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トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。
【保険営業で売れない原因】
新規開拓失敗の原因は
4つのあいづちを知らないだけです


野村克也氏は著書などで
野球で勝つために「守り」を重視
すべきだ繰り返し主張していると
記憶しています。

多くの点数を取って勝つというより

堅く「守り」点数を取られなければ
絶対に負けないという考え方。

一理あると感じます。


以前テレビで見た将棋の対戦で
一方の棋士がとった戦法は

穴熊囲い。

王将を一番端に移動させ周りを
駒で囲うスタイル。

囲いに手数はかかりますが
最も堅い「守り」の形だと
認識しています。

この例も「守り」重視と
考えられます。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


新規開拓が思ったように
進まない・・

いい提案をしても断られたり
「検討します」と言われて
しまう・・・

こんな悔しい思いをして
いませんか?

今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は

長年好成績を続ける
トップセールスパーソンです。

成功の大きな要因の1つは

「守り」を重視することだと
考えます。


どんなトークを使えば
売れるのか?

どんな提案をすれば
契約を獲れるのか?

多くの保険営業パーソンが
重視するのはこれらで

いわば「攻め」ばかりでは
ないでしょうか。

一方、竹下氏は「守り」の
達人と表現していいでしょう。

お客様に何を言うか

だけではなく

お客様の言葉をどう受けるか

このノウハウが秀逸です。

CDではこの部分を詳しく
解説していただきました。

特にこれは現場ですぐに
使えると確信したのは

「4つのあいづち」
に関するノウハウです。

営業パーソンの口から発する
営業トークではなく

お客様の言葉に対する
「あいづち」を変えるだけで

お客様の感情を変え
そして営業を好転させることが
できることを

あなたは知ることになります。

また「4つのあいづち」の
うちの

「要約あいづち」を

法人新規開拓の現場で使う
ことができれば

社長からの信頼を
短時間で勝ち得て

効率的に法人契約に繋げられる
ことができると予測します。


セミナーや研修で学べるのは
「攻め」のノウハウに偏って
います。

新規開拓がうまくいかないのは
「あいづち」のノウハウを
知らないだけではないでしょうか。

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

新規開拓失敗の原因は
4つのあいづちを知らないだけです

これで以前の5倍売れました!


クイズ番組でこんな問題が
出されていました。

「字がうまく書けるように練習する
ノートというのが発売されたが
売れ行きは思わしくありませんでした。

ところがある商品の隣にこの
ノートを置いて売った途端に
売上5倍になったといいます。

ある商品とは?」


正解は「履歴書」


「なるほど」と思える問題なのですが
ここには生命保険営業で成功する
ためのヒントが隠されていると感じます。

多くのビジネスパーソンは
この字を練習するノートを売る場合、

いかにこのノートを使って字を
練習するといいのか、

他のノートといかに違うか

同じようなノートと比べていかに
得なことがあるのか・・・

こんな類のアピールするに
違いありません。

自分の売っている保険が安くて
お得であることをお客様にアピール
するように。

ここで改めて説明するまでも
ありませんが

履歴書の隣に置くことで
特別な波動とかオーラが出て
このノートが売れたわけでは
ありません。

履歴書を買う人
つまりこれから履歴書を書く人が

隣に置いてあるノートを見て
以前自分が書いた文字を思い出し

「そういえばもっときれいな
文字で書きたかった」

「そうそう、こういうノートが
欲しかった」

ということに

気づき

ノートを購入したのではないで
しょうか。

この気づかせることが
ビジネスでは重要なのです!

もちろん保険営業でも同じです。

保険が売れる人は
これがうまいものです。

どうしたら売れるかを考えることは
重要ですが

どうしたら気づかせることができるか
をもっと考えてみませんか?
【保険営業話法 法人開拓編】
自動運転を語ると保険の価値がアップする
                   
先日ある新書を読みました。
                   
面白く、笑えて、それでいて大きな
気づきがあり、とてもいい本だと
感じました。
                   
この本の値段は778円で
全部で192ページです。
                   
1ページの単価を単純に計算
すると約0.25円。
                   
この本の紙1枚あたりの単価は
2ページ分で
0.25×2=0.5円となります。
                   
一方で
紙1枚の単価が100円もする
別の商品を同時期に購入しました。
                   
新書と比べると
なんと単価は200倍です。
                   
しかし私は喜んで買って
大満足です。
                   
この紙とは・・・
                   
本ではなく、おみくじです。
                   
新書とおみくじは単純に比較は
できませんが
                   
1枚あたりの紙代や印刷費は
大差はないと予測できます。
                   
しかし自分の吉凶を占う事に
「価値」を感じ、私は100円を
払ったのです。

「価値」をアップさせることが
できれば
                   
ほぼ同じ原価であっても
200倍でも売れるわけです。
                                      
                   
この話は法人保険営業に通じます。
                   
                                      
得で有利な提案をしても既契約や
ライバルになかなか勝てない・・・
                   
法人新規開拓でこう感じたことは
ありませんか?
                   
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
                   
コンスタントに法人契約を獲得し
お話を伺った時点でMDRT13回
(うちCOT13回、TOT3回)です。
                   
といっても
                   
みんなができない特別なプラン
や裏技を提案して契約獲っている
わけではありません。
                   
最終的に契約するプランは
みんなと大差がないのです。
                   
保険自体の売り方は至って
ノーマルと言っていいでしょう。
                   
特別なのは
                   
「価値」の上げ方。
                   
200倍の単価でみんなに
喜ばれながら売れるおみくじの
話と同じです。
                   
大きな価値があるとお客様が
判断すれば

高額な保険を売ることが
難しくなくなります。
                   
おみくじが売れる原理と
似ていると私は考えます。
                   
多くの保険営業パーソンは
保険の「価値」を上げる前に
売り込みをしてしまいます。
                   
設計書や見積書を使って
プランを説明するだけでは
                   
価値を上げることは難しいの
です。
                   
実は保険の「価値」を上げて
しまう「簡単な話法」が存在します。
                   
すぐに現場で使えると確信したのが
「自動運転話法」。
                              
自動運転は語り方次第で
生命保険の価値を大きく上げる
ことができるのです。

社長が保険の価値を嫌というほど
感じた場面を想像してください。

無理な売り込みやクロージング
なしで簡単に保険を受け入れて
もらえると思いませんか?

セミナーや研修で学べるのは
大抵、売り方ばかりです。
                    
間違いではありませんが
今必要なのは

「価値」の上げ方ではない
ですか?

決して高度で難解な話法では
ないのです。

世間でも話題になっている
自動運転を語ればいいだけなの
ですから。

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

自動運転を語ると保険の価値がアップする
同じトークで売れない人、売れる人


「いらっしゃいませ。何かお探しですか?」

洋服などを買いに行くと販売員から
よくこんな声を掛けられます。

勝手に見ているだけだからこっちに
来なくていいよ!

と私はよく思ってしまいます。

おそらく私と同じ感情を持った
経験は1度や2度あなたもある
はずです。

販売員がお客様に掛ける言葉が
よくない!とも考えられますが

全く同じ言葉を使っても売れる
販売員は存在します。

なぜ全く同じ言葉で売れる人と
売れない人がいるのでしょうか?

違いは・・・

言葉を掛けるタイミングです。

売れる販売員はお客様が
商品に関心を持っている様子を
感じ取れたら声を掛けます。

見ているだけ、全く買う気が
ないお客様には絶対声を掛けません。

一方、売れない販売員はお客様の
感情や心理お構いなしに
最初からすべての人に声を掛けます。

全く同じ言葉であっても
使うタイミングで

相手の受け止め方は天と地ほどの
差があるのです。

これは保険営業でも同じです。

トップセールスの方は超特別な
トークを使っていると
考えている人は少なくありません。

しかし実際には普通の人と
大きな違いはないケースが多いのです。

違いはトークのタイミング。

あなたが今毎回使っている
トークは実はすごく有効なものなの
かもしれません。

思ったような、お客様からの反応が
返ってこないのは

タイミングが悪いからではない
でしょうか?
【保険営業法人アプローチノウハウ】
1枚100円のポスターが1億に変わる
                   
少し考えてください。
                   
あなたは剣道教室の主催者です。
                   
一人でも多くの生徒を集めようと
したらどうしますか?
                   
剣道のすばらしさや楽しさを
アピールする!
                   
これが普通ではないでしょうか。
                   
もちろん正しいのですが、私なら
それに加えて
剣道を「手段化」します。
                   
小児喘息や子供の体の弱さを
心配する親御さんは少なくない
ものです。
                   
そんな方々に病気になりにくい
体を剣道を通じて作ることを
提案するのです。
                   
目的は体を鍛えて病気になりに
くくすること。

その「手段」が剣道とするのです。
                   
ただ単に「剣道をやりませんか?」
と闇雲にアピールするよりも
反応がいいと私は予想します。
                   
同じように元気で長生きする
ことが目的で

その「手段」が剣道と訴えれば
ひょっとしたら高齢者も集め
られるかもしれません。
                   
                   
あるトレーナーから聴いた
話ですが
                   
ダイエット自体を目的として
スポーツクラブに通う人は
途中で挫折する人がとても多い
そうです。
                   
ダイエットに成功する人は
ダイエットが「手段」で
別の目的がある人だと言います。
                   
痩せて彼氏や彼女を作りたい・・・
デブと笑った友達を見返したい・・・
痩せて既製品のかわいい洋服を
着たい・・・など。
                   
                                      
この話は法人保険営業に通じます。
                   
                                      
いい提案をしているのに
なかなか法人契約に繋がらない・・・
                   
トップセールスパーソンの
セールストークを学んで
真似しても結果に繋がらない・・・
                   
こう感じることはありませんか?
                   
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
                   
みんなが羨むほど多くの法人契約を
長年獲得し続け

お話を伺った時点でMDRT23回
(うちCOT13回、TOT3回)。
                   
また法人見込み客に困ることが
ありません。
                   
紹介を全く依頼しなくても紹介が
来て時期によってはお客様に
面談まで6か月待っていただく
こともあるそうです。
                   
成功の要因の1つは
保険の「手段化」です。
                   
保険を売る事を目的としません。
目的のための「手段」が保険と
するのです。
                   
剣道教室やダイエットの話と
同じです。
                   
小林氏は最初から設計書を片手に
有利でお得な保険をアピールする
ことを全くしません。
                   
経営者が抱える問題を解決する
「手段」の1つが

保険という展開を作るのが
最高にうまいのです。
                   
といっても訪問した会社の社長に
「問題は何ですか?」
「問題を解決させてください!」

                   
アプローチしても撃沈することは
間違いありません。
                   
小林氏は
                   
「ある1枚のポスター」を使って
アプローチして
                   
問題をあぶりだし保険を
「手段化」して売り込みなしで
法人契約をどんどん獲得して
います。
                   
ポイントは「ある1枚のポスター」。

実はたった100円で売っている
ものです。
                   
小林氏はこのアプローチで
20年間法人契約を獲っています。
                   
今後もこのアプローチは
有効だと言います。
                   
高度で難解なアプローチ方法
ではありません。
                   
知っているか知らないかだけで
大きな差がつくノウハウと
言っていいはずです。

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

1枚100円のポスターが1億に変わる
【保険営業売れる人の設計書の使い方】
TOTは設計書のタイミングが違います

「恋人でいることに飽きた・・・・
結婚しよう」

ある男性のプロポーズの言葉です。

「おじいちゃんおばあちゃんに
なっても一緒にいてくれませんか?」

「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」

こんなプロポーズの言葉を使った
人もいるそうです。

どんな言葉でプロポーズするかと
いうことも大切ですが

それと同じくらいプロポーズの
「タイミング」は重要ではない
でしょうか。

相手と出会ったばかりの
「タイミング」では
どんなに素晴らしい言葉で
プロポーズしても成功する
可能性は低くなるに違いありません。

逆にお付き合いを始めて
20年後にプロポーズをしようと
考えている人がもしいたら

もっと早い「タイミング」がいい
と私ならアドバイスします。

「タイミング」は大切です。


どんなに素晴らしいスイングを
するバッターであっても

ピッチャーが球を投げる前に
スイングしたら絶対にヒットは
でません。

スイングする「タイミング」が
早すぎるからです。

逆に投球がキャッチャーに入って
からでは「タイミング」が
遅すぎます。

「タイミング」は重要です。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


自分が考える最高の保険プランを
提案しているのに
思うような成果が残せていない・・・

こんな悔しい思いをしていませんか?

今回紹介するCDで
インタビューした大関氏は

3期連続TOTのトップセールス
パーソンです。

成功を続ける大きな要因の
1つは

「タイミング」。

特に設計書を出す「タイミング」
が絶妙なのです。

プレゼンテーションで
まず設計書をお客様の前に出し

その内容についてわかりやすく
説明する!

これが普通の「タイミング」
でしょう。

一方、大関氏の設計書の
「タイミング」はまるで違います。

これが驚異的な成約率をたたき出す
要因の1つなのです。

どんな提案するか?

セミナーや研修で学べるのは
こればかりだと感じます。

もちろん間違いではありませんが
どんな提案をするか以上に

重要なのは「タイミング」。

スイングを速くする練習ばかりで
「タイミング」の練習をせずに
ピッチャーが投げる前に
鋭いスイングをし続けている・・・

こんな状況に保険営業でも
なっていませんか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

TOTは設計書のタイミングが違います
【保険営業TOTのノウハウ】
このノウハウだけで契約単価は3倍になる
                
「18点で1944円になります」
                
レジの店員のこの声に
商品を買った親子は
                
「つい買いすぎちゃったね!」
と顔見合わせて笑いました。
                
100円ショップでレジの順番を
待っていた私はこの場面を目に
しました。
                
この親子は最初から18点もの
商品を買う予定はなかったに
違いありません。
                
しかし店内を見ているうちに
「あれも欲しい、これも欲しい」
となり
                
気がつけばカゴが商品で
いっぱいになっていたのでしょう。
                
あなたもこれに似た経験を
100円ショップでしたことが
ありませんか?
                
1つ1つの商品は100円
(税込108円)で安いですが
                
100円ショップは
                
1人の顧客にたくさん買わせる
ことがうまいから

巨大な産業になったと
予測できます。
                
買わせるといっても
100円ショップの店員が商品を
勧めたり、売り込むことは普通
ありません。
                
お客様に自ら「選ばせる」
ことで
                
買い物の単価をあげている
と言っていいはずです。
                
                
コンビニでもお弁当を買おうと
思って店に入って
                
思わずデザートも手に取って
しまったという経験を私は
何度もしたことがあります。
                
もちろんコンビニの店員は
「お弁当とご一緒にデザートは
いかがですか?」と売込みません。
                
顧客に自ら「選ばせる」
仕組みがコンビニにもあるのです。
                
                
これら2つの話は保険営業に
通じます。
                
                
できるだけ単価の高い契約を
獲りたいがなかなかうまく
いかない・・・

既契約やライバルの提案より
保険料を下げないと勝てない
ので、どうしても契約単価が
低くなってしまう・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介する音声でインタビュー
した大関氏は

高単価契約を難なく獲得し続け
3期連続のTOT。

日本でも有数のトップセールス
パーソンです。

といっても                
高い保険料の見積を出して
それがどんなお得で素晴らしい
プランかを
                
お客様に説明、説得することを
しません。
                
お客様に自ら「選ばせる」
ノウハウを確立しているのです。
                
100円ショップとコンビニの
単価アップ術に似ています。
                
保険営業パーソンが
                
売り込むのではなく
                
お客様が選んでいくと・・・
                
結果として契約単価が上がって
しまう方法です。
                
セミナーや研修で学べるのは
「売る」ノウハウばかりです。
                
間違いではありませんが
                
今必要なのは                
お客様に「選ばせる」ノウハウ
だとは思いませんか?
                
難しく感じるかもしれませんが
実は、簡単。
                
音声で解説されている通りに
進めるだけでいいのです。
                
バラバラのピースを1つ1つ
順番にはめていくと
パズルが完成する・・・

単価アップノウハウを知ると
高額契約の獲得はこんな
イメージになるでしょう。
                
売り込まれたのではなく
お客様が自ら選べば満足します。
                
満足すれば紹介の可能性も
劇的にアップします。
                
単価をアップさせながら
紹介も期待できるノウハウ。
                
これを知るだけで
無理してお金持ちの見込み客を
探す必要がなくなるとも言えます。
                
ごくごく普通のお客様から
高単価の契約をいただける
ようになるのですから。
                
売るノウハウではなく
トップセールスパーソンの
「選ばせる」ノウハウを
知りたくはないですか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

このノウハウだけで契約単価は3倍になる

保険を売るな、理想を売れ!

先日、ある通販番組でノート
パソコンが販売されていました。

画面部分が取り外すことができ
持ち運びできるタブレットとしても
使える最新の機種。

最新機種だからもちろん性能は
すこぶるいいのです。

普通ならこの部分をもっとも
強調するでしょう。

操作しやすい

処理のスピードが速い

PCの容量が大きい

使いやすい・・・

一方、この番組は一味違った
構成です。

タブレットを持って旅行に
行く場面を長々と放送しています。

タブレットを旅行に持っていけば・・・

旅先の天気が事前にわかる・

旅先のレストランを検索できる

観光地で写真や動画が撮れる

PCを売っているのではなく
旅先での楽しさを売っていると
私は感じました。

PCという商品自体をアピールして
売るのではなく

「理想的未来」を得るための
手段がPCという話の展開です。

おそらく注文が殺到したと
予測できます。

この話は法人保険営業に通じます。

以前インタビューした
トップセールスパーソンは
社長にいきなり保険の提案をする
ことはありません。

「理想的な未来」を提案します。

ノートパソコンの通販と同じです。

理想的な未来を達成する
手段として保険が必要に
なってしまう展開を作る・・・

保険ではなく理想を提案する
ことを考えてみませんか。
これがうまいと競争しなくて勝てる

何年か前に放送されていた元AKBの
篠田麻里子さんが出演する
ヘアカラーのCMを覚えていますか?
                
今までの多くヘアカラーのCMは
                
「染め上がりがきれい」とか
「手が汚れない」とか
「すぐ染められる」とか
「匂いがしない」などと
                
商品自体の優位性をアピールする
ものがほとんどです。
                
既にヘアカラーをしよう(したい)と
考えてる人に対しての宣伝です。
                
一方このCMは一味違います。
                
こんなナレーションが流れます。
                
「新しい生活が始まる時って
外見を変えるのも大事だよ。」
                
「髪色ひとつで男は変われる。」
                
新生活をスタートさせる多くの人が
「言われてみえばそうだな。
それじゃ髪でも染めてみようか」
                
と思えたのではないでしょうか。
                
あくまで私の意見ですが
このCMはヘアカラーをしたい(しよう)
と既に思った人だけをターゲットに
していません。
                
CMの投げかけによって
今までは髪を染めるなんて全く
思ってもみなかった人の心を
                
見事につかんでいると言えるでしょう。
                
潜在化していたニーズを
効果的に掘り起こしたのです。
                
多くの人が既に分かっているニーズ
つまり顕在化したニーズを満たす
ビジネスは既に競争が激しいものです。
                
きれいで手軽に染められる商品は
星の数ほどあります。
                
しかし潜在化したニーズを喚起すれば
                
そこには新しい市場が生まれ
売上をアップさせることができると
私は考えています。
                
これは法人保険営業でも同じです。
                
コンスタントに法人契約を獲得している
トップセールスパーソンは
                
ある意味、競争していません。
                
潜在化したニーズを掘り起こして
いわば新しい市場を作り出して
                
保険を売っていると考えます。
                
ニーズの喚起を考えて
法人新規開拓をしていますか?
【保険営業法人初回訪問ノウハウ】
2億稼ぐ人が初回で伝える2つの事

ミスタージャイアンツの
長嶋茂雄さんが若手選手の
バッティングを指導しているVTRを
以前見たことがあります。

グリップや腰や腕の使い方
タイミングの取り方など
細かい事は一切触れずに

「呼び込んで打つ」と「ガッ~」
という2つの言葉しか使って
いなかったと記憶しています。

成功者のノウハウは「シンプル」
であることが少なくありません。


学生時代、成績断トツトップの
友人にどんな勉強をしているか
質問したことがあります。

特別な参考書や特殊な勉強法を
しているのではなく

1~2冊の問題集を選んで
それを繰り返し繰り返し
解くことだと言っていました。

これも成功者の「シンプル」な
やり方だと言っていいでしょう。

これら2つの話は
法人保険営業に通じます。

法人新規開拓で

初回面談で断られてしまう・・・
初回訪問がうまくいかない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
長年、法人新規開拓で成功を
続ける日本でも有数の
トップセールスパーソンで

法人初回訪問の達人です。

といっても社長に

難しい事、相続・事業継承、
新しい法律・税制など

難しく複雑な事柄を伝えている
わけではないのです。

超「シンプル」な
法人初回訪問で成功しています。

鈴木氏は初回訪問で
伝えるべきことは

たった2つだと言います。

1つは自己紹介。

すべての保険営業パーソンが
やっている当たり前のことですが

実はトップセールスパーソンの
やり方は違います。

しかしとても「シンプル」。

「シンプル」でありながら
差別化できる自己紹介とは
何か?インタビューで明らかに
なります。

それからもう1つ。

これが重要です。

自分には何ができるかを
社長に伝えるのです。

しかし
「保険のコンサルティングが
できます」ではうまくいかない
ことは確実です。

初回面談を成功に導く
「やり方」が存在するのです。

この「やり方」も非常に
「シンプル」。

知れば誰でもいつからでも
真似することができると
考えています。

法人初回面談をかなりの確率で
成功に導けたら・・・

あなたの法人開拓は変わるとは
思いませんか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

2億稼ぐ人が初回で伝える2つの事
【保険営業紹介獲得方法】
メルマガを出すだけで紹介を入手する方法
             
スーパーや小売店のコンサル
ティングをする方から以前教えて
もらった話です。
                
多くのスーパーは入口近くの
売り場は野菜です。
                
それはなぜか?と質問されました。
                
思い返してみると確かに私が
行ったことがあるスーパーでは
                
店に入ってすぐに野菜売り場が
ありましたが答えは見当がつき
ませんでした。
                
大きな理由の1つは
                
スーパーの一番のお得意様で
ある主婦は

旬のものが多い野菜から献立を
考えるケースが多いから。
                
例えば・・・
安くて新鮮な茄子がスーパーに
入ってすぐに売っていれば
                
今晩のおかずは麻婆豆腐に
しようと考え
                
茄子に加えて肉や調味料を
茄子と一緒に売れる!
                
つまりスーパーの単価、売上が
アップします。
                
こんな主婦の「行動」から
売り場のレイアウトを考えている
そうです。
                
商品やサービスだけではなく
「行動」から考える!
                

この話は保険営業に通じます。
                

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は
                
メルマガを送るだけで紹介を
獲得するノウハウを確立しています。
                
といっても
                
メルマガで紹介を依頼する
わけではありません。
                
「紹介」という文字すら書かない
のです。
                
竹下氏が書いているのでは
読んだ人が「行動」を起こし
たくなる内容です。
                
紹介をしたくてしたくて
我慢できなくなる
「メルマガの書き方」があります。
                
あなたはこんな
「メルマガの書き方」を
ご存知ですか?
                
セミナーや研修などで学べる
のは紹介を依頼するノウハウが
中心です。
                
これも間違いではありませんが
                
竹下氏は全く依頼やお願いを
しないで

メルマガを送るだけで紹介を
獲得してしまいます。
                
メルマガを送れば、
紹介が入手できる・・
                
もしこうなれば
あなたの営業は変わりませんか?
               
もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
メルマガを出すだけで紹介を入手する方法
【保険営業トップセールスの技術】
ここに相続保険が売れる市場がある

あるスポーツクラブはチラシや
ネットで

運動したい人
トレーニングしたい人を
集客しようとしました。

しかし成果は今一つ。

そこでターゲットを少し変えた
のです。

運動やトレーニングしたい
人ではなく

健康で長生きしたい人を集めた
のです。

するとレスポンス率がアップ
したといいます。

何を売るか?ということも重要
ですが

商品やサービスを変えなくても

「誰を集めるか?」を変えることで
結果が変わることがあります。



ショッピングモールが
買い物や食事をする人を集客する
ことは

ライバルのモールもたくさんあり
簡単ではありません。

特別な値段や商品
他にはない店やサービスで
人を集めるというのが

普通の発想でしょう。

一方、あるモールでは
無料の遊具を充実させ
毎日遊んでくれる人を集めた
そうです。

遊ぶこと自体は無料ですが
遊んだ人たちが買い物や食事を
しますから

結果としてモールの売上に
繋がるわけです。

このケースも何を売るか?ではなく
「誰を集めるか?」で成功した
例と言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に
通じます。



高齢者の富裕層の数は
たくさんいるはずなのに

相続対策保険が思うように
売れない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
竹下氏は

コンスタントに相続対策保険の
契約を獲得し続けています。

成功の要因の1つは

「誰を集めるか?」なのです。

多くの保険営業パーソンは
保険の話を聴きたい人、
保険に関心のある人を
集めようとします。

一方、竹下氏はこれらの人を
集めようとしません。

集めるターゲットは
「相談したい人」。

実は「ある業界」に
アプローチすると

この「相談したい人」が
どんどん紹介される仕組みを
比較的容易に作ることが
できるのです。

「ある業界」とはどこか?

そこから「相談したい人」を
集客できる仕組みとは何か?

答えはすべてCDのインタビュー
の中にあります。

保険が売れそうな人を
追い求めるから、
ターゲットが狭まると考えています。

やり方さえ知っていて
「ある業界」にアプローチすれば

「相談したい人」はたくさんいる
のです。

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。
ここに相続保険が売れる市場がある
設計書を作るのではなくチャンスを作る発想

近年、よく甲子園に出場している
野球強豪校の試合を見ました。

フォアボールででたランナーが
二塁へ盗塁。

犠打で三塁へランナーを進め
次の打者が打った内野ゴロの間に
ホームに生還し

ノーヒットで1点を取る場面が
ありました。

この高校は機動力を生かした戦術が
得意なチームです。

最初からホームランや一発長打を
狙ってバットを振り回すことは
しません。

得点の可能性を上げるための
「チャンスを作る」ことがうまいと
言えるでしょう。

「チャンスを作る」ことができれば
相手のエラーや内野ゴロでも
得点は取れます。


売上が伸び悩む、ある雑貨店の
経営者は商品を宣伝、アピールする
ことばかりを考えていました。

しかし状況を変えることが
できませんでした。

そこで、店頭にワゴンを置いて
お買い得品を並べ

道行くお客様の足を止めることに
注力しました。

すると足を止めたお客様が一定の
割合で店に入り、売上がアップした
のです。

直接売る努力をするのではなく

売る「チャンスを作る」努力を
することで突破口を開いたと
言えます。

これら2つの話は保険営業に
通じます。

保険が売れている人は
いきなり売る事だけに注力しない
と感じます。

売る事ではなく
「チャンスの作る」ことに
力を注いでいるのです。

設計書を作ることだけではなく
「チャンスを作る」戦術を
考えていますか?
【保険営業富裕層開拓ノウハウ】
もう保険コンサルを提案するな
売れる人はこのコンサル!


最近、腰の痛みに苦しむ経営者の
知人がいます。

自身ではその痛さからヘルニアに
なってしまったと判断していました。

整形外科に行き、レントゲンを
撮ってみると・・・

全く異常が見当たらないことが
わかったのです。

別の病院の整形外科に
行きましたが結果は同じでした。

そこで整形外科ではなく
総合診療科で受診。

腰痛の原因はストレスの
可能性が高いと言われたそうです。

痛い「部分」をケアするだけ
ではなく

ストレスを軽減するため
生活習慣「全体」を見直す
アドバイスを受けました。


この話は保険営業

特に経営者・ドクターなど
富裕層の新規開拓に通じます。

いい保険提案をしても

よい返事がもらえない・・・

「検討します」と言われて
しまう・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
大田氏は

富裕層から高確率しかも
超効率的に短時間で保険契約を
獲得するノウハウを確立している

トップセールスパーソンです。

多くの保険営業パーソンは
保険契約を獲るために

保険という一「部分」に
スポットを当てて

お客様にアプローチをします。

腰痛の人に腰の手当てをする
ように。

大田氏のノウハウは
全く違います。

保険という「部分」に初めから
スポットを当てるのではなく

資産という「全体」の
最適化を富裕層に促します。

大田氏曰く

部分最適ではなく全体最適。

生活習慣全体を見直せば
腰痛が改善される知人の
ケースと似ていて

資産全体の見直しができれば

その一部分の保険は嫌でも
契約になってしまう仕組みで

大田氏は長年驚くような結果を
出し続けています。

もちろん富裕層に
「資産全体をコンサルティング
します!」とストレートに伝えても

撃沈することは間違いありません。

やり方があるのです。

その1つが
「米国不動産を語るノウハウ」

米国不動産が目的ではありません。

これを語ることで
富裕層のドクターや経営者の

資産全体のコンサルティングが
できる状況を簡単に作り出す
ことができるのです。

どんなトークで
どんな話をすればいいのか?

答えはすべてCDのインタビュー
の中にあります。

決して高度で難解なノウハウ
ではありません。

知っているか知らないかだけの
差だと表現していいはずです。

売りたい保険を
売り込めば結果が出た時代は
終わったのかもしれません。

部分最適ではなく
全体最適のノウハウを手に入れ

大きな成果を出しませんか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

もう保険コンサルを提案するな
売れる人はこのコンサル!

【保険営業TOTの差別化方法】
保険の三大悪が私の武器です!


製造業を営む知人経営者が
工場で使う新しい機械を導入した
そうです。

機械を販売するメーカーや商社
数社が売り込んできましたが

その中から1社を選んだ理由は

デメリットだといいます。

1社以外は自分が売りたい機械の
メリットしかプレゼンしません
でした。

一方、機械を購入した会社の
セールスパーソンは

自社の製品の(他社と比べての)
デメリットもあえて語り

それを補うだけのメリットが
ある事をアピールしたのです。

ここに知人経営者は惹かれ
ました。

後でわかったことですが
このデメリットをうまく語った
営業パーソンは

その会社のトップセールス
パーソンだったといいます。

仕事がうまくいく人は

プラスの部分を押すだけ
ではなく

マイナスの部分であっても

うまく活用して成功に導く
のではないでしょうか。



「課題は伸びしろ」

サッカーの本田圭祐選手の
言葉です。

弱点、うまくいかない部分は
普通の人なら目を背けたい
ものです。

一方、本田選手の場合は
克服すれば成長できるポイント
だと認識しています。

これもマイナスの部分をプラスに
変えて成功をしている例と
言っていいでしょう。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


いい保険をプランを提案しても
なぜか「検討します」と言われて
しまう・・・

こんな悩みを抱えていませんか?


今回紹介するCDでインタビュー
した大関氏は

3期連続TOTの日本でも有数の
トップセールスパーソンです。

成功の要因の1つは

マイナスをプラスに変える力
なのです。


「保険の三大悪」


インタビューで大関氏は
これを武器にして差別化する
方法を解説しています。

いい保険、安い保険料・・・
メリット

多くの保険営業パーソンの
武器はプラスの部分だけです。

もちろん間違いではありませんが
3期連続TOTは違います。

「悪」と言われるダーク部分で
あっても力に変えてしまうのです。

いい条件の保険を選ぶだけなら
ネットで十分と言ってもいいはず
です。

こんな時代にトップセールス
パーソンは何で差別化して
契約を獲り続けているのか?

キーワードの1つは「悪」。

これを知らずに安い保険料の
プランだけで勝負しますか?

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

保険の三大悪が私の武器です!