2010年11月

ここでは、2010年11月 に関する情報を紹介しています。
■185億円から学ぶ法人生保獲得のヒント

「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」

こんなことを言う保険営業パーソンがいるが
大きなチャンスを逸している。

ほんの2年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ数年のこと!
らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」
ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは
絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2010年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

チャンスなのだ。
退職金コンサルティングで大型法人生保を獲れるのだ。

そんな中小企業をどうやって見つけるのか?

テレアポや飛び込みも悪くないが
それを効率よく見つけるノウハウがセミナー営業なのだ。

退職金セミナーで10年連続TOTを獲得したノウハウを
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
 集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■法人生保の勝利の方程式

横綱白鵬の勝ちパターンは、立会後左足で出てすかさず右を差し
左前みつを取って一気に攻勢に出て寄りきって勝つというものだ。

勝者には必ずと言っていいほど、勝ちパターンがあると言っていい。

プロ野球で優勝するチームは必ず投手リレーの勝ちパターンがあるもの。
勝利の方程式と呼ばれる。

競馬で強い馬も勝つパターン、勝ち方がある。

これは生保営業でも同じなのだ。

あなたは勝ちパターンを持っているだろうか?

法律が変わろうが、転職しようが、何らかの理由で既契約者がすべて
いなくなってしまっても、1から契約を獲れる勝利の方程式を勉強できる
チャンスがある。

誰でも手に入れられる名簿にDMを送ってセミナーを集客し
見込み度の高い法人を訪問して成約していく勝ちパターンだ。

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■○○で社長は動く

ゴルフショップを経営する知人から聞いた話だが新発売のクラブの
試し打ちをお客様にしてもらうサービスをしてから売上が好調だという。

単に新しいクラブで打つだけではなく、従来のクラブでも打ってもらい
それぞれのヘッドスピードや想定飛距離を計測する。

その差に驚いたお客様は購入する確率がアップするのだ。

「自分の飛距離が伸びないのはひょっとしたらクラブのせいかもしれない」
「思ったようなショットが打てないのはクラブが悪いのかもしれない」
こんな思いはゴルファーなら誰でも持っているもの。

ただしこう思っている間は新しいクラブを買う人は多くないはず。

実際に打ってみて数値ではっきりした差を実感したからこそ
行動に移す、すなわちクラブを購入するのだ。

これは法人生保工作でも同じ。

多くの経営者は会社に起きているまたは今後起こり得る問題に
うすうす気づいている場合が少なくない。

しかしなかなか行動に移せていない。

我々、保険営業パーソンの役目はそれらの問題をはっきりさせる
経営者に実感させることではないか。

保険を売り込むのではない。問題を実感させ、その問題を解決する
手段として保険が必要になってしまう流れを作ることが大切だ。

ゴルフの試し打ちのような経営者に実感していただく有効な方法
の1つがセミナーなのだ。

セミナーは最新かつ優良な情報を伝えることが最も重要なことではない
と私は考えている。

経営者・社長に問題点を「実感」してもらうことが最高に大切なのだ。

「実感」してもらえば、ゴルフの試し打ちの後のような結果が
でやすいのは説明するまでもない。

セミナーを活用し経営者を「実感」させ最終的に大型法人生保を
獲得する一連の流れを詳しく説明したものがこちら↓

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■石川遼のような法人工作

精神科医で受験関連ビジネスも行う和田秀樹氏の著書に中にこんなような
ことが書いてあったと記憶する。

「なぜ灘高校から東大合格者が毎年多数でるかわかるか?
 灘高校の生徒が頭がいいからではない。全員が東大を受けるからだ。」

自分にはできない、自分には不可能だという先入観が可能性を狭めている
ことに気づいて欲しいということだろう。

プロゴルファー石川遼選手も「どんなに強いプレーヤーに囲まれても
平等にチャンスがある」と言っている。

彼は本気でこう思っているからこそ15歳のアマチュアでありながら
プロツアーで優勝できたのだろう。

同じことは保険営業でも言える。

大きな法人生保契約なんてこんな不況では獲るのが難しい
白地から法人を開拓するなんて不可能
自分には人脈がないから社長と会うことができない
TOTなんて自分の実力では入会できない

こんな先入観は今すぐ捨てて欲しい。

チャンスは平等にあるのだ。

誰もが手に入れられる名簿にDMを出しセミナーに集客し
見込み度の高い法人に訪問して法人生保を獲得する。

こんなことが今からあなたにもできるのだ。

セミナー営業で時代を切り開くノウハウを一から解説したものが
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■生保が獲れる情報提供ノウハウ

お客様の所に何度も何度も通い、情報提供したにもかかわらず
最終的に契約に繋がらなかったという経験はないだろうか?

私はよくあった。

私が持って行った情報に対してお客様は感謝し喜び満足した。

なのになぜ肝心の契約に繋がらなかったのか?

それは・・・


情報の出し方が悪いからだ。

1~10まである情報をすべてお客様に無条件で渡すだけが
すべてではない。

情報の量そして出すタイミングによってお客様の反応は大きく
変わるのだ。

あるトップセールスがこう言った。
「営業パーソンはストリッパー的でなければならない。
 見えそうで見えない、見えなさそうで見える
 こうすることでお客様を引き付けることができるのだ。」

特別で誰も聞いたことがない情報は要らないのだ。
あなたが今持っている情報の出し方次第でお客様の関心を
ぐっと引き付けることが可能。

多くの保険営業パーソンが知っている情報であるにもかかわらず
情報の出し方次第で白地から大型法人生保を獲得することもできる。

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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

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■10年後生き残るために最も重要な事とは?

以前お会いしたベテラン保険代理店の方がこう言った。
「目の前に話を聞いてくれる客さえもっといれば
 俺は今以上に保険を売る自信はある」

失礼な言い方かもしれないが、誰でもそうではないか。

毎日、毎日あなたの話を聞きたいという客がたくさんいたら
あなたは契約が獲れないと苦しむことがあるだろうか?

思ったような成果がでない、契約が獲れない、成績が上がらない
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは客と保険の話して
ダメなのではない。

そもそも話ができていないのだ。
話すチャンスさえ作れないという方が多いのではないか。

こう考えてくると、成績をコンスタントに挙げるため
5年後、10年後も厳しい保険業界で生き残るために
最も大切なことの1つは

「あなたの話を聞きたい」という客を如何に継続的かつ効率的に
見つけるかということだ。

一言で表すなら「見込み客の獲得」。

あなたは「見込み客の獲得」にどんな手段を持っているか?

「紹介」・・・もちろん素晴らしい。
しかし「紹介」は簡単なことではないし、不確定な部分も多い。

安定的な成績を上げるために、もう1つの武器を持つのはいかがか。

誰でも手に入れられる白地の名簿からほぼ決まった確率で法人の
見込み客が獲得できたら、あなたの営業は変わらないか?

あなたの成績は変わらないだろうか?

セミナーを活用して継続的に見込み客を獲得するノウハウを知りたいなら
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■ドラマ「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ

ドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”が
インターネットでの餃子販売を始める。

あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方に
とても感心した。

普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいか
どんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。

一方、幸楽は違う。

餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。
しかも合計100万円分!

もちろんただ無料で配って終わりではない、味には絶対の自信が
あるので、サンプルの餃子を食べた人がブログやツイッターで
口コミを起こすことを計算しているのだ。

幸楽の戦術は・・・
まずはお客様に喜んでもらい
その事が後の売上に繋がる仕組みがあるからすばらしいと言える。

もちろん同じことを保険営業でやれば成功できる。

注意することは「お客様に喜んでもらうこと」で終わらないことだ。
つまり喜んでもらった後に契約に繋がる仕組みをしっかり構築するべきだ。

お客様に対しての情報提供だけを真面目に行い、なかなか契約に
繋がらない痛い経験を私は何度もしてきた。
「これだけいいことを教えるのだがら」「これだけ情報提供したのだから」
契約は獲れると思うのはかなり危険なのだ。

と言っても最初から契約書や提案書を出して、契約を迫ってもまずうまくは
いかない。

お客様が満足しながら、一歩一歩階段を上げるように契約に至る仕組みの
構築すべきだろう。

セミナーを活用してお客様に喜んでもらいながら、最終的に大きな契約に
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あなたの営業は売り込みだけにはなっていないか?
もしくは無料で餃子を配るだけになっていないか?




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■トップセールスの提案を真似するな!

生保営業トップセールスで法人生保をコンスタントに獲得している人
というと、裏技的な提案、凡人では考え付かないプランを提案している
と考えるかもしれない。

またとてつもない営業トークを駆使しているに違いないと思うかもしれない。

しかしこれは大きな間違いだ。

獲得している法人生保契約は誰もが少なくても1度や2度提案したことが
あるプランが多いし、営業トークも特殊なものではない。

では普通の営業パーソンと何が違うのか?

それは・・・

プロセスだ!!

最終的に提案する内容もトークも実は売れる人も売れない人もほとんど
変わらない。

大きな差が出るのはプロセス・・・つまり過程なのだ。

10年連続でTOTの黒川氏も同じだ。

最終的に法人に提案する内容は、生命保険を活用して退職金を貯める
プランであることが多い。

「何だ!今時そんな提案でよく法人契約が獲れるな」と思う人は
大きな成果を出すのは残念ながら難しい。

我々が学ばなければならないのは提案内容ではなく
そこに行くつくまでのプロセスなのだ!


ど真ん中のストレートで三振を取った投手がいた。

これを見た別の投手「とにかくど真ん中にストレートを投げれば
アウトにできる」とは普通考えるだろうか?

考えないはずだ。
最後にど真ん中のストレートを投げるまでの配球が重要だからだ。
つまり決め球を投げるまでの過程が大切なのだ。

法人生保も全く同じ。

トップセールスのプロセスを学ぼう。

全くの白地から法人生保を取り続けるプロセスをあなたのものにできれば
どんなに時代が変わろうが、どんな競争が激化してもあなたは勝ち続けることが
できるはずだ。

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■今法人生保が獲れる理由

ある中距離陸上競技の世界記録が何年間も破られなかったことがあったという。
人類が破ることは不可能とさえ言われていた。

ところがある年、イギリス選手がその記録を更新したのだ。

するとどうだろうか。破るのが不可能と言われた記録を同じ年だけで21人が
突破したのだ。

自分にはできない、不可能だ・・・こんな先入観が如何に意味がないものなのか
この例から学ぶことができる。

これは保険営業でも同じ。

「こんな不況で法人契約を獲るのは難しい」
「数百万円~数千万円の大型契約なんて自分には手に負えない」
「白地の名簿から法人生保を獲るなんて絶対無理!」

こんな先入観が成果を出にくくしているのだ。

今だから、こんな厳しい時代だからこそチャンスあるのだ。

まずはその可能性に気づいて欲しい。

やり方次第で人脈も紹介もなくても
夜お酒を飲みに行かなくても接待ゴルフをしなくても

大型法人生保を獲る可能性がある。

もちろんチャンスは天から降ってはこない。
自らが動かなければならない。

何をどうすればいいのか?その答えはこちらにある↓
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■ 恋愛と生保営業

少し想像して欲しい。

あなたには好きな人がいて、どうしても付き合いたいと考えている。
相手はあなたの気持やあなたの良さには全く気づいていない。

さあこんな場合どんな行動を取るだろうか?

まずはデートに誘う。映画に行く。1度飲みに行く・・・
こんな行動を考える方が多いのでないか。

当たり前だがいきなり「付きあってください」とか「ホテルに行きましょう」
と言い寄ってもまずうまくはいかない。

それなりのステップを踏むことを普通は誰でも考える。

ある恋愛の達人は「デート誘う勇気がなければ、まずは物の貸し借りから
スタートしなさい」とアドバイスしていたのを思い出す。
要するにCDやゲームソフトなどを貸し借りすれば、借りる時と返す時に
2度会うチャンスが生まれるから、それをきっかけにすればいいということだ。

いずれにせよ、ステップを踏むことで道が開けるわけだ。

これは生命保険の営業でも同じなのだ。
特に法人工作はこのステップが重要になる。

「保険のリストラをしましょう」「保障を見直しましょう」
「退職金を保険で準備しましょう」「節税しましょう」と
いきなり社長に提案するのは、恋愛のケースで言えば恋人でもないのに
「やらしてください」と言うのと同じくらい強引なことなのではないか。

大切なことは、保険のことはまずは横においてステップを踏むことだ。

そのステップの1つの手段として、不況でも有効なのが「セミナー」なのだ。

もちろん「セミナー」の内容が重要になる。

保険の説明や提案をすれば当然失敗する。そもそも集客もできない。
保険を切り口にするのではなく、会社や経営者の問題点にスポット当てるのだ。

保険を売ることをセミナーの目的にしてはいけない。100%うまくいかない。
「セミナーに参加すれば会社や経営者の問題点を解決できます」という切り口
にすべきなのだ。

セミナーの切り口がはっきりしたら、次に大事なのはターゲットの決め方。

残念ながらただやみくもに広告やチラシ・DMを出してもうまくいかない。
まずは小さな企業から始めるというのも大きな間違いだ。

大きな保険資源がありそれでいて保険営業パーソンからそんなにアプローチ
されていないターゲットは実は存在する。

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■保険が簡単に売れるプレゼンとは?

生命保険営業におけるプレゼンテーション。

あなたはプレゼンをどう考えているか??

私は設計書を使った提案する保険の説明と捉え、それを
実行してきた。

お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に
見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい言葉で説明をした。

しかしこれが間違いなのだ!!

プレゼン=設計書を使った商品説明 としている間は自分の思ったような
成果・成績を出すことは難しいのだ。

では契約が獲れるプレゼンとはどんなものなのか?

プレゼンとは・・・
掘り起こされたお客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか説明で
なければならない。

医者に例える。

医者は病気の患者に対してまずやることは病名を特定しどうやったら
治るかを指し示すことだ!!

「あなたの病気はインフルエンザです。抗生物質を薬で投与すれば治るでしょう」という感じで。

これをしてから初めて投与する薬に関して説明する。どんな薬で1日何回飲めばいいか?など。

我々保険営業パーソンも同じ。

病名を特定しどうすれば治すかを指し示すように、営業パーソンがするべきことはお客様の
ニーズがどういう保険設計で解決されるか説明することなのだ!!

いきなり設計書を使って商品説明をすることは病名も治療法も説明する前に
薬の成分や値段、飲み方を熱心に話すことと同じなのだ!

いかがだろうか?

さああなたのプレゼンテーションを変えよう。

プレゼンが変わればお客様の反応は変わる。そしてあなたの成績・成果がみるみる変わるのだ!!

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保険業界で3年後、5年後に生き残っていくための
スキルをあなたは、今神様から与えられるとしたら???

いったいあなたは何をお願いするだろうか?

流暢な営業トーク
がん保険がたくさん売れるノウハウ
紹介を連鎖させるテクニック・・・

確かに欲しいものはたくさんあるが私はどれもいらない。

私が選ぶのは「終身保険が売れるスキル」。

これがあれば、どんなに時代が変わろうが、どんなにたくさん
の新商品が出ようが、死ぬほど特約が増えようが・・・
成績を上げ続けることができると感じないか。

インターネットや通販CMの影響で
お得で、安くて新しい保険が売られる機会は激増した。

我々保険営業パーソンもこの同じ土俵で戦って勝ち目は
果たしてあるだろうか??

もちろん無理ではない。厳しい競争を勝ち抜いてこの手法で
保険を売り続けて、成功する保険営業パーソンもいるだろう。

しかしもっと競争が少なく・・・契約単価が期待できる分野が
あなたの目の前にあるのだ!!

それが終身保険だと私は考えている。

「今時、終身保険なんか勧めても売れないよ」という声が
聞こえてきそうだが、それはやり方を知らないだけ。

1,000万円の終身保険の設計書をお客様の前に出して
一生懸命説明してもまず売れないだろう。

ではどうすればいいのか??

ポイントは「ニーズを喚起すること」

ニーズを喚起するとは一体どんなことなのか?
例を挙げて説明する。


例えば、お子様の教育について。

雑談の中からお客様が教育についてどんな考えを持っているか
徹底的に聞き出すのだ。

「大卒と高卒の生涯賃金の差についてどう思いますか?」
「○○様のお子様への教育方針は?」
「ある程度の大学に進学するためにはどのくらいから
 準備が必要だと感じていますか?」
「言って欲しい大学は?高校は?」「その学費は??」

こんな質問でお客様を導き、こんなことに気づいてもらう。

「今から将来のために●●万円準備しないといけない!!」

そしてその資産形成の手段として終身保険を提案する
という流れだ。

その前提に保険は万が一の時以外にも役に立つものだという
ことも理解してもらう、気づいてもらうことが重要かもしれない。

ただ単に設計書やパンフレットを広げて
どうですか!!と勧める方法と大きく違うことを理解して欲しい。

もちろんお客様が将来のために資産形成しなくちゃいけないのは
教育だけではない。

住宅も
介護も
老後の生活費も
死後の整理費用もある。

そのひとつひとつをしっかりニーズ喚起したら・・・

もっともっと今から準備しなくちゃいけないお金は多い
・積み上げるとは予想できないだろうか??

高い終身保険を提案し、売りつけるのではない。

お客様が必要だと感じているものを明確にして
それに合わせた提案をするだけなのだ!!

その手段としてたまたま保険がベター・ベストという
ことだけなのだ!!

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「○○さん、万が一の時の相続対策は既にお考えですか?」
と言って、私が保険の提案書を取り出した。

そしてすかさずこう付け加えた。

「納税対策資金の確保や財産分与の対策として
 この保険は有効です」

私の提案したプランは
契約者、被保険者は資産家の○○さん。
保険金受取人は○○さんの息子さん。

終身保険で保障額1億円、月払い50数万円のプランだ。

私の提案は聞いてくれたが、○○さんの反応はイマイチ。

説明が終って「いかがでしょうか??」と私が質問すると
○○さんはこう言った。

「検討してみます」

今まで、私が相続対策を提案した際はだいたいこのパターンだ。

もちろん後で電話したり訪問しても・・・いい結果は得られなかった。

提案が悪いかのか??
説明の仕方が悪いのか??
トークがよくないのか?
いろいろ考えたが、答えが見つからず・・・
いつしか相続保険は獲れない、難しいと考えるようになっていた。

ある間違いに気づくまでは。

なぜ、相続対策保険は獲れないのか???難しいのか??

財産分与や法律や税金が絡むので難しい・・・と思われがち
なのだが、大きな要因は実はもっと別の所にあるのだ。

まず私がいつも使っていたトークを思い出してほしい。

「○○さん、万が一のとき・・・」

通常、相続対策保険を提案する相手は、ある程度年配の方。

その人に「万が一の時・・・」と言った場合の相手の感情を
考えてもらいたい。

「万が一・・・」つまり「あなたが死んだら・・・」

「俺が死ぬのが前提の話かよ??!!」という感情になることが
少なくないのでは???

しかも誰のために加入するかというと息子のため。

さらに、仮に私が提案した1億円の終身保険の保険金が下りた場合
確かにキャッシュは手元に入ることは間違いないが・・・保険金自体も
みなし相続財産となり、課税対象になるわけだ。

自分の死ぬことが前提でしかも自分のためにならない。
それでいて相続対策保険に入ることで増税!!!

「入るわけないだろ!」
とう言葉が返ってきてもおかしくない。

勘のいいあなたなら、どうすればいいかもう見当がつくかもしれない。

やることは、提案書をきれいにつくって、気の利いた説明や
トークを考えることではない。

法律や税金に詳しくなることでもない。
(もちろんある程度の知識は不可欠だが)

「そんなやり方あるの??」
「そんな方法あるの、知りたい??」
と言わせること・・・すなわち、相手のニーズを喚起することなのだ!!

と言っても「1億円節税できます。知りたいですか??」
と唐突に言ってもだめ。

あなたが質問をしながら、相手(お客様)がどんなニーズ・
希望・欲求があるかを炙り出さないといけない。

口に出すことで、自分自身のニーズに気づくことも多い。

十分ニーズを引き出した上で・・そのニーズを満たすような
言葉をあなたが掛ければいい。

「もし~~できたら、いかがでしょうか??」

ニーズが喚起されていれば
ほぼ間違いなく、いい反応が返ってくるはず。

そうなれば、半分以上は成功したと同じ。

あなたは保険を売るために提案をさせていただくのではない。

相手(お客様)が知りたい、教えて欲しいと言ったから
問題の解決策をお持ちするだけなのだ!

誰だって大きな契約を獲りたい。
早く契約を決めたい。
たくさんの手数料をもらいたい。
今月中に契約を成立させたい。

あなたにいろいろな思いがあるかもしれないが・・・
そこをぐっと押さえ、相手のニーズをしっかりと喚起する
ことが相続対策保険獲得の大きなポイントなのだ。

まだまだ相続対策保険獲得のためのポイントはたくさんあるが
今回はここまで。

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「ビジネスで儲けたいけど、儲かりそうなアイデアが浮かばない」
と悩むのはスタートから間違っています。

なぜなら、儲かるビジネスのネタは、頭からひねり出すのではなく、
すでに目の前に落ちているからです。

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「ひらめき」などという不確かなものは必要ありません。

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「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

我々、保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に
成績を上げていく上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためには、どうすれば
いいのか?を考えることは当たり前のことだと考えていた。

ある真実を知るまでは・・

私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえる
ものではないのだ。

あなたが、おいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか??

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」
とか「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」
と言われなくても・・・

そう。

紹介をもらう秘訣は、どう言うか?とか何を話すか?という
小手先のテクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが
要するにお客様に「あ~そうだったんだ!」
「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・

お客様を感動させるのは、契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは
「プレゼン・提案」にあるのだ!!

その方法のすべてはCDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法

あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」
をしたことがあるだろうか??

私はなかった。

プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった・・・
でもこれが大きな間違いであり、思ったような成果が出せ
なかった原因だったのだ。

さあ、今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。

そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。

私も経験があるが・・・
子供頃よく親から「勉強しなさい」と言われた。

でもその言葉でやる気になっただろうか?
自分から進んで机に向かっただろうか??

答えはNO。

「何でもやんなくちゃならないだ!!」と疑問を持ったり
やってもイヤイヤ勉強するから頭に入ってこない・・・

いくら言っても、説得しても
場合によってはぶん殴ってもダメなのだ。

子供が「勉強しないといけない・・・」と自分で気づくまでは。

きっかけは・・
それは恥をかくことかもしれない。
みんなにバカにされることかもしれない。
失敗することかもしれない。
親以外の人に教わることかもしれない。

女子プロゴルファーの宮里藍選手も中学生の時、海外の試合に
行き、英語ができなくて、ホテルやゴルフコースを間違えたり
大会日程を勘違いしたりすることがあって・・・

「英語の大切さ」
に気づいたという。だから彼女は英語を勉強し、今ではある程度
しゃべれるようになったのだ。

とにかく、自分で「気づく」まではダメなのだ!!

これは保険の営業も同じ。

営業パーソンがお客様をどんなに熱心に説得しても
すばらしいトークで説明しても提案がどんなにすばらしくても
お客様が保険の必要性に「気づかる」ことをしないと
思ったような成果は上がらない。

「私にはこの保険は絶対に必要だ」
「この保険が大切だ、欲しい」
とお客様が思っていただければ、契約なんて簡単なのだ。

紹介も難しくない。

そこには無理な説得はない。
無理なクロージングもない。
必要以上の「押し」も決め文句もない。

あるのはお客様の「納得」や驚き、感動だけ。

ではどうすれば、お客様に「気づき」を与えることができるのか???
その答えはすべて
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~
の中にある。

このCDを観て気づいたことがある。

私の今までの保険営業は

子供を勉強しろと言うように・・・
お客様に保険を押し付けていた。

押し売り、説得はもういらないのだ!!

「納得」を売る
「感動」「驚き」を売る

こうなれば、保険の営業ほど社会的に意味がある
ものはないとあなたもきっと確信するはず。

さあ一歩を踏み出して、変わろうではないか。
決して難しいことではない。

必要なのほんの少しの行動力だけだ。

さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~





社長とは知り合いで、仲良くなったもののなかなか契約に結びつかない!
何度も飲みに行ったり、遊びに行ったりしているのに思った成果が得られない!!

私はこんな思いをすることが多かったのだ。

あなたには経験はないだろうか?

社長と仲良くなり保険の提案ができるまでになる。

いいところまではいくのに・・・

なぜか??大きな成果に繋がらない。

「以前から付き合っている保険営業の人がいつから・・・」
「取引の関係で保険は変えられない」という我々にとって非常に悲しい
断り文句を嫌というほど聞いてきた。

社長の要望に応えること!社長がした質問に少しでも早く答えること!
社長の聞き手に徹すること!!
これが私が法人工作をするときに心がけたことだ。

間違いではない。いやむしろ正しい。

しかしこれだけでは法人つまり社長から法人契約を獲るのは難しいのだ!!

星の数ほどいる保険営業パーソンの中なら、あなたが選ばれる確率は
高くないのだ。

では何が必要なのか?

厳しい保険業界の競争を勝ち抜くため
銀行窓販などますます増えるライバルと差別化するためには
言われたことを正確にこなす質問に確実に答えるだけではなく・・・

あなたから法人(企業)の問題点を指摘し
その解決策を提案することが絶対に必要なのだ。

保険を獲るために提案するのではなく
問題点を解決するための手段として保険を提案するのだ。

言われたこと、質問したこと、欲しいといわれたことに
対応するのは、言い方は悪いが誰でもできる。

もちろん、それが不要とかムダと言っているわけではない。
それだけでは足らないのだ。

目に見える問題点を解決するのは誰でもできる。

社長も会社の人も気づいていない
問題点に気づかせ、それに対する解決策を提示する・・・

これこそが真のコンサルティングなのだ。

きれいなわかりやすい設計書や提案をPCで行うことや
数社の比較を行うことがコンサルティングではない。

いかがだろうか?

問題点を指摘しその解決策を提案する・・・
真のコンサルティングができると社長の反応は間違いなく180度変わる。

今までは「提案させてください」
「一度話をさせていただく、時間を作ってください」
とあなたが社長にお願いしていたことが全く逆になるのだ。

「それについて提案してください」「それについて話を聞かせてください」
と社長があなたにお願いするようになるのだ。

社長にお願いされる・・・そしてあなたは提案する・・・
この後の結果は説明する必要もないだろう。

売り込みなのか!お願いされるのか!

あなたならどちらを選ぶだろうか????

社長も気づいていない具体的な法人の問題点とは何なのか?
どう言えば、社長からお願いされるのか?
どんな提案をしてどんな契約が獲れるのか?

そのすべてはCDゼミナール
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~
の中にある。

もうお願いするのはやめよう。


運動とは無縁で、好きなものを好きなだけ食べてお酒とたばこも
飲む私の友人がいる。

高校時代の体重はナント56kgだったのだが現在95kg。

奥様や家族が痩せるように再三忠告、注意していたが全く聞く耳を
持たなかった。

そんな彼がナント最近、たばこを止め、お酒を控えダイエットに
取り組んでいるという。

痩せることに興味がなく運動嫌いの彼がなぜ急に心入れ替えたのか?

実は、久々に受けた健康診断で血糖値やそのたの数値が非常に高い
ことが判明したという。

それで彼は自分でやる気になったのだ!

これってよくある話だと思わないだろうか???

人にどんなに言われても不摂生を繰り返していた人が健康診断の悪い
結果を見てまたは病気をして・・・変わる!!!

人間は人から何かを言われても耳を貸さないことが多いのだ。
自分で気づき始めて行動を起こす!!

太った人に「この器具で痩せましょう」「この薬で痩せましょう」
「この運動で痩せましょう」とダイエット器具や食品を売り込んでも
うまくいかない。

その食品や器具がどんなに優れていてもどんなに効果があっても
たとえどんなに安くても太った人は買わないのだ。
本人が「太っているのはやばい!」ということに気づくまでは・・・

これは保険営業でも同じ。

絶対欲しい!自分には必要だ!とまだ思っていないお客様に
売り込みを掛けてしまっていることはないだろうか?

我々ビジネスパーソンは、お客様が欲しがっているものを単に
提供するだけではなく「お客様に欲しい、必要だ」と思ってもらう
技術・・・すなわちニーズを喚起するノウハウが不可欠になるのでは。

そのノウハウをあなたのものとする大きなヒントがここにある。↓
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