2009年09月

ここでは、2009年09月 に関する情報を紹介しています。




「不景気で将来不安だからお金を貯めている」

「老後の年金が当てにならないから、自分で
 準備しようと考えている」

「いつリストラになるかわからないから
 しっかりと貯金しないと・・・」

こんな声を最近よく聞かないか??

場合によっては、こんな理由で保険を掛けている場合じゃ
ないとお客様から言われるかもしれない。

以前の私ならこんなお客様に対して
「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」
「こんな投資信託はどうでしょうか?」とすぐに答えて
いただろう。

そう答えるのがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目
だとずっと信じていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

銀行や投資信託・・・決して間違いじゃないし、私がしていた
アドバイスも全く違っていたわけではない。

しかし最大の問題は決めつけてしまうこと!我々が知らず知らず
のうちに信じているFP的視点を押しつけてしまうこと!

これがお客様のためにならないし、最終的には保険営業パーソン
のためにもならない。

将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする
手段は果たして銀行や投資信託だけだろうか?

もちろんもし、お客様が年に7%ずつどうしても増やしたい!
という希望があれば、それはある程度リスクのある金融商品を
勧めるしかない。

でもどのくらい増やしたいのか、はたして確認しただろうか?

お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか
何とか増やしたいという希望よりもしっかりと貯めたいという
ニーズが多くはないだろうか?

(私の経験ではあるが)
例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか?」と質問すると
「2割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。

すかさず「私が持ってきたプランは33%増えるものです」
と答えたら、お客様はどんな反応が返ってくるだろうか??

もちろん、こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が
売れるチャンスが広がるのだ。


お客様がもし「50%は増やしたい!」と答えたらどうするのか?
という声が聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に
引きだしたのか?考えてもらいたい。

何のためにどのくらいのお金が必要なのか?・・これをしっかり
聞き出して(ニーズを確認して)やっぱり50%が必要!という
ことであれば、それは別の手段を取るしかない。

しかしある大手銀行の普通要金の金利0.04%という現実・・・
もしこの金利で月3万円ずつ30年積み立てると30年後
6万5200円しか増えない事実を知ると、リスクをおかしてまで
50%増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。

またこれらに加えて

保険本来の保障があること

それから

万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払
免除制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払って
くれる制度があること)

をしっかり説明すると、ダメ押しになると言っても過言ではない。


ここまで考えてきても

「年金の他に2,000万円は必要だ!欲しい!」というニーズに
気づいたお客様に資産形成の手段の1つとして終身保険を提案しない
だろうか?

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以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミ
オーダーしていた。

値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸して
います。全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの
値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに
○○ブランドのマークが内ポケットに付くだけで・・・
値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋さんが
7~8万円で儲けていないわけではない。十分儲けは
取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って・・・
欲しいと思って買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとか・・・
そんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく・・・「欲しいから」「必要だから」びっくり
するぐらい高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて・・・本人は満足する。

そして何より、買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという損得勘定
ではなく「欲しいから」「必要だから」とお客様に思って
いただき保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは、保険には
ない。

ただ・・・「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウはあるのだ。

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なのだ。

これを知って、実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが
・・・月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして・・・「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった

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「事故処理での差別化がアピールできなくなった」

最近、保険代理店からよくこんな言葉を聞く。

確かに一昔前に比べると、代理店が事故処理に直接絡む
ことは難しくなったのは事実だろう。

また以前お会いした、ある地方の代理店は自社でレッカー
車を持っていて、365日24時間事故現場に駆け付ける
ことが、他者との差別化だと話していたが・・・

今は保険会社によっては事故現場に緊急対処員が駆け付ける
急行サービスがあったり、ほとんどの自動車保険には24時間
のロードサービスがついているので、大きな違いにはならない
のではないか。

では本当に事故処理で他社やライバルに差をつけることが
できないのか??

あくまで私の個人的な意見だが、「NO」だと考えている。

24時間現場に駆けつけて、レッカーも用意してくれる
サービスにどうやって勝つのか???と思われた方も多い
はずだが、そんなハードの部分で勝つのは難しい。

ハードではなく、ソフトの部分で勝負すれば十分差別化
できるはず。

具体的に言えば、「交渉力」「交渉のやり方」。

事故相手の保険会社、場合によっては自分が加入している
保険会社に対しての「交渉のやり方」によって結果は大きく
変わると考えている。

もちろん多くの事故は、過去の判例や同じような事故を
参考にして、保険金や過失相殺を決める。

しかし同じような事故はあっても全く同じ事故は普通は
ないのだから、当然”交渉の余地”はあるわけだ。

一般の契約者なら、提示された条件や金額に対して
どこをどうやって交渉するかのポイントはわからない。

必要以上に怒ったり、捲し立てる・・・場合によっては
「出るところに出る」(多くの場合は裁判をやるという意味)
とすごむことくらいしか手だてがないはず。

そこでプロであるあなたのアドバイスが効いてくるわけだ。

あなたは保険のプロであることは間違いないのだが、同時に
交渉のプロであることが求められる。

交渉相手の保険会社の担当者はどんな立場で何を考え、今
その担当者は会社からどんなことを求められているか??
その担当者が喜ぶこと、逆に嫌がることは何か?を考える
だけでも攻め方、交渉の仕方をお客様にアドバイスできる
のではないか。

もちろん不当なお金を取ったり、違法なことを勧めるのでは
ない。

お客様の満足度を上げるため、希望に一歩でも近づくための
交渉のやり方をアドバイスするのだ。

この部分は絶対にネットや通販ではできない。

超アナログな部分だからこそ、人でないとできないし差別化
できるのではないか。


事故の交渉ではないが・・・

以前私は賃貸マンションを退室する時の部屋のクリーニング代
を払うのは当たり前だと考えていた。

ところが友人の専門家に相談すると、必ずしもその義務はない
というのだ。

契約書を確認してみると、確かにそんな記述はないことがわかり
管理会社と交渉したのだ。

その他、壁紙の張り替え代などの費用が敷金から引かれるはずが
交渉の結果、ほぼ全額の敷金を返還することに成功したのだ。

もちろん、ただ単に「敷金を返せ!」と言っただけではない。

専門家のアドバイスによって、なぜ返す義務があるのかの根拠
を契約書や東京都や国土交通省が出している基準を使って交渉
したのだ。

いかがだろうか?

差別化が難しい時代と言われているが、知恵とアイデアでまだまだ
突破口は見つかると私は確信している。

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アイブライト(有)
内田拓男
ある本で読んだ話を2つしたい。

1つ目。あるホストの話。

ある新人ホストは入店当時、先輩ホストからとにかくお客様
の女性を褒めろ!と指導された。

また店のマニュアルにも褒めることが一番と書かれていた。

現場で実行しようと考えたのだが・・・これが非常に難しい。

言い方は失礼かもしれないが、「きれいですね」「美しい」
ととても言えない容姿のいわゆるおばちゃんが客には多い
のだ。

かといって会ったばかりで「性格がいいですね」と褒める
のもなんだかわざとらしい。

悩んだ末にその新人ホストはある魔法のキーワードを言う
ことで、ナンバーワンに駆け上がったのだ。

その言葉とは・・・

「モテるでしょ?」

こう言われて嫌な気分になる女性はいない。

見事に女性の心理をつかんだ例と言えるのではないか。

2つ目の話。

お客様に選んでもらう商品は品揃えが豊富に越したことは
ない!!・・・これがビジネスパーソンにとって常識では
ないか。

ある衣料品店はそれを忠実に実行し、シャツを色違い
で48種類用意したという。

果たして結果は??

残念ながら3~4種類で販売していた時の方が
売上が高かったという。

また種類が多いと買った後に「あの色にすればよかった」
と後悔する場合も多く、これも店の売上に影響するという。


「褒める」ことも「品揃えをよくする」ことも同じだが
一昔前なら通用していた方法が、必ずしも今通用しない
ことがよくある。

ビジネスの常識、成功の鉄則に一味加える必要があると
私は考えている。

では何をプラスすればいいのか??

ホストも衣料品も共通しているのが、相手の心理・頭の中
をしっかり考えるということ。

そうこれからの保険営業は「心理学」「脳科学」というスパ
イスを少し入れて見直す必要があるのではないか。

商品のよさや質、保険料や返戻率ではなかなか差別化しにくく
なっていることにあなたは気づかないか。

成熟社会しかも少子高齢化。

こんな時期だからこそ、今まで通りの努力に加えて
「心理学」「脳科学」を取り入れた保険営業を考えてみないか。

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先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する
生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。

ある日、新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もし、あなたが販売の責任者でこの「たこ」を
1つでも多く売ろうとした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・

新鮮でおいしいことをアピールするような
キャッチを考える・・

店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかし、このカリスマがやったことは

売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでも
いいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」「今晩、タコのサラダ
もいいなあ」と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し、「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要な
こと。

またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考える
ことも大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理を切り口に
戦術を立てるとも言っていい。

100年に1度の不況を打破するために、必ずこの考え方
はあなたのビジネスに大きな変革をもたらすはずだ。

先日見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒント
があった。

カツオはスイカをどうしても食べたい。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけ
だろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず、波平にスイカ割りのことを
質問したのだ。

スイカ割りが好きか?
スイカ割りが得意なのか?
スイカが割れた時どんな気分だったか?

波平は、子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを
買って帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かという
アプローチをカツオは取っていない。

波平の心理や感情、頭の中を考え、食べたかったスイカを
手にしたと言っていいだろう。

不況や競争激化で思ったように売れないという保険営業
パーソンの言葉を最近よく聞く。

今回例で紹介した商品販売のカリスマやカツオのように
感情とか心理とか頭の中(脳)というスパイスを加える
のはいかがだろうか?

心理を切り口にした営業トークやアプローチを考えることで
きっとあなたの営業は大きく変わるはずだ。

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不況の影響で売上が思ったように伸びないということは
ないか。

普通なら値下げをしたり、新商品を出したり、サービス
の質を上げる努力をする。

しかし一方でそれらとは全く別で「心理を切り口に」
劇的な変化を遂げた成功例を今日は2つ紹介したい。

まず1つ目。ある花屋。

安売りで売上を伸ばす花屋チェーンもあるが、その
店の経営者は「男性の心理」に注目した。

通常、花屋のお客様といえばほとんどが女性。

なぜ男性が少ないのか??を考えたのだ。

女性に花のプレゼントをすると喜ばれる!というのは
理解しているものの・・・男性の方なら経験があると
思うのだが、まず花屋さんに入店するのは結構勇気が
いる。

そもそもどんな花を選んでいいかわからない。

また花を注文してアレンジしている間、待っているのも
なんとなく気まずい。

さらに大きな花束を持って歩いていると、道行く人に
ジロジロ見られている気がして、恥ずかしい。

この経営者のこれらの男性の心理を取り除くまたは
和らげる戦術を取ったのだ。

ネットショップを開設し、花言葉や女性の好みを
考慮して花を贈る場面ごとに、おすすめのアレンジ
を載せた。

「6月が誕生日の彼女へのプレゼントなら」「結婚
記念日に感謝を込めて」などのタイトルをつけて
男性が1本1本花を選ぶのではなく、いわゆるセット
で販売したのだ。

予め注文すると、宅急便で送ることもできるし
店に取りに来ることもできる。

来店時間を指定すれば、待たずにすぐに花束を渡せる
ような仕組みにし、さらに包装も工夫。周りからは
花とわからないような袋を用意したのだ。

もちろん男性客が増え、売上が上昇したという。

心理を切り口に成功した2つ目の例。

ある社交ダンスの教室。

これはどこの教室でも言えることかもしれないが
女性を集客するのは比較的簡単だという。

一方、男性を集めるのはなかなか難しいのだ。

女性の数があまりにも多いと、練習や教室が開く
パーティーなどで、女性がパートナーをなかなか
見つけることができず、結局教室を辞めてしまう。

ではなぜ男性が集まらないのか??

値段が高いからか?興味や関心がダンスにないからか??

そうではなく教室の主催者は一番高いハードルになって
いるのが男性の心理だと気づいたのだ。

「女性と踊るのに相手より下手なのはかっこ悪い」

「全くできないのははずかしい」

「もしも自分だけ初心者だと迷惑をかけてしまう」

これらの男性のプライドをうまく取り除く戦術をとって
集客に成功したのだ。

まず完全初心者専用(初心者男性しかいない)クラスを
作った。

これなら初めてダンスをする男性も安心して参加できる。

さらにダンス教室に行く前に、ある程度基本的なステップ
などを勉強できるビデオを販売し、入会したら、その
ビデオ代金をキャッシュバックする仕組みをスタートさせ
たのだ。

いかがだろうか??

2つの成功例は両方とも他社よりも安く売ったり、条件を
お得にしているわけではない。

「心理を切り口」に突破口を見つけたと言っていい。

値段や条件ばかりに注目しがちだが、「心理を切り口に」
あなたの保険営業の突破口を見つけられる可能性はあるのでは??

顧客の心理を考えて保険営業を考えていますか?
お客様の感情を予想して話をしていますか??

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以前、店舗向けコンサルティングで成功している会社の
幹部の方と話す機会があった。

その会社は「あること」に特化して店舗の売上アップの
ためのコンサルティングを施しているという。

あなたは「あること」の予想がつくだろうか?

私は「あること」とは「業種」だと考えた。

ある業種に特化してコンサルティングをするというのは
ありそうな話だし、成功の確率が高いように感じたから
だ。

例えば美容院向けコンサルティング、焼き肉店向けコン
サルティング・・・・・など。

しかしその会社の特化は私の予測とは全く違っていたのだ。

「新装開店」に特化しているのだ。

普通の売上アップのコンサルティングは受けない。

新装開店を伴うコンサルだけを受けるのだ。

その幹部の方は、売上の劇的な回復を狙うには
新装開店を「きっかけ」にするのが一番いいと言う。

店舗を改装し新装開店する例もあれば、メニューだけ
を変えてオープンするケースもあるのだ。

メニューだけを変えて新装開店とは何だか大袈裟な
ような気もするが、その場合も一旦店を閉めて
わざわざ何日か休んでから「新装開店」する。

何日か休むことで客の期待感を高めて、来店の
「きっかけ」とするのだ。

コンサルしたほとんどのケースは集客に成功するという。

新装開店というとお金を掛けて大きな改装をしないと
効果がない、激安商品や他にはない超目玉がないと集客
できないと考えている店舗の経営者も多いかもしれない
が、実は客の「心理」や「頭の中」を理解すればやれる
ことはいくらでもあるというこれらの例は証拠には
ならないだろうか?

これは店舗ビジネスに限ったことではない。

客の心理や頭の中を理解し、購買の「きっかけ」を
作れば、今まで通りのことをやっていても十分儲ける
ことができるのだ。

あるブログに「母の日」に関連する売上は1,100億
と書かれていた。

1,100億とはすごい数字だとは感じないか?

まさにこれも客の心理をうまく理解し「きっかけ」を
うまく作った例と言えるのではないか。

バレンタインデーやホワイトデーも同様だ。

この2つをよく調べてみると、この2つを日本に定着
させたのはいずれも業者であることがわかる。

チョコレートを買ってください!と何百回も宣伝する
もの決して悪いことではない。

いや必要なことだ。

また珍しいチョコレートを作ったり、今までにはない
味を開発することも決して間違いではない。

しかし不況で少子高齢化、しかも欲しいものが少ないと
言われる成熟社会では、客の心理や頭の中をいかに理解し
「きっかけ」が作れるかどうかが大きなカギを握るのでは
ないか。

つまり競争に勝って売上を伸ばし成功するためには
心理学と脳科学の知識、またそれらをビジネスに
活用するスキルは欠くことができないだろう。

私の家の近くの紳士服店は閉店セールを繰り返し行っている。

まさにこれも「閉店だから掘り出し物があるかもしれない」
という客の心理をよく理解し来店する「きっかけ」を演出
している良い例だ。

さああなたの保険営業でもお客様の感情・心理、頭の中を
理解して、「きっかけ」を切り口に新しい戦術を立てて
みないか??

いい商品、お得な保険料、高い返戻率・・・こんな理屈だけの
セールスだけでは限界に来ていることをきっとあなたは気づいて
いるだろう。

だからこそ、今ほんの少しの変化を起こすために一歩を踏み出す
必要があるとは思わないか??


最後にもう一つ成功例を挙げる。

通信教育大手の「ユーキャン」

テレビでCMを見ない日はない。

あの会社も顧客の心理を理解し「きっかけ」戦術を取っている。

年間の広告宣伝費のナント約50%をある月に集中して使って
いるのだ。

予想がつく方も多いと思うが

その月とは・・・1月。

「よし今年は何か資格を取るぞ」「今年こそスキルアップしたい」
などというお客様の心理や感情を通信教育申込の「きっかけ」に
変えていると言っていい。

さああなたの保険営業でも「きっかけ」をセールスに変えること
をスタートさせよう。

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かつてヤクルトスワローズの監督をしていた野村克也さんは
日本シリーズで対戦する当時オリックスのイチローの弱点を
探すように、スコアラーに依頼したという。

スコアラーが入念に調べた結果・・・

「イチローには弱点がありません!」というのが答え
だったのだ。

まともに戦ってイチローを抑える力のない投手陣を持つ
ヤクルトの監督があなたなら、イチローに対してどんな
戦術を立てるだろうか?

野村さんがやったことは・・・

マスコミに対して「イチローの弱点はインコースだ!」と
ある意味ウソを言うことだったのだ!

何度も何度も野村さんは繰り返したのだ。

この作戦が功を奏し、イチローはインコースを意識しバッテ
ィングを崩し本来の力が出せず・・・結局ヤクルトが日本一
になったのだ。

ここで説明するまでもないが、イチローはまんまとヤクルトが
仕掛けた心理戦に負けたとも言える。

速い球や鋭い変化球ばかりが勝負を決めるわけではない。

「心理」が大きく勝敗をわけることもあるのだ!

これは野球だけではなく保険営業も同じ。

ライバルに勝つため、契約や手数料を上げるため、正面突破
だけがすべてではない。

競争相手、顧客の心理をつかみ、ある意味操作することで
勝機をつかむことはできるのだ。

1つ例を挙げる。

「保険じゃお金が増えないから、掛け捨てにするよ」
「保険の利率はよくないから銀行や投信でお金を貯めるよ」

あなたはこんな言葉をお客様から一度や二度聞いたことが
ないだろうか。

こんな言葉をもらうと、いわゆる貯蓄性の高い保険は売りにくい。

結果的に単価が上がらず、我々がいただくコミッションも増えない。

利率がよくない、お金が増えない・・これらは確かに事実かも
しれないが、あくまで「資産運用」・・・つまりお金を増やす
という意識から見ればという話になる。

「資産運用」・・・お金を増やすというお客様の意識を
「資産形成」・・・お金を貯めるという意識に変えるのだ!!

お金を貯めるということを意識させれば、保険の優位性が
浮かび上がってくる。

例えば、銀行の積立はもしも支払中に寝たきりの状態になって
しまったら、普通積立はその時点でストップ。

一方保険の場合、保険金が支払われるかもしくは保険料の
支払い免除制度が使える。つまりいずれにせよ、当初予定して
いたお金、もしくはそれに近いお金を手にできるわけだ。

また投信はお金が増える場合もあるが、当然減る場合もある。

保険は一部の保険を除けば、確定利回りが多いのだから
減るリスクはほとんどない。

だからどんな場合でも保険が万能だということを言いたい
わけではない。

相手に持たせる意識によって、結果が大きく変わることに
気づいて欲しいのだ。

理屈的から考えれば、お客様の前に提示する終身保険のプランは
何も変わらない。

しかしどんな意識を持たせるかによって、お客様の感情は大きく
変化し、それに伴って結果も変化する。

130kmのプロの投手としては決して早くないストレートで
あっても、普通の精神状態のイチローと「インコースが不得意」
と意識させられたイチローではヒットの出る確率が大きく変わって
しまうのだから・・・

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本で読んだ話だ。

ある会社の営業マネージャーは多くの部下からノルマの
引き下げを要求された。

不況で成績が伸びない状況にもかかわらず、ノルマを以前
と変えない会社に対して部下は怒り心頭なのだ。

この状況を経営陣に伝えると、ノルマを現状のままで部下
を説得するように指示を受けた。

よくある話かもしれないが、マネージャーは板挟み。

経営陣の意向をそのまま部下に伝えて、それを飲むように
強要したら自分の信頼はなくなり、さらに士気が下がり
かねない。

かといってノルマを引き下げるわけにはいかない。

打開策を見つけようと、このマネージャーは部下全員に
ノルマに対してのアンケートを実施した。

結果は・・・

ノルマを下げて欲しいと望む60%
現状のままでいい     40%


さて、もしあなたがマネージャーなら、このアンケート
を使って、自分への信頼を維持しながら、どうやって
部下を説得しノルマを現状のままにするか??

理屈・事実でいえば、6割の部下がノルマを上げることを
望んでいるのだから、普通に行けば説得は難しい。

しかしこのマネージャーはある心理的テクニックをうまく
利用して部下の説得に成功したのだ。

その方法は・・・

ノルマを上げて欲しいと望んだ6割の人の答えを細分化
して提示したのだ。

現在10件のノルマに対して

現状のままを望む   40%

9件のノルマが妥当  28%

8件のノルマが妥当  17%

7件のノルマが妥当  10%

それ以下を希望     5%

よく計算すると10件のノルマを下げることを希望する人
が6割で、現状を望む人が4割という事実は全く変わって
いない。

しかし6割という事実を細分化して提示することで相手が
受ける感情はまるで違うものにある。

理屈は同じでも相手・客の感情を考えて戦術を立てることで
突破口を見出すことができることがあるのだ!

保険営業でも・・・

ずいぶん前になるが、火災保険と地震保険を提案するとき
当初

火災保険 16,000円
地震保険 15,000円   合計31,000円

という見積を作っていた。

しかし多くのお客様の答えは「NO」。

地震保険は高いからいらない!という声がものすごく
多かったのだ。

そこで提案の方法をほんの少し工夫した。

火災保険・地震保険セットで31,000円
地震保険が不要な場合は15,000円引いてください!

としたのだ。

火災保険も地震保険も値段は何も変わらない。

しかし私の地震保険の付保率は急上昇したのだ!!

いかがだろうか???

不況、自分の取り扱う保険会社、保険商品力
解約返戻率、保険料・・・普通は我々は変えることができない。

コントロールはできない。

しかし心理的テクニックを活用した表現の仕方、営業の戦術は
コントロール可能だとは思わないか??

保険を売るのが難しい、紹介を獲得するのが困難と言われる
今だからこそ、安い高いとか不利有利だけではなく、お客様の
感情・心理をよく理解した作戦を考えるべきだろう。

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素直に答えて欲しい。

全く同じ条件で保険料が違う自動車保険が2つある。

Aは7万円。Bは5万円。

あなたはどちらの自動車保険を選ぶだろうか??

保障はすべて同じだとすれば、間違いなくBでは
ないか。

普通は安いものを選ぶだろう。

ではAを売っているのが、あなたの兄弟、Bを売って
いるのが、全く知らない会ったこともない人だったら???

貴乃花親方と元若乃花(花田勝)兄弟のように仲がすごく
悪い場合は除き、普通は値段が高くても自分の兄弟が売って
いるAの自動車保険を買うだろう。

だから親戚や知人に保険を売ろうと言いたいわけではない。

必ずしも人は「理屈」だけで商品を選ばない、買い物を
しないということに気づいて欲しいのだ!

安くてお得な保険を提案すれば、保険が売れる!という考えは
一昔前の販売手法と言わざるを得ない。

特に不況、成熟社会で商品やサービスの差別化が難しくなった
現在では、「理屈」に加えて相手・お客様の感情や心理・頭の中
を味方につける営業スタイルが不可欠なのだ。


別の例をもう一つ挙げたい。

今、四国で作られたあるタオルが、デパートで普通のものと
比べて何倍もの値段にもかかわらず、飛ぶように売れている
という。

品質は確かにいいが、それにしても同程度のものより圧倒的に
高いのだ。

なぜ、この何倍も値段がするタオルが売れているかあなたは
予想がつくだろうか?

実は風力発電で作られた電気を使ってそのタオルは製造され
ているのだ。

エコとかロハスとかの意識が高い人たちが買っていくという。

「自分はいいことをしている」「地球環境のために貢献している」
というお客様の感情や心理を見事にとらえたビジネスモデルと
言えるのではないか。

逆に考えれば、お客様の感情や心理を味方につけることができれば
今までと同じものやどこにでもある商品・サービスであっても
売れるということになる。


品質やいいか悪いか、売り方(宣伝)がうまいかそうではないか
そればかりに意識がいってしまっていることはないか?

もちろんできるだけ安くお得な保険を提案することは必要な
ことだ。

しかし、もし現在あなたが自分が思い描いたような成果や成績を
出せていないとしたら、今までの努力に加えて「感情」や「心理」
のノウハウをプラスした営業方法を考えてみる価値はあると
思わないだろうか???

保険料が高くても
返戻率が悪くても
入院給付の条件が他社より劣っていても
病気でも加入できる保険が取り扱えなくても

お客様は喜んで、あなたから保険を買ってくれる・・・
いや、あなたからでないと買う意味がないとまで言ってくれる・・・

こんな状態を作ることができるのだ。

ネットの進歩でいつでもどこでも安くてお得な保険情報は
取れるようになった。

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私はお客様に自分が作った提案書を見せながら
よくこんな説明をした。

「終身保険を300万円で設計しました。
 これは葬儀代をカバーするものです」

何の疑いもなく、これがベストだとずっとずっと信じていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

実は終身保険=葬儀代=300万円というのは
極端に販売者側の論理であるに気づく。

終身保険を・・・いつか必ず起こりうるリスクに対する備えと
して活用するのは間違いではない。

しかし「いつか必ず起こりうるリスク」=葬儀代と決め付けてしまう
のは、かなり疑問だ。

「いつか必ず起こりうるリスク」=「死後の整理資金」というのが
正しいであろう。

「死後の整理資金」という葬儀代だけではない。

例えば、入院して病院で亡くなるケースが多いと考えると・・・
「死後の整理資金」は葬儀代だけではなく、亡くなった時に病院に
払う精算金もあるとは考えられないだろうか??

「死後の整理資金」=葬儀代=300万円と勝手に決め付けるのでは
なく、このことを伝えただけではお客様の反応や選択は違ってくる
かもしれないのだ。

つまり、お客様が300万円では「死後の整理資金」が足らないと
考えられれば、当然もっと大きな保障となり、結果的に(営業的に
見れば)単価は上がってしまうことになる。

販売側、保険会社側の論理で
保険プランに終身保険300万円程度を設計しないといけないから
300万円=葬儀代としよう!!というような後付的発想が
あったのではないだろか???

そこにはお客様の希望やニーズはない。

「安ければお客様は満足する」
「保険料を削減すれば契約はもらえる」
という世間一般にまかり通っている偏ったFP的視点が
結果的に我々自身の首を絞めていることに早く気づいてほしいのだ。

もちろん、こんな例は終身保険=300万以外にもこういった
例はたくさんある。

どんな例があるのか??

どんな部分が問題なのか?

何をどう変えればいいのか?

答えはすべてCDゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~

の中にある。

安くすればお客様は喜び契約が獲れるというのは
全くの幻想であることにこのCDを聴けば気づくであろう。

がんばってお客様からたくさんの保険をいただこうとするのではなく
偏ったFP的視点を捨てて、お客様のニーズに応えていくと・・・
たくさん保険がもらえてしまう、単価が上がってしまう事実も
あなたは知ることになる。

あなたのFP的考え、視点は大丈夫ですか??