2008年05月

ここでは、2008年05月 に関する情報を紹介しています。
唐突だが・・

スチワーデス


(今はフライトアテンダントもしくはキャビンアテンダントと
 呼ばれることが多いのだが)

と聞いてあなたはどんなイメージをするだろうか??




美人で・・・英語ができて・・・

お給料がいい・・・



こんなことを思うのは私だけだろうか??





とろろが、先日、お嬢さんが某有名航空会社でスチワーデスを

勤める社長さんの話を聞いて驚いたのだ。





ナント、そのお嬢さんの年収が

300万円そこそこ。





1人暮らしをするそのお嬢さんは、自分だけの稼ぎだけでは

暮らしていくことができず、その社長が毎月仕送りをしている

というのだ。




正社員かどうか国際線なのか国内線なのか詳しいことは

よくわからないが・・・



ほんの10年ちょっと前(私がちょうど就職する頃)は

高嶺の花と言われ、就職するために浪人したり、高いお金を

払って専門学校に行く人までいた、あの憧れの職業が・・・

年収300万円・・・




時代の移り変わりというか変化のスピードを感じざるを得なかった。





さて


あなたは10年後の保険業界がどんな風に変わっていると考えている

だろうか??




スチワーデス、、、航空業界のように大変化を遂げる???


今とあまり変わらない???





未来のことは誰もわからない。(神様以外は・・・・)

だから先のことなんか考えても仕方ないと思う方も

いるかもしれない。





しかし、一つだけ大事なことはあると私は考えている。





それは


未来を予測すること!!!


そして

自分が予測した未来で、競争に勝ち抜いていくためには

どうすればいいか考えることが重要ではないか。




もちろん、当たるか外れるかはわからない。


外れたら軌道修正をすればいい。

当たったら、そのままがんばればいい。




これを繰り返す以外、生き残る方法はないのではないか。



しつこいようだが、当たってもはずれてもいいのだ。




一番、最悪なのは、何も考えないこと。


人任せ・・・保険会社が何とかしてくれる思うこと。



さあ、あなたなりの予測を立ててみようではないか。




私はこんな予測し・・・このスキルが必要だと考えている↓

e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~




松井証券の松井社長がこんなことを言っていた。



「顧客第一主義では絶対に生き残っていけない。

 これからは

 顧客中心主義の時代だ」





顧客第一主義・・・多くのビジネスパーソンが目指している

ことではないか。



顧客のことを第一に考え

自分たちの利益や都合は二の次・・・・





なぜ、この考えがダメなのか??






それは


この考え方の中心にいるのは


会社であり

ビジネスパーソンであり

営業員であるから。



サービスや商品を提供する側からの視点で考えられた

ものだから。



例えるなら

企業・ビジネスをする側を中心に

顧客がその周りを衛星のようにぐるぐるまわっている

というイメージだ。







一方、顧客中心主義とは・・・







顧客が中心。



その周りを企業・ビジネス側が衛星のようにぐるぐる

まわっている。


つまり

選ぶ主導権が完全に顧客に移ったとっていい。



主語が

企業から

顧客に完全に代わったのだ。




インターネットの出現

市場の成熟化による競争の激化などが

この変化の大きな原因であろう。





では

顧客中心主義の中で生き残るためには???






それは・・・



「顧客から選ばれる存在」になることだ。




顧客の周りをぐるぐるまわっているライバルから

あなたが

選ばれなければ

生き残っていけないのだ。






もちろん、保険営業パーソンも同じ。






こちらから提案書やパンフレットを持って

売り込みに訪問する・・・






これを繰り返して


果たして


「顧客に選ばれる存在」になれるだろうか???







このやり方のライバルは強力だ。




例えばインターネット


例えば保険の通信販売


例えば銀行などの他業種。







形は違えど、結局はやり方はほぼみんな同じ。





保険のお得で・・・安い・・・損しない

部分をアピールする。







全く同じ切り口

全く同じスタイルで


保険営業パーソンが10年後生き残れるだろうか??






私は今

このことに気付き


スタイルや切り口を変えないと


勝ち目はないような気がしてならない。






あなたの考えはどうだろうか??






では今何をすればいいのか??


どんな風に何を変えればいいのか??



その答えは

e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~

の中にある。






「何を言っているんだ。

 今までと同じようにがんばれば大丈夫」


「保険が獲れにくくなったら、訪問数を増やせば何とかなる」


と思われている方には


このe-bookは参考にならない。



買わない方がいい。



しかし


今、何かを変えなくてはならない・・・

生き残るためには、今手を打たなければならない


と考えている方なら、大きなヒントとなることは間違いない。




がんばる・・・

夢を明確にする・・・

目標をはっきりさせる・・・


こんなことを誠実に実行すれば

保険契約がたくさん獲れるという時代は確実に終わったと

感じないだろうか???




今、変化をスタートさせなければならない!!







「保険の見直しをしましょう」

「保険のムダを見つけてリストラしましょう」



こうお客様に問いかければ

いい反応が返ったきた時期があった。



加入している証券を分析して、ムダのない提案をすれば

ある程度は契約を獲ることができた。


これは・・・


一部の販売者が、自分の成績のために明らかに

お客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いた

からではないか??



でも時代は変わった。




「見直し」

「リストラ」


つまり今加入している保険より

「お得な保険」にしませんかという

販売手法が通用しにくくなってきている。





あなたはどう感じているだろうか???




「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを

 切り口にして保険はバンバン売れる!」


ともしあなたが思っていて、実際に保険が思ったように

獲れているなら、そもそもこの文章は読む必要がない。



ここでこのメールを閉じてほしい。



しかし


最近、保険の話(特に生保)の話をしても

お客様の反応がよくないと少しでも感じている方なら

この文章を読み続けてほしい。




銀行や郵便局をはじめ・・・生協やJAまで

保険販売のライバルが増えたことがこうなった

理由の一つと考えられる。



一部の試算では、近い将来

日本人の50人に1人が保険販売者になる

との見解もあるくらいだ。




増えた販売者は、売る商品の違いはあるものの・・・



結局のところ「お得な保険」にしませんかという

販売手法を用いる。




これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。




それからもう一つの理由はインターネットの出現が

挙げられる。


「お得な保険」を見つけるのに、最も手軽な手段が

ネットのわけだ。





売る人が増えて

しかも同じ販売手法。


さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。

ネットを利用できる人が増え・・・最近では携帯電話でも

インターネットに接続できるとなれば、ますますこれらに

拍車がかかる。





今後、この傾向はどうなると思うか??





あくまで私の考えだが


ますますこの傾向は強くなるはずである。




ネットを利用する層や年代も広がり

保険販売者も増える。



結果としてますます保険が売れにくくなることは

間違いない。




今の


「お得な保険」にしませんかという販売手法


を続ける限り。




だから


今こそ、あなたの販売手法を変える時期なのではないか??



それでもまだ


お得になります!!

安くなります!!

メリットがあります!!!


損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか???




あるのだ。

まだまだやっている人が少ない

競争のない販売手法が!!!



どんなにライバルが増えても

インターネットが進化しても

生き残れる方法が!!!



それがわかるのがこれ↓


e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~




現状維持でいい

何も変えたくない

という方は、このe-bookは参考にならないはず。



しかし

今までのやり方を変えたい

別の方法を知りたいという方には

救いの神になるここと思う。



もちろん読んだだけで何かが変わるということは

ない。


実践しなければ意味がない。




このe-bookを購入するどうか別として

今までの手法を続ける保険販売者にとっては

間違いなく、厳しい状況が待ち受けていることは

認識してほしい。




以前、夕方の番組でスーパーの値下げ競争の現場が

報道されていた。




直線距離にして100mしか離れていない某地方都市に

あるライバル2店が「値下げバトル」毎日繰り広げている。




毎朝、ライバル店のチラシをチェックする。

相手の目玉商品を見つけると、値下げを断行!!



赤字覚悟で勝負に出る。




ライバルも負けていない。




開店と同時に、相手の店を偵察し値段をチェック。


相手が値下げした商品をさらに下回る価格に変更・・・






こんなことが毎日毎日繰り返されている。







この競争にあなたは参加したと考えるだろうか??






さらに・・・


もし、このスーパーの安売り競争が2店だけではなくて

10店の競争だったら、どうだろうか???






さらに、さらに


10店舗間の競争に加えて全く同じ商品をインターネットで

どこの店舗より安く売るライバルが出現したら???






2店同士の競争でさえ、きっとあなたはこんな不毛な競争には

のらないと答えるのではないか???




まして

ライバル10店の競争


さらに

店舗販売と比べたら固定費がかからないインターネット販売の競争

には加わらない、参加しないときっと思うはずだ。








実は・・・これはスーパーだけの話ではない。







私は、まさに保険業界も同じ状態だと考えている。







直接的な値引きで、我々は戦うことはない。




しかし、よく考えて、今まで自分の保険の販売方法を

思い出してほしい。




私は自分ではコンサルティングをしているつもりだったのだが

実際、私がやっていたコンサルティングは



「●●と比べてお得です」

「△△と比べて安いです」


ということをわかりやすく、お客様に説明していることに過ぎない。






「保険の見直しをしましょう」

「保険のリストラをしませんか?」

「無駄な保険を見つけましょう」


という言葉を何度も何度も繰り返したが


結局、これらもすべて「安くなります」「得になります」という切り口。





スーパーの価格競争と

本質的な部分はなんら変わらないのである。






今加入している保険より損か得か

他社の保険と比べて損か得か

銀行などの他の商品と比べて損か得か




すべて損得が基準の販売スタイルとも言える。






先程のスーパーの価格競争を見た時、


当時保険を販売していた私は


「保険業界にはこんな安売り競争がないからよかった!!」


と考えていたが、これは大きな間違いなのだ。





確かに「見直しましょう」「損を見つけましょう」という損得を

切り口にした販売方法(スーパーでいうなら価格競争)も有効

だった時期もある。





しかし、現状を考えてほしい。




銀行の窓口販売の本格化

郵便局の保険販売強化

保険の通信販売の台頭など・・・




数年前と比べると、確実にライバルは増えている。





さらに

インターネットの進化

そして

インターネットの利用頻度の増加。


保険のサイトなどは確実に進化しているし

ネット利用者は、携帯電話でのアクセスを含め

激増していることは間違いない。






10店といわず・・・

数え切れないほどの数の価格競争力を持ったライバルと

あなたは、戦っていると言えないだろうか??




固定費がかからないインターネットと

同じ土俵で戦っていると考えられないか??






私は断言する。




このまま損か得か(スーパーでいうなら価格で競争すること)で

勝負する販売スタイルを続ければ、確実に淘汰される。




資本が何百億円もある会社なら話は別だが・・・・・





あなたが得な提案をすれば、ライバルはもっと得な提案をするし

お客様は、もっと得な保険をインターネットで探す・・・

あなたは負けないために・・・さらに得で損しない提案を繰り返す・・・




スーパーの話は対岸の火事ではない。




選択肢は2つしかないのでは?




この競争に挑む


もしくは


全く別の販売ノウハウを身につける。




あなたはどちらを選ぶだろうか???



今すぐ別の販売ノウハウを身につけたいならこちらを

ご覧あれ↓

e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~





これは個人向けの保険販売に限らない。


法人向けでも同じ。



損か得か

返戻率が高いか低いか

保険料が安いか高いか・・・


今後もこれで勝負を続けていくつもりだろうか??




最後に

保険業界の変化

我々営業パーソンが置かれている状況に対して

危機感のない方にとっては今回のe-bookは参考にはならないはず。


買うことを勧めない。


しかし


何かを変えないといけないと本気で真剣に考えている方には

大きなヒントやきっかけとなると私は確信している。



先日、みのもんたの番組で

道路特定財源の「ムダ遣い」に関する報道を見ました。




道路などを管理する全国の事務所で

到底必要とは思えない

クラウンなどの高級車ばかりを

1426台を保有しているとのこと。



しかも、各事務所には、民間から派遣された専門の運転手

いわゆる“お抱え運転手”が存在するのです。




取材をした山口の事務所では

職員百名前後にもかかわらず

ナント公用車は高級車ばかり10台!!!




しかもその大半の車が、ほとんど使われていない状態なのです。





我々からはムダとしか思えないこれらは




すべて

道路特定財源



つまり


我々の税金から


負担されているのです。







あなたはこの報道をどのように思われますか???



あなたは、こんなムダ遣いの実態を知って

税金を喜んで払いたいと感じますか???









冗談じゃない!!!






きっとあなたも同じような考えではないでしょうか???





今話題になっているガソリン税金もそうですが・・・



あなたが汗水たらして

作り上げた財産にかかる税金に関してはどうでしょうか???



・・・・続く・・・・







今回は

相続対策保険のアプローチ例を書いてみました。





たまたま今話題になっているガソリン税や道路特定財源を

切り口にしたケースです。




ここでのポイントは


「相続税を節税しましょう」

とか

「相続対策しましょう」


というような直接的な切り口を使わないことです。






相手の感情を考えればわかることなのですが・・・・




こんな言葉を投げかけられたお客様(通常はある程度年配の方)は


「俺が(私が)死ぬことが前提かよ」


「早く死ねって言われているみたい・・・」



と思われても不思議ではありません。





これが、相続対策保険がなかなか獲れないと言われる

最大の原因と私は確信しています。






ポイントは

何気ない話題から

税金に関してのお客様の考えを聞くこと。





先程の例でいうと

公用車のムダ遣いに関しての意見を問いかけた部分です。




ムダ遣いの実態を知れば


「自分たちの血税をそんなムダに使って、ふざけるな!」


と思うのが、普通です。






これを踏まえて

自分の築き上げた財産にかかる税金


すなわち


相続税に対するお客様の考えを聞きだすことが重要です。





お客様の考えをしっかり聞き出したら・・・




あとはもう簡単です。





「○○ということが、もしできたら、どうでしょうか??」



と投げかければいいのです。






もちろん


この投げかけ(質問)は



お客様から



「そんな都合のいいことできるの?!



「そんなことができるなら、詳しく知りたい」


と言わせるものでなければ


相続対策保険は売れません。




しかし・・・


そこさえ注意すれば


笑ってしまうほど


簡単に相続対策保険は売れてしまうのです。






あなたがお願いして

相続対策保険を提案させてもらうのではありません。





会話の中から

相手の相続税に対する希望、考えを聞きだし


それを満たす方法があることを提示するだけなのです。





相手が知りたいと言ったから、提案を持っていく・・・・

たったこれだけのことなのです。




説得も

小難しい

説明や知識も不要なのです。





相続対策保険は


切り口、導入部、アプローチで決まると言っても

過言ではありません。



ある程度の年配になって

将来のこと

自分が亡くなった時のことを


全く考えない人はまずいないでしょう。





特に

ある程度の資産を持っている人は

相続税が高いという情報は100%理解している

と言っていいのです。



みんな心の奥底では何とかしないと

思っていながら・・・何もしてない




これが現状です。



しつこいようですが、あなたが保険を勧めてはいけません。


売りたい気持ち

契約してほしい感情を


ぐっと抑えて


お客様から


”教えて欲しい”

”資料を持ってきて欲しい”


と言われるようにすることが大切なのです。



もちろん、今回例で挙げたトークはほんの一例。

投げかけるトークや方法はまだまだたくさんありますし

お客様のタイプや考えによって変えなくてはなりません。



これからますます少子高齢化が進む日本。

それに比例して


ますます相続対策保険の必要性や需要が高まるとは

思いませんか???



チャンスなのです。


さあ、今日からスタートを切りましょう。


今日訪問するお客様に

あれを投げかけてみましょう。


「相続対策保険を提案させてください」は

禁句ですよ。

また別の機会でこの話は深く掘り下げて語りたいと

思います。




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