2010年10月

ここでは、2010年10月 に関する情報を紹介しています。
■ YouTubeで生保を獲る方法

ホームページを出しただけでアクセスが集まり資料請求や問い合わせが
殺到する・・・一昔前ならこんなことも起こり得たかもしれないが
今はこんな奇跡はまず起こらない。

何らかの集客の手段を使う必要がある。

さまざまな方法はあるものの最も安く効率的な手段と私が今考えているのが
動画投稿サイトを活用するものだ。

動画投稿サイトの最大手のYouTubeを見たことがないという方はおそらくいないはず。

数年前から爆発的に投稿される動画が増えている。

それをあなたのホームページの集客の手段として活用できるのだ。

1年数か月前から、いろいろなテストを繰り返してわかっていることを今日は
ほんの少し紹介したい。

まず動画サイトを活用する最大のメリットは・・・seo対策なのだ。

ホームページのseo対策を業者に頼むととんでもない
高額なフィーを請求されることも少なくない。

一方、動画共有サイトの場合、投稿は無料でありながら投稿するだけでseo対策が
されると言っていい。

題名に狙ったキーワードを題名に入れるだけ

ある意味、それだけでseo完成なのだ!!

投稿してすぐには検索順位が上がるとは言いきれないが
ある程度時間を掛けて上がってくる。

例えば私がテストした例で言えば・・・

「保険営業 セミナー」というキーワードでGoogleで検索すると
1,450,000件中のナント第3位に私がYouTubeに
投稿した動画がランキングされる。

やったことは動画を投稿することと題名にキーワードを入れるだけ。

もともと弊社で販売しているCDの一部を公開しただけ
だから、それほど手間がかかっているわけではない。

しかし上位が獲れるわけだ。

さらに動画投稿サイトが優れているのはseoだけではない。

Googleの検索結果だけだが、検索結果がテキストだけではなく「写真付き」になるのだ。

単純に目立つのだ!!

この目立つことで、クリックされる確率が大幅にアップする。

当然動画を見ていただいた人には、弊社の無料レポートやホームページアドレスを
見ていただく仕組みにしてある。

ぜひ動画投稿サイトをあなたのホームページの集客手段として
検討してみてはいかがだろうか。

もっと詳しくネット集客のコツ勉強したいという方はこちら



■ ホームページにはこんな情報を載せろ!

ホームページを持っている多くの保険代理店、保険営業パーソンは少なくない。

ただしそれをうまく活用し切れている人はかなり少ないのが現実だ。

なぜうまくいかないか?
大きな理由の1つに「情報の出し方」が挙げられる。

商品を自社で作っているメーカーなら自社独占の情報を持っていることは
あるかもしれない。
一方保険営業の場合、自分しか知り得ない情報というのはないと言って
いいかもしれない。たとえ新商品であっても売っているのはあなただけでは
ないはず。だいたいどこの保険会社でも同じような商品を売っている。

だから見たこともない情報を出して差別化するのは極めて困難だと私は
考えている。

ではどうすればいいのか??

「情報の出し方」が勝負となる。

みんなと同じようにプロフィールと取り扱っている商品などの情報を
出しても永久に集客するのは難しいだろう。

ポイントはいくつかあるが今日は3つだけ紹介したい。

1つ目は自分に不利な条件であっても紹介することだ。

例えば海外旅行保険をあなたが売っているとしよう。

「とにかく自分で契約して欲しい」とだけアピールするだけでは
ホームページからの集客は難しい。

最近の消費者・お客様は非常に頭がいい。
とにかくみんなよく調べるし情報を持っている。

だから・・・
ネットからダイレクトに申し込む方法があることも隠さず教えることも
必要だろう。

さらにカード無料で付いている海外旅行保険についても触れるべきでは。

「そんなことしたら海外旅行保険に入る人がいなくなってしまうのでは?」
という声が聞こえてきそうだが、だからこそ公表する価値があるわけだ。

自分に不利なことをしっかり伝えるだけで確実に信用は高まる。

もちろんただ単にカードに付いている海外旅行保険で十分だ勧める
必要はない。

当然そこには一長一短あるはず。

お客様はそこを知りたいわけだ。

今回は海外旅行保険について語っているわけではないからこの辺に
しておくが、カードに付いている海外旅行保険は旅行代金や交通費などを
カードで支払わないと適用にならないケースも少なくないし、補償額や
補償範囲が限定されていることもある・・・・

「情報の出し方」ポイントの2つ目。

狭く深く情報を出すこと。

持っている情報は同じでもスポットライトの当て方によって差別化は
可能になると考えいる。

自動車保険の掛け方を説明するホームページは星の数ほどある。

しかし対物賠償だけを詳しく説明してあるサイトはそれほど多くないはず。

生命保険なら保障額の決め方はどこのホームページにも載っているが
契約者貸付や保険料支払免除に関して何ページもスペースをとっている
ケースを私は見たことがない。

ポイントの3つ目。

コラボレーションをうまく活用して情報を出すこと。

コンプライアンスの関係でどうしても保険営業の人は情報の出し方が
制限される。しかしこの情報を伝えればお客様は喜ぶというものは
少なからずある。

そんな情報は全く保険を扱わない方とコラボして出すというのはどう
だろうか。

例えば保険営業なら言えなくて税理士なら言えることはある。

自分のページでリスクを冒すよりもコラボ相手のページに載せてもらうのだ。

もちろんただコラボになる相手に「載せてください」「あなたのページに
来た客を紹介してください」とお願いするだけではコラボはうまくいかない。

コラボ相手にもメリットのある提案をすればいいだけだ。
ホームページをこちらで作り本業の売上が上がるような仕組みを提案する
なんていうのもいいかもしれない。

いかがだろうか。

持っている情報はみんな同じでもその出し方次第で変わることに
気づいて欲しい。

ホームページでの集客がうまくいっている人が少ない今だからこそチャンスなのだ!

もっと勉強したいという方、ホームページから集客を成功させたい方は
こちらを読んで欲しい


■見込み客を集客するホームページの切り口

ネットマーケティングやホームページから見込み客や契約を獲得ノウハウが
今後ますます重要になってくることに異論を唱える方はいないのではないか。

では例えばあなたが医療保険の見込み客や契約をホームページを活用して
獲得しようとする場合、どんな情報を載せるだろうか?

商品内容と特徴、そして保険料・・・ほとんどの保険営業パーソンは
今現在こうしている。

要するに保険会社のホームページ、通販生保のCMで宣伝している内容と
ほぼ同じことをやっているのだ。

私は断言する。
これでは保険営業パーソンや代理店に勝ち目はない!!

ではどうすればいいのか?

(やり方はいろいろあるが)
大手がやっている「商品内容や特徴」をネットで宣伝するのでなく
「選び方」を載せるのが1つだ。

商品内容や特徴を勝手に変えることはできないが
「選び方」は独断でいい。いやあなたの独断がいいのだ。

例を1つ挙げるなら、あなたは医療保険の入院日数の限度についてどんな
意見を持っているだろうか?

私は保険というのは経済的リスクを補うものだと考えているので
日帰り入院では普通は大きな経済的リスクは発生しないと意見だ。

もっとも経済的リスクを負うのは長期の入院なのでどちらかというと
入院限度日数の長い保障内容を選んだ方がいいという考えを持っている。

ここで勘違いして欲しくないのは長期日数の保険を売った方がいいと
私が言いたいわけではない点だ!

重要なことは保険商品が特徴や保険料を単に宣伝するのではなく
あなたの意見・あなたなりの保険の選び方、考え方を述べることなのだ。

だからもちろん全く逆の意見でもいいわけだ。

入院日数のデータを調べればおそらく最近の入院は2週間以内のものが
ほとんどだから、入院日数限度は短くていいという意見ももちろんありだ。

コンプラには注意が必要だが「選び方」を切り口にすれば大手とは
またはライバルの保険営業パーソンとは一味違ったホームページや
ネットマーケティングが可能になるとは思わないか?

もちろんやり方はまだまだたくさんある。
つまりチャンスもたくさんある。

ホームページが集客の武器になっている保険営業パーソンが少ない
今だからこそ今日からスタートしないか?

もっとホームページのコツを勉強したいという方は
こちらを読んで欲しい↓
初心者でもできる生命保険営業のコツ!ホームページで集客する7つの方法!






■終身保険を爆発的に売るノウハウ

「銀行などと比べて終身保険は利率が劣るから売れない」
こんな言葉を営業パーソンからよく聞く。

確かにこれは事実かもしれないが、これは資産運用つまり
「お金がどれだけ増えるか」という観点だけで話をしていると言える。

もちろんお客様のニーズが「毎年最低でも7.2%は増やし10年で
2倍にしたい」というものであれば終身保険の出番はない。

しかし多くのお客様は資産運用のニーズよりも
「お金をどれだけ貯められるか」という資産形成のニーズが
強い場合が多いのではないか。

だからと言って「終身保険でお金を貯めませんか?」と設計書を出せば
やっぱり銀行との比較になるし保険料が高いとか安いという話になって
しまうはずだ。

重要なのは資産形成の目的を明確にすること!

「とりあえずお金を貯めたい」では絶対にいい結果は得られない。

何のために、いつまでにいくら貯めなくてはならないかを
明確にするのだ。

しかも保険営業パーソンが答えを言ってしまってダメなのだ。
会話の中からお客様が答えに気づくように導かなければならない。

1つ例を出そう。

子供の教育費の準備というのはほとんどの親が持っている
ニーズだろう。

「大学に行けば4年間で○○○万円かかります。
 この保険で準備しませんか?」

説明するまでもないがこんなトークで提案書を出しても
まず契約は獲れない。

保険を勧めるのは後回しにしてお客様の教育に対する考えやニーズを
引き出すことが先決だ。

ニーズを引き出すのは質問することでお客様に話してもらうことが大切。

こんな質問で突破口を開くのはどうだろうか?

「先日、新聞で大学卒業の場合は高校卒業より生涯賃金が○億円
 高くなるという記事を読みました。▼▼さんはこれをどう思われますか?」

いきなり「大学に行かせますか?」「私立ですか公立ですか?」
「どんな学部に行かせますか?」と質問してもはっきりしていないケースも
少なくない。

ポイントは生涯年収や就職の現状などマスコミで報道されている
話題を切り口に教育に対する考え・ニーズを十分に引き出すことだ。

質問を繰り返しながら・・・
「■年後までに○○○万円は必要だね」こんな言葉がお客様の口から
でるように導いたら、初めてそれを達成するための手段の提案となる。

その手段こそが終身保険になるわけだ。

いかがだろうか?

教育以外にも住宅取得費用や子供の結婚費用、老後の生活費用などなど
資産形成のニーズは考えられる。

終身保険を売るチャンスはたくさんあるとは思わないか?

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい。
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



■ここを変えれば成績は上がる

新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲った
セールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?”
”どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持って行き
うまく説明して契約をいただくという発想。

もちろん私も最初はこう考えた。

しかし残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに
獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えを変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには保険営業パーソン
つまりあなたの考えを変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

「いい提案、いい設計を作ってお客様に説明、説得」

ではなくて

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらい言われた通りのものを提案」

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。
すべてはお客様。

ただお客様は自分自身のニーズがわからなかったり気づいていないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることはこれだけでいいのだ!!

単価をがんばって上げるのではない。
お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば結果的に単価は
上がってしまうのだ。


子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に入ったときのことを
思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ、欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして人に言わずにはいられなかったのではないか?

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」という発想に
あなたがなれば

単価が上げるだけではなく
お客様は満足しそして紹介までもらえてしまうわけだ!!

さああなたの保険営業を変えよう。

お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術

だ。


■契約は「実感」に比例する

予算や国債発行のニュースが報道されるとセットのように
「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的状況をより
視聴者に「実感」してもらうにはどうするだろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は非常に
「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を伝えるのではなく
相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分の情報が
入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています!」と言葉で
アピールするだけではない。

目の前に本当の辞書や事典を並べて(場合によってはそれらを重ねて
積んで)たくさんの情報が入っていることを「実感」してもらう。

いかがだろうか。

商品自体の価格や性能で差別化するのは難しくなったと言われる。

では何で差がつくのか??

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな差がつくとは
考えられないか??

もちろん保険営業でも同じ。

例えば老後の資産形成の手段として終身保険や年金保険などを売る場合。

「日本の老後は心配ですよね」「年金はあてになりませんよね」
と言って設計書を広げてしまっては、うまくいかないだろう。

これではお客様は「実感」しない。

ではどうすればいいのか??どう実感させればいいのか?

こんな質問を繰り返してはどうだろう。

「公的年金はいつからもらえるかご存知ですか?」
「いくらくらいもらえるかご存じですか?」
「老後に必要な資金はどのくらいかご存じですか?」

あなたが今から老後のためにお金を貯めましょうと提案させるのではなく
あなたの質問に答えてもらい、最終的に
「公的年金では○○○○万円も足らない。自分で何とかしないといけない」
とお客様に言ってもらうこと、すなわち実感してもらうことが重要だ。

また専業主婦の保険を売る場合。

「万が一の時を考えて奥様にもある程度の保障が必要ですよ」と言って
きれいな設計書を出してもご主人も奥様も「実感」しないはず。

「実感」させるためにはこんな質問が有効ではないか。

「奥様に万が一のことがあった時、ご主人様は仕事がありますから
ベビーシッターを雇うことは考えられませんか?」

「万が一の場合、ご主人様が家事をする場合、今まで支払われていた
残業代などがなくなり収入が減る可能性はありませんか?また外食などが
増え食費が増えることは想定できませんか?」

いろいろな質問の仕方はあるだろうが「そう考えると家内の保障も必要だね」
というような言葉をお客様から引き出すこと、つまり「実感」させることが
大切だ。

売り込んだり、強く勧めても今の時代保険は売れないのだ!

お客様に「実感」してもらって売れるのだ!

いや売れてしまうのだ!

さああなたの保険営業を変えよう。

お客様を「実感」させながら保険が売れてしまうノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい




松井証券の松井社長がこんなことを言っていた。

「顧客第一主義では絶対に生き残っていけない。
 これからは顧客中心主義の時代だ」

顧客第一主義・・・多くのビジネスパーソンが目指していることではないか。

顧客のことを第一に考え自分たちの利益や都合は二の次・・・・
なぜ、この考えがダメなのか??

それはこの考え方の中心にいるのは会社でありビジネスパーソンであり
営業員であるから。

サービスや商品を提供する側からの視点で考えられたものだから。

例えるなら企業・ビジネスをする側を中心に顧客がその周りを衛星のように
ぐるぐるまわっているというイメージだ。

一方、顧客中心主義とは・・・顧客が中心。

その周りを企業・ビジネス側が衛星のようにぐるぐるまわっている。

つまり選ぶ主導権が完全に顧客に移ったとっていい。

主語が企業から顧客に完全に代わったのだ。

インターネットの出現市場の成熟化による競争の激化などが
この変化の大きな原因であろう。

では顧客中心主義の中で生き残るためには???

それは「顧客から選ばれる存在」になることだ。

顧客の周りをぐるぐるまわっているライバルから
あなたが選ばれなければ生き残っていけないのだ。

もちろん保険営業パーソンも同じ。

こちらから提案書やパンフレットを持って売り込みに訪問する・・・
これを繰り返して果たして「顧客に選ばれる存在」になれるだろうか?

このやり方のライバルは強力だ。

例えばインターネット
例えば保険の通信販売
例えば銀行などの他業種。

形は違えど結局はやり方はほぼみんな同じ。

保険のお得で・・・安い・・・損しない部分をアピールする。

全く同じ切り口
全く同じスタイルで
保険営業パーソンが10年後生き残れるだろうか??

私は今このことに気付き
スタイルや切り口を変えないと
勝ち目はないような気がしてならない。

あなたの考えはどうだろうか??

では今何をすればいいのか??
どんな風に何を変えればいいのか??

その答えは
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~
の中にある。

「何を言っているんだ。
 今までと同じようにがんばれば大丈夫」
「保険が獲れにくくなったら、訪問数を増やせば何とかなる」
と思われている方にはこのe-bookは参考にならない。

買わない方がいい。

しかし今、何かを変えなくてはならない・・・
生き残るためには、今手を打たなければならない
と考えている方なら、大きなヒントとなることは間違いない。

がんばる・・・
夢を明確にする・・・
目標をはっきりさせる・・・
こんなことを誠実に実行すれば
保険契約がたくさん獲れるという時代は確実に終わったと感じないだろうか?

今、変化をスタートさせなければならない!!


「保険の見直しをしましょう」
「保険のムダを見つけてリストラしましょう」

こうお客様に問いかければいい反応が返ったきた時期があった。

加入している証券を分析してムダのない提案をすれば
ある程度は契約を獲ることができた。

これは一部の販売者が自分の成績のために明らかに
お客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いたからではないか?

でも時代は変わった。

「見直し」「リストラ」

つまり今加入している保険より「お得な保険」にしませんかという
販売手法が通用しにくくなってきている。

あなたはどう感じているだろうか???

「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを
 切り口にして保険はバンバン売れる!」ともしあなたが思っていて
実際に保険が思ったように獲れているならそもそもこの文章は読む
必要がない。

ここでこのページを閉じてほしい。

しかし最近保険の話(特に生保)の話をしてもお客様の反応が
よくないと少しでも感じている方ならこの文章を読み続けてほしい。

銀行や郵便局をはじめ生協やJAまで保険販売のライバルが
増えたことがこうなった理由の一つと考えられる。

一部の試算では近い将来日本人の50人に1人が保険販売者になる
との見解もあるくらいだ。

増えた販売者は売る商品の違いはあるものの・・・

結局のところ「お得な保険」にしませんか?という販売手法を用いる。

これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。

それからもう一つの理由はインターネットの出現が挙げられる。

「お得な保険」を見つけるのに最も手軽な手段がネットのわけだ。

売る人が増えてしかも同じ販売手法。
さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。
ネットを利用できる人が増え最近では携帯電話でも
インターネットに接続できるとなれば、ますますこれらに拍車がかかる。

今後この傾向はどうなると思うか??

あくまで私の考えだがますますこの傾向は強くなるはずである。

ネットを利用する層や年代も広がり保険販売者も増える。
結果としてますます保険が売れにくくなることは間違いない。

今の「お得な保険」にしませんかという販売手法を続ける限り。

だから
今こそあなたの販売手法を変える時期なのではないか??

それでもまだお得になります!!安くなります!!
メリットがあります!
損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか???

あるのだ。まだまだやっている人が少ない

競争のない販売手法が!!!

どんなにライバルが増えてもインターネットが進化しても
生き残れる方法が!

それがわかるのがこれ↓
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~


現状維持でいい何も変えたくない
という方は、このe-bookは参考にならないはず。

しかし今までのやり方を変えたい
別の方法を知りたいという方には救いの神になるここと思う。

もちろん読んだだけで何かが変わるということはない。

実践しなければ意味がない。

このe-bookを購入するどうか別として今までの手法を
続ける保険販売者にとっては間違いなく厳しい状況が
待ち受けていることは認識してほしい。

e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~



私はお客様に自分が作った提案書を見せながらよくこんな説明をした。

「終身保険を300万円で設計しました。これは葬儀代をカバーするものです」

何の疑いもなくこれがベストだとずっとずっと信じていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

実は終身保険=葬儀代=300万円というのは極端に販売者側の論理であるに気づく。

終身保険を・・・いつか必ず起こりうるリスクに対する備えとして活用するのは
間違いではない。

しかし「いつか必ず起こりうるリスク」=葬儀代と決め付けてしまうのは
かなり疑問だ。

「いつか必ず起こりうるリスク」=「死後の整理資金」というのが正しいであろう。

「死後の整理資金」という葬儀代だけではない。

例えば入院して病院で亡くなるケースが多いと考えると
「死後の整理資金」は葬儀代だけではなく、亡くなった時に病院に
払う精算金もあるとは考えられないだろうか??

「死後の整理資金」=葬儀代=300万円と勝手に決め付けるのではなく
このことを伝えただけではお客様の反応や選択は違ってくるかもしれないのだ。

つまりお客様が300万円では「死後の整理資金」が足らないと
考えられれば、当然もっと大きな保障となり、結果的に(営業的に
見れば)単価は上がってしまうことになる。

販売側、保険会社側の論理で保険プランに終身保険300万円程度を
設計しないといけないから300万円=葬儀代としよう!というような後付的発想が
あったのではないだろか???

そこにはお客様の希望やニーズはない。

「安ければお客様は満足する」「保険料を削減すれば契約はもらえる」
という世間一般にまかり通っている偏ったFP的視点が
結果的に我々自身の首を絞めていることに早く気づいてほしいのだ。

もちろんこんな例は終身保険=300万以外にもこういった例はたくさんある。

どんな例があるのか??どんな部分が問題なのか?
何をどう変えればいいのか?

答えはすべてCDゼミナール
FP資格は「収入源ならず収入減」になる?
~さようなら、間違いだらけの生保コンサルティング~
の中にある。

安くすればお客様は喜び契約が獲れるというのは
全くの幻想であることにこのCDを聴けば気づくであろう。

がんばってお客様からたくさんの保険をいただこうとするのではなく
偏ったFP的視点を捨てて、お客様のニーズに応えていくと・・・
たくさん保険がもらえてしまう、単価が上がってしまう事実も
あなたは知ることになる。

あなたのFP的考え、視点は大丈夫ですか??

「○○さん、万が一の時の相続対策は既にお考えですか?」
と言って私は保険の提案書を取り出した。

そしてすかさずこう付け加えた。

「納税対策資金の確保や財産分与の対策として
 この保険は有効です」

私の提案したプランは
契約者、被保険者は資産家の○○さん。
保険金受取人は○○さんの息子さん。

終身保険で保障額1億円、月払い50数万円のプランだ。

私の提案は聞いてくれたが、○○さんの反応はイマイチ。

説明が終って「いかがでしょうか??」と私が質問すると
○○さんはこう言った。

「検討してみます」

今まで私が相続対策を提案した際はだいたいこのパターンだ。

もちろん後で電話したり訪問しても・・・いい結果は得られなかった。

提案が悪いかのか??
説明の仕方が悪いのか??
トークがよくないのか?

いろいろ考えたが答えが見つからず・・・
いつしか相続保険は獲れない、難しいと考えるようになっていた。

ある間違いに気づくまでは。

なぜ相続対策保険は獲れないのか???難しいのか??

財産分与や法律や税金が絡むので難しいと思われがちなのだが
大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ。

まず私がいつも使っていたトークを思い出してほしい。

「○○さん、万が一のとき・・・」

通常相続対策保険を提案する相手は、ある程度年配の方。

その人に「万が一の時・・・」と言った場合の相手の感情を
考えてもらいたい。

「万が一・・・」つまり「あなたが死んだら・・・」

「俺が死ぬのが前提の話かよ??!!」という感情になることが
少なくないのでは???

しかも誰のために加入するかというと息子のため。

さらに仮に私が提案した1億円の終身保険の保険金が下りた場合
確かにキャッシュは手元に入ることは間違いないが
保険金自体もみなし相続財産となり、課税対象になるわけだ。

自分の死ぬことが前提でしかも自分のためにならない。
それでいて相続対策保険に入ることで増税!!!

「入るわけないだろ!」という言葉が返ってきてもおかしくない。

勘のいいあなたならどうすればいいかもう見当がつくかもしれない。

やることは、提案書をきれいにつくって、気の利いた説明や
トークを考えることではない。

法律や税金に詳しくなることでもない。
(もちろんある程度の知識は不可欠だが)

「そんなやり方あるの??」
「そんな方法あるの、知りたい??」
と言わせることすなわち相手のニーズを喚起することなのだ。

と言っても「1億円節税できます。知りたいですか??」
と唐突に言ってもだめ。

あなたが質問をしながら、相手(お客様)がどんなニーズ・
希望・欲求があるかを炙り出さないといけない。

口に出すことで、自分自身のニーズに気づくことも多い。

十分ニーズを引き出した上で・・そのニーズを満たすような
言葉をあなたが掛ければいい。

「もし~~できたら、いかがでしょうか??」

ニーズが喚起されていれば
ほぼ間違いなくいい反応が返ってくるはず。

そうなれば半分以上は成功したと同じ。

あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない。

相手(お客様)が知りたい、教えて欲しいと言ったから
問題の解決策をお持ちするだけなのだ!

誰だって大きな契約を獲りたい。
早く契約を決めたい。
たくさんの手数料をもらいたい。
今月中に契約を成立させたい。

あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが・・・
そこをぐっと押さえ、相手のニーズをしっかりと喚起する
ことが相続対策保険獲得の大きなポイントなのだ。

まだまだ相続対策保険獲得のためのポイントはたくさんあるが
今回はここまで。

もっと人より早く相続対策保険のスキルをゲットしたい人はこちらをクリック



■2ステップで終身保険が売れる

がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが終身保険には当然「保障」という
保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが今の不況の時期でも売れている営業パーソンの
多くは終身保険を「資産形成」の手段の一つとして提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか「掛け捨てでなくて
終身保険はお得です」とお客様に説明しても見向きもされないだろう。

大事なことは
保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ!

例えば60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に貯め
なくてはならない!と気づいたお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは簡単だ。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段、他の水との比較を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば、次になぜ終身保険が
その手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが今回説明した
2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

返戻率のいい終身保険を提案するという発想ではない。
お客様のどうしても「資産形成」したいというニーズ・要望を満たすための
手段を提案するのだ。その手段が(たまたま)終身保険という発想だ。

この違いを理解した方は確実に終身保険が売れ、結果として多くのコミッションを
手にすることができるはずだ。

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方はこちら↓
音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ


葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他の
保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるのが終身保険を売るノウハウ。

今すぐ身につけようではないか。

音声セミナー
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ




以前からやっているiTunes Storeのポッドキャスト「保険営業成功ノウハウ」
を更新しました。

今回のテーマは

「ラッキーを人為的に作り出す保険営業術」






■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


★CDの一部が聴ける↓
お客様の誘導の仕方、導き方

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。




■感謝されながら高額保険を売るテクニック

最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。

欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


さああなたの保険営業を変えよう。
■ 今からでも退職金コンサルで十分稼げる理由

ちょっと想像してほしい。

あなたの目の前に800リットルの水が入る大きな容器がある。

この容器には水が溜められいて、それを800人で分けることになっている。

800人が順番に、一人一人容器から水をすくっていく。

800リットルの水を800人で分けるのだから一人1リットル。

1番から順々に水をすくっていくと401番目があることに気づいたのだ。

自分が401番目だから・・・本来なら水が半分残っていなければならない。

しかし実際は水は、残り100リットルしか残っていないのだ!!

つまりこのまま一人1リットルの水をすくい続けると501番目以降の人は
全く水が行き渡らないことになる。

ここで考えて欲しい。

この事実に気づいた401番目の人は「この事実」を自分の後の順番の人に
明らかにするだろうか???

どうだろうか?

もし残りの水が100リットルということをみんなに知らせたら・・・
きっとこんな話になるだろう。

一人1リットルでは501番目以降の人に水が渡らないので
401番目の人からは250mlずつにしよう!!!

これから水を汲む人のことを考えれば、当然だ!という考えは
もちろんごもっとも!!

しかし自分の取り分が減る!!と考えて「黙っておこう」と考える人が
いても決しておかしくはない。

いやひょっとしたら、私も黙って、自分の水だけは1リットル
汲んでしまおうと思うかもしれない・・・・

実はこれは退職金の場合も同じなのだ。

会社に貯まっている退職金原資。

その中から毎年退職する人が退職金を取っていく。
一人一人順番に水をすくうように・・・・

あと3年で定年退職で退職金がもらえる総務部長がいたとする。

7~8年後からは、退職金の原資自体が不足することが
わかっていたとしても、わざわざそれを問題にするだろうか?

自分が退職するまでは安心で・・・
もし退職金原資が足らないことがわかれば自分の退職金が減らされる可能性がある・・・・

普通の人間なら、問題にしたがらない。水を汲む場合と同じではないか。

これが退職金問題が表面化しない大きな理由なのだ。

裏を返すとまだまだ退職金コンサルで生保契約が獲れるということ。

ただし「退職金を貯めましょう」「退職金プランの提案をさせてください」
と言ってもまず無理。

会社が退職金原資が足らないという問題に気づいていないケースが
ほとんどなのだから。

もうおわかりのはずだ。

あなたが今ならすることは、退職金プランの提案ではない。

企業に潜在的に眠っていて表面化していない
退職金に関する問題点をあきらかにすることなのだ。

どうすればいいのか?どう言えば、話を聞いてもらえるのか?

その答えはすべてCDゼミナール
退職金コンサルで、1億円稼げる方法
~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~

の中にある。

会社・企業の退職金に関しての問題点が表面化したら話は驚くほど早い。

水が足らない場合と同じだからだ。

一人一人の水を減らすか(もしくは配るのをやめてしまう)
みんなに水が行き渡るように、水を別のところから持ってくるしか普通はないからだ。

要するに退職金の場合で言えば
今の制度を止める(401Kなど別の制度にするか退職金制度自体を
止めてしまうか)みんなに行き渡るように、退職金の原資を貯める
二つに一つなのだ。

退職金コンサルなんて古い!!と言う人がいるかもしれなが
私はまだまだこれからチャンスありと確信している。


■ もう保険を説明するな!

今ダイエットをしている私の友人がいる。

食事療法、サプリメントダイエット、ダイエット食品、健康器具・・・
とにかくいろいろな方法を試しているという。
(なかなか効果がでないので、こうなっていると予想できるのだが)

なぜ彼は急にダイエットを始めたのか??

答えは簡単。

久々に受けた健康診断で「太りすぎ」のほか様々な数値が通常の人より
高いことを医者から指摘されたから。

それまでは家族から痩せたほうがいいと言われても
全く耳を貸さなかったのに・・・

実はこれは「保険」特に「法人の退職金対策の保険」でも同じことが言える。

以前は私の友人がダイエットした方がいいといわれても全く興味がなかった。

こんな人に「こんなダイエット食品がいいですよ」
「これなら痩せられますよ」と言ってもムダ。

自分で健康診断の結果を見て気づくまでは・・・

「法人の退職金対策保険」も企業に社長に

「生保で退職金を貯めましょう」「この貯め方がいいですよ」
「401Kがいいですよ」と言ってもダメなのだ!!!

健康診断のように「今の現状」をわかってもらうことが一番。

あなたが「今これだけ不健康です」という診断を退職金に関しても
出してあげなければいけない。

そうあなたは
生保の営業パーソンではなくて診断を下す・・・

企業財務の「医者」にならなければならない。

現状のヤバサに気がつけば、黙っていてもアクションを起こす。

急にダイエットを始めた私の友人のように。

では企業、社長に現状の退職金問題に気づいてもらう方法は?

それがすべて
CDゼミナール
退職金コンサルで1億円稼げる方法

の中にあるのだ。

私もそうだったが
問題点に気づいていない企業、社長に「生保で退職金の貯めましょう」
と提案するのは

不健康だと気づく前の人に一生懸命ダイエット食品やサプリメントを
売り込んでいるのと同じ。

あなたが今すぐやることは理解していただいただろうか?

あなたがやることは2つ。

まずCDをよく何度も何度も聴いて、内容を理解すること。
そして、その方法で企業の診断書を書くこと。

まだまだチャンスはある。
ライバルはまだ少ない。私は早いもの勝ちだと思う。

上場会社のような大きな法人でも
退職金問題を放置している現状を考えると・・・



「何でだよ?」「どこをどのように検討するのか??」

生保営業でクロージングの後お客様のあの恐ろしい、聞きたくもない一言を
聞いた後、私はいつもこう思っていた。

私を悩ませ、苦しめたお客の一言とは・・・

「検討します」

自分ではうまい説明(プレゼン)ができた!!提案書もわかりやすい!!
保険料だって高くない!今お客が入っている保険よりもずっと条件がいい!!

こんな自信があった時は、「検討します」という言葉をなお一層私を
苦しめたものだ。

私の説明にお客様はウン、ウンうなずいて聞いてくれたのに
なぜ???

もちろん”検討したい部分はどこなのか?”も聞くが・・・

はっきりとした答えが返ってこない場合がほとんど!!

だから「検討します」という言葉を聞いたときは引き下がるしかなかった。

後日、電話をしてみると・・・

やっぱり「検討中!」という場合が多く結局、契約にならない。

「検討します」といわれて、それを応酬話法で切り返すしかないのか??

「検討します」と言われないくらい押しが強いクロージングをしないと
いけないのか?

私は悩み苦しみながら営業を続けたのだ!!

ある大きな間違いに気づくは・・・

お客様がよく言う一言「検討します」の意味を考えてほしい。

普通に考えれば・・・
「今加入している保険や他社の保険といろいろ比べたい、比較したい」
ということになる。

しかしほとんどの場合はそうではないのだ!!!

「検討します」=「あなたの話を100%理解していません」
ということなのだ!

保険のプロである我々が提案するプランなのだから提案する我々自身は
100%、そのよさ、すばらしさを理解している。

一方、お客様はどうだろうか?

あなたがいい説明をしたと考えても、お客様の理解度は低い場合があるのだ。

ここが問題。

これが「検討します」の言葉の真意なのだ!!!

だから私が悩んだようにクロージングを変えても押しを強くしても
結果は同じなのだ。

計算問題を間違えた小学生に「答え」だけ見て何でできないのか?を
怒っても一生その子は計算ができるようにならない。

計算の途中を見て、どこが間違っているのかを指摘しなければならない。

保険の営業も全く同じ。

出口であるクロージングだけを変えても決して保険を獲れるようには
ならないのだ!!!

我々の保険に対して提案内容に対してのお客様の理解度を上げなければ・・・


ではどうすればお客様の理解度を上げることができるのか?
どこに注意すればいいのか?何をすればいいのか?

その答えはすべて
CDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

の中にある。

決して高度なことでも、難しいことでもない。
営業のある部分を少し変えるだけで、結果は劇的に変わるのだ。

これをマスターすればお客様の「検討します」という言葉を聞かなくて済むし
何より驚くほどあなたの成約率が上がるに違いない。

10件提案して、2件契約になった人が
10件提案して、6件契約になった姿を想像してほしい。

売上・手数料が3倍になることは言うまでもないが
それ以上に精神的余裕と時間的余裕ができるとは思わないか?

経済的に豊かになるだけではなく
あなたの生活いや人生を豊かにするきっかけが
このCDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

にはあると私は考えている。

さあ、今日からスタートしようではないか。


■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)


■ニーズに応えても生保は獲れない!

お客様の要望やニーズに応える。
お客様が望むことにすぐに対応する。
お客様からの質問にすばやく回答を出す。

決して間違いじゃない。営業パーソンとしては不可欠なこと。
私もずっと心がけてきた。

しかし、ライバルに勝って、みんなより頭1つ抜け出すのため
にはこれだけでは不足している部分がある。

いや・・・成熟社会、保険契約が飽和状態と言われる世の中で
お客様のニーズに対応するだけでは、生き残っていけないと
言っていいかもしれない。

ではどうすればいいのか?

一言でいう。

お客様から要望がでる前に
またはお客様がニーズに気付く前に

「問題点を指摘し、それを解決する策を提案すること!」

言い方は悪いが・・・言われたことをするだけなら、誰でもできる。

重要なことはお客様より一歩先を行き、お客様が気づいてない
・気が付かない問題点を的確に指摘して、それを解決する策を
指し示すことなのだ。

お客様は自分のニーズに気づいていないことが多い。

特に生命保険はニーズ潜在型商品と言われ、その存在は顕在化
していない場合が多い。

一番いい例が会社の退職金問題。

お客様にとって顕在化している問題は??

「会社としてどうやって退職金を貯めるか?」
「退職金規定をどうすればよいか?」

この2つ。

ビジネスパーソンにとって顕在化した問題の方が提案はしやすい。

だから、銀行も証券会社も保険の業者もみんな
「会社としてどうやって退職金を貯めるか?」ということに
対しての提案ばかりする。

「生命保険で退職金を貯めましょう」
「401Kを導入しましょう」などと。

また社労士などの法律家は「規定を見直しましょう」と提案する。

しかし「顕在化した問題」に対する提案は当然競争が厳しい。

当然、客は安い方、有利な方をチョイスするので、提案者と
しては利益率は低くなる傾向にある。

もうお分かりだと思うが、ここであなたがやることは・・・
「潜在化した問題を指摘し、その解決策を提案すること」なのだ。

退職金問題での潜在化した問題とは・・・

「退職金がどのくらい準備されているか?」ということになる。

貯め方や規定ばかりに目がいってしまい、果たしてどれだけ準備
されているか?という大きな大きな問題に気づかない企業・経営者
がほとんど。

それをあなたが専門家として指摘する!!
つまり退職金の準備率を示すのだ!!!

問題点を指摘したら、次は解決策を提案!!!・・・そのとき
当然、生命保険の活用が不可欠になるのだ。

ここで勘違いしてほしくないのは、生命保険の提案が先にありき
ではないこと。

「解決」が先にある。

問題を解決する手段として、たまたま生命保険を活用できるに
過ぎないのだ。

いかかがろうか?

潜在化している問題点をお客様を気づかせ、その問題点を提案で
きたとき、あなたの成果は驚くほど上がると確信している。

なお例でだした「退職金ビジネス」に関する方法はすべて
退職金コンサルで1億円稼げる方法の中にある。

参考にしてほしい。

客に好かれてもなかなか成果が上がらない・・・
客からの質問などにはすぐに対応しているのに契約が増えない・・・
同業他社のライバルになかなか勝てない・・・
という方は特に、この方法が有効だと私は信じている。

御用聞き営業はもう終わりにしよう。

あなたが今やらなければならないことは、専門家としてまたは
コンサルタントとして、お客様の気づいてない問題点を丁寧に
教えて、その解決策を提案することなのだ!

まだまだこれができるライバルは少ない。急げ!!!



■ レコーディング保険営業

レコーディングダイエットを知っているだろうか?

最近、テレビの番組や雑誌などで繁茂に取り上げられる
ダイエット方法だ。

食べたものを記録するだけで、運動も食事制限もしないで
痩せられるという画期的なノウハウ。

この方法を世に広めた岡田斗司夫さんは短期間で約50kgの
ダイエットに成功し、その方法を記した著書「いつまでもデブ
と思うなよ」はベストセラーになった。

もちろん記録するだけで、普段より摂取したカロリーが
魔法のように消費されるわけではない。

記録することで・・
 ↓
自分が食べている物の傾向やカロリーの多さに
自分で気づき・・・
 ↓
食生活を改善しようとする

この一連の流れが自然にできるようになるからこそ痩せられる
と私は思う。

実はこれは保険営業でも応用できるのだ。

私はここで断言したい。

今よりももっと保険契約を獲りたいなら有効面談数を増やせば
確実に成果は上がる!

有効面談とは保険の契約を獲るための面談・・・
つまり保全や事故処理などの面談は含まれない。

簡単に言うと、保険の新規の話をする訪問が増えれば
絶対に成績は上がるということ。

「そんなの当たり前!」と思った方は少しだけ待って欲しい。

今までの保険業界の常識・慣習ではこの有効面談数を
増やすためには、「とにかくがんばる」「気合いを入れる」
「とにかく長い時間働く」という類の言葉しかアドバイスされて
こなかったのではないか。

どうしたら有効面談数が増やせるのか??

少なくても私は10年以上保険営業をやったが具体的に
教えてもらうことはなかったのだ。

実はちゃんとしたやり方はある。
誰でもいつからでも有効面談数が増やせる方法が!!

それがダイエットと同じで・・・

まず自分の行動を記録することから始まるのだ。

理屈はレコーディングダイエットと同じだ。

行動を記録して・・・自分の行動にはどんな無駄があるのか?
何が足りないのか?に気づき・・・・行動を改善する。

この流れが自然にできるようになれば、あなたの
有効面談数は確実に増えるのだ。

その結果がどうなるかは言うまでもない。

レコーディングダイエットならぬレコーディング保険営業
であなたの成績・成果は大きく変わるはずだ。

営業を変革したい、自分の行動を変えたいという方は
こちらを読んでほしい↓
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ

太った人に甘いものとかカロリーが高いものを食べなければいい!
と言っても何のアドバイスにもならない。

どうしたら食べないでいられるか、どうすれば食生活を
変えられるかを教えなくてはならない。

保険営業も同じなのだ!

きっとあなたは前向きにがんばっているはずだ。
1件でも多く契約を獲ろうと・・・

そんなあなたにもう「頑張れ」というアドバイスはいらないのだ。

ここを変えればいいのだ↓
この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ




かつてヤクルトスワローズの監督をしていた野村克也さんは
日本シリーズで対戦する当時オリックスのイチローの弱点を探すように
スコアラーに依頼したという。

スコアラーが入念に調べた結果・・・

「イチローには弱点がありません!」というのが答えだったのだ。

まともに戦ってイチローを抑える力のない投手陣を持つヤクルトの
監督があなたなら、イチローに対してどんな戦術を立てるだろうか?

野村さんがやったことは・・・

マスコミに対して「イチローの弱点はインコースだ!」と
ある意味ウソを言うことだったのだ!

何度も何度も野村さんは繰り返したのだ。

この作戦が功を奏し、イチローはインコースを意識しバッティングを
崩し本来の力が出せず・・・結局ヤクルトが日本一になったのだ。

ここで説明するまでもないが、イチローはまんまとヤクルトが
仕掛けた心理戦に負けたとも言える。

速い球や鋭い変化球ばかりが勝負を決めるわけではない。

「心理」が大きく勝敗をわけることもあるのだ!

これは野球だけではなく保険営業も同じ。

ライバルに勝つため、契約や手数料を上げるため、正面突破
だけがすべてではない。

競争相手、顧客の心理をつかみ、ある意味操作することで
勝機をつかむことはできるのだ。

1つ例を挙げる。

「保険じゃお金が増えないから、掛け捨てにするよ」
「保険の利率はよくないから銀行や投信でお金を貯めるよ」

あなたはこんな言葉をお客様から一度や二度聞いたことがないだろうか。

こんな言葉をもらうと、いわゆる貯蓄性の高い保険は売りにくい。

結果的に単価が上がらず、我々がいただくコミッションも増えない。

利率がよくない、お金が増えない・・これらは確かに事実かも
しれないが、あくまで「資産運用」・・・つまりお金を増やす
という意識から見ればという話になる。

「資産運用」・・・お金を増やすというお客様の意識を
「資産形成」・・・お金を貯めるという意識に変えるのだ!!

お金を貯めるということを意識させれば保険の優位性が浮かび上がってくる。

例えば、銀行の積立はもしも支払中に寝たきりの状態になってしまったら
普通積立はその時点でストップ。

一方保険の場合、保険金が支払われるかもしくは保険料の
支払い免除制度が使える。つまりいずれにせよ、当初予定して
いたお金、もしくはそれに近いお金を手にできるわけだ。

また投信はお金が増える場合もあるが、当然減る場合もある。

保険は一部の保険を除けば、確定利回りが多いのだから
減るリスクはほとんどない。

だからどんな場合でも保険が万能だということを言いたい
わけではない。

相手に持たせる意識によって、結果が大きく変わることに
気づいて欲しいのだ。

理屈的から考えれば、お客様の前に提示する終身保険のプランは
何も変わらない。

しかしどんな意識を持たせるかによって、お客様の感情は大きく
変化し、それに伴って結果も変化する。

130kmのプロの投手としては決して早くないストレートで
あっても、普通の精神状態のイチローと「インコースが不得意」
と意識させられたイチローではヒットの出る確率が大きく変わって
しまうのだから・・・

理屈だけではない感情や心理を味方につけるセールス手法を
勉強したいなら↓
音声セミナー
脳科学と心理学を活用した保険営業ノウハウ




■「他社より得です、有利です」と言うな!

テレビを見ていると保険のCMを見ない日がない。

インターネットにアクセスすると保険比較のサイトを本当に
よく目にする。

またファイナンシャルプランナーが保険に関して語った
本や雑誌の記事は本屋に行けば溢れている。

これらを総合して考えると今、世間に発信されている
保険に関しての代表的なキーワードは以下のようになるのではないか。

「保険料削減」「保険料比較」「保険料のムダ」「安い」「掛け捨て」

こんなキーワードを頻繁に目や耳にすると、我々保険販売者は

「保険は無駄なもので掛けるなら安くて掛け捨てがよく
 いろんな会社を比較して提案しなければならない」
とつい考えてしまう。

実は私もこう思っていた時期があった。

ある大きな間違いに気づくまで・・・

我々の保険販売者としての使命・役目はそもそも保険を安く
販売することだろうか?

もしそうであれば、人間でなくてもできる。
コンピュータで十分なはずだ。

しかしこれは違う。

我々がやらなくちゃならないことは、お客様の希望・要望に応え
それを満たす商品やサービスを提供しお客様に満足してもらう
ことではないか。

これは保険販売者に限らずどんなセールスでもどんな商売でも同じのはず。

これこそがCS(顧客満足)であろう。

一点だけ保険のセールスが他の商売よりも難しい点があるとすれば
お客様が自分の要望・希望・ニーズに気づきにくいということ。

「こんな車が欲しい」「あんな家が欲しい」という要望はあるが
保険にはそうはいかない。

「お金を貯めて保険を買いたい」という人はまずいないし
「昔からこんな保険が買いたかった」という要望を言うケースはない。

だから我々はお客様の要望・ニーズにお客様自身に気づいてもらう
ことから始めなくてはならない。

そこに気づいてもらえれば、後は車や住宅を売るのと同じだ。

簡単な例を挙げる。想像してほしい!

あなたは目の前にたくさん積まれた箱をお客様に売るとする。

私も含めて今までの一般的な販売手法はこうだ。

・お客様の希望を聞かずにあなたが勝手に「この箱もいらないですね」
 「あの箱もいらないですね」と言って、お客様が払う料金を低くする
 だけのためにどんどん箱を削って販売する方法。
 (本当は中身をしっかり説明するとお客様が欲しい箱もあるかもしれないのに)

または
・できるだけたくさんの箱を売るために他社の箱と比べて性能がいいことを
 アピールしたり、他社の箱と比べて値段が安いことをアピールして箱を販売する方法。

残念ながらこの2つの方法ではお客様に満足してもらうことはない。

どうすればいいか?

どの箱が自分にとって必要なのかをお客様に気づかせ
お客様自身に箱を積み上げさせるべきなのだ!!

自分で必要なものを必要なだけ自分で積み上げる!
これに満足しない客が存在するだろうか?

「あれもいらない、これもいらない」「あちらが得、こちらが有利」
というお客様の思い(考え)を

「あれも必要、これも欲しい」に変化させると言っていい!!!

保険を販売する際「あれも必要、これも欲しい」に変化させるには
どうすればいいのかを詳しく解説したものが
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


自分でほしいものを積み上げるとどうなるか??

黙っていても単価は上がってしまうのだ!!
嫌でも満足し他人に紹介したくなってしまうのだ。

この劇的な変化をあなたにもぜひ体験してほしい。

安さ、削減、比較はすべてCMかコンピュータに任せましょう。

「安くしましょう」
「他社より得です、有利です」と言うのをもうやめませんか?

月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術




■無料動画セミナー

高額生命保険契約が獲得できる営業ノウハウとは
(3分51秒)



■既契約を無視すれば成功できる

月払15,000円の生命保険に加入しているお客様が目の前にいる。

あなたはいくらの生命保険を提案するだろうか?

もちろんお客様の希望や経済状況、家族構成、資産内容などによって
異なるのだが、以前の私はだいたい2パターンの提案を考えた。

1つ目は15,000円より安くなる提案。
不況の中保険料の削減を求めるお客様が多い中、月々の負担が減れば
喜ばれると考えていた。

もう1つは15,000円より数千円高くなる提案。
月々の負担が高くなることにはお客様は抵抗を示すことが多いが
その分保障が充実したり解約返戻率が多くなることをアピールすれば
支払いが多くなっても満足してもらえると考えていた。

100%悪いわけではないが、このような提案をしている間は
爆発的に成績を伸ばすことは難しいのだ。

なぜか?

それは現在お客様が加入している保険、支払っている保険料を
「基準」にしているからだ。

既契約を基準にして提案を考えている間はダメなのだ。
単価の高い契約を獲ることもお客様から大きな満足を得て紹介に繋げる
ことも難しい。

では何を「基準」に提案をすればいいのか?

それはお客様の希望、要望、ニーズだ。

よく考えて欲しい。
お客様の希望通りの提案ができれば100%売れる。

八百屋でお客様が「人参とトマトときゅうりをちょうだい!」と言った後は
店主が「買っていただきますか?」と聞きなおす必要は全くない。売り込む
ことも無用だ。人参とトマトときゅうりを袋に入れて渡すだけだ。

保険営業も同じだ。

基準はお客様の希望、要望、ニーズなのだ。
あなたは希望どおりの提案を差し出せばいいだけなのだ!

ただし保険営業が八百屋のケースと1つだけ違う点がある。

それはお客様自身が自分の希望、要望、ニーズに気づいていない点だ。

だから営業パーソンはそれを気づかせる必要があるのだ。

気づかせてしまえば、あとは簡単。ニーズ通りの提案をすればいい。

ニーズを満たす提案をすれば結果的に契約単価が上がることが多い。
そしてお客様は満足するから紹介の可能性も高くなる。

こんな奇跡のような好循環となるのだ。

いかがだろうか。

決して難しいことではない。
第一歩はお客様のニーズを喚起することから。

ニーズや希望がはっきりすれば後はそれ通りの提案をすればいいだけ。

さああなたの保険営業を変えよう。

ニーズ喚起型生命保険営業ノウハウを勉強したいなら




■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)






■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)


■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

★CDの一部が聴ける↓
お客様の誘導の仕方、導き方


CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。


■感謝されながら高額保険を売るテクニック

最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。

欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


さああなたの保険営業を変えよう。