2009年03月

ここでは、2009年03月 に関する情報を紹介しています。
100年に1度の不況で保険のマーケットは小さくなって
いると言われています。

そしてそれに追い打ちをかける「少子高齢化」。

保険の市場が縮小する中で

さらに他業種からの保険業界の進出、少額短期保険会社の
設立。


そんな中で業績を伸ばすことは難しいと思っていませんか?


しかしあるのです!!


少子高齢化や不況に関係なく、これから市場がますます
大きくなるマーケットが!!


それが相続の分野。

お金も持っている老人が多くなれば、この分野の需要も
大きくなるとは思いませんか?

しかもあなたの周りで相続対策保険を獲れているライバルは
多く存在するだろうか??


市場が多くなることがほぼ確実なのに・・・
ライバルが少ない・・・

このノウハウを身につければ、必ず成功すると確信して
います。

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契約者の中から別の保険に興味がある人を見つける
契約者から紹介してもらう・・・

私が以前考え、実践していた見込み客を獲得する方法です。

どんな時代になってもこれらは有効な手段だと思いますが
これらに加えて、ある広告を出すだけで、毎日たくさんの
見込み客が得られる方法があったら、いかがでしょうか?

すぐにやるとかやらないは別として、そのやり方を知るだけ
あなたの営業手段の選択肢に入れるだけでも損はない
はずです。

想像してください。毎日毎日50名の保険見込み客が
半自動的にできたら、あなたは契約に苦しむことがある
でしょうか?手数料に悩まれることがあるでしょうか?

あなたががんばること、努力することももちろん大事です。

しかし、一方で黙っていても見込み客はネットが集客して
くれて、ラクラク契約を上げ続けている代理店や営業パーソン
がいるのです。

そんなやり方を知ることから始めませんか?

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とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりする
ピッチャーがいる。

彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな
指導するだろうか?

何と声を掛けるだろうか??

「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」

「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」

「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
 コントロール重視の投球をしろ!!」

いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い
所を指摘したり・・・責めたり・・・怒ったりして、正しい
ことを教える!

場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。

これが日本では一般的な教え方、育て方であろう。

でもここで考えてもらいたい。

あなたが打たれた投手の立場だったら
素直に言うことを聞くだろうか???

素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。

優秀な指導者はこんなことはしない。

単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。

どうするのか??

例えば・・・楽天の野村監督の場合だが・・・・
怒る前に、打たれた投手にバッティング練習をしている
捕手(キャッチャー)をやらせるという。

そうすることでバッターは、練習のため手加減して投げている
球であってもいいコースに来れば、ヒットにできないことに
気付くという。

これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。

私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった
ような気がしたし日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が、
今後ますます必要になるだろうと確信した。

責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり
自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く!!!

もちろん、保険の営業でも同じではないか。

合併した相手がよくない

従業員が使えない

部下が全く育たない

こんな声を最近、本当によく聞く。

しかし保険業界の経営者や上司が打たれたピッチャーを怒ったり
責めたりする時と同じようなことをしていないだろうか??

ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける
だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは
絶対に人は育たないのだ。

一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば
驚くような力を発揮する。

学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らない
ド素人であっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分
可能なのだ。

人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが
決してそうではない。

そのやり方さえわかれば、誰でも習得できるものだと私は
考えている。


教えるのではなく、気付かせる

ティーチングではなく、コーチング。

保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか?

どうやって気付かせればいいのか?

具体的に今日から何をやればいいのか??

その答えはここにすべてある
保険業界の人材育成のノウハウはここ


想像してほしい。

あなたが会社に行かなくても部下や従業員が自分で考え
自分で動き、自ら契約を獲ってくる。

こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。
アメリカ政府から公的資金を受けたAIGが幹部社員に高額な
ボーナスを出していた問題になっている。

73人の幹部に一人当たり100万ドルのボーナスの支給!

AIGの会長は優秀な人材を引き留めるために、ボーナスを
払ったと言っているが・・・

すでに幹部11人が退職している!とあるマスコミが発表していた。


この一連の問題に対しての意見は置いておいて・・・

ここには法人に対しての生命保険を販売していく上でのヒントが
隠されていると私は感じる。

残念ながら・・・今回のAIGの幹部社員のように、会社がどうなろうと
もらえるものはもらって、とっとと辞めるという人がいる。

むしろ社員という立場であれば、この感情は自然と言っていいかも
しれない。

そう、日本でもこの感情があるからこそ!
「退職金問題」が表面化しないのではないか。



もし、総務部長のあなたが来年定年で退職をすると仮定する。

当然、退職金をもらう権利がある。

しかし来年は十分に退職金が払う原資が会社に残っているが
5年後には、明らかに足らなくなるという事実を総務部長のあなたは
知っている。

あなたが退職金をもらう前に、この事実を公表するだろうか??
社長に伝えるだろうか??

公表すれば、当然大問題になる。

場合によっては自分の退職金が減らされるかもしれない・・・

公表しないで、自分の退職金はキープしようと考えても
不思議ではない。


だからこそ退職金問題が表面化しないのではないか。


ここにチャンスがある。

あなたがやることは、設計書を持って退職金プランを提案する
ことではない。

まず問題を表面化させることなのだ!!

大阪府や地方自治体でさえ、退職金の原資が足らないという
事実が公表されたのは、つい最近。

民間企業、中小企業には、この問題を抱えている会社が多い
とは思えないだろうか??

なぜ今でも退職金コンサルで法人生命保険を獲得できるのか?
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老後に不安を感じる人が多い中
若者でも貯金をする人が増えているとの事。

ではその貯金を保険に変えるノウハウがあったら
あなたの営業は変わりませんか???

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■ドラゴン桜から学ぶ保険営業

精神科医で受験指導でも数々の実績を持つ和田秀樹さん
は”東大はやり方次第で誰でも合格できる”という。

東大に合格するための勉強をしっかりやればいいだけ
だというのだ。

そう言えば・・
漫画「ドラゴン桜」の中でも落ちこぼれの生徒がたった
1年で東大現役合格している。

頭の良さとかセンスとか生まれつきの才能とかIQとか
東大に合格するには必要だとよく言われるが、要は東大
に受かるための「行動」をちゃんとしたかどうかの差
なのだ!

これは保険営業でも同じ。

営業センス、セールストーク、頭の良さ、頭の回転の
速さ・・・

トップセールスになるためにはいろいろなものが必要
と言われるが・・・

実は保険を獲るための「行動」さえできれば、誰でも
なれるのだ。


では自分の思ったような「行動」を起こすためには?

その「行動」を継続的に行うためには??

大きな目標を掲げる必要もない。
夢を紙に書いて貼る必要もない。
1年の目標契約件数を決めて、それを12で割って
月の目標とする必要もない。

誰でもすぐにできる「ある行動」をするだけで
いいのだ。

目標も夢も立てなくてもあなたが自然に思ったような
行動をし続けることができる!!!

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■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは??

私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?

「会社の生命保険の見直しをしませんか?」
「会社の生保の必要保障額を出しましょう」
「生保で節税しませんか?」

社長から「お願いします」なんて言われることは
夢のまた夢。

運よく、オファーが来たとしても、他社の営業パーソン
や代理店、税理士の提案と比べられてしまう・・・

なぜこうなってしまうのか??

今になってわかるのだが・・・答えは簡単。

「保険」が提案の切り口になっているからだ。

はっきり言って、社長の保険の関心は高くない。

これが普通。

普通の社長なら、
売上をどう上げようか?
利益をどう確保しようか?
お金のそう工面しようか?
人材をどう育てようか?・・・・などを考えている。

社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと
考えるほうがいい。

では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??

切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていること
を提案の切り口にするのだ!!!

1つ例を挙げれば・・・資金繰り。
このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。

「利益をコントロール(調整)できる方法があります。
利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは
そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。
こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせん
か?この方法に興味はありますか??」

「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。

勘のよい方はもうおわかりかもしれないが
この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!

切り口を変える!!!
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。

「保険」「保険」という切り口が
「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。

その解決方法の手段の一つとして
たまたま生命保険を活用する!!!

こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。

法人工作の切り口については無料動画セミナー
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を聴いてほしい。

どんな切り口で提案すればよいのか?
どんなプレゼンをすればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?など
これから法人工作を始める方でもわかるように解説してある。

「あの会社は何十年も前から、決まった保険代理店が出入り
 している」
「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」
「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」
と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変える
ことで突破できるのだ!!!




キーワード広告を活用した集客、保険契約獲得
これからもっと盛んになるでしょう。

あなたは一日一回もYahooやGoogleでキーワード
を入れて検索しない日がありますか?

きっとかなりの確率で検索エンジンを利用している
はずです。

当然、お客様も検索しています。

それをチャンスと捉え、あなたのお客様にするヒントが
ここにあります。

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テレビでプロ野球を見ていて、こんなことを感じたことはないでしょうか??



「何で、あんなボール球を振るのだろう」



素人の私から見ても、明らかにストライクではなく、バットが到底届かない

ボール球に、プロのバッターが手を出して、空振りしてしまう。



不思議でしょうがないと感じていたのです。




なぜ、プロのバッターが、明らかにボールの球を空振りしてしまうの

しょうか??





これは「意識付け」があるからです。





フォークボールが打ちにくいとよく言われます。

それは、ピッチャーが、あのフォームで投げたら、ストレートを

投げる「意識付け」があるから、フォークボールが来ると

空振りしてしまうのです。



別の例を出すと・・・


1球目、アウトコースのストレートで見逃しのストライクを

取ったとします。

全く同じコースから途中でボールになるカーブを2球目に投げれば

バッターは空振りする確率が高いのです。

それは1球目のストレートが「意識付け」になっているからなのです。



実は保険営業でもこの「意識付け」は重要なのです。




1つ例を出します。


終身保険を販売する時

「終身保険は貯蓄型保険で、葬式代を用意するのに最適です。

 だから300万円の終身保険はいかがですか??」

というトークでは今後、厳しい競争を生き残っていけないでしょう。


野球の場合と同じで
「意識付け」が有効になります。


いきなり保険を勧めるのではなく・・・

終身保険は一体どんなものなのかをしっかり「意識付け」するのです。




単に貯蓄型の保険と説明するのではなく



・保障が一生涯ついている・・・いつか必ず保険金が下りる時がくる


・無期限の保険=自分で期限を決められる保険


・どんなに年を取っても掛金は不変


・保障として残すだけでなく、年金資産としても十分活用できる


・設計如何によっては、生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能



このぐらいにしておきます。(まだまだたくさんありますが)



終身保険がどんな保険でどんな特徴なのか、どんなときに利用できるのかを

しっかりと「意識付け」するのです。


次に・・・

保険で準備しなくてはならないリスクは

万が一のリスクといつか必ず起こりうるリスク(長生きリスク)が

あることを理解していただきます。


いつか必ず起こり得るリスクの中で

例えば、老後の生活資金。


現在の年金の現状、ゆとりをもった老後の生活にはいくら必要かを

しっかり伝えれば・・・(しっかりとニーズを喚起すれば)

お客様はきっとこんなことを言うのではないでしょうか。




「老後の生活資金は、終身保険で準備しないと困る」



これは終身保険を「意識付け」した賜物なのです。




最初から

「公的年金だけでは足りません。

終身保険は貯蓄型保険なので、老後の生活資金をこれで

準備しましょう」

とこちらが言った場合と結果が大きく違って

くるのです。


いいカーブを投げれば、打者は必ず空振りをすると信じて

ただ投げ続けるか


それとも

しっかりと打者を「意識付け」してからカーブを投げるのか

この違いと同じなのです。


いい球さえ投げればいいとう時代は

保険業界において終わりを告げました。


そしてますます競争は激化します。


力いっぱい、人よりも多く訪問し、長い時間を働けば

契約が獲れたのは一昔前の話です。


「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらう・・・

こんなノウハウを掴んだ人は確実に生き残れるでしょう。


何かと比べて高いとか安いも重要ですが

もっと大切なことは、お客様が満足感を持つことなのです。


満足感とは・・・自分で欲しいと考えたものを思うとおりに

得られたときに起こる感情ではないでしょうか。


売り込むのではありません。


お客様が自分の意志で選んでもらうように誘導するのです。

「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらうノウハウ



さああなたの営業に変革を起こしましょう。
今なら間に合います。


「今月の見込みはどう!何件くらい新規がいけそう??」

「何件くらいのお客様に保険の話をしているの?」

「どうやってお客様に話しているかやってみて」


私が保険代理店をやっていた時、部下や吸収合併した元代理店の社員に

よく掛けていた言葉です。

毎月目標を立てさせ、紙に書いてもらい

進捗状況も曜日を決めて、提出させて

営業会議も定期的に開いていました。

時には厳しい檄を飛ばすこともありました・・・

しかし・・・ほとんど結果は上がりません。

と言うよりも、契約を獲れる人はいつもある程度獲れて

獲れない人は、いつもそのまま。


「あいつは使えない」「やる気がない」「営業のセンスがない」

いつしか成果が芳しくないスタッフに対して、こんな愚痴が

でるようになってしまったのです。


あなたもこんな経験は一度や二度ありませんか?


もちろん、会社を出たら、パチンコ屋か喫茶店へ直行し

全く仕事をしないでやる気がない営業パーソンであれば話は別です。


しかしほとんどの場合は

育てる側・上司・経営者にも大きな問題があるのです。



人材育成

特に

保険業界の人材育成・・・
あなたは今までこれに関して勉強したことがありますか??


給与をいくらにするとか、保有する契約をどうするかという

ハード部分ではありません。


いかに本人の能力を引き出し

やる気にさせ

最大のパフォーマンスをさせ

保険契約に繋げるか!!!ということです。


私は長く保険業界にいましたが、一度も勉強したことも

習ったこともありませんでした。


あなたはいかがでしょうか??


今こそこの部分を真剣に勉強することが、厳しい業界で生き残る

ためには不可欠なのではないでしょうか!


以前の保険業界であれば、一匹狼でもよかったでしょう。


しかし、今は時代が違うのです。


代理店合併をしたり、事務のスタッフ雇ったり、営業スタッフを

採用して、ある程度の規模で生き残りを掛けることが必要だとは

思いませんか?


一生、一営業パーソンで、すべて1人でやると決めている方なら

その必要はないでしょうが。


保険代理店は契約規模によってコミッションに大きな差がでています。

また外資系などの生保営業員であっても、ある程度の経験と実績を積めば

部下を育て、契約を獲らせる能力が不可欠になります。


保険契約を獲る能力ももちろん必要ですが

これからはそれと同じくらい、人を育てる能力も重要になるとは

考えられないでしょうか??


最後に私が考える保険業界の人材育成のポイントを1つ書きます。


それはティーチングよりもコーチング。


頭ごなしに怒ったり

厳しく指導して

言うことを聞かせる、理解させるというような

日本では一般的とも言えるやり方では人材を育てることは

ますます難しくなってきます。


ティーチ・・・教えるのでなく

コーチする・・・つまり手助けをするのです。


自分から答えを最初から言うのではなく、相手に答えを出させる

のです。気付かせるのです。

子供に「勉強しなさい」と言って、聞くでしょうか??

おそらくほとんどの子供は言う事は聞きません。

聞いたとしてもその場だけです。少し時間が経てばまた同じ注意が

必要になります。


逆に、あなたが子供の頃、親から勉強しろと怒られて、素直な気持ちに

なったでしょうか??

たぶん、あなたは反発したはずです。

「うるさいな」「わかっているよ!」と。


保険業界の人材育成も同じなのです。


答えを行くのではなく、導くのです。

気付かせるのです。

いかがでしょうか??

私が保険代理店をやっている時、こんなことを考えたことも

ありませんでした。

目先の数字を追うばかりに、部下や社員の尻をたたく・・・

これでは子供に勉強しろと怒っているのと同じなのです。


さあ、厳しい業界を勝ち抜いていくために

人材育成を考えませんか。

まずは第一歩、答えを言わないことから始めてはいかがですか。

保険業界の人材育成のノウハウはここ








野球WBCアジアラウンド決勝で日本は韓国に惜敗した。

敗因はいろいろ考えられるが、一つは貧打・・・打て
なかったことが挙げられる。

日本のバッターが「ヒットを打たなければならない」
「チャンスで打たなければならない」という思いが強すぎて
それがプレッシャーになって、かえって実力を出せていない
と私は感じた。

誰に言われなくても、ヒットを打ちたい、チャンスで打ちたい
と選手は思う。

だったら「がんばれ」とか「頼むぞ」とか「期待している」
とは別の指示の出し方があったのではないか。

もっと違ったアドバイスをすれば、選手は楽にバッター
ボックスに立てるかもしれないと私は考える。

例えば・・・もし監督が打者に「強いセカンドゴロを打つこと
だけを考えよう!ヒットとかホームランは考えず、アウトでも
いいから、セカンドゴロだけ打てばOKとしよう」
と指示したら、選手の気持ちは変わってくるのでは。

セカンドに強いゴロさえ飛べば、それがアウトになろうが・・・
ベンチの選手や監督は喜ぶ!

セカンドにゴロを打つという意識の結果が・・・セカンドの横を
抜けるヒットに繋がるということも当然ある。

意識の持ち方で、本人がより楽になり、結果的によりよい成果が
でるということはあるのではないか。

現野球解説者の江川卓氏が高校生の頃、超高校級と呼ばれ
豪速球を投げ、甲子園でも三振の山を築いた。

対戦した広島商業のバッターは彼の投げる球を見て、今まで
見たこともない速さに驚き、とても勝てないと感じたという。

それを見た監督はこう選手に指示したという。

「ヒットを打つことは考えなくていい。バットにボールを当てる
 だけでいい」

実際に、広島商の打者が江川の球をフォールすると、みんなで
喜んだという。

で・・・試合の結果は???

広島商が見事、剛腕江川に勝ったのだ!

保険営業でも意識の持ち方次第で、結果は大きく変わると
私は考えている。

不況、少子高齢化、業界の競争激化などの影響で、保険契約を
獲り続けることをなんだか難しく高度に考えすぎているという
ことはないか。

ヒットを打とう打とうという意識が強すぎて、硬くなって
しまっているバッターのように・・・

目標が高いこと、夢が大きいことは素晴らしいこと。

しかし、もっと楽に結果を出す方法があるのだ!!

プレッシャーもなく、気分が楽なまま、契約を獲り続けられる
行動がある。

たった3つだけでいい。

セカンドゴロを打つように、あなたはこの3つの行動を
取り続ければ成果はついてくるはず。

何かをやらなきゃ!
結果を出さなきゃ!

こう考えているあなたは素晴らしい。

しかし、ほんの少し発想を変え、この3つの行動を取り
続けるだけで、気分が滅入らずに成果を手にできるのだ。

詳しくはこちらを見てほしい。
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この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ










WBCで活躍するイチローは天才打者と言われる。

ヒットをたくさん打つこともすごいのだが、天才と
言われる所以は、来た球に柔軟に対応できることだと
ある専門は指摘する。

普通のバッターはストレートを待っていて変化球を
投げられると、空振りをしてしまう。

一方、イチローの場合はどんな球にも対応し、ヒットを
打つことができる。

しかし、そんなことができるのは、野球の達人ばかりが
集まるプロ野球の世界でもごくわずかな人しかいない。

だからバッターはヒットを打つために、相手投手の投げる
球を読んで、狙い球を絞らなければならない。

これって保険営業でも大切なことではないか。

すべての分野で万能になることはすばらしい。

営業トークもうまくて・・・知識もあって・・・人脈も
広くて・・・プレゼンもうまくて・・・クロージングも
見事で・・・法人工作も得意で・・・

しかし、すべての部分でうまくできる人、何でもできる人
いわば保険営業の”イチロー”はそんな多くは存在しない。

あなたは、まじめで努力家であるが故に

何でもかんでもうまくやろう!という気持ちが強くは
ないだろうか?

努力をすることを否定しているわけではないが・・狙い球を
絞らない打者のようになってはいないだろうか??

効率よく結果をだして、自分の目標や夢に近づくためには
狙い球を絞る・・・保険営業でいうなら、やることを絞る
ことも重要だろう。

選択と集中。

おそらくあなたは何度もこの言葉を聞いたことがあるはず。

今こそ、保険営業でもこれを実践する時期なのだ!

不況だから、保険が売れないから・・・多くのことをしないと
結果がでないと思われがちだが、実はそんなことはない。

たった3つの行動だけでいいのだ。

たった3つの行動であなたの保険営業を大きく変革すること
ができると私は確信している。

その答えが下記の音声セミナーにある。

もちろん残念ながら聴いただけでは結果はでない。

行動しないという方にはお勧めできない。

しかし、3つぐらいなら自分にもできるという方であれば
あなたの営業に革命を起こすことができるだろう。

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目標を明確にすれば、必ず達成できる!

夢を紙に書いて目につくところに張れば夢はかなう!

1年間で達成したい数字を決めてそれを12で割って
1か月の数字出して、さらにそれを30で割って1日
の目標数字がわかるのでそれをクリアするようにすればいい・・・

思ったような成果・成績を出すために、保険契約を
1件でも多く獲得するために、いろいろな方法でモチ
ベーションを上げ、少しでも理想に近づくように努力した。

手帳を使って、きっちりとスケジュールも立てたし
少しでも無駄な時間をなくすようにしてきた。


しかし・・・結局、なかなか思ったような行動ができない
トップセールスマンと同じような営業ができないという
経験がないだろうか??


では目標や計画を立てなくても、自然に達成できてしまう
ようなノウハウがあったら、あなたはどう思うか??

面白くなく苦痛な目標設定やスケジューリングをしなくても
自然に契約が獲れてしまう方法があったら?

その方法のヒントがここにある


保険の新規契約獲得する時間が増えれば、そんなに営業ノウハウ
や知識がなくても、新規の契約は増え続けるのだ。

では努力しなくても新規契約を獲るための時間を増やすには
どうしたらいいのか??

その答えはこちらにある↓

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