2010年03月

ここでは、2010年03月 に関する情報を紹介しています。
以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。
値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。
全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドの
マークが内ポケットに付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋さんが7~8万円で
儲けていないわけではない。十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って欲しいと思って
買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりするぐらい
高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという損得勘定ではなく

「欲しいから」「必要だから」とお客様に思っていただき
保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

それを詳しく解説したものがCDゼミナール
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なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。


ホームページを出しただけでアクセスが集まり資料請求や問い合わせが
殺到する・・・一昔前ならこんなことも起こり得たかもしれないが
今はこんな奇跡はまず起こらない。

何らかの集客の手段を使う必要がある。

さまざまな方法はあるものの最も安く効率的な手段と私が今考えているのが
動画投稿サイトを活用するものだ。

動画投稿サイトの最大手のYouTubeを見たことがないという方はおそらくいないはず。

数年前から爆発的に投稿される動画が増えている。

それをあなたのホームページの集客の手段として活用できるのだ。

1年数か月前から、いろいろなテストを繰り返してわかっていることを今日は
ほんの少し紹介したい。

まず動画サイトを活用する最大のメリットは・・・seo対策なのだ。

ホームページのseo対策を業者に頼むととんでもない
高額なフィーを請求されることも少なくない。

一方、動画共有サイトの場合、投稿は無料でありながら投稿するだけでseo対策が
されると言っていい。

題名に狙ったキーワードを題名に入れるだけ

ある意味、それだけでseo完成なのだ!!

投稿してすぐには検索順位が上がるとは言いきれないが
ある程度時間を掛けて上がってくる。

例えば私がテストした例で言えば・・・

「保険営業 セミナー」というキーワードでGoogleで検索すると

2,370,000件中のナント第1位に私がYouTubeに
投稿した動画がランキングされる。

やったことは動画を投稿することと題名にキーワードを入れるだけ。

もともと弊社で販売しているCDの一部を公開しただけ
だから、それほど手間がかかっているわけではない。

しかし1位が獲れるわけだ。


さらに動画投稿サイトが優れているのはseoだけではない。

Googleの検索結果だけだが、検索結果がテキストだけではなく「写真付き」になるのだ。

単純に目立つのだ!!

この目立つことで、クリックされる確率が大幅にアップする。

当然動画を見ていただいた人には、弊社の無料レポートやホームページアドレスを
見ていただく仕組みにしてある。

ぜひ動画投稿サイトをあなたのホームページの集客手段として
検討してみてはいかがだろうか。

もっと詳しくネット集客のコツ勉強したいという方は
保険営業パーソンのためのホームページアイデア



ネット・ホームページからの見込み客をゲットするためには
当然アクセスを増やさなければならない。

アクセスを増やす方法はたくさんあるが、そのうちの1つで
ある無料レポートについて今日はほんの少し話したい。

私は無料レポートで保険の見込み客を集めるポイントは2つ
あると考えている。

1つは無料レポートを案内する場所。

自分のホームページだけで宣伝するだけではなかなかレポート
を請求する人を集めることは難しい。

そこで利用するのが「無料レポート登録サイト」。

しかしサイトによっては、無料レポート請求で得たメールアドレスが
ほとんど”捨てメールアドレス”という場合もある

折角、無料レポートで見込み客のメルアドを取っても・・・後で
アプローチして、全く反応がないのでは話にならない。

これは私の意見ではあるが、無料レポート登録サイト・ページの
中では・・・「セミナーズ」がいい。

捨てメルアドが少ないし、比較的レベルの高い見込み客が集まると
感じている。

もう1つポイントはレポートの内容。

これはテーマを絞ることが重要だ。

単に「保険のリストラ~」というレポートの内容にするよりも
「学資保険で損しないための~」というようにターゲットを絞り
伝えるないようも焦点を絞った方が、ぐっと反応率が上がる。

誰でも参考になるレポートよりも
ニッチなものを作った方が、最終的な契約に繋がる確率は高く
なるというのが私が経験上得た結論だ。

まだまだアクセスを増やす方法、ポイントはたくさんあるが
今回はこの辺で。

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こちらがお勧め↓
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以前年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に顔を隠して出演していた。

言い方はおかしいが結婚詐欺で数億円を稼ぐのはその業界では
トップクラスだという。

女性一人から数百万、場合によっては数千万円を騙しとる。

彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを2つ語っていた。

ひとつはは女性から好きと言わせること。(女性から結婚したいと
言わせること)もうひとつは女性からお金を払いたいと言わせること。

こちらから好きになって、言い寄ってもお願いしても高額のお金を
とることはできない。あくまで女性に言わせるのがポイントだと言う。

こうさせることで、たくさんお金をとれると同時に「自分で選んだ」
という事実があるから訴えられるリスクも低くすることができるという。

人を騙すことは絶対にやってはいけないが
この話は保険営業に使える部分がある。

それは「選ばせること」「言わせること」だ。

保険営業パーソンが「売り込む」 
お客様が「売られる」

これでは満足を得ることはできない。紹介も得ることはできない。
結果的に保険料の単価をアップすることはできないのだ。

売るんじゃない、お客様に「選ばせること」
欲しいと「言わせること」が絶対に必要なのだ!

「保険なんかを欲しいとか選びたいなんてお客は言わないよ!」
と思った方はちょっと待った!

それはあなたが方法を知らないだけなのだ。

逆に言うと、あなたはその方法さえ知れば
単価を上げること、満足を得ること紹介を獲得することは簡単にできるのだ。

お客様がこんな言葉を言ったら、あなたの営業は変わらないか?

「その部分は終身保険で準備したい」
「終身保険の保障は3000万円でないと困る」

こんなことをお客様に言わせる技術を学びたいなら
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あるニュース番組で「生命保険業界の変化」が伝えられていた。

2008年4月に設立されたネット生保のSBIアクサ生命は保険料の
安さを武器に同年6月に488件だった契約数を景気悪化も追い風に
今年2月には1万5460件まで増やしたという。
ナントわずか1年9カ月で30倍以上も契約が増えていることになる。

こんなニュースを聞くと将来を不安に思う保険営業パーソンは少なく
ないはずだ。

誰がどう考えても今後ネットで生保に加入する人がますます増えるのは
確実だからだ。

一方私はこのニュースを聞いて全く別の考えを持ったのだ。

それは「保険営業パーソンのやるべきことが、より明確になった」

これはどういうことなのか?

ネットを使って保険に入る人がどんな人か考えて欲しい。

それは保険に入りたい!保険を見直したい!保険を検討したい!と
自分で考えた人だ。

CMなどで宣伝を見て自分もがん保険に入らないといけないかなと
考えた多くの人はネットでいろいろ調べるだろう。
そしてより安くよりお得ながん保険を選ぶに違いない。

必ずとは言えないが同じ条件で比べればネットで販売されるがん保険より
保険営業パーソンが売るがん保険が安い確率は低いのではないか。

人件費がかかる販売とネット販売のコスト構造を考えれば明らか。

だからネット販売と同じ安さ土俵で戦うとしたら、保険営業パーソンが
生き残るのは非常に難しい。

しかしネットに勝てる方法は確実にある。

ネットにはできないことをすればいい。ネットとは違う土俵で
戦えばいいだけだ。

ネットの対象である「保険に入りたい!保険を見直したい!保険を
検討したい!と自分で考えた人」でない人を狙うのだ。

単純に書けば「保険に入りたいとか見直したい、検討したいと考えてない人」
となる。

これは全くの保険に無関心な人という意味ではない。

本当は入りたいのに入りたいことにまだ気づいていない人
本当は見直さなければならないのにまだそれに気づいていない人

つまり自分のニーズに気づいていない人のニーズを喚起する
販売方法をすればいいわけだ。

ニーズの喚起、ニードセールス

これは面談でなければできない。人でないとできない。
ネットではまずできない。

そもそも保険に関するホームページにアクセスする人は始めから
何らかのニーズがある人なのだから。

だからこそ保険営業パーソンに大きなチャンスがあるのだ!!

どんなにネットが進んでどんなにネットで生保に入る人が増えても
生き残ることができる販売ノウハウをもっと詳しく勉強したい方は
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先日テレビ朝日のクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出題されていた。

休日高速1,000円サービスなどで、車で出掛ける人が多くなり電車などの
交通機関を利用する人が減っているという。

そこで某地下鉄の会社は乗客数を増やすためにあるオリジナルの地図を
配布し結果的に電車の利用者を増やすことに成功した。

この地図に記入された情報とは?

私は地下鉄の駅沿線の観光マップ、穴場スポットを紹介した地図ではないか
と考えたのだが・・・


正解は駅までの消費カロリー。


駅まで歩いて約4分の場所だとあめ2個分、約5分ならチョコレート
小粒2個分、約13分ならビール半分など、具体的な品物でかつ絵で
地図に載せたという。

「運動しなくてはいけない」「痩せたい」という多くの人が持つ心理を
うまく捉えた戦術と言える。

1,000円高速に負けない料金体系にしたり、車より有利な部分をアピール
するのは理屈の部分。

これも悪くないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためには
心理を考えた戦術が不可欠になるのではないか。

例えば作家の先生も同じ。

理屈から考えればいい作品を書きさえすれば売れるということになる。

実際はそれだけではベストセラー作家になるのは難しい。

中谷彰宏さんは1年で数十冊というペースで本を出し続けた。

こうすることで本屋さんは本が売れたとか売れないにかかわらず
本棚に「中谷彰宏コーナー」を作るようになったという。

同じ著者の本がズラッと並んでいれば来店した客に手に取ってもらう
確率はぐんと上がり中谷彰宏さんはベストセラー作家になれたのだ。

いい提案さえすれば・・・お得な保険を売れば・・・安い保険料を
勧めることができれば契約が簡単に獲れるという時代は終わったとは
思わないか?

保険営業も理屈にプラスして心理や感情を戦術に取り入れなければ
勝ち残っていくのは難しいと私は考えている。

あなたの保険営業も心理学や脳科学で変えてみないか!

何をどう変えればいいか?何から手を付ければいいのか??
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がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」と
いう保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の一つと
して提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に説明しても
見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が
何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ!

60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に貯めなくては
ならない!と実感したお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは
そんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。
銀行と比べてどこがいいのか?他の資産形成商品とどう違うのか?を
お客様に納得してもらう。

いかがだろうか?

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

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葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方、老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。

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不況にもかかわらず売上を伸ばし続けるユニクロ。

激安ジーンズに代表されるようにユニクロは安いから
売上を伸ばしていると考えられることが多い。

確かにユニクロ一つ一つの商品は安いのだが・・・
レジで精算をする客を見ると別の理由があることに気づく。

商品を1点だけ購入している客がほとんどいないのだ。
つまり圧倒的大多数の客が一度に複数の商品を買っている。

客がユニクロの店員に勧められて商品を複数購入している
わけではない。
(私は何度も買い物をしているのでわかるのだが、店員に
売り込まれた経験は一度もないのでわかる)

商品を見ていると
「そういえばこれ必要だ」「そうそうこれこれ!これが欲しい」
と気づき、思わず次から次へ買ってしまうのだ。

ユニクロの商品は客に欲しかったこと、必要だったことを
気づかせる力を持っているとも言っていい。

社長の柳井さんがインタビューで「既にお客様が欲しいものを
作っても意味がない。潜在的なニーズを掘り起こさないと」と
言っていたので間違いないはずだ。

既に欲しいものはみんな値段を比べる。
売る側から見れば競争が厳しくなるのだから利益は減っていく。

だから厳しい競争を勝ち抜いていくためには既に欲しいものを
売るだけではなく「そういえばこれ必要だ」「そうそうこれこれ!
これが欲しい」と客に連発させるような売り方をしなければならない
のではないか。

もちろん保険営業も同じ。

保険営業において最初から欲しい、必要だとわかる商品とは何か?

それは自動車保険、医療保険、がん保険などであろう。

みんなその必要性が始めからわかっているからこそ、いろいろ
比べる。

この競争が厳しい分野で保険営業パーソンはネット販売や通販に
勝てるだろうか??

厳しいはずだ。

だからこそ保険営業パーソンはユニクロのように「そういえばこれ必要だ」
「そうそうこれこれ!これが欲しい」と客に連発させるような売り方を
しなければならない。

この売り方ならばネットも通販も怖くない。
怖くないというよりもネットや通販はできない。

さああなたの保険営業を変えよう。

客が気づき、買い物かごに商品をどんどん自ら入れてしまうような
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季節の変わり目となり最近風邪をひいている人が多い。
新型インフルエンザの感染者も増えているという。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。

何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。

たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。
あっと言う間だ。

しかし・・・
あなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」
「お世話になりました」

私ならこう言う。
これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・・・しかも
お金を払っているのは自分なのに・・・

感謝の言葉を医者に投げかける。
そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜ、こんなことが起こるのか???

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消して
くれたからだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。

あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか??

もちろん、いきなりパンフレットや設計書を広げて保険を
売り込む方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。
問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば、契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなく、お金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され、場合によっては「先生」と呼ばれる。

そんな営業方法
特にがん保険を売るための問題解決型営業ノウハウを
詳しく解説したものがこちら↓
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音声セミナーを聴けば・・・
このノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
がん保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら、がん保険の
契約を獲ることができるはず。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはこの音声セミナーにある↓
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先日、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を残し続ける
カリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と唸ってしまった内容があったので
紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか??

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。

お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。

生命保険のトップセールスマンからも同じような話を聞いたことがある。

普通の営業パーソンはお客様にこう売り込む。

「老後の公的年金はあてになりません。この保険で年金を貯めましょう」

一方、トップセールスマンは売り込まず質問を繰り返す。

「日本の老後の年金についてどう思いますか?」
「いくらぐらいもらえるかご存じですか?」
「豊かな生活をするのにどのくらい足らないと思いますか?」

質問することでお客様は自分で自分の老後はなんとかしないと
まずいことに気付き、保険でお金を貯めたいと実感するという。

あなたの保険営業でも「質問」を考えてみてはいかがだろうか。

保険のリストラや条件をよくすることも大切だが、お客様の心理を
切り口に質問や戦略・戦術を見直してみてはいかがか。

2010年を変革の年としたい方はまずはこちらを見て勉強して欲しい↓
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日曜日の朝TBSで放送されている「がっちりマンデー」で
子供向けの職業体験型テーマパークである「キッザニア」が
特集されていた。

年間入場者数約95万人を集める成功の秘密がいろいろ紹介
されていたが、私が特に唸ってしまったノウハウを今回は2つ語りたい。

まず1つ目。
キッザニア内に入ると、外よりは明らかに暗い。

これはなぜか??あなたは予想がつくだろうか??

私は異次元を作りだすためか?それとも電気代の節約のためか?
と考えてしまった。

実は夜を演出するため。

子供は夜外に出かけることは少ないので、夜外に出かける
ということだけで、ワクワクする。

お祭りなどで夜出かける時、なんとなく高揚するのも一つは
普段で掛けない夜に外にでるからなのだ。

そんな子供の心理を見事につかんだ戦術なのだ。

もう一つ。

各アドラクションで子供が職業を体験する際、係員のお姉さん
お兄さんは、子供を「~ちゃん」とは呼ばない。

すべての子供の名前に「~さん」とつけるのだ。

子供を子供扱いしないで「~さん」と呼ぶことで大人扱いし
職業体験に、よりリアリティを持たせる演出だという。

いかがだろうか?

あなたはお客様を呼ぶために、今回紹介した2つの方法を
発想できるだろうか?

入場料を安くしたり、アトラクションにお金を掛けて面白く
スリリングにすることに目が行きがち。

もちろん今まではそれでも成功した。

しかし、厳しい競争を勝ち抜いていくためには、お客様の心理を
理解し、心理を軸にした戦術や戦略も必要だとは思わないか?

入場料やアトラクションを変えるには限界があるが
相手の心理、お客様の心理を変える戦術は無限だろう。

さああなたの保険営業の差別化を心理を軸にもう一度考えてみよう。

まずはこちらで勉強することからスタートしてみないか。
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生命保険営業におけるプレゼンテーション。

あなたはプレゼンをどう考えているか??

私は設計書を使った提案する保険の説明と捉え、それを
実行してきた。

お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に
見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい言葉で説明をした。

しかしこれが間違いなのだ!!

プレゼン=設計書を使った商品説明 としている間は自分の思ったような
成果・成績を出すことは難しいのだ。

では契約が獲れるプレゼンとはどんなものなのか?

プレゼンとは・・・

掘り起こされたお客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか説明で
なければならない。

医者に例える。

医者は病気の患者に対してまずやることは病名を特定しどうやったら
治るかを指し示すことだ!!

「あなたの病気はインフルエンザです。抗生物質を薬で投与すれば治るでしょう」
という感じで。

これをしてから初めて投与する薬に関して説明する。どんな薬で1日何回飲めばいいか?など。

我々保険営業パーソンも同じ。

病名を特定しどうすれば治すかを指し示すように、営業パーソンがするべきことは
お客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか説明することなのだ!!

いきなり設計書を使って商品説明をすることは病名も治療法も説明する前に
薬の成分や値段、飲み方を熱心に話すことと同じなのだ!

いかがだろうか?

さああなたのプレゼンテーションを変えよう。

プレゼンが変わればお客様の反応は変わる。そしてあなたの成績・成果がみるみる
変わるのだ!!

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少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など
保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて
難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!

商品セールスではなくてニードセールスを身につければ
現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。

そもそも商品セールスとはどんなものか?

商品ありきの販売方法だ。営業パーソンがお客様に一番合った
と判断した保険プランを設計書やパンフレットを使って説明する。

私がずっとやっていたやり方だ。

一方ニードセールスとは?

始めから設計書をお客様の目の前に出して説明することをしない。

商品ありきではなくお客様のニーズありき。
お客様がどんなニーズがあるかひとつひとつ丁寧に質問していき
引き出す。

しっかり引きだしてから、それにあった保険を設計する。


わかりやすくするため洋服販売に例えて説明したい。

既製品の販売が「商品セールス」だ。
あなたがお客様に似合うと考えた洋服を店員が勧める。

一方「ニードセールス」は完全オーダーメイドの服だ。

体のサイズを測ることは言うまでもないが、襟の形はどんなものが
いいのか?色は?柄は?ポケットの形は?と洋服のすべての部分の
要望を聞きだしそれにあった洋服を作る。

いかがだろうか?

既製品の服を勧める場合は当然最後にお客様に買うか買わないか
を聞かなければならない。(当たり前のことだが)
保険で言うならクロージングをしなければならない。

オーダーメイドの服はこのクロージングがいらなくなる。
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから気に入らない
ことがない。つまり買わないわけがないわけだ。

さらにどちらの服がお客様の満足度が高くなるだろうか?

言うまでもないがオーダーメイドの服に違いない。
保険営業で満足度が高いということは紹介に繋がるということになる。

さらにさらに契約単価がどちらが高くなるだろうか?

オーダーメイドの方だろう。

クロージングなしで紹介のチャンスが広がり契約単価も高くなる傾向に
ある・・・こんな奇跡的な好循環をもたらすのがニードセールスなのだ!

ただしすべていいように思える保険のニードセールスだが一つだけ難点がある。

洋服のオーダーメイドの場合、お客様は自分の好みを理解しているが
保険の場合、自分のニーズに気づいていないケースがほとんどということだ。

ニーズは潜在化しているので、それを掘り起こす必要がある。

その点だけが唯一難しいが・・・そこさえクリアしてしまえば後は先程
紹介した好循環が待っているわけだ。

さああなたの保険営業をニードセールスに変えよう。

詳しくニードセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい




「ご主人に万が一のことがあっても、奥様が働けばいいのですから
高額な保障は必要ありません」

こんなトークを私は何度お客様にしただろうか??
あなたも同じような言葉をお客様に投げかけたことはないだろうか??

保険料を安くする=ムダを削ることこそがFPの役目。

これこそがお客様の望んでいることで・・・
望んでいることをすれば契約や紹介は増えるということを
ただただ信じてがんばっていたのだ。

そしてこんなトークを連発した。

しかし結果はどうだっただろうか??


保険料を安くすれば必ず契約をいただけるというのは全くの幻想だったのだ。

保険料を安くすれば→お客様は満足し→契約も紹介してくれる
というのは幻だったのだ!!

契約できた場合でも・・・保険料の単価は低くなる。

そして紹介の連鎖なんて夢のまた夢!!

何が原因だったのか???

それは私が正しいと信じ続けたFP的視点とトークに原因があったのだ!!

安ければいい
安ければお客様は満足し契約はもらえるという
偏ったFP的視点・トークが大きな問題だったのだ。

冒頭のトーク
「ご主人に万が一のことがあっても、奥様が働けばいいのですから
高額な保障は必要ありません」がすべていけないというわけではない。

この考えが有効なお客様もきっといる。


最大の過ちは
このFP的考え・トークがすべて正しいと決め付けてしまうこと!!

よく考えるとご主人に万が一のことがあっても奥様が必ず職に就けるという
保証は何にもない。

奥様の年齢や経験、スキルの問題もある。

それに奥様が働きに行くことが必ずしも子供にとってベストともいえない
ケースだってある。

万が一の時は奥様が働けばいいと軽々しくは決め付けられないわけだ。

選ぶのも決めるのは我々ではない。お客様なのだ!!

FP的視点・トークはそれを無視していると言って
言い過ぎではないかもしれない。

言い方は乱暴だがFPがいいと考えたものを
お客様に押し付けるだけなのだ!!!!!

今まで常識とされたFP的視点・トークの誤りはどこなのか??
正しいFP的視点・トークはどういうものなのか?
どうすればお客様から満足をいただき、契約や紹介に結びつけることができるのか??

それらを詳しく説明したものがCDゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~
なのだ。

「安さ」がすべてというFP的考えは誰も得をしない。

お客様は満足しない。我々は契約が増えない、単価も上がらない。

でもこれが変わるのだ!!

正しいFP的視点を知り、それを実行すれば
お客様は満足し我々の契約は増え、単価も上がる!!

さあ、誤った、偏った間違いだらけのFP的視点を捨てよう。

すべてはこのCDゼミナールから始まる。
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~







「保険の見直しをしましょう」
「保険のムダを見つけてリストラしましょう」

こうお客様に問いかければいい反応が返ったきた時期があった。

加入している証券を分析してムダのない提案をすれば
ある程度は契約を獲ることができた。

これは一部の販売者が自分の成績のために明らかに
お客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いたからではないか?

でも時代は変わった。

「見直し」「リストラ」

つまり今加入している保険より「お得な保険」にしませんかという
販売手法が通用しにくくなってきている。

あなたはどう感じているだろうか???

「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを
 切り口にして保険はバンバン売れる!」ともしあなたが思っていて
実際に保険が思ったように獲れているならそもそもこの文章は読む
必要がない。

ここでこのページを閉じてほしい。

しかし最近保険の話(特に生保)の話をしてもお客様の反応が
よくないと少しでも感じている方ならこの文章を読み続けてほしい。

銀行や郵便局をはじめ生協やJAまで保険販売のライバルが
増えたことがこうなった理由の一つと考えられる。

一部の試算では近い将来日本人の50人に1人が保険販売者になる
との見解もあるくらいだ。

増えた販売者は売る商品の違いはあるものの・・・

結局のところ「お得な保険」にしませんか?という販売手法を用いる。

これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。

それからもう一つの理由はインターネットの出現が挙げられる。

「お得な保険」を見つけるのに最も手軽な手段がネットのわけだ。

売る人が増えてしかも同じ販売手法。
さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。
ネットを利用できる人が増え最近では携帯電話でも
インターネットに接続できるとなれば、ますますこれらに拍車がかかる。

今後この傾向はどうなると思うか??

あくまで私の考えだがますますこの傾向は強くなるはずである。

ネットを利用する層や年代も広がり保険販売者も増える。
結果としてますます保険が売れにくくなることは間違いない。

今の「お得な保険」にしませんかという販売手法を続ける限り。

だから
今こそあなたの販売手法を変える時期なのではないか??

それでもまだお得になります!!安くなります!!
メリットがあります!
損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか???

あるのだ。まだまだやっている人が少ない

競争のない販売手法が!!!

どんなにライバルが増えてもインターネットが進化しても
生き残れる方法が!

それがわかるのがこれ↓
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~


現状維持でいい何も変えたくない
という方は、このe-bookは参考にならないはず。

しかし今までのやり方を変えたい
別の方法を知りたいという方には救いの神になるここと思う。

もちろん読んだだけで何かが変わるということはない。

実践しなければ意味がない。

このe-bookを購入するどうか別として今までの手法を
続ける保険販売者にとっては間違いなく厳しい状況が
待ち受けていることは認識してほしい。

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