トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。
保険を売るな!仕組みを売れ!
                
先日、テレビで調味料メーカーの
味の素のベトナムでの
取り組みが紹介されていました。
                
ベトナムでは経済発展が進み豊かになり
それに伴い子供の肥満が問題に
なっているといいます。
                
そこで味の素はベトナムではまだ広まって
いない栄養のバランスのとれた学校給食
の普及に力を入れています。
                
給食の献立を作り冊子にして学校に
無料で配布したり
                
給食を始めるための人材確保の
支援をしています。
                
冊子を配ること、人材確保の支援を
するなど
                
調味料が売れるための
直接的な行為ではありません。
                
しかし給食が広まれば
そこで味の素の調味料が使われる
ことは自然です。
                
また給食の普及というベトナムの社会に
貢献した味の素の商品を多くの人が
選ぶようになることは明らかです。
                
「この調味料はおいしいからどうですか?」
と売り込むことも間違いではありません。
                
CMで繰り返しメーカー名を連呼することも
時には有効です。
                
しかし直接的に売り込むのではなく
                
最終的に売れてしまう仕組みを
作ることが重要だとは思いませんか?
                
                
この話はドクターマーケットの新規開拓に
通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
鈴木氏は
                
保険の提案書を持って
うまく説明・説得することをまずしません。
                
味の素と同じように
                
設計書を作る前に仕組みを作るのです。
                
保険を売り込むのではなく
最後に保険が売れてしまう仕組みを
あなたも作ることができるのです。
                
これを知っているか知らないかだけで
最終的に手にできるコミッションは
大きく変わると確信しています。
                
それでもまだ設計書や保険の資料を
作りますか?
                
それとも仕組みを作りますか?
                
詳しくは↓
年2億円稼げた!
ドクターマーケット新規開拓術






米国住宅をこう語れば高額保険契約が
獲れます
                
昼間のテレビ番組で
詰め放題で有名な激安スーパーが
紹介されていました。
                
あるタレントが挑戦したのが
333円の野菜の詰め放題。
                
様々な野菜を山のように重ね詰め込み
                
2338円分の野菜を入れることが
できました。
                
なんと普通に買うよりも
2000円以上お得!!
                
出演者全員が驚く姿が映し出され
ました。
                
もちろんこれだけを見れば
お店は大赤字です。
                
しかしこの店はちゃんと利益を上げて
います。
                
詰め放題をしたお客様が
店が利益の出る別の商品を買ってもらう
仕組みがあるからです。
                
「顧客が買いたい」を
「お店が売りたい」に繋げる仕組みを
                
この店は確立しているとも表現できる
でしょう。
                
                
この話は保険営業とくに富裕層
マーケティングに通じます。
                
                
自分は売りたい保険を最初から
アピールするのでは結果はでにくく
なったとは感じませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
                
詰め放題の店と同じように
                
「富裕層が聴きたい話」を
                
「営業パーソンが言いたい話」に
                
繋げる仕組みを確立しています。
                
残念ことですが
保険の話をぜひ聴きたいという
富裕層を見つけるのは困難です。
                
しかし営業パーソンはこの聴きたくない話を
聴かせる努力をしてしまいます。
                
そうではなく
富裕層が聴きたい話からスタート
させればいいのです。
                
CDで詳しく語られている米国住宅を
切り口にしたトークは特に今有効だと
確信しています。
                
富裕層が身を乗り出す米国住宅を
語ると・・・
                
最後に富裕層のすべての保険をすべて
いただける可能性がアップするのです。
                
このやり方を知らないだけで
                
あなたは大きなコミッションを
みすみす逃してしまうと言っていいかも
しれません。
                
それでもまだ
お客様が聴きたくない保険で
富裕層にアプローチしますか?
                
まずはこちらを読んでください↓
米国住宅をこう語れば高額保険契約が
獲れます






保険ではなくスタンスを語ろう!
                
「自信があるから電話はしません」
                
ある化粧品会社の社長がテレビCMで
語った強烈な一言です。
                
サンプルを請求した人に対して
後から売り込みの電話を掛けないことを
宣言しています。
                
しつこい勧誘の電話を嫌う
たくさんの視聴者が
                
安心してサンプルを請求したと予測
できます。
                
化粧品をアピールするだけではなく
                
「スタンス」を訴え
                
大きな反響を得たと言えるでしょう。
                
                
「全部使い切った後でも返品OKです」
                
あるダイエットサプリメントがこう宣伝されて
いました。
                
「すごい自信があるんだな」と
私は思ってしまいました。
                
おそらくこの言葉がきっかけとなって
購入に踏み切る人が少なくないはずです。
                
「○キロ痩せました」
「1日たった△個飲むだけ」
「▲円で安い」などと
                
商品自体の効果やお得さを
アピールすることももちろん重要ですが
                
「使い切った後でも返品OK」という
                
「スタンス」をアピールすることで
大きな売上に繋げたと考えられます。
                
                
これらの話は保険営業に通じます。
                
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
単にいい提案をするだけではなく
                
自分なりの「スタンス」を伝え
                
お客様に選ばれ続け大きな成果に
繋げています。
                
スタンスを伝えお客様から共感を得て
「あなたとぜひ契約したい」と
思わせています。
                
研修や勉強会で学ぶやり方は
最高のプランを提案して
「このプランを契約したい」と
お客様に言わせるものばかりです。
                
彼の場合は
                
「このプランを契約したい」
                
ではなく
                
「あなたと契約したい」
                
すなわち人を選んでもらう
                
人で差別化する戦術です。
                
あなたの差別化は提案だけですか?
                
「この話」を社長とするだけで法人保険が
簡単に売れてしまいます!
                
コインランドリーを4店舗経営者する方が
取材されていました。
                
事業をスタートした当初売上は低迷して
いましたが
                
「ある事」で客数が増えて4店舗まで
事業を拡大できたと語っていました。
                
この「ある事」が何かわかりますか?
                
宣伝、価格の変更、サービスや利便性
の追求・・・どれでもありません。
                
実は、店主が芸能人の似顔絵を描いて
それを壁に貼っただけです。
                
直接売上を上げようとする努力も大切
ですが「発想の転換」も時には必要だと
感じました。
                
                
「この店にぜひ行きたい!」
                
テレビで紹介された、ある飲食店の映像を
見て私はこう思いました。
                
といってもこの飲食店で提供されている
料理を見てこう感じたわけではありません。
                
店主やスタッフがお昼ご飯で食べる
「まかない」を見て、こんなおいしそうな
「まかない」を食べる店なら行ってみたいと
感じたのです。
                
店の料理を映し、おいしいです!
安いです!ぜひ来てください!と
もしアピールされるだけだったら
                 
私はこんな気持ちにはならなかったと
予測できます。
                 
売りたい商品やサービスを単にアピールする
だけがすべてではないわけです。
                 
「まかない」を紹介して集客につなげるような
「発想の転換」も店・ビジネスには必要では
ないでしょうか。
                 
                 
これら2つの話は保険営業に通じます。
                 
                 
今回紹介する音声セミナーでインタビューした
小林氏は
                 
法人新規開拓で結果を出し続けています。
                 
MDRT21回(うちTOT3回、
COT13回)です。
                 
しかし小林氏は営業の現場で
保険をがんばって売ろうとは全くしません。
                 
直接的なアピールはしないわけです。
                 
小林氏は
社長と未来を予測するだけで法人保険は
売れてしまうと語るといいます。
                 
まさにそこには「発想の転換」があると言える
のではないでしょうか。
                 
多くの保険営業パーソンはどうしたら法人に
保険が売れるか?ということに悩みます。
                 
間違いではありませんが
もうその必要はありません。
                 
未来を予測するだけで、自然に法人保険は
売れてしまうのですから。
                 
具体的にはどんな話をすればいいのか?
答えはすべて音声セミナーにあります。
                 
まだ保険を売ろうとしますか?
                 
それとも未来を語るだけで売れてしまう道を
選びますか?
                 
詳しくはこちら↓お読みください
「この話」を社長とするだけで法人保険が
簡単に売れてしまいます!







単価は50倍!1件の医療保険の話を
相続などの大型案件に変える方法
                
サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ
落ち込むはずです。
                
一方サッカーの本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の「視点」が全く違います。
                
力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
それを確認できてよかった!!
                
また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。
                
アスリートにとってケガは避けたいもので
後悔しか普通はありません。
                
一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという「視点」で
ケガを捉えています。
                
「視点」次第で物の見え方が変わる
のです。
                
                
これは保険営業でも同じだ。
                
                
例えばがん保険に関心がある
お客様に対して
                
多くの保険営業パーソンはがん保険の
商品を説明します。
                
取り扱う保険会社が複数ある場合は
商品をいくつか提案して比較してもらう
はずです。
                
間違いではありませんが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は
                
いきなり保険のプランを提示する
のではなく
                
「視点」をお客様に提示するのです。
                
がん治療は今どうなっているのか?
健康保険、診療報酬の推移・・・
そしてがん保険を販売する保険会社の
変化や考え方など
                
どんな「視点」でがん保険を選べば
よいかを伝えます。
                
「視点」を理解すれば、お客様は
どんどん知りたくなるのです。
                
そしてどんどん質問するもの。
                
その質問はがん保険以外の死亡保障や
相続、介護、医療などにも及びます。
                
こうして1件のがん保険の話が保険
全般の話になってしまうのです。
                
がん保険の提案をしてから、ほかの保険の
話題を繋げようとする営業パーソンのやり方
とは全く違うやり方です。
                
「視点」を示すことで
お客様がもっと知りたくなり・・・
お客様がどんどん質問する・・・・
                
無理に保険を勧めなくてもどんどん話が
広がり、結果として契約単価が上がって
しまうのです。
                
こんなノウハウが今あなたの目の前に
あります。
                 
高度で難解なノウハウではありません。
                 
知っているか知らないかだけの差なのです。
                 
詳しくは↓
単価は50倍!1件の医療保険の話を
相続などの大型案件に変える方法




保険を語る前にお客様をファン化しよう
                
テレビの番組で地方都市にある
小さなたばこ屋さんが取材されていました。
                
その店には遠くからわざわざ時間を掛けて
たばこを買いに来るお客様が多いのです。
                
また毎日毎日店に来る人もいるそうです。
                
特別なたばこを売っているわけでは
ありません。他店よりも安くもありません。
                
コンビニや自販機などでも買える
普通のたばこを売っているにもかかわらず
                
遠方からお客様が押し寄せ
毎日足を運ぶ熱狂的なファンがいる店。
                
秘密は・・・・・
                
店にいる猫です。
                
顔の柄が下がり眉毛のように見える
風貌が特徴の人懐っこい猫にお客は
会いに来ます。
                
ビジネス的に見ると
                
この店はたばこという「物」で勝負して
いません。
                
「物」ではなく、誰が売るかという「人」
                
この店で言えば「猫」で差別化しています。
                
たばこ販売というビジネスを
                
商品で違いを出す「物ビジネス」ではなく
誰が売るかが重要な「人ビジネス」に
変えて成功していると言っていいのでは
ないでしょうか。
                
以前インタビューしたあるトップセールス
パーソンは
                
全く同じことを保険営業で実践して
成果を出し続けています。
                
彼は保険営業を「人ビジネス」化している
のです。
                
「何を売るか?」ばかりを追い求めてばかり
いませんか?
                
売れている人は「誰が売るか?」で差別化
しています。
                
保険営業の「人ビジネス」化を考えて
みませんか?
決算対策ではなく期首対策で
法人に保険が売れる!
                
プロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われ
る選手間のトレード。
                
お互いのチームの弱点を補う形で成立
する場合がほとんどです。
                
例えば右バッターの代打で活躍できる
選手がいないチームは
                
自分だけの要望を主張するだけでは
普通トレードは成立しません。
                
リリーフ投手不足で困っているチームに
対して
                
リリーフ投手を出す替わりに右バッターを
獲得したいと提案すれば
                
トレードが成立する可能性はぐんと高まる
はずです。
                
                
この話は税理士との提携して
法人の紹介獲得に通じます。
                
                
多くの保険営業パーソンは
税理士に自分と組むメリットばかりを
主張します。
                
間違いではありませんが
提携そして紹介獲得をスムーズに成功
させるためには
                
税理士の弱点を補う提案をする方が
有効なのです。
                
それを実践し結果を出し続けているのが
今回インタビューした大田氏です。
                
大田氏が税理士に提案するのは
「期首」対策についてです。
                
言うまでもなく税理士は税務・決算の
プロです。
                
必然的に法人の決算・・・「期末」の
ケアは熱心に行います。
                
一方「期首」に関しての法人に対する
コンサルティングは手薄になるケースが
多いのです。
                
つまり弱点となることが多々あります。
                
「期首」は役員報酬額を決定する
大事な時期です。
                
このあたりが大きな大きなチャンスを
生むのです。
                
「期首」の提案を切り口に税理士と
提携して
                
「期首」の役員報酬を切り口に法人契約
に繋げるノウハウを
                
大田氏は確立しています。
                
多くの保険営業パーソンは決算対策に
絡めて契約を狙おうとします。
                
一方、今回の紹介した期首対策の
ノウハウがあなたのスキルになれば
                
もっと楽に、もっと効率的に
                
税理士と提携し、法人保険契約を獲得
できると確信しています。
                
詳しくは↓
決算対策ではなく期首対策で
法人に保険が売れる!




オリンピックを語ると
相続保険が簡単に売れます!
                
アイドルは雲の上の存在
・・・これは昔の話なのかもしれません。
                
先日、あるテレビ番組で特集されていた
秋葉原で人気のアイドルユニットは
                
ツイッターなどのSNSでファンと
頻繁にやり取りする様子が
映し出されていました。
                
頻繁にコンサートに来てくれるファンの
名前と顔を覚える努力もしていると
いいます。
               
アイドルとファンとの垣根を低くなった
と言えるのではないでしょうか。
               
               
選挙の時期にニコニコ動画に
候補者や政党の代表者が出演し
討論する番組を何度か目にしました。
               
ご存知の方も多いと思いますが
オンエアー中に視聴者が自由に
意見を書き込めます。
               
場合によってはその書き込みに
出演者が応えるケースもあります。
               
視聴者の本音を政治家にダイレクトに
ぶつけられ、それに対するリアクションを
すぐにもらえる
               
これも垣根が低くなった例でしょう。
               
               
これらの話は保険営業にも通じます。
               
               
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は
               
垣根を低くする名人です。
               
普通の営業パーソンは雑談をして
場を和ましてから、本題(保険)の
話をします。
               
一方、大田氏は雑談が自然な形で
保険に繋がってしまいます。
               
雑談→保険ではなく
雑談=保険。
               
雑談とトークの垣根が驚く程低いのです。
               
これは相続対策保険を売る時に
特に有効です。
               
平昌オリンピックや
東京オリンピックの話題。
               
これを投げかけて嫌な顔をする
お客様は今いないはずです。
               
話は盛り上がるに違いありません。
               
実はこの雑談を「あるやり方」ですると
簡単に相続対策保険が売れるように
なるのです。
               
税金、分割、法律など難しい話は
最後の最後でいいのです。
               
トップセールスパーソンの
相続保険が売れるオリンピックの語り方
を知りたくはないですか?
               
まずはこちらを読んで欲しい↓
               
オリンピックを語ると
相続保険が簡単に売れます!






言わせる人は保険が売れる
                
テレビ東京で放送されている
”日本の昔ばなし”で
                
「かっぱとひょうたん」という話を見ました。
                
ある男の娘がかっぱと結婚することに
なってしまいます。
                
当然娘も男もその結婚は嫌なのですが
娘は受け入れ
                
嫁入り道具に瓢箪を3つ用意して
欲しいと頼みます。
                
そしてそれらを持って、かっぱが住む
沼に行くのです。
                
娘はかっぱに会うと、まず3つの
瓢箪を沼の中に運んで欲しいと
依頼します。
                
かっぱは瓢箪を首に掛けて
喜んで水の中に飛び込みますが・・・
                
3つの瓢箪が浮きの役目をして
何度も水の中に潜ろうとしても
浮かんできてしまうのです。
                
かっぱは瓢箪が化物だと思ってしまい
こんな怖いものを持っている人とは
結婚できないと自ら言い出し
                
娘は結婚しなくて済んだという内容です。
                
実はこの話、保険を販売する際
とても参考になると私は考えています。
                
多くの保険営業パーソンは
ざまざまなトークやプレゼンで
                
保険を自分の口でアピールしてしまう
傾向が強いと言えるでしょう。
                
もちろん間違いではありませんが
                
トップセールスパーソンは言うのではなく
お客様に言わせることがうまいものです。
                
昔話で娘が結婚したくないと
自分でアピールするだけだったら
                
思い描いた結果を得られなかったはず
です。
                
瓢箪をうまく使って、かっぱに
自ら結婚できないと言わせたからこそ
                
娘は結婚せずに男の元に帰ることが
できたのではないでしょうか。
                
保険を売る現場でも同じです。
                
保険を売るためのトークではなく
                
「必要だ」「欲しい」・・・こんな言葉を
お客様自らの口で言わせるための
トークを
                
考えたことがありますか?
土日休んでもCOTに簡単になれる方法
                
サトウの切り餅。
                
関東の人間は切り餅と言えば四角が
常識です。
                
一方、最近CMでよく目にする
サトウの切り餅は
                
なんとスティックタイプ。
                
こうすることで食べやすくなり
料理のレシピも広がるのではないでしょうか。
                
形を変えるという「わずかな差」ですが
売上という結果は大きく変化すると
予測できます。
                
                
「ツーシーム」という変化球を
知っていますか?
                
バッターから見ると、その球はストレートに
見えます。
                
しかし手元でほんの少しだけ変化するの
です。
                
メジャーリーグでも活躍した元広島カープ
の黒田博樹投手は
                
このツーシームがアメリカで活躍する
きっかけになったと言われています。
                
バッターが打てると思ってバットを振ると
少し変化し、バットの芯に当たらず凡打に
なります。
                
この小さな変化・・・「わずかな差」が
結果を分けるのです。
                
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
超効率営業法を確立しています。
                
活動時間が普通の営業パーソンと比べて
異常に短いと言えるでしょう。
                
平日は基本的に夕方5時以降の訪問は
しません。
                
なおかつ土日は完全に休みです。
                
これでCOT9回。
                
超効率営業の秘密は
富裕層からの追加契約です。
                
これだけで目標数字の8割を達成して
しまう月も少なくありません。
                
しかし実は難しいノウハウは不要です。
                
普通の保険営業パーソンが
短期でやっていることを
                
中瀬氏は長期にしているだけです。
                
短期を長期、この「わずかな差」だけなの
です。
                
この部分を変えるだけで
あなたも超効率営業術を手にすることが
できるのです。
                
詳しくは↓
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法人開拓が失敗する最大の原因
                
少し考えてください。
                
目の前に全く勉強をしない
やる気もない学生がいます。
                
あなたがもしこの学生の家庭教師で
                
この子の成績を上げなければならないと
したら、まず何をしますか?
                
どの参考書がいいのか
どうすればテストの点数が上がるか
どの学校なら受かりやすいか
                
これらのことをいきなり伝えようとする人は
いないはずです。
                
そもそもやる気がないのですから
どんなに熱心に話しても
響かないに違いありません。
                
まずやる事は
                
勉強をやる気にさせること
だと思いませんか?
                
勉強をやる気になって
初めて勉強のやり方やテストの
点数の上げ方の話が有効になってきます。
                
勉強に関しては当たり前です。
                
一方、保険営業特に
法人新規開拓ではどうでしょうか?
                
「保険が思うように売れない」
「そもそも社長が話を聴いてくれない」
                
と嘆く保険営業パーソンは少なく
ありません。
                
失敗する大きな要因の1つは
社長の聴く気ではないでしょうか。
                
社長が聴く気がないにもかかわらず
                
保険の話をしてしまっているから
「断り」を受けてしまうのです。
                
勉強をやる気がない学生に
英語の参考書はこれがいいと
勧めている行為に似ていると
私は考えます。
                
勉強の例も法人開拓も
やる事は一緒。
                
社長を聴く気にさせることが
第一歩のはずです。
                
どうしたら売れるか?を考えることも
重要ですが
                
どうしたら聴く気になるか?を
考えてみませんか?

「この質問」をするだけで契約単価を
劇的にアップさせることができます!
                
私の知人にフェラーリオーナーがいます。
                
一般的にフェラーリオーナーというと
社長や資産家をイメージするかも
しれませんが
                
彼は普通のサラリーマン。
                
家やお酒・・・他のことには関心がなく
給料の大半を車につぎ込んでいます。
                
同じような人の話ですが
以前海外の旅行先で出会った日本人は
運賃が100万円以上すると言われる
                
飛行機のファーストクラスで旅をすることが
趣味でした。
                
ファーストクラスといえば
政治家や企業家、有名人しか利用しない
と私は考えていました。
                
しかし彼は警備の仕事をする
普通のおじさんです。
                
ファーストクラスに乗ることが一番の
趣味で、そのために働いているといいます。
                
将来の不安でお金を使わない人が
増えているとよく耳にしますが
                
人は本当に自分が大事にすること
にはお金を使うのです。
                
今回紹介した2人は
かなり極端な例かもしれませんが
                
ほとんどの人は大事にしたい事や
夢や目標を持っています。
                
みんなそれを持っていても
曖昧だったり、自分で気づいていなかったり
することが多いことが事実なのです。
                
それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だと
                
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏が言います。。
                
人生における優先順位
自分が本当に大切にした事
                
これを聞き出すことができたら
実は契約は簡単になります。
                
多くの保険営業パーソンは
お客様の既契約を聴きだすことに注力し
                
それができたら
よりお得でより有利なプランを
提案する努力をします。
                
もちろんこれは間違いではありませんが
竹下氏は全く別の発想です。
                
大事にしていること
優先順位1位を聴きだし
                
それを効率的にスムーズに保険契約に
変えてしまうノウハウを確立しています。
                
しかも最終的に獲得する契約の
単価は驚く程高く
                
既契約の何倍にもなることが少なく
ありません。
                
それでもあなたは既契約の質問を
続けますか?
                
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