2006年10月

ここでは、2006年10月 に関する情報を紹介しています。
保険トップセールの人の営業トークはうまい。だから自分も
数多くの生保・損保の契約を獲得するためには、トークを
練習しなければならないと初心者の頃思った。これ自体は
間違いではない。保険契約がたくさん獲れる人はやっぱり
お客様と話す営業トークがうまい。

しかしそれだけでは保険契約を思ったように取り続けること
は不可能なのだ!!

ある程度経験を積むと営業に慣れる。慣れればある程度の
自分なりの営業トークは確立されてくる。私もそうだった。
しかし、どんなにうまくなっても・・・自分が思ったような
満足のいく保険の成績を残すことはできなかったのだ。

あるコツを知るまでは・・・

そのコツはすべて「現役トップセールスマンが明かす
生命保険契約の成約率を256%アップさせる方法
」の中にある。

どんなにすばらしい営業トークでも・・・なめらかに話しても
それは・・・聞く人によってとらえ方が違うのだ。
自分では「これはいい!」と思って話しても響かないお客様もいる。
逆に「あまりよくない」トークと自分で感じても、すごく納得する
お客様もいる。

大事なことは・・・お客様のタイプごとにトークや攻め方を変える
ことなのだ。

なんだか難しいように聞こえるかもしれないが・・・大きく分ける
とお客様のタイプは4つに分類される。(もちろんもっと細かく
分類することもできるが・・・)まずはその4タイプに分けて
営業トークや提案の仕方をほんのちょっと変えるだけで効果は
抜群だ!!!

野球でいえば・・・いくらいい球、得意のボールを持っていても
それだけでは抑えることは難しい。相手の得意とするところ、逆に
弱点を研究して、投げる球(配球)を考えなくてはならない。

保険の営業もそれと同じなのだ。

自分の判断基準だけで・・・営業トークのいい、悪いを決めると
痛い目にあうことは間違いない。

相手の立場に考え・・・とよく言われるが・・・それは保険の
営業の現場でも全く同じなのだ。

あなたの営業トークはお客様に合っていますか?

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生保・損保契約を獲得し続けるのは本当に難しい。車や
家なら目に見える形があるものだから売りやすい。
しかし保険は違う。形がないものなのだから・・・

保険営業が思ったようにいかない理由は様々。
「話しさえ聞いてもらえない」「アポイントがとれない」
「プレゼンがうまくいかない」

私は・・・いいところまでいくのに、なかなか契約して
もらえないということが非常に多かったのだ。保険の
見直しや自分の保険に不安を持っている方、テレビのCM
などで保険に興味を持った方などに・・・提案書や設計書
パンフレットを持っていき説明しているところまでは
比較的スムーズにいける。お客様も自分の話にうなづいて
納得している様子。しかし・・・いざ契約の話になると・・
「もう少し考えたい」「検討する」「時間がほしい」
となってしまうのだ。

当初、この原因は、自分のクロージングのトークが悪い
押しが強くないからだと考え、保険のトップセールスの
方のセールストークをマネした。本を読んだりセミナー
に参加したり・・・時には直接教わったりして、クロー
ジングのセールストークを自分なりにマスターした。

これで必ず保険が思ったように売れると信じて・・・・
しかし、結果は見事にその期待を裏切ったのだ。
練習したセールストークを使っても結局お客様は
「もう少し考えたい」「検討する」「時間がほしい」
と言う。

では一体どうすればいいのか?トークは絶対に悪くない。
きっちり練習もした。なぜ契約が取れないのか?
なぜお客様は、YESと言ってくれないのか?

あきらめかけたこと出会ったのがさらばハードクロージング、
もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
だ。

私は大きな大きな間違いをしていたのだ。
小手先のセールストーク、クロージングテクニックでは
継続的に保険契約を獲得することが、絶対に無理という
ことがわかった。

今、私は以前のようなクロージングはしない。でもお客様
から「もう少し考えたい」「検討する」「時間がほしい」
と言われることはほとんどなくなった。保険のプレゼンを
したお客様から契約をいただける確率は飛躍的に上がったのだ。

確率が上がるとどうなるか?訪問数をやたらを気にしなくても
成果があげられるようになったのだ。だから以前よりも成績が
上がって休みが増える状態なのだ。

あなたもこんな状況になりたくはないか?

最後にクロージングのポイントを簡単に書く。
・クロージングは●●に分けてする
・プレゼンテーションでクロージングを●●する
・お客様に気づきを与えるとハードなクロージングはいらない
・クロージングをマスターすれば、お客様から「ありがとう」
 と言われる

詳しくはさらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

を見てほしい。

私は今まで練習してきた営業トークがいかに無意味なものか
痛感した。小手先のテクニック論がいかにムダなものかが
よくわかった。

どうせやるなら本物にはなりたくないか?

この言葉をかければ、お客様は喜んで契約するなんてものはない。
本物の営業は・・・本物のお客様と・・・そして本物の報酬を
あなたにもたらすと確信している。

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生命保険を獲得するのは難しい。1回訪問しただけで顧客から
契約をいただけるなんてことはほとんどない。

あなたはこんな経験がないか?

生命保険の件で、何度も何度も時間を作りお客様の所に訪問する。
”契約していただける”と考えていたのに、結局取れない。
提案書を作る時間、お客様へ行く移動時間、交通費、お客様
と話している時間をすべて時給に換算したら、契約が取れないだけ
ではなく、自分としてははるかなマイナスだ・・・
なんだか、一生懸命やってきた時間と労力がすべてムダになった
ような感覚になり、ひどく落ち込んで、ぐったりした経験は
私にはたくさんある。

生命保険の営業は自体、交通費や移動時間をかけて営業をして
いることを考えれば、もし契約をいただけなかった場合はわれ
われ保険営業にとっては、完全に金銭的マイナスになる。

ずっとこう考えていた。この方法しかないと思っていた。
ある方法を勉強するまでは・・・
その方法とは「高橋正明の努力なしで・・・生保見込み客&契約を
作り出す方法」
だ。

この方法をごく簡単に説明する。まず自分の生命保険に関して
まとめた小冊子を販売する→小冊子を読んだ人の中からさらに
詳しい説明を聞きたいお客をピックアップ→訪問して→契約。

この方法で、訪問したお客が契約しないことはほとんどない。
そもそも小冊子を読んで、共感していないお客には訪問しない
のだから・・・

さらにすごいことは・・・小冊子を読んでいるため、訪問した
際の「説得」「営業」の時間が格段に短縮できること。

さらにさらに・・・普通は交通費や移動時間をかけてお客を
説得する。つまり営業にはコストはかかる。当たり前だが。
この場合は全く違う。小冊子を販売しているわけだから・・
ある意味、お客からお金をもらいながら営業していると言って
いい。

さあ、どうだろうか。今の営業スタイルを全くやめようとは
私は言わない。このような営業スタイルを試してみる価値は
十分あるのではないか。

迷っている暇はない。今日を保険営業の革命日にしようではないか。

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忙しい割りには生保、損保契約が思ったようにとれないと
感じたことはないだろうか?一生懸命、休みも少なく営業
をしているのに・・・人よりもがんばっているのに・・・
なかなか成果が上がらない、成績が伸びない。

実は私もこんな思いを誰よりも感じていた。自分としては
毎日、一生懸命お客様を訪問しているつもりだった。やる
気もあった。気合もあった。休みも少なかった。(保険営業
を始めた当初は約3年間、土日を休んだことがなかった)
なのに・・・結果が思うようにいかない。

一方、普段は遊んでばかりで、お世辞にもやる気があるとは
いえない同期のライバルで、自分の何倍もの成果を出している
人もいた。訪問件数も・・・やる気も・・・仕事の日数も
時間も絶対負けていない。

なのに・・・なぜ??なぜ?なぜ・・・

理由がわからず、落ち込んだりもした。自分には能力がないから
保険が売れないのだ・・・自分にはセンスがないから・・・

しかし、それは思い過ごしだということが今はわかった。
そのきっかけとなったのが、「うまい営業トーク」や「豊富な
業務知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは
「スケジューリング」だ!


私が売れなかったのは・・・訪問件数や仕事の時間、やる気や
能力の問題ではなかったのだ。もちろんセンスの問題ではない。
問題だったのは「行動」「スケジューリング」
このノウハウの通り、今までの自分の行動を検証しているみると
多くのムダがあったことに気づいたのだ。自分では保険の営業を
しているつもりでも、結局それは契約の保全だったり、事故処理
だったり・・・直接保険契約に繋がる行動ではなかったことが
わかったのだ。自分の行動を記録にとり、ある方法で行動をカテ
ゴリ分けをすると、ムダは一目瞭然。

いかに自分の行動、予定の立て方が間違っていたかが・・・
明確なのだ。これで私の営業は変わった。ムダがなくなった。
当たり前の結果だが、成績も以前と別人のように変化したのだ。

営業トークも業務知識も何も変えなくても、こんなことが起こる
のだ。
しかも・・・
仕事をする時間がナント以前の6割になったのだ。もう今は休日
出勤はしない。夜、寝ないで仕事することもない。これも正しい
行動、スケジューリングを身につけたおかげだ。

行動、訪問や予定について今までは
「とにかく、たくさん回れ」「訪問数を増やせ!!」
として指導されてこなかった。

でもこれは大きな大きな間違いなのだ!!!
訪問数を増やせば、売上も比例して伸びた時代はとっくに終わり
を告げている。

正しい行動、スケジューリングをしなければ、いくらがんばっても
血のにじむような努力をしても結果は同じ。

勇気を持ってあなたの行動、スケジューリングを見直してほしい。

想像してください。時間に余裕がありながら・・・他の人の何倍
も成果を出しているあなたの姿を・・・

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セミナーを開いて生命保険・損害保険のことをレクチャーすれば
お客様は喜び、保険契約をしてくれる・・・ということを信じて
今までにたくさんのセミナーを試してきた。しかし結果はほとん
どなし。私の友人でも同じような試みをした人がいたが、結果は
同じ!!ほとんど契約なんて取れないのだ!!!

セミナーをやっても人を集めることは難しいし、ある程度集まっ
ても、保険契約をいただくことは困難・・・とあきらめかけて
いた頃、「地域コミュニティーを作れば、保険契約
は自然にあふれ出す」
に出会った。

今までのセミナーの方法のまずい点が明らかになり、主催者である
自分のセミナーに対する意識を変えた。不思議なもので、自分の意
識を変えると、参加してくれるお客様の意識も変わった。

もうセミナーで保険契約を勧めたり、獲得しようと考えることを
きっぱりやめたのだ。お客様に少しでも知識を得てもらおう、お
客様のためになろうと本気で考えた。セミナーの案内には「一切
販売行為はしない」と明言もした。

するとどうだろうか・・・保険を販売しようとしていないのに
保険が売れ始めたのだ。今までは保険を販売しようと下心が
あったのに、売れなかった。でも今は違う。保険が売れてしまう
のだ。自然にあふれ出すと言っていい。あの保険を勧めなくちゃ
ならないというストレスやプレッチャーは全くない。

非常に不思議なものだ。

一度、信頼を得たお客様は、頼まなくてもセミナーに友達を
連れてくるし、契約に関しても他より高いとか安いとか全く
言わない。私がやることは、一番ベストと思った保険の提案
をお持ちするだけ。そこで無理に説得する必要もない。今日
契約してください!!という押し売りもない。あるのはお客
と私の信頼感だけなのだ。

この信頼感こそが重要。それを作るのがセミナー、勉強会
コミュニティーなのだ。

あなたはまだ押し売りを続けますか?

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これからの時期は損害保険契約が伸びない分、生命保険契約
を1件でも獲得して手数料収入を増やそう!!と私は思っていた。
「少子高齢化」「新車販売の低迷」「人口の減少」「通信販売
の台頭」・・・いろんなことを理由にして・・・損害保険は以前
のように契約が取れないと思い込んでいた。
事実、周りの保険代理店も研修生も契約を伸ばすのに四苦八苦
している。・・・・というより・・・現実は損保の収入保険料
を毎年伸ばしている人は、ここ最近見かけたことがなかった。

保険を始めたばかりまたは規模が小さな代理店ならいざ知らず
ある程度の大きさになると・・・損保を伸ばすのは難しい!!

保険会社の社員もある程度の大きさになると、損保のことより
生保について注文をつけることが多くなったのもいいことに・・・

損保はお客様から増車や新規契約の電話があった時以外は
契約を獲得することを難しいとずっと考えていた。
これからはどんどん損保が取れる!! 1年で1,000万円
増収する方法&トーク集
」に出会うまでは・・・

これで私の考えは変わった。こんな時代だからこそ損害保険は
チャンスだと!
特別なノウハウや能力がなくても・・・損害保険を取り続ける
ことはできるのだ。
考えてみれば、損保はおいしい。生保の手数料と違って、毎年
継続性はある。しかも、取った契約のほとんどは毎年継続される。
これを今やらない手はない。みんながやらないからこそいいのだ。

ちょっとした切り口、ちょっとした投げかけ、ちょっとした
営業トークの工夫で、面白いようにお客様は反応を見せ、契約が
舞い込むということがわかったのだ。

すべては「これからはどんどん損保が取れる!! 
1年で1,000万円増収する方法&トーク集
」の中にある

あなたはそれでも損保に力を入れませんか?

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うまく説明ができればお客様から保険の契約を獲得できる
と信じていた。お客様を説得できれば生命保険が取れると
思っていた。気の利いた言い回しで営業すれば、損害保険
契約もバンバンもらえると考えていた。

だから、私は営業トークなどのスキルと保険とその周辺
知識の勉強をたくさんした。努力もした。

しかし、結果は・・・私の思い描いた成績を出すことは
できなかったのだ。

あることに気が付くまでは・・・

そのきっかけとなったのが「現役トップセールスマンが明かす 生命保険契約の成約率を256%アップさせる方法」だ。

人は、理論や理屈だけで判断をするわけではない。つまり
いくら理論や理屈に沿った営業をしてもそれだけで保険契約が
取れるわけではないのだ。

大切なことは、相手の感情・性格・考えを理解し、相手に心地
よさを与えることだ。

異性をくどくときも同じだ。
「俺は、東大卒で、一流会社勤務。お金もたくさん持っている。
だから付き合わない?」とだけ言ってもおそらく女性を落とす
ことは難しい。相手の女性が何を求め、どんな性格で、何を
好むかを理解して、それを満足させるような言葉をかけなくて
はならない。

保険の営業もそうなのだ!!

いい提案なの・・・他社よりも商品力があるのに・・
営業トークは完璧なのに・・・自分の今の成績に満足できない
という方は、ここを見直してみてはどうだろうか?

決して難しいことではないのだ。
相手を理解するだけ。
それだけで確実に変わる!!!

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誰だってうまくいきたい。保険代理店の合併も成功したい。
生命保険や損害保険の契約をたくさん獲得したい。増収したい。
保険業界人なら誰でも持っている感情ではないか。

では成功するためには、どこから学べばよいか?

セミナー?CDやDVD?本?それとも直接成功者に会いに
行く?・・・・・どれも間違いではない。私もずっとそうして
きた。そしてそこで得た情報を勉強し、真似し、現場で生かそ
うとした。

しかし・・・

なかなか、すぐにできるものではなかった。
そう、成功するためには失敗を繰り返しながら、ノウハウやコツ
を掴んでいくしかないのだ!!一度本を読んだり、話を聞いただ
けでうまくいくほど、世の中甘くないのだ!!!

成功は失敗の中からしか生まれない!!

こんなことを教えてくれたのは「今すべてを語ろう!我々が保険
代理業を辞めた理由~成功と失敗の両方から得たノウハウと真実
を告白~」
だ。

10店以上の保険代理店を収入し、一時は総従業員数が30名を
数えた会社がなぜ崩壊したのか?その後、なぜ保険業界を追われた
のか?失敗の原因は何か?など・・・とにかく失敗から学べること
が多い。

トップセールスの方が書いた本も本当に参考になることが多いし
成功者のセミナーで感動することも多々ある。

しかし「失敗」という切り口から学べることも少なくない。
手に届かない成功物語より・・・身近ですぐ現場で使える
失敗物語もあなたを保険業界人として成長させてくれるの
ではないか。

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生命保険や損害保険の契約を獲得するのは本当に難しい。
一生懸命毎日働いても・・・遅くまでたくさん訪問しても
・・・休日返上で営業しても・・・とにかくがんばって
いるにもかかわらず、なかなか思うように契約がとれないと
いう思いを持ったことはないだろうか?

何を隠そう、私も以前はそう感じていた。真面目にやっている。
決してサボっていない、営業トークも業務知識もまあまあ。
お客様からの評判も悪くない。しかし、肝心の契約となると・・
自分の思い描いたような成績が残せない。

なぜなのか?・・・非常に悩んだ・・・
しかし、「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!
出会い私は変わったのだ。なぜうまくいかないか?なぜ契約が
取れないのか・・・その理由が明確になったのだ。

それは・・・自分の1日の行動を分析してみると、
本当に●●している時間が少ないことがわかったのだ。
一方トップセールスの方は確実に●●している時間が多いのだ。

逆に言うと●●する時間さえ増やせば、確実に保険は売れる。

もちろん、私は、営業トークを変えたわけでも、勉強したわけでも
ないのに、成績はぐんぐん伸びた!!

営業トークや業務知識が足らなくて保険が売れないという方は
実は少ないのだ。足らないのは●●。

では自分の●●は足らないのか・・・それとも足りているのか?
その分析方法、そして●●を増やす方法はすべて、「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ! の中である。

●●は実は簡単なことだ。勉強しなくてもお金をかけなくても
誰でも今日からできるのだ。

トップセールスは特別な人間ではないことが多い。●●の時間が
多いだけなのだ・・・

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相続対策保険・・・これを生命保険獲得の大きな成功の
チャンスだと思いませんか? 少子高齢化、2007年問
題、団塊世代・・・こんな状況になることは以前からわか
っていたはずなのに、これに関連したビジネスで成功して
いる例は少ない。 信託銀行が遺言関連のサービスをして
いる宣伝は一度か二度聞いたことがある程度で・・・この
チャンスをものにしている人はまだまだ少ない。

もちろん保険業界でも同じ。

相続対策に生命保険契約が有効な手段の一つであることを
保険業界人なら否定する人はいないであろう。

私も今まで相続対策の生命保険を今まで数多く提案した。
ある程度のお年を召された方で、現金や土地、株などの資
産を相続対策が必要なくらい持っているお客様を探すのは
それほど難しくない。ちょっとした資産家なら早いうちか
らの対策は不可欠なはず。 だから何度も相続対策保険を
提案した・・・ お客様の方も相続対策の必要性を理解して
いる場合は多い。

なのに・・・決まってお客様の答えは「検討しておく」の
一言。 契約をいただければ、多くの手数料を期待できる
だけにくやしい思いを何度もした。

しかし、なぜダメなのか?なぜ契約がとれないか?という
ことの答えを見つけることはできなかった。

「目指せ収益10倍!相続対策保険に宝の山あり~難しいと
いってあきらめていたら、こんなにもったいないものはない!~」

に出会うまでは・・・

資産家であるお客様の●●を理解しなしと絶対に成功しない。
●●という言葉を使ったら契約は取れない。
●●の方法で提案すれば、契約を取れる確率がぐんと上がる。

など。このノウハウでたくさんのことを学んだ。もちろんすぐに
実践できるものばかり。

今では相続対策で獲得する生命保険の収益が大きな柱の一つに
なっている。

あなたは、目の前に起こっている高齢化という保険業界にとって
最大のチャンスをみすみす見逃しますか?

それとも・・・ここで莫大な手数料を稼ぎますか?

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生命保険・損害保険の契約を獲得する際、一番大切なことは
営業トークなどのスキルと保険の周辺知識を含めた業務知識
だとずっと思っていた。だから、セミナーもたくさん受けた。
勉強もした。トップセールスの方の話し方、言い回しもマネた。

自分の能力・スキルを上げさえすれば、契約はバンバン取れる
と長い間信じていた。

でもそれが間違いだと気づいたのは「購入心理学を適用するだけ
で、生命保険契約・紹介は湧き出る!~現役トップセールスマン
が多くの失敗から掴んだ誰でも今すぐできるノウハウとは?~」

を観てからだ。

確かに自分の営業ノウハウ・スキルことはムダじゃない。いや
不可欠なことだと言っていい。

だけどそれだけではダメ。どんながんばっても血のにじむような
努力をしても、真面目に訪問しても、睡眠時間を削って営業
活動しても・・・・・結果は付いてこない。

我々の相手は機械やロボットではない。生身の人間なのだ。
相手のことがわかっていないと・・・
相手の気持ちを知らないと・・・
相手の立場に立たないと・・・決して保険を思うように獲得する
ようにはなれない。

これが購入心理学の基本的な考え方だ。

楽天の野村監督が、現役時代ヒットをたくさん打てたのは
人より練習をしただけが理由ではない。相手を研究したのだ。
どんな配球をするのか?どんな癖があるのか?どんな性格なのか?
徹底的に研究したのだ。
だから・・・結果として・・・三冠王を取れたのだ。

保険の営業も同じ。単なる自分の能力を上げる努力だけでは
うまくいかない。相手・・・つまりお客様を知らなければ・・・

そんなことが本当に言えるのか?と考えた方も多いはず。
無理もない。景気がいいとき、人口が増えている時、保険の
普及率が低いときは、相手を考える必要はなく、ただひたすら
新しい商品を提案するだけで成果がでたのだから・・・

しかし、時代は変わった。

少子高齢化、成熟社会の中で勝ち抜くためには、このノウハウが
必要なのだ。

まだ遅くはない。今から身につければ・・・ライバルは少ない。

答えはすべて「購入心理学を適用するだけ
で、生命保険契約・紹介は湧き出る!~現役トップセールスマン
が多くの失敗から掴んだ誰でも今すぐできるノウハウとは?~」

の中にある。

厳しい保険業界を勝ち抜くための第一歩を本日一緒に踏み出そう
ではないか。

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生命保険・損害保険に加入するのが夢だった!目標だったという
お客様はまずいない。こちらが営業して、やっと契約を獲得できる
のが普通だ。でもここで想像してほしい。あなたが全く保険の
話をしなくても、相手のお客様から保険に加入したいという連絡
がじゃんじゃんくるようになったら???どうだろうか?

「自動車を買ったから保険に入ります」「テレビでがん保険の
CMをやっていたから保険に入りたいのです」など、お客様か
ら、たまたま電話・連絡をもらえることも時にはある。

でもそれはあくまで「ラッキー」「たまたま」

それを「ラッキー」「たまたま」でなくす方法があるのだ。
それを実践したのが「地域コミュニティーを作れば、保険契約
は自然にあふれ出す」
だ。
自らを「地域コミュニティー構築士」と呼び、地域コミュニティ
を作ることで、結果的に保険契約を伸ばしているのだ。
月平均して20件以上のお客様から「保険に加入したい」という
連絡があるという。保険の宣伝をしたわけでもない・・・私から
保険を買ってくださいとアピールしたわけでもない・・・・・・

なのになぜ、お客様から連絡があるのか?
答えはすべて「地域コミュニティーを作れば、保険契約
は自然にあふれ出す」
の中にある。

決して難しいノウハウではない。特別な人でないとできないこと
ではない。毎月、毎月コツコツ「あること」を定期的にやっている
だけに過ぎない。

もちろん、どこには失敗から掴み取ったコツ・ノウハウがある。
決して○○しないこと、○○の話をしないこと、○○すると
さらにいい・・・などなど。

営業トークを磨き、業務知識を深め、出来るだけたくさんの
人にあって、紹介を連鎖させていく!!というのも立派な
営業スタイルだが・・・

こんな営業スタイルもあってもいいのではないか?特に
時間がなくてなかなか生命保険を獲得することができない
損保系保険代理店の方にとっては、目からうろこのノウハウ
であることは間違いない。

ただ手をこまねいているだけでは、状況は絶対に変わらない。
朝起きたら、急に保険が取れるようになっていたという話は
ない。変える、変わるのは今しかないのだ!!!

このチャンスを逃すな!!と私は声を大にしていいたい。

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生命保険の契約を獲得しようとする営業現場で、あなたは
以下の営業トークを使ったことがあるのではないか?

「じっくり一緒に考えましょう」
「みんな一緒ですよ」
「どちらで参りましょうか」

「じっくり一緒に考えましょう」「みんな一緒ですよ」と
いうのは、おそらくお客様が迷っているいる場面での言葉。
「どちらで参りましょうか」は提案した2つのパターン
で、どちらがいいか二者択一で選択を求める場面だろう。

私はこれらのトークを生保営業の現場でよく使っていた。
しかし・・・成績は正直イマイチ。以前読んだ生保の営業
トーク集では、模範解答として載っていたのに・・・

しかし、私は大きな間違いをしていたのだ。
いくらうまく営業トークを学んでも練習しても永遠に
保険の契約が思った通りには取れるようにならないと
いうことを「現役トップセールスマンが明かす 生命保険契約の成約率を256%アップさせる方法」の中で学んだ。

3つの営業トーク自体は、決して間違いではない!!!
私が間違えていたのは、使う相手!!!!!なのだ。

「みんな一緒ですよ」と言って、心地よさを感じる相手。
そうでな相手がいるのだ!!

「どちらで参りましょうか」と言って、納得する相手。
そうでない相手がいるのだ!!

チョコレートが好きな相手に、りんごを上げても喜ばないし
逆でも同じ。

そう相手によって、心地よい納得する言葉や行動は違うのだ!!

では相手の好み、タイプはどう判断するのか?
その好み、タイプによってどんなトークや行動を取ればいいのか?
その答えが「現役トップセールスマンが明かす 生命保険契約の成約率を256%アップさせる方法」の中にすべてある。

今までやってきた過ち、無謀さを私は痛感した。
自分よがりの保険営業ではこれからは通用しない!!

このノウハウがあなたの営業に劇的な変化をもたらすと
私は確信している。

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生命保険の契約を獲得しようとした際、今まで私が何十回
何百回もお客様としたやり取りがある。

「いかがでしょうか?」
「先日ご提案した件はご検討いただけましたでしょうか?」

自分としては時間をかけてよく出来たと思った提案書。
自分としてはうまくいったと感じたプレゼンテーション。
これは絶対いけると説明し続け、いよいよクロージング!!
でも何だか・・・お客様の様子がおかしい。あまり納得
のいった顔をしていないのだ。提案したプランもいいし
説明もうまくいった・・・なのに・・・なぜ???
思い切って・・・私はこういつものように質問した。

「いかがでしょうか?」

するとお客様は

「よくわかりました。では検討しておきます」

そして後日、私は電話で、いつものようにこの言葉を
お客様にかける。

「先日ご提案した件はご検討いただけましたでしょうか?」

するとお客様は

「まだ検討中です。決まったらこちらから電話をします」

しかし、電話は一向に掛かってこない。いくら待っても・・・

こんな経験があなたにもありませんか?私はいやというほど
このシチュエーションを経験しました。

説明が悪いのか?
提案したプランが悪いのか?
扱う保険会社が悪いのか?
保険料が高いのか?
自分の「押し」が弱いのか???

しかし、原因はどれでもないことが今はわかりました。
残念ながら、こう考えているうちは、生保契約を思い通り
には獲得するようにはならない!!!これは営業経験を積
み重ねても結果は同じ!!!何人のお客様と話しても
何百人のお客様に提案しても・・・あるノウハウを知らな
ければ、一生成果は上がらないのだ!!

そのノウハウは・・・
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
の中にすべてある。

そう。この題名にあるように、私の間違いは「いかがでしょうか?」
「ご検討しましたか?」というクロージングにある。
クロージングをしたから、契約が取れなかったのだ。

ではどんな風にしたら生保契約が思ったように獲得できるのか?
クロージングをしなくても契約を獲得できるのか?
何を話せばいいのか?・・・その答えはさらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
の中にすべてある。

単なる机上の空論や学者が語ったノウハウではない。
昔、保険が売れたが、今はコンサルタントをやっている先生
の手法でもない。
現在も現場に出続け、契約を獲得し続ける方のノウハウ・スキルだ。

あなたの生保営業スタイルに劇的な変化をもたらすことと
確信している。

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生命保険営業、とくに法人契約を獲得することは非常に
難しいと言われる。事実、本当にそうかもしれない。
形がないものを売る難しさ、生命保険はニーズ潜在型
商品であることなど・・・その理由はさまざまな考えられる。

また大きな理由の一つとして「ライバルが多い」「競争
が厳しい」ということが挙げられる。

今まで一度も生命保険の話を聞いたことがないという
社長や経営者はまずいない。知り合いに保険営業パーソン
が一人もいないという人を探すのは難しいだろう。

こんな状況で厳しい保険業界を勝ち抜くためにはズバリ
ライバルがいない(少ない)分野を探し、その分野の
プロになることなのだ。

これに気づかせてくれたのが社労士が、退職金コンサルで、1億円稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~だ。

退職金コンサル・・・一見ライバルがたくさんいると思わ
れているが、実は違うのだ。退職金コンサルの中でも・・・
退職金の専門である社会保険労務士や税務のプロである税理士
銀行員、それから他の保険営業パーソンが、ほとんど手をつけ
られていない分野のプロになるのだ!!!

その分野は、社長や経営者は非常に関心がある。
しかし、誰もプロがいない状況の会社がほとんど。

もうこれはやるしかない。一人勝ちできるのだ。

この分野のプロになるためには?その具体的な方法は?
答えはすべて社労士が、退職金コンサルで、1億円稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~の中に
ある。

このノウハウのすごい点は、生命保険を獲得するというより
獲れてしまう方法であることだ。

そしてお客様からは喜ばれ、「ありがとう」と言われるケース
が多い。

あなたは「保険屋」「営業員」から「先生」になる!!!

今までのように、まだライバルがいる分野で競争しますか?
それとも・・・

あとはあなたの少しの勇気とほんのちょっとの行動力だけ。

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生命保険を販売している方で、法人契約を獲得したくない
という方はおそらくいない。何よりいただける手数料・コミ
ッションは半端なく魅力だ。場合によっては一つの契約で
数百万、数千万円というケースも珍しくない。

では生保で法人契約を取るポイントは何だろうか?

私はずっと「コンサルティング」だと考えてきた。
保険会社によって大差がない生命保険商品を自分
のところから買っていただくのは、卓越したコンサル
ティング能力が不可欠だと。

ではでは法人に対しての「コンサルティング」って
何をすることなのだろうか??

様々な種類の保険会社の商品や保険種類を組み合わせて
提案すること。
コンピュータやパワーポイントなどを使って相手にわか
りやすく細かい部分まで説明すること。

これがコンサルティングだ!と信じてやってきた・・・
あることに気がつくまでは・・・

そのことに気づくきっかけになったのが「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」


いいところまでいきながら、大きな法人契約を取り逃した
理由がやっとわかったし、今までたくさんの提案書を社長
に渡したり、説明したりしたが、なぜそれがなかなか契約
にいたらなかったか・・・原因が明確になった。

今までのモヤモヤが一気に吹き飛んだ気がする。
これまで私がやってきたことは本当の意味のコンサルティ
ングとは程遠いものだったのだ。

もし今一つだけ法人向けコンサルティングをして大型生命保険
契約を獲得するコツを一つだけ言うなら・・・・・

それは・・・・・「財務」

生命保険を提案するのではない。基本的に社長や経営者は
保険はどうでもいい。できれば、考えたくもないことなのだ。

社長や経営者がもっと関心の高いことのうちの一つである
「お金」についての問題点、心配な点を明確にする。
そして、その問題点・心配事をなくす提案をするのだ。

そう。勘のいい方はもうお分かりだと思うが・・・
問題点・心配事をなくす手段として「生命保険」を
利用するだけなのだ。

この方法の法人コンサルティングは、まだライバルは
非常に少ない。だからいける。だから稼げる。

はじめに生保ありき、契約をいただけるのかどうか
ではない。問題の解決手段として、金融商品のひとつ
として生命保険を活用するにすぎない。

詳しい方法はすべて「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」
にある。

決して難しいことではない。
このノウハウで、明日遅くても来週には自信を持って
社長や経営者と話す自分の姿を想像できるだろう。

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生命保険の大型法人契約を獲得する場合のことを考えて
もらいたい。年間保険料が10万円とか数十万万円の
レベルではなく、年間保険料数百万~数千万円の契約。
想像してほしい。

普通は保険料を払う方がえらい。お客様だから当然だ。
しかも、年間で数千万円の保険料を払うケースならなおさらだ。
すべての人がそうだとはいわないが・・・・経営者は、営業
パーソンをあごで使い、わがまま放題。時には夜の接待や
不当なバックマージンを強要されることだってある。
これが普通だと私はずっと思っていた。

社労士が、退職金コンサルで、1億円稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~に出会う
までは・・・

この中のノウハウを提供する方は、毎年多くの大型法人契約
を獲得しているにもかかわらず・・・

・相手の経営者から感謝されている
・逆に接待を時々受けている
・飲んだときは、ほとんど割り勘
・従業員はその人のことを「保険屋」ではなく
 「先生」と呼んでいる
・会社の契約だけでなく、個人の保険の相談も
 受けるようになっている

今までの常識ではとてもとても考えれない。
地べたを這いずり回り、頭を下げ続け無理難題を
言われ続ける営業パーソン、かたや「先生」と呼ばれ
尊敬を受けながら、一年間で何千万円ものコミッションを
受ける人・・・・・あなたならどちらになりたいですか?

決して特別な人間でないとできないことではありません。
一言で表すと・・・「保険を売りに来た人」と
「問題解決をするために保険という手段を提供した人」
たったその違いだけ。

難しいことではありません。何時間も勉強しないと
できないことではありません。

考え方と少しのコツを社労士が、退職金コンサルで、1億円稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~で学べばいいだけ。

尊敬を受けながらの営業活動はもう目の前にある。
あとは一歩を踏み出すかどうかだけ。

「難しいから」「私には法人の客はいないから」なんていう
心配はいりません。このノウハウは初心者でも使えるものに
なっていますから・・・

さあ、始めましょう。


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1件でも多く生命保険契約を獲得したい!!新規契約をがんがん
上げたい!!保険営業パーソンとしては共通の願いではないか。
私もその思いだけは人一倍強かった。

だから、生保営業・保険営業で成功者が主催するセミナーや
勉強会にもよく参加した。本も読んだ。ビデオも買った。

しかし・・・「これだ!!」と心に響くものはほとんど皆無だっ
た。

今だからわかることなのだが・・・
なぜ、このようなセミナーや勉強会、本などは我々にとって
参考にならないのか?

それは・・・
[こんな生保営業ノウハウでは契約はとれない!保険セミナーが参考にならない理由とは?]の続きを読む
生命保険を1件でも多く獲得しようとして
以前はよく仲間や会社で営業ロープレを
やった。

お客様役と営業パーソン役に別れ、実際の
現場を再現する。主に練習するのは、「お客様の
質問や言葉」に対しての応酬話法だ。

お客様が断ったきたらどんなトークで返すのか?
こんな質問があったどのように説得すのか?
生命保険加入を決心させるクロージングトークは?

まったくの保険営業の初心者であればいい勉強に
なったり、参考になるかもしれない。

しかし・・・
[生命保険を獲得するためのロープレは無意味?]の続きを読む