2008年04月

ここでは、2008年04月 に関する情報を紹介しています。


「将来が不安だ」

「今後どうなるかわからない」


こんな心配・不安を口にする保険営業パーソンは少なくない。




保険料の自由化

保険通信販売の台頭

銀行の窓口販売

郵便局の本格的な保険販売

など・・・近年、保険業界で起こった

劇的な変化を考えてみると

“将来どうなるのか?”という気持ちを

持って当然かもしれない。




では、この不安とは一体どんなものなのか??





様々なことが考えられるが

一番、大きい不安というのは・・・



今後、保険の契約を獲り続けることができるのか??


というものでは。





では

将来どんなに業界が変わっても

今以上の変化が起こっても


安定的に・・

安心して

保険契約を獲り続けるためにはどうしたらいいのか??






営業のスキルを上げる!

知識を深める


いろいろなことが、重要になるだろうが






一番大切なことは


「見込み客を確保し続ける」

「見込み客を獲得し続ける」


ことであろう。





どんなにうまい営業トークであっても

それを話す相手がいなければ、何もならない。



どんなに知識を持っていても

それを伝える相手がいなければ、どうにもならない。





一方、もしあなたが、毎日、保険(生命保険)の話を

ちゃんと聞いてくれる相手・・・すなわち見込み客が

5人いたら、どうだろうか??




5人のお客様が、あなたを待ってくれて、話を聞いてくれる。



毎日、毎日・・・・




こんな状況で

保険契約が獲れないことがあるだろうか???

将来に不安を感じるだろうか???




営業トークやスキル、知識も不可欠であるが

将来にわたり、あなたが活躍するためには

この「見込み客」の確保、獲得がポイントになることは間違いない。




しかし


あなたは保険会社の研修やセミナーなどで

「見込み客」の獲得法、確保術を詳しく習ったことが

果たしてあるだろうか???




私はない。



お客様が自分の目の前にいることが前提のロープレや

お客様に話せることが前提の商品知識の取得は

嫌というほど習った。




でも


「見込み客」をどうすれば獲得できるのか??

どうすれば「見込み客」を継続的に確保できるのか??

一番、費用がかからず、効率的な「見込み客」をゲットする

方法は何なのか??


などは、ほとんど教わったことがなかった。





だから知らないのは当然と言ってもいいかもしれない。



そう、保険契約を安定的に獲得し続けるポイントは

「見込み客」。





この部分をクリアできれば、あなたは安心して夜も眠れる。


そして将来の漠然とした不安も解消されるのではないか。





今たくさん保険契約の案件を持っている人も安心はできない。

「見込み客」は契約を獲る毎に、減っていくのだから・・・



もちろん、「見込み客」を作る方法はたくさんある。

一つではない。



また別の機会にこの「見込み客」を作る方法については語りたい。





今すぐ「見込み客」作りをスタートさせたい人





プロ野球、楽天イーグルスの山崎武司選手をご存知だろうか?


40歳でありながら

現時点で打率トップ、ホームラン数3位、打点数3位の好成績を

残している。

昨年はホームラン王、打点王のタイトルを獲得した。



そんな山崎選手だが、決して順調な野球人生ではない。



1996年に中日ドラゴンズでホームラン王を獲得するものの

その後、成績が低迷し、2003年オリックスへトレードされる。

そして

2004年のシーズン終了時には戦力外通告を受けている。



トレード・・・クビ・・・長い間低迷していた山崎選手が

なぜ40歳を目前にして復活できたのか???



様々な理由が考えられるが・・・

私は楽天の野村監督の存在が大きいと考える。



野村監督が重視するデータ野球が、山崎選手の奇跡的な活躍を

後押ししたのではないか。



単に力と力の勝負だけではなく、ピッチャーの配球やクセ、性格

などを徹底的に分析する野村監督の野球。


いわば・・・「傾向と対策」をしっかり立てることで

山崎選手の打撃は飛躍的に向上したと私は思う。



ベテランになって急に野球がうまくなったり

急に力がつくことは、一般的な常識から言って非常に難しい。


つまり、山崎選手は技術的には大きな変化はないと考えると

「傾向と対策」の大きさを実感せざるを得ない。



前置きが長くなったが

保険の営業も「傾向と対策」が重要なのだ。



みんな成績を上げるため

たくさん契約を獲るためには

スキル・営業技術の向上だけを上げようとする。



営業トークを練習したり

保険や周辺知識を高めたり


もちろん、これは重要だ。



しかし(山崎選手の場合と同じように)

「傾向と対策」

すなわち

お客様のタイプや好み、性格などによって

少しずつ営業スタイルを変えていく技術も

大切ではないだろうか???




細かい特約や解約返戻率の詳細の部分まで

説明を受けないと気がすまないお客様もいる。


一方で、あなたのことが気に入れば、後はすべて

任せる方も存在する。




契約などの決断まで時間がかからない人もいれば

1ヶ月間ぐらいは悩みたい人もいる。



お客様のタイプは全く違うのに

誰に対しても全く営業のスタイルということはないだろうか??




私は少なくても同じだった。


結果として、自分の契約者は、自分と似たお客様ばかりが

増えたのだ。


私はこれを自慢だと考えていたのだが・・・


裏を返すと、自分のワンパターンの営業スタイルにぴったり

合ったお客様しか契約に至らないということになる。


これでは確率が悪すぎる。


思うような成果を上げ、コミッションを爆発的に上げることは

難しいのだ。



あなたの保険営業スキルは、既にもう十分なのかもしれない。


自分の営業はそんなに悪くないのに・・・

なぜ、成果が上がらないかわからない!!という方は

少し考え直すことをオススメしたい。


「傾向と対策」で

山崎選手のような華麗な変身をしよう。



こんなタイプの客はこう攻めればよい!










先日、久々に自動車保険の見積りをインターネットでとって

驚いたことがある。


それは

保険料の安さ。


前契約がなく、初めて自動車を購入する場合

普通乗用車の保険料が



ナント

年払いで65,000円前後。





30歳未満不担保の年齢条件とはいえ

この金額で車両保険も人身傷害も付けることができる。


驚きである。

一昔前なら確実に10万円以上ではないか。




もちろん、ネット契約と代理店で契約するサービスの違いは

若干あることは承知している。



しかし、現実にここまで保険料が下がっているのは紛れも無い

事実として捉えるべきなのではないか。




そして、この事実を踏まえた上で、我々保険営業パーソンの将来

保険業界の未来を予測しなくてはならない。



自動車保険などの損害保険だけではなく

生命保険でも今以上にインターネットを利用した形が

進むのは確実ではないだろうか??




現時点では、50歳代以上のインターネット利用者は少ないが

あと5年後・・・もしくは10年後、50歳以上の世代でも

インターネットを使いこなせる人の割合が確実に増えるのでは

ないだろうか??



あくまで私の意見ではあるが

インターネットの進化、インターネットの利用者割合の増加を

考えると・・・


生命保険、損害保険も確実に保険料は安くなる傾向にある。



そして、その「安さを切り口」とした競争は、想像がつかない

くらい激化する。




あなたの意見はいかがだろうか??




「自分は保険料で勝負していない。

だから、そんなことは関係ない。」

という意見があるかもしれない。



しかし、露骨に「安さを切り口」にしていなくても

結局の所、今までの日本の保険営業のスタイルは


「安さを切り口」とほぼ同じような

「今よりお得を切り口」にしているとは考えられないか。



少なくても私はそうしてきた。



つまるところ、私がやっていた営業スタイルを一言で表すなら


「私が提案する保険は、今入っている保険と比べて

お得だから私と契約してください」

というものだった。




今入っている保険がないお客様は、比べる対象が

世間一般の人が入っている保険のスタイルに変わるだけ。




もちろん「お得が切り口」「安さが切り口」が絶対にいけないと

いうわけではない。



今まで通りの営業スタイルで将来も安心だ!!という方は

わざわざ面倒なことを考える必要はない。




ただインターネットの保険料の例を見たり

銀行や郵便局の本格的な保険販売を考えたりすると


もう既にそれらの切り口では差別化できない・・・

生き残ることができない・・・・


と私は考えてしまう。




保険料が安くなるだけではなく

最近では手数料率も下がる傾向にあるとよく聞く。


こうなると、今までの同じやり方で、同じ成果をだしても

保険営業パーソンが受け取る手数料、コミッションは減る

ということになる。



ますますやり方を変えないといけないのではないか。




保険会社は、この大きな大きな変化を

目新しい商品や特約を新発売したり

タレントを使ったCMを流すことで、

目先の利益を確保することに一生懸命になっている

ように思えてならない。

(もちろん私の一個人の意見だが)



大切なことは・・・

単に目先の利益だけではなくて


こんな大変化に打ち勝つような

つまり

「保険料安さ」とか「お得な契約」

に影響されないスキル、ノウハウを今のうちに

保険営業パーソンが得ることだと私は確信している。





「お得が切り口」ではない営業スタイル・・・・・

すなわちニードセールス。



この販売手法は

何かと比較して販売するやり方ではない。



お客様に


「自分には○○が必要だ」

「△△が欲しい」


ということに気づかせ、つまりニーズを喚起して

そのニーズに合った保険を提供するというスタイルなのだ。




あなたは、違いを理解できるだろうか??



営業パーソンが

「安いから契約してください」
「得だから契約した方がいい」

勧めるのではなく


お客様が

「私には必要だから」
「私はこれが欲しいから」

と言わせる(思わせる)やり方と言っていいかもしれない。





自分が欲しいものを手にいれる時

少々高くても手に入れるということはないだろうか。


欲しかった車を現金で買えなくても、ローン組んでまで

手に入れる人は少なくない。


そして、欲しくて欲しくてたまらなかったものを

手にいれたあなたはきっと満足するはず。


さらに人に言いたくはならないだろうか。




保険の場合も同じで

ニードセールスでは、単価が高くなる傾向にあり

お客様の満足度が高くなる。


そしてその満足から人に話したくなるのだ。

つまり紹介もでる。




あなたはどちらを選ぶだろうか??



競争の激化が確実な「お得が切り口」の今までどおりのセールス

もしくはニードセールス。


ニードセールスはどんなものなのか??

ニードセールスはどうすればできるのか??


詳しくは長くなるので、またの機会にお話したい。



ニードセールスをライバルより早く自分のものにしたい人




スキルは天からは降ってこない。


ちょっと冷たい言い方しもしれないが、保険会社はあなたのスキルが

上がろうが上がるまいが、ニードセールスができるかどうかは

関係ない。

たくさん効率的に保険が売れればいいだけなのだ。


少なくても私が保険会社の立場なら、そう思う。

だから保険会社から何かを与えられるのを待っていては遅すぎるのだ。


今日からニードセールスを学ぼう。

学ぶ方法はいろいろあると思う。

セミナーに行ってもいいし、ニードセールスができる人に教わるのも

一つかもしれない。


やり方はともかく・・・ニードセールス手法を身につければ、あなたの

将来は安泰だ!!ということは間違いないと私は確信している。




お客様の要望やニーズに応える。

お客様が望むことにすぐに対応する。

お客様からの質問にすばやく回答を出す。


決して間違いじゃない。

営業パーソンとしては不可欠なこと。


お客様からの要望にできるだけ早く応えることが

信頼に繋がり・・・・最終的には保険契約に繋がるはず・・・


私もずっとこう考えてきた。



しかし、ライバルに勝って、みんなより頭1つ抜け出すため

にはこれだけでは不足している部分がある。



いや・・・成熟社会、保険契約が飽和状態と言われる世の中で

お客様のニーズに対応するだけでは、生き残っていけないと

言っていいかもしれない。




ではどうすればいいのか?

一言でいう。



お客様から要望がでる前に

または

お客様がニーズに気付く前に



「問題点を指摘し、それを解決する策を提案すること!」




言い方は悪いが・・・言われたことをするだけなら、誰でもできる。



重要なことはお客様より一歩先を行き、お客様が気づいてない

・気が付かない問題点を的確に指摘して、それを解決する策を

指し示すことなのだ。


まさにこれこそがコンサルティング営業の真髄ではないだろうか。


コンピュータを使ってグラフや表を出したり

保険料を比べたりすることが、コンサルティングではないのだ。



お客様は自分のニーズに気づいていないことが多い。

特に生命保険はニーズ潜在型商品と言われ、その存在は顕在化

していない場合が多い。






例えば・・・・会社の退職金問題。



この場合
お客様にとって顕在化している問題は??



「会社としてどうやって退職金を貯めるか?」

「退職金規定をどうすればよいか?」




この2つ。


お客様が既に持っている顕在化した問題に対する

解決策の提案は

我々にとって簡単。



だから、銀行も証券会社も保険の業者もみんな

「会社としてどうやって退職金を貯めるか?」ということに

対しての提案ばかりする。


「生命保険で退職金を貯めましょう」

「401Kを導入しましょう」などと。



また社労士などの法律家は「規定を見直しましょう」と

提案する。



だから「顕在化した問題」に対する提案は当然競争が厳しい。

値段の競争になることも多い。

損か得かという部分が問題になることも少なくない。



当然、客は安い方、有利な方をチョイスするので、提案者と

しては、利益率が低くなる傾向にある。



もうお分かりだと思うが、ここであなたがやることは・・・



「潜在化した問題を指摘し、その解決策を提案すること」


なのだ。



退職金問題での潜在化した問題とは・・・





「退職金がどのくらい準備されているか?」


ということになる。


貯め方や規定ばかりに目がいってしまい、果たしてどれだけ準備

されているか?という大きな大きな問題に気づかない企業・経営者

がほとんど。


驚くことに、この準備率が極端に低い企業や団体が

現時点もまだまだたくさんあると言っていい。



ナント上場会社や市区町村などの地方自治体でさえ

この準備率の不足に気づいていないケースもあるほど。

(だから今からでもまだまだチャンスはあるのだ)



それをあなたが専門家として指摘する!!

つまり退職金の準備率を示すのだ!!!



問題点を指摘したら、専門家、プロとして

あなたは当然、問題の解決策を提案しなければならない。




準備率が足りていない企業や団体がとる道は2つしかない。




一つは、退職金制度自体を止める・・・または別の制度に

移行させてしまう方法。


ただ想像してほしい。

退職金がもらえると目論んでいた社員が、制度を止めて

しまうことに果たして、納得するかどうかを!!

当然、社員がYESと言わなければ

勝手に退職金制度を止めてしまうわけにはいかないの

だから・・・



多くの企業や団体のもう一つの選択肢を獲らざるを得ない。


それは足りない退職金を今すぐに貯め始めるということ。

そのとき当然、生命保険の活用が不可欠になるのだ。


いかがだろうか??


ここで勘違いしてほしくないのは、生命保険の提案が先にありき

ではないこと。



「解決」が先にある。



問題を解決する手段として、たまたま生命保険を活用できるに

過ぎないのだ。


あなたは決して最初に生命保険を提案してはいけない。


あなたがすべきことは

まず問題点を指摘し

それを決定権者(社長の場合が多い)に理解してもらうこと

なのだ。



支払う退職金が足らないというのは、想像以上に会社の

ダメージになる。

払う額は、退職金規定などで既に決まっているのだから

今まで気づいていなかった「確定債務」が明確になると

言っていいのだから。


私が過去にコンサルティングした企業では

なんと退職金の準備率20数%ということが

明らかになって


役員全員が真っ青になったという経験がある。



今回が

退職金コンサルの例を出したが

法人契約に限らず、個人の場合でも

潜在化している問題点をお客様を気づかせ、その問題点を

提案できたとき、あなたの成果は驚くほど上がるはず。



客に好かれてもなかなか成果が上がらない・・・

客からの質問などにはすぐに対応しているのに契約が増えない・・・

同業他社のライバルになかなか勝てない・・・


という方は特に、この方法が有効だと私は信じている。


御用聞き営業はもう終わりにしよう。


あなたが今やらなければならないことは、専門家としてまたは

コンサルタントとして、お客様の気づいてない問題点を丁寧に

教えて、その解決策を提案することなのだ!

まだまだこれができるライバルは少ない。急げ!!!



*例で紹介した退職金コンサル手法


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「○○さん、万が一の時の相続対策は既にお考えですか?」

と言って、私が保険の提案書を取り出した。



そしてすかさずこう付け加えた。



「納税対策資金の確保や財産分与の対策として

 この保険は有効です」



私の提案したプランは

契約者、被保険者は資産家の○○さん。

保険金受取人は○○さんの息子さん。

終身保険で保障額1億円、月払い50数万円のプランだ。



私の提案は聞いてくれたが、○○さんの反応はイマイチ。



説明が終って「いかがでしょうか??」と私が質問すると

○○さんはこう言った。



「検討してみます」



今まで、私が相続対策を提案した際はだいたいこのパターンだ。



もちろん後で電話したり

訪問しても・・・

いい結果は得られなかった。


提案が悪いかのか??

説明の仕方が悪いのか??

トークがよくないのか?



いろいろ考えたが、答えが見つからず・・・

いつしか相続保険は獲れない、難しいと考えるように

なっていた。



ある間違いに気づくまでは。



なぜ、相続対策保険は獲れないのか???難しいのか??



財産分与や法律や税金が絡むので難しい・・・と思われがち

なのだが、大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ。




まず

私がいつも使っていたトークを思い出してほしい。


「○○さん、万が一のとき・・・」



通常、相続対策保険を提案する相手は、ある程度年配の方。


その人に「万が一の時・・・」と言った場合の相手の感情を

考えてもらいたい。


「万が一・・・」

つまり

「あなたが死んだら・・・」



「俺が死ぬのが前提の話かよ??!!」という感情になることが

少なくないのでは???



しかも誰のために加入するかというと

息子のため。



さらに、仮に私が提案した1億円の終身保険の保険金が下りた場合

確かにキャッシュは手元に入ることは間違いないが・・・保険金自体も

みなし相続財産となり、課税対象になるわけだ。



自分の死ぬことが前提でしかも俺のためにならない。

それでいて相続対策保険に入ることで増税!!!



「入るわけないだろ!」



とう言葉が返ってきてもおかしくない。



勘のいいあなたなら、どうすればいいかもう見当がつくかも

しれない。


やることは、提案書をきれいにつくって、気の利いた説明や

トークを考えることではない。


法律や税金に詳しくなることでもない。

(もちろんある程度の知識は不可欠だが)



「そんなやり方あるの??」

「そんな方法あるの、知りたい??」

と言わせること・・・



すなわち、相手のニーズを喚起することなのだ!!



と言っても

「1億円節税できます。知りたいですか??」

と唐突に言ってもだめ。



あなたが質問をしながら、相手(お客様)がどんなニーズ・

希望・欲求があるかを炙り出さないといけない。


口に出すことで、自分自身のニーズに気づくことも多い。


十分ニーズを引き出した上で・・

そのニーズを満たすような、言葉をあなたが掛ければいい。




「もし~~できたら、いかがでしょうか??」





ニーズが喚起されていれば

ほぼ間違いなく、いい反応が返ってくるはず。


そうなれば、半分以上は成功したと同じ。



あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない。


相手(お客様)が知りたい、教えて欲しいと言ったから

問題の解決策をお持ちするだけなのだ!




誰だって大きな契約を獲りたい。

早く契約を決めたい。

たくさんの手数料をもらいたい。

今月中に契約を成立させたい。



あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが・・・

そこをぐっと押さえ、相手のニーズをしっかりと喚起する

ことが相続対策保険獲得の大きなポイントなのだ。


まだまだ相続対策保険獲得のためのポイントはたくさんあるが

今回はここまで。

またお話する機会があれば・・・・



もっと人より早く相続対策保険のスキルをゲットしたい人

「会社の保険のムダをなくしませんか?」

「~の提案をぜひ一度させてください」

「新しい法律に適合した新しい商品が新発売されました。
 ぜひ一度ご検討いただけませんか??」



私が法人工作をする際、社長によく言った言葉だ。


結果は言うまでもない。


きっとあなたも予想がつくと思うが、ほとんどの社長は

全く興味がない。


いくつか契約をもらっている企業の社長であっても

「じゃ時間のあるときに」

もしくは

「資料をそこに置いておいて」

と言われるだけ。



話を聞いてもらって断られるなら、まだいい。


でも大概は、その話すらできない。

もちろん提案なんてできない。



どんなにがんばっても

トークを変えても

熱心に話しても

この状況は変わらなかった。



あるアプローチ方法を知るまでは・・・




そもそも社長は保険にはあまり興味がない。


もちろん保険を掛けなくていいと思っているわけではない。



他に優先して考えなきゃいけないことがあるからこそ

こうなってしまうのではないか。


では社長の興味のあることは??




売上・・・つまり業績のこと


そして

キャッシュフロー・・・お金のこと。



残念ながら、社長が自殺をしたり

家族と無理心中したりする事件が毎年起こる。


その理由のほとんどは、業績・お金のことではないか??


逆に言うと、どんな社長でもこの2つに悩む可能性が

あると言える。


そう。


単なる新発売された新しい保険の提案や

保険の削減では社長の興味を引くことは難しいのだ。

(もちろんこのやり方で契約がバンバン獲れている
 人はそれでいいが・・・)



この2つを切り口に社長にアプローチするのだ。


といっても・・・


売上の上げ方やお金の儲け方をあなたが勉強して

それをストレートに社長に提案することを勧めているわけ

ではない。


そのような表面的なことではなくて

もっと潜在化している問題点をあぶりだすようなアプローチを

するのだ!!




しかも

「~を提案させてください」

「~の話を聞いてください」

と単に依頼するのではない。




「~~こんなことができたら、いかがでしょうか??」

と投げかけることがポイント。



社長から

「そんなことができるの??教えて」

「そんな都合のいいことあるの。資料持ってきて」

と言わせるような言葉を投げかけるのだ。



あなたが依頼して話を聞いてもらうのではない。



社長から頼まれて

資料を持っていく!話をして行く!!

というようなシチュエーションを作ることが

法人を工作する(最終的に、あなたが大きな法人契約を獲る)

第一歩なのだ。




話は戻る。


では
「~~こんなことができたら、いかがでしょうか??」



「こんなこと」とは???




今回は一つだけ例を挙げる。



「キャッシュが潤沢に確保できて

 (キャッシュの)不測の事態にも対応できる。

 それでいて

 利益の平準化に繋がっていて

 納税するタイミングが選べる仕組みがあります。

 こんな仕組みがあったら、いかがでしょうか??」



こう投げかけて、全く興味がない社長が果たしているだろうか?

「何それ???知りたい!」という流れになっても

なんら不思議ではない。





冒頭、多くの社長はお金に関する悩みを言ったが


それを細かく考えてみると


キャッシュ潤沢に確保することだったり

不測の事態にもキャッシュを用意することだったり

銀行の借り入れ対策のために利益を平準化することだったり

納税(税金)のことだったりすることが少なくない。


これらの社長が持ってる顕在化している悩み(問題点)

を解決(解消)するような提案をあなたがすればいいだけなのだ。



ここまで話すと勘のよい方はもうおわかりのはず。


その問題点の解決の


道具として


「生命保険」を活用するのだ!!!




はじめに保険ありきの提案では、社長は話を聞いてくれない。




会社(もしくは社長)の潜在化した問題点を解決するような

切り口でアプローチすれば

あなたが今までは獲るのが難しいと思っていたような

大きな法人契約が、いとも簡単にゲットできてしまうのだ。

(もちろんアプローチ手法は今回紹介した以外にも
まだまだある)


いかがだろうか??・


単なる保険を切り口にしたアプローチを変えてみませんか??


何とか提案させていただく!!



社長に頼まれたから・・・提案する!!


では、結果は驚くほど変わりますよ。




もっと法人アプローチを知りたい
法人生保をガンガン獲って業績を上げたいという方





少し想像してほしい。


ホンダのフィットをお客様に売りたい営業パーソンが

二人いる。



あなたはどちらの営業パーソンがより多く売れると考えるだろうか??

あなたは、どちらかといえば、どちらの営業パーソンのタイプだろうか??





・営業パーソンA(以下A)




A「お客様、今日は絶対オススメの車のパンフレットと見積もりを

  お持ちしました」


お客様「そうなんだ」


A「こちらです。今非常に売れているホンダのフィットです。

  デザインはかっこよくないですか??

  それから最大の特徴は、なんと言っても燃費がいいことです。

  1リットルで●km走ります。最近はガソリンが高騰して

  いますから絶対にお得です。

  車自体の値段も他社と比べて、安いんですよ。

  いかがでしょうか??」







・営業パーソンB(以下B)



B 「ガソリン高騰で、燃費のことを考えてコンパクトな車に

   乗りかえる人が最近増えています。

   ●●さんは全くその予定はないですか??」


お客様「そうだね。ガソリンが高いからね。

    車も古くて燃費が悪いから、うちもそろそろとは考えて

    いたんだよ」


B「燃費を考えると・・・排気量が1300cc程度の車と

  軽自動車が人気ですが、●●さんならどちらがお好みですか?」



お客様「軽自動車はちょっと・・・」


B「そうですか。スタイリッシュで比較的デザインが人気の

  あるタイプの車と昔ながらの伝統的なデザインなら、どちらが

  お好みですか??」



お客様「うちの娘も運転するから、今風な車がいいね。」



B「パワーと燃費で優れているといわれているホンダ社と

  内装やエンジンの品質がいいといわれる○○社ではどちらが

  お好みですか??」


お客様「やっぱりホンダかな」


B「お客様がお選びになった条件にぴったりの車がこちら

  です。ホンダフィットです」





私は車には詳しくないので、話している内容については間違いが

あるかもしれないが、AとBの営業パーソンの明確な違いには

お気づきだろうか??





Aは自分がいいと思った車を売り込み、お客様を説得させようと

しているスタイル。



Bはお客様に質問をしながら、お客様の希望通りの車はフィット

であることを納得させるようなスタイル。



いかがだろうか??




保険、特に生命保険の営業で考えてもらいたい。



あなたの営業スタイルはAとBどちらだろうか???



恥ずかしながら、私は完全にAのスタイルをしていた。


自分がいいと思った保険提案を説明して、お客様を説得

して契約をもらうやり方。



もう説明する必要はないかもしれないが・・・



お客様が満足するのは、Bのスタイル。


なぜか??


自分がその必要性に気づいて、自分が選んだからだ。


この手法にはクロージングはいらなくなる。

説得も紹介依頼もいらなくなる。


選ぶのはお客様。


あなたは、お客様の希望通りのプランを設計するだけでいいだけ。




ポイントを一つ挙げる。


それは「質問の仕方」


どんな質問をして、どんな答えを導くのか???


営業パーソンとしては重要になる。



この部分さえ、間違えなければ、後は驚くほど簡単になる。



営業、プレゼンが終わった瞬間、お客様が本当に希望している

プランが出来上がっているのだから・・・


契約しないわけがないのだ。

断る道理がないのだ。


さあ、あなたの営業を変えようではないか???


説得はもういらない、クロージングも押しも不要なのだ!!


お客様を導く「質問」をもっと知りたい方はこちらをクリック↓
説得もクロージングもしないストレス0の夢の営業スタイル













生命保険の契約をしていただいたお客様にこの質問を

すると、自分の営業スタイルがすべてわかるという。





「なぜ、私と契約していただけましたか??」





「今払っている保険料より安いから」

「今加入している保険より得だから」

とお客様がもし答えたら、要注意だ!!


以前の私なら100%、この答えだっただろう。




なぜ要注意なのか???


今より安い

今より得

というのは、損得感情だけで契約をしているケースが

多いからだ。



裏を返すと

もっと得で

もっともっと安い保険を提案されれば・・・・

あなたの契約は簡単にひっくり返されてしまう。
(他社に奪取されてしまう)

さらに損得感情では本当の満足を得られない。

だから紹介も出にくい。





では「なぜ、私と契約していただけましたか??」

という質問に対して

お客様からどんな答えがでればベターなのか???




それは・・・


「必要だから」

「私にはなくてはならないから」





安いとか高いというよりも

自分には必要・・・自分のニーズ、希望に合っている

保険だったという理由であれば、GOODなのだ!!




これなら他社が少々安い保険を提案しても怖くはないし・・・

なんと言っても本人の満足度が違う。


満足度が高いということは

紹介も出やすいということになる。




いかがだろうか??




お客様、ニーズに合わせて保険を提案すればいい・・・

言葉でいうと簡単だが、これが最高に難しい。



「時計が欲しい」とか「車が欲しい」というお客様は

営業パーソンが何も言わなくても、どんな時計が欲しいのか

どんな車が欲しいのか・・・希望がある。




「俺はベンツのマイバッハのシルバーが欲しい」

「私はロレックスの●●が欲しい」

というように。



しかし保険はそうはいかないのだ。



「私は昔から終身保険●●●万円の保障、特約の△△が

 欲しい欲しいと夢を見ていた!!」

という我々営業パーソンにとって、非常におめでたい客は

まずいない。


保険、特に生命保険の営業が難しいと言われる所以はここに

あるのだ!!



お客様が自分でどんなことを望んでいるのか??

どんなものが欲しいのか???


生命保険の場合は、気づいていない、理解していないことが

ほとんど。


だから我々は、まずこれを掘り起こすことから始めなくては

ならないわけだ。


これがいわゆるニーズの喚起といわれる部分なのだ!!


難しそう????


大丈夫。


これさえ、できてしまえば、後は笑ってしまうくらい保険を

売るのは簡単になる。


ロレックスが欲しいと思っていた人に、予算さえあえばロレックスを

売るのは、そんなに難しいことでないように・・・


あなたがしなくちゃいけないことは理解できただろうか??




最初にすべきことは

きれいな設計書やパンフレットをお客様に渡すことでも

保険をうまく説明することでもない。


お客様のニーズを喚起すること

自分が何を望んでいるのか??気づかせることなのだ!!


さあ、あなたの営業を激変させようではないか。


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ニーズ喚起して営業成績を一気に爆発させるノウハウ








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保険営業の答えがすべてここにある!



●保険会社や法律に左右されない営業手法
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どんなにライバルが増えても

制度や法律が変わっても

5年後も10年後も

安定的に成績を上げられるノウハウとは??





「商品の解約返戻率が下がったから」

「保険料がアップしたから」

「税金の法律が変わってしまったから」

「他社と比べて商品力が弱いから」


こんな理由で保険契約が獲れないという営業パーソンは

少なくない。



何を隠そう、私もその一人だった。



他社と提案を比べられて負けて、取り扱っている保険会社に

文句を言ったこともあった。


折角、販売してきた商品の手数料を下げられて、落ち込んだ

こともあった。

税金などの法律が変わったあおりを受けて、苦戦したことも

あった。




外部の変化がある度に・・・

私の営業はその影響を受けていた。



でも今は違う!


どんな変化があろうと、継続的に・・・安定的に・・・

成績を上げ続けることができるのだ。


あるセールス手法を身につけてからは・・・




そのセールス手法とは



「ニードセールス」。




簡単に言うと、お客様の要望・希望に応じてセールスを

勧める方法だ。



「なんだ当たり前じゃん・・」

「そんなわかっているよ」

とあなたは思われたかもしれない。



実は私もこの言葉を聞いてこう感じたし

自分は既にニードセールスができていると考えていた。




しかし、私のやっていたやり方はニードセールスでも何でなかったのだ。




私のやっていたやり方は

“お客様は安いからいいだろう、得だから喜ぶだろう”

という単なる勘違い・・・決め付け・・・




残念ながら、お客様は保険に対する希望や要望は普段は

目の当たりにしない。隠れているといってもいい。


それを喚起する

それを気づかせることこそが、ニードセールスの一歩であり

最大のポイントなのだ!!




お客様が

「これは絶対必要だ!!」

と気づき、理解をしていただければ、後は簡単なのだ。


お客様は満足し、契約もしてくれる。

満足したのだから紹介も期待できる。



すべての始まりはニードの喚起から始まると言っても

過言ではない。




では実際、ニードを喚起するにはどうすればいいのか??

それを詳しく解説したものが

DVDゼミナール
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術

なのだ!!



「なぜ、私と契約しましたか??」と契約直後にお客様に質問して

「得だから、安いから」ともし答えたら・・・あなたの未来は黄色信号。



「私にとって必要だから」と答えたら

あなたは何も心配はいらない。



どんなに時代が変わろうが

ライバルが増えようが

法律が変わろうが

あなたは契約を獲り続けることができる!!!!


「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術






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●なぜあの人は返戻率で負けても節税プランが獲れるのか??
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法人から節税プランを獲るためには、解約返戻率が高い商品は

必須とずっと考えていた。


だから私は比較的返戻率の高い商品を揃えている保険会社を

乗り合ったり、もっと返戻率の高い商品を作るように取り扱っ

ている保険会社の担当者に何度も文句を言ったりした。



返戻率が高ければ・・・それで節税プランはバンバン獲れる!!

ということを信じて・・・


しかし一方で、返戻率が高くなくても、保険商品自体の条件が

劣っていても「節税プラン」を獲っている人もいるのだ。



なぜ、こんな神業ができるのか??



個人の保険ならともなく、法人の保険で条件が劣っていては

勝ち目がない・・・これが普通の感覚ではないか。


しかし、あるのだ。


そのやり方が!!!


一つのポイントは、プロセス!!!



提案に至るまでの過程が重要なポイントになる。




例えば・・・



社長に

「節税に役立つプランを提案させてください」

とあなたが言って、プランを持っていった場合、確実に

解約返戻率勝負となる。



他の保険販売者、税理士の先生などのライバルも多い。





ところが

社長に

「銀行の借り入れ対策で利益調整をする方法があります。

 こんなやり方があったら、知りたいですか??」

と言った場合はどうだろうか??



最終的に持っていくプランは似ていても社長の感じ方は

大きく異なることは間違いない。




また前者は「~させてください」というこちらからの

一方的なお願い。



後者は「~知りたいですか?」とい投げ掛け。

社長が「そんなやり方あるの?知りたいから持ってきて!」

と言った場合、前者とあなたの立場は雲泥の差がある。




単なる売込みの営業パーソンか

社長が知りたい情報を押せて上げる人になるか


どちらが契約に近づけるかは、言うまでもない。




いかがだろうか??


全く同じプランでプロセスによって、あなたの立場も

相手(法人の場合は社長やキーマン)の感じ方が全く違ってくるのだ。


もちろん、出る結果も違うわけだ。



ではこれ以外にどんなアプローチや切り口があるのか?

どんなプロセスを踏めば法人契約が獲れるのか???

どうすれば、社長があなたに「教えてください」と言うのか??


それを詳しく解説したものが

CDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~

なのだ。


もう単なる返戻率の勝負をしなくてもいいのだ。

条件が悪いというだけで、あきらめることもしなくていい。

さあ、あなたのアプローチ、プロセスを変えよう。


法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~












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●終身保険=葬儀代・・・この発想が保険営業をだめにする!
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私はお客様に自分が作った提案書を見せながら

よくこんな説明をした。


「終身保険を300万円で設計しました。

 これは葬儀代をカバーするものです」



何の疑いもなく、これがベストだとずっとずっと信じていた。



ある大きな間違いに気づくまでは・・・



実は終身保険=葬儀代=300万円というのは

極端に販売者側の論理であるに気づく。


終身保険を・・・いつか必ず起こりうるリスクに対する備えと

して活用するのは間違いではない。


しかし「いつか必ず起こりうるリスク」=葬儀代と決め付けてしまう

のは、かなり疑問だ。


「いつか必ず起こりうるリスク」=「死後の整理資金」というのが

正しいであろう。


「死後の整理資金」という葬儀代だけではない。


例えば、入院して病院で亡くなるケースが多いと考えると・・・

「死後の整理資金」は葬儀代だけではなく、亡くなった時に病院に

払う精算金もあるとは考えられないだろうか??


「死後の整理資金」=葬儀代=300万円と勝手に決め付けるのでは

なく、このことを伝えただけではお客様の反応や選択は違ってくる

かもしれないのだ。


つまり、お客様が300万円では「死後の整理資金」が足らないと

考えられれば、当然もっと大きな保障となり、結果的に(営業的に

見れば)単価は上がってしまうことになる。



販売側、保険会社側の論理で

保険プランに終身保険300万円程度を設計しないといけないから

300万円=葬儀代としよう!!というような後付的発想が

あったのではないだろか???


そこにはお客様の希望やニーズはない。


「安ければお客様は満足する」

「保険料を削減すれば契約はもらえる」

という世間一般にまかり通っている偏ったFP的視点が

結果的に我々自身の首を絞めていることに早く気づいてほしいのだ。


もちろん、こんな例は終身保険=300万以外にもこういった

例はたくさんある。


どんな例があるのか??

どんな部分が問題なのか?

何をどう変えればいいのか?


答えはすべてCDゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~

の中にある。


安くすればお客様は喜び契約が獲れるというのは

全くの幻想であることにこのCDを聴けば気づくであろう。



がんばってお客様からたくさんの保険をいただこうとするのではなく

偏ったFP的視点を捨てて、お客様のニーズに応えていくと・・・

たくさん保険がもらえてしまう、単価が上がってしまう事実も

あなたは知ることになる。


あなたのFP的考え、視点は大丈夫ですか??

FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~






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●間違いだらけのFP的トーク・視点
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「ご主人に万が一のことがあっても、奥様が働けばいいの

 ですから、高額な保障は必要ありません」


こんなトークを私は何度お客様にしただろうか??

あなたも同じような言葉をお客様に投げかけたことは

ないだろうか??



保険料を安くする=ムダを削ることこそがFPの役目。


これこそがお客様の望んでいることで・・・

望んでいることをすれば契約や紹介は増えるということを

ただただ信じてがんばっていたのだ。

そしてこんなトークを連発した。




しかし、結果はどうだっただろうか??



保険料を安くすれば、必ず契約をいただけるというのは

全くの幻想だったのだ。


保険料を安くすれば→お客様は満足し→契約も紹介してくれる

というのは、幻だったのだ!!


契約できた場合でも・・・保険料の単価は低くなる。

そして紹介の連鎖なんて夢のまた夢!!




何が原因だったのか???





それは私が正しいと信じ続けたFP的視点とトークに

原因があったのだ!!



安ければいい

安ければお客様は満足し契約はもらえるという

偏ったFP的視点・トークが大きな問題だったのだ。




冒頭のトーク

「ご主人に万が一のことがあっても、奥様が働けばいいの

 ですから、高額な保障は必要ありません」

がすべていけないというわけではない。


この考えが有効なお客様もきっといる。


最大の過ちは

このFP的考え・トークがすべて正しいと決め付けてしまうこと!!



よく考えると

ご主人に万が一のことがあっても、奥様が必ず職に就けるという

保証は何にもない。

奥様の年齢や経験、スキルの問題もある。

それに奥様が働きに行くことが、必ずしも子供にとってベスト

ともいえないケースだってある。


万が一の時は、奥様が働けばいいと軽々しくは決め付けられない

わけだ。


選ぶのも決めるのは我々ではない。

お客様なのだ!!

FP的視点・トークはそれを無視していると言って

言い過ぎではないかもしれない。


言い方は乱暴だが

FPがいいと考えたものを

お客様に押し付けるだけなのだ!!!!!



今まで常識とされたFP的視点・トークの誤りはどこなのか??

正しいFP的視点・トークはどういうものなのか?

どうすればお客様から満足をいただき、契約や紹介に結びつける

ことができるのか??

それらを詳しく説明したものがCDゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~

なのだ。


「安さ」がすべてというFP的考えは誰も得をしない。

お客様は満足しない。

我々は契約が増えない、単価も上がらない。

でもこれが変わるのだ!!

正しいFP的視点を知り、それを実行すれば・・・

お客様は満足する・・・我々の契約は増え、単価も上がる!!


さあ、誤った、偏った間違いだらけのFP的視点を捨てよう。

すべてはこのCDゼミナールから始まる。

FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~











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●契約更改を宝の山に変える方法
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「忙しいのに面倒だな・・・」

「何とか電話だけで済ませることができないかな・・」


私が以前、契約更改に関してよく思っていたことだ。



あなたもこんな感情を持ったことは一度や二度はないだろうか???



特に契約を更改する保険種目以外に契約が増える可能性が

低いお客様・・・

すなわち

ご年配のご家庭や

安さ一番のお金にシビアなお客様

こんなご家庭への訪問はなんとなく気分が乗らないし

行ったとしてもできるだけ早く終わらせてしまおうと

私は考えていたのだ。



ある大きな間違いに気づくまでは・・・



私が、可能性がないと考えて、契約更改にいくのも億劫だと

思っていたお客様

ご年配

安さが一番のお金にシビアな方


実は、こんなお客様ほどチャンスがあるのだ!!



ある方法でアプローチすれば、もっとも優良な生命保険

の見込み客となる可能性が高いと言っていいかもしれない。



どんなアプローチをすればいいのか?

なぜ生保を販売するチャンスがあるのか?

この手法でどんな結果が出ているのか??

詳しくはCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

を聴いてほしい。


今まで枯れ木の山とあなたが感じていた契約更改が

宝の山に変わると私は確信している。


決して高度な手法ではない。

誰でもいつからでもできるノウハウなのだ。


このノウハウをマスターすれば

あなたはあの時間とストレスがかかる「新規開拓」を

しないで済むであろう。

「新規開拓」をしなくても毎月毎月確実に新規契約は

上がるはず。

なぜか?


それは・・・毎日の契約更改が新規開拓に変わるからだ。

そう、あなたは既に収益の上にいるのだ!!

それに気づいて行動すればいいだけ。

後は・・・

ほんの少しのノウハウとテクニック、コツをこのCDで

学べば、あなたの営業は大きく変わるはず。


さあ、勇気を持って一歩を踏み出そう。

行動あるのみだ!!

こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~