2009年11月

ここでは、2009年11月 に関する情報を紹介しています。
■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!


★iTunes 無料ダウンロードはこちらから


■究極の紹介依頼トークはこれだ!!

紹介連鎖!!!
なんという響きのいい言葉だろう。

営業パーソン特に保険業界でこれに憧れを
持っていない人はおそらくいないのではないか。

何の苦労もせずに、お客様がお客様をどんどん紹介してくれる。

これが出来れば「今月の成績は本当に大丈夫か!!」と
心配したり「見込み客がいなくなった」「保険の話を訪問する所がない」
なんていう胃の痛くなる思いとは”さよなら”できる。

だから私は「どう言ったら、紹介がもらえるか?」
「どういうトークを使えば、たくさんのお客様を紹介して
もらえるか?」ずっとずっと考えてきた。

もちろん自分なりに多くのことを試したつもりだ。

大きな声で誠実に紹介の依頼もした・・・
時にはノートを広げ、3人の名前を書くようにお願いした・・・

しかし、紹介連鎖には程遠い結果しかでなかったのだ!!
ある間違いに気づくまでは。

そもそも「こういえば紹介がもらえる」という魔法のような
トークや言葉なんて存在しないのだ。

一言、言葉を発して、紹介ががんがんもらえる程、世の中は
甘くない。

では紹介連鎖、紹介には何が必要なのか?

その答えは
あなたがお客様にする「プレゼンテーション」の中にあるのだ!!

「プレゼンテーション」を変えれば紹介は出るのだ!!

ここがだめなら、契約後にどんなにうまいトークを使っても
紹介はもらえない。

すべてはプレゼンの中にある。

詳しくは
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

を聴いてほしい。

あなたのプレゼンが変わったとき、今までは思いもよらなかった
紹介が出始め、
トップセールスパーソンの代名詞でもある「紹介連鎖」に
確実に近づけると私は確信している。



さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~











■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!
★iTunes 無料ダウンロードはこちらから



■保険屋と呼ばれるか?先生と呼ばれるか?

今でもはっきり憶えている。

私が保険業界に入ったということを言った日の周りの人たちの反応を・・・
親戚はみんな嫌な顔をしたし

友達は私が保険を勧めているわけではないのに
「他で、もう入っているから」と明らかに迷惑そうだった。

こんなにも保険営業パーソンの地位は低いのかと悲しく思ったのだった。

実際に営業し始めるとその思いはさらに強くなったのだ。

特に会社(法人)に飛び込み営業で行ったときの扱いは虫けら同然と
いうことが多かった。

「保険屋には用はない」「とっとと帰れ」
なんて怒鳴られることも日常茶飯事だった。

ある方法を知るまでは・・・

保険営業パーソンには二通りいると私は思う。

「保険屋」「営業」と言われる人。

そして「先生」と言われる人。
(もしくはそれ先生と同じ扱いを受けている人)

どちらになりたいか???

「先生」に決まっている。(少なくとも私は)
「先生」と言われながら、保険も売れたらこんないいことはない。

ではどうすれば「先生」と言われながら保険契約をもらえるようになるのか?

それには二つの言葉の意味を理解する必要がある。

「保険屋」・・・保険を売りに来ている人。
つまり売り込む人→保険営業パーソン,売り込まれる人→お客様
という関係ができる。

一方「先生」・・・問題点を指摘してくれて、その解決策を
       教えてくれるありがたい人

つまり教える人→保険営業パーソン,教わる人→お客様
という関係ができる。

「先生」がいいと教えてくれた物を「生徒」はまず100%買う。
「先生」が指摘したことは「生徒」はまず信じる。

では「先生」と言われるためには(特に法人・企業を工作する上で)
どうやって問題点を探すか??
どのように指摘するか?
解決策はどのように提案すればいいのか?

その答えはすべて
CDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~

の中にある。

勘違いしてほしくないのは、「先生」と呼ばれて威張ろうとか
偉そうにしようと言っているわけではない。

このノウハウをきっかけにしてまだまだ低いといわれる保険営業パーソンも
地位が少しでも上がることを望んでやまない。

あなたがまだ「保険屋」と呼ばれ続けますか?


CDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~




■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!

★iTunes 無料ダウンロードはこちらから


■相談なしで即決で生保契約を獲る方法

「主人に相談しておきます」

この言葉を今までに何百回、いや何千回聞いただろうか。

平日、損保契約更改などで個人宅を訪問すると、対応して
くれるのは大概その家庭の奥様。

新しいプランや生命保険の提案をすると、決まってこの言葉!!

特に生命保険の場合は支払う額も多いし、場合によっては
今加入している保険を見直したり、やめたりする場合が
少なくないので、奥様が一人では決められないケースが多い。

この言葉の後、数日後電話してみると・・
私を失望させる言葉がたいてい返ってくる・・・

「主人は忙しくて、まだ相談できていません」

説明したときは、納得してもらえたのに・・・結局こんな
やり取りが何度か続き、私が待ち焦がれた生保の契約は
どこかに流れてしまうことは何度となくあったのだ。

あなたもこんな経験、一度や二度はないだろうか?

決定権者に直接会うのが基本!!
主人と奥様が揃った時に訪問するのがベスト!!

それの方が話が早いのはわかるし、成約率も高くなるのは理解できる。

しかし、土日や夜間だけにアポイントを集中するわけにもいかない。

特に損保の更改業務があると平日の昼間を使わないことは考えられない。

では以下のような営業手法がもしあったらあなたはどうだろうか?


・平日に奥様だけの時に訪問しても即決で生保加入を決めてもらえる

・奥様から絶大な信頼をいただける

・主人様の保険について、奥様が「相談しておきます」といわず
「私がよく説明しておきます」と言って積極的に契約に協力してくれる

・ご主人様と会うときは既に契約することが決まっていることが多い 

・奥様から保険の相談だけではなく、お金の相談も受けるようになる

・多種目率が格段に上昇する

・奥様からの友人の方を紹介してもらえるケースが激増する

・難しいセールスノウハウは必要なく、保険を初めて販売する人でも
 できる手法である


実はこれらの手法を説明したものがCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

だ。

奥様から絶大な信頼を得て、そしてご主人へその信頼を繋いでもらう
営業手法。

驚くことに・・・奥様への提案は、主人に相談することなく即決する方が
多いという。

平日の昼間を・・・そして契約更改を多種目率アップ、生保契約獲得に
最大限利用できる手法と言っていい。

すべての答えは
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

の中にある。

あなたは驚きと同時に、すぐ明日からできるノウハウをゲット
することになり

あなたの営業は劇的に変化することと私は確信している。




代理店合併をしたり従業員を雇ったりした人がよくこう言う。

「うちの従業員は使えない」
「戦力にならない」
「保険が思うように獲れない」

一方で、全く保険のど素人、生命保険の「せ」の字も知らない主婦をパート
として雇い、たった1ヶ月で強力な戦力に変えている保険代理店も存在する。

その差は何なのか???

一番大きな差は・・・「気づき」を与えるかどうか!!

いくら熱心に教育しても厳しき研修しても場合によっては怒っても
従業員は育たない。

保険が売れるようにはならない。

自分で「なるほど」「そうなんだ~」と気づきまでは・・・

勉強の嫌いな子供に「勉強しなさい」と怒っても
決して勉強をするようにならない・・・というのと同じだ。

自分で勉強しないといけないと思ったり気づいたりしなければ
絶対に自分から勉強するようにはならない・・・つまり成績も上がらない。

従業員の教育も一緒なのだ。

ではどうすれば従業員に気づきを与えられるのか??
どうすれば、保険販売の戦力とすることができるのか??

これらの答えはCDゼミナール
“テレアポ”だけで、1ヶ月50軒の生保を獲る方法
~今からでもできる電話帳・新規契約獲得術とは?~

の中にすべてある。

採用のための広告の出し方から

採用面接の仕方

保険販売の戦力にするための教育のやり方まで

詳しく解説してある。

保険の販売をさせる従業員は、経験者の方がいい!!という
常識が、このCDを聴けば、変わるはずだ。

まったく知識も経験もない従業員が、たった1ヶ月でバンバン
保険を販売する姿をあなたも見ることができるはずだ。

人材不足がよく言われる中で・・・あなたが今本当に必要な
スキルがこのCDの中に詰っていると私は確信している。


■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!
★iTunes 無料ダウンロードはこちらから


■新規開拓をやめれば成功する!

作家の中谷彰宏氏はこんなことを言っていた。

「私は本を出すための新規開拓は昔から一切しない。
 売り込む側(自分、営業パーソン)とお客様(出版社など)
 のバランスを崩すことになるためだ。
 やったことは今まで出会った方々とバランスを保つための
 お付き合いをしただけだ」

要するに・・・
自分から出版社に売り込みをするようなことはしないで
今までのお付き合いを大事にするだけで、本を出せるということ。

保険で言うなら
新規開拓をするのではなく、既契約者だけに全力を注げば
結果を残すことができるということだ。

そうなのだ。
既契約者だけでも十分収益はとれるのだ!!

「既契約者だけで、成績が伸びたら苦労しないよ」
「ほとんどのお客様には一通りの保険の案内はした。
 これ以上、同じお客様から契約を獲るのは無理だよ」

そう思わないか?
実は私もこの話を聞いたときはそう感じた。

しかし、ある人との出会いで、私の考えが間違っていることに
気づかされたのだ。


多種目率・・・87%

この数字をあなたは信じられるか?

別にお客様が10人しかいなくて、そのうち8人から
多種目販売をしているというわけではない。

10年以上保険代理店の経験があって
毎年、数千万の手数料を上げている代理店の数字なのだ!!!

プロ代理店でも30%いけばかなり優秀な数字ではないだろうか?

この代理店がやっていることはインターネットでもDMでも
飛び込みでもない。

既契約者を大事にする・・・
契約更改を大事にすることなのだ!!!

想像してほしい。

あなたの多種目率が87%になったときの姿を!!

手数料はどのくらいになるだろうか?
保険料収入はどのくらいになるだろうか?
他社に切り替えるというお客がいるだろうか?
他により保険料が高いと不満を言うお客がいるだろうか?

多種目率が上がれば上がるほど儲かるしお客様との関係も深くなる。

こんな代理店のやり方を知りたくはないか?

特別なことではない。
すぐにあなたもできることばかりだ。

「契約更改」を大事にし、それをチャンスに変え信頼を得る場に
変える!!!
このノウハウをすべて説明したものが
CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~


契約更改のアポイントの取り方から
紹介依頼の仕方まで、詳しく解説してある。

さあ、今すぐスタートしようではないか。
あなたはもう既に宝の山の上に座っているのだから。



CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~












■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!

★iTunes 無料ダウンロードはこちらから


■比べる対象を変えれば保険はバカ売れする!

以前の話である。

私が担当いていた地区に共済が攻勢を
掛けてきて、火災保険が全く売れない時期があった。

提案する度にお客様からは「共済の方が安い」
「もっと安いのないの?」と言われた。

既契約を奪取されることもあった。

火災保険の保険料が高いことをこの時ほど
恨んだことはない・・・

しかし・・・いろいろ試行錯誤の結果・・・
考え方を変えた私は、ナント共済の10倍以上の
保険料の火災保険を爆発的に獲得することに成功したのだ。

それは・・・比べる対象を変えること。

今までの私が提案していた火災保険は比べる対象が
「他社の火災保険」であり「共済」。

この方法では、まず間違いなく、保険料の戦いになる。

これでは安い料金にかなうわけがない。

だから「比べる対象」を変えたのだ。

私は比べる対象を「ムダ使い」にシフトさせたのだ!!!

掛捨ての火災保険と積み立ての火災保険を
ミックスさせて、月払いで提案する。

そしてこう言う。
「使ったつもりでお金を貯めませんか?」

掛け捨てと積み立てをミックスさせたのは
保険料を抑えるため。

ちなみに積み立ての火災保険のみだと、月々の支払が3~4万円となり
これでは「使ったつもりで・・・」と言っても反応が悪かったのだ。

そこで積み立てと掛け捨てをミックスさせることで
月々の保険料を1万円~2万円にした。

これがおもしろいように契約が獲れたのだ。

「比べる対象」によって変わる・・・・・・
実はこれは損保だけの話でない。

生命保険も同じなのだ。

何もバカ正直に他社(ライバル)の保険会社や
既契約の保険と比べて提案することがすべてではない。

●●と比べることで、本当に簡単に生命保険が獲れるのだ!!

誰もが関心があって好きでそれでいて心配なもの・・・
これをキーワードにして●●と自分が提案する生命保険を比べる。

いかがだろうか?

この方法は若い世代だけではなく、比較的ご年配の層のお客様
からも反応がいい。

詳しくはCDゼミナール「こうすれば損保系代理店が生保を
ガンガン取ることができる!~多種目率87%の驚異のテク
ニックとは?~」の中にすべてある。


決して難しい技術やトークではない。

CDの中で勉強できるものをそのまま明日から実践すれば
誰でもすぐに結果がでるであろう。

勇気を持って、一歩を踏み出そうではないか。


■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!

★iTunes 無料ダウンロードはこちらから↓
http://www.apple.com/jp/itunes/download/


■老齢代理店と合併しまくる代理店の戦略とは?

運よく生命保険の契約が獲れて
そのお客様が「紹介」をしてくれた!!!

こんな瞬間は我々保険営業パーソンにとって最高の瞬間ではないか。

ではその紹介された人がもし60歳を過ぎて、既にリタイアされていて
子供が独立されたご夫婦だったらあなたはどう感じるだろうか??

以前の私はこんな家庭の保険資源はほとんど0だと考えていた。

ご年配で・・・しかも子供も独立している・・・
こんな家庭に売る保険はせいぜい医療保険くらい!!と考えていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

考えてほしい。

確かにこのような家庭には大きな保障はいらないのかもしれないが・・・
ほとんど例外なく、お金を持っている。

ここが我々にとって最大のチャンスであることに私は気がつかなかったのだ。

保障ではなくて(いわゆる保障売りではなくて)
ある売り方をすれば、まだまだ保険は獲れるのだ!!!

いや・・・むしろ他の世代よりも獲りやすいと言っていい。

年金問題や健康保険崩壊の危機などで先行きの不安が
高まる中では、最も保険が獲りやすいマーケットだと私は考えている。

某外資系の生命保険で病気の人でも入れる保険が空前の大ヒットをした。

あくまであの保険のターゲットは「今まで保険に入れなかった人!」だが
それをうまく宣伝しながらシルバー層、年配層の顧客をうまく獲得したことが
成功の秘密だと私は考えている。

勘違いしてほしくないのは、それでは誰でも入れる保険を
売りましょう!!と私は言いたいわけではない。

今までとは別のアプローチ別の提案方法をすれば
いとも簡単にこの層を攻略することができるということなのだ。

先程申し上げたがこの層はとにかくお金を持っている。

結果的に契約単価が上げやすい。

それに平日昼間にアポイントも取れやすいので営業効率も上がる。

やらない手はないとは思わないか???

シルバーマーケットを征服する生命保険獲得術は
CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~

の中にすべてある。

この方法を知れば、今のあなたの顧客が宝の山に思えるに違いない。

余談になるかもしれないが
このノウハウを取得したある代理店は積極的に老齢代理店と合併を始めた。

常識的には老齢代理店の客=ご年配=保険資源がない
と考えれていた。

しかし、その代理店の今の考えは違う。

年配者でも保険は獲れる!!!
今彼は合併した老齢代理店と同行しご年配の顧客を
訪問し、ある方法で生保を取りまくっているという。

ある方法があなたの顧客を宝の山とし生保の契約を激増させ

そしてあなたの代理店経営合併戦略まで変えるかもしれない。

CDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~




ある本で読んだ地方の老舗旅館の話です。

その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうですが・・・

実は旅館を継ぐ長男は30歳まで働いてはいけない掟に
なっているのです。

大学を卒業して、なんと8年間も全く働かずに遊ぶのです。

8年間遊び、30歳になって旅館を継ぐと、さすがに
後がない、この旅館を潰したら、30歳まで働いたことが
ない自分は、どこも雇ってくれないということが嫌でも
わかり、一生懸命働くといいます。

親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない
後継ぎがいる一方で片や30歳まで何も言われずに遊び続けた結果
一生懸命仕事をする後継ぎがいます。

その大きな違いは、自分で気づくかどうかです!!

これは実は保険営業でお客様に対しても同じなのです。

無理に売り込んだり、うまい説得をして売りつけようとしても
お客様は喜ばないのです。

契約も難しいのです。

もちろん紹介もしないでしょう。

大切なことは、お客様に気づいてもらうことなのです。

この保険は絶対必要!この保障が欲しい!
と気づかせれば、黙っていても契約になるのです。

紹介も期待できるのです。

その気づきのすべての源になるのが質問なのです!!

気づかせるためには、答えを言ってはだめなのです。
質問をするのです。

質問がうまくなれば、あなたは答えをいう必要がありません。

説得も売り込みもしなくていいのです。

質問の技術を勉強したいならこちら



先日、お会いしたある保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない・・・」

私は以前、読んだ本に書いてあったことをふと思い出し
その話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に
売れないものはない!!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらなら、あなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!!!」

なんとこれで・・・販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。


でも、この考え自体が、我々営業パーソンの可能性や技術の
発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは・・・

灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように

「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

あるのはお客様が何を望んでいるのか?をわかっていただき
お客様が何が欲しいのか?を言っていただくように誘導する(導く)だけなのだ!!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が自分のニーズ
や希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は、誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが、1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかし、お客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

ただ、それを理解し、今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
だ。

CDの題名に「単価アップ」とあるが、勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価はアップした契約はいただけない。

あなたが、がんばってするものではないのだ!!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!!!

説得もいらない。
しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのは、お客様なのだから・・・・

先日漫画「サザエさん」を見ました。

カツオは旬のスイカをどうしても食べたい!!と考えている場面がありました。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくでしょうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけでしょう。

しかしカツオは違います。

「買って」と全く言わず、波平にスイカ割りのことを質問したのです。

スイカ割りが好きか?
スイカ割りが得意なのか?
スイカが割れた時どんな気分だったか?

波平は、子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けました。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを買って帰ったのです。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまいました。

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かという
アプローチをカツオは取っていません。

波平の心理や感情、頭の中を考え、食べたかったスイカを
意識付けした結果と言えるでしょう。

またテレビでプロ野球を見ていて、こんなことを感じたことはないでしょうか??
「何で、あんなボール球を振るのだろう」

素人の私から見ても、明らかにストライクではなく、バットが到底届かない
ボール球に、プロのバッターが手を出して、空振りしてしまう・・・
不思議でしょうがないと感じていたのです。

なぜ、プロのバッターが、明らかにボールの球を空振りしてしまうのしょうか??

これはカツオの話と同じで「意識付け」があるからです。

フォークボールが打ちにくいとよく言われます。

それは、ピッチャーが、あのフォームで投げたら、ストレートを投げる「意識付け」が
あるから、フォークボールが来ると空振りしてしまうのです。

また1球目、アウトコースのストレートで見逃しのストライクを取ったとします。

全く同じコースから途中でボールになるカーブを2球目に投げれば
バッターは空振りする確率が高いのです。

それは1球目のストレートが「意識付け」になっているからなのです。

実は保険営業でもこの「意識付け」は重要なのです。

1つ例を出します。

終身保険を販売する時
「終身保険は貯蓄型保険で、葬式代を用意するのに最適です。
 だから300万円の終身保険はいかがですか??」
というトークでは今後、厳しい競争を生き残っていけないでしょう。

野球やカツオの話の場合と同じで「意識付け」が有効になります。

いきなり保険を勧めるのではなく・・・
終身保険は一体どんなものなのかをしっかり「意識付け」するのです。

単に貯蓄型の保険と説明するのではなく

・保障が一生涯ついている・・・いつか必ず保険金が下りる時がくる
・無期限の保険=自分で期限を決められる保険
・どんなに年を取っても掛金は不変
・保障として残すだけでなく、年金資産としても十分活用できる
・設計如何によっては、生涯保障と年金資産の使い分け、切り離しが可能

このぐらいにしておきます。(まだまだたくさんありますが)
終身保険がどんな保険でどんな特徴なのか、どんなときに利用できるのかを
しっかりと「意識付け」するのです。

次に・・・保険で準備しなくてはならないリスクは
万が一のリスクといつか必ず起こりうるリスク(長生きリスク)が
あることを理解していただきます。

いつか必ず起こり得るリスクの中で
例えば、老後の生活資金。

現在の年金の現状、ゆとりをもった老後の生活にはいくら必要かを
しっかり伝えれば・・・(しっかりとニーズを喚起すれば)
お客様はきっとこんなことを言うのではないでしょうか。

「老後の生活資金は、終身保険で準備しないと困る」

これは終身保険を「意識付け」した賜物なのです。

最初から
「公的年金だけでは足りません。
終身保険は貯蓄型保険なので、老後の生活資金をこれで準備しましょう」
とこちらが言った場合と結果が大きく違ってくるのです。

いいカーブを投げれば、打者は必ず空振りをすると信じて
ただ投げ続けるか

それともしっかりと打者を「意識付け」してからカーブを投げるのか
この違いと同じなのです。

いい球さえ投げればいいとう時代は保険業界において終わりを告げました。

そしてますます競争は激化します。

力いっぱい、人よりも多く訪問し、長い時間を働けば
契約が獲れたのは一昔前の話です。

「意識付け」→ニーズの喚起→お客様に選んでもらう・・・
こんなノウハウを掴んだ人は確実に生き残れるでしょう。

何かと比べて高いとか安いも重要ですが
もっと大切なことは、お客様が満足感を持つことなのです。

満足感とは・・・自分で欲しいと考えたものを思うとおりに
得られたときに起こる感情ではないでしょうか。

売り込むのではありません。

お客様が自分の意志で選んでもらうように誘導するのです。

その第一歩が「意識付け」となります。

意識付けを勉強したいならこちら



少し想像してほしい。

ホンダのフィットをお客様に売りたい営業パーソンが二人いる。

あなたはどちらの営業パーソンがより多く売れると考えるだろうか??
あなたは、どちらかといえば、どちらの営業パーソンのタイプだろうか??

・営業パーソンA(以下A)

A「お客様、今日は絶対オススメの車のパンフレットと見積もりを
  お持ちしました」

お客様「そうなんだ」

A「こちらです。今非常に売れているホンダのフィットです。
  デザインはかっこよくないですか??
  それから最大の特徴は、なんと言っても燃費がいいことです。
  1リットルで●km走ります。最近はガソリンが高騰して
  いますから絶対にお得です。
  車自体の値段も他社と比べて、安いんですよ。いかがでしょうか??」

・営業パーソンB(以下B)

B 「ガソリン高騰で、燃費のことを考えてコンパクトな車に
   乗りかえる人が最近増えています。
   ●●さんは全くその予定はないですか??」

お客様「そうだね。ガソリンが高いからね。
    車も古くて燃費が悪いから、うちもそろそろとは考えていたんだよ」

B「燃費を考えると・・・排気量が1300cc程度の車と
  軽自動車が人気ですが、●●さんならどちらがお好みですか?」

お客様「軽自動車はちょっと・・・」

B「そうですか。スタイリッシュで比較的デザインが人気の
  あるタイプの車と昔ながらの伝統的なデザインなら、どちらが
  お好みですか??」

お客様「うちの娘も運転するから、今風な車がいいね。」

B「パワーと燃費で優れているといわれているホンダ社と
  内装やエンジンの品質がいいといわれる○○社ではどちらが
  お好みですか??」

お客様「やっぱりホンダかな」

B「お客様がお選びになった条件にぴったりの車がこちら
  です。ホンダフィットです」

私は車には詳しくないので、話している内容については間違いが
あるかもしれないが、AとBの営業パーソンの明確な違いには
お気づきだろうか??

Aは自分がいいと思った車を売り込み、お客様を説得させようと
しているスタイル。

Bはお客様に質問をしながら、お客様の希望通りの車はフィット
であることを納得させるようなスタイル。

いかがだろうか??

保険、特に生命保険の営業で考えてもらいたい。

あなたの営業スタイルはAとBどちらだろうか???

恥ずかしながら、私は完全にAのスタイルをしていた。

自分がいいと思った保険提案を説明して、お客様を説得
して契約をもらうやり方。

もう説明する必要はないかもしれないが・・・

お客様が満足するのは、Bのスタイル。

なぜか??

自分がその必要性に気づいて、自分が選んだからだ。

この手法にはクロージングはいらなくなる。

説得も紹介依頼もいらなくなる。

選ぶのはお客様。

あなたは、お客様の希望通りのプランを設計するだけでいいだけ。

ポイントを一つ挙げる。

それは「質問の仕方」

どんな質問をして、どんな答えを導くのか???
営業パーソンとしては重要になる。

この部分さえ、間違えなければ、後は驚くほど簡単になる。

営業、プレゼンが終わった瞬間、お客様が本当に希望している
プランが出来上がっているのだから・・・

契約しないわけがないのだ。

断る道理がないのだ。

さあ、あなたの営業を変えようではないか???

説得はもういらない、クロージングも押しも不要なのだ!!

お客様を導く「質問」をもっと知りたい方はこちらをクリック↓
説得もクロージングもしないストレス0の夢の営業スタイル
忙しい割りには生保、損保契約が思ったようにとれないと
感じたことはないだろうか?一生懸命、休みも少なく営業
をしているのに・・・人よりもがんばっているのに・・・
なかなか成果が上がらない、成績が伸びない。

実は私もこんな思いを誰よりも感じていた。自分としては
毎日、一生懸命お客様を訪問しているつもりだった。やる
気もあった。気合もあった。休みも少なかった。(保険営業
を始めた当初は約3年間、土日を休んだことがなかった)
なのに・・・結果が思うようにいかない。

一方、普段は遊んでばかりで、お世辞にもやる気があるとは
いえない同期のライバルで、自分の何倍もの成果を出している
人もいた。訪問件数も・・・やる気も・・・仕事の日数も
時間も絶対負けていない。

なのに・・・なぜ??なぜ?なぜ・・・

理由がわからず、落ち込んだりもした。自分には能力がないから
保険が売れないのだ・・・自分にはセンスがないから・・・

しかし、それは思い過ごしだということが今はわかった。
そのきっかけとなったのが
「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!

私が売れなかったのは・・・訪問件数や仕事の時間、やる気や
能力の問題ではなかったのだ。もちろんセンスの問題ではない。
問題だったのは「行動」「スケジューリング」
このノウハウの通り、今までの自分の行動を検証しているみると
多くのムダがあったことに気づいたのだ。自分では保険の営業を
しているつもりでも、結局それは契約の保全だったり、事故処理
だったり・・・直接保険契約に繋がる行動ではなかったことが
わかったのだ。自分の行動を記録にとり、ある方法で行動をカテ
ゴリ分けをすると、ムダは一目瞭然。

いかに自分の行動、予定の立て方が間違っていたかが・・・
明確なのだ。これで私の営業は変わった。ムダがなくなった。
当たり前の結果だが、成績も以前と別人のように変化したのだ。

営業トークも業務知識も何も変えなくても、こんなことが起こる
のだ。
しかも・・・
仕事をする時間がナント以前の6割になったのだ。もう今は休日
出勤はしない。夜、寝ないで仕事することもない。これも正しい
行動、スケジューリングを身につけたおかげだ。

行動、訪問や予定について今までは
「とにかく、たくさん回れ」「訪問数を増やせ!!」
として指導されてこなかった。

でもこれは大きな大きな間違いなのだ!!!
訪問数を増やせば、売上も比例して伸びた時代はとっくに終わり
を告げている。

正しい行動、スケジューリングをしなければ、いくらがんばっても
血のにじむような努力をしても結果は同じ。

勇気を持ってあなたの行動、スケジューリングを見直してほしい。

想像してください。時間に余裕がありながら・・・他の人の何倍
も成果を出しているあなたの姿を・・・

「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!





新入社員から月5万円の契約や
個人契約で月80万円の契約を獲ったセールスパーソン
の話をすると、真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけば、お客様は契約して
 くれるのか?”

”どういうトークで説明すれば、そんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただく

という発想。もちろん私も最初はこう考えた。

当たり前だ。

保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい”
”それしかない”と我々は教えられてきたのだから。

でも残念ながら・・・この発想ではいつになっても・・・
どんなに努力しても、新入社員から5万円の契約や月何十万円
の契約をコンスタントに獲ることはできない。

お客様を説得して・・・お客様の考えや発想を変えようとしても
無駄なのだ!!!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには
保険営業パーソン、つまりあなたの発想を変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

いい提案、いい設計を作って
→お客様に説明、説得

ではなくて

お客様のニーズに気づいてもらって
お客様が欲しいもの、必要なものを言ってもらう
→言われた通りのものを提案

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば
売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。

すべてはお客様。

ただお客様は自分のニーズがわからなかったり、気づいて
いないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることは、これだけでいいのだ!!!

発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説した
ものがCDゼミナール「月払15,000円のお客様が喜んで
50,000円以上を払う!究極の単価アップ営業術」


お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば
結果的に単価は上がってしまうのだ!!

子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に
入ったときのことを思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ
欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして・・・人に言わずにはいられなかったのではないか?

ここまで説明すれば、なぜ生保の紹介がでるかを説明するまでも
ないだろう。

「こちらをご覧ください」

「先日伺った話をもとにプランを考えてきました。
 こちらをどうぞ」

私はこう言って、きれいにカラーで印刷された生命保険の
設計書(提案書)を「営業の冒頭で」お客様に渡すことが多かった。

お客様に設計書を渡すことは全く問題ない。
プランの詳細をお客様に提示するのはなくなてはならない行為だ。

問題はそのタイミング!!

私を含めて、多くの保険営業パーソンは「営業の冒頭」で渡す。

これが保険契約を獲るチャンスを狭めているのだ。

こんな厳しい時期でもコンスタントに契約を獲り続けるためには
「営業の最後」に確認として設計書を渡すべきだと確信している。

では営業中は設計書なしで何を話せばいいのか?

それはニーズを喚起し、そのニーズを一つ一つ確認し、そのニーズに
合わせた提案を一つ一つし同意を得るのだ。

わかりやすく説明するために、車の販売を例に出す。

車の写真付きパンフレットをお客様の目の前に広げて、買ってもらう
ように説得するのではなく・・・

部品の一つ一つ、パーツの一つ一つの希望を聞きだして
その希望に合った車をお客様と一緒に作り上げるのだ。

ボディーは?タイヤは?ハンドルは?シートは?燃費は??

この行為を丹念に繰り返すことで、すべての部品、パーツに関して
OK・YESをもらった車が出来上がる。

こうしてできあがった車を最後にまとめて(全体がわかるように)
確認してもらう。

保険営業も同じ。

一つ一つニーズを喚起し確認して作り上げたプランを最後の最後で
確認するのが、設計書の役目なのだ。

いかがだろうか?

全く同じ設計書でも出すタイミングによって、その役目は大きく
変わり、成約する確率も大きく変わってくることに気付いて欲しい。

生保が売れる!設計書の使い方とは?