2008年07月

ここでは、2008年07月 に関する情報を紹介しています。
先日、ある雑誌に中国で大成功をおさめた若者が

紹介されていた。


20代でありながら、彼は豪邸に住み、高級外車

を何台も所有し、たくさんの不動産を所有している。



その若者がやっているビジネスをあなたは想像が

つくだろうか?



IT?

ナノテク?

インターネット?

不動産?

金融?


実はどれも違う。



彼のやっているビジネスは



「冷房の販売と取り付け。」





冷房を売って億万長者になるとは

今の日本ではまず考えられない。


しかし中国ではいけるのだ!!!




ビジネスを成功させるためには


知識や能力や勘、人柄・・・・・


たくさんのものが必要になると言われているが


最大の秘訣は「タイミング」だと私は考えている。




中国で冷房で成功した彼もおそらく優秀で能力が

あったのかもしれないが・・・

成功の一番の原因は「タイミングがよかった」と

言っていいかもしれない。




実は保険も同じ。





営業能力やスキル、ノウハウが不要だとは言わない。


しかし、「タイミング」も成功を左右することは間違いない。




失礼な言い方かもしれないが、やる気も向上心もない・・・

”なんでこの人が?”と思えるような保険代理店の方が

驚くような契約件数や契約を持っていることがよくある。




本人ががんばった証であることは否定しないが

こんな方は、大抵、みんなより早く保険代理店を始めた人で

あることが多い。



つまり、自動車保険や火災保険を売り始める「タイミング」

がよかったということになるだろう。




これはある年配の保険代理店の方から伺ったことなのだが・・



訪問さえすれば自動車保険が獲れた時期があったというし

自動車ディーラーが保険を販売しておらず、1ヶ月に自動車保険

の紹介がそこから何十台も来たという話を聞いたことがある。



スキルやノウハウを磨くこと、知識をつけること

保険営業にとっては不可欠だ。


今後もやるべきであろう。





しかし、一方であなたは「タイミング」を逃していることはないか?





「タイミング」を間違えなければ、

驚くほど、保険契約を獲得できるのだ!


車がバンバン増えた時代に、嫌というほど自動車保険が
獲れた時代のように。




では今「タイミング」が合っている


すなわち


旬で

保険契約が最も獲れやすい話題やネタとは何なのか?



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残念ながら、保険をバンバン獲る「タイミング」は

あまり頻繁には訪れない。


もちろん、毎年なんて来ない。


チャンスは今なのだ!!!


まだ気づいている人が少なく、行動している人がもっと

少ない今だからこそ、チャンスがあるのだ。


迷っている暇はない。
千載一遇の「タイミング」をそれでもあなたは見過ごしますか?


運動とは無縁で、好きなものを好きなだけ食べて

お酒とたばこも飲む私の友人がいる。


高校時代の体重はナント56kgだったのだが

現在95kg。


奥様や家族が痩せるように再三忠告、注意していたが

全く聞く耳を持たなかった。


そんな彼が

ナント最近、たばこを止め、お酒を控え


今流行りの「ビリーズキャンプ」を使い

ダイエットに取り組んでいるという。



痩せることに興味がなく、運動嫌いの彼が

なぜ急に心入れ替えたのか?



実は、久々に受けた健康診断で

血糖値やそのたの数値が非常に高いことが判明したという。



それで彼は自分でやる気になったのだ!!!




これってよくある話だと思わないだろうか???

人にどんなに言われても不摂生を繰り返していた人が

健康診断の悪い結果を見て・・・変わる!!!




実は退職金コンサルティングも同じなのだ!!



私が生保の退職金プランを社長に何度も何度も提案し続けて

いたのは


太った人に

「この器具で痩せましょう」

「この薬で痩せましょう」

「この運動で痩せましょう」


とダイエット器具や食品を売り込んでいるのと全く同じ。



その食品や器具が

どんなに優れていても

どんなに効果があっても

たとえどんなに安くても


太った人は買わないのだ。


本人が「太っているのはやばい!!!」ということに

気づくまでは・・・


冒頭紹介した私の友人は、健康診断でそれに気づいたのだ。


つまり退職金コンサルで大事なことは

退職金をどうやって貯めるか??

ではないのだ。




会社に

社長に


自分の会社の退職金には問題ありだ!と気づいてもらうことが


最高に重要なことなのだ!!


これを気づかせる前にみんな貯め方の提案をする。


保険営業パーソンも

銀行も

証券も・・・


あなたのやることはもうお分かりのはず。


保険の退職金プランを作って話を聞いてもらうことではない。


会社の退職金に関する健康診断をすることなのだ!!!


では具体的には健康診断はどうすればいいのか?

どんなアプローチをすればいいのか?

どんなトークを使えばいいのか?


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今すぐ行動しよう。


あなたは、太っていることがやばい!と気づいていない人に

ダイエット食品のメリットを一生懸命繰り返し説明して

いませんか?


インターネット、通販販売の台頭

保険会社間の競争の激化などで、保険は安くなる傾向になる。

これに甘んじるのではなく、厳しい競争に勝って、満足のいく

コミッションを得るためには、1件1件の単価を上げる技術が

不可欠になるのではないか。


単価を上げるための手段の一つとして、挙げられるのが

「終身保険」の販売であろう。


当然、私も最初に考えた。

そして保険提案の時に、終身保険を厚めに提案して解約返戻金を

アピールした。

結果はどうだったか???


言うまでもないが、保険が高い!!とか銀行の預金と比べてどうだとか

という話になって、なかなか思うような契約に繋がらなかった。


一方で、考えられないような厚い保障の終身保険をいとも簡単に

販売してしまう人もいる。


一番の違いは

プロセス。

販売プロセスの違い。


結果的に同じ保障で同じ保険料の終身保険であっても

プロセスの違いで売れたり、売れなかったりするのだ。


例えば

単に、解約返戻金などで損得を説明するだけではなく

保険は万が一の亡くなった時のためだけではなくて

いつか亡くなる時のためでもあることを問いかけたらどうだろうか??


長生きした場合に用意したいお金の項目と金額をじっくりお客から

聞き出す。いわゆるニーズの喚起をする。


それを準備するためには・・・



「終身保険がいいですね!!」とお客に言わせるように、あなたが

導いたら???


きっと結果は大きく変わるはず。



それでも銀行の預金と比べられたら???

加入資格の問題を話してもいい。

万が一介護状態になった時の保険料支払い免除のことを話してもいい。

(銀行への積立の場合、介護状態になって積立しなければ当然のこと
 ながら、それ以上お金は貯まらない。一方で保険の場合は、保険料の
 支払免除のある保険に加入し、条件を満たせば、介護状態になった
 以降保険料の支払いは免除されるにも関わらず、資産は形成される)


あくまでこれは一つの例である。


トップセールスと呼ばれる人であっても特別な提案はしていない。

結果的には同じ提案、同じ保障額であっても・・・

販売プロセスが大きく違うのだ!!


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「ライフコンサルティングは契約の後で!!」


あなたはこの言葉を聞いて、どう思うだろうか??


私は最初、何バカなことを言っているんだ!と考えた。


お客の様々な情報を細かく聞いて、生保の必要保障額

をコンサルティングする・・・すなわちライフコンサルティング

をした上で、生命保険を提案したり、契約しないといけない

・・・そうしないとプロ保険営業パーソンではないとずっと

信じていたからだ。


医療保険やがん保険などの第三分野の契約をまずもらって

おいてからライフコンサルをするというやり方とも違う。

こんな今とはちょっと違うノウハウで結果を

出し続けている保険代理店の方がいるのだ。

もちろん、そのやり方も常識外れなら

結果もまさに非常識。

多種目率87%。

つまり契約をいただいている客の約9割のお客が

2種目以上の種目をもらっていることになる。


保険会社の研修生を経て、独立する時の多種目率は

限りなく0%に近かったにもかかわらず・・・

なぜこんな結果がでたのか??

契約のほとんどすべてが自動車保険のみで生命保険を

販売した経験がほとんどなかった保険代理店がなぜ、

このような奇跡的な結果がだせたのか??

そのヒントの一部が今、YouTubeで無料視聴できる。

10分足らずの内容だが、きっとあなたの保険営業の

ヒントになることをつかめると私は確信している。

難しく、スキルが必要なライフコンサルティングをする

ものいいが、こんなやり方もあるのだ!!

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保険の契約がなかなか獲れない、思うような成績が上がらない・・・

こんな状況になるとどうしても新規のお客を獲得することや契約して

くれそうな人を紹介してもらうことに力を入れるのではないか。

もちろん、これも大切だ。

でももっとあなたの足元には大きな利益が眠っているということは

ないだろうか??

テクニックを磨いたりや知識をつけたりすることも重要だが

保険の営業をもっとシンプルに考えることもいいのだろう。


そう、既に契約をいただいているお客様こそが

大きな大きなあなたの宝物なのだ。


「既契約者からはもう十分契約は獲っているから

 これ以上は無理だよ!!!」


こんな声があるかもしれない。

実は私もそう考えた。

でもこの人の話を聞いて私の考えは大きく変わった。

まだまだいける!!

まだまだ獲れる!!


多種目率87%

あなたはこの奇跡的な数字を信じられるか??


プロの保険代理店でも20~30%と言われる

多種目率でこの驚異の数字を残した人のノウハウの

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保険営業で成功するために必要な技術はたくさんある。

その中でも最も重要な技術の一つに「質問する技術」が

挙げられるだろう。

私は個人的にこの「質問する技術」が一番大切だと考える。


一昔前ならうまいトークでお客を説得し、保険を売り込むことが

“よし”とされたが、今は通用しなくなったのではないか。

そうではなく、質問を繰り返しながら

いかにお客から「YES」をもらえるか(YESを積み重ねる

ことができるか)いかにお客に気づいてもらえるかがポイント

であろう。


説得ではなく、お客様を質問によって誘導しながら、納得してもらう。


では質問をとにかく続ければいいのか??




同じような質問の仕方でも結果が大きく変わるケースを今回は

紹介したい。


例えば

「●●でよろしいですよね?」

と質問した場合。


保障額や特約を確認する場合によく私も使ったトークだ。

しかし、この質問の仕方は軽い確認になってしまうことがある。

お客は質問の内容に関してよく理解していなくても

軽く「YES」とか「はい」とか答えてしまう傾向があるのだ。

結局、すべてプレゼンが終わった後に、クロージングをしなければ

ならなくなる。


一方

「●●でよろしいですか?」

と質問し、お客の反応がしっかり返ってくるまで待った場合は

どうだろうか。

軽い確認のYESではなく、お客の反応があるまで、待つのだ。

ここまでの説明した話が本当にYESなら、それなりの反応が

返ってくるだろうし、そうでなければNOが返ってくる。

NOであれば、どの部分がNOなのかを見極め、もう一度説明

したり、別の方法を探せばよい。

YESの答えの場合には

さらに「本当にこれでよろしいでしょうか??」

と再度確認するものケースバイケースだが有効だろう。


要するに質問のやり方で次第では

理解度の低く軽い確認のYESしかもらえないか

確固たるYESをもらえるか

大きな違いがでると私は考える。


あなたがプレゼンした内容について

それぞれの項目、内容について

すべての部分で「確固たるYES」をもらった場面を

想像してもらいたい。


プレゼンが終わった瞬間にお客がすべて「確固たるYES」と

言ったプランが目の前にあるのだ。


それ以上のクロージングはいらないし説得もいらないわけだ。

質問をもう一度見直してみることで、あなたの営業の突破口を

見つけてみてはいかがだろうか?

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少し考えて欲しい。

あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。

旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか?


パンフレットをいろいろ取り寄せたり

インターネットでいろんなツアーを比較したり

おそらくするのではないか。


そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとする
のが一般的だろう。


これは保険も同じ。


「この保険が必要だ」

「この保障が欲しい」

「自分の保険を安くしたい」

と自分で思った人は、旅行と同じような行動が取る。


いろいろな所から情報をゲットして

より「安く」

より「お得」な保険に入りたいと考える。


これがいいとか悪いという問題ではない。


あなたは保険の販売者として、この部分で競争をするのか?
という部分が重要なのだ。

「安く」「お得」の部分で競争すれば
当然、いただける保険料は低くなる。

ネット販売を含めて、ますます競争は激化する。


それでも「お得」「安く」で勝負するのか・・・


今の保険販売の形が続いても保険営業パーソンの苦戦が
ほぼ確実なのに、おそらくネットの技術はかなり進歩する
ことは確実。

もっと便利にもっと早く・・・客が「安く」「お得な」
保険を選べるようになるはずだ。

ここで苦しく厳しい競争を勝ち抜く考えもいいが
私はもっと別の部分で勝ち残るやり方があると確信している。

ネットやコンピュータがどんなに進んでも
人間にしかできないやり方が・・・


それは

客が既に欲しいとか必要だと考えている部分で勝負するのではなく

客がまだ自分で欲しいとか必要だと考えていない部分で勝負するのだ。

つまり
自分が本当に欲しいとか必要だと気付いていないニーズに気付かせる
という販売手法なのだ。


ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。


100円ショップを思い出して欲しい。

100円ショップは安いから売れるという部分もあるが、あそこまで
発展した理由は別の部分にあると私は考えている。

別に買う予定がなかったのに

「ああ~これ欲しかったんだよ」

「これ必要だったんだよ」

と思って商品を買った経験はないだろうか?

買う予定の物以外でカゴがいっぱいになった経験はないだろうか?

そう100円ショップは客に欲しい、必要と気付かせることで業績を
伸ばしたのだろう。


保険のセールスも同じ。


「終身保険は、300万円は必要です」

と売り込むのは一昔前のセールスのやり方。


10年後も

インターネットにも負けない方法は

客に

「やっぱり終身保険は2000万円でないと困る」

「終身保険は、3000万円は絶対に欲しい」

と言わせる、気付かせる方法ではないか。

今こそあなたの販売手法を見直す時期ではないか。

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アイブライト(有)
私「以上のプランですが、いかがでしょうか??」

客「検討します」


自信満々で保険プランをプレゼンした後
こんなやりとりを何度経験したかわからない。


何を検討するのか??
どうやって検討するのか??
どのくらいの期間、検討するのか??

納得のいかないまま
後日、再度客にアプローチすると
ほとんどの場合「まだ検討中です」という答え。

結局、契約に至らない・・・


あなたはこんな経験を一度や二度ないだろうか??


この問題を乗り越えて、成約率を高める・・・
つまり「検討します」と言われないためには

まず「検討します」の言葉の真意を理解しないといけない。


本当に検討する、比較するという客も当然いるだろうが

ほとんどの場合

「検討します」という言葉は

「理解していません」または「わかりません」という言葉に

置き換えることができるだろう。


少し考えてもらいたい。

あなたが初めて訪れた地区で目的地までの行き方を通りがかり
の人に質問した。

その方は早口でこう説明した。

「最初の角を右折、しばらく直進してたばこ屋が見えてきたら
左折、50mぐらい歩いたら、コンビニがあるからそこを左に
曲がって、3本目の角を右折・・・」

おそらく口だけで説明されて、難なく目的地にたどり着ける人は
少ないのではないか?


どうしたらよいか??


私なら紙と鉛筆を用意して(用意できたら)道順を書きながら
1つ1つ説明して確認をとっていく。

「(紙に書きながら)現在地がここだとします。あそこに
見える角を右折します。よろしいでしょうか?・・・・・・」

というように。

実は保険の営業も同じなのだ。


全く保険の素人であるお客様に、口だけで道順を説明するようなことを
してはいないだろうか??

重要なのは、プレゼンの際、地道な確認作業をすることなのだ!


「ここまではよろしいでしょうか?」

「例えばAとBならどちらがよろしいでしょうか?」

質問や反論があればその都度処理してから先に進み

客からはっきりとした意思表示を得てから次に行くことがポイント。

小さなYESを積み上げると言ってもいい。

一方私が、長年クロージングで「いかがでしょうか?」と聞いて
いたのは大きなYESをもらおうとして失敗していたということになる。


客からの小さなYESをもらう。

ただし注意点がある。

「よろしいでしょうか?」といえば、客からの回答がもらえる確率が
高くなる。(また回答がもらえるまで話を先に進めるべきではない)

しかし
「よろしいですね」ではダメ。これでは効果がない。
この言い方では客から本当の回答は得られない。
疑問や反論も出にくい。

いかがだろうか?

プレゼンが終わったタイミングで・・・小さなYESが積みあがり
もうクロージング必要がなくなったとき・・・すなわち大きな
YESをとる必要がなくなったとき、あなたの成約率は飛躍的に
あがるに違いない。

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先日、お会いした保険代理店の方はこんなことを言っていた。


「うちの従業員は言われたことしかできない」

「何でも私のところに聞きに来る」


もちろん、従業員自体の能力や自覚の問題もあるかもしれないが

ほとんどの場合、原因は上司や経営者、店主にあるのではないか。

従業員が悪いのではなく、育て方が悪いということはないだろうか。


例えば

電話や訪問営業でお客様からクレームが出た場合は

あなたなら従業員に対してどんなことをするだろうか?




「何でそんなことをしたのか!!」

「どうしてそんな対応しかできないんだ!!」

と以前の私なら、言っていた。



しかし、こんな時にクレームを出した従業員を怒って

萎縮させても、全く成長しない。


「もうクレームださないように、危ないことはしない」

「何かする前には上司に確認した方が安全だ」

と考えるのがオチ。



これでは全く人材は育たない。



一方、こんな上司がいたら、どうだろうか??



部下が出したクレームはすべて自分が対応すると

事前に約束し、実際にクレームが出た場合は喜んで

対応する。


もちろん、この場合もクレームがでた場合、次回以降同じ

クレームがでないように原因をしっかり共有することは

大事だろうが・・・



あなたが部下ならどちらを選ぶ??



クレームが出て怒られる上司

クレームがでれば喜んで対応する上司



どちらの場合が、次回もチャレンジするだろうか??

どちらが自分で考え、工夫をしようと考えるだろか??


クレームの対応のやり方1つで人材が育つか育たないか

決まると言っても言い過ぎではない。


人材を育てると何だか難しいことのように聞こえるかも

しれないが、決してそうではない。

こんな小さな小さな日常の積み重ねが、大きな差となって

表れるのだ。



人を育てる楽しさや喜びも確かだが

自分が何もやらないのに知らないうちに新規契約がバンバン

上がっていく・・・こんなことも人を育てることで可能になる。


自分が分刻みに動いて、夜も昼もなく動き回る・・・これはこれで

すばらしいことだ。

しかし、海外旅行や長期休暇中でも1ヶ月100件の契約を上げ続ける

という人も存在するのだ。

契約が勝手に増える仕組みの作り方



さあ、あなたも従業員や自ら考え、行動しノルマなしでもがんばって

契約を獲ってくる仕組みをつくろうではないか。
とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーが

いる。

彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導する

だろうか?何と声を掛けるだろうか??




「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」

「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」

「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
 コントロール重視の投球をしろ!!」



いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を

指摘したり・・・責めたり・・・怒ったりして、正しいことを

教える!

場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。


これが
日本では一般的な教え方、育て方であろう。



でもここで考えてもらいたい。


あなたが打たれた投手の立場だったら

素直に言うことを聞くだろうか???



素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら

面白くないと思ってしまう。



優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。


どうするのか??


例えば・・・楽天の野村監督の場合だが・・・・

怒る前に、打たれた投手にバッティング練習をしている

捕手(キャッチャー)をやらせるという。


そうすることで

バッターは、練習のため手加減して投げている球であっても

いいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。


これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が

自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。


私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった

ような気がしたし

日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が、今後ますます必要に

なるだろうと確信した。



責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり

自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く!!!



もちろん、保険の業界でも同じではないか。




合併した相手がよくない

従業員が使えない

部下が全く育たない

こんな声を最近、本当によく聞く。


しかし保険業界の経営者や上司が

打たれたピッチャーを怒ったり、責めたりする時と

同じようなことをしていないだろうか??


ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける

だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは

絶対に人は育たないのだ。


一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば

驚くような力を発揮する。


学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らないド素人で

あっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分可能なのだ。


人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが

決してそうではない。


そのやり方さえわかれば、誰でも習得できるものだと私は

考えている。


教えるのではなく、気付かせる
ティーチングではなく、コーチング。


保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか?

どうやって気付かせればいいのか?

具体的に今日から何をやればいいのか??


その答えはここにすべてある



想像してほしい。

あなたが会社に行かなくても

部下や従業員が自分で考え、自分で動き、自ら契約を

獲ってくる。

こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。