2008年10月

ここでは、2008年10月 に関する情報を紹介しています。
私はお客様から言われると一番嫌いな言葉があった。

それは

「検討します」

自分では最高のプラン、既存の契約よりもよい提案をして
説明・プレゼンもうまく言ったと感じた時に、この言葉を
言われてずいぶんへこんだことがあった。

自分のトークが悪いのか?

説明の仕方が悪いのか?

扱っている保険会社の商品がダメなのか?

いろいろ考えてたけれど・・・答えはもっと別なところに
あったのだ!!

その答えがこの無料動画セミナーにある↓







いい提案
いいプラン
わかりやすい説明

これが完璧であれば、紹介を獲得できると信じていた。

確かに理屈から考えればこれは正しい。

しかし理屈だけでは紹介を連鎖させることは難しいのだ!!

もちろん理屈がなければ話にはならないが・・・
それに加えて、プロセスとタイミングが紹介をゲット非常に
重要だと私は確信している。

例えば・・・以前の話だが、生存給付金付きがん保険を売る際

「がん保険はいかがですか?5年ごとに10万円の生存給付金が
 つきます」

と説明するのと

「10万円あったら、何をしたいですか?旅行ですか?食事ですか?
 しかもがん保険付きで・・・」

と話すのでは反応が全く違った。


生保営業で紹介をゲットする場合でも同じ。


同じ「紹介してください」

というのでも

言うまでのプロセスと

言うタイミングで結果が大きく大きく変わる。


あなたは今までにトップセールスと呼ばれる営業パーソンが

話していることを聞いて、「何だ!自分と変わらないじゃないか」

と感じたことはないだろうか??


言っているトークや話す内容は大して変りがないことが少なくない。


プロセスとタイミングが違うのだ。

紹介を連鎖させたいなら、もう一度プロセスとタイミングを見直してみては
どうだろうか。

いち早く紹介獲得ノウハウを学びたいという方は
こちらを今すぐクリック↓
保険営業紹介獲得の極意
ネットから見込み客を集客して、継続的に月200万円以上を
売り上げる保険代理店と方と話す機会があったので

こんな質問を投げかけてみた。


「ネットから生保を獲るための一番のコツは何ですか?」


あなたはどんな答えを予想するだろうか??




その代理店の方の答えには少々驚かされた。



「すぐにレスポンスするだけです」



問い合わせのメールが来てから、回答や見積もりを送るまでの
時間をできるだけ短くするだけと言うのだ。


もっと高度で、テクニック的なコツがあるのかとずっと考えて
いたのだが・・・

答えは意外に簡単なところにあったのだ!!


そういえば、ネットの勝ち組企業の楽天もお客様から問い合わせや
資料請求をもらってから、資料を送り、確認の電話を掛けるまでの
時間の目標を「5分以内」としているらしい。


今後の保険販売でネットを無視することは難しいはず。

そんな状況の中で、勝ち残っていくためのコツは誰にでもできるが
みんなが気づいていないことを確実に実行することかもしれない。

もっと詳しくネット集客のコツ勉強したいという方は
こちらがお勧め↓
生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法
先日、今年既に1億円手数料を稼いでいる営業パーソンに会った。

たまたま次の日、今年200万円しか手数料を稼いでいない営業
パーソンとお酒を飲む機会があった。

普通に考えれば、二人の保険営業のスキルは天と地の差があると
考えられる。

しかし、現実はそうではない。

手数料は50倍以上の差があるが、スキルはどう考えてもそれほど
差がないと私は感じざるを得なかった。

ほんの少しの差・・・この積み重ねが、大きな手数料、結果の差と
なって表れるのではないか。

売れるか売れないかはほんの紙一重の差なのだ。

例えば「説得」と「質問・誘導」の違い。

ほぼ同じことをお客様に言う場合でも「説得」か、「質問・誘導」か
で結果は大きく変わる。


「解約返戻金があるので終身保険が絶対にお勧めです!!」

と説得するよりも


「お金が必要なときに、いつでも用意できる保険があったら
 どうですか??」

と質問・誘導するのでは結果は明らかに違う。

トップセールスと普通の営業パーソンとの紙一重の差は
ほかにどんな部分であるのか??

そのヒントがここにある↓

こんなマニュアルが欲しかった!
売れない保険営業がハマっている落とし穴。
これを知らねば永遠に這い上がれない
「保険営業成功の黄金律」



あなたの営業スタイルを大きく変える必要はない。

ほんの少しだけ、ほんの一言だけを変えるだけで
あなたの手数料は劇的に変化すると私は確信している。
営業活動の一つとしてネットを活用する!!

これに反対する保険営業パーソンは少ない。

しかし必ずこんな意見がでる。
「ネットで集客すると顧客住んでいるの範囲が
 広がりすぎるので非効率だ」

確かにインターネットは世界中からアクセスできるので
自分の訪問できる範囲のお客様だけを選ぶのは難しい
ように思えるのだが・・・

それはやり方を知らないだけだと私は考えている。

完全に地域密着型のビジネスでもネット集客に成功している
例はいくらでもあるのだ。

例えば、私の知人の歯医者。
彼の新規客のほぼ100%がネットからの客だ。

どんなやり方をしているのか??

彼は歯医者に関する言葉で、seo対策をしたりキーワード
広告(検索エンジン連動広告)を出しているのだが

この時に必ず、地名を入れているのだ。

もし「歯医者」という言葉でseoをしたり、広告を出せば
仮にうまくいったとしても、全国からアクセスがあるだろう。

ここに地名を入れる。

例えば
「歯医者+豊島区」というように。

豊島区の歯医者を探している人が検索することが多いのでは
ないか。


もっと地域を限定して

「歯医者+豊島区+東池袋」

さらにさらに限定して

「歯医者+豊島区+東池袋2丁目」

としたら、どんな客が集まるか?きっとあなたも予想がつくはず。


一言で表せば、「限定」する戦術をとることで、地域密着型のビジネス
でも十分ネット集客も可能になると私は考えている。

予断なのかもしれないが・・・「歯医者」という部分も「限定」する
ことでより差別化が可能になるに違いない。

「歯医者」を探している人でも、よく考えみると、目的はいくつかに
分けられる・・・つまり「限定」できて、また別の反応が得られるのでは
ないか。

「虫歯+豊島区+東池袋2丁目」
「歯矯正+豊島区+東池袋2丁目」

保険も同じ。

「がん保険」で集客をするのではなくて

これに「地名」や「商品名」「保険会社名」などを加えて
「限定」することで突破口を見つけられるかもしれない。

もちろん、ネット集客のやり方はこれひとつではない。

いくつかの方法を同時に試すことは不可欠だ。

もっと詳しくネット集客を勉強したいという方は
こちらがお勧め↓

生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法


[飛び込み営業なしの法人生命保険新規開拓ノウハウ]の続きを読む
人脈もない、親戚もいない、知人さえいない土地で

生保営業として入社した人がいる。

入社後、訪問できる人をリストに書き出したが

ナントそこに名前が上がった人数は、わずか3人。

わずか3人の見込み客からのスタートだった。

売上や件数やコミッションの目標なんてとても立て

られる状況ではなかった。

だから彼は、たった一つの目標だけを立てて

それを忠実に実践していったのだ。

そのたった一つの目標とは・・・

毎日、3人と会うこと。

契約を何件獲るとか、保険会社が言う保険料がどうとか、

保険金額がどうかということを一切考えず、ただひたすら

彼は1日3人の人と会う努力を続けたのだ。



そして2年後。

彼は数千万円というコミッションを得るようになったのだ!!

すべての始まりは、たった3人の見込み客から。

現代版「わらしべ長者」のような話だが、あなたも可能なこと

なのだ!!

3人以上の訪問できる先があって・・・「紹介を獲得し連鎖できる

ノウハウ」さえあれば。

紹介獲得ノウハウ・・・これさえあれば、どんなに時代が変わろうが

税制が変更されようが、保険会社が倒産しようが、あなたは生き残る

ことができるはずだ。

極端な話、保険を販売しなくなってもこのノウハウは使える。

身につけるのは今しかないのだ!!

まずはこちらを読んで少し勉強することから始めてはいかがか。

こちらを今すぐクリック↓

保険営業紹介獲得の極意



これを、全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。


超一流料亭で腕を振るうベテランの板前

料理をほとんどしたことのない人では

果たして同じようにおいしい味になるだろうか???


魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・


あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの

板前の料理がおいしいものとなるはず。


なぜ、違いはでるのか??



調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが

大きいのではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと

基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよく

いれるのでは、料理の素人の私にでも味に違いがでるのは

わかる。


順番とタイミング。


これは料理だけでなくて、保険の営業でも同じ。




2人の保険営業パーソンが、ある社長に全く同じ法人プラン

を説明する。



営業パーソンA(以下A)はこんな風に提案する。


A「社長、会社にとってとてもメリットのある提案がございます。

  お時間いただけないでしょうか??」


社長「また保険か~しょうがないな。少しの時間ならいいよ」


A「ありがとうございます。今回ご提案するプランはこれです。

  ~(プランの説明略)それからこのプランに入った際のメリットは

  契約者貸付です。これは解約返戻金の○割までお金が借りられる

  制度なのです。いかがですか??」




営業パーソンB(以下B)はこんな会話をする。


B「社長、今日は会社の資金繰りに関してのいい情報があります。

  低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が

  問われないで、4営業日以内に着金する制度があったら

  いかがですか??」


社長「そんな都合のいいのがあるの??知りたいな・・・」


B「次回、お持ちします。」




2人の営業パーソンが最終的に提案するプランは全く同じでも

どちらが、契約になる可能性が高くなるかは明確。



魚を料理する場合と同じだが・・・

生保営業も「話す順番とタイミング」で結果は大きく変わるのだ。



これが普通の営業パーソンはなかなか気付きづらいのだ。



なぜそうなのか???



保険がガンガン獲れる人・・つまりトップセールスの方の結果だけを

見て、判断してしまうからだ。


「年払い1,000万円の保険が獲れました!!」と聞いたら

以前の私なら、間違いなく、「どんなプランを提案したのか??」と

いうことに注目してしまう。


そして場合によっては、そのプランを真似してお客様に提案する。

もちろんほとんどの場合は撃沈!!

そして「自分には何で獲れないのか??」と悩んでしまうこともある。


これは

高級料理店と同じ魚と調味料を買ってきて、自分で調理をして

「なぜ高級店の味が出せないのか」悩んでいるのと一緒なのだ。

残念ながら、結果だけをみていても高級店と同じ味を出す
のは難しいのだ。


豊富な知識

営業トーク

保険の業務知識

もちろんこれらも保険契約を獲るために不要だとは言わない。


でも・・・もう既に、ある程度のものをあなたは持っている

ではないか。

それなりの資格も取ったし、保険会社が開く商品知識の勉強会にも

多く参加したはず。


今勉強するなら「話す順番とタイミング」ではないか。

今あなたの営業で変えるところがあるとすれば、「話す順番と

タイミング」ではないか。

難しい理屈や小難しい知識はいらないのかもしれない・・・

ホームページから売上は上がっているだろうか??


やっぱり保険営業は訪問に勝るものはない!

やはり直接会って紹介をいただくのが見込み客を
絶やさない一番の方法だ!

こう考えるのも悪くない。いや正しい。


でもあなたの今の営業活動に加えて

もしネットからの契約や見込み客の獲得ができたら

どうだろうか??


金持ち父さんの作者ロバートキヨサキは

「複数の収入の流れ」を持つことが成功の第一歩だと

言っている。

保険の営業も同じなのでは。

紹介や契約更改というチャンスを持ちながら

もう一つの「契約の流れ」「見込み客獲得の流れ」を

ネットで作ってみては??


保険代理店のためのネットマーケティングの数ある

ポイントの中から1つを選んで少しお話させてもらった。

時間のある方はぜひ↓

YouTube無料セミナー(2分29秒)
ネットから生命保険契約・見込み客を獲得するノウハウ
会って話したお客様からの成約率を上げる技術

そしてそのお客様からいかに紹介をいただくか!

言うまでもないが、保険営業パーソンとして生き残る

ためには重要なノウハウ。

一方でそれと同じくらい重要なのが、いかに会えるお客様

を継続的に増やせるか!ということ。

つまり見込み客の獲得。

既契約者からの紹介で見込み客を枯渇させない努力も

不可欠だが・・・ネットを活用して絶え間なく見込み客を

ゲットし続けている保険販売者もいる。

私が知っている保険代理店は、ネットで「学資保険」の見込み客

を獲得し、その客に訪問し・・・最終的には多種目販売に繋げる

という手法で大きな成果を上げている。


ネットの戦略が大切なのは理解しているが・・・

実際にネットで集客をしようとすると様々な壁が生じることも事実。


どのように集客すればいいのか?

ホームページにアクセスを集めるにはどうすればいいのか?

どんな商品を売ればいいのか?

SEOはどうすればいいのか??

そんな疑問をクリアしてくれるのがこちら↓
初心者でもできる生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法!


ネット初心者でもわかるように一から説明してあるので安心だ。

最後に・・・

今後保険販売がどのように変化するかを予想してもらいたい。

5年後、10年後どのようになるだろうか??

人それぞれの考え方はあるだろうが、ネット戦略を無視することは

なかなかできないのではないか??

少なくても今すぐ準備をする必要があると考える私だけだろうか・・・

「事故が起こった時のサービスが違います!」

「一度、見積もりを見ていただけますか?」

「無駄な部分を見直しましょう」

こんな問いかけだけで、損保契約が獲れるでしょうか??

増収率や新規率で代理店手数料が変わる時代だからこそ
損保の増収は不可欠です!!

損保増収のヒントがここにあります↓
生命保険契約を獲る現場でお客様と目の前にして

こんなことはよくないか?



”いつもより話がスムーズに進んでいる”


”自分の保険提案も悪くない”

”しかも今加入している保険よりも安い”

”お客様も黙って自分の説明を聞いてくれている”

”だから絶対いける!!”




誰がどう見てもお客様から保険契約がいただける状況

なのに・・・・・


いざクロージングで

「ご提案したプランはいかがでしょうか?」と私が言うと



お客様は


「もう少し考えたい」

「検討したい」


という恐ろしい答え。



一体何が悪いのか???

なぜ契約してもらえないのか??


と悩んだことはないだろうか。




実は原因の1つは、私が提案したプラン、生命保険に関して

のお客様の理解度の問題。



つまり、お客様が自分の話、提案をちゃんと聞いてくれて

しっかり理解してくれているというのは錯覚なのだ!!




自分が思ってるほど、お客様はわかっていないのだ!!




ではどうすればよいのか?




全部説明(提案)して最後にクロージングをする方法を捨てる

べきなのだ。



あなたがお客様に説明、提案したことを1つ1つに対してクロ

ージングを掛けていくのだ。



1つ1つ小さなYESをもらうとも言う事ができる。



営業「ここまではよろしいでしょうか?」

お客様「はい」



営業「これはどちらがよろしいでしょうか?」

お客様「こちら」

営業「こちらですね?」

お客様「はい」



というように。



こうすることで、あなたのプレゼン・提案が終わったときには

お客様の小さなYESが集まる。


すべてお客様がYESと言ったプランが出来上がるのだ。



つまりプレゼン・提案が終わった後に、改めてクロージングは

する必要がなくなる。



いかがだろうか?



詳しいやり方はこちら↓

お客様があなたの提案・プレゼンを本当にご理解いただけるか

その都度確認をとる、YESをいただくこと・・・・・・・・




つまり小さなYESを積み上げることが生命保険の契約を数多く

しかも効率よくいただける最大のポイントだと私は考えている。



「ご提案したプランはいかがでしょうか?」

という言葉を捨てよう。

「前回、お伺いした条件を考慮して、私が最良と思える

 保険プランを作ってきました!!こちらをご覧ください」



こう言って私はコンピュータでカラーで印刷された

設計書(提案書)をお客様の前に出して説明を始めた。




保険料は、現在お客様が入っている安くなっている!

解約返戻金も以前のプランよりも有利!

保険料も途中でアップすることはない!



設計書をパラパラめくりながら


保険の詳細や特約の説明もしっかりして

解約返戻金がどうなるかもお客様にご理解いだいた。



どうからどう見ても、私のプランにすぐに変えてくれると

信じていたのに・・・・



私の

「いかがでしょうか??」

というクロージングの後には


あの・・・お客様の恐ろしい言葉が返ってきたのだ。


「もう少し検討します」

「検討させてください」



もちろん理由を聞いたり

もう一度私が提案したプランのメリットを強調したりもした。



しかし・・・


このお客様の言葉が出た場合は、悲しい結果に終わることも

少なくなかった。



なぜこんなことになるのか??




自分の営業トークがダメなのか?

自分の営業スタイルがよくないのか?

保険商品が悪いのか???

クロージングの押しが弱いのか???


いろいろ悩み苦しみ続けた・・・



しかし、大きな原因はもっと別なところにあったのだ!!!


それは

「設計書を使っていること!!!」



ここに大きな問題があったのだ!!!

これが契約が思うように獲れない、成績が伸び悩む大きな

原因の1つだったのだ!!!




設計書を使わないでどんな話をするのか??


設計書を使わないで、そもそも契約を獲ることができるのか?


なぜ設計書を使うことがよくないのか??


どうすれば生保の成績を伸ばすことができるのか?


どんなトークを使えばいいのか??




それらを詳しく説明したものがこちら↓





これであなたの営業スタイルが大きく変わるはずだ!!!

そして

設計書の使い方も革新的に変わるのではないか。



お客様があなたの提案するプランに大きくうなづき

満足する。


そして場合によっては現在加入している保険料の何倍もの

契約を笑顔でしてくれる。


あなたはお客様から「ありがとうございました」と言われ

ながら・・・


たくさんの紹介もいただける!!!



こんな夢のようなストーリーを現実にすることが


設計書の使い方を変えれば


可能になるのだ!!!

通販生命保険

インターネットの見積サイト

ファイナンシャルプランナーによる保険料削減コンサルティング


などの出現・台頭により


「保険料は安い方がいい」

「安くないと保険は売れない」と思っている販売者は多い。



何を隠そう、私もそう感じていた。



だから自分が扱う会社の保険料が他社より高くて
担当者に文句を言った経験もある。




では・・・

もし以下のような販売手法があったらあなたはどう
感じるだろうか?




・現在加入している保険料よりも30%アップ
 場合によっては倍になってもお客様は喜んで契約
 してくれる


・お客様は、他社より条件がよくなくても満足して
 契約してくれる


・お客様は結果的に保険料が高いプランを自分で
 選んで契約してくれる


・高い保険料の保険に契約してくれてなおかつ
 紹介もしてくれる


・高い保険料にも関わらず、解約率が低い



高い保険を選んでくれて、満足し、人まで紹介してくれて
解約も少ない!!!


もしあれば、やらない手はない。




あなたもそう思わないか?





実はこの方法は存在するのだ。




特別な能力もいらない。
特別な保険会社と付き合う必要もない。


あなたは知らないだけなのだ!!!




「お金持ちで人のいいお客様を探せば
こんな契約のやり方ができる」


と考えるかもしれない。



しかし、そうではない。



特別なお金持ちでなくてもこの手法は十分有効なのだ。



このノウハウを使えば


お金があるとはいえない新入社員から月払い5万円の契約を
獲ることも可能になるのだ。

詳しくはこの無料動画をどうぞ↓

想像してほしい。


あなたがいただく契約の単価は今の倍になり・・・

お客様は大満足し・・・そして紹介もいただける。


今とほぼ同じ労働時間で、手数料は今の数倍になる。


何よりお客様からの信頼は抜群。


下手な新規工作はいらない。紹介だけで、忙しい。




手数料、信頼、満足・・・あなたが保険営業パーソンとして
欲しいものをすべて手に入れられるノウハウと言っていい。


勇気を持って変えてみないか?


変えるなら今だ!!!


さあ、まずは第一歩を踏み出そうではないか。

少子高齢化の中、今まで以上の契約件数を
獲ることは簡単でしょうか?

保険料がどんどん低くなる傾向にある第三分野の
商品ばかりを売って、満足いくようなコミッション
を稼ぐことはできるでしょうか?

お客様が現在加入している保険よりも安い提案を
し続ければ、今後もよい結果を出し続けることは
できるでしょうか?

では生き残る、勝ち続けるためには
どんな方法があるのか??


その一つは・・・お客様に高い満足を与えながら
今までよりも何倍も高い単価の契約を獲ることでは
ないでしょうか?

詳しくはこちら↓