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【保険営業の”行くところがない”を解決】
見込み客獲得ならこのマーケティング
                
「結構なお金をかけて教育しても
思ったような人材が育たない・・・・」
                
先日、一緒にお酒を飲んだ経営者が
こう嘆いていました。
                
一方、ある有名な経営者は発想が
まるで違います。
                
彼がしていることは
がんばって教育するのでなく
                
一番仕事が忙しい時期に上司に
(強制的に)長期で休みを取らせる
ことなのです。
                
こうすることで上司は部下に仕事やスキル
を教えざるを得ません。
                
これで人材が育つそうです。
                
がんばって何かをするのではなく
「仕組み」を作って成功してると言って
いいでしょう。
                
車で道を走っていて、1人もお客様が
いない店には入りにくいものです。
                
ある店舗はこんなお客様の心理を考え
ある策を講じたといいます。
                
「どうぞお入りください」と入店を勧めた
わけではありません。
                
実はスタッフの車を数台お客様用の
駐車場に置くようにしたのです。
                
こうすることで、店内に既にお客様がいる
ようにお客様が感じ、集客に結び付いた
そうです。
                
この例も「仕組み」で得たい結果を手に
したと考えられます。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
見込み客を増やすことができない・・・
                
将来の見込み客の枯渇が心配・・・
                
こう感じたことはありませんか?
                
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は
                
見込み客で困ることがありません。
                
しかしがんばって見込み客を発見している
わけではないのです。
                
竹下氏は「仕組み」を作り上げたのです。
                
相談したい、話を聴いて欲しい、解決策を
教えて欲しい・・・
                
こんなかなり契約見込みが高い顧客を
事務所に居ながら紹介される
                
「仕組み」を確立したのです。
                
この「仕組み」を作ることは難しくないと
私は考えます。
                
知れば、いつからでも全国どこでも作る
ことができる「仕組み」なのです。
                
事務所にいると、ほぼ自動的に
見込み客が紹介される姿を想像して
みてください。
                
来週、そして来月さらに3か月後の契約
や数字に困ることが果たしてあるでしょうか。
                
成功するための武器はあなたの目の前に
あります。
                
後は一歩を踏み出す勇気があるか
どうかだけです。
                
詳しくは↓
CDセミナール
保険営業の”行くところがない”を解決!
見込み客を20年先まで大量に発見
できるマーケティング手法

【保険営業法人開拓】
この話で1社から58の法人契約を獲りました
                
「勝負を決めるのは準備」
                
サッカーの本田圭佑選手が
あるインタビューでこう語っていました。
                
試合で何をするかももちろん大切ですが
結果を出すためには、それまでの「準備」
が重要ということでしょう。
                
プロ野球監督として輝かしい実績を
残している野村克也氏も
                
「野村野球というのは、ひと言で言えば
準備野球ですから」
                
と語っています。
                
プロ野球というと投手と打者のグラウンド
での真剣勝負というイメージが強いですが
                
勝負はグラウンドのはるか前の「準備」が
鍵を握るということではないでしょうか。
                
これらの話は法人保険営業に通じます。
                
法人契約をもっと増やしたい
でもなかなか結果に繋がらない・・・
                
1社からできるだけ単価の高い契約を
1件でも多くの獲りたいが、うまくいかない・・
                
こう感じたことが
今まで1度や2度ありませんか?
                
今回紹介する音声セミナーでインタビュー
した小林氏は
                
法人契約をコンスタントに獲得し
MDRT21回、
そのうちTOT3回、COT13回です。
                
普通の保険営業パーソンとの
大きな違いは
                
「準備」なのです。
                
本田選手と野村さんと同じなのです。
                
保険の話をする前に
                
どんな話をするか
                
つまり保険の前の「準備」が
秀逸なのです。
                
とっていも
難解で高度な話は必要ありません。
                
社長と「ある事」について語れば
いいだけなのです。
                
「ある事」について語ることが
まさに秀逸な「準備」となり
                
大きな法人契約、複数の法人契約に
繋がります。
                
インタビューで詳しく語られている
1社から58の法人契約を獲得した
話は特に参考になると考えています。
                
そのまま真似する価値がある
成功例だと確信しています。
                
どんな契約を、どんなトークで獲ったのか?
これを学ぶことはもちろん間違いでは
ありません。
                
しかしこれはあくまで結果です。
                
結果を真似すると同時に
プロセス、「準備」も学ぶ必要があるとは
感じませんか?
                
トップセールスの準備話法、プロセスを
                
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音声セミナー
私は20年間同じアプローチで
経営者・ドクターに保険を売り続けています!

トップセールスのこの部分を真似よう
                
魚の売上がいつも好調なスーパーが
あります。
                
「あのスーパーで鯵が売れているから
うちの店でも仕入れて売ろう!」
                
こんな風にライバルのスーパーは特定の魚が
売れているという「結果」を真似しようと
するのが普通ではないでしょうか。
                
しかし同じような「結果」はなかなか
出せません。
                
「プロセス」が違うからです。
                
例えば「プロセス」の違いの1つを
あげると・・・
                
その好調なスーパーは時間帯によって
売り方を絶妙に変化させます。
                
午前中は時間に余裕があり
調理が得意な年配の方が多いので
魚をそのまま売るといいます。
                
午後になると、はらわたなどを取り除いて
すぐ調理できるようにして店頭に置きます。
                
そして夕方になると働く主婦などが
多く来店するため手間がかからないように
切り身にして売ります。
                
さらに遅い時間になると、
もっと忙しい人のために
                
魚を調理しておかずとして
すぐに食べられるようにして店に出します。
                
童話によく出てくる
意地悪じいさんと正直じいさんの
違いに似ています。
                
正直じいさんが宝を得ると
                
意地悪じいさんは
「プロセス」を吹っ飛ばし
                
「結果」だけを真似ようとして
大失敗します。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
どんな契約が獲れたかという「結果」に
注目することは間違いではありませんが
                
トップセールスパーソンは「プロセス」が
特別です。
                
意地悪じいさん的真似になっていませんか?
【保険営業の行くところがないが無くなる】
断りはこの行動でチャンスに変わります
                
「PKを外すことができるのは
PKを蹴る勇気を持ったものだけだ」
                
1994年のアメリカワールドカップの
決勝でPKを外した時に
                
ロベルト・バッジョが言った言葉です。
                
決勝戦でのPK失敗という絶望的な
経験を前向きな力に変える発想だと
私は感じます。
                
サッカー界のスーパースター 
リオネル・メッシのこの言葉も
私は気に入っています。
                
「努力すれば報われる?そうじゃないだろ。
報われるまで努力するんだ」
                
努力しても結果がでない、うまくいかない
このような逆境は誰にでもよくあることです。
                
こんな状況を大きく変えるきっかけとなる
言葉ではないでしょうか。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は
                
飛込みで継続的に成果を出し続けて
います。
                
といっても
                
訪問したお客様のすべてからYESを
もらえるわけではありません。
                
「断られる」事も少なくありません。
                
これは普通の営業パーソンと同じです。
                
中瀬氏はが限られた成功者となれたのは
                
断られた後の「ある行動」。
                
ピンチを前に進む力に変える
バッチョやメッシと似ています。
                
実は「この行動」によって
                
断られたお客様を
                
その後契約者に変えることに
成功し続けています。
                
多くの保険営業パーソンは、
お客様に断られないノウハウを
探し求めます。
                
そして断られたらそれで終わりにする人が
圧倒的多数でしょう。
                
一方トップセールスパーソンは
「断り」を契約に変える方法を確立して
います。
                
あなたなの話を聴いてくれてもチャンス
逆に断られてもチャンス
                
こんな状況を作れても
あなたのコミッションは増えませんか?
                
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