2010年06月

ここでは、2010年06月 に関する情報を紹介しています。
かつて生命保険業界で主流だった義理・人情の営業スタイルを極端に嫌う
営業パーソンがいる。

こんな方の意見を伺うとコンピュータをお客様の前に出して一番有利で
得な保険を提案することが保険営業パーソンの役目だと信じている方が多い。

間違いとは言い切れないが私は違う意見を持っている。

少し前ならこんな営業方法も有効だったはずだ。

どうすれば有利な保険が買えるか?どうすれば得な保険を選べるか?の
「情報」をお客様がまだ持っていない時代までは。

しかし今は違う。

携帯電話やiPodやiPhone、コンピュータの普及によって誰でもいつでも
好きな時に欲しい「情報」を得られるようになったのだ。
テレビの保険通販の影響も少なからずあるだろう。

有利・得な保険の「情報」をお客様は簡単にゲットできるわけだ。
つまりコンピュータで有利で得な保険を提案するやり方が通用しにくく
なっているのだ。

しかし安心して欲しい、こんな時代でも保険営業パーソンが生き残る簡単な
手段はあるのだ。

それはコンピュータやiPad、通販CMでは絶対にできないこと
すなわち営業パーソンしかできないことをやればいいのだ!!!

私はポイントは3つだと考えている。

1つ目は既にお客様が欲しい、知りたいと思っている情報で勝負するのではなく
本当は欲しい、知りたいのに自分では気づいていない部分で勝負すること。

2つ目はかつて主流だった義理・人情の部分も取り入れること。

3つ目は1つ目、2つ目を継続させる仕組みを考えること。

あなたはどんな意見を持っているだろうか?

今保険業界は大きく変わろうとしている。
あなたの営業スタイルの見直す時期が来ていることは間違いないのではないか。

人しかできない10年後も生き残れる営業スタイルとは?




iPadやiPhoneなどのヒットの影響もあってますます多くの人が
いつでもどこでもネットに接続できる環境が整備される。

こんな状況の中、テレビ通販CMも含めて人を介さないで
顧客が保険を購買する機会はますます増えるに違いない。

保険営業パーソンはこの厳しい環境の中どうしたら生き残っていけるのか?

いろいろ申し上げたいことはあるが、私は「丁寧な営業」を
すべきだと言いたい。

「丁寧な営業」とはどんなことなのか例を挙げて説明したい。

例えば小さな子供を持つ専業主婦に保険を提案するとする。

あなたならどんな内容を提案するだろうか?

以前の私ならこう言っていただろう。
「奥様に万が一のことが起こった時もご主人様がいらっしゃいますから
奥様には大きな保障は必要ありません。お葬式代300万円程度の保障で
よいでしょう」

これは「丁寧な営業」とは言えない。かなり乱暴・・アバウトだ。
こんな営業スタイルでは勝ち残っていけない。

どうすればいいのか?

よく考えてみると見過ごされているリスクやニーズがある。

奥様が亡くなった場合本当に経済的リスクは発生しないだろうか?

今までやっていた家事は誰がやるのか?子育ては??料理は??
それらをやるヘルパーやお手伝いさんを雇う必要があるかもしれない。
そうなればもちろんお金がかかる。

仮にそれらをすべてご主人様がやるとする。
そうなれば今までと同じ給与がもらえるだろうか?
残業代がなくなったり昇進が遅くなり結果的に経済的リスクが
発生することは考えらないか??

また奥様が亡くなった場合にかかるのは本当に葬儀代だけだろうか?

亡くなる場合病院での入院を経る場合が多いから、死後に病院代を精算する
お金の準備は必要ないだろうか?


大切なことはリスクやニーズに気づかせてあげることだ。

「そうね!それも必要ですね」「そうそうそんな準備もしておきたい」
こんな言葉をお客様の口から出るように導くことが重要だ。

もちろんリスクやニーズにお客様が気づいてもすべてを保険でカバー
できるとは限らない。

そんな時はどの部分を準備が大切なのか優先順位を一緒に考えることも
大切なのだ。

お客様が気づいていないニーズやリスクに気づかせたり、それらをカバー
するための優先順位をつけたりする・・・これがまさに丁寧な営業。

これをコツコツ繰り返す!!

私が知る限りではコンピュータや通販はこんな営業スタイルはできない。

だからこそ保険営業パーソンは絶対必要だし今後も生き残っていけるのだ!

またこんなスタイルで営業をすれば結果的に契約単価もアップし紹介も
出やすい傾向がある。

これは営業パーソン冥利に尽きるのでは。

いかがだろうか?

さああなたの営業スタイルをほんの少し変えよう。

ほんの少しでいい。少しの変化が大きな成果をもたらすのだから。

丁寧な保険営業スタイルを勉強したい方





ゴルフのトッププロは自分のスイングをチェックする時
いくつもいくつもたくさんの部分を気にする人は少ない。

「左のひざだけチェックする」「右の腰だけ意識する」というように
たいてい1つか2つだけだ。

人気作家の中谷彰浩さんは自分が経営する会社のスタッフにいちいち
指示は出さないという。

「クイックアンドクールアクション」・・かっこよくて速い行動という
会社の哲学があるのみなのだ。

スタッフはこのたった1つのスローガンにあった行動をする。

サービスのよさで知られるリッツカールトンホテルも従業員にあれも
これもという指示は出さない。

クレドと呼ばれる行動規範の冊子を1つ渡されるだけ。

このたった1つのクレドをもとにサービスを行いナンバーワンを守り
続けているのだ。

保険営業も同じ。

成功するため、契約を獲りづけるためにはたった3つの行動だけでいい。

音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ

音声セミナーで語っているのは以下のたった3つの行動だ。

1既契約者(お客様)に対してどんな行動を取るべきか

2営業の現場でどんな行動を取るべきか

3思ったような行動を取るためにはどうすればいいのか

この3つの行動をあなたが続ければ

ネットによる保険比較や販売は怖くなくなり

テレビCMなどの保険通販にも勝てるようになり

ライバルの保険営業パーソンに圧勝できるようになり

銀行や信金など他業種で保険を販売する相手に勝てるようになり

契約単価を上げて、コミッションを増やすことができるようになり

思ったような行動ができて目標や夢を確実に達成できるようになり

5年後、10年後も保険業界で生き残っていく自信をもてるようになる

と私は確信している。

いかがだろうか?

特殊な技術や理論は全く必要ない。
あなたはただ3つの行動を取り続ければいいだけなのだ!!

行動をし続ければ必ず良い結果がでると私は断言する。

ただしセミナーを聴いただけでは結果はでない。
保険契約も獲れない。何も変わらない。

行動を起こす気がない方には全く参考にならない内容なので
音声セミナーを聴くことを勧めない。

何をどう変えればいいのか?その答えはこちらにすべてある↓
音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ




「社長、ぜひご提案したい事がございます。
   お時間をいただけないでしょうか?」

私が何十回いや何百回と繰り返したアプローチ方法だ。

既存の契約よりも条件がいい提案もした。
会社にとってメリットがありリスクヘッジのためには不可欠な
プランも提示した。

なのに思ったような法人保険契約を獲ることはできなかった。

ある部分を直すまでは。

保険営業パーソンが社長に時間を作ってもらうようにお願いしている間は
よい結果を出すには難しい。

あなたが依頼するのではなく、社長からお願されるように導けば
話の展開はガラッと変わり、驚くような成果が上がるのだ。

「その話、聞きたい!」「今度資料を持ってきてくれ」

こんな言葉が社長の口からでるようにするのだ。

あなたが会うことをお願いすれば、売り込みになってしまうが
お願いされれば、それが相談とかコンサルティングに変わるのだ。

お願いして売り込むか相談にのってあげてコンサルティングするのか
大きな違いなのだ。

法人工作というと税務や経営などの専門知識が豊富でないとうまくいかないと
考えられることが多いが、実はそれらは最低限の知識や情報でいい。

大事なのはアプローチだ!

さああなたの社長に対するアプローチを変えよう。

社長が身を乗り出すアプローチ方法を学びたいなら




紹介や既契約者からの追加契約で新規契約を獲得していく
もちろん保険営業パーソンにとって大切なことだ。

これらに加えて継続的に新規の見込み客をゲットできる方法があったら
楽になるとは思わないか?

来週または来月の契約が獲れるかどうか胃がキリキリ痛むことも無くなる
はずだ。

見込み客ゲットの大きな武器となるのがホームページ。

ほとんどの保険営業パーソンは持っていたとしてもプロフィールや
取扱種目を載せているだけで、集客の武器として活用できていないのが
現状だろう。

携帯電話やiPad、iPhoneなどの普及でますますお客様がネット接続する
機会が増える中、ホームページを使って見込み客をゲットするポイント
中から今回は1つだけ紹介したい。

ポイントは「逆」だ。

「医療保険はいい保険だ」「がん保険に入るべき」というようなことを
語っているホームページは星の数ほどある。

大手で広告料を何億円も掛けられるならこんな切り口でも厳しい競争に
勝って見込み客を獲得できるかもしれないが、一保険営業パーソンは無理だ。

ではどうすればいいのか?

それは大手や多くの人が語っていること、常識とは「逆」のことを語る
のだ。

例えば最近の医療保険で多い「入院日数限度60日」。

医療の進歩もあって最近の入院は2週間以内のものが多くを占めるので
60日で十分というのが一般的な意見だろう。

果たしてこれがすべてだろうか?

保険というのは経済的リスクを補うものだから本当に金銭的に困るのは
入院が長引いた時ではないか。

極端な話2週間程度の入院なら貯金などで何とかなるかもしれない。

だったら入院日数限度は360日にすべき!とも言える。

どちらが正しいとか間違っているという問題ではない。

大切なことは常識や慣習になっていることをそのままお客様に伝えるのではなく
あなたなりの意見を述べることだ。

それが一般的な考えと逆のものであれば目立つし、集客のきっかけとなると
私は考えている。

子供を産んだばかりのお母さんに「学資保険」を勧めるのは当たり前だが
「学資保険は入ってはいけない」という人は少ない。

なぜなのか?どんな考えからなのか?をホームページで述べるのもいいかも
しれない。

しつこいようだが、どちらが正しいか間違いかの問題ではない。
あなたの考えを語ることが重要なのだ。

まだまだホームページで見込み客を集客するポイントはたくさんある。

決して難しいことではない。
知っているか知らないかだけで大きな差がつくのだ。

ホームページから見込み客を獲得するポイントを勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
初心者でもできる生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法!









先日、ある会合で一緒になった保険代理店の方からこんな質問を受けた。

「保険営業パーソンに最も必要なノウハウを今1つだけ挙げるとしたら
何ですか?」

いろいろ挙げたいところだが、私は「生命保険をできるだけ高く売る
ノウハウ」と答えた。

高い保険料の見積を作って説得することを勧めているわけではない。
お金持ちに営業を掛けることを勧めているわけでもない。

もちろんそれで高い保険が売れてハッピーならいいのだが・・・
そんなことをしなくても「できるだけ高い保険を売ること」は可能だと
確信しているのだ。

どうすればいいのか?

ポイントを1つだけ申し上げる。

不況やデフレ、少子高齢化、年金問題、赤字国債などの影響もあって
日本の将来、自分の未来に金銭的不安を抱いている人は少なくないはずだ。

この金銭的不安が一体どんなものなにかを明確にしてそれを解決するための
策を提示すべきだ。

多くの人は将来に金銭的な不安を持っている。
ただみんなその不安が漠然としている。

我々はプロフェショナルのコンサルタントとしてその不安・問題点をはっきり
させて、その解決策を提案すべきではないだろうか?

背中がなんとなく痛いという患者がいたら医者はどうするだろうか?

原因を突き止めるために検査や診断をする。そして病名がはっきりしたら
治療をしたりや薬を出したりして病気を治す努力をするはずだ。

保険営業パーソンも同じなのだ。

保険を提案するのではない。
漠然とした問題や不安を明確にし解決・解消する手段を提案するのだ。
その手段が「生命保険」であるに過ぎない。

これらをすることで高い保険を売ろうとしなくても売れてしまうのだ。

さああなたの保険営業を変えよう。

高い保険が売れてしまうノウハウ





平日の午後テレビを見ると驚くことがある。
それは通信販売の保険のCMが死ぬほど流れていることだ。

なぜこんなに通販の保険のCMが多いのか??
答えは非常に簡単。

反響が多いから。資料請求が多いから。最終的には契約が獲れるから。

テレビCMの効果は細かい数字まで計測されているので効果がなかれば
すぐにCMは中止になる。

あれだけCMが続けられるということは効果がある裏返しなのだ。
つまり保険が売れているのだ!

ではなぜみんなあのCMで保険を買ってしまうのか?

もちろん商品の特性や保険料の安さというのは原因のひとつとして
挙げられる。

しかし私は「保障内容と保険料」をしっかり伝えていることも選ばれる
大きな要因だと感じている。

「保障内容と保険料」を伝えるだけで保険が売れたら苦労しないと
思った方も多いはず。

でも思い返して欲しい。

あなたは通販CMで訴えるように保障と保険料をしっかりお客様に
伝えているだろうか?

「どうせ言っても無理」「断られるだけ」と考え躊躇していることは
ないだろうか。

年間1,000万円以上の損保契約を増収し続けている人がいる。

特別なことはやっていない。

当たり前のことを当たり前にお客様に説明し伝えるだけ。

気の利いた説明はいらない。感動するようなたとえもそこにはない。

それで契約を獲り続けている。


みんなができるのにやっていないことをしっかりやる!
実はそれだけでも増収はできるのだ!


詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい
これからはどんどん損保が取れる!! 
1年で1,000万円増収する方法&トーク集
の中にある。

考えてみて欲しい。

通販のCMはわかりやすく当たり前のことをわかりやすく伝えている
だけなのだ。

つまりそれができれば保険営業パーソンが通販に負けるわけはないと
私は確信している。

保険料が安いから・・
自分には通販と同じ商品を扱えないから・・・
とあきらめずにもう一度基本に戻ることをお勧めする。


最近風邪をひいている人が多い。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。

何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。

たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。
あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・しかもお金を
払っているのは自分なのに感謝の言葉を医者に投げかける。

そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか???

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれた
からだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。

あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか??

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む
方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。

問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され、場合によっては「先生」と呼ばれる。

そんな営業方法特にがん保険を売るための問題解決型営業ノウハウを
詳しく解説したものがこちら↓
音声セミナー
毎月7件のがん保険を確実に獲る方法

音声セミナーを聴けば・・・
このノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
がん保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら、がん保険の
契約を獲ることができるはず。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはこの音声セミナーにある↓
音声セミナー
毎月7件のがん保険を確実に獲る方法





ネットマーケティングやホームページから見込み客や契約を獲得ノウハウが
今後ますます重要になってくることに異論を唱える方はいないのではないか。

では例えばあなたが医療保険の見込み客や契約をホームページを活用して
獲得しようとする場合、どんな情報を載せるだろうか?

商品内容と特徴、そして保険料・・・ほとんどの保険営業パーソンは
今現在こうしている。

要するに保険会社のホームページ、通販生保のCMで宣伝している内容と
ほぼ同じことをやっているのだ。

私は断言する。
これでは保険営業パーソンや代理店に勝ち目はない!!

ではどうすればいいのか?

(やり方はいろいろあるが)
大手がやっている「商品内容や特徴」をネットで宣伝するのでなく
「選び方」を載せるのが1つだ。

商品内容や特徴を勝手に変えることはできないが
「選び方」は独断でいい。いやあなたの独断がいいのだ。

例を1つ挙げるなら、あなたは医療保険の入院日数の限度についてどんな
意見を持っているだろうか?

私は保険というのは経済的リスクを補うものだと考えているので
日帰り入院では普通は大きな経済的リスクは発生しないと意見だ。

もっとも経済的リスクを負うのは長期の入院なのでどちらかというと
入院限度日数の長い保障内容を選んだ方がいいという考えを持っている。

ここで勘違いして欲しくないのは長期日数の保険を売った方がいいと
私が言いたいわけではない点だ!

重要なことは保険商品が特徴や保険料を単に宣伝するのではなく
あなたの意見・あなたなりの保険の選び方、考え方を述べることなのだ。

だからもちろん全く逆の意見でもいいわけだ。

入院日数のデータを調べればおそらく最近の入院は2週間以内のものが
ほとんどだから、入院日数限度は短くていいという意見ももちろんありだ。

コンプラには注意が必要だが「選び方」を切り口にすれば大手とは
またはライバルの保険営業パーソンとは一味違ったホームページや
ネットマーケティングが可能になるとは思わないか?

もちろんやり方はまだまだたくさんある。
つまりチャンスもたくさんある。

ホームページが集客の武器になっている保険営業パーソンが少ない
今だからこそ今日からスタートしないか?

もっとホームページから生命保険を獲得するノウハウを勉強したい方↓
初心者でもできる生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法!




どうしたらうまい営業トークができるか?
どう話したらお客様が生命保険のことを理解していただけるか?
難しいことをどんな表現で話せばいいのか?
どうしたら自分の生保に対する考えを理解してもらえるか?

こんなことを私は常に生保営業の現場で考えていた。

だからがんばった。努力もした。トップセールスの方が使っている
トークをマネもした。セミナーにも参加した。本もよく読んだ。

しかし自分が思い描いたような生保の成績や成果を上げることはできなかった。

なぜか??

営業トークがうまくないわけではない。努力が足らないわけではない。
うまい表現ができないからではない。

お客様を「説得」しようとしていたからだ。

それに気づかせてくれたのは「クロージング」「紹介依頼」はしては
いけない???お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
だ。

これに出会うまでは、私はお客様を説得することこそが
保険のセールスの真髄だと考えていた。

しかしそれは大きな大きな間違いなのだ。

我々が保険セールスでしなくちゃいけないことはお客様を「説得」することではなく
「納得」してもらうことなのだ。

自分の保険に対しての考えが正しいか間違っているかという問題ではない。

それを押し付けるのはではなくそれに気づいてもらうことが最も重要なのだ!

「あっそうだったんだ~」「なるほど!!」と「納得」したお客様は確実に成約に繋がる。

そして「紹介」にも繋がるのだ!!!

説得と納得・・・言葉としては似ていても、そこから得られる成果は天と地の差がある。

ではどうしてらお客様に「納得」してもらえるのか??

答えはすべて
「クロージング」「紹介依頼」はしてはいけない???
お客様が喜ぶ!高確率紹介型生保セールス術
の中にある。

お客様を論破する・・・説得することはもうやめよう。

あなたがしなくちゃならないことは「納得」させることだ!!!


ワールドカップサッカーを観ていてきづいたことがある。

クリアミスやトラップミスなどミスが多いチームが負けるし
その相手のミスをうまくチャンスに変えたチームが勝つということだ。

これは損保営業でも同じではないか。

損保の場合、ほとんどお客様が既に加入している場合が多い。

見積やパンフレットを持って行き熱心に売り込んでも契約を切り替えて
くれる可能性は高くないはずだ。

ではどうすればいいのか?

言い方はよくないかもしれないが、ライバルのミスに付け込むのが
1つではないか。

といっても相手のミスを指をくわえて待っていることを勧めている
わけではない。

ミスを積極的に探すのだ。

情報源となるのが「約款」なのだ!

「約款」をうまく使いこなせば、相手のミスが浮かび上がってくるのだ。

本来は一般物件の料率でいいものを長年工場物件で契約していて何百万円も
保険料を無駄に払っていた企業

本来は24時間担保で付保しなければ意味がない傷害保険をずっと
就業中のみ担保で掛けていた団体

こんなミスが約款を使いこなすことで見つけることができるのだ!

CDゼミナール
これで年間1,500万円損保を増収することができる!
~答えはすべて約款にあった~


典型的なミスを発見できれば同業種・同規模の会社でも同じようなミスを
見つけることができることもあるのだ。

同業種や業界団体の企業の契約を軒並み奪取なんてことも夢ではない。

あなたは想像できただろうか?
こんな不況の時代に損保を切り口に法人工作をする自分の姿を!

さああなたの営業を変えよう。
まだまだ損保増収はできるのだ!!

CDゼミナール
これで年間1,500万円損保を増収することができる!
~答えはすべて約款にあった~