2011年02月

ここでは、2011年02月 に関する情報を紹介しています。
■高額保険を売れば紹介は増える


少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の
一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが
完成する仕組みでとても人気があるらしい。

創刊号は890円で2号以降は1790円。
最後まで続けるとナント115,000円以上になる。

この仕組みは非常に保険営業に参考になるはずだ。

多くの保険営業パーソンはお客様の目の前に設計書を並べて
提案するプランがどんなによくてお得ですばらしいかを説明する。

これは115,000円もするフェラーリのラジコンの完成品を
出してそれがどんなにかっこよくていいかを説明することと同じだ。

これではお客様の心には響かない。

週刊フェラーリが毎週1つ1つ部品を売るように
保険営業でもお客様のニーズを1つ1つ引き出し
それを満たす提案をコツコツ積み上げていくべきなのだ。

1つ1つ積み上げる!!

このノウハウが厳しい保険業界で生き残るためには最高に重要だと
私は確信している。

ほとんどの保険営業パーソンは全く逆の流れにしてしまっている。

最初にプランを提案して1つ1つ要らないものを(お客様が不要と
感じるものを)削っていく・・・

そうではなく、1つ1つ積み上げるのだ。

結果として自然と単価は高くなる。
そしてお客様のニーズをすべて満たすので、大きな満足感を
与えることができる。

お客様が満足すれば当然紹介も出やすくなるのだ。

安くてお得な保険を売っても紹介はでにくい。

ニーズを満たす提案を1つ1つ積み上げれば契約単価が高くなる
すなわち保険営業パーソンにとってはコミッションを上げながら
さらに紹介のチャンスも広がるわけだ。

お客様のニーズの喚起ノウハウそしてそれを満たす提案の
やり方をあなたのスキルにしたいならこちらを読んで欲しい






■商品セールスとニードセールス

少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など
保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて
難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!

商品セールスではなくてニードセールスを身につければ
現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。

そもそも商品セールスとはどんなものか?

商品ありきの販売方法だ。営業パーソンがお客様に一番合った
と判断した保険プランを設計書やパンフレットを使って説明する。

私がずっとやっていたやり方だ。

一方ニードセールスとは?

始めから設計書をお客様の目の前に出して説明することをしない。

商品ありきではなくお客様のニーズありき。
お客様がどんなニーズがあるかひとつひとつ丁寧に質問していき
引き出す。

しっかり引きだしてから、それにあった保険を設計する。


わかりやすくするため洋服販売に例えて説明したい。

既製品の販売が「商品セールス」だ。
あなたがお客様に似合うと考えた洋服を店員が勧める。

一方「ニードセールス」は完全オーダーメイドの服だ。

体のサイズを測ることは言うまでもないが、襟の形はどんなものが
いいのか?色は?柄は?ポケットの形は?と洋服のすべての部分の
要望を聞きだしそれにあった洋服を作る。

いかがだろうか?

既製品の服を勧める場合は当然最後にお客様に買うか買わないか
を聞かなければならない。(当たり前のことだが)
保険で言うならクロージングをしなければならない。

オーダーメイドの服はこのクロージングがいらなくなる。
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから気に入らない
ことがない。つまり買わないわけがないわけだ。

さらにどちらの服がお客様の満足度が高くなるだろうか?

言うまでもないがオーダーメイドの服に違いない。
保険営業で満足度が高いということは紹介に繋がるということになる。

さらにさらに契約単価がどちらが高くなるだろうか?

オーダーメイドの方だろう。

クロージングなしで紹介のチャンスが広がり契約単価も高くなる傾向に
ある・・・こんな奇跡的な好循環をもたらすのがニードセールスなのだ!

ただしすべていいように思える保険のニードセールスだが一つだけ難点がある。

洋服のオーダーメイドの場合、お客様は自分の好みを理解しているが
保険の場合、自分のニーズに気づいていないケースがほとんどということだ。

ニーズは潜在化しているので、それを掘り起こす必要がある。

その点だけが唯一難しいが・・・そこさえクリアしてしまえば後は先程
紹介した好循環が待っているわけだ。

さああなたの保険営業をニードセールスに変えよう。

詳しくニードセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちらを読んで欲しい






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■すべらない保険営業ノウハウ

人気番組「すべらない話」を見たことがあるだろうか?

お笑い芸人たちが自分の経験した日常の出来事や事件を
おもしろおかしく話すという番組内容だ。

あくまで私の意見ではあるが・・・
お笑い芸人だからと言って、毎日毎日奇跡的におもしろい
出来事ばかり起こるとは限らないはず。

誰にでも起こる事をおもしろく話す・表現することができるのが
真のお笑い芸人ではないだろうか?

これは法人工作でも同じなのだ。

トップセールスパーソンであってもとてつもなく特殊な提案を
しているわけではない。多くの人がする提案と変わりはない。

トップセールスパーソンがうまいのはどこにでもある、誰でも
できる提案を輝かせるノウハウなのだ。

といっても決して難しいことではない。
ほんの少しのコツさえつかめば誰でもいつからでも実践可能なのだ。

例えば社長に投げかける言葉。
「社長、会社にとって非常にメリットのある保険の提案がございます。
ぜひお時間をとってください」と言うのと

「専門家の先生をお呼びしたセミナーがございます。参加なさいますか?」
と言うのでは社長の反応は大きく変わるはずだ。

セミナーを切り口にどこにでもある提案を輝かせるノウハウを一から
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■成功率100%社長とのアポイント革命

「○○様からご紹介いただきました。お時間いただけないでしょうか?」
と私が電話で伝えるといい反応をする社長は少なかった。

「保険の話でしょ、今のところ入る気ないよ」
「忙しいからまた連絡して」
こんな言葉が多かったと記憶している。

折角、既契約者から企業の社長の紹介をもらってもアポイントの段階で
躓いてしまうことが多かったし、たとえ会えたとしても保険の話を聞いて
もらえる状況でないことも少なくなかった。

あなたも経験はないだろうか?

こんな壁をぶち破る手段こそがセミナー営業なのだ。

基本的に個別のアポイントはセミナーに参加してもらった後になるので
アポイントの壁、初回訪問のハードルは普通の訪問と比べてかなり低く
なる。

つまり社長にしっかり話を聞いてもらえる体制が作りやすいと言える。

もちろんただセミナーを開けば、その後のアポイントも初回訪問も
すべてうまくいくわけではない。

成功の鍵は「情報の出し方」になる。

例えば10ある情報をセミナーで10すべて出してしまったら
社長はそれで満足してしまい、その後のアポイントも初回訪問も
うまくいかない。
逆に10のうち1つまたは2つしか出さなくてもダメだろう。

社長がセミナーで話を聞いて「なるほど」と感じて
その続きも聞きたいと思わせるような「情報の出し方」をしなければならない。

ポーカーで手持ちのカードが同じでも出す順番やタイミングによって
その後の展開が全く違ってしまう。

実は生命保険営業でも同じなのだ。

セミナーを活用しての効果的な情報の出し方を詳しく解説したものが
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あなたはもう既に強いカード(情報)を持っているのだ。
それをどのタイミングでどう出すか?それだけ。

あなたが訪問したいと言わなくても相手から話を聞きたいと
言わせる「情報の出し方」が存在するのだ。

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■即決で大型契約を獲るノウハウ

「何でだよ?」「どこをどのように検討するのか??」
生保営業でクロージングの後お客様のあの恐ろしい、聞きたくもない一言を
聞いた後、私はいつもこう思っていた。

私を悩ませ、苦しめたお客の一言とは・・・

「検討します」


自分ではうまい説明(プレゼン)ができた!!提案書もわかりやすい!!
保険料だって高くない!今お客が入っている保険よりもずっと条件がいい!!

こんな自信があった時は、「検討します」という言葉をなお一層私を
苦しめたものだ。

私の説明にお客様はウン、ウンうなずいて聞いてくれたのに
なぜ???

もちろん”検討したい部分はどこなのか?”も聞くが・・・

はっきりとした答えが返ってこない場合がほとんど!!

だから「検討します」という言葉を聞いたときは引き下がるしかなかった。

後日、電話をしてみると・・・
やっぱり「検討中!」という場合が多く結局、契約にならない。

「検討します」といわれて、それを応酬話法で切り返すしかないのか??
「検討します」と言われないくらい押しが強いクロージングをしないと
いけないのか?

私は悩み苦しみながら営業を続けたのだ!!

ある大きな間違いに気づくは・・・

お客様がよく言う一言「検討します」の意味を考えてほしい。

普通に考えれば・・・
「今加入している保険や他社の保険といろいろ比べたい、比較したい」
ということになる。

しかしほとんどの場合はそうではないのだ。

「検討します」=「あなたの話を100%理解していません」
ということなのだ!

保険のプロである我々が提案するプランなのだから提案する我々自身は
100%、そのよさ、すばらしさを理解している。

一方お客様はどうだろうか?

あなたがいい説明をしたと考えてもお客様の理解度は低い場合があるのだ。

ここが問題。

これが「検討します」の言葉の真意なのだ。

だから私が悩んだようにクロージングを変えても押しを強くしても
結果は同じなのだ。

計算問題を間違えた小学生に「答え」だけ見て何でできないのか?を
怒っても一生その子は計算ができるようにならない。

計算の途中を見て、どこが間違っているのかを指摘しなければならない。

保険の営業も全く同じ。

出口であるクロージングだけを変えても決して保険を獲れるようには
ならないのだ!!!

我々の保険に対して提案内容に対してのお客様の理解度を上げなければ・・・

ではどうすればお客様の理解度を上げることができるのか?
どこに注意すればいいのか?何をすればいいのか?

その答えはすべて
CDゼミナール
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

の中にある。

決して高度なことでも、難しいことでもない。
営業のある部分を少し変えるだけで、結果は劇的に変わるのだ。

これをマスターすればお客様の「検討します」という言葉を聞かなくて済むし
何より驚くほどあなたの成約率が上がるに違いない。

10件提案して、2件契約になった人が
10件提案して、6件契約になった姿を想像してほしい。

売上・手数料が3倍になることは言うまでもないが
それ以上に精神的余裕と時間的余裕ができるとは思わないか?

さあ、今日からスタートしようではないか。








■ 客に保険が欲しいと言わせる方法

私も経験があるが・・・
子供頃よく親から「勉強しなさい」と言われた。

でもその言葉でやる気になっただろうか?
自分から進んで机に向かっただろうか??

答えはNO。

「何でもやんなくちゃならないだ!!」と疑問を持ったり
やってもイヤイヤ勉強するから頭に入ってこない・・・

いくら言っても、説得しても
場合によってはぶん殴ってもダメなのだ。

子供が「勉強しないといけない・・・」と自分で気づくまでは。

きっかけは・・
それは恥をかくことかもしれない。
みんなにバカにされることかもしれない。
失敗することかもしれない。
親以外の人に教わることかもしれない。

女子プロゴルファーの宮里藍選手も中学生の時、海外の試合に
行き、英語ができなくて、ホテルやゴルフコースを間違えたり
大会日程を勘違いしたりすることがあって・・・

「英語の大切さ」
に気づいたという。だから彼女は英語を勉強し、今ではある程度
しゃべれるようになったのだ。

とにかく、自分で「気づく」まではダメなのだ!!

これは保険の営業も同じ。

営業パーソンがお客様をどんなに熱心に説得しても
すばらしいトークで説明しても提案がどんなにすばらしくても
お客様が保険の必要性に「気づかる」ことをしないと
思ったような成果は上がらない。

「私にはこの保険は絶対に必要だ」
「この保険が大切だ、欲しい」
とお客様が思っていただければ、契約なんて簡単なのだ。

紹介も難しくない。

そこには無理な説得はない。
無理なクロージングもない。
必要以上の「押し」も決め文句もない。

あるのはお客様の「納得」や驚き、感動だけ。

ではどうすれば、お客様に「気づき」を与えることができるのか???
その答えはすべてここにある↓
CDゼミナール(約1時間20分)
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法



CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


このCDを観て気づいたことがある。

私の今までの保険営業は子供を勉強しろと言うように・・・
お客様に保険を押し付けていた。

押し売り、説得はもういらないのだ!!

「納得」を売る
「感動」「驚き」を売る

こうなれば、保険の営業ほど社会的に意味がある
ものはないとあなたもきっと確信するはず。

さあ一歩を踏み出して、変わろうではないか。
決して難しいことではない。

必要なのほんの少しの行動力だけだ。









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■これでできる紹介連鎖


「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に成績を上げていく
上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためにはどうすればいいのか?
を考えることは当たり前のことだと信じていた。

ある真実を知るまでは・・
私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえるもの
ではないのだ。

あなたがおいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか?

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」とか
「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」と言われなくても。

紹介をもらう秘訣はどう言うか?とか何を話すか?という小手先の
テクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが要するにお客様に
「あ~そうだったんだ!」「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と
言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・
お客様を感動させるのは契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは「プレゼン・提案」
にあるのだ!!

その方法のすべては
CDゼミナール(約1時間20分)
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法



CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?



あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」を
したことがあるだろうか??

私はなかった。
プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった。

でもこれが大きな間違いであり思ったような成果が出せなかった原因だったのだ。

さあ今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。
そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。








■「ね」と「か」の違いで保険は売れる

FPである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する!
ずっと私がやってきた営業スタイルだ。

これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。

しかしもしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に100%
満足していないなら、こう考えてみてはいかがか?

「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ」

車販売で例えるなら・・・

完成された車をお客様の目の前に出して、その性能や燃費の良さを説明し
買うか買わないかをお客様に問ううのではなく

タイヤはどうするか、エンジンはどんなものが好みか?ボディーは?
ブレーキは?と一つ一つお客様の希望や要望を確認しYESと言った
部品で一緒に車を作り上げるイメージだ。

すべての部品にYES、OKと言った車が目の前にあったら
わざわざお客様に「買いますか?」と質問する必要がなくなる。

つまりクロージングが不要になるのだ。

保険営業でも同じ。

自分がいいと思ったプランを説明し、最後にクロージングというパターン
を止めて、すべての部分で小さなYESをとり、小さなYESを積み上げて
お客様と一緒にプランを練り上げる方法を試してみてはいかがか。

すべての部分でYESをとったプランはクロージングが不要になり
100%契約になると言っていい。

ただし小さなYESをもらう時3つ注意することがある。

1つ目は「ここまでよろしいですかか?」と投げかけて、質問・反論が
お客様から出ればきちんと処理してから次にいくこと。

2つ目は「例えば、AとBではどちらがよろしいですか?」と質問し
はっきりとした「意思表示(返答)」を得てから次にいくこと。

3つ目は決して「よろしいですね?」と聞かないこと。
この聞き方では効果がない。
これは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。

「よろしいですか?」の質問の後は、沈黙して相手に必ず回答させることが重要。

「よろしいですね」と「よろしいですか?」は「ね」と「か」の一文字しか
違わないが結果は大きく変わってくる。

さああなたの保険営業を変えよう。

もっと提案方法、クロージングに関して勉強したい方はこちらをクリック






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■この規模の法人を攻めろ!


「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から
開拓するのがいい!」

私はずっとこう信じていた。

確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。
結果として保険の話や提案をしやすい。

しかしここで気づかなければならないことがある。

それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。

結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチ
されているケースが多いのだ。提案も何度も何度も聞いているし
場合によってはしっかりとした保険に既に加入していることも多い。

わざわざこの最激戦区だけで戦う必要はないのだ。
もっとおいしい、競争が緩い、荒らされていない法人マーケットが
あるのだから。

実はこの法人マーケットとは「ある規模の企業」なのだ。

この「ある規模の企業」をピンポイントで狙い撃ちできる手法が
セミナー営業。

業種はあまり関係ない。「ある規模」がおいしいのだ。

セミナーで集客したこの規模の社長にアンケートを取ると驚くべき
結果がでるという。

なんと「逓増定期保険を知っていますか?」の問いに多くの社長は
「NO」と答えるそうだ。

法人工作の武器では当たり前だし、外資系の生命保険会社を中心に売りまくった
あの逓増定期の存在すら知らない社長が実はうじゃうじゃしているのだ。

いかがだろうか。

さああなたも「ある規模」の企業に継続的かつ効率的にアプローチしよう。

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■売込みより実感!

古美術品を扱う会社の社長から聞いた話だが、その会社では
入社したての新人をオークションなどに参加させ自分がいい
と思った商品を落札・買い付けさせる。

ほとんどの新人は古美術品を見る目がないため、買った商品が
売れなかったり、高い値段で買い付けたため大きな損を出すのだ。

しかしその社長はこの損を出すこと、失敗することが大切だと言う。

損したり失敗することで「相当勉強しなければならない」ということを
新人が実感するのだ。実感すれば黙っていても新人はみんな勉強するのだ。

「勉強しなさい」「損を出すな」と何度言っても実は新人たちには
響かないのだ。

自分で気づいて、実感しないと人は変わらないし行動も起こさない。

これは法人生保工作でも同じだ。

社長が実感する前に、保険の提案書を広げて売り込んでしまうから
うまくいかないのだ。

大切なのは売込みより実感させること!!

では社長に実感させるにはどうすればいいのか?

その方法の1つとして挙げられるのがセミナーを利用することだ。

セミナーは売り込む目的ではない。社長に気づいてもらうこと
会社のい問題点を実感してもらうことを目的とすべきだ。

ではどんな問題に気づいてもらえばいいのか?
どうやって実感してもらればいいいのか?

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■大型法人契約を生みだす”シフト”とは?


利益が出ていて潤沢なキャッシュを持っている法人!

保険営業パーソンにとって喉から手が出るほど欲しい
法人客ではないか。

説明するまでもなく大きな契約が獲れる確率が高いからだ。

しかし100年に1度と言われる不況の中でこんな法人を
見つけることは難しい。ほとんどの法人は赤字と言っていい
だろう。

ではどうすればいいのか?

利益が出ている法人を探して厳しい競争に勝って契約を獲る
のも悪くないが、別のやり方があると考えている。

それは法人の「資金をシフト」させるのだ。

保険契約の原資となる、余剰資金がそもそもない法人が多いのだ。
だったら別の資金からシフトさせればいい。

例えば1つ考えられるのが、銀行に積んでいる資金のシフト。
しかし多くの場合借入の関係などがあって銀行にある資金を
シフトさせるのは簡単ではない。

そこで挙げられるのが賃料からのシフトだ。

経費の中でも大きな割合を占める賃料。
しっかりとした根拠を持って大家に賃料削減を提案しているケースは
非常に少なくチャンスがあるのだ。

比較的簡易な請求で2~3割賃料が削減されることも少なくない。

例えば支店や倉庫などを含めて会社全体で月200万円払っていた
法人の賃料が2割削減されたとしよう。
月に40万円、年間で480万円の余剰資金ができることになるのだ。

いかがだろうか。

景気がよくなり黒字法人がたくさん増えるのをあなたはもう待つ必要が
ないのだ。

あなたの一歩が状況を大きく大きく変えるのだ。

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■バックエンドで保険は売れる!

唐突だが少し考えて欲しい。

あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた
”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。
この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。

1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?

チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。
店の一番目立つ棚に並べる。
他店よりも安く売る。
店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。

どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した
経営者は全く別の発想をしたのだ。

それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。

「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客は
あまり多くないだろう。
一方肉ならば話は別だ。「お肉が食べたい!」と母親に言う
子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。

結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに
多く販売できたのだ。

マーケティング的に言えば
このケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせる
ための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が
焼肉のたれ。

売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。

バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に1度
と言われる不況の中では有効なのではないか。

もちろん保険の法人工作も同じ。

「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で
存在するだろうか?

何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。

こんな状況でもまだ保険を切り口にアプローチを続けるのか?

保険の法人工作でもフロントエンドとバックエンドの考え方を
この辺であなたの営業に取り入れてはいかがか?

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一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

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■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?


その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

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■ギャップで稼ぐ法人生保開拓術

私が自動車保険を販売していた頃、初めて保険を契約した以降
1度も年齢条件を変更していないという客が時々いた。

もう40歳を過ぎていて若い人が運転する確率が極めて低いのに
20年以上「全年齢担保」で契約し続けた客もいた。

こんな場合は現在の年齢や運転状況に合わせた提案をすると
すぐに私に自動車保険を切り替えてくれた。

「現状とのギャップ」(今回の例で言えば現在の年齢と
契約している年齢条件との相違)を見つけそれを埋めることが
できれば、客は喜び契約にも繋がるのだ。

これは法人のオフィス・店舗の賃料でも同じ。

通常、賃貸契約は短くて2年。
ほぼ同じ条件で繰り返し更新されている場合が多い。
中にはバブルの頃から同じ内容・同じ賃料で契約され続けている
こともある。

つまり現在の不況や不動産価格下落の「現状」との
ギャップが賃料は生まれやすいのだ。

コンピュータを2年前の値段で売っている量販店はない。
ライバルとの価格や経済状況を踏まえて「現状」に合った
価格で売るはず。

ビジネスでは当たり前との言える「現況とのギャップ」を埋める
行為がされいないケースが多いのが賃料なのだ。

だからこそチャンスがあるのだ!

月額104万円の賃料が減額請求によってナント54万円になった
例もある。

その差額は月々50万円。年間600万円。

賃料が年額600万円安くなった
すなわち600万円のお金が手元にある法人に
生命保険を提案し契約をもらうことは難しいことだろうか?

お金がない!という何度も何度も聞いた断り文句は無くなるはずだ。

保険の設計書を持って新規法人を工作するのももちろん悪くない。

しかし別の切り口で社長に感謝されながら工作していく方法を
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・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル

法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している
保険代理店がいる。

どんな売り方をしているか想像がつくだろうか?

もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。

最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店は
メンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に
工作をしているのだ。

メンタルケアと言っても3つの段階があるそうだ。

1つは病気にならないためのケア。2つ目はなってしまったら
それをいち早く見つけるケア。そして3つ目はなってしまった後の
ケア。

3つ目のなってしまった後のケアとしてつまり病気で働けなくて
なってしまった人に対して所得補償保険が有効となるわけだ。

メンタルケアの手段の1つとして当たり前のように保険が売れて
しまうのだ。

いかがだろうか。

保険の内容そして保険料場合によっては解約返戻金も差別化の
重要な要素だ。

しかしますます競争が厳しくなっている保険業界で生き残るためには
今回紹介した代理店のように、自然な流れで「売れてしまう仕組み」を
作ることが大切ではないか。

情熱を持って声を枯らしながらがんばって保険を売るやり方も決して
悪くないが、あなたの保険営業スタイルをもうワンステージ上げる
時期が来たのだ。。

売るのではなく「売れてしまう仕組み」を作るのだ。

お客様・・・法人または社長の悩み、問題を解決する手段として
保険を選ばざるを得えない・・・こんな仕組みはできる。

がんばらなくても保険が売れるから継続できるのだ。
3年後も5年後も・・・

さあ一歩を踏み出そう。

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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

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・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

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■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ


あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

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■2ステップ法人生保マーケティング

毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。
間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。

よく考えるとこのCMから保険業界での成功のキーワードが
読みとれる。

それは「最初から売り込まない」・・・
つまり2ステップマーケティングになっているということだ。

CMでニュースキャスターに扮した女性は医療保険の内容を
一通り説明した後で「それでは契約してください」とか
「こちらの番号までお申込みをしてください」とは言わない。

「資料をご請求ください」と必ず言う。

もちろん資料送付後、フォローして契約に繋げている。

いきなり契約の話をするのではなく、別のアクションを挟む。
2段階、2ステップのマーケティング手法を取っている。

最近、増えている保険の来店型店舗も同じで
いきなり「契約に来てください」とは言わない。

「保険の相談を受けます」とか「無料相談受付中」と宣伝している
ケースが多いはずだ。

98%の日本人が何らかの保険に既に加入していると言われる
超飽和状態の中、まともに保険を売りに行ってもまずうまくいかない。

今後ますます2ステップマーケティングが有効になるのではないか。

もちろんこれは法人生保工作・開拓の場合も同じ。

いきなり保険の設計書を持って行っても九分九厘うまくいかない。

最近では「保険のリストラ」や「保障の見直し」と言っても社長は
見向きもしないだろう。

法人生保で成功するためには・・・2ステップマーケティングが不可欠。

しかも切り口は、テレビCMのような「資料を請求してください」という
単純なものではうまくいかない。

保険とは関係ないように見えても
最後の最後に保険が関係するような切り口で突破口が見えてくる。

保険を売るのが見え見えではダメなのだ。

そこで有効なのがセミナー。

セミナーに参加すれば、会社が抱えている問題、社長が悩んでいる問題を
解決するためのヒントが得られるようにする。

そして問題解決を実行するためには・・・その手段として保険が必要に
なってくる流れを作るのだ。

この2ステップで、無理に売り込まなくても大型法人生保契約を獲ることが
可能なのだ。

あなたが知り合いが多いかどうか、既契約者が多いかどうか
人脈が多いかどうかは全く関係ない。

この手法があなたのものになれば、白地名簿から法人を工作して
契約を獲ることが可能になるのだ。

極端な話、あなたの既契約者や知り合いがすべていなくなっても
このノウハウで一から法人見込み客を作り、契約に繋げることができる。

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■不況を追い風に変える法人工作の切り口


ある心理学の本に書いてあったのだが、洋服や靴の店員が
お客様に自分のサイズがあるかないか聞かれて「ありません」
と即答するのは、お客様の心理や感情を理解していなく
販売・売上を上げるチャンスを逃すと書かれていた。

お客様の質問にすばやく回答する、商品の在庫やサイズの
有無を頭の中にインプットしておく・・・我々からすると
一見すばらしい店員のように感じるのだが・・・

お客様の感情を理解している店員なら、サイズがないと
わかっていても、わざわざ店の裏に在庫を探しに行く。

そして何分か経ってお客様の所に戻り「すいません。
今在庫を切らしております」と言うのだ。

このパフォーマンスによって、お客様に「わざわざ自分
のために時間を掛けて探してもらって悪い(ありがたい)」
という感情を持ってもらうのだ。

この感情によって別の商品を買ってもらう確率が高まるのだ。

理屈から言えばサイズがないという事実は変わらない。

しかしやり方の仕方次第で、それをチャンスに変える
ことはできるのだ。お客様の心理や感情、気持ちを理解すれば。

これは保険の法人工作でも同じなのだ。

社長の心理や感情を的確に掴み、そのニーズを満たすことが
法人工作の第一歩なのだ。

ではこの不況の中、社長はどんな心理や感情を持っているだろうか?

「そろそろ新しい保険のことを知りたい」
「会社の保障について説明を聞きたい」

こんな感情を持っていることはまずない。

残念ながら「保険」に関しての優先順位は低い。

どうしたら売上が上がるか?
どうやって経費を削減するか?
どうすれば優秀な人材が育つか?

こんなことに悩んでいる社長が多いはずだ。

だったらこれをチャンスに変えてみないか?

経費削減の中でも経費に占める割合が大きい賃料。
しかも見直されているケースは少ない。

ここに突破口があるのだ!

決して特別なノウハウはいらない。

あなたがまずやることは、賃料が安くなる根拠を書面に
まとめて法人の担当者と一緒に大家さんにその書面を
出すだけ。

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■石川遼のような法人工作

精神科医で受験関連ビジネスも行う和田秀樹氏の著書に中にこんなような
ことが書いてあったと記憶する。

「なぜ灘高校から東大合格者が毎年多数でるかわかるか?
 灘高校の生徒が頭がいいからではない。全員が東大を受けるからだ。」

自分にはできない、自分には不可能だという先入観が可能性を狭めている
ことに気づいて欲しいということだろう。

プロゴルファー石川遼選手も「どんなに強いプレーヤーに囲まれても
平等にチャンスがある」と言っている。

彼は本気でこう思っているからこそ15歳のアマチュアでありながら
プロツアーで優勝できたのだろう。

同じことは保険営業でも言える。

大きな法人生保契約なんてこんな不況では獲るのが難しい
白地から法人を開拓するなんて不可能
自分には人脈がないから社長と会うことができない
TOTなんて自分の実力では入会できない

こんな先入観は今すぐ捨てて欲しい。

チャンスは平等にあるのだ。

誰もが手に入れられる名簿にDMを出しセミナーに集客し
見込み度の高い法人に訪問して法人生保を獲得する。

こんなことが今からあなたにもできるのだ。

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■社長に最新情報を伝えるな!


ゴルフショップを経営する知人から聞いた話だが新発売のクラブの
試し打ちをお客様にしてもらうサービスをしてから売上が好調だという。

単に新しいクラブで打つだけではなく、従来のクラブでも打ってもらい
それぞれのヘッドスピードや想定飛距離を計測する。

その差に驚いたお客様は購入する確率がアップするのだ。

「自分の飛距離が伸びないのはひょっとしたらクラブのせいかもしれない」
「思ったようなショットが打てないのはクラブが悪いのかもしれない」
こんな思いはゴルファーなら誰でも持っているもの。

ただしこう思っている間は新しいクラブを買う人は多くないはず。

実際に打ってみて数値ではっきりした差を実感したからこそ
行動に移す、すなわちクラブを購入するのだ。

これは法人生保工作でも同じ。

多くの経営者は会社に起きているまたは今後起こり得る問題に
うすうす気づいている場合が少なくない。

しかしなかなか行動に移せていない。

我々、保険営業パーソンの役目はそれらの問題をはっきりさせる
経営者に実感させることではないか。

保険を売り込むのではない。問題を実感させ、その問題を解決する
手段として保険が必要になってしまう流れを作ることが大切だ。

ゴルフの試し打ちのような経営者に実感していただく有効な方法
の1つがセミナーなのだ。

セミナーは最新かつ優良な情報を伝えることが最も重要なことではない
と私は考えている。

経営者・社長に問題点を「実感」してもらうことが最高に大切なのだ。

「実感」してもらえば、ゴルフの試し打ちの後のような結果が
でやすいのは説明するまでもない。

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■バックエンドで保険は売れる!

唐突だが少し考えて欲しい。

あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた
”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。
この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。

1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?

チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。
店の一番目立つ棚に並べる。
他店よりも安く売る。
店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。

どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した
経営者は全く別の発想をしたのだ。

それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。

「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客は
あまり多くないだろう。
一方肉ならば話は別だ。「お肉が食べたい!」と母親に言う
子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。

結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに
多く販売できたのだ。

マーケティング的に言えば
このケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせる
ための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が
焼肉のたれ。

売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。

バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に1度
と言われる不況の中では有効なのではないか。

もちろん保険の法人工作も同じ。

「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で
存在するだろうか?

何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。

こんな状況でもまだ保険を切り口にアプローチを続けるのか?

保険の法人工作でもフロントエンドとバックエンドの考え方を
この辺であなたの営業に取り入れてはいかがか?

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■「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ


ドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”が
インターネットでの餃子販売を始める。

あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方に
とても感心した。

普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいか
どんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。

一方幸楽は違う。

餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。
しかも合計100万円分!

もちろんただ無料で配って終わりではない、味には絶対の自信が
あるので、サンプルの餃子を食べた人がブログやツイッターで
口コミを起こすことを計算しているのだ。

幸楽の戦術は・・・
まずはお客様に喜んでもらい
その事が後の売上に繋がる仕組みがあるからすばらしいと言える。

もちろん同じことを保険営業でやれば成功できる。

注意することは「お客様に喜んでもらうこと」で終わらないことだ。
つまり喜んでもらった後に契約に繋がる仕組みをしっかり構築するべきだ。

お客様に対しての情報提供だけを真面目に行い、なかなか契約に
繋がらない痛い経験を私は何度もしてきた。

「これだけいいことを教えるのだがら」「これだけ情報提供したのだから」
契約は獲れると思うのはかなり危険なのだ。

と言っても最初から契約書や提案書を出して、契約を迫ってもまずうまくは
いかない。

お客様が満足しながら、一歩一歩階段を上がるように契約に至る仕組みの
構築すべきだろう。

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■お金がない法人から大型生保契約を獲る方法

「発想の転換」
100年に一度と言われる不況を乗り切るためには今までの枠に
とらわれない考え方が絶対に必要だと思わないか?

“前例の通り”“昨年のように”“今まで通り”例え役人であっても
このような発想では厳しい競争に生き残っていくのは難しいかもしれない。

先日会ったある運送会社は企業から依頼される荷物が激減したという。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。

待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため工場や事務所を集約するような提案を
始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然、引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え・・・仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という
発想の転換。

徐々に結果が出つつあるという。

そういえば、デル(DELL)のコンピュータの組立は
ある航空会社がやっていると聞いたことがある。

競争が激化する航空業界では、客や荷物待っているだけの会社は
淘汰されるのではないか。

「コンピュータ飛行機で運びます」ではなくて運ぶもの自体を自分で
作ってしまうのだ

まさにこの航空会社にも「発想の転換」があったと予想できる。

このような「発想の転換」は法人生保工作でも重要だ。

「保険には入りたいけどお金がないよ」
「不景気で先立つものがないからいい提案だけど契約は無理」
あなたはきっと断り文句を1度や2度社長から言われているはずだ。

お金に余裕がある法人を探すとか儲かっている法人と付き合い
という考えも決して悪くはない。

しかしこんな企業に対する営業は競争率が高い。

だからこそ法人生保工作でも「発想の転換」が大切なのだ。

お金を持っている法人から生保契約を獲るだけではなく
「生保に入るお金をあなたが作る」

法人の売上をアップさせなくていいし決して高度なテクニックが
必要なわけではない。

法人が年間多額のコストを掛けている”ある部分”を削減し
保険契約の原資を生み出すのだ。

法人の手元にはキャッシュが残り・・・そしてあなたのチャンスが
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■これで保険料の原資は作れる


ある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体が
あるそうだ。

スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に
広告を載せるものだ。

スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を
0円で提供される。

広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの
裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。

また広告にはキャッシュバックや割引が付いていてレシートを
もらったお客もメリットはある。

みんながうれしい、みんながwinの仕組みと言える。

あなたの法人工作でもこんなみんながWINの仕組みを作れれば
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不況の世の中であっても喜ばれながら大きな契約を獲得することは
できるのだ。

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・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■意識付け→ニーズ喚起→選択で保険契約は爆発的に獲れる

できるだけたくさんのお客様から
できるだけ高い保険契約をいただきたい!

これは保険営業パーソンの切なる願いではないか。

成約率を上げて、契約単価を上げるポイントは
「意識付け→ニーズ喚起→選択」と私はこの短い3つの
言葉で表現できると考えている。

この3つができれば間違いなくあなたの営業は変わるはず。

わかりやすく説明するために例を出そう。

あなたがお客様の昼食に”天ぷらうどん”を売ろうとしている。

その天ぷらうどんが、どんなにおいしく、珍しく、他の店とは
違うかを説明する、説得する。
これが今までの一般的な営業スタイルだろう!!

これを変えるのだ。
「意識付け→ニーズ喚起→選択」を意識しながら。

意識付け・・・これは売り込みではない。後々の選択の判断基準
となるように、知識を提供するのだ。

うどんはどのくらい消化がいいのか、カロリーが低いのか。
ごぼうはどんな栄養があってどんな体がいいのか。
ニンジンはどんな病気を予防するか。など

これらを意識付けしたら、次にニーズの喚起。

お客様の昼食のニーズを質問して引き出す!

「昼食で食べるなら、消化のいいものとそうでないものなら
 どちらがよろしいですか」

「カロリーが低いものと高いものならどちらがよろしいでしょうか?」

そしてこんな答えが返ってくるように質問・誘導する。
「最近、自分はメタボだから、昼食はカロリーを抑えるように
 言われているだよ。消化のいいものならさらにいいね」

さらにこんな質問でたたみかける。
「カロリーが低く消化がよくてさらに栄養があって、ある病気の
 発症を抑える昼食があったら、どうですか?」

「そんな都合のいい昼食があるの?」とお客様が言ったら
こう答えるのだ!!

「あなたのご希望にぴったりなのがごぼう、ニンジン天ぷらが
 のったうどんです」
・・・これが選択。
意識付けで話した内容をここでもう一度確認してもいい。

いかがだろうか。

天ぷらうどんを売るなんてことはないと思うが
ここでは「意識付け→ニーズ喚起→選択」を理解して
もらうために1つの例として挙げた。

保険営業でも同じなのだ。

例えば終身保険を売る場合。

言うまでもないが、終身保険が売れれば契約単価は上がるし
手数料もいい。

しかし終身保険を厚くしたプランを提案してお客様を説得しても
うまくいかないことが多い。

まずは「意識付け」から。

終身保険はどんな特徴があり、どんな優れている部分があるのかを
しっかり理解してもらう、意識付けする。
ここでは決して売り込みをしてはいけない。

次に「ニーズの喚起」

お客様がどんな資産形成をしたいのか?どんなことにお金を
使いたいのか?質問にする。

自分のニーズに気づいてもらうのだ。

そしてこんな答えがお客様の口から出るように質問・誘導をするのだ
・・・これが選択。

「終身保険で用意しないと困る」
「この部分は終身保険で用意しないと意味がない」
最終的にこんな言葉をお客様に言わせるのだ!

売り込み、説得ではない。
お客様が自分で選択できるようにしっかりと意識付けをしてニーズを
喚起するのだ!

これで間違いなく、単価は上がるし、成約率も上がるのではないか。

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを読んでほしい。
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?




■高畠式保険営業術

イチロー、現中日監督の落合博満を育てた
“伝説の打撃コーチ”と呼ばれた高畠導宏氏はこう言った。
(ちなみに高畠氏は残念ながら既に亡くなったがNHKで彼をモデルと
したがドラマが放送された)

「コーチで一番大切なことは教えないことだ」

コーチ=教える職業とイメージしがちだがそうではないということ。

選手は誰かに言われるのではなく自分で気づかないと何も変わらないのだ。

「そうだったのか!!」「なるほど!」と自分で
発見しないと本当の進歩はない。

これは野球だけの話ではない。

例えばあなたが子供の頃、よく親から「勉強しなさい」と言われなかったか?

私はよく注意された記憶がある。

しかし親に言われて素直にすぐに勉強する気になっただろうか?

普通はならない。

自分で勉強は大切、やらなきゃならないと気づくまでは何も変わらないのだ。

実はこれは保険の営業でも同じ。

お客様にどんなに説得しても熱心に話してもきれいな設計書
やパンフレットやコンピュータを使ってわかりやすく説明しても・・・

大きな成果は望めない。

お客様自身が気づくまでは。

「なるほど、これは私に絶対必要だ!」
「こんな保障が欲しい!」

こんなことに自分で気づいたお客様はどんな行動に出るだろうか??

それは欲しかったルイヴィトンや車を手に入れたい時と同じことになる。

少々値段が高くても手に入れたくなるし、手に入れて満足する。
さらにそれを人に話したくなる。

説明するまでもないが・・・保険営業で言えば契約単価は上がり
お客様は満足し、さらに紹介も出やすくなる。

いかがだろうか??

すべてのスタートは、おしつけや説得ではなくお客様に気づいてもらう
ことから始まる。

どうしたら気づかせることができるのか?
そのノウハウは?トークは??

その答えがこちらにある↓
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「気づかせる」・・・私はこれができる保険営業パーソンは
絶対に5年後、10年後も生き残り、稼ぎ続けることができる
と確信している。

100円ショップは何でも均一100円で安いから売れると言われているが
私は売れる理由はそれだけだとは考えていない。

100円ショップの商品は

「これ、欲しかったんだよな~」
「そういえば、これ必要だった!!」

と気づかせる力を持っていると感じる。

その証拠に買う予定でなかったものをついつい買い物かごに
いれてしまうことがよくある。

あなたもこんな経験はないか???

ひょっとしたら保険営業だけではなく欲しいものがなくなったと言われる
成熟社会ではこの「気づかせる」が今後競争を勝ち抜いていくキーワードに
なるのではないか。






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■大型生保が売れる条件とは?

唐突だが、あなたは、またはあなたの家庭では掃除機を
持っているだろうか?

ほとんどの方はYESに違いない。

では今すぐに掃除機を買う予定はあるか?

家電好きの人を除いて、もう既に掃除機は持っているなら
買う予定はないという方が多いだろう。

掃除機の調子が悪くなったり吸い込みがよくなかったり
故障したりすれば新しいものを考えるというケースが多いに違いない。

こんな状況で掃除機を売る時、ただ単に掃除機を売り込んでも
いい結果は得られない。

どんなに安くてもどんなに性能が良くても多くのお客様の心を
動かすのは難しいのではないか。

不況でも売上好調の家電通販の大手ジャパネットタカタは
テレビCMで掃除機を売る時、単なる売り込みだけをしない。

今家庭で使っている掃除機をどんなものでも1万円で買い取る
のだ。

これでお客様は掃除機がなく、掃除機を買う1万円を手にする
ことになる。

つまり掃除機が売れる条件が整うわけだ。
条件が整えば商品は売れる。

うまい説得や売り込みで自分の商品をアピールするのも決して
ムダなことではない。

しかし今回紹介したジャパネットのように「売れる条件を整える」
ことも重要なのだ。

これは法人生保工作でも同じだ。

うまいトークやすばらしい提案ももちろん不可欠だが
それと同じくらい「売れる条件を整える」ことも大切なのだ。

ジャパネットが掃除機を買い取って1万円を支払うように・・・
法人にまずキャッシュをもたらす方法は有効だとは思わないか?

保険契約の原資となるキャッシュをあなたが法人にもたらす!!
こんなノウハウを使ってジャパネットのように成績をアップさせてみないか?

詳しいやり方はこちらにすべてある↓
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■社長に「こう言わせれば」法人生保は簡単に獲れる!!

「社長、一度提案だけでもさせてください」
「社長、一度説明させてください」
「社長、今ご加入の保険と比べてください」

この3つの言葉をどのくらい繰り返しただろうか・・・

個人契約ももちろん大事だ。
小さな契約をコツコツ積み上げることで、コミッションも安定するし
やりがいもある。

とは言っても法人の生保契約も獲れるに越したことはない。

だから私は営業先の社長や幹部の方に上記のような言葉を
投げかけ続けた。

しかし相手から返ってくる言葉はだいたいいつも決まっていて
私をがっかりさせるものだった。

「また時間のある時に」
「保険の話はいいよ」
「その話、聞いたことがあるよ」
「結構!!」

それでもタイミングがあれば・・・時期が来れば・・・
営業相手の社長や幹部の方が私の保険の話を聞いてくれて
契約が獲れる日が必ず来るとと信じて、同じことをだた
繰り返していたのだ!!

ある大きな間違いに気づくまで何度も何度も・・・

飽和状態、競争激化
この言葉が保険業界に当てはまるということに異論を唱える人は
おそらく少ないだろう。

あなたもそう思わないだろうか?

だから営業相手の社長や幹部、責任者の方は、何回も・・・
いや何十回も場合によっては100回以上も興味のない保険の話を
聞いているのが普通だ。

「うちの会社には保険の営業パーソンが来たことがない!!」という
人を見つけることは天然記念物を見つけることより難しいと言っても
いいかもしれない。

結論を申し上げる。

こちらから”提案を見てください””話を聞いてください”と依頼しては
ダメなのだ。

我々が欲しい法人生保契約の確率は下がる!!

ではどうすればいいのか?

「その話聞きたい」
「資料を持ってきて!!」
「知りたい!」
と営業相手である社長や幹部、責任者に言わせることが最大のポイントなのだ。

こういわれるまでは決して保険の話をしない。
こういわれるまでは決して資料を持っていかない。

こうすることで、驚くほどに私の営業スタイルは変わり、成果も
爆発的に上がったのだ。

「今時、保険の話を聞きたいと言ってくれるおめでたい人なんていないよ」

と思われた方はぜひこちらを読んで欲しい。
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このノウハウを使えば、あなたは自分の立場が劇的に変わっていく
ことに気づくことだろう。

「提案させてください」という人
つまり以前の私は単なる保険を売り込む人だ。

一方、社長から「話が聞きたい」といわれれば
あなたは営業パーソンからコンサルタント、先生に立場が変わるのだ。

変わりたくはないか??

あなたの立場そしてあなたの成績!!!

できるのだ。

決して難しいことでも高度なノウハウが必要なわけではない。
さあ、勇気を持って第一歩を踏み出そうではないか。

ほんのわずかなあなたの投資が、大きな大きな法人契約に変わる
と私は確信している。

あなたの話が聞きたいと社長に言わせるノウハウを知りたいなら↓
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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法


CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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先日弊社のCD・DVDなどを数多く購入した保険営業パーソンに会った。

初めて会う方なのだが「内田さんのマネできますよ」と言われ私の口癖
やイントネーションなどをマネされてしまった!
というのも購入したいくつかのCDや音声セミナーを車の中でもう
30回以上繰り返し聴いているというのだ。

とてもありがたいことだ。

またその方から貴重なアドバイスをもらった。

「実は御社のCDや音声セミナーを買うまでに相当悩みました。
 値段も安くないですし実際に勉強になるか聴いてみないとわからないし・・・
 お試し購入などで最初にいくつかCDを聴くことができればもっともっと
 たくさんが喜ぶと思いますよ」

折角もらった意見なので「お試しキャンペーン」をさせていただくことにした。

今回は音声セミナー3つとさらにebookをお試し価格で提供する。

1.音声セミナー
  この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
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2.音声セミナー
  脳科学と心理学を活用した保険営業ノウハウ
  (通常価格3980円)

3.音声セミナー
  保険営業パーソンのためのホームページアイデア
   (通常価格3980円)

4.ebook
  保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
  (通常価格5250円)

通常CDで購入すると6,800円+3,980円+3,980円+5,250円
=20,010円の所お試しキャンペーンとして約51%off・・・約半額の
9,800円で提供させていただく。

4つの商品を合わせて9,800円。

今回のチャンスをお見逃しくなく!

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5名に達し次第このキャンペーンは終了するのでご了承を。


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本文には
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を明記してください。

**ホームページから申し込むと通常料金での購入となってしまうのでご注意を!
**今回の音声ファイルにはファイルのみの提供となります。コンサルティング
  チケット・満足保証はついておりませんので予めご了承ください。


申込みからファイルをダウンロードするまでの手順は以下の通り。

1.「名前」「メールアドレス」を入力してメールまたは返信
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2.振込先をお知らせ
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      ↓
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5.着金を確認次第、音声セミナーのダウンロード先が明記されたメールを
  弊社より送信。ebookはメール添付にてお送りします。
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■カツオ式保険営業ノウハウ


先日テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されていた。

ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろうと
した時どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピールする
ようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかしこのカリスマがやったことは売りたい「タコ」の横にタコの
サラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでもいいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」「今晩、タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり品質を良くすることは重要なこと。
またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考えることも大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
お客様に気づかせて行動させる方法があることに気づいて欲しい。

以前見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒントがあった。

カツオはある夏の日スイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうためにどうしたかあなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけだろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日駅前で目にしたスイカを買って帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、この話を見て
将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かというアプローチをカツオは
取っていない。

波平にスイカがいかに今食べごろかいかにおいしいかを気づかせて行動させた
と言える。

保険営業も全く同じ方法が有効だ。
お客様に気づかせ行動させる(選ばせる)方法があなたの保険営業でも
できるのだ。

安くお得で商品内容がいいかをお客様にアピールするだけがすべてではない。

さああなたの保険営業を変えよう。

もうあなたは売り込まなくてもいい。

お客様に気づかせ、お客様に選ばせる手助けをほんの少しすればいいだけだ。

具体的にはどんなことをすればいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
詳しく知りたい方はこちら↓を読んで欲しい。
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■不況を追い風に保険契約を激増させる方法

先日あるテレビ番組でやっていたのだが、昼食に家からお弁当を持参する
20歳代の独身ビジネスマンが増えているという。

同居している親に作ってもらう人もいれば中には自分で作っている
ケースもある。

自分の20代特に独身の頃を思い出すと少し想像ができない。

別の番組でやっていたのだが車も持たないしお酒も飲まない若者が急増している。

では彼らは一体何にお金を使っているのか??

ズバリ一番多いのは「貯金」。

不景気で先行きが不安なのはよくわかるが、貯金をしている若者に
インタビューすると平然と「老後のために貯金する」と答える。

この考えに対しての賛否はあるだろう。

でも保険営業パーソンは気づかないといけない!

今世紀最大ともいえるチャンスが来ているということに。

不景気で高い保険が売れない!解約が増えた!という声をよく聞くが
それは売り方を知らないだけなのではないか。

将来の不安、年金の不安を保険販売に繋げ、今まで以上に契約
単価を上げることがこの時期だから可能になるのだ!!

といっても終身保険の設計書を持って「いかがですか?お金を貯めましょう!」
と説明しても成功しない。

ポイントは3つある。

1つは・・・
漠然とした将来の不安、年金の不安を明確にすること!

しかも質問を繰り返しながら、お客様の口から「▽▽歳までに○○万円
貯めなくてはならない」と言わせるのが重要!

あなたが
「今もらえる年金額は■万円です。だから月々▼万円足らないので~
保険で貯めましょう」と言わないことが大切だ!!!

もう1つ・・・
保険を勧めるのではなく保険を一つの資産形成商品として実感してもらうこと。

「解約返戻金が貯まります」「30年後の返戻率が134%です」と勧めれば
結局売り込みになり、お客様は逃げてしまうだろう。

ここでも質問が有効。

「保険は万が一の時以外にも有効になることをご存じでしたか?」
なんていうトークは非常に反応がいい。

「なるほど」「そうなんだ!」と言わせるような導き方をするのがポイントだ。

3つ目。

○○○○万円絶対貯めたい!というニーズを引きだしその資産形成の手段の
1つとして生命保険が有効だと実感してもらったら、ダメ押しすること。

ダメ押しとは保険本来の保障があること
それから万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払免除
制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払ってくれる制度が
あること)を説明すること。

ここまで来たら銀行と比較されても勝てるはず。

同じ終身保険を提案するのでもいきなり設計書を広げて、お金を貯めましょう
と言えば銀行と比べて利率が低いとか安いとかいう話に終始してしまう可能性がある。

一方、ニーズを喚起し保険を資産形成の手段として実感させてから本来の保険の
持っている機能を説明する方法もあるのだ。

後者の方法を実践すれば、月給15万円の若者が月払い5万円の終身保険に入る
可能性だってある。

繰り返しだが5万円の保険を勧めるのではない。

本人の希望する資産を形成するための手段として保険がいいことを実感してもらうのだ。

その方法はこちらで詳しく解説している↓
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月払い10万円の契約を獲ろうとしたら、お金持ちのお客様を探さないと
無理と考えるのはやり方を知らないだけだ。

独身の若者2人で達成できてしまうのだ。
あなたの保険営業を劇的に変化させないか。

■社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法


以前に神田昌典氏の著書に書いてあったと記憶するが・・・
ある街の小さな電器店の近くに大手量販店ができた。売上は急降下。
失意の中店主は店を閉め従業員を全員解雇することを決意した。

店主は商品を売ったお客様にはせめてもの感謝の意味を込めて
販売した家電の修理をたった一人で始めたのが、これが意外に儲かるのだ。
店がないから家賃がない。従業員がいないから人件費がかからない。
売上はほぼ儲け。

そして1件1件修理していくと今度は新規の家電も売れ始めたのだ。
店を閉めてから1年ほどで、以前よりも何倍もの利益を上げ店主は
ベンツに乗っているという。

家電を売りたければ、売りたい家電をアピールする。売り込む。
これは20世紀の発想ではないか。

これからは家電を売りたければ修理を売るというような戦術・発想が
不可欠ではないか。

これは保険の法人工作でも同じだ。

逓増定期保険、節税プラン、社長の保障プラン・・・こんな提案書を
差し出して喜び、すぐに契約する経営者は少ないはずだ。

いきなり保険ではなくて・・・修理の例のようにワンクッション置く
戦術・発想が法人工作でも必要だろう。

そのワンクッションが会社のお金になり社長が喜ぶことだったら
あなたの営業を有利に進めることができないだろうか?

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■DMを送るだけの「待ちの法人生保開拓」

不況にもかかわらず売上を激増させるある会社の社長と話す機会があった。

その会社のターゲット(お客様)は「法人」。

どうやって売上を伸ばしているのかあなたは想像がつくだろうか?

実はDMのみなのだ!

しかもDMを送った後に電話をしたり訪問したりは全くしない。
ひたすらレスポンスを待つだけなのだ。

ターゲットは新規に登記した法人。
DMは封書ではなくナント普通のハガキ。

これで送ったDMに対してのレスポンス率は高い時で3~4%
あるという。

いかがだろうか?

ターゲットと内容さえ間違えなければこんな不況であっても
DMは法人開拓の重要な武器になるのだ。

もちろんそれは法人生保開拓においても同じ。

DMを送るターゲットとDMの内容さえ間違わなければ
今からでもDMで突破口をこじ開けることはできるのだ。

あなたは20名以下の法人がもっとも工作しやすく
DMを送っても社長が見てくれるチャンスがあると思っていないか?

DMで長く詳しい文章を書けばうまくいくとは考えていないだろうか?

こんな常識を信じている限り、法人生保契約を継続的に
獲得することは難しい。

さあ勇気を持って今までとは違うDMで法人生保工作を
成功させてみないか?

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■さよなら設計書営業

歯を白くする歯磨き粉があったとする。

あなたならどうやって売るだろうか?

「歯がものすごく白くなります。いかがですか?」という切り口で
まともに売り込んでもなかなかうまくいかないはずだ。

商品自体をアピールすることも決して悪くないが、成熟社会でしかも
不況の世の中では商品自体を売り込むのではなく、問題解決を売る方が
うまくいくのではないか。

例えば思ったような成績が残せていない営業パーソンに対して
第一印象で80%が決まることを理解してもらい・・・
第一印象をよくするためには、白い歯が武器になることを納得してもらう。

こうすれば無理のない形で歯を白くする歯磨き粉が売れるとは
考えられないだろか?

成績をアップさせるという問題解決がメインで、それを実行するための
手段が歯を白くする歯磨き粉という流れを作ればチャンスは広がるのだ。

これは法人生保工作も同じ。

多くの保険営業パーソンは最初から設計書を社長の目の前に出して
保険を提案するからうまくいかない。

保険を売るのではなく、問題解決を売るべきだ。

あなたが最初にすべきことは設計プランを考えることでも綺麗で
かっこいいプレゼン資料を印刷でもない。

企業、経営上の問題を炙り出し、その問題を解決することだ!

ここで説明するまでもないが問題を解決する手段として生命保険が
必要となってしまう流れを作ることが重要。

問題解決型法人工作ノウハウをあなたが身につければ、怖いものは
何もない。

白地名簿からでも大型生保契約を獲得するチャンスをこじ開ける
ことも可能になる。

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■契約が獲れる視点

先日、以前よく行っていた居酒屋が倒産した。
国内にとどまらず海外にまで店舗をチェーン展開していた会社だ。
経営者が有名でよく雑誌によく紹介されていたのだが、非常に残念だ。

こんな出来事を知ると時代の流れがますます速くなりつつある
と強く感じる。一度うまくいっても時代のスピードに乗り遅れれば
あっと言う間に取り残されてしまう。

いい悪いは別として
多くの社長・経営者はこのスピードに乗り遅れまいとどうしても
短期間での利益、短いスパンで損か得かを重視する傾向が強くなる
のではないか。

この傾向は保険営業パーソンにとってはマイナスだと私は考えている。

というのもそもそも保険はお金を出して形のない安心を買うものだから
短い視点だけから考えると決して大きな利益を出すものではないからだ。

実際に 保険=ムダなものとか 保険=できるだけ少なく安いものがいい
と考える社長は少なくない。

だから保険営業パーソンはまずこの社長の「短期の視点」を変えることが
不可欠なのだ。

短期の視点だけを持ったままの社長と面談し提案するから
結局保険料が安いor高いとか解約返戻率が多いor少ないの話になってしまうのだ。

大切なことは「短期の視点」だけではなく社長に「長期の視点」を
持ってもらうことだ。

その手段として有効なのがセミナー営業だ。

営業パーソンが売り込むのではなく、専門家が会社の長期で起こる問題点を
指摘、解決策を伝授することで、社長は気づくのだ。

社長が気づけば当然行動を起こす。解決しようとする。
解決の道具として保険が必要になってしまう!!

こんな流れを作れば保険は売れる・・・いや売れてしまうのだ。

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・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

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■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

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・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■赤字法人を宝の山に変えるノウハウ


あなたはどんな法人を顧客にしたいだろうか?

業績好調でキャッシュを持っていて儲かっている従業員の多い法人!

確かにこんな法人は保険の資源があると言っていい。
しかしそこにはとてつもない競争が待っている。

サービスや営業技術、場合によっては解約返戻金の勝負に勝って
そんな法人を顧客にしていくのも決して悪くないが
あるノウハウさえ身につければ、儲かっていない、場合によっては
赤字法人を大きな保険が売れるマーケットに変えることができるのだ。

儲かっている法人を見つけ競争に勝つのではなく
あなたが法人にキャッシュをもたらし保険契約の原資を作るのだ!

法人の条件は1つだけ。
利益がでていなくても規模が大きくなくてもいい。
オフィスや店舗を借りていればチャンスがある。

多くの企業で見過ごされている「賃料削減」を武器とするのだ。

「賃料の削減なんて契約更新時にどこの法人も大家にお願いしているよ」
と思った方は少し待って欲しい。

確かにそうしている法人はあるかもしれないが、そのほとんどは
”お願いベース”であることが多い。

だから成果がでていないケースがほとんど。

しっかりとしたノウハウで「賃料削減」やればの可能性が広がるのだ。

場合によっては賃料が50%ダウンすることもある。
仮に100万円の賃料が50万円になったすれば年間600万円の
経費が浮くことになる。

こんな法人に保険を提案し契約を獲得することは
それほど難しいことだろうか?

さあ一歩を踏み出そう。

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■売込みより実感!

古美術品を扱う会社の社長から聞いた話だが、その会社では
入社したての新人をオークションなどに参加させ自分がいい
と思った商品を落札・買い付けさせる。

ほとんどの新人は古美術品を見る目がないため、買った商品が
売れなかったり、高い値段で買い付けたため大きな損を出すのだ。

しかしその社長はこの損を出すこと、失敗することが大切だと言う。

損したり失敗することで「相当勉強しなければならない」ということを
新人が実感するのだ。実感すれば黙っていても新人はみんな勉強するのだ。

「勉強しなさい」「損を出すな」と何度言っても実は新人たちには
響かないのだ。

自分で気づいて、実感しないと人は変わらないし行動も起こさない。

これは法人生保工作でも同じだ。

社長が実感する前に、保険の提案書を広げて売り込んでしまうから
うまくいかないのだ。

大切なのは売込みより実感させること!!

では社長に実感させるにはどうすればいいのか?

その方法の1つとして挙げられるのがセミナーを利用することだ。

セミナーは売り込む目的ではない。社長に気づいてもらうこと
会社の問題点を実感してもらうことを目的とすべきだ。

ではどんな問題に気づいてもらえばいいのか?
どうやって実感してもらればいいいのか?

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■問題解決型新規法人開拓ノウハウ

「今日はぜひお勧めしたい保険がございます。
 こちらの設計書をご覧ください」と保険営業パーソンが言うと

お客様は「ちょうどこんな保険に入りたいと思ってたんだ~」と言って
すぐにハンコを押してくれた!!

こんな夢とも言えるシチュエーションは滅多にお目にかかれない。

大概の反応は全く逆のケースが多いのではないか。

新規の保険の話をしようとした途端またはパンフレットや設計書を
バッグから出そうとした瞬間に

お客様から「結構です」とか「間に合っています」と断られてしまう。

ではどうすればいいのか?

私はこう考えている。

「保険を売るのではなく問題解決を売るればいい」

あなたが風邪をひいて医者に診みてもらい察室を出る際
きっとあなたはお礼を言うだろう。

お金を払って病院に来ているにもかかわらずなぜ感謝するのか?

それはあなたの風邪という大きな問題点を解決してくれる行為を
医者が行ったからに違いない。

人は自分の問題を解決してくれる人に感謝する。
たとえ高いお金を払っていても。

保険の営業、特に法人工作でも同じようにすればいい。

相手の問題点を解決するのだ。

法人が今抱えている問題、社長が悩んでいる点は一体何だろうか?

売上・・・人材・・・教育・・・

いろいろ考えられるが、不況の中会社が生き残っていくには
「経費削減」が大きな課題ではないか。

「経費削減」という問題を解決できる提案ができたら
きっと社長は喜ぶはず。

そこで!
数え切れない保険営業パーソンが提案している「保険のリストラ」
ではなく「賃料削減」を社長に投げかけてみよう。

「うちは賃料は高くていいよ」「その話はもう聞いたよ」
という社長は少ないはず。

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■保険が売れない原因

先日長年好成績を残しているベテラン保険代理店の方と話す機会があった。

本人だけではなく家族などの契約もほぼすべてもらっていて、紹介もして
くれるお客様であっても自宅に伺うとテレビCMで見た通販生保の資料を
取り寄せているケースが結構あって、その資料を見る度に少しがっかりする
と言う。

信頼を得ていて保険に関しては何でも自分に相談してくれると考えていた
お客様がこんな行動をしていれば、私も少し落ち込むかもしれない。

しかしここには大きなヒントが隠されているのではないか。

なぜお客様は通販の資料を請求したのだろうか?

テレビCMを見て詳しい保険の内容を知りたかった
自分の加入している保険と比べたかったなど様々な理由が考えられるが
一番大きな理由は「請求しやすかったから」ではないか。

通販生保なら電話1本で欲しい資料を簡単に届けてくれる。

一方、代理店に電話して同じような保険がないか相談するのもいいが
それは煩わしいとか売り込まれたら面倒という心理的ハードルが
高くなるのも事実。

この「心理的ハードル」を如何に取り除くことができるか?
というのが私は厳しい競争の保険業界で生き残っていくための
キーワードの1つになると考えている。

ネットも通販も今売上を伸ばしているのはみんな「心理的ハードル」
を見事に下げているからと言っていい。

これはもちろん法人工作でも同じだ。

「保険を売り込みたいので会ってください」
「保険の提案をしたいのでお時間をください」
こう電話で言って社長とアポイントが取れる確率はかなり低いに
違いない。

こんなやり方では社長の「心理的ハードル」が高く高くなってしまう。

法人工作において社長の心理的ハードルを下げる効果的な方法が
セミナーを活用することだ。

保険の売り込みを消して、社長の心のどこかで引っかかっている
会社の問題を解決できるヒントをゲットできるセミナーがあったら
社長は一歩を踏み出すとは思わないか?

しかも講師は営業パーソンではなく専門家なら1度くらい話を
聞いてみようと考えて不思議ではない。

社長が保険営業パーソンに会うと結局最終的には「買うか買わないか」
の決断を迫られることになる。

これが心理的ハードルを上げるのだ。

一方セミナーであれば社長の選択肢を「買うか買わないか」から
「参加するか参加しないか」に変えることができのだ。

いかがだろうか?

バリバリ売り込んで成果が上げられる時代はとっくに終わりを告げたのだ。
あなたの営業手法の1つにセミナー営業を取り入れてみてはどうか。

もう1つセミナー営業の大きなメリットを挙げると
それは「繰り返し」できるということだ。

集客やセミナー開催ノウハウを1度あなたのものにしてしまえば
セミナーテーマを変えたりターゲットを変更することで
「繰り返し」続けることができる。

5年後も10年後もセミナーさえ開ければ法人見込み客がゲットできる
という自信があったらいかがだろうか?

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■185億円から学ぶ法人生保獲得のヒント

「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」

こんなことを言う保険営業パーソンがいるが
大きなチャンスを逸している。

ほんの2年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ数年のこと!
らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」
ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは
絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2010年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

チャンスなのだ。
退職金コンサルティングで大型法人生保を獲れるのだ。

そんな中小企業をどうやって見つけるのか?

テレアポや飛び込みも悪くないが
それを効率よく見つけるノウハウがセミナー営業なのだ。

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鳥井シンゴさんの著書「儲かる発想」の中に書かれていた
成功例が非常に参考になるので紹介したい。

駅の中にによくある「靴の修理をする小さな店舗」を
あなたはきっと見たことがあるだろう。

その店の売上が悪かったのだ。

鳥井さんはある戦術でその店の売上をアップさせたのだ。

どんな戦術かあなたは予想がつくだろうか?

靴の修理代を安くする。
宣伝をたくさんする。
目立つように看板やノボリを立てる。

きっとこんなことを考える方が多いはず。

しかし実際は全く発想が違う。

実は雨の日に「デポジット式貸し傘サービス」を始めたのだ。

雨の日、お店の広告が入った傘を200円で販売する。
次の日、傘を返却したお客様に100円を返す。
傘を返却しに来たお客様には店のチラシを渡す。

こんな仕組みだ。

お客様からすれば突然の雨でわざわざ高い傘を買う必要がない。
また店からすれば傘の広告と返却時に渡すチラシで宣伝になり
また傘を借りる時と返す時、2度店を訪れるのでお客様の認知度が
上がる。(仮に傘が返ってこなくても店は200円を宣伝費と
考えることができる)

いかがだろうか。

自分の売りたいものを直接的にアピールするだけがすべてではない。
お客様にメリットを与えながら結果的にまたは最終的に自分の商品が
売れてしまう仕組みを作ることが不況で生き抜いていくための突破口の
1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

以前、信用金庫と組んでローンの借り換えばかりをお客様に勧めていた
保険代理店がいた。
もちろん最終的に多くの火災保険を獲得することに成功していた。

では法人の大型生命保険を獲得する場合、あなたはどんな仕組みを作るか?

綺麗な提案書、分厚い設計書だけで不景気真っ只中にある法人を
開拓できると考えるだろうか?

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■この規模の法人を攻めろ!

「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から
開拓するのがいい!」

私はずっとこう信じていた。

確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。
結果として保険の話や提案をしやすい。

しかしここで気づかなければならないことがある。

それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。

結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチ
されているケースが多いのだ。提案も何度も何度も聞いているし
場合によってはしっかりとした保険に既に加入していることも多い。

わざわざこの最激戦区だけで戦う必要はないのだ。
もっとおいしい、競争が緩い、荒らされていない法人マーケットが
あるのだから。

実はこの法人マーケットとは「ある規模の企業」なのだ。

この「ある規模の企業」をピンポイントで狙い撃ちできる手法が
セミナー営業。

業種はあまり関係ない。「ある規模」がおいしいのだ。

セミナーで集客したこの規模の社長にアンケートを取ると驚くべき
結果がでるという。

なんと「逓増定期保険を知っていますか?」の問いに多くの社長は
「NO」と答えるそうだ。

法人工作の武器では当たり前だし、外資系の生命保険会社を中心に売りまくった
あの逓増定期の存在すら知らない社長が実はうじゃうじゃしているのだ。

いかがだろうか。

さああなたも「ある規模」の企業に継続的かつ効率的にアプローチしよう。

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先日弊社のCD・DVDなどを数多く購入した保険営業パーソンに会った。

初めて会う方なのだが「内田さんのマネできますよ」と言われ私の口癖
やイントネーションなどをマネされてしまった!
というのも購入したいくつかのCDや音声セミナーを車の中でもう
30回以上繰り返し聴いているというのだ。

とてもありがたいことだ。

またその方から貴重なアドバイスをもらった。

「実は御社のCDや音声セミナーを買うまでに相当悩みました。
 値段も安くないですし実際に勉強になるか聴いてみないとわからないし・・・
 お試し購入などで最初にいくつかCDを聴くことができればもっともっと
 たくさんが喜ぶと思いますよ」

折角もらった意見なので「お試しキャンペーン」をさせていただくことにした。
(前回好評に付き3回目の企画となる)

今回は音声セミナー3つとさらにebookをお試し価格で提供する。

1.音声セミナー
  この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
  (通常価格6800円)  

2.音声セミナー
  脳科学と心理学を活用した保険営業ノウハウ
  (通常価格3980円)

3.音声セミナー
  保険営業パーソンのためのホームページアイデア
  (通常価格3980円)

4.ebook
  保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
  (通常価格5250円)

通常CDで購入すると6,800円+3,980円+3,980円+5,250円
=20,010円の所お試しキャンペーンとして約51%off・・・約半額の
9,800円で提供させていただく。

4つの商品を合わせて9,800円。

今回のチャンスをお見逃しくなく!
なお10名に達し次第このキャンペーンは終了するのでご了承を。

お申込みは簡単。uchida@1eye.co.jp まで。

本文には
・半額キャンペーン購入希望
・名前、ダウンロードアドレスを受けるとるメールアドレス
を明記してください。

**ホームページから申し込むと通常料金での購入となってしまうのでご注意を!
**今回の音声ファイルにはファイルのみの提供となります。コンサルティング
  チケット・満足保証はついておりませんので予めご了承ください。


申込みからファイルをダウンロードするまでの手順は以下の通り。

1.「名前」「メールアドレス」を入力してメールまたは返信
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3.料金9,800円を振込み(なお振込手数料はお客様のご負担)
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  弊社より送信。ebookはメール添付にてお送りします。
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■もう保険を売るな!

アーティストのコンサートやイベントを企画する会社の社長と話す
機会があった。

コンサートの一番の儲けは入場チケット料金ではないという。
この部分はさまざまな経費を差し引くと大きな利益を見込めないのだ。

大きな利益がでるのは入場者に対しての「グッズ販売」だ。

あるアイドルグループのコンサート会場ではグッズを買うまでに
1時間並ばないと買えないほど。

コンサートの主催者は「買ってください」と一言も売り込んでいる
わけでもないのにファンは行列に並んでまでかなり高額なグッズを
買ってしまうわけだ。

ちなみにあるアイドルの写真が印刷されたうちわはナント1つ1,000円
するという。

ディズニーランドも同じようなビジネスモデルではないか。

同じく入場料では儲けがでないという話を聞いたことがある。
利益の源泉は、食事とお土産販売なのだ。

これは保険の法人工作でも同じなのだ。

あなたが本当に売りたいものは何だろうか?

言うまでもなく保険のはず。

だったら何も正面突破だけがすべてのやり方ではない。

お客様が今望むもの、すぐにやりたいこと、欲しいものを
まず提供してその後、保険が売れてしまう仕組みを作るのも
1つの戦術だとは思わないか?

さらにその戦術がお客様の心を掴むだけではなく
あなたの売りたい保険のためのキャッシュを生み出すものだと
したら、いかがだろうか?

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・なぜ賃料を安くすることができるのか?

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・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■選択肢の変換でお客様は行動する

ほんの些細なことだが「選択肢の変換」によってお客様は
行動しやすくなる。

例えばお客様と電話でアポイントを取る場合。

「来週のご都合はいかがですか?」と質問してもなかなか
いい返事はもらえない。

お客様の選択肢を変え「火曜と水曜日はどちらがいかがですか?」
とすれば比較的アポイントがとりやすいものだ。

最近テレビCMでよく見る資格のユーキャンも
「資格講座に申し込んでください。」とは投げかけない。
「資料を請求してください。」とアピールする。

だからお客様が行動する。


選択肢を変換さえお客様に1度行動を起こさせてしまえば
後の流れはうまくいくことが多いのだ。

「資格なんてあまり興味がないけど一応資料だけ見よう」と
いうお客様が送られてくる資料を見て申込をしてしまうケースは
ある一定の割合ある。

マンションをすぐに買う気がなかったのにモデルルームを見に行って
買ってしまったという人は私の友人にも結構いる。

これも「マンションを買ってください」というのではなく
「まずはモデルルームを見に来てください」という選択肢の変換で
行動を起こしたからこその結果ではないか。

これは保険の法人工作でも同じなのだ。

結局、社長に話を聞いてもらえないのは保険を売りに行っているからだ。
つまり多くの保険営業パーソンは結局買うか買わないかの選択を迫っている
ことになる。

法人工作でも選択肢を変換するのだ。

より話を聞いてもらえる手段の1つとして挙げられるのがセミナー営業だ。

保険を買うか買わないかではなく
参加するかしないかの選択をしてもらうのだ。

繰り返しになるが、1度行動を社長に起こしてもらえれば
ユーキャンやマンションと同じような流れを作ることができるのだ。

どんなセミナーなら行動を起こしてもらえるのか?
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・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

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■このコンサルで法人を開拓できる!

社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?

どうしたら売上が上がるか?
資金繰りをどうすればいいか?

この2つに強い関心があると言っていいのではないか。

「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。

だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは
有効ではないとは感じないか?

といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの
直接的なアドバイスをするのはかなり難しい。

保険営業パーソンがすぐにできることは
売上が上がったような効果がでて資金繰りが楽になる手段の提供ではないか。

その1つが「賃料削減請求」

例えば・・・
70万円の家賃が20万円安くなれば年間で240万円の経費が浮くことに
なる。これは240万円利益が増えたのと同じ効果だ。
240万円の利益を出すための売上をアップさせたと同じと言ってもいいはず。

同時に年間240万円の資金を法人にもたらしたと考えられる。

「20万円も賃料が安くなることなんてないのでは?」と思った方も
多いはず。

しかしこれは決して大袈裟な例ではない。

ご存じの通り、軒並み不動産の価格は下落傾向にある。
不動産価格が下がっているにもかかわらず、ここ何年間も同じ条件で
ずっと契約を延長している物件も決して珍しくはない。

中にはバブルの頃と同じ賃料で契約を続けていることさえある。

そもそも賃料削減を請求すること自体一般的ではない。

だからこそ、チャンスがあるのだ。

売上アップと資金繰り改善・・・これがあなたの提案でよくなったら
社長の絶大な信頼を得られるとは思わないか?

信頼を得られれば、賃料の安くなった分を新規の保険契約の原資にする
提案も受け入れられやすくなるとは予測できないか?

さあ一歩を踏み出そう。
社長が欲しいのは保険の設計書ではない。

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・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

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■これで社長の潜在ニーズを掘り起こせ!

車を修理や車検の時に乗る“代車”についてどんなイメージを
持っているだろうか?

古い、汚い、ボロボロ
私は今まで乗った代車はこんな感想でしかなかった。

一方ある整備工場の代車はすべて高級車で最新式。
BMW、セルシオ、ゴルフ、ブジョー・・・

自分が車検・修理に出した車よりも古くて汚い代車が来る常識を
ぶち破り、自分の車よりもグレードのいい代車がレンタルされるのだ。

車の業者の立場で考えれば「代車にいい車を出しても意味がない」
「傷をつけられたりぶつけられたらどうするんだ?」
「そんな代車を用意するのにお金がかかる!」こんな意見がでて当然。

しかし、この高級車を代車として出す整備工場は100年に1度の
不況にも関わらず、新車の売れ行きが絶好調だというのだ。

近年のガソリンの高騰などで軽自動車やコンパクトカー、エコカーしか
売れないと泣きごとを言う業者が多い中、BMWやセルシオがポンポン
売れるという。

新車購入のほとんどは代車を利用した人。

自分の車よりグレードの高いものを3~4日間乗ると新車が欲しく
なってしまう人が結構いるというのだ。

この整備工場は無理な売り込みは一切しない。
しかしこの不況下でも高級車が売れるのだ。

大切なことは相手が既に持っている潜在しているニーズをどうやって
掘り起こすかということ。

この場合は高級な「代車」によってお客様の今まで隠れていた大きな
ニーズを喚起することに成功したわけだ。

これは法人工作でも同じ。

「これは絶対必要」「欲しい」「ぜひ導入したい」こう社長に言わせる前に
保険の設計書を出して説明してしまうから、ほとんどの人はうまくいかない。

今回紹介した整備工場も「車が欲しい」と言われてから初めて車の詳細や
値段について説明する。保険も同じようにすればいい。

法人工作で大切なことは、保険がどうとか解約返戻金が何%とか保険料が
いくらということではない。

いかに社長の隠れている、社長が気づいていないニーズを引き出すか・
掘り起こすかがポイントになる。

整備工場の代車のような存在・・・すなわち潜在ニーズを掘り起こす
有効な手段の1つが「セミナー」なのだ。

セミナーは売り込む場ではなくニーズを喚起する場なのだ。

ではどんなセミナーを開けばいいのか?
どんな社長を集めればいいのか?

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■保険を売るのではなく保険が売れてしまう仕組み

少し考えて欲しい。

あなたがもし粉ミルクメーカーの社長なら1つでも多くの
ミルクをお母さんに売る場合どんな策を講じるだろうか?

テレビCMで大々的に宣伝する、ミルクの値段を安くする
ミルクの品質をよくする・・・

普通ならこんなことをするだろう。
もちろん大切なことであることは間違いない。

一方、ある粉ミルクメーカーがやったことは産婦人科で
妊婦さん向けのミルクの飲ませ方教室を開くこと。
さらに参加者の自宅に粉ミルクのサンプルをプレゼント
として送ったのだ。

最初に使った粉ミルクをその後も使い続ける傾向が強いため
「結果的に」そのメーカーの売上は上がったと言う。

いかがだろうか。

商品をアピールすること、売り込むこと、宣伝すること
決して悪いことではない。

しかしこれだけ商品や情報があふれ成熟社会の世の中では
プッシュするだけでは必ずしもいい結果がでないということに
我々は気づかなければならない。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

何度も売り込む、熱心に訪問する

大切なことだが、それだけでは思ったような成果が出にくくなった
とあなたは感じないか?

これから厳しい競争を勝ち抜き、お客様に指示されながら
保険契約を獲り続けるためには・・・

ミルクの例のように「結果的に」保険が売れてしまうという流れを
作ることが重要だと私は確信している。

売り込むのではない、お客様が望む・お客様にメリットのある話を
進めていくと「結果的に」「自然に」契約になってしまう営業スタイル
を確立するのだ。

そのためには、ただ単にきれいな保険設計書を作ったりコンピュータで
きれいなグラフを見せるだけではダメなのだ。

あなたの営業を変えてみないか?

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■ジャパネット式新規生保工作術

街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。

「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点も
もちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。

少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか
軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の使い方を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイスレコーダーが
置かれている。そして再生ボタンを子供が押すとお母さんの声で
「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。今日は5時ごろ帰りますので
食べて待っていてね」というメッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使うなんて
今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな使い方いい」
「そうそう、こんな商品が欲しかった!」となったはずだ。

この今まで想像もしていなかった人に気づかせるすなわち隠れていた
需要を掘り起こす力があるからこそジャパネットは大発展したのではないか。

同じことは保険営業でもできる。

加入したい、検討したい、知りたい!こうお客様が既に考えていることに
対応するなら誰でもできる。誰でもできるから競争は激化する。
競争が激化すれば値段の戦いになりやすい。

一方今まで気づいていない潜在したお客様の需要を掘り起こせば
あなたの営業の流れは全く変わる。

何かと比べて高いとか安いとか有利とか不利ではないのでライバルは
いなくなる。結果として契約単価は高くなる。
また自分のニーズを満たされればお客様は満足する。満足すれば
紹介の可能性も高くなる。

いかがだろうか。

第一歩はニーズを喚起すること。
これは法人工作でも同じなのだ。

社長のニーズの喚起はどうすればいいのか?
社長に気づかせるには何をすればいいのか?
ニーズを喚起し満たして大型生保契約を獲るにはどうすればいいのか?

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■この保険は絶対に必要!と社長に言わせるテクニック


東京から電車1時間10分のA駅近くの新築住宅を販売している
不動産会社の社長と話す機会があった。

今回の不景気の影響もあって売れ行きはさっぱりダメだという。

本来はA駅ではなく東京から58分でA駅より4つ東京寄りのB駅
近くの新築住宅を建築・販売する予定だったのだが会社の開発費予算
と合わずにA駅を選ぶことになったのでその社長は無理してでも
B駅を手掛ければよかったと随分後悔している。

住宅が完成してから6カ月以上も経っているので赤字を覚悟して
大幅値引きをするしか方法がないとその社長は言うが果たして
本当にそれ以外の策はないだろうか?

私はこの住宅のターゲットとなる東京に毎日通うビジネスパーソン
の心理を考えればアピールするポイントがあるように思える。

それはどんな心理かといえば「できれば通勤電車で座りたい」
「できれば通勤電車で眠りたい」というものだ。

B駅は確かに東京に1時間以内と立地はいいかもしれないが
周辺に新興住宅が広がっていて乗車客が多い。
朝よほど運がいい時を除いて電車で座ることはできない。

一方A駅はB駅より12分遠いが朝の電車でほぼ座れる。

あなたが東京に通うビジネスパーソンならどちらを選ぶだろうか?

・1時間10分の座って寝ていける通勤
・58分の立ちっ放しの通勤

しかもA駅の物件はB駅のものよりも数百万円も安いのだ。

私なら確実にA駅を選ぶ。

もちろんすべての人が座る通勤を選ぶとは言えないが
売る側・ビジネスパーソンとして大切なことは単なる表向きの
条件だけで判断しないことではないだろうか?

「東京から遠い=不利」だから安くないと売れないと決めつけずに
客の心理や感情を考えることで突破口が見つかることもあるのだ。

これは法人生保工作でも同じなのだ。

保険・生命保険と聞いて社長はどんな感情を持つことが多いだろうか?

保険=ムダとか
保険=経費とか
保険=できれば払いたくないもの

多くの社長・経営者はこんなネガティブな心理や感情を持つのではないか。

この感情を変える前にいきなり設計書を目の前に広げてしまうから
うまくいかないのだ。

保険を全面に出して売り込むのではなく
会社の問題点特に潜在化している問題点を指摘し、社長にそれを実感して
もらう。そしてその問題点を解決する手段として保険を提示するのだ。

この一連の流れが作れれば、全く新規の白地名簿からでも法人生保契約を
継続的に

しかも決まった確率で

獲得し続けることができるのだ!!

さああなたの営業にもこの流れを取り入れよう。

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■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

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