2009年04月

ここでは、2009年04月 に関する情報を紹介しています。




1世帯で月払い保険料の総額が3万円よりも5万円
の方がいい。

1件1万円生保契約よりも2万円の方はいい。

これって営業パーソンとしては普通の感覚ではないか。

だから営業では一生懸命、契約単価を上げる努力をした。

そのためにはなるべく終身保険を選んでもらえるように
説明をした。

解約返戻金が貯まるので、掛け捨てではないことを強調
したり、返戻率をアピールしたり、何十年か後の支払総額
を比べたり・・・

とにかく少しでも高い保険料のプランを選んでもらう
ためにがんばった。

しかし・・・結果はいつも同じ。

「いいのはわかるけど、安い方でいいや」
とお客様から答えが返ってくることがほとんどだった。

ある方法を知るまでは・・・

私が大きな間違いを起こしていたのだ。

自分の都合のいい、つまり保険料が大きくなる
もっと言ってしまえば、受け取る手数料が大きくなるような
プランを提案し、それを説得しようとしていた。

これがそもそも間違い!!!

お客様は説得されたがらないし
売り込まれたくない。

説得ではなく、お客様に「欲しい」「必要だ」と思って
いただき、保険をお客様に選んでいただくように
仕向けるのだ!!!

最近、よくある格安うどん店を思い出してほしい。

具が何も入っていないうどんなら、結構おいしいうどんが
100~200円で食べられる。

うどんの具は、並べられているショーケースの中から
各自は選ぶ。

セルフサービスで具のないうどんを手にしてから、レジに
行くまでには、様々な具が並んでいる。

「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」
と選んでいくと結局、値段は600~700円ぐらいに
なることが多い。

でもなんとなく楽しいし、満足する。

保険もこれと同じなのだ。

お客様に選ばせることが単価を上げるポイントなのだ!!!

最初から値段が700円のうどんをそれがどんなにおいしくて
お得かを店の人が一生懸命説明していたら、買いたいと思う
だろうか?

仮に買ったとして、満足するだろうか?

まさに私がやっていたころは、これなのだ!!

うどんと違って保険はお客様が欲しいと思ってもらえないのでは??
と思った方はぜひCDゼミナール「月払15,000円のお客様が
喜んで50,000円以上を払う!究極の単価アップ営業術」

を聴いもらいたい。

どうすれば、保険を必要だ、欲しいと思ってもらえるのか?
そしてどうすれば、お客様に保険を選んでいただけるのか?

そのノウハウはCDの中にすべてある。

そこには説得はない。

しつこい説明もない。

我々保険営業パーソンのストレスもないのだ!!

あるのはお客様が必要だと思った保険を必要なだけ選ぶことだけ。

もちろんそうすることで

結果的に契約単価は上がってしまう。

月収15万円の客が月払い5万円の保険を自ら選んで
満足する奇跡のような出来事が実際に起こるのだ!!!

想像してほしい。

あなたの客単価が3倍になったときのあなたの姿を!!

今と同じ訪問数、今と同じ労力でこんなことが可能なのだ!!!

迷っている暇はない。

思い切って行動しようではないか。

どうしたら新規のお客を増やせるか?

どうやったら見込み客を作れるのか?

こう考えて努力することももちろん無駄じゃない。

でももう既に、利益はあなたの足元にあるのだ!!

このCDがあなたの営業の起爆材になることを
願っている。

CDゼミナール「月払15,000円のお客様が
喜んで50,000円以上を払う!究極の単価アップ営業術」







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先日、お会いした保険代理店の方はこんなことを言っていた。

「うちの従業員は言われたことしかできない」
「何でも私のところに聞きに来る」

もちろん、従業員自体の能力や自覚の問題もあるかもしれないが
ほとんどの場合、原因は上司や経営者、店主にあるのではないか。

従業員が悪いのではなく、育て方が悪いということはないだろうか。

例えば電話や訪問営業でお客様からクレームが出た場合は
あなたなら従業員に対してどんなことをするだろうか?

「何でそんなことをしたのか!!」
「どうしてそんな対応しかできないんだ!!」
と以前の私なら、言っていた。

しかし、こんな時にクレームを出した従業員を怒って
萎縮させても、全く成長しない。

「もうクレームださないように、危ないことはしない」
「何かする前には上司に確認した方が安全だ」
と考えるのがオチ。

これでは全く人材は育たない。

一方、こんな上司がいたら、どうだろうか??

部下が出したクレームはすべて自分が対応すると
事前に約束し、実際にクレームが出た場合は喜んで
対応する。

もちろん、この場合もクレームがでた場合、次回以降同じ
クレームがでないように原因をしっかり共有することは
大事だろうが・・・

あなたが部下ならどちらを選ぶ??

クレームが出て怒られる上司
クレームがでれば喜んで対応する上司

どちらの場合が、次回もチャレンジするだろうか??
どちらが自分で考え、工夫をしようと考えるだろか??

クレームの対応のやり方1つで人材が育つか育たないか
決まると言っても言い過ぎではない。

人材を育てると何だか難しいことのように聞こえるかも
しれないが、決してそうではない。

こんな小さな小さな日常の積み重ねが、大きな差となって
表れるのだ。

人を育てる楽しさや喜びも確かだが
自分が何もやらないのに知らないうちに新規契約がバンバン
上がっていく・・・こんなことも人を育てることで可能になる。

自分が分刻みに動いて、夜も昼もなく動き回る・・・これはこれで
すばらしいことだ。

しかし、海外旅行や長期休暇中でも1ヶ月100件の契約を上げ続ける
という人も存在するのだ。

契約が勝手に増える仕組みの作り方

さあ、あなたも従業員や自ら考え、行動しノルマなしでもがんばって
契約を獲ってくる仕組みをつくろうではないか。
不景気だから安い保険、掛け捨ての保険しか売れないと
思っていませんか?






とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりする
ピッチャーがいる。

彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督なら
どんな指導するだろうか?何と声を掛けるだろうか??

「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」

「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」

「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
 コントロール重視の投球をしろ!!」

いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの
悪い所を指摘したり・・・責めたり・・・怒ったりして
正しいことを教える!

場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。

これが日本では一般的な教え方、育て方であろう。

でもここで考えてもらいたい。

あなたが打たれた投手の立場だったら
素直に言うことを聞くだろうか???

素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。

優秀な指導者はこんなことはしない。

単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。

どうするのか??

例えば・・・楽天の野村監督の場合だが・・・・
怒る前に、打たれた投手にバッティング練習をしている
捕手(キャッチャー)をやらせるという。

そうすることでバッターは、練習のため手加減して投げている
球であってもいいコースに来れば、ヒットにできないことに
気付くという。

これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。

私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった
ような気がしたし日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が、
今後ますます必要になるだろうと確信した。

責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり
自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く!!!

もちろん、保険の業界でも同じではないか。

合併した相手がよくない、従業員が使えない、部下が全く育たない

こんな声を最近、本当によく聞く。

しかし保険業界の経営者や上司が打たれたピッチャーを怒ったり
責めたりする時と同じようなことをしていないだろうか??

ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける
だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは
絶対に人は育たないのだ。

一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば
驚くような力を発揮する。

学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らない
ド素人であっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分
可能なのだ。

人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが
決してそうではない。

そのやり方さえわかれば、誰でも習得できるものだと私は
考えている。

教えるのではなく、気付かせる
ティーチングではなく、コーチング。

保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか?

どうやって気付かせればいいのか?

具体的に今日から何をやればいいのか??

その答えはここにすべてある

想像してほしい。

あなたが会社に行かなくても部下や従業員が自分で考え
自分で動き、自ら契約を獲ってくる。

こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。
「今月の見込みはどう!何件くらい新規がいけそう??」

「何件くらいのお客様に保険の話をしているの?」

「どうやってお客様に話しているかやってみて」

私が保険代理店をやっていた時、部下や吸収合併した元代理店の
社員によく掛けていた言葉です。

毎月目標を立てさせ、紙に書いてもらい
進捗状況も曜日を決めて、提出させて
営業会議も定期的に開いていました。

時には厳しい檄を飛ばすこともありました・・・

しかし、ほとんど結果は上がりません。

と言うよりも、契約を獲れる人はいつもある程度獲れて
獲れない人は、いつもそのまま。

「あいつは使えない」「やる気がない」「営業のセンスがない」

いつしか成果が芳しくないスタッフに対して、こんな愚痴が
でるようになってしまったのです。

あなたもこんな経験は一度や二度ありませんか?

もちろん、会社を出たら、パチンコ屋か喫茶店へ直行し
全く仕事をしないでやる気がない営業パーソンであれば話は別です。

しかしほとんどの場合は
育てる側・上司・経営者にも大きな問題があるのです。

人材育成特に保険業界の人材育成・・・
あなたは今までこれに関して勉強したことがありますか??

給与をいくらにするとか、保有する契約をどうするかという
ハード部分ではありません。

いかに本人の能力を引き出しやる気にさせ
最大のパフォーマンスをさせ保険契約に繋げるか!!!
ということです。

私は長く保険業界にいましたが、一度も勉強したことも
習ったこともありませんでした。

あなたはいかがでしょうか??

今こそこの部分を真剣に勉強することが、厳しい業界で生き残る
ためには不可欠なのではないでしょうか!

以前の保険業界であれば、一匹狼でもよかったでしょう。

しかし、今は時代が違うのです。

代理店合併をしたり、事務のスタッフ雇ったり、営業スタッフを
採用して、ある程度の規模で生き残りを掛けることが必要だとは
思いませんか?

一生、一営業パーソンで、すべて1人でやると決めている方なら
その必要はないでしょうが。

保険代理店は契約規模によってコミッションに大きな差がでています。

また外資系などの生保営業員であっても、ある程度の経験と実績を積めば
部下を育て、契約を獲らせる能力が不可欠になります。

保険契約を獲る能力ももちろん必要ですがこれからはそれと同じくらい
人を育てる能力も重要になるとは考えられないでしょうか??

最後に私が考える保険業界の人材育成のポイントを1つ書きます。

それはティーチングよりもコーチング。

頭ごなしに怒ったり、厳しく指導して言うことを聞かせる、理解させると
いうような日本では一般的とも言えるやり方では人材を育てることは
ますます難しくなってきます。

ティーチ・・・教えるのでなく
コーチする・・・つまり手助けをするのです。

自分から答えを最初から言うのではなく、相手に答えを出させる
のです。気付かせるのです。

子供に「勉強しなさい」と言って、聞くでしょうか??

おそらくほとんどの子供は言う事は聞きません。

聞いたとしてもその場だけです。少し時間が経てばまた同じ注意が
必要になります。

逆に、あなたが子供の頃、親から勉強しろと怒られて、素直な気持ちに
なったでしょうか??

たぶん、あなたは反発したはずです。

「うるさいな」「わかっているよ!」と。

保険業界の人材育成も同じなのです。

答えを行くのではなく、導くのです。

気付かせるのです。

いかがでしょうか??

私が保険代理店をやっている時、こんなことを考えたことも
ありませんでした。

目先の数字を追うばかりに、部下や社員の尻をたたく・・・

これでは子供に勉強しろと怒っているのと同じなのです。

さあ、厳しい業界を勝ち抜いていくために
人材育成を考えませんか。

まずは第一歩、答えを言わないことから始めてはいかがですか。

保険業界の人材育成のノウハウはここ










先日、ワクワクマーケティングの小阪裕司さんの本の中に
不況にもかかわらず、業績好調を維持する2つのお店が紹介
されていた。

1つは布団屋さん。

あなたは「布団屋さん」というとどんなイメージを持つ
だろうか?

ホームセンターやディスカウントショップ、スーパーの
影響をもろに受けて、売上を下げている・・・斜陽産業の
イメージしか私にはない。

事実、自宅に近い布団屋さんはやっているのか休んでいる
のかわからない状態のお店だ。

しかし紹介されていた布団屋さんの売上は絶好調!

高い布団がバンバン売れ、その店のファンとなったお客様
がたくさんいるのだ。

一番驚いたことは、その店が棚卸しをする際、お客様が
自ら進んで、手伝いに来るというのだ。

もちろん、アルバイト代を払わない、あくまでボランティア。

あなたは想像がつくだろうか??

ディスカンウント店に行けば、安く変える布団をわざわざ
高い店で買って、そしてその店の棚卸しに無給で手伝いに
行くお客様の姿を!!

不況で安くないと売れない!得なものでないとお客様は
見向きもしない!とよく言われる。

それはそれで事実かもしれない。

しかし一方でそれとは別の商売・ビジネスが存在し成功
をしているケースがあるというのをあなたにも知って
もらいたい。

ではそんな商売・ビジネスを作るには??

私は3つの行動をすればこんなビジネスを今からでも作れる
と考えている。

1つは・・・
お客様との感情的繋がりを持つこと。繁茂に接触を持つこと。

この布団屋さんの場合も定期的にお客様にニュースレターを
発行している。

単なる売り込みではない。

理屈ではなく、布団を買うなら、あの店しかないとお客様
に思わせる1つの仕掛けともいえる。

事実、全く同じ商品が半値近くでスーパーで売られていても
この布団屋さんの固定客はそこで買わない。

他で安売りをすればするほど、この店を応援しなくちゃと
いうような感情を持ってくれるという。

2つ目。

安さを武器にするのではなく、お客様の本当の希望や
ニーズを大事にし、それに合った商品提供をすること。

布団屋さんの店主の「布団」に関するこだわりはすごい。

不眠や寝つきが悪いお客様の悩みをどうすれば解決できるか
を的確にアドバイスする。

保険で言えば、お客様が見えているニーズ・・・例えば
医療保険やがん保険など・・・に対する商品を提案する
だけではなく

潜在しているニーズを掘り出し、そのニーズにあった
解決策を提案する手段として保険商品を使うということ。

3つ目。

1つ目、2つ目が継続的にできるような仕組みがある
こと。

いくらいいことでも続けなければ意味がない。

単にがんばるというだけでなく、それを続けるため
仕組みがあることが重要だ。

いかがだろうか??

布団屋さんでできたことは、もちろん保険販売の現場でも
できるのだ。

いやこうともいえるかもしれない。

もう一度新しいビジネスに生まれ変わらすことができる!

不況に勝つ3つの行動を勉強したい方