トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。
【保険営業マーケティング成功例】
今保険が売れるマーケットは「ここ」にあった!
                
釣り好きの友人がいます。
                
1匹でも多く魚を釣るために
釣りをする日に欠かさずやることがあると
いいます。
                
それは・・・
                
懇意にしている餌販売店に寄ることです。
                
餌を買うことと同時に、その日どの「場所」
で魚が釣れているか情報を得るのです。
                
最新ですごい釣り竿やリールを持っていて
釣りのテクニックを持っていても
                
そもそも魚がいない「場所」に糸を垂らして
も、釣れないことは明らかにです。
                
彼は「場所」を重視するわけです。
                
サーフィンが趣味の経営者から同じような
ことを聞いたことがあります。
                
海に入る前に、WEBカメラや
よく行くサーフショップに寄って
                
その日、いい波が立っている「場所」の
情報を入れるそうです。
                
どんなにテクニックがあって
いいボードを使っていても
                
波が全く立っていない海ではそれを発揮
することはできません。
                
サーフィンも「場所」が重要なのです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
思ったように売れない・・・
                
目標を達成できない・・・
                
こう感じることはありませんか?
                
結果を出すために、セミナーや研修会に
参加してノウハウや知識、情報を得る!
                
多くの人はこうします。
                
もちろん間違いではありませんが
                
あなたが手掛けるマーケットは
                
いわば
そもそも魚が少ない、波が立っていない
ということはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューで
竹下氏は
                
保険が売れる場所、マーケットを発見し
大きな結果を今残しています。
                
このマーケットは巨大です。
                
今後20年間はますます大きくなる
ことは確実でしょう。
                
しかもこのマーケットを手掛けている人は
まだまだ少ないのです。
                
魚がたくさんいて、今後も魚が増えるにも
かかわらず、釣り人が少ない場所が
                
あなたの目の前にあるのです。
                
竹下氏の素晴らしい点は
単にマーケットを見つけただけではなく
                
そこからの保険契約の取り方まで
確立していることです。
                
あなたはノウハウや知識、情報という
武器ばかりを増やすことに時間を
費やしてしまっていませんか?
                
それらと同じくらい重要なのは
「場所」・マーケットなのです。
                
今保険が売れる、しかも手付かずの
マーケットを知りたくはないですか?
                
詳しくは↓
保険営業の”行くところがない”を解決!
見込み客を20年先まで大量に発見
できるマーケティング手法


【保険営業見込み客入手方法】
見込み客を20年先まで大量に発見できる
                
先日、あるショッピングセンターに行くと
駐車場の車止めを越え、ガードレースを
なぎ倒した軽自動車が停まっていました。
                
年配の女性によるブレーキとアクセルの
踏み間違いによる事故です。
                
同じような事故をコンビニの駐車場でも
見たことがあります。
                
ドライバーが踏み間違えないように
気を付けることも重要ですが
                
誤発進抑制装置などの
事故が起こらない「仕組み」を普及
させる方が
                
事故を減らすためには、より有効だと
感じます。
                
がんばることも素晴らしいのですが
「仕組み」を作ることも同じくらい
重要ではないでしょうか。
                
スタッフ同士のコミュニケーションは会社に
とってはとても重要です。
                
しかし「積極的にコミュニケーションを
取りなさい!」と社長が命令するだけでは
                
なかなかうまくいかないはずです。
                
できる経営者はスタッフが自然にコミュニ
ケーションするような「仕組み」を作ります。
                
ある会社では、自分の席を決めずに
自由に働く席を選択できるいわゆる
フリーアドレスを採用しました。
                
これで部署が違う人同士が自然に話す
ようになったそうです。
                
また社内で運動会を復活させた会社も
あります。
                
部署に関係なく、チームを組んで戦うと
自然な形でコミュニケーションできるように
なったといいます。
                
「仕組み」を作ることで得たい結果を
得られた例と言っていいでしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今後も見込み客を獲得し続けることが
できるか不安・・・
                
見込み客が枯渇することが心配・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は
                
見込み客入手の達人です。
                
なんと事務所にいても毎日、見込み客が
入手できる「仕組み」を作り上げ
                
大きな成果を挙げているのです。
                
会ってもいいというお客様ではなく
相談したい、解決策を知りたいという
かなり見込み度の高いお客様の情報が
                
メールやFAXでコンスタントに入る
「仕組み」です。
                
事務所にいながら、毎日こんなチャンスの
大きい見込み客を獲得できたら
                
あなたの営業は変わりませんか?
                
売る技術はセミナーや研修でもう既に
あなたはたくさん学んでいるはずです。
                
今足らないのは、見込み客を集める
「仕組み」を学ぶことではないですか?
                
詳しくは↓
CDセミナール
保険営業の”行くところがない”を解決!
見込み客を20年先まで大量に発見
できるマーケティング手法
保険営業の成功者は「これ」がうまい
                
「意中の相手と恋人になりたいなら
まずはものの貸し借りから始めなさい。」
                
なかなか彼女ができない男性に
ある専門家がこうアドバイスしました。
                
本やCDを借りる時
まず借りる時に1度会えます。
                
そして返す時にまた会えます。
                
会うことでチャンスが広がるのです。
                
いきなり恋人になることよりも
まずは何度も会うことを考える方が
近道なわけです。
                
この考え方は保険営業でも
参考になります。
                
多くの営業パーソンは保険を売ること
ばかり考え
                
売り込み・説得しようとがんばります。
                
これは自分のことを好きかどうかも
わからない異性に
                
いきなり指輪を渡しプロポーズするぐらい
強引なことではないでしょうか。
                
貸し借りで何度も会う場面を
作るように
                
保険営業パーソンはいきなり売る
ことではなく
                
「話を聞きたい」とお客様が言って
自分の目の前に座るには
どうすればいいのかを
                
考えなくてはならないはずです。
                
お客様に売る技術と
お客様を目の前に座らせる技術
                
は全く違います。
                
成功者はお客様を目の前に座らせる
技術に長けています。
【保険営業トップセールスの話法】
社保の高さを嘆くと保険が売れてしまう!
                
学生時代、スピード違反で免停に
なったことが1回だけありました。
                
普段はスピードを出さない運転を
心がけていましたが
                
その日は速く走っているという感覚が
全くなかったのです。
                
というのも私が警察に車を停められた
場所は
                
高速道路を出てすぐの直進が続く道。
                
2時間高速で走った後でしたので
いつもなら速いと思うスピードを
「感じない状態」だったのです。
                
野球試合で次に打席に立つ打者は
大抵実際に使うバットよりも
重いバットで素振りしています。
                
重いバットを数回振ることで
力が急につくことはありません。
                
普通のバットの重さを
「感じない状態」にするために
                
わざわざ思いバットを振るのです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
                
法人新規開拓で
                
面談相手の社長から
                
嫌な顔をされたり、断られることが
まずありません。
                
いい提案をするから、こうなるのでは
ありません。
                
保険の営業、保険の売込みと
                
社長が全く「感じない状態」を作る
ことがうまいのです。
                
大田氏の武器は雑談です。
                
例えば
社会保険料の高さに関する雑談。
                
多くの社長は日ごろからこれを実感
していますから
                
この雑談は盛り上がります。
                
しかしこの話題が最後には
法人契約にたどり着いてしまいます。
                
もちろん社長は売り込まれている
感覚は全くありません。
                
高速道路の後スピードを感じない
重いバットを振った後、重さを感じない
                
これらの「感じない状態」と似ています。
                
セミナーなどで学べることは
うまく売り込む事ではないでしょうか。
                
間違いではありませんが
今回習得できるのは
                
売込みと最後まで
「感じさせない」ノウハウです。
                
社長が売込みと感じなければ
当然断りません。
                
断られない
                
これで法人新規開拓がうまくいかない
ということが果たしてあるでしょうか?
                
詳しくは↓
さらばセールストーク
この雑談で法人保険が売れる
100%社長に断られないアプローチ手法

【保険営業企業開拓のコツ】
法人に売れる人は「これ」を社長に提案する
                
人気が下がってきているとはいえ
日本で一番人気のスポーツは
                
野球と言っていいでしょう。
                
みんなが知っている野球。
                
実際に部活や子供の頃の遊びで
やった経験がある人も多いはずです。
                
こんな状況で野球のルールを知っている
だけでは自慢にも何にもなりません。
                
だいたいのルールを知っている人がたくさん
いますし
                
例え知らなくても本やインターネットで
すぐに調べることができるからです。
                
一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、
チームを絶対強くする方法をもし知って
いたら、どうでしょうか?
                
部活動をやっている学生
                
野球チームのコーチ
                
ひょっとしたら巨人の監督も知りたいと
言ってくるかもしれません。
                
ネットの普及で調べれば誰でも知り得る
知識や情報の価値は低くなってきて
います。
                
多くの人が価値があると考えるのは
知識や情報ではなく
                
「知恵」です。
                
この話は保険営業の企業開拓に
通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
長年、企業開拓の分野で驚くほどの
実績を挙げ続けています。
                
成功の大きな要因の1つは
                
「知恵」の提供・提案です。
                
面談する社長に「知恵」を提供・提案
することで
                
例え飛び込みで訪問した企業であっても
保険契約者に変えてしまうノウハウを
確立しています。
                
多くの保険営業パーソンは
セミナーや研修会にがんばって参加して
知識や情報を社長に提供しようとします。
                
もちろん正しいことですが
これだけでは差別化することが難しく
なったとは感じませんか?
                
ネットやスマホを使って調べれば
得ることができる情報や知識の価値は
下がりつつあると言えるはずです。
                
今こそ「知恵」で差別化するべきです。
                
では社長が望む「知恵」とは何なのか?
                
さらに「知恵」を提供・提案してから
どうやって保険契約に結び付ければ
いいのか?
                
CDのインタビューですべてを語って
いただきました。
                
あなたの武器はまだ知識や情報だけ
ですか?
                
その答えがここにあります↓
このアプローチで
社長はあなたの話に夢中になる!








トランプ大統領を語れば法人保険が売れる!
                
デートが楽しくて時間をわすれ・・・
終電を逃した女性が
                
相手の男性にこう言う場面を
ドラマで見た記憶があります。
                
「終電行っちゃったどうしよう・・・」
                
男性は「うちに来れば!」と答えます。
                
「終電行っちゃったどうしよう・・・」
という言葉は
                
「泊まりに行ってもいいですか?」の
”別表現”ではないでしょうか。
                
ストレートに宿泊の許可を得るような
言葉では、何となく興ざめです。
                
ある通販会社はCMで
「全部使い切った後でも返品OKです!」
とアピールしていました。
                
このフレーズは
「商品には絶対の自信があります!」
の”別表現”だと私は考えます。
                
”別表現”をすることで
消費者に強烈な印象を残すことが
できたと言っていいでしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
以前インタビューしたトップセールスパーソン
は”別表現”の達人でした。
                
保険契約の獲得に不可欠な
営業トークを
                
雑談に見事に”別表現”して成果を
出しています。
                
別表現していますから
                
お客様は売り込まれている、営業を
掛けられている感覚は全く持ちません。
                
だから成約率が高くなるのです。
                
何かと話題のアメリカのトランプ大統領。
                
間違いなく訪問先の社長と
雑談できる話題でしょう。
                
普通の保険営業パーソンは
単なる雑談ですが
                
そのトップセールスの場合は
                
実はこれを話すだけで
保険契約に繋げてしまうのです。
                
トランプ大統領も営業トークの
別表現の1つということになります。
                
売れる人の営業トークだけではなく
雑談にも注目すべきではないでしょうか。
【保険営業成功者の話法】
1秒で社長の断りを切り返す話法とは?
                
「スランプの時こそ絶好調!」
                
メジャーリーガーのイチローは
こう考えるそうです。
                
打てない、ヒットがでないことを
嫌だとか避けたい状況ととらえる
のではなく
                
どうしたら打てるか考えるきっかけ、
成長の機会としているのです。
                
「ケガはチャンス!」
                
プロサッカーの本田圭佑選手の言葉です。
                
スポーツ選手にとってケガは
最悪の出来事と言っていいはずです。
                
落ち込み、後悔するのが普通でしょう。
                
一方、本田選手は体を鍛え直す
チャンスと捉えているのです。
                
成功者は
                
困難な状況に陥っても
その「対処」がうまいものです。
                
これは法人保険営業に通じます。
                
社長に話をしても
すぐに断られてしまう・・・
                
社長に「保険は不要」「間に合っている」
といつも言われてしまう・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
法人保険の分野で長年驚く程の成果を
出し続けています。
                
成功の要因の1つは
社長の断りに対する「対処」。
                
反論をするのではなく・・・
イエスバット法を使うのでもなく・・・
                
「約1秒の言葉」で
                
チャンスに繋げてしまいます。
                
社長の断りを避けたり、落ち込んだり、
チャンスがないと思うのではなく
                
「対処」する話法があることを
あなたは知っていましたか?
                
詳しくは↓
このアプローチで社長は
あなたの話に夢中になる!



成功者の「ここ」を学べ!
                
多くのプロのダンサーは
舞台に立って踊る自分の姿を
ビデオに撮影して
                
後で見て自分の技をチェックして
技術の向上に努めます。
                
これが常識であり
プロとして当たり前の行為だと
思いませんか?
                
一方、先日テレビに出演していた
アメリカで成功する日本人パフォーマーは
                
まるで「逆」のことをします。
                
踊っている姿を撮影するのではなく
                
自分を見ている観客をビデオで
撮るのです。
                
お客様の反応をチェックし勉強します。
                
どんなダンスでお客様は喜ぶのか?
どんな技の反応がいいのか?
                
自分がテクニックを向上させて
お客様をがんばって喜ばすという
発想ではなく
                
お客様が喜ぶダンスだけをするという
スタンス。
                
考え方がまるで「逆」です。
                
この話は法人保険営業にも通じます。
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
超短時間で社長の心をがっちりつかみ
信頼や信用をすぐに得て
                
効率的に法人契約を導いてしまいます。
                
といっても特別な情報や知識、提案を
伝えるわけではありません。
                
特別なのは社長の話の「聴き方」
なのです。
                
多くの保険営業パーソンは
「何を話すか」ばかりを追い求めます。
                
一方彼の場合は
ダンサーの例と同じで「逆」なのです。
                
売れる人の話し方やトークだけではなく
「聴き方」も学んでみませんか?
【保険営業紹介入手】
この2つの提案で税理士からの紹介が
自動的になる
                
先日あるテレビ番組で
激安スーパーが取材されていました。
                
その店の目玉商品の1つは
「国産牛カルビつかみどり500円」
                
店を訪問した
ある女性タレントが挑戦すると
                
約500グラムを獲得!
                
そのお店では通常100gのカルビが
398円で売られています。
                
500gというと
約2000円になりますから
                
約1600円の得をしたと紹介されて
いました。
                
この商品だけ見ればお店は大赤字です。
                
しかしこのお店は目玉商品以外の商品
                
すなわちお店がしっかり儲けられる
商品も買わせる
                
「仕組み」があると予測できます。
                
お得なものを買いたい
できるだけ安く買いたいなどという
                
お客様の「ニーズを満たし」ながら
最後にはしっかり利益を上げる
「仕組み」があるということでしょう。
                
ほとんどのスマホゲームは無料でスタート
できて遊ぶことができます。
                
しかしゲームで使うアイテムなどを
買ってもらう「仕組み」があり
                
ゲーム会社は利益を上げています。
                
これも利用者の「ニーズを満たし」ながら
最後に収益を上げる「仕組み」の
一例と言ってはずです。
                
これら2つの話は
法人新規開拓に通じます。
                
税理士から紹介をもらい
法人新規開拓をしたいが
なかなかうまくいかない・・・
                
こう感じることはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
                
税理士から紹介をコンスタントに獲得して
大きな成果を出し続けています。
                
といっても
紹介をお願いしたり依頼したりは
一切しません。
                
お願いや依頼ではなく
                
大田氏がまずやることは
税理士の「ニーズを満たす」ことです。
                
そして税理士の「ニーズを満たす」と
最後に法人保険契約に繋がってしまう
「仕組み」を確立しています。
                
激安スーパーやスマホゲームと
やり方は似ています。
                
もっと具体的に表現すれば
                
税理士が喉から手が出るほど欲しい
「2つの事」が得られる提案すると
                
ほぼ自動的に法人が紹介され
契約に繋げられる「仕組み」があるのです。
                
CDを聴けばこの「仕組み」が
あなたのスキルになります。
                
知っているか知らないかだけの差で
                
法人の紹介を連発させる
ことができると言っても
過言ではありません。
                
それでもまだ
紹介をお願いし続けますか?
                
詳しくは↓
税理士からの継続的な紹介で
法人新規開拓に成功する方法



【保険営業目標達成術】
こうすれば高額契約が簡単になります
                
車が大好きな知人がいます。
                
彼は学生時代にアルバイトをして
新車を購入しました。
                
自分は家賃18000円の
古いアパートに住んで
                
車を停めるために
なんと月々3万5000円の
駐車場を借りていたそうです。
                
家賃の倍もする駐車場を
借りてまで車を持つ・・・
                
常識では考えられませんが
                
人は自分が本当に「必要」だと
思いものには
                
お金を使うということではないでしょうか。
                
AKBの総選挙のために投票権の
付いたCDを
                
100万円分買ったという人が
インタビューされていました。
                
同じCDに100万円を
ポンと払えるとは
                
彼はお金持ちに違いないと考えるのが
普通でしょう。
                
しかし彼は一般企業で働く普通の
サラリーマンです。
                
手取りは約20万円だと語っていました。
                
月々20万円の手取りの人であっても
本当に「必要」だと感じるものには
                
例え100万円であっても喜んで
お金を払うということでしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
医療保険やがん保険は獲れても
単価の高い契約が獲れない・・・
                
節約志向のお客様が多く
既契約よりも安いプランでないと
うまくいかない・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした大関氏は
                
単価アップの達人です。
                
といってもお金持ちや富裕層ばかりを
ターゲットにしているわけではありません。
                
ごくごく普通のお客様であっても
                
高単価契約を獲得できるノウハウを
確立しています。
                
もちろん高い保険料のプランを
声を枯らして売り込んだりしません。
                
お客様が大切な部分にスポットを当てて
                
お客様自身に
                
「必要!」と言わせる方法なのです。
                
車とAKBのCDの話と同じです。
                
多くの保険営業パーソンは
「このくらいの保障は・・・必要です!」と
自らの口から言ってしまいます。
                
こうだから最終的に契約単価をアップ
させることが困難になるのでは
ないでしょうか。
                
成功者は
                
「必要だ」と言うのではなく
お客様に言わせます。
                
セミナーや研修で学べるのは
大抵、言う技術ばかりです。
                
トップセールスパーソンの
言わせる技術を学んだことが
ありますか?
               
言わせることで
同じ仕事の量で単価が3倍になったら
               
あなたの営業そしてあなたの人生は
変わるとは思いませんか?
               
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音声セミナー
月払15,000円のお客様が
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究極の単価アップ営業術


売れない人と売れる人の差
                
あるコンサルタントのホームページを見ると
その大部分が
                
ご自身が発行するメールマガジンに
ついて記載されていました。
                
普通のコンサルタントのホームページは
                
どんなコンサルティングをしていて
料金はいくらでという類な事に
多くのページが割かれているでしょう。
                
メインの業務であるコンサルティングを
受けたいか、受けたくないかの
                
「選択肢」を提示しているのです。
                
一方、前者のコンサルタントは
                
メルマガを読むか、読まないかの
「選択肢」を提示しています。
                
いきなりコンサルを受けるか
受けないかを問うよりも
                
確実に反応率は上がるはずです。
                
またメルマガを読んでもらうことで
最終的にコンサルティングの売上も
順調に上がると予測できます。
                
「選択肢」によって結果が変わる
一例でしょう。
                
メジャーリーグの球場では
                
野球が全くわからない子供でも
楽しめるアトラクションが多数用意
されています。
                
球場に通うことで
やがて野球が好きになり
チームのファンになるのです。
                
子供に
                
野球が好きか嫌いか
チームのファンなるか、どうか
                
の「選択肢」をいきなり提示しないのです。
                
球場に来たいか、来たくないか
という「選択肢」を提示して
                
最終的に好結果を導いていると
考えられます。
                
「選択肢」によって結果が変わるのです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
保険営業で売れない人と売れる人の
差の1つは
                
「選択肢」の違いではないでしょうか。
                
普通の保険営業パーソンは
保険契約するか、しないか
自分の話を聴きたいか、聴きたくないか
                
という類の「選択肢」を提示する
傾向が強いと感じます。
                
売れる人の「選択肢」は違います。
                
メルマガや球場の例と同じで
お客様が「YES」と言いやすい
「選択肢」を提示しています。
                
あなたはお客様に何を問いますか?
【保険営業法人開拓話法】
「ある質問」で法人アプローチは成功する
                
「小学生にスマホは不要!」といつも
言っていた友人が
                
小学生の娘さんにスマホを買うことなった
そうです。
                
「ラインとかネットをしたいから買って!」と
言われれば、当然NOだったのですが・・・
                
娘さんからはこう質問されたそうです。
                
「将来のために英会話をやりたい!
いいでしょ?」
                
友人の答えはもちろんYESです。
                
彼女がやるのはオンラインの英会話。
                
これでスマホを買うことになったのです。
                
スマホを買うか買わないかを問うのでは
なく
                
英会話をやっていいかどうか問うことで
娘さんはまんまとスマホをゲットしたわけ
です。
                
質問次第で結果が変わるということ
でしょう。
                
衣料品店のできないスタッフは
来店したお客様に
                
何を探しているのか?
場合よって商品を買うか買わないか?
                
問い掛けてしまいます。
                
一方できる店員はお客様の今身に着けて
いるものについて質問すると聞いたことが
あります。
                
「そのイヤリングかわいいですね!
どこで買ったのですか?」
                
こんな感じです。
                
すると会話が弾み、結果として販売に
繋がることが多いといいます。
                
この例も質問次第で結果が変わるという
ことです。
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
法人新規開拓が思ったように進まない・・・
                
社長からすぐに断られてしまう・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
長年、驚くような成果を法人新規開拓で
出し続けています。
                
成功の大きな要因の1つは
アプローチでの質問です。
                
社長にする質問が秀逸なのです。
                
実は多くの社長がYESという
「ある質問」が存在します。
                
もちろん保険に関連することでは
ありません。
                
多くの保険営業パーソンは保険について
またはそれについての話を聴きたいか
どうかを問いかけてしまいます。
                
冷静に考えればわかりますが
保険に関連する質問でYESを
引き出すのはものすごく難しいのです。
                
それにもかかわらず、
この難しいことを成功させようと
努力してしまいます。
                
もっと簡単、もっと楽に社長のYESを
引き出すことはできるのです。
                
「ある質問」さえ知っていれば。
                
アプローチで社長のYESが引き出す
ことができれば、話は前に進みます。
                
質問次第で結果を変えることができる
のです。
                
トップセールスパーソンが
法人新規開拓を成功に導いている
                
「ある質問」を知りたくないですか?
               
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このアプローチで社長はあなたの話に
夢中になる!

【保険営業企業開拓成功事例】
契約が取れない人はコインランドリー話法を知らない
                
次から次に飲み物が売れる自動販売機
を見かけました。
                
売っている飲み物は珍しいものでは
ありません。
                
どこでも売っている商品です。
                
値段も安くありません。定価です。
                
しかし時には自販機の前に時には
2~3人行列ができる程売れている
のです。
                
もちろん自販機を設置している人が
売り込みをかけているわけではありません。
                
売っている商品がいかにおいしいか説得も
していません。
                
実はこの自動販売機がある場所は
日帰り温泉施設の休憩スペースです。
                
何度も温泉に入った人はのどが渇きます。
                
飲み物が必要なこんな「場面を作る」こと
ができれば
                
特別でも安くなくてもそして売り込みを
しなくても、ばんばん売れるわけです。
                
童話「北風と太陽」。
                
北風と太陽は人間の服を脱げせる
競争をします。
                
北風は強い風で服を飛ばそうとしますが
うまくいきません。
                
一方、太陽は普通に人間を照らします。
                
人間は暑くなり自ら服を脱ぎ
太陽の勝ちとなるストーリーです。
                
この場合も
太陽は人間は服を脱ぐような「場面を
作った」だけと言えるのではないでしょうか。
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
                
法人新規開拓で結果を残し
MDRT会員21回
(うちTOT3回、COT13回)です。
                
といっても営業トークや提案が特別という
わけではありません。
                
小林氏は自販機と太陽の話と同じで
「場面を作る」ことが上手なのです。
                
保険を売り込むのではなく
保険が必要な「場面を作る」
                
実はこれは難しいものではありません。
                
やり方は知っているか知らないかだけ
なのです。
                
インタビューではコインランドリー話法や
アマゾン話法など保険が必要な
                
「場面を作れる」詳しいノウハウが
語られています。
                
「場面を作る」ことができれば
                
あなたは保険を売り込む必要がなくなる
と私は考えています。
                
自販機や太陽の話と同じで
                
お客様は保険がどうしても必要になり
自ら選ぶようになるのですから。
                
売り込むをしなくても大型の法人契約が
取れたら
                
あなたの営業は変わりませんか?
                
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私は20年間同じアプローチで
経営者・ドクターに保険を売り続けています!

オリンピック語ると相続保険が売れる
                
ある企業で部長を務める友人が
部下の結婚式で初めて挨拶をします。
                
事前にスピーチを考えることは
比較的容易にできます。
                
しかしそれを暗記し、緊張の中でうまく
話す自信が全くないと心配します。
                
スピーチを書いた紙を見ながら
やればいいのでは?と思いましたが
                
それはやりたくないとのこと。
                
確かに結構役職が高い人が
カンペを読んで挨拶をしているのを
目にしますが
                
見ていてあまりいい印象を
受けないのは事実です。
                
どうすればいいのか??と悩んでいると
別の友人がこうアドバイスしました。
                
「そんなの簡単だよ。
                
今日は○○君のために手紙を
書いてきましたので読みたいと思います
                
と言って堂々とカンペを読めばいいだけ。」
                
書いてきた手紙を読むという行為は
テレビ番組などの影響もあって
かなり普通のことになっています。
                
手紙という一言で
                
聴いている人の印象は
                
「カンペを読んでいる」から
                
「手紙を読んでいる」に
                
完全に変化します。
                
一言で相手の受ける印象を
変えることもできるのです。
                
この話は相続対策保険を売る場合にも
通じます。
                
トップセールスパーソンは
お客様の印象を一瞬または一言で
変えてしまうことがうまいものです。
                
対策が必要な富裕層や資産家に対して
                
相続、保険、財産・・・
                
こんな類の言葉から
もしも営業をスタートさせたら
                
お客様がどんな印象を持つか
今さら説明するまでもありません。
                
以前インタビューした成功者は
相続の話をしたい時
                
東京オリンピックの話題からスタート
するそうです。
                
保険や相続の話をした場合とオリンピック
の話題ではお客様の印象は大きく
変わります。
                
もちろん最後には相続の話に繋がる
ようになっています。
                
保険の提案を変えるより
お客様の印象を変えませんか?
【保険営業の売れないを無くす方法】
年収300万の人に月10万の保険は売れる
                
ドラマ「相棒」で
主人公の刑事・杉下右京が
                
誘拐犯が掛けてきた電話の一言から
事件解決の糸口を見つける場面が
ありました。
                
犯人は「このあたり」と言いましたが
杉下右京はこれに違和感を感じました。
                
普通なら「このあたり」ではなく
「そのあたり」と表現するはずと考え
                
犯人は近くに潜伏していることを
言い当てます。
                
「この」なのか「その」なのか
                
些細な情報をキャッチし活かす術は
見事です。
                
杉下右京が聞き込みのため訪れた
留守の家の前を再度通ると
                
様子がおかしいと感じ
事件を予見する場面もありました。
                
きっかけは
エアコンの風に揺れるブラインド。
                
留守で人けのなかった家の
ブラインドが揺れていることが
おかしいと感じたわけです。
                
揺れるブラインドという
みんなが見過ごしていしまうような
                
情報をキャッチして
それを活かす様子は驚きです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は
                
杉下右京と同じで
                
情報の取り方
                
そして
                
その活かし方が秀逸です。
                
みんなが見過ごしてしまうような
情報を見事にキャッチして
                
それを高単価の契約に繋げる
                
すなわち活かすノウハウが
素晴らしいのです。
                
CDでは「ある情報」を取り
それを活かして
                
年収300万円の人から
月額10万円以上の契約を
獲得する方法が詳しく語られています。
                
ごく一部の収入が高い顧客に
保険営業パーソンは殺到します。
                
こんな厳しい競争に勝とうする
こともいいのですが
                
「ある情報」の取り方、活かし方を
知れば
                
普通の人やフリーターやパートの
人までが優良な顧客になるわけです。
                
あなたの訪問先は劇的に広がり
見込み客の枯渇に脅えなくすむと
言っていいかもしれません。
                
まだお金持ちだけがターゲットですか?
                
それとも別のマーケットで
もっと楽に高単価契約を獲りますか?
                 
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