2007年02月

ここでは、2007年02月 に関する情報を紹介しています。
売れる人のトークをマネするな!ここをマネよ
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~



もうすぐ春の甲子園。
最近、高校野球の試合を観ていて気づくことがある。

メジャーリーガーのイチローのバッティングフォームを
マネしている高校生が本当に多い!!!

マネすることが悪いんじゃない。

ただイチローがあのフォームにするにはいろんな意味が
ある。

その意味を理解しないで、上辺だけをマネしてもダメなのだ。
その意味を理解しないで、イチローのようにはなれないのだ。


これは保険の営業でも同じ。


思ったような成績が出ないとき

売れないとき

私は、知人のトップセールスの方のトークをそっくりマネ
したことがあった。

しかし結果は・・・

そのトップセールスの方のようにはなれなかったのだ!!


上辺だけのトークをマネしても決して保険は売れるように
ならない。

そのトークの意味や考え方を学ぶまでは・・・

「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

クロージングと紹介の話がメインではあるが


営業の本質

営業パーソンとしての考え方


が学べるのだ!!!


上辺だけのトークであれば、あなたの知っているトップセールス
の人に聞けばいい。

でも・・・

保険を獲り続けるためには


もっと

もっと

大事なことがある。


それを教えてくれる、それに気づかせてくれるのがこのDVD。


「やり方」ももちろん学べるが


それ以上に

「考え方」を学べる貴重な機会と言っていい。


トークは商品やお客様、提案内容が変われば、
すぐに使えなくなる。

しかし

「考え方」は間違えなく一生使える。


どんなに時代が変わっても

どんなに商品が変化しても。


今がチャンスなのだ。

今月、来月の契約を獲得することも大事だが・・・
あなたの将来を考え、一歩を踏み出そうではないか。


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お客様に保険が欲しいと言わせる方法
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~


私も経験があるが・・・
子供頃よく親から「勉強しなさい」と言われた。

でもその言葉でやる気になっただろうか?
自分から進んで机に向かっただろうか??

答えはNO。

「何でもやんなくちゃならないだ!!」と疑問を持ったり
やってもイヤイヤ勉強するから頭に入ってこない・・・

いくら言っても、説得しても

場合によってはぶん殴ってもダメなのだ。

子供が「勉強しないといけない・・・」と自分で気づくまでは。

きっかけは・・
それは恥をかくことかもしれない。
みんなにバカにされることかもしれない。
失敗することかもしれない。
親以外の人に教わることかもしれない。


女子プロゴルファーの宮里藍選手も中学生の時、海外の試合に
行き、英語ができなくて、ホテルやゴルフコースを間違えたり
大会日程を勘違いしたりすることがあって・・・

「英語の大切さ」

に気づいたという。だから彼女は英語を勉強し、今ではある程度
しゃべれるようになったのだ。


とにかく、自分で「気づく」まではダメなのだ!!


これは保険の営業も同じ。

営業パーソンが

お客様をどんなに熱心に説得しても

すばらしいトークで説明しても

提案がどんなにすばらしくても


お客様が保険の必要性に「気づかる」ことをしないと
思ったような成果は上がらない。


「私にはこの保険は絶対に必要だ」

「この保険が大切だ、欲しい」


とお客様が思っていただければ、契約なんて簡単なのだ。


紹介も難しくない。

そこには無理な説得はない。

無理なクロージングもない。

必要以上の「押し」も決め文句もない。


あるのはお客様の「納得」や驚き、感動だけ。

ではどうすれば、お客様に「気づき」を与えることが
できるのか???

その答えはすべて
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
の中にある。


このDVDを観て気づいたことがある。

私の今までの保険営業は

子供を勉強しろと言うように・・・
お客様に保険を押し付けていた。


押し売り、説得はもういらないのだ!!

「納得」を売る
「感動」「驚き」を売る

こうなれば、保険の営業ほど社会的に意味がある
ものはないとあなたもきっと確信するはず。

さあ一歩を踏み出して、変わろうではないか。

決して難しいことではない。


必要なのほんの少しの行動力だけだ。

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保険を説明するな!するのは●●のみでいい
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~



今ダイエットをしている私の友人がいる。

食事療法、サプリメントダイエット
ダイエット食品、健康器具・・・

とにかくいろいろな方法を試しているという。
(なかなか効果がでないので、こうなっていると
予想できるのだが・・・)

なぜ彼は急にダイエットを始めたのか??

答えは簡単。

久々に受けた健康診断で「太りすぎ」のほか
様々な数値が通常の人より高いことを医者から
指摘されたから。

それまでは家族から痩せたほうがいいと言われても
全く耳を貸さなかったのに・・・


実はこれは「保険」特に「法人の退職金対策の保険」
でも同じことが言える。


以前は私の友人がダイエットした方がいいといわれても
全く興味がなかった。
こんな人に

「こんなダイエット食品がいいですよ」
「これなら痩せられますよ」

と言ってもムダ。
自分で健康診断の結果を見て、気づくまでは・・・


「法人の退職金対策保険」も企業に社長に

「生保で退職金を貯めましょう」
「この貯め方がいいですよ」
「401Kがいいですよ」

と言ってもダメなのだ!!!


健康診断のように「今の現状」をわかってもらうことが
一番。

あなたが
「今これだけ不健康です」という診断を退職金に関しても
出してあげなければいけない。


そう
あなたは

生保の営業パーソンではなくて

診断を下す・・・企業財務の「医者」にならなければならない。


現状のヤバサに気がつけば、黙っていてもアクションを
起こす。

急にダイエットを始めた私の友人のように。


では企業、社長に現状の退職金問題に気づいてもらう方法は?

それがすべて「退職金コンサルで、1億円稼げる方法
~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~

の中にあるのだ。


私もそうだったが

問題点に気づいていない企業、社長に「生保で退職金の貯めましょう」
と提案するのは

不健康だと気づく前の人に
一生懸命ダイエット食品やサプリメントを売り込んでいるのと同じ。


あなたが今すぐやることは理解していただいただろうか?

あなたがやることは2つ。

まず、CDをよく何度も何度も聴いて、内容を理解すること!!

そして、その方法で企業の診断書を書くこと!!!


まだまだチャンスはある。

ライバルはまだ少ない。

私は早いもの勝ちだと思う。

上場会社のような大きな法人でも
退職金問題を放置している現状を考えると・・・


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社長の相談にはのるな!コンサルティングの本当の意味とは?
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~



お客様のニーズに応える。

それが顧客満足(CS)に繋がる。

お客様が困ったときに相談にのる!!

これこそが、コンサルティングだとずっとずっと信じてきた。

そして、そのようにコンサルティングをすれば・・・

自然と保険契約はいただけると思ってきた。


特に法人契約は

社長の相談に親身にのれば、社長から信頼を得て
契約は増えるもの!!!と。


それが保険営業パーソンとして致命的で
大きな大きな間違いだと気づくまでは・・・・・


よく考えてみると、単に客の言うことを聞いて走り回っている
営業パーソンは、忙しいだけで、思ったような成果が上がって
いないことも少なくない。


一方、普段は暇に見えても社長のハートをがっちり掴んで
大きな成果を上げてくる人もいる。


その違いは何なのか???


その答えを見つけるキーワードに
「ニーズの喚起」が上がられる。


おそらくあなたもこの言葉を少なくても一度や二度耳に
したことがあるだろう。


社長のニーズに応える!!!というのは間違いではないが

実は

社長自身・・・
自分のニーズに気づいていないことが多いのだ!!!



勉強がわからない子供を思い浮かべてください。

「わからない所があれば先生にちゃんと質問しなさい」
と親がいくや注意しても

ほとんどの子供は

「わからないことがわからない」ので

質問のしようがない。


勉強とは話は全く違うが原理はこれと同じ。


よく生命保険は「ニーズ潜在型商品」と言われるが
まさに

自分はどんなニーズがあるかなかなか気づかない!!
ニーズが潜在化している!!!

というケースが多いのだ!!



社長がニーズに気づいてもらえれば

そしてその解決策を提示すればいいだけ。


契約は笑ってしまうくらい簡単に獲れるのだ。


その気づきが大きければ大きいほど

社長は他人に話したくなるのだ!!
(つまり紹介に繋がる)


ニーズを喚起する、気づかせる

そして

その解決策を提示する


これこそが、保険営業パーソンのコンサルティングなのだ!!


では社長にはどんなニーズがあるのか?

どんなトークを使えばいいのか?

解決策とはどんなものなのか?

税理士、保険業界人必見!!
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人

の中にその答えはすべてある。


保険を売るためにコンサルティングするのではない!!!


ニーズを気づかせ、解決策を提示するというコンサルティング
をすると

保険が嫌でも売れてしまうだけなのだ!!!


「保険を1件でも獲りたい」

「今月はピンチだ」

「提案したけど、なかなか決まらない・


こんな苦しみや悩みとあなたはオサラバしたくはないか??


できるのだ!!

今すぐできる!!!

さあ、一歩を踏み出そう!!!



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~トップセールスが営業現場で実践していること~」



部下を指導する場合

「怒って伸びるタイプ」



「褒めて伸びるタイプ」


がいるのは、おそらくあなたもご存知だろう。


これは子供に対しても同じ。


きつく叱って、そこから伸びる部下(子供)に
褒めてしまってはダメ。

逆に

褒めて伸びるタイプに、ガミガミ怒ってしまうと
やる気をなくしてしまう。


タイプを見極めて、それに合わせて指導・教育・育成
していく。


たぶん、あなたはこのことに異論を唱えないだろう。



実はこれは生命保険の営業でも同じなのだ!!!



どんな相手でも

どんな性格のお客様でも

どんなタイプの人にでも


全く同じ営業方法というのは、そもそもおかしい。



そう部下や子供に「怒って伸びるタイプ」と
「褒めて伸びるタイプ」がいるように・・・


あなたの営業スタイルや説明方法を押し付けるのではなく
お客様のタイプに合わせて、変化させなくてならないのだ。


提案(プレゼン)1つをとっても

お客様によって心地よいと感じる方法は全く違うのだ。



とにかく細かいことまで説明を受けたい人


「これが絶対いいです」と言われたい人


資料がたくさんないと嫌な人・・・・・・


などなど。


正確に言えば、一人一人性格やタイプは違うのだが・・・

実は、ある程度のタイプに分類することができる。


またそのタイプごとに合う営業スタイルもあるのだ!!!

詳しくは現役トップセールスマンが明かす
生命保険契約の成約率を256%アップさせる方法

の中にすべてある。


もう押し付けの営業はやめませんか?


あなたは、「褒めて伸びるタイプの子」を思いっきり
叱ってしませんか?


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押しが強くなくても保険営業でトップセールスになれる
~誰も語らなかった生命保険契約獲得法~



「保険、特に生命保険の営業はきつくて、つらい。
なぜなら保険を嫌がる人から無理やり契約を獲って
こないといけないから。」


こんなイメージが私の頭の中にいつもあった。


万が一のことなんてみんな考えたくない。
保険のことを話してもみんな喜ばない。

だから・・・

おばちゃんのように


「押しが強くないといけない」

「しつこくなければ契約をもらえない」

「断られても何度も訪問しなければいけない」

と考えていた。


しかし、実際は・・・


そんなにはしつこくできない。

断られてたら、そう何度も訪問はできない。

嫌な顔をお客にされたら落ち込む。


自分に「押し」がもっとあったら
断られてもめげないガッツがもっとあったら


もっともっと生命保険契約を獲得することができるのに
とずっと悩み、苦しんでいた。


さらばハードクロージング
もう保険契約を勧めるのはやめよう!
に出会うまでは。


この出会いで私の考えは180度変わった。


もう無理なクロージングはいらない。

「押し」も「しつこさ」も必要ない。

お客の嫌な顔を見なくていいのだ!!!


今までは、一生懸命保険のことを説明して
→クロージングしていたが


もうそんな必要はない。


プレゼンテーション自体がクロージングを
兼ねるのだ。


説明を終わったら、お客は保険を契約することに
なっている!!!と言っても過言ではない。

無理しなくてもいい。

ストレスも感じない。


こんな方法をあなたも自分のものにしたくないか?


詳しくはさらばハードクロージング
もう保険契約を勧めるのはやめよう!
の中にすべてある。


しつこくしない、スマートな営業方法をあなたのものに
すると

ナント

今までは難しかった「紹介」までもらえるのだ。



しつこくする→契約ももらえない→紹介ももらえない



クロージングしない→契約→紹介

に変わるのだ。

遅いということはない。

今からあなたの営業方法をほんの少し変えればいいだけだ。


もちろん、それにはほんの少しの勇気と行動が不可欠だが・・・


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これから益々成長する市場で保険契約を獲得し続ける!!
~保険営業トップセールスの生命保険契約獲得術~


もし、あなたが釣りをする場合、どちらの池を選ぶ
だろうか?



A.3匹の魚と既に10人の釣り人がいる池


B.300匹の魚と1人の釣り人しかいない池


普通はB。

魚が多くて、釣り人が少ない・・・当たり前だが
あなたが魚を釣る確率は断然高い。


魚釣りなら当たり前のことだが

「保険」にの世界では

皆Aの池に行きたがる。


ライバルが多く、顧客が少ないマーケットへ・・・

みんなわざわざ大変なところに行きたがるのだ。


少子高齢化、団塊の世代、2007年問題・・・
毎日のようにマスコミで報道されているように


これから伸びる市場は


間違いなく、シルバーマーケットなのだ!!!


これを顧客としない保険営業パーソンは成績が
上がらないと言っても過言ではないはず。


魚釣りと全く同じ。


シルバーマーケットその中でも「相続対策」という


大きくて


儲かっておいしい


魚が

うじゃうじゃ泳いでいるのだ!!!


それになんと言ってもライバルがほとんどいない。


あなたの周りで相続対策保険を得意としている
保険営業パーソンはそんなにはいないはずだ。

やり方はすべて
目指せ収益10倍!相続対策保険に宝の山あり
~難しいといってあきらめていたらこんなに
もったいないものはない!~
」にある。


すぐに実行できる!!


さあ、やらないと絶対に損する。


ライバルが気づかないうちに

あなたが一人勝ちするのだ。


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1万円払っているお客が喜んで5万円払う方法
~保険営業トップセールスの生命保険契約獲得術~



現在、お客が払っている月々の保険料が1万円。

自分が提案しようとしているプランは2万円
だったとする。


やっぱり今の倍は厳しいかな・・・

1.5万円ぐらいがいいかな・・・

新しいプランの解約返戻金が多いことで説得しよう・・・

トータルの総支払保険料を比べよう・・・



私はいつもこんな風に考えていた。


保険料が上がっても納得してもらえるお客もいるが


ほとんどの場合は・・・


「高くなるの?」

「折角見直したのに高くなるの?」

「この金額じゃ払えない」


という、保険営業パーソンにとっては悲しくなるような答え!!!

で・・・プランの見直し。


結局、契約をいただいても今払っている保険料と同額が
それ以下の場合がほとんど!!


でもあるのだ!!!


お客様が喜んで高い保険料を払いたがる方法が!!!


無理に説得するわけではない。
もちろんだますわけではない。
特別なプランを持っていくわけではない。


でもお客様は「もっとほしい」「もっとほしい」というのだ。


「もっとほしい」のは保険料じゃない。

そう・・・


保険を解約した場合に手元に戻るお金のこと・・・・


どんなトークを使えばいいか?

どんなプランを提案すればいいのか?

どうやってお客に「もっとほしい」と言わせるのか?

答えはすべて「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
の中にある。


もう、今加入の保険料と比べる必要はない。

必要なのは、「お客様のニーズ」なのだから。

このノウハウであなたの客単価はアップし

思ってもみなかった成果もあげることを

私は確信している。


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保険屋と呼ばれるか?先生と呼ばれるか?
~保険営業トップセールスの生命保険契約獲得術~



今でもはっきり憶えている。

私が保険業界に入ったということを言った日の
周りの人たちの反応を・・・

親戚はみんな嫌な顔をしたし

友達は私が保険を勧めているわけではないのに
「他で、もう入っているから」と明らかに
迷惑そうだった。

こんなにも保険営業パーソンの地位は低いのか・・
と悲しく思ったのだった。

実際に営業し始めると

その思いはさらに強くなったのだ。

特に会社(法人)に飛び込み営業で行ったときの
扱いは虫けら同然ということが多かった。

「保険屋には用はない」

「とっとと帰れ」

なんて怒鳴られることも日常茶飯事だった。


ある方法を知るまでは・・・



保険営業パーソンには二通りいると私は思う。

「保険屋」「営業」と言われる人。

そして

「先生」と言われる人。
(もしくはそれ先生と同じ扱いを受けている人)


どちらになりたいか???


「先生」に決まっている。(少なくとも私は)
「先生」と言われながら、保険も売れたらこんないいことはない。


ではどうすれば「先生」と言われながら、保険契約を
もらえるようになるのか?

それには二つの言葉の意味を理解する必要がある。


「保険屋」・・・保険を売りに来ている人。

つまり

売り込む人→保険営業パーソン

売り込まれる人→お客様

という関係ができる。

一方

「先生」・・・問題点を指摘してくれて、その解決策を
       教えてくれるありがたい人

つまり


教える人→保険営業パーソン

教わる人→お客様


という関係ができる。


「先生」がいいと教えてくれた物を「生徒」はまず100%買う。
「先生」が指摘したことは「生徒」はまず信じる。


では「先生」と言われるためには(特に法人・企業を工作する上で)


どうやって問題点を探すか??

どのように指摘するか?


解決策はどのように提案すればいいのか?


その答えはすべて税理士、保険業界人必見!!
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~

の中にある。



勘違いしてほしくないのは、「先生」と呼ばれて威張ろうとか
偉そうにしようと言っているわけではない。


このノウハウをきっかけにして
まだまだ低いといわれる保険営業パーソンも地位が少しでも上がる
ことを望んでやまない。

あなたがまだ「保険屋」と呼ばれ続けますか?


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「お客に得だからといわれたら失敗
~保険営業トップセールスの生命保険契約獲得術~」



「今ご加入の契約よりも絶対に得ですよ」


「今の契約の解約返戻金より多いですよ」


「今の保険料より安くなりますよ」


何百回、何千回と私が保険営業で繰り返した言葉だ。



今ご加入の契約より「得なもの」を提案することが
保険営業パーソンの役目だと思っていた。


今の契約と比較して、条件や保険料が勝るものでないと
契約はいただけないとずっとずっと信じていた。


それが大きな大きな間違いだと気づくまでは・・・


お客様があなたで保険契約をした理由を聞かれた時


「得だから」

「安いから」

「有利だから」


ともし答えたら。


あなたは危ない。


次にお客様が訪れる保険営業パーソンが


「もっと得なもの」

「もっと安いもの」

「もっと有利なもの」


を提案してきたら・・・簡単にひっくり返される。


これでは安心して夜も眠れない。


そう・・・


「得だから」「安いから」「有利だから」


というお客様の言葉は、我々営業パーソンにとって
命取りになるのだ!!!


お客様には



「必要だから」


と言わせなければならない。



大切なのでもう一度書く。



「必要だから」とお客様に答えていただくようにしなければならない。


ではどうすればその言葉を引き出せることができるのか??

その答えはすべて「クロージング」「紹介依頼」
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生命保険は比較ではダメ。

生命保険はよくニーズ潜在型商品と呼ばれる。
そう・・・その必要性に普段は気づかないのだ!!


それに気づかせる・・・これが営業パーソンとしての第一歩。


遅すぎることは何もない。

今から変えよう。

いや変えられる!!!


あなたのお客様がみんな「必要だから」と答えたとき
成績は思ったように上がり、驚くような数の紹介をいただけると
私は確信している。


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「狙え、団塊の世代。
~保険営業トップセールスの生命保険契約獲得術~」

2007年問題

団塊の世代

少子高齢化

など、こんな言葉が、連日のようにマスコミで報道される。


誰がどう見ても、シルバー向けビジネスの需要は今後伸びる。


シルバービジネスとは無縁の業界もチャンス到来とばかり
参入に躍起だ。


元々人材派遣業のグッドウィルは、先頭を切ってシルバービジネス
に進出し、今はコムスンという子会社が業界最大手になった。

居酒屋のワタミも介護福祉事業に参入し、業績を伸ばしてる。


一方、保険業界はどうか???


シルバー層は基本的にお金を持っていて、格好の顧客となり得る
にもかかわらず、この分野での成功は


一部の通販型生命保険の
「どなたでも入れます~」のフレーズで有名な病気や既往症を
持っていても加入できる保険


だけと言っていい。


だから・・・がんばってこの保険を売りましょう!!と言いたい
わけではない。


まだまだ、みんなが手をつけていない

「宝の山」


がすぐ目の前にあるのだ!!!


そうそれが


「相続」の分野。


需要は確実に高まる。


老人が多くなって、死ぬ人が増えれば、
相続も多くなるのは当たり前。

しかも一昔前の年配者と比べて
今のシルバー層は皆元気・・・・・

つまり

病気などの心配もなく、保険に加入しやすい体と
言ってもいいのではないか。


さらに・・・

「相続対策」保険となると


保険料が当然高くなる。


あるトップセールスの保険営業パーソンは、「相続対策保険」1件
の平均コミッション(1年目)は100万円を軽く超えるという。


条件はそろった。
ライバルもいない。
コミッションも高い。

あなたがこの分野をやらない理由は考えられるか?


決して難しいことではない。

相続対策保険というと・・・・


法律
税金


などの難しい専門的知識が不可欠と思われがちだが

実は、それらは最低限でいい。


生命保険の資格試験程度の知識で十分。


本当に大事なこと、相続対策保険の分野での成功の秘訣は
●●なのだ!!!


●●の答えはすべて「目指せ収益10倍!相続対策保険に
宝の山あり~難しいといってあきらめていたら、こんなに
もったいないものはない!~
」の中にある。


知識がないからできない!というのは大きな間違い。
知識があっても保険は獲れない。

法律の専門家の方がすべて、稼げるとは限らない。
それと全く同じだ。


知識よりも●●。

これを得たとき・・・・

あなたは相続分野のエキスパートとなり
同時に

驚くようなコミッションを安定的に得ることが
できるだろう。


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