2009年10月

ここでは、2009年10月 に関する情報を紹介しています。






ちょっと想像してほしい。

あなたの目の前に800リットルの水が入る大きな容器がある。

この容器には水が溜められいて、それを800人で分けることに
なっている。

800人が順番に、一人一人、容器から水をすくっていく。

800リットルの水を800人で分けるのだから一人1リットル。

1番から順々に水をすくっていくと・・・401番目があることに
気づいたのだ。

自分が401番目だから・・・本来なら水が半分残っていなければならない。

しかし、実際は水は、残り100リットルしか残っていないのだ!!

つまりこのまま一人1リットルの水をすくい続けると501番目以降の人は
全く水が行き渡らないことになる。

ここで考えて欲しい。

この事実に気づいた401番目の人は「この事実」を自分の後の順番の人に
明らかにするだろうか???

どうだろうか?

もし、残りの水が100リットルということをみんなに知らせたら・・・
きっとこんな話になるだろう。

一人1リットルでは501番目以降の人に水が渡らないので
401番目の人からは250mlずつにしよう!!!

これから水を汲む人のことを考えれば、当然だ!という考えはもちろんごもっとも!!

しかし・・・自分の取り分が減る!!と考えて「黙っておこう」と考える人がいても
決しておかしくはない。

いや・・・ひょっとしたら、私も黙って、自分の水だけは1リットル
汲んでしまおうと思うかもしれない・・・・

実はこれは退職金の場合も同じなのだ。

会社に貯まっている退職金原資。

その中から、毎年退職する人が、退職金を取っていく。

一人一人順番に水をすくうように・・・・あと3年で定年退職で退職金がもらえる
総務部長がいたとする。

7~8年後からは、退職金の原資自体が不足することが
わかっていたとしても、わざわざそれを問題にするだろうか?

自分が退職するまでは安心で・・・もし退職金原資が足らないことがわかれば
自分の退職金が減らされる可能性がある・・・・

普通の人間なら、問題にしたがらない。

水を汲む場合と同じではないか。

これが退職金問題が表面化しない大きな理由なのだ。

裏を返すとまだまだ退職金コンサルで生保契約が獲れるということ。

ただし「退職金を貯めましょう」「退職金プランの提案をさせてください」
と言ってもまず無理。

会社が退職金原資が足らないという問題に気づいていないケースが
ほとんどなのだから。

もうおわかりのはずだ。

あなたが今ならすることは、退職金プランの提案ではない。

企業に潜在的に眠っていて表面化していない
退職金に関する問題点をあきらかにすることなのだ。

どうすればいいのか?

どう言えば、話を聞いてもらえるのか?

その答えはすべてCDゼミナール
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の中にある。

会社・企業の退職金に関しての問題点が表面化したら
話は驚くほど早い。

水が足らない場合と同じだからだ。

一人一人の水を減らすか(もしくは配るのをやめてしまう)
みんなに水が行き渡るように、水を別のところから持ってくる
しか普通はないからだ。

要するに退職金の場合で言えば
今の制度を止める(401Kなど別の制度にするか退職金制度自体を
止めてしまうか)みんなに行き渡るように、退職金の原資を貯める

二つに一つなのだ。

退職金コンサルなんて古い!!と言う人がいるかもしれなが
私はまだまだこれからチャンスありと確信している。

退職金コンサルについてもっと詳しく知りたいという方



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■今大チャンスの保険とは?

民主党に政権が移り、ここ数カ月、補正予算や本予算の
話題が連日マスコミを賑わす。

私はこんな時期だからこそ、ある保険が獲れる大チャンス
が到来していると確信している。

そもそも予算とは何か??

一言で表現するなら、我々が納めた税金の使い道。

この税金の使い道に関してお客様はどんな意見を持っているか
質問して欲しい。

今回の予算に反対!賛成!もっとこうした方がいいのではないか?
ここに予算を使った方がいいのではないか??などなどきっと
いろんな意見が出るに違いない。

お客様の予算に対する意見すなわち税金の使い道に関する考え方
が比較的簡単に聞くことができるだろう。

ここがポイントなのだ!!

税金に対する考え方が聞ければ・・・その中の「相続税」に関しての
意見を聞くのも自然な流れで質問できるはず。

相続税を払う確率が高い多くお客様からは、相続税は高い!納税資金が
心配!なんとか安くできないか!などの類の意見を聞くことができる
とは思わないか?

お客様の口から心配や問題点、不安を語ってもらったら、後は簡単だ。

あなたはそれらを解決する手段を提案すればいいだけ。

そう、それが相続対策保険ということになる。


みんなが相続対策保険がなかなか獲れないのは、最初からお客様の目の前に
提案書を広げて、保険の説明をしてしまうからなのだ。

あなたが相続対策保険を勧めるのではない。

お客様が口にした不安や問題点、心配事を無くす手段を提案をするのだ。

その手段が(たまたま)生命保険だったに過ぎない・・・

お客様が不安や心配、問題点を口にするきっかけが、連日新聞やテレビで
放送されているのだからこれを使わない手はないのだ!!

千載一遇のチャンスをそれでもあなたは見逃すか?



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■保険屋と呼ばれるか?先生と呼ばれるか?

今でもはっきり憶えている。

私が保険業界に入ったということを言った日の周りの人たちの反応を・・・

親戚はみんな嫌な顔をしたし友達は私が保険を勧めているわけではないのに
「他で、もう入っているから」と明らかに迷惑そうだった。

こんなにも保険営業パーソンの地位は低いのか・・
と悲しく思ったのだった。

実際に営業し始めるとその思いはさらに強くなったのだ。

特に会社(法人)に飛び込み営業で行ったときの
扱いは虫けら同然ということが多かった。

「保険屋には用はない」
「とっとと帰れ」
なんて怒鳴られることも日常茶飯事だった。

ある方法を知るまでは・・・

保険営業パーソンには二通りいると私は思う。

「保険屋」「営業」と言われる人。
そして「先生」と言われる人。
(もしくはそれ先生と同じ扱いを受けている人)

どちらになりたいか???

「先生」に決まっている。(少なくとも私は)

「先生」と言われながら、保険も売れたらこんないいことはない。

ではどうすれば「先生」と言われながら、保険契約を
もらえるようになるのか?

それには二つの言葉の意味を理解する必要がある。

「保険屋」・・・保険を売りに来ている人。
つまり売り込む人→保険営業パーソン
売り込まれる人→お客様という関係ができる。

一方

「先生」・・・問題点を指摘してくれて、その解決策を
       教えてくれるありがたい人

つまり教える人→保険営業パーソン
教わる人→お客様という関係ができる。

「先生」がいいと教えてくれた物を「生徒」はまず100%買う。

「先生」が指摘したことは「生徒」はまず信じる。

では「先生」と言われるためには(特に法人・企業を工作する上で)
どうやって問題点を探すか??どのように指摘するか?
解決策はどのように提案すればいいのか?

その答えはすべて税理士、保険業界人必見!!
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~

の中にある。

勘違いしてほしくないのは、「先生」と呼ばれて威張ろうとか
偉そうにしようと言っているわけではない。

このノウハウをきっかけにしてまだまだ低いといわれる保険営業
パーソンも地位が少しでも上がることを望んでやまない。

あなたがまだ「保険屋」と呼ばれ続けますか?

法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人






最近、高校野球の試合を観ていて気づくことがある。

メジャーリーガーのイチローのバッティングフォームを
マネしている高校生が本当に多い!!!

マネすることが悪いんじゃない。

ただイチローがあのフォームにするにはいろんな意味がある。

その意味を理解しないで、上辺だけをマネしてもダメなのだ。

その意味を理解しないで、イチローのようにはなれないのだ。

これは保険の営業でも同じ。

思ったような成績が出ないとき、売れないとき
私は、知人のトップセールスの方のトークをそっくりマネした
ことがあった。

しかし結果は・・・

そのトップセールスの方のようにはなれなかったのだ!!

上辺だけのトークをマネしても決して保険は売れるようにならない。

そのトークの意味や考え方を学ぶまでは・・・

CDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~


このCDでは
営業の本質、営業パーソンとしての考え方が学べるのだ!!!

上辺だけのトークであれば、あなたの知っているトップセールス
の人に聞けばいい。

でも保険を獲り続けるためにはもっともっと大事なことがある。

それを教えてくれる、それに気づかせてくれるのがこのCD。

「やり方」ももちろん学べるが
それ以上に「考え方」を学べる貴重な機会と言っていい。

トークは商品やお客様、提案内容が変われば、すぐに使えなくなる。

しかし「考え方」は間違えなく一生使える。

どんなに時代が変わってもどんなに商品が変化しても。

今がチャンスなのだ。

今月、来月の契約を獲得することも大事だが・・・
あなたの将来を考え、一歩を踏み出そうではないか。

さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~





以前放送されていた某外資系生命保険会社を見たことがあるか??

営業パーソンが、契約者と思われる男性のお母さんが
入居を検討している老人ホームの写真を出張のついでに
撮ってきてとても喜ばれるという内容。

保険の営業パーソンが、契約者のおかあさんの老人ホームのことまで
気を配っている。

すばらしい心遣い!!!

そしてお客様との信頼関係を築くためにはは、こういったアフター
フォローが不可欠だと私は保険業界に入ったときに教わった。

事実、私は契約者には、時間もお金も惜しまなかった。

いい旅行会社がないかと聞かれれば、業者を紹介した。

家を買いたいと言われれば、信頼のおける不動産屋を教えた。

時にはお客様に頼まれて・・・お見合い相手や子供家庭教師を探したこともあった。

とにかく「顧客満足」「信頼度アップ」のために一生懸命動いた。


ある大きな大きな間違いに気づくまでは・・・。


現在でも決して、アフターフォローを否定するつもりはない。
やってはいけないとは言わない。

しかし、私の場合保険の営業の現場で「顧客満足」を与えられなかったから
それをアフターフォローで補おうとしていたのだ!!!

想像してほしい。あなたの営業、あなたの話を聞いて
お客様が「こんないい話は初めて聞いた!!ありがとう」
「本当に保険が必要だということがわかりました!感謝です。」
「すべての話が驚きと感動でした!!」と言ったら?????

こう言ってくれたお客様はまず契約してくれる。

そして別の人を紹介してくれる可能性も高い。

なぜか???

営業、プレゼン、あなたの話・・・そしてあなたが提案した保険に
「満足」しているからだ。

「満足」すれば、契約もしてくれる、人も紹介してくれる

そして何より無用なフォローもいらなくなるのだ。

そうすべてがうまくいくのだ!!!!

我々がこれを目指さないといけない。

これが本来の保険営業パーソンのあるべき姿ではないだろうか!!

ではどうすれば、お客様に「満足」を与えることができるのか??
どうすれば、「納得」してもらえるのか?
どうしたら、感動して人を紹介してくれるのか?

答えはすべて
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の中にある。

「満足」を与えるポイントは二ードセールス。
我々はこれを目指さないといけない。

お客様が今まで気がつかなかった自分のニーズに気づき、
それを満たしてくれる提案をもらった時

お客様が今まで気づかなかった問題点に気づき
その解決策を満たしてくれた時

お客様は「満足」を感じる。

これこそがニーズセールスなのだ。

あなたは営業の中でお客様に満足を与えていますか?
それとも契約後のフォローで与えますか?

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お客様に生命保険のプレゼンを行う時私はいつも各保険会社の
システム・ソフトで見積や設計書をプリントアウトする。

そしてそれをカバンにいれて、いざお客様のところへ。

挨拶を済ませた後、私はいつもこう言って
設計書、見積書をお客様に渡した。

「先日、お伺いした条件で生命保険を設計してきました。どうぞ!!!」

これが当たり前だと思っていた。これが普通だと考えてた。

これ以外の方法があるなんて夢にも思わなかった!!!

実は・・・私が生命保険の契約を思ったように獲れなかったのは
この一番最初に設計書・見積をお客様に渡すことが原因の
1つだったのだ!!!

設計書・見積に頼って、保険の説明をしてはいけないのだ!!!

設計書・見積を使うのは、営業の一番最後!!

お客様が契約すると同意した後の単なる確認作業に過ぎない。

なぜ、こんなことが言えるのか?

なぜ、最初に設計書や見積を出してはいけないのか?

どうすれば、こんな営業スタイルができるのか?

なぜ、この営業スタイルだと契約も紹介ももらえるのか?

答えはすべて
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私は大きな大きな間違いをしていたのに気づいたのだ。

契約を獲るのにきれいな見積、わかりやすい解約返戻金の表
美しい保障内容表に頼らなくていいのだ!!!

勇気を持って設計書・パンフを捨てよう!!

さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
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とにかく力一杯投げてバッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーが
いる。

彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導する
だろうか?何と声を掛けるだろうか??

「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」

「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」

「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
 コントロール重視の投球をしろ!!」

いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を
指摘したり・・・責めたり・・・怒ったりして、正しいことを
教える!

場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。

これが日本では一般的な教え方、育て方であろう。

でもここで考えてもらいたい。

あなたが打たれた投手の立場だったら素直に言うことを聞くだろうか?

素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。

優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。

どうするのか??

楽天の野村監督の場合だが、怒る前に、打たれた投手にバッティング
練習をしている捕手(キャッチャー)をやらせるという。

そうすることでバッターは練習のため手加減して投げている球で
あってもいいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。

これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。

私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった
ような気がしたし日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が
今後ますます必要になるだろうと確信した。

責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり
自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く!

もちろん保険を売れる人材を育てる場合でも同じではないか。

合併した相手がよくない

従業員が使えない

部下が全く育たない

こんな声を最近、本当によく聞く。

しかし保険業界の経営者や上司が打たれたピッチャーを怒ったり
責めたりする時と同じようなことをしていないだろうか??

ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける
だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは
絶対に人は育たないのだ。

一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば
驚くような力を発揮する。

学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らないド素人で
あっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分可能なのだ。

人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが
決してそうではない。

そのやり方さえわかれば誰でも習得できるものだと私は考えている。

かつての保険業界なら自分だけ売れればいい!ということもあったが
今ではそうではない。

一匹狼ではなかなか生き残るのは難しくなったと言えるだろう。

むしろ自分で売らなくても(売れなくても)部下や従業員が売れる
ようにするテクニックがある方が、事業が成功するとも考えられるのでは
ないか。

教えるのではなく、気付かせる
ティーチングではなく、コーチング。

保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか?

どうやって気付かせればいいのか?

具体的に今日から何をやればいいのか??

その答えはここにすべてある


想像してほしい。

あなたが会社に行かなくても部下や従業員が自分で考え、自分で動き
自ら契約を獲ってくる。

こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。


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私の知人の保険代理店は100年に1度の不況の
中、月払5万円とか10万円の契約を連発している。

驚くことに、特にお金持ちに営業を掛けているわけでは
ない。

普通の若者・・・それこそ月給20万円の20代の独身
男性や新入社員から月払5万円の契約を獲得しているのだ。

別に騙して高い契約を無理やり獲っているわけではない。

その代理店がやっていることは、顧客が普段は気づいて
いない自分自身のニーズを「実感」させて、そのニーズに
合った提案をしているだけなのだ。

彼はよくこんな質問をする。

「将来の年金についてどのように考えていますか?」

おそらく全く安心で、将来は公的年金だけで豊かに暮ら
せる!と答える人はいないはず。

多かれ少なかれ不安を口にするだろう。

次にこんな質問を投げかける。

「では実際にどのくらい年金がもらえるかご存じですか?」

「老後にやりたいことは何ですか?
 またそれにはどのくらいのお金が必要ですか?」

「豊かに暮らすのにどのくらいのお金が必要かご存じですか?」

要するに、このような質問をし、顧客自身に答えさせることで
今後年金でもらえる金額と必要な金額のギャップを「実感」
してもらうのだ。

「2,000万円完全に足らない」と自分で「実感」した人は
どんな感情を持つだろうか??

ほとんどの人は何とかしたい、自分で貯めたいと思うのでは
ないか??

こう顧客が「実感」してから、2,000万円のお金を貯める
手段として保険を提案すると、大きな契約が獲れるのだ。

この話を別の保険営業パーソンにすると、彼は2,000万円
が貯まるプランを設計して、片っ端から若者に声をかけた。

「公的年金だけでは足りません。この保険で2,000万円
 貯めませんか?」

理屈から言えば、最初に紹介した人と同じことをしているのだが
結果は、ほとんど契約が獲れなかったのだ。

その違いは何なのか?

「実感」させるかどうか!!だけ。


自分で2,000万円足らないと「実感」したか

人から2,000万円足らないから貯めた方がいいと「説得」
されたかの違い。


提案するプランは全く同じでも、この心理的なプロセスの
違いで結果は大きく変わるのだ。

真面目な保険営業パーソンは、営業トークを勉強したり
安い別の提案を考えてしまうが、答えはもっと別の所に
あるケースが多いと私は確信している。

あなたのビジネスでもこの心理的プロセスを変えることで
今までと同じ提案や品質であっても結果が大きく変わると
いうことは考えられないか??

成熟社会、しかも少子高齢化・・・さらに欲しいものがない
という人が増えるなかで、値段や質だけで差別化するのは
今後ますます困難になることは間違いない。

そんな中で心理的なプロセスを活用すれば差別化の可能性は
あるとは感じないか??

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2枚のDVDで勉強して私が特に大きな気づきや知識が
得られた部分を挙げたい。

・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?

・潜在意識に潜む知覚のフィルター“メタプログラム”とは?




あなたの子供時代を思い出してほしい。

親に「勉強しなさい」と言われても、すぐに勉強しよう!という
気になっただろうか??


「うるさい、わかってる!」「今やろうとしてたのに」と
むしろ逆の感情を私は抱いたことが多かった。

人からどんなに注意されても子供は勉強するようにはならない。

自分で「勉強しないとダメだ」と実感するまでは。

ビジネスも同じ。

売り込まれたり、説得されて物を買う時代は終わったのでは
ないか。

顧客に実感させること、欲しいことに気づかせること
すなわち心理的なプロセスを変えることで
今あなたが売っている商品が売れ筋に変わるのだ!!

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10年後も売れる保険セールスの形少し考えて欲しい。

あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。

旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか?

パンフレットをいろいろ取り寄せたり
インターネットでいろんなツアーを比較したりおそらくするのではないか。

そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとするのが一般的だろう。

これは保険も同じ。

「この保険が必要だ」

「この保障が欲しい」

「自分の保険を安くしたい」

と自分で思った人は、旅行と同じような行動が取る。


いろいろな所から情報をゲットして
より「安く」より「お得」な保険に入りたいと考える。

これがいいとか悪いという問題ではない。

あなたは保険の販売者として、この部分で競争をするのか?
という部分が重要なのだ。

「安く」「お得」の部分で競争すれば当然、いただける保険料は低くなる。

ネット販売を含めて、ますます競争は激化する。

それでも「お得」「安く」で勝負するのか・・・

今の保険販売の形が続いても保険営業パーソンの苦戦がほぼ確実。

おそらくネットの技術はかなり進歩することも確実。

もっと便利にもっと早く・・・客が「安く」「お得な」保険を選べるようになるはずだ。

ここで苦しく厳しい競争を勝ち抜く考えもいいが
私はもっと別の部分で勝ち残るやり方があると確信している。

ネットやコンピュータがどんなに進んでも
人間にしかできないやり方が・・・

それは

客が既に欲しいとか必要だと考えている部分で勝負するのではなく

客がまだ自分で欲しいとか必要だと考えていない部分で勝負するのだ。

つまり自分が本当に欲しいとか必要だと気付いていないニーズに気付かせる
という販売手法なのだ。

ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。

100円ショップを思い出して欲しい。

100円ショップは安いから売れるという部分もあるが、あそこまで
発展した理由は別の部分にあると私は考えている。

別に買う予定がなかったのに

「ああ~これ欲しかったんだよ」

「これ必要だったんだよ」

と思って商品を買った経験はないだろうか?

買う予定の物以外でカゴがいっぱいになった経験はないだろうか?

そう100円ショップは客に欲しい、必要と気付かせることで業績を
伸ばしたのだろう。

保険のセールスも同じ。

「終身保険は、300万円は必要です」
と売り込むのは一昔前のセールスのやり方。

10年後もインターネットにも負けない方法は

客に

「やっぱり終身保険は2000万円でないと困る」

「終身保険は、3000万円は絶対に欲しい」

と言わせる、気付かせる方法ではないか。


今こそあなたの販売手法を見直す時期ではないか。

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