2008年09月

ここでは、2008年09月 に関する情報を紹介しています。
先日のことだが、家の玄関ドアの調子が悪かった。


原因はネジの緩み。


ネジを閉めようとプラスのドライバーを用意したが


ネジの大きさと


ドライバーの大きさが


合っていなかったらしく・・・力任せに閉めたネジ山は

見事に無くなってしまった。

(結局、修理業者に頼み、ネジを交換する羽目になって
 しまったのだ)


やはりネジにあったドライバーを使わないとうまくいかないもの。




実は、これは保険営業に関しても全く同じ。




ネジの大きさ=お客様のタイプ、性格、考え。


ドライバーの大きさ=保険営業スタイル。



ネジにあっていないドライバーで力任せにネジを回そうとするように・・・




あなたの営業スタイル、考え、価値観をお客様に無理やり

押し付けているということはないだろうか???



私は以前「私の契約者は、自分と同じようなタイプの人が

多い!!」ということを自慢していたが・・・



これは大きな大きな間違いなのだ!!

自分のタイプに似たお客様しかいないとうことは・・・


単に自分の営業スタイルにあったお客様しか契約できていない

という裏返し。



自分のドライバーの大きさにあったネジしか回さないということ。



これでは、多くの契約を獲得することはできない。



様々なタイプの方を自分の契約者とすることはできない。





でもお客様のタイプ・・・ネジの大きさなんて、無限にあるのでは??

と思われた方は心配はいらない。




ネジのサイズも・・・

お客様のタイプも・・・

ある程度に分類することができるのだ。




その方法・・・そしてタイプ別の営業スタイルのノウハウはこちら↓


あなたがネジに合わせたドライバーのセレクトができるようになった時

すなわち

お客様に合わせた営業スタイルを選べるようになった時


あなたの契約は驚くほど、増えることと確信している。




何事も遅すぎることはない。

変わる、スタートするなら今だ。

思い立ったが吉日という言葉があるように、


今日をあなたの保険営業の吉日と


しようではないか。


決して難しいノウハウではない。


このノウハウももともとは、


思ったような成果が出せず、悩み苦しんだ状況から

生まれたものなのだから・・・

紹介連鎖!!!


なんという響きのいい言葉だろう。

営業パーソン特に保険業界でこれに憧れを

持っていない人はおそらくいないのではないか。


何の苦労もせずに、お客様がお客様をどんどん紹介

してくれる。

これが出来れば「今月の成績は本当に大丈夫か!!」と

心配したり


「見込み客がいなくなった」「保険の話を訪問する所がない」
なんていう胃の痛くなる思いとは”さよなら”できる。



だから私は「どう言ったら、紹介がもらえるか?」

「どういうトークを使えば、たくさんのお客様を紹介して

もらえるか?」ずっとずっと考えてきた。


もちろん自分なりに多くのことを試したつもりだ。



大きな声で誠実に紹介の依頼もした・・・

時にはノートを広げ、3人の名前を書くようにお願いした・・・






しかし、紹介連鎖には程遠い結果しかでなかったのだ!!


ある間違いに気づくまでは。



そもそも「こういえば紹介がもらえる」という魔法のような

トークや言葉なんて存在しないのだ。


一言、言葉を発して、紹介ががんがんもらえる程、世の中は

甘くない。




では紹介連鎖、紹介には何が必要なのか?


その答えは


あなたがお客様にする「プレゼンテーション」の中にあるのだ!!


「プレゼンテーション」を変えれば紹介は出るのだ!!



ここがだめなら、契約後にどんなにうまいトークを使っても

紹介はもらえない。


すべてはプレゼンの中にある。

そのヒントはこの無料動画にある↓


あなたのプレゼンが変わったとき、今までは思いもよらなかった

紹介が出始め、

トップセールスパーソンの代名詞でもある「紹介連鎖」に

確実に近づけると私は確信している。

あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか?

太陽と風がどちらがすごいか?、人間の服を脱がせる
ことで競争する。

風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ
風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。

しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまく
いかない。

一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。

すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・
勝負は太陽の勝ちになった。


この話を保険営業に置き換えた場合、契約をたくさん
獲れる、単価がアップする、成功するのはどちらだと
あなたは考えるか?


一昔前までは、営業は「風」と同じで、がんがん押しが
強いことがすばらしいといわれてきた。

経済が成長している時代は確かにこれでもよかった。


しかし、社会や経済が成熟している現代で・・・しかも
98%の人が加入している保険を販売するときは
我々は「太陽」にならなければならないと思わないか?


お客様を説得したり、言い負かしたり、押したりする
のではなく、

お客様に保険の必要性を気づかせ

「入りたい」「欲しい」と言っていただく!!!

これが目指すべき姿とは感じないか?



自分で「入りたい」「欲しい」と思ってもらった
お客様の契約は嫌でも単価は高くなる。


それでいて満足度も高い。

だから、単価が高い・・・それだけで営業パーソンに
とっては有難いお客なのに、さらに紹介もしていただけるのだ。



先日、お会いした方がこんなことを言っていた。

「単価を上げるって、終身保険の部分を厚く提案すれば
 いいんでしょ?」



単価を上げるのは、結果的にはそんな提案になることが
あるかもしれないが・・・そこまでに行き着き
プロセスが全く違うのだ。


これに気づかない営業パーソンは一生高い単価の保険を
売りながら、満足と紹介を得られるような営業スタイルを
ゲットすることは一生できないのではないか。



高い単価の保険を提案して、それがいかに有利かうまく
説明するわけではない。


お客様に保険の必要性、自分のニーズに気づいてもらい
保険を選んでいただくと・・・結果的に単価が上がるのだ!!


そう・・・太陽が温度を上げて、人間が自然と服を脱ぐように・・・


その方法を初心者でもわかるように解説したものがこちら↓



本来であれば「単価アップする方法」という表現は適切では
ないかもしれない。

なぜなら、こう言えば「~万円の保険料がいただけます」と
いうノウハウはこの世に存在しないからだ。

こちらがうまいことやって単価をアップさせるという感覚では
なく、あくまでお客様が主導。


お客様が必要性に気づき、自分で選んでいくと、高い保険を
最終的に入ることになるのだ。


自分で選ぶから満足する、だから紹介も出る。


さあ、今日から営業スタイルを「太陽」に変えよう。


お客様から感謝されながら、単価もアップしそして紹介も
得られる・・・夢のような営業スタイルをあなたら手に入れられると
私は信じている。


客にひどい断りをされた時

生保の成績が思うように上がらなかった時

落ち込んだ時


「車」のセールスをしている友人が時々羨ましく

見えた。



「車」も高額商品で保険と同じくらい売るのは

難しいのかもしれないが・・・


ナント言っても「生命保険」との最大との違いは

お客様が

「買いたい」「ほしい」と思ってもらえるかどうか

だと私は考えていた。





「ずっと前からこの車がほしかったんだ!」

「お金を貯めて、あの車を手に入れたい」

という人は珍しくないが・・・



「ずっと前からこの保険に加入したかった」

「お金を貯めて、保険に加入することが夢」

という人はまずいない。




だから保険セールスは難しい・・・

だから保険は売りにくい・・・

だから成績が上がらない・・・


とうあきらめとも嘆きとも言い訳ともいえない

感情を持ちながら、保険営業の現場に立っていた。




ある方法を知るまでは!!!




保険は万が一のときに役に立つものだから

お客様は「欲しい」とか「加入したい」

思うことはあまりない!!!と考えていた私の考えは

大きな間違いであることがわかったのだ!!!




やり方によっては


お客様から「もっとその話が聞きたい」「その保険が

どうしても欲しい」と言ってもらえるような

営業スタイルができる!!!





ここで想像してもらいたい。


「もっとその話が聞きたい」

「その保険がどうしても欲しい」


と言ったお客様はどんな行動をとるだろうか????





まず間違いなく、契約はしてもらえる。


そして・・・欲しい車をゲットした時と同じように

満足する。(あなたが前から欲しかったものを手に入れた

時の気持ちと同じではないか)


最終的には・・・・

紹介にも繋がりやすいということができないか???



このようにすべてが好循環にそして劇的に変わるのだ!!




ではお客様から「もっとその話が聞きたい」「その保険が

どうしても欲しい」と言ってもらうにはどうしたらいいのか??


それには

特別なノウハウはいらない。

高度な専門知識もいらない。

難しい営業トークもいらない。


その答えの大きなヒントがここにある↓


保険が売れている方の話を何度となく聴いたことがあるが

私にとっては参考にならなかったものが多かった。


なぜなら、トップセールスの方の多くは、元から(最初から)

能力を持っていて、セールスをスタートさせてから順調に

成績を伸ばした方が大半だからだ。



凡人であり、成績を伸ばすのに四苦八苦している私が彼らの

話を伺うと、

どうしても「それはあなたの能力がすごいからできたんじゃ

ないの!!!私にはできません!!」と感じることが多かったのだ。


しかし、今回のCDはそれらの話とは一線を画する。


損保の研修生時代、成績が伸びずに、一度は「クビ」を言い渡された

ことがあり・・・その後、やっと独立したものの、独立当初は

身内以外の生命保険契約がなかったという方が、一から作り上げた

ノウハウなのだ!!!

もちろん今では周りが羨むような手数料をガンガン稼いでいる。


あなたと同じ・・・いやもっと苦しい体験からできたノウハウは

まさに必見!!


さあ、迷っている暇はない。


今すぐスタートをしようではない。


何事も遅すぎるなんてことは、ないのだから。


「生命保険を活用して退職金を貯めませんか?」

「一度、お話を聞いてください」

と投げかけても社長は見向きもしません。

でもこう言えば・・・社長は興味を持ち
あなたの話に真剣に耳を傾けるはず。

そのやり方はこちら↓


新入社員から月5万円の契約や
個人契約で月80万円の契約を獲ったセールスパーソン
の話をすると、真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。



”どういう提案を作って持っていけば、お客様は契約して
 くれるのか?”


”どういうトークで説明すれば、そんな契約が獲れるのか?”


いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただく

という発想。もちろん私も最初はこう考えた。


当たり前だ。


保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい”
”それしかない”と我々は教えられてきたのだから。



でも残念ながら・・・この発想ではいつになっても・・・
どんなに努力しても、新入社員から5万円の契約や月何十万円
の契約をコンスタントに獲ることはできない。



お客様を説得して・・・お客様の考えや発想を変えようとしても
無駄なのだ!!!



実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには

保険営業パーソン、つまりあなたの発想を変えなければならない!!




それは簡単なようで劇的な変化なのだ。




いい提案、いい設計を作って

→お客様に説明、説得




ではなくて



お客様のニーズに気づいてもらって
お客様が欲しいもの、必要なものを言ってもらう

→言われた通りのものを提案


にあなたの発想を変えるのだ!!




考えてほしい。


お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば
売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。


すべてはお客様。



ただお客様は自分のニーズがわからなかったり、気づいて
いないことがほとんど。


それを手助けする。
それを導く。
それに気づかせる。


あなたがやることは、これだけでいいのだ!!!



発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方のヒントは
この無料動画にある↓



お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば


結果的に


単価は上がってしまうのだ!!




子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に
入ったときのことを思い出してほしい。 


欲しかった自転車やグローブ


欲しかった人形や絵本


それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?


そして・・・人に言わずにはいられなかったのではないか?


ここまで説明すれば、なぜ生保の紹介がでるかを説明するまでも
ないだろう。


「社長、一度提案だけでもさせてください」

「社長、一度説明させてください」

「社長、今ご加入の保険と比べてください」



この3つの言葉をどのくらい繰り返しただろうか・・・




個人契約ももちろん大事だ。

小さな契約をコツコツ積み上げることで、コミッション

も安定するし、やりがいもある。


とは言っても・・・

法人の生保契約も獲れるに越したことはない。


だから


私は営業先の社長や幹部の方に上記のような言葉を

投げかけ続けた。


しかし、相手から返ってくる言葉はだいたいいつも決まって

いて、私をがっかりさせるものだった。



「また時間のある時に・・・」

「保険の話はいいよ」

「その話、聞いたことがあるよ」

「結構!!」



それでも

タイミングがあれば・・・

時期が来れば・・・



営業相手の社長や幹部の方が私の保険の話を聞いてくれて

契約が獲れる日が必ず来るとと信じて、同じことをだた

繰り返していたのだ!!





ある大きな間違いに気づくまで・・・何度も何度も・・・





飽和状態

競争激化


この言葉が保険業界に当てはまるということに異論を

唱える人はおそらく少ないだろう。


あなたもそう思わないだろうか???


だから・・・


営業相手の社長や幹部、責任者の方は、何回も・・・いや何十回も

場合によっては100回以上も興味のない保険の話を聞いているのが

普通だ。


「うちの会社には保険の営業パーソンが来たことがない!!」という

人を見つけることは天然記念物を見つけることより難しいと言っても

いいかもしれない。



結論を申し上げる。


こちらから”提案を見てください””話を聞いてください”と依頼

してはダメなのだ。


我々が欲しい法人生保契約の確率は下がる!!



ではどうすればいいのか???



「その話聞きたい」

「資料を持ってきて!!」

「知りたい!」


と営業相手である社長や幹部、責任者に言わせることが最大のポイント

なのだ。


こういわれるまでは決して保険の話をしない。

こういわれるまでは決して資料を持っていかない。



こうすることで、驚くほどに私の営業スタイルは変わり、成果も

爆発的に上がったのだ。



「今時、保険の話を聞きたいと言ってくれるおめでたい人なんて

いないよ」


と思われた方はぜひこちらを見てほしい。




どんな話をすればいいのか?

どんなトークを使えばいいのか?

どんな提案をすればいいのか?


その答えのヒントが無料動画の中にある。




このノウハウを使えば、あなたは自分の立場が劇的に変わっていく

ことに気づくことだろう。


「提案させてください」という人・・・つまり以前の私は

単なる保険を売り込む人だ。


一方、社長から「話が聞きたい」といわれれば

あなたは営業パーソンから・・・コンサルタント、先生に立場が

変わるのだ。



変わりたくはないか??


あなたの立場・・・


そして


あなたの成績!!!


できるのだ。


決して難しいことでも高度なノウハウが必要なわけではない。

さあ、勇気を持って第一歩を踏み出そうではないか。


ほんのわずかなあなたの投資が、大きな大きな法人契約に変わる

と私は確信している。



通販生命保険

インターネットの見積サイト

ファイナンシャルプランナーによる保険料削減コンサルティング


などの出現・台頭により


「保険料は安い方がいい」

「安くないと保険は売れない」と思っている販売者は多い。



何を隠そう、私もそう感じていた。



だから自分が扱う会社の保険料が他社より高くて
担当者に文句を言った経験もある。




では・・・

もし以下のような販売手法があったらあなたはどう
感じるだろうか?




・現在加入している保険料よりも30%アップ
 場合によっては倍になってもお客様は喜んで契約
 してくれる


・お客様は、他社より条件がよくなくても満足して
 契約してくれる


・お客様は結果的に保険料が高いプランを自分で
 選んで契約してくれる


・高い保険料の保険に契約してくれてなおかつ
 紹介もしてくれる


・高い保険料にも関わらず、解約率が低い



高い保険を選んでくれて、満足し、人まで紹介してくれて
解約も少ない!!!


もしあれば、やらない手はない。




あなたもそう思わないか?





実はこの方法は存在するのだ。




特別な能力もいらない。
特別な保険会社と付き合う必要もない。


あなたは知らないだけなのだ!!!




「お金持ちで人のいいお客様を探せば
こんな契約のやり方ができる」


と考えるかもしれない。



しかし、そうではない。



特別なお金持ちでなくてもこの手法は十分有効なのだ。



このノウハウを使えば


お金があるとはいえない新入社員から月払い5万円の契約を
獲ることも可能になるのだ。


ヒントはすべてここにある↓


想像してほしい。


あなたがいただく契約の単価は今の倍になり・・・

お客様は大満足し・・・そして紹介もいただける。


今とほぼ同じ労働時間で、手数料は今の数倍になる。


何よりお客様からの信頼は抜群。


下手な新規工作はいらない。紹介だけで、忙しい。




手数料、信頼、満足・・・あなたが保険営業パーソンとして
欲しいものをすべて手に入れられるノウハウと言っていい。


勇気を持って変えてみないか?


変えるなら今だ!!!


さあ、まずは第一歩を踏み出そうではないか。


月払い5万円の保険に喜んで入る月給15万円の客



1世帯で月払い保険料の総額が3万円よりも5万円

の方がいい。

1件1万円生保契約よりも2万円の方はいい。


これって営業パーソンとしては普通の感覚ではないか。


だから営業では一生懸命、契約単価を上げる努力をした。


そのためにはなるべく終身保険を選んでもらえるように

説明をした。


解約返戻金が貯まるので、掛け捨てではないことを強調

したり、返戻率をアピールしたり、何十年か後の支払総額

を比べたり・・・


とにかく少しでも高い保険料のプランを選んでもらう

ためにがんばった。


しかし・・・結果はいつも同じ。



「いいのはわかるけど、安い方でいいや」



とお客様から答えが返ってくることがほとんどだった。



ある方法を知るまでは・・・



私が大きな間違いを起こしていたのだ。




自分の都合のいい、つまり保険料が大きくなる

もっと言ってしまえば、受け取る手数料が大きくなるような

プランを提案し、それを説得しようとしていた。


これがそもそも間違い!!!



お客様は説得されたがらないし

売り込まれたくない。



説得ではなく、お客様に「欲しい」「必要だ」と思って

いただき、保険をお客様に選んでいただくように

仕向けるのだ!!!






最近、よくある格安うどん店を思い出してほしい。



具が何も入っていないうどんなら、結構おいしいうどんが

100~200円で食べられる。


うどんの具は、並べられているショーケースの中から

各自は選ぶ。


セルフサービスで具のないうどんを手にしてから、レジに

行くまでには、様々な具が並んでいる。


「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」


と選んでいくと


結局、値段は600~700円ぐらいになることが多い。


でもなんとなく楽しいし、満足する。





保険もこれと同じなのだ。


お客様に選ばせることが単価を上げるポイントなのだ!!!





最初から値段が700円のうどんをそれがどんなにおいしくて

お得かを店の人が一生懸命説明していたら、買いたいと思う

だろうか?


仮に買ったとして、満足するだろうか?




まさに私がやっていたころは、これなのだ!!



うどんと違って、保険はお客様が欲しいと思ってもらえないのでは??


と思った方はぜひこちらを見てほしい↓


どうすれば、保険を必要だ、欲しいと思ってもらえるのか?

そして

どうすれば、お客様に保険を選んでいただけるのか?


そのヒントがここにある。


そこには説得はない。

しつこい説明もない。

我々保険営業パーソンのストレスもないのだ!!


そこにあるのは

お客様が必要だと思った保険を必要なだけ選ぶことだけ。



もちろんそうすることで


結果的に


契約単価は上がってしまう。


月収15万円の客が月払い5万円の保険を自ら選んで

満足する奇跡のような出来事が実際に起こるのだ!!!


想像してほしい。


あなたの客単価が3倍になったときのあなたの姿を!!


今と同じ訪問数、今と同じ労力で

こんなことが可能なのだ!!!


迷っている暇はない。

思い切って行動しようではないか。


どうしたら新規のお客を増やせるか?

どうやったら見込み客を作れるのか?


こう考えて努力することももちろん無駄じゃない。


でももう既に、利益はあなたの足元にあるのだ!!



想像してほしい。

銀行窓反解禁、他業種からの参入、小規模保険会社のスタートなど

ますます保険業界の競争は激化している。


今後、保険料はどのように変化していくだろうか???

欧米より割高と言われる日本の保険料は、おそらく低く(安くなる)

と考えられないか??


一方手数料は??

少子高齢化や原油高などの影響で車の数が減少している事実から

保険会社がますます経費削減に力を入れることは明らかではないか。


つまり我々の収入の基盤になる手数料率も今後伸びることは期待できない

とあなたは思わないか??


保険料、手数料率とも低くなっても

その分契約件数を増やせば大丈夫と考える方もいるかもしれない。


果たして老人ばかり増えて、収入の格差が広がる日本で果たして

それは簡単であろうか???


では生き残る、稼ぐ、今以上に儲ける方法はないか??


確実にある。


その一つは・・・


契約単価を劇的に上げることなのだ!!!


今の保険料の10%・・・とか20%アップの次元ではなく

300%~500%を目指す。


このノウハウが身につけば、どんな時代になろうともどんな厳しい

競争にさらされようともあなたは確実に勝ち残っていけると私は

確信している。

お金持ちと仲良くするとか

社長が参加する勉強会や飲み会に顔を出す・・・・というような

小手先のテクニックではない。

あなたの営業方法自体をもう一度見直すというものだ。


といっても決して高度な知識やスキルが必要なわけではないので

安心してほしい。

あなたの営業スタイルを劇的に変化させ、業績を奇跡的に上げる

ヒントはこちらから無料で知ることができる↓

YouTubeで無料配信中
(約5分のセミナー)






「生命保険で節税しませんか?」

「社長の保障を見直ししましょう」

これで社長がのってくれば、何の問題もない。

あなたの成績は鬼のように上がるでしょう。

しかし現実は違う。

「保険」「生保」とわれわれ営業パーソンが口に出しただけで

社長をはじめ、多くの経営者は拒否反応を示す。

ではどんな切り口で法人を攻めればいいのか??

どんなトークを使えばいいのか??

そのヒントが今回紹介する無料動画にある。

もちろん、社長と毎晩飲み歩いて法人契約を獲ることを

勧めているわけではない・・・

不景気だから

原料費が高くなっているから・・

ガソリンが高いから・・・

法人生保が獲れない!!!というのは間違いであることに

あなたは気づくことだろう。

無料動画(約5分)

保険生保営業成功事例・マニュアル 法人企業生保の獲り方







「○○さんにぴったりの保険プランを作ってきました」

「これがベストなプランだと思います」


こんな言葉を何度繰り返しただろう。


保険のプロとして、お客様にぴったりの保険を考え

ベストであると考えたものを提案する。


これこそが、保険営業の醍醐味であり、我々保険営業パーソン

の役目だと信じていた。


ある間違いに気づくまでは・・・・


実は、この考えと続ける限り、お客様から本当の意味で満足を

いただけることは難しい。

つまり契約してもらえる確率は高くならないし

最終的には紹介も期待しにくい。



ではどうすればいいのか??


お客様の話を聞いて、あなたがベストだと考える保険プランを

作ることを止めることなのだ!!!

といっても何も無駄なプランを提案しろと言っているわけではない。


お客様の話→あなたがベストと思えるプラン

という流れを変えるのだ。



お客様が本当に必要だと思える保険→あなたはそのまま提案する

ということをするだけ。


あなたの主観を先行させてはいけない。

言い方は乱暴だが、あなたはお客様の希望通りのプランを提案する

だけでいいのだ!!!



洋服に例えよう。


お客様に1度だけ会って、好みを予想し、これなら喜ぶだろうと予想して

洋服を持っていく・・・これが今まで私がやっていた営業スタイルに

近い。


一方・・・

お客様に何度も会って、今欲しい洋服を徹底的に聞き、それに合わせた

洋服を持っていく方法もある。

色は??形は??ポケットの大きさは??生地の材質は??

縫う糸の色は???と細かくお客様の要望を聞き、言われた通りの

洋服を作る。



どちらが、満足するだろうか??

どちらが買っていただく確率が高いだろうか??


実は保険も同じなのだ。


あなたが思うベストでなく

お客様がベストを追及すればいいだけなのだ。


ただし、洋服と保険は大きく違う点がある。

それは

保険は自分が必要だと思うことに自分自身が気づいていない

ケースが多いことなのだ。


ここが保険の営業の難しい点となる。


その点はどうすればいいのか???


質問と誘導・・・・これが成功のポイント。


そのヒントが今YouTubeで配信されている。

答えとまではいかないが、あなたの営業を変えるきっかけになるの

ではないか。

無料動画はこちらから↓

クロージング話法なしの生命保険成功ノウハウ
http://jp.youtube.com/watch?v=5bwtInTiRiw








某外資系生命保険会社を見たことがあるか??

営業パーソンが、契約者と思われる男性のお母さんが
入居を検討している老人ホームの写真を出張のついでに
撮ってきてとても喜ばれるという内容。

保険の営業パーソンが、契約者のおかあさんの老人ホーム
のことまで、気を配っている。

すばらしい心遣い!!!

そして
お客様との信頼関係を築くためにはは、こういったアフター
フォローが不可欠だと私は保険業界に入ったときに教わった。

事実、私は契約者には、時間もお金も惜しまなかった。

いい旅行会社がないかと聞かれれば、業者を紹介した。

家を買いたいと言われれば、信頼のおける不動産屋を教えた。

時には

お客様に頼まれて・・・お見合い相手や子供家庭教師を
探したこともあった。

とにかく「顧客満足」「信頼度アップ」のために一生懸命動いた。


ある大きな大きな間違いに気づくまでは・・・。


現在でも
決して、アフターフォローを否定するつもりはない。
やってはいけないとは言わない。


しかし、私の場合


保険の営業の現場で「顧客満足」を与えられなかったから

それをアフターフォローで補おうとしていたのだ!!!


想像してほしい。



あなたの営業、あなたの話を聞いて

お客様が

「こんないい話は初めて聞いた!!ありがとう」

「本当に保険が必要だということがわかりました!感謝です。」

「すべての話が驚きと感動でした!!」


と言ったら?????


こう言ってくれたお客様はまず契約してくれる。

そして

別の人を紹介してくれる可能性も高い。


なぜか???


営業、プレゼン、あなたの話・・・そしてあなたが提案した保険に

「満足」しているからだ。


「満足」すれば、契約もしてくれる、人も紹介してくれる

そして

何より無用なフォローもいらなくなるのだ。


そうすべてがうまくいくのだ!!!!



我々がこれを目指さないといけない。

これが本来の保険営業パーソンのあるべき姿ではないだろうか!!


ではどうすれば、お客様に「満足」を与えることができるのか??

どうすれば、「納得」してもらえるのか?

どうしたら、感動して人を紹介してくれるのか?

答えはすべてここにある↓



「満足」を与えるポイントは二ードセールス。
我々はこれを目指さないといけない。


お客様が今まで気がつかなかった自分のニーズに気づき、
それを満たしてくれる提案をもらった時

お客様が今まで気づかなかった問題点に気づき
その解決策を満たしてくれた時

お客様は「満足」を感じる。

これこそがニーズセールスなのだ。



あなたは営業の中でお客様に満足を与えていますか?

それとも

契約後のフォローで与えますか?
あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか?


太陽と風がどちらがすごいか?、人間の服を脱がせる

ことで競争する。


風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ

風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。


しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまくいかない。



一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。


すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・

勝負は太陽の勝ちになった。



この話を保険営業に置き換えた場合、契約をたくさん

獲れる、単価がアップする、成功するのはどちらだと

あなたは考えるか?




一昔前までは、営業は「風」と同じで、がんがん押しが

強いことがすばらしいといわれてきた。


経済が成長している時代は確かにこれでもよかった。




しかし、社会や経済が成熟している現代で・・・しかも

98%の人が加入している保険を販売するときは

我々は「太陽」にならなければならないと思わないか?




お客様を説得したり、言い負かしたり、押したりする

のではなく、


お客様に保険の必要性を気づかせ

「入りたい」「欲しい」と言っていただく!!!



これが目指すべき姿とは感じないか?



自分で「入りたい」「欲しい」と思ってもらった

お客様の契約は嫌でも単価は高くなる。


それでいて満足度も高い。

だから、単価が高い・・・それだけで営業パーソンに

とっては有難いお客なのに、さらに紹介もしていただけるのだ。




先日、お会いした方がこんなことを言っていた。


「単価を上げるって、終身保険の部分を厚く提案すれば

 いいんでしょ?」



単価を上げるのは、結果的にはそんな提案になることが

あるかもしれないが・・・そこまでに行き着きプロセスが全く違うのだ。




これに気づかない営業パーソンは一生高い単価の保険を

売りながら、満足と紹介を得られるような営業スタイルを

ゲットすることは一生できないのではないか。



高い単価の保険を提案して、それがいかに有利かうまく

説明するわけではない。



お客様に保険の必要性、自分のニーズに気づいてもらい

保険を選んでいただくと・・・結果的に単価が上がるのだ!!




そう・・・太陽が温度を上げて、人間が自然と服を脱ぐように・・・



その方法を初心者でもわかるように解説したものがこちら↓


本来であれば「単価アップする方法」という表現は適切では

ないかもしれない。



なぜなら、こう言えば「~万円の保険料がいただけます」と

いうノウハウはこの世に存在しないからだ。



こちらがうまいことやって単価をアップさせるという感覚では

なく、あくまでお客様が主導。



お客様が必要性に気づき、自分で選んでいくと、高い保険を

最終的に入ることになるのだ。



自分で選ぶから満足する、だから紹介も出る。



さあ、今日から営業スタイルを「太陽」に変えよう。


お客様から感謝されながら、単価もアップしそして紹介も得られる・・・

夢のような営業スタイルをあなたら手に入れられると私は信じている。

私はお客様に自分が作った提案書を見せながら

よくこんな説明をした。


「終身保険を300万円で設計しました。

 これは葬儀代をカバーするものです」



何の疑いもなく、これがベストだとずっとずっと信じていた。



ある大きな間違いに気づくまでは・・・



実は終身保険=葬儀代=300万円というのは

極端に販売者側の論理であるに気づく。


終身保険を・・・いつか必ず起こりうるリスクに対する備えと

して活用するのは間違いではない。


しかし「いつか必ず起こりうるリスク」=葬儀代と決め付けてしまう

のは、かなり疑問だ。


「いつか必ず起こりうるリスク」=「死後の整理資金」というのが

正しいであろう。


「死後の整理資金」という葬儀代だけではない。


例えば、入院して病院で亡くなるケースが多いと考えると・・・

「死後の整理資金」は葬儀代だけではなく、亡くなった時に病院に

払う精算金もあるとは考えられないだろうか??


「死後の整理資金」=葬儀代=300万円と勝手に決め付けるのでは

なく、このことを伝えただけではお客様の反応や選択は違ってくる

かもしれないのだ。


つまり、お客様が300万円では「死後の整理資金」が足らないと

考えられれば、当然もっと大きな保障となり、結果的に(営業的に

見れば)単価は上がってしまうことになる。



販売側、保険会社側の論理で

保険プランに終身保険300万円程度を設計しないといけないから

300万円=葬儀代としよう!!というような後付的発想が

あったのではないだろか???


そこにはお客様の希望やニーズはない。


「安ければお客様は満足する」

「保険料を削減すれば契約はもらえる」

という世間一般にまかり通っている偏ったFP的視点が

結果的に我々自身の首を絞めていることに早く気づいてほしいのだ。


もちろん、こんな例は終身保険=300万以外にもこういった

例はたくさんある。


どんな例があるのか??

どんな部分が問題なのか?

何をどう変えればいいのか?


その答えがここにある↓





安くすればお客様は喜び契約が獲れるというのは

全くの幻想であることにこの動画を見れば気づくであろう。



がんばってお客様からたくさんの保険をいただこうとするのではなく

偏ったFP的視点を捨てて、お客様のニーズに応えていくと・・・

たくさん保険がもらえてしまう、単価が上がってしまう事実も

あなたは知ることになる。


あなたのFP的考え、視点は大丈夫ですか??



「忙しいのに面倒だな・・・」

「何とか電話だけで済ませることができないかな・・」


私が以前、契約更改に関してよく思っていたことだ。



あなたもこんな感情を持ったことは一度や二度はないだろうか???



特に契約を更改する保険種目以外に契約が増える可能性が

低いお客様・・・

すなわち

ご年配のご家庭や

安さ一番のお金にシビアなお客様

こんなご家庭への訪問はなんとなく気分が乗らないし

行ったとしてもできるだけ早く終わらせてしまおうと

私は考えていたのだ。



ある大きな間違いに気づくまでは・・・



私が、可能性がないと考えて、契約更改にいくのも億劫だと

思っていたお客様

ご年配

安さが一番のお金にシビアな方


実は、こんなお客様ほどチャンスがあるのだ!!



ある方法でアプローチすれば、もっとも優良な生命保険

の見込み客となる可能性が高いと言っていいかもしれない。



どんなアプローチをすればいいのか?

なぜ生保を販売するチャンスがあるのか?

この手法でどんな結果が出ているのか??

詳しくはこちら↓


今まで枯れ木の山とあなたが感じていた契約更改が

宝の山に変わると私は確信している。


決して高度な手法ではない。

誰でもいつからでもできるノウハウなのだ。


このノウハウをマスターすれば

あなたはあの時間とストレスがかかる「新規開拓」を

しないで済むであろう。

「新規開拓」をしなくても毎月毎月確実に新規契約は

上がるはず。

なぜか?


それは・・・毎日の契約更改が新規開拓に変わるからだ。

そう、あなたは既に収益の上にいるのだ!!

それに気づいて行動すればいいだけ。

後は・・・

ほんの少しのノウハウとテクニック、コツをこのCDで

学べば、あなたの営業は大きく変わるはず。


さあ、勇気を持って一歩を踏み出そう。

行動あるのみだ!!


ハワイとバリ旅行を迷うお客様が目の前にいる。


あなたは旅行代理店の店員。

本音ではハワイ旅行に行ってもらいたいと内心

考えているとする。




あなたならどうやって営業をするだろうか??






ここでは2つのパターンを挙げる。





パターン1.




店員「お客様!!今行くなら絶対にハワイがお勧めです。

   ナント言っても景色が最高ですし、気候がいいです。

   バリは蒸し暑いですよ。

   それにハワイは日本語も通じますから、買い物を

   するとき、食事をするとき便利ですよ。

   絶対ハワイがいいですよ!!!」


お客様 「それじゃ、そうするか!!ハワイで。」







パターン2.


店員「ビーチリゾートをお好みのようですね!!

   夜など風がすがすがしく湿度の低い場所と

   日本のようにどちらかというと蒸し暑い場所なら

   どちらがお好きですか?」


お客様「そうだな~

    どうせ行くなら、日本とは違う湿度の低い

    気候がいいかな」



店員 「はい。

    食事や買い物のとき日本語が比較的通じる場所と

    そうでない場所でしたら、どちらがよいですか?」



お客様 「実は、英語が苦手なんだよ。

     できれば・・・何でも日本が通じる場所が

     いいかな。」



店員  「お客様が選んだ条件にぴったりなのはハワイですね」


お客様 「それでお願いします」





パターン1も2も


結果は・・・ハワイ旅行に行くということは同じ。


しかし



そのプロセスが全く違うのだ!!





パターン1は・・・店員の説得。


パターン2は・・・お客様が選んだ結果。






これでお客様の満足度は大きく変わってくる。


考えて欲しい。


あなたが自分で選んだ商品と

誰かに勧められて買った商品なら




どちらが気分がいいか?

どちらが満足するか??




実は保険の営業も同じなのだ!!!



少なくても私は長い間、パターン1の店員のように

自分がいいと思った保険を勧める、説得することこそが

保険営業のすべてだと大きな勘違いをしていた。


でも・・・これでは


お客様に満足を与えることはできないのだ。


結果として



成約率も上がらず

契約単価も上がらず

紹介も出にくいのだ!!!



そう、保険営業も、パターン2のように

お客様に選ばせることが

重要なのだ!!


そのノウハウのヒントが今無料公開されている↓



保険を勧めずに

選ばせることができたなら




あなたの成約率は飛躍的に上がり

契約単価も驚くほど上がり

そして

紹介の連鎖を経験することができる


と私は確信している。