2010年09月

ここでは、2010年09月 に関する情報を紹介しています。
■財務を切り口にした法人工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
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■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは?

私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?

「会社の生命保険の見直しをしませんか?」
「会社の生保の必要保障額を出しましょう」
「生保で節税しませんか?」

社長から「お願いします」なんて言われることは夢のまた夢。

運よくオファーが来たとしても、他社の営業パーソンや代理店
税理士の提案と比べられてしまう。

なぜこうなってしまうのか??

今になってわかるのだが・・・答えは簡単。
「保険」が提案の切り口になっているからだ。

はっきり言って社長の保険の関心は高くない。

これが普通。

普通の社長なら
売上をどう上げようか?
利益をどう確保しようか?
お金のそう工面しようか?
人材をどう育てようか?・・・・などを考えている。

社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと考えるほうがいい。

では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??

切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていることを
提案の切り口にするのだ。

1つ例を挙げれば・・・資金繰り。
このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。

「利益をコントロール(調整)できる方法があります。
利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは
そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。
こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせんか?
この方法に興味はありますか??」

「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。

勘のよい方はもうおわかりかもしれないが
この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!

切り口を変える。
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。

「保険」「保険」という切り口が
「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。

その解決方法の手段の一つとしてたまたま生命保険を活用する。

こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。

法人工作の切り口についてはCDゼミナール
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どんな切り口で提案すればよいのか?
どんなプレゼンをすればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?など
これから法人工作を始める方でもわかるように解説してある。

「あの会社は何十年も前から、決まった保険代理店が出入りしている」
「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」
「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」
と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変えることで
突破できるのだ!!!


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■契約が挙がる生命保険営業トーク

「マネは最高の創造だ」

ある成功者の言葉だ。

すべてはマネからスタートするのだ。
マネができてからそれを自分なりにアレンジしていく。

こうすれば成功できる。

これは生命保険営業でも同じ。

マネをして自分なりにアレンジすればいい。

では誰のマネをすればいいのか?

もちろん生保がバンバン売れているトップセールスのマネだ。

しかし現実に売れている人に「同行させてください」とお願いは
普通はできない。

できたとしてもOKと言ってくれるトップセールスの方はどの
くらい存在するだろうか?

自分の成功の秘密、コツ、ノウハウをやすやすとは教えないはずだ。

そこで紹介したいマニュアルがある。

トップセールスの生命保険営業トークをまとめた89ページマニュアルだ。

マニュアルの中で特にマネできると思った部分を挙げると

・絶対してはいけないこと!まさか初めて会ったお客様に○○を聞いていませんよね?
 その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない、保険の故障を見つける?その方法とは?

・フロントトーク30分で99%契約ゲットする、恐るべきトークとは?

・映画やレストランのように、良い内容ならば身内や友人に必ず話したくなる
 幻の初対面トークとは?

まずはそのままマネをしよう。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
現役トップ生命保険営業マンがあなただけに教える
これだけ話せば「契約が挙がる」生命保険営業トーク!



■成熟社会での保険の売り方

運動とは無縁で、好きなものを好きなだけ食べてお酒とたばこも
飲む私の友人がいる。

高校時代の体重はナント56kgだったのだが現在95kg。

奥様や家族が痩せるように再三忠告、注意していたが全く聞く耳を
持たなかった。

そんな彼がナント最近、たばこを止め、お酒を控えダイエットに
取り組んでいるという。

痩せることに興味がなく運動嫌いの彼がなぜ急に心入れ替えたのか?

実は、久々に受けた健康診断で血糖値やそのたの数値が非常に高い
ことが判明したという。

それで彼は自分でやる気になったのだ!

これってよくある話だと思わないだろうか???

人にどんなに言われても不摂生を繰り返していた人が健康診断の悪い
結果を見てまたは病気をして・・・変わる!!!

人間は人から何かを言われても耳を貸さないことが多いのだ。
自分で気づき始めて行動を起こす!!

太った人に「この器具で痩せましょう」「この薬で痩せましょう」
「この運動で痩せましょう」とダイエット器具や食品を売り込んでも
うまくいかない。

その食品や器具がどんなに優れていてもどんなに効果があっても
たとえどんなに安くても太った人は買わないのだ。
本人が「太っているのはやばい!」ということに気づくまでは・・・

これは保険営業でも同じ。

絶対欲しい!自分には必要だ!とまだ思っていないお客様に
売り込みを掛けてしまっていることはないだろうか?

我々ビジネスパーソンは、お客様が欲しがっているものを単に
提供するだけではなく「お客様に欲しい、必要だ」と思ってもらう
技術・・・すなわちニーズを喚起するノウハウが不可欠になるのでは。

そのノウハウをあなたのものとする大きなヒントがここにある


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■顧客の家族化

以前お会いしたトップセールスパーソンはこう言った。

「友人から契約を獲るのではなく、契約をいただいた人つまり
契約者を友人にすることを私は考えている」

契約者の友人化!

すばらしい発想ではないか。

彼は契約者との関係を親密にするために10年以上毎月1回の
ニュースレターを送り続けている。

解約などが少ないのは言うまでもないが、契約者からの紹介
追加契約の多さは群を抜く。

ほとんど新規開拓をしていないのに毎年MDRTレベルまで成績を
残せているのだ。

保険料が安い
解約返戻金が高い
有利な特約が付いている

こんな理由で保険を選ぶ人が増えているのは間違いないが
それらを凌駕するのが、契約者・顧客の友人化だろう。

もう一歩進化して「契約者・顧客の親戚化・家族化」ができれば
鬼に金棒。

少し想像して欲しい。
あなたの親や兄弟姉妹はきっとあなたから何らかの保険に加入している
のではないか。

余程の理由がない限り、家族はその保険を解約することはないし
知人で保険に入りたいという人がいれば他人ではなくあなたを紹介するはずだ。

そんな関係を本当の家族以外の顧客・契約者とも作れれば
もっと楽しくラクに充実した保険営業という仕事をできるのではないか?

どうやって新規契約を獲ろうか・・・
来週の新規契約が心配・・・
見込み客が枯渇してしまう・・・
こんな胃の痛む心配から解放されるのだ。

高いか安いか、有利か不利か、得か損か・・・
こんな単なる理屈だけではない保険営業のスタイルをあなたにもできるのだ。

それを詳しく解説したものがこちら↓
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さあ今こそスタート切ろう。

■手段の提案で保険は売れる

売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。
一方トップセールスは「手段の提案」をする。

例えば新幹線の切符を売る場合。
新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符が
どんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には
売れない。

当たり前だ。

では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で
開かれ一番前で鑑賞するチャンスがあったらどうだろうか?

きっとお客様はどうしても大阪に行ってコンサートを見たいと思うはず。

ここで新幹線の切符を提案すれば簡単に売れてしまう。

大阪でコンサートを見るのが目的、新幹線は手段

保険営業も同じなのだ。

あなたの営業は単なる「保険の提案」になっていないだろうか??

単に保険を提案しても売りにくい時代になったのだ。

お客様の目的、希望、ニーズを満たす「手段」として保険を提案すれば
売り込まなくても説得しなくても簡単に(結果的に)保険は売れて
しまうのだ。

ただしお客様の目的・希望・ニーズは顕在化していない。
多くの場合、お客様自身が気づいていない。

だから保険営業パーソンはそれを引き出すこと、喚起することから
始めなくてはならない。

例を出そう。「死後の整理資金」について。

「葬式代ために300万円の終身保険がオススメです」
これは単なる「保険の提案」になってしまう。

お客様に質問を繰り返しニーズを引き出すのだ。

「亡くなる時は病院に入院した後ということが多くないですか?」
「病院の精算をするお金が必要だとは思いませんか?」

(すべての質問はここでは挙げられないが)こんな質問に答えてもらい最終的に
お客様に「そう考えると○○が必要だね」「葬式代の300万円では足らない。
■■■万円の保障は欲しい」と言ってもらうように導くのだ。

このようにニーズをしっかり引き出したら、それを満たす手段を提案する
すなわり保険の提案となる。

もう1つ例を挙げよう。「老後の生活資金」について。

「老後の生活資金をこの保険で貯めましょう」
これは「保険の提案」。

しつこいようだがニーズを喚起しそれを満たす手段を提案するのだ。

「65歳からの公的年金が月々いくらもらえるかご存じですか?」
「豊かな老後を暮らすためには月々いくら必要ご存じですか?」

(すべての質問はここでは書けないが)こんな質問に答えてもらい
最終的にお客様に「公的年金だけでは▼▼▼▼万円足らない!」と
言ってもらうように導くのだ。

後は同じ。ニーズを満たす手段を提案するだけ、つまりここで保険の
登場となる。

いかがだろうか?

単なる「保険の提案」とニーズを満たすための手段として保険を提案する
違いを実感できただろうか?

さああなたの営業を変えよう。

今回紹介した営業ノウハウをもっと詳しく勉強したい方は
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■この成長分野で保険が売れる

先日、旅行代理店を経営する知人に会った。

以前顔を合わせた時は不景気のあおりを受けて業績が落ち
非常に元気がなかったのだが・・・・
今回は前とは比べものにならないくらい明るいのだ。

彼の話を聞いてその理由がわかった。

創業以来の顧客ターゲットは日本人だった。
つまり日本人向けの旅行を売っていたのだ。

しかし今回の中国人のビザ発行条件の緩和に合わせて
ターゲットと中国人に変えたのだ。

日本へ旅行する中国人のマーケットは今後も成長を続けることが確実で
会社の売上の見通しもいいので彼は意気揚々としていた。

成長するマーケット・市場で勝負する!

これは売上を伸ばす鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じなのだ。

では日本で成長することが確実な市場とは?

説明するまでもないが、シルバー、高齢者マーケット。

事実テレビでCMが盛んに流れる保険の内容はシルバー向けのものばかりだ。
「病気でも入れます」などと宣伝する保険はその典型。

だからあなたも病気でも加入できる保険を売ろうと言いたいわけではない。

もっと稼げる、もっとライバルがいない、未開のマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが相続のマーケットだ。

中国人旅行者と同じで伸びることが確実。

高齢化社会しかも日本の資産の大部分は60歳以上のシルバーが保有している
と言われている・・・それでもあなたは行動を起こさないか?

さああなたも成長分野で勝負しよう。

ただし資産家に「これで相続対策しませんか?検討してください」と言って
提案書を出すだけではまずうまくいかない。

ほんの少しだけコツがいる。

そのコツを勉強したい方はこちらを読んで欲しい


■ なぜ相続対策保険は獲るのが難しいのか?

「○○さん、万が一の時の相続対策は既にお考えですか?」
と言って、私が保険の提案書を取り出した。

そしてすかさずこう付け加えた。

「納税対策資金の確保や財産分与の対策としてこの保険は有効です」

私の提案したプランは
契約者、被保険者は資産家の○○さん。
保険金受取人は○○さんの息子さん。

終身保険で保障額1億円、月払い50数万円のプランだ。

私の提案は聞いてくれたが、○○さんの反応はイマイチ。

説明が終って「いかがでしょうか??」と私が質問すると
○○さんはこう言った。

「検討してみます」

今まで、私が相続対策を提案した際はだいたいこのパターンだ。

もちろん後で電話したり訪問しても・・・いい結果は得られなかった。

提案が悪いかのか??
説明の仕方が悪いのか??
トークがよくないのか?
いろいろ考えたが、答えが見つからず・・・
いつしか相続保険は獲れない、難しいと考えるようになっていた。

ある間違いに気づくまでは。

なぜ相続対策保険は獲れないのか???難しいのか??

財産分与や法律や税金が絡むので難しい・・・と思われがちなのだが
大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ。

まず私がいつも使っていたトークを思い出してほしい。

「○○さん、万が一のとき・・・」

通常、相続対策保険を提案する相手は、ある程度年配の方。

その人に「万が一の時・・・」と言った場合の相手の感情を
考えてもらいたい。

「万が一・・・」つまり「あなたが死んだら・・・」

「俺が死ぬのが前提の話かよ??!!」という感情になることが
少なくないのでは???

しかも誰のために加入するかというと息子のため。

さらに仮に私が提案した1億円の終身保険の保険金が下りた場合
確かにキャッシュは手元に入ることは間違いないが・・・保険金自体も
みなし相続財産となり、課税対象になるわけだ。

自分の死ぬことが前提でしかも自分のためにならない。
それでいて相続対策保険に入ることで増税!!!

「入るわけないだろ!」とう言葉が返ってきてもおかしくない。

勘のいいあなたなら、どうすればいいかもう見当がつくかもしれない。

やることは、提案書をきれいにつくって、気の利いた説明や
トークを考えることではない。

法律や税金に詳しくなることでもない。
(もちろんある程度の知識は不可欠だが)

「そんなやり方あるの??」
「そんな方法あるの、知りたい??」
と言わせること・・・すなわち相手のニーズを喚起することなのだ!!

と言っても「1億円節税できます。知りたいですか??」
と唐突に言ってもだめ。

あなたが質問をしながら、相手(お客様)がどんなニーズ・希望・欲求が
あるかを炙り出さないといけない。

口に出すことで、自分自身のニーズに気づくことも多い。

十分ニーズを引き出した上で・・そのニーズを満たすような
言葉をあなたが掛ければいい。

「もし~~できたら、いかがでしょうか??」

ニーズが喚起されていればほぼ間違いなく、いい反応が返ってくるはず。

そうなれば半分以上は成功したと同じ。

あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない。

相手(お客様)が知りたい、教えて欲しいと言ったから
問題の解決策をお持ちするだけなのだ!

誰だって大きな契約を獲りたい。
早く契約を決めたい。
たくさんの手数料をもらいたい。
今月中に契約を成立させたい。

あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが・・・
そこをぐっと押さえ、相手のニーズをしっかりと喚起する
ことが相続対策保険獲得の大きなポイントなのだ。

まだまだ相続対策保険獲得のためのポイントはたくさんあるが
今回はここまで。

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■生保感情マーケティング

昔から売っているバナナ。
かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも100円~300円
程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。

この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るには
どうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る

これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないくらい
おいしいバナナを作るのはかなり難しいのでこんな売り方はできないだろう。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないが数年前、このバナナがどこの店からも
消えたことがあった。特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで放送されため
こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらないバナナであっても消費者や顧客に新しい利用方法、食べ方
効能に気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

同じようなことがココアでも起こった。

昔からあるココアが値段も味も変えないで突如バカ売れしたのだ。

これは、みのもんたの番組で「ココアはピロリ菌の殺菌作用がある」と
伝えられたからだ。

売上をアップしようと思うと多くのビジネスパーソンは売るものを変化させよう
とする。値段や品質を変えるのだ。

もちろんこれも悪いことではないがもう一つやり方があることに気づいて欲しい。

それは顧客の感情・心理・気持ちを変えることだ。

「こんなやり方が知らなかった!」「なるほどこんな効果があったんだ」と
言わせるのだ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、値段や性能付いてくる
おまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って孫とメールをしたり
コンピュータに付いているウェブカメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなこと孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで多くの今までは
コンピュータに全く興味を持たなかった年配者の感情が変わったはずだ。

保険営業も同じ。

新しい特約・新商品や安い保険料のプランを提案するだけ・・・
すなわち売るものを変化させるだけでは契約が獲りにくくなった。

バナナがバカ売れした時と同じように保険営業パーソンが変えるべきなのは
お客様の感情だ。

「保険は万が一のものだからそれほど重要じゃない」「自分が死ぬなんて想像つかない」
こんな生命保険に対するお客様の感情を変えるのだ。

「そうそうこんな保障が欲しかった」「この部分は終身保険じゃないと困る」
こんな言葉がでるようにお客様を導くのだ。

「保険が欲しい」なんて思わないよ!と考えた方はやり方を知らないだけ。

ある方法でお客様の感情にスイッチを入れることは簡単にできるのだ。

「この保障はいらない」「この保険料はムダ」と削ることしか考えていなかった
お客様を「この保障は絶対必要」「この保険も欲しい」に変えることはできるのだ。

知らず知らずのうちに買い物かごが商品で一杯になってしまう100円ショップの
ように、お客様が自ら好んで保険を選びそして満足する状況をあなたも作り出せるのだ。

ある方法を実践すれば。

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■なぜあの人の提案は1人勝ちするのか?

客が欲しいものを提供する、客のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけではうまくいかない
時代が来たのではないか。

昨年コンビニ業界の売上が伸びた。

主な要因はたばこの自販機での販売が制限されたからだ。

自販機で購入する場合、タスポという専用のカードがないとダメなため
そのカードを持っていない多くの客はコンビニのレジでたばこを買ったのだ。
そのついでに別の買い物をすることが多いのでコンビニの売上が伸びたわけだ。

この事実だけみると、真面目なビジネスパーソンはこの時期にたばこを売れば
他の商品の売上が伸びると勘違いしてしまう。

残念ながらたばこをレジで売るだけではコンビニと同じ結果は
得られないはずだ。

コンビニの商品または陳列方法は、全く買う予定がなかった客に
「これ欲しい!」「そういえばこれ必要だ!」と気づかせる力があると考えられる。

ニーズを掘り起こす力、気づいていない・眠っているニーズを呼び起こす力が
コンビニにはあると言ってもいいかもしれない。

いずれにせよ、客が買いに来たものをただ提供するやり方では100年に
1度の不況下、さらに欲しいものがないと言われる成熟社会では勝ち残って
いくのは難しい。

客の眠っている感情を喚起することが重要だ。

頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に麻婆茄子の素を
並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「夏の疲れはこれでオサラバ!麻婆茄子でスタミナアップ」

特売品で激安の茄子を買いに来た客が「今晩のおかずは麻婆茄子にしよう」
と考え茄子と買う予定のなかった麻婆茄子の素の両方を購入する確率が
上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で多くの利益はでないが
その分スーパーは麻婆茄子の素でしっかり儲けることになる。

いかがだろうか。

これは生命保険の営業でも同じなのだ。

客が既に望むものを提供するだけでは保険営業パーソンが勝ちぬ行くのは
難しい。

例えばがん保険を検討しようと考えた客はネットや複数社から資料を取り
寄せて比較するはずだ。

そこにはとてつもない保険料と内容(条件)の競争が存在する。

一般的に人件費が掛らないネットや通販は、保険営業パーソンが売る商品と
比べると保険料や条件が勝るケースが多いから、損得だけでで比べられたら
保険営業パーソンは負けてしまうだろう。

では保険営業パーソンはどうすればいいのか?

コンビニやスーパーの茄子の例と同じで客のニーズを掘り起こすべきなのだ!

「言われて見れはその保障は絶対必要」「そうそう、こんな保険が欲しかった」
こんな言葉が客の口からでるようにニーズを喚起しなければならない。

販売方法に劇的な変化を起こすのだ。

わかりやすく表現すれば「他と比べて有利だから得だから買ってください」ではなく
「あなたのニーズはこれで、それを100%満たすためにはこの保険が必要です」
に変えるのだ。

後者は比較ではないからネットや通販は関係なくなるわけだ。

「顧客満足」が大切とよく言われるが、これは安くてお得な保険を売ることで
満たされるものだろうか?

私は違うと考えている。

本当に望んでいること、真のニーズを満たされると人は満足するのではないか。

さああなたの生命保険営業に革命を起こそう。

では具体的にどうすればニーズを喚起できるのか?
どんなトークやアプローチを使えばいいのか?
ニーズ喚起型生命保険販売とはどんなものなのか?

詳しく勉強したい方はこちらをクリック





■自然に高額生命保険契約が獲れる発想

新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲った
セールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?”
”どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただくという発想。

もちろん私も最初はこう考えた。

当たり前だ。

保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい””それしかない”と
我々は教えられてきたのだから。

でも残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに
獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えや発想を変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには保険営業パーソン
つまりあなたの発想を変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

「いい提案、いい設計を作って→お客様に説明、説得」

ではなくて

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。
すべてはお客様。

ただお客様は自分のニーズがわからなかったり気づいていないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることはこれだけでいいのだ!!

単価をがんばって上げるのではない。
お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば結果的に単価は
上がってしまうのだ。

発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説したものが
こちら


子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に入ったときのことを
思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ、欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして人に言わずにはいられなかったのではないか?

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」という発想に
あなたがなれば

単価が上げるだけではなく
お客様は満足しそして紹介までもらえてしまうわけだ!!

さああなたの保険営業を変えよう。


■比較されない保険営業ノウハウ

98%の日本人が加入している生命保険。

言うまでもないが会う客のほとんどが既に何らかの生命保険に
加入していることになる。

だからこそ私は
「今客が加入している保険契約」
「今CMで宣伝されている保険」
「世間では常識と言われる保険契約方法」
と比較して、よくてお得で少しでも安い提案をすれば契約が増えると
信じていた。

もちろん比較してお得で安い提案をして契約をすることがいけない
わけではない。
それで契約が現在獲れていて今後も獲り続ける自信があればそれを
続ければいい。

しかしインターネット販売、通信販売がますます台頭する世の中で
保険営業パーソンがこれらに「お得」とか「安さ」で勝つ続けることが
できるとあなたが考えているだろうか?

人件費がかかからないネットと通販に安さやお得さで勝つのは
至難の業と予測するのが普通ではないか。

では保険営業パーソンが生き残るには道がないのか?

ある!!

それが比較しない、比較されない方法なのだ!!

「何かと比べていい保険だからから私から契約してください」
とあなたが言うのではなく

「私にはこれが絶対必要だから」「私はこれが欲しいから」
と客に言ってもらう方法で勝機を見だせる。

ルイヴィトンの売り方と似ている。
ルイヴィトンを買う多くの人は材質や値段を他のバッグと比較して
買う人は少ない。「ルイヴィトン」が欲しいから買うのだ!

フェラーリの車も同じだ。
トヨタ車と性能や燃費などを比較してフェラーリを買う人はおそらくいない。
そうではなく「自分はフェラーリがとにかく欲しいから」買うのだ!!

生命保険もこれらと同じ売り方ができるのだ。

もちろんヴィトンやフェラーリのように生命保険を普段から買いたい!欲しい!
と考えている客はいない。

だからそう思わせることが第一歩となるのだ!

難しいことではない。

話の展開、順番を間違わなければ「この保険が欲しい」「この保険が絶対必要」
と客に言ってもらうのは簡単。

さああなたの保険営業に革命を起こそう。

まずはこちらを読むことからスタートしよう。


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■先生と呼ばれながらがん保険を売る方法

最近風邪をひいている人が多い。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。

何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。

たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。
あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・しかもお金を
払っているのは自分なのに感謝の言葉を医者に投げかける。

そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか???

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれた
からだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。

あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか??

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む
方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。

問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され、場合によっては「先生」と呼ばれる。

そんな営業方法特にがん保険を売るための問題解決型営業ノウハウを
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毎月7件のがん保険を確実に獲る方法


音声セミナーを聴けば・・・
このノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
がん保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

がん保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら、がん保険の
契約を獲ることができるはず。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはこの音声セミナーにある↓
音声セミナー
毎月7件のがん保険を確実に獲る方法




■検討中の客から電話を掛けさせる一言とは?

ユニクロ。

あなたも一度や二度は行ったことがあるのではないか。
私もよく利用させてもらう。

店に行ってTシャツやフリースなど商品を見ると思うことがある。

「こんな色、誰が買うのだろうか?」

好きな色には人それぞれ好みがあるものの、これはないな!
この色が好きな人は少ないな!と思えるカラーまでユニクロの服は揃っている
と感じる。

事実そう思える色の服は棚にたくさん残っている。

ある洋服のプロに以前聞いたことはあるが売れる服の色はせいぜい5色だという。

ではなぜユニクロはあそこまでカラーを増やしているのか??

先日読んだある元マイクロソフト社長の成毛眞さんの本にその答えがあったのだ。

それはユニクロの服の色がたくさんあるのは、少数派の好みにも対応するためと
いう部分もあるが「客を迷わせる」ためだというのだ。

たくさんのカラーがあると→客はどの色にするか迷う→そこで時間を費やす

「時間を費やす」と客は折角来たのだから1枚くらい買い物をしておこうと思う!
こんな戦略があると成毛さんは語っていた。

客は無駄な時間を取り戻そうとする、時間を無駄にしないために行動を起こす
こんな計算がユニクロの服の色にはある!

ユニクロが勝ち続ける理由は”いい物をより安く提供する”だけではなく
こんな「心理的な戦術」があるのだ!

これは保険営業でも同じ。

もしも「お得」とか「有利」だけで保険が売れるなら
多くのの保険会社を取り扱える保険営業パーソンやサイトが断トツになるはずだ。

しかし実際はどうだろうか?数多くの保険会社の商品を取り扱えるから売れるとは
限らないのではないか?

さああなたの保険営業にもユニクロのような「心理的戦術」を取り入れようでは
ないか。

どちらが安くてどちらが解約返戻金が高いなどという損得勝負だけでは
保険営業パーソンは確実にネットや通販には及ばないはず。

だからこそ人しかできない、人しかわからない部分で勝負することが
大切ではないか。

以前お会いしたトップセールスの方はお客様と面談する喫茶店の下見し
予約を入れるという。

面談するテーブルのある位置でお客様の心理は微妙に変わり成約率が
変わるのだ。

またお客様が座る椅子を事前に決め、店に流れるBGMまでチェックすると
いうのだ。

もちろんこれらもお客様の心理を考えて。

あなたも営業もほんの少しだけ変えてみないか。
ヒントはここにある↓
音声セミナー68分
脳科学と心理学を活用した保険営業ノウハウ



音声セミナーでお話させていただいた内容の一部を紹介すると

・営業をしないでMDRT基準を達成する方法とは

・詐欺師から学ぶあの心理テクニック

・言葉を発しない保険営業ノウハウとは

・売り込み、説得は止めよ!●●してもらえばいいだけだ!

・保険営業に使える定価のビールが売れる酒屋の秘密

・保険の理想プランを捨てればあなたは成功する

・カツオから学ぶ感情操作術

・なぜプロのバッターがどうみてもボールの球を空振りするのか?

・ホストから学ぶ!頼まなくても客が紹介・追加契約をしてしまう方法

・検討中の客から電話を掛けさせる一言とは?

さああなたの保険営業に革命を起こそう。

音声セミナー68分
脳科学と心理学を活用した保険営業ノウハウ