2007年08月

ここでは、2007年08月 に関する情報を紹介しています。
生保、損保契約を獲るための販売スキルを語ります。
保険営業で契約を獲得するための答えがすべてあります。
今日から新規、紹介が増えること間違いなし。


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法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは??
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私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?



「会社の生命保険の見直しをしませんか?」


「会社の生保の必要保障額を出しましょう」


「生保で節税しませんか?」




社長から「お願いします」なんて言われることは

夢のまた夢。


運よく、オファーが来たとしても、他社の営業パーソン

や代理店、税理士の提案と比べられてしまう・・・



なぜこうなってしまうのか??


今になってわかるのだが・・・答えは簡単。



「保険」が提案の切り口になっているからだ。



はっきり言って、社長の保険の関心は高くない。

これが普通。


普通の社長なら、


売上をどう上げようか?

利益をどう確保しようか?

お金のそう工面しようか?

人材をどう育てようか?

・・・・

などを考えている。


社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと

考えるほうがいい。



では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??



切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていること

を提案の切り口にするのだ!!!




1つ例を挙げれば・・・資金繰り。


このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。



「利益をコントロール(調整)できる方法があります。

利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは

そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。

こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせん

か?この方法に興味はありますか??」




「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。



勘のよい方はもうおわかりかもしれないが

この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!


切り口を変える!!!
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。



「保険」「保険」という切り口が

「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。



その解決方法の手段の一つとして

たまたま

生命保険を活用する!!!


こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。


法人工作の切り口についてはCDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
を聴いてほしい。



どんな切り口で提案すればよいのか?

どんなプレゼンをすればいいのか?

どんなトークを使えばいいのか?など

これから法人工作を始める方でもわかるように解説してある。




「あの会社は何十年も前から、決まった保険代理店が出入り
 している」

「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」

「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」





と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変える

ことで突破できるのだ!!!



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増収したいなら古い約款を捨てるな!!
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保険料や料率、補償内容などが変わると・・・


保険会社から我々営業パーソンのところに

新しくなった約款やパンフレットが毎回送られてくる。


古い約款やパンフレットはすぐにゴミ箱へ直行!!


これが当たり前だった。



古い約款は必要ない。

何かあったら新しい約款だけをみればいい。



しかし、これらの行動は大きな大きなビジネスチャンス

を逃していることに気づかされたのだ。



我々営業パーソンがやるべきことは・・・

古い約款と新しい約款をよく見比べて

どの部分が変更になったのか??

そこにチャンスはないか??よく考えることなのだ!



普段何気なく、聞き過ごす変更点でも

並べてみることで大きな販売機会を見つけることが

できる場合がある。




例えば、火災の長期係数が変更される場合。




変更後、今までの数値より大きくなるとしよう。

つまり同じ長期契約でも改定後は保険料が高く
なるとする。


さあ、古い約款と新し約款を見比べて

長期係数がいつからどのくらい上がるかが明確に

なったとき

あなたはどんな行動をとるだろうか?

どんなチャンスを見出すだろうか??




例えば・・・10年契約の長期火災保険を契約

しているお客様がいる。

この契約は8年目。


長期係数が上がるなら・・・


この契約を満期まで待って、新しい長期係数で

契約をし直す場合と



現存の契約をすぐに解約して

長期係数が上がる前に新しい契約をし直す場合を

比べてはどうだろうか?



改定後の長期係数のアップ率にもよるが

特に法人契約などで火災保険の保険料が大きい

場合の差は意外に相当なものになるかもしれない。


契約をもらっているお客様の火災保険をすべて

チェックするのもいいし


飛び込みやDMで長期契約を切り口に新規工作を

するのもいいアイデアなのではないか??




こんなアイデアや新規工作の切り口が約款から

見つけることができるのだ!!!



約款1つあれば、アイデアは無限。




その詳しい方法、そして実際に成功し損保契約を

獲得できたノウハウは

CDゼミナール
これで年間1,500万円損保を増収することができる!
 ~答えはすべて約款にあった~
」の中にすべてある。



ゴミ箱直行だった約款が宝の山に変わることを

あなたは気づかされるはずだ。



差別化できない・・・

損保は獲れない・・・

損保の増収は困難だ・・・


今まで我々が抱いていた先入観や常識がいかに

無意味なもので勘違いかということを教えてくれる内容だと

私は確信している。



周りやライバルが気づいて行動する前に

損保の増収の鬼になるのは・・・あなただ!!!


CDには、1年で1500万円増収するノウハウが満載なの

だから・・・


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トップセールスの言うことをきくな!!!
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1件でも多くの保険を獲りたい!!

周りが羨むような成績を残したい!!

大きな手数料を得て家族が喜ばしたい!!



自分では・・・目標は高く、常に向上心を持って

保険セールスに望んできたつまりだ。


そのためには、保険が売れている人・・・

つまり保険のトップセールスの技とかノウハウを

真似すれば(盗めば)自分もそうなれると信じて

やまなかった。





トップセールスの方が書いた本をたくさん読んだ。

トップセールスが講師をするセミナーや勉強会に
参加した。

自らアポイントを取って、直接事務所に伺い
教えを請うこともした。





で・・・どうだったか?




残念ながら「これだ!」「自分にもできる!」という

ものを掴むことができなかったのだ。



誤解してほしくないのは、お話を伺ったり、本を書かれた

方がよくないのではないということ。


その逆なのだ。


すばらしすぎて自分にはマネできないと思えることが

ほとんどだった。





例えば、年間1億円以上稼ぐある方の場合。





何十万もする勉強会に参加する
(もちろん、参加者はある程度の企業の経営者ばかり)

→座っただけで何十万円もする飲み屋に遊びに行く

→自分所有の船で遊ぶ

→仲良くなったところで、会社の生命保険を提案する



これが彼の1つのパターン。



誰でもお金を使えば、生保が獲れるということを言いたい

のではない。


このパターンをを進めながら、とにかくお客様と仲良くなる

のが天才的にうまい。(お客様から信頼を得る術が天才的なのだ)




この「天才的」は私のような凡人には真似できない。



私が知りたいのは、もっと泥臭くて、苦しみの中から

できた凡人でも誰でもできるノウハウなのだ。





ではもしこんな方の、数々の困難を乗り越えながら独自に得た

営業ノウハウ、生保獲得ノウハウがあったら、あなたはそれを

詳しく知りたいと思わないか???



その方とは


・保険会社の研修生の1年目、ほとんど保険が売れず
 会社からクビを言い渡された経験を持つ


・どうにか独立したときのお客様はほとんどが
 自動車保険、単種目のお客様だった


・独立時には生保の契約が身内の契約しかなかった


・しかし今は、支社ではダントツの生命保険の契約を
 上げている


・独立時ほぼ0%だった多種目率は今は87%以上。
 近い将来95%を達成することを視野に入れている


・損保の契約更改時こそ生保販売のチャンスと位置づけ
 ている

・即決で生保の契約の予約をもらうことが多い



いかがだろうか???


決して特別な人ではない。


いやむしろ、これをお読みのあなた以上にスタートは苦戦

していたと言っていいかもしれない。



だから参考になるし、マネもできる!!!



特別でない人が考えた特別な(ピカイチな)ノウハウで

あなたも特別を目指さないか!!!



すべてのノウハウはCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

の中にある。




明日から・・・いや今日から



今日の契約更改から真似できるノウハウばかりだ。



後で・・・ではなく

今、この瞬間をスタートしないか???


あなたのすばらしい決断と投資が

思っても見なかった成果をもたらすはずと

私は確信している。


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約款の”ここ”に宝の山があり!損保大増収の切り札とは??
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「損保の新規は獲りにくい」

「少子高齢化や新車販売の減少で損保が
 伸びないのは当たり前」

「損保が他社と差別化しにくいから
 売りにくい」


こんなことをずっと思っていた。


損保は伸びない・・・損保は獲りにくい・・・


損保は伸びない分は生保でカバーすればいい!!!


しかし、これらのことが大きな間違いであり

私は大きな勘違いをしていることに気づいたのだ。


今の時代でも十分損保を増収することはできるのだ。

いや「できる」のではなく

損保をがんばっているライバルが少ない分、「損保は

獲りやすい」と言っていいかもしれない。




もちろん、保険会社に頼まなくても十分差別化ができるのだ!!




今すぐ、机の奥のほうにあるか・・・または本棚に眠っている

「約款」を持ってきてほしい。


この中には差別化する・・・すなわち他社から損保を奪取する

ためのネタ、ヒントが満載なのだ!!!



どこを見ればいいのか?

何を探せばいいのか??


1つだけヒントを上げる。


それは・・・・・「但し書き」の部分。

「例外」の部分と言ってもいい。


約款を見ると、保険の決まりや料率が乗っている部分のしたの部分に

「*(米印)」などで、注意書きが書かれている場合が多い。



ここに「差別化する」「他を出し抜く」ネタ・ヒントが

隠されているのだ!!


この部分こそが突破口となるのだ。



「何十年も同じ保険会社で掛けている」

「うちの保険は代理店の○○さんに任せている」

という・・・今までが契約をもらうことをあきらめていた

お客様も崩せるはず!!




では実際には何をどうしたらいいのか?

本当に成功するのか??

本当に増収するのか???


その答えはすべてCDゼミナール
これで年間1,500万円損保を増収することができる!
~答えはすべて約款にあった~

の中にすべてある。



全くコネないところからスタートして、毎年1,000万円~

1,500万円、損保の増収を続けるノウハウが満載だ。


1つ勘違いしてもらいたくないのは

1,000万円~1,500万円という数字はあくまで増収と

いうことだ。

新規契約の数字ではない。

たった一人でやって、今の時代でもこの数字が可能になるのだ。


特別なノウハウや能力


まして

契約を獲るために、お金は必要がない。


必要なのは・・・「約款」のみなのだ!!!!!


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「もっと生保の話を聞きたい」と客に言わせる方法
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客にひどい断りをされた時

生保の成績が思うように上がらなかった時

落ち込んだ時


「車」のセールスをしている友人が時々羨ましく

見えた。



「車」も高額商品で保険と同じくらい売るのは

難しいのかもしれないが・・・


ナント言っても「生命保険」との最大との違いは

お客様が

「買いたい」「ほしい」と思ってもらえるかどうか

だと私は考えていた。





「ずっと前からこの車がほしかったんだ!」

「お金を貯めて、あの車を手に入れたい」

という人は珍しくないが・・・



「ずっと前からこの保険に加入したかった」

「お金を貯めて、保険に加入することが夢」

という人はまずいない。




だから保険セールスは難しい・・・

だから保険は売りにくい・・・

だから成績が上がらない・・・


とうあきらめとも嘆きとも言い訳ともいえない

感情を持ちながら、保険営業の現場に立っていた。




ある方法を知るまでは!!!




保険は万が一のときに役に立つものだから

お客様は「欲しい」とか「加入したい」

思うことはあまりない!!!と考えていた私の考えは

大きな間違いであることがわかったのだ!!!




やり方によっては


お客様から「もっとその話が聞きたい」「その保険が

どうしても欲しい」と言ってもらえるような

営業スタイルができる!!!





ここで想像してもらいたい。


「もっとその話が聞きたい」

「その保険がどうしても欲しい」


と言ったお客様はどんな行動をとるだろうか????





まず間違いなく、契約はしてもらえる。


そして・・・欲しい車をゲットした時と同じように

満足する。(あなたが前から欲しかったものを手に入れた

時の気持ちと同じではないか)


最終的には・・・・

紹介にも繋がりやすいということができないか???



このようにすべてが好循環にそして劇的に変わるのだ!!




ではお客様から「もっとその話が聞きたい」「その保険が

どうしても欲しい」と言ってもらうにはどうしたらいいのか??


それには

特別なノウハウはいらない。

高度な専門知識もいらない。

難しい営業トークもいらない。


その答えはすべてCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
 ~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
」の中にある。




保険が売れている方の話を何度となく聴いたことがあるが

私にとっては参考にならなかったものが多かった。


なぜなら、トップセールスの方の多くは、元から(最初から)

能力を持っていて、セールスをスタートさせてから順調に

成績を伸ばした方が大半だからだ。



凡人であり、成績を伸ばすのに四苦八苦している私が彼らの

話を伺うと、

どうしても「それはあなたの能力がすごいからできたんじゃ

ないの!!!私にはできません!!」と感じることが多かったのだ。


しかし、今回のCDはそれらの話とは一線を画する。


損保の研修生時代、成績が伸びずに、一度は「クビ」を言い渡された

ことがあり・・・その後、やっと独立したものの、独立当初は

身内以外の生命保険契約がなかったという方が、一から作り上げた

ノウハウなのだ!!!

もちろん今では周りが羨むような手数料をガンガン稼いでいる。


あなたと同じ・・・いやもっと苦しい体験からできたノウハウは

まさに必見!!


さあ、迷っている暇はない。


今すぐスタートをしようではない。


何事も遅すぎるなんてことは、ないのだから。

CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
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「みんながやらない”これ”で生き残る!」





先日、ある著名な経済アナリストの方と話す機会に
恵まれた。

その方はこんなことを言っていた。


「日本人は投資でもビジネスでも周りに流されやすい。

みんなが株がいいとなれば、みんな株を買う。

みんなが不動産なら、不動産というように。

でも成功するためには本当はその逆をしなければダメ。

みんなが売っているときに買う。みんなが買っているときに

売る。」


なるほど。

株で大儲けした私の友人は・・・確かに不祥事があった

自動車メーカーや株価が究極に下がった銀行の株を

買って、結果的に資産を増やした。


一言でいえば「逆バリ」。



これって保険の営業でも大事ではないか?


みんなの行く道と反対の道を考えてみる。

みんながムリだと思っていることをやってみる。


こんなことでチャンスを見出せることがあるのだ。





あなたの周りの保険代理店で損保を大増収している方は

いるだろうか?


あなたの友人の保険営業パーソンで損保こそ今がチャンス

だと考え、実践している人は何人いるだろうか?




少ない・・・いやひょっとしたらほとんどいないのではないか?




損保の手数料は下がるし・・・

新車の販売台数は伸びないし・・・

少子高齢化で・・・


損保は伸びない

損保は獲れない

損保はやりたくない

と考えている人が多いとあなたは思わないか???



株や不動産と同じで


だから今損保にチャンスがあるのだ!!!



みんながあきらめていて競争率が低くなっている

今だからこそやるべきなのでは???


もちろん、これに目をつけ、毎年1000万円~1500万円

の損保の増収を続ける成功者もいる。


その成功者のやり方をマネてあなたも明日から・・・

いや今日からスタートをしてみないか??


毎年損保増収1000万円~1500万円を続けるノウハウは

すべてCDゼミナール「これで年間1,500万円損保を増収
することができる!~答えはすべて約款にあった~
」の中にある。



今がチャンス。

損保で客数を増やす今こそ時期なのだ!!!



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生保、損保契約を獲るための販売スキルを語ります。
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究極の紹介依頼トークはこれだ!!
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紹介連鎖!!!


なんという響きのいい言葉だろう。

営業パーソン特に保険業界でこれに憧れを

持っていない人はおそらくいないのではないか。


何の苦労もせずに、お客様がお客様をどんどん紹介

してくれる。

これが出来れば「今月の成績は本当に大丈夫か!!」と

心配したり


「見込み客がいなくなった」「保険の話を訪問する所がない」
なんていう胃の痛くなる思いとは”さよなら”できる。



だから私は「どう言ったら、紹介がもらえるか?」

「どういうトークを使えば、たくさんのお客様を紹介して

もらえるか?」ずっとずっと考えてきた。


もちろん自分なりに多くのことを試したつもりだ。



大きな声で誠実に紹介の依頼もした・・・

時にはノートを広げ、3人の名前を書くようにお願いした・・・






しかし、紹介連鎖には程遠い結果しかでなかったのだ!!


ある間違いに気づくまでは。



そもそも「こういえば紹介がもらえる」という魔法のような

トークや言葉なんて存在しないのだ。


一言、言葉を発して、紹介ががんがんもらえる程、世の中は

甘くない。




では紹介連鎖、紹介には何が必要なのか?


その答えは


あなたがお客様にする「プレゼンテーション」の中にあるのだ!!


「プレゼンテーション」を変えれば紹介は出るのだ!!



ここがだめなら、契約後にどんなにうまいトークを使っても

紹介はもらえない。


すべてはプレゼンの中にある。


詳しくはDVDゼミナール
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

を聴いてほしい。


あなたのプレゼンが変わったとき、今までは思いもよらなかった

紹介が出始め、

トップセールスパーソンの代名詞でもある「紹介連鎖」に

確実に近づけると私は確信している。

DVDゼミナール
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術


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特別はもうやめよう。日常業務をしながら生保がウハウハ獲れる方法
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新しい保険営業スタイルを教わった時


セミナーでトップセールスパーソンの話を聞いた時


他社と比べて差別化できる商品が発売された時


今まで知らなかった営業トークを知ったとき


新しい工作方法に気づいた時



私はテンションが上がることが多かった!!!





「よしやるぞ!!」

「これはいける!!」

「これで契約を獲るぞ!!」

と意気込んで、新しいこと(工作)を始める。



法人新規工作、DM、テレアポ、ポスティング

団体工作、職域工作


いろんなことを試みた。


しかし・・・


どれもこれも挫折ということが多かった・・・




結局、うまくいかないから続かない。


続かないから、結果も出ないという最悪の繰り返し。



なぜこうなってしまうのか???



忍耐がない??センスがない??根性がない??


確かにそれもあるかもしれないが・・・



「特別なこと」「難しいこと」をやりすぎ!!!

ということが大きな原因ではないだろうか??




自分にとって特別業務を日常業務に変えるには

それなりの時間と労力を要するのだ!


もちろん、その努力こそが営業・ビジネスの醍醐味!!

と考えるのも悪くない。


でも、根性も忍耐も能力もない私にとってそれは

かなり難しい・・・


こんな悩みを抱えているときに出会ったのが

CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

だ。


このノウハウには「特別」がない。

すべて日常業務である「損保の更改」が舞台となる。


損保の更改をしながら、生保を獲得していくノウハウ

がぎっしり詰まっているのだ。


更改が1件もないという方が参考にならないかもしれ

ないが、毎月損保の更改業務がある営業パーソンには

すぐに明日から使えるノウハウだと言っていい。




しつこいようだが・・・このノウハウには特別なことは

いらない。


あなたが今日常業務でやっている更改業務がいかに

チャンスが多く、宝の山だということに気づかされる

はずだ。


CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~



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これでできる紹介連鎖
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「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」

「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」

「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」


以前の私はいつもこんなことを考えていた。


我々、保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に

成績を上げていく上で最も大切なものと言っていいと

思う。


だから・・・

多くの紹介を効率的にもうらうためには、どうすれば

いいのか?を考えることは当たり前のことだと考えていた。


ある真実を知るまでは・・


私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。



「紹介」は契約後に

うまいトークや気の利いた依頼でもらえるものではないのだ。




あなたが、おいしいラーメンを食べたときのことを

思い出してほしい。


今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した

あなたは、おそらく家族や友人や知人にそのラーメン

のことを話すのでないか??


別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」

とか「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」

と言われなくても・・・


そう。

紹介をもらう秘訣は、どう言うか?とか何を話すか?という

小手先のテクニックではない。


いかにお客様を感動させるが勝負となる。


感動させる???


なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが


要するに

お客様に

「あ~そうだったんだ!!!」

「なるほど!非常にいいことを聞いた!!」

と言わせればいいのだ。


勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・

お客様を感動させるのは、契約時でも契約後でもない。


プレゼン・提案時なのだ!!


つまり、紹介をもらえるかどうかのターニングポイント

は「プレゼン・提案」にあるのだ!!


その方法のすべてはDVDゼミナール
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
 お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
の中にすべてある。


あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」

をしたことがあるだろうか??


私はなかった。

プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった・・・


でもこれが大きな間違いであり、思ったような成果が出せ

なかった原因だったのだ。


さあ、今度はあなたの番だ!!


このDVDであなたの保険営業を変えようではないか。

そして、紹介の連鎖を体験し、安心で余裕の保険営業を楽しもう

ではないか。


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