2011年03月

ここでは、2011年03月 に関する情報を紹介しています。
■クロージングまで30日待て!

私の中学時代の野球部の監督は、チームを強くするために
様々な工夫をしていた。

当時は感じなかったのだが、今思い返すとすばらしいと
思えることが多いので、その一つを紹介したい。

1番から9番バッターまでイチローのような俊足の選手ばかりの
チームがあったら、対戦相手はどう感じるだろうか?

投手はフォアボールでランナーに出れば盗塁されると勝手に予測し
守っている野手は内野ゴロを少しでも獲りそこなったら一塁は
すべてセーフなってしまうと恐怖を感じる。

こう「思わせる」だけで有利になるのだ。

「ストライクを入れなくてはいけない」「エラーしてはいかない」
という心理がミスを呼ぶのだ。

だから足が速い選手を集めよう!選手の足を速くしよう!
と言いたいわけではない。
それができればそれに越したことはないが、限界はある。

そこで我々の監督は何をしたか、予想がつくだろうか??

足を速くする訓練もしたのだが、それ以上にランナーに出た時の
リードの練習を死ぬほどやらせたのだ。

そして我々のチームは普通の中学生では考えられないくらい
大きなリードが取れるようになったのだ。

中には鈍足の選手もいたが、そんな選手は大きなリードを取らせて
戻る練習ばかりさせた。

すると相手のチームは勝手に、俊足の選手ばかりいると勘違いして
くれて、自滅するケースが増えたのだ。

それだけがすべてではないが、我々のチームはその地区では
強豪になれたのだ。

野球で勝つというと、うまく打ったり守ったり投げたりすればいいと
思われがちだが、実は「心理戦」の部分も大きいのだ。

大きなリードを取る・・・たったこれだけのことで相手の心理を
揺さぶることができ、有利な状況を作ることができるのだ。

もちろんこれは野球だけではなく保険営業でも同じことがいえる。

いい商品を安く提供すれば必ず売れる!という時代はある意味
終わったのかもしれない。

差別化が難しくなった成熟社会では「心理戦」を制したものが
ビジネスを制すると言っても過言ではないはず。

あるトップセールスマンは、クロージングまで30日待つことも
あるという。

トップセールスというと即断即決で売上をバンバン上げるという
イメージを持っていたが、相手のタイプによって攻め方を変える
ことが重要だと彼は語る。

すぐに契約すれば心地よい人もいれば散々悩んだ方が心地よい人
もいる。

どちらがいい悪いという問題ではなく、大切なことは相手の
心地よさ、心理を感じることなのだ。

ちなみにクロージングまで30日悩んだお客様は、その30日の間に
別のお客様を4人も紹介してくれたという。

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・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

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■説得でなく納得で保険を売る技術



多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が「納得」するように質問をするもの。

例えば、燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合
売れない営業パーソンは
「燃費もよくて、小回りもきいて、減税にもなります。
 絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方売れるトップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどの
 ように感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。

「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
 それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。

しかし説明の仕方、話しの展開によってはお客様の心理や
感情はまるで違ってくるのだ。

ダム建設中止で苦労している大臣のやっているのは
住民を納得させるのではなく、説得しようとしている。

だから話がうまく進めないのではないか。

説得をやめ、相手の心理・感情を考えるなら、こんな
質問をするのはどうだろうか?

「なぜダムが必要なのですか?」
「ダムを作る以外の方法はありませんか?」
「ダム中止で住民の方はどんな不都合が起こるのですか?」

人は説得もされたくないもの。

ダム中止という事実は変わらないが、相手の感情や心理
を考えた方法で結果は変わると私は考えている。

さああなたの保険営業でも感情や心理を切り口にした
方法をもう一度考えよう。

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■貯金を保険に簡単にかえるノウハウ



「不景気で将来不安だからお金を貯めている」
「老後の年金が当てにならないから自分で準備しようと考えている」
「いつリストラになるかわからないからしっかりと貯金しないと」

こんな声を最近よく聞かないか?

場合によってはこんな理由で保険を掛けている時期じゃないと
お客様から言われるかもしれない。

以前の私ならこんなお客様に対して
「それなら銀行で貯めた方がいいでしょう」
「こんな投資信託はどうでしょうか?」とすぐに答えていただろう。

そう答えるのがFP(ファイナンシャルプランナー)の役目だと
ずっと信じていた。

ある大きな間違いに気づくまでは・・・

銀行や投資信託・・・決して間違いじゃないし私がしていた
アドバイスも全く違っていたわけではない。

しかし最大の問題は決めつけてしまうこと!我々が知らず知らず
のうちに信じているFP的視点を押しつけてしまうこと!

これがお客様のためにならないし最終的には保険営業パーソン
のためにもならない。

将来のための、老後のため、安心するためにする資産形成をする
手段は果たして銀行や投資信託だけだろうか?

もちろんもし、お客様が年に7%ずつどうしても増やしたい!
という希望があれば、それはある程度リスクのある金融商品を
勧めるしかない。

でもどのくらい増やしたいのか果たして確認しただろうか?

お客様のニーズを引きだしてみると、資産を倍にしたいとか
何とか増やしたいという希望よりもしっかりと貯めたいという
ニーズが多い。

(私の経験ではあるが)
例えば老後の資金形成を考えているお客様に・・・
「どのくらい増えたらいいですか?」と質問すると
「2割くらいならいいかね」という答えが多かったのだ。

こんなやり取りで資産形成の手段として終身保険が売れる
チャンスが広がるのだ。

お客様がもし「50%は増やしたい!」と答えたらどうするのか?
という声が聞こえてきそうだが、それはお客様のニーズを十分に
引きだしたのか?考えてもらいたい。

何のためにどのくらいのお金が必要なのか?・・これをしっかり
聞き出して(ニーズを確認して)やっぱり50%が必要!という
ことであれば、それは別の手段を取るしかない。

しかしある大手銀行の普通要金の金利0.01%前後という現実・・・
もしこの金利で月3万円ずつ30年積み立てると30年後
6万5200円しか増えない事実を知ると、リスクをおかしてまで
50%増やしたいと考えるお客様は多くないのかもしれない。

またこれらに加えて

保険本来の保障があること

それから
万が一、保険料支払い期間に寝たきりになった場合、保険料支払
免除制度があること(保険会社があなたに代わって保険料を払って
くれる制度があること)
をしっかり説明するとダメ押しになると言っても過言ではない。

ここまで考えてきても
「年金の他に2,000万円は必要だ!欲しい!」というニーズに
気づいたお客様に資産形成の手段の1つとして終身保険を提案しないだろうか?

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■順番とタイミングで保険は売れる


目の前に高級な魚がある。
これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と
料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか???

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか??

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが大きいのではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれるのでは
料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。

これは料理だけでなくて保険の営業でも同じ。

2人の保険営業パーソンが、ある社長に全く同じ法人プランを説明する。


営業パーソンA(以下A)はこんな風に提案する。

A「社長、会社にとってとてもメリットのある提案がございます。
  お時間いただけないでしょうか??」

社長「また保険か~しょうがないな。少しの時間ならいいよ」

A「ありがとうございます。今回ご提案するプランはこれです。
  ~(プランの説明略)それからこのプランに入った際のメリットは
  契約者貸付です。これは解約返戻金の○割までお金が借りられる
  制度なのです。いかがですか??」


営業パーソンB(以下B)はこんな会話をする。

B「社長、今日は会社の資金繰りに関してのいい情報があります。
  低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
  問われないで、4営業日以内に着金する制度があったらいかがですか??」

社長「そんな都合のいいのがあるの??知りたいな・・・」

B「次回、お持ちします。」

2人の営業パーソンが最終的に提案するプランは全く同じでも
どちらが、契約になる可能性が高くなるかは明確。

魚を料理する場合と同じだが・・・
生保営業も「話す順番とタイミング」で結果は大きく変わるのだ。

これが普通の営業パーソンはなかなか気付きづらいのだ。

なぜそうなのか???

保険がガンガン獲れる人・・つまりトップセールスの方の結果だけを見て
判断してしまうからだ。

「年払い1,000万円の保険が獲れました!!」と聞いたら
以前の私なら、間違いなく、「どんなプランを提案したのか??」
ということに注目してしまう。

そして場合によっては、そのプランを真似してお客様に提案する。

もちろんほとんどの場合は撃沈!!

そして「自分には何で獲れないのか??」と悩んでしまうこともある。

これは高級料理店と同じ魚と調味料を買ってきて、自分で調理をして
「なぜ高級店の味が出せないのか」悩んでいるのと一緒なのだ。

残念ながら、結果だけをみていても高級店と同じ味を出すのは難しいのだ。

豊富な知識,営業トーク,保険の業務知識
もちろんこれらも保険契約を獲るために不要だとは言わない。

でももう既にある程度のものをあなたは持っているではないか。

それなりの資格も取ったし、保険会社が開く商品知識の勉強会にも
多く参加したはず。

今勉強するなら「話す順番とタイミング」ではないか。

今あなたの営業で変えるところがあるとすれば、「話す順番とタイミング」
ではないか。

難しい理屈や小難しい知識はいらないのかもしれない・・・

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■非常識な生保プレゼンノウハウ


生命保険営業におけるプレゼンテーション。

あなたはプレゼンをどう考えているか??

私は設計書を使った提案する保険の説明と捉え、それを
実行してきた。

お客様がわかりやすいものが一番と考え、きれいな紙に
見やすいグラフや表が印刷された設計書を使いわかりやすい
言葉で説明をした。

しかしこれが間違いなのだ!!

プレゼン=設計書を使った商品説明 としている間は自分の思った
ような成果・成績を出すことは難しいのだ。

では契約が獲れるプレゼンとはどんなものなのか?

プレゼンとは・・・
掘り起こされたお客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか
説明でなければならない。

医者に例える。

医者は病気の患者に対してまずやることは病名を特定しどうやったら
治るかを指し示すことだ!!

「あなたの病気はインフルエンザです。抗生物質を薬で投与すれば治るでしょう」
という感じで。

これをしてから初めて投与する薬に関して説明する。
どんな薬で1日何回飲めばいいか?など。

我々保険営業パーソンも同じ。

病名を特定しどうすれば治すかを指し示すように、営業パーソンが
するべきことはお客様のニーズがどういう保険設計で解決されるか
説明することなのだ!!

いきなり設計書を使って商品説明をすることは病名も治療法も説明する前に
薬の成分や値段、飲み方を熱心に話すことと同じなのだ!

いかがだろうか?

さああなたのプレゼンテーションを変えよう。

プレゼンが変わればお客様の反応は変わる。
そしてあなたの成績・成果がみるみる変わるのだ!!

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■商品セールスとニードセールス

少子高齢化、インターネット販売・通信販売の台頭
来店型店舗の増加、不況、デフレ、多業種からの参入など
保険業界に関係する様々な事情から保険を売ることが昔に比べて
難しくなったと言われているが・・・私はこう断言したい!

商品セールスではなくてニードセールスを身につければ
現在も今後も10年後も生命保険契約を獲り続けることができる。

そもそも商品セールスとはどんなものか?

商品ありきの販売方法だ。
営業パーソンがお客様に一番合ったと判断した
保険プランを設計書やパンフレットを使って説明する。

私がずっとやっていたやり方だ。

一方ニードセールスとは?

始めから設計書をお客様の目の前に出して説明することをしない。

商品ありきではなくお客様のニーズありき。
お客様がどんなニーズがあるかひとつひとつ丁寧に質問していき
引き出す。

しっかり引きだしてから、それにあった保険を設計する。

わかりやすくするため洋服販売に例えて説明したい。

既製品の販売が「商品セールス」だ。
あなたがお客様に似合うと考えた洋服を店員が勧める。

一方「ニードセールス」は完全オーダーメイドの服だ。

体のサイズを測ることは言うまでもないが、襟の形はどんなものが
いいのか?色は?柄は?ポケットの形は?と洋服のすべての部分の
要望を聞きだしそれにあった洋服を作る。

いかがだろうか?

既製品の服を勧める場合は当然最後にお客様に買うか買わないか
を聞かなければならない。(当たり前のことだが)
保険で言うならクロージングをしなければならない。

オーダーメイドの服はこのクロージングがいらなくなる。
服のすべての部分の要望を聞いて作っているのだから気に
入らないことがない。
つまり買わないわけがないわけだ。

さらにどちらの服がお客様の満足度が高くなるだろうか?

言うまでもないがオーダーメイドの服に違いない。
保険営業で満足度が高いということは紹介に繋がるということになる。

さらにさらに契約単価がどちらが高くなるだろうか?

オーダーメイドの方だろう。

クロージングなしで紹介のチャンスが広がり契約単価も高くなる傾向にある
・・・こんな奇跡的な好循環をもたらすのがニードセールスなのだ!

ただしすべていいように思える保険のニードセールスだが一つだけ難点がある。

洋服のオーダーメイドの場合、お客様は自分の好みを理解しているが
保険の場合、自分のニーズに気づいていないケースがほとんどということだ。

ニーズは潜在化しているのでそれを掘り起こす必要がある。

その点だけが唯一難しいがそこさえクリアしてしまえば後は先程示した
好循環が待っているわけだ。

こちらも聴いて欲しい
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生保営業 ニードセールスと商品セールス


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詳しくニードセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちら↓
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さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法


CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


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■エコ感情マーケティング



ある保険代理店が契約者との親密化をはかるために毎月ニュース
レターを送っていた。

契約者から喜ばれて追加の保険契約や紹介が増えたのだが・・・
問題となっていたのはその送料。

A4の紙裏表に記事を書いて封書で送付していたため
全顧客1,000名以上に送ると毎月8万円以上かかっていた。

そこでこの保険代理店はニュースレターをEメールで送ることを決め
お客様のメールアドレスを集め始めた。

個人情報保護が厳しく言われるようになった昨今、簡単にお客様は
メールアドレスを教えてくれない。

さああなたがこの代理店の経営者ならどんな方法でアドレスを
ゲットするだろうか?

「経費削減を訴えメルアドを教えてもらう」
「メルアドを教えたくれた人にプレゼントをする」

実際にこの代理店が最初に試した方法だったが結果は芳しくなかった。

よく考えてみると経費削減とは代理店側の話でお客様には関係のない
話だし・・・プレゼントする方法も余程魅力的なものならともかく
粗品程度のもので、ある意味つられるお客様は少なかったのだ。

当初は失敗したものの、ある方法でメールアドレスを飛躍的に
集めることに成功したのだ。

その方法とは?

ニュースレターがお客様と代理店をつなぐいかに大切なものかを訴え
すなわちその必要性を説明し

紙でニュースレターを送るよりメールで送った方がいかに
「エコ」であるかを語ったのだ。

ペーパレスにすることがいかに地球環境にいいのか?
紙をメールにすることで1年にどのくらいの木を守ることができるのか?
こんなことも話したのだ。

するとほとんどのお客様が簡単にメールアドレスを教えてくれたのだ。

いかがだろうか?

「エコ」の意識が高まっている現代、その意識をあなたのビジネスにも
活かしお客様の心理や感情をつかむことはできるはずだ。

CMで見たのだが・・・あるビール会社はお客様がビールを買った売上の
一部を「エコ」活動に寄付するという。

ビールがおいしいとかキレがあるとか、安いという宣伝ももちろん
必要だが、こんな「エコ」を切り口にした方法も有効なのだろう。

もちろん「エコ」以外にも旬で相手の心理をぐっと掴むキーワードは
存在する。

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■法人生保が売れるDMの送り方とは?



不況にもかかわらず売上を激増させるある会社の社長と話す機会があった。

その会社のターゲット(お客様)は「法人」。

どうやって売上を伸ばしているのかあなたは想像がつくだろうか?

実はDMのみなのだ!

しかもDMを送った後に電話をしたり訪問したりは全くしない。
ひたすらレスポンスを待つだけなのだ。

ターゲットは新規に登記した法人。
DMは封書ではなくナント普通のハガキ。

これで送ったDMに対してのレスポンス率は高い時で3~4%
あるという。

いかがだろうか?

ターゲットと内容さえ間違えなければこんな不況であっても
DMは法人開拓の重要な武器になるのだ。

もちろんそれは法人生保開拓においても同じ。

DMを送るターゲットとDMの内容さえ間違わなければ
今からでもDMで突破口をこじ開けることはできるのだ。

あなたは20名以下の法人がもっとも工作しやすく
DMを送っても社長が見てくれるチャンスがあると思っていないか?

DMで長く詳しい文章を書けばうまくいくとは考えていないだろうか?

こんな常識を信じている限り、法人生保契約を継続的に
獲得することは難しい。

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
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訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
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■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ


あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?

「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
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■ルイヴィトン的法人開拓術

電器メーカー大手のパナソニック。

パナソニックの創業時は二股ソケットを作る会社だった。

もし創業者の松下幸之助が自分の会社は「二股ソケットを作る
事業だ!」と考えを固定していたら今の会社の繁栄はなかったに
違いない。小さなソケット屋で終わっていたかもしれない。

おそらく自分の事業に対する考えを「家電を作る」とか
「豊かな生活を提供する」と発展させたからこそ
今のパナソニックが出来上がったのではないか。

高級ブランドのルイヴィトンも元々は馬具のメーカーだ。

「馬具だけ一生懸命作っていればいい」とだけ考えていたら
今のルイヴィトンは出来上がっていない。

事業に対する考えを発展させたから世界的ブランドになれたのだろう。

これは保険営業でも同じことが言える。

あなたは自分の事業・活動をどのように捉えているだろうか?

生命保険だけ売ればいい!自動車保険だけ売ればいい!
こんな考えなら、いわゆる「保険屋」で終わってしまうはず。

ますます競争が激化する中、生き残っていくためには
自分の事業・活動に対する考えをパナソニックやルイヴィトン
のように発展させることが不可欠だとは思わないか?

例えば法人工作のケース。

保険に関しての単なるサービスから
「金融に関してのサービス」とか「会社のお金に関してのサービス」
と考え方を広げることでチャンスが見えてくる。

「会社のお金に関してのサービス」の1つが賃料削減コンサルティングだ。

会社の経費の大きな割合を占める「賃料」に関してあなたがコンサル
できたら、社長の絶大なる信頼が得られると感じないか?

経費の話から保険の話に切り込んでいくのはスムーズになるとは考えられないか?

何よりあなたのコンサルで賃料削減が成功し、会社の経費が浮いたら
それを保険契約の原資にできるのではないか?

さあ一歩を踏み出そう。

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一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■欠点アピール販売術


少し前に放送されていた明石家さんまさんと広末涼子さんのしょうゆの
CMを見たことがあるだろうか?

そのCMの中で「このしょうゆ何で750mlなんだろ?」と
さんまさんが質問すると広末さんが「おいしいうちに使いきれるからだよ」
と答える場面がある。

自宅にあるしょうゆのプラスチックのボトルを確認すると1Lのもの
ばかりだったから、おそらく今まではしょうゆのボトルは1リットルが
常識だったはず。

その常識を破ってまでおいしさを追求するメーカーの姿勢を評価すると
同時に私はメーカーにもそれ以外にも事情があったのではないかと考えた。

それ以外の事情とは(あくまで私の意見ではあるが)デフレで値下げを
する他社に対抗して販売価格を下げるために、内容量を減らさざるを
得なかったのかもしれない。または原料の高騰で今販売している価格を
維持するためには1Lを750mlに減らさなければならなかった
のかもしれない。

これらの私の予測が正しいかどうかは別として、内容量が減るという
消費者にとって普通はデメリットなことを見事にメリット変えて
しまっている点がこのCMのすばらしい所だと思う。

内容量が減るという事実は変えることはできないが、アピールの仕方
次第で消費者・顧客の心理や感じ方は変えることができるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

保険料が他社より高いと販売する上では不利になることが多い
かもしれない。

しかしこれも伝え方次第でお客様の心理や感情を変えることが
可能になるはずだ。

保険料には純保険料と付加保険料の部分があり、純保険料は各社ほぼ
変わらず、付加保険料の部分で差が出る。現在のお客様へのサービスを
維持するため、サービスの質を落とさないためには今の付加保険料が
必要でその結果、現在の保険料となる・・・

どの部分が高くてどの部分が他社と変わらないのか、そしてなぜ今の
保険料なにかを伝えることができれば、ただ単に「○○○○円です」
と保険料を伝える場合とお客様の心理は変わってくるだろう。


保険料が安いネット通販が最近注目を集めるが、保険営業パーソンが
する面談販売は本当に不利だろうか?

少し前、がん保険を取り扱えなく「がん特約」のみしか販売できない
保険営業パーソンが文句を言っていたが、果たしてすべての面で
「がん特約」はがん保険に劣っている部分だけだろうか?

メリットばかりでデメリットが一つもないという商品やサービスは珍しいはず。

デメリットを隠すこともいいのかもしれないが、私はそんなデメリットや欠点で
さえも活かすことができると確信している。

あなたのビジネスや商品・サービスのデメリットはひょっとしたらとてつもない
アピールポイントになるかもしれない。

そんな今までの常識にとらわれない不況を突破するチャンス・きっかけが
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送料は500円かかるが送られてくるCDとDVD自体の値段と
考えても破格であることは間違いない。

いい物を作れば売れる、客は喜んでくれると考えるには確かに正しいし
今後も有効だろう。

しかし私はそれに加えていかに客・消費者の心理や頭の中を理解し
それにあった戦略・戦術を立てるかも重要になっていると考えている。

あなたの保険営業にも心理学や脳科学のスパイスを加えてみないか。

さあまずは知ることから勉強することから第一歩を踏み出そう。

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■気付かないうちに目標達成する必殺技


メジャーリーガーのイチローは2000本安打を達成した時
記者の「次の目標は?」という質問にこう答えた。

「2001本目のヒットを打つことです。」


大きな目標を立ててそれに向かって一生懸命努力さえすれば
目標を達成できると言う人は多い。

確かに間違いではないが、それがすべてではない。

イチローのように成功者は成功者なりの独自の目標達成
ノウハウがあるものだ。

「今年は年間ANP○○」
「契約件数▽▽▽」
「紹介■■■」

こんな目標の立て方ももちろん悪くない。

壁に成績のグラフを貼って目標達成者には花をつけるのも
もちろん間違いではないが・・・
がんばること、長時間働くこと、我慢すること
目標達成のためにすばらしいことかもしれないが
もっと別のやり方もあることに気付いて欲しい。

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 目標を達成させる必殺技、●●●とは?

・脳をうまく錯覚させ、自分でも気付かないうちに目標を
 達成させる必殺技、●●●とは?

・あなたの潜在意識からあなたが心から望むビジネスプランを
 引き出して具現化するための必殺技とは?

・指をくわえてチャンスを逃してしまう!?多くの経営者が
 ビジネスを拡大できない要因である“心の財布”とは?

・あなたの成功に大きく影響しているセルフイメージとは?

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 行う上で必要不可欠な人間の脳や心の本質が同じである理由

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 タイム・マネジメント法を可能にする魔法のランプの使い方とは?

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 ための4つの魔法のリストの驚くべき活用法

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■電話帳から効率的に新規契約をとる方法



「テレビCMでやっている保険は取り扱ってないの?」
こんなことをお客様から言われることはないだろうか。

一部の保険営業パーソンは”これです”と言ってお客様が
希望する商品のパンフレットをすぐに差し出すことができるかもしれない。

しかし、ほとんどの営業パーソンは「同じような商品があります」とか
「もっといい商品があります」と言って自分が扱う商品を出すしかないのでは。

私は通販商品の弱点を訴えてしまうこともあった。

でも・・・お客様の反応はイマイチ。

憎き通販商品!!

こう思っていたのは私だけではないはず。

しかしこれは非常にもったいないことをしていることなのだ!

実は通販で売っている商品を取り扱わなくても、あの毎日
のように何度も何度もやるCMを保険営業パーソンの追い風
に変える方法があるのだ!!

しかも既契約者工作のみならず、白地開拓する方法があるのだ!!

それは・・・

「飛び込み」

「ばか言ってんじゃない!こんな不況の中で飛び込みで
保険が売れたら誰も苦労しないよ」ときっとあなたは考えただろう。

もちろん、1件1件インターホンを押して訪問するやり方ではない。

電話を使って「飛び込み」をする方法だ。

一家に一冊必ずある電話帳。そして誰でも持っているはずの
電話を使えば、保険契約を爆発的に増やすことができるのだ!!

もちろん、ただ電話して「保険はいかがですか?」「保険の
見直しはしませんか?」とアピールしてもうまくいくはずがない。

少し工夫をすればいいだけだ。

幸い昼間家にいるお客様は、毎日毎日、何度も何度も保険の
通販CMを見ていることが多い。

「あんな保険があったらいいな」「自分の保険は大丈夫か」
「老後が心配だ」「万が一の時はたいへんだ」
と心の中では思っている人が少ないなのだ!

もちろん、行動力のある人や本当に危機感がある人はCMで
宣伝されているフリーダイヤルに電話をする。

でもだからチャンスがないのだろうか?

果たしてCMを見て危機感を持った人が100人いたら、
実際に電話をしたりネットにアクセスして資料請求をする人は
何人くらいいるだろうか??

100人のうち数人と言って間違いないのではないか。

しかも資料請求をした人であっても契約に結び付く人ばかりではない。

ある通販会社の人に聞いたことがあるが、資料請求者100人
のうち契約になるのは多くて1~2人程度らしい。

いかがだろうか??

こう考えると、CMを見て自分の保険や老後、保障に不安を
持って行動に移さない人がほとんどだとは考えられないか。

例え行動に移しても、契約に至らない人が大部分と考えられないか。

簡単に言う。

こんなお客様に電話を使ってアプローチするのだ!

もちろんテレビCMを見たことがないもしくは自分の保険や老後
・保障に危機感や不安を感じていない人のニーズを引きだすトーク
やアプローチのノウハウもある。

電話を使って開拓できるマーケットは広大、巨大ということに
気づいただろうか??

”そもそも電話帳に番号を載せている人が少ないのでは?”
”在宅している人、電話でアプローチできる人が少ないのでは?”

こんなことを考えた方も多いはず。

電話帳に電話番号を載せている人は全体の4割・・・しかも多くは
年配者の世帯。さらに在宅率が高いのは比較的高齢な世帯。

しかしだからこそ、チャンスがあるのだ。

保険の通販CMを思い出してほしい。

「病気でもはいれます」「80歳まで告知だけで入れます」
「60歳で保険料わずか○○円」
キャッチコピーはほとんどすべて年配者に向けて発信されている。

つまり通販CMのターゲットは「高齢者」「年配者」

もっと下世話な話をすれば、このターゲットが儲かるのだ。
そして何よりこの世帯が一番お金を持っているのだ!

CMで危機感や不安を持っていて
でも行動は起こしていない(契約はしていない)
在宅率が高くてしかもお金を持っている

そんなマーケットに効率的にアプローチできる手段が電話なのだ!

今はインターネットでは??と考える人もいると思う。決して
間違いではない。

でもホームページやメルマガ、ブログを作ってSEO対策など
を準備するのにどのくらい時間がかかるだろうか?

製作までにいくらかかるだろうか??

安くなったとは言え、ちょっと見栄えのいいホームページを作る
のに10万円程度は必要ではないか。

一方、電話・・・テレアポ営業ならすぐに始められる。

少しのコツとトークとテクニックさえ勉強すれば今日からでも
スタートできる。

どうやって始めればいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな仕組みを作ればいいのか?訪問営業と組み合わせるには
どうしたらいいのか??などなど

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この商品がすばらしい点は、すべて今現場で使っているテクニック
やノウハウ、トークということだ。

リーマンショック後で不況で苦しむ世の中でも確実に新規の保険契約
を獲り続けるノウハウがここにある。

コツやテクニックは時代とともに変化するもの。

かつて1億円稼いだ、以前TOTだったというトップセールスの
人の話が参考にならないのはその証拠だ。

さらに注目すべき点は
このノウハウを使って成功している人が出てている点。

保険営業の成功者だからできる特別なテクニックを聞いても何の
役にもたたない。その人しかできないないノウハウなら聞いても意味がない。

このノウハウは違う。誰でもいつからでもすぐにできるものばかりだ。

といっても10件だけ電話を掛けて、8件契約を獲ろう!!
こんなことを考えている方は、手に入れることを勧めない。

本当に何の苦労もぜずに楽して契約をバンバン獲る方法なんて
この世に存在しないからだ。

ほんの少しのがんばりと投資をする勇気のある方、試行錯誤
を厭わない方は参考になることは間違いない。

しつこいようだが、今日も!今も!全く同じやり方で生命保険の
新規契約を電話(テレアポ)で獲り続けているノウハウなのだ。

あとはやるかやらないか、それだけと言っても言い過ぎではない。

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■8割が契約になる!奇跡のセールス法



「この先どうなるかわからない・・・」
「厳しい業界で生き残っていけるのか不安だ」

こんな声を保険営業パーソンから最近よく聞く。

確かに今までにないくらいの大変化が現在起こっているし
おそらく来年もこの激動の時代は続く。

銀行窓販の解禁,郵便局の保険販売強化,通販保険の台頭
コンプライアンスの徹底,保険金不払い問題など

数年前では考えられなかった大波が保険業界には押し寄せているのだ。

普通の人間だったら不安に思うのは当たり前だと私は思う。

ではこの不安をなくすまたは
我々の不安を少しでも和らげるにはどうしたいいだろうか?

あるトップセールスは「自分に自信を持つことだ」と言う。

確かに正しい。

でもこの「自信」を持つのって我々凡人には本当に難しい。

やはり「根拠」がなければ普通は自信を持てない。

では保険営業で「根拠」ってどういうことだろうか???

私は「確率」だと考えている。

私も含めて保険営業においてこの「確率」が明確にされていない
場合が多いのではないか???

10件生保の話をしたら○件成約になるとか
5件損保の更改に言ったら、○件生保の提案ができる
など確率が明確になればなるほど、それは保険が獲れるという
根拠になり、ただ漠然と不安になる気持ちが和らぐのではないか。

例えば今月生保を10件契約を獲るという目標があったとする。

「確率」がはっきりしていない場合、とりあえずがむしゃらに
がんばるしかない。

一方もし訪問し5件生保の話をすれば1件の確率で
生保の契約が獲れるということが予めわかっていたらどうだろうか?

がんばるもがんばらないも気合を入れるも入れないもない。

あなたはいわば機械的に50件を訪問し、生保の話を
すればいいだけなのだから・・・

単純なことだが20件の目標なら訪問件数を単に倍にすればいいだけだ。

いかがだろうか???

確率を明確に掴んでいるセールス手法の一つとして紹介したいのが・・・
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だ。


このセールス手法は何件電話を掛ければ、そのうち何件に資料を送れて
さらに何件訪問できて、何件成約になるという確率が非常に明確になっている。

ちなみに電話帳から見込み客を探して、訪問までできると
ナント80%の確率で生保の契約を獲ることができるという。

あなたも「確率」を掴んで将来の自信をゲットしようではないか。

来月は20件生保の契約が欲しい!という場合
ある人は、「がんばります」「とにかく一生懸命やります」と言う。

またある人は「○件電話を掛ければいいだけです」と答える。

あなたはどちらになりたいだろうか??
どちらが安心して夜を寝ることができるだろうか??

「今さら、テレアポ??電話??」と思う方もいるかもしれない。

しかしCDの中ではなぜ、今こそ電話なのか?
がはっきりと語られているので、ご安心を!!!

さあ、思い切って一歩を踏み出そう。









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■紳助流保険営業トークとは?



島田紳助さんがあるテレビ番組の中で「漫才」での成功の秘訣を
こう語っていた。

「漫才がうけるターゲットを20~35歳の男性だけにしぼったこと」

当時のお笑いは老若男女に喜んでもらうスタイルが一般的。
しかし彼は、あることで若者にターゲットを絞る方法に気づいたのだ。

それは先輩漫才師のネタをすべて紙に書き出して、どの部分で
笑いがとれているかを全部チェックしたことがきっかけなのだ。

成功者の現場の声を徹底的に学び、そこから自分ならのスタイルを
作っていく!これが今の島田紳助の活躍に繋がっている。

3度の三冠王を獲得した現中日ドラゴンズ監督の落合博満さんは
現役時代いつもメジャーリーガーのバッティングの連続写真を
持ち歩いていたという話を聞いたことがある。

彼の独特なバッティング理論も天から降ってきたものではなく
メジャーリーガーというお手本があったからこそ作り上げることが
できたのではないか。

これは保険営業のトークでも同じ。

営業をしていたらある日突然いいトークが出来上がったというのは
稀なことだろう。

島田紳助さんや落合さんと同じで真似る・学ぶ手本があって
初めて自分オリジナルの営業トークを作ることができるはずだ。

まずはトップセールスのトークを学ぶことからスタートしては
いかがか。

トップセールスのトークを勉強したなら↓
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トップセールスの生命保険営業トークをまとめた89ページマニュアルだ。

マニュアルの中で特にマネできると思った部分を挙げると

・絶対してはいけないこと!まさか初めて会ったお客様に○○を聞いて
 いませんよね?その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない保険の故障を見つける?その方法とは?

・フロントトーク30分で99%契約ゲットする恐るべきトークとは?

・映画やレストランのように、良い内容ならば身内や友人に必ず話したくなる
 幻の初対面トークとは?


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■全社の商品を扱える代理店はナンバー1になれるか?


「他の会社の保険料が安かったら、そちらに決めました」
「他社の解約返戻率がもっとよかったので、契約しました」

こんな言葉をお客様から聞いた時私は随分落ち込んだ。

そしてこう思った。
「もっとたくさんの保険会社の商品を扱えたら
 もっとたくさん売れるのに・・・」

それから時が経ち私は運よく、いろいろな保険会社の商品を
扱えるようになっていた。

では1社しか扱えなかったときと比べて売れるようになっただろうか?

答えはNOだ。

確かに保険の引き受けや診査の基準、解約返戻金、保険料など関係で
複数社の保険を扱ったいた方がいい場合がある。

しかしそれがすべてではないのだ!

いい商品を選び、最も安い保険料で提案すれば契約が獲れるのなら
全社の保険を扱う代理店や人がいれば、その人がトップになるはずである。

説明するまでもないがいくらたくさんの保険会社の商品が扱えても
売れない人もいるしたった1社でも売れる人もいる。

そう保険営業は「理屈」だけではないのだ。

「理屈」だけでものを考える人がよくインターネットや保険の比較
サイトやポータルサイトが発達すると営業パーソンは不要になると言う。

私は絶対にそんなことにはならないと確信している。

我々に必要なのは「理屈」にプラスして
お客様の「感情」「心理」を考えた営業スタイルだ。

お客様の「感情」「心理」をいかに理解して営業に活かしていくか?
これがインターネットを撃破する鍵と言っても言い過ぎではない。

機械やコンピュータは人間の感情や心理を全く理解できない。
一方我々人は違う。

ではあなたは今まで保険の「理屈」以外の研修を受けたことがあるか?

私は一度もなかった。

商品の内容、提案書の作り方、保険料ソフトの使い方
営業トークなどの研修やセミナー、勉強会は嫌というほど経験した。

あなたもきっとそうではないか?

だから保険営業における「感情」や「心理」の大切さやそのポイントや
どう営業活動に使うのかを知らなくて当たり前。
教えられていないのだから、知らないし使えない。

だから今から知ればいいだけ。

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■ YouTubeで生保を獲る方法

ホームページを出しただけでアクセスが集まり資料請求や問い合わせが
殺到する・・・一昔前ならこんなことも起こり得たかもしれないが
今はこんな奇跡はまず起こらない。

何らかの集客の手段を使う必要がある。

さまざまな方法はあるものの最も安く効率的な手段と私が今考えているのが
動画投稿サイトを活用するものだ。

動画投稿サイトの最大手のYouTubeを見たことがないという方は
おそらくいないはず。

数年前から爆発的に投稿される動画が増えている。

それをあなたのホームページの集客の手段として活用できるのだ。

1年数か月前から、いろいろなテストを繰り返してわかっている
ことを今日はほんの少し紹介したい。

まず動画サイトを活用する最大のメリットは・・・seo対策なのだ。

ホームページのseo対策を業者に頼むととんでもない
高額なフィーを請求されることも少なくない。

一方、動画共有サイトの場合、投稿は無料でありながら投稿するだけで
seo対策がされると言っていい。

題名に狙ったキーワードを題名に入れるだけ

ある意味、それだけでseo完成なのだ!!

投稿してすぐには検索順位が上がるとは言いきれないが
ある程度時間を掛けて上がってくる。

例えば私がテストした例で言えば・・・

「保険営業 セミナー」というキーワードでGoogleで検索すると
3,170,000件中のナント第1位に私がYouTubeに
投稿した動画がランキングされる。(3月28日11時現在)

やったことは動画を投稿することと題名にキーワードを入れるだけ。

もともと弊社で販売しているCDの一部を公開しただけ
だから、それほど手間がかかっているわけではない。

しかし上位が獲れるわけだ。

さらに動画投稿サイトが優れているのはseoだけではない。

Googleの検索結果だけだが、検索結果がテキストだけではなく
「写真付き」になるのだ。

単純に目立つのだ!!

この目立つことで、クリックされる確率が大幅にアップする。

当然動画を見ていただいた人には、弊社の無料レポートや
ホームページアドレスを見ていただく仕組みにしてある。

ぜひ動画投稿サイトをあなたのホームページの集客手段として
検討してみてはいかがだろうか。

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■0円で保険営業を変えるDVDプレゼント



私が火災保険を販売していた頃の話だ。

ご存じの通り、地震が原因の火事は火災保険では支払いの対象
にはならない。だから地震保険に加入しなくちゃならないわけだ。

営業の時、この事実を説明しても実際に火災保険に加えて
地震保険も入る人は、半分に満たない。

一番大きい理由は高いから。地域や建物の構造にもよるが
火災保険単独の場合の約2倍の保険料になる。

万が一の時、保険金がでないのは困ることだから、私も随分
一生懸命地震保険への加入を勧めた。

しかし結果は「わかっちゃいるけど・・・高い!」
とお客様から言われるのがオチだった。

トークを変えたり、応酬話法を練習したりもしたが、一向に
加入者は増えなかった。

ある方法を試すまでは・・・

ある方法で私の営業は変わったのだ。

ナント地震保険に加入するお客様の割合が5倍になったのだ。

どんなことをやったかというと実は料金の表示の仕方を変えただけなのだ。

今までは「火災保険1万円、地震保険1万円、合計2万円」という感じで
提案していたものを

「火災・地震セットで2万円。地震保険がいらない場合は1万円を
引いてください」という勧め方に変えただけなのだ!!

おかげで私の成績は上がり、同期のセールスの中でトップを
取ることができたのだ。

営業トークが向上したわけでも保険の品質がよくなったわけでもない。

しかし私の成績はある日突然、急上昇したのだ。

商品やサービスをよくするのはビジネスパーソンとして当たり前な
ことだし、またセールス技術やマーケティング力を上げることも
必要なことだろう。

しかしそういった「がんばり」以外必要なものも確実にあるのだ。

もう1つ例を挙げよう。

私が保険を販売していた時、5年毎に10万円のボーナスが
もらえる「がん保険」をこんな順番でお客様に話していた。

「がん保険はいかがですか?」
⇒「この保険は5年毎に10万円ボーナスがもらえていいですよ」

当初はいい結果がでなかったのだが、お客様の心理や感情を考え
話す順番を変えた。

すると大きく成績を伸ばすことができたのだ。

こんな感じのやり取りになる。

私「もし10万円あったらどんなことに使いたいですか?」
お客様「家族で温泉でも行きたいな」
私「それを叶えましょう。しかもがん保険付きで!!」

コンプラ上、現在これができるかどうか別として損得だけではなく
如何にお客様の心理や感情が大事だということをご理解いただけたろうか。

あなたの営業に心理や感情を組み入れたならこちらを
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保険営業ではないが、あるスーパーの話。

さんまを1匹まるまる(そのままの状態で)売っていた魚売り場の
担当者が、夕方にさんまをおろして(はらわたなどを取って
すぐ食べられるようにして)店頭に並べたという。

そうすると通常の3倍さんまが売れたのだ。

仕事を持っていて忙しい主婦や魚をおろすのが苦手な人に受けた
と考えられるのだが・・・

さんま自体、別に品質がよくなったわけではない。
販売する人がいつもより声を枯らして売ったわけでない。

しかし売上3倍!

いかがだろうか。

保険商品自体の差別化が難しくなったとは感じないか?

今こそあなたの営業に感情や心理の要素を取り入れる時期ではないか?
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2枚のDVDで勉強して私が特に大きな気づきや知識が
得られた部分を挙げたい。

・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?

・潜在意識に潜む知覚のフィルター“メタプログラム”とは?

新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
これらのDVDを見ることをお勧めしない。

全く参考にならないからだ。

しかし今後は心理学や脳科学を活用したビジネスや販売戦略が
必要ではないかとほんの少しでも感じているなら救いの神になる
ことは間違いない。

不況、成熟社会の中で、生き残っていくための差別化のノウハウが
DVDで見えてくるだろう。

送料980円だけ払えば、最先端ともいえるこれからのスキルが
あなたのものになるのだ。

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■ジャパネット式新規開拓術



街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。

「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点も
もちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。

少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか
軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の使い方を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイスレコーダーが
置かれている。そして再生ボタンを子供が押すとお母さんの声で
「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。今日は5時ごろ帰りますので
食べて待っていてね」というメッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使うなんて
今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな使い方いい」
「そうそう、こんな商品が欲しかった!」となったはずだ。

この今まで想像もしていなかった人に気づかせるすなわち隠れていた
需要を掘り起こす力があるからこそジャパネットは大発展したのではないか。

同じことは保険営業でもできる。

加入したい、検討したい、知りたい!こうお客様が既に考えていることに
対応するなら誰でもできる。誰でもできるから競争は激化する。
競争が激化すれば値段の戦いになりやすい。

一方今まで気づいていない潜在したお客様の需要を掘り起こせば
あなたの営業の流れは全く変わる。

何かと比べて高いとか安いとか有利とか不利ではないのでライバルは
いなくなる。結果として契約単価は高くなる。
また自分のニーズを満たされればお客様は満足する。満足すれば
紹介の可能性も高くなる。

いかがだろうか。

第一歩はニーズを喚起すること。

さあ保険業界でもジャパネットのような旋風を起こそうではないいか。

ノウハウはすべてここにある↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?









■どうすれば紹介がもらえるのか?

紹介連鎖・・・保険営業とくに生命保険を中心に販売している人に
とっては夢ではないか。

見込み客に困らない、訪問する先はお客様がどんどん紹介してくれる!

こんな状態が続けば夜も安心して眠れるし、来月・来週の新規契約のことを
考えて心配することもなくなるだろう。

保険営業パーソンの人に会うとよくこう質問される。

「どうしたら紹介をもらえますか?」

私は紹介は「もらう」ものではなく「出る」ものだと考えている。

こう言えば紹介がもらえる!こう行動すれば紹介をゲットしやすくなる!
というものは絶対ないとは言えない。

しかし私はそんなテクニック的なものを追い求めても意味がないように思える。


紹介は「ホームランの打ち方」と似ているのではないか。

世界のホームランキングの王貞治さんであってもこうすればホームランを
打てる!というものはない。
ただしこう打てばヒットが打てるとか痛烈な打球が打てるというノウハウ
はある。

ヒットの延長がホームラン、ヒットの結果がホームランなのではないか。

保険営業の「紹介」も同じ。

紹介のもらい方を追い求めるのはホームランの打ち方を探すことと同じだろう。

これが違う。

結果として紹介が出るのだ!!

では何の結果なのか?

それがプレゼンテーションなのだ!!

契約後の紹介をもらうトークだけを勉強するのではなく
我々はプレゼンテーションを変えてなくてはならないのだ。

プレゼンテーションを変えれば紹介は出やすくなる。

あなたは紹介を意識してプレゼンを考えていただろうか?

紹介連鎖をあなたのものにしたいなら今すぐプレゼンを変えよう。

何をどう変えればいいのか?

1つだけポイントを挙げる。

それは設計書やパンフレットを使わないことだ!!

プレゼンの最初にお客様の前に出すプリントアウトしたカラーで
わかりやすいいつも使っているあの設計書を止めるのだ。

ではプレゼンでは何を話せばいいのか?
どうやってプレゼンすればいいのか?
紹介がでるプレゼンとはどんなものなのか?

その答えはこちら↓にある。

まずはこちらを読んで欲しい。
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電車の広告に非常に参考になるものがあったので紹介したい。

セブン銀行の広告でこんな感じだったと記憶する。


セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?

1.山口県
2.神戸市
3.京都市



正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人

私はこの広告を見てセブン銀行は随分たくさんの人に利用されて
いるなあと素直に思ったが、あなたはいかがだろうか??

おそらくあなたもなかなか多いと感じただろう。

しかしよく考えてみると件数が多いことは紛れもない事実だが
広告を見た人・消費者にそれをより強く実感させる心理テクニックが
使われていることに気づく。

「150万」という数字だけを聞いて少ないと感じる方はあまり
いないはず。

しかし何に比べて多いかというのは漠然としている。

この広告がうまい所は、比べる対象を工夫している点だ。

広告を見た人に「多い!」と強く感じさせるために150万件という
利用件数と別のものを比較対象に変えている。

普通であれば150万件の利用件数は同じ銀行の利用件数と比べる。

例えば
「東京三菱は100万件。一方セブン銀行は150万件」というように。
(この場合、セブン銀行の利用件数が圧倒的であれば、広告の効果が
あるが、他行とあまり変わらないとか少ない場合は150万件とアピール
する価値が薄れてしまう)

一方でこの広告の場合の比較対象は「都市の人口」。

この場合なら他行の利用件数に関係なしに、単純に京都や神戸の
人口と同じとは多い!と感じるのではないか。

冷静に考えると銀行の利用件数と人口を比べること自体意味があるか
どうか判断がつかないが、いずれにせよ、全く種類が別のものを比べる
ことで、お客様の心理や感情をぐっと掴むチャンスが生まれることに
気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じ。

あなたが売る商品の保険料をネット通販のものと比べるだけが
すべてだろうか?

数字や値段は変わらなくても比較対象によって、それを多くも
少なくもお客様に感じされることが可能になんのだ。
ほんのちょっとした心理テクニックを利用すれば・・・

もちろんこの他にまだまだあなたのビジネスや経営に使える
心理テクニックはたくさんある。

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・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?

・潜在意識に潜む知覚のフィルター“メタプログラム”とは?

新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
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全く参考にならないからだ。

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■この情報で法人は開拓できる

バラエティ番組で肝心な結末になると「この続きはCMの後で」と
いうナレーションが入る場合は多い。

ドラマでも視聴者が知りたいクライマックスが次回の放送回に
延ばされることはよくある。

最初からすべてを出してしまったら、おそらく見ている人は
チャンネルを変えてしまったり、次回の放送を見ない。

視聴者の興味をそそり関心を引き付けるためには「情報の出し方」が
成功のポイントではないか。

情報の出し方の中でも特に大事なのが「情報の止め方」だと
私は考えている。

少し前ならビジネス側は厳しい競争に勝つために如何に多くの
情報を持って、顧客にたくさん出すかが勝負だった。

しかし情報社会と呼ばれ、たくさんの情報が出回る世の中では
情報を出さないノウハウが勝負を分けるのだ。

もちろんこれは法人生保工作・開拓でも同じ。

保険や金融の情報で特定の人しか持ちえない情報は今やほとんどない
と言っていいかもしれない。

要するに営業側が持っている情報に大差はないのだ。

それをどう出すか?
その持っている情報をどこで止めて顧客を引き付けるか?

ここで差がでるのだ。

同じ情報でも「止め方」次第。

あなたの情報の止め方をもう1度考えてみないか?

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■このコンサルで法人を開拓できる!

社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?

どうしたら売上が上がるか?
資金繰りをどうすればいいか?

この2つに強い関心があると言っていいのではないか。

「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。

だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは
有効ではないとは感じないか?

といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの
直接的なアドバイスをするのはかなり難しい。

保険営業パーソンがすぐにできることは
売上が上がったような効果がでて資金繰りが楽になる手段の提供ではないか。

その1つが「賃料削減請求」

例えば・・・
70万円の家賃が20万円安くなれば年間で240万円の経費が浮くことに
なる。これは240万円利益が増えたのと同じ効果だ。
240万円の利益を出すための売上をアップさせたと同じと言ってもいいはず。

同時に年間240万円の資金を法人にもたらしたと考えられる。

「20万円も賃料が安くなることなんてないのでは?」と思った方も
多いはず。

しかしこれは決して大袈裟な例ではない。

ご存じの通り、軒並み不動産の価格は下落傾向にある。
不動産価格が下がっているにもかかわらず、ここ何年間も同じ条件で
ずっと契約を延長している物件も決して珍しくはない。

中にはバブルの頃と同じ賃料で契約を続けていることさえある。

そもそも賃料削減を請求すること自体一般的ではない。

だからこそ、チャンスがあるのだ。

売上アップと資金繰り改善・・・これがあなたの提案でよくなったら
社長の絶大な信頼を得られるとは思わないか?

信頼を得られれば、賃料の安くなった分を新規の保険契約の原資にする
提案も受け入れられやすくなるとは予測できないか?

さあ一歩を踏み出そう。
社長が欲しいのは保険の設計書ではない。

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一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■高額保険販売ノウハウ


少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を上げ続ける
実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除クロスを
たまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちるぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない、しかも普段は
家の掃除とは無縁に見えるおじさんになんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。

5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと比べて
安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて「必要だ」
「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに違いない。

デフレ、100年に1度で物が売れない時代と言われる時期だから
他社より安くてお得でないと売れないと考える保険営業パーソンは多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は掃除もしない
と思われるおじさんが5000円もするぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている保険はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな資料を取り寄せてどこで買うのが安いか
有利か調べる。

保険販売者側からみると、こんな消耗戦とも言える競争に加わって
勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていない客のニーズを呼び起こす

こんなノウハウが身につけば、何かと比べて得で安い保険を売る
必要がなくなる。

客の潜在しているニーズに合わせた保険を売ればいいだけだ。

お掃除クロスのケースと同じであなたは今まで予想もできなかった
高額な保険契約を獲得することができるはずだ。

さああなたの営業スタイルを変えてみないか?

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■先生と呼ばれながら保険を売る方法

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。

何十分も待たされてやっとあなたの診察の順番。
症状を話すと医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。

たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・・・
しかもお金を払っているのは自分なのに・・・

感謝の言葉を医者に投げかける。
そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか??

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれたからだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。

あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に導いて
くれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして「先生」と
弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のようにお客様がお金を払いながら「ありがとう」と言う
保険販売手法が存在したらあなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか?

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する営業ノウハウ。
問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実にお客様から感謝され
場合によっては「先生」と呼ばれる。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら、高額な保険の契約を獲る
ことができるはず。

何を話せばいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはこのCDの中にある。

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100円ショップにきっとあなたも行ったことがあるに違いない。

私もよく利用する。

100円ショップを経営する上位5社の2007年の売上は
ナント約4,925億円。

もはや一大産業と言っていい。
100円ショップの始まりは1990年代とされているので
わずか20年足らずでここまで売上を伸ばしたのだ。

そもそもなぜ100円ショップは売上を伸ばせたのだろうか?

一般的には100円という安さ、品揃えと言われているが
私はもっと別の部分に秘密あると考えている。

あなたは店に行って本来買う予定でない物を買ってしまう
ということはないか。

知らず知らずのうちに、買い物かごが一杯になっているという
経験を私は100円ショップでしたことがある。

これは安いからとか品揃えがいいからという理由だけではない。

「あ~そういえばこんな商品欲しかったんだよな~」
「そうそうこれこれ、これが必要だった!」
と感じ欲しかったこと・必要だったことに気づいて購入したのだ。

最初から購入しようと思って店に行ったわけではない
つまり予定外の買い物をしてしまったことになる。

ここが100円ショップの強さ、成長の秘密ではないか。

客本人でも意識していない欲しかったもの、必要だったものを
気づかせる力が100円ショップの商品にはある!
こうとも言える。

普段は潜在化しているニーズを顕在化させることができるから
売上を伸ばすことができる!!

それは保険営業も同じだ。

最初から自分が必要だ、加入したいと思っている保険を購入する時
お客様はどんな行動を取るだろうか?

ネットを利用し情報を収集するのではないか。
通販で資料を取り寄せるのではないか。

そして保険料や保障内容などの条件を比較するだろう。

保険を販売する側の目線、商品を売る立場から見れば
競争にさらされることになる。

この傾向はネット利用が進めば進むほど顕著になるのだ。

いつでもどこにいても欲しい商品を一瞬にして比較できる
・・・この恐ろしい競争を勝ち抜くことは厳しい。

一方そうではない売り方もあるのだ。

それがお客様の潜在化しているニーズを喚起し「欲しい」「必要だ」
という心理や感情を持たせる方法だ。
買う予定のないものを思わず買ってしまう100円ショップのように。

ネットや通販がますます売上を伸ばす中で、保険営業パーソンが
勝ち抜くためには、ネットや通販では絶対にできないお客様の
心理や感情を味方にした販売スタイルをすべきだと私は確信している。

あなたは今までお客様の心理や心理学を営業に組み入れることを
考えたことはあるだろうか?

まだみんながしていないからこそ道が拓けるのだ。

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「蕾(つぼみ)」や「桜」など数々のヒットを連発するミュージシャンの
コブクロ。

彼らがストリートミュージシャンだった頃、よくMr.Childrenの曲を
カバーしていたという。

オリジナル、独自性・・・・ミュージシャンにとっては命とも言える程
大事なことだ。

しかし初めからオリジナルができる人はいない。
スタートはカバーや真似からだ。

ちなみにコブクロがカバーしていたMr.Childrenの桜井和寿さんも
「サビへの盛り上げ方は桑田さんから」と桑田佳祐さんから音楽性に
多大な影響を受けたことを公言している。

これは保険営業のトークでも同じなのだ。

あなたなりのトーク、あなたに合った話法を作ることは非常に重要。

しかし最初からすべてをオリジナルで作ることは難しいのだ。

まずはカバー、真似からスタートしてみないか。

保険営業でもカバーができるようになれば、コブクロのような
大ヒットに繋がるはず。

トップセールスのトークを勉強したなら↓
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これだけ話せば「契約が挙がる」生命保険営業トーク!


トップセールスの生命保険営業トークをまとめた89ページマニュアルだ。

マニュアルの中で特にマネできると思った部分を挙げると

・絶対してはいけないこと!まさか初めて会ったお客様に○○を聞いていませんよね?
 その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない保険の故障を見つける?その方法とは?

・フロントトーク30分で99%契約ゲットする恐るべきトークとは?

・映画やレストランのように、良い内容ならば身内や友人に必ず話したくなる
 幻の初対面トークとは?


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■トップセールスの生保トーク

楽天の元監督の野村克也氏はよくこう言う。

「考え方を変えないと成長はない」

これは保険営業でも同じ。

テクニックやトークよりも大事なのは「考え方」。

しかし「考え方」だけが100%ではない。
ただマネするだけで状況を変えることができるトークやテクニックが
存在することも事実だ。

45歳ながら優勝に貢献した中日ドラゴンズ山本昌投手が若い頃
飛躍のきっかけとなったのがスクリューボールという球種の投げ方を
教わったことだ。それまで鳴かず飛ばずだった山本昌投手はたった1球
のテクニックでエースになったのだ。

多くはないが保険営業でもいわばスクリューボールがあるのだ。

それが今回紹介するトップセールスの生命保険営業トークをまとめた
89ページマニュアルだ。

まずはそのままマネをしよう。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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先日テレビ朝日のクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出題されていた。

休日高速1,000円サービスなどで車で出掛ける人が多くなり電車などの
交通機関を利用する人が減っているという。

そこで某地下鉄の会社は乗客数を増やすためにあるオリジナルの地図を
配布し結果的に電車の利用者を増やすことに成功した。

この地図に記入された情報とは?

私は地下鉄の駅沿線の観光マップ、穴場スポットを紹介した地図ではないか
と考えたのだが・・・

正解は駅までの消費カロリー。

駅まで歩いて約4分の場所だとあめ2個分、約5分ならチョコレート
小粒2個分、約13分ならビール半分など、具体的な品物でかつ絵で
地図に載せたという。

「運動しなくてはいけない」「痩せたい」という多くのお客様が持つ
心理をうまく捉えた戦術と言える。

1,000円高速に負けない料金体系にしたり、車より有利な部分をアピール
するのは悪くないが、今後厳しい競争を勝ち抜くためにはお客様が自ら
行動に移すような戦術が不可欠になるのではないか。

例えば作家の先生も同じ。
理屈から考えればいい作品を書きさえすれば売れるということになる。
実際はそれだけではベストセラー作家になるのは難しい。

中谷彰宏さんは1年で数十冊というペースで本を出し続けた。

こうすることで本屋さんは本が売れたとか売れないにかかわらず
本棚に「中谷彰宏コーナー」を作るようになったという。

同じ著者の本がズラッと並んでいれば来店した客に手に取ってもらう
確率はぐんと上がり中谷彰宏さんはベストセラー作家になれたのだ。

これも単なるアピールや宣伝ではなくてお客様に自ら行動に移す
戦術と言える。

生命保険営業でもいい提案さえすれば・・・お得な保険を売れば・・・
安い保険料を勧めることができれば、契約が簡単に獲れるという
時代は終わったと思わないか?

98%の人が入っている生命保険
しかも100年に1度の不況
ネットや通販販売の台頭

こんな状況を考えても今まで通り、いい保険・得な保険をアピール
するだけでは売れないのだ。

保険営業パーソンは
お客様が自ら納得し喜んで保険を選ぶ状況を作り出さなければならない。

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間違いなく満足する。

満足すれば人に話したくなる。・・・つまり紹介の可能性も高くなる。

あなたの保険営業は180度変わるわけだ。

さあ説得や売り込みはもうやめよう。








■全ては目的の明確化から

以前、ある歯科医院は虫歯の治療をする客に加えて歯を白くする客を
集めることを目論んだ。

ホームページや地域専門の雑誌で施術前と施術後の写真を載せて
「こんなに白く美しくなりますよ!」とアピールしたのだ。

結果は全く集客できなかった。

この歯科医院の失敗の原因の1つは「手段と目的」を間違えたこと
ではないか。

歯を白くすることが目的のようなアピールをしたが、歯を白くすること
自体が目的という人は普通いない。

目的があって歯を白くするのではないか。

その目的を明確にして手段として歯を白くすることを宣伝したのだ。

合コンで異性にもてること
営業で相手に好印象を与えること
就職活動で爽やかさをアピールすること

これらの目的を達成するためには「歯を白くすること」が有効である
と訴えたのだ。

結果は大幅な集客力アップに成功した。

これは保険営業でも同じことが言える。

何のために保険に加入するのか?という目的を明確にする前に
手段である保険のアピールばかりするから思ったような成果がでなく
なってしまうのだ。

保険営業パーソンがまずお客様に話すことは提案する保険が
どんなにお得で安くてオススメということではないはず。

目的を明確にすることなのだ!!
何のために保険に加入するのか?

それは万が一の時の生活費の確保だったり
死後の整理費用だったり
老後の生活資金の形成だったり
教育資金のための資産形成だったり・・・・

さまざまな目的が考えられるだろう。

それを1つ1つ丁寧に明確にするべきなのだ。

目的の明確化⇒その目的を達成する手段の提案

こんな流れが作れば契約を獲得することは決して難しくない。

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・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?









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■セミナー営業で白地開拓




少し想像して欲しい。

あなたには好きな人がいて、どうしても付き合いたいと考えている。
相手はあなたの気持やあなたの良さには全く気づいていない。

さあこんな場合どんな行動を取るだろうか?

まずはデートに誘う。映画に行く。1度飲みに行く・・・
こんな行動を考える方が多いのでないか。

当たり前だがいきなり「付きあってください」とか「ホテルに行きましょう」
と言い寄ってもまずうまくはいかない。

それなりのステップを踏むことを普通は誰でも考える。

ある恋愛の達人は「デート誘う勇気がなければ、まずは物の貸し借りから
スタートしなさい」とアドバイスしていたのを思い出す。
要するにCDやゲームソフトなどを貸し借りすれば、借りる時と返す時に
2度会うチャンスが生まれるから、それをきっかけにすればいいということだ。

いずれにせよ、ステップを踏むことで道が開けるわけだ。

これは生命保険の営業でも同じなのだ。
特に法人工作はこのステップが重要になる。

「保険のリストラをしましょう」「保障を見直しましょう」
「退職金を保険で準備しましょう」「節税しましょう」と
いきなり社長に提案するのは、恋愛のケースで言えば恋人でもないのに
「やらしてください」と言うのと同じくらい強引なことなのではないか。

大切なことは、保険のことはまずは横においてステップを踏むことだ。

そのステップの1つの手段として、不況でも有効なのが「セミナー」なのだ。

もちろん「セミナー」の内容が重要になる。

保険の説明や提案をすれば当然失敗する。そもそも集客もできない。
保険を切り口にするのではなく、会社や経営者の問題点にスポット当てるのだ。

保険を売ることをセミナーの目的にしてはいけない。100%うまくいかない。
「セミナーに参加すれば会社や経営者の問題点を解決できます」という切り口
にすべきなのだ。

セミナーの切り口がはっきりしたら、次に大事なのはターゲットの決め方。

残念ながらただやみくもに広告やチラシ・DMを出してもうまくいかない。
まずは小さな企業から始めるというのも大きな間違いだ。

大きな保険資源がありそれでいて保険営業パーソンからそんなにアプローチ
されていないターゲットは実は存在する。

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■バックエンドで保険は売れる!

唐突だが少し考えて欲しい。

あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた
”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。
この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。

1本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか?

チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。
店の一番目立つ棚に並べる。
他店よりも安く売る。
店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。

どれも間違いですないが、実際に焼肉のたれの拡販に成功した
経営者は全く別の発想をしたのだ。

それは・・・特売品の肉の横に焼肉のたれを並べただけ。

「焼肉のたれをみんなで今日は買いに行こう!」という客は
あまり多くないだろう。
一方肉ならば話は別だ。「お肉が食べたい!」と母親に言う
子供決して珍しくなく家族そろって肉を買いに行くこともある。

結局、肉の隣に置くだけで、この焼肉のたれは値引きをせずに
多く販売できたのだ。

マーケティング的に言えば
このケースではフロントエンド(お客様を集めるまたは興味を持たせる
ための商品)が肉。バックエンド(本当に売りたい利益率のいい商品)が
焼肉のたれ。

売りたい商品を宣伝したり売り込むだけがすべてではない。

バックエンド、フロントエンドをうまく活用した戦術が100年に
1度と言われる不況の中では有効なのではないか。

もちろん保険の法人工作も同じ。

「保険」の話を1度も聞いたことがない経営者は果たしてこの日本で
存在するだろうか?

何度も耳にタコができるくらい聞かされている人の方が多いはずだ。

こんな状況でもまだ保険を切り口にアプローチを続けるのか?

保険の法人工作でもフロントエンドとバックエンドの考え方を
この辺であなたの営業に取り入れてはいかがか?

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一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会があった。

大学4年生の就職内定率低下のニュースがよく報道されるが
その会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。

創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い企業では
安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!とその社長は
半ばあきらめていた。

しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。

社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変える
ことはできない。

しかしそれらを伝える時、相手の感じ方、心理を変えることは
可能ではないか?

一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに感じ
させる伝え方があるはず。

例えば「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」とも
言える。「従業員が少ない」なら「自分の意見が通りやすい」
「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ可能」
と表現できるかもしれない。

給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になってしまうので
やってはいけない。

しかし相手の感じ方や心理を変えることはやり方次第でできるのだ!

もう一つ例を挙げる。

住宅を販売する時「駅から徒歩25分」というとどちらかと
いうと不利な条件になることが多い。

一方で40歳以上の男性は特にメタボを防ぐために運動したい
・・・でもできていないという感情を持っている人が少なくない。

徒歩25分のマイナスイメージを「25分のメタボ対策」とか
「通勤のウォーキングで高いスポーツクラブに通わなくていい」
とアピールすれば客の感じ方は変わるだろう。

あなたの保険営業でも伝え方次第で相手の感じ方・心理を変える
ことができるのではないか。

例えば生命保険を活用した節税を社長に伝える場合
「節税できます」と話すだけがすべてではない。

「納税時期が選べる方法があります」
「キャッシュが潤沢に確保できます」
「利益の平準化ができます」

こんな言葉を投げかければ、社長の感じ方・心理は変わるかも
しれない。

終身保険もただ単に積立式の保険と伝える場合と
「自分で期限を決められる保険」「どんなに年を取っても掛金は変わらない保険」
「保障として残すだけでなく年金資産としても十分活用できる」などとした場合では
お客様の感じ方は変わるはずだ。

何をどう変えればいいのか?どうすれば相手の感じ方を変えることが
できるのか??その答えを今なら無料のDVDで勉強することが
できる。

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“ディズニーストラテジー”とは?

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・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

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新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
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これらのDVDを見ることをお勧めしない。

全く参考にならないからだ。

しかし今後は心理学や脳科学を活用したビジネスや販売戦略が
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■がんばらないでも売れる保険営業テクニック


先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ神田昌典さんの本に書いてあったことをふと思い出し
その話をその方にした。

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。


インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
 売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

★CDの一部が聴ける↓
お客様の誘導の仕方、導き方

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。










■感謝されながら高額保険を売るテクニック

最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。

欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したものがこちら↓
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CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ。

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある↓
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さああなたの保険営業を変えよう。







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■得な保険は売れなくなる!!


「保険の見直しをしましょう」
「保険のムダを見つけてリストラしましょう」

こうお客様に問いかければいい反応が返ったきた時期があった。

加入している証券を分析してムダのない提案をすれば
ある程度は契約を獲ることができた。

これは一部の販売者が自分の成績のために明らかに
お客様に不利な保険を販売していた時期が長く続いたからではないか?

でも時代は変わった。

「見直し」「リストラ」

つまり今加入している保険より「お得な保険」にしませんかという
販売手法が通用しにくくなってきている。

あなたはどう感じているだろうか???

「何言っているんだ、まだまだ今後も見直し・リストラを
 切り口にして保険はバンバン売れる!」ともしあなたが思っていて
実際に保険が思ったように獲れているならそもそもこの文章は読む
必要がない。

ここでこのページを閉じてほしい。

しかし最近保険の話(特に生保)の話をしてもお客様の反応が
よくないと少しでも感じている方ならこの文章を読み続けてほしい。

銀行や郵便局をはじめ生協やJAまで保険販売のライバルが
増えたことがこうなった理由の一つと考えられる。

一部の試算では近い将来日本人の50人に1人が保険販売者になる
との見解もあるくらいだ。

増えた販売者は売る商品の違いはあるものの・・・

結局のところ「お得な保険」にしませんか?という販売手法を用いる。

これでは保険を売るのが難しくなって当たり前だ。

それからもう一つの理由はインターネットの出現が挙げられる。

「お得な保険」を見つけるのに最も手軽な手段がネットのわけだ。

売る人が増えてしかも同じ販売手法。
さらに安くお得な保険を選ぶために最適なネットがある。
ネットを利用できる人が増え最近では携帯電話でも
インターネットに接続できるとなれば、ますますこれらに拍車がかかる。

今後この傾向はどうなると思うか??

あくまで私の考えだがますますこの傾向は強くなるはずである。

ネットを利用する層や年代も広がり保険販売者も増える。
結果としてますます保険が売れにくくなることは間違いない。

今の「お得な保険」にしませんかという販売手法を続ける限り。

だから今こそあなたの販売手法を変える時期なのではないか?

それでもまだお得になります!!安くなります!!
メリットがあります!
損得だけで販売するやり方を続けるのだろうか???

あるのだ。まだまだやっている人が少ない

競争のない販売手法が!!!

どんなにライバルが増えてもインターネットが進化しても
生き残れる方法が!

それがわかるのがこれ↓
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~



現状維持でいい何も変えたくない
という方は、このe-bookは参考にならないはず。

しかし今までのやり方を変えたい
別の方法を知りたいという方には救いの神になるここと思う。

もちろん読んだだけで何かが変わるということはない。

実践しなければ意味がない。

このe-bookを購入するどうか別として今までの手法を
続ける保険販売者にとっては間違いなく厳しい状況が
待ち受けていることは認識してほしい。







■ 顧客第一主義は時代遅れ!!

松井証券の松井社長がこんなことを言っていた。

「顧客第一主義では絶対に生き残っていけない。
 これからは顧客中心主義の時代だ」

顧客第一主義・・・多くのビジネスパーソンが目指していることではないか。

顧客のことを第一に考え自分たちの利益や都合は二の次・・・・
なぜ、この考えがダメなのか??

それはこの考え方の中心にいるのは会社でありビジネスパーソンであり
営業員であるから。

サービスや商品を提供する側からの視点で考えられたものだから。

例えるなら企業・ビジネスをする側を中心に顧客がその周りを衛星のように
ぐるぐるまわっているというイメージだ。

一方、顧客中心主義とは・・・顧客が中心。

その周りを企業・ビジネス側が衛星のようにぐるぐるまわっている。

つまり選ぶ主導権が完全に顧客に移ったとっていい。

主語が企業から顧客に完全に代わったのだ。

インターネットの出現市場の成熟化による競争の激化などが
この変化の大きな原因であろう。

では顧客中心主義の中で生き残るためには???

それは「顧客から選ばれる存在」になることだ。

顧客の周りをぐるぐるまわっているライバルから
あなたが選ばれなければ生き残っていけないのだ。

もちろん保険営業パーソンも同じ。

こちらから提案書やパンフレットを持って売り込みに訪問する・・・
これを繰り返して果たして「顧客に選ばれる存在」になれるだろうか?

このやり方のライバルは強力だ。

例えばインターネット
例えば保険の通信販売
例えば銀行などの他業種。

形は違えど結局はやり方はほぼみんな同じ。

保険のお得で・・・安い・・・損しない部分をアピールする。

全く同じ切り口
全く同じスタイルで
保険営業パーソンが10年後生き残れるだろうか??

私は今このことに気付き
スタイルや切り口を変えないと
勝ち目はないような気がしてならない。

あなたの考えはどうだろうか??

では今何をすればいいのか??
どんな風に何を変えればいいのか??

その答えは
e-book
保険業界で淘汰されないためのセールスノウハウ
~これで10年後も売り続けることができる!~

の中にある。

「何を言っているんだ。
 今までと同じようにがんばれば大丈夫」
「保険が獲れにくくなったら、訪問数を増やせば何とかなる」
と思われている方にはこのe-bookは参考にならない。

買わない方がいい。

しかし今、何かを変えなくてはならない・・・
生き残るためには、今手を打たなければならない
と考えている方なら、大きなヒントとなることは間違いない。

がんばる・・・
夢を明確にする・・・
目標をはっきりさせる・・・
こんなことを誠実に実行すれば
保険契約がたくさん獲れるという時代は確実に終わったと感じないだろうか?

今、変化をスタートさせなければならない!!






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「訪問件数をとにかく増やせ」
「一生懸命がんばれ」

私が保険会社の研修生だった頃、本当によく言われたことだ。

確かに間違いではない。

しかしどうすれば訪問件数を増やせるのか?
どうしたら一生懸命がんばれるのか?ということを
1度も教えられることはなかった。

ガッツ、気合い、根性

これらも不要ではないが、一時的には成功しても長続きはしない
のではないか。

営業トークや周辺知識、保険営業で成功するためには大切だが
継続的に安定的な成績を残すためには、ずっとがんばれる行動
ノウハウが不可欠なのだ。

知らず知らずのうちに思ったような行動ができ継続的に
好成績を挙げる行動ノウハウのヒント今なら無料CDとDVDで
勉強できるのだ。

DVD、CDで紹介されている行動や行動管理に関しての
内容の一部を紹介すると・・・

・1日を48時間にする!?どんなシステム手帳も敵わない究極
 のタイム・マネジメント法を可能にする魔法のランプの使い方とは?

・究極の手帳管理術!あなたの時間の可能性を飛躍的に広げる
 ための4つの魔法のリストの驚くべき活用法

・なぜタイム・マネジメントの達人と呼ばれる中井隆栄は最低
 6時間以上の睡眠をあなたにお勧めするのか?あなたの生産
 性と深く関わるその驚愕の理由とは?

あなたの行動が変わる、変えられる無料CD、DVDは
こちらから


送料は500円がかかるが、これをDVD、音声CD+レジュメの
値段と考えれば、笑ってしまうほど破格としか言いようがない。

夢や目標を達成するための時間
売上や利益を上げるための時間
これを増やせば確実にうまくいくのだ!

「よしがんばろう!」「気合いをいれよう」だけで長続きすれば
それはそれでいい。

でも実際はやってみるとわかるのだが、なかなか続かない。

思った通りの行動をするため時間を作り出すため
行動を管理するためには、ほんの少しのコツが必要なのだ!!

決して難しいことではない。

知ればいいだけ勉強すればいいだけなのだ。

無料でこれらを勉強できるチャンスを見逃すのは損だとは思わないか?

さあ行動を起こそう。
その行動があなたを変えるのだから。

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■無料CDで1日48時間にする


不況の影響もあって物が売れない、思ったような成果が出せないと
いうビジネスパーソンは多い。

テレビのニュースなどに出てくる○○指数や▽▽率は軒並みダウン。

消費が冷え込み、購買意識も低下している世の中では売れなくても
仕方ないと思ってしまいそうだが・・・

先日、話をさせていただいたある有名な営業コンサルタントの方は

「こんな不景気でも営業で物を売ることはできる!
 大切なのは行動だ!正しく行動できれば必ず結果はでる」
と言っていた。

ものを売るというとどうしてもテクニックとかノウハウに
力を入れがちだが、実は一番重要なのは「行動」だとその方は強調した。

営業に限っていえば、売れない営業パーソンは売れる営業パーソン
よりも必ず行動量が少ないという。

毎日、どんな行動をしたか、客のところに行ってどんな話をしたかを
記録する。それを2週間程続けると売れる人と売れない人の違いは
明確になるというのだ。

売れる人は売るために行動している時間が長い。
売れない人は売るために行動している時間が短い。

たったこれだけのこと。

断っておくが、売れる人の労働時間が長いということではない。

労働時間は同じでも

売るための時間を多く取ることができるか
売るための時間を捻出できるか
売るための時間を確保するために効率的な
スケジューリングができるか
・・・これが勝負になる。

売れない人は時間を無駄に使って、売るための時間が少ないだけなのだ!

以前経験した保険の営業の現場を思い起こすと・・・
確かに入社1か月目で契約を1件も獲れなかった人はいなかった。

保険の営業のスキルやトーク、そして知識も未熟なはずなのに
全員が契約を獲れたのだ。

これは“売るための時間”をしっかりと確保できたことに
ほかならないのではないか。

いかがだろうか。

たくさん売るため、目標や夢を達成するため、どうやって売るか
というノウハウやテクニックばかり追い求める傾向はないだろうか。

それらが全くなしではダメだが・・・
それ以上に「行動」が大事なのだ!

レコーディングダイエットをあなたは知っているか?

100kgを超える体重だった岡田斗司夫氏が短期間で約50kgの
減量に成功し広めたダイエット方法。

食事の制限をする必要がないし、運動も不要・・・食べた物を記録する
だけでいいという今までの常識を覆すノウハウ。

テレビの企画などで芸能人が何人もこのレコーディングダイエットに
挑戦した。

最初は「そんなことで痩せるわけがない」と言っていた人が多かったが
ほぼすべての芸能人が痩せることに成功した。

このダイエットも実は「行動管理」の一つだと私は思う。

ダイエットというと何を食べるか(何を食べれば痩せるか)
どんな運動をするかばかりに注目しがち。

それも大事かもしれないが、一番重要なのは「行動」・・・どんなものを
どのくらい食べたか自分で把握し管理することなのだ。

だからレコーディングダイエットは特別な道具も高いダイエット
食品も優秀な医者もスポーツインストラクターもなしで結果がでるわけだ。

保険営業でも同じ。

あなたの「行動」を見直してみないか!!

では、あなたの目標や夢を達成するため
ビジネスで売上や利益を上げるためには

具体的にどんな行動をすればいいのか??
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■営業の流れを変える必勝トークとは?



想像して欲しい。

あなたが監督を務めるサッカーチームは今目の前で試合をしていて
負けている。

既に後半。

あなたはどんな手を打つだろうか?

「戦術・攻め方を変える」それから「選手交代をして流れを変える」

こんな監督が多いに違いない。

実はこれは保険営業でも同じ。

あなたの保険営業を変え成績を伸ばす方法は2つに集約されると
私は考えている。

1つは「戦術を変える」つまり営業の根本を見直し今までとは全く別の
方法を取る。

もう1つは「選手交代をして流れを変える」・・・すなわち今までの
営業方針を踏襲しながらも「新しいもの」を投入し流れを変える。

「新しいもの」・・・それがトークだ。

今のあなたの営業に新しくスパイスの効いたトークを投入することで
きっと流れを変えることができるはずだ。

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・絶対してはいけないこと!まさか初めて会ったお客様に○○を聞いていませんよね?
 その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない、保険の故障を見つける?その方法とは?

・フロントトーク30分で99%契約ゲットする、恐るべきトークとは?

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どのサッカーチームでも試合の流れを変えるスーパーサブはいるもの。
保険営業でもトークというスーパーサブをあなたのものにしよう。

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■第3分野契約を激増させるトークとは?

今時「がん保険はいかがですか??」
といきなり言って簡単に契約が獲れることは非常に珍しい。

それを自覚していた以前の私のトークは・・・

「日本人の死因は3人に1人がんです」
     ↓
「がんの治療ではお金がかかります」
     ↓
「だからがん保険に入りましょう」という流れだった。

あなたががん保険を販売する時または第三分野の成績を上げたい時の
営業トークはどんなものだろうか?

私がやっていたようなトークで現在大きな成果を出すことは
難しくなってきたと言っていいだろう。

ある程度、がん保険が広まり・・・不景気で・・・誰もが
少しでも余計な保険は削りたいと考えている世の中では・・・

ではどうすればいいのか??

「日本人は死因の1位はがんで、治療にお金がかかる
 だからがん保険に入りましょう!」という「説得」を止めることだ。

「説得」ではなく「実感」させるのだ!!

似ているようだが、これは大きく違う。

大切なのでもう一度書きたい。

あなたが「がん保険が必要」と説得するのでなく
お客様が「がん保険が必要」と実感させるのだ!

プロゴルファー石川遼。彼は一生懸命英語の勉強をしている。

おそらく学校の先生から言われてまたは親に注意されて英語の学習を
スタートさせたわけではない。

アメリカなどの海外などの試合に行って、ゴルフで勝つためには
「英語が絶対必要だ!」と実感したからこそ勉強するのだ。

英語を話す人が何億人いて英語が話せるとどれだけ便利かを
どんなに熱く語っても普通は伝わらない。

本人が実感するまでは。

これは保険の営業も同じなのだ。

では説得するトークではなく「実感」させる営業トークとは
どんなものなのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい。
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■無料!ビジネスに使える心理学DVD



不況の中快進撃を続ける手芸品販売の成功企業「ユザワヤ」を
知っているだろうか?

ユザワヤはユザワヤ芸術学院というスクールも持っている。
手芸品の販売だけではな「作り方」も教えているのだ。

ファッション、手芸、工芸、絵画などさまざまな講座があるが
1つの講座を受けるとその後別の講座も受講する人がとても多いという。

企業側から考えると複数講座を受けてもらえば受講料は増え、さらに
材料である手芸品も複数売れるという好循環になるのだ。

ユザワヤのある戦術によってこの「複数講座受講」となるのだが
その戦術がどんなものか、あなたは想像がつくだろうか?

1つの講座を受けた受講者に次の講座を受けるようにしつこく売り込んだり
無理やり勧誘しているわけではないのだ。

実は各講座を受ける教室の仕切りをなくすことなのだ。

自分が参加した講座のすぐ横で全く別の講座が開かれ、作っている様子が
見られるようになっているのだ。

例えばハワイアンキルトの講座を受けた人が隣で水墨画を書いている
人を見られる。

見ることで「次はあれをやってみたい」という心理や感情が生まれ
特別に売り込まれなくても複数講座受講となるわけだ。

理屈だけではなく心理や感情を考える戦術をユザワヤは取っている
と言える。

保険営業でも同じで、ただ単に安くて有利な保険を売っているだけ
ではなく、お客様の心理や感情を味方につける戦略・戦術を考える
時期なのではないか。

ネットや通販に経費面・保険料すなわち理屈で保険営業パーソンが
勝つのはますます難しくなるはず。

今こそ人しかできない、面談だからこそできることを実行すべき
ではないか。

お客様に売り込むのではなく、お客様が選ぶ
お客様を説得するのではなく、お客様が納得する

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“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?


新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
これらのDVDを見ることをお勧めしない。

全く参考にならないからだ。

しかし、今後は心理学を活用したビジネスや販売戦略が必要では
ないかとほんの少しでも感じているなら、救いの神になることは
間違いない。

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■契約が挙がる生命保険営業トーク

「マネは最高の創造だ」

ある成功者の言葉だ。

すべてはマネからスタートするのだ。
マネができてからそれを自分なりにアレンジしていく。

こうすれば成功できる。

これは生命保険営業でも同じ。

マネをして自分なりにアレンジすればいい。

では誰のマネをすればいいのか?

もちろん生保がバンバン売れているトップセールスのマネだ。

しかし現実に売れている人に「同行させてください」とお願いは
普通はできない。

できたとしてもOKと言ってくれるトップセールスの方はどの
くらい存在するだろうか?

自分の成功の秘密、コツ、ノウハウをやすやすとは教えないはずだ。

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■2ステップ法人生保マーケティング

毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。
間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。

よく考えるとこのCMから保険業界での成功のキーワードが
読みとれる。

それは「最初から売り込まない」・・・
つまり2ステップマーケティングになっているということだ。

CMでニュースキャスターに扮した女性は医療保険の内容を
一通り説明した後で「それでは契約してください」とか
「こちらの番号までお申込みをしてください」とは言わない。

「資料をご請求ください」と必ず言う。

もちろん資料送付後、フォローして契約に繋げている。

いきなり契約の話をするのではなく、別のアクションを挟む。
2段階、2ステップのマーケティング手法を取っている。

最近、増えている保険の来店型店舗も同じで
いきなり「契約に来てください」とは言わない。

「保険の相談を受けます」とか「無料相談受付中」と宣伝している
ケースが多いはずだ。

98%の日本人が何らかの保険に既に加入していると言われる
超飽和状態の中、まともに保険を売りに行ってもまずうまくいかない。

今後ますます2ステップマーケティングが有効になるのではないか。

もちろんこれは法人生保工作・開拓の場合も同じ。

いきなり保険の設計書を持って行っても九分九厘うまくいかない。
最近では「保険のリストラ」や「保障の見直し」と言っても社長は
見向きもしないだろう。

法人生保で成功するためには・・・2ステップマーケティングが不可欠。

しかも切り口は、テレビCMのような「資料を請求してください」という
単純なものではうまくいかない。保険とは関係ないように見えても
最後の最後に保険が関係するような切り口で突破口が見えてくる。

保険を売るのが見え見えではダメなのだ。

そこで有効なのがセミナー。

セミナーに参加すれば、会社が抱えている問題、社長が悩んでいる問題を
解決するためのヒントが得られるようにする。

そして問題解決を実行するためには・・・その手段として保険が必要に
なってくる流れを作るのだ。

この2ステップで、無理に売り込まなくても大型法人生保契約を獲ることが
可能なのだ。

あなたが知り合いが多いかどうか、既契約者が多いかどうか
人脈が多いかどうかは全く関係ない。

この手法があなたのものになれば、白地名簿から法人を工作して
契約を獲ることが可能になるのだ。

極端な話、あなたの既契約者や知り合いがすべていなくなっても
このノウハウで一から法人見込み客を作り、契約に繋げることができる。

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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法





■この保険は絶対に必要!と社長に言わせるテクニック

東京から電車1時間10分のA駅近くの新築住宅を販売している
不動産会社の社長と話す機会があった。

今回の不景気の影響もあって売れ行きはさっぱりダメだという。

本来はA駅ではなく東京から58分でA駅より4つ東京寄りのB駅
近くの新築住宅を建築・販売する予定だったのだが会社の開発費予算
と合わずにA駅を選ぶことになったのでその社長は無理してでも
B駅を手掛ければよかったと随分後悔している。

住宅が完成してから6カ月以上も経っているので赤字を覚悟して
大幅値引きをするしか方法がないとその社長は言うが果たして
本当にそれ以外の策はないだろうか?

私はこの住宅のターゲットとなる東京に毎日通うビジネスパーソン
の心理を考えればアピールするポイントがあるように思える。

それはどんな心理かといえば「できれば通勤電車で座りたい」
「できれば通勤電車で眠りたい」というものだ。

B駅は確かに東京に1時間以内と立地はいいかもしれないが
周辺に新興住宅が広がっていて乗車客が多い。
朝よほど運がいい時を除いて電車で座ることはできない。

一方A駅はB駅より12分遠いが朝の電車でほぼ座れる。

あなたが東京に通うビジネスパーソンならどちらを選ぶだろうか?

・1時間10分の座って寝ていける通勤
・58分の立ちっ放しの通勤

しかもA駅の物件はB駅のものよりも数百万円も安いのだ。

私なら確実にA駅を選ぶ。

もちろんすべての人が座る通勤を選ぶとは言えないが
売る側・ビジネスパーソンとして大切なことは単なる表向きの
条件だけで判断しないことではないだろうか?

「東京から遠い=不利」だから安くないと売れないと決めつけずに
客の心理や感情を考えることで突破口が見つかることもあるのだ。

これは法人生保工作でも同じなのだ。

保険・生命保険と聞いて社長はどんな感情を持つことが多いだろうか?

保険=ムダとか
保険=経費とか
保険=できれば払いたくないもの

多くの社長・経営者はこんなネガティブな心理や感情を持つのではないか。

この感情を変える前にいきなり設計書を目の前に広げてしまうから
うまくいかないのだ。

保険を全面に出して売り込むのではなく
会社の問題点特に潜在化している問題点を指摘し、社長にそれを実感して
もらう。そしてその問題点を解決する手段として保険を提示するのだ。

この一連の流れが作れれば、全く新規の白地名簿からでも法人生保契約を
継続的に

しかも決まった確率で

獲得し続けることができるのだ!!

さああなたの営業にもこの流れを取り入れよう。

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■14,800円のDVDを無料プレゼント


理屈だけの保険営業には限界があると私は確信している。

どちらが得か損か、どちらが安いか高いか、どちらが有利か不利か
確かに大切だが、それだけがすべてではない。

全く同じ事を伝える場合でも
場合によっては他社より不利で条件が劣っているものでも
お客様の心理や感情を深く考えた戦術で勝つ抜くことはできるのだ。

例えば
Aプラン 月々15000円の保険料で60歳の解約返戻率103%
Bプラン 月々25000円の保険料で60歳の解約返戻金129%
の2つの提案があったとする。

成績が上がらなかった頃は「1万円高くなりますがBプランの方が返戻率が
高くなりますから、Bプランが絶対お勧めですよ」とお客様を説得する場合と

「AプランとBプランどちらがよろしいですか?」と質問してお客様が答える
まで沈黙する場合ではお客様の感情や心理は大きく変わってくる。

前者は売り込みであり営業パーソンからの説得
後者はお客様が自分で選んだ結果であり、自分で選んだからこそ満足感も
納得感高い。当然後者の方が成約率が高くなるし、契約後の紹介も上がるはずだ。

もう1つ例を挙げよう。

私が保険を販売していた時、5年毎に10万円のボーナスが
もらえる「がん保険」をこんな順番でお客様に話していた。

「がん保険はいかがですか?」
⇒「この保険は5年毎に10万円ボーナスがもらえていいですよ」

当初はいい結果がでなかったのだが、お客様の心理や感情を考え
話す順番を変えた。

すると大きく成績を伸ばすことができたのだ。

こんな感じのやり取りになる。

私「もし10万円あったらどんなことに使いたいですか?」
お客様「家族で温泉でも行きたいな」
私「それを叶えましょう。しかもがん保険付きで!!」

コンプラ上、現在これができるかどうか別として損得だけではなく
如何にお客様の心理や感情が大事だということをご理解いただけたろうか。

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■プロセス革命を起こそう!

100年に1度と言われる不況を打破し思い描いたような
成果を出すためには、私は「プロセス」に革命を起こすべきだと
考えている。

日本は高齢化社会で、しかもその高齢者が多くの資産を持っている。

これに反論する人はいないだろう。

実際調べてみると、日本の金融資産の78%が50代以上の人たちが
保有していることがわかる。

乱暴な言い方かもしれないが、日本のお金の約8割・・・大部分は
50代以上が持っているのだ。

このお金持ちの高齢者をターゲットにしたビジネスは
さぞ儲かっているだろうと考えるのが普通だろう。

しかし現実は違う。

資産を持っている高齢者がたくさんいるわけだから
当然、ある一定以上の人には多額の相続税が発生する。

日本の相続税は諸外国に比べて高く、相続税をまともに
払うと3代で資産が無くなるとまで言われる。

その対策の手段の一つとして保険が活用できるのだ。

「高齢者はお金を持っている」
「日本の相続税は高い」
「保険で相続対策ができる」

この事実を考えれば、相続対策保険がヒットしても
何ら不思議ではない。

いや売れない方がおかしい。

しかし現実はどうか。

私は以前保険業界に10年以上いて、現在も複数の保険代理店
のコンサルティングをしているのでよくわかるのだが「相続保険」
で稼いでいる営業パーソンは本当に少ない。

なぜなのか?

高齢者に対する保険提案の方法に大きな問題があると
私は考えている。

一般的な保険営業パーソンからはこんな言葉でアプローチされる。

「万が一の時の相続対策となる提案をお持ちしました」

「万が一の時の相続税を節税しキャッシュを用意する
 プランをご覧ください」

ある程度資産を持っている高齢者で相続税のことを全く
考えていない人は実はほとんどいない。

みんなうすうす何とかしないといけないと心の中では
思っている。

理屈で考えると、興味がある内容のはず。

しかし「万が一」という言葉が引っ掛かるのだ。

「万が一って、俺が死んだ時のことか」
「俺が死ぬことが前提の話かよ」

こんな感情を抱かせてしまうから、うまくいかないのだ!

では数少ない相続対策保険で大儲けしている営業パーソンは
どんなやり方をしているのか?

高齢者の感情を理解して、こちらから提案するのではなく
質問を繰り返しして、高齢者から「提案して欲しい」
と言わせる流れを作るのだ。

例えばこんな風に・・・

「国会でも消費税のことを含めて、税金のことが話
 合われていますが、○○さんは日本の税制について
 どう思われますか?」

まず相手の税金に対する考えを引き出す。

次に
「では財産にかかる税金に関してはどう考えられますか?」

相続税は高い方がいいので、どんどんやってほしいという
高齢者は少ないはず。

相続税は高過ぎる・・・できれば子供や孫に資産を残して
やりたいという答えが返ってくるのが普通だろう。

それを踏まえて
「では節税しながら、キャッシュを子供さんに残すやり方が
 あったらどうですか?」
と投げかける。

高齢者からはこんな言葉が聞かれるだろう。

「そんな方法あるの??資料を持ってきて!」

スペースの関係でトークをかなり割愛させてもらったが
要するに「このプランは相続対策にいいです」と言って
勧められるのと

相手から「資料が見たい」「知りたい」と言われてから
プランを持って行くのでは、結果は大きく違うということだ。

全く同じ提案内容でも相手の感情を理解した営業パーソンと
そうでない営業パーソンでのプロセスの違いで大きな差がでるのだ。

これを勉強していない営業パーソンはこう思う。

契約が獲れないのは保険商品が悪いのか?保険料が高いのか?

商品内容がいいに越したことはないし保険料が安い方がいい。

しかしそれ以上に相手、お客の「感情」「心理」を
掴み、それを営業に活かすことが重要なのだ。

理屈だけでうまくいった時代は終わったと私は思う。

理屈・・・商品がよかったり安かったりは当たり前。

差がでるのは、どれだけ相手・お客様の感情や心理を
理解したかという部分。

といってもいわゆる学問の心理学を勉強しても、それは
ほとんど現場では使えない。

ビジネス、現場で活用できる心理学を学ばなければならない。

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