2008年08月

ここでは、2008年08月 に関する情報を紹介しています。
ちょっと想像してほしい。


あなたの目の前に800リットルの水が入る大きな

容器がある。


この容器には水が溜められいて、それを800人で

分けることになっている。


800人が順番に、一人一人、容器から水をすく

っていく。


800リットルの水を800人で分けるのだから

一人1リットル。




1番から順々に水をすくっていくと・・・

401番目があることに気づいたのだ。




自分が401番目だから・・・本来なら水が半分

残っていなければならない。


しかし、実際は水は、残り100リットルしか

残っていないのだ!!


つまりこのまま一人1リットルの水をすくい続けると

501番目以降の人は、全く水が行き渡らないことに

なる。



ここで考えて欲しい。



この事実に気づいた401番目の人は「この事実」を

自分の後の順番の人に明らかにするだろうか???



どうだろうか?




もし、残りの水が100リットルということをみんなに

知らせたら・・・


きっとこんな話になるだろう。



一人1リットルでは501番目以降の人に水が渡らないので

401番目の人からは250mlずつにしよう!!!



これから水を汲む人のことを考えれば、当然だ!という

考えはもちろんごもっとも!!



しかし・・・



自分の取り分が減る!!



と考えて「黙っておこう」と考える人がいても決して

おかしくはない。



いや・・・


ひょっとしたら、私も黙って、自分の水だけは1リットル

汲んでしまおうと思うかもしれない・・・・





実は


これは退職金の場合も同じなのだ。



会社に貯まっている退職金原資。


その中から、毎年退職する人が、退職金を取っていく。


一人一人順番に水をすくうように・・・・



あと3年で定年退職で退職金がもらえる総務部長が

いたとする。


7~8年後からは、退職金の原資自体が不足することが

わかっていたとしても、わざわざそれを問題にするだろうか?




自分が退職するまでは安心で・・・

もし退職金原資が足らないことがわかれば自分の退職金が

減らされる可能性がある・・・・



普通の人間なら、問題にしたがらない。

水を汲む場合と同じではないか。




これが退職金問題が表面化しない大きな理由なのだ。




裏を返すと

まだまだ退職金コンサルで生保契約が獲れるということ。



ただし

「退職金を貯めましょう」「退職金プランの提案をさせてください」


と言ってもまず無理。



会社が退職金原資が足らないという問題に気づいていないケースが

ほとんどなのだから。


もうおわかりのはずだ。



あなたが今ならすることは、退職金プランの提案ではない。



企業に潜在的に眠っていて表面化していない

退職金に関する問題点をあきらかにすることなのだ。



どうすればいいのか?

どう言えば、話を聞いてもらえるのか?


そのヒントがここにある↓



会社・企業の退職金に関しての問題点が表面化したら

話は驚くほど早い。



水が足らない場合と同じだからだ。


一人一人の水を減らすか(もしくは配るのをやめてしまう)

みんなに水が行き渡るように、水を別のところから持ってくる

しか普通はないからだ。



要するに


退職金の場合で言えば


今の制度を止める(401Kなど別の制度にするか退職金制度自体を

止めてしまうか)


みんなに行き渡るように、退職金の原資を貯める


二つに一つなのだ。


退職金コンサルなんて古い!!と言う人がいるかもしれなが

私はまだまだこれからチャンスありと確信している。


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「会社の保険のムダをなくしませんか?」

「~の提案をぜひ一度させてください」

「新しい法律に適合した新しい商品が新発売されました。
 ぜひ一度ご検討いただけませんか??」



私が法人工作をする際、社長によく言った言葉だ。


結果は言うまでもない。


きっとあなたも予想がつくと思うが、ほとんどの社長は

全く興味がない。


いくつか契約をもらっている企業の社長であっても

「じゃ時間のあるときに」

もしくは

「資料をそこに置いておいて」

と言われるだけ。



話を聞いてもらって断られるなら、まだいい。


でも大概は、その話すらできない。

もちろん提案なんてできない。



どんなにがんばっても

トークを変えても

熱心に話しても

この状況は変わらなかった。



あるアプローチ方法を知るまでは・・・




そもそも社長は保険にはあまり興味がない。


もちろん保険を掛けなくていいと思っているわけではない。



他に優先して考えなきゃいけないことがあるからこそ

こうなってしまうのではないか。


では社長の興味のあることは??




売上・・・つまり業績のこと


そして

キャッシュフロー・・・お金のこと。



残念ながら、社長が自殺をしたり

家族と無理心中したりする事件が毎年起こる。


その理由のほとんどは、業績・お金のことではないか??


逆に言うと、どんな社長でもこの2つに悩む可能性が

あると言える。


そう。


単なる新発売された新しい保険の提案や

保険の削減では社長の興味を引くことは難しいのだ。

(もちろんこのやり方で契約がバンバン獲れている
 人はそれでいいが・・・)



この2つを切り口に社長にアプローチするのだ。


といっても・・・


売上の上げ方やお金の儲け方をあなたが勉強して

それをストレートに社長に提案することを勧めているわけ

ではない。


そのような表面的なことではなくて

もっと潜在化している問題点をあぶりだすようなアプローチを

するのだ!!




しかも

「~を提案させてください」

「~の話を聞いてください」

と単に依頼するのではない。




「~~こんなことができたら、いかがでしょうか??」

と投げかけることがポイント。



社長から

「そんなことができるの??教えて」

「そんな都合のいいことあるの。資料持ってきて」

と言わせるような言葉を投げかけるのだ。



あなたが依頼して話を聞いてもらうのではない。



社長から頼まれて

資料を持っていく!話をして行く!!

というようなシチュエーションを作ることが

法人を工作する(最終的に、あなたが大きな法人契約を獲る)

第一歩なのだ。




話は戻る。


では
「~~こんなことができたら、いかがでしょうか??」



「こんなこと」とは???




今回は一つだけ例を挙げる。



「キャッシュが潤沢に確保できて

 (キャッシュの)不測の事態にも対応できる。

 それでいて

 利益の平準化に繋がっていて

 納税するタイミングが選べる仕組みがあります。

 こんな仕組みがあったら、いかがでしょうか??」



こう投げかけて、全く興味がない社長が果たしているだろうか?

「何それ???知りたい!」という流れになっても

なんら不思議ではない。





冒頭、多くの社長はお金に関する悩みを言ったが


それを細かく考えてみると


キャッシュ潤沢に確保することだったり

不測の事態にもキャッシュを用意することだったり

銀行の借り入れ対策のために利益を平準化することだったり

納税(税金)のことだったりすることが少なくない。


これらの社長が持ってる顕在化している悩み(問題点)

を解決(解消)するような提案をあなたがすればいいだけなのだ。



ここまで話すと勘のよい方はもうおわかりのはず。


その問題点の解決の


道具として


「生命保険」を活用するのだ!!!




はじめに保険ありきの提案では、社長は話を聞いてくれない。




会社(もしくは社長)の潜在化した問題点を解決するような

切り口でアプローチすれば

あなたが今までは獲るのが難しいと思っていたような

大きな法人契約が、いとも簡単にゲットできてしまうのだ。

(もちろんアプローチ手法は今回紹介した以外にも
まだまだある)


いかがだろうか??・


単なる保険を切り口にしたアプローチを変えてみませんか??


何とか提案させていただく!!



社長に頼まれたから・・・提案する!!


では、結果は驚くほど変わりますよ。

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安い提案になぜお客様は満足しないのか??

常識と言われるFP的考えが、紹介がもらえない最大の原因だったら??

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テレビでプロ野球を見ていて、こんなことを感じたことはないでしょうか??



「何で、あんなボール球を振るのだろう」



素人の私から見ても、明らかにストライクではなく、バットが到底届かない

ボール球に、プロのバッターが手を出して、空振りしてしまう。



不思議でしょうがないと感じていたのです。




なぜ、プロのバッターが、明らかにボールの球を空振りしてしまうの

しょうか??





これは「意識付け」があるからです。





フォークボールが打ちにくいとよく言われます。

それは、ピッチャーが、あのフォームで投げたら、ストレートを

投げる「意識付け」があるから、フォークボールが来ると

空振りしてしまうのです。



別の例を出すと・・・


1球目、アウトコースのストレートで見逃しのストライクを

取ったとします。

全く同じコースから途中でボールになるカーブを2球目に投げれば

バッターは空振りする確率が高いのです。

それは1球目のストレートが「意識付け」になっているからなのです。



実は保険営業でもこの「意識付け」は重要なのです。




1つ例を出します。


終身保険を販売する時

「終身保険は貯蓄型保険で、葬式代を用意するのに最適です。

 だから300万円の終身保険はいかがですか??」

というトークでは今後、厳しい競争を生き残っていけないでしょう。


野球の場合と同じで
「意識付け」が有効になります。


いきなり保険を勧めるのではなく・・・

終身保険は一体どんなものなのかをしっかり「意識付け」するのです。




単に貯蓄型の保険と説明するのではなく



・保障が一生涯ついている・・・いつか必ず保険金が下りる時がくる


・無期限の保険=自分で期限を決められる保険


・どんなに年を取っても掛金は不変


・保障として残すだけでなく、年金資産としても十分活用できる


・設計如何によっては、生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能



このぐらいにしておきます。(まだまだたくさんありますが)



終身保険がどんな保険でどんな特徴なのか、どんなときに利用できるのかを

しっかりと「意識付け」するのです。


次に・・・

保険で準備しなくてはならないリスクは

万が一のリスクといつか必ず起こりうるリスク(長生きリスク)が

あることを理解していただきます。


いつか必ず起こり得るリスクの中で

例えば、老後の生活資金。


現在の年金の現状、ゆとりをもった老後の生活にはいくら必要かを

しっかり伝えれば・・・(しっかりとニーズを喚起すれば)

お客様はきっとこんなことを言うのではないでしょうか。




「老後の生活資金は、終身保険で準備しないと困る」



これは終身保険を「意識付け」した賜物なのです。




最初から

「公的年金だけでは足りません。

終身保険は貯蓄型保険なので、老後の生活資金をこれで

準備しましょう」

とこちらが言った場合と結果が大きく違って

くるのです。


いいカーブを投げれば、打者は必ず空振りをすると信じて

ただ投げ続けるか


それとも

しっかりと打者を「意識付け」してからカーブを投げるのか

この違いと同じなのです。


いい球さえ投げればいいとう時代は

保険業界において終わりを告げました。


そしてますます競争は激化します。


力いっぱい、人よりも多く訪問し、長い時間を働けば

契約が獲れたのは一昔前の話です。


「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらう・・・

こんなノウハウを掴んだ人は確実に生き残れるでしょう。


何かと比べて高いとか安いも重要ですが

もっと大切なことは、お客様が満足感を持つことなのです。


満足感とは・・・自分で欲しいと考えたものを思うとおりに

得られたときに起こる感情ではないでしょうか。


売り込むのではありません。


お客様が自分の意志で選んでもらうように誘導するのです。

なぜあのお客は高い終身保険を選んでしまうのか??を

もっと詳しく知りたい方はこちら↓












先日、みのもんたの番組で

道路特定財源の「ムダ遣い」に関する報道を見ました。




道路などを管理する全国の事務所で

到底必要とは思えない

クラウンなどの高級車ばかりを

1426台を保有しているとのこと。



しかも、各事務所には、民間から派遣された専門の運転手

いわゆる“お抱え運転手”が存在するのです。




取材をした山口の事務所では

職員百名前後にもかかわらず

ナント公用車は高級車ばかり10台!!!




しかもその大半の車が、ほとんど使われていない状態なのです。





我々からはムダとしか思えないこれらは




すべて

道路特定財源



つまり


我々の税金から


負担されているのです。







あなたはこの報道をどのように思われますか???



あなたは、こんなムダ遣いの実態を知って

税金を喜んで払いたいと感じますか???









冗談じゃない!!!






きっとあなたも同じような考えではないでしょうか???





今話題になっているガソリン税金もそうですが・・・



あなたが汗水たらして

作り上げた財産にかかる税金に関してはどうでしょうか???



・・・・続く・・・・







今回は

相続対策保険のアプローチ例を書いてみました。





たまたま今話題になっているガソリン税や道路特定財源を

切り口にしたケースです。




ここでのポイントは


「相続税を節税しましょう」

とか

「相続対策しましょう」


というような直接的な切り口を使わないことです。






相手の感情を考えればわかることなのですが・・・・




こんな言葉を投げかけられたお客様(通常はある程度年配の方)は


「俺が(私が)死ぬことが前提かよ」


「早く死ねって言われているみたい・・・」



と思われても不思議ではありません。





これが、相続対策保険がなかなか獲れないと言われる

最大の原因と私は確信しています。






ポイントは

何気ない話題から

税金に関してのお客様の考えを聞くこと。





先程の例でいうと

公用車のムダ遣いに関しての意見を問いかけた部分です。




ムダ遣いの実態を知れば


「自分たちの血税をそんなムダに使って、ふざけるな!」


と思うのが、普通です。






これを踏まえて

自分の築き上げた財産にかかる税金


すなわち


相続税に対するお客様の考えを聞きだすことが重要です。





お客様の考えをしっかり聞き出したら・・・




あとはもう簡単です。





「○○ということが、もしできたら、どうでしょうか??」



と投げかければいいのです。






もちろん


この投げかけ(質問)は



お客様から



「そんな都合のいいことできるの?!



「そんなことができるなら、詳しく知りたい」


と言わせるものでなければ


相続対策保険は売れません。




しかし・・・


そこさえ注意すれば


笑ってしまうほど


簡単に相続対策保険は売れてしまうのです。






あなたがお願いして

相続対策保険を提案させてもらうのではありません。





会話の中から

相手の相続税に対する希望、考えを聞きだし


それを満たす方法があることを提示するだけなのです。





相手が知りたいと言ったから、提案を持っていく・・・・

たったこれだけのことなのです。




説得も

小難しい

説明や知識も不要なのです。





相続対策保険は


切り口、導入部、アプローチで決まると言っても

過言ではありません。



ある程度の年配になって

将来のこと

自分が亡くなった時のことを


全く考えない人はまずいないでしょう。





特に

ある程度の資産を持っている人は

相続税が高いという情報は100%理解している

と言っていいのです。



みんな心の奥底では何とかしないと

思っていながら・・・何もしてない




これが現状です。



しつこいようですが、あなたが保険を勧めてはいけません。


売りたい気持ち

契約してほしい感情を


ぐっと抑えて


お客様から


”教えて欲しい”

”資料を持ってきて欲しい”


と言われるようにすることが大切なのです。



もちろん、今回例で挙げたトークはほんの一例。

投げかけるトークや方法はまだまだたくさんありますし

お客様のタイプや考えによって変えなくてはなりません。



これからますます少子高齢化が進む日本。

それに比例して


ますます相続対策保険の必要性や需要が高まるとは

思いませんか???



チャンスなのです。


さあ、今日からスタートを切りましょう。


今日訪問するお客様に

あれを投げかけてみましょう。


「相続対策保険を提案させてください」は

禁句ですよ。

只今、YouTubeにて相続対策保険が獲れるヒントを

無料公開中。(約7分間です)











FP的な誤った考えが、契約を獲ることを邪魔していると

したら、いかがですか??


FPの資格を取って、知識をつければ保険契約が獲れるという

のは幻想だった!!!!

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A.「この保険がベストです。」
  「このプランがピッタリです」と説得する営業スタイル


B.「~のことができたらいかがですか?」
  「~になりますが、どう思いいますか?」と質問を
  繰り返しながら、お客のニーズを喚起させる納得型
  営業スタイル


どちらが契約が獲りやすくなるのか

どちらが紹介がでやすいのか??

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60歳から保険料が大きくアップするお客様がいたら・・・

あなたはどうそれを伝えるか??


「保険料が上がって損ですよ」

「60歳から~~なりますが、ご承知でしたか??」


結局は同じことでも伝え方で、お客様の反応は大きく変わるのだ。




「保険ではあまりお金が増えませんからね!」


こう言って、保険は最低限の掛捨てを勧めて

保険とは別に投資信託などの運用商品を何度

提案したことだろう。




保険をたくさん売りたい、できれば高い保険料のものを

勧めたい・・・これは営業パーソンとして山々だけど・・・



私はFP(ファイナンシャルプランナー)としてこんな

思いがあった。


「できるだけお客様に損をさせちゃいけない」

「できるだけ保険料を安くしなくちゃいけない」



だから結果的に、保険は掛捨て中心。



他社から切り替えてもらう場合も、現在お客様が払っている

保険料よりも安くなるケースがほとんど。


当然、単価は安くなる。



さらに安くなったお客様は喜んで、他のお客様を紹介してくれる


だろうと思いきや・・・結果は・・・



言うまでもなく、なかなか紹介の連鎖とはいかなかったのだ。




ある重大な事実に気づくまでは・・・





私の最大の過ちは・・


「できるだけお客様に損をさせちゃいけない」

「できるだけ保険料を安くしなくちゃいけない」


という私が信じていたFP的考え方なのだ。




誤解のないように言っておくが、この考え方がすべて

いけないわけではない。



この考え方がいつも正しいと思うこと

すなわち偏った考え方こそが、大きな間違いなのだ!!!





例えば、最初に例に出した、掛捨てを勧めたケースでも


この偏ったFP的考えを捨てると、全く別の展開がある。




第一段階として

十分のお客様のニーズを引き出し、相手が欲しい保障

本当に必要な保障額をしっかり理解していただく。

(いわゆるニードセールス)



そして第二段階として

お客様が欲しい保障を用意する場合、どんな保険で準備

したいかを選択していただく。


例えばこんなトークを使ったらどうだろうか。



(相手のニードが十分に引き出されたことが前提だが)


「万が一に亡くなるということがなかった場合に

 掛けた保険料がそのまま返ってくるような保険の種類が

 あります。

 こんな保険があったらいかがですか?」




おそらく、ニーズが喚起されているお客様なら

この保険の存在を「知りたい」と思うはず。



当然、終身保険の部分が多いプランニングになり、結果として

単価は嫌でも高くなる。


さらに、自分のニーズを満たされたわけだから、当然紹介の

確率もぐんと上げるのだ。



いかがだろうか??



これはほんの一例に過ぎない。



重要なことは、テレビや雑誌などのマスコミによく登場する

ようなFP的考え方の間違いに気づき、単なる損得だけの

セールスではなく、ニードセールスをすることではないか。


では


FP的考え方の間違った部分は、他にはどこにあるのか?

どうすればニードセールスができるのか?

どのような提案スタイルをすればいいのか?

どうすれば単価を上げることができるのか?

紹介を連鎖させるにはどうすればいいのか?

そのヒントが今YouTubeで無料配信されている↓


これを聴けば

世間ではポピュラーで誰もが正しいと考えている

FP的考えの中にこそ我々が保険営業で苦戦している

大きな原因があったことにあなたは気がつくであろう。

もう得する提案、得する保険を勧めるのをやめよう!!









前年10万円の自動車保険が、契約更改時に同条件で7万円に

なってしまう場合。


あなたはどんな行動を取るだろうか?

どんなプランを提案するだろうか??


私なら、単価アップを狙う提案をする。


補償額を上げたり

特約を追加したり


何とか前年の保険料に近づこうと努力した。

増収を目指すなら当たり前の行動ではないか??



一方で・・・

全く単価アップを狙わないという代理店の方もいる。


「そんなことでは減収してこんな厳しい時代に生き残って

 いけないよ!!」

と初め私はこう考えた。



でもこの代理店の方は・・・



毎年、確実に増収していて・・・・

たった一人で営業しながら、ほぼ毎年1,000万円以上増収していて・・・

なんと契約の大半は個人契約!!!


常識とはかけ離れた行動をとりながら

非常識な結果を出し続けている代理店が存在するのだ。


今なら、その方が増収し続けているヒントをゲットできるのだ。

もちろん無料。

インタビュー形式なので、その代理店の方の考え方やノウハウが

肉声でダイレクトに感じ取ることができ、盗むことができる!!

さあ、明日からの損保増収に役立てよう!!

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代理店の合併が珍しくなくなった昨今。

なかなかうまくいくケースは少ない。

成功者からではなく失敗者の声からヒントやきっかけを見つけて

みてはいかがあろうか?

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「主人に相談しておきます」


この言葉を今までに何百回、いや何千回聞いただろうか。

平日、損保契約更改などで個人宅を訪問すると、対応して
くれるのは、大概その家庭の奥様。


新しいプランや生命保険の提案をすると、決まってこの言葉!!



特に生命保険の場合は支払う額も多いし、場合によっては
今加入している保険を見直したり、やめたりする場合が
少なくないので、奥様が一人では決められないケースが多い。



この言葉の後、数日後電話してみると・・



私を失望させる言葉がたいてい返ってくる・・・




「主人は忙しくて、まだ相談できていません」



説明したときは、納得してもらえたのに・・・結局こんな
やり取りが何度か続き、私が待ち焦がれた生保の契約は
どこかに流れてしまうことは何度となくあったのだ。




あなたもこんな経験、一度や二度はないだろうか?




決定権者に直接会うのが基本!!

主人と奥様が揃った時に訪問するのがベスト!!


それの方が話が早いのはわかるし、成約率も高くなるの
は理解できる。


しかし、土日や夜間だけにアポイントを集中するわけにも
いかない。

特に損保の更改業務があると、平日の昼間を使わないこと
は考えられない。




では以下のような営業手法がもしあったらあなたはどうだろうか?



・平日に奥様だけの時に訪問しても即決で
生保加入を決めてもらえる


・奥様から絶大な信頼をいただける


・主人様の保険について、奥様が「相談しておきます」
といわず「私がよく説明しておきます」と言って積極的
に契約に協力してくれる


・ご主人様と会うときは、既に契約することが決まってい
 ることが多い 


・奥様から保険の相談だけではなく、お金の相談も受ける
 ようになる


・多種目率が格段に上昇する


・奥様からの友人の方を紹介してもらえるケースが激増する


・難しいセールスノウハウは必要なく、保険を初めて販売する
 人でもできる手法である




このノウハウの一部を今YouTubeで無料配信されている。

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奥様から絶大な信頼を得て、そしてご主人へその信頼を繋いで
もらう営業手法。

驚くことに・・・奥様への提案は、主人に相談することなく
即決する方が多いという。

平日の昼間を・・・そして契約更改を多種目率アップ、生保
契約獲得に最大限利用できる手法と言っていい。


「ご主人に万が一のことがあっても、奥様が働けばいいの

 ですから、高額な保障は必要ありません」


こんなトークを私は何度お客様にしただろうか??

あなたも同じような言葉をお客様に投げかけたことは

ないだろうか??



保険料を安くする=ムダを削ることこそがFPの役目。


これこそがお客様の望んでいることで・・・

望んでいることをすれば契約や紹介は増えるということを

ただただ信じてがんばっていたのだ。

そしてこんなトークを連発した。




しかし、結果はどうだっただろうか??



保険料を安くすれば、必ず契約をいただけるというのは

全くの幻想だったのだ。


保険料を安くすれば→お客様は満足し→契約も紹介してくれる

というのは、幻だったのだ!!


契約できた場合でも・・・保険料の単価は低くなる。

そして紹介の連鎖なんて夢のまた夢!!




何が原因だったのか???





それは私が正しいと信じ続けたFP的視点とトークに

原因があったのだ!!



安ければいい

安ければお客様は満足し契約はもらえるという

偏ったFP的視点・トークが大きな問題だったのだ。




冒頭のトーク

「ご主人に万が一のことがあっても、奥様が働けばいいの

 ですから、高額な保障は必要ありません」

がすべていけないというわけではない。


この考えが有効なお客様もきっといる。


最大の過ちは

このFP的考え・トークがすべて正しいと決め付けてしまうこと!!



よく考えると

ご主人に万が一のことがあっても、奥様が必ず職に就けるという

保証は何にもない。

奥様の年齢や経験、スキルの問題もある。

それに奥様が働きに行くことが、必ずしも子供にとってベスト

ともいえないケースだってある。


万が一の時は、奥様が働けばいいと軽々しくは決め付けられない

わけだ。


選ぶのも決めるのは我々ではない。

お客様なのだ!!

FP的視点・トークはそれを無視していると言って

言い過ぎではないかもしれない。


言い方は乱暴だが

FPがいいと考えたものを

お客様に押し付けるだけなのだ!!!!!



今まで常識とされたFP的視点・トークの誤りはどこなのか??

正しいFP的視点・トークはどういうものなのか?

どうすればお客様から満足をいただき、契約や紹介に結びつける

ことができるのか??

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「安さ」がすべてというFP的考えは誰も得をしない。

お客様は満足しない。

我々は契約が増えない、単価も上がらない。

でもこれが変わるのだ!!

正しいFP的視点を知り、それを実行すれば・・・

お客様は満足する・・・我々の契約は増え、単価も上がる!!


さあ、誤った、偏った間違いだらけのFP的視点を捨てよう。

「先日、伺った話をもとに提案を作って参りました。

 こちらをご覧ください」


こういって私はカバンから設計書を取り出した。


そしてその設計書を使って、詳しい提案内容を説明し始めた。



これで思ったような成果がでるなら問題はない。


でも現実は・・・


折角、いい提案、最高の商品内容

それでいて

なんといっても今お客様が払っている保険料より安い!!


にもかかわらず

お客様の表情、反応はイマイチ。



結果的にお客様からは、私が聞きたくもないあの一言が

返ってくる。


「検討します」



あなたもこんな経験は一度や二度ないだろうか??

こんな悔しい思いをもうしたくないと考えないだろうか??



こうなってしまう原因はいろいろ考えられるが

大きなものは「設計書の使い方」。


これがいけない。



想像してほしい。



体が悪いと健康診断で判明したあなたに

医者がいきなり飲む薬の説明ばかりしたら、あなたはどう感じるか?


「この薬はどこの会社が製造したもので・・・」

「この薬の特徴は・・・」

「この薬の値段は・・・」



そんな薬の細かい説明よりも、

自分の体がどうすれば健康になるのか?

をまず初めに聞きたいはず。


そして自分の体を治すために、この薬が絶対必要だとわかれば

薬の詳しい説明も聞きたい。


保険の営業も同じ。


いきなり薬の説明・・・すなわち商品の説明や

保険料の説明をするから、お客様が嫌になり契約

してくれない。


病気の場合と同じで、お客様が持っている問題や

ニーズを満たすものをまず提示・説明しなければ

ならない。


それをお客様に理解してもらえば

薬・・・保険でいう設計書が有効になるわけだ。

いかがだろうか?


設計書の使い方、出すタイミングで

成果や結果が大きく変わるのだ。


もっと設計書の使い方を詳しく知りたい!という

方は今YouTubeで無料配信中





時代や法律が変化する時、それに伴い必ずビジネス

チャンスが生まれる。


古くは産業革命・・・最近の話ならインターネットも

携帯電話も・・・



もちろん保険も同じだ。



最近の例を挙げれば

PL法や個人情報保護法が施行された際

大きな保険の需要が生まれたのは記憶に新しい。



ではPL・個人情報保護に続いて今大きな大きな

波は押し寄せているのは知っているだろうか??



我々にとって身近な問題であり

企業にとっても今後ますます大きな問題に対する

法律が昨年の4月に施行されたのだ。



企業・・・特に人事部の責任者が皆この法律に

対する対策に頭を悩ませているのだ。



ここに我々のとっての大きなビジネスチャンスが

潜んでいるのだ。


ある程度(従業員30名以上)の企業に切り込める

ビックチャンスなのだ。




もちろん結果的にはある程度の規模の企業から

損保契約を獲得できる見込みは十分ある。



あなたはこのチャンスをみすみす見逃しますか?

それとも・・・



PL・個人情報に続いての大きな波に乗る

法人損保攻略法についてのヒントが今YouTubeで無料で

配信されている。

ぜひを聴いてほしい。

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単に見積を出して、保険料が高いか安いか比べられる

非常に疲れる営業スタイルや

事故処理を武器にして法人損保獲得を目指す営業手法

と全く違ったノウハウをあなたは目の当たりにする

ことは間違いない。


まだまだ知られていない

やっている人が少ない

分野にいち早く乗り出し

先行逃げ切りをしてはどうだろうか???


このノウハウを使えば、銀行窓販の脅威とはオサラバ

できることと私は確信している。


さあ、一歩を踏み出そうではないか。


ほんの少しの努力が大きな大きな結果を生み出すはず

なのだから・・・
新入社員から月5万円の契約や
個人契約で月80万円の契約を獲ったセールスパーソン
の話をすると、真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。



”どういう提案を作って持っていけば、お客様は契約して
 くれるのか?”


”どういうトークで説明すれば、そんな契約が獲れるのか?”


いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただく

という発想。


もちろん私も最初はこう考えた。
当たり前だ。


保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい”
”それしかない”と我々は教えられてきたのだから。



でも残念ながら・・・この発想ではいつになっても・・・
どんなに努力しても、新入社員から5万円の契約や月何十万円
の契約をコンスタントに獲ることはできない。



お客様を説得して・・・お客様の考えや発想を変えようとしても
無駄なのだ!!!



実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには

保険営業パーソン、つまりあなたの発想を変えなければならない!!




それは簡単なようで劇的な変化なのだ。




いい提案、いい設計を作って

→お客様に説明、説得




ではなくて



お客様のニーズに気づいてもらって
お客様が欲しいもの、必要なものを言ってもらう

→言われた通りのものを提案


にあなたの発想を変えるのだ!!




考えてほしい。


お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば
売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。


すべてはお客様。



ただお客様は自分のニーズがわからなかったり、気づいて
いないことがほとんど。


それを手助けする。
それを導く。
それに気づかせる。


あなたがやることは、これだけでいいのだ!!!



発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方のヒントを得たいなら
今、YouTubeで無料配信されているこちらを見てほしい。


究極の単価アップ生保営業術



お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば


結果的に


単価は上がってしまうのだ!!




子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に
入ったときのことを思い出してほしい。 


欲しかった自転車やグローブ


欲しかった人形や絵本


それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?


そして・・・人に言わずにはいられなかったのではないか?


ここまで説明すれば、なぜ生保の紹介がでるかを説明するまでも
ないだろう。
「あの人だからできるんだよ~」

「あの人のキャラクターだからできる・・・」

「自分の能力ではとてもマネできない」


保険のトップセールスパーソンの話を聞くと
私はたいていこう思った。

言っていることはわかるが・・自分の性格や能力では
どれもこれも実現不可能なことばかりだと感じた。


今までお会いしたトップセールスパーソンの人は
努力もあっただろうが、生まれながらにして優秀で
セールスの才能がある人ばかりではなかったか。


だから、きっと我々凡人の気持ちは理解できないし
我々もその方のノウハウを自分のものにできない。


では・・・今はトップセールスパーソンとして活躍
しているが、こんな経歴を持つ人だったら、どうだろうか?




・保険会社に研修生として入社して1年間は契約が
 思ったように獲れなかった


・研修生として1年経過後に保険の仕事には向いて
 いないと言われ、実質クビを宣告された経験を持つ


・独立するときの契約の9割以上は自動車保険。
 他の種目の売り方は全く知らなかった。


・独立時の多種目率もほとんど0%に近かった。


・独立時の生命保険契約は自己契約がほとんど。
 生命保険を売る気は全くなかった。


失礼かもしれないが、生まれながらのトップセールスパーソン
とはいえない。

しかし・・・


現在は・・・思ったように生命保険の契約を上げ続け・・・
手数料も数千万円。

多種目率はなんと87%を超える。


こんな苦労と苦難を乗り越えながら・・・多くの失敗と
挫折を味わいながら・・・


掴んできたノウハウを知りたいとは思わないか?



かっこいいとはいえないかもしれない。
スマートだとはいえないかもしれない。


しかし、そこには保険契約を1件出すのに苦労を重ねる
我々と同じ血が流れていると言っていい。



だから共感できるし

だからマネもできる!!!


そしてすぐに明日から実行できるノウハウなのだ。

そのノウハウの一部が今YouTubeで無料配信
されている。

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迷ったり、考えている暇はない。
今すぐ、第一歩を踏み出そうではないか。


多種目率0%がやり方次第では87%のなるのだ!!