2009年06月

ここでは、2009年06月 に関する情報を紹介しています。
ネットから見込み客を集客して、継続的に月200万円以上を
売り上げる保険代理店と方と話す機会があったので

こんな質問を投げかけてみた。

「ネットから生保を獲るための一番のコツは何ですか?」

あなたはどんな答えを予想するだろうか??

その代理店の方の答えには少々驚かされた。

「すぐにレスポンスするだけです」

問い合わせのメールが来てから、回答や見積もりを送るまでの
時間をできるだけ短くするだけと言うのだ。

もっと高度で、テクニック的なコツがあるのかとずっと考えて
いたのだが・・・

答えは意外に簡単なところにあったのだ!!

そういえば、ネットの勝ち組企業の楽天もお客様から問い合わせや
資料請求をもらってから、資料を送り、確認の電話を掛けるまでの
時間の目標を「5分以内」としているらしい。

今後の保険販売でネットを無視することは難しいはず。

そんな状況の中で、勝ち残っていくためのコツは誰にでもできるが
みんなが気づいていないことを確実に実行することかもしれない。

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■ 不況だから保険が売れる!

先日あるテレビ番組でやっていたのだが、昼食に家から
お弁当を持参する20歳代の独身ビジネスマンが増えて
いるという。

同居している親に作ってもらう人もいれば、中には自分
で作っているケースもある。

自分の20代、特に独身の頃を思い出すと少し想像が
できない。

別の番組でやっていたのだが、車も持たないしお酒も
飲まない若者が急増している。

では彼らは一体何にお金を使っているのか??

ズバリ一番多いのは「貯金」。

不景気で先行きが不安なのはよくわかるが、貯金を
している若者にインタビューすると、平然と「老後の
ために貯金する」と答える。

この考えに対しての賛否はあるだろう。

でも保険営業パーソンは気づかないといけない!

今世紀最大ともいえるチャンスが来ているということに。

不景気で高い保険が売れない!解約が増えた!という声
をよく聞くが、それは売り方を知らないだけなのではないか。

将来の不安、年金の不安を保険販売に繋げ、今まで以上に契約
単価を上げることがこの時期だから可能になるのだ!!

といっても終身保険の設計書を持って、いかがですか??
お金を貯めましょう!と説明しても成功しない。

ポイントは3つある。

1つは・・・
漠然とした将来の不安、年金の不安を明確にすること!

しかも質問を繰り返しながら、お客様の口から「▽▽歳
までに○○万円貯めなくてはならない」と言わせるのが
重要!

しつこいようだが、あなたが「今もらえる年金額は■万円
です。だから月々▼万円足らないので~保険で貯めましょう
と言わないことが大切だ!!!

もう1つ・・・
保険を勧めるのではなく、保険を一つの資産形成商品と
して実感してもらうこと。

「解約返戻金が貯まります」「30年後の返戻率が134%
です」と勧めれば結局売り込みになり、お客様は逃げてしまう
だろう。

ここでも質問が有効。

「保険は万が一の時以外にも有効になることをご存じで
したか?」なんていうトークは非常に反応がいい。

「なるほど」「そうなんだ!」と言わせるような導き方
をするのがポイントだ。

3つ目。

○○○○万円絶対貯めたい!というニーズを引きだし
その資産形成の手段の1つとして生命保険が有効だと
実感してもらったら、ダメ押しすること。

ダメ押しとは

保険本来の保障があること

それから
万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、
保険料支払免除制度があること(保険会社があなたに
代わって保険料を払ってくれる制度があること)
を説明すること。

ここまで来たら、銀行と比較されても勝てるはず。


同じ終身保険を提案するのでも
いきなり設計書を広げて、お金を貯めましょうと言えば
銀行と比べて利率が低いとか安いとかいう話に終始して
しまう可能性がある。

一方、ニーズを喚起し、保険を資産形成の手段として
実感させてから、本来の保険の持っている機能を説明
する方法もあるのだ。

後者の方法を実践すれば、月給15万円の若者が
月払い5万円の終身保険に入る可能性だってある。

繰り返しだが、5万円の保険を勧めるのではない。

本人の希望する資産を形成するための手段として
保険がいいことを実感してもらうのだ。

その方法はこちらで詳しく解説している

またこちらの無料動画も見て欲しい


月払い10万円の契約を獲ろうとしたら、お金持ちの
お客様を探さないと無理と考えるのは、やり方を知らない
だけだ。

独身の若者2人で達成できてしまうのだ。

あなたの保険営業を劇的に変化させないか。










少し想像してほしい。

ホンダのフィットをお客様に売りたい営業パーソンが
二人いる。

あなたはどちらの営業パーソンがより多く売れると考えるだろうか??

あなたは、どちらかといえば、どちらの営業パーソンのタイプだろうか??


・営業パーソンA(以下A)


A「お客様、今日は絶対オススメの車のパンフレットと見積もりを
  お持ちしました」

お客様「そうなんだ」


A「こちらです。今非常に売れているホンダのフィットです。
  デザインはかっこよくないですか??
  それから最大の特徴は、なんと言っても燃費がいいことです。
  1リットルで●km走ります。最近はガソリンが高騰して
  いますから絶対にお得です。
  車自体の値段も他社と比べて、安いんですよ。
  いかがでしょうか??」



・営業パーソンB(以下B)


B 「ガソリン高騰で、燃費のことを考えてコンパクトな車に
   乗りかえる人が最近増えています。
   ●●さんは全くその予定はないですか??」

お客様「そうだね。ガソリンが高いからね。
    車も古くて燃費が悪いから、うちもそろそろとは考えて
    いたんだよ」

B「燃費を考えると・・・排気量が1300cc程度の車と
  軽自動車が人気ですが、●●さんならどちらがお好みですか?」

お客様「軽自動車はちょっと・・・」

B「そうですか。スタイリッシュで比較的デザインが人気の
  あるタイプの車と昔ながらの伝統的なデザインなら、どちらが
  お好みですか??」

お客様「うちの娘も運転するから、今風な車がいいね。」


B「パワーと燃費で優れているといわれているホンダ社と
  内装やエンジンの品質がいいといわれる○○社ではどちらが
  お好みですか??」

お客様「やっぱりホンダかな」

B「お客様がお選びになった条件にぴったりの車がこちら
  です。ホンダフィットです」


私は車には詳しくないので、話している内容については間違いが
あるかもしれないが、AとBの営業パーソンの明確な違いには
お気づきだろうか??

Aは自分がいいと思った車を売り込み、お客様を説得させようと
しているスタイル。

Bはお客様に質問をしながら、お客様の希望通りの車はフィット
であることを納得させるようなスタイル。

いかがだろうか??

保険、特に生命保険の営業で考えてもらいたい。

あなたの営業スタイルはAとBどちらだろうか???


恥ずかしながら、私は完全にAのスタイルをしていた。


自分がいいと思った保険提案を説明して、お客様を説得
して契約をもらうやり方。


もう説明する必要はないかもしれないが・・・


お客様が満足するのは、Bのスタイル。


なぜか??


自分がその必要性に気づいて、自分が選んだからだ。

この手法にはクロージングはいらなくなる。

説得も紹介依頼もいらなくなる。


選ぶのはお客様。


あなたは、お客様の希望通りのプランを設計するだけでいいだけ。

ポイントを一つ挙げる。


それは「質問の仕方」


どんな質問をして、どんな答えを導くのか???


営業パーソンとしては重要になる。


この部分さえ、間違えなければ、後は驚くほど簡単になる。


営業、プレゼンが終わった瞬間、お客様が本当に希望している
プランが出来上がっているのだから・・・

契約しないわけがないのだ。

断る道理がないのだ。

さあ、あなたの営業を変えようではないか???

説得はもういらない、クロージングも押しも不要なのだ!!

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