2011年01月

ここでは、2011年01月 に関する情報を紹介しています。
■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?


その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

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一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■財務を切り口にした法人生保工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■飛び込みで法人を新規開拓する方法

独立したばかりにもかかわらず、クライアントをどんどん増やす
税理士がいた。

あなたももうわかると思うが、税理士が法人に
「顧問税理士にさせてください」と営業してもまず契約にはならない。
ほとんどの法人には決算や年末調整などを担当する税理士の顧問が
いるからだ。

この税理士は全く別の切り口で法人を工作したのだ。

それは経営事項審査。知っている方も多いと思うが建設業が
公共事業を受注する際、この審査の点数によってできる工事が決まる。
点数は決算内容などが大きく反映するという。

通常、行政書士の方がこの書類を作り役所に提出する。
しかし行政書士は書類を作ることがプロのため、経営事項審査の点数アップ
のための決算対策には疎い場合が多い。一方税理士は決算のプロであっても
経営事項審査のことは詳しくない。

こんな実情から本当は点数をアップできるのにそれをしてない
法人があるわけだ。

ここに目をつけ経営事項審査コンサルタントとして法人にアプローチ
したのだ。

点数が上がり相手が喜んでくれたら、税理士業務もやっていることを
伝えると結構な確率で顧問契約をしてくれるという。

これは4~5年前の話だから、私は経営事項審査で法人を工作することを
勧めているわけではない。

大切なことは、相手の法人・社長が今喜ぶことは何かを考え
それを満たすことではないか。

公共事業がたくさんあった時代はそれを1つでも取りたいというニーズが
建設業にあった。だからこそ今回紹介した工作方法はうまくいったのだ。

では現在法人・社長はどんなことを望んでいるだろうか?

1つは経費、ムダを削減することではないか。

100年に1度の不況、少子高齢化、円高などの影響で売上を劇的に
伸ばすことが難しい時期の今は「削減」が社長の大きなニーズのはず。

「保険料の削減」も悪くはないが、こちらは何度も提案されている
場合がほとんどだろう。

だったらまだ誰もしていない、それでいて成功する確率が高い
「削減」をあなたの法人工作の武器にしてはいかがか。

それが「賃料削減」。

削減が成功し社長に満足してもらい保険の担当をあなたにしてもらうのも
いいだろう。また安くなった分を新しい保険契約の原資とする提案をするのも
有効だ。

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■保険が売れない最大の理由

下手な結婚詐欺師は女性にお金を貢がせること、女性を騙してお金を
借りることを目的にする。
短期的にうまくいくことはあるが、女性が騙されたことに気づくと
訴えられ捕まることも多い。

一方プロの結婚詐欺師は女性を自分に惚れさせることを目的し
時間を掛けて信じさせる。

プロの詐欺師は「お金が欲しい」「お金を貸して欲しい」とは
自分からは決して言わない。
女性は完全に詐欺師に惚れているので、自分から「お金を出したい」
「使ってくれ」と頼む。そして「貸すのではなくあげる」
「返さなくてもいい」と言ってしまうのだ。
プロはこう言わせるので最終的に訴えられたり捕まったりすることも
ほとんどない。

お金を貢がせることを目的にするか惚れさせることを目的にするか

何を目的にするかで結果が大きく変わるのだ。

これは生保の法人工作でも同じ。

不況の影響で企業の業績は落ち込み、法人生保契約が獲れないと嘆く
営業パーソンは多い。

しかしそれは企業に行く目的、提案する目的が「保険を獲ること」
だからではないか。

「保険はもう十分入っている」「保険はもうたくさんだ」という
言葉を社長からよく聞く。まさにこれは我々保険営業パーソンの
目的が「保険」だからだ。

そうではなく目的を「企業の問題点を解決すること」とすべきだ。

保険契約を獲るということは一旦横に置き、問題的を明確にして
ひたすらその解決を目指す・・・最終的に解決の手段として生命保険が
(どうしても)必要になってしまう・・・こんなストーリーを
作ることが重要だ。

問題解決型の法人工作を詳しく解説したものがこちら↓
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■バックエンドで保険は売れる!

唐突だが少し考えて欲しい。

あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた
”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。
この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。

1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?

チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。
店の一番目立つ棚に並べる。
他店よりも安く売る。
店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。

どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した
経営者は全く別の発想をしたのだ。

それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。

「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客は
あまり多くないだろう。
一方肉ならば話は別だ。「お肉が食べたい!」と母親に言う
子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。

結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに
多く販売できたのだ。

マーケティング的に言えば
このケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせる
ための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が
焼肉のたれ。

売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。

バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に1度
と言われる不況の中では有効なのではないか。

もちろん保険の法人工作も同じ。

「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で
存在するだろうか?

何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。

こんな状況でもまだ保険を切り口にアプローチを続けるのか?

保険の法人工作でもフロントエンドとバックエンドの考え方を
この辺であなたの営業に取り入れてはいかがか?

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■保険屋と呼ばれるか?先生と呼ばれるか?

今でもはっきり憶えている。
私が保険業界に入ったということを言った日の周りの人たちの反応を!

親戚はみんな嫌な顔をしたし友達は私が保険を勧めているわけではないのに
「他で、もう入っているから」と明らかに迷惑そうだった。

こんなにも保険営業パーソンの地位は低いのかと悲しく思ったのだった。

実際に営業し始めるとその思いはさらに強くなったのだ。

特に会社(法人)に飛び込み営業で行ったときの扱いは虫けら同然と
いうことが多かった。

「保険屋には用はない」「帰れ」なんて怒鳴られることも日常茶飯事だった。

ある方法を知るまでは・・・

保険営業パーソンには二通りいると私は思う。

「保険屋」「営業」と言われる人。
そして「先生」と言われる人。(もしくはそれ先生と同じ扱いを受けている人)

あなたはどちらになりたいか???

「先生」に決まっている。
「先生」と言われながら、保険も売れたらこんないいことはない。

ではどうすれば「先生」と言われながら保険契約をもらえるようになるのか?

それには二つの言葉の意味を理解する必要がある。

「保険屋」・・・保険を売りに来ている人。
つまり「売り込む人→保険営業パーソン」「売り込まれる人→お客様」
という関係ができる。

一方「先生」・・・問題点を指摘してくれてその解決策を教えてくれる
ありがたい人つまり「教える人→保険営業パーソン」「教わる人→お客様」
という関係ができる。

「先生」がいいと教えてくれた物を「生徒」はまず100%買う。
「先生」が指摘したことは「生徒」はまず信じる。

では「先生」と言われるためには(特に法人・企業を工作する上で)
どうやって問題点を探すか??どのように指摘するか?
解決策はどのように提案すればいいのか?

その答えはすべてここに↓ある。
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CDの内容を挙げると

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■ルイヴィトン的法人開拓術


電器メーカー大手のパナソニック。

パナソニックの創業時は二股ソケットを作る会社だった。

もし創業者の松下幸之助が自分の会社は「二股ソケットを作る
事業だ!」と考えを固定していたら今の会社の繁栄はなかったに
違いない。小さなソケット屋で終わっていたかもしれない。

おそらく自分の事業に対する考えを「家電を作る」とか
「豊かな生活を提供する」と発展させたからこそ
今のパナソニックが出来上がったのではないか。

高級ブランドのルイヴィトンも元々は馬具のメーカーだ。

「馬具だけ一生懸命作っていればいい」とだけ考えていたら
今のルイヴィトンは出来上がっていない。

事業に対する考えを発展させたから世界的ブランドになれたのだろう。

これは保険営業でも同じことが言える。

あなたは自分の事業・活動をどのように捉えているだろうか?

生命保険だけ売ればいい!自動車保険だけ売ればいい!
こんな考えなら、いわゆる「保険屋」で終わってしまうはず。

ますます競争が激化する中、生き残っていくためには
自分の事業・活動に対する考えをパナソニックやルイヴィトン
のように発展させることが不可欠だとは思わないか?

例えば法人工作のケース。

保険に関しての単なるサービスから
「金融に関してのサービス」とか「会社のお金に関してのサービス」
と考え方を広げることでチャンスが見えてくる。

「会社のお金に関してのサービス」の1つが賃料削減コンサルティングだ。

会社の経費の大きな割合を占める「賃料」に関してあなたがコンサル
できたら、社長の絶大なる信頼が得られると感じないか?

経費の話から保険の話に切り込んでいくのはスムーズになるとは考えられないか?

何よりあなたのコンサルで賃料削減が成功し、会社の経費が浮いたら
それを保険契約の原資にできるのではないか?

さあ一歩を踏み出そう。

社長をあなたの目の前に座らせ、話をじっくり聞かせる
今もっとも旬な手段の1つが「賃料削減コンサルティング」と言ってもいいはず。

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■返戻率で低くても100%ライバルに勝つ方法

節税プランや退職金プランなどを法人に販売する場合
解約返戻率は高いに越した事はない。

私は保険を販売し始めてからこういつも考えていた。

実際に私が提案した法人向け生保プランより勝る返戻率の提案を
競合他社にされて悔しい思いを何度もさせられた。

「返戻率が高い生保を扱えれば、もっと法人生保が獲れるのに・・」
「返戻率が高ければ、ライバルに負けることはないのに・・・」

いつしか私はこんな思いが強くなっていった。

個人に保険を売るなら、多少の保険料が高かったり、返戻率が悪く
ても販売できる。

しかし法人にしかも年間何十万~何百万・・・場合によっては
何千万円の保険料のプランを販売する場合、そうはいかない。

どんなに社長と仲良くてどんなに人間関係ができていても
ライバルが出してきた提案の返戻率が自分のプランよりも
圧倒的に上回っていれば、勝つことはできない・・・

でもこの考え方は大きな間違いであることに気づいたのだ

返戻率が全く関係ないとは言わない。
しかしもっと別の土俵で戦うことで、数パーセントの返戻率
の差を十分カバーできることがわかったのだ!!!

唐突だが、あなたは横綱の白鵬に勝てるだろうか???
またはその方法がすぐに思い浮かぶだろうか???

私は勝てるしその方法をすぐに考えつく。

もちろん相撲では絶対に勝つことはできない。
それは私がどんなにがんばっても少々トレーニングしてもまず勝てない。

競う分野、フィールドを変えるのだ。

相撲で競うのではなく、自分の得意な分野で勝負すればいい。

それは漢字のテストでもいいし、日本の歴史でもいい。

相撲を一から初めて白鵬に勝つことを目指してもいいが
もっと簡単にもっと楽に勝てる分野はいくらでもあるのだ。

まともに勝負するだけがすべてではない・・・

これは法人向け生保工作でも全く同じ。

保険料が高い安い、解約返戻率の高低だけでまともに勝負するだけが
すべてではない。

損か得かだけの勝負から降りると言ってもいいかもしれない。

損得ではなくて「相手のニーズをどれだけ満たすか」の分野・土俵で
勝負をするのだ。

例えば、会社の資金繰りが心配の社長がいたとする。
(いたとするという表現は正しくないかもしれない。
なぜなら資金繰りに関心がない社長はほとんど存在しないから)

こんな社長に「社長、利益の出た年はその資金を簿外に貯めて
また利益がでない年は、そのお金を入れて利益を出す・・・
こんな利益を調整し、銀行の借り入れ対策、資金繰り対策が
できる仕組みがあります。興味がありますか??」
と投げかけてはどうだろうか??

資金繰りの心配な多くの社長は
「何それ??教えてくれ!!」とならないだろうか??

勘のよいあなたなら、もう承知しているだろうが・・・
当然、利益を調整し銀行の借り入れ対策ができる仕組みとは
生命保険を活用したプランなのだ。

このケースで提案できた場合勝負の土俵は「返戻金が損から得か?」
という土俵ではなく「しっかりとした資金繰り対策ができるか?」
という土俵になる。

いかがだろうか??

勝負の土俵を変えることで十分チャンスは生まれるのだ。

では法人生保を獲得する場合
相手のニーズを満たすとはどんなことなのか?
どんな土俵を選んで勝負をすればよいのか??
社長の関心のあることをどう察知すればいいのか?
どんな提案をすればいいのか??

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■ギャップで稼ぐ法人生保開拓術

私が自動車保険を販売していた頃、初めて保険を契約した以降
1度も年齢条件を変更していないという客が時々いた。

もう40歳を過ぎていて若い人が運転する確率が極めて低いのに
20年以上「全年齢担保」で契約し続けた客もいた。

こんな場合は現在の年齢や運転状況に合わせた提案をすると
すぐに私に自動車保険を切り替えてくれた。

「現状とのギャップ」(今回の例で言えば現在の年齢と
契約している年齢条件との相違)を見つけそれを埋めることが
できれば、客は喜びビジネスにも繋がるのだ。

これは法人のオフィス・店舗の賃料でも同じ。

通常、賃貸契約は短くて2年。
ほぼ同じ条件で繰り返し更新されている場合が多い。
中にはバブルの頃から同じ内容・同じ賃料で契約され続けている
こともある。

つまり現在の不況や不動産価格下落の「現状」との
ギャップが賃料は生まれやすいのだ。

コンピュータを2年前の値段で売っている量販店はない。
ライバルとの価格や経済状況を踏まえて「現状」に合った
価格で売るはず。

この他のビジネスでは当たり前との言える「現況とのギャップ」を
埋める行為がされいないケースが多いのが賃料なのだ。

だからこそチャンスがあるのだ!

月額104万円の賃料が減額請求によってナント54万円になった
例もある。

その差額は月々50万円。年間600万円。

賃料が年額600万円安くなった
すなわち600万円のお金が手元にある法人に
生命保険を提案し契約をもらうことは難しいことだろうか?

お金がない!!という何度も何度も聞いた断り文句は無くなる
はずだ。

保険の設計書を持って新規法人を工作するのももちろん悪くない。
しかし別の切り口で社長に感謝されながら工作していく方法を
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■2ステップ法人生保マーケティング

毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。
間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。

よく考えるとこのCMから保険業界での成功のキーワードが
読みとれる。

それは「最初から売り込まない」・・・
つまり2ステップマーケティングになっているということだ。

CMでニュースキャスターに扮した女性は医療保険の内容を
一通り説明した後で「それでは契約してください」とか
「こちらの番号までお申込みをしてください」とは言わない。

「資料をご請求ください」と必ず言う。

もちろん資料送付後、フォローして契約に繋げている。

いきなり契約の話をするのではなく、別のアクションを挟む。
2段階、2ステップのマーケティング手法を取っている。

最近、増えている保険の来店型店舗も同じで
いきなり「契約に来てください」とは言わない。

「保険の相談を受けます」とか「無料相談受付中」と宣伝している
ケースが多いはずだ。

98%の日本人が何らかの保険に既に加入していると言われる
超飽和状態の中、まともに保険を売りに行ってもまずうまくいかない。

今後ますます2ステップマーケティングが有効になるのではないか。

もちろんこれは法人生保工作・開拓の場合も同じ。

いきなり保険の設計書を持って行っても九分九厘うまくいかない。
最近では「保険のリストラ」や「保障の見直し」と言っても社長は
見向きもしないだろう。

法人生保で成功するためには・・・2ステップマーケティングが不可欠。

しかも切り口は、テレビCMのような「資料を請求してください」という
単純なものではうまくいかない。保険とは関係ないように見えても
最後の最後に保険が関係するような切り口で突破口が見えてくる。

保険を売るのが見え見えではダメなのだ。

そこで有効なのがセミナー。

セミナーに参加すれば、会社が抱えている問題、社長が悩んでいる問題を
解決するためのヒントが得られるようにする。

そして問題解決を実行するためには・・・その手段として保険が必要に
なってくる流れを作るのだ。

この2ステップで、無理に売り込まなくても大型法人生保契約を獲ることが
可能なのだ。

あなたが知り合いが多いかどうか、既契約者が多いかどうか
人脈が多いかどうかは全く関係ない。

この手法があなたのものになれば、白地名簿から法人を工作して
契約を獲ることが可能になるのだ。

極端な話、あなたの既契約者や知り合いがすべていなくなっても
このノウハウで一から法人見込み客を作り、契約に繋げることができる。

セミナーを活用して法人生保契約を継続的に獲得していくノウハウを
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■社長が感謝する法人工作の切り口とは


設立当初、クライアントを獲得するのに苦労した
経営コンサルタント会社があった。

営業マンに飛び込みをさせたり、DMを送ったり
セミナーを開いて、顧客を獲得しようと考えたが効果は全くなし。

会社の資金が底を尽きかけた頃、大きな転機が訪れたのだ。

たまたま飛び込んだ会社で経理を担当する人間が
急に会社を辞めてしまったので、人材を紹介して欲しいと
依頼を受けたのだ。

幸運にもその営業マンは経理の人材を紹介することができた。

その後、その会社がクライアントの第一号になったのだ。

その経営コンサルタントの社長はこう気づいたのだ。

「そうか!人材に関する悩みはどの会社にもあるし
はっきりしている場合が多い!経営コンサルティングを
切り口でなくて人材を切り口に企業を開拓すればうまくいく!」

それ以降そのコンサルティング会社は、“人材”を切り口に
新規のクライアントを工作し成功をおさめている。

もう1つ成功例を紹介する。

雑誌や新聞などに広告を出し印鑑を売っている会社がある。

ひょっとしたら、あなたも一度や二度、一般紙やスポーツ新聞の紙面の
下の方によくでている結構大きな“印鑑の通販”の広告を目にしたことが
あるかもしれない。

1回数十万、場合によっては数百万といわれる新聞の広告費を考えると
1本数千円の比較的安い印鑑を売って果たして割に合うのか??
と考えていたのだが・・・

そこには大きな儲けのカラクリがありそのカラクリは今後も続く
販売戦略の大きな変革の流れの一部であることがわかったのだ。

実はこの会社・・・表向きは印鑑製造販売会社となってるが
本業は高級下着などを販売する総合通信販売会社。

要するに格安な印鑑販売で集めた見込み客に、別の商品を販売し
利益を出し続けるビジネスモデルなのだ。

本来販売したいものを先に売るのではなく別の物を売って客を集めて
おいて、その後本当に売りたいものを販売する!というやり方は
今後ますます増えていくのではないか。

これは法人生保工作でも同じ。

「保険料のリストラをしませんか?」
「保障の見直しをしましょう」
「節税プランを提案させてください」

いわばこんなストレートな切り口でうまくいく確率は果たして
高いだろうか?

もちろんいけないわけではない。保険営業パーソンが最終的に
売るのは「保険」なのだから。

しかしストレートに加えて変化球も身につけてみないか?

変化球として今反応が最もいい切り口の1つが「賃料削減」。

100年の1度の不況で1円でも経費を減らしたい経営者。
そしてほとんど見直しされておらず少しの手間で削減の
可能性が高い「賃料」。

そして何より賃料削減によって新しい保険契約のための原資が
確保できる!

このように法人にとっても
保険営業パーソンにとってもメリットがあるのだ。

さあほんの少しの勇気を出して一歩を踏み出してみないか!

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・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■保険営業トークより大切なもの

サッカーのアルゼンチン代表のスター選手のメッシは
何と13歳でスカウトされ家族とともにスペインに移住した。

先日、あるテレビ番組にオランダの名門チームにスカウトされた
少年が出演していた。驚くことに彼の年齢は6歳なのだ!

スカウトされる選手の低年齢化は今後もますます続くという。

サッカーチームにとって選手をどう育てるかもとても大切だ。
しかしそれ以上に誰を育てるかが重要なのだ。

これは法人生保工作・開拓でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは、法人または社長に対して何を話すか?
どんな提案をするのか?ばかりを考える傾向がある。

これも欠くことはできない事ではあるが、それ以上に
「誰に話すか」が勝負を分けるのだ。

どんなに関心があってどんなにあなたの話を熱心に聞いてくれる
社長・経営者であっても、月末の資金ショートが確実で従業員に
どうやって給与を払えばいいかわからないような場合、残念ながら
まず保険の契約に繋がらない。

逆に比較的余裕がある会社で、ニーズにあっていてかつ法人が
持っている問題を解決するような提案がされれば
簡単に契約に繋がるケースもあるのだ。

あなたの話を聞きたい法人または社長を効率的に
かつ継続的に探し続ける手段がセミナーだ。

関心のない社長・経営者をあなたの話で変える努力ももちろん
悪くない。

しかし一方で、あなたの話を聞きたい、関心のある社長・経営者は
たくさんいることに気づいて欲しい。

そんな社長・経営者をセミナーでどうやって見つければいいのか?
法人のターゲットは?どうやってセミナーに集客すればいいのか?
セミナー後のフォローはどうすればいいのか?

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

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■石川遼のような法人工作

精神科医で受験関連ビジネスも行う和田秀樹氏の著書に中にこんなような
ことが書いてあったと記憶する。

「なぜ灘高校から東大合格者が毎年多数でるかわかるか?
 灘高校の生徒が頭がいいからではない。全員が東大を受けるからだ。」

自分にはできない、自分には不可能だという先入観が可能性を狭めている
ことに気づいて欲しいということだろう。

プロゴルファー石川遼選手も「どんなに強いプレーヤーに囲まれても
平等にチャンスがある」と言っている。

彼は本気でこう思っているからこそ15歳のアマチュアでありながら
プロツアーで優勝できたのだろう。

同じことは保険営業でも言える。

大きな法人生保契約なんてこんな不況では獲るのが難しい
白地から法人を開拓するなんて不可能
自分には人脈がないから社長と会うことができない
TOTなんて自分の実力では入会できない

こんな先入観は今すぐ捨てて欲しい。

チャンスは平等にあるのだ。

誰もが手に入れられる名簿にDMを出しセミナーに集客し
見込み度の高い法人に訪問して法人生保を獲得する。

こんなことが今からあなたにもできるのだ。

セミナー営業で時代を切り開くノウハウを一から解説したものが
こちら↓
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

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■お金がない法人から大型生保契約を獲る方法

「発想の転換」
100年に一度と言われる不況を乗り切るためには今までの枠に
とらわれない考え方が絶対に必要だと思わないか?

“前例の通り”“昨年のように”“今まで通り”例え役人であっても
このような発想では厳しい競争に生き残っていくのは難しいかもしれない。

先日会ったある運送会社は企業から依頼される荷物が激減したという。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。

待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため工場や事務所を集約するような提案を
始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然、引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え・・・仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という
発想の転換。

徐々に結果が出つつあるという。

そういえば、デル(DELL)のコンピュータの組立は
ある航空会社がやっていると聞いたことがある。

競争が激化する航空業界では、客や荷物待っているだけの会社は
淘汰されるのではないか。

「コンピュータ飛行機で運びます」ではなくて運ぶもの自体を自分で
作ってしまうのだ

まさにこの航空会社にも「発想の転換」があったと予想できる。

このような「発想の転換」は法人生保工作でも重要だ。

「保険には入りたいけどお金がないよ」
「不景気で先立つものがないからいい提案だけど契約は無理」
あなたはきっと断り文句を1度や2度社長から言われているはずだ。

お金に余裕がある法人を探すとか儲かっている法人と付き合い
という考えも決して悪くはない。

しかしこんな企業に対する営業は競争率が高い。

だからこそ法人生保工作でも「発想の転換」が大切なのだ。

お金を持っている法人から生保契約を獲るだけではなく
「生保に入るお金をあなたが作る」

法人の売上をアップさせなくていいし決して高度なテクニックが
必要なわけではない。

法人が年間多額のコストを掛けている”ある部分”を削減し
保険契約の原資を生み出すのだ。

法人の手元にはキャッシュが残り・・・そしてあなたのチャンスが
大きく大きく広がる!!こんなノウハウをあなたのものにしてみないか。

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■ドラマ「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ

ドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”が
インターネットでの餃子販売を始める。

あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方に
とても感心した。

普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいか
どんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。

一方、幸楽は違う。

餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。
しかも合計100万円分!

もちろんただ無料で配って終わりではない、味には絶対の自信が
あるので、サンプルの餃子を食べた人がブログやツイッターで
口コミを起こすことを計算しているのだ。

幸楽の戦術は・・・
まずはお客様に喜んでもらい
その事が後の売上に繋がる仕組みがあるからすばらしいと言える。

もちろん同じことを保険営業でやれば成功できる。

注意することは「お客様に喜んでもらうこと」で終わらないことだ。
つまり喜んでもらった後に契約に繋がる仕組みをしっかり構築するべきだ。

お客様に対しての情報提供だけを真面目に行い、なかなか契約に
繋がらない痛い経験を私は何度もしてきた。
「これだけいいことを教えるのだがら」「これだけ情報提供したのだから」
契約は獲れると思うのはかなり危険なのだ。

と言っても最初から契約書や提案書を出して、契約を迫ってもまずうまくは
いかない。

お客様が満足しながら、一歩一歩階段を上げるように契約に至る仕組みの
構築すべきだろう。

セミナーを活用してお客様に喜んでもらいながら、最終的に大きな契約に
繋げるノウハウを解説したのがこちら↓
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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
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■○○で社長は動く

ゴルフショップを経営する知人から聞いた話だが新発売のクラブの
試し打ちをお客様にしてもらうサービスをしてから売上が好調だという。

単に新しいクラブで打つだけではなく、従来のクラブでも打ってもらい
それぞれのヘッドスピードや想定飛距離を計測する。

その差に驚いたお客様は購入する確率がアップするのだ。

「自分の飛距離が伸びないのはひょっとしたらクラブのせいかもしれない」
「思ったようなショットが打てないのはクラブが悪いのかもしれない」
こんな思いはゴルファーなら誰でも持っているもの。

ただしこう思っている間は新しいクラブを買う人は多くないはず。

実際に打ってみて数値ではっきりした差を実感したからこそ
行動に移す、すなわちクラブを購入するのだ。

これは法人生保工作でも同じ。

多くの経営者は会社に起きているまたは今後起こり得る問題に
うすうす気づいている場合が少なくない。

しかしなかなか行動に移せていない。

我々、保険営業パーソンの役目はそれらの問題をはっきりさせる
経営者に実感させることではないか。

保険を売り込むのではない。問題を実感させ、その問題を解決する
手段として保険が必要になってしまう流れを作ることが大切だ。

ゴルフの試し打ちのような経営者に実感していただく有効な方法
の1つがセミナーなのだ。

セミナーは最新かつ優良な情報を伝えることが最も重要なことではない
と私は考えている。

経営者・社長に問題点を「実感」してもらうことが最高に大切なのだ。

「実感」してもらえば、ゴルフの試し打ちの後のような結果が
でやすいのは説明するまでもない。

セミナーを活用し経営者を「実感」させ最終的に大型法人生保を
獲得する一連の流れを詳しく説明したものがこちら↓

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■保険営業プロセス革命

イチローに憧れるちびっこ野球選手はイチローのバッティング
フォームを真似する。

真似することは決して悪いことではないが、フォームを真似するだけ
では絶対にイチローには近づけない。

本当にイチローになりたければ、イチロー選手がどんな練習をして
きたのか?どんなトレーニングをしたのか?を知りそれを真似しなければ
ならない。

つまりイチローになる「プロセス」を真似するべきなのだ!

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの人はトップセールスの提案だったり、お客様や社長とのトークを
真似ようとする。

これはイチローのフォームを真似することと一緒。

うわべの結果だけを知り真似しても意味がないし本当の実力には
ならない。

あなたがすべきことはトップセールスの「プロセス」を知り
それを真似することなのだ。

10年連続TOTの「プロセス」を一から学びたいならこちらを
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■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは?

私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?

「会社の生命保険の見直しをしませんか?」
「会社の生保の必要保障額を出しましょう」
「生保で節税しませんか?」

社長から「お願いします」なんて言われることは夢のまた夢。

運よく、オファーが来たとしても、他社の営業パーソンや代理店
税理士の提案と比べられてしまう・・・

なぜこうなってしまうのか??

今になってわかるのだが答えは簡単。

「保険」が提案の切り口になっているからだ。

はっきり言って、社長の保険の関心は高くない。
これが普通。

普通の社長なら、売上をどう上げようか?
利益をどう確保しようか?お金のそう工面しようか?
人材をどう育てようか?などを考えている。

社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと
考えるほうがいい。

では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??

切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていること
を提案の切り口にするのだ!!!

1つ例を挙げれば・・・資金繰り。
このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。

「利益をコントロール(調整)できる方法があります。
利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは
そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。
こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせんか?
この方法に興味はありますか??」

「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。

勘のよい方はもうおわかりかもしれないが
この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!

切り口を変える!!!
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。

「保険」「保険」という切り口が
「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。

その解決方法の手段の一つとしてたまたま生命保険を活用する!!!

こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。

どんな切り口で提案すればよいのか?どんなプレゼンをすればいいのか?
など法人生保工作について詳しく語ったCDはこちら↓
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「あの会社は何十年も前から決まった保険代理店が出入りしている」
「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」
「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」
と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変えることで
突破できるのだ!!!


■この確率で法人生保が獲れる!

「この先どうなるかわからない」
「厳しい業界で生き残っていけるのか不安だ」

こんな声を保険営業パーソンから最近よく聞く。

確かに今までにないくらいの大変化が現在起こっているし
おそらく来年もこの激動の時代は続く。

数年前では考えられなかった大波が保険業界には押し寄せているのだ。

普通の人間だったら不安に思うのは当たり前だと私は思う。

ではこの不安をなくすまたは
我々の不安を少しでも和らげるにはどうしたいいだろうか?

あるトップセールスは「自分に自信を持つことだ」と言う。

確かに正しい。

でもこの「自信」を持つのって我々凡人には本当に難しい。

やはり「根拠」がなければ普通は自信を持てない。

では保険営業で「根拠」ってどういうことだろうか??

私は「確率」だと考えている。

私も含めて保険営業においてこの「確率」が明確にされていない
場合が多いのではないか?

10件生保の話をしたら○件成約になるとか
5件損保の更改に言ったら○件生保の提案ができる
など確率が明確になればなるほど保険が獲れるという根拠になる。

それが「自信」に繋がり、ただ漠然と不安になる気持ちが和らぐのではないか。

例えば今月生保を10件契約を獲るという目標があったとする。

「確率」がはっきりしていない場合、とりあえずがむしゃらに
がんばるしかない。

一方もし訪問し5件生保の話をすれば1件の確率で
生保の契約が獲れるということが予めわかっていたらどうだろうか?

がんばるもがんばらないも気合を入れるも入れないもない。

あなたはいわば機械的に50件を訪問し、生保の話を
すればいいだけなのだから・・・

単純なことだが20件の目標なら訪問件数を単に倍にすればいいだけ。

いかがだろうか?

確率を明確に掴んでいるセールス手法の一つとして紹介したいのが・・・
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■社長が身を乗り出す話題とは?

経営者が集まる会の幹部の知人がいる。
会員を増やすためにセミナーを開いたのだ。

あなたはそのセミナーの内容がどんなものか予想がつくだろうか?

ビジネスの成功者を講師に呼んで不況に負けない売上の上げ方や
コンサルタントを講師に資金繰りのノウハウ・・・こんなことを
予想する人が多いかもしれない。

しかしこのセミナーは全く違った。

テレビのゴルフ解説で有名なプロゴルファーを呼んでゴルフのことに
ついて話してもらったのだ。

自分のゴルフ人生について。そして石川遼選手などの若手選手の
将来性についてなどなど。

セミナーは立ち見がでるほど大盛況。

セミナーの内容はビジネスとは全く関係ないものだったがセミナー終了後
参加者をフォローすると多くの人が会員になったという。

別の例だが、ある車のディーラーは毎年業務が休みの日に
餅つき大会を必ずやるという。

休みの日だから当然売り込みはしない。社員の家族やお客様がたくさん
参加して毎年大いに盛り上がるという。

もともと売上を上げようと考えスタートしたものではないがこの餅つき
大会の後には必ず車検の依頼や車の販売が急増するのだ。

直接的な宣伝やアピールだけがすべてではない。
人を集め喜ばすことが差別化になり売上・利益に繋がるのだ。

もちろんこれは法人生保工作でも同じ。

法人生保工作は提案書を持って売り込むだけがすべてではない。
人を集め喜ばす・・・つまりセミナーを開き満足感を与えながら
大型生保契約を獲得することをあなたの戦術の1つとして考えてみてはどうか。

もちろん「正しい保険の掛け方」「保険のリストラ」というテーマのセミナーを
開いてもおそらく人は集まらないだろう。

売り込みの匂いがプンプンするからだ。

そうではなく、社長・経営者を喜ばすこと、悩みを解決すること
問題点を解決することを考え、セミナーのテーマを決めなくてはならない。

最初に挙げた2つの例のように・・・参加者である経営者や社長がセミナーの
内容に満足すれば、最終的にあなたの売上に繋がるのだ。

セミナーのテーマ以外にも集客で成功するためのキーワードは

「ターゲットの決め方」そして「数」。

これらを間違わなければ誰でもいつからでも集客はできるのだ。

セミナーを通じて満足感を得ながら大型生保契約に繋げる一連の流れを
詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい。

CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法