2010年02月

ここでは、2010年02月 に関する情報を紹介しています。
がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし、「生きるための保険」として終身保険を売れる
スキルがないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと
私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」と
いう保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味、金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の
一つとして提案し、成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に説明しても
見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が
何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ!

60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に貯めなくては
ならない!と実感したお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは
そんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。
銀行と比べてどこがいいのか?他の資産形成商品とどう違うのか?を
お客様に納得してもらう。

いかがだろうか?

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

もっと詳しく知りたいという方はこちらを今すぐこちらを読んで欲しい↓
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葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方、老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。

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最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。
欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したものがこちら↓
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CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある↓
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目の前に高級な魚がある。

これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前
と料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか???

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか?

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが
大きいのではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれるのでは
料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。

これは料理だけでなくて保険の営業でも同じ。

2人の保険営業パーソンが、ある社長に全く同じ法人プランを説明する。

営業パーソンA(以下A)はこんな風に提案する。

A「社長、会社にとってとてもメリットのある提案がございます。
  お時間いただけないでしょうか??」

社長「また保険か~しょうがないな。少しの時間ならいいよ」

A「ありがとうございます。今回ご提案するプランはこれです。
  ~(プランの説明略)それからこのプランに入った際のメリットは
  契約者貸付です。これは解約返戻金の○割までお金が借りられる制度なのです。
  いかがですか??」

営業パーソンB(以下B)はこんな会話をする。

B「社長、今日は会社の資金繰りに関してのいい情報があります。
  低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
  問われないで、4営業日以内に着金する制度があったらいかがですか?」

社長「そんな都合のいいのがあるの??知りたいな。」

B「次回、お持ちします。」

2人の営業パーソンが最終的に提案するプランは全く同じでも
どちらが、契約になる可能性が高くなるかは明確。

魚を料理する場合と同じだが・・・
生保営業も「話す順番とタイミング」で結果は大きく変わるのだ。

これが普通の営業パーソンはなかなか気付きづらいのだ。

なぜそうなのか???

保険がガンガン獲れる人・・つまりトップセールスの方の結果だけを
見て判断してしまうからだ。

「年払い1,000万円の保険が獲れました!!」と聞いたら
以前の私なら、間違いなく、「どんなプランを提案したのか??」と
いうことに注目してしまう。

そして場合によってはそのプランを真似してお客様に提案する。

もちろんほとんどの場合は撃沈!!

そして「自分には何で獲れないのか??」と悩んでしまうこともある。

これは高級料理店と同じ魚と調味料を買ってきて、自分で調理をして
「なぜ高級店の味が出せないのか」悩んでいるのと一緒なのだ。

残念ながら、結果だけをみていても高級店と同じ味を出すのは難しいのだ。

豊富な知識、営業トーク、保険の業務知識
もちろんこれらも保険契約を獲るために不要だとは言わない。

しかしもう既にある程度のものをあなたは持っているではないか。

それなりの資格も取ったし、保険会社が開く商品知識の勉強会にも
多く参加したはず。

今勉強するなら「話す順番とタイミング」ではないか。

今あなたの営業で変えるところがあるとすれば、「話す順番とタイミング」
ではないか。

難しい理屈や小難しい知識はいらないのかもしれない。

効率よく話す順番とタイミングを勉強したいなら

法人生保を獲るための話す順番とタイミング










昨年、プロ野球の楽天・野村前監督はチームをクライマックスシリーズに進出させ
大躍進させたにもかかわらず、今シーズン限りでの解任を球団から通告された。

解任直後は「不満爆発!」という報道が毎日のように報道されていた。

球団は名誉監督就任や監督の背番号19を永久欠番にすることを提案していたが
野村監督の怒りは全くおさまる気配はなかった。

個人的な意見だが、球団は野村監督を「説得」しようとするから
うまくいかないだと考えている。

「説得」ではなく「納得」させるようにしなくてはならなかったのではないか。

少し前お話を聞いた人事のプロで今まで1,000人以上を“クビ”に立ち会ってきた
コンサルタントの話はまさに「説得」ではなく「納得」を得るテクニックを
使っていると感じた。

かつてそのコンサルタントは外資系企業で人事責任者をやっていた。

外資系であっても有無を言わさずクビにするということは新聞沙汰の事件を
起こすような社員以外は通常できないというのだ。

では彼はどうやって1,000人もリストラしてきたのか??

それはリストラになる社員に「自分はこの会社には居場所がない」とか
「この会社にいても未来は明るくない」ということを気付かせ、納得させる
ことが一番のポイントだと言う。

といっても一部の企業でやられていたような窓のない部屋の全く仕事のない
部署に転属させて退職に追い込むような陰湿なやり方はしない。

入社の時必ずこんなやり取りをするというのだ。

面接官「弊社はあなたをプロとして採用します。
    プロとはどんなものかわかっていますか?」

本人 「もちろんです。○○××ということです。」

面接官
「プロは弊社の業績に貢献するということです。その貢献によって
当然それ相応の給与やインセンティブをあなたにお支払します。
しかしその逆のこと・・・つまりプロとして貢献できなかった場合は
どうなるかもご理解いただけますよね?」

本人「もちろんです」

こんな会話のやり取り、意識付けがあれば・・・リストラされる本人は
人事の責任者の部屋に呼ばれただけでどんなことを言われるのか?
自分がどんな立場なのか?を理解し1時間足らずのやり取りで自ら納得し
辞表を書くという。

リストラする場合、クビになる人にどんな話をするかとかどのくらい
退職金を出すかなどの条件面ばかりを考え、その部分をうまくやれば
すべては順調に進むと普通は考える。

しかし実は感情や心理面の部分が大きい。

人は誰でも説得されたくない。
自分自身で納得すれば自ら行動に移すものだ。

では楽天は球団としてどうしたらよかったのか?

問題は契約の時だ。
(先程、紹介したビジネスパーソンのリストラの場合と同じ)

野村監督はプロ中のプロだからもし球団が「プロの監督とはどんな
ことかわかりますか?」と質問すれば間違いなくこう答えるだろう。

「チームを勝たせること。」

チームが勝つことすなわち優勝すれば、それなりに報いることと同時に
できなかった場合どうなるか?を明確にしておけば、クライマックスシリーズ
に進出したといえ、成績は2位なのだから野村監督は納得したのではないか。

前原国土交通大臣もダム建設の賛成の住民を説得しようと思えば
交渉は長引くしなかなか結論ができないはずだ。

「説得」ではなく、どうしたら「納得」するかを考え、今後の展開を
考えるべきだとは思わないか?

保険を売る場合も同じ。

今は「説得」ではなかなか売れない時代なのだ。

お客様にいかに「納得」してもらうか!ここが勝負になる。

「納得」を引き出すにはどうすればいいのか??

ポイントを一つだけ挙げる。

それは「質問」。

私も嫌と言うほど経験があるのでわかるが・・・多くの保険営業パーソンは
「答え」を言ってしまう。

「こちらの保険がいい」「終身保険がお得」「3000万円の保障がベスト」

これでは説得になってしまう。

説得ではなくお客様に納得してもらうには、あなたが「答え」を言うのではなく
お客様に「答え」てもらう。

お客様に
「こちらの保険がいい」「終身保険がお得」「3000万円の保障がベスト」
言ってもらわないといけない。

その第一歩は「質問」からなのだ!!

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100円ショップ。

おそらくこの文章をお読みのあなたも一度や二度行ったことがあるだろう。

私は大好きだ。行けばついつい買いすぎてしまう。

100円ショップの成功の秘訣は・・・
100円という金額の安さと均一料金だとよく言われる。

だから100円ショップ型生保営業とは保険を安く売ること!
と私は言いたいわけではない。

100円ショップの成功の秘密はもっと別の部分にあると
確信しているからだ。

それは100円ショップの商品は
来店した客に「ああ、こういう商品が欲しかったんだ~」と
気づかせることができる!

これが私の考える最大の成功の秘訣。

あなたも経験はないか?

最初は買うつもりがないのに、気づいてみたらたくさん
100円ショップで買い物をしていたり・・・

特に欲しいものがないのに「何かおもしろいものないかな」と思って
100円ショップに行くことはないだろうか。

これは安いから得だからという理由の行動ではない。


実はこの手法は保険営業でも十分使えるのだ。

100円ショップと同じように
お客に「ああ!こういう保険は欲しかったんだ!!」「これ必要だったんだ」
と気づいてもらえばいいだけなのだ!

100円ショップでは売り込みはしない。説得もしない。

だけどお客は当初の目的のもの以外のものをバンバン買っていく。

そこには「気づき」があるだけ。

保険も同じなのだ!!!

売り込みは必要ないのだ。

そして「ぜひ契約してください」というクロージングはもっと必要ない。

100円ショップのように客に「必要だ」「欲しい」と気づいてもらえれば・・・

ではどうしたら「欲しい」「必要だ」と思ってもらえるのか?

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100円ショップの商品はただ置いておくだけで、お客は気づいてくれるが
残念ながら「保険」はそうはいかない。

保険は他の商品より売ることが難しい理由なのだ。

しかし安心してほしい。

誰でもできることなのだ。決して高度なテクニックや知識を必要と
するものではない。

あなたのお客が「あれも欲しい」「これも欲しい」といって
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「テレビCMでやっている保険は取り扱ってないの?」

こんなことをお客様から言われることはないだろうか。

一部の保険営業パーソンは”これです”と言ってお客様が
希望する商品のパンフレットをすぐに差し出すことができるかもしれない。

しかし、ほとんどの営業パーソンは「同じような商品があります」とか
「もっといい商品があります」と言って自分が扱う商品を出すしかないのでは。

私は通販商品の弱点を訴えてしまうこともあった。

でもお客様の反応はイマイチ。

憎き通販商品!!

こう思っていたのは私だけではないはず。

しかしこれは非常にもったいないことをしていることなのだ!

実は通販で売っている商品を取り扱わなくても、あの毎日のように
何度も何度もやるCMを保険営業パーソンの追い風に変える方法があるのだ!!

しかも既契約者工作のみならず、白地開拓する方法があるのだ!!

それは「飛び込み」

「ばか言ってんじゃない!こんな不況の中で飛び込みで保険が売れたら
誰も苦労しないよ」ときっとあなたは考えただろう。

もちろん、1件1件インターホンを押して訪問するやり方ではない。

電話を使って「飛び込み」をする方法だ。

一家に一冊必ずある電話帳。そして誰でも持っているはずの
電話を使えば、保険契約を爆発的に増やすことができるのだ!!

もちろん、ただ電話して「保険はいかがですか?」「保険の
見直しはしませんか?」とアピールしてもうまくいくはずがない。

少し工夫をすればいいだけだ。

幸い昼間家にいるお客様は、毎日毎日、何度も何度も保険の
通販CMを見ていることが多い。

「あんな保険があったらいいな」「自分の保険は大丈夫か」
「老後が心配だ」「万が一の時はたいへんだ」
と心の中では思っている人が少ないなのだ!

もちろん、行動力のある人や本当に危機感がある人はCMで
宣伝されているフリーダイヤルに電話をする。

でもだからチャンスがないのだろうか?

果たしてCMを見て危機感を持った人が100人いたら、
実際に電話をしたりネットにアクセスして資料請求をする人は
何人くらいいるだろうか??

100人のうち数人と言って間違いないのではないか。

しかも資料請求をした人であっても契約に結び付く人ばかりではない。

ある通販会社の人に聞いたことがあるが、資料請求者100人のうち
契約になるのは多くて1~2人程度らしい。

いかがだろうか??

こう考えると、CMを見て自分の保険や老後、保障に不安を持って
行動に移さない人がほとんどだとは考えられないか。

例え行動に移しても、契約に至らない人が大部分と考えられないか。

簡単に言う。

こんなお客様に電話を使ってアプローチするのだ!

もちろんテレビCMを見たことがないもしくは自分の保険や老後
・保障に危機感や不安を感じていない人のニーズを引きだすトーク
やアプローチのノウハウもある。

電話を使って開拓できるマーケットは広大、巨大ということに
気づいただろうか??

”そもそも電話帳に番号を載せている人が少ないのでは?”
”在宅している人、電話でアプローチできる人が少ないのでは?”

こんなことを考えた方も多いはず。

電話帳に電話番号を載せている人は全体の4割・・・しかも多くは
年配者の世帯。さらに在宅率が高いのは比較的高齢な世帯。

しかしだからこそ、チャンスがあるのだ。

保険の通販CMを思い出してほしい。

「病気でもはいれます」「80歳まで告知だけで入れます」
「60歳で保険料わずか○○円」
キャッチコピーはほとんどすべて年配者に向けて発信されている。

つまり通販CMのターゲットは「高齢者」「年配者」

もっと下世話な話をすれば、このターゲットが儲かるのだ。
そして何よりこの世帯が一番お金を持っているのだ!

CMで危機感や不安を持っていて
でも行動は起こしていない(契約はしていない)
在宅率が高くてしかもお金を持っている

そんなマーケットに効率的にアプローチできる手段が電話なのだ!

今はインターネットでは?と考える人もいると思う。決して間違いではない。

でもホームページやメルマガ、ブログを作ってSEO対策など
を準備するのにどのくらい時間がかかるだろうか?

製作までにいくらかかるだろうか??

安くなったとは言え、ちょっと見栄えのいいホームページを作るのに
10万円程度は必要ではないか。

一方、電話・・・テレアポ営業ならすぐに始められる。

少しのコツとトークとテクニックさえ勉強すれば今日からでも
スタートできる。

どうやって始めればいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな仕組みを作ればいいのか?訪問営業と組み合わせるには
どうしたらいいのか??などなど

全く電話営業、テレアポ営業をしたことがに初心者をプロに変える
のがこちら↓
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“テレアポ”だけで、1ヶ月50軒の生保を獲る方法
~今からでもできる電話帳・新規契約獲得術とは?~


このCDがすばらしい点は、すべて今現場で使っているテクニック
やノウハウ、トークということだ。

リーマンショック後で不況で苦しむ世の中でも確実に新規の保険契約
を獲り続けるノウハウがここにある。

コツやテクニックは時代とともに変化するもの。

かつて1億円稼いだ、以前TOTだったというトップセールスの
人の話が参考にならないのはその証拠だ。

さらに注目すべき点は
このノウハウを使って成功している人が出てている点。

保険営業の成功者だからできる特別なテクニックを聞いても何の
役にもたたない。その人しかできないないノウハウなら聞いても意味がない

このノウハウは違う。誰でもいつからでもすぐにできるものばかりだ。

といっても10件だけ電話を掛けて、8件契約を獲ろう!!
こんなことを考えている方は、手に入れることを勧めない。

本当に何の苦労もぜずに楽して契約をバンバン獲る方法なんて
この世に存在しないからだ。

ほんの少しのがんばりと投資をする勇気のある方、試行錯誤
を厭わない方は参考になることは間違いない。

しつこいようだが、今日も!今も!全く同じやり方で生命保険の
新規契約を電話(テレアポ)で獲り続けているノウハウなのだ。

あとはやるかやらないか、それだけと言っても言い過ぎではない。

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■高い保険を売ってくれと頼まれる方法

将来お金を貯めて・・・
マイホームを買いたいと思っている人はたくさんいる。
外車を買いたいと夢見ている人をたくさん知っている。

しかし将来お金を貯めて、保険に入りたいという人はまずいない。

終身保険に加入するのが夢という我々営業パーソンにとって
おめでたいお客は残念ながら、存在しない。

生命保険の商品は「ニーズ潜在型商品」だからである。

簡単にいうと、保険は、普段その必要性や欲求がない商品と言える。

だから・・・「ニーズを喚起」しなければならないのだ。

保険営業パーソンが
欲しい、必要だと思わせないといけないのだ!!!

お客様がこう思ったら、売るのは簡単。
単価を上げることも楽勝。
黙っていても紹介ももらえる。

ゲーム機のプレイステーションの販売されたときの
ことを思い出してほしい。

「欲しいと思った」客は、徹夜で並びしかも定価で購入した。

ネットなどでは一部では定価の何倍もの高い値段で
取引されたといわれている。

「ニーズを喚起」することに成功すれば、保険を売るのは簡単なのだ。

ではどうすればニーズを喚起できるのか?

実は、これが一番大切でありながら(知りながら)我々保険営業
パーソンはこの方法を誰からも教えられてこなかった。

保険会社は、とにかく商品ありきで、パンフレットや設計書を
お客様にまず出すことから始めて説明するように指導してきたと思う。

FP(ファイナンシャルプランナー)の教育では、とにかく
保険料を削ることがいいことだ!我々は教えられてきた。

誰からも教えてもらっていない・・・だから売れなくて当然なのだ。

ニーズ喚起の方法を詳しく説明したのが
CDゼミナール
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だ。

ニーズ喚起のポイントはたくさんCDの中で語られているが
ここでは今回は1つだけ概要を語る。

例えば「終身保険」について。

この保険をお客様にどう説明するかによって、お客様は
「欲しい、必要だ」と思うこともあるし・・・そうでない場合もある。

今までの私なら終身保険をただ単に
「貯蓄型保険で、解約返戻金が貯まります~」と説明したいただろう。

ただここで考えてもらいたい。

この説明を聞いて、お客様がそれなら欲しい!!必要だ!!
と感じるだろうか?

感じるとすれば、解約返戻金が得か損かということだけ。

これではまったく「ニーズの喚起」になっていないのだ。

「ニーズの喚起」になっていないということは・・・・
単価も上がらないし、紹介も期待できない。

ではどうすればいいのか?

CDの中では「終身保険」のニーズの喚起するための表現する
ナント9つも紹介している。

その一部を挙げると・・・

・保障が一生涯ついている=いつか必ず保険金が下りる時が来る
・一生涯の保険=無期限の保険=自分で期限を決められる保険
・保障として残すだけではなく、年金資産として十分活用できる

などなど・・・「解約返戻金」とか「返戻率」を一切使わずに
ニーズを喚起するような表現が9つも紹介してあるのだ。
(これについてはCDと一緒に送られてくる添付資料に詳しく
解説してある)

いかがだろうか?

銀行や郵便局が生命保険を本格的に取り扱うと、競争は益々
激化するだろう。

今まで通りの方法保険業界では当たり前の方法やみんなと同じ方法
では、差別化はできないし、生き残るのも難しいなるのではないか。
もう遅いということは決してない。

あなたはただやり方を知らないだけなのだから・・・

やり方を知って、あなたが実践すれば・・・
お客様から高い保険を売ってくれと頼まれるはず。

結果的に驚くような単価がアップするであろう。
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■貯金を保険にかえるノウハウ


「不景気で将来不安だからお金を貯めている」

「老後の年金が当てにならないから、自分で
 準備しようと考えている」

「いつリストラになるかわからないからしっかりと貯金しないと」

こんな声を最近よく聞かないか??

場合によっては、こんな理由で保険を掛けている場合じゃ
ないとお客様から言われるかもしれない。

以前の私ならこんなお客様に対して
「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」
「こんな投資信託はどうでしょうか?」とすぐに答えていただろう。

そう答えるのがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目だとずっと信じていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

銀行や投資信託・・・決して間違いじゃないし、私がしていた
アドバイスも全く違っていたわけではない。

しかし最大の問題は決めつけてしまうこと!我々が知らず知らず
のうちに信じているFP的視点を押しつけてしまうこと!

これがお客様のためにならないし、最終的には保険営業パーソン
のためにもならない。

将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする
手段は果たして銀行や投資信託だけだろうか?

もちろんもし、お客様が年に7%ずつどうしても増やしたい!
という希望があれば、それはある程度リスクのある金融商品を勧めるしかない。

でもどのくらい増やしたいのか、はたして確認しただろうか?

お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか
何とか増やしたいという希望よりもしっかりと貯めたいというニーズが多くはないだろうか?

(私の経験ではあるが)
例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか?」と質問すると
「2割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。

すかさず「私が持ってきたプランは33%増えるものです」と答えたら
お客様はどんな反応が返ってくるだろうか??

もちろん、こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が
売れるチャンスが広がるのだ。

お客様がもし「50%は増やしたい!」と答えたらどうするのか?
という声が聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に
引きだしたのか?考えてもらいたい。

何のためにどのくらいのお金が必要なのか?・・これをしっかり
聞き出して(ニーズを確認して)やっぱり50%が必要!という
ことであれば、それは別の手段を取るしかない。

しかしある大手銀行の普通要金の金利0.04%という現実・・・
もしこの金利で月3万円ずつ30年積み立てると30年後
6万5200円しか増えない事実を知ると、リスクをおかしてまで
50%増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。

またこれらに加えて

保険本来の保障があること

それから

万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払
免除制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払って
くれる制度があること)

をしっかり説明すると、ダメ押しになると言っても過言ではない。


ここまで考えてきても

「年金の他に2,000万円は必要だ!欲しい!」というニーズに
気づいたお客様に資産形成の手段の1つとして終身保険を提案しないだろうか?

貯金を保険に変えるノウハウ



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営業活動の一つとしてネットを活用する!!
これに反対する保険営業パーソンは少ない。

しかし必ずこんな意見がでる。

「ネットで集客すると顧客住んでいるの範囲が
 広がりすぎるので非効率だ」

確かにインターネットは世界中からアクセスできるので
自分の訪問できる範囲のお客様だけを選ぶのは難しい
ように思えるのだが・・・

それはやり方を知らないだけだと私は考えている。

完全に地域密着型のビジネスでもネット集客に成功している
例はいくらでもあるのだ。

例えば、私の知人の歯医者。
彼の新規客のほぼ100%がネットからの客だ。

どんなやり方をしているのか??

彼は歯医者に関する言葉で、seo対策をしたりキーワード
広告(検索エンジン連動広告)を出しているのだが

この時に必ず、地名を入れているのだ。

もし「歯医者」という言葉でseoをしたり、広告を出せば
仮にうまくいったとしても、全国からアクセスがあるだろう。

ここに地名を入れる。

例えば「歯医者+豊島区」というように。

豊島区の歯医者を探している人が検索することが多いのではないか。

もっと地域を限定して
「歯医者+豊島区+東池袋」

さらにさらに限定して
「歯医者+豊島区+東池袋2丁目」
としたら、どんな客が集まるか?きっとあなたも予想がつくはず。

一言で表せば、「限定」する戦術をとることで、地域密着型のビジネス
でも十分ネット集客も可能になると私は考えている。

予断なのかもしれないが・・・「歯医者」という部分も「限定」する
ことでより差別化が可能になるに違いない。

「歯医者」を探している人でも、よく考えみると、目的はいくつかに
分けられる・・・つまり「限定」できて、また別の反応が得られるのでは
ないか。

「虫歯+豊島区+東池袋2丁目」
「歯矯正+豊島区+東池袋2丁目」

保険も同じ。

「がん保険」で集客をするのではなくて

これに「地名」や「商品名」「保険会社名」などを加えて
「限定」することで突破口を見つけられるかもしれない。

もちろん、ネット集客のやり方はこれひとつではない。
いくつかの方法を同時に試すことは不可欠だ。

もっと詳しくネット集客のコツ勉強したいという方はこちらがお勧め↓
初心者でもできる生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法!









ネットから見込み客を集客して、継続的に月200万円以上を
売り上げる保険代理店と方と話す機会があったので

こんな質問を投げかけてみた。

「ネットから生保を獲るための一番のコツは何ですか?」

あなたはどんな答えを予想するだろうか??

その代理店の方の答えには少々驚かされた。

「すぐにレスポンスするだけです」

問い合わせのメールが来てから、回答や見積もりを送るまでの
時間をできるだけ短くするだけと言うのだ。

もっと高度で、テクニック的なコツがあるのかとずっと考えて
いたのだが・・・

答えは意外に簡単なところにあったのだ!!

そういえば、ネットの勝ち組企業の楽天もお客様から問い合わせや
資料請求をもらってから、資料を送り、確認の電話を掛けるまでの
時間の目標を「5分以内」としているらしい。

今後の保険販売でネットを無視することは難しいはず。

そんな状況の中で、勝ち残っていくためのコツは誰にでもできるが
みんなが気づいていないことを確実に実行することかもしれない。

ネットを保険営業の武器にしたい方↓
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生命保険の営業で成約率100%!誰もがそんなことはできない
というかもしれない。

しかし狙った契約を確実に獲得するという方法はあるのだ。

私もそうだったのだが・・・
生命保険の営業ではお客様のお話を聞いて、保険のプロである
我々営業パーソンが、お客様には一番いいと思う提案をするのが普通だ。

その提案をお客様に理解いただこうと考える。

お客様を説得しようとする。

これが間違いの元なのだ!!!!!

お客様ニーズにあった保険提案とは頭では理解しながら
これでは自分の考え、思いの押し付け以外何物でもない。

ここで以前、読んだ本に書いてあったことをご紹介しよう。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に
売れないものはない!!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を
私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらなら、あなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!!!」

なんとこれで・・・販売成立。
短い言葉のやり取りだが、大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

望む値段で提供すれば、売れる・・・当たり前の原理。

これは値段だけの話ではない。

原理原則を思い出させてくれる会話ではないか。

いかがだろうか?

生命保険営業も全く同じなのだ。

自分がいいと思ったものをお客様に理解してもらうとか
お客様を説得することは今すぐやめるべきなのだ!!!

先ほどの灰皿の例もそうだが、お客様が望むものを提案すれば
確実に成約率は100%になる。

もちろん必ずそういくとは現実は難しいが・・・

100%に近づかせる方法!!それが
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
だ。

この中で紹介されているノウハウを1つ紹介する。

それはお客様から「小さなYES」をもらうのだ!!!

あなたが提案したプランを全部説明し終わってから
「いかがでしょうか?」という「大きなYES」をもらおうとせずに

プランを説明する間に「小さなYES」を積み上げるのだ。

これであなたの生命保険営業は確実に変わると私は確信している。


さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~





少し前に放送されていた某外資系生命保険会社を見たことがあるか??

営業パーソンが、契約者と思われる男性のお母さんが入居を検討している
老人ホームの写真を出張のついでに撮ってきてとても喜ばれるという内容。

保険の営業パーソンが、契約者のおかあさんの老人ホームのことまで
気を配っている。

すばらしい心遣い!!!

そしてお客様との信頼関係を築くためにはは、こういったアフター
フォローが不可欠だと私は保険業界に入ったときに教わった。

事実、私は契約者には、時間もお金も惜しまなかった。

いい旅行会社がないかと聞かれれば、業者を紹介した。
家を買いたいと言われれば、信頼のおける不動産屋を教えた。
時にはお客様に頼まれて・・・お見合い相手や子供家庭教師を
探したこともあった。

とにかく「顧客満足」「信頼度アップ」のために一生懸命動いた。

ある大きな大きな間違いに気づくまでは・・・。

現在でも決して、アフターフォローを否定するつもりはない。
やってはいけないとは言わない。

しかし、私の場合
保険の営業の現場で「顧客満足」を与えられなかったから
それをアフターフォローで補おうとしていたのだ!!!

想像してほしい。

あなたの営業、あなたの話を聞いて
お客様が「こんないい話は初めて聞いた!!ありがとう」
「本当に保険が必要だということがわかりました!感謝です。」
「すべての話が驚きと感動でした!!」と言ったら?????

こう言ってくれたお客様はまず契約してくれる。

そして別の人を紹介してくれる可能性も高い。

なぜか???

営業、プレゼン、あなたの話そしてあなたが提案した保険に
「満足」しているからだ。

「満足」すれば、契約もしてくれる、人も紹介してくれる
そして何より無用なフォローもいらなくなるのだ。

そうすべてがうまくいくのだ!!!!

我々がこれを目指さないといけない。

これが本来の保険営業パーソンのあるべき姿ではないだろうか!!

ではどうすれば、お客様に「満足」を与えることができるのか??
どうすれば、「納得」してもらえるのか?
どうしたら、感動して人を紹介してくれるのか?

答えはすべて
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
の中にある。

「満足」を与えるポイントは二ードセールス。
我々はこれを目指さないといけない。

お客様が今まで気がつかなかった自分のニーズに気づき、
それを満たしてくれる提案をもらった時

お客様が今まで気づかなかった問題点に気づき
その解決策を満たしてくれた時

お客様は「満足」を感じる。

これこそがニーズセールスなのだ。

あなたは営業の中でお客様に満足を与えていますか?

それとも契約後のフォローで与えますか?


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