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トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。
【保険営業】
もう紹介依頼をするな!
この2つの提案をするだけで
税理士からの紹介が止まらなくなる


集客に悩む歯科医師がいます。

経営の安定のために「定期健診」を
してくれる顧客を増やしたいこと。

ハガキやメールなどで案内を
しているものの

思ったような成果がでないと
いいます。

あなたならどんなアドバイスを
しますか?

私なら問題解決を切り口にする
ことを助言します。

例えば顧客が営業パーソンなら
大きな問題は間違いなく
「売上」でしょう。

その「売上」をアップする
すなわち問題を解決する提案を
するのです。

第一印象をよくすることは
営業パーソンには不可欠です。

好印象を与える要素の1つが
「歯」です。

「歯」のメンテナンスが、

売上アップの手段ということが
伝われば

単に「定期健診」をアピールする
よりも反応率はアップするのでは
ないでしょうか。

他の顧客も同じように
問題を解決する手段の1つが
「歯」のメンテナンスにならないか
考えてみることはどうでしょう。



ゴルフクラブを売る場合

クラブの特徴やお得さを
アピールして売り込む方法は

間違いではありません。

もし私が店の経営者ならそうは
しません。

実際にボールを打ってもらい
欠点を治すアドバイスを

専門知識をもったスタッフに
させます。

そして

さらに欠点をカバーする
手段としてクラブを勧めるのです。

これも問題解決を切り口です。



これら2つの話は
税理士と提携して法人を紹介を
獲得することに通じます。



紹介を依頼したり
お願いしても

思ったように法人や富裕層を
紹介してもらえない

こう感じることはありませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した大田氏は

コンスタントに税理士から紹介を
獲得し

見込み客・見込み法人に困ることが
ありません。

もちろん継続的に法人開拓に
成功し続けています。

しかし
税理士に紹介をお願いしたり、
依頼することは

一切しません。


大田氏がやっていることは
問題解決なのです。


ほとんどの税理士が
頭を抱え悩んでいる

問題を解決する「2つ提案」
をしています。

たったこれだけ。

やっていることはいつも同じで
「2つの提案」のみ。

これで

依頼、お願いをしないで

もちろん接待やゴルフなしで

法人の紹介が全くストレスなしで

どんどんくるようになります。


あなたはこの

税理士が抱える問題を解決する
「2つの提案」をご存知でしたか?


この2つの提案を知らないだけで

本来であれば手にできる
多くのコミッションを

あなたは見逃してしまう!と
言っても言い過ぎではありません。


それでもまだ税理士に紹介の
お願いや依頼を続けますか?

詳しくはこちらをご覧ください。


【保険営業見込み客獲得】
商工会議所を新規開拓して
125万社を見込み客に変える方法


海外の大型スーパーマーケットの
入り口で

ある学生ソフトボールチームが
寄付を募っていました。
                
遠征費や試合の出場費の一部を
寄付で賄いたいようです。
                
しかし募金箱を持ってお金を
入れてもらうスタイルでは
ありません。
                
おいしそうなクッキーを
売っているのです。
                
クッキーの売上の一部が
寄付になるという仕組みです。
                
多くの人がクッキーを購入して
いました。
                
お金をダイレクトにいれて
もらう事より
クッキーを買ってもらう・・
                
「ハードルを下げる」事で
目的を達成していると感じました。

                
先日テレビCMで目にしたのは
家具の購入検討型家具レンタル
サービスです。
                
家具を一定期間レンタルして
気に入れば購入するし、
返却もできるというものです。
                
高額な家具の購入を決めることは
一大決心ですが
                
このサービスで顧客の行動の
「ハードルを下げる」ことが
できたと言えるのではないで
しょうか。

                
これら2つの話は
法人保険営業に通じます。
       

         
団体や組合を新規開拓をして
一気に契約を増やしたいが
なかなかうまくいかない・・・
                
そのやり方がわからない・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介するCDで
インタビューした中瀬氏は

商工会議所などの団体や組合を
新規開拓するノウハウを
確立しています。

お話を伺った時点でCOT9回の
トップセールスパーソンです。
                
コネや紹介がないと
商工会議所を開拓できない!

と考えている保険営業パーソンは
少なくありませんが
                
実はコネや紹介がなくても
大丈夫なのです。
                
中瀬氏は

なんと

飛び込みで商工会議所を
新規開拓しています。
                
アポもなしで、いきなり訪問!
                
これで結果を出しているのです。
                
成功の大きな要因の1つは
「ハードルを下げる」戦術
です。
                
飛び込みで保険の話を
いきなりしても撃沈することは
間違いありません。
                
「ハードルを下げ」
話を一気に進めることができる
                
ノウハウ、トークが

既に存在します。

保険を語りません。

保険に繋がりそうな相続や
税金などの話もしません。

「全く別の話」で
「ハードルを下げます」。

もちろんそれだけ終わるの
ではなく

最後にはしっかり法人契約に
繋がります。
                
今回のCDですべて
明らかにしていただきました。
                
商工会議所の会員数は
約125万社。
                
この莫大な数の法人を
あなたの見込み客にできる
チャンスが目の前にあるのです。

決して高度で難解なノウハウ
ではありません。

知れば、あなたもすぐ実践
できるものだと考えています。

しかも今回紹介するノウハウは                
繰り返し使うことが可能。

1つの商工会議所で実践したら
また別の商工会議所を訪問して
使える・・・・

それでも一歩を踏み出しませんか?                       


詳しくはこちらをご覧ください。
【保険営業】
みんなが訪問しない、相続対策保険が
売れる新しいマーケットはここにあった!
                   
                   
ワンルームマンションを投資用に
複数所有する知人がいます。
                   
ワンルームマンションの借り手と
いうとあなたはどんな人をイメージ
しますか?
                   
親元を離れて大学や専門学校に通う
一人暮らしの学生、独身のビジネス
パーソン
                   
私はこう考えていました。
                   
もちろん一昔前まではこれで
よかったといいます。

つまり借り手が簡単に見つかった
のです。
                   
しかし少子化の影響、ワンルーム
マンションの供給過多で

状況は大きく変わったとその知人は
話します。
                   
なかなか借り手を見つけられず、
空室となるケースが増えているの
です。
                   
そこでその知人は
「新しいマーケット」探し
チャンスを見出したのです。
                   
「新しいマーケット」とは・・・
                   
1つは、将来家を買うためなど
家賃を節約したいと考えている
子供いない夫婦だけの家庭。
                   
そしてもう1つは何らかの
理由で子供と片親だけに
なってしまった家庭。
                   
昔のワンルームマンションの
募集条件には単身者のみとか
同居不可とされていたことが
多いと記憶していますが
                   
その知人はこれを変え、
上記の条件でも歓迎である
ことを明記したといいます。
                   
すると相場よりも若干高い家賃で
あるにもかかわらず、借り手が
以前よりも簡単に見つかるように
なったのです。

                   
既存のマーケットで勝負して
厳しい競争に勝つという発想も
悪くはありませんが

「新しいのマーケット」を
見つけ出すまたは作り出すことも
有効な戦術ということでしょう。

                   
これは相続対策保険を売る場合にも
通じると私は考えています。

                   
多くの保険営業パーソンは
経営者、医師など富裕層を狙って
訪問をします。

間違いではありませんが
相続対策を提案しようとすると

「何度も聴いたよ」「既に対策している」
などと言われ成果に繋がらない
という悔しい思いをしていませんか?

飽和状態のマーケットでがんばる
ことも大切ですが
                   
ほんの少し視野を広げれば、
足元には考えられないくらい
広大な「新しいマーケット」が
広がっていることに
                   
あなたは今回紹介するCDで
インタビューした染宮氏の話を
聴いて気づくに違いありません。
                                      
実はまだまだ保険営業パーソンが
訪問していない、

それでいて資源性があり

相続対策保険を簡単に売ることが
できる「新しいマーケット」が
存在するのです。                   
                   
この「新しいマーケット」とは
どこなのか?
 
そしてこの「新しいマーケット」
にどんなアプローチをして

どんな提案をすれば相続対策保険が
売れるのか?                  

答えはすべてCDの中にあります。

CDの中にはこれ以外にも
法人開拓で「新しいマーケット」を
作り出すアイデアが満載です。

私が特にこれはいけると考えたのが
                   
「役員報酬を現在よりアップさせる提案」
「役員賞与をもらうことを提案する方法」
です。

多くの保険営業パーソンがする提案
とは真逆の提案ともいえるアイデア。

しかし真逆だからこそチャンスが
生まれる、

訪問できる「新しいマーケット」を
作り出すことができると考えています。

競争しないであなたが契約を獲り続ける
ことができたら

あなたの営業を大きく変えることが
できるとは思いませんか?

詳しくはこちらをご覧ください。


【保険営業】
契約単価を50倍にする方法!
こう医療保険を語ると
死亡・相続・介護など保険がすべて売れる

                  
サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は悔やみ
落ち込みます。
                  
一方、本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の「視点」が全く違います。
                  
「力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
                  
それを確認できてよかった!」
                  
こうして次に繋げるのです。
                  
また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。
                  
アスリートにとってケガは
避けたいもので後悔しか
普通はありません。
                  
一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという
「視点」でケガを捉えています。
                  
「視点」次第で見方が変わり
結果も変わると言えるのでは
ないでしょうか。
                  
                  
これは保険営業にも通じます。
                  

医療保険やがん保険の契約は
ある程度獲れるが

それだけで終わってしまい
単価の高い死亡や相続などの
契約が獲れない・・・

こんな悩みを抱えていませんか?
                 
テレビCMなどの影響もって
医療保険やがん保険に関心が
あるお客様は少なくありません。

あなたはこんなお客様に
どんなことを語っていますか?
                  
普通なら医療保険、がん保険を
語ります。
                  
取り扱う保険会社が複数ある
場合は商品をいくつか提案して
比較してもらうでしょう。
                  
間違いではありませんが
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした竹下氏のやり方は

全く違います。
                  
医療・がん保険ではなく

「視点」を語るのです。
                  
つまりいきなり設計書を広げ
保険を語ることをしないのです。
                  
医療・がん保険の話ではなく

医療制度の話をします。
                  
医療制度の話をして
どんな「視点」で

医療・がん保険を選べばよいかを
伝えるのです。
                  
「視点」をお客様が理解すれば
お客様自身が医療・がん保険を

どう選べばいいか自分で判断
できるようになります。

そして「視点」を理解すると・・・

自分が今まで選んできたもの
すなわち既契約が
                  
正しい「視点」で選ばれて
きたものなのか気になり

医療・がん保険以外も
質問をしたくなるといいます。

お客様がどんどん質問し・・・
                  
質問は
死亡保障や老後、介護そして
相続などに及び・・・

全く売り込みなしで
自然な形で契約単価が
劇的にアップしてしまう!
                  
これが竹下氏の営業スタイル
です。

医療・がん保険に興味を持った
お客様に

「死亡保障も見直しませんか?」
などと
                  
がんばって保険を売り込むのでは
やり方とはまるで違います。
                  
「視点」を語り、
お客様から質問していただく
展開を作るのです。

具体的な話法・トーク
そして実際の成功事例などは

音声セミナーのインタビューで
詳しく竹下氏に語っていただきました。                  

そっくりそのまま真似でき
すぐに現場で使えるノウハウ!

だと私は確信しています。
                  
医療・がん保険だけで終わって
しまうか

死亡や介護、年金、相続まで
総取りできるか

実はやり方を知っているか
知らないかだけの差なのです。
                        
詳しくはこちらをご覧ください。


【保険営業】
飛び込み、雑談なし、節税話法
なぜあの成功者はこれで富裕層に
相続対策保険が売れるのか?


速いストレートは投手の生命線。

高校生でも163キロを出す時代
ですから、

投手にとってスピードボールは
不可欠と考えるのが普通でしょう。

一方で120キロ代のスピードで
プロ野球で活躍し

なんと11年連続2桁勝利を
あげた星野智之さんという
ピッチャーがいました。

彼は80~90キロのスロー
カーブの後に
120キロのストレートを投げます。

こうすると打者は120キロの球を
150キロに感じるといいます。

120キロの球も「やり方次第」
「大きな価値」が生まれると
いうことでしょう。



走行距離20万キロ以上で
約20年乗った自家用車。
                
多くの人はこの車に価値が
あるとは考えないでしょう。
                                
しかし以前テレビ番組で
特集されていた業者は
                
この車をなんと75,000円で                
お客様から買い取っていました。
                                
乗る車としては価値はありませんが
この業者は車をばらし、部品を
世界中に売る方法を確立しています。
                
これで十分元が取れるのです。
                
古い車も「やり方次第」で                
「大きな価値」を生みます。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


相続対策保険の契約をもっと
増やしたいのに

うまくいかない・・・

高齢化で相続対策が必要な人は
増えているのに見込み客の確保が
難しい・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した中瀬氏は

相続対策保険のスペシャリストで
長年数多くの契約を獲り続け

お話を伺った時点でCOT9回の
トップセールスパーソンです。

彼のやり方は

富裕層を飛び込み訪問で訪問して

ほぼ雑談なしで

いきなり節税の話をして

相続対策保険を中心に
契約を獲りまくっています。

飛び込みなんて非効率!

本題に入る前の雑談や世間話は
不可欠!

今時、節税の話をしても
お客様の反応は悪い!

こんな常識を見事に打ち破って
成功を続けています。

成功を続けるポイントは

ターゲットの選定、

そして訪問する前日までにする
ある準備。

この2つがあるから
飛び込みで売れますし
雑談なしの節税話法が
有効になるのです。

「やり方次第」で
節税話法に「大きな価値」を
生み出していると言っていい
でしょう。

飛び込みで富裕層に相続保険が
売れたら

あなたの保険営業は大きく変わる
とは思いませんか?

見込み客に困るということも
なくなるはずです。

無理!非効率!できるわけない!
と思うのは

正しいやり方を知らないだけなのです。


詳しくはこちらをご覧ください。

【保険営業】
3期連続TOTは保険料や返戻率では
なく「ここで」差別化しています


友人は次回の仙台出張の際、
絶対に行くと決めている飲食店が
あるそうです。

しかし特別な料理を出したり
特別な味を堪能できるお店では
ないと言います。

友人は中日ドラゴンズの大ファン。

実はこの店はドラゴンズの
元投手が経営しているのです。

この場合、友人にとっては
何が食べられるかよりも
誰が出してくれるかの方が
大切なのです。

この店は料理だけではなく
「人で差別化」していると
考えられます。


私も時々口にするウイスキーの
I.W.ハーパー12年。

アマゾンでは1本4,781円で
売られているのを見かけました。

一方、きれいなお姉さんが
横に座って接客してくれる
ある店では

全く同じお酒が1本35,000円
だといいます。

誰がお酒を提供するか
すなわち「人で差別化」することで

同じお酒が7倍以上!に
跳ね上がっていると言えるでしょう。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


いい提案をしても
「検討します」と言われ
契約に至らないことが多い・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDゼミナールで
インタビューした大関氏は

お話を伺った時点で
3期連続TOTの日本を代表する
トップセールパーソンです。

成功を続ける大きな要因の1つは

何に入るかではなく誰から入るかが
重要であるかをお客様にまず理解
していただいている点です。

多くの保険営業パーソンの場合
お客様が決断する際はこう考える
のではないでしょうか。

「このプランに入りたい」

間違いではありませんが

大関氏の場合はプランを説明する
前に

「大関さんから入りたい」
と思わせてしまうのです。

保険の説明をする前に
「あなたから入りたい」と
お客様に思っていただいたら

その後の展開はまるで変わる
と考えられませんか?

こう思っていただいたら
契約にならないことが
果たしてあるでしょうか?

難しい法律や税制、裏技は不要。

実は大関氏は保険金について

「ある方法」で語るだけ。

詳しくはCDのインタビューで
解説していただきました。

設計書を出して説得して
お客様のYESをもらう営業か

まずYESをもらってから
設計書を出す営業か

選ぶのはあなたです。

ほんの違いだけであなたの営業は
大きく変わると確信しています。

まだ保険だけで差別化しますか?
      
詳しくはこちらをご覧ください。

【保険営業】
「ここ」をほんの少し変えるだけで
ドクターマーケットの新規開拓が
どんどんできるようになる!


以前目にしたドラマの中に・・・

戦国時代の戦で圧倒的多数の敵に
少数の軍が勝つ場面がありました。

もちろん少数の軍は
多数の敵と広い場所でまともに
戦うのではなく

狭く大軍では身動きが
取れなくなる城の中に
誘い込む作戦を取ったのです。

圧倒的に多数と少数が戦う場合
少数が負けるのは普通ですが

「戦う場所を変える」ことで
勝機があるということでしょう。



戦略家として知られるリクルート
の創業者・江副浩正氏。

彼は東京大学を受験する時
ほとんどの人(ライバル)が
外国語として選ぶ英語を選択
しませんでした。

受験生が少なく問題も易しかった
「ドイツ語」で受験したのです。

この異例ともいえる戦略は当たり
東大に合格します。

みんなが選ぶ英語ではなく
ライバルが少ないドイツ語。

これも「戦う場所を変えて」
勝った例と言っていいはずです。



これら2つの話は
ドクターマーケットの新規開拓に
通じます。



ドクターは既にたくさんの契約を
していて、訪問しても開拓するのは
難しい・・・


多くのドクターは既に優秀な
保険営業パーソンと付き合いが
ありチャンスがない・・・

こんな考えをお持ちではないですか?

今回紹介する音声セミナーで
インタビューした鈴木氏は

長年ドクターマーケットを開拓
し続ける日本を代表する
トップセールスパーソンです。


鈴木氏のドクターマーケットの
開拓ノウハウは

既契約は関係ありません。

つまりどんないい契約に加入して
いても最後には勝てる方法なのです。

またドクターがどんな保険営業
パーソンと付き合いがあったとしても

最後に選ばれるやり方なのです。

既契約も営業パーソンにも
左右されない戦術です。

なぜこんなことができるのか?

「戦う場所を変えている」
からです。

ほとんどの保険営業パーソンは
なんだかんだ言っても
やはり保険で勝負をしてしまいます。

一方、鈴木氏の場合

保険で戦いません。

戦と入試の話と同じで
「戦う場所を変えている」のです。

実は

「戦う場所を変える」ノウハウを
知っているだけで

既契約や付き合うのある保険営業
パーソンは関係なくなります。

どんないい保険に入っていて
どんなに優秀な営業パーソンが
出入りしていても

あなたが勝てるようになると
考えています。

「戦う場所を変える」とは
どういうことなのか?

どこで戦い
どうやって勝って
最終的に保険契約に繋げているのか?

その答えはすべて音声セミナーの
インタビューの中にあります。

既契約や保険営業パーソンに
左右されずに

ドクターマーケットが新規開拓
できたら

あなたの保険営業は変わるとは
思いませんか?

そして最後に手にするコミッションも
増やせるとは思いませんか?

詳しくはこちらをご覧ください。


【保険営業マーケティング】
「この業者」と提携すれば
20年間見込み客に困りません

独立して飲食店を開いた知人がいます。

オープンの際、掛かった費用は
お店を出す物件の家賃や保証金
そして内装工事費や備品などで

1000万円以上だそうです。

個人で営む小規模なお店で
このお金がかかりますから
中規模・大規模な飲食店なら
さらに大きくなるはずです。

一方、少し前にあるテレビ番組で
今とても繁盛している飲食店が
紹介されていました。

店の経営者が負担した
開業費用はわずか数万円程度。

秘密は「提携」です。

夜しか営業しないお店の
昼の時間だけを借りて
ランチ営業のみしているのです。

貸している夜の経営者は
元々何もしていなかった時間にも
収益を上げることができます。

借りている昼の経営者も
大きな投資をしなくても
開店できるメリットがあります。

自分のお金を使って
一人でがんばることも
時には大切なことですが

「提携」は有効な戦術だと
気づきます。


星野リゾート。

全国に増え続けているホテル
です。

私は好きで何度も泊まった
ことがあります。

ご存知の方も多いと思いますが
星野リゾートはホテルや土地は
全く所有していません。

ホテルの運営だけに特化している
のです。

土地や建物を所有するオーナー
と「提携」することで
売上を伸ばしていると言って
いいでしょう。

何でも自分で!ではなく
「提携」がうまい会社と
表現できるかもしれません。


これら2つの話は保険営業に
通じます。


相続対策保険の契約を増やしたいが
なかなかうまくいかない・・・

そもそも相続対策が必要な
見込み客を確保するのが大変だ・・・

こんな悩みを抱えていませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

先進的な取り組みを次々成功させる
日本でも有数のトップセールス
パーソンで

相続対策保険の契約を継続的に
数多く獲得しています。

成功し続ける大きな要因の1つは

「提携」。

「ある業者」と

「提携」することで

相続対策が必要な優良な見込み客が
紹介される仕組みを確立しています。

竹下氏の仕組みが他と全く違う
点は2つあると考えます。

1つは
「提携」した「ある業者」から
ほぼ自動的に紹介が入ることです。

人の何倍も訪問して依頼やお願いを
うまくして、やっと見込み客の紹介を
引き出すのではありません。

事務所に居ながら(訪問しなくても)
メールやFAXでどんどん見込み客が
紹介されるのです

もう1つは
話を聴いてもいいとか会ってもいい
という程度の見込み客が紹介される
のではなく

「話を聴いて欲しい」
「相談にぜひのってほしい」
などという極めて見込度の高い
顧客が紹介される点です。

しかも
「ある業者」が抱えている顧客は
今後も増えることは確実。

さらに「ある業者」と「提携」
している保険営業パーソンは
まだまだ少数。

「提携」をした方がいいというより
「提携」しないと大きな損失になる
と言っていいのではないでしょうか。

「ある業者」とは何か?
どうやって「提携」すればいいのか?

「提携」してから見込み客を紹介
される仕組みをどう作ればいいのか?

答えはすべてCDのインタビュー
の中にあります。

営業地域は関係ありません。

この「提携」は全国どこでも有効
だと考えます。

相続などに関して「相談したい」
「ぜひ話を聴いて欲しい」という

優良な見込み客は実は驚くほどの
数がいます。

あなたはこのおいしいマーケット
へのアプローチ、「提携」方法を
知らないだけなのです。
        
詳しくはこちらをご覧ください。