2007年03月

ここでは、2007年03月 に関する情報を紹介しています。
トップセールスは保険を勧めない!
~保険営業トップセールスの生保・損保契約獲得ノウハウ~



あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか?

太陽と風がどちらがすごいか?、人間の服を脱がせる
ことで競争する。

風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ
風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。

しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまく
いかない。

一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。

すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・
勝負は太陽の勝ちになった。


この話を保険営業に置き換えた場合、契約をたくさん
獲れる、単価がアップする、成功するのはどちらだと
あなたは考えるか?


一昔前までは、営業は「風」と同じで、がんがん押しが
強いことがすばらしいといわれてきた。

経済が成長している時代は確かにこれでもよかった。


しかし、社会や経済が成熟している現代で・・・しかも
98%の人が加入している保険を販売するときは
我々は「太陽」にならなければならないと思わないか?


お客様を説得したり、言い負かしたり、押したりする
のではなく、

お客様に保険の必要性を気づかせ

「入りたい」「欲しい」と言っていただく!!!

これが目指すべき姿とは感じないか?



自分で「入りたい」「欲しい」と思ってもらった
お客様の契約は嫌でも単価は高くなる。


それでいて満足度も高い。

だから、単価が高い・・・それだけで営業パーソンに
とっては有難いお客なのに、さらに紹介もしていただけるのだ。



先日、お会いした方がこんなことを言っていた。

「単価を上げるって、終身保険の部分を厚く提案すれば
 いいんでしょ?」



単価を上げるのは、結果的にはそんな提案になることが
あるかもしれないが・・・そこまでに行き着き
プロセスが全く違うのだ。


これに気づかない営業パーソンは一生高い単価の保険を
売りながら、満足と紹介を得られるような営業スタイルを
ゲットすることは一生できないのではないか。



高い単価の保険を提案して、それがいかに有利かうまく
説明するわけではない。


お客様に保険の必要性、自分のニーズに気づいてもらい
保険を選んでいただくと・・・結果的に単価が上がるのだ!!


そう・・・太陽が温度を上げて、人間が自然と服を脱ぐように・・・


その方法を初心者でもわかるように解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
」だ。


本来であれば「単価アップする方法」という表現は適切では
ないかもしれない。

なぜなら、こう言えば「~万円の保険料がいただけます」と
いうノウハウはこの世に存在しないからだ。

こちらがうまいことやって単価をアップさせるという感覚では
なく、あくまでお客様が主導。


お客様が必要性に気づき、自分で選んでいくと、高い保険を
最終的に入ることになるのだ。


自分で選ぶから満足する、だから紹介も出る。


さあ、今日から営業スタイルを「太陽」に変えよう。


お客様から感謝されながら、単価もアップしそして紹介も
得られる・・・夢のような営業スタイルをあなたら手に入れられると
私は信じている。


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単価を上げたきゃ、がんばるな!
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



先日、お会いしたある保険営業の方はこんなことを
言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない・・・」


私は以前、読んだ本に書いてあったことをふと思い出し
その話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)


アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とある
インタビュアとの会話。


インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に
売れないものはない!!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらなら、あなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!!!」

なんとこれで・・・販売成立。



我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく
考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての
考えを話して、お客様を説得、説き伏せることが
セールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?


私はずっとこう勘違いしてきた。


でも、この考え自体が、我々営業パーソンの可能性や技術の
発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは・・・

灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように

「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供する
ことなのだ


それは
押し付けでもない。
押し売りでもない。


あるのは
お客様が何を望んでいるのか?をわかっていただき
お客様が何が欲しいのか?を言っていただくように

誘導する(導く)だけなのだ!!


灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われ
お客様自身が自分のニーズや希望・要望に気づいていない
ケースがほとんど。


だから保険販売は、誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しい
だけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと
言われるのは、こんなことに由来する。


「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがある
だろうか?

私は10年以上保険業界にいたが、1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌
というほど研修があった。


しかし、お客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を
必要だと誘導する方法のセミナーや勉強会なんて一度も
なかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。


ただ、それを理解し、今から実践すればいいだけなのだ。


誘導の仕方を詳しく解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
」だ。

CDの題名に「単価アップ」とあるが、勘違いして
ほしくないのはあなたが、がんばってこれをすること
ではないこと。

がんばって高い見積を作っても
提案する終身保険の金額を上げても


単価はアップした契約はいただけない。

あなたが、がんばってするものではないのだ!!


お客様を導くことで・・・

お客様が要望する保険を提案すると

結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!!!

説得もいらない。
しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのは、お客様なのだから・・・・


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他社より有利です、得ですとは言うな!!!
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



テレビを見ていると、保険のCMを見ない日がない。

インターネットにアクセスすると保険比較のサイトを
本当によく目にする。

またファイナンシャルプランナーが保険に関して
語った本や雑誌の記事は本屋に行けば溢れている。

これらを総合して考えると・・・
今、世間に発信されている保険に関しての代表的な
キーワードは以下のようになるのではないか。

「保険料削減」「保険料比較」「保険料のムダ」
「安い」「掛け捨て」


こんなキーワードを頻繁に目や耳にすると、我々
保険販売者は

「保険は無駄なもので、掛けるなら安くて掛け捨て
 がよく、いろんな会社を比較して提案しなければ
 ならない」

とつい考えてしまう。実は私もこう思っていた時期
があった。



ある大きな間違いに気づくまで・・・


我々の保険販売者としての使命、役目は、そもそも
保険を安く販売することだろうか?


もしそうであれば、人間でなくてもできる。
コンピュータで十分なはずだ。

しかし、これは違う。


我々がやらなくちゃならないことは、お客様の
希望・要望に応え、それを満たす商品やサービスを
提供し、お客様に満足してもらうことではないか。


これは保険販売者に限らず、どんなセールスでも
どんな商売でも同じ。

これこそがCS(顧客満足)であろう。

一点だけ保険のセールスが他の商売よりも難しい点
があるとすれば

お客様が自分の要望・希望・ニーズに気づきにくい
ということ。

「こんな車が欲しい」「あんな家が欲しい」という
要望はあるが、保険にはそうはいかない。

「お金を貯めて保険を買いたい」という人はまずいないし
「昔からこんな保険が買いたかった」という要望を言う
ケースはない。

だから我々は
お客様の要望・ニーズに自分で気づいてもらうことから
始めなくてはならない。

そこに気づいてもらえれば、後は車や住宅を売るのと同じだ。



簡単な例を挙げる。


想像してほしい!


あなたは目の前にたくさん積まれたダンボールをお客様
に売るとする。


私も含めて今までの一般的な販売手法はこうだ。


・お客様の希望を聞かずに、あなたが勝手に「この箱も
 いらないですね」「あの箱もいらないですね」と
 言って、お客様が払う料金を低くするだけのために
 どんどんダンボールを削って販売する方法。

 (本当は中身をしっかり説明すると、お客様が欲しい
  箱もあるかもしれないのに・・・)


または

・できるだけたくさんのダンボール箱を売るために
 他社の箱と比べて性能がいいことをアピールしたり
 他社の箱と比べて値段が安いことをアピールして
 ダンボールを販売する方法。


残念ながら、この2つの方法ではお客様に満足してもらう
ことはない。


どうすればいいか?


どのダンボールが自分にとって必要なのかをお客様に
気づかせ・・・
自分でダンボールを積み上げさせるべきなのだ!!


自分で必要なものを必要なだけ自分で積み上げる!!
これに満足しない客が存在するだろうか???




「あれもいらない、これもいらない」

「あちらが得、こちらが有利」


というお客様の思い(考え)を



「あれも必要、これも欲しい」


に変化させると言っていい!!!



保険を販売する際
「あれも必要、これも欲しい」に変化させるには
どうすればいいのかを詳しく解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
」なのだ。


自分でほしいものを積み上げるとどうなるか??


黙っていても単価は上がってしまうのだ!!
嫌でも満足し、他人に紹介したくなってしまうのだ。


この劇的な変化をあなたにもぜひ体験してほしい。



安さ、削減、比較は・・・すべてCMかコンピュータに
任せましょう。

「安くしましょう」
「他社より得です、有利です」というのをもうやめませんか?


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なぜFP資格を取って保険契約が増えないか?
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



自慢じゃないが、私がFP(ファイナンシャルプランナー)の
資格を取ったのは、相当早い時期だ。

まだ保険会社がFP取得を大々的に勧める前の時期。

専門の学校に、ナント半年通った。当時25万円以上の
お金がかかったと記憶している。


FPの資格を取得し、知識をたくさん持てば

保険契約がたくさん獲れると思っていた。
今までより大きな契約が獲れると信じていた。
たくさんの手数料がもらうことができると考えていた。


それらが大きな勘違いであり、幻想であることに
気づくまでは・・・



保険を販売してからずっとずっと
お客様は「理屈」だけで保険を選ぶと考えていたのだ。


契約条件がよければ

保険料が安ければ

得な契約であれば

解約返戻金が多ければ

特約が有利であれば・・・・

などなど「理屈」が通れば、契約はたくさん獲れる
大きな契約は獲れると思っていた。


だから少しでも値段の安い保険を提案した。
少しでも得な商品をオススメした。

それをするためには、複数の保険商品を販売することが
不可欠だと考え、代理店だった私は乗り合いを求め
保険会社と戦ったりもした。

しかし・・・

残念ながら・・・お客様は「理屈」だけでは買い物は
絶対にしない。


これは間違いない。


全く同じお客に、同じ条件で、同じ保険を営業しても

契約の獲れる人と獲れない人が必ずでてくる。


もしも「理屈」だけでお客様が判断するのだったら、
同じ提案、同じ保険料であれば、誰が売っても同じ結果が
でるはず。

しかし、そんなことはありえない。


では「理屈」以外に何で判断するのか???



それが
「感情」「心理」「気持ち」 なのだ。


「理屈」と「感情」「心理」「気持ち」 の両方でお客様は
判断する。


ここで思い出してほしい。


あなたは保険の営業に関しての研修やセミナー、ミーティングで
「感情」や「心理」について教わったことがあるだろうか?


得な保険提案の仕方ついて
有利な商品について
他社より勝っている商品について

は・・・耳にタコができるくらいたくさん話を聞いているはずだが
おそらく、「感情」や「心理」について教わったことがないのでは
ないか。

だから苦戦する。だから思ったような単価の契約が上がらない。
だから紹介をもらうのが難しい。


でも無理もない、
あなたも私もただやり方を知らないだけなのだから。


具体的には「感情」「心理」をどうすればいいのか?


「欲しい!!」「必要だ!!」という感情・心理に
お客様がなるようにすればいいだけなのだ。


保険=万が一のもの=できるだけ安く得なものがいい


という「理屈」だけのお客様を


保険=「欲しい!!」=「必要だ!!」


に変える(シフトさせる)方法と言っていい。



その方法はすべてCDゼミナール
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 究極の単価アップ営業術
」 の中にある。

この方法を使って、「理屈」だけではなく「感情」や「心理」
もあなたの味方にできたとき

「いただく契約の単価は間違いなく上がり」

「今まで以上の満足をお客様に与えることができ」

「頼まなくても紹介をいただくことができる」


ことは間違いない。

劇的な変化は実は、身近な簡単なところにある。

勇気を持って、あなたの営業に小さな変化を起こしてみないか?

変化は小さくても

結果は大きく大きく変わるものとお約束する。


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あなたの契約の単価を5倍にする営業トーク
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



「月払5万円なんて払うのはお金持ちしかいない」

「通販保険が全盛の中でお客は安い保険料を望んでいる」

「保険料を削減してこそ、本来のFPの姿!!」


とずっと信じていた私は、単価を3~5倍に上げること
なんて思いもしなかった。


はっきり言って興味もなかった。

そんなことよりも件数を上げた方が得策と信じていたの
だから・・・


でも想像してほしい。


あなたは今と全く労働時間が変わらない。

会うお客様の面談数は変わらない。

契約件数も変わらない。


なのに・・・あなたの得る手数料が5倍になったらどう
だろうか?


もっと余裕のある営業活動ができたり

もっと休みが多く取れたり

もっと勉強することにお金が使えたり

もっと好きなことが自由にできたり

もっと既契約者に対するサービスを強化できたり



こんなこと、あんなことが・・・・想像できないだろうか??


そんな夢のような生活、営業活動が現実のものにできるのだ。

特別な能力はいらない。


ただあなたはやり方を知らないだけなのだ。



こんな方法はまず保険会社は教えない。(少なくても私は
教わったことがなかった)

本にも書いていない。

セミナーでもおそらくない。


そう、これから勉強し、実践すればいいだけなのだ。



うまく気の聞いた説明をお客様にするわけではない。
情熱的なしゃべりでお客様を説得する必要もない。



あなたがやることは・・・

お客様に必要性を気づかせ、欲しいと思わせるだけなのだ。

お客様のニーズを喚起し、お客様に選んでもらうだけなのだ。


その方法はすべてCDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
 究極の単価アップ営業術
」 の中にある。


CDの中では上辺だけのノウハウではなく、本質的な部分を
語っているのだが・・・

実は

聞けばすぐ使える「営業トーク」も多く含まれている。


例えば

「大切なご主人の保険料なのですが、最も安い掛け捨てで、
 月々●円なのですが、あと●●●円足すとそれまで払って
 きた累計がすべて奥さんのものになるとしたら、
 どちらを選びますか?」



例えば

「このプランは毎月●●●●●円を一旦別口座に預け
 入れておくだけで、ご主人が長生きした後も、最後
 に奥さんが手に出来る(奥さんの口座に振り込まれる)
 ご一家の資産保全となるプランなのですよ」

などなど。

これら言葉を聞いた客の目の色は変わるという。


このCDでは
単価をアップさせる考え方、プロセスを学べつと同時に
現場で有効だったトークも身に付けることができるのだ。

もちろん、このトークだけを使ってもまったく意味はない。

それまでの流れ、プロセスがあってこそ生きるトークなのだ。



FP、保険料削減、通販生保全盛の中でも・・・

お客様が満足しながら

結果的に

いただく保険料をアップさせる方法がある事実をあなたにも
一日でも早く知ってほしい。


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月払10万円の保険料を喜んで払う理由
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


以前、年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に
顔を隠して出演していた。

言い方はおかしいが、結婚詐欺で数億円を稼ぐのは
その業界ではトップクラスだという。

女性一人から数百万・・・場合によっては数千万円
を騙しとる。

彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを2つ
語っていた。

ひとつは・・・女性から好きと言わせること。
      (女性から結婚したいと言わせること)

もうひとつは・・・女性からお金を払いたいと言わせること。


こちらから好きになって、言い寄っても高額のお金を
とることはできない。

あくまで、女性に言わせるのがポイントだと言う。

こうさせることで、たくさんお金を取れると同時に
「自分で選んだ」という事実があるから、訴えられる
リスクも低くすることができるという。


人を騙すことは絶対にやってはいけないが・・・
この話は保険営業に使える部分がある。

それは・・・

「選ばせること」「言わせること」だ。


保険営業パーソンが「売り込む」
お客様が「売られる」

これでは満足を得ることはできない。

紹介も得ることはできない。

結果的に保険料の単価をアップすることはできないのだ。



売るんじゃない、お客様に「選ばせること」

欲しいと「言わせること」が絶対に必要なのだ!



「保険なんかを欲しいとか選びたいなんてお客は
 言わないよ!!」

と思った方はちょっと待った!!!


それはあなたが方法を知らないだけなのだ。

逆に言うと、あなたはその方法さえ知れば

単価を上げること
満足を得ること
紹介を獲得すること

は簡単にできるのだ!!


例えば・・・
定期保険で「更新型」か「全期型」をお客様に提案する
場合。

当然、全期型の方が、保険料は高くなるので
お客様は更新型をまず考える傾向にある。

単に

保険料が安い、高い

解約返戻金が貯まる、貯まらない

という上辺だけの説明に終始しないことが大事だ。


お客様に問うべきは


1.死亡を前提とすべきか VS 死亡しないことを前提とすべきか

2.保険会社にとって有利なのは、どちらか

3.死亡率に応じた掛金設定 VS 死亡率に関係ない設定

4.続行を助ける機能がない VS 続行を助ける機能がある


単に、損か得か・・・あなたの意見や常識を押し付けるのではなく

上記のような視点を投げかけ、お客様に選ばせることが重要なのだ。
こちらがいい、欲しいと言ってもらうことが大切なのだ。

これがよく言われる「ニーズを喚起する」ということ。


詳しくは「月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
」の中にすべてある。


これであなたのセールスは確実に変わるはずだ。


得だからという理由で選んだお客様は、もっと得なものがでてくれば
必ずそちらに行く。

しかし、「必要だから」と自分で選んだお客様は、そのようにはならない。

満足度は上がり、高い確率で紹介を得られることになる。

もちろん、結果的に・・・あなたが得る保険料・・・手数料が今までとは
比べものにならない程、多いことは言うまでもない。



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お客様から高い保険を売ってくれと頼まれる方法
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


将来お金を貯めて・・・

マイホームを買いたいと思っている人はたくさんいる。

外車を買いたいと夢見ている人をたくさん知っている。

しかし・・・

将来お金を貯めて、保険に入りたいという人はまずいない。

終身保険に加入するのが夢という我々営業パーソンにとって
おめでたいお客は残念ながら、存在しない。


生命保険の商品は

「ニーズ潜在型商品」だからである。

簡単にいうと、保険は、普段その必要性や欲求がない商品と
言える。


だから・・・
「ニーズを喚起」しなければならないのだ。

保険営業パーソンが

欲しい、必要だと思わせないといけないのだ!!!


お客様がこう思ったら、売るのは簡単。
単価を上げることも楽勝。
黙っていても紹介ももらえる。


ゲーム機のプレイステーションの販売されたときの
ことを思い出してほしい。

「欲しいと思った」客は、徹夜で並びしかも定価で
購入した。

ネットなどでは一部では定価の何倍もの高い値段で
取引されたといわれている。



「ニーズを喚起」することに成功すれば、保険を
売るのは簡単なのだ。



ではどうすればニーズを喚起できるのか?


実は、これが一番大切でありながら(知りながら)我々保険営業
パーソンはこの方法を誰からも教えられてこなかった。


保険会社は、とにかく商品ありきで、パンフレットや設計書を
お客様にまず出すことから始めて説明するように指導してきた
と思う。

FP(ファイナンシャルプランナー)の教育では、とにかく
保険料を削ることがいいことだ!我々は教えられてきた。


誰からも教えてもらっていない・・・だから売れなくて当然
なのだ。


ニーズ喚起の方法を詳しく説明したのが
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術

だ。


ニーズ喚起のポイントはたくさんCDの中で語られているが
ここでは今回は1つだけ概要を語る。


例えば「終身保険」について。

この保険をお客様にどう説明するかによって、お客様は
「欲しい、必要だ」と思うこともあるし・・・そうでない
場合もある。


今までの私なら終身保険をただ単に

「貯蓄型保険で、解約返戻金が貯まります~」

と説明したいただろう。


ただここで考えてもらいたい。

この説明を聞いて、お客様がそれなら欲しい!!必要だ!!
と感じるだろうか?

感じるとすれば、解約返戻金が得か損かということだけ。


これではまったく「ニーズの喚起」になっていないのだ。

「ニーズの喚起」になっていないということは・・・・
単価も上がらないし、紹介も期待できない。


ではどうすればいいのか?


CDの中では「終身保険」のニーズの喚起するための表現する
ナント9つも紹介している。

その一部を挙げると・・・

・保障が一生涯ついている=いつか必ず保険金が下りる時が来る


・一生涯の保険=無期限の保険=自分で期限を決められる保険


・保障として残すだけではなく、年金資産として十分活用できる


などなど・・・「解約返戻金」とか「返戻率」を一切使わずに
ニーズを喚起するような表現が9つも紹介してあるのだ。
(これについてはCDと一緒に送られてくる添付資料に詳しく
解説してある)

いかがだろうか?

銀行や郵便局が生命保険を本格的に取り扱うと、競争は益々
激化するだろう。

今まで通りの方法

保険業界では当たり前の方法

みんなと同じ方法

では、差別化はできないし、生き残るのも難しいなるのではないか。

もう遅いということは決してない。

あなたはただやり方を知らないだけなのだから・・・

やり方を知って、あなたが実践すれば・・・
お客様から高い保険を売ってくれと頼まれるはず。

結果的に驚くような単価がアップするであろう。




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新入社員から月払5万円の保険契約もらう方法
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



以前のことになるが、ある懇意にしていた契約者から
電話をいただいた。

”息子さんが大学を卒業し、社会人になったので生命保険
 に加入したい”
という内容のものだった。

非常にありがたい申し出なのだが・・・
もし、あなたが私の立場ならどんな提案をしてどんな契約
をもらうだろうか?


以前の私なら・・・
終身保険300~500万円、医療保険日額7000~1万円
の設計書を打ち出し

「独身で必要なのは、万が一亡くなったときのお葬式代と
 入院した場合の保障なので、この保険がオススメです」

と説明していただろう・・・


ある方法を知るまでは・・・



ある方法を私に教えてくれたトップセールスパーソンの言葉を
聞いて私は最初耳を疑った。

「新入社員から月払5万円以上の契約を獲ったことは何度も
あります」


月払い5万円以上???

初任給が20万円そこそこの若者から、5万円をいただくなんて
できるわけがないと感じた。


仮にあなたがもし、この新入社員の方から月払5万円の保険料
を契約をもらおうと考えたら、どんな提案でどんな説明を
するだろうか?


私ならきっと終身保険の保障部分を厚い提案を作って

「提案した保険はかなり貯蓄性があります。何年か経つと、解約
 返戻金が支払った保険料を上回りますから、お金を貯めるつもり
 でいかがですか?」

と説明するだろう!!!



しかし、これが違うのだ。


私が提案した保険をお客様に勧めよう!という感覚自体が
大きな間違いの始まりなのだ。


この感覚が、単価アップを妨げ

しかもお客様の満足度を下げ

さらに紹介もでにくくするのだ!!!



保険を勧めるのではない。



お客様に選んでいただくのだ!!!
お客様がこの保険が欲しいと言わせるのだ!!!


そうなるためのポイントはたくさんあるが、今回は
その1つを簡単に説明する。


生命保険の説明をするときの「万が一」「もしもの時」
という言葉を普通使う。

私ももちろん使う。

ほとんどの場合、ここで使う「万が一」「もしもの時」
は「万が一の死に対して」という意味。

しかしそうではなく

「万が一のときにこんな経済的リスクがある」

「いつか死ぬ時には、こんな経済的リスクがある」


という2つの部分に分けて、説明することが重要なのだ。



わかりやすくお客様に説明するために

前者を「ifのリスク」

後者を「whenのリスク」といえば、よいのではないか。


whenのリスクの中には長生きリスクも当然含まれる。



この必要性を理解していただき・・・


この準備をしているのか?

いつから準備するのか?


をお客様に選んでいただくことが大事なのだ!!


このような文章にするとわかりづらいと思うが・・・


あなたの投げかけに対してお客様から以下のような
質問が返ってくるようにするのだ!!



「万が一の亡くなること以外にもそんなリスクが
あるなんて今まで考えてみませんでしたよ」


「やっぱりその保障も必要ですね」


「できるだけ早く準備したほうがいいですよね」


保険というと・・・万が一の亡くなったときのものだから
「できるだけいらない」「なるべく削りたい」とお客様が
考えるのが普通。


しかし、ニーズを喚起し必要性を理解していただければ

「あれも準備したい」

「これも準備したい」

「それも必要」


と劇的にお客様の頭の中を変えることができるのだ!!!


詳しくはやり方、考え方は
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
~こうすればあなたの営業が変わる!人生が変わる!~

の中にすべてある。


あなたがいい保険だとがんばって説得するのは、今すぐやめよう。

あなたがやることは・・・実は簡単。



ニーズの喚起・・・すぐに準備するべきだということを気づかせ

お客様が欲しいものを欲しい分だけ用意する。


たったこれだけ。


これで確実に単価は上がる。

いや

上がってしまうのだ。


しかも自分で必要性に気づき、自分で保険を選んだお客様の
満足度は驚くほど高い。


結果として・・・黙っていても紹介をいただけるのだ。


この劇的な違いをあなたもきっと経験できるはずだ。

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頼まなくても生保の紹介がもらえる方法
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



子供の頃のことを思い出してほしい。

おそらくあなたは親から

「勉強しっかりしなさい」

「宿題をちゃんとやりなさい」

と注意された経験があるのではないか。


勉強嫌いだった私は何度も何度も怒られた思い出がある。


残念ながら・・・何度も何度も言われたものの・・・
素直に「よく勉強しよう」「はい、宿題します」と
いうわけにはいかなかった。

あなたはどうだっただろうか?


私は
「今やろうとしてたのに・・・」
「わかっている、うるさいな~」

と感じていたし、時にはそれを言葉にした。


一方、親から何も言われなくても、自分で自発的に勉強した
こともあった。


それは・・・


テストができなくて恥をかいたり

試験に落ちたり

少し点数が取れて、先生に褒められたり・・・

自分でやらなくては・・・と「気づいた」時なのだ!!!


実は、これは保険の営業でお客様から「紹介」をいただく
ときも全く同じ!!!



「紹介してください」

「お願いします」


と何度頭を下げても、なかなか紹介をもらうことは難しいのだ。


子供に勉強しろと言って、そうさせることができないのことと
似ていて・・・


依頼をするのではなく

お客様が

「あ~こんなことを知れて本当によかった!」

「これを教えてもらってすごく助かった!」


と「気づいた」時、紹介は頼まなくても自然にもらえるもの。


そう我々保険営業パーソンがやることは、「説得」するのでは
なく、お客様が「気づく」「納得する」お手伝いをすることなのだ。


その具体的方法はすべて「クロージング」「紹介依頼」
はしてはいけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保
セールス術
の中にある。


このノウハウを身に付けたとき、あなたの営業は紹介連鎖が
始まり、驚くような成果と成績を継続的に上げることができる
と強く確信している


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すぐにプロになれる分野を選べば、保険契約は爆発する!
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~




「契約寸前という所までいきながら、保険代理店をやる
 税理士に負けた」

「提案までに6ヶ月かかったのに、後から見積もりを
 出した他の営業員に返戻率で負けた」

「保険料の差で完全にライバルに契約を持って行かれた!」


これすべて私が経験したこと。

こんな悔しくて、夜も眠れない思い!!!を

きっとあなたもわかってくれるだろう。


「自分が資格を持った士業だったら・・・」

「自分が扱う保険の返戻率がもっと高ければ・・・」

「乗り合い代理店になって複数社の保険が扱えれば・・・」


自分はライバルに負けずに契約が獲れるのに!!!と
何度も思っていた。


ある考えに変わるまでは・・・



私はいつも競争率の高い、ライバルの多い分野ばかりで
戦おうとしてばかりいた。

ライバルが多ければ、保険料や返戻率などの戦いになるのは
当たり前。

しかし


視野を広げると


まだまだライバルが少なく、競争率が少なく、すぐにトップに
なれる分野が、目の前にあるということに気づいたのだ。


同じ広さで同じ数だけ池が2つある。

片方の池は釣り人が既に100人いる。

一方もう1つは、釣り人が2人しかいない。


あなたはどちらを選ぶだろうか???


競争率の少ない池・・・

まさにそれが、退職金コンサルの分野なのだ!!


「退職金なんてもう古い!!」と思われた方はちょっと待った!!


今までは「退職金コンサル」というと


退職金をどう貯めるか?



退職金規定をどう作るか??


大きく分けるとこの2つに集約される。


確かにこの分野の競争率は高い。

「どう貯めるか?」は保険、銀行、証券業界がしのぎを削るし

「規定をどう作るか?」は社労士などの専門家で大激戦。


しかし・・・

この分野には「釣り人が2人しかしない池」のような


「退職金がどのくらい準備されているか?」


というおいしい分野が残っているのだ!!!


上場会社でさえ、この分野が放置されたままということも
あるくらいだ。

日本の会社の99%占めるといわれる中小企業ならば
大きなチャンスが残されていることは間違いない。

やるなら早い者勝ちだ。

その方法はすべて「退職金コンサルで、1億円稼げる方法
~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~」

の中になる。

早く知識をつけ、早くやり始めた人が確実に大きな果実を
獲ることは間違いない。

あなたはまだ競争の厳しい分野だけで戦いますか?

まだ100人も釣り人がいる池にこだわりますか?


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こう言えば、確実に紹介をもらえる営業トーク
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


紹介をいただく!!!
これは保険営業パーソンにとって永遠のテーマでは
ないか。

紹介の連鎖で、どんどんお客様と会えたら・・・
営業はどんなに楽しく、儲かるものだろうか。

私も紹介がもらいたくて、いただくための営業トークを
いろいろ試行錯誤した時期があった。

単なる紹介を依頼してもダメなので

「○○さんのご友人でこの話を聞いてくれる方をご紹介
 ください。保険に加入するの有無はもちろん問いません」
とかなり紹介者の負担にならないトークを使ったり

ノートを広げて、今までの紹介経緯を説明して紹介を
促すことも試した。

紹介していただければ、謝礼を渡すというキャンペーンも
したりした。

でも・・・・・


思ったような効果は全く上がらなかった。

あることに気づくまでは・・・・


そのあることとは・・・


口先のトークをどんなに練習しても紹介を
連鎖させるのは絶対無理!!

ということ。


こう言えば、確実に紹介をもらえる営業トークなんてものは
存在しないのある。


では何が大切なのか???

営業のプロセス、プレゼンの内容がすべて!!!


営業で聞いた話、プレゼンの内容に・・・

お客様が「納得」し「感動」
すれば紹介なんて頼まなくてももらえるのだ。




野球で言えば、今まで紹介をもらうために
私がしていたことは


「どうしたら、ホームランを打てるか」


探していると同じではないか。


ホームランの打ち方なんてものは存在しない。


ヒットの打ち方、強い打球の飛ばし方の延長に
ホームランがあるのだ。


(詳しくは調べていないが、野球の打撃に関して
書かれた本でホームランの打ち方を解説しているものは
1冊もないはず)


でも安心してほしい。

ホームランはなくてもヒットの打ち方は勉強することができる。




保険営業でいえば、

営業、プレゼンでお客様に納得・感動を与える方法は確実にある。


その方法は
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

の中にすべてある。


今からでも決して遅くはない。

まだまだ知っている人は少ない。


もうホームランを狙わなくていいのだ。


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結論だけ見ている保険セールスパーソンは絶対にうまくいかない
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



先日、お会いしたトップセールスパーソンの方がこんなことを
言っていた。


「ついこの間、契約をいただいた法人は、私とほぼ同じプランを
 ライバルの保険代理店も提案していました。でも私のプランが
 採用されました。プロセスが違いますから」


プロセス!!!これは保険ビジネスパーソンにとっては成功する
ためのキーワードだと言っていいすぎではないと私は思う。

同じ法人に

同じ提案

同じ保険料

すべて同じ条件でも保険契約が獲れる人と獲れない人が存在する
ことは確実なのだ。


例えば・・・

営業A
「社長!節税できる保険がありますから、一度
プランを見てください」

社長
「しょうがないな。じゃ見るだけだぞ」


というやり取り・プロセスがあった場合、

営業A→売り込む人

社長→売り込まれる人

という構図ができる。



一方・・・


営業B
「社長、利益の調整ってできたらいいと思いませんか?
利益が出たときはそれを圧縮して、利益がでなくても
借り入れ金対策で利益を確保する方法があるんです。」


社長
「何それ???今度資料持ってきてよ」

というやり取り・プロセスがあった場合

営業B→社長の知りたいことを教えてあげる人
社長→知りたい人

になる。

この文章をお読みのあなたは気づいていると思うが
この二人の営業が持っていくプランはそんなに違い
はないはず。

このトークが正しいかどうかは別として


「プロセス」によって、結果は大きく違うのだ。


だから・・・

保険トップセールスパーソンが提案している保険プランを
そっくり真似しても、

残念ながら、同じ結果は出すことができないのだ!!!


ではプロセスを学ぶには???


どんなに営業トークだけを真似しても
どんなに保険知識を勉強しても身に付かない。


法人工作に関してのプロセスは
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
の中にすべてその答えはある。


もちろん保険料や返戻率は全く関係ないとは言わないが・・・
プロセス次第で、相手より条件が劣っていても、十分勝てる
チャンスがあることを理解してほしい。


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マリナーズの城島が1年目から活躍できた理由
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


日本人初のキャッチャーとしてメジャーリーガーと
なったシアトルマリナーズの城島選手。

1年目の打撃成績は、打率.291 本塁打18本 打点76。
(ア・リーグ新人捕手の安打記録を達成)
打撃以上に守備面でも評価された。

なぜ、彼が成功したのか??

もちろん、一生懸命練習したのだろう。バットと
振ったり、ボールを打ったり。守備練習もたくさん
しただろう。

しかし、それだけで活躍できる程、メジャーは甘くない。

彼はチームで誰よりも多く球状のVTRルームに
入っていたという。

つまり、ビデオで相手投手や相手バッターを研究した
ことが、彼の成功要因のひとつと言っていい。

投手ならクセは何か?配球にはどんな傾向があるか?
バッターならどのコースが苦手か?どんなカウントで
打ってくるか??などを調べつくしたのでないか。

ウエートトレーニング
バッティング練習
守備や走塁の練習   

をただ黙々とやっただけでは、一流選手にはなれないのだ。

野球には対戦「相手がいる」。


これは保険営業でも全く同じだ。

知識を付けたり、勉強したり、トークを覚えたりするのは
野球で言えば、ウエートトレーニングや打撃練習。

それだけではダメなのだ。

営業にも「相手がいる」。

つまりお客様がどんなタイプか?何を思っているか?
何が好みで何が嫌いか?を知らなければならないのだ。

その方法はすべて「購入心理学を適用するだけで、生命保険
契約・紹介は湧き出る!~現役トップセールスマンが多くの
失敗から掴んだ誰でも今すぐできるノウハウとは?~

の中にある。


「お客様なんて一人一人タイプが違うよ!!!」
と思われた方はちょっと待った!!

もちろん、それは正しい。

しかし・・・違うながらも、ある程度のパターンのタイプに
分類することができるのだ。

そのタイプをある方法で見極め、

そのタイプにあった営業方法をとるだけで

あなたの成果は大きく大きく変わることだと私は確信している。

ひょっとしたら

もう、あなたは打撃練習も、ウエートトレーニングも既に十分
なのかもしれない。


かつて三冠王を獲った、現楽天監督、野村克也氏もこういった。

「私は普通なら、2割5分しか打てない平凡な打者。しかし
相手を研究することで、3割を打てた」


さあ、始めようではないか。

あなたには、もう力があるはず。

足らない部分を補えば、鬼に金棒だ!!!

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従業員、部下、社員に生命保険を売ってもらう簡単な方法
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


ある意味、自分で生命保険の契約を獲るのは簡単だ。

自分でお客様に会い、話して契約を獲ればいいだけなの
だから。


最も難しいのは

人に生命保険の獲り方を教えることだと私は思う。


私もいろいろ苦労はした。


教育のために
部下や従業員に本を読ませたり、セミナーに参加させたり
もした。

自分の営業現場に同行も何度もさせた。

しかし

結果は・・・・・・

イマイチ。

あることがわかるまでは・・・

どんなに熱心に教えても
どんなに時間を掛けても
時には殴っても

それだけでは、絶対に相手は保険を売る本当の力は
付かない。

できたとしても一時的なものか偶然にすぎないのではないか。


本人が

「そうだったんだ~」「保険を販売するのは楽しい」

ということに気づくまではダメなのだ。


では「気づき!」を与えるためにはどうしたらよいか?


その答えはすべて「こうすれば損保系代理店が生保を
ガンガン取ることができる!~多種目率87%の驚異
のテクニックとは?~
」の中にある。

この方法を使えば、部下や従業員に

「生保は簡単に獲れる」

「生保はこんなに儲かる」

「生保はこんなにお客様に喜ばれる」

ということを気づかせることができると私は確信している。

この生命保険販売方法はいたって単純。
難しい方法ではない。


「契約更改」のとき
「年払い」の保険を「奥様」に契約してもらう


これがこの方法のポイント。


実際にこの方法を使って、今までは生保販売には無関心だった
方もいきいきと販売を始める例が多い。

保険販売の教育は

能力がない
やる気がない

と諦めてしまえば、それで終わり。

少しのきっかけと

「気づき」を与えれば、人はこんなにも変わるのか!!ということを
一人でも多くの方に体験してもらいたい。


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本当のコンサルティングの意味
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


10年程前、保険(金融)ビッグバンが起こり
これからは保険業界が大きく変わると言われた。

単なる保険を勧めるだけではダメ。

「これからはコンサルティングしなくてはいけない」
「コンサルティング営業ができないと生き残っていけない」

と業界人の皆が共感したのを覚えている。

もちろん、私もこれに強く共感するとともに、危機感を持った。

だから・・・私がまず行った行動は、FP(ファイナンシャル
プランナー)の資格を取ることだった。


保険以外のさまざまな知識を持って、お客様の質問や疑問に
答えることこそが、本当のコンサルティングだとただただ信じて。

しかし・・・

これは幻想、大きな間違いということに気づいたのだ!!


コンサルティングは、お客様の要望やニーズに応えることでは
ないのだ。

今になってやっとわかることなのだが、お客様は自分のニーズや要望に
そもそも気づいていないことが多い。
(生命保険がニーズ潜在型商品と言われる所以だろう)

だから、お客様からされる質問はどうしても表面的なもの、ニーズが
はっきりしているものの場合がほとんど。

これはコンサルティングとは言えない。
質問に答えるだけなら、コンピュータで十分だからだ。


我々がしなくちゃならないことは

お客様が気づいていないニーズや要望、問題点を指摘し(気づかせ)

それに対する解決策を提示することなのだ!!!


これこそコンサルティングの本来の意味だと私は確信している。


これが出来れば、嫌でも契約は獲れる。
頼まなくても、紹介はもらえる。


ではどうすればいいのか?
何を話せばいいのか?

答えはすべて「税理士、保険業界人必見!!
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~
」 
の中にある。

CDでは法人のコンサルティングの仕方について語られているが
もちろん、この方法は個人に対しても十分応用できる。


コンサルティング営業と言われ、10年以上経つが、
保険営業パーソンでこれが出来ている人はまだまだ少ない。


だから今からでも遅くない。

いや、むしろ、まだ皆が気づいていないこそ、チャンスなのだ!!

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最高のプランを提案してもなぜライバルに負けることがあるか?
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~


「自分としては最高のプランを出したのに、なぜあの社長は
 他社を選んだのか?」

と猛烈に頭に来ることが、しばしばあった。


ある法人から保険を獲ろうとした場合、他社との競合になることは
少なくない。

そのライバルがお客様と特別な関係・・・例えば株主とか重要な
お客様からの紹介、親戚などならあきらめもつくが・・・

全く同じ土俵で戦って

明らかに、私が提案したプランが勝ってた。

なのに・・・

なぜ、自分ではなく、他社を選んだのか??

これは法人だけではなく、個人契約でもあること。


あなたもこんな経験はないだろうか???


解約返戻金も

保険料も

その他の条件も悪くないのに・・・なぜ・・・


実は、その理由は提案したプランにはない。
「理屈」ではないのだ!!!


人は、もの買うとき「理屈」だけで判断はしないのだ。

「理屈」に加えて

「感情」で判断する!!!


そう「感情」「心理」が、成熟社会で商品やサービスで
差別化することが難しくなった世の中では、勝つか負けるかの
大きなキーを握るのだ。

その方法はすべて「購入心理学を適用するだけで、生命保険
契約・紹介は湧き出る!~現役トップセールスマンが多くの
失敗から掴んだ誰でも今すぐできるノウハウとは?~

の中にある。


ここで今までのことを思い出してほしい。

相手(お客様)の「感情」や「心理」を味方につける営業方法を
あなたは習ったことがあるだろうか?

少なくても私は保険会社が行うセミナーでは1分も習ったことが
ない。

商品の内容や営業トークのセミナーは嫌というほどあったが・・・

だからできなくて当然。
知らなくても当然。

今、ここからスタートを切ればいいだけだ。

まだライバルは気づいていない。
まだ他社はそれにわかっていない。

だからこそ

みんな営業トークの練習をしたり・・・
少しでもいい提案の仕方を探したりしている。

今がチャンスなのだ。

今日からスタートしようではないか。

そして、お客様の感情・心理をしっかり掴み、ライバルに勝とうでは
ないか。


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さらば新規顧客!あなた大きな財産の上に既にいる
~保険営業トップセールスパーソンの契約獲得術~



新規の契約が獲れなくなると・・・
以前の私はよく
新しい顧客の開拓方法ばかり考えた。


ある時は・・・
法人顧客をリストアップして、そこにDMを送付し
後日、電話でフォロー。

またある時は・・・
法人の業種を絞り、FAXDMを送った。

またまたある時は・・・
税理士などの士業の先生に紹介依頼に回った。

またまたまたある時は・・・
生命保険の無料勉強会を開催した。


どれもムダではない。少し成果が出たこともあった。

しかし、思ったような結果とまでは、どれも行かず
・・・結果がでないと、また新しい開拓方法を考える
という繰り返しだったのだ!!!


あなたもこんな経験はないだろうか?


私は大きな大きな間違いをしていたのだ。

それは仕事の優先順位!!!

新規開拓は悪くない。やるべきだが、もっと優先順位の
高い仕事があるのだ。

それが、既存の保険契約者。


あなたの多種目率は何%だろうか??


プロの保険代理店で平均は20%前後という話を聞いた
ことがある。

つまり8割のお客様は1つの保険契約しかもらって
いないのだ!!!

ここにチャンスがあるのではないか???


「そんなのわかっている」
「やっているよ」

と思っている方はちょっと待った!!!


あなたの多種目販売率の目標は何パーセントだろうか?


50%行けば・・・御の字。


それもいいだろう。


しかし、やり方次第では85%以上の多種目販売率を
誇る保険営業パーソンも存在するのだ!!

あなたもチャレンジしてみないか!!

85%以上の多種目率を達成した方法は
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
の中にすべてある。


想像してほしい。

あなたの多種目率が85%を達成した姿を!!


あなたとお客様の信頼関係は強固なものになっているはず。

ライバルももう怖くない。
紹介も出る。
更改落ちもない。

そして・・・

あなたの手数料は増大するのだ!!!


あなた大きな財産の上に既にいるのだ。

新規開拓もいいが

まずは既存のお客様に目を向けることから
始めてはどうか。

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順番を変えるだけで保険は売れる!!
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~


以前、生存給付付がん保険を販売するとき
私はこんなトークを使っていた。


「日本人の死因の第一位はがんです。

万が一のときのためにがん保険は不可欠です。

それにこの保険は5年後ごとに10万円の
生存給付なんですよ」


結果はどうだったか??


おそらく、あなたも予想していると思うが
このトークでお客様が

「はい、入ります」

と言うほど、世の中はあまくない。


思ったような結果を出すことができなかった。


しかし

ある日から、ほぼ同じトークで話す順番を
変えるだけで、成約数、成約率は飛躍的に伸びたのだ。

そのトークはこんな感じ。


私「○○さん、今10万円思いがけない臨時収入が
  入ったら、何に使いたいですか?」


お客様「そうだね・・・家族で温泉でも行くかな」


私「その夢をかなえましょう。こちらで5年後に10万円
  が手に入ります。しかも・・・がん保険の保障付きで」





保険に入るのが夢だった!!!

保険に入るために努力してきた!!!


という人は残念ながら、ほとんどいない。


保険という商品の特性上、万が一のときにしか役に立たないからだ。


だったら・・・


生命保険を売るときもいきなり保障とかライフコンサルティングとか
難しい話はやめて

お客様が興味がある話を先にするのもひとつの手。
順番を変えて話すのもいい!!!


「あなたのあった保険はこれで・・・解約した場合はこのくらい
お金が戻ってきます!」

といういつものトークを逆にする。


「何年後の解約返戻金はこのくらいです。これなら金融機関で
お金を貯めるよりもいいですね」

というように。

そして

後から・・・保障のことを話す!!!


詳しくは,こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることが
できる!~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

の中にすべてある。


たかが順番、されど順番。

この違いだけで・・・多種目率が8割以上になることも可能なのだ。

試してみる価値は絶対にある。

決して難しいことではない。

あなたのほんの少しのやる気と勇気は不可欠だが・・・


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「なぜ、通販で保険が売れるか?
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~」


平日の午後、テレビを見ると驚くことがある。

それは通信販売の保険のCMが死ぬほど流れていることだ。

なぜ、こんなに通販の保険のCMが多いのか??

答えは非常に簡単。


反響が多いから。

資料請求が多いから。

最終的には契約が獲れるから。

テレビCMの効果は、細かい数字まで計測されているので
効果がなかれば、すぐにCMは中止になる。

だから・・・

あれだけCMが続けられるということは、効果がある裏返しなのだ。
つまり保険が売れているのだ!!!


ではなぜ、みんなあのCMで保険を買ってしまうのか?


もちろん、商品の特性や保険料の安さというのは
原因のひとつとして挙げられる。

しかし・・・

私は、「保障内容と保険料」をしっかり言っているから伝えている
からだと感じている。


「保障内容と保険料」を伝えるだけで保険が売れたら、苦労しないと
思った方も多いはず。


しかし・・・それを忠実に行い、年間1,000万円以上の損保契約
を増収し続けている人がいる。

特別なこといらない。

当たり前のことを当たり前にお客様に説明し伝えるだけ。


気の利いた説明はいらない。
感動するようなたとえもそこにはない。


しかし、契約を獲り続けている。

その方法のすべては「これからはどんどん損保が取れる!! 
1年で1,000万円増収する方法&トーク集

の中にある。



考えてみて欲しい。

通販のCMはわかりやすく当たり前のことをわかりやすく
伝えているだけなのだ。


つまりそれができれば、保険営業パーソンが通販に負けるわけ
はないと私は確信している。

保険料が安いから・・
自分には通販と同じ商品を扱えないから・・・

とあきらめずに、もう一度基本に戻ることをおすすめする。


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設計書、パンフを捨てよ!
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~



お客様に生命保険のプレゼンを行う時
私はいつも
各保険会社のシステム・ソフトで見積や設計書を
プリントアウトする。

そしてそれをカバンにいれて

いざ

お客様のところへ。

挨拶を済ませた後、

私はいつもこう言って、設計書、見積書をお客様に
渡した。


「先日、お伺いした条件で生命保険を設計してきました。
どうぞ!!!」


これが当たり前だと思っていた。
これが普通だと考えてた。

これ以外の方法があるなんて夢にも思わなかった!!!

実は・・・

私が生命保険の契約を思ったように獲れなかったのは

この

一番最初に設計書・見積をお客様に渡すことが原因の
1つだったのだ!!!



設計書・見積に頼って、保険の説明をしてはいけないのだ!!!



設計書・見積を使うのは、営業の一番最後!!

お客様が契約すると同意した後の単なる確認作業に過ぎない。


なぜ、こんなことが言えるのか?

なぜ、最初に設計書や見積を出してはいけないのか?

どうすれば、こんな営業スタイルができるのか?

なぜ、この営業スタイルだと契約も紹介ももらえるのか?


答えはすべて「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

の中にある。


私は大きな大きな間違いをしていたのに気づいたのだ。



契約を獲るのに

きれいな見積

わかりやすい解約返戻金の表

美しい保障内容表に頼らなくていいのだ!!!


勇気を持って

設計書・パンフを捨てよう!!



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契約後のフォローはいらない!継続率95%のナゾ」
~保険営業トップセールスパーソンの生命保険獲得術~



某外資系生命保険会社を見たことがあるか??

営業パーソンが、契約者と思われる男性のお母さんが
入居を検討している老人ホームの写真を出張のついでに
撮ってきてとても喜ばれるという内容。

保険の営業パーソンが、契約者のおかあさんの老人ホーム
のことまで、気を配っている。

すばらしい心遣い!!!

そして
お客様との信頼関係を築くためにはは、こういったアフター
フォローが不可欠だと私は保険業界に入ったときに教わった。

事実、私は契約者には、時間もお金も惜しまなかった。

いい旅行会社がないかと聞かれれば、業者を紹介した。

家を買いたいと言われれば、信頼のおける不動産屋を教えた。

時には

お客様に頼まれて・・・お見合い相手や子供家庭教師を
探したこともあった。

とにかく「顧客満足」「信頼度アップ」のために一生懸命動いた。


ある大きな大きな間違いに気づくまでは・・・。


現在でも
決して、アフターフォローを否定するつもりはない。
やってはいけないとは言わない。


しかし、私の場合


保険の営業の現場で「顧客満足」を与えられなかったから

それをアフターフォローで補おうとしていたのだ!!!


想像してほしい。



あなたの営業、あなたの話を聞いて

お客様が

「こんないい話は初めて聞いた!!ありがとう」

「本当に保険が必要だということがわかりました!感謝です。」

「すべての話が驚きと感動でした!!」


と言ったら?????


こう言ってくれたお客様はまず契約してくれる。

そして

別の人を紹介してくれる可能性も高い。


なぜか???


営業、プレゼン、あなたの話・・・そしてあなたが提案した保険に

「満足」しているからだ。


「満足」すれば、契約もしてくれる、人も紹介してくれる

そして

何より無用なフォローもいらなくなるのだ。


そうすべてがうまくいくのだ!!!!



我々がこれを目指さないといけない。

これが本来の保険営業パーソンのあるべき姿ではないだろうか!!


ではどうすれば、お客様に「満足」を与えることができるのか??

どうすれば、「納得」してもらえるのか?

どうしたら、感動して人を紹介してくれるのか?

答えはすべて「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

の中にある。

「満足」を与えるポイントは二ードセールス。
我々はこれを目指さないといけない。


お客様が今まで気がつかなかった自分のニーズに気づき、
それを満たしてくれる提案をもらった時

お客様が今まで気づかなかった問題点に気づき
その解決策を満たしてくれた時

お客様は「満足」を感じる。

これこそがニーズセールスなのだ。



あなたは営業の中でお客様に満足を与えていますか?

それとも

契約後のフォローで与えますか?


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