2009年05月

ここでは、2009年05月 に関する情報を紹介しています。






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■お客が勝手に高い保険に入ってしまう仕組み

あるカリスマ経営者は社長に就任して1年間
一言も部下に指示を出さなかったという。

部下は思った通り、好きなやり方で仕事を進める。

社長は全く口を出さない。

口うるさくいわないとか、注意しないというレベル
の問題ではない。

徹底的に1年間、何の指図もしない。

その社長曰く「部下に失敗させるため」だという。

このカリスマ社長は最初からうまくいかないことは
わかっていた。

もちろん、結果はその通りとなったのだが・・・

なぜわざわざ失敗させるのか???

それは・・・自分が失敗しなければ、社長の言うことを聞かない
といけないということに気がつかないからなのだ!!

「自分はダメだ~」と理解すれば、黙っていても
社長の指示に従う。

これって勉強でも同じ。

現在、アメリカツアーで奮闘する
女子プロゴルファーの宮里藍が流暢な英語を話す
のは知っているだろう。

彼女は最初から英語を話せたわけではない。

中学校の頃、アメリカの大会に出場して
英語が話せないために、試合日程や試合会場を
間違えたり、タクシーで目的地まで行かなかった
経験があって”英語は勉強しなくちゃいけない!”と
自分で気づいたからこそ、一生懸命英語を勉強したのだ。

どんなに親が注意しても怒っても
子供は自ら勉強するようにはならない。

子供は自分で”勉強をしなくちゃ”と気づくまでは・・・

部下に無理矢理自分の言うことを聞かせたり
子供に勉強を強要させたりしても
うまくいかないのだ!!

本人が気づき、理解するまでは・・・

ここで保険営業の現場を考えてほしい。

私はやっていた営業スタイルは
子供に無理矢理勉強させたり
部下に何とか言うことを聞かせる
スタイルと同じなのだ!!!

あなたの営業スタイルはどうだっただろうか?

自分がいいと思った保険提案をお客様に
わかってもらおうと強引に押し付けようとしてた・・・

これではいい結果はでない。

一時的にでたとしても長続きはしない。

そう、我々保険営業パーソンがやらなきゃいけないことは
自分の考えたプランをお客様に説得することではない。

お客様に「自分にはこれが必要だったんだよね~」
と今までは潜在していたニーズに気づいてもらうことが
一番大事なのだ。

いや、営業はそれだけでいいと言っても過言ではない。

自分のニーズに気づき、理解すれば
お客様は勝手に保険に入る。

しかも、ほとんどの場合は我々の予想をはるかに超える
保険料の保険を選ぶのだ!!!

劇的な変化が、あなたの営業に起こるのだ!!

ではどうすればお客様に自分のニーズに気づいて
もらえるのか?

どうすれば「これが必要だったんだ~」と言ってもらえるのか?

どうすれば自分から保険に入りたいという気持ちに
お客様をすることができるのか?

答えはすべてCDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法

の中にある。

あなたの営業は変わるのだ。

お客様が自分のニーズに気づき
保険が必要だ、欲しいと感じてもらえる!!

そう・・・今まで苦痛で、嫌だったクロージングをしなくていい。

いかがだろうか??

それでもまだあなたはまだ説得を続けますか?


がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れない
という営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実
させたいという大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし、「生きるための保険」として終身保険を
売れるスキルがないと厳しい競争に勝ち残ることは
難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然
「保障」という保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」と
いうある意味、金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れて
いる営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」
の手段の一つとして提案し、成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様
に説明しても見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか
返戻率が何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?
を明確にすること、お客様に気づかせることなのだ!

60歳までに2,000万円をどんなことをしても
絶対に貯めなくてはならない!と実感したお客様に
「資産形成」商品を選ばせるのはそんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと
同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば
次になぜ保険・・・終身保険がその手段の一つとして
有効なのか?を納得させればいい。

銀行と比べてどこがいいのか?他の資産形成商品と
どう違うのか??をお客様に納得してもらう。

いかがだろうか?

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかも
しれないが、今回説明した2つのステップを踏めば
売れてしまうのだ。

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葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方、老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様
にはどのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。

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レコーディングダイエットを知っているだろうか?

最近、テレビの番組や雑誌などで繁茂に取り上げら
れるダイエット方法だ。

食べたものを記録するだけで、運動も食事制限もし
ないで痩せられるという画期的なノウハウ。

この方法を世に広めた岡田斗司夫さんは短期間で
約50kgのダイエットに成功し、その方法を記し
た著書「いつまでもデブと思うなよ」はベストセ
ラーになった。

もちろん記録するだけで、普段より摂取したカロリーが
魔法のように消費されるわけではない。

記録することで・・
 ↓
自分が食べている物の傾向やカロリーの
多さに自分で気づき・・・
 ↓
食生活を改善しようとする

この一連の流れが自然にできるようになるからこそ
痩せられると私は思う。


実はこれは保険営業でも応用できるのだ。

私はここで断言したい。

今よりももっと保険契約を獲りたいなら
有効面談数を増やせば確実に成果は上がる!!

有効面談とは保険の契約を獲るための面談・・・
つまり保全や事故処理などの面談は含まれない。

簡単に言うと、保険の新規の話をする訪問が増えれば
絶対に成績は上がるということ。

「そんなの当たり前!」と思った方は少しだけ待って
欲しい。

今までの保険業界の常識・慣習ではこの有効面談数を
増やすためには、

「とにかくがんばる」「気合いを入れる」
「とにかく長い時間働く」

という類の言葉しかアドバイスされてこなかったのでは
ないか。

どうしたら有効面談数が増やせるのか??

少なくても私は10年以上保険営業をやったが具体的に
教えてもらうことはなかったのだ。

実はちゃんとしたやり方はある。

誰でもいつからでも有効面談数が増やせる方法が!!

それがダイエットと同じで・・・

まず自分の行動を記録することから始まるのだ。

理屈はレコーディングダイエットと同じだ。

行動を記録して・・・自分の行動にはどんな無駄があるのか?
何が足りないのか?に気づき・・・・行動を改善する。

この流れが自然にできるようになれば、あなたの
有効面談数は確実に増えるのだ。

その結果がどうなるかは言うまでもない。

レコーディングダイエットならぬレコーディング保険営業
であなたの成績・成果は大きく変わるはずだ。

営業を変革したい、自分の行動を変えたいという方は
こちらを読んでほしい↓
「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!

太った人に甘いものとかカロリーが高いものを食べなければ
いい!と言っても何のアドバイスにもならない。

どうしたら食べないでいられるか、どうすれば食生活を
変えられるかを教えなくてはならない。

保険営業も同じなのだ!

きっとあなたは前向きにがんばっているはずだ。
1件でも多く契約を獲ろうと・・・

そんなあなたにもう「頑張れ」というアドバイスはいらない
のだ。

ここを変えればいいのだ↓
「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!





忙しい割りには生保、損保契約が思ったようにとれないと
感じたことはないだろうか?

一生懸命、休みも少なく営業をしているのに・・・
人よりもがんばっているのに・・・

なかなか成果が上がらない、成績が伸びない。

実は私もこんな思いを誰よりも感じていた。

自分としては毎日、一生懸命お客様を訪問している
つもりだった。

やる気もあった。気合もあった。休みも少なかった。
(保険営業を始めた当初は約3年間、土日を休んだこと
がなかった)

なのに・・・結果が思うようにいかない。

一方、普段は遊んでばかりで、お世辞にもやる気があるとは
いえない同期のライバルで、自分の何倍もの成果を出している
人もいた。

訪問件数も・・・やる気も・・・仕事の日数も時間も絶対負けていない。

なのに・・・なぜ??なぜ?なぜ・・・

理由がわからず、落ち込んだりもした。

自分には能力がないから保険が売れないのか・・・
自分にはセンスがないから・・・

しかし、それは思い過ごしだということが今はわかった。

そのきっかけとなったのが、これ↓
「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!


私が売れなかったのは・・・訪問件数や仕事の時間、やる気や
能力の問題ではなかったのだ。

もちろんセンスの問題ではない。

問題だったのは「行動」「スケジューリング」

このノウハウの通り、今までの自分の行動を検証しているみると
多くのムダがあったことに気づいたのだ。

自分では保険の営業をしているつもりでも、結局それは契約の
保全だったり、事故処理だったり・・・直接保険契約に繋がる
行動ではなかったことがわかったのだ。

自分の行動を記録にとり、ある方法で行動をカテ
ゴリ分けをすると、ムダは一目瞭然。

いかに自分の行動、予定の立て方が間違っていたかが・・・
明確なのだ。これで私の営業は変わった。ムダがなくなった。

当たり前の結果だが、成績も以前と別人のように変化したのだ。

営業トークも業務知識も何も変えなくても、こんなことが起こる
のだ。

しかも・・・仕事をする時間がナント以前の6割になったのだ。

もう今は休日出勤はしない。夜、寝ないで仕事することもない。

これも正しい行動、スケジューリングを身につけたおかげだ。

行動、訪問や予定について今までは
「とにかく、たくさん回れ」「訪問数を増やせ!!」
として指導されてこなかった。

でもこれは大きな大きな間違いなのだ!!!

訪問数を増やせば、売上も比例して伸びた時代はとっくに終わり
を告げている。

正しい行動、スケジューリングをしなければ、いくらがんばっても
血のにじむような努力をしても結果は同じ。

勇気を持ってあなたの行動、スケジューリングを見直してほしい。

想像して欲しい。

時間に余裕がありながら・・・他の人の何倍も成果を出している
あなたの姿を・・・

「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!




「社長に万が一のことがあった場合、銀行からの借り入れ
 当面の運転資金、ご家族への保障などを考えると社長が対
 象の保険は保障額●億必要です!!」

私が保険を販売していたとき、何十回いや何百回と繰り返
してきたトーク。

いわゆる保障売り。

保険を販売する以上、保障をメインとして契約をいただく
ということは王道だと思う。

しかし、この方法にライバルは多い。

・・・というより会社に出入りしている保険業者でこの方法を
やらない人はいないと言っていい。

もし、あなたが保障の話をして、その社長が「会社の保障、
社長の保障について初めて聞いたよ。ありがとう!」と言っ
たら、その社長は天然記念物的に珍しい存在であろう。

では差別化するためにどの部分を切り口にすればよいのか?
何をコンサルティングすればいいのか??

そのヒントはこちらの無料動画セミナーにある。

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ポイントを1つ挙げると・・・それは「財務」を切り口に
すること。

つまり会社のお金に関してのコンサルティングをすれば
確実に社長の興味を引くことができる。

「万が一のとき・・・銀行に頼らずしかも固定金利でお金を
 用意する方法があります。」

「銀行から借り入れ、税金のことを考え、利益調整する方法
 があります。」

というように企業・社長が持っているが、実は潜在化している
問題点を顕在化させる。

炙り出させる。

その問題点を解決する1つの方法に生命保険を提案するのだ!!

勘違いしてほしくないのは、保険提案するために財務のコンサル
ティングをするのではない。

財務に関しての問題点を解決するために、保険が必要なだけ
なのだ!!!

財務コンサルティング型保険提案なのだ。

少々極論になるかもしれないが、
あなたが売るのは保険ではない。

問題解決を販売するのだ!!!つまりこれがコンサルティング。

あなたがもしこの方法をマスターできれば、ライバルに意図も
簡単に差別化ができ、驚くようなコミッションを手にすることが
確実にできると考えている。

さあ、善は急げ。









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同じ保障内容で保険料の高いあなたの提案が選ばれるためには
こうすればいい!

あなたが売った契約の保険料よりもずっと安い保険料を
後から提案されてもお客様が動かない!・・・そんな状況を
作り出すには??

保険営業マニュアル「不況に負けない保険営業テクニック」
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