2006年11月

ここでは、2006年11月 に関する情報を紹介しています。
生命保険の本来の意味である「保障」を中心にお客様に
お話させていただき、保険契約をいただく・・・これが
保険営業のあるべき姿だとずっと思っていた。

しかし・・「こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることが
できる!~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
」に
出会い、私の考えは変わった。

「保障」の話をしたほうがよい方がいる一方で、解約返戻
金の話を中心にした方がよいケースがあるのだ。ご存知の
とおり現在も銀行の金利は低い。生命保険で解約返戻金が
銀行の金利を上回るものも少ないないので、これをまず
お客様に話す。「保障」には全く興味を持っていなかった
お客様でもこのお金が増える話だとのってくる場合が多い。

他の保険会社、保険商品、営業パーソンをライバルと考える
のが普通だが・・・ちょっと視点を変えて、銀行や金融機関
をライバルと考え、保険を販売する方法もいけるのだ!!

保険料が、他社と比べて高いか安いかまたは今払っている保険
料と比べてどうか?・・・・・というのが普通であるが、それ
を銀行などに積み立てているお金と比べさせる方法もいいので
はないか?

1ヶ月3万円の保険料を払うのは嫌な人でも
貯蓄性や解約返戻金に関してお話をして
1ヶ月6万円になったということはいくらでもあるのだ。

詳しくは「こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることが
できる!~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
」の
中にすべてある。

低金利よありがとう。

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誰もライバルがほとんどいない、だから保険がガバガバ
売れる獲れる・・・こんな保険営業の現場があったら、
よくないだろうか?

ここでちょっと考えてほしい。

あなたはある会社社長。給料日に従業員の給与を払わな
くてはならない。その総額は全部で1,000万円。
しかし、金庫と会社の銀行の口座を確認すると、なんと
お金が200万円しかない!!!

さあ、あなたならどうする???

まさか一生懸命働いた従業員に給与を払わないわけには
いかない。あなたは、売上を作ったり、お金を借りたり
どんなことをしてでも従業員の給与分を確保するだろう。

1,000万円の支払いが給与に決まっているのに・・・
社長が気がつくのが遅い!!のがいけない。

確かにそうだ。

しかし、これは単なる笑い話ではない。

ある上場会社で実際に起こったことをモチーフにしている。
もちろん、従業員の給与の話ではない。

実は「退職金」に関しての話なのだ。この会社の退職金
準備率を調べたところ、ナント20数%だったのだ。

つまり、大きな会社であっても、支払が決まっている
「退職金」が足らないことに気づいていないところが
まだまだたくさんあるのだ!!!

確かに・・・退職金の規定は専門家に任せている。
退職金も銀行や証券会社、保険を活用して貯めている。

しかし、もっとも重要などのくらい貯まっているのか?
ということが抜け落ちている企業がまだまだたくさん
あるのだ!!!

だからチャンス・・・ここに法人生命保険契約を獲得
するチャンスがあるのだ。

それに気づかせてくれたのが「社労士が、退職金コンサルで、1億円
稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り
遅れるな~」
だ。

「退職金」で保険を獲得するのなんてもう古い!!と
思った方はちょっと待った!!!

このノウハウは同じように聞こえるかも全く違うものなのだ!!

退職金を貯めるために保険を提案するのではなく・・・
退職金がちゃんと貯まっているか?調べて問題点を
きちんと伝えるだけなのだ!!!

問題点をきちんと伝える・・・これさえできれば
保険は獲れてしまうのだ。

そんなうまいこと・・・と考えた方はぜひ一度この
ノウハウを勉強してほしい。あなたの保険営業のスタイル
に大きな革新をもたらし、獲得するコミッションの桁も
革新すると私は確信している。

さあ、ライバルが少ないうちに動き出そうではないか。
まだまだチャンスは大きいのだ。ライバルのいない未開な地
で大きな大きな獲物を悠々と獲らないか?

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保険営業の方なら法人契約を獲得したくないという方は
いないのではないか。もちろん個人契約を疎かにしては
いけない。しかし、法人契約のコミッションの高さには
非常に惹かれるのも事実ではないか。

しかし、法人契約を得意としている方はごくごく一部。
もともと人脈がある方、類稀なるキャラクターの持ち主
ならともかく、ほとんどの方は「やりたいけど難しい」
「保険契約を獲得したいけど、うまくいかない」という
ことではないか。

もちろん、私もそんな法人契約が思ったように獲れない
一人であった。そもそも保険会社は法人工作についての
ノウハウがない場合が多い。法律や税務、保険商品に
ついては教育してくれても、実際の現場では役に立たな
いと感じたことが多い。

私が法人工作で心がけていたことは・・・2つ。1つは
社長、経営者など決定権者がわかりやすい提案書を作る
こと、素人でもわかりやすく説明すること。もう1つは
法人のお客様からいただいた質問や要望には、すぐに対
応すること。

今から思えば、ちょっと???だが、当時の自分では
かなり一生懸命だった・・・はたして結果は???
もちろん、思ったような法人生保契約を獲得することは
できなかった・・・

きれいな提案書、(自分では)わかりやすいプレゼンを
しても、お客様の反応は今ひとつ。また何か質問を受け
て答えを出しても「ありがとう」の一言で終わり・・・
契約に繋がることはほとんどなかったのだ・・・

こんなことが続き、法人契約への苦手意識ばかりが大きく
なり続けたのだった・・・・・

しかし「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」

出会いで、私の営業スタイルは一変したのだ。

もともと、保険、特に生命保険はニーズ潜在型商品。黙って
いてもお客様から入りたいと言うことは、ほとんどない。
だから・・・お客様からの相談とか質問を待っていてはダメ
なのだ!!!

我々は一番先にやるべきことは・・・提案書をきれいに作る
ことでも、質問に丁寧に答えることでもない。

お客様の法人の問題点を見つけて→その解決方法を提案すること!!

勘のいい方ならもうお分かりですね。
生命保険が先にありきでは、契約は絶対に獲れないのだ。
「お客様の問題点」が先!!!それを解決する方法として
生命保険があるというスタンスを取ればいいのだ。

「お客様の問題点」はまだお客様自身が気づいていないことが
ほとんど。それを専門家らしく指摘し、解決方法を伝授する。

そうすれば、簡単に法人生保契約をいただくことはできるのだ!!

これが本来の法人コンサルティングのあるべき姿ということに
私は「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」
を通じて
学ばせてもらった。詳しい方法はすべてこの中にある。

真の法人コンサルティングの方法を身につけたとき、法人工作
はあなたの得意分野に変わり、驚くようなコミッションと栄光を
勝ち得ることができると私は確信している。

決して難しいことではない。少しの勇気と知識ときっかけだけが
必要だ。お客様から喜ばれながら、大きな契約を連発できる・・・
こんな夢のような保険営業員もこのノウハウから生まれている。

さあ、今度はあなたの番だ!!!

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「ご主人様の保障は何歳ぐらいまで必要ですか?」
「残された家族はいくらぐらいあれば生活ができますか?」

ご主人様の生命保険を設計する際に私がよく言った言葉だ。
ご主人の保障について、本人に聞く・・・これが当り前だと
思っていた。それがいいと信じていた。あるノウハウを
知るまでは・・・

そのノウハウとは「こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることが
できる!~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
」だ。

ここで語られている方法は、すべて奥様の視点にたったもの。
ご主人の保障を考えるときも、奥様に「ご主人様の保障は何歳ぐ
らいまで必要ですか?」「残された家族はいくらぐらいあれば
生活ができますか?」と聞く。

考えてみれば、主人に万が一のことがあれば、お金を受け取る
のは、奥様だし、そもそも家計を握っているのは、大半の家庭
では奥様。だったら、保険を考えるとき、「奥様の視点」を
中心に考えるべきなのではないだろうか??
同じような販売方法でも「奥様の視点」にするだけで、成約率
販売件数は大きく改善するはず。

例えば・・・主人40歳と奥様33歳のケース。

ご主人様の視点で考えると・・・家族の保障は主人が定年する
まで(多くの場合は60歳まで)とされる場合が多い。しかし
実際にはご主人60歳になったとき、奥様はまだ53歳。仮に
ご主人が60歳以降になくなってしまったら、保険金はでない
し奥様が年金をもらうまでには時間がかかる。

これを「奥様の視点」で考えると、ご主人様の保障は67歳
までにする。奥様が60歳から年金をもらえるとすると
これならご主人様に万が一のことがあっても奥様は安心だ。
(もちろんこの場合は遺族年金なども考慮する)

レストランも流行る条件は、女性に受けるかどうか・・・
車のディーラーも販売を成功させるポイントは女性が
車を気に入るかどうかだという。

生命保険の販売も「女性」を意識したもに変えるた方が
よい時代にきているのではないか?

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保険の新規契約を取るためにどんどん新しいお客様に
会っていく・・・決して間違いではない。紹介の連鎖
・・・保険営業をやっている方なら誰もが目指すのでは
ないか。しかし、新しい人、お客様と会うことは大事
ではあるが、それと同じくらい重要なことがある。
(それはとても見過ごされることが多い)

あなたが損保の契約を既に獲得していれば、その大事
なものをもう既に持っているのだ!!その大事なことを
活用すれば・・・とてつもない収益を期待できる。

その大切なこととは・・・ズバリ「契約更改」

通常、損保の契約は1年更新のものが多い。この1年毎
の「契約更改」こそが実はチャンスがあふれているのだ!!

ともすると・・・「契約更改」は面倒なもの、手間のかかる
作業と見られがち。実際に私もそう考えていた。

しかし「こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることが
できる!~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
」に
出会い、私の考えは180度変わったのだ!!!

契約更改は、生保をはじめ多種目販売をする絶好のチャンス。
ではどんな話を契約更改ですればいいのか?どんなやり方で
多種目販売を進めればいいのか?どんな方法で契約更改の
アポイントを取ればいいのか?などなどその答えはすべて
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることが
できる!~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
」の
中である。

通常、保険セールスのノウハウ本や情報商材は難しい理論や
抽象的な内容のものも少なくないが、これは「契約更改に
行って、そこで何をやればいいのか?」ということを詳しく
より具体的に語られてある。契約更改が1件もないという方
には参考にはならないが・・・

特に損保系保険代理店の方は必見だと思う。

最後に1つだけ「87%の多種目率のノウハウ」を紹介する。
いきなりそれは保障で売るのではなく、まず最初にあくまで
解約返戻金に着目させる。低金利の銀行などの金利に比べる
と、保険商品の中には結果的に銀行に預けるよりもお金が増
えるということがある。その切り口で・・・まずは家庭の奥様
の保険契約をいただく。そして・・・その次に主人のライフプ
ランニングへと話を進める・・・

このノウハウの実践者であり、考案者の方は、このワンパターン
とも思える営業の進め方で、多種目率を87%を達成したのだ。
決して難しいことではない。更改という場さえあれば、誰でも
今日から実践できるものばかりだ。

契約更改を単なる作業として続けるか・・・
もしくは
チャンスの場と考え、87%の多種目率を目指すか・・・
決めるのは、あなただ!!さあ、一緒に行動しようではないか。

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保険営業をやっている方に”退職金関連ビジネスで1億稼ぐ”
と今言ったら、おそらく多くの方は「退職金関連で保険を獲得
するのは、もう古い!」と答えるかもしれない。

しかし、誰がなんと言おうとまだまだチャンス大なのだ!!!

会社は退職金に関して、2つの提案をされることが多い。

1つは退職金規定に関して。これは社労士の先生などが
する。法律の改定に合わせて、就業規則などを直すことが
提案される。

もう1つは退職金の貯め方。銀行や証券であれば401Kの
提案、保険業界の方なら生命保険による退職金の積み立てなど
が提案される。

ほとんどはこのどちらかに集約されるのだが・・・・・
一番大事なことをわすれていないだろうか?

そう今現在でどのくらい退職金が準備されているか?
将来、今のままで言ったら、どのくらい退職金が準備
されるのか?
この部分が抜けている会社が非常に多いのだ!!!

規則も直した、退職金も貯めている・・・でも実際に
払えるだけの退職金が貯まるかという一番大事な部分が
抜け落ちているのだ。

ここにビジネスチャンスがある。

保険を提案するのではない。会社が今どのくらい退職金が
準備されているのか?将来にわたってはどうなのか?
それをちゃんと示してあげるのだ。

これをすれば、多くの会社には問題があることが多い・・・
保険は自然と取れてしまうのだ。

詳しいやり方はすべて「社労士が、退職金コンサルで、1億円
稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り
遅れるな~」
の中にある。

ライバルが「退職金なんて古い」「もう遅い」と思っている
うちが、チャンスだ!!!

しつこいようだが、保険を提案するのではない。
退職金を払えるだけの体力が企業をちゃんと診断する・・・
つまり企業の財務を切り口にするのだ。

決して難しいことではない。この分野は通常、保険業者は
立ち入らない。税理士も社労士も銀行もノータッチということ
が多い。チャンスは今。

急いでノウハウをつかむことをオススメしたい。

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高齢化社会と言われ始めて久しい。もう何年も何十年も前から
日本がこんな社会が来ることは、みんなわかっていた。

しかし・・・シルバービジネスで成功をおさめているケースは
非常に少ない。特に金融分野では・・・
例えば、信託銀行などが力を入れている遺言や相続関連ビジネス。
人は必ず死ぬので、必要不可欠とわかっていてもこれを利用する
シルバー層はまだまだ少ない。これは銀行も証券会社もそして
・・・我々保険業界も全く同じ。

ではなぜこんな状態になってしまっているのか?
保険に限って言えば、相続対策保険を獲得するのに絶好の
チャンスの時期なのに、なぜうまくいっている人が少ないのか?

それは・・・シルバー層当人に話をするときに・・・
「死ぬのが前提」の話をしているからだ!!!!!!

「相続の話をするのに、死ぬのが前提で話をしないでどうするんだ」
と思う方も多いだろう。実は私もそう思っていた。

シルバー層で相続対策の必要性が予想されるお客様に対して
「もし、亡くなった場合の税金は・・・」
「万が一、相続が発生した場合は・・・」
というように「死ぬのが前提」で話をしていた。

ただ、ここで考えてほしい。自分の死のことを言われて喜ぶ方は
まずいない。むしろ不愉快。

こんな感情を抱いているときに、相手はお金のことや商品の
話ばかりしてくる。

これでは、素直に聞こう!何か対策を本気で考えようとは
到底思わない。

決して、自分の死のことを絶対に考えないわけではない。
相続対策をしなくていいと思っているわけではない。

では一体どんなアプローチをすれば、シルバー層を攻略
できるのか?どうすれば、相続対策保険を喜んで買って
いただけるのか?どんな内容・トークを話せばいいか?

答えはすべて「目指せ収益10倍!相続対策保険に宝の山
あり~難しいといってあきらめていたら、こんなにもったい
ないものはない!~
」の中にある。

私は、自分の相続対策保険を売る方法がいかに間違っていたか、
いかにシルバー層の気持ち、心理を理解していなかったのかを
思い知らされた。

決して難しいことではない。(相続対策保険というとそれだけで
苦手意識を持つ人も少なくないだろうか)人間今のところ誰でも
死ぬ・・・それに一歩ずつではあるが、近づいている人が、その
ことを全く考えないことはない。

要は、相手の気持ちを考え、いかに気持ちや思いを尊重しながら
相続対策の話を進めるかがポイント。

必要なのは、少しのコツと少しの思いやりだけ。これをあなたの
スキルとして獲得できれば、こんなおいしいビジネス・保険は
他にはない。

シルバー層に喜ばれながら・・・あなたは今まででは考えられな
いような手数料を得る。こんなことがあなたにもできるのだ。
迷っている暇はない。すぐに行動を移そう。

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保険営業で成功するため、1件で多く保険契約を獲得するため
成績を残すためには・・・営業トークの勉強、保険の周辺知識
の勉強は絶対に欠かすことはできない。

しかし、この2つさえクリアできればトップセールスになれるか?
思ったように保険契約を獲り続けることはできるのか?

残念ながら答えは「NO」だ。

プロ野球で、バットスイングが速く、よく練習する人が必ず
試合で打てるか?というと、そうとは限らない。練習横綱と
という言われて、練習ではすごくよくても、試合では結果が
でないという人が多いくらいだ。
なぜ、試合で打てないのか?練習ではどんな球が来るのか
わかっているから。試合になると、そうはいかない。

ではどうすれば打てるようになるのか?

ピッチャーの投球や性格、くせを研究すればいい。

実は保険営業でも同じ。

ただ単にトークがうまい。知識がある。・・・これだけでは
思ったような成績は残せない。相手がどんなタイプなのか
どんな話をどんな順番ですればよいかを知らなければならない。

その方法はすべて「現役トップセールスマンが明かす 
生命保険契約の成約率を256%アップさせる方法
」の中にある。

相手によって、営業の攻め方、進め方ができるようになった
時、あなたは必ずトップセールスの仲間入りができると
私は確信している。

戦後初の三冠王を獲得した、現楽天監督の野村克也氏は
「自分は2割5分しか打つ実力はない。でもなぜ3割を
打ち、三冠王も獲得できたのか?それは、相手投手の配球
やくせを研究し尽くしたから」
と言っている。

難しいように聞こえるかもしれないが、営業相手のタイプは
無限にあるわけではないのだ。ある程度のタイプに集約される。
要は、そのタイプを見極め、そのタイプにあった営業方法を
すれば、難なく契約は獲得できるのだ。これを知っているか
知らないかで大きな差がでることは間違いない。まずはこの
ノウハウを知ってほしい。大きな発見や気づきがあることは
間違いない。

最大の損は契約が獲れないことではなく、「知らないこと」
なのだから・・・

あなたの営業は相手のタイプごとに変えていますか?




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お客様を「説得」することこそが営業の醍醐味。「説得」
さえすれば保険契約をいただける、たくさん獲得できると
ずっと信じていた。

しかし・・・ある程度長く保険の営業をやっていると
お客様を「説得」したからといって、それが必ずしも
契約に結びつかないことがわかってきた。

お客様は自分の話に納得している様子。疑問もなさそう。
なのになぜ契約にいたらないのか??

悩みに悩んでいるときに出会ったのがさらばハードクロージング、
もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
だ。

私の考えが間違いだったことがよくわかった。お客様
を「説得」すること、場合によっては「論破」することが
営業というのは大きな勘違いなのだ。

我々保険営業がお客様に与えなくちゃならないのは
「説得」ではなく「気づき」なのだ。

こちらからズバリ答えをすべて言ってしまうのではなく
お客様が「あっそうだったんだ~」「そんなこと知らなかった!」
ということを気づいてもらう。

この「気づき」が大きければ大きいほど、契約は楽になる。
強引なセールストークや無理なクロージングはいらなくなる。
また紹介も以前と比べると、格段にいただけるようになった。

ではどうすれば「気づき」を与えることができるのか?
答えはすべてさらばハードクロージング、もう保険契約
を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

の中にある。

あなたの営業は見違えるほど変化するに違いない。
あなた自身が大きな大きな「気づき」を得ることと
私は確信している。

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あなたは保険の営業現場、特に生保営業で
こんな経験がないだろうか?

いつもよりもトークが快調。お客も自分の話に
うなづいてくれている。自分の提案もバッチリ。
今までの生命保険の加入方法がいかにお客様の
ニーズに合っていなかったものなのか、自分が
提案した保険がいかにお客様のニーズにあって
いるのかをなんなく説明。
保険料もそんなに高くない。解約返戻金だって
いい。すべてちゃんと説明した。

どこをどうとってもお客様は自分から保険を
入るだろうと確信していた。当然、自分で加入
します!!と言ってくれるだろうと思っていた。

しかし・・・お客様の答えに愕然とした。

「もう少し検討したい」

どこをどう検討するのか!!!と思っても後の祭り。
次に電話しても、訪問しても、契約はいただけない・・・

実は、私が数多く経験したことなのだ。

自分は押しが悪いのか?クロージング下手なのか?
と悩んだ時期もあったが・・・実は原因はそれでは
なかったのだ。

それを気づかせてくれたのが
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
だ。

私のやっていた営業はひとりよがりの営業なのだ。
お客様はうなずいているようで、本当は納得して
いない。納得していないのに、最後にクロージングを
して契約が取れるわけがないのだ。

ではどうすればバンバン契約が取れるか???

お客様の納得を確認しながら、営業を進めるのだ。
小さなクロージングとでいうべきなのか。私が
話したこと、提案したことに対して、その都度
OKを取る。

これをやるとどういうことが起こるか?

話終わった時は、お客様からすべて了解が取れている
ことになる。つまり、あの憂鬱でつらい「クロージング」
をしなくてもいいのだ。もう無理に勧めなくていい。
「検討します!!」というあの悪魔の言葉を聞かなくて
いい。

しかも・・・お客様から返ってくる言葉は「ありがとう」

こんな奇跡の営業術をあなたもやってみませんか?
難しくはありません。決して高度なテクニックではない。

答えはすべてさらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
の中にある。

あなたは、それでもまだ無理なクロージングを続けますか?

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生命保険も損害保険に関しても法人、会社契約をほしくない
という保険営業の方はまずいないだろう。なんと言っても
契約を獲得した場合の手数料、コミッションがいい。法人
会社契約となれば、1年で払う保険料が数十万~数百万、
場合によっては数千万円ということもあるので、当然だ。

では・・・法人、会社契約をバンバン獲る方法をご存知
だろうか?私の経験だが・・・保険会社ではありきたり
のことしか教えてくれない。法人を得意とするトップセ
ールスの方にコツを聞くと「社長と仲良くすること」
「人脈を作ること」「まめになること」といったとにかく
抽象的なアドバイスが多い。

どうしたら法人保険契約を獲得できるのか?思い悩んで
いた頃出会ったのが「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」
だ。

これのおかげで、私の法人営業に対する考え方や方法は
全く変わり、大きな成果、大きなコミッションを得ることが
できるようになったのだ。

法人工作のコツをズバリ言う。
「コンサルティング」だ!!!

「そんなの前から知っている」「言われなくてもやっている」
を思われた方はちょっと待ってください。

「コンサルティング」は「何を」コンサルティングするかが
一番大事。保険契約に繋がるために「何を」コンサルするか
が重要なのだ。

その答えもズバリ言う。
「財務」

税理士も社労士も銀行も証券会社も・・・他の保険営業も
まず攻め込んでこない「財務」の分野で勝負するのだ。

「財務」の部分をコンサルすれば、保険は黙っていても
獲れるのだ!!!

誰もが専門でない分野でありながら、会社の社長が一番
気になっている分野・・・それが「財務」

どんなコンサルティングをすればよいのか?
どんなことを話せばよいのか?

答えはすべて「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」
の中にある。

あなたのコンサルティングのやり方、考え方が必ず変わり
大きな大きな成果に繋がると私は考えている。

さあ、成功は目の前にある。あなたが何百万円いや何千万円
というコミッションを受け取る日はそんなに先ではないはず。

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朝から晩まで予定がいっぱい。お客様から携帯電話に頻繁に
連絡がある。口癖は「時間がない」「忙しい」こんな保険営業
の方はあなたの周りにいないだろうか?

ではこの忙しい方が、保険契約をたくさん獲れるか???
実は契約件数は忙しさに比例するとは限らないのだ。
いや、むしろ私の経験では、暇に見える人のほうが結果を
残すことが少なくない。

こう言っている私も以前は「忙しい」営業パーソンだった
のだから・・・

しかし今は「うまい営業トーク」や「豊富な業務
知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは「スケ
ジューリング」だ!
のおかげで変わったのだ。

以前よりも忙しくない。休みも獲れる。しかし成果は倍増。

そう、問題は「忙しさ」の質!!!

あなたは1日で「保険の契約をするための時間」をどのくらい
取っていますか?ここで言う「保険の契約をするための時間」は
契約の保全や異動、事故処理、契約更改などの時間は含まない。
純粋に保険のことをお客様に話している時間。

簡単に説明する。保険契約をたくさん獲れる人はこの時間が多い
だけなのだ。たくさんの人に話しているだけ。

じゃ、あなたもとにかくがんばって人に会えさえすればいいのか?

このように指導されてきたのが、おそらく今までではないか。
大切なことは、どうすればたくさんの人に会えるようになる
のか。根性とか努力の問題ではないのだ!!!

正しいやり方さえすれば、誰でもできること。詳細はすべて
「うまい営業トーク」や「豊富な業務
知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは「スケ
ジューリング」だ!
の中にある。

どうすれば、毎日ちゃんと行動ができるのか?
三日坊主を治すポイントは?
自分の目標を達成する方法は?

これがマスターできれば、あなたの保険営業はばら色になる
だろう。努力が足らないんじゃない。がんばっていないわけ
でもないのだ。

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一人の保険営業パーソンがいるとしよう。この人にあって話
を聞かなくても、その人がどのくらい保険契約を獲得しているか
だいたいの予想がつく。

それは・・・1週間にどんな行動をしたか?を提出させればすぐ
わかるのだ。1日ごとに何時に何をしたのか?お客様に会って
いる時間だけではなく、移動時間、勉強している時間、事務作業
をしている時間など・・・できるだけ細かく報告してもらう。

これを見れば、保険契約が獲れているか、どうか一目瞭然なのだ。

保険契約が思ったように売れているトップセールスの方は
確実に「お客様と会っている時間」が多いのだ。「そんなの
当たり前だよ!!」と思った方はちょっと待ってほしい。
ここで言う「お客様と会っている時間」とは保険契約を
獲るために費やしている時間だ。保全や異動、単なる契約更改
事故処理などでお客様と会っている時間は除く。平たく言えば
新規契約を獲るためにお客様に会っている時間。
これを増やすだけで成績は確実に上がるのだ・・・ではどうすれば
この時間を増やすことができるのか?

その答えはすべて
「うまい営業トーク」や「豊富な業務
知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは「スケ
ジューリング」だ!
の中にある。

難しいことではない。出来ないことではない。ある生命保険の
MDRTを続けるトップセールスの方は・・・一日3人のお客様
と会うことを実行した。しかも土日と祭日はしっかり休んで。
1日にたった3人。午前に一人、午後に一人、夕方一人でいいのだ。
これを続けただけで・・・保険契約は獲れ続けることは十分可能
なのだ。

たいへんでも・・・一部の人間しかできないことでも何でもない。
正しく行動さえすれば、必ず成果はついてくるのだ。
契約が獲れない・・・もっと獲りたいという方はまず行動を見直し
てほしい。本当に「お客様と会っている時間」が確保されていますか?

会っているようで・・・それは更改や事故処理ではないでしょうか?

もちろん、契約を獲るためにはノウハウやスキルも不可欠。
でもそれに偏りすぎて、一番大事な行動が疎かになっては
いませんか?

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生命保険がなかなか取れない、損害保険契約が獲得できない・・・
こんなダメ保険営業パーソンがあなたの目の前にいるとする。

もし、1ヶ月以内にこの方を保険のトップセールスに育てなきゃ
いけない場合、さあ、あなたは何を指導する???

まずは営業トークを徹底的に練習する。ロープレを繰り返し
ながら、一から十までトークを教え込む。

そして業務知識を習得させる。生命保険、損害保険の知識だけ
ではなく、周辺知識である法律や税務などについても勉強して
もらう。また自分が取り扱いもの以外の商品知識もつけてもらう。

これらは決して間違いではない。以前の私なら同じように答えて
いたし、同じことをしていた。

しかし・・・今は違う。「うまい営業トーク」や「豊富な業務
知識」では保険は売れない?今あなたが最初にやることは「スケ
ジューリング」だ!
に出会ってからは・・・・・

実は、保険営業で大切と言われる「営業トーク」や「業務知識」
だけでは、保険を継続的に取り続けることはかなり困難なのだ!

不要ということではない。その二つでは足らないのだ。
いや・・・もっと大切なものがあるのだ!!!

それは「行動」・・・どうやって行動するか?どんな行動をするか?
これが一番最初に来ないといけない。

どんなに営業トークがうまくても、どんなに業務知識があっても
全く「行動」しなければ、永遠に成果は出ない。

あなたが、保険営業を始めた最初の月を思い出してほしい。
保険を1件も獲れなかった人はおそらく稀ではないか。
だいたい最初の1ヶ月は、契約を獲ってくる。

でも・・・1ヶ月目に果たして「営業トーク」がうまかった
だろうか?「業務知識」が豊富だっただろうか??

この2つはほとんど皆無だっただろう。でも保険は獲れるだ。
行動すれば、契約は獲れる。

そう・・・正しい「行動」をすれば・・・・

ではではあなたは正しい「行動」契約が獲れるための「行動」
を今まで習ったことがあるだろうか?

少なくても私はなかった。

ただ言われることは「訪問件数を増やせ!」「一生懸命やれ」
ということばかり。

自分の行動やスケジュールが正しいのか?どう行動すれば契約
に繋がるのか?1分だって習ったことはない。

これをマスターすれば、あなたの営業は劇的に変化するはずだ。
既にある程度の営業トークと業務知識があれば・・・・・・
間違いない。

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保険営業現場で、最近嫌というほど目にする保険CMのこと
が話題にでることは少なくないのではないか。本当にあの
CMの威力には感服する。「CMで見たのだけど・・・」と
いう言葉で始めるお客様からの質問が多いことには本当に
驚かされる。

では・・・なぜあの保険のCMがあんなに有効なのか?
なぜ、なかなか売ることが難しい保険をいとも簡単に
あれだけの件数を売ることができるのか?

もちろん、CMの回数も関係する。特に平日の昼間の
CM放送回数は半端ない。CMを何度も何度も流すこと
によって、視聴者の頭に保険の必要性を叩き込む。
これも理由の一つであろう。

それからCMの内容、そして保険商品自体の内容も大きな
理由の一つであろう。中高年層が不安に思っている部分を
見事に解決するような内容だ。

保険CMで保険が売れる理由はさまざま考えられるが
私が一番と考えることは・・・

保険の保障内容をしっかり説明していることであると思う。
一日入院したら●●円
手術時●●円
生存していたら●円
それで保険料は月々●円!!!
というように、保障内容と保険料をしっかり丁寧にわかり
やすく説明している。

当たり前のようだが・・・これって保険営業では非常に
大事ではないだろうか?

営業に行くと・・・「保険」と言葉に出しただけで「もう
たくさん入っている」と嫌がるお客様は少なくないし・・・
パンフレットを出そうものなら、それだけで説明を聞かない
というお客様は多い。

だからついつい我々保険営業は当たり前のことを当り前に
説明するということを忘れてしまっているのではないか。

これを実行して年間1000万以上増収を続ける方がいる。
彼の営業手法は「これからはどんどん損保が取れる!! 
1年で1,000万円増収する方法&トーク集
」で紹介
されている。

これを聞いて私は、なぜ保険のテレビCMが売れるのか??
がわかったのだ。

特別なことはいらない。気の利いた営業トークもいらない。
かっこいい言い回しや例え話もいらない。テレビCMのように
当たり前のことを当り前に・・・みんなが不安に思っている
ことをきちんと説明すれば、保険は絶対に売れるのだ!!!

保険営業が考えていることとお客様の考えていること・・・
今までこのギャップがあったので、保険は売れなかった。
このギャップを埋めることをできれば、確実に保険を売る
ことはできるのだ。CMができたのだから・・・生身の人間が
行う営業ができないわけはない。

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生命保険を獲得しようと、一部の保険代理店や保険営業員の方が
「生命保険無料相談会」を開くことがある。会議室などの場所を
借りて、生命保険についてのセミナーをしたり、相談窓口を設置
したりする。でも・・・ほとんどのケースは失敗に終わる。
つまり、生命保険の契約に繋がらない。

実は私も全く同じ経験を何度もした。
まずつまずいたのが、参加者を集めること。ホームページで
宣伝したり・・・契約者の中で参加者を募ったりした。
それでも人が集まらないので・・・街の掲示板にポスターを
貼ったり、セミナーの案内をつけたティッシュを配ったりした。
そして、苦労と努力の上にやっと参加者を確保。セミナー終了後
保険の契約がバンバン獲れる予定だったのだが・・・結果は
1件も取れず。来たのは、老人の方の年金相談1件のみだった。

なぜ「生命保険相談会」のようなセミナー、勉強会がうまく
いかないのか?またどうすればうまくいくのか・・・その答えは
すべて「地域コミュニティーを作れば、保険契約
は自然にあふれ出す」
の中にある。

逆説的だが・・・生命保険の契約をセミナーを通じて獲りたいなら
「獲ろうとしないこと」「売らないこと」なのだ。

セミナーでは絶対に保険の販売をしないとはっきり参加者に伝える
こと。セミナーの主催者名を●●にすること。セミナーの集客は
●●を利用することなどなど・・・勉強になることがこのノウハウ
には満載だ。

「売らないこと」で売れてしまう。地域の方々との交流が増えて
セミナー参加のリピーターも増える。参加者から感謝され・・・
それがまた保険の契約に自然と繋がってしまう。

そこには無理はひとつもない。売るほうのプレッシャーも売られる
側の嫌な気持ちもまったくない。あるのは、いい情報を共有する
コミュニティだけだ。

こんなセミナー、勉強会をあなたにも作れるのだ!!
答えはすぐそばにある。後は少しの勇気と行動力だけだ。

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一般的に法人向けに生命保険を売ることは難しいとされる。
セミナーや保険トップセールスの方は皆「法人を攻略する
ためにはコンサルティングセールス」が大事だと言う。

でも一体「コンサルティングセールス」とは一体どんな
ことなのだろうか?

私は、たくさんの保険の中からお客様である企業のニーズに
あった保険を提案することだとずっと思っていた。

またそうすれば・・・お客様は喜び・・・契約をしてくれる
と信じていた。

しかし、現実はどうだったか?たいがい企業の社長には
保険関係の知人がいる。彼らに営業で負ける(契約が取れない)
ことも少なくなかったし・・・いいところまでいっても
企業の顧問税理士で保険を販売している人にひっくり返される
こともしばしばあった。

なぜ?コンサルティングセールスをしながら、法人契約が
思ったようにとれないなのか。

この答えが見つかったのが「保険業界人必見
!!法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~」
に出会ってからだ。

私が長年やっていたコンサルティングセールスは・・・
コンサルティングでも何でもない・・・ということがわかった。

きれいな提案書を作り、パワーポイントでかっこよく説明する
ことがコンサルティングではないのだ。お客様が気づいていない
ニーズを掘り起こし・・あぶり出し・・・その解決策を示す!!

これが本当のコンサル。

特に社長がもっとも気になる●●に関してこの方法でコンサル
ティングするとおもしろいように大型の生命保険契約に繋がった
のだ。

この●●の分野にはライバルは少ない。保険関係者も銀行も
税理士も・・・みんなこの分野には入ってこないのだ。

まだ真のコンサルティングの技術を持っているライバルは
少ない。

今こそがチャンスではないか。

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