2009年01月

ここでは、2009年01月 に関する情報を紹介しています。
運よく生命保険の契約が獲れて
そのお客様が「紹介」をしてくれた!!!

こんな瞬間は我々保険営業パーソンにとって
最高の瞬間ではないか。


ではその紹介された人がもし
60歳を過ぎて、既にリタイアされていて
子供が独立されたご夫婦だったら

あなたはどう感じるだろうか??

以前の私はこんな家庭の保険資源はほとんど0
だと考えていた。

ご年配で・・・
しかも子供も独立している・・・
こんな家庭に売る保険はせいぜい医療保険くらい!!
と考えていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

考えてほしい。

確かにこのような家庭には大きな保障はいらないのかも
しれないが・・・

ほとんど例外なく、お金を持っている。

ここが我々にとって最大のチャンスであることに
私は気がつかなかったのだ。

保障ではなくて(いわゆる保障売りではなくて)
ある売り方をすれば、まだまだ保険は獲れるのだ!!!

いや・・・むしろ他の世代よりも獲りやすいと言っていい。

年金問題や健康保険崩壊の危機などで先行きの不安が
高まる中では、最も保険が獲りやすいマーケットだと
私は考えている。

某外資系の生命保険で病気の人でも入れる保険が
空前の大ヒットをした。

あくまであの保険のターゲットは
「今まで保険に入れなかった人!」だが
それをうまく宣伝しながら
シルバー層、年配層の顧客をうまく獲得したことが
成功の秘密だと私は考えている。

勘違いしてほしくないのは、それでは誰でも入れる保険を
売りましょう!!と私は言いたいわけではない。

今までとは
別のアプローチ
別の提案方法をすれば
いとも簡単にこの層を攻略することができるということなのだ。

先程申し上げたが
この層はとにかくお金を持っている。

結果的に契約単価が上げやすい。

それに
平日昼間にアポイントも取れやすいので
営業効率も上がる。

やらない手はないとは思わないか???

シルバーマーケットを征服する生命保険獲得術は
こちら↓
必要保障額なんて提案するな!非常識な保険営業ノウハウ
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この方法を知れば、今のあなたの顧客が宝の山に思えるに
違いない。

余談になるかもしれないが
このノウハウを取得したある代理店は積極的に
老齢代理店と合併を始めた。

常識的には老齢代理店の客=ご年配=保険資源がない
と考えれていた。

しかし、その代理店の今の考えは違う。

年配者でも保険は獲れる!!!

今彼は合併した老齢代理店と同行しご年配の顧客を
訪問し、ある方法で生保を取りまくっているという。

ある方法が
あなたの顧客を宝の山とし
生保の契約を激増させ
そして
あなたの代理店経営
合併戦略まで変えるかもしれない。


誰でもできる、初心者でもできる生保販売法
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1件でも多くの保険を獲りたい!!

周りが羨むような成績を残したい!!

大きな手数料を得て家族が喜ばしたい!!



自分では・・・目標は高く、常に向上心を持って

保険セールスに望んできたつまりだ。


そのためには、保険が売れている人・・・

つまり保険のトップセールスの技とかノウハウを

真似すれば(盗めば)自分もそうなれると信じて

やまなかった。





トップセールスの方が書いた本をたくさん読んだ。

トップセールスが講師をするセミナーや勉強会に
参加した。

自らアポイントを取って、直接事務所に伺い
教えを請うこともした。





で・・・どうだったか?




残念ながら「これだ!」「自分にもできる!」という

ものを掴むことができなかったのだ。



誤解してほしくないのは、お話を伺ったり、本を書かれた

方がよくないのではないということ。


その逆なのだ。


すばらしすぎて自分にはマネできないと思えることが

ほとんどだった。





例えば、年間1億円以上稼ぐある方の場合。





何十万もする勉強会に参加する
(もちろん、参加者はある程度の企業の経営者ばかり)

→座っただけで何十万円もする飲み屋に遊びに行く

→自分所有の船で遊ぶ

→仲良くなったところで、会社の生命保険を提案する



これが彼の1つのパターン。



誰でもお金を使えば、生保が獲れるということを言いたい

のではない。


このパターンをを進めながら、とにかくお客様と仲良くなる

のが天才的にうまい。(お客様から信頼を得る術が天才的なのだ)




この「天才的」は私のような凡人には真似できない。



私が知りたいのは、もっと泥臭くて、苦しみの中から

できた凡人でも誰でもできるノウハウなのだ。





ではもしこんな方の、数々の困難を乗り越えながら独自に得た

営業ノウハウ、生保獲得ノウハウがあったら、あなたはそれを

詳しく知りたいと思わないか???



その方とは


・保険会社の研修生の1年目、ほとんど保険が売れず
 会社からクビを言い渡された経験を持つ


・どうにか独立したときのお客様はほとんどが
 自動車保険、単種目のお客様だった


・独立時には生保の契約が身内の契約しかなかった


・しかし今は、支社ではダントツの生命保険の契約を
 上げている


・独立時ほぼ0%だった多種目率は今は87%以上。
 近い将来95%を達成することを視野に入れている


・損保の契約更改時こそ生保販売のチャンスと位置づけ
 ている

・即決で生保の契約の予約をもらうことが多い



いかがだろうか???


決して特別な人ではない。


いやむしろ、これをお読みのあなた以上にスタートは苦戦

していたと言っていいかもしれない。



だから参考になるし、マネもできる!!!



特別でない人が考えた特別な(ピカイチな)ノウハウで

あなたも特別を目指さないか!!!



すべてのノウハウはCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

の中にある。




明日から・・・いや今日から



今日の契約更改から真似できるノウハウばかりだ。



後で・・・ではなく

今、この瞬間をスタートしないか???


あなたのすばらしい決断と投資が

思っても見なかった成果をもたらすはずと

私は確信している。


無料動画セミナー
奥様の保険を狙え!保険代理店が契約更改で生保を獲るコツ



「保険の見直しをしましょう」
「保険のムダを見つけてリストラしましょう」

こうお客様に問いかければ
いい反応が返ったきた時期があった。

加入している証券を分析して、ムダのない提案をすれば
ある程度は契約を獲ることができた。

これは・・・

一部の販売者が、自分の成績のために明らかに
お客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いた
からではないか??

でも時代は変わった。

「見直し」
「リストラ」
つまり今加入している保険より
「お得な保険」にしませんかという
販売手法が通用しにくくなってきている。

あなたはどう感じているだろうか???

「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを
 切り口にして保険はバンバン売れる!」

ともしあなたが思っていて、実際に保険が思ったように
獲れているなら、そもそもこの文章は読む必要がない。

ここでこのメールを閉じてほしい。

しかし最近、保険の話(特に生保)の話をしても
お客様の反応がよくないと少しでも感じている方なら
この文章を読み続けてほしい。

銀行や郵便局をはじめ・・・生協やJAまで
保険販売のライバルが増えたことがこうなった
理由の一つと考えられる。

一部の試算では、近い将来
日本人の50人に1人が保険販売者になる
との見解もあるくらいだ。

増えた販売者は、売る商品の違いはあるものの・・・

結局のところ「お得な保険」にしませんかという
販売手法を用いる。

これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。

それからもう一つの理由はインターネットの出現が
挙げられる。

「お得な保険」を見つけるのに、最も手軽な手段が
ネットのわけだ。

売る人が増えてしかも同じ販売手法。

さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。

ネットを利用できる人が増え・・・最近では携帯電話でも
インターネットに接続できるとなれば、ますますこれらに
拍車がかかる。

今後、この傾向はどうなると思うか??

あくまで私の考えだが
ますますこの傾向は強くなるはずである。

ネットを利用する層や年代も広がり保険販売者も増える。

結果としてますます保険が売れにくくなることは
間違いない。

今の「お得な保険」にしませんかという販売手法
を続ける限り。

だから
今こそ、あなたの販売手法を変える時期なのではないか??

それでもまだ
お得になります!!
安くなります!!
メリットがあります!!!
損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか???

あるのだ。
まだまだやっている人が少ない
競争のない販売手法が!!!

どんなにライバルが増えても
インターネットが進化しても
生き残れる方法が!!!

それがわかるのがこれ↓
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~



現状維持でいい
何も変えたくない
という方は、このe-bookは参考にならないはず。

しかし
今までのやり方を変えたい
別の方法を知りたいという方には
救いの神になるここと思う。

もちろん読んだだけで何かが変わるということは
ない。

実践しなければ意味がない。

このe-bookを購入するどうか別として
今までの手法を続ける保険販売者にとっては
間違いなく、厳しい状況が待ち受けていることは
認識してほしい。






以前、夕方の番組でスーパーの値下げ競争の現場が
報道されていた。

直線距離にして100mしか離れていない某地方都市に
あるライバル2店が「値下げバトル」毎日繰り広げている。

毎朝、ライバル店のチラシをチェックする。

相手の目玉商品を見つけると、値下げを断行!!
赤字覚悟で勝負に出る。

ライバルも負けていない。

開店と同時に、相手の店を偵察し値段をチェック。

相手が値下げした商品をさらに下回る価格に変更・・・
こんなことが毎日毎日繰り返されている。

この競争にあなたは参加したと考えるだろうか??

さらに・・・
もし、このスーパーの安売り競争が2店だけではなくて
10店の競争だったら、どうだろうか???

さらに、さらに
10店舗間の競争に加えて全く同じ商品をインターネットで
どこの店舗より安く売るライバルが出現したら???

2店同士の競争でさえ、きっとあなたはこんな不毛な競争には
のらないと答えるのではないか???

まして
ライバル10店の競争
さらに
店舗販売と比べたら固定費がかからないインターネット販売の競争
には加わらない、参加しないときっと思うはずだ。

実は・・・これはスーパーだけの話ではない。

私は、まさに保険業界も同じ状態だと考えている。

直接的な値引きで、我々は戦うことはない。

しかし、よく考えて、今まで自分の保険の販売方法を
思い出してほしい。

私は自分ではコンサルティングをしているつもりだったのだが
実際、私がやっていたコンサルティングは

「●●と比べてお得です」
「△△と比べて安いです」

ということをわかりやすく、お客様に説明していることに過ぎない。

「保険の見直しをしましょう」
「保険のリストラをしませんか?」
「無駄な保険を見つけましょう」

という言葉を何度も何度も繰り返したが
結局、これらもすべて「安くなります」「得になります」という切り口。

スーパーの価格競争と
本質的な部分はなんら変わらないのである。

今加入している保険より損か得か
他社の保険と比べて損か得か
銀行などの他の商品と比べて損か得か
すべて損得が基準の販売スタイルとも言える。

先程のスーパーの価格競争を保険を販売していた時に
見たら、きっとこう思っていたはず。

「保険業界にはこんな安売り競争がないからよかった!!」

しかしこれは大きな間違いなのだ。

確かに「見直しましょう」「損を見つけましょう」という損得を
切り口にした販売方法(スーパーでいうなら価格競争)も有効
だった時期もある。

しかし、現状を考えてほしい。

銀行の窓口販売の本格化
郵便局の保険販売強化
保険の通信販売の台頭など・・・

数年前と比べると、確実にライバルは増えている。

さらにインターネットの進化
そしてインターネットの利用頻度の増加。

保険のサイトなどは確実に進化しているし
ネット利用者は、携帯電話でのアクセスを含め
激増していることは間違いない。

10店といわず・・・
数え切れないほどの数の価格競争力を持ったライバルと
あなたは、戦っていると言えないだろうか??

固定費がかからないインターネットと
同じ土俵で戦っていると考えられないか??

私は断言する。

このまま損か得か(スーパーでいうなら価格で競争すること)で
勝負する販売スタイルを続ければ、確実に淘汰される。

資本が何百億円もある会社なら話は別だが・・・・・

あなたが得な提案をすれば、ライバルはもっと得な提案をするし
お客様は、もっと得な保険をインターネットで探す・・・
あなたは負けないために・・・さらに得で損しない提案を繰り返す・・・

スーパーの話は対岸の火事ではない。

選択肢は2つしかないのでは?

この競争に挑む
もしくは
全く別の販売ノウハウを身につける。

あなたはどちらを選ぶだろうか???

今すぐ別の販売ノウハウを身につけたいならこちらを
ご覧あれ↓

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保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~


これは個人向けの保険販売に限らない。

法人向けでも同じ。

損か得か
返戻率が高いか低いか
保険料が安いか高いか・・・
今後もこれで勝負を続けていくつもりだろうか??

最後に
保険業界の変化
我々営業パーソンが置かれている状況に対して
危機感のない方にとっては今回のe-bookは参考にはならないはず。

買うことを勧めない。

しかし
何かを変えないといけないと本気で真剣に考えている方には
大きなヒントやきっかけとなると私は確信している。

「○○さん、万が一の時の相続対策は既にお考えですか?」

と言って、私が保険の提案書を取り出した。



そしてすかさずこう付け加えた。



「納税対策資金の確保や財産分与の対策として

 この保険は有効です」



私の提案したプランは

契約者、被保険者は資産家の○○さん。

保険金受取人は○○さんの息子さん。

終身保険で保障額1億円、月払い50数万円のプランだ。



私の提案は聞いてくれたが、○○さんの反応はイマイチ。



説明が終って「いかがでしょうか??」と私が質問すると

○○さんはこう言った。



「検討してみます」



今まで、私が相続対策を提案した際はだいたいこのパターンだ。



もちろん後で電話したり

訪問しても・・・

いい結果は得られなかった。


提案が悪いかのか??

説明の仕方が悪いのか??

トークがよくないのか?



いろいろ考えたが、答えが見つからず・・・

いつしか相続保険は獲れない、難しいと考えるように

なっていた。



ある間違いに気づくまでは。



なぜ、相続対策保険は獲れないのか???難しいのか??



財産分与や法律や税金が絡むので難しい・・・と思われがち

なのだが、大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ。




まず

私がいつも使っていたトークを思い出してほしい。


「○○さん、万が一のとき・・・」



通常、相続対策保険を提案する相手は、ある程度年配の方。


その人に「万が一の時・・・」と言った場合の相手の感情を

考えてもらいたい。


「万が一・・・」

つまり

「あなたが死んだら・・・」



「俺が死ぬのが前提の話かよ??!!」という感情になることが

少なくないのでは???



しかも誰のために加入するかというと

息子のため。



さらに、仮に私が提案した1億円の終身保険の保険金が下りた場合

確かにキャッシュは手元に入ることは間違いないが・・・保険金自体も

みなし相続財産となり、課税対象になるわけだ。



自分の死ぬことが前提でしかも俺のためにならない。

それでいて相続対策保険に入ることで増税!!!



「入るわけないだろ!」



とう言葉が返ってきてもおかしくない。



勘のいいあなたなら、どうすればいいかもう見当がつくかも

しれない。


やることは、提案書をきれいにつくって、気の利いた説明や

トークを考えることではない。


法律や税金に詳しくなることでもない。

(もちろんある程度の知識は不可欠だが)



「そんなやり方あるの??」

「そんな方法あるの、知りたい??」

と言わせること・・・



すなわち、相手のニーズを喚起することなのだ!!



と言っても

「1億円節税できます。知りたいですか??」

と唐突に言ってもだめ。



あなたが質問をしながら、相手(お客様)がどんなニーズ・

希望・欲求があるかを炙り出さないといけない。


口に出すことで、自分自身のニーズに気づくことも多い。


十分ニーズを引き出した上で・・

そのニーズを満たすような、言葉をあなたが掛ければいい。




「もし~~できたら、いかがでしょうか??」





ニーズが喚起されていれば

ほぼ間違いなく、いい反応が返ってくるはず。


そうなれば、半分以上は成功したと同じ。



あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない。


相手(お客様)が知りたい、教えて欲しいと言ったから

問題の解決策をお持ちするだけなのだ!




誰だって大きな契約を獲りたい。

早く契約を決めたい。

たくさんの手数料をもらいたい。

今月中に契約を成立させたい。



あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが・・・

そこをぐっと押さえ、相手のニーズをしっかりと喚起する

ことが相続対策保険獲得の大きなポイントなのだ。


まだまだ相続対策保険獲得のためのポイントはたくさんあるが

今回はここまで。

またお話する機会があれば・・・・



*もっと人より早く相続対策保険のスキルをゲットしたい人↓












知識があって、よく勉強もする友人がいた。

しかし彼は入試に合格することはとうとうなかった。


なぜか?


彼の勉強の大半は英単語や漢字を覚えることに
費やされていたからだ。

英単語と漢字は見事なくらい知っている。

しかしテストになると全く点数が取れない。

彼に足りなかったのは「傾向と対策」。

試験にはどんな問題がでるのかという傾向を把握し
それの対策をたてる。

こうすれば彼は合格していたに違いない。

学校の中間テストや期末テストのとき
全くテスト範囲でない部分(分野)を勉強するだろうか?

きっとあなたじは先生が決めたテスト範囲の部分を
勉強したのではないか?


これが、まさに「傾向と対策」


実は保険の営業もこの「傾向と対策」が重要なのだ。

営業トーク
商品知識
周辺知識
ももちろん重要だ。

いらなくていいというわけではない。

単語や漢字を勉強するのが大切だということと同じように。


しかしこれに加えて「傾向と対策」がなければ
自分が思ったように保険契約を獲ることはできないのだ。

傾向・・・お客様のタイプ、

対策・・・お客様のタイプにあった営業手法


細かい部分まで説明してほしい人に
「私にすべてお任せください」と言ってろくな説明を
しなければ契約にはならない確率が高い。


逆に
「あなたに任せるよ」と言って細かいことが嫌いな人に
解約返戻金がいくらになるか1年目から全部説明していたら
不快に思われてしまうだろう。

大切なことはお客様のタイプを見極め
お客様ごとに営業スタイルを変えること!!!


どんなお客様にも同じ説明、同じ提案書では
契約の確率が低くなるといわざるを得ない。

野球の選手でも
バットをタダ振ったり
トレーニングをするだけでは決して打てるようにならない。


打てるバッターは皆
相手ピッチャーがどんな球をどんな配球で投げて
くるのかを研究しているのだ。

保険営業も同じ。

ではお客様のタイプを見極めるのにはどうしたらいいのか?
タイプはどのくらいの種類があるのか?
それに合わせた営業スタイル、提案方法、クロージングは
どう変えたらいいのか?

答えはすべてDVDゼミナール
購入心理学を適用するだけで、生命保険契約・紹介は湧き出る!
~現役トップセールスマンが多くの失敗から掴んだ誰でも今すぐ
できるノウハウとは?~
の中にある。

楽天監督の野村氏は著書の中でこう語った。

「本来であれば、自分は打率2割5分程度の選手だ。
 それではなぜ3割を打てたかというと、それは相手
 を研究したからだ。」

あなたの力はもう十分なのだ!!!

知識もトークも・・・
足らないの「相手」・・・つまりお客様のタイプを知ることなのだ!!!



保険業界で3年後、5年後に生き残っていくための
スキルをあなたは、今神様から与えられるとしたら???

いったいあなたは何をお願いするだろうか?

流暢な営業トーク
がん保険がたくさん売れるノウハウ
紹介を連鎖させるテクニック・・・

確かに欲しいものはたくさんあるが
私はどれもいらない。

私が選ぶのは「終身保険が売れるスキル」。

これがあれば、どんなに時代が変わろうが、どんなにたくさん
の新商品が出ようが、死ぬほど特約が増えようが・・・
成績を上げ続けることができると感じないか。

インターネットや通販CMの影響で
お得で、安くて新しい保険が売られる機会は激増した。

我々保険営業パーソンもこの同じ土俵で戦って勝ち目は
果たしてあるだろうか??

もちろん無理ではない。厳しい競争を勝ち抜いてこの手法で
保険を売り続けて、成功する保険営業パーソンもいるだろう。

しかし、もっと競争が少なく・・・契約単価が期待できる
分野が、あなたの目の前にあるのだ!!

それが終身保険だと私は考えている。

「今時、終身保険なんか勧めても売れないよ」という声が
聞こえてきそうだが、それはやり方を知らないだけ。

1,000万円の終身保険の設計書をお客様の前に出して
一生懸命説明してもまず売れないだろう。

ではどうすればいいのか??

ポイントは「ニーズを喚起すること」

ニーズを喚起するとは一体どんなことなのか?
例を挙げて説明する。


例えば、お子様の教育について。

雑談の中からお客様が教育についてどんな考えを持っているか
徹底的に聞き出すのだ。

「大卒と高卒の生涯賃金の差についてどう思いますか?」
「○○様のお子様への教育方針は?」
「ある程度の大学に進学するためにはどのくらいから
 準備が必要だと感じていますか?」
「言って欲しい大学は?高校は?」「その学費は??」

こんな質問でお客様を導き、こんなことに気づいてもらう。

「今から将来のために●●万円準備しないといけない!!」


そしてその資産形成の手段として終身保険を提案する
という流れだ。

その前提に保険は万が一の時以外にも役に立つものだという
ことも理解してもらう、気づいてもらうことが重要かもしれない。

ただ単に設計書やパンフレットを広げて
どうですか!!と勧める方法と大きく違うことを理解して欲しい。

もちろん、お客様が将来のために資産形成しなくちゃいけないのは
教育だけではない。

住宅も
介護も
老後の生活費も
死後の整理費用もある。

そのひとつひとつをしっかりニーズ喚起したら・・・

もっともっと今から準備しなくちゃいけないお金は多い
・積み上げるとは予想できないだろうか??


高い終身保険を提案し、売りつけるのではない。

お客様が必要だと感じているものを明確にして
それに合わせた提案をするだけなのだ!!
その手段としてたまたま保険がベター・ベストという
ことだけなのだ!!


高額終身保険を売る・獲るための営業トーク・話法とは












































「何でだよ?????」

「どこをどのように検討するのか??」

生保営業でクロージングの後
お客様のあの恐ろしい、聞きたくもない一言を
聞いた後、私はいつもこう思っていた。

私を悩ませ、苦しめたお客の一言とは・・・


「検討します」

自分ではうまい説明(プレゼン)ができた!!
提案書もわかりやすい!!
保険料だって高くない!!
今お客が入っている保険よりもずっと条件がいい!!

こんな自信があった時は、「検討します」という言葉を
なお一層私を苦しめたものだ。

私の説明にお客様はウン、ウンうなずいて聞いてくれたのに
なぜ???

もちろん”検討したい部分はどこなのか?”も聞くが・・・

はっきりとした答えが返ってこない場合がほとんど!!

だから「検討します」という言葉を聞いたときは
引き下がるしかなかった。

後日、電話をしてみると・・・
やっぱり「検討中!!」という場合が多く
結局、契約にならない。

「検討します」といわれて、それを応酬話法で切り返す
しかないのか??

「検討します」と言われないくらい
押しが強いクロージングをしないといけないのか?

私は悩み苦しみながら営業を続けたのだ!!

ある大きな間違いに気づくは・・・

お客様がよく言う一言
「検討します」の意味を考えてほしい。

普通に考えれば・・・
「今加入している保険や他社の保険といろいろ
 比べたい、比較したい」
ということになる。

しかし
ほとんどの場合は、そうではないのだ!!!

「検討します」=「あなたの話を100%理解していません」
ということなのだ!

保険のプロである我々が提案するプランなのだから
提案する我々自身は100%、そのよさ、すばらしさを
理解している。

一方、お客様はどうだろうか?

あなたがいい説明をしたと考えても、お客様の理解度は
低い場合があるのだ。

ここが問題。

これが「検討します」の言葉の真意なのだ!!!

だから私が悩んだようにクロージングを変えても
押しを強くしても結果は同じなのだ。

計算問題を間違えた小学生に「答え」だけ見て
何でできないのか?を怒っても一生その子は
計算ができるようにならない。

計算の途中を見て、どこが間違っているのかを
指摘しなければならない。

保険の営業も全く同じ。

出口であるクロージングだけを変えても決して
保険を獲れるようにはならないのだ!!!

我々の保険に対して
提案内容に対しての
お客様の理解度を上げなければ・・・

ではどうすればお客様の理解度を上げることができるのか?
どこに注意すればいいのか?
何をすればいいのか?

その答えはこの無料動画にある↓
お客様から「検討します」と言われない保険営業ノウハウ

決して高度なことでも、難しいことでもない。

営業のある部分を少し変えるだけで、結果は劇的に変わるのだ。

これをマスターすれば
お客様の「検討します」という言葉を聞かなくて済むし
何より
驚くほど
あなたの成約率が上がるに違いない。

10件提案して、2件契約になった人が
10件提案して、6件契約になった姿を想像してほしい。

売上・手数料が3倍になることは言うまでもないが
それ以上に
精神的余裕と時間的余裕ができるとは思わないか?

経済的に豊かになるだけではなく
あなたの生活いや人生を豊かにするきっかけが
この無料動画にある↓

お客様から「検討します」と言われない保険営業ノウハウ



さあ、今日からスタートしようではないか。



ハワイとバリ旅行を迷うお客様が目の前にいる。

あなたは旅行代理店の店員。

本音ではハワイ旅行に行ってもらいたいと内心
考えているとする。

あなたならどうやって営業をするだろうか??

ここでは2つのパターンを挙げる。


パターン1.

店員「お客様!!今行くなら絶対にハワイがお勧めです。

   ナント言っても景色が最高ですし、気候がいいです。

   バリは蒸し暑いですよ。

   それにハワイは日本語も通じますから、買い物を

   するとき、食事をするとき便利ですよ。

   絶対ハワイがいいですよ!!!」


お客様 「それじゃ、そうするか!!ハワイで。」


パターン2.

店員「ビーチリゾートをお好みのようですね!!

   夜など風がすがすがしく湿度の低い場所と

   日本のようにどちらかというと蒸し暑い場所なら

   どちらがお好きですか?」

お客様「そうだな~

    どうせ行くなら、日本とは違う湿度の低い

    気候がいいかな」

店員 「はい。

    食事や買い物のとき日本語が比較的通じる場所と

    そうでない場所でしたら、どちらがよいですか?」

お客様 「実は、英語が苦手なんだよ。

     できれば・・・何でも日本が通じる場所が

     いいかな。」

店員  「お客様が選んだ条件にぴったりなのはハワイですね」

お客様 「それでお願いします」

パターン1も2も
結果は・・・ハワイ旅行に行くということは同じ。

しかしそのプロセスが全く違うのだ!!

パターン1は・・・店員の説得。

パターン2は・・・お客様が選んだ結果。

これでお客様の満足度は大きく変わってくる。

考えて欲しい。

あなたが自分で選んだ商品と
誰かに勧められて買った商品なら
どちらが気分がいいか?
どちらが満足するか??


実は保険の営業も同じなのだ!!!

少なくても私は長い間、パターン1の店員のように
自分がいいと思った保険を勧める、説得することこそが
保険営業のすべてだと大きな勘違いをしていた。

でも・・・これでは
お客様に満足を与えることはできないのだ。

結果として
成約率も上がらず
契約単価も上がらず
紹介も出にくいのだ!!!

そう、保険営業も、パターン2のように
お客様に選ばせることが重要なのだ!!

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを見てほしい。


保険を勧めずに
選ばせることができたなら
あなたの成約率は飛躍的に上がり
契約単価も驚くほど上がり
そして
紹介の連鎖を経験することができる
と私は確信している。

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを見てほしい。

















できるだけたくさんのお客様から
できるだけ高い保険契約をいただきたい!

これは保険営業パーソンの切なる願いではないか。

成約率を上げて、契約単価を上げるポイントは
「意識付け→ニーズ喚起→選択」
と私はこの短い3つの言葉で表現できると考えている。

この3つができれば、間違いなくあなたの営業は変わる
はず。


わかりやすく説明するために例を出そう。

あなたがお客様の昼食に”天ぷらうどん”を売ろうとしている。

その天ぷらうどんが、どんなにおいしく、珍しく、他の店
とは違うかを説明する、説得する・・・これが今までの
一般的な営業スタイルだろう!!


これを変えるのだ。
「意識付け→ニーズ喚起→選択」を意識しながら。


意識付け・・・これは売り込みではない。後々の選択の
判断基準となるように、知識を提供するのだ。

うどんはどのくらい消化がいいのか、カロリーが低いのか。
ごぼうはどんな栄養があってどんな体がいいのか。
ニンジンはどんな病気を予防するか。など



これらを意識付けしたら、次にニーズの喚起。

お客様の昼食のニーズを質問して引き出す!

「昼食で食べるなら、消化のいいものとそうでないものなら
 どちらがよろしいですか」

「カロリーが低いものと高いものならどちらがよろしい
 でしょうか?」

そしてこんな答えが返ってくるように質問・誘導する。
「最近、自分はメタボだから、昼食はカロリーを抑えるように
 言われているだよ。消化のいいものならさらにいいね」

さらにこんな質問でたたみかける。
「カロリーが低く消化がよくて
 さらに栄養があって、ある病気の発症を抑える昼食が
 あったら、どうですか?」


「そんな都合のいい昼食があるの?」
とお客様が言ったら、こう答えるのだ!!

「あなたのご希望にぴったりなのが
 ごぼう、ニンジン天ぷらがのったうどんです」
・・・これが選択。

意識付けで話した内容をここでもう一度確認してもいい。


いかがだろうか。

天ぷらうどんを売るなんてことはないと思うが
ここでは「意識付け→ニーズ喚起→選択」を理解して
もらうために1つの例として挙げた。


保険営業でも同じなのだ。


例えば終身保険を売る場合。

言うまでもないが、終身保険が売れれば契約単価は
上がるし手数料もいい。

しかし、終身保険を厚くしたプランを提案してお客様を
説得してもうまくいかないことが多い。


まずは「意識付け」から。

終身保険はどんな特徴があり、どんな優れている部分が
あるのかをしっかり理解してもらう、意識付けする。
ここでは決して売り込みをしてはいけない。

次に「ニーズの喚起」

お客様がどんな資産形成をしたいのか?どんなことに
お金を使いたいのか?質問にする。

自分のニーズに気づいてもらうのだ。

そしてこんな答えがお客様の口から出るように質問・
誘導をするのだ・・・これが選択。

「終身保険で用意しないと困る」
「この部分は終身保険で用意しないと意味がない」



売り込み、説得ではない。

お客様が自分で選択できるように
しっかりと意識付けをしてニーズを喚起するのだ!

これで間違いなく、単価は上がるし、成約率も上がるのでは
ないか。

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを見てほしい。






「終身保険は、主に葬儀代のためにかけておくべきものです。
 だから300万円は終身保険で用意しましょう」

お客様のリスクを考え、かつできるだけムダのない保険を
設計することがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目だと
信じていた私はこのトークを何度繰り返したことだろう。

もちろん、このトークに反論するお客様はほとんどいなかった。

そして多くのお客様から終身保険を300~500万円の契約
を頂いた。

これがFPの役目だと考えていた。

これが正しいとずっとずっと思っていた。

ある大きな大きな誤りに気づくまでは・・・


終身保険は、一生涯必ず起こるリスクを補填=死後の整理資金資金
と考えられることが多い。

これ自体は間違いではない。

しかし、死後の整理資金=葬儀代(300万円)という私がずっと
正しいと信じてきたFP的視点こそが大きな過ちなのだ!!!

よく考えてみると・・・

死後の整理資金というのは、葬儀代だけではない。

亡くなる場合
入院して・・・死亡するというケースが多い。

実際は亡くなった後に、病院の費用を精算することも少なくはない。

だったら、死後の整理資金として葬儀代だけではなく、この精算
の費用も考えておいてもいいはず。

少なくても死後の整理費用=葬儀代=300万円と決め付けてしまう
のはおかしい。

専門家なら起こりうるリスクをお客様に提案する義務があるとは
考えられないか???

葬儀代以外にも準備しなきゃいけない資金があると気づいたお客様は
どんな行動をとるか想像してもらいたい。

答えは簡単だが・・・

「終身保険でもっと準備したい」と考えるはずである。

結果論になるが・・・終身の保障が厚くなり・・・保険料は高くなり
我々のいただく手数料も上がってしまうのだ。

いかがだろうか??

我々の謝ったFP的視点、固定概念が
お客様のリスクを放置し
結果的に
自分たちの収入源を減らしてしまっていることになっている
ことがあるのだ。



もちろん、これは終身保険の例だけではない。

まだまだこのような間違ったFP的視点はたくさん存在するのだ。

その間違いはどの部分なのか?
それをどう変えればいいのか?
結果的に収入はどう上がるのか??

その答えはここから↓



最後にもう1つ。

終身保険は300万円ですよ!と決めつけられて契約したお客様と
起こりうるリスクに気づかされ自分で終身保険(の保障額)を選択した
お客様。

どちらが満足度が高いだろうか?
どちらが人に話したくなるだろうか?

保険営業パーソンのあなたに、ここで答えを言うまでもないはずだ。

ほんの些細な一言で、あなたの営業は大きく変わるのだ!!
さあスタートしようではないか。

2009年の終わりには、笑っている自分の姿を見ようではないか。

ホームページから売上は上がっているだろうか??

やっぱり保険営業は訪問に勝るものはない!
やはり直接会って紹介をいただくのが見込み客を
絶やさない一番の方法だ!

こう考えるのも悪くない。いや正しい。

でもあなたの今の営業活動に加えて
もしネットからの契約や見込み客の獲得ができたら
どうだろうか??

金持ち父さんの作者ロバートキヨサキは
「複数の収入の流れ」を持つことが成功の第一歩だと
言っている。

保険の営業も同じなのでは。

紹介や契約更改というチャンスを持ちながら
もう一つの「契約の流れ」「見込み客獲得の流れ」を
ネットで作ってみては??


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お客様が現在加入している保険よりも
すぐれた提案をしなければならない。

安くて得なプランを出さなければならない。

こんな考えはもうやめましょう。

比べる必要がない営業ノウハウがあったら
いかがですか??

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