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トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。
【保険営業ニーズ喚起ノウハウ】
あなたの契約単価を3倍にする方法

友人と車で温泉に出かけることが
ありました。

途中友人の一人が、のどが渇いた
のでコンビニに寄って欲しいと
言いました。

車は大手コンビニの駐車場へ・・・

私は飲み物を持っていましたから
車の中で待っていると

飲み物が欲しかった友人は
大好きなコーラと唐揚げを手に
して戻ってきました。

唐揚げは最初から買う予定は
ありませんでした。

もちろんコンビニの店員から
「コーラとご一緒に唐揚げは
いかがですか?」
と売り込まれていません。

しかし友人は唐揚げを自ら手に
したのです。

コンビニは売り込むことが
うまいのではなく

顧客に「選ばせる」ことがうまい
と改めて実感しました。



よく見かける格安うどん店。
                
ほとんどの店はセルフサービスで
うどんを注文して自分でお盆に
載せた後
                
レジに向かう途中にうどんに
トッピングする揚げ物やおにぎり
いなり寿司などが並んでいます。
                
かけうどん自体の値段は
2百円~3百円程度ですが
                
”あれも欲しい””これも”と
選んでいるうちに
                
600円~800円程度に
なってしまうことも多いのです。
                
800円の天ぷらうどんを
最初から売り込まれていたら
同じ結果にならないのかも
しれません。

この類のうどん店も売り込み
ではなく

顧客に「選ばせる」ことがうまい
と言えるのではなでしょうか。


これら2つの話は
保険営業に通じます。


契約単価をアップさせたいが
医療保険やがん保険だけの契約で
終わってしまうことが少なくない・・・

保険料をできるだけ安くしたい
顧客が多いので
高額契約がなかなか獲れない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介する音声セミナーで
インタビューした大関氏は

単価アップの達人です。

といっても

保険料の高い設計書を作って
それをうまく売り込むやり方では
ありません。

コンビニやうどん店と同じで

顧客に「選ばせる」ことで
自然に契約単価を上げてしまう
のです。

「あれもいらない」
「これもいらない」

普通はこんな言葉が顧客の
口から出て

どんどん保険料はリストラされる
方向に進むのではないでしょうか。

一方大関氏の場合は

「あれも欲しい、これも欲しい」
「これ必要、あれも必要」

こんな言葉が顧客の口から
でるように営業を組み立てて
いるのです。

営業パーソンが売り込む
のではなく

顧客が自ら「選ぶ」スタイル。

顧客が自ら「選び」
自然に単価がアップしたら
あなたの営業は変わるとは
思いませんか?

あなたは
やり方を知らないだけなのです。

具体的な成功例を出しながら
どんな話でどんな提案をすれば
いいのか?

音声セミナーで明らかになります。
詳しくは
まずはこちら↓をお読みください。

あなたの契約単価を3倍にするテクニック
【保険営業TOTの法人開拓方法】
保険を売るな、レシピを売れ


俳優の小栗旬さんが友人と
おいしそうに鍋を食べるCMを
何度か目にして、とても印象に
残っています。

豚バラと白菜の重ね鍋。

「食べた~い!」
率直な私の感想です。

このCMは鍋のCMでも肉のCMでも
白菜のCMでもありません。

味の素が販売している調味料
”ほんだし”のコマーシャルです。

このCMは”ほんだし”自体を
アピールするのでなく

アピールしているのは
”ほんだし”使った「レシピ」
です。

もしも

この調味料は便利です!
お買い得です!
どんな料理にも使えます!

などとCMで宣伝されたら
私は何も関心を示さなかった
に違いありません。

消費者が食べたい料理の
「レシピ」を手にすると

その材料で使われている
調味料が自然に売れてしまう

こんな流れを作りだしていると
考えられます。



日曜大工・DIYにはまってる
友人がいます。

きっかけはホームセンターが
主催しているDIY教室です。

全くの初心者でしたが
簡単に自分でも作れることに
気づいたそうです。

彼は今家で使う棚を作成して
います。

もちろん棚を作る材料は
そのホームセンターですべて
買いそろえているそうです。

この場合もホームセンターが
提案しているのは

いわば「レシピ」です。

このネジはいかかですか?
この材木は使い勝手がいいです!

こんな材料1つ1つの宣伝を
されても

友人はそのホームセンターで
買い物をしなかったはずです。


素材や材料の提案ではなく
「レシピ」の提案。


これは法人保険営業でも
成功のキーワードになると
確信しています。


法人新規開拓をもっともっと
進めたいが思うようにいかない・・

折角いい提案をしても
検討中と社長に言われてしまう
ことが多い・・・

こんな悔しい思いをしていませんか?

今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は

長年、法人新規開拓で成功を
続けるトップセールスパーソン
です。

MDRT21回(うちTOT3回、COT13回)
お話を伺った時点での実績です。

小林氏のノウハウは
いい保険提案をして
流暢な営業トークで売り込む
スタイルではありません。

”ほんだし”とDIYの話と似ていて
提案するのは

「レシピ」なのです。

理想的な法人そして社長の
未来の姿という「レシピ」を提示すると

ほとんどの社長はそのレシピを
手にします。

レシピの中には
材料として保険が含まれていますから
契約になってしまうという流れです。

具体的にはどんなトークで
どんな提案をすればいいのか?

答えは音声セミナーの中にあります。

決して難しく高度な方法では
ありません。

知っているか知らないかだけの差
だと言っていいかもしれません。

それでもまだ保険を提案し続けますか?

それとも「レシピ」を提案して
もっと簡単に法人契約を手にしたい
ですか?

詳しくは
まずはこちら↓をお読みください。
保険を売るな、レシピを売れ


成功者が売ることよりも優先させる事

ある大手デパートが店内の改装を
行いました。

狙いは

顧客の滞在時間を増やすことです。

多くの小売店はどうやって売るか
ばかりに注力していますが

実はお客様の滞在時間が増えれば
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するといいます。

同じようなことをスーパー銭湯でも
聞いたことがあります。

何度もお風呂に入ることで入場料の
元を取ると考えている顧客は
少なくないはずですが、

滞在時間が伸びることは店に
好都合なのです。

滞在時間に比例して飲み物、
食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がる
からです。

これらの話は法人保険営業に通じます。

以前お話を伺った
トップセールスパーソンは

法人開拓の初回訪問では保険を
売ることは全く考えないそうです。

優先するのは滞在時間。

そのために社長とどうすれば
会話が続けられるかを考えます。

どうしたら売れるか
だけではなく

どうしたら滞在時間が増やせるか
考えてみるのはいかがでしょうか。
【保険営業法人開拓成功ノウハウ】
見積が欲しいと社長に言わせる技術


ランチの後にコーヒーなどの
飲み物をサービスで出す飲食店が
ありました。

以前はコーヒーを出す前にスタッフが

「ご一緒にデザートはいかがですか?」
とお客様に声をかけていました。

ある時期からこれを止めて
別のやり方をすると

デザートの売上が
何倍にもなったそうです。

どんなことをしたか
あなたは予想がつきますか?

実はデザートメニューの中に
「本日のスペシャルデザート
スタッフにお聞きください。」
という文言を入れて

お客様から質問をしていただく
ようにしたのです。

質問を受けたスタッフは
デザート全種類がずらっと並んだ
大きなお皿をお客様の席まで
持って行き

スペシャルを含めて
丁寧にすべてのデザートを説明します。

これで売上がアップしたのです。

ポイントはお客様から質問される
ことです。


別のお店の話ですが
メニューの中に
わざと聴きなれない料理名を
入れるという経営者がいました。

誰でもかわるように書くことが
お客様のためになるのではないか?
と私は考えていましたが・・・

全く違う狙いがあるそうです。

実はお客様から料理名についての
質問されることが目的なのです。

こうすることでスタッフと自然に
コミュニケーションが取れ
単価がアップするといいます。


これら2つの話は法人保険営業に
通じます。


法人契約をもっと増やしたいが
うまくいかない・・・

法人にアプローチしても
見積を出す段階までいかず
断られてしまう・・

こんな悔しい思いをしていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

法人開拓の達人です。

しかも驚くべきは
初回面談で社長から見積の依頼を
受けることが多いというのです。

何度も何度も訪問して
やっと見積を持っていくことの
許可を社長からもらい・・・

契約までには時間がかかる!
これが普通の法人開拓ですが

竹下氏はアプローチから
契約までが劇的に短いのです。


社長が知りたいから質問する

そして社長がもっと知りたいから
詳しい資料を欲しいと言う

こんな流れをコンスタントに
作り出すことが可能になります。

「あるやり方」さえ知っていれば。

「あるやり方」をCDでは詳しく
解説しています。

これがあなたのスキルになれば
社長はどんどんあなたに質問する
ようになるはずです。

そして「もっと詳しい資料が欲しい」
と社長から言われるようになる
でしょう。

あなたが社長に許可をもらって
見積を持っていくのではなく

社長が自ら望むから見積を持っていく!

これで契約にならないことが
果たしてあるでしょうか?

詳しくは
まずはこちら↓をお読みください。
見積が欲しいと社長に言わせる技術
【保険営業飛び込み成功例】
富裕層が関心を示す0円チラシとは?


先日、あるお城を見に行きました。

本丸近くは道が狭く急こう配で
お城に到着する頃には汗だく!!

いわゆる山城です。

戦国大名が領土内に元々あった山を
天然の要塞として利用したと
言えるでしょう。

単なる山が「使い方を変える」
ことで

敵が攻めにくい、鉄壁の守りの
城になったわけです。



これといった観光名所がない田舎。
                
人を呼ぶことは難しいと
考えるのが普通でしょう。
                
一方、以前テレビ番組で紹介されて
いた自治体は”単なる田舎”を
宝の山に変えています。
                
映画やドラマなどのロケ地として
アピールして成功しているのです。
                
電線や建物が全くない田舎は
時代劇や昔の場面を撮影するのに
ピッタリだといいます。
                                
お金を掛けて新しい施設を作ら
なくても

今あるものの「使い方を変える」
だけでうまくいくこともあるのです。


これら2つの話は
保険営業に通じます。


富裕層や資産家の顧客を増やしたいが
うまくいかない・・・

相続対策保険の契約を
もっと獲りたいが思うような成果を
出せない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した中瀬氏は

富裕層・資産家開拓のエキスパート
です。

相続対策保険を始め、たくさんの契約
をコンスタントに獲り続けています。
             
成功の大きな要因は
「使い方を変える」ことなのです。

中瀬氏の武器の1つは

0円のチラシ。

実は誰でもいつでも無料でもらえる
チラシです。

これを「使え方を変える」ことで
富裕層・資産家開拓の

切り札にしてしまっているのです。

このツールは「ある使い方」を
すると

なんと飛び込みで富裕層・資産家を
いきなり訪問しても

3割~4割の面談率!

さらにチラシは富裕層が強烈に
関心を示す内容なので

雑談や前置きなしに
すぐに保険や相続の話ができると
いいます。

しつこいようですが
このチラシは0円なのです。

思い描いた成果を手にできない
のは・・・

できないというよりも
「使い方」を知らないだけ
なのかもしれません。

トップセールスパーソンが
長年使って結果を残している
チラシ

そしてその「使い方」を
知りたくはないですか?

詳しくは
まずはこちら↓をお読みください。
富裕層が関心を示す0円チラシとは?

【保険営業ドクターマーケット開拓】
ドクター開拓ならここで差別化しなさい


漫画「ドカベン」で山田太郎率いる
明訓高校とブルートレイン学園が対戦
する場面があります。

ブルートレイン学園は

電車ブルートレインの特徴と同じで
(寝台車なので)夜に強く
(特急なので)足が速いのです。

試合の進行をわざと遅らせ
薄暗くなるのを待ちます。

薄暗くなったことで明訓高校の
エラーが続くと、俊足を活かし
逆転に成功します。

さらにナイター照明がつくと
照明と投球が重なりボールが
見えにくくなる魔球を投手が
投げて

明訓を翻弄するという内容
だったと記憶しています。

最強と言われる明訓高校と
ガチンコ勝負するのではなく

暗くなったグランド・ナイター
で勝負する!

すなわち「戦う場所を変えて」
勝とうとした戦術は見事だと
思います。



ネットの本の販売。

アマゾンが市場を席巻している
ように感じます。

一方で「戦う場所を変えて」
好調な売上を維持している
ケースもあります。

漫画を全巻販売のみする
サイトはその典型でしょう。

アマゾンとガチンコで勝負しても
勝つことは難しいはずです。

しかし「戦う場所を変えれば」
本の販売でもまだまだチャンスが
あるのではないでしょうか。


これら2つの話は
ドクターマーケットの新規開拓
にも通じます。


ドクターを開拓したいが
うまくいかない・・・

既に別の営業パーソンが
いて入り込む余地がない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した鈴木氏は

ドクターマーケットの
スペシャリストです。

長年にわたりドクターから契約を
コンスタントに獲り続けています。

成功の大きな要因の1つは

「戦う場所を変える」戦術です。

既契約より有利でお得な保険
提案をして契約を獲得するという
発想はありません。

保険で戦うのではなく

「戦う場所を変えて」

もっと楽にそして簡単に勝てる
方法が存在するのです。

インタビューCDでは
その成功事例が豊富に紹介されて
います。

病院の時計の位置からの
新規開拓成功例。

看護師の人材不足の話題から
の成功例

看護師の私語の話からの
契約獲得事例

特にこの3つは必聴です。

あなたはそれでも保険で戦い
続けますか?


詳しくはこちら↓をお読みください
ドクター開拓ならここで差別化しなさい
【保険営業成功者の質問方法】
社長が必ずYESという成功者の質問術


「きのこの山たけのこの里
国民総選挙2018」が行われたと
いうニュースを情報番組で目にしました。

「きのこ党」か「たけのこ党」
もしくは「どっちも党」か
インターネットで投票するものです。

結果は僅差で「たけのこ党」の勝利!

非常にすばらしいプロモショーン
だと私は感じました。

きのこの山、たけのこの里
おいしいですから買ってください!

とアピールしても昔からある
これらの商品に消費者は強い関心
を持たないのではないでしょうか。

きのこの山とたけのこ里どっちが
好きですか?それとも両方好きですか?

これだからいいのでしょう。

普通のプロモーションは
買うか買わないかを問いかけて
いると言えます。

一方、このプロモーションは
どちらが好きか(もしくは両方好きか)
を問いかけています。

何を問いかけるかで
答えが変わり

結果も変わる!わけです。


これは法人保険営業にも通じます。


もっと法人新規開拓を進めたいが
うまくいかない・・・

初回訪問で
社長に断られてしまう・・・

こんな悔しい思いをしていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した鈴木氏は

法人新規開拓の達人です。

長年、驚異的な成果を出し続けている
日本でも有数のトップセールスパーソン
です。

しかし
特別な提案や特別な営業トークで
成功しているわけではありません。

特別なのは

何を問うか、質問の技術です。

特に初回面談で社長にする質問
ノウハウは圧巻です。

多くの保険営業パーソンは
自分の話を聴きたいか聴きたくないか

もしくは

保険に関連する話(相続や税金、法律
など)の話を聴きたいかどうかを

社長に問いかけてしまいます。

もちろん間違いではありませんが
鈴木氏の質問は違います。

多くの社長がYESという質問を
するのです。

初回面談で社長のYESを引き出す
ことができれば・・・

その後の展開がどうなるか
ここで説明するまでもありません。

あなたはまだ保険に関連した質問
を続けますか?

それともトップセールスパーソンの
質問術を学びますか?
                
詳しくは
まずはこちら↓をお読みください。
社長が必ずYESという成功者の質問術                

【保険営業成功者の話法】
消費税を語れば死亡保障は簡単に売れる


先日、病院に行って待合室で待って
いると

目の前に女の子とお母さんが
座っていました。

女の子は風邪を引いてしまった
様子。

お母さんはティッシュを女の子の
鼻にあてて「ちーんとかみなさい」
と繰り返し言いますが

全くできません。

幼児が鼻をかめないということは
よくあることです。

あまりにできないので最後は
お母さんが「なんでできないの!」
と少し怒っているのが印象的でした。

がんばって鼻をかむやり方を
教えることは大切ですが

先日、テレビで紹介されていた
便利グッズは・・・

片方の鼻の穴にあてて鼻息で
紙風船を膨らませるものでした。

完全に紙風船を膨らませることが
できると風船に描かれている
象の絵柄が表れます。

実はこれ

幼児向けの鼻水を出す練習を
するグッズなのです。

風船を膨らませて象さんを
登場させることを繰り返すと

子供は「自然に」

鼻水をかめるようになると
いいます。

「自然に」

実はこれ保険営業でも
成功のキーワードだと考えています。

医療保険やがん保険の契約は
獲れるが死亡保障が
なかなか売れない・・・

死亡保障をしっかり販売して
契約単価を上げたいがうまく
いかない・・・

こんな悩みを掛けていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

死亡保障を販売するスペシャリスト
と言っていいでしょう。

契約単価が驚くほど高いのです。

といっても

最初から「万が一」というトーク
や死亡保障の話をするわけでは
ありません。

「自然に」

死亡保障の話題になってしまう
話法が秀逸なのです。

CDで語られている消費税話法は
すぐに現場で使うことができると
確信しています。

消費税アップを控え
ニュースやテレビでは消費税の
話題が頻繁に報道されます。

実はこれは保険営業パーソンに
とってチャンスなのです。

消費税を語れば死亡保障が
売れるのですから。

もちろん「語り方」があります。

死亡保障に繋がる消費税の
「語り方」とはどんなものなのか?

インタビューで詳しく語られて
います。

無理に売り込んだり
無理に保険の話題をだそうと
しなくていいのです。

消費税の話題が「語り方」次第で
「自然に」契約に繋がるノウハウを
知りたくはないですか?

詳しくはこちら↓をお読みください
消費税を語れば死亡保障は簡単に売れる
【保険営業マーケティング】
ここに相続保険が売れるマーケットがある



不動産の専門家の方と話す機会が
ありました。

東京オリンピック後、マンション
などの不動産の価格が下落すると
よく言われていますが

それも不動産の選び方次第だと
語っていました。

9割が立地だ!

彼の言葉です。

「場所」の選び方次第で
オリンピック後も資産価値が
下がらないまたはアップする
といいます。

「場所」は重要なわけです。



飲食店経営のある成功者は
新規出店をする際

売るものを先に決めないそうです。

普通は売るものが先。

彼の場合は先に「場所」なのです。

出店地を決めてから
その「場所」に合う商品を
決めます。

店の家賃や人通りなどを考慮して
その条件で利益が出る商品を
選びます。

何を売るか、どんな味にするか
ももちろん重要ですが

彼の成功の大きな要因は
「場所」と言えるのではない
でしょうか。


これら2つの話は保険営業に通じます。


高齢化で相続対策保険が売れる
はずなのにうまくいかない・・・

富裕層・資産家を顧客にしたいが
思うような結果を出せない・・・

こんな悔しい思いをしていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

コンスタントに相続対策保険を
獲得しています。

成功のポイントは

「場所」です。

多くの保険営業パーソンは
提案やトークを一生懸命学びます。

どう売るか?ばかりを
追い求める傾向が強いでしょう。

もちろん間違いではありませんが

どう売るか以上に

「どこで売るか?」

すなわち売る場所・マーケットが
大切であることを

今回の竹下氏のインタビューで
理解しました。

保険営業
特に相続対策保険は

「場所・マーケット」次第なの
です。

実は

多くの保険営業パーソンが
まだ手を付けていない・・・

それでいて相続保険が獲れる
可能性が高い・・・

そんな夢のようなマーケットが
あなたのすぐそばにあるのです。

売れる場所はどこにあるのか?

そこから効率的に契約に繋がる
方法は何か?

答えはすべてCDの中にあります。
                
詳しくは
まずはこちら↓をお読みください。
                
ここに相続保険が売れるマーケットがある
紹介は依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」
より

「○曜日と▽曜日ならどちらが
よろしいですか?」

と聞くことがアポイントを取る時の
基本です。

ほんの少しお客様が取る選択肢を
変えることで話が進みます。

誰もが知っていて実践している
ことではないでしょうか。

一方、お客様を紹介を獲得する
場合はどうでしょうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークではありません。

しかしこれではお客様がどんな行動を
取るべきか迷ってしまうケースが
あるのではないでしょうか。

以前インタビューした
トップセールスパーソンは

みんながする紹介依頼と少しだけ
違います。

紹介を依頼するというよりも
予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらいます。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い
感じがしますが

その負担を軽くする工夫をしている
と言っていいでしょう。

こんな些細な言葉の違いでお客様の
心は動くものです。


【保険営業TOTの成功話法】
アマゾン話法で法人契約が簡単に売れる
                
あるテレビ番組でマンツーマン式の
英会話教室が取材されていました。
                
生徒の中で一際真剣に勉強に
取り組む男性がいました。
                
1日に何コマもレッスンを受け
空いた時間は教室の待合スペースで
英語の勉強を続けています。
                
インタビューすると
                
次の月から海外に転勤が決まっている
とのこと。
                
現地では日本語が通じる人は
1人しかおらず
                
数多くいるスタッフと英語で
コミュニケーションしなければならない
ので、1分1秒を惜しみ勉強している
そうです。
                
英語が話せたらいいなとか
話せたらかっこいいなではなく
                
この男性は「絶対必要」なのです。
                
こうなれば人は必ず行動を起こすもの
です。
                
                
家族や友人から痩せることを
勧められても
                
全く聴く耳を持たなかった太っている
お笑い芸人が
                
ダイエットを決意する場面を見たことが
あります。
                
痩せることを勧められたわけではなく
                
健康診断や普段の食生活などを
から・・・
                
医師が「余命8年」と判断したからです。
                
痩せたらいいなではなく
痩せることが「絶対必要」だったため
                
このお笑い芸人は行動を起こすことを
決めたと言っていいでしょう。
                
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
                
もっともっと法人契約を増やしたいが
思い描いた成果を得られない・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
                
思い描いた成果を長年出し続けて
います。
                
MDRT21回
うちCOT13回、TOT3回。
                
ドクター、法人マーケットのスペシャリスト
なのです。
                
といっても、高額保険のプランの設計書を
最初から出して、流暢に売り込むことが
うまいわけではありません。
                
うまいのは
                
社長やドクターに
                
「絶対必要」と思わせることなのです。
                
保険を「絶対必要」と思わせる前に
売り込んでしまう・・・これが普通です。
                
ダイエットがする気にない人に
いいダイエットマシーンを売り込んでいる
ことに似ています。
                
小林氏はこうしません。
                
まずは「絶対必要」と思わせることを
最優先させます。
                
保険を「絶対必要」とドクターや社長に
言わせるなんて
                
できるわけない!難しいのでは?
                
と思った方も少なくないはずです。
                
しかし心配はご無用。
                
それはやり方を知らないだけです。
                
簡単な会話から、「絶対必要」を
引き出す方法が音声セミナーで
詳しく解説されています。
                
すぐに現場で使えると感動したのが
「アマゾン話法」です。
                
アマゾンを語れば「絶対必要」を引き出す
ことができるのです。
                
こう思えば、お客様は確実に行動を
起こすに違いありません。
                
もうあなたが売り込む必要はなくなる
わけです。
                
売り込み不要で法人保険が売れる
ようになる
                
アマゾン話法を知りたくはないですか?
                
もっと詳しくは知りたい方はこちら↓を
お読みください。
                
Uber、アマゾンを
こう語れば契約に近づく

【保険営業紹介獲得ノウハウ】
変換で税理士からの紹介が連発する
                
「毎日スーパーに来てください!」
                
もしもこんなストレートな宣伝を
するだけのスーパーがあったら
あなたは毎日行こうと思いますか?
                
すぐにYESという方は多くない
はずです。
                
集客に成功しているスーパーは
この宣伝を「変換」します。
                
例えば、ある店は入店するだけで
買い物をしなくても1ポイントを
差し上げます!としています。
                
ポイントを貯めれば、お金と同じ
ようにスーパーの商品を買う
ことができます。
                
結果的に毎日スーパーに通う人が
います。
                
別の店では、品質のよい
おいしい水を無料で提供しています。
                
水は毎日使いますから、水をもらいに
スーパーに毎日行く人がいることが
間違いないでしょう。
                
真正面からアピールすることも
間違いとは言いきれませんが
                
「変換」することで
                
より効率的に欲しい結果を手に
することができることがあるのです。
                
                
憧れで有名人の経営者に直接会って
お話しが聴きたいとアポイントを
取ろうとしても99%無理でしょう。
                
しかし有料でセミナーを企画して
そこでの講師の依頼をし
                
セミナーの打ち合わせだったら
あなたは堂々とその有名人と
話ができます。
                
これも
単なる話を聴くことから
打ち合わせへの「変換」です。
                
                
これら2つの話は税理士から法人を
紹介してもらうことに通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏は
                
コンスタントに税理士から法人
の紹介を獲得して

驚くほどの成果を長年出し
続けています。
                
しかし
                
税理士に紹介を
                
お願いしたり、依頼することは
                
一切ありません。
                
大田氏は
                
紹介を「変換」して
                
税理士のYESをすぐにもらい
成果に繋げるノウハウを
確立しています。
                
具体的には
                
紹介を
                
「参加」に「変換」をしています。
                
この「変換」だけで
                
税理士は自ら喜んで
法人または経営者をリストアップする
ようになります。
                
継続的に法人が紹介されるように
なったら
                
あなたの営業はどう変わりますか?
                
法人新規契約に苦戦することは
なくなるはずです。
                
法人見込み客の枯渇に怯えることも
皆無となるのではないでしょうか。
                
ポイントは「変換」です。
                
まだ依頼やお願いをして
紹介を獲得しようと思いますか?
                
詳しいノウハウは
まずはこちら↓をお読みください。
                
税理士からの継続的な紹介で
法人新規開拓に成功する方法


設計書を作る前に売れる人が作るもの

イルカやオッテセイが様々な芸を
見せるショーを水族館で見たことが
ありますか?

トレーナーの指示に従い
シャンプをしたり輪をくぐったり
いろいろな技を次々披露します。

よく見ていると、ショーをやりながら
芸が成功すれば

トレーナーはイルカやオットセイに
魚をご褒美として与えます。

このご褒美があるから指示に
従うのかと考えていましたが

あるベテラントレーナーが
こう話していました。

「どんなに餌を与えても・・・
どんなに教える技術が高くても
動物は言う事を聞きません。

一番大切なのは動物との信頼関係です。」


信頼関係。

これは法人新規開拓でも同じように
重要です。

経営者や社長と築く前に

メリットある提案という
ご褒美だけを提示してしまう・・・

これは美味しい魚だけ与えて
とにかく言う事を聞けとイルカに
強要していることと似ています。

まずやることは
信頼関係の構築ではないでしょうか。
説得するな、実感させよ

少し前のことですが
テレビでプロ野球の新人が入る寮が
特集されていました。

寮の部屋の広さを紹介する際、
スタジオに部屋の広さと同じ畳が
引かれタレントがそこに横になり

「わずかこれだけ広さです。」
と説明していました。

出演者からは「せまーい」と
驚きの声が上がっていました。

「部屋の大きさは○畳です」
「△平方メートルです」
と紹介した場合と

同じ事実を伝えることでも
受け取る側の感じ方は変わってきます。

畳をひいて人が横になることで
視聴者は部屋が狭いことを

より「実感」できたのではない
でしょうか。

広大な土地や建物を紹介する時も
「●●ヘクタール」と言われるよりも

「東京ドーム◎個分の広さ」と
紹介された方が広さを
「実感」できるはずです。

「実感」

これは保険営業でも成功のキーワード
だと考えます。

売れている人は
お客様を「実感」させることが
うまいのです。

「なるほど!」「そうだったのか!」

こんな言葉がでるように
お客様を「実感」させれば話は進み、
嫌でも契約に近づくのではない
でしょうか。

説得より実感!
【保険営業企業開拓トーク術】
180秒を変えるだけで法人契約は獲れる


朝起きることができなくて
遅刻ばかりの子供がいました。

目覚まし時計を変えたり
部屋を起床時間に合わせて
明るくするようにしましたが

効果はなく決まった時間に起きる
ことができませんでした。

しかし、あることを変えることで
遅刻がなくなったそうです。

起きる事に関して変えるのではなく
変えたのはもっと「前」です。

寝る時間を早くしたのです。

成功のポイントは起きるはるか
「前」にあったわけです。



高校野球でチームを強くして
甲子園出場を狙うとき

多くの監督はまず練習や
トレーニングを変えようと
するはずです。

一方、今では強豪校になった
監督が、甲子園を狙う際

まず変えたことは全く違います。

ゴミ拾いや整理整頓。

グランドに出るはるか「前」を
変えると、チームが変わり
甲子園の出場に繋がったといいます。

このケースもポイントは「前」。


これら2つの話は
法人保険営業に通じます。


法人新規開拓がうまくいかない・・・

もっと法人契約を増やしたいが
すぐに社長から断られてしまう・・・

こんな悩みをお持ちではないですか?

今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は

法人新規開拓のスペシャリストで

コンスタントに法人契約を獲得
しています。

といっても

提案するプランや営業トークは
特別ではありません。

特別なのは

もっと「前」なのです。

保険の話をする「前」、
本題に入る「前」が

スペシャルなのです。

法人契約が取れない人は
原因は営業トークや提案に
あると考え

それらを一生懸命勉強します。

もちろん間違いではありませんが
うまくいかない原因は

もっともっと「前」にあることが
多いのです。

具体的に表現すれば

保険を語る「前」に

話を聴きたいという感情に
させることがポイントです。

社長が聴く気がないのに保険を
語ろうとするからうまくいかない
のです。

実は社長を聴く気にさせることは
難しくありません。

社長との面談の冒頭180秒を
変えればいいだけです。

180秒は保険や法律、税制や
相続など難しい話をしてはいけません。

ごくごく簡単な会話をするだけで
いいのです。

これで社長は身を乗り出し
あなたの話を聞く態勢ができます。

こうなったら、いつも通りの話を
するだけでいいのです。

トップセールスパーソンの
180秒の会話術を知りたくはないですか?


詳しくはこちら↓をお読みください。

奇跡の法人紹介訪問ノウハウ