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【保険営業・企業開拓トーク】
トランプを語ると法人契約が取れる
                
タクシーに乗ってスマホで野球中継を
見ている女性が
                
応援しているチームのバッターが
外角のボール球を空振りすると・・・
                
「インハイの後、
外落としてくるのわかるでしょ!!」
                
と嘆く最近よく目にするCMがあります。
                
プロのバッターですから
いきなり外の完全なボール球を投げても
空振りはしないはずです。
                
その前にインハイ、インコースの高めを
投げるという「一段階」があるからこそ
                
外のボールを空振りしてしまうのです。
                
「一段階」があるかないかが勝負の
分かれ道です。
                
釣りの好きな人は、釣り糸を垂らす前に
必ずやることがあるそうです。
                
それは・・・撒き餌。
                
無条件に魚に餌を与えるのです。
                
この「一段階」で釣り針についた餌を
食いつく可能性はアップすると
彼はいいます。
                
「一段階」を踏んでの成功例と言って
いいでしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
企業開拓をもっと成功させたいが
なかなかうまくいかない・・・
                
話をしようとすると断られてしまうことが
多い・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は企業開拓のスペシャリストで
                
長年驚くような実績を挙げ続けています。
                
成功の大きな要因の1つは
                
「一段階」なのです。
                
野球と釣りの話と同じです。
                
売る事がうまいというより、保険の話に
至る「一段階」がうまいのです。
                
「一段階」を踏むことで
大田氏は社長から断られることが
ほぼないといいます。
                
今社長からの最もレスポンスがいい話の
1つは
                
トランプ話法。
                
はっきり言って、保険とは関係ありません。
                
しかし今世界中で話題になっている
トランプの雑談を「あるやり方」でするだけで
                
法人保険契約は簡単になってしまう
のです。
                
ほとんどの保険営業パーソンは企業開拓

                
社長と雑談をしているはずです。
                
しかし多くの場合、それは単なる雑談なの
です。
                
実は保険契約に直結させる雑談が存在
します。
                
高度で難解な方法でなく、CDで解説
されている「あるやり方」をそっくりそのまま
真似すればいいと私は考えています。
                
セミナーや研修で学べるのは
売り方ばかりです。
                
トップセールスパーソンはその前の
「一段階」、雑談が違うのです。
                
これを知らずに提案やトーク、法律ばかりを
学び続けますか?
                
詳しくはこちら


【保険営業成功の秘訣】
保険が売れる人は正解ではなく
「これ」を語る
                 
「12×3」という算数の問題を
子供に出したとします。
                 
36と即座に答えを教えて、この答えは
正しいので暗記するように言うことも
間違いではないでしょう。
                 
実際にインドでは日本の九九のレベルで
はなく
                 
最低でも1×1~20×20つまり20の段まで
暗記すると聞いたことがあります。
                 
しっかり勉強しているインドの子供にとっては
理屈とか計算過程がどうかは関係なく
36なのです。
                 
一方、足し算、引き算、そして九九を
最初から理解させた上で
                 
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で
解いてもらう方法もあります。
                 
子供が自分で答えを出せるように
判断基準となる情報や知識を伝える
やり方と表現していいかもしれません。
                 
答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を
伝えるかの違いです。
                 
この話は保険営業にも通じます。
                 
保険営業パーソンがプロとして
お客様にぴったりあった
最高にお得で有利な提案を示し
説明するという行為も悪くありません。
                 
これはまさに答えを教えるやり方です。
                 
12×3の答えは36と最初から正解を
言うように。
                 
一方で多くのトップセールスパーソンは
答えは言いません。
                 
お客様が自ら答えに辿りつくまで
判断基準となる情報や知識を
伝え続けるのです。
                 
足し算引き算の基礎から伝えるように。
                 
もちろんお客様はすぐには答えには到達
しません。
                 
わからないことや理解できない部分も
当然でてきます。
                 
でてくるからお客様が質問します。
                 
すると不明瞭な点が1つ1つクリアーに
なっていき答えを導き出せるのです。
                 
保険営業パーソンが売り込んで
お客様がYESと言った契約ではなく
                 
保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのです。
                 
後者の方がお客様の満足度が高いことは
間違いありません。
                 
正解をうまく伝えることも間違いでは
ありませんが
                 
売れる人のヒントを出し方を
学んでみませんか?
【保険営業飛び込み成功事例】
土日休み、平日5時まででCOTになる方法
                               
「棚卸しのため休業いたします」
                
少し前になりますが、ある店の前を通ると
こんな貼り紙を目にしました。
                
店を閉めスタッフ総出で倉庫や店に
ストックされた在庫を1つ1つチェックする
                
これが私がずっと持っていた
棚卸しのイメージです。
                
しかしこれが変わりつつあると
ある経営者の友人が教えてくれました。
                
人が1つ1つ手作業でチェックする
のではなく
                
ドローンを倉庫などに飛ばして
在庫を極めて短時間で認識させる
方法が既にあるそうです。
                
技術の進歩で大幅な時短が可能に
なったわけです。
                
初めて日本からハワイに移民した人を
運んだ船は
                
到着まで何と11日間かかりました。
                
240時間以上かかったものが
今なら飛行機で6~8時間で
着いてしまいます。
                
これも技術の進歩によって
時短された例でしょう。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
長い時間働いても
思い描いた成果を出せていない・・・
                
忙しくてプライベートや家族との時間が
なかなか取れない・・・
                
こう悩んだことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
(お話を伺った時点で)
9回連続COT。
                
といっても
                
日本中を分刻みで飛び回り
人より長い時間を働いている
いわゆるモーレツ営業パーソンでは
ありません。
                
平日働くのは夕方5時で終わり
土日は完全休日
                
遠くのお客様の所へは行かない
                
新幹線も飛行機も営業で使わない
                
今までのトップセールスパーソンの
イメージとはかけ離れた姿なのです。
                
活動時間は一般的な成功者の
半分程度ではないでしょうか。
                
しかし
                
何倍もの成果を長期間にわたって
出し続けています。
                
秘密は・・・
                
ドローンや飛行機と似ていて
「技術の進歩」です。
                
もっと具体的に言えば
飛込み訪問のスキルの進歩です。
                
効率が悪い
今時やっても成果はでない
訪問先では話も聴いてもらない
                
飛込み訪問に対して
こんな思いを持っているとしたら
                
進歩した飛込みのスキルを
知らないだけと言えるかもしれません。
                
人より長い時間働くことも素晴らしい
ことですが
                
もっと短時間で今より大きな成果を
手にすることができたら
                
いかがでしょうか?
                
それでも飛込みは非効率だと
決めつけますか?
                
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