2007年01月

ここでは、2007年01月 に関する情報を紹介しています。
「お客様ごとに営業スタイルを変えよう
~保険営業トップセールスの生命保険契約獲得術~」


先日のことだが、家の玄関ドアの調子が悪かった。


原因はネジの緩み。


ネジを閉めようとプラスのドライバーを用意したが


ネジの大きさと


ドライバーの大きさが


合っていなかったらしく・・・力任せに閉めたネジ山は

見事に無くなってしまった。
(結局、修理業者に頼み、ネジを交換する羽目になって
しまったのだ)


やはりネジにあったドライバーを使わないとうまくいかない
もの。


実は、これは保険営業に関しても全く同じ。


ネジの大きさ=お客様のタイプ、性格、考え。


ドライバーの大きさ=保険営業スタイル。


ネジにあっていないドライバーで力任せにネジを回そうと
するように・・・


あなたの営業スタイル、考え、価値観をお客様に無理やり
押し付けているということはないだろうか???


私は以前「私の契約者は、自分と同じようなタイプの人が
多い!!」ということを自慢していたが・・・

これは大きな大きな間違いだということに
現役トップセールスマンが明かす 生命保険契約の成約率を
256%アップさせる方法
で気づかされた。


自分のタイプに似たお客様しかいないとうことは・・・
単に自分の営業スタイルにあったお客様しか契約できていない
という裏返し。

自分のドライバーの大きさにあったネジしか回さないということ。


これでは、多くの契約を獲得することはできない。

様々なタイプの方を自分の契約者とすることはできない。


でもお客様のタイプ・・・ネジの大きさなんて、無限にあるのでは??

と思われた方は心配はいらない。


ネジのサイズも・・・

お客様のタイプも・・・

ある程度に分類することができるのだ。


その方法・・・そしてタイプ別の営業スタイルのノウハウはすべて
現役トップセールスマンが明かす 生命保険契約の成約率を256%
アップさせる方法
の中にある。


あなたがネジに合わせたドライバーのセレクトができるようになった
とき

すなわち

お客様に合わせた営業スタイルを選べるようになったとき


あなたの契約は驚くほど、増えることと確信している。


何事も遅すぎることはない。

変わる、スタートするなら今だ。

思い立ったが吉日という言葉があるように、


今日をあなたの保険営業の吉日と


しようではないか。


決して難しいノウハウではない。


このノウハウももともとは、


思ったような成果が出せず、悩み苦しんだ状況から
生まれたものなのだから・・・

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「今年は法人生保契約を獲って稼ごう
~法人保険営業が楽しくなるアプローチノウハウ~」

法人生保契約を獲ろうとした営業で、私がよくやって
いたアプローチはこんな感じだ。


「社長様に万が一のことがございました場合・・・


社長様の死亡退職金

会社の当面の運転資金
(従業員の給与の6ヶ月分など)

予備費など・・・・・を

計算すると・・・・・


●●億円の保障が必要になります。


今回、そのプランをお持ちしました。

社長様が万が一の時はこのくらいは絶対に必要です」



いわゆる「保障額」をメインにしたアプローチだ。

予想はつくかもしれないが・・・

思うような結果はこれではでない。


平たく言うと、これでは法人の生命保険契約は獲得
できないケースが多い。



「保障額」をメインに話すことがいけないわけでは
ない。


この類の話は、社長が耳にタコができるくらい聴いている
ことに営業パーソンが気づかないことがはるかに


問題!!!


我々保険営業パーソンは

もっと社長が関心のある・・・
契約にいたる確率が高い・・・

アプローチをしなければならない。


例えば・・・


「簿外に貯めることができて・・・
会社の利益調整ができる仕組みがございます。

その方法にご興味がありますか?」


利益調整・・・普通の社長は非常に興味がある。


利益が出すぎたときは節税したいし
赤字がでそうなときは、銀行からの借り入れのことも考えると
少しでも黒字にしておきたい。

こんな都合のよい方法でアプローチをかけるのだ。


勘のいい方はもうお分かりだと思うが・・・・・


この仕組みが生命保険を活用してできるのだ。


詳しい方法、ノウハウはすべて税理士、保険業界人必見!!
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~
の中にある。

決して難しいことではない。


少しの知識・ノウハウと

少しの行動力だけが必要だ。


たったこれだけのことで、あなたの成績、成果は驚くように
上昇すると私は確信している。

ぜひ、今年は法人生保で稼ぐ1年にしようではないか。


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「法人生保契約がバシバシ獲得できる方法
~保険営業パーソンは今すぐこんな行動をしろ~」


損保ジャパンDIY生命が2007年1月18日に発表した
「2006年冬のボーナスと家計の実態調査」によると
ボーナスが「増えた」とするサラリーマンの主婦は40.8%で
「減った」は21.6%だった。

平均手取り額は05年比2.1万円増の69.3万円。


当たり前のことだが・・・


企業は業績がよければ、従業員に出すボーナスを増やす。

逆に

業績が悪ければ、ボーナスを減らす。


つまり

企業(法人)にとって賞与(ボーナス)は変動費・・・
企業のさじ加減ひとつで、増やしたり減らしたりできるもの。


しかし・・・

企業の都合だけで・・・変動させることができないものもある。


その1つが


「退職金」



「今年は業績が悪く、お金がないので、今年退職する人への
退職金は減らします!!」

なんてことは普通はできない。


そもそもほとんどの会社は退職金規定でちゃんと退職金の金額
が決まっていることが多いのだから・・



だから企業は退職金をちゃんと決められた額を払って当然!!!
なのだ。


でも実際は・・・


驚くことに・・・


決められた額が貯まっていない企業が本当に多いのだ。



しかも、もっと恐ろしいことに


それに気づいてない企業も結構ある。



なぜか???



銀行、証券、保険などの業者から


「退職金をどう貯めるか??」


という提案は死ぬほど企業は受ける。


年金、401K、生命保険・・・・


しかし



「今退職金はどのくらい貯まっているか?」

「どのくらい退職金が準備されているか?」



という提案はほとんど受けない。


ここにチャンスがある!!!!!



初めから保険契約を獲ろうなんて思わなくていい。



しっかり、企業の退職金が規定どおりの額貯まっているか??
判断してあげればいい。


万が一、予定の金額が貯まっていない場合
これからの支払がある退職金の金額に満たない予定の場合


企業の選択肢は2つ。


貯めるか?
やめるか??


普通の企業は「貯める」を選ぶ。


ここに保険の需要が生まれる。

ここでやっと法人生保の提案になる。


この方法はすべて「社労士が、退職金コンサルで、
1億円稼げる方法~まだ間に合う!社労士ビッグビジネス
の波に乗り遅れるな~」
の中で解説してある。


決して難しいことではない。
特別な知識も必要ない。


無理に保険を提案して説得して、契約を獲得するプロセスは
そこにはない。

企業が持つ問題を指摘して


その解決策を提案するだけ。

解決策にたまたま保険があるだけ。

そう保険は獲れてしまうのだ!!!


そこには接待も飲み会もプレゼントも不要なのだ。


誰にもチャンスはある。

後は行動できるかどうかだけ。

あなたはこんなチャンスをみすみす見逃しますか???


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「相続対策保険に難しい知識なんていらない!
~保険営業員が生保契約獲得のために本当に不可欠のノウハウ~」



2007年問題

大量退職

労働人口の減少

団塊の世代

少子高齢化

誰がどう見ても、「相続対策保険」の需要は上がって
いることは明確ではないか?

しかし・・・本当にこの分野でおいしい思いをしている人は
少ない。


私も最初はこの分野にチャレンジした。

まずは・・・「相続」に関する知識をつけなければいけない
と考えた。

相続に関する法律

相続に関する税金

そして

相続に関する保険設計


を一生懸命勉強した。


でも・・・思ったような成果をあげることは全くできなかった。


その理由がわかったのは目指せ収益10倍!相続対策保険に
宝の山あり~難しいといってあきらめていたら、こんなに
もったいないものはない!~
のおかげだ。


「相続」というと何だか難しいと感じないだろうか??

法律、税金、保険設計・・・相当な知識がないと契約が獲れない・・・
と私は考えてしまった。


しかし、これは大きな間違い。


それらのことは実は後回しでもいい。


相続対策保険で一番大切なことは・・・


「相手の感情」


えっ!!


そんなことで保険が獲れたら、苦労しないと思った方も多いはず。


でもこれが真理なのだ。


相手(つまり相続対策が必要とされる方)の感情を無視し
販売者の都合だけを押し付ける・・・


これが、うまくいかない最大の理由だと私は気づいたのだ!!!


知識は「相手の感情」をクリアしてからでも遅くはない。


そう・・・相続対策保険を販売することは
決して難しいことではないのだ!!!


すべては目指せ収益10倍!相続対策保険に宝の山あり
~難しいといってあきらめていたら、こんなにもった
いないものはない!~
の中にある。

今までの誤解、常識を捨てられたとき

あなたは驚くような成果と報酬を手に入れることができると
私は確信している。

安心してほしい。

ライバルはまだまだ少ない。

「今」始めれば・・・


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「こんな方法では生保営業の紹介はいただけない
~生保契約を獲得し続ける一番の近道~」



生保営業パーソンの・・・・・

熱意!!

流れるようなトーク!!

人当たりのよさ!!

説得力!!

身振り手振り!!


これに感動して、お客様は「紹介をしたい」と思って
いただけるとずっと信じてきた。


だから、どうすれば自分が熱意!!流れるようなトーク!!
人当たりのよさ!!説得力!!身振り手振り!!がうまくなるか?
ばかり考えてきた。

練習もした。

トップセールスの方のマネもした。


本も読んだし、セミナーにもたくさん出た。


時には、カリスマ営業パーソンの事務所を直接訪れたりもした。


しかし・・・


自分の思ったような結果、つまり紹介をたくさんいただくこと、
紹介を連鎖させること・・・にはほど遠かった。


ある大きな大きな間違いに気づくまでは。


その間違いに気づかせてくれたのが「クロージング」「紹介依頼」
はしてはいけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

だ。


私が犯した最大の過ちは・・・


「自分」がうまくやれば→紹介をいただけると思ってしまったこと。


つまり、主語は「自分」。


これでは紹介を出し続けることは難しい。


主語は「お客様」でなければならない。



「お客様」が「気づいた」とき

      「納得した」とき


紹介は自然に出てくるものなのだ!!!


では何に気づいてもらうのか??

何に納得してもらうのか?


その答えはすべて「クロージング」「紹介依頼」
はしてはいけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

の中にある。


このノウハウで・・・

あなたは私が受けたように、衝撃の事実を目の当たりにすること
だろう。


紹介は無理にでるものではない。
紹介は出てしまうものだ。



一日でもこのノウハウを得て、紹介の連鎖を体験してもらいたい。


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「紹介の連鎖で生命保険契約を獲得し続ける方法
~夜もぐっすり眠れる安心な生保営業術~」


紹介の連鎖・・・保険営業パーソンにとってなんと
耳障りのいい言葉だろうか。

これが出来れたら、鬼に金棒。

明日の新規契約は・・・
来月の見込みは・・・

と胃の痛くなる思いをしなくてもいい。

体外の保険トップセールスパーソンと呼ばれる方々は
この「紹介の連鎖」で結果を残し続けている。

しかし、ここで考えてほしい。


あなたがお客様の立場になって・・・
保険営業パーソンに「誰かを紹介しよう」を思った時
どんな人物を紹介するだろうか?


おそらく・・・


友人もしくは後輩・・・という方がほとんどではないか。


上司や先輩・・・知り合いの社長を思い浮かべた方は少ないはず。




これは営業パーソンにとってどういう意味なのか?????


普通に紹介をいただいても・・・


普通は立場が同等か・・・
自分よりも目下の人を紹介されることが多いということだ。


必ずしも言えないが



月々2万円の保険料を支払える人は
→月々1.5万円の保険料を払える人は紹介し


月々1.5万円の保険料を払える人は
→月々1万円の保険料を払える人を紹介する

傾向がある。


つまり紹介が続けば、続くほど・・・


マーケットがダウンするという傾向になる。


これは、保険営業パーソンにとっては一大事。


紹介を連鎖させながら、


我々がやらなきゃならないことは

「マーケットアップ」


簡単に申し上げると

月々2万円払える人が、月々10万円払える人を紹介する
ような仕組みを作らなきゃいけない。

その方法はすべて「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

の中にある。

どうしたら紹介をいただけるのか??
どうしたら、紹介がマーケットアップするのか?

答えはすべてこの中にある。


紹介をいただけば、いただくほど、よりお金持ちと知り合いに
なれ、あなたの成績もアップ。

そして何よりあなたのコミッションもどんどんアップしていく
秘訣がある。


さあ、実践してみないか?


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「ライバルがいない分野で一人勝ち保険営業!
~いらないと言うぐらい生保契約が獲得できる方法」

ビジネス、商売、マーケティングで勝つコツは
「選択と集中」とよく言われる。

保険営業、とくに生命保険契約を獲得するための営業も
まったく同じではないか。

「選択と集中」

・・・つまり得意分野を作ってそれに特化、集中する。


個人も法人も
医療も介護も
保障売りも・・・パンフレット売りも・・・


何もかもすべてが得意なら、それはそれでいい。



でもなかなかそうはいかないものではないか???



といっても、自分の得意分野は???と考えてしまうことはないか?

何を隠そう、実は私もそうだったのだ。

得意分野なんてありもしない。わからない。なんとなく
契約が獲れている・・・


こんな方のために・・・


私はぜひ、まだ得意と思っている人が少ない、
つまり競争率が低い・・・少しがんばれば、エキスパート
になれる分野に特化、集中することをオススメしたい。



それはズバリ「企業の財務コンサルティング」だ。



特に財務の中でも「退職金に関するコンサルティング」が
まだまだ非常に狙い目だ!!!


「退職金???そんなのもうみんなやっている」と思った方は
ちょっと待った!!


退職金の話をするビジネスパーソンは多い。


しかし、それは財務の観点から話はほとんどない。


社労士などの専門家は、退職金規定に関する話が多いし
保険、銀行、証券などは、どう退職金を用意するか?と
いう貯める手段の話が多い。


肝心の現時点でどのくらい退職金が準備されていて、将来
企業の財務に退職金の支払がどんな影響を及ぼすか???
という企業経営でもっとも重要で大事な話は誰もしない場合が
ほとんど。


ここにチャンスがある。


難しいそう???
意味がわかならい???


という方はご安心を!!!


社労士が、退職金コンサルで、1億円稼げる方法
~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~

なら、全くの素人が退職金に関する財務のプロになるすべてがある。


決して難しいことではない。


これをマスターすれば、あなたは間違いなく、少数しか存在しない
退職金財務のプロとなれる。


そして・・・今では考えられないような契約と莫大なコミッションを
手にすることが、簡単にできようになると私は確信している。

また今度???


あなたはそれをいつまで繰り返しますか??


今です。

さあ、一歩を踏み出しましょう。


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「成約率100%の生命保険営業
~狙った契約を確実に獲得するノウハウ~」


生命保険の営業で成約率100%!誰もがそんなことはできない
というかもしれない。しかし、狙った契約を確実に獲得すると
いう方法はあるのだ。

私もそうだったのだが・・・生命保険の営業ではお客様のお話を
聞いて、保険のプロである我々営業パーソンが、お客様には
一番いいと思う提案をするのが普通だ。

その提案をお客様に理解いただこうと考える。

お客様を説得しようとする。


これが間違いの元なのだ!!!!!



お客様ニーズにあった保険提案とは頭では理解しながら、これでは
自分の考え、思いの押し付け以外何物でもない。


ここで以前、読んだ本に書いてあったことをご紹介しよう。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)


アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュア
との会話。


インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に
売れないものはない!!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を
私に売り込んでください」


伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらなら、あなたは買いますか?」


インタビュア
「300円なら・・・」


伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!!!」


なんとこれで・・・販売成立。
短い言葉のやり取りだが、大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

望む値段で提供すれば、売れる・・・当たり前の原理。

これは値段だけの話ではない。

原理原則を思い出させてくれる会話ではないか。


いかがだろうか?

生命保険営業も全く同じなのだ。

自分がいいと思ったものをお客様に理解してもらうとか
お客様を説得することは今すぐやめるべきなのだ!!!


先ほどの灰皿の例もそうだが、お客様が望むものを提案すれば
確実に成約率は100%になる。

もちろん必ずそういくとは現実は難しいが・・・

100%に近づかせる方法!!それが
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
 だ。


この中で紹介されているノウハウを1つ紹介する。

それは・・・

お客様から「小さなYES」をもらうのだ!!!

あなたが提案したプランを全部説明し終わってから
「いかがでしょうか?」という「大きなYES」をもらおう
とせずに・・・・


プランを説明する間に「小さなYES」を積み上げるのだ。


詳しいノウハウはすべて
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
 の中にある。


これであなたの生命保険営業は確実に変わると私は確信して
いる。

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「生保の紹介は出すものではない、自然に出てしまうもの。
 ~生保契約の紹介連鎖のポイント~」


生命保険の契約をお客様からいただけた後、私は必ずこんな
言葉を掛けていた。

「○○様のお友達か知人でどなたかをご紹介いただけませんか?」

「会社の同僚、後輩をぜひご紹介ください」

「○○様もご紹介でご縁ができました。ぜひどなたかご紹介ください」

時にはノートを机の上に出して

「3人のお名前をこちらにお書きください」と

依頼したこともあった。



トップセールスの方々のお話を伺うと、生命保険契約を継続的に
獲得することのポイントは、皆「紹介の連鎖」だと言う。

しかし、実際に営業の現場で紹介を依頼してみると、想像以上に
難しいことがわかる。

というよりも・・・ほとんど場合、紹介はもらえない。



「誰かいたら・・・」「考えておく」というお客様の返事の場合
が圧倒的。


生命保険の紹介営業なんて夢のまた夢と思っているとき出会った
のが「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
 だ。


今までのやり方は大きな間違いをしていることに
気づかされたのだ!!!



紹介は依頼してもらえるものではないのだ!!!



依頼しなくても自然に出てしまうものなのだ!!!



今までの私の営業スタイルは・・・




お客様へのプレゼン(提案)→クロージング→紹介依頼



だった。


おそらく、ほとんどの方はこの方法ではないか。


しかし、紹介の連鎖を引き出し、継続的に生命保険営業で
大きな成果を上げるためには






お客様へのプレゼン(提案)=クロージンング=紹介依頼





でなければならないのだ!!!

書き間違えではない。

「→(矢印)」を「=(イコール)」に変えれば
確実に成果は上がるのだ!!!

詳しいノウハウはすべて
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
 の中にある。


このノウハウをマスターできたとき、あなたの紹介は連鎖し・・・
何の苦労も苦痛もなく、楽々生命保険契約を獲得することができる
ようになると確信している。

それでもまだ前のように紹介依頼を続けますか?


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「生保営業ではお客様を”説得”するな!契約獲得する鍵は”納得”」


どうしたら、うまい営業トークができるか?

どう話したら、お客様が生命保険のことを
理解していただけるか?

難しいことをどんな表現で話せばいいのか?

どうしたら自分の生保に対する考えを理解して
もらえるか?

こんなことを私は常に生保営業の現場で考えていた。


だから・・・・・
がんばった。努力もした。トップセールスの方が
使っているトークをマネもした。セミナーにも参加した。
本もよく読んだ。

しかし・・・

自分が思い描いたような生保の成績や成果を上げることは
できなかった。


なぜか??


営業トークがうまくないわけではない。
努力が足らないわけではない。
うまい表現ができないからではない。


お客様を「説得」しようとしていたからだ。


それに気づかせてくれたのは「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
だ。

これに出会うまでは、私はお客様を説得することこそが
保険のセールスの真髄だと考えていた。


しかし、それは大きな大きな間違いなのだ。


我々が保険セールスでしなくちゃいけないことはお客様を
「説得」することではなく、「納得」してもらうことなのだ。


自分の保険に対しての考えが正しいか間違っているか・・・
という問題ではない。

それを押し付けるのはではなく、それに気づいてもらう
ことが最も重要なのだ!!!


「あっそうだったんだ~」
「なるほど!!」と

「納得」したお客様は確実に成約に繋がる。

そして・・・

「紹介」にも繋がるのだ!!!


説得と納得・・・言葉としては似ていても、そこから得られる
成果は天と地の差がある。

ではどうしてらお客様に「納得」してもらえるのか??

答えはすべて「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

の中にある。

お客様を論破する・・・説得することはもうやめよう。


あなたがしなくちゃならないことは・・・・・・・・・


そう「納得」させることだ!!!


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「よくできた保険設計書では契約は獲れない!~生保営業のコツ~」

生保営業でお客様に提案書・設計書を使ってプレゼンテーション
するとき、私はいつも保険会社が提供したソフトでプリントアウ
トしたものを使っていた。

保障内容、保障額、解約返戻金などがわかりやすく示されていて
それが、グラフにもなっていて、誰がどうみてもいい。

それを使うのが当たり前だと考えていた。

またできるだけ、詳しいものをお客様にみていただくことが大切
だとずっとずっと信じていた。

現役トップセールスマンが明かす 生命保険契
約の成約率を256%アップさせる方法
」に出会うまでは・・・

設計書や提案書が詳しいこと、わかりやすいこと自体がいけない
わけではない。

大切なことは・・・それが、お客様が本当に望んでいる提案書や
設計書かどうかだ。



このノウハウによると、お客様のタイプによって、提案書を変える
ことが必要だという。



こと細かい部分まで詳しく知りたいお客様にただ保障内容と保険料
が書かれた1枚ペラのものを渡したら、契約になる確率は低くなる。

逆に細かいことはどうでもよく、営業パーソンを信用しているタイ
プに対して、長々とした説明やうんざりするような量の設計書は
不要なのだ。(中小企業の創業者はこんなタイプが多いという)

趣味嗜好が人それぞれのように生命保険の営業もお客様のタイプに
よって、その手法を変えたほうが、成約の確率はぐんと高くなる。




あなたが洋服店の店員だったらどうだろうか?


自分がいいと思った洋服は必ずしもお客様が気に入るとは限ら
ない。

ブランドにこだわる人。
生地にこだわる人。
とにかく値段が安い方がいい人・・・

あなたはお客様がどんな思いが考えを持っているタイプなのか
瞬時に見極め、洋服を勧めるはずだ。

生命保険営業で契約を獲得することも同じだ。

どんなお客様に対しても、提案書がすべて同じフォームや量という
のは一度見直すべきであろう。

ではどんなタイプのお客様がいて、それによってどのように提案書
を変えたほうがいいのか?

答えはすべて「現役トップセールスマンが明かす 生命保険契
約の成約率を256%アップさせる方法
」の中にある。

本来であれば、お客様のタイプは人それぞれで、ひとりひとり違う
もの。それにすべて対応しなくちゃならないのか??と考えた方も
多いと思う。

しかし、安心してほしい。

このノウハウでは、お客様のタイプをある程度に分類してある。
ある程度の分類の仕方とそのタイプによっての営業手法を身に付
ければ、誰でもいつでもできる。

あなたはそれでも誰でもいつでも同じ設計書???

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