2010年08月

ここでは、2010年08月 に関する情報を紹介しています。
■月給20万の若者が月払5万の保険に入る秘密

私の知人の保険代理店は100年に1度の不況の中月払5万円とか
10万円の契約を連発している。

驚くことに特にお金持ちに営業を掛けているわけではない。

普通の若者・それこそ月給20万円の20代の独身男性や新入社員から
月払5万円の契約を獲得しているのだ。

別に騙して高い契約を無理やり獲っているわけではない。

その代理店がやっていることは、顧客が普段は気づいていない自分自身の
ニーズを「実感」させて、そのニーズを満たす提案をしているだけなのだ。

彼はよくこんな質問をする。

「将来の年金についてどのように考えていますか?」

おそらく全く安心で、将来は公的年金だけで豊かに暮らせる!と答える人は
いないはず。

多かれ少なかれ不安を口にするだろう。

次にこんな質問を投げかける。

「では実際にどのくらい年金がもらえるかご存じですか?」

「豊かに暮らすのにどのくらいのお金が必要かご存じですか?」

要するに、このような質問をし顧客自身に答えさせることで今後年金で
もらえる金額と必要な金額のギャップを「実感」してもらうのだ。

「2,000万円完全に足らない」と自分で「実感」した人は
どんな感情を持つだろうか?

ほとんどの人は何とかしたい自分で貯めたいと思うのではないか?

こう顧客が「実感」してから2,000万円のお金を貯める手段として
保険を提案すると大きな契約が獲れるわけだ。

この話を別の保険営業パーソンにすると彼は2,000万円が貯まるプランを
設計して片っ端から若者に声をかけた。

「公的年金だけでは足りません。この保険で2,000万円貯めませんか?」

理屈から言えば、最初に紹介した人と同じことをしているのだが結果は
ほとんど契約が獲れなかったのだ。

その違いは何なのか?

「実感」させるかどうか!!だけ。

自分で2,000万円足らないと「実感」したか
人から2,000万円足らないから貯めた方がいいと「説得」されたかの違い。

提案するプランは全く同じでもこのプロセスの違いで結果は大きく変わるのだ。

真面目な保険営業パーソンは営業トークを勉強したり安い別の提案を考えて
しまうが、答えはもっと別の所にあるケースが多いと私は確信している。

ニーズを喚起しそれを満たす提案する!
こんなプロセスを踏むだけで今までは考えられないような高額な契約が
バンバン獲れるのだ。

さらに自分で気づいたニーズが満たされれば、当然満足する。
満足すれば人に話したくなる。

つまり紹介の可能性も上がるわけだ。

高額契約に紹介も付いてくる!

こんな保険営業プロセスをあなたのスキルにしたいなら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?
■1人勝ちできる保険の分野

先日某大型スーパーのカップ麺売り場に行って少々驚いたことがあった。

それはカップ麺の値段だ。

100円以下は当たり前で一番安いものはナント65円!
何十種類とカップ麺が陳列され各メーカーが安さでしのぎを削っていた。

そんな厳しい競争が繰り広げられる棚の横にある商品を見つけた。

「野菜不足のあなたのために」とキャッチコピーが書かれた
”乾燥野菜”だ。市販のカップ麺に入れて食べるもの。

そんなに大きくないパッケージで価格は208円。
品薄になっていたので結構売れているようだった。

ここには大きなヒントがある。

多くの人が食べたいと思うカップ麺は厳しい競争にさらされる。
100円以下で売らないと生き残っていけないのかもしれない。

片やカップ麺を買いに来た人に
「そういえばカップ麺だけでは野菜が足らないよね」
「最近野菜不足だよな」
と気づかせた乾燥野菜は競争にさらされることなくカップ麺に
比べると2倍以上の値段で売れてしまうわけだ。

これは保険営業でも同じことが言える。

みんなが検討したい、加入したいと思っている保険はとてつもない
競争にさらされることになる。

ネット販売や通信販売の発達でますますこの競争は激化するのは
間違いないはず。

あなたはこの分野だけで勝負し続けるつもりだろうか?

すぐそばには”乾燥野菜”のような1人勝ちできる分野があるにも
かかわらず・・・

そう、お客様の隠れているニーズ、潜在しているニーズを掘り
起こすことができれば、あなたは厳しい競争にされされることなく
高単価の契約を獲り続けることができるのだ。

ただし保険の場合、乾燥野菜よりニーズを喚起するのは若干難しい。
ちょっとしたコツが必要なのだ。

そのノウハウはここにすべてある↓
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・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?



■客が高い保険を自ら選ぶ日

勉強嫌いでいくら注意しても自分から全くやろうとしない友人の息子が
突然自ら「塾に行きたい」「塾で勉強したい」と先日言い出したという。

塾が無料で開く体験授業に本人が参加しすっかりやる気になったのだ。

その塾とは普通に国語や算数を教える塾ではない。
今小学生に大人気の「理科の実験」をする塾なのだ。

なぜ国語や算数の塾は行きたくないのに実験の塾は行きたくなるのか?

私なりの解釈だが普通の塾は先生が教壇に立って一方的授業し生徒が
暗記するという形。

一方実験の塾は全く違う。自らの手で実験をして自ら答えに気づく。

この「気づく」ことが楽しいし生徒の心が動くのではないか。

ビジネスする側(塾側)から見れば、普通の勉強を教える分野は競争が激化して
月謝を安くしたり、授業の質を上げたり、合格実績を残さなければ
集客は難しいだろう。

しかしその反面で「子供の心を動かせば」「子供に気づかせれば」
比較的簡単に人は集まるわけだ。
(ちなみに実験をする塾は普通の塾に比べて明らかに割高だという)

高いとか安い、得とか損、条件がいいとか悪い
こんなこととは無縁の売上をアップする方法がある。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

安くてお得で条件がいい保険をうまく説明して売れば勝てると
考えていないだろうか??

もちろんそれで契約がバンバン獲れていればそれはそれでいい。

しかし保険営業でも「お客様に気づかせれば」「お客様の心を動かせば」
まだまだチャンスはあるのだ!
月謝の高い塾に絶対通いたいと子供が言うように・・・

あなたもそんな夢のようなノウハウを手に入れてみないか?

お客様が自ら気づき、自ら自分に必要な保険を選び・・・
結果的に(最終的に)契約単価が上がってしまうノウハウ!!

第三分野ばかりが注目される中で、第一分野を売るノウハウこそが
10年後を生き残る術だと私は確信している。

といっても終身保険の保障を厚くした提案書を持って行き
「積み立てです」とか「解約返戻金が貯まってお得です」と説得する
方法とは全く違う。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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最近風邪をひいている人が多い。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。

何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。

たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。
あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・しかもお金を
払っているのは自分なのに感謝の言葉を医者に投げかける。

そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか???

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれた
からだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。

あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか??

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む
方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。

問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され、場合によっては「先生」と呼ばれる。

そんな営業方法特にがん保険を売るための問題解決型営業ノウハウを
詳しく解説したものがこちら↓
音声セミナー
毎月7件のがん保険を確実に獲る方法


音声セミナーを聴けば・・・
このノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
がん保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら、がん保険の
契約を獲ることができるはず。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはこの音声セミナーにある↓
音声セミナー
毎月7件のがん保険を確実に獲る方法




がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが終身保険には当然「保障」という
保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが今の不況の時期でも売れている営業パーソンの
多くは終身保険を「資産形成」の手段の一つとして提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか「掛け捨てでなくて
終身保険はお得です」とお客様に説明しても見向きもされないだろう。

大事なことは
保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ!

例えば60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に貯め
なくてはならない!と気づいたお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは簡単だ。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段、他の水との比較を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば、次になぜ終身保険が
その手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが今回説明した
2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

返戻率のいい終身保険を提案するという発想ではない。
お客様のどうしても「資産形成」したいというニーズ・要望を満たすための
手段を提案するのだ。その手段が(たまたま)終身保険という発想だ。

この違いを理解した方は確実に終身保険が売れ、結果として多くのコミッションを
手にすることができるはずだ。

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方はこちら↓
音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ


葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他の
保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるのが終身保険を売るノウハウ。

今すぐ身につけようではないか。

音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ






■社長に生保のプレゼンはするな!!

「社長、御社に不可欠と思われるご提案を作りました。
 お時間をいただけないでしょうか?」

私が電話でまたは訪問したとき、社長に繰り返したフレーズ。

ほとんどの場合、「忙しいから」「時間がないから」と言って断れる。

個人的に仲がいい社長は時間を取ってくれるものの
契約を獲得できることは本当に稀。

それでも「提案しなければ、契約は絶対に獲れない」
と信じていた私は”なんとかの一つ覚え”のようにこのやり取りを
繰り返した。

どこかの本に書いてあった・・・
「保険の営業パーソンは断られたからが、本当の営業が始める」
という言葉を信じて。

でもこれが大きな間違いだと今はわかった。

こんなことをいくら繰り返していても、我々がのどから手が出るほど
欲しい生保の法人契約は獲得できないと今は気づいた。

以前の自分とは違い今は「提案やプレゼンはしない」

正確に言うと社長が「ぜひ話を聞きたい!!」「資料を持ってきてくれ」
と言われるまでは、提案やプレゼンしないのだ。

「万が一のための保険で社長が話を聞きたいなんていうのは難しいのでは??」
と思われた方は待ってほしい。

私も最初はそう感じた。

しかしそれは「やり方」を知らないだけなのだ!!

ある質問ある言葉をすることで社長のニーズは喚起され・・・
我々保険営業パーソンが勧めなくても
社長の方から話が聞きたいと言ってくる方法があるのだ!!!

詳しくはCDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~
を聴いてほしい。

社長が「話が聞きたい」と言った後のことを想像してほしい。

あなたが無理矢理説得する必要が果たしてあるだろうか?
ムリにクロージングする必要が果たしてあるだろうか?
社長が提案書を見て関心や興味がないと果たしていうだろうか?

あなたの営業スタイルは劇的に変わり
結果としてあなたの保険のコミッションも激増するのではないか。

個人契約をコツコツ積み上げるのももちろん大切だが
年に何本かは法人契約が獲れたら、どんなに楽だろう。

さあ、勇気を持って第一歩を踏み出そうではないか。
僅かな投資で大きなリターンを得ようではないか。


■全く接待をしないで法人生保を獲りまくる!

「法人の生保契約が獲れればうれしい。」
これは保険営業パーソンなら誰もが思うことではないか。

ナント言っても魅力はその手数料。
契約が大きくなる分、それに比例してコミッションも増える。

もちろんコツコツ努力して個人契約を積み上げることも大事だけど・・・
そんな努力家の人でも年に何本か法人生保が獲れればいいと思うのが
普通ではないか。

しかし法人生保を獲得するとなると
社長と飲みに行ったり社長が集まる勉強会やセミナーに参加したり
社長とゴルフに行かなきゃいけないと私はずっと考えていた。

法人生保を獲得するためにはお金も時間も掛かる・・

実際に私の友人の保険営業パーソンは会社の2代目が
多く集まる会に参加して毎晩のように飲み歩いている。

決して悪いことではないと思う。

飲みに行ったり・・・遊んで社長と仲良くなって
契約をいただけることも十分に考えらる。

しかしもし、以下のような法人開拓方法があったら
あなたはどう思うだろうか?

・接待なしで大型の生保契約が獲れる

・社長から詳しく教えてほしい頼まれる

・契約後に社長から「ありがとう」と言われる

・場合によっては「保険屋さん」ではなく「先生」と呼ばれることもある

・ライバルの少ない分野で一人勝ちできる可能性がある。

・他社の営業パーソンと比較されない

・契約後のお礼や特別なフォローがいらなくなる


いかがだろうか??

私はこの方法を知って法人工作のやり方・考え方が180度変わった。

社長におべっかを使ったり、こびる必要がなくなったのだ。

だからと言って別に威張ったり、えらそうにしているわけではない。

営業のやり方次第では社長と対等な立場で
営業や提案を進めることができるのだ!!!

詳しくはCDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
を聴いてほしい。

このCDを聴けば接待なしでの法人工作ノウハウを知ることができるだけ
ではなくあなたの保険営業パーソンとしての社会的地位の向上
に繋がることと私は確信している。

我々は会社に不必要な邪魔なものを売っているわけではない。

我々が売っているのは、安心であり、会社には不可欠なものなのだから。

このCDがあなたに大きな報酬(手数料)と
大きな自信とステータスをもたらすことと考えている。

「法人工作はちょっと苦手・・」「経験がない・・・」
という方にも理解できる内容になっているので安心してほしい。


ある自動車メーカーはお客様のニーズにぴったり合った車を作ろうと
大規模なアンケートを行ったのだ。

どんな車を望むのか?どんな形が好みなのか?広さは?ドアは?
タイヤは?トランクルームは?内装は?・・・など細かい部分まで調査した。

そしてそのアンケートの結果をもとに多くのお客様が望む車を作ったのだ。

大ヒット間違いなしと目論んでいたのだが、結果は悲惨なもので全く
売れなかったという。

なぜ売れなかったのか?

答えは簡単なのだ。

お客様自身が自分の本当のニーズに気づいていないケースが多いからだ。
つまりアンケートの答えは全く当てにならない。

ビジネス側はお客様が既に欲しいとわかっているものを提供するのではなく
お客様に「そうそう、こういうのが欲しかった」と言わせるようなものを
提供しないと成功しないのだ。

ある女性をターゲットにした企業は、先程の自動車メーカーと同じ失敗を
して女性からアンケートをとることを止めたと言う。

笑い話に聞こえるかもしれないが、今は女性の心理や感情を読むことが得意な
ホストやヒモを呼んで女性はどんなものを本当は好むのか?をインタビューして
いるという。

この方がよっぽど売れる商品ができるのだ。

いかがだろうか?

保険営業も同じなのだ。

あなたはお客様が既に加入したい、既に検討したいと考えている保険の分野
だけで勝ち残ろうとしていないか?

この分野を売っていけないとは言わない。
とんでもない競争に勝たないと売れないことに気づいて欲しいのだ。

テレビのCMを見てがん保険に入りたいと考えた人の行動を想像して欲しい。

CMで宣伝されているフリーダイヤルに電話をして資料を請求するだろう。
一番安くてお得で保障がいい保険を選ぼうと複数の会社から資料を取り寄せる
かもしれない。またネットの保険比較サイトにアクセスすることも十分考えられる。

あなたはこの競争にこの先も加わるつもりだろうか?

一方競争にさらされない、ある意味あなたが1人勝ちできる分野も存在するのだ。

それが本当はニーズがあるものの、それに気づいていないニーズを掘り起こし
それを満たす提案する分野だ。

「そうそうこんな保険が自分には必要だった!」

こんな言葉がお客様からできような売り方ができれば、あなたは10年後も
必ず生き残れるに違いない。

自分のニーズに気づきそれを満たされればお客様は間違いなく満足する。
満足すれば人に話したくなる。だから紹介の可能性も高いのだ。

他社より安いがん保険を提案するだけで果たして紹介がもらえただろうか?

あなたの保険営業を変えるのは今だ!

「そうそうこんな保険が自分には必要だった!」とお客様に言わせる
ノウハウはすべてここにある↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?
不況の中快進撃を続ける手芸品販売の成功企業「ユザワヤ」を
知っているだろうか?

ユザワヤはユザワヤ芸術学院というスクールも持っている。
手芸品の販売だけではな「作り方」も教えているのだ。

ファッション、手芸、工芸、絵画などさまざまな講座があるが
1つの講座を受けるとその後別の講座も受講する人がとても多いという。

企業側から考えると複数講座を受けてもらえば受講料は増え、さらに
材料である手芸品も複数売れるという好循環になるのだ。

ユザワヤのある戦術によってこの「複数講座受講」となるのだが
その戦術がどんなものか、あなたは想像がつくだろうか?

1つの講座を受けた受講者に次の講座を受けるようにしつこく売り込んだり
無理やり勧誘しているわけではないのだ。

実は各講座を受ける教室の仕切りをなくすことなのだ。

自分が参加した講座のすぐ横で全く別の講座が開かれ、作っている様子が
見られるようになっているのだ。

例えばハワイアンキルトの講座を受けた人が隣で水墨画を書いている人を
見られる。

見ることで「次はあれをやってみたい」というニーズが喚起され
特別に売り込まれなくても複数講座受講となるわけだ。


勝ち組企業ユザワヤの戦術は保険営業にも取り入れることができる。

80%以上の人が既に加入している保険を売り込んでもお客様の心は動かない。

保険営業パーソンがすべきことは売り込みではなく
お客様が自分で「必要だ」「欲しい」と気づくためのお手伝いなのだ。

ユザワヤは教室の仕切りをなくすことでそのお手伝いができた。

では保険営業ではどうすればいいのか?

決して難しいことではない。
ほんのちょっとしたあるコツさえつかめばそれは誰でも簡単にできることなのだ。

お客様が「必要だ」「欲しい」気づけば後は簡単。

「複数講座受講」するように、あなたから保険を買う。しかも今までは考えられない
くらいの高単価の保険を喜んで契約するだろう。

あなたの保険営業を変えよう。

ほんの少しのコツを掴みたいならこちら↓
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・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?
ホームページに載せるプロフィールは非常に重要だ。
その書き方次第で信用力がアップすることも珍しくないからだ。

最近、士業で独立した高校時代の友人がいてホームページに
載せるプロフィールについて相談を受けた。

我々が通っていた高校では珍しい存在なのだが彼は大学を卒業していない。

勉強があまり得意でなかったことは事実だが探せば受かる大学もあった
はず。
しかし彼はあえて専門学校を選び、その後資格を取得した。

そのことに随分コンプレックスを持っているらしく
プロフィールに学歴の部分をどう書いていいか悩んでいるのだ。

彼の職業から考えると確かに学歴があった方がより信用が増すのかも
しれないが、私は“表現の仕方次第”だとアドバイスさせてもらった。

かなり極端な表現かもしれないが・・・
「成績は450人中400番程度でまともに入学できる
 大学がないため専門学校を選ぶ」とプロフィールに書くか

「同級生が東大や早慶に進学する中、学歴社会や終身雇用は近い将来
必ず崩壊すると確信し、あえて技術・スキルを習得できる専門学校を
選択する・・・」と表現するのでは受ける印象は大きく変わるはず。

学歴や経歴を詐称するのは問題があるが、表現を変えることはいくらでも
できると私は考えている。

いかがだろうか。

これはプロフィールだけの話ではない。

同じ保険、同じ保険料を取り扱っていたとしても表現の仕方で
受ける人の印象はまるで違ってしまうと言っていい。

どう表現するかどうアウトプットするか??

それを勉強したい方はこちらを読んで欲しい。
初心者でもできる生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法!





アーティストのコンサートやイベントを企画する会社の社長と話す
機会があった。

コンサートの一番の儲けは入場チケット料金ではないという。
この部分はさまざまな経費を差し引くと大きな利益を見込めないのだ。

大きな利益がでるのは入場者に対しての「グッズ販売」だ。

あるアイドルグループのコンサート会場ではグッズを買うまでに
1時間並ばないと買えないほど。
コンサートの主催者は「買ってください」と一言も売り込んでいる
わけでもないのにファンは行列に並んでまでかなり高額なグッズを
買ってしまうわけだ。

ちなみにあるアイドルの写真が印刷されたうちわはナント1つ1,000円
するという。

ファンの目的はコンサートを観ることでグッズを買うことではないはずだが
「絶対、欲しい」「コンサートでアーティスト応援するためには必要」
という感情が喚起され1,000円もするうちわを1時間も並んで買うのだ。

ディズニーランドも同じようなビジネスモデルではないか。

同じく入場料では儲けがでないという話を聞いたことがある。
利益の源泉は、食事とお土産販売なのだ。

多くの人の本来の目的はアトラクションに乗ったりパレードを見たりする
ことだが・・・「欲しい」「今日買わないと損」「来場の記念に必要」
という感情が喚起され多くのお金を食事やお土産に使ってしまうわけだ。
(今更説明するまでもないがディズニーランドの食事やグッズは高い)

何かと比べて高いとか安いまたは何かと比べて有利とか不利で
判断し購入するケースももちろん多々ある。

とくに不況の世の中で節約が叫ばれる中、こんな買い物をするケースが
多い。

しかし今回例に出したコンサートやディズニーランドのように
本来の目的でもないのに買ってしまう!高いのに買ってしまう!
さらに並んでまで買ってしまう!ということもあるのだ。

実は保険営業も同じ。

何かと比べて安いか高いか、有利か不利かで販売する方法もあるが
お客様が本来は買う予定がなかったのに「欲しい」「必要」と感じて
結果的に高額な保険契約を販売できるノウハウもあるのだ。

この販売ノウハウには競争は存在しない。

1,000円のアイドルのうちわを50円で売っている中国産のものと
比べないことと同じなのだ。

さああなたの保険営業をほんの少し変えよう。
ほんの少しの変化で大きな成果が待っている。

すべてはこちらにある↓
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・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

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・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

少し前になるが、日本のバイクの数が年々減っているというニュースを見た。
いわゆるバイク屋はそのほとんどが販売に苦戦していると言っていいだろう。

一方私の知人のバイクショップは売上が好調。

ここ数年、毎年のように過去最高益を更新している。
特に大型の高級バイクの売上がいいのだ。

さてこの大型の高級バイクをどんな顧客に売っているかあなたは想像が
つくだろうか?

バイク好きの若者でしかもお金を持っている人
普通ならこう考える。

しかしこのバイク屋のメインのターゲットはシルバー層なのだ。
しかもそのほとんどはバイクの初心者。

実はこのバイク屋は60歳以上のバイク初心者をメインにしたサークルを
作り勉強会やいろいろなイベントを開催しているのだ。

サークル参加者は若い頃いつかはバイクに乗りたい!と考えていたものの
いつしかそれをわすれてしまっていた人たちなのだ。
そんな人たちがサークルの告知や案内を見て「そういえば若い頃バイクに
乗りたかったな」と古き良き記憶を思い出し、今からでもできるならやりたい
となるのだ。中にはバイクの免許さえ持っていない参加者もいるという。

ここで説明するまでもないがこのサークル活動を通じて高級バイクが
売れるわけだ。

もし既にバイクを好きな人をターゲットにしていたら、当然他店との
競争にさらされ、このバイクショップは今の売上を達成できなかっただろう。

成功の要因は「そういえば若い頃バイクに乗りたかったな」と古き良き記憶を
思い出させたことだ。

シルバーしかも初心者中心のサークルを案内することで、何十年も眠っていた
ニーズを見事掘り起こしたと言えるだろう。

ニーズを掘り起こすこと!

もちろんこれは生命保険のセールスにも応用できる。

潜在していたニーズを喚起することができれば、あなたは厳しい競争に
されされることはなく大きな成果を上げ続けることができるのだ。

がん保険や医療保険・・・確かに大切だし売るのもいい。
しかし既に多くの人が入りたい、検討したいと考えている。
だからネットや通販で資料を取り寄せて保険料やその他の条件を比べるはずだ。

つまり販売者から見るととてつもない競争にさらされることになる。

一方、もしあなたが顧客の眠っているニーズを掘り起こせば、そこには
あなたの独占市場ができるのだ。

結果的に契約単価はアップし、顧客の満足度が高いため紹介の可能性も高くなる。

いかがだろうか?

ニーズの喚起で1人勝ちできる独占市場を作ってみないか?

ノウハウはここにすべてある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

先日、あるテレビ番組で不況にもかかわらず売上を伸ばし続けている
地元の野菜などを販売する直売店が紹介されていた。

その店の客に対しての来店理由のインタビューで私は衝撃を受けた。

「楽しい」「この店は来るだけで楽しい」

「楽しい」という客が1人だけではなくインタビューに答えた人の
ほぼすべてがこう言ったのだ。

勘違いしてほしくないのはこの店にディズニーランドのような
アトラクションあるわけではない。キャラクターがいるわけでもない。

地元の野菜や果物を売っているだけ。

なのに「楽しい」のだ。

店頭に生産者を立たせるとか試食をさせるとか珍しい野菜を置くなど
工夫があることは間違いないのだが、我々はその細部よりも
客の言葉「楽しい」に注目すべきだ。

もちろん売っている野菜が新鮮とか安いとかおいしいも大切なのだが
あくまでそれは家に帰って野菜を食べた後の話だ。

この場合、野菜を食べる前に買っただけで「楽しい」
すなわち買っただけでまたは店に来ただけで「満足」していることになる。

買っただけで「満足」し食べてまた「満足」

こんなビジネスの仕組みを作れたら鬼に金棒。
ライバルに負けることはまずない。

もちろん同じことを保険営業もできるのだ。

保険は万が一の時に役に立つのだから、そうならないと客の「満足」を
得られないというのはやり方を知らないだけなのだ。

食べる前に買っただけで「楽しい」と満足したように

保険営業でも
保険に入っただけで「満足」
申込書を書くだけで「満足」

ということができるのだ!

入っただけで「満足」そして万が一のことが起こったらまた「満足」

こんな仕組みをあなたが提供できたらライバルに負けるだろうか?

保険料や特約の目新しさで売るネットや通販にも圧勝できるに違いない。

客が申込書を書くだけで「満足」するノウハウはすべてここにある↓
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■質問で生保は売れる

少し考えて欲しい。

あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきて
あるメーカーのPCを勧めてきた。

そのPCがどんなに性能がいいのか?今買うとどんなにお得なのか?
如何にアフターサービスがいいのか?などなどを熱心に訴えどうしても
そのPCをあなたに売りたい様子なのだ。

果たしてあなたはそのPCを買いたい思うだろうか?

私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか、もしくは
その店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を手伝っている
PCメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか?

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や場面で
PCを使うのか?今使っているPCはどんなものでそれにどんな
不便を感じているのか?などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているPCで不満に感じている
部分が解消されている3つのメーカーのPCを紹介してくれた。

それぞれどうして私に合っているのかを言及しつつ、メーカーごとの性能や
値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか?
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。さらにお客様は質問に
答えることで、自分が欲しかったまたは自分に必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これは生保販売でも大事なのだ。

いきなり綺麗な設計書を出して説明してもお客様の心には響かない。
たとえそれがどんなに安くて有利な保険でも。

あなたがやるべきことはそんな売り込みではなく質問なのだ。

PCの場合と同じで、質問することであなたはお客様のニーズを理解できる。
そしてお客様は自分のニーズに気づくことができるのだ。

お客様の隠れていたニーズを引き出したらあとは簡単だ。

そのニーズを満たすプランを提示するだけ。

ちょっと極端かもしれないが100%ニーズを満たされれば人は誰でも
満足する。満足すれば人に話したくなる。つまり紹介も期待できるのだ。

さあ今日から売り込みは止めよう。
あなたがすることは質問だ。

どんな質問をどんなタイミングですればいいのか?

その答えはここにある↓
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■高額保険販売ノウハウ

少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を上げ続ける
実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスを
たまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちるぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない、しかも普段は
家の掃除とは無縁に見えるおじさんになんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。

5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと比べて
安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて「必要だ」
「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに違いない。

デフレ、100年に1度で物が売れない時代と言われる時期だから
他社より安くてお得でないと売れないと考える保険営業パーソンは多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は掃除もしない
と思われるおじさんが5000円もするぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている保険はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな資料を取り寄せてどこで買うのが安いか
有利か調べる。

保険販売者側からみると、こんな消耗戦とも言える競争に加わって
勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていない客のニーズを呼び起こす

こんなノウハウが身につけば、何かと比べて得で安い保険を売る
必要がなくなる。

客の潜在しているニーズに合わせた保険を売ればいいだけだ。

お掃除クロスのケースと同じであなたは今まで予想もできなかった
高額な保険契約を獲得することができるはずだ。

さああなたの営業スタイルを変えてみないか?

ニーズ喚起型高額保険販売ノウハウを身につけたいなら↓
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■中吊り広告のマネをせよ

電車に乗ると雑誌の中吊り広告をついつい読んでしまうことは
ないだろうか?

私は特に「SPA」の広告が気になることが多く、見た後すぐに
駅の売店で購入することもある。

ちなみに8月10日号のSPAの中吊り広告で特に注目した部分は
以下の見出しだ。

・借金裏技10連発

・真夏のドロボー事件簿
 中国発スクープ 自動車窃盗ツールの密造業者直撃

・回転ずしチェーン スシロー大躍進の理由

・脱都会「田舎暮らし」は生き地獄

この号も思わず買ってしまった。

最初からこの雑誌を買う予定は全くなかった。
たまたま電車に乗り合わせて中吊り広告を目にして欲しくなって
しまったのだ。

そう考えると、私はこの中吊り広告の見出しによって
ニーズを掘り起こされた、ニーズを喚起されたと言える。

出版不況が叫ばれる中、雑誌もただ書店やコンビニに並べるだけなら
思ったような部数が売れない。

もともと買う予定がなかった人のニーズを喚起し
「欲しい」「自分には必要だ」と思わせることが不可欠なのだ。

これは生命保険営業でも同じ。

残念ながら、将来お金を貯めて終身保険を買うのが夢という保険営業パーソン
にとっておめでたいお客様はいない。

普段は欲しいと思わない、必要性も感じない

それが生命保険なのだ。

だからこそ、我々は中吊り広告の見出しのように・・・
お客様に生命保険の必要性やニーズに気づかせることからスタートしないと
いけないわけだ。

もしも「欲しい」「自分には必要だ」と思う前に、SPAがどんなに安くて
勉強になっておもしろいかを売りこまれたら私は購入しなかったはずだ。

生命保険も全く同じで、必要性やニーズを気づかせる前に、他社より得とか
銀行より利率がいいとか新しい特約が有利だとか・・・売り込んでしまうから
うまくいかない。

ほんの少しの変化でいいのだ。ほんの少しあなたの営業スタイルを変えるだけで
大きく結果は変わるのだから。

何をどう変えればいいのか?どうすればニーズを喚起できるのか?

その答えはすべてここにある↓
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■もう保険を提案するな!

売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。
一方トップセールスは「手段の提案」をする。

例えば新幹線の切符を売る場合。

新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符が
どんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には
売れない。

当たり前だ。

では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で
開かれ一番前で鑑賞するチャンスがあったらどうだろうか?

きっとお客様はどうしても大阪に行ってコンサートを見たいと思うはず。

ここで新幹線の切符を提案すれば簡単に売れてしまう。

大阪でコンサートを見るのが目的
新幹線は手段

保険営業も同じなのだ。

あなたの営業は単なる「保険の提案」になっていないだろうか??

単に保険を提案しても売りにくい時代になったのだ。

新幹線の切符を売る例のように

お客様の目的、希望、ニーズを満たす「手段」として保険を提案すれば
売り込まなくても説得しなくても簡単に(結果的に)保険は売れてしまうのだ。

あなたの営業を見直そうではないか。

何をどう変えればいいのか?その答えはこちらにすべてある↓
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知人も友人も親戚もいない全くコネのない土地で生命保険営業を
スタートさせた男性がいた。

最初に訪問できたのは、ある勉強会でたまたま仲良くなった2人だけ
だった。普通なら絶望的な状況とも言えるが決してあきらめなかった。

彼はある1つの約束を徹底的に守り、何とたった3年間でトップ
セールスになり1億近いコミッションを稼ぐようになったのだ。

ある1つの約束がどんなものかあなたは予想がつくだろうか?

実はその約束とは「毎日3人と会う」というもの。

本当にこれだけ。契約件数や契約保険料などではない。

生命保険の話ができる3人に会う。
たったこれだけを続けることで彼は成功したのだ。

さああなたも3人と会い続けよう!がんばってくださいと言いたい
ところだが・・・

これがなかなか難しい。

「よしやろう」「3人くらいなら自分にもできそう」と思っても
なかなか行動が続かないのが現実ではないか。

なぜなかなか思った通りの行動ができないのか?続かないのか?

それはやり方を知らないだけなのだ。

気合いを入れたり、とにかくがんばろうと思うだけでは思い通りの
行動をし続けるのは無理なのだ。

あなたはそのやり方を学び実践をすればいいだけなのだ。

予定通り・考えた通りの行動をするためにはどうしたらいいかを
あなたは今まで習ったことがあるだろうか?

営業トークや保険の知識、商品内容の研修はたくさん受けてきたが
行動管理については0(ゼロ)かもしれない。

今こそあなたの行動管理を見直そう。

がんばらなくても必要以上の気合いを入れなくても
あなたが思い通りの行動をし続けられたら・・・・

どんな結果ができるかは今更ここで説明するまでもない。

行動を変え結果を出すノウハウはこちらで勉強できる↓
CDゼミナール
「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!


100分間のCDであなたが勉強できる内容は

・みんなが保険販売で苦戦する大きな原因とは?

・あなたのスケジューリング、行動が正しいか一発でわかる方法とは?

・どうすれば思ったような行動ができるのか?

・これだけで成果がでる!!正しいスケジューリングの仕方とは?

・スケジュールを立てても実行できないのは、あなたが悪いんじゃない!!

・スケジュールの立て方が悪いのだ!!

・スケジュールリングを変えて、成功した例を教えます。

・あなたが、今からやるべきこととは?

・本当にスケジューリングを変えれば、保険は売れるのか?

・トップセールスパーソンのスケジューリングは?

・厳しい保険業界を勝ち抜くための条件とは?

・保険を思ったように売れるようになるための条件とは?


CDを聴けば

保険が売れない原因がわかるようになり
がんばれない理由が明確にわかるようになり
訪問件数が増えない理由がわかるようになり
正しいスケジューリングの仕方がわかり。
スケジュールに沿っての行動の仕方がわかるようになり
あなたの営業を変えるきっかけになり
あなたのやる気に火をつけるはずだ。

CDゼミナール
「うまい営業トーク」や「豊富な業務知識」では保険は売れない?
今あなたが最初にやることは「スケジューリング」だ!







■客の欲しい保険を売るな!

客が欲しいものを提供する、客のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

昨年コンビニ業界の売上が伸びた。

主な要因はたばこの自販機での販売が制限されたからだ。

自販機で購入する場合、タスポという専用のカードがないと
ダメなため、そのカードを持っていない多くの客はコンビニの
レジでたばこを買ったのだ。そのついでに別の買い物をする
ことが多いのでコンビニの売上が伸びたわけだ。

この事実だけみると、真面目なビジネスパーソンはこの時期に
たばこを売れば他の商品の売上が伸びると勘違いしてしまう。

残念ながらたばこをレジで売るだけではコンビニと同じ結果は
得られないはずだ。

コンビニの商品または陳列方法は、全く買う予定がなかった客に
「これ欲しい!」「そういえばこれ必要だ!」と気づかせる力がある
と考えられる。

ニーズを掘り起こす力、気づいていない眠っているニーズを呼び起こす力
がコンビニにはあると言ってもいいかもしれない。

いずれにせよ、客が買いに来たものをただ提供するやり方では
100年に1度の不況下、さらに欲しいものがないと言われる成熟社会
では勝ち残っていくのは難しい。

例えば頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「暑い日の夜はこれでスタミナアップ!」

特売品で激安の茄子を買いに来た客が「今晩のおかずは麻婆茄子にしよう」
と考え茄子と買う予定のなかった麻婆茄子の素の両方を購入する確率が
上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で利益はでないが
その分スーパーは麻婆茄子の素でしっかり儲けることになる。

これは生命保険営業でも同じ。

それでもあなたはネットやCMの影響で必要だ!加入したい!検討したい!
と既に客が考えているがん保険や医療保険の分野だけで戦うだろうか?

コンビニやスーパーの例と同じでチャンスは別の部分
すなわち客が必要だ!欲しい!と気づいていない分野にあるのだ。

幸いこの分野はネットや通販ではなかなかできない。
つまり保険営業パーソンの独壇場。

さああなたの営業スタイルを変えよう。

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■言わせる技術

以前年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に顔を隠して出演していた。

言い方はおかしいが結婚詐欺で数億円を稼ぐのはその業界では
トップクラスだという。

女性一人から数百万、場合によっては数千万円を騙しとる。

彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを2つ語っていた。

ひとつはは女性から好きと言わせること。(女性から結婚したいと
言わせること)もうひとつは女性からお金を払いたいと言わせること。

こちらから好きになって、言い寄ってもお願いしても高額のお金を
とることはできない。あくまで女性に言わせるのがポイントだと言う。

こうさせることで、たくさんお金をとれると同時に「自分で選んだ」
という事実があるから訴えられるリスクも低くすることができるという。

人を騙すことは絶対にやってはいけないが
この話は保険営業に使える部分がある。

それは「選ばせること」「言わせること」だ。

保険営業パーソンが「売り込む」 
お客様が「売られる」

これでは満足を得ることはできない。紹介も得ることはできない。
結果的に保険料の単価をアップすることはできないのだ。

売るんじゃない、お客様に「選ばせること」
欲しいと「言わせること」が絶対に必要なのだ!

「保険なんかを欲しいとか選びたいなんてお客は言わないよ!」
と思った方はちょっと待った!

それはあなたが方法を知らないだけなのだ。

逆に言うと、あなたはその方法さえ知れば
単価を上げること、満足を得ること紹介を獲得することは簡単にできるのだ。

お客様がこんな言葉を言ったら、あなたの営業は変わらないか?

「その部分は終身保険で準備したい」
「終身保険の保障は3000万円でないと困る」

こんなことをお客様に言わせる技術を学びたいならこちらを読んで欲しい↓
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予算や国債発行のニュースが報道されるとセットのように
「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的状況をより
視聴者に「実感」してもらうにはどうするだろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は非常に
「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を伝えるのではなく
相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分の情報が
入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています」と言葉で
アピールするだけではない。

目の前に本当の辞書や事典を20冊並べて(場合によってはそれらを重ねて
積んで)たくさんの情報が入っていることを「実感」してもらう。

これは保険営業でも同じ。

商品自体の内容や価格で差別化するのは難しくなったと言えるだろう。

では何で差がつくのか?
どうすればライバルに勝つことができるのか?

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな差がつくのだ。

例えば老後の資産形成の手段として終身保険や年金保険などを売る場合。

「日本の老後は心配ですよね」
「年金はあてになりませんよね」
と言って設計書を広げてしまっては到底差別化できないだろう。

これではお客様は「実感」しない。

どう実感させればいいのか?

こんな質問を繰り返してはどうだろう。

「公的年金はいつからもらえるかご存知ですか?」
「いくらもらえるかご存じですか?」
「老後に必要な資金はどのくらいかご存じですか?」

あなたが今から老後のためにお金を貯めましょうと提案させるのではなく
あなたの質問にお客様に答えてもらい最終的に
「公的年金では○○○○万円も足らない。何とかしないといけない」
とお客様に言っていただくこと、すなわち「実感」してもらうことが重要だ。

仮に保険料や特約などで劣っていても「実感」させることが大きな差別化
となるのだ。

さああなたの保険営業を変えよう。

もちろん差別化の手段はいろいろある。

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