2010年12月

ここでは、2010年12月 に関する情報を紹介しています。
■意識付け→ニーズ喚起→選択で保険契約は爆発的に獲れる

できるだけたくさんのお客様から
できるだけ高い保険契約をいただきたい!

これは保険営業パーソンの切なる願いではないか。

成約率を上げて、契約単価を上げるポイントは
「意識付け→ニーズ喚起→選択」と私はこの短い3つの
言葉で表現できると考えている。

この3つができれば間違いなくあなたの営業は変わるはず。

わかりやすく説明するために例を出そう。

あなたがお客様の昼食に”天ぷらうどん”を売ろうとしている。

その天ぷらうどんが、どんなにおいしく、珍しく、他の店とは
違うかを説明する、説得する。
これが今までの一般的な営業スタイルだろう!!

これを変えるのだ。
「意識付け→ニーズ喚起→選択」を意識しながら。

意識付け・・・これは売り込みではない。後々の選択の判断基準
となるように、知識を提供するのだ。

うどんはどのくらい消化がいいのか、カロリーが低いのか。
ごぼうはどんな栄養があってどんな体がいいのか。
ニンジンはどんな病気を予防するか。など

これらを意識付けしたら、次にニーズの喚起。

お客様の昼食のニーズを質問して引き出す!

「昼食で食べるなら、消化のいいものとそうでないものなら
 どちらがよろしいですか」

「カロリーが低いものと高いものならどちらがよろしいでしょうか?」

そしてこんな答えが返ってくるように質問・誘導する。
「最近、自分はメタボだから、昼食はカロリーを抑えるように
 言われているだよ。消化のいいものならさらにいいね」

さらにこんな質問でたたみかける。
「カロリーが低く消化がよくてさらに栄養があって、ある病気の
 発症を抑える昼食があったら、どうですか?」

「そんな都合のいい昼食があるの?」とお客様が言ったら
こう答えるのだ!!

「あなたのご希望にぴったりなのがごぼう、ニンジン天ぷらが
 のったうどんです」
・・・これが選択。
意識付けで話した内容をここでもう一度確認してもいい。

いかがだろうか。

天ぷらうどんを売るなんてことはないと思うが
ここでは「意識付け→ニーズ喚起→選択」を理解して
もらうために1つの例として挙げた。

保険営業でも同じなのだ。

例えば終身保険を売る場合。

言うまでもないが、終身保険が売れれば契約単価は上がるし
手数料もいい。

しかし終身保険を厚くしたプランを提案してお客様を説得しても
うまくいかないことが多い。

まずは「意識付け」から。

終身保険はどんな特徴があり、どんな優れている部分があるのかを
しっかり理解してもらう、意識付けする。
ここでは決して売り込みをしてはいけない。

次に「ニーズの喚起」

お客様がどんな資産形成をしたいのか?どんなことにお金を
使いたいのか?質問にする。

自分のニーズに気づいてもらうのだ。

そしてこんな答えがお客様の口から出るように質問・誘導をするのだ
・・・これが選択。

「終身保険で用意しないと困る」
「この部分は終身保険で用意しないと意味がない」
最終的にこんな言葉をお客様に言わせるのだ!

売り込み、説得ではない。
お客様が自分で選択できるようにしっかりと意識付けをしてニーズを
喚起するのだ!

これで間違いなく、単価は上がるし、成約率も上がるのではないか。

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを読んでほしい。
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?




■高畠式保険営業術

イチロー、現中日監督の落合博満を育てた
“伝説の打撃コーチ”と呼ばれた高畠導宏氏はこう言った。
(ちなみに高畠氏は残念ながら既に亡くなったがNHKで彼をモデルと
したがドラマが放送された)

「コーチで一番大切なことは教えないことだ」

コーチ=教える職業とイメージしがちだがそうではないということ。

選手は誰かに言われるのではなく自分で気づかないと何も変わらないのだ。

「そうだったのか!!」「なるほど!」と自分で
発見しないと本当の進歩はない。

これは野球だけの話ではない。

例えばあなたが子供の頃、よく親から「勉強しなさい」と言われなかったか?

私はよく注意された記憶がある。

しかし親に言われて素直にすぐに勉強する気になっただろうか?

普通はならない。

自分で勉強は大切、やらなきゃならないと気づくまでは何も変わらないのだ。

実はこれは保険の営業でも同じ。

お客様にどんなに説得しても熱心に話してもきれいな設計書
やパンフレットやコンピュータを使ってわかりやすく説明しても・・・

大きな成果は望めない。

お客様自身が気づくまでは。

「なるほど、これは私に絶対必要だ!」
「こんな保障が欲しい!」

こんなことに自分で気づいたお客様はどんな行動に出るだろうか??

それは欲しかったルイヴィトンや車を手に入れたい時と同じことになる。

少々値段が高くても手に入れたくなるし、手に入れて満足する。
さらにそれを人に話したくなる。

説明するまでもないが・・・保険営業で言えば契約単価は上がり
お客様は満足し、さらに紹介も出やすくなる。

いかがだろうか??

すべてのスタートは、おしつけや説得ではなくお客様に気づいてもらう
ことから始まる。

どうしたら気づかせることができるのか?
そのノウハウは?トークは??

その答えがこちらにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
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「気づかせる」・・・私はこれができる保険営業パーソンは
絶対に5年後、10年後も生き残り、稼ぎ続けることができる
と確信している。

100円ショップは何でも均一100円で安いから売れると言われているが
私は売れる理由はそれだけだとは考えていない。

100円ショップの商品は

「これ、欲しかったんだよな~」
「そういえば、これ必要だった!!」

と気づかせる力を持っていると感じる。

その証拠に買う予定でなかったものをついつい買い物かごに
いれてしまうことがよくある。

あなたもこんな経験はないか???

ひょっとしたら保険営業だけではなく欲しいものがなくなったと言われる
成熟社会ではこの「気づかせる」が今後競争を勝ち抜いていくキーワードに
なるのではないか。


■商品セールスとニードセールス

少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など
保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて
難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!

商品セールスではなくてニードセールスを身につければ
現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。

そもそも商品セールスとはどんなものか?

商品ありきの販売方法だ。営業パーソンがお客様に一番合った
と判断した保険プランを設計書やパンフレットを使って説明する。

私がずっとやっていたやり方だ。

一方ニードセールスとは?

始めから設計書をお客様の目の前に出して説明することをしない。

商品ありきではなくお客様のニーズありき。
お客様がどんなニーズがあるかひとつひとつ丁寧に質問していき
引き出す。

しっかり引きだしてから、それにあった保険を設計する。

わかりやすくするため洋服販売に例えて説明したい。

既製品の販売が「商品セールス」だ。
あなたがお客様に似合うと考えた洋服を店員が勧める。

一方「ニードセールス」は完全オーダーメイドの服だ。

体のサイズを測ることは言うまでもないが、襟の形はどんなものが
いいのか?色は?柄は?ポケットの形は?と洋服のすべての部分の
要望を聞きだしそれにあった洋服を作る。

いかがだろうか?

既製品の服を勧める場合は当然最後にお客様に買うか買わないか
を聞かなければならない。(当たり前のことだが)
保険で言うならクロージングをしなければならない。

オーダーメイドの服はこのクロージングがいらなくなる。
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから気に入らない
ことがない。つまり買わないわけがないわけだ。

さらにどちらの服がお客様の満足度が高くなるだろうか?

言うまでもないがオーダーメイドの服に違いない。
保険営業で満足度が高いということは紹介に繋がるということになる。

さらにさらに契約単価がどちらが高くなるだろうか?

オーダーメイドの方だろう。

クロージングなしで紹介のチャンスが広がり契約単価も高くなる傾向に
ある・・・こんな奇跡的な好循環をもたらすのがニードセールスなのだ!

ただしすべていいように思える保険のニードセールスだが一つだけ難点がある。

洋服のオーダーメイドの場合、お客様は自分の好みを理解しているが
保険の場合、自分のニーズに気づいていないケースがほとんどということだ。

ニーズは潜在化しているので、それを掘り起こす必要がある。

その点だけが唯一難しいが・・・そこさえクリアしてしまえば後は先程
紹介した好循環が待っているわけだ。

さああなたの保険営業をニードセールスに変えよう。

詳しくニードセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい


■この質問をすれば全てがわかる!

生命保険の契約をしていただいたお客様にこの質問をすると
自分の営業スタイルがすべてわかるという。

「なぜ私と契約していただけましたか?」


「今払っている保険料より安いから」
「今加入している保険より得だから」とお客様がもし答えたら要注意だ!

以前の私なら100%、この答えだっただろう。

なぜ要注意なのか?

今より安い、今より得というのは損得感情だけで契約をしている
ケースが多いからだ。

裏を返すともっと得でもっともっと安い保険を提案されれば
あなたの契約は簡単にひっくり返されてしまう。
(他社に奪取されてしまう)

さらに損得感情では本当の満足を得られない。
だから紹介も出にくい。

では「なぜ、私と契約していただけましたか??」という質問に対して
お客様からどんな答えがでればベターなのか?

それは「必要だから」「私にはなくてはならないから」

安いとか高いというよりも自分には必要・・・自分のニーズ、
希望に合っている保険だったという理由であればGOODなのだ!!

これなら他社が少々安い保険を提案しても怖くはないし
なんと言っても本人の満足度が違う。

満足度が高いということは紹介も出やすいということになる。

いかがだろうか??

お客様、ニーズに合わせて保険を提案すればいい
言葉でいうと簡単だがこれが最高に難しい。

「時計が欲しい」とか「車が欲しい」というお客様は
営業パーソンが何も言わなくても、どんな時計が欲しいのか
どんな車が欲しいのか希望・要望がある。

「俺はベンツのマイバッハのシルバーが欲しい」
「私はロレックスの●●が欲しい」というように。

しかし保険はそうはいかないのだ。

「私は昔から終身保険●●●万円の保障、特約の△△が
 欲しい欲しいと夢を見ていた!!」という我々営業パーソン
にとって、非常におめでたい客はまずいない。

保険、特に生命保険の営業が難しいと言われる所以はここにあるのだ!

自分でどんなことを望んでいるのか??どんなものが欲しいのか?
生命保険の場合はお客様自身が気づいていない、理解していないことがほとんど。

だから我々はまずこれを掘り起こすことから始めなくてはならないわけだ。

これがいわゆるニーズの喚起といわれる部分なのだ!

難しそう????

大丈夫。

これさえできてしまえば、後は笑ってしまうくらい保険を売るのは簡単になる。

ロレックスが欲しいと思っていた人に予算さえあえばロレックスを
売るのは、そんなに難しいことでないように・・・

あなたがしなくちゃいけないことは理解できただろうか??

最初にすべきことはきれいな設計書やパンフレットをお客様に渡すことでも
保険をうまく説明することでもない。

お客様のニーズを喚起すること自分が何を望んでいるのか??
気づかせることなのだ!!

さあ、あなたの営業を激変させようではないか。

もっと詳しくニーズの喚起方法の秘密を知りたい方↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?
■これで終身保険が売れる!

がん保険や医療保険は売れるが、終身保険は売れないという
営業パーソンが最近多い。

万が一の備えの保険よりも生きるための保険を充実させたい
という大きな流れがあるのはよくわかる。

しかし「生きるための保険」として終身保険を売れるスキルが
ないと厳しい競争に勝ち残ることは難しいと私は考えている。

ここで説明するまでもないが、終身保険には当然「保障」と
いう保険の基本的な役目もある。

一方で「生きるための保険」・・・「資産形成」という
ある意味金融商品としての機能も併せ持つ。

前置きが長くなったが、今の不況の時期でも売れている
営業パーソンの多くは、終身保険を「資産形成」の手段の一つと
して提案し成功しているのだ。

といっても「終身保険でお金を貯めましょう」とか
「掛け捨てでなくて終身保険はお得です」とお客様に説明しても
見向きもされないだろう。

大事なことは保険がどうだとか、得とか損とか返戻率が
何%ということではない。

なぜ今すぐに資産形成をしなくてはならないか?を明確にすること
お客様に気づかせることなのだ!

60歳までに2,000万円をどんなことをしても絶対に貯めなくては
ならない!と実感したお客様に「資産形成」商品を選ばせるのは
そんなに難しくない。

砂漠で喉がカラカラに乾いたお客様に水を売るのと同じだ。
そこで水の成分や値段を説明する必要はない。

お客様に「資産形成」の必要性を実感させれば次になぜ保険・・・
終身保険がその手段の一つとして有効なのか?を納得させればいい。
銀行と比べてどこがいいのか?他の資産形成商品とどう違うのか?を
お客様に納得してもらう。

いかがだろうか?

終身保険を売るというと何だか難しく感じるかもしれないが
今回説明した2つのステップを踏めば売れてしまうのだ。

もっと詳しく知りたいという方はこちらを今すぐ
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葬式代を終身保険で準備しましょう!と言った場合、売れるのは
せいぜい保障額300~500万円の保険ではないか。

一方、老後のために2000万円は絶対必要だと実感したお客様には
どのくらいの終身保険が売れるだろうか?

その時の手数料を想像してもらいたい。

ネット、テレビ通販の影響もあって、がん保険や医療保険その他
の保障系商品の値段はますます安くなり、結果的に手数料もそれに
比例して低くなる傾向にあるとは思わないか??

そんな状況を打破できるノウハウを今すぐ身につけようではないか。



■自然に高額生命保険契約が獲れる方法

新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲った
セールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?”
”どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただくという発想。

もちろん私も最初はこう考えた。

当たり前だ。

保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい””それしかない”と
我々は教えられてきたのだから。

でも残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに
獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えや発想を変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには保険営業パーソン
つまりあなたの発想を変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

「いい提案、いい設計を作って→お客様に説明、説得」

ではなくて

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。
すべてはお客様。

ただお客様は自分のニーズがわからなかったり気づいていないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることはこれだけでいいのだ!!

単価をがんばって上げるのではない。

お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば結果的に単価は
上がってしまうのだ。

発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説したものが
こちら
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に入ったときのことを
思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ、欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして人に言わずにはいられなかったのではないか?

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」という発想に
あなたがなれば単価が上げるだけではなくお客様は満足し
そして紹介までもらえてしまうわけだ!!

さああなたの保険営業を変えよう。

■社長に「こう言わせれば」法人生保は簡単に獲れる!!

「社長、一度提案だけでもさせてください」
「社長、一度説明させてください」
「社長、今ご加入の保険と比べてください」

この3つの言葉をどのくらい繰り返しただろうか・・・

個人契約ももちろん大事だ。
小さな契約をコツコツ積み上げることで、コミッションも安定するし
やりがいもある。

とは言っても法人の生保契約も獲れるに越したことはない。

だから私は営業先の社長や幹部の方に上記のような言葉を
投げかけ続けた。

しかし相手から返ってくる言葉はだいたいいつも決まっていて
私をがっかりさせるものだった。

「また時間のある時に」
「保険の話はいいよ」
「その話、聞いたことがあるよ」
「結構!!」

それでもタイミングがあれば・・・時期が来れば・・・
営業相手の社長や幹部の方が私の保険の話を聞いてくれて
契約が獲れる日が必ず来るとと信じて、同じことをだた
繰り返していたのだ!!

ある大きな間違いに気づくまで何度も何度も・・・

飽和状態、競争激化
この言葉が保険業界に当てはまるということに異論を唱える人は
おそらく少ないだろう。

あなたもそう思わないだろうか?

だから営業相手の社長や幹部、責任者の方は、何回も・・・
いや何十回も場合によっては100回以上も興味のない保険の話を
聞いているのが普通だ。

「うちの会社には保険の営業パーソンが来たことがない!!」という
人を見つけることは天然記念物を見つけることより難しいと言っても
いいかもしれない。

結論を申し上げる。

こちらから”提案を見てください””話を聞いてください”と依頼しては
ダメなのだ。

我々が欲しい法人生保契約の確率は下がる!!

ではどうすればいいのか?

「その話聞きたい」
「資料を持ってきて!!」
「知りたい!」
と営業相手である社長や幹部、責任者に言わせることが最大のポイントなのだ。

こういわれるまでは決して保険の話をしない。
こういわれるまでは決して資料を持っていかない。

こうすることで、驚くほどに私の営業スタイルは変わり、成果も
爆発的に上がったのだ。

「今時、保険の話を聞きたいと言ってくれるおめでたい人なんていないよ」

と思われた方はぜひこちらを読んで欲しい。
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法
*12月25日までは限定の特別価格

このノウハウを使えば、あなたは自分の立場が劇的に変わっていく
ことに気づくことだろう。

「提案させてください」という人
つまり以前の私は単なる保険を売り込む人だ。

一方、社長から「話が聞きたい」といわれれば
あなたは営業パーソンからコンサルタント、先生に立場が変わるのだ。

変わりたくはないか??

あなたの立場そしてあなたの成績!!!

できるのだ。

決して難しいことでも高度なノウハウが必要なわけではない。
さあ、勇気を持って第一歩を踏み出そうではないか。

ほんのわずかなあなたの投資が、大きな大きな法人契約に変わる
と私は確信している。

あなたの話が聞きたいと社長に言わせるノウハウを知りたいなら↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■ 車を売るな!部品を売れ!

継続的に生命保険契約を獲り続けて厳しい保険業界を勝ち抜いていくためには
私は自動車の販売に例えてこう言いたい!

「車を売るな!部品を売れ!」

車の写真付きパンフレットをお客様の目の前に広げて
車のよさ、かっこよさ、燃費のよさ、安さをアピールするのではなく

部品の一つ一つ、パーツの一つ一つの希望を聞きだして
その希望に合った車をお客様と一緒に作り上げるのだ!!

ボディーは?タイヤは?ハンドルは?シートは?燃費は??

この行為を丹念に繰り返すことで、すべての部品、パーツに関して
OK・YESをもらった車が出来上がる。

こうして出来上がった車をお客様は買わないだろうか??

すべてのパーツ・部品・細部がOKを出した車は買わないはずがないわけだ。

保険営業も同じ。

パンフレットや設計書を使って説得する保険営業パーソンは
欲しくもない車のパンフレットを使って熱弁をふるう自動車
セールスと同じなのだ。

車を売り込むのではなく部品を売るのだ!!

お客様のニーズを一つ一つ確認しながら、お客様がOK、YESと
言った部品を積み重ねる。

言い方はおかしいがこれをすれば、すべてYESで固められた
プランが目の前にできるわけだ。

すべてYESなのだからわざわざ買うか買わないか確認する
必要もなくなる。つまりクロージングがいらなくなる。

しかも一つ一つ積み重ねることで結果的に契約単価が上がってしまうのだ!

勘違いして欲しくないのは高い保険料のプランを提案してうまく
説得することは勧めているわけではない点。

一つ一つニーズを喚起して積み上げると高い保険が売れてしまうのだ。

さらにお客様は満足する。

売り込まれたのではなくて自分で選んだ部品で作られたプラン
なのだから当然だ。

満足すれば頼まなくても紹介もくれる。

いかがだろうか?

売り込みもクロージングも紹介依頼もしない夢のような保険営業方法を
して契約単価も上がってしまい紹介ももらえる。

こんなノウハウをあなたのものにしたくないか??

一つ一つニーズを喚起するとはどういうことなのか?
どんなトークを使えばいいのか?
明日から何をスタートさせればいいのか?

その答えがここにある。
CDゼミナール(1時間24分)
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究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

あなたの保険営業を劇的に変えよう!!
「車を売るな!部品を売れ!」を合言葉に。



■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは?

私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?

「会社の生命保険の見直しをしませんか?」
「会社の生保の必要保障額を出しましょう」
「生保で節税しませんか?」

社長から「お願いします」なんて言われることは夢のまた夢。

運よく、オファーが来たとしても、他社の営業パーソンや代理店
税理士の提案と比べられてしまう・・・

なぜこうなってしまうのか??

今になってわかるのだが答えは簡単。

「保険」が提案の切り口になっているからだ。

はっきり言って、社長の保険の関心は高くない。
これが普通。

普通の社長なら、売上をどう上げようか?
利益をどう確保しようか?お金のそう工面しようか?
人材をどう育てようか?などを考えている。

社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと
考えるほうがいい。

では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??

切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていること
を提案の切り口にするのだ!!!

1つ例を挙げれば・・・資金繰り。
このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。

「利益をコントロール(調整)できる方法があります。
利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは
そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。
こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせんか?
この方法に興味はありますか??」

「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。

勘のよい方はもうおわかりかもしれないが
この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!

切り口を変える!!!
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。

「保険」「保険」という切り口が
「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。

その解決方法の手段の一つとしてたまたま生命保険を活用する!!!

こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。

どんな切り口で提案すればよいのか?どんなプレゼンをすればいいのか?
など法人生保工作について詳しく語ったCDはこちら↓
CDゼミナール(1時間39分)
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「あの会社は何十年も前から決まった保険代理店が出入りしている」
「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」
「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」
と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変えることで
突破できるのだ!!!

CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。
要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな保障はいらない!
という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

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[保険営業セミナーこの3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ]の続きを読む
■返戻率で低くても100%ライバルに勝つ方法

節税プランや退職金プランなどを法人に販売する場合
解約返戻率は高いに越した事はない。

私は保険を販売し始めてからこういつも考えていた。

実際に私が提案した法人向け生保プランより勝る返戻率の提案を
競合他社にされて悔しい思いを何度もさせられた。

「返戻率が高い生保を扱えれば、もっと法人生保が獲れるのに・・」
「返戻率が高ければ、ライバルに負けることはないのに・・・」

いつしか私はこんな思いが強くなっていった。

個人に保険を売るなら、多少の保険料が高かったり、返戻率が悪く
ても販売できる。

しかし法人にしかも年間何十万~何百万・・・場合によっては
何千万円の保険料のプランを販売する場合、そうはいかない。

どんなに社長と仲良くてどんなに人間関係ができていても
ライバルが出してきた提案の返戻率が自分のプランよりも
圧倒的に上回っていれば、勝つことはできない・・・

でもこの考え方は大きな間違いであることに気づいたのだ

返戻率が全く関係ないとは言わない。
しかしもっと別の土俵で戦うことで、数パーセントの返戻率
の差を十分カバーできることがわかったのだ!!!

唐突だが、あなたは横綱の白鵬に勝てるだろうか???
またはその方法がすぐに思い浮かぶだろうか???

私は勝てるしその方法をすぐに考えつく。

もちろん相撲では絶対に勝つことはできない。
それは私がどんなにがんばっても少々トレーニングしてもまず勝てない。

競う分野、フィールドを変えるのだ。

相撲で競うのではなく、自分の得意な分野で勝負すればいい。

それは漢字のテストでもいいし、日本の歴史でもいい。

相撲を一から初めて白鵬に勝つことを目指してもいいが
もっと簡単にもっと楽に勝てる分野はいくらでもあるのだ。

まともに勝負するだけがすべてではない・・・

これは法人向け生保工作でも全く同じ。

保険料が高い安い、解約返戻率の高低だけでまともに勝負するだけが
すべてではない。

損か得かだけの勝負から降りると言ってもいいかもしれない。

損得ではなくて「相手のニーズをどれだけ満たすか」の分野・土俵で
勝負をするのだ。

例えば、会社の資金繰りが心配の社長がいたとする。
(いたとするという表現は正しくないかもしれない。
なぜなら資金繰りに関心がない社長はほとんど存在しないから)

こんな社長に「社長、利益の出た年はその資金を簿外に貯めて
また利益がでない年は、そのお金を入れて利益を出す・・・
こんな利益を調整し、銀行の借り入れ対策、資金繰り対策が
できる仕組みがあります。興味がありますか??」
と投げかけてはどうだろうか??

資金繰りの心配な多くの社長は
「何それ??教えてくれ!!」とならないだろうか??

勘のよいあなたなら、もう承知しているだろうが・・・
当然、利益を調整し銀行の借り入れ対策ができる仕組みとは
生命保険を活用したプランなのだ。

このケースで提案できた場合勝負の土俵は「返戻金が損から得か?」
という土俵ではなく「しっかりとした資金繰り対策ができるか?」
という土俵になる。

いかがだろうか??

勝負の土俵を変えることで十分チャンスは生まれるのだ。

では法人生保を獲得する場合
相手のニーズを満たすとはどんなことなのか?
どんな土俵を選んで勝負をすればよいのか??
社長の関心のあることをどう察知すればいいのか?
どんな提案をすればいいのか??

その答えはすべてここに↓ある。
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

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■ 実感型保険セール術

「片づけ士」という職業があるのを知っているか??

企業などに行き従業員が文字通り「片づけ」ができるように
コンサルティングするのだ。

確かにオフィスがきれいになれば効率が上がるのは理解できる。

しかしもしあなたの所にいきなり「片づけ士」が現れたら
どんな感情を抱くだろうか?

「言われなくても片づけくらいできる」
「片づけ士を頼むくらいなら別の所に金を掛けろ」

こんなことを考えるかもしれない。

先日テレビで紹介されていたプロ片づけ士はこんな従業員の感情を
うまく理解していてすばらしいと感じた。

企業に行っていきなり片づけを始めたりうんちくを語ったりしない。

まずやることは従業員向けアンケートだ。このアンケートを集計して
1日どのくらい書類やファイルを探しているかをみんなに教えるのだ。

ある企業の場合は1人1日平均20分間。
20分間書類やファイルを探しているのだ。

時給を2000円としてこの20分を換算すると
そのコストは1年で約270万円!!

つまりその会社は書類やファイルが見つからないことで270万円もの
コストが無駄になっているのだ。

この数字で片づけることすなわち整理整頓がいかに無駄を削るために
大事であるかを従業員は「実感」するのだ!

そして片づけ士はこの後初めて片づけの仕方を教えるのだ。

この「実感」がビジネスの成功のカギなのだ!

従業員だけでなくお客様に対しても最初から説得したり売り込んでも
いい結果を得るのは難しくなったと言える。

もちろん保険営業でも同じ。

「この保障は絶対2000万円は必要です」
「この特約はいいです」
こんな風に売り込んだり説得してもお客様はその必要性を実感しない。

保険営業でもお客様自身に
「この保障は絶対2000万円は必要です」「この特約は欲しい」
言わせるようにするのだ。つまり実感させるのだ

営業パーソンであるあなたは「正解」をわかりやすく説明するのが
仕事ではない。

「正解」に気づかせる、正解が本当に正しいことを実感させることが
保険営業パーソンの仕事なのだ!!

実感したお客様が契約することは間違いないし紹介も出やすい。

あなたの保険営業を「実感型セールス」に変えてみないか。

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■保険屋と呼ばれるか?先生と呼ばれるか?

今でもはっきり憶えている。
私が保険業界に入ったということを言った日の周りの人たちの反応を!

親戚はみんな嫌な顔をしたし友達は私が保険を勧めているわけではないのに
「他で、もう入っているから」と明らかに迷惑そうだった。

こんなにも保険営業パーソンの地位は低いのかと悲しく思ったのだった。

実際に営業し始めるとその思いはさらに強くなったのだ。

特に会社(法人)に飛び込み営業で行ったときの扱いは虫けら同然と
いうことが多かった。

「保険屋には用はない」「帰れ」なんて怒鳴られることも日常茶飯事だった。

ある方法を知るまでは・・・

保険営業パーソンには二通りいると私は思う。

「保険屋」「営業」と言われる人。
そして「先生」と言われる人。(もしくはそれ先生と同じ扱いを受けている人)

あなたはどちらになりたいか???

「先生」に決まっている。
「先生」と言われながら、保険も売れたらこんないいことはない。

ではどうすれば「先生」と言われながら保険契約をもらえるようになるのか?

それには二つの言葉の意味を理解する必要がある。

「保険屋」・・・保険を売りに来ている人。
つまり「売り込む人→保険営業パーソン」「売り込まれる人→お客様」
という関係ができる。

一方「先生」・・・問題点を指摘してくれてその解決策を教えてくれる
ありがたい人つまり「教える人→保険営業パーソン」「教わる人→お客様」
という関係ができる。

「先生」がいいと教えてくれた物を「生徒」はまず100%買う。
「先生」が指摘したことは「生徒」はまず信じる。

では「先生」と言われるためには(特に法人・企業を工作する上で)
どうやって問題点を探すか??どのように指摘するか?
解決策はどのように提案すればいいのか?

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・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

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■ 社長を褒めても法人契約は獲れない!

褒められて嫌な気分になる人はいない!これは事実かもしれない。

だから生保の法人契約を獲ろうと思って社長と面談したときは
目に付くものをよく褒めたものだ。

ゴルフバックが置いてあれば・・・ゴルフについて
絵が飾ってあれば・・・その絵について
家族の写真があれば・・・家族について

何とか社長を喜ばせようと思い、話を続けた。褒めた。

今でもこれが間違いだとは思わない。
理屈だけではなく、社長の感情を味方につけておいてマイナスはないからだ。

しかしこれだけでは法人の生保を獲ることは非常に難しいし
ライバルの業者と差別化することはできない。

それに褒めるだけでは社長から永遠に信頼を勝ち取ることはできない。

我々が保険営業パーソンとしてまたは一人のコンサルタントとして
やらなきゃならないことは・・・

「社長がまだ気づいていない、問題点を指摘してそれに対する解決策を
提示することなのだ」

あなたはこんなことを聞いたことがないか?

できる経営者や社長はYESマンよりも言いたくないこと、悪いこと
マイナスなこと、不利なこと、都合の悪いことを言う人を
信頼するということを!!!

まさに我々は一人のコンサルタントとしてこのような存在に
ならなくてはならないのではないか。

ただし注意しなくちゃならないのはただ悪いこと、問題点を言えば
いいというわけではないことだ。

社長が「なるほど~」「そうだったんだ~」と心の底から唸るような
問題点と解決策を提示しなければならない。

では会社にはそもそもどんな問題点があるのか?
社長が気づいていない問題点とはどんなものなのか?
どんなトークを使えば、社長を唸らせることができるのか?
どうすれば、社長から信頼を得て、今まで考えられないような
大きな法人契約を獲ることができるのか?
解決策にはどんなものがあるのか??

その答えはすべてここにある↓
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問題点を把握しそれに対する解決策を提示できたとき
あなたの信頼は飛躍的にアップしいとも簡単に保険料の高い
法人契約を獲得することができると私は確信している。

少し思い出してほしい。

あなたが病気で医者に診察してもらった後部屋を出るときに
「ありがとうございました」とか「お世話になりました」
とは言わないだろうか???

健康保険を利用しているとはいえ、高い診察料や薬代を
払うにもかかわらず、患者は医者にお礼を言うし、感謝する。

これは医者が偉いからではない。

医者が、患者が不安を抱えている病気という「問題点」を
「解決する」ような診断をしたからではないか??

保険も同じなのだ。(特に法人工作も同じなのだ)

さあ、売り込みだけの営業スタイルを変えようではないか。

あなたが企業の問題点を専門家として指摘し
そしてその解決策を提案する・・・あなたは社長から
「ありがとうございます」と感謝されながら莫大な手数料を得ることができる。

こんな夢のような営業スタイルに変えることは決して難しいことではない。

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■財務を切り口にした法人生保工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
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■ あなたの保険営業を差別化する「あの」武器

「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」
「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」

私はこんなことをよく言われてきた。
確かにそのとおりだと思う。

同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには
他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。

しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して
変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。

提案内容で口で言ってはいたけれど・・・
結局は「人柄」とか「まめさ」とか「訪問回数」で
他の保険営業と「違い」を見せて、「差別化」するしかなかった。

そうせざるを得ないと考えていた。
ある方法を知るまでは・・・

ズバリ言う。

特に法人営業においては「財務」の知識、ノウハウが大きな差別化に
なるのだ!!

この分野にはライバルは少ない。

「財務」というと税理士や会計士の先生の顔が思い浮かぶかもしれないが
彼らがプロ・専門としていることは「税務」なのだ。

「財務」・・・社長が一番悩む分野で、ありながら相談できる専門家が少ない。

だからこそチャンスがある。

その分野の問題点を喚起しその解決策を提案する
これができれば嫌でも保険は付いてくる。

保険を獲ろうとしてなくてもいいのだ。

財務の分野の問題点を指摘しその解決策を提示するだけでいい。

その解決策の1つとして保険が必要になる。

この分野が大きな大きな差別化になり他の保険営業との「違い」に
なるはずだ。

ではその具体的方法は???
財務の問題的とは?その解決策とは??
解決策に保険を使うとはどういうことなのか?

その答えはここにある↓
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実は財務の問題点は、会社や社長にとって大きな問題でありながら
発見が遅くなる一面もあるのだ。

だから社長は悩むことが多いし残念ながら手遅れになることもある。
そう病気のがんと同じように。

あなたは単なる保険契約を獲るだけが役目ではない!!!

専門家として問題点をいち早く察知し、指摘して会社を救うという
社会的に非常に有意義な役目もあるのだ。

まさにがんを早期発見し、手術によってがん細胞を取り除く医師のように・・・

結果としてあなたに大きな成果とコミッション
そして社会的地位と大きな大きな差別化をもたらすことは間違いない。


■「どう売るか」よりも「誰に売るか」

少し想像して欲しい。あなたは胃薬を売る営業パーソンだったとする。

その胃薬がどんなにすばらしいもので、どんなに効き目がよくて
どんなにお得かをアピールすることはいい。

しかし目の前にいるお客様がまったく胃が悪くない、胃が痛い経験が
ない全くない人だったら、どんなにうまく説明しても売るのは
難しいのではないか?

今痛くなくても万が一痛くなった場合を考えて買った方がいいと
勧めることはできるかもしれないが、すぐ買うお客様は少ないはずだ。

効率的かつ継続的に胃薬を売るためには、胃が痛くて困っている人を
探し出し、その人に話をすることだ。

「どう売るか」よりも「誰に売るか」が大切だ。

これは法人生保工作でも重要なのだ。

どんな提案をするか、どんなトークを使うか・・・そればかりを
追い求める保険営業パーソンは多い。

もちろん営業パーソンとしてこれを追求するのは当たり前のことだ。

しかしもっと重要なことは「誰に売るか」「誰に話をするか」という
ことではないか。

どんなにあなたの話に社長が納得し感動しても口座に残高0円の
全くお金のない法人に保険を売るのは難しい。

また興味が全くない社長にどんなにあなたが素晴らしい話をしても
時間の無駄になるはずだ。

あなたの話に興味がありかつ保険料を支払うお金がある法人を
「効率的」かつ「継続的」に見つけることが法人工作成功のポイント。

人脈がなくても全く0からスタートしても見込み法人を見つけ続け
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■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
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究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


★CDの一部が聴ける↓
お客様の誘導の仕方、導き方

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。



■なぜ法人生保が獲れないのか?

学生時代、私は家庭教師をやっていたのでよくわかるのだが・・・
子供に勉強を教え成績を上げようとする時始めにやるべきことがある。

想像がつくだろうか?

それはいい塾や参考書やテキストを選ぶことではない。

まず第一にやることは、子供の今の実力や能力を正確に
把握することなのだ!!

どの教科が苦手で、どの教科が得意なのか?
どの部分ができていて、どの部分ができていないか?

これが教えるほうも、教わるほうもしっかり把握していないと
全く成績は上がらない。

極端な言い方かもしれないが数学が得意な中学生に九九のテキストを
やらしても意味がないし、漢字が全く書けない子に東大クラスの予備校に
行かせてもしょうがない。

成績を上げようとすると、どうしてもどの参考書がいいのか?
どこの塾や予備校がいいのか?という「手段」の部分に目が行く。

しかし成績を上げるためには「現状を知ること」の方がはるかに
優先順位が高いし重要なことではないか。

「手段」より「現状を知ること」

これは勉強だけの話ではなく、保険の販売・・・特に法人に対する
生保販売でも同じなのだ。

例えば法人に対して退職金プランを売る場合。

普通は生命保険を活用して退職金を貯めるプランを提案する。

これはまさに「手段」の提案なのだ。

子供の場合と全く同じで「手段」より大切なのは「現状を知ること」。

ここを明確にしないで、「手段」ばかり提案しているから苦戦するし
契約が獲れない。

「手段」よりも「現状を知ること」を重視した販売手法を詳しく
一から解説したものがこちら↓
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ライバルはみんな「手段」の提案ばかりだ。
差別化する絶好のチャンスだと言っていい。

退職金プランなんて今頃、時代遅れだと思うかもしれないが
そんなことはない。

お客様である法人が「手段」ばかりの提案に飽き飽きしている今こそ
他とは違う手法・ノウハウを身に付けようではないか。



■ エスキモーに氷を高額で売る方法

少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を上げ続ける
実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスを
たまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちるぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもないしかも普段は
家の掃除とは無縁に見えるおじさんになんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。

5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと比べて
安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて「必要だ」
「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに違いない。

デフレ、100年に1度で物が売れない時代と言われる時期だから
他社より安くてお得でないと売れないと考える保険営業パーソンは多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は掃除もしない
と思われるおじさんが5000円もするぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている保険はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな資料を取り寄せてどこで買うのが安いか
有利か調べる。

保険販売者側からみると、こんな消耗戦とも言える競争に加わって
勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていない客のニーズを呼び起こす

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