2010年07月

ここでは、2010年07月 に関する情報を紹介しています。
■こうすれば他社と比較されない

客が欲しいと思った商品やサービスを提供するという
ビジネスのスタイルは今後ますます競争が激化すると私は考えている。

例えばあなたがどうしてもあるメーカーの大画面のテレビが欲しかった
としよう。

何も考えずにふらっと入った街の電気屋さんですぐに買うだろうか?

おそらく家電量販店を何件か見たり、コンピュータや携帯を使って
ネットで安くてしかもサービスがいい店を探すのではないか。

必ず「比較」するはず。

今後もっともっとネットが進化し、さらに利用者が増えれば
この傾向はますます強くなることは確実だ。

いつでも誰でも、自分の買いたい商品をどこで買えば安いか得かを
一瞬のうちで「比較」できるようになる。

あなたはこの果てしない「比較」の競争に加わるのだろうか?

一方で「比較」の競争とは一線を画す戦術もある。

ある意味、客の頭の中をあなたの商品やサービスを独占させる方法と
言っていいかもしれない。

それは既に客が欲しいものを提供するのではなく、本当は欲しいけど
それにまだ気づいていない・・・いわば潜在化したニーズを引き出して
からそのニーズに合わせた商品やサービスを提供する方法だ。

何だか難しく聞こえるかもしれないので例を2つ出そう。

1つ目はお馴染みの100円ショップ。

100円ショップは何でも均一100円で安いから売れると言われて
いるが私は売れる理由はそれだけだとは考えていない。

100円ショップの商品は「これ、欲しかったんだよな~」
「そういえばこれ必要だった!!」と気づかせる力を持っていると感じる。

その証拠に買う予定でなかったものをついつい買い物かごにいれてしまう
ことがよくある。

あなたもこんな経験はないか?

もう1つは最近、よくある格安うどん店。

具が何も入っていないうどんなら、結構おいしいうどんが100~200円
で食べられる。

うどんの具は並べられているショーケースの中から各自は選ぶ。

セルフサービスで具のないうどんを手にしてからレジに行くまでには
様々な具が並んでいる。

「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」と選んでいくと
結局値段は600~700円ぐらいになることが多い。

まさにこれも我々のニーズをうまく喚起した例だと私は考えている。

最初から値段が700円のうどんをそれがどんなにおいしくて
お得かを店の人が一生懸命説明していたら食べたいと思うだろうか?

いかに潜在化したニーズを喚起できるか!!
これが客の頭の中をあなたの商品で独占させる方法なのだ。

他社と比較されないオンリーワンの保険営業スタイルであなたの営業に
革命を起こしたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■言わせる技術

以前年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に顔を隠して出演していた。

言い方はおかしいが結婚詐欺で数億円を稼ぐのはその業界では
トップクラスだという。

女性一人から数百万、場合によっては数千万円を騙しとる。

彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを2つ語っていた。

ひとつはは女性から好きと言わせること。(女性から結婚したいと
言わせること)もうひとつは女性からお金を払いたいと言わせること。

こちらから好きになって、言い寄ってもお願いしても高額のお金を
とることはできない。あくまで女性に言わせるのがポイントだと言う。

こうさせることで、たくさんお金をとれると同時に「自分で選んだ」
という事実があるから訴えられるリスクも低くすることができるという。

人を騙すことは絶対にやってはいけないが
この話は保険営業に使える部分がある。

それは「選ばせること」「言わせること」だ。

保険営業パーソンが「売り込む」 
お客様が「売られる」

これでは満足を得ることはできない。紹介も得ることはできない。
結果的に保険料の単価をアップすることはできないのだ。

売るんじゃない、お客様に「選ばせること」
欲しいと「言わせること」が絶対に必要なのだ!

「保険なんかを欲しいとか選びたいなんてお客は言わないよ!」
と思った方はちょっと待った!

それはあなたが方法を知らないだけなのだ。

逆に言うと、あなたはその方法さえ知れば
単価を上げること、満足を得ること紹介を獲得することは簡単にできるのだ。

お客様がこんな言葉を言ったら、あなたの営業は変わらないか?

「その部分は終身保険で準備したい」
「終身保険の保障は3000万円でないと困る」

こんなことをお客様に言わせる技術を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
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■ライバルに圧勝する保険営業ノウハウ

ノンアルコールビールで先頭を走るキリンは少し前になるが
新しい商品を発売した。

「休日のAlc 0.00%」という商品だ。
CMなどで使われているコピーは「休肝日をぜひ。休肝日にぜひぜひ」。

今までノンアルコールビールは車の運転時などビールを飲みたくても
飲めないシチュエーションでのビールの替わりという位置づけだった。

一方「休日のAlc 0.00%」は健康診断での数値の悪さを理由に医者などから
お酒を飲まない日を作るようにとアドバイスされながら、ついつい毎日飲んで
しまう人たちにノンアルコールビールを飲んで休肝日を作ってはどうか?と
いうある種提案になっていると言える。

世のお父さんの「そうそうこのやり方があったか」「こんなビール欲しかった」
という声が聞こえてきそうで新しいニーズを喚起したわけだ。

既にみんなが認識しているニーズで勝負すれば、そこにはとんでもない競争が
待っている。

「ビールを飲みたくても飲めないシチュエーションのビールの替わり」
という市場は既に競争が激化していると言っていいだろう。

一方で今回例にだした「休日のAlc 0.00%」のようには全く別のニーズを
掘り起こし新しい分野を作りそこで圧勝する方法もあるのだ。

これは保険営業でも同じ。

多くのお客様が必要!入りたい!と感じているがん保険や医療保険や
みんなが入るべきだと考えている「万が一」の死に対する保障でライバルと
競争して勝つのも悪くない。

しかし一方で全く別のニーズを掘り起こし(喚起し)勝負する方法もあるのだ。

隠れているニーズを喚起し圧勝する保険営業ノウハウはすべてここにある↓
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・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■なぜ今ギャルに終身保険が売れるのか?

先日、あるテレビ番組でバブル景気を経験したブランド好きの母と
それとは正反対でブランドや高い買い物を一切しない19歳の娘が
取材されていた。

グッチやヴィトンのバックや服に興味を持つ母、一方で「しまむら」
の1,280円のワンピースを買うかどうか散々悩む娘が映し出されていた。

娘はムダなものには一切お金を使いたくなくコツコツ貯金をしているのだ。

番組の記者からお金を貯める理由を質問されると、娘は「老後のため」
と即答していた。

いかがだろうか。
あなたはこの話を聞いて若者に保険を販売するチャンスを感じないだろうか?

といっても今回の娘のような若者に「老後のためにこの保険でお金を貯めましょう」
と提案すればいいとは私は考えていない。

そんなことをすればおそらく銀行の定期と比べられて、どちらが利率がいいか
どちらが得かという話に終始してしまうはずだ。

大切なことは若者がどんなことを望んでいるか?どんなニーズを持っているか?を
しっかり引き出すことだ。

「お金を増やしたい」なのか?「お金を貯めたい」なのか?

仮に「お金を増やしたい」という若者がいればそれは株や投資信託、FXなどの
話をすればいいのだろう。

「お金を貯めたい」なら単に「老後のため」という漠然とした理由ではなく
何歳までにいくらくらい貯めたいのかをはっきりさせることが重要だ。

もらえる年金額がいくらなのか?実際の生活にかかるお金はいくらなのか?
これらの金額の概算を出せば、足らない金額つまり貯めなくてはいけない金額が
はっきりするはずだ。

「60歳までに2,000万円貯めないといけない」
こんな言葉をあなたが言うのではなく、若者に言わせるように導くのだ。

ここまでニーズが喚起されれば、あとはなぜそのお金を貯める手段として
生命保険が有効なのかを納得してもらうだけだ。

単にお金が増えるからという理由だけではなく、生命保険商品が持っている
特徴をしっかりと説明できれば、そう難しいことではない。

さああなたの保険営業を変えよう。

19歳のギャルから月5万円の保険契約が獲れてもなんら不思議ではないのだ。

老後の不安を追い風に変える保険営業ノウハウを詳しく解説したものがこちら↓
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■プロセス革命

自分が予想していた事、自分が当たり前だと考えていた事が
覆った時・反対のことが起こった時、人は驚き感動するのではないか。

先日行われたサッカーワールドカップでも本番前の試合で連敗し
多くの人が予選リーグ敗退を予想していたからこそ、全く逆のことが
起こり、日本中が感動したのだろう。

自分がこんなものだろうと思っていたラーメンの味が、予想外に
おいしかった時、感激し人に話したくなる。

保険営業でも同じことが起こせれば奇跡的な結果が得られるのだ。

お客様が予想していた事、当たり前だと考えていた事を
覆すお手伝いをするのだ。

お客様が保険に関して思っていることとはどんなことか?

いろいろ考えられるが1つは「万が一の時のために掛けるもの」という
ことに違いない。

だったらこんな質問をお客様に投げかけたらどうだろうか?
「保険は万が一の時以外にも役に立つのはご存じですか?」

「えっ?」という答えがお客様から返ってきて不思議ではない。

お客様の予想を覆す・・・これで第一歩は成功。お客様の関心をぐっと
惹きつけることができる。

しかし「それではお金の貯まる積立式の保険のプランをご覧ください」
とやってしまったら、すべては水の泡となる。

この段階で保険の提案書を出すのはご法度だ。

保険が資産形成・保全の役目もあり、優れた金融商品の1つであることを
さらりと言及し、あなたがやるべきことは「なんのために資産形成が必要か?」を
お客様との会話&質問で明確にすることなのだ。

例えば老後のための資産形成の部分で言えば、あなたが「豊かな老後のために
保険で1500万円を貯めましょう」と言ってしまってはダメ。

お客様の口から「そう考えると1500万円は自分で何とかしなくちゃいけないね」
と言わせないといけない。

こう言われたら、無理に保険を売り込む必要はない。
お客様が望むとおりにするための手段・・・
すなわち万が一の時以外にも役に立つ保険を提示するだけ。

いかがだろうか。

「結局、終身保険を厚く提案すればいいんでしょ!」という保険営業パーソンは
失礼な言い方かもしれないが、まずうまくいかない。

結果としてそんなプラン内容になるかもしれないがプロセスが違うのだ。

保険営業パーソンに売り込まれたプランか
自分のためには絶対必要だと思う内容を満たすプランか

さああなたの営業にプロセスの革命を起こそう。

新商品でなくても新特約がなくてもあなたの営業は変えられるのだ。

その答えがすべてここにある↓
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・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

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・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■得な保険は売れなくなる!!

「保険の見直しをしましょう」
「保険のムダを見つけてリストラしましょう」

こうお客様に問いかければいい反応が返ったきた時期があった。

加入している証券を分析してムダのない提案をすれば
ある程度は契約を獲ることができた。

これは一部の販売者が自分の成績のために明らかに
お客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いたからではないか?

でも時代は変わった。

「見直し」「リストラ」

つまり今加入している保険より「お得な保険」にしませんかという
販売手法が通用しにくくなってきている。

あなたはどう感じているだろうか???

「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを切り口にして保険は
バンバン売れる!」ともしあなたが思っていて実際に保険が思ったように獲れ
ているならそもそもこの文章は読む必要がない。

ここでこのページを閉じてほしい。

しかし最近保険の話(特に生保)の話をしてもお客様の反応がよくないと
少しでも感じている方ならこの文章を読み続けてほしい。

銀行や郵便局をはじめ生協やJAまで保険販売のライバルが増えたことが
こうなった理由の一つと考えられる。

一部の試算では近い将来日本人の50人に1人が保険販売者になるとの
見解もあるくらいだ。

増えた販売者は売る商品の違いはあるものの・・・

結局のところ「お得な保険」にしませんか?という販売手法を用いる。

これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。

それからもう一つの理由はインターネットの出現が挙げられる。

「お得な保険」を見つけるのに最も手軽な手段がネットのわけだ。

売る人が増えてしかも同じ販売手法。
さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。
ネットを利用できる人が増え最近では携帯電話でも
インターネットに接続できるとなればますますこれらに拍車がかかる。

今後この傾向はどうなると思うか??

あくまで私の考えだがますますこの傾向は強くなるはずである。

ネットを利用する層や年代も広がり保険販売者も増える。
結果としてますます保険が売れにくくなることは間違いない。

今の「お得な保険」にしませんかという販売手法を続ける限り。

だから今こそあなたの販売手法を変える時期なのではないか??

それでもまだお得になります!!安くなります!!
メリットがあります!損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか?

あるのだ。まだまだやっている人が少ない

競争のない販売手法が。

どんなにライバルが増えてもインターネットが進化しても生き残れる方法が!

その販売方法を詳しく解説したものがこちら↓
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以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。
値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。
全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドの
マークが内ポケットに付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋さんが7~8万円で
儲けていないわけではない。十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って欲しいと思って
買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりするぐらい
高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという損得勘定ではなく

「欲しいから」「必要だから」とお客様に思っていただき
保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

それを詳しく解説したものがCDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
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なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。

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保険営業で勝ち残るための差別化戦略



■FP資格よサヨナラ

自慢じゃないが私がFP(ファイナンシャルプランナー)の資格を取ったのは
相当早い時期だ。まだ保険会社がFP取得を大々的に勧める前の時期。

専門の学校にナント半年通った。当時25万円以上のお金がかかったと
記憶している。

FPの資格を取得し知識をたくさん持てば保険契約がたくさん獲れると
思っていた。今までより大きな契約が獲れると信じていた。
たくさんの手数料がもらうことができると考えていた。

それらが大きな勘違いであり幻想であることに気づくまでは。

保険を販売してからずっとずっとお客様は「理屈」だけで保険を選ぶと
考えていたのだ。

契約条件がよければ、保険料が安ければ、得な契約であれば
解約返戻金が多ければ、特約が有利であればなどなど「理屈」が通れば
契約はたくさん獲れる!大きな契約は獲れる!と思っていた。

だから少しでも値段の安い保険を提案した。少しでも得な商品をオススメした。
それをするためには複数の保険商品を販売することが不可欠だと考え
代理店だった私は乗り合いを求め保険会社と戦ったりもした。

しかし残念ながらお客様は「理屈」だけで保険を選ばない。

全く同じお客様に、同じ条件で、同じ保険を営業しても契約の獲れる人と
獲れない人が必ずでてくる。

もしも「理屈」だけでお客様が判断するのだったら、同じ提案、同じ保険料で
あれば、誰が売っても同じ結果がでるはず。

しかしそんなことはありえない。

では「理屈」以外に何で判断するのか?

それが「感情」「心理」「気持ち」 なのだ。
「理屈」と「感情」「心理」「気持ち」 の両方でお客様は判断する。

ここで思い出してほしい。

あなたは保険営業に関しての研修やセミナー、ミーティングで「感情」
や「心理」について教わったことがあるだろうか?

得な保険提案の仕方ついて有利な商品について他社より勝っている商品に
ついては耳にタコができるくらいたくさん話を聞いているはずだが
おそらくお客様の「感情」や「心理」を味方につける方法を教わったことが
ないのではないか。

だから苦戦する。だから思ったような単価の契約が上がらない。
だから紹介をもらうのが難しい。

でも無理もない、あなたも私もただやり方を知らないだけなのだから。

具体的にはお客様の「感情」「心理」がどうすればなればいいのか?

「欲しい!」「必要だ!」という感情・心理にお客様がなるように
すればいいのだ。

保険=万が一のもの=できるだけ安く得なものがいい

という「理屈」だけのお客様を

保険=「欲しい」=「必要だ」

に変える(シフトさせる)のだ。

保険に対するお客様の感情・心理を「欲しい」「必要だ」に
変える方法はすべてここにある↓

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このノウハウを使って「理屈」だけではなく「感情」や「心理」も
あなたの味方にできたとき

「いただく契約の単価は間違いなく上がり」
「今まで以上の満足をお客様に与えることができ」
「頼まなくても紹介をいただくことができる」ことは間違いない。

さあ一歩を踏み出そう。


■お客様の相談にはのるな!

お客様のニーズに応える。それが顧客満足(CS)に繋がる。
お客様が困ったときに相談にのる。

これこそがコンサルティングだとずっとずっと信じてきた。

そしてそのようにコンサルティングをすれば自然と保険契約はもらえると
思ってきた。

それが保険営業パーソンとして致命的で大きな大きな間違いだと気づくまでは。

よく考えてみると単に客の言うことを聞いて走り回っている営業パーソンは
忙しいだけで、思ったような成果が上がっていないことも少なくない。

一方普段は暇に見えてもお客様のハートをがっちり掴んで大きな成果を
上げてくる人もいる。

その違いは何なのか?

その答えを見つけるキーワードに「ニーズの喚起」が上がられる。

おそらくあなたもこの言葉を少なくても一度や二度耳にしたことがあるだろう。

客のニーズに応える!というのは間違いではないが
実はお客様自身・・・自分のニーズに気づいていないことが多いのだ。

勉強がわからない子供を思い浮かべて欲しい。

「わからない所があれば先生にちゃんと質問しなさい」と親がいくら
注意してもほとんどの子供は「わからないことがわからない」ので
質問のしようがない。

勉強とは話は全く違うが原理はこれと同じ。

よく生命保険は「ニーズ潜在型商品」と言われるがまさに自分はどんな
ニーズがあるか気づかない!ニーズが潜在化している!というケースがほとんどなのだ。

お客様が自分自身のニーズに気づいてもらえれば、そのニーズを満たす策を
保険営業パーソンは提示すればいいだけ。

契約は笑ってしまうくらい簡単に獲れるのだ。

その気づきが大きければ大きいほど客は他人に話したくなるのだ。
(つまり紹介に繋がる)

ニーズを喚起する、気づかせる!そしてそれを満たす策を提示する

これこそが保険営業パーソンのコンサルティングなのだ。

ではお客様にはどんなニーズがあるのか?どうやってそれを喚起すればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?どのような策を提示すればいいのか?

その答えがすべてここにある↓
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■そうだったのか!保険営業トーク

枕が自分に合っているかどうかで眠りの質は決まるという。

先日テレビに出演していた枕の専門医はこんなことを言っていた。
「1日6時間眠るとしてそれが1年で365日、人生で80年
つまり6時間×356日×80年で人生の20年は睡眠です。
それでも眠る環境を気にしませんか?」

私は思わずなるほど!その通りと言ってしまい、自分の枕を見直そう
と決めた。

もしもこの先生がいきなりこんな枕がいいです!オススメです!
という話からしていたら私は関心を持たなかっただろう。

「人生20年以上も睡眠?!」という驚き、気づきからスタートしたからこそ
枕を見直す気になったのだ。


子供の頃、親から「勉強しなさい」と注意されて素直に勉強しただろうか?

「うるさいな」「今やろうとしたところなのに」ときっと反発したに
違いない。

人から言われても注意されても強く勧められても子供は普通勉強しない。
自分で「勉強しないといけない」と気づくまでは。

これは保険営業でも同じなのだ。

「この保険が絶対お得です」
「このプランがオススメです」
「この設計が有利です」

こんなことをいきなり保険営業パーソンに言われてもお客様の心には
響かないのだ。

「なるほど!」「言われてもみればその通り」「それは絶対必要!」
とお客様が気づいて初めて保険の提案を理解し受け入れるのだ。

多くの保険営業パーソンはこれをする前に売り込むからうまくいかないのだ。

あなたがやることは安くてお得なプランの提案書を印刷することではない。

お客様から「なるほど」「そうだったのか!」「それ必要」という
言葉をもらうことだ。

どうすればそんな言葉がもらえるのか?
その言葉をもらった後どうすればいいのか?

その答えはすべてここにある↓
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■乾電池式保険営業

私の個人的な意見だがお客様が欲しいものを売っているだけでは
厳しい競争に勝ち不況を突破するのは難しいと考えている。

一昔前ならお客様の要望、ニーズに合ったビジネスをすれば成功しただろう。

しかしデフレやネット販売の台頭で状況が変わったと言えるのではないか。

あなたが海外旅行に行くとする。

いきなり街の旅行代理店に行きツアーを決めるという人は少ないはずだ。

できるだけお得で条件がよく安いツアーがないかネットの検索機能を
使って調べるはずだ。

薄型テレビを買う場合も同じで、いきなり電器屋さんに電話を掛けて
「32型のテレビをください」とはしないだろう。

大型家電量販店を何軒も訪問したりネットの価格比較サイトに
アクセスしていろいろ比較するに違いない。

お客様が既に欲しいものは厳しいとてつもない競争にさらされるわけだ。

しかしその一方で比較的競争が緩い分野もある。

それはお客様が欲しいものを売るのではなく
お客様が本当は欲しいのに気づいていないものを売るという方法だ。

難しく聞こえるかもしれないがスーパーのレジの横にある「乾電池」を
思い出して欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲しかった人に売ろうと
しているわけではない。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が切れていた!」
と気づいた人に売ろうとしているのだ。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が売られているし
そうしている店が多いのでそれなりの利益が出ているのだろう。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円ショップで100円で
売られている電池が200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い電池を探す。
片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づかされた人は
高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

お客様が欲しい必要だと既に思っている顕在化したニーズに応える
だけではなく、まだ気づいていない潜在化したニーズを掘り起こす
ノウハウをあなたの保険営業でも取り入れよう。

「そうなこと今まで考えてもみなかった」
「言われてみたらその通りだ」
「なるほど、それは絶対に必要だね」

こんな言葉がお客様の口から出るようになったら潜在化したニーズが
喚起された証拠。

今までより大きな満足度を与えながら契約単価を上げることができる
はずだ。

潜在化したニーズを掘り起こすノウハウについて勉強したい方は
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・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?




先日お会いした保険代理店の方は少しやる気を失い将来を悲観して
いました。

自分が長年信用し販売を続け実績を残してきた保険会社が
ネット生保事業に力を入れることに納得がいかないのです。

自分がお客様に提案する保険よりも何割か安い保険がネットで
売られている・・・これでは保険営業パーソンから買う人は
いなくなってしまうとその代理店は言うのです。

こんな現象は今後もっと頻繁に起こるとは思いませんか?

保険会社も生き残るのに必死ですから安さやお得さを追求すると
どうしてもネット販売や通販に行きつきます。

大手損保が、代理店の売るよりも安いネット自動車保険を別会社で
販売している例をみれば明らかにです。

おそらく非常に近い将来、今より多くの保険会社がネットや通販に
力を入れることになるでしょう。
iPhoneやiPadのヒットがそれらの傾向により拍車を掛けるとも
考えれます。

では保険営業パーソンは生き残ることができないのか?

私はそんなことは絶対にない!と断言します。

では保険営業パーソンはどうすればいいのでしょうか?

お客様から選ばれる存在になればいいのです。
値段やお得さで勝るネットや通販に負けないための差別化をすべきなのです。

もちろんあなたのライバルはネットや通販だけではありません。
他の保険営業パーソンももちろんいますし、郵便局や共済それから
他業界から保険業界に参入してくる企業があるかもしれません。

ますます競争が激化する保険業界で勝ち残っていくための
「差別化戦略」を今回の無料音声セミナーで語りました。

差別化というと難しいと感じるかもしれませんがそうではありません。

同じ保障の生命保険をお客様が買う場合、ネットなどのライバルで
買うと5,000円、あなたからから買うと1万円・・・
だけどあなたから買いたいと言わせるためのノウハウを紹介しています。

無料音声セミナーの録音時間は58分で大ボリュームです。
(今回は新日本保険新聞社の企画で私内田と弊社の若林が対談形式で
お話させていただきました)

有料で販売しているものと同等もしくはそれ以上の内容だと自負して
おりますのでぜひお聴きください。

音声セミナーを聴いていただければ5年後、10年後も保険業界で
生き残っていく自信をもてるようになると確信しております。

お申込みはこちらをクリック↓
(クリックすると新日本保険新聞社のサイトに繋がります)
無料音声セミナー(58分)
保険営業で勝ち残るための差別化戦略

お話させていただいた内容は

1.今後の保険業界・保険営業はどうなるのか?

2.差別化のキーワードとは?

3.お客様は自分の要望に気づいていない!? 1つめの差別化戦略とは?

4.保険営業をソリューション化する戦略とは?

5.他業界の差別化成功例から学ぶ

6.安くなくお得でもない保険でも売れてしまう!
 お客様と強力なパイプを作る方法とは?

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無料音声セミナー(58分)
保険営業で勝ち残るための差別化戦略








■これで客は勝手に高額保険を選ぶ

先日テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されていた。

ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く
売ろうとした時どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピール
するようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかしこのカリスマがやったことは売りたい「タコ」の横に
タコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでもいいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」「今晩タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコのおいしさ・安さをアピールし売り込むよりも
お客様に気づかせ行動させる

これは保険営業でも有効なのだ。

以前見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒントがあった。

カツオはある夏の日スイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけだろう。

しかしカツオは違う。
「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを買って
帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かというアプローチを
カツオは取っていない。

波平にスイカのおいしさに気づかせ行動させたと言っていいだろう。

2つの気づかせ行動させる例を挙げたが保険営業でも全く同じ
ことができるのだ。

あなたが
売り込まなくても・・・
勧めなくても・・・
一生懸命説得しなくても・・・

お客様が気づき
高額が保険に入りたいと言う。
月払5万円の保険が必要だと言う。
終身保険の保障をもっと厚くして欲しいと言う。

こんな奇跡ともいえる状況が作れるのだ。
あるノウハウさえ身につければ。

売り込まなくてもお客様がいわば勝手に保険に入りたいという
ノウハウをあなたのものにしたいなら
こちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■不況に負けない紹介獲得戦術

先日テレビ朝日のクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出題されていた。

休日高速1,000円サービスなどで車で出掛ける人が多くなり電車などの
交通機関を利用する人が減っているという。

そこで某地下鉄の会社は乗客数を増やすためにあるオリジナルの地図を
配布し結果的に電車の利用者を増やすことに成功した。

この地図に記入された情報とは?

私は地下鉄の駅沿線の観光マップ、穴場スポットを紹介した地図ではないか
と考えたのだが・・・

正解は駅までの消費カロリー。

駅まで歩いて約4分の場所だとあめ2個分、約5分ならチョコレート
小粒2個分、約13分ならビール半分など、具体的な品物でかつ絵で
地図に載せたという。

「運動しなくてはいけない」「痩せたい」という多くのお客様が持つ
心理をうまく捉えた戦術と言える。

1,000円高速に負けない料金体系にしたり、車より有利な部分をアピール
するのは悪くないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためにはお客様が自ら
行動に移すような戦術が不可欠になるのではないか。

例えば作家の先生も同じ。
理屈から考えればいい作品を書きさえすれば売れるということになる。
実際はそれだけではベストセラー作家になるのは難しい。

中谷彰宏さんは1年で数十冊というペースで本を出し続けた。

こうすることで本屋さんは本が売れたとか売れないにかかわらず
本棚に「中谷彰宏コーナー」を作るようになったという。

同じ著者の本がズラッと並んでいれば来店した客に手に取ってもらう
確率はぐんと上がり中谷彰宏さんはベストセラー作家になれたのだ。

これも単なるアピールや宣伝ではなくてお客様に自ら行動に移す
戦術と言える。

生命保険営業でもいい提案さえすれば・・・お得な保険を売れば・・・
安い保険料を勧めることができれば、契約が簡単に獲れるという
時代は終わったと思わないか?

98%の人が入っている生命保険
しかも100年に1度の不況
ネットや通販販売の台頭

こんな状況を考えても今まで通り、いい保険・得な保険をアピール
するだけでは売れないのだ。

保険営業パーソンは
お客様が自ら納得し喜んで保険を選ぶ状況を作り出さなければならない。

そんな状況を作り出すノウハウはこちら↓
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自分で選んだお客様はどんな感情を抱くだろうか?

間違いなく満足する。

満足すれば人に話したくなる。・・・つまり紹介の可能性も高くなる。

あなたの保険営業は180度変わるわけだ。

さあ説得や売り込みはもうやめよう。

■生保は順番とタイミング

目の前に高級な魚がある。
これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と
料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか?

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか?

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが大きいのではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれるのでは
料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。

これは料理だけでなくて保険の営業でも重要なのだ。

2人の保険営業パーソンがある社長に全く同じ法人プランを説明する。

営業パーソンA(以下A)はこんな風に提案する。

A「社長、会社にとってとてもメリットのある提案がございます。
  お時間いただけないでしょうか??」

社長「また保険か~しょうがないな。少しの時間ならいいよ」

A「ありがとうございます。今回ご提案するプランはこれです。
  ~(プランの説明略)それからこのプランに入った際のメリットは
  契約者貸付です。これは解約返戻金の○割までお金が借りられる制度なのです。
  いかがですか??」

営業パーソンB(以下B)はこんな会話をする。

B「社長、今日は会社の資金繰りに関してのいい情報があります。
  低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
  問われないで、4営業日以内に着金する制度があったらいかがですか?」

社長「そんな都合のいいのがあるの?知りたいな・・・」

B「次回、お持ちします。」

2人の営業パーソンが最終的に提案するプランは全く同じでも
どちらが契約になる可能性が高くなるかは明確。

魚を料理する場合と同じだが・・・
生保営業も「話す順番とタイミング」で結果は大きく変わるのだ。

これが普通の営業パーソンはなかなか気付きづらいのだ。

なぜそうなのか?

保険がガンガン獲れる人・・つまりトップセールスの方の結果だけを見て
判断してしまうからだ。

「年払い1,000万円の保険が獲れました!!」と聞いたら
以前の私なら、間違いなく「どんなプランを提案したのか?」ということに
注目してしまう。

そして場合によっては、そのプランを真似してお客様に提案する。

もちろんほとんどの場合は撃沈!!

そして「自分には何で獲れないのか?」と悩んでしまうこともある。

これは高級料理店と同じ魚と調味料を買ってきて、自分で調理をして
「なぜ高級店の味が出せないのか」悩んでいるのと一緒なのだ。

残念ながら結果だけをみていても高級店と同じ味を出すのは難しいのだ。

豊富な知識,営業トーク,保険の業務知識
もちろんこれらも保険契約を獲るために不要だとは言わない。

でももう既にある程度のものをあなたは持っているではないか。

それなりの資格も取ったし、保険会社が開く商品知識の勉強会にも
多く参加したはず。

今勉強するなら「話す順番とタイミング」ではないか。

今あなたの営業で変えるところがあるとすれば、「話す順番とタイミング」ではないか。

難しい理屈や小難しい知識はいらないのかもしれない・・・

*効率よく話す順番とタイミングを勉強したいなら
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CDの一部が無料で視聴できる↓
無料YouTubeセミナー
契約単価を3倍にさせる保険営業テクニックNO2
(3分間)
*クリックするとに繋がり動画がスタートします。



■月払5万の生保に喜んで入る月給15万円の客

1世帯で月払い保険料の総額が3万円よりも5万円の方がいい。

これって営業パーソンとしては普通の感覚ではないか。

だから営業では一生懸命、契約単価を上げる努力をした。

そのためにはなるべく終身保険を選んでもらえるように説明をした。
解約返戻金が貯まるので掛け捨てではないことを強調したり返戻率を
アピールしたり何十年か後の支払総額を比べたり・・・

とにかく少しでも高い保険料のプランを選んでもらうためにがんばった。

しかし結果はいつも同じ。

「いいのはわかるけど、安い方でいいや」とお客様から答えが返って
くることがほとんどだった。

ある方法を知るまでは。

私が大きな間違いを起こしていたのだ。

自分の都合のいいつまり保険料が大きくなるもっと言ってしまえば
受け取る手数料が大きくなるようなプランを提案しそれを説得しようとしていた。

これがそもそも間違い!!!

お客様は説得されたがらないし売り込まれたくない。

説得ではなくお客様に「欲しい」「必要だ」と思っていただき保険をお客様に
選んでいただくように仕向けるのだ。

最近よくある格安うどん店を思い出してほしい。

具が何も入っていないうどんなら結構おいしいうどんが100~200円
で食べられる。

うどんの具は並べられているショーケースの中から各自は選ぶ。

セルフサービスで具のないうどんを手にしてからレジに行くまでには
様々な具が並んでいる。

「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」と選んでいくと
結局値段は600~700円ぐらいになることが多い。

でもなんとなく楽しいし満足する。

保険もこれと同じなのだ。

お客様に選ばせることが単価を上げるポイントなのだ!!!

最初から値段が700円のうどんをそれがどんなにおいしくてお得かを
店の人が一生懸命説明していたら買いたいと思うだろうか?
仮に買ったとして満足するだろうか?

まさに私がやっていたころはこれなのだ。

うどんと違って保険はお客様が欲しいと思ってもらえないのでは??
と思った方はぜひCDゼミナール月払15,000円のお客様が
喜んで50,000円以上を払う!究極の単価アップ営業術

を聴いもらいたい。

どうすれば保険を必要だ、欲しいと思ってもらえるのか?
そしてどうすれば、お客様に保険を選んでいただけるのか?
そのノウハウはCDの中にすべてある。

そこには説得はない。しつこい説明もない。
我々保険営業パーソンのストレスもないのだ!!

そこにあるのはお客様が必要だと思った保険を必要なだけ選ぶことだけ。

もちろんそうすることで結果的に契約単価は上がってしまう。

月収15万円の客が月払い5万円の保険を自ら選んで満足する奇跡の
ような出来事が実際に起こるのだ。

想像してほしい。

あなたの客単価が3倍になったときのあなたの姿を!!
今と同じ訪問数、今と同じ労力でこんなことが可能なのだ!!!

迷っている暇はない。思い切って行動しようではないか。

どうしたら新規のお客を増やせるか?どうやったら見込み客を作れるのか?
こう考えて努力することももちろん無駄じゃない。

でももう既に利益はあなたの足元にあるのだ!!

このCDがあなたの営業の起爆材になることを願っている。

詳しいやり方はすべてこちらの中にある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?



■ 保険営業はコーチング

10年後も生き残る保険営業パーソンに不可欠なのは
正しい保険をうまく説明するテクニックではなく
お客様に必要で欲しい保険を言わせるテクニック。

ティーチングではなくこれからは保険営業もコーチングの時代なのだ。

今までは保険営業パーソンは頭を悩ませお客様が満足してくれそうな
プランを考え提案することが不可欠だった。

しかしこれからはそんなことは不要だ。

あなたはお客様が必要だ、欲しい!と言ったものを忠実にプランに
すればいいだけなのだ。

「玉ねぎ2個と人参1本、きゅうりを2本ください」と客に言われた
八百屋は当たり前だがその注文通りの野菜を用意すれば100%売れる。

生命保険営業も同じなのだ

ただし1つだけ注意する点がある。玉ねぎや人参はお客様が勝手に
自分から欲しい、必要だと思ってくれる。

一方生命保険は必要とか欲しいとはお客様は自然に思わない。
ニーズが潜在化しているのだ。

だからあなたがお客様をうまく導きニーズを掘り起こすことが重要なのだ。

ただそれさえクリアしてしまえば後は注文された野菜を売る場合と
同じになってしまうのだ。

保険を必要だ、欲しいと言わせるコーチング的営業ノウハウ
潜在化したニーズを掘り起こす導き方を一から勉強したいなら↓

CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
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■全ては目的の明確化から

以前、ある歯科医院は虫歯の治療をする客に加えて歯を白くする客を
集めることを目論んだ。

ホームページや地域専門の雑誌で施術前と施術後の写真を載せて
「こんなに白く美しくなりますよ!」とアピールしたのだ。

結果は全く集客できなかった。

この歯科医院の失敗の原因の1つは「手段と目的」を間違えたこと
ではないか。

歯を白くすることが目的のようなアピールをしたが、歯を白くすること
自体が目的という人は普通いない。

目的があって歯を白くするのではないか。

その目的を明確にして手段として歯を白くすることを宣伝したのだ。

合コンで異性にもてること
営業で相手に好印象を与えること
就職活動で爽やかさをアピールすること

これらの目的を達成するためには「歯を白くすること」が有効である
と訴えたのだ。

結果は大幅な集客力アップに成功した。

これは保険営業でも同じことが言える。

何のために保険に加入するのか?という目的を明確にする前に
手段である保険のアピールばかりするから思ったような成果がでなく
なってしまうのだ。

保険営業パーソンがまずお客様に話すことは提案する保険が
どんなにお得で安くてオススメということではないはず。

目的を明確にすることなのだ!!
何のために保険に加入するのか?

それは万が一の時の生活費の確保だったり
死後の整理費用だったり
老後の生活資金の形成だったり
教育資金のための資産形成だったり・・・・

さまざまな目的が考えられるだろう。

それを1つ1つ丁寧に明確にするべきなのだ。

目的の明確化⇒その目的を達成する手段の提案

こんな流れが作れば契約を獲得することは決して難しくない。

詳しいやり方はすべてこちらの中にある↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

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・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
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・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

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★CDの一部が聴ける↓
お客様の誘導の仕方、導き方

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。



■感謝されながら高額保険を売るテクニック

最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。

欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
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究極の単価アップ営業術


CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
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究極の単価アップ営業術



さああなたの保険営業を変えよう。



■これで契約単価が5倍になる!

先日「雑学王」というクイズ番組でこんな問題が出されていた。

「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが
売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを
置いて売った途端に売上5倍になったという。ある商品とは?」


正解は「履歴書」

「なるほど」と思える問題なのだがここには生命保険営業で成功するための
ヒントが隠されているのだ。

多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合、いかにこの
ノートを使って字を練習するといいのか、他のノートといかに違うか、同じような
ノートと比べていかに得なことがあるのか・・・こんなことをアピールするに違いない。

自分の売っている保険が安くてお得であることをお客様にアピールするように。

しかしこれでは売れない。ライバルに勝てない。

ここで改めて説明するまでもないが履歴書の隣に置くことで、履歴書から
特別な波動とかオーラが出てこのノートが売れたわけではない。

履歴書を買う人つまりこれから履歴書を書く人が、隣に置いてあるノートを見て
以前自分が書いた文字を思い出し「そういえばもっときれいな文字で書きたかった」
「そうそう、こういうノートが欲しかった」ということに気づきノートを購入した
のではないか。

この気づかせることがビジネスでは重要なのだ!
もちろん保険営業でも同じ。

あなたが生命保険営業で第一にやるべきは保険の良さやお得さ、安さをアピールする
ことではないはず。

履歴書を書くお客様に字がうまくなるノートの必要性を気づかせるように
生命保険の必要性に気づかせることだ!

「こういう保険が欲しい」「よく考えるとこの保険が絶対必要だね」
こんな言葉がお客様の口からでたら確実にあなたの営業は変わる。

ノートの売上5倍になったがあなたの契約単価も5倍になって何ら不思議ではない。

勘違いして欲しくないのは高い保険をうまく売り込むことを勧めているわけではない点だ。

必要性、ニーズに気づかせると・・・結果として契約単価が自然に高くなって
しまうことを理解して欲しいのだ!!

残念ながら保険のパンフレットの横に何かを置けば売上が上がる、必要性を
気づかせることができるという単純なものではない。

しかしあるやり方さえ身につけてしまえばそれは簡単なことなのだ。

保険料が変わろうが法律が変わろうが・・・あなたは確実に保険を獲り続ける
ことができるようになる。

スタートはお客様に生命保険の必要性に気づいてもらうことから。

さああなたの営業に革命を起こそう。

必要性に気づかせるノウハウを身につけたい方はこちら↓
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CDの内容を紹介すると・・

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さああなたの保険営業を変えよう。


■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。
要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな保障はいらない!
という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

それらの答えを知りたければこちらを聴いて欲しい。
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月払1万円の保険料を払っていたお客様が大満足で3万円払うなんていう
デフレの時代には奇跡ともいえるチャンスがあなたの目の前に既にあるのだ!

特別なことはいらない。
無理してお金持ちと付き合う必要もない。

あなたの今日話す目の前のお客様のニーズはまだ掘り起こされていないだけだ。

勇気を持って厳しい時代を勝ち抜こうではないか。

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少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など
保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて
難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!

商品セールスではなくてニードセールスを身につければ
現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。

そもそも商品セールスとはどんなものか?

商品ありきの販売方法だ。営業パーソンがお客様に一番合ったと判断した
保険プランを設計書やパンフレットを使って説明する。

私がずっとやっていたやり方だ。

一方ニードセールスとは?

始めから設計書をお客様の目の前に出して説明することをしない。

商品ありきではなくお客様のニーズありき。
お客様がどんなニーズがあるかひとつひとつ丁寧に質問していき
引き出す。

しっかり引きだしてから、それにあった保険を設計する。

わかりやすくするため洋服販売に例えて説明したい。

既製品の販売が「商品セールス」だ。
あなたがお客様に似合うと考えた洋服を店員が勧める。

一方「ニードセールス」は完全オーダーメイドの服だ。

体のサイズを測ることは言うまでもないが、襟の形はどんなものがいいのか?
色は?柄は?ポケットの形は?と洋服のすべての部分の要望を聞きだし
それにあった洋服を作る。

いかがだろうか?

既製品の服を勧める場合は当然最後にお客様に買うか買わないか
を聞かなければならない。(当たり前のことだが)
保険で言うならクロージングをしなければならない。

オーダーメイドの服はこのクロージングがいらなくなる。
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから気に入らないことがない。
つまり買わないわけがないわけだ。

さらにどちらの服がお客様の満足度が高くなるだろうか?

言うまでもないがオーダーメイドの服に違いない。
保険営業で満足度が高いということは紹介に繋がるということになる。

さらにさらに契約単価がどちらが高くなるだろうか?

オーダーメイドの方だろう。

クロージングなしで紹介のチャンスが広がり契約単価も高くなる傾向にある
・・・こんな奇跡的な好循環をもたらすのがニードセールスなのだ!

ただしすべていいように思える保険のニードセールスだが一つだけ難点がある。

洋服のオーダーメイドの場合、お客様は自分の好みを理解しているが
保険の場合、自分のニーズに気づいていないケースがほとんどということだ。

ニーズは潜在化しているのでそれを掘り起こす必要がある。

その点だけが唯一難しいがそこさえクリアしてしまえば後は先程示した
好循環が待っているわけだ。

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生保営業 ニードセールスと商品セールス



さああなたの保険営業をニードセールスに変えよう。

詳しくニードセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちら↓
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さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法


CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


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■これでできる紹介連鎖

「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に成績を上げていく
上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためにはどうすればいいのか?
を考えることは当たり前のことだと信じていた。

ある真実を知るまでは・・
私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえるもの
ではないのだ。

あなたがおいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか?

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」とか
「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」と言われなくても。

紹介をもらう秘訣はどう言うか?とか何を話すか?という小手先の
テクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが要するにお客様に
「あ~そうだったんだ!」「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と
言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・
お客様を感動させるのは契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは「プレゼン・提案」
にあるのだ!!

その方法のすべてはCDゼミナール(約1時間20分)
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・え!!放って置くことがクロージングになる?

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・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」を
したことがあるだろうか??

私はなかった。
プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった。

でもこれが大きな間違いであり思ったような成果が出せなかった原因だったのだ。

さあ今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。
そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。


■無料動画セミナー

保険営業ノウハウ「紹介獲得テクニック」(2分41秒)



■どうすれば紹介がもらえるのか?

紹介連鎖・・・保険営業とくに生命保険を中心に販売している人に
とっては夢ではないか。

見込み客に困らない、訪問する先はお客様がどんどん紹介してくれる!

こんな状態が続けば夜も安心して眠れるし来月・来週の新規契約のことを
考えて心配することもなくなるだろう。

保険営業パーソンの人に会うとよくこう質問される。

「どうしたら紹介をもらえますか?」

私は紹介は「もらう」ものではなく「出る」ものだと考えている。

こう言えば紹介がもらえる!こう行動すれば紹介をゲットしやすくなる!
というものは絶対ないとは言えない。

しかし私はそんなテクニック的なものを追い求めても意味がないように思える。

紹介は「ホームランの打ち方」と似ているのではないか。

世界のホームランキングの王貞治さんであってもこうすればホームランを
打てる!というものはない。ただしこう打てばヒットが打てるとか痛烈な
打球が打てるというノウハウはある。

ヒットの延長がホームラン、ヒットの結果がホームランなのではないか。

保険営業の「紹介」も同じ。

紹介のもらい方を追い求めるのはホームランの打ち方を探すことと同じだろう。

これが違う。結果として紹介が出るのだ!!

では何の結果なのか?

それがプレゼンテーションなのだ!

契約後の紹介をもらうトークだけを勉強するのではなく
我々はプレゼンテーションを変えてなくてはならないのだ。

プレゼンテーションを変えれば紹介は出やすくなる。

あなたは紹介を意識してプレゼンを考えていただろうか?

紹介連鎖をあなたのものにしたいなら今すぐプレゼンを変えよう。

何をどう変えればいいのか?

1つだけポイントを挙げる。

それは設計書やパンフレットを使わないことだ!

プレゼンの最初にお客様の前に出すプリントアウトしたカラーで
わかりやすいいつも使っているあの設計書を止めるのだ。

ではプレゼンでは何を話せばいいのか?
どうやってプレゼンすればいいのか?
紹介がでるプレゼンとはどんなものなのか?

その答えはこちら↓にある。
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■貯金を保険に簡単にかえるノウハウ

「不景気で将来不安だからお金を貯めている」
「老後の年金が当てにならないから自分で準備しようと考えている」
「いつリストラになるかわからないからしっかりと貯金しないと」

こんな声を最近よく聞かないか?

場合によってはこんな理由で保険を掛けている時期じゃないと
お客様から言われるかもしれない。

以前の私ならこんなお客様に対して
「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」
「こんな投資信託はどうでしょうか?」とすぐに答えていただろう。

そう答えるのがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目だとずっと信じていた。
ある大きな間違いに気づくまでは・・・

銀行や投資信託・・・決して間違いじゃないし私がしていたアドバイスも
全く違っていたわけではない。

しかし最大の問題は決めつけてしまうこと!我々が知らず知らずのうちに
信じているFP的視点を押しつけてしまうこと!

これがお客様のためにならないし最終的には保険営業パーソンのためにもならない。

将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする手段は
果たして銀行や投資信託だけだろうか?

もちろんもし、お客様が年に7%ずつどうしても増やしたい!という希望があれば
それはある程度リスクのある金融商品を勧めるしかない。

でもどのくらい増やしたいのか果たして確認しただろうか?

お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか何とか増やしたい
という希望よりもしっかりと貯めたいというニーズが多い。

(私の経験ではあるが)例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか?」と質問すると
「2割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。

こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が売れるチャンスが広がるのだ。

お客様がもし「50%は増やしたい!」と答えたらどうするのか?という声が
聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に引きだしたのか?
考えてもらいたい。

何のためにどのくらいのお金が必要なのか?・・これをしっかり聞き出して
(ニーズを確認して)やっぱり50%が必要!ということであれば
それは別の手段を取るしかない。

しかしある大手銀行の普通要金の金利0.01%前後という現実・・・
もしこの金利で月3万円ずつ30年積み立てると30年後
6万5200円しか増えない事実を知ると、リスクをおかしてまで
50%増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。

またこれらに加えて保険本来の保障があること

それから万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払
免除制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払ってくれる
制度があること)をしっかり説明するとダメ押しになると言っても過言ではない。

ここまで考えてきても「年金の他に2,000万円は必要だ!欲しい!」
というニーズに気づいたお客様に資産形成の手段の1つとして終身保険を
提案しないだろうか?

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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

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■ルイヴィトン式保険販売術

以前私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。
値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。
全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドの
マークが内ポケットに付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくがその生地屋さんが7~8万円で
儲けていないわけではない。十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って欲しいと思って
買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりするぐらい
高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。
そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ。

得だから、他社より安いからなどという損得勘定ではなく
「欲しいから」「必要だから」とお客様に思っていただき
保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

それを詳しく解説したものが
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これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが5倍だろうが月給がいくらだろうが
そんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客はルイヴィトンを
買った後と同じで満足し人にアピールする。
結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった「欲しい」「必要だ」
と思っていただくように導くスキルとかノウハウなのだ。



今ダイエットをしている私の友人がいる。

食事療法、サプリメントダイエット、ダイエット食品、健康器具・・・
とにかくいろいろな方法を試しているという。
(なかなか効果がでないので、こうなっていると予想できるのだが)

なぜ彼は急にダイエットを始めたのか??

答えは簡単。

久々に受けた健康診断で「太りすぎ」のほか様々な数値が通常の人より
高いことを医者から指摘されたから。

それまでは家族から痩せたほうがいいと言われても
全く耳を貸さなかったのに・・・

実はこれは「保険」特に「法人の退職金対策の保険」でも同じことが言える。

以前は私の友人がダイエットした方がいいといわれても全く興味がなかった。

こんな人に「こんなダイエット食品がいいですよ」
「これなら痩せられますよ」と言ってもムダ。

自分で健康診断の結果を見て気づくまでは・・・

「法人の退職金対策保険」も企業に社長に

「生保で退職金を貯めましょう」「この貯め方がいいですよ」
「401Kがいいですよ」と言ってもダメなのだ!!!

健康診断のように「今の現状」をわかってもらうことが一番。

あなたが「今これだけ不健康です」という診断を退職金に関しても
出してあげなければいけない。

そうあなたは
生保の営業パーソンではなくて診断を下す・・・

企業財務の「医者」にならなければならない。

現状のヤバサに気がつけば、黙っていてもアクションを起こす。

急にダイエットを始めた私の友人のように。

では企業、社長に現状の退職金問題に気づいてもらう方法は?

それがすべて
退職金コンサルで1億円稼げる方法の中にあるのだ。

私もそうだったが
問題点に気づいていない企業、社長に「生保で退職金の貯めましょう」
と提案するのは

不健康だと気づく前の人に一生懸命ダイエット食品やサプリメントを
売り込んでいるのと同じ。

あなたが今すぐやることは理解していただいただろうか?

あなたがやることは2つ。

まずCDをよく何度も何度も聴いて、内容を理解すること!!
そして、その方法で企業の診断書を書くこと!!!

まだまだチャンスはある。
ライバルはまだ少ない。私は早いもの勝ちだと思う。

上場会社のような大きな法人でも
退職金問題を放置している現状を考えると・・・

退職金コンサルで1億円稼げる方法


■高額保険販売ノウハウ

少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を上げ続ける
実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスを
たまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちるぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない、しかも普段は
家の掃除とは無縁に見えるおじさんになんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。

5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと比べて
安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて「必要だ」
「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに違いない。

デフレ、100年に1度で物が売れない時代と言われる時期だから
他社より安くてお得でないと売れないと考える保険営業パーソンは多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は掃除もしない
と思われるおじさんが5000円もするぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている保険はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな資料を取り寄せてどこで買うのが安いか
有利か調べる。

保険販売者側からみると、こんな消耗戦とも言える競争に加わって
勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていない客のニーズを呼び起こす

こんなノウハウが身につけば、何かと比べて得で安い保険を売る
必要がなくなる。

客の潜在しているニーズに合わせた保険を売ればいいだけだ。

お掃除クロスのケースと同じであなたは今まで予想もできなかった
高額な保険契約を獲得することができるはずだ。

さああなたの営業スタイルを変えてみないか?

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■先生と呼ばれながら保険を売る方法

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。

何十分も待たされてやっとあなたの診察の順番。
症状を話すと医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。

たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・・・
しかもお金を払っているのは自分なのに・・・

感謝の言葉を医者に投げかける。
そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか??

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれたからだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。

あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に導いて
くれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして「先生」と
弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のようにお客様がお金を払いながら「ありがとう」と言う
保険販売手法が存在したらあなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか?

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する営業ノウハウ。
問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実にお客様から感謝され
場合によっては「先生」と呼ばれる。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら、高額な保険の契約を獲る
ことができるはず。

何を話せばいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはこのCDの中にある。

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■客が高い保険を自ら選ぶ日

勉強嫌いでいくら注意しても自分から全くやろうとしない友人の息子が
突然自ら「塾に行きたい」「塾で勉強したい」と先日言い出したという。

塾が無料で開く体験授業に本人が参加しすっかりやる気になったのだ。

その塾とは普通に国語や算数を教える塾ではない。
今小学生に大人気の「理科の実験」をする塾なのだ。

なぜ国語や算数の塾は行きたくないのに実験の塾は行きたくなるのか?

私なりの解釈だが普通の塾は先生が教壇に立って一方的授業し生徒が
暗記するという形。

一方実験の塾は全く違う。自らの手で実験をして自ら答えに気づく。

この「気づく」ことが楽しいし生徒の心が動くのではないか。

ビジネスする側(塾側)から見れば、普通の勉強を教える分野は競争が激化して
月謝を安くしたり、授業の質を上げたり、合格実績を残さなければ
集客は難しいだろう。

しかしその反面で「子供の心を動かせば」「子供に気づかせれば」
比較的簡単に人は集まるわけだ。
(ちなみに実験をする塾は普通の塾に比べて明らかに割高だという)

高いとか安い、得とか損、条件がいいとか悪い
こんなこととは無縁の売上をアップする方法がある。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

安くてお得で条件がいい保険をうまく説明して売れば勝てると
考えていないだろうか??

もちろんそれで契約がバンバン獲れていればそれはそれでいい。

しかし保険営業でも「お客様に気づかせれば」「お客様の心を動かせば」
まだまだチャンスはあるのだ!
月謝の高い塾に絶対通いたいと子供が言うように・・・

あなたもそんな夢のようなノウハウを手に入れてみないか?

お客様が自ら気づき、自ら自分に必要な保険を選び・・・
結果的に(最終的に)契約単価が上がってしまうノウハウ!!

第三分野ばかりが注目される中で、第一分野を売るノウハウこそが
10年後を生き残る術だと私は確信している。

といっても終身保険の保障を厚くした提案書を持って行き
「積み立てです」とか「解約返戻金が貯まってお得です」と説得する
方法とは全く違う。

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・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

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■ 実感型保険セール術

「片づけ士」という職業があるのを知っているか?

企業などに行き従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」

こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の感情を
うまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったりしない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを集計して
1日どのくらい書類やファイルを探しているかをみんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで270万円もの
コストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を削るために
大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり売り込んでも
いい結果を得るのは難しくなったと言える。

もちろん保険営業でも同じ。

「この保障は絶対2000万円は必要です」
「この特約はいいです」
こんな風に売り込んだり説得してもお客様はその必要性を実感しない。

「なぜ保障が必要なのか?」「何のために保険が必要なのか?」を
しっかり納得させ、保険営業でもお客様自身に
「この保障は絶対2000万円は必要です」「この特約は欲しい」
言わせるようにするのだ。つまり実感させるのだ

営業パーソンであるあなたは「正解」をわかりやすく説明するのが仕事ではない。

「正解」に気づかせる、正解が本当に正しいことを実感させることが
保険営業パーソンの仕事なのだ!!

実感したお客様が契約することは間違いないし紹介も出やすい。
あなたの保険営業を「実感型セールス」に変えてみないか。

詳しく勉強し劇的に成果アップさせたいならこちらをまず読んで欲しい。



旅行の目的地が決まっていない段階で航空チケットを売り込まれたら
あなたはすぐに買うだろうか?

その航空チケットがどんなに安くてどんなに割引が大きくても買わない。

目的地によっては新幹線で行った方がいいかもしれないし、場合によっては
車や徒歩を使った方が便利なこともあるからだ。

当たり前のことだが旅行は目的地を決めるのが一番。
乗り物は楽しい部分も否定しないが目的地までの手段なのだ。

これは生命保険営業でも同じ。

目的地を明確にする前に、保険という手段ばかりを売り込んでいることは
ないだろうか?

手段である保険がどんなにお得でも安くても有利でもお客様には響かないのだ。

「何のために」という目的を明確にするのが一番なのだ。

「万が一の時今と同じ生活をするためには4000万円必要だ」
「老後を豊かに暮らすためには60歳までに2000万円は貯めておきたい」
「子供を大学の工学部に行かすためには5年後までに300万円は欲しい」

こんな明確な目的に気づいたお客様にその手段を提案し成約することは
簡単だとは思わないか?

あなたはお客様が喜び契約してくれそうな保険を予想して設計書を作り
説得する必要はないのだ。
あなたはお客様の目的を達成するための手段である保険を提案するだけでいいのだ。

結果として成約率は上がり契約単価も上がってしまう。
自分の目的を達成できるのだから当然満足度も上がる。
満足が得られれば紹介の可能性も上がるわけだ。

いかがだろうか?

すべては「何のために」から始まると言っていいかもしれない。
さあ単なる手段の提案をもうやめよう。

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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

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さああなたの保険営業を変えよう。
■保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ

以前夕方の番組でスーパーの値下げ競争の現場が報道されていた。

直線距離にして100mしか離れていない某地方都市に
あるライバル2店が「値下げバトル」毎日繰り広げている。

毎朝、ライバル店のチラシをチェックする。
相手の目玉商品を見つけると、値下げを断行!!

赤字覚悟で勝負に出る。

ライバルも負けていない。
開店と同時に相手の店を偵察し値段をチェック。

相手が値下げした商品をさらに下回る価格に変更・・・
こんなことが毎日毎日繰り返されている。

この競争にあなたは参加したと考えるだろうか??

さらにもしこのスーパーの安売り競争が2店だけではなくて
10店の競争だったらどうだろうか???

さらにさらに10店舗間の競争に加えて全く同じ商品を
インターネットでどこの店舗より安く売るライバルが出現したら???

2店同士の競争でさえきっとあなたはこんな不毛な競争には
のらないと答えるのではないか???

ましてライバル10店の競争
さらに店舗販売と比べたら固定費がかからないインターネット
販売の競争には加わらない、参加しないときっと思うはずだ。

実はこれはスーパーだけの話ではない。

私はまさに保険業界も同じ状態だと考えている。

直接的な値引きで我々は戦うことはない。

しかし今まで自分の保険の販売方法を思い出してほしい。

私は自分ではコンサルティングをしているつもりだったのだが
実際私がやっていたコンサルティングは

「●●と比べてお得です」「△△と比べて安いです」
ということをわかりやすくお客様に説明していることに過ぎない。

「保険の見直しをしましょう」「保険のリストラをしませんか?」
「無駄な保険を見つけましょう」という言葉を何度も何度も繰り返したが
結局これらもすべて「安くなります」「得になります」という切り口。

スーパーの価格競争と本質的な部分はなんら変わらないのである。

今加入している保険より損か得か
他社の保険と比べて損か得か
銀行などの他の商品と比べて損か得か

すべて損得が基準の販売スタイルとも言える。

先程のスーパーの価格競争を見た時、
当時保険を販売していた私は
「保険業界にはこんな安売り競争がないからよかった!!」
と考えていたがこれは大きな間違いなのだ。

確かに「見直しましょう」「損を見つけましょう」という損得を
切り口にした販売方法(スーパーでいうなら価格競争)も有効だった時期もある。

しかし現状を考えてほしい。

銀行の窓口販売の本格化
郵便局の保険販売強化
保険の通信販売の台頭など・・・
数年前と比べると、確実にライバルは増えている。

さらにインターネットの進化
そしてインターネットの利用頻度の増加。

保険のサイトなどは確実に進化しているしネット利用者は
携帯電話でのアクセスを含め激増していることは間違いない。

10店といわず・・・数え切れないほどの数の価格競争力を
持ったライバルとあなたは、戦っていると言えないだろうか??

固定費がかからないインターネットと
同じ土俵で戦っていると考えられないか??

私は断言する。

このまま損か得か(スーパーでいうなら価格で競争すること)で
勝負する販売スタイルを続ければ、確実に淘汰される。

資本が何百億円もある会社なら話は別だが・・・・・

あなたが得な提案をすれば、ライバルはもっと得な提案をするし
お客様は、もっと得な保険をインターネットで探す・・・
あなたは負けないために・・・さらに得で損しない提案を繰り返す・・・

スーパーの話は対岸の火事ではない。

選択肢は2つしかないのでは?

このとてつもない安くて得な保険を売る競争に挑む
もしくは全く別の販売ノウハウを身につける。

あなたはどちらを選ぶだろうか???

安さ、お得さに頼らない別の販売ノウハウを身につけたいなら
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■10年後も売れる保険セールスの形

少し考えて欲しい。

あなたはハワイに旅行にすごく行きたいと考えている。

旅行ツアーを決める時、あなたはどんな行動をとるだろうか?

パンフレットをいろいろ取り寄せたりインターネットで
いろんなツアーを比較したりおそらくするのではないか。

そして少しでも「お得」で「安い」ツアーを選ぼうとするのが
一般的だろう。

これは保険も同じ。

「この保険が必要だ」「この保障が欲しい」「自分の保険を安くしたい」
と自分で思った人は旅行と同じような行動が取る。

いろいろな所から情報をゲットして
より「安く」より「お得」な保険に入りたいと考える。

これがいいとか悪いという問題ではない。

あなたは保険の販売者としてこの部分で競争をするのか?
という部分が重要なのだ。

「安く」「お得」の部分で競争すれば当然いただける保険料は低くなる。

ネット販売を含めてますます競争は激化する。

それでも「お得」「安く」で勝負するのか・・・

今の保険販売の形が続いても保険営業パーソンの苦戦が
ほぼ確実なのにおそらくネットの技術はかなり進歩することは確実。

もっと便利にもっと早く客が「安く」「お得な」保険を選べるように
なるはずだ。

ここで苦しく厳しい競争を勝ち抜く考えもいいが
私はもっと別の部分で勝ち残るやり方があると確信している。

ネットやコンピュータがどんなに進んでも
人間にしかできないやり方が・・・

それは客が既に欲しいとか必要だと考えている部分で勝負するのではなく
客がまだ自分で欲しいとか必要だと考えていない部分で勝負するのだ。

つまり自分が本当に欲しいとか必要だと気付いていないニーズに気付かせる
という販売手法なのだ。

ニーズ喚起型の販売方法と言っていいかもしれない。

100円ショップを思い出して欲しい。

100円ショップは安いから売れるという部分もあるが、あそこまで
発展した理由は別の部分にあると私は考えている。

別に買う予定がなかったのに

「ああ~これ欲しかったんだよ」「これ必要だったんだよ」
と思って商品を買った経験はないだろうか?

買う予定の物以外でカゴがいっぱいになった経験はないだろうか?

そう100円ショップは客に欲しい、必要と気付かせることで業績を
伸ばしたのだろう。

保険のセールスも同じ。

「終身保険は、300万円は必要です」と売り込むのは一昔前のセールス
のやり方。

10年後もインターネットにも負けない方法は

客に「やっぱり終身保険は2000万円でないと困る」
「終身保険は3000万円は絶対に欲しい」と言わせる気付かせる方法
ではないか。

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先日、弊社のCDゼミナール「究極の単価アップ営業術」を購入した
ある保険営業パーソンからたいへんうれしいメールをもらったので抜粋して
紹介したい。

「CDを営業中の車の中で何度も聴いています。私の今までの営業方法は
お客様が既に加入している生命保険と比べてどんな提案ができるかばかりを
考えていました。しかしCDを聴いてそれが間違いだとわかりました。
今は何かと比べるのではなくお客様の隠れたニーズをどれだけ満たすことが
できるかを考え提案しています。早速先日結果がでました。今まででは考えら
れませんが月払い4,7万円の大きな契約です!・・・・」

私も保険営業をしている時は常に「比べる」ことばかりしていた。

お客様が入っている保険がどう見てもムダがある契約なら自分はもっと有利な
ものを提案できると喜んだり、逆にそこそこ安くていい既契約なら自分に契約を
切り替えるのは難しいと落ち込んだりもした。

もちろん「比べる」ことが絶対いけないわけではない。
「比べる」ことが保険営業パーソンにとって有効でなくなってきていることに
気づいて欲しいのだ。

最近電車に乗ると、iPhoneやiPadをいじっている人が本当に多い。
今後もっと利用者が増えるだろうし、おそらくあと何年か経てば今より便利な
端末が出るに違いない。

いつでもどこでも誰でも瞬時に欲しい情報を手に入れられるし今後はそれが
もっと進化する。

つまりどれがが安いか?どれが有利か?という「比べる」情報は保険営業
パーソンの話を聞かなくてもお客様は簡単に手に入れられるのだ。

ネット以外にもテレビCMに代表される通販だってある。
郵便局も保険を売っているし安い共済もある。

こんな時代になってもあなたは「比べる」営業にこだわるだろうか?

こんな状況を理解すると
「ネットや通販がもっと進化したら保険営業パーソンはいらなくなって
しまうのでは?」という心配する声を時々耳にする。

しかし安心して欲しい。そんなことはあり得ない。

なぜなら「比べる」ことはネットや通販が勝っていても
ネットや通販では絶対にできない部分があるからだ。

それがお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを満たす提案をする
ことなのだ。

これは対面で話をしないとまずできない。
ここに保険営業パーソンはチャンスがあるのだ!

このノウハウをあなたのものにすれば
何かと比べて高いとか安いとか有利or不利の話ではなくなる。
極端な言い方かもしれないが、既契約が関係なくなるのだ。

結果として既契約の何倍の保険料をお客様が大満足で払うなんて
奇跡的なことも起こるのだ!

勘違いして欲しくないのは単価の高い保険の提案をすること
またはお金持ちのお客様に提案することを勧めているわけではないことだ。

単に「比べる」のではなくお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを
満たす提案をすると・・・結果として高い保険契約となってしまうのだ。

隠れているニーズとはどんなものなのか?
どうやってそれを掘り起こせばいいのか?
それを満たす有効な提案方法とはどんなものなのか?

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