2010年01月

ここでは、2010年01月 に関する情報を紹介しています。









以前のことになるが、ある懇意にしていた契約者から電話を
いただいた。

”息子さんが大学を卒業し、社会人になったので生命保険
 に加入したい”

という内容のものだった。

非常にありがたい申し出なのだが・・・
もし、あなたが私の立場ならどんな提案をしてどんな契約をもらうだろうか?

以前の私なら・・・終身保険300~500万円、医療保険日額7000~1万円
の設計書を打ち出し

「独身で必要なのは、万が一亡くなったときのお葬式代と
 入院した場合の保障なので、この保険がオススメです」
と説明していただろう・・・

ある方法を知るまでは・・・

ある方法を私に教えてくれたトップセールスパーソンの言葉を
聞いて私は最初耳を疑った。

「新入社員から月払5万円以上の契約を獲ったことは何度もあります」

月払い5万円以上???

初任給が20万円そこそこの若者から、5万円をいただくなんて
できるわけがないと感じた。

仮にあなたがもし、この新入社員の方から月払5万円の保険料を契約
をもらおうと考えたら、どんな提案でどんな説明をするだろうか?

私ならきっと終身保険の保障部分を厚い提案を作って
「提案した保険はかなり貯蓄性があります。何年か経つと、解約返戻金が
支払った保険料を上回りますから、お金を貯めるつもりでいかがですか?」
と説明するだろう!!!

しかし、これが違うのだ。

私が提案した保険をお客様に勧めよう!という感覚自体が大きな
間違いの始まりなのだ。

この感覚が、単価アップを妨げ
しかもお客様の満足度を下げさらに紹介もでにくくするのだ!!!

保険を勧めるのではない。

お客様に選んでいただくのだ!!!
お客様がこの保険が欲しいと言わせるのだ!!!

そうなるためのポイントはたくさんあるが今回はその1つを簡単に説明する。

生命保険の説明をするときの「万が一」「もしもの時」という言葉を普通使う。

私ももちろん使う。

ほとんどの場合、ここで使う「万が一」「もしもの時」は
「万が一の死に対して」という意味。

しかしそうではなく
「万が一のときにこんな経済的リスクがある」
「いつか死ぬ時には、こんな経済的リスクがある」
という2つの部分に分けて、説明することが重要なのだ。

わかりやすくお客様に説明するために

前者を「ifのリスク」
後者を「whenのリスク」といえば、よいのではないか。

whenのリスクの中には長生きリスクも当然含まれる。

この必要性を理解していただき・・・

この準備をしているのか?いつから準備するのか?
をお客様に選んでいただくことが大事なのだ!!

このような文章にするとわかりづらいと思うが・・・

あなたの投げかけに対してお客様から以下のような質問が
返ってくるようにするのだ!!

「万が一の亡くなること以外にもそんなリスクが
あるなんて今まで考えてみませんでしたよ」

「やっぱりその保障も必要ですね」

「できるだけ早く準備したほうがいいですよね」

保険というと・・・万が一の亡くなったときのものだから
「できるだけいらない」「なるべく削りたい」とお客様が考えるのが普通。

しかしニーズを喚起し必要性を理解していただければ

「あれも準備したい」「これも準備したい」
「それも必要」と劇的にお客様の頭の中を変えることができるのだ!!!

詳しくはやり方、考え方は
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の中にすべてある。

あなたがいい保険だとがんばって説得するのは、今すぐやめよう。
あなたがやることは・・・実は簡単。

ニーズの喚起・・・すぐに準備するべきだということを気づかせ
お客様が欲しいものを欲しい分だけ用意する。

たったこれだけ。

これで確実に単価は上がる。

いや上がってしまうのだ。

しかも自分で必要性に気づき、自分で保険を選んだお客様の
満足度は驚くほど高い。

結果として・・・黙っていても紹介をいただけるのだ。

この劇的な違いをあなたもきっと経験できるはずだ。

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「できればお友達を3人ご紹介ください」と言って私はノートとペンを取り出した。

生保の契約をしていただけると、決まって私はこう言っていた。

お客様から「はいわかりました。3人紹介します」なんていうフレーズが
返ってくるのは、夢のまた夢。

ほとんどの場合は「もし、そんな人がいたら紹介します」「考えておきます」
と逃げられてしまう。

私の言い方(トーク)がダメなのか??
それとも紹介依頼をする“押し”が足らないのか???

隋分、悩み、試行錯誤を繰り返したが、こんな状況が劇的に
変化することはなかったのだ。

ある大きな大きな間違いに気づくまでは・・・

そもそも営業パーソンである私ががんばって、または
しつこく依頼して紹介を出そうとすることが大きな勘違いなのだ。

紹介は出すものではなくて「出る」ものなのだ。

やり方によっては、頼まなくても勝手にお客様が別のお客様を紹介してくれる。

ではどうすれば、そんな営業パーソンにとって夢のシチュエーション
を作り出せるのか???

それは簡単なこと。

お客様の満足度を上げればいいだけ。

ではお客様の満足度を上げるためには???

得で、安い生命保険を提案すればいい?????

それが違うのだ。

ここを間違えているから、紹介の連鎖がなかなか実現できない。
安くて得な保険を提案しても、お客様は満足しない。
満足しないから当然紹介もでない。


ここが一番のポイントとなる!!


では満足度を上げるためにはどうしたらいいのか???

その答えはすべてCDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
の中にある。

あなたがこのCDを聴けば・・・・
紹介をゲットするために一番大事な部分は
クロージングや紹介依頼ではなく
プレゼンテーションであることに気づくに違いない。

そう、満足度を上げてお客様が頼まなくても自分の知人を
紹介してしまう仕組みを作るにはプレゼンがすべてなのだ!!

あなたのプレゼンは紹介に繋がるものだろうか??
紹介を意識してプレゼンしているだろうか??

さあ、今変革を起こす時だ!!
紹介が連鎖すれば、今月の契約や来月の見込みにもう苦しむことはない。




ご主人様のプランニングをして奥様の保障を考える・・・これは今までのやり方。

これからは奥様のプランニングからスタートさせるべき。

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少し想像してほしい。

ホンダのフィットをお客様に売りたい営業パーソンが二人いる。

あなたはどちらの営業パーソンがより多く売れると考えるだろうか??
あなたは、どちらかといえば、どちらの営業パーソンのタイプだろうか??

・営業パーソンA(以下A)

A「お客様、今日は絶対オススメの車のパンフレットと見積もりを
お持ちしました」

お客様「そうなんだ」

A「こちらです。今非常に売れているホンダのフィットです。
  デザインはかっこよくないですか??
  それから最大の特徴は、なんと言っても燃費がいいことです。
  1リットルで●km走ります。最近はガソリンが高騰して
  いますから絶対にお得です。
  車自体の値段も他社と比べて、安いんですよ。
いかがでしょうか??」


・営業パーソンB(以下B)

B 「ガソリン高騰で、燃費のことを考えてコンパクトな車に
   乗りかえる人が最近増えています。
   ●●さんは全くその予定はないですか??」

お客様「そうだね。ガソリンが高いからね。
    車も古くて燃費が悪いから、うちもそろそろとは考えていたんだよ」

B「燃費を考えると・・・排気量が1300cc程度の車と
  軽自動車が人気ですが、●●さんならどちらがお好みですか?」

お客様「軽自動車はちょっと・・・」

B「そうですか。スタイリッシュで比較的デザインが人気の
  あるタイプの車と昔ながらの伝統的なデザインなら、どちらがお好みですか??」

お客様「うちの娘も運転するから、今風な車がいいね。」

B「パワーと燃費で優れているといわれているホンダ社と
  内装やエンジンの品質がいいといわれる○○社ではどちらがお好みですか??」

お客様「やっぱりホンダかな」

B「お客様がお選びになった条件にぴったりの車がこちらです。ホンダフィットです」

私は車には詳しくないので、話している内容については間違いが
あるかもしれないが、AとBの営業パーソンの明確な違いにはお気づきだろうか??

Aは自分がいいと思った車を売り込み、お客様を説得させようとしているスタイル。
Bはお客様に質問をしながら、お客様の希望通りの車はフィットであることを
納得させるようなスタイル。

いかがだろうか??

保険、特に生命保険の営業で考えてもらいたい。

あなたの営業スタイルはAとBどちらだろうか???

恥ずかしながら、私は完全にAのスタイルをしていた。

自分がいいと思った保険提案を説明して、お客様を説得して契約をもらうやり方。

もう説明する必要はないかもしれないがお客様が満足するのは、Bのスタイル。

なぜか??

自分がその必要性に気づいて、自分が選んだからだ。

この手法にはクロージングはいらなくなる。
説得も紹介依頼もいらなくなる。

選ぶのはお客様。

あなたは、お客様の希望通りのプランを設計するだけでいいだけ。

ポイントを一つ挙げる。

それは「質問の仕方」
どんな質問をして、どんな答えを導くのか???
営業パーソンとしては重要になる。

この部分さえ、間違えなければ、後は驚くほど簡単になる。

営業、プレゼンが終わった瞬間、お客様が本当に希望している
プランが出来上がっているのだから・・・

契約しないわけがないのだ。断る道理がないのだ。

さあ、あなたの営業を変えようではないか???

説得はもういらない、クロージングも押しも不要なのだ!!

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以前の生保の営業現場での出来事。

私は自分が提案する保険にすごく自信があった。

現在払っている保険料より今回の提案するプランは安い。
しかも、解約返戻金も多い。

現在加入している保険会社の営業パーソンとは個人的な繋がりも強くはない。

自信を持って一生懸命、わかりやすく説明、プレゼンした。

説明が終わり、私は当然よい返事がもらえると思い、こう質問した。

「今回提案したプランはいかがでしょうか?」

するとお客様から予想外の・・・恐ろしい答えが返ってきた。

「検討します」

なぜ?なぜ?なぜ??
その当時はなぜダメなのか?なぜ契約しないのか?が全く理解できなかった。
(結果的にこのお客様からは契約をもらえなかった)

だから相当自信をなくしたし、落ち込んだ・・・

しかし今は違う。

私が大きな間違い、大きな勘違いをしていたことに気づいたのだ!!!

それはクロージングの方法。

クロージングの考え方。

以前の私は、自分がよいと思った、最高だと考えた保険のプランを
うまく説得し、契約をいただくことが生保の営業の醍醐味だと考えていた。

ではこれは違うのだ。

これは押し付け以外のなにものではない。

選ぶのはお客様。決めるのはお客様。

ある意味、私の意見は関係ない。

私がいいと思ったプランを勧めてクロージングしていくのではなく・・・
お客様が選んだ、決めた内容を積み上げていくと結果的にお客様がベスト
だと考えるプランができるということなのだ。

お客様がすべて選んだプランにクロージングは必要か?

八百屋でお客様が「トマトとキャベツと人参をちょうだい!!」
と言った後、八百屋の店主は「お買い上げいただけますか?」
と絶対に聞かない。

これと生保の営業も全く同じなのだ。

お客様が選んでいただくような質問を繰り返す・・・
そしてお客様に選んでもらうこれ自体が「クロージング」なのだ!!!

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の中にすべてある。

あなたのクロージング方法を見直すきっかけにしてはいかがだろうか?

このCDを聴けば押しが強くないと保険営業は成功しない・・・
といわれたことが、いかにナンセンスか!!

あなたは理解することになる。

無理なクロージングをしないストレスのない
楽しい営業活動があなたを待っているのだ!!


さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
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お客様のニーズに応える!!

どんな業種でもどんな商売でも当てはまるビジネスの鉄則のように
一般的に考えられている。

お客様のニーズ・希望・要望にサービスや商品を提供する側が
応えられれば、お客様は満足し購入してくれる。

確かに間違いじゃない。

ほとんどのビジネスに当てはまると思う。

しかし保険・・・特に生命保険の営業に関しては
これに属さないと私は考えている。

というのもそもそも生命保険に関してのニーズを
お客様は気づいていない場合が多いのだ!

お金を貯めて、何とかあの生命保険が欲しいと思うお客様はまずいない。
あの生命保険に加入することが将来の夢という人も存在しない。

普段は保険のことなんて考えない。必要だとも感じていない。

万が一の時に役に立つ商品だからこそこんなことになるのだ。

そう我々、保険営業パーソンのまず第一の役目は
お客様のニーズに応えるのではなく
お客様が気づいていないニーズに気づかせることなのだ。

お客様のニーズを喚起することなのだ!!!

ではどうすればニーズを気づかせることができるのか?
どんな話の順番にすればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?

その答えはすべて
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の中にある。

ニーズを喚起させればどんなことが起こるかあなたは想像できるだろうか?

自分のニーズに気づいたお客様はまず契約をしてもらえる。
自分が欲しかった車やバックを手に入れたときのように・・・

そして自分のニーズを満たされれば間違いなく、満足する。

満足すれば誰かに話したくなる。
おいしいレストランで食事をしたことを人に話したくなるように・・・

いかがだろうか?
少しの違いで、すべてが好循環に回り始めるのだ。

あなたはそのチャンスがすぐ目の前にある。

手の届くところに。

このチャンスをつかむかどうかはあなた次第。
さあ、少しの投資で大きな果実を手にしようではないか。

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私も経験があるが・・・
子供頃よく親から「勉強しなさい」と言われた。

でもその言葉でやる気になっただろうか?
自分から進んで机に向かっただろうか??

答えはNO。

「何でもやんなくちゃならないだ!!」と疑問を持ったり
やってもイヤイヤ勉強するから頭に入ってこない・・・

いくら言っても、説得しても
場合によってはぶん殴ってもダメなのだ。

子供が「勉強しないといけない・・・」と自分で気づくまでは。

きっかけは・・
それは恥をかくことかもしれない。
みんなにバカにされることかもしれない。
失敗することかもしれない。
親以外の人に教わることかもしれない。

女子プロゴルファーの宮里藍選手も中学生の時、海外の試合に
行き、英語ができなくて、ホテルやゴルフコースを間違えたり
大会日程を勘違いしたりすることがあって・・・

「英語の大切さ」
に気づいたという。だから彼女は英語を勉強し、今ではある程度
しゃべれるようになったのだ。

とにかく、自分で「気づく」まではダメなのだ!!

これは保険の営業も同じ。

営業パーソンがお客様をどんなに熱心に説得しても
すばらしいトークで説明しても提案がどんなにすばらしくても
お客様が保険の必要性に「気づかる」ことをしないと
思ったような成果は上がらない。

「私にはこの保険は絶対に必要だ」
「この保険が大切だ、欲しい」
とお客様が思っていただければ、契約なんて簡単なのだ。

紹介も難しくない。

そこには無理な説得はない。
無理なクロージングもない。
必要以上の「押し」も決め文句もない。

あるのはお客様の「納得」や驚き、感動だけ。

ではどうすれば、お客様に「気づき」を与えることができるのか???
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このCDを観て気づいたことがある。

私の今までの保険営業は

子供を勉強しろと言うように・・・
お客様に保険を押し付けていた。

押し売り、説得はもういらないのだ!!

「納得」を売る
「感動」「驚き」を売る

こうなれば、保険の営業ほど社会的に意味がある
ものはないとあなたもきっと確信するはず。

さあ一歩を踏み出して、変わろうではないか。
決して難しいことではない。

必要なのほんの少しの行動力だけだ。

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「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

我々、保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に
成績を上げていく上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためには、どうすれば
いいのか?を考えることは当たり前のことだと考えていた。

ある真実を知るまでは・・

私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえる
ものではないのだ。

あなたが、おいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか??

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」
とか「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」
と言われなくても・・・

そう。

紹介をもらう秘訣は、どう言うか?とか何を話すか?という
小手先のテクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが
要するにお客様に「あ~そうだったんだ!」
「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・

お客様を感動させるのは、契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは
「プレゼン・提案」にあるのだ!!

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あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」
をしたことがあるだろうか??

私はなかった。

プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった・・・
でもこれが大きな間違いであり、思ったような成果が出せ
なかった原因だったのだ。

さあ、今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。

そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。




生命保険営業で契約をお客様からいただくとき、どうして今加入している
保険や自分が取り扱う以外の商品やサービスと比べる。

「こちらのプランの方が今ご加入しているものより保険料が安くなります」

「トータルの支払保険はこちらの方が少なくなります」

「他社の保険商品よりも解約返戻率が高くなっております」

契約を獲得するためには、これが普通だと思っていた。
当たり前だとずっと信じていた。これ以外の方法なんてないと考えていた。

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に出会いまでは・・・

この方法がいけないわけではない。

ただ、今加入している保険や他の保険商品よりも「得だから」
「有利だから」と考え、加入したお客様は・・・
もっと得で・・・有利な商品やプランを提案されたら、確実に
そちらへいってしまうのだ!!!

「損得」「有利不利」を全面的にうたった営業スタイルは
非常に危険といわざるを得ない。

ではどうすればよいのか???

お客様に「私には絶対必要だから加入した」と言っていただくような
営業スタイルを確立すればいいのだ。

生命保険を前から欲しかった、日頃から必要と感じているお客様は
ほとんどいない。

生命保険はニーズ潜在型商品だからだ。

その必要性を普段は気づかない。

それを気づかせてあげることからスタートしてはどうだろうか?

そこには他社との差別化や商品の優劣は存在しない。
あるのは・・・お客様が必要性に気づくことだけだ。

決して難しいことではない。

やり方はすべて
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の中にある。

もう、ライバルに勝つ必要はない。
ライバルに保険をひっくり返される心配もない。

「必要だから・・・」と言ってくれたお客様は、あなたに
契約だけではなくて・・・

次のお客様を紹介してくれるというご褒美ももたらしてくれる
と確信している。


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私の知人の保険代理店は100年に1度の不況の中
月払5万円とか10万円の契約を連発している。

驚くことに特にお金持ちに営業を掛けているわけではない。

普通の若者・・・それこそ月給20万円の20代の独身男性や
新入社員から月払5万円の契約を獲得しているのだ。

別に騙して高い契約を無理やり獲っているわけではない。

その代理店がやっていることは、顧客が普段は気づいていない
自分自身のニーズを「実感」させて、そのニーズに合った提案を
しているだけなのだ。

彼はよくこんな質問をする。

「将来の年金についてどのように考えていますか?」

おそらく全く安心で、将来は公的年金だけで豊かに暮らせる!と
答える人はいないはず。

多かれ少なかれ不安を口にするだろう。

次にこんな質問を投げかける。

「では実際にどのくらい年金がもらえるかご存じですか?」

「老後にやりたいことは何ですか?
 またそれにはどのくらいのお金が必要ですか?」

「豊かに暮らすのにどのくらいのお金が必要かご存じですか?」

要するに、このような質問をし、顧客自身に答えさせることで
今後年金でもらえる金額と必要な金額のギャップを「実感」して
もらうのだ。

「2,000万円完全に足らない」と自分で「実感」した人は
どんな感情を持つだろうか??

ほとんどの人は何とかしたい自分で貯めたいと思うのではないか?

こう顧客が「実感」してから2,000万円のお金を貯める手段として
保険を提案すると大きな契約が獲れるわけだ。

この話を別の保険営業パーソンにすると彼は2,000万円が貯まる
プランを設計して片っ端から若者に声をかけた。

「公的年金だけでは足りません。この保険で2,000万円
 貯めませんか?」

理屈から言えば、最初に紹介した人と同じことをしているのだが
結果は、ほとんど契約が獲れなかったのだ。

その違いは何なのか?

「実感」させるかどうか!!だけ。

自分で2,000万円足らないと「実感」したか
人から2,000万円足らないから貯めた方がいいと「説得」されたかの違い。

提案するプランは全く同じでも、このプロセスの違いで結果は大きく変わるのだ。

真面目な保険営業パーソンは、営業トークを勉強したり安い別の提案を考えて
しまうが、答えはもっと別の所にあるケースが多いと私は確信している。

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不動産店のガラスに物件情報が貼ってあるのをよく目にしないか?

私は今すぐ家を購入するとか引っ越しする予定はないが何となく
気になることがある。

ちょっとチェックしたい気もするが、以前外で物件表を眺めている
時に店員が急いで出てきて「店内にもいい物件がございます。どうぞ」
と言われたことがあり、それが妙に嫌だったのでそれ以来、物件が
気になっても素通りすることがほとんどだ。

店頭の物件表が気になっても、店内の目が気になったり
しつこく売り込まれるのではないかと考え、近寄らない方は
おそらく私以外にもたくさんいるのではないか?

そもそも用もないのに不動産店にふらっと入店はしにくい。

業種的なものもあると思うが、ビジネスをする側・業者側から
見ると私は大きな機会損失をしていると考える。

このことを知人の不動産店の経営者に話すと彼は早速手を打った。

お客様の来店のハードルを下げる試みをしたのだ。

あなたが不動産業者ならどんなことをするだろうか?

実は彼は、店を閉めた後ガラスに貼ってある物件表をチェック
できるように一晩中店頭を明るくしたのだ!!

店内に人がいない夜であれば、お客様は何の気兼ねもなく
物件表を見られる・・・そのための電気を用意したのだ。

また気になった物件表は持ちかえることができるようにコピーも
用意した。

そのコピーにはお店のホームページやメルアドそして
その経営者が毎週書いているお勧め物件や不動産取得の
ノウハウなどの情報満載のメルマガが紹介されている。

結果は25%以上も新規客が増えたのだ。

閉店後、明るくしただけでこれだけ客が増えるのだ!!

その店が、駅前そしてバス乗り場の近くという立地がいいことも
少なからず集客アップの要因であることが間違いないが・・・

単なる値引きや条件をよくすることだけではなく
「お客様がなぜ来店しないか?」「なぜ集まってこないのか?」
ということを“お客様の心理”を切り口に考えてみる価値はある
とは思わないか??

この業者の増えた負担は、夜の電気代とコピー代だけ。

オフィスの空室率が上昇し、地価が下落している中では賃料や
手数料を下げたり、1か月賃料を無料にしたり設備をよくしたり
とにかく値段を下げ条件をよくしないとお客様は獲得できないと
考えている業者は多い。

しかし「お客様の心理」と切り口で全く別の戦略や戦術が発想
できるのではないか。

同じようなことは車の販売でも言える。

先日、ある飲み会で話した自動車ディーラーの所長は販売が
好調な割に元気がなかった。

なぜかというと、現在の売上アップはエコカー減税の効果が
大きいからだ。

減税がなくなったら、とたんに売れなくなることが簡単に
予測できるわけだ。

私は好調な今だからこそディーラーも「お客様の心理」を
切り口に集客を見直すべきだと考えている。

自動車ディーラーにコンビニに行く感覚で週3回行って
いるという人に会ったことがない。

説明するまでもないが、ディーラーは最も入りにくい店
と言っていいからだ。

このお客様の心のハードルを下げる工夫をすれば、チャンス
はまだまだあるのではないか。

車に興味がある人が減った、若者の車離れが進んでいる・・・
これも事実かもしれない。

しかし東京・池袋のトヨタ車の展示場“アムラックス”に
週末行くと、たくさんの若い子やカップル、家族連れが
熱心に車を見て、さわりシートに座っているのを見ることができる。

ちなみにアムラックスは大型の展示場で、通常こちらから声を
掛けない限り、まず店員やコンパニオンは何も説明しないし
売り込まない。

アムラックスの様子を見る限りでは、来店のハードルを下げる
すなわちお客様の心理をもう一度見直せばまだまだやれることは
たくさんあると思う。

もちろんあなたの保険営業でも同じ。

保険のリストラや条件をよくすることも大切だが、お客様の心理を
切り口に戦略・戦術を見直してみてはいかがか。

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■貯金を保険に変えるノウハウ

国内では比較的大きなスキージャンプの大会で優勝した女子選手が
賞金の使い道をインタビュアに質問されこう答えていた。

「老後のために貯金します!」

半分冗談かもしれないがこの選手は、まだ25歳、1984年生まれだ。

100年に1度の不況、年金や健康保険の崩壊そしてJAL問題が
毎日のように報じられる中、老若男女みんなが将来に漠然として
不安を持っているのは間違いない。

そしてその不安から少しでもお金を貯めておこうと思う気持ちは
ますます強い傾向になるとは思わないか?

実はここに保険営業パーソンにチャンスがあるのだ!!

と言っても単に貯金と保険を比べて、増えるお金や利率を比べる
だけではうまくいかない。

お客様から「保険で貯めないと困る」」と言わせるテクニックが
あるのだ。

そのヒントがここにある↓

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本で読んだ話だ。

ある会社の営業マネージャーは多くの部下からノルマの
引き下げを要求された。

不況で成績が伸びない状況にもかかわらず、ノルマを以前と
変えない会社に対して怒り心頭なのだ。

この状況を経営陣に伝えると、ノルマを現状のままで部下を
説得するように指示を受けた。

よくある話かもしれないがマネージャーは板挟み。

経営陣の意向をそのまま部下に伝えて、それを飲むように
強要したら自分の信頼はなくなりさらに士気が下がりかねない。

かといってノルマを引き下げるわけにはいかない。

打開策を見つけようと、このマネージャーは部下全員に
ノルマに対してのアンケートを実施した。

結果は・・・

ノルマを下げて欲しいと望む60%
現状のままでいい     40%

さて、もしあなたがマネージャーなら、このアンケートを使って
自分への信頼を維持しながら、どうやって部下を説得しノルマを
現状のままにするか??

理屈・事実でいえば、6割の部下がノルマを上げることを
望んでいるのだから普通に行けば説得は難しい。

しかしこのマネージャーはある心理的テクニックをうまく
利用して部下の説得に成功したのだ。

その方法は・・・

ノルマを上げて欲しいと望んだ6割の人の答えを細分化して
提示したのだ。

現在10件のノルマに対して

現状のままを望む   40%

9件のノルマが妥当  28%

8件のノルマが妥当  17%

7件のノルマが妥当  10%

それ以下を希望     5%

よく計算すると10件のノルマを下げることを希望する人が6割で
現状を望む人が4割という事実は全く変わっていない。

しかし6割という事実を細分化して提示することで相手が受ける
感情はまるで違うものにある。

いかがだろうか?

不況でものが売れないと言われる。

商品やサービス自体をよくしたり価格を下げたりすることは
決して無駄ではない。

すばらしい努力だ。

しかし、今回の例のように相手の心理や頭の中をよく考え
それをあなたの保険営業に活かすことで突破口が見るかる場合も
あるのではないか。

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脳科学と心理学を活用した保険営業ノウハウ







社長とは知り合いで、仲良くなったもののなかなか契約に結びつかない!

何度も飲みに行ったり、遊びに行ったりしているのに、思った成果が
得られない!!

私はこんな思いをすることが多かったのだ。

あなたには経験はないだろうか?

社長と仲良くなり保険の提案ができるまでになる。
いいところまではいくのに・・・なぜか??大きな成果に繋がらない。

「以前から付き合っている保険営業の人がいつから・・・」
「取引の関係で保険は変えられない」
という我々にとって非常に悲しい断り文句を嫌というほど聞いてきた。

社長の要望に応えること!
社長がした質問に少しでも早く答えること!
社長の聞き手に徹すること!!

これが私が法人工作をするときに心がけたことだ。

間違いではない。いやむしろ正しい。

しかし・・・これだけでは法人つまり社長から法人契約を獲るのは
難しいのだ!!

星の数ほどいる保険営業パーソンの中なら、あなたが
選ばれる確率は高くないのだ・

では何が必要なのか?

厳しい保険業界の競争を勝ち抜くため
ますます増えるライバルと差別化するためには言われたことを正確にこなす
質問に確実に答えるだけではなく・・・

あなたから法人(企業)の問題点を指摘し
その解決策を提案することが絶対に必要なのだ。

保険を獲るために提案するのではなく
問題点を解決するための手段として保険を提案するのだ。

言われたこと、質問したこと、欲しいといわれたことに
対応するのは、言い方は悪いが誰でもできる。

もちろん、それが不要とかムダと言っているわけではない。
それだけでは足らないのだ。

目に見える問題点を解決するのは誰でもできる。

社長も会社の人も気づいていない
問題点に気づかせ、それに対する解決策を提示する・・・

これこそが真のコンサルティングなのだ。

きれいなわかりやすい設計書や提案をPCで行うことや
数社の比較を行うことがコンサルティングではない。

いかがだろうか?

問題点を指摘しその解決策を提案する・・・
真のコンサルティングができると社長の反応は間違いなく180度変わる。

今までは「提案させてください」
「一度話をさせていただく、時間を作ってください」
とあなたが社長にお願いしていたことが全く逆になるのだ。

「それについて提案してください」
「それについて話を聞かせてください」
と社長があなたにお願いするようになるのだ。

社長にお願いされる・・・そしてあなたは提案する・・・
この後の結果は説明する必要もないだろう。

売り込みなのか!
お願いされるのか!

あなたならどちらを選ぶだろうか????

社長も気づいていない具体的な法人の問題点とは何なのか?
どう言えば、社長からお願いされるのか?
どんな提案をしてどんな契約が獲れるのか?

そのすべてはCDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~

の中にある。

もうお願いするのはやめよう。