2010年05月

ここでは、2010年05月 に関する情報を紹介しています。
「片づけ士」という職業があるのを知っているか??

企業などに行き従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」

こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の感情を
うまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったりしない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを集計して
1日どのくらい書類やファイルを探しているかをみんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで270万円もの
コストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を削るために
大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり売り込んでも
いい結果を得るのは難しくなったと言える。

もちろん保険営業でも同じ。

「この保障は絶対2000万円は必要です」
「この特約はいいです」
こんな風に売り込んだり説得してもお客様はその必要性を実感しない。

保険営業でもお客様自身に
「この保障は絶対2000万円は必要です」「この特約は欲しい」
言わせるようにするのだ。つまり実感させるのだ

営業パーソンであるあなたは「正解」をわかりやすく説明するのが
仕事ではない。

「正解」に気づかせる、正解が本当に正しいことを実感させることが
保険営業パーソンの仕事なのだ!!

実感したお客様が契約することは間違いないし紹介も出やすい。

あなたの保険営業を「実感型セールス」に変えてみないか。

詳しく勉強し劇的に成果アップさせたいならこちらをまず読んで欲しい。



先日あるテレビ番組でやっていたのだが、昼食に家からお弁当を持参する
20歳代の独身ビジネスマンが増えているという。

同居している親に作ってもらう人もいれば中には自分で作っている
ケースもある。

自分の20代特に独身の頃を思い出すと少し想像ができない。

別の番組でやっていたのだが車も持たないしお酒も飲まない若者が急増している。

では彼らは一体何にお金を使っているのか??

ズバリ一番多いのは「貯金」。

不景気で先行きが不安なのはよくわかるが、貯金をしている若者に
インタビューすると平然と「老後のために貯金する」と答える。

この考えに対しての賛否はあるだろう。

でも保険営業パーソンは気づかないといけない!

今世紀最大ともいえるチャンスが来ているということに。

不景気で高い保険が売れない!解約が増えた!という声をよく聞くが
それは売り方を知らないだけなのではないか。

将来の不安、年金の不安を保険販売に繋げ、今まで以上に契約
単価を上げることがこの時期だから可能になるのだ!!

といっても終身保険の設計書を持って「いかがですか?お金を貯めましょう!」
と説明しても成功しない。

ポイントは3つある。

1つは・・・
漠然とした将来の不安、年金の不安を明確にすること!

しかも質問を繰り返しながら、お客様の口から「▽▽歳までに○○万円
貯めなくてはならない」と言わせるのが重要!

あなたが
「今もらえる年金額は■万円です。だから月々▼万円足らないので~
保険で貯めましょう」と言わないことが大切だ!!!

もう1つ・・・
保険を勧めるのではなく保険を一つの資産形成商品として実感してもらうこと。

「解約返戻金が貯まります」「30年後の返戻率が134%です」と勧めれば
結局売り込みになり、お客様は逃げてしまうだろう。

ここでも質問が有効。

「保険は万が一の時以外にも有効になることをご存じでしたか?」
なんていうトークは非常に反応がいい。

「なるほど」「そうなんだ!」と言わせるような導き方をするのがポイントだ。

3つ目。

○○○○万円絶対貯めたい!というニーズを引きだしその資産形成の手段の
1つとして生命保険が有効だと実感してもらったら、ダメ押しすること。

ダメ押しとは保険本来の保障があること
それから万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払免除
制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払ってくれる制度が
あること)を説明すること。

ここまで来たら銀行と比較されても勝てるはず。

同じ終身保険を提案するのでもいきなり設計書を広げて、お金を貯めましょう
と言えば銀行と比べて利率が低いとか安いとかいう話に終始してしまう可能性がある。

一方、ニーズを喚起し保険を資産形成の手段として実感させてから本来の保険の
持っている機能を説明する方法もあるのだ。

後者の方法を実践すれば、月給15万円の若者が月払い5万円の終身保険に入る
可能性だってある。

繰り返しだが5万円の保険を勧めるのではない。

本人の希望する資産を形成するための手段として保険がいいことを実感してもらうのだ。

その方法はこちらで詳しく解説している↓
CDゼミナール
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究極の単価アップ営業術

月払い10万円の契約を獲ろうとしたら、お金持ちのお客様を探さないと
無理と考えるのはやり方を知らないだけだ。

独身の若者2人で達成できてしまうのだ。
あなたの保険営業を劇的に変化させないか。







「終身保険は、主に葬儀代のためにかけておくべきものです。
 だから300万円は終身保険で用意しましょう」

お客様のリスクを考え、かつできるだけムダのない保険を
設計することがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目だと
信じていた私はこのトークを何度繰り返したことだろう。

もちろんこのトークに反論するお客様はほとんどいなかった。

そして多くのお客様から終身保険を300~500万円の契約を頂いた。

これがFPの役目だと考えていた。これが正しいとずっとずっと思っていた。

ある大きな大きな誤りに気づくまでは・・・

終身保険は、一生涯必ず起こるリスクを補填=死後の整理資金資金
と考えられることが多い。

これ自体は間違いではない。

しかし死後の整理資金=葬儀代(300万円)という私がずっと
正しいと信じてきたFP的視点こそが大きな過ちなのだ!!!

よく考えてみると死後の整理資金というのは、葬儀代だけではない。

亡くなる場合入院して・・・死亡するというケースが多い。

実際は亡くなった後に、病院の費用を精算することも少なくはない。

だったら、死後の整理資金として葬儀代だけではなくこの精算の費用も
考えておいてもいいはず。

少なくても死後の整理費用=葬儀代=300万円と決め付けてしまうのはおかしい。

専門家なら起こりうるリスクをお客様に提案する義務があるとは考えられないか?

葬儀代以外にも準備しなきゃいけない資金があると気づいたお客様は
どんな行動をとるか想像してもらいたい。

答えは簡単だが「終身保険でもっと準備したい」と考えるはずである。

結果論になるが終身の保障が厚くなり・・・保険料は高くなり
我々のいただく手数料も上がってしまうのだ。

いかがだろうか??

我々の謝ったFP的視点、固定概念がお客様のリスクを放置し
結果的に自分たちの収入源を減らしてしまっていることになっていることがあるのだ。

もちろん、これは終身保険の例だけではない。
まだまだこのような間違ったFP的視点はたくさん存在するのだ。

その間違いはどの部分なのか?それをどう変えればいいのか?
結果的に収入はどう上がるのか??

それを詳しく解説したものがCDゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
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なのだ。

最後にもう1つ。

終身保険は300万円ですよ!と決めつけられて契約したお客様と
起こりうるリスクに気づかされ自分で終身保険(の保障額)を選択したお客様。

どちらが満足度が高いだろうか?どちらが人に話したくなるだろうか?

保険営業パーソンのあなたに、ここで答えを言うまでもないはずだ。

ほんの些細な一言で、あなたの営業は大きく変わるのだ!!

さあスタートしようではないか。


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生命保険営業におけるプレゼンテーション。

あなたはプレゼンをどう考えているか??

私は設計書を使った提案する保険の説明と捉え、それを
実行してきた。

お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に
見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい言葉で説明をした。

しかしこれが間違いなのだ!!

プレゼン=設計書を使った商品説明 としている間は自分の思ったような
成果・成績を出すことは難しいのだ。

では契約が獲れるプレゼンとはどんなものなのか?

プレゼンとは・・・

掘り起こされたお客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか説明で
なければならない。

医者に例える。

医者は病気の患者に対してまずやることは病名を特定しどうやったら
治るかを指し示すことだ!!

「あなたの病気はインフルエンザです。抗生物質を薬で投与すれば治るでしょう」
という感じで。

これをしてから初めて投与する薬に関して説明する。
どんな薬で1日何回飲めばいいか?など。

我々保険営業パーソンも同じ。

病名を特定しどうすれば治すかを指し示すように、営業パーソンがするべきことは
お客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか説明することなのだ!!

いきなり設計書を使って商品説明をすることは病名も治療法も説明する前に
薬の成分や値段、飲み方を熱心に話すことと同じなのだ!

いかがだろうか?

さああなたのプレゼンテーションを変えよう。

プレゼンが変わればお客様の反応は変わる。そしてあなたの成績・成果がみるみる
変わるのだ!!

プレゼンノウハウをもっと詳しく勉強したいという方は
こちらを読んで欲しい↓
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生保を獲るなら、30~40歳代の両親で比較的小さな
子供がいる家族が一番いいと私はずっと考えていた。

理由は簡単。

一般的に考えて、このような家族が一番生命保険のニーズが高いと
考えていたからだ。

営業的な視点で見ても・・・
独身者はそもそも大きな死亡保障はいらないし
ある程度年配になって子供が独立するような年代も
大きな契約は期待できないと思っていた。

メインターゲットは30~40代!!!

この層に生命保険を販売することに大きな力を注いでいた。

確かにこれは間違いではない。

生命保険の本来の意味・意義からすると、この層に
ムダのない生命保険を販売することは正しい。

しかし少し視野を広げると・・・

もっとおいしいもっと生命保険が獲れる
それでいてもっともお金を持っている層を

あなたは見つけることができるのだ。

それがシルバー層・・・60歳以上の方々なのだ。

この層を積極的に攻めいている保険会社・販売者は
確実に儲かっているし、成功していると言っていいのではないか。

一つ例を挙げると毎日テレビCMで流されている通販生保。

「病気でも入れます」「60~80・・喜んで・・・」
などのキャッチフレーズを見ても、ターゲットがシルバー層で
あることは明らかだとは思わないか?

では我々保険営業パーソンが効率よく、シルバー層を
囲いこむにはどうしたらよいか??

一営業パーソンが大手生保会社のようにテレビCMを出すことはできない。

そこで活用するのが「電話」なのだ。

電話帳を使ったテレフォンマーケティングこそが
シルバー層を効率的に囲い込むための手段の一つだといえるのだ。

「今時電話なんて昼間の在宅率は年々低くなっているし
 そもそも電話帳に電話番号を載せる人は年々少なくなって
 半分くらいの人しか載せていないと聞くし・・・」

私は最初こう思った。

あなたもこう感じないだろうか???

しかし、この電話・電話帳の我々が持っている常識は見事なまでに
「シルバー層」には当てはまらない。

おじいちゃん、おばあちゃんの昼間の在宅率は驚くほど高いし
電話帳の掲載率も決して低くはない。

ここに儲けのチャンスがある!!

生命保険を獲るというと、家族揃ってまたは決定権者に会える
平日の夜か土・日というイメージを強いがそれを見事なまでに打ち砕いて
くれるわけだ。

また我々が考えている以上にシルバー層の保険への関心は高い。

毎日、毎日CMを流してくれる通販生保のおかげという
言えるかもしれない。

お金を持っていてそれでいて関心が高い
お客様をあなたはそれでも見逃すつもりだろうか???

「電話」「電話帳」を活用したシルバー層の工作の仕方は一からすべて
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“テレアポ”だけで、1ヶ月50軒の生保を獲る方法
~今からでもできる電話帳・新規契約獲得術とは?~

の中に答えがある。

初心者や電話工作をやったことがない方でも理解できるように
わかりやすく解説しているCDなので、心配はいらない。

まだまだ獲れるチャンスは大きい。

この事実を疑う方は、今日の昼間11時頃から3時頃までに
放送される通販生保のCMを数えてほしい。

あなたの疑いや不安は確信に変わるはずだ。

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新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲った
セールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?”
”どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただくという発想。

もちろん私も最初はこう考えた。

当たり前だ。

保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい””それしかない”と
我々は教えられてきたのだから。

でも残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに
獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えや発想を変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには保険営業パーソン
つまりあなたの発想を変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

「いい提案、いい設計を作って→お客様に説明、説得」

ではなくて

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。
すべてはお客様。

ただお客様は自分のニーズがわからなかったり気づいていないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることはこれだけでいいのだ!!

単価をがんばって上げるのではない。

お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば結果的に単価は
上がってしまうのだ。

発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説したものが
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だ。

子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に入ったときのことを
思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ、欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして人に言わずにはいられなかったのではないか?

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」という発想に
あなたがなれば

単価が上げるだけではなく

お客様は満足し

そして紹介までもらえてしまうわけだ!!

さああなたの保険営業を変えよう。

何をどう変えればいいのか、詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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目の前に高級な魚がある。
これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と
料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか???

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか??

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが大きいのではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれるのでは
料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。

これは料理だけでなくて保険の営業でも同じ。

2人の保険営業パーソンが、ある社長に全く同じ法人プランを説明する。

営業パーソンA(以下A)はこんな風に提案する。

A「社長、会社にとってとてもメリットのある提案がございます。
  お時間いただけないでしょうか??」

社長「また保険か~しょうがないな。少しの時間ならいいよ」

A「ありがとうございます。今回ご提案するプランはこれです。
  ~(プランの説明略)それからこのプランに入った際のメリットは
  契約者貸付です。これは解約返戻金の○割までお金が借りられる制度なのです。
いかがですか??」

営業パーソンB(以下B)はこんな会話をする。

B「社長、今日は会社の資金繰りに関してのいい情報があります。
  低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
  問われないで、4営業日以内に着金する制度があったらいかがですか??」

社長「そんな都合のいいのがあるの??知りたいな・・・」

B「次回、お持ちします。」

2人の営業パーソンが最終的に提案するプランは全く同じでも
どちらが、契約になる可能性が高くなるかは明確。

魚を料理する場合と同じだが・・・
生保営業も「話す順番とタイミング」で結果は大きく変わるのだ。

これが普通の営業パーソンはなかなか気付きづらいのだ。

なぜそうなのか???

保険がガンガン獲れる人・・つまりトップセールスの方の結果だけを見て
判断してしまうからだ。

「年払い1,000万円の保険が獲れました!!」と聞いたら
以前の私なら、間違いなく、「どんなプランを提案したのか??」ということに
注目してしまう。

そして場合によっては、そのプランを真似してお客様に提案する。

もちろんほとんどの場合は撃沈!!

そして「自分には何で獲れないのか??」と悩んでしまうこともある。

これは高級料理店と同じ魚と調味料を買ってきて、自分で調理をして
「なぜ高級店の味が出せないのか」悩んでいるのと一緒なのだ。

残念ながら、結果だけをみていても高級店と同じ味を出すのは難しいのだ。

豊富な知識,営業トーク,保険の業務知識
もちろんこれらも保険契約を獲るために不要だとは言わない。

でももう既にある程度のものをあなたは持っているではないか。

それなりの資格も取ったし、保険会社が開く商品知識の勉強会にも
多く参加したはず。

今勉強するなら「話す順番とタイミング」ではないか。

今あなたの営業で変えるところがあるとすれば、「話す順番とタイミング」ではないか。

難しい理屈や小難しい知識はいらないのかもしれない・・・

効率よく話す順番とタイミングを勉強したいなら


「保険の見直しをしましょう」
「保険のムダを見つけてリストラしましょう」

こうお客様に問いかければいい反応が返ったきた時期があった。

加入している証券を分析してムダのない提案をすれば
ある程度は契約を獲ることができた。

これは一部の販売者が、自分の成績のために明らかにお客様に不利な
保険を販売していた時期が長く続いたからではないか??

でも時代は変わった。

「見直し」「リストラ」

つまり今加入している保険より「お得な保険」にしませんかという
販売手法が通用しにくくなってきている。

あなたはどう感じているだろうか???

「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを
 切り口にして保険はバンバン売れる!」

ともしあなたが思っていて、実際に保険が思ったように
獲れているなら、そもそもこの文章は読む必要がない。

ここでこのページを閉じてほしい。

しかし最近、保険の話(特に生保)の話をしても
お客様の反応がよくないと少しでも感じている方なら
この文章を読み続けてほしい。

銀行や郵便局をはじめ・・・生協やJAまで保険販売のライバルが
増えたことがこうなった理由の一つと考えられる。

一部の試算では、近い将来日本人の50人に1人が保険販売者になる
との見解もあるくらいだ。

増えた販売者は、売る商品の違いはあるものの・・・

結局のところ「お得な保険」にしませんかという販売手法を用いる。

これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。

それからもう一つの理由はインターネットの出現が挙げられる。

「お得な保険」を見つけるのに最も手軽な手段がネットのわけだ。

売る人が増えてしかも同じ販売手法。

さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。

ネットを利用できる人が増え・・・最近では携帯電話でも
インターネットに接続できるとなればますますこれらに拍車がかかる。

今後この傾向はどうなると思うか??

あくまで私の考えだがますますこの傾向は強くなるはずである。

ネットを利用する層や年代も広がり保険販売者も増える。

結果としてますます保険が売れにくくなることは間違いない。

今の「お得な保険」にしませんかという販売手法を続ける限り。

だから今こそあなたの販売手法を変える時期なのではないか??

それでもまだ

お得になります!安くなります!メリットがあります!
損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか???

あるのだ。

まだまだやっている人が少ない競争のない販売手法が!

どんなにライバルが増えてもインターネットが進化しても
生き残れる方法が!

それがわかるのがこれ↓
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~


現状維持でいい、何も変えたくない
という方は、このe-bookは参考にならないはず。

しかし今までのやり方を変えたい別の方法を知りたいという方には
救いの神になるここと思う。

もちろん読んだだけで何かが変わるということはない。

実践しなければ意味がない。

このe-bookを購入するどうか別として今までの手法を続ける保険販売者にとっては
間違いなく、厳しい状況が待ち受けていることは認識してほしい。




テレビを見ていると、保険のCMを見ない日がない。

インターネットにアクセスすると保険比較のサイトを本当によく目にする。

またファイナンシャルプランナーが保険に関して語った本や雑誌の記事は
本屋に行けば溢れている。

これらを総合して考えると今、世間に発信されている保険に関しての代表的な
キーワードは以下のようになるのではないか。

「保険料削減」「保険料比較」「保険料のムダ」「安い」「掛け捨て」

こんなキーワードを頻繁に目や耳にすると、我々保険販売者は

「保険は無駄なもので、掛けるなら安くて掛け捨てがよくいろんな会社を
比較して提案しなければならない」

とつい考えてしまう。実は私もこう思っていた時期があった。

ある大きな間違いに気づくまで・・・

我々の保険販売者としての使命、役目はそもそも保険を安く販売することだろうか?

もしそうであれば、人間でなくてもできる。コンピュータで十分なはずだ。

しかし、これは違う。

我々がやらなくちゃならないことは、お客様の希望・要望に応え、それを満たす
商品やサービスを提供し、お客様に満足してもらうことではないか。

これは保険販売者に限らず、どんなセールスでもどんな商売でも同じ。

これこそがCS(顧客満足)であろう。

一点だけ保険のセールスが他の商売よりも難しい点があるとすれば
お客様が自分の要望・希望・ニーズに気づきにくいということ。

「こんな車が欲しい」「あんな家が欲しい」という要望はあるが保険にはそうはいかない。

「お金を貯めて保険を買いたい」という人はまずいないし
「昔からこんな保険が買いたかった」という要望を言うケースはない。

だから我々はお客様の要望・ニーズに自分で気づいてもらうことから
始めなくてはならない。

そこに気づいてもらえれば、後は車や住宅を売るのと同じだ。

簡単な例を挙げる。想像してほしい!

あなたは目の前にたくさん積まれたダンボールをお客様に売るとする。

私も含めて今までの一般的な販売手法はこうだ。


・お客様の希望を聞かずに、あなたが勝手に「この箱もいらないですね」
「あの箱もいらないですね」と言って、お客様が払う料金を低くするだけのために
 どんどんダンボールを削って販売する方法。
(本当は中身をしっかり説明すると、お客様が欲しい箱もあるかもしれないのに)

または

・できるだけたくさんのダンボール箱を売るために他社の箱と比べて性能がいいこと
をアピールしたり他社の箱と比べて値段が安いことをアピールしてダンボールを販売する方法。

残念ながら、この2つの方法ではお客様に満足してもらうことはない。

どうすればいいか?

どのダンボールが自分にとって必要なのかをお客様に気づかせ・・・
自分でダンボールを積み上げさせるべきなのだ!!

自分で必要なものを必要なだけ自分で積み上げる!!
これに満足しない客が存在するだろうか???

「あれもいらない、これもいらない」「あちらが得、こちらが有利」
というお客様の思い(考え)を

「あれも必要、これも欲しい」に変化させると言っていい!!!

保険を販売する際「あれも必要、これも欲しい」に変化させるには
どうすればいいのかを詳しく解説したものが
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なのだ。

自分でほしいものを積み上げるとどうなるか??

黙っていても単価は上がってしまうのだ!!
嫌でも満足し、他人に紹介したくなってしまうのだ。

この劇的な変化をあなたにもぜひ体験してほしい。

安さ、削減、比較は・・・すべてCMかコンピュータに任せましょう。

「安くしましょう」
「他社より得です、有利です」というのをもうやめませんか?

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予算や国債発行のニュースが報道されるとセットのように
「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的状況をより
視聴者に「実感」してもらうにはどうするだろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は非常に
「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を伝えるのではなく
相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分の情報が
入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています!」と言葉で
アピールするだけではない。

目の前に本当の辞書や事典を並べて(場合によってはそれらを重ねて
積んで)たくさんの情報が入っていることを「実感」してもらう。

いかがだろうか。

商品自体の価格や性能で差別化するのは難しくなったと言われる。

では何で差がつくのか??

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな差がつくとは
考えられないか??

もちろん保険営業でも同じ。

例えば老後の資産形成の手段として終身保険や年金保険などを売る場合。

「日本の老後は心配ですよね」
「年金はあてになりませんよね」

と言って設計書を広げてしまっては、うまくいかないだろう。

これではお客様は「実感」しない。

ではどうすればいいのか??
どう実感させればいいのか??

こんな質問を繰り返してはどうだろう。

「公的年金はいつからもらえるかご存知ですか?」
「いくらくらいもらえるかご存じですか?」
「老後に必要な資金はどのくらいかご存じですか?」

あなたが今から老後のためにお金を貯めましょうと提案させるのではなく
あなたの質問に答えてもらい、最終的に
「公的年金では○○○○万円も足らない。何とかしないといけない」
とお客様に言っていただくこと、すなわち実感していただくことが重要だ。

売り込んだり、強く勧めても今の時代保険は売れないのだ!

お客様に「実感」してもらって売れるのだ!いや売れてしまうのだ!

さああなたの保険営業を変えよう。

お客様を「実感」させながら保険が売れてしまうノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい


がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」と
いう保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の一つと
して提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に説明しても
見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が
何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ!

60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に貯めなくては
ならない!と実感したお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは
そんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。
銀行と比べてどこがいいのか?他の資産形成商品とどう違うのか?を
お客様に納得してもらう。

いかがだろうか?

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

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この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ


葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方、老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。

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この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ

以前ニュース番組で、ある大手量販電器店2つが取材されていた。

その2店は隣接していて、お客を常に取り合っている。

勝負する部分は「価格」。

番組の中ではある日、片方の店の店長が、ライバル店を見に行くと
同じ電化製品が1,000円安く売られているを発見!!

すぐに自分の店に帰って、今度は1,200円安する。

それを見たもう1店は負けずに1,500円安くする
というような熾烈な価格競争の現場が映し出されていた。

これを見た私は
「保険は値引きがないからこんな競争をしないで済む。よかった!!!」
と感じたことをよく覚えている。

しかし確かに我々が販売している保険は、定価から値引くことは
できないのだが・・・

私は知らず知らずのうちに全く自分では気づかないうちに
先程の大手電器店と同じように「価格」で勝負するようになっていた
ことに気づいたのだ。

もちろん「私の扱う保険の方が安いですよ!!」と言って
売っているわけではない。

そうではなくて以前の私がお客様によく言った
「保険のリストラをしましょう」「無駄な保険を削減しましょう」
という言葉こそが、何を隠そう諸悪の根源だということに気づいたのだ!!

リストラとか削減とかムダとか言うと聞こえはいいかもしれないが
私が言っていたトークはこう言っているのと同じなのだ。

「今より安くなります」
「現在、入っている保険より安くなったら、入ってね」

電器店の場合も・・保険も・・・そしてすべての業種に
いえることかもしれないが

安売り競争は利益を生まない
つまり儲からない。

それに安売りは、頭を使わない、誰でもできる販売方法なので
あなたが安売りに成功したとして
あなたを超える安売りをする人がまた現れる可能性があるのだ。

保険でいえば我々の実入りつまりコミッションは少ないし
それでいてずっと長く保険契約を続けてもらいにくくなる。

これらは我々保険営業パーソンにとっては決して喜ばしいことではない。

ではどうすればいいのか?
何をすればいいのか?

今すぐ「価格」で勝負するセールス方法を変えるべきではないだろうか?

「リストラ」「削減」を禁句とすべき。

安易な価格を全面にだした営業スタイルではなくて・・
「ニードールス」にあなたの営業を変えればいいだけだ。

ニードセールス・・・一度や二度はおそらく聞いたことがあるかもしれない。

ごくごく簡単に一言で表すと顧客のニーズにあったセールス手法のことだ!

「そんなの当たり前」「わかっているよ」

客の希望にあった商品は提供しているつもりだ!!と
思われた方はちょっと待ってほしい。

言葉で表すと一言で簡単になってしまうが、このニードセールスは
特に生命保険の営業現場で使うのは、少々難しいのだ。

難しい一番の理由は・・・

そもそも客が生命保険に関する自分のニーズに自分自身で
気づいていないケースがほとんどとうこと。

想像してほしい。

欲しい車なら、どこのメーカーで、色は何で、大きさは何で
車種は何々と・・・客はこちらは頼まなくても、ニーズを持っている。

一方、生命保険はどうか?

そもそも万が一・・・自分が死んだり病気になったりすることを
好んで考える人はいないし、何となく難しいとか複雑というイメージもある。

だから我々保険営業パーソンはニードセールスをする場合
まず客のニーズを引き出し、それをはっきりさせて客自身に
気づかせなくてはならない。

ここがナント言っても難しい。

しかし安心してほしい。

客が自分のニーズに気づいてからは
欲しい車が決まっている客に車を売るくらい簡単に
生保を販売することができるのだ。

しかも・・・客のニーズを引き出し、それにあなたが応えていくと
驚くことが起こるのだ!!!

それは客単価、契約単価がめちゃちゃ上がるのだ!!!

今までは考えられないくらい。

月払い2万円の保険料を払っていた客が
月払い6万円になったりすることは日常茶飯事。

さあ、あなたもこんなセールス手法を身に付けたくはないか?

どうすれば客のニーズを引く出すことができるのか?
どうすればそのニーズを客自身に気づかせることができるのか?
ニーズを引き出した後、どんな話をすればいいのか?
などなど・・・ニードセールスのすべては
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の中にある。
なお勘違いしてほしくないのは・・・
この手法は客単価、契約単価を上げるための方法ではないことだ。

そうではない。

客のニーズを引き出し、それに応えると
結果的に(嫌でも)(誰でも)単価が上がってしまうということなのだ。

そこには強引なセールスも押しやうまいセールストークもいらない。

あなたは客のニーズに応えていると、びっくりするような
コミッションを手にしてしまうということなのだ。

難しいことではないが
まだまだこの手法をやっている営業パーソンは少ない。

これができれば、銀行窓販やその他のライバルも怖くない。

商品の良し悪しや保険料の少々の差を超越してしまう
営業スタイルなのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

競争が益々厳しくなる保険業界を勝つために
このCDゼミナールへの投資を惜しんではいけない。

それでもまだ「リストラ」「削減」を勧めますか??

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