2011年04月

ここでは、2011年04月 に関する情報を紹介しています。
■9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術



少し考えて欲しい。

パナソニックや東芝、日立などの大手の家電メーカーに
今から勝って10年後も生き残る会社を作るとしたら
あなたはどんな戦略を立てるだろうか?

洗濯機もいい物を作って・・・冷蔵庫も作って
クーラーやテレビでも負けないようなものを開発して・・・

こんなことをやっていたら絶対に勝てない。

何万人もの従業員そして大きな資本さらに積み重ねた実績が
大企業にはある。それと同じことやっていては間違いなくうまく
いかない。

勝つためには「選択と集中」をせざるを得ないのではないか。

実際に後発でありながら「選択と集中」で業績を伸ばしている
会社もある。

その典型がダイソン。サイクロン式掃除機という分野に特化する
ことで十分に大手と渡りあっていると言えるのではないか。


これは保険営業でも同じではないか。

保険営業でも厳しい競争に勝って生き抜いていくためには
「選択と集中」が不可欠だろう。

実際に保険会社を見ればそれは明らかになる。

後発の外資系生命保険会社は日本進出直後は全くシェアはなかった。
しかし今では契約件数だけなら日本の大手生命保険会社を上回る程
業績を挙げている。

あなたもよく知っている通り、最初から外資系生命保険会社は
既存の会社と同じ売り方をしたわけではない。

がん保険や医療保険などに特化することで風穴を開けたと言える。


終身保険も医療保険も自動車保険も何でも売ります!得意です!
というのも決して悪くないが、あなたの保険営業でも「選択と集中」を
考えてみてはいかがだろうか?

実際に極端と言えるまでの特化で成功を続けるのが松井氏だ。

かつて損保代理店の最高のランクだった特級代理店にもかかわらず
損害保険の契約はすべて人に渡し、今は「資産運用」のコンサル
ティングに特化している。

さらに驚くべきことは、生命保険を売ることはできるのだが
終身保険や医療保険は全く扱っていない点だ。

それらの保険に関してのお客様からの問い合わせはたくさんあるが
「資産運用」にまつわる保険のみで勝負しているのだ。

一体どうすればそんなことができるのか?
「資産運用」を切り口にどういうコンサルティングをすればいいのか?

その秘密はすべてここにある↓
まずはこちらをじっくり読んで欲しい。

新発売!
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


「資産運用」を切り口にした営業ノウハウを詳しく一から学ぶことが
できるだけではなく、保険代理店の特化戦略の大きなヒントになる
ことは間違いない。

1500兆円を超える日本人の資産
それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

さああなたの武器を増やすチャンスがここにあるのだ。

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■この規模の法人を攻めろ!



「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から
開拓するのがいい!」

私はずっとこう信じていた。

確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。
結果として保険の話や提案をしやすい。

しかしここで気づかなければならないことがある。

それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。

結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチ
されているケースが多いのだ。提案も何度も何度も聞いているし
場合によってはしっかりとした保険に既に加入していることも多い。

わざわざこの最激戦区だけで戦う必要はないのだ。
もっとおいしい、競争が緩い、荒らされていない法人マーケットが
あるのだから。

実はこの法人マーケットとは「ある規模の企業」なのだ。

この「ある規模の企業」をピンポイントで狙い撃ちできる手法が
セミナー営業。

業種はあまり関係ない。「ある規模」がおいしいのだ。

セミナーで集客したこの規模の社長にアンケートを取ると驚くべき
結果がでるという。

なんと「逓増定期保険を知っていますか?」の問いに多くの社長は
「NO」と答えるそうだ。

法人工作の武器では当たり前だし、外資系の生命保険会社を中心に売りまくった
あの逓増定期の存在すら知らない社長が実はうじゃうじゃしているのだ。

いかがだろうか。

さああなたも「ある規模」の企業に継続的かつ効率的にアプローチしよう。

詳しい方法はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法




■無料音声セミナープレゼント

保険料の安い通販やネット販売に勝つためには保険営業パーソンは
こうすればいい!!厳しい競争に勝ち生き残っていくためのヒントが
満載

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)
■さよならワンストップサービス




医療保険も終身保険も自動車保険も資産運用も
個人も法人も・・・すべて私にお任せください!

いわゆるワンストップサービスこそ保険代理店や保険営業パーソンの
理想の姿であると私は以前考えていた。

すべてのお客様のすべての要望・ニーズに応える!

しかし今私は自分の考えが間違っていたと確信している。

今後も続く厳しい競争に勝ち抜いていくためには「何でもできます」
ではなく「選択と集中」が重要なのだ。

種目やターゲット、工作方法を絞り、その分野を徹底的に突き詰め
プロになる。

多くのトップセールスはこれを実践している。

今回紹介するのは「退職金コンサルティング」に特化して大きな
成果を挙げているノウハウだ。

やり方はものすごくシンプルだ。

白地名簿にDMを送って、セミナーを開催し、参加者をフォロー
していく。決して真似できないノウハウではない。

「退職金コンサルなんて古い」「契約なんて獲れない」という
周りの声を尻目にナントこの方法で10年連続TOTになっている。

いかがだろうか。

あなたも「選択と集中」をもう1度考えてみないか。

古いて契約なんて獲れない、今時やっている人はいないというやり方
でも「選択と集中」することで今からでも十分有効であることに
このCDを聴けば気づくはずだ。

CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法








■これで10年連続TOT

セミナー営業で白地開拓から数多くの法人生保契約を獲得し
10年連続のTOTを達成した黒川氏。

彼の話を聞いて、たくさんの大きな気づきを得たが今回は
その中から1つを伝えたい。

それは工作する法人を黒川氏が取捨選択していることだ。

ある程度の従業員がいる法人に対して「お客様は神様です」的な
スタンスの営業パーソンは多いはず。

お客様は絶対で気を使いながら、何とか話を聞いてもらおう
できれば契約してもらおうと考え下手、下手に接する。

実際に私もこうしていた。

一方、黒川氏の場合は違う。

お客様に自分を選んでもらうのではなく、営業側つまり黒川氏が
選ぶ立場になっているのだ。

例えばセミナーの集客ためのDMの内容。

何とか関心や興味がない法人も参加してもらおうと普通は工夫する。

しかし黒川氏の場合は既に問題意識がある企業だけが参加すればいい
というスタンス。小細工なしに非常にシンプルな内容のDMなのだ。

セミナー終了後にフォローする場合も同じだ。

何が何でも訪問させてもらおうとか何とか1分でも話を聞いてもらおう
という姿勢はない。

本当に問題を解決したい法人のみお手伝いするというスタンスだ。
ナント保険の話をする前にコンサルティングフィーをいただくのだ。

もしもそのフィー払う意思がなければ、工作はその時点で中止する。
どんなに保険資源がある見込み客でも「切る」のだ

いかがだろうか。

お客様の立場が上で営業パーソンは無理難題も受け入れるというのは
時代遅れなのだ。

お客様とは対等の立場で、今起こっているまたは将来起こり得る
法人の問題を一緒に解決していくという姿勢が、大きな信頼を得るだけ
ではなく、コンサルティングフィーや高額コミッションに跳ね返って
くることにあなたにも気づいて欲しい。

今までの法人工作の常識をことごとく覆すノウハウを学び
TOTを目指したいならこちらを読んで欲しい

CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法

■これで10年連続TOT

セミナー営業で白地開拓から数多くの法人生保契約を獲得し
10年連続のTOTを達成した黒川氏。

彼の話を聞いて、たくさんの大きな気づきを得たが今回は
その中から1つを伝えたい。

それは工作する法人を黒川氏が取捨選択していることだ。

ある程度の従業員がいる法人に対して「お客様は神様です」的な
スタンスの営業パーソンは多いはず。

お客様は絶対で気を使いながら、何とか話を聞いてもらおう
できれば契約してもらおうと考え下手、下手に接する。

実際に私もこうしていた。

一方、黒川氏の場合は違う。

お客様に自分を選んでもらうのではなく、営業側つまり黒川氏が
選ぶ立場になっているのだ。

例えばセミナーの集客ためのDMの内容。

何とか関心や興味がない法人も参加してもらおうと普通は工夫する。

しかし黒川氏の場合は既に問題意識がある企業だけが参加すればいい
というスタンス。小細工なしに非常にシンプルな内容のDMなのだ。

セミナー終了後にフォローする場合も同じだ。

何が何でも訪問させてもらおうとか何とか1分でも話を聞いてもらおう
という姿勢はない。

本当に問題を解決したい法人のみお手伝いするというスタンスだ。
ナント保険の話をする前にコンサルティングフィーをいただくのだ。

もしもそのフィー払う意思がなければ、工作はその時点で中止する。
どんなに保険資源がある見込み客でも「切る」のだ

いかがだろうか。

お客様の立場が上で営業パーソンは無理難題も受け入れるというのは
時代遅れなのだ。

お客様とは対等の立場で、今起こっているまたは将来起こり得る
法人の問題を一緒に解決していくという姿勢が、大きな信頼を得るだけ
ではなく、コンサルティングフィーや高額コミッションに跳ね返って
くることにあなたにも気づいて欲しい。

今までの法人工作の常識をことごとく覆すノウハウを学び
TOTを目指したいならこちらを読んで欲しい

CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法







■法人生保を毎年繰り返し獲得するノウハウ

狩猟は獲物を探し狩りをして食べてしまったら、また別の獲物を
一から探さなければならない。

生命保険営業はこれに似ていると多くの人が言う。

お客様から契約を獲ってしまったら、全く別のお客様を次々
探さなければならない。

一方損保営業は農耕によく例えられる。

土地を耕し種をまき作物を育て毎年収穫できるように・・・
基本的には損保は更改があり、ある程度の売上(コミッション)
が毎年期待できる。

コミッションが大きいが継続性がない生保営業と
コミッションが小さいが継続性がある損保営業。

こう考えている人がほとんどのはずだが・・・
もしコミッションが大きくてしかも継続性があるノウハウが
あったら、あなたはそれを自分のものにしたくはないか?

実はセミナーを活用すればこれが可能になるのだ。

定期的にセミナーを開催する
⇒見込み客を集客する
⇒参加者をフォローして契約する

こんな流れを確立できれば、確実性がなく継続性もないと考えられてきた
法人生保工作を農耕型、損保型に近づけることができるのだ。

法人生保を農耕型に変え10年連続TOTを達成したノウハウは
こちら↓を読んで欲しい。

CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法

CDの中では法人生保を獲得した後、その法人から繰り返し
他の契約をゲットするノウハウも明かされているのでこのノウハウも
注目だ。

さあ一歩を踏み出そう。




■池上彰型保険営業ノウハウ



あなたはタイトルだけしか知らない映画をお金を払ってみた
ことがあるだろうか?

思い返してみると・・・どんな俳優が出演してどんな内容で
どんな評判なのか?を全く知らないでお金を払って映画を
観たことは私はない。

テレビの情報番組やCM、雑誌の記事などで映画の「情報」を
知って「映画を観たい」と思い映画館に足を運ぶことが
ほとんどなのだ。

ある程度の「情報」を得ないと人は行動しにくいもの。

例えば本当に何も知らない人は今の政治について何も思わない。
批判もしない。

しかし池上彰さんの番組を見て政治や経済の仕組みや現状の
「情報」を得ると、今の政治についての意見を言うようになったり
関心を持つ。そして今まで行かなかった選挙にも行くようになる
のではないか。

これは法人の保険営業でも同じ。

社長がしっかりとした「情報」を得る前に、設計書を広げて売り
込んでしまうからうまくいかない。

選挙の知識がゼロの人に投票に行かないことを批判するようなものだ。

保険営業パーソンがまずすることは売り込みでも営業トークの
勉強でもない。

お客様に正しい、しっかりとした「情報」を持ってもらうことだ。

「情報」を持てば、映画や選挙に行くように黙っていても行動を
起こすはずだ。

結果として保険は売れてしまう。

いかがだろうか。

あなたの保険営業スタイルをほんの少し変えてみないか。

いわば池上彰型にあなたの営業が変わった時、自然に(黙っていても)
大きな大きな成果を得ることを確信している。

そんな池上彰型の営業ノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法


CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法









■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ


あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~







■石川遼のような法人工作

精神科医で受験関連ビジネスも行う和田秀樹氏の著書に中にこんなような
ことが書いてあったと記憶する。

「なぜ灘高校から東大合格者が毎年多数でるかわかるか?
 灘高校の生徒が頭がいいからではない。全員が東大を受けるからだ。」

自分にはできない、自分には不可能だという先入観が可能性を狭めている
ことに気づいて欲しいということだろう。

プロゴルファー石川遼選手も「どんなに強いプレーヤーに囲まれても
平等にチャンスがある」と言っている。

彼は本気でこう思っているからこそ15歳のアマチュアでありながら
プロツアーで優勝できたのだろう。

同じことは保険営業でも言える。

大きな法人生保契約なんてこんな不況では獲るのが難しい
白地から法人を開拓するなんて不可能
自分には人脈がないから社長と会うことができない
TOTなんて自分の実力では入会できない

こんな先入観は今すぐ捨てて欲しい。

チャンスは平等にあるのだ。

誰もが手に入れられる名簿にDMを出しセミナーに集客し
見込み度の高い法人に訪問して法人生保を獲得する。

こんなことが今からあなたにもできるのだ。

セミナー営業で時代を切り開くノウハウを一から解説したものが
こちら↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

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あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

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CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法





■赤字法人を宝の山に変えるノウハウ



あなたはどんな法人を顧客にしたいだろうか?

業績好調でキャッシュを持っていて儲かっている従業員の多い法人!

確かにこんな法人は保険の資源があると言っていい。
しかしそこにはとてつもない競争が待っている。

サービスや営業技術、場合によっては解約返戻金の勝負に勝って
そんな法人を顧客にしていくのも決して悪くないが
あるノウハウさえ身につければ、儲かっていない、場合によっては
赤字法人を大きな保険が売れるマーケットに変えることができるのだ。

儲かっている法人を見つけ競争に勝つのではなく
あなたが法人にキャッシュをもたらし保険契約の原資を作るのだ!

法人の条件は1つだけ。
利益がでていなくても規模が大きくなくてもいい。
オフィスや店舗を借りていればチャンスがある。

多くの企業で見過ごされている「賃料削減」を武器とするのだ。

「賃料の削減なんて契約更新時にどこの法人も大家にお願いしているよ」
と思った方は少し待って欲しい。

確かにそうしている法人はあるかもしれないが、そのほとんどは
”お願いベース”であることが多い。

だから成果がでていないケースがほとんど。

しっかりとしたノウハウで「賃料削減」やればの可能性が広がるのだ。

場合によっては賃料が50%ダウンすることもある。
仮に100万円の賃料が50万円になったすれば年間600万円の
経費が浮くことになる。

こんな法人に保険を提案し契約を獲得することは
それほど難しいことだろうか?

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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法人工作の武器はこれだ!
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・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■売込みより実感!

古美術品を扱う会社の社長から聞いた話だが、その会社では
入社したての新人をオークションなどに参加させ自分がいい
と思った商品を落札・買い付けさせる。

ほとんどの新人は古美術品を見る目がないため、買った商品が
売れなかったり、高い値段で買い付けたため大きな損を出すのだ。

しかしその社長はこの損を出すこと、失敗することが大切だと言う。

損したり失敗することで「相当勉強しなければならない」ということを
新人が実感するのだ。実感すれば黙っていても新人はみんな勉強するのだ。

「勉強しなさい」「損を出すな」と何度言っても実は新人たちには
響かないのだ。

自分で気づいて、実感しないと人は変わらないし行動も起こさない。

これは法人生保工作でも同じだ。

社長が実感する前に、保険の提案書を広げて売り込んでしまうから
うまくいかないのだ。

大切なのは売込みより実感させること!!

では社長に実感させるにはどうすればいいのか?

その方法の1つとして挙げられるのがセミナーを利用することだ。

セミナーは売り込む目的ではない。社長に気づいてもらうこと
会社の問題点を実感してもらうことを目的とすべきだ。

ではどんな問題に気づいてもらえばいいのか?
どうやって実感してもらればいいいのか?

詳しいやり方はこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール(1時間39分)
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*好評につき100セット限定で特別料金

CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

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あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

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■法人契約が獲れてしまう仕組み

車を修理や車検の時に乗る“代車”についてどんなイメージを
持っているだろうか?

古い、汚い、ボロボロ
私は今まで乗った代車はこんな感想でしかなかった。

一方ある整備工場の代車はすべて高級車で最新式。
BMW、セルシオ、ゴルフ、ブジョー・・・

自分が車検・修理に出した車よりも古くて汚い代車が来る常識を
ぶち破り、自分の車よりもグレードのいい代車がレンタルされるのだ。

車の業者の立場で考えれば「代車にいい車を出しても意味がない」
「傷をつけられたりぶつけられたらどうするんだ?」「そんな
代車を用意するのにお金がかかる!」こんな意見がでて当然。

しかしこの高級車を代車として出す整備工場は100年に1度の
不況にも関わらず、新車の売れ行きが絶好調だというのだ。

近年のガソリンの高騰などで軽自動車やコンパクトカーしか売れない
と泣きごとを言う業者が多い中、BMWやセルシオがポンポン売れる
という。

新車購入のほとんどは代車を利用した人。
自分の車よりグレードの高いものを3~4日間乗ると
新車が欲しくなってしまう人が結構いるというのだ。

結果的に高級で最新の代車をレンタルしても十分に元が取れるわけだ。

ちなみにこの高級車の代車のサービスは口コミが広がり
代車を目当てに整備や修理の依頼も増えているという。

いかがだろうか?

この整備工場は無理な売り込みは一切しない。
営業マンを使って電話をかけたり訪問させたりもしない。
DMもやらない。

でもこの不況下でも高級車が売れるのだ

無理に売り込むのではなく売れてしまう仕組みを作ること!

これは保険の法人工作も同じだ。

設計書を片手に社長に保険を説明して、この不況の中
思い描いた成果がでるとあなたは信じているだろうか?

もちろんそれで好成績が残せるならそれはそれでいい。

しかしもしも今以上の結果を求めているなら
あなたも「売れてしまう仕組み」を構築してみないか。

社長が身を乗り出し最終的に保険に入ってしまう仕組みに
ついてはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

CDゼミナール
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~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~





■2ステップ法人生保マーケティング


毎日のテレビで繰り返される保険通販CM。
間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。

よく考えるとこのCMから保険業界での成功のキーワードが
読みとれる。

それは「最初から売り込まない」・・・
つまり2ステップマーケティングになっているということだ。

CMでニュースキャスターに扮した女性は医療保険の内容を
一通り説明した後で「それでは契約してください」とか
「こちらの番号までお申込みをしてください」とは言わない。

「資料をご請求ください」と必ず言う。

もちろん資料送付後、フォローして契約に繋げている。

いきなり契約の話をするのではなく、別のアクションを挟む。
2段階、2ステップのマーケティング手法を取っている。

最近、増えている保険の来店型店舗も同じで
いきなり「契約に来てください」とは言わない。

「保険の相談を受けます」とか「無料相談受付中」と宣伝している
ケースが多いはずだ。

98%の日本人が何らかの保険に既に加入していると言われる
超飽和状態の中、まともに保険を売りに行ってもまずうまくいかない。

今後ますます2ステップマーケティングが有効になるのではないか。

もちろんこれは法人生保工作・開拓の場合も同じ。

いきなり保険の設計書を持って行っても九分九厘うまくいかない。
最近では「保険のリストラ」や「保障の見直し」と言っても社長は
見向きもしないだろう。

法人生保で成功するためには・・・2ステップマーケティングが不可欠。

しかも切り口は、テレビCMのような「資料を請求してください」という
単純なものではうまくいかない。保険とは関係ないように見えても
最後の最後に保険が関係するような切り口で突破口が見えてくる。

保険を売るのが見え見えではダメなのだ。

そこで有効なのがセミナー。

セミナーに参加すれば、会社が抱えている問題、社長が悩んでいる問題を
解決するためのヒントが得られるようにする。

そして問題解決を実行するためには・・・その手段として保険が必要に
なってくる流れを作るのだ。

この2ステップで、無理に売り込まなくても大型法人生保契約を獲ることが
可能なのだ。

あなたが知り合いが多いかどうか、既契約者が多いかどうか
人脈が多いかどうかは全く関係ない。

この手法があなたのものになれば、白地名簿から法人を工作して
契約を獲ることが可能になるのだ。

極端な話、あなたの既契約者や知り合いがすべていなくなっても
このノウハウで一から法人見込み客を作り、契約に繋げることができる。

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■白地名簿を大金に変える保険営業ノウハウ


知人の保険代理店の方は不況にもかかわらず大口の生保契約を
コンスタントに挙げ続けている。

契約者のほとんどは会社経営者か資産家だ。

なぜそんな人たちと次から次へと知り合い、生保契約が獲れるのか?
を質問するとこんな答えが返ってきた。

「とにかく縁を大事にすること」

彼は高額な勉強会に参加したり、経営者が集まる会やセミナーに行ったり
時には飲みに行ったりして、またヨットやゴルフやテニスを通じて
知り合った人との縁を大事にして好成績を維持している。

すばらしい考え方だし、見事な行動力であることは紛れもない事実だ。

しかし私のような凡人にはとても真似できないと感じた。

今まで縁を大事にしようと思って知り合った社長に何度も電話をしたり
ハガキを送ったりしてもそれ以上の進展がなかったことがほとんど。
保険の話をするまでになったケースはぼぼなかったからだ。

数多くのトップセールスとお話させてもらったがほとんど方は
生まれながらに持った能力がずば抜けているケースが多いのではないか。

実際に自分が成功した理由を明確に説明できるトップセールスは
本当に少ない。

こんな方が多い一方で、不況でも大型法人生保を獲り続けられる
明確な根拠を言えるトップセールスパーソンがいる。

我々はこんな人の真似をすべきだし、こんな人だから真似できる
のではないか。

誰もが簡単に手に入れることができる白地名簿から
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■ 紹介のもらえる魔法のトーク



「ぜひ紹介してください」
「このお話をお伝えしたい方を3人書いてくだささい」

私がよく使っていた紹介依頼トーク。

もちろん紹介はたまにしかもらえなかったし、紹介連鎖なんて
夢のまた夢。

もちろん自分なりに紹介をゲットしようと工夫もしたし努力もした。

しかし思ったように紹介を連鎖させることはできなかったのだ。

ある大きな間違いに気づくまでは。

これを言えばどんなお客様でも紹介してくるという魔法のトークは
そもそも存在しない。

大切なのは紹介をもらうまでの「営業プロセス」にあるのだ。

「営業プロセス」のポイントはいくつかあるが、今日はそのうち1つ
だけをお話したい。

それは「説得」ではなく「質問・誘導」ということ。

例えば「終身保険が絶対にお得です」とお客様を説得するのではなく

「●●ができたら、いかがですか?」「こんな○○があったらいかがですか?」
と質問し

お客様から「終身保険がいい」「終身保険じゃないと困る」と答えを
いただくように誘導するのだ!!!

「説得」と「質問・誘導」ではお客様の心理はまるで違う。

言うまでもないが「どうだったのか」「なるほど!!」と「質問・誘導」で
大きな気づきを得たお客様は、「説得」された時の何倍も紹介をいただける
確率は高まるのだ。

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■ 紹介連鎖はプロセスと・・・

いい提案
いいプラン
わかりやすい説明

これが完璧であれば、紹介を獲得できると信じていた。

確かに理屈から考えればこれは正しい。

しかし理屈だけでは紹介を連鎖させることは難しいのだ!!

もちろん理屈がなければ話にはならないが・・・
それに加えてプロセスとタイミングが紹介をゲット非常に
重要だと私は確信している。

例えば以前の話だが、生存給付金付きがん保険を売る際

「がん保険はいかがですか?5年ごとに10万円の生存給付金が
 つきます」と説明するのと

「10万円あったら、何をしたいですか?旅行ですか?食事ですか?
 しかもがん保険付きで・・・」
と話すのでは反応が全く違った。

生保営業で紹介をゲットする場合でも同じ。

同じ「紹介してください」というのでも
言うまでのプロセスと言うタイミングで結果が大きく大きく変わる。

あなたは今までにトップセールスと呼ばれる営業パーソンが
話していることを聞いて、「何だ!自分と変わらないじゃないか」
と感じたことはないだろうか??

言っているトークや話す内容は大して変りがないことが少なくない。

プロセスとタイミングが違うのだ。

紹介を連鎖させたいなら、もう一度プロセスとタイミングを見直してみては
どうだろうか。

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■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル



法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している
保険代理店がいる。

どんな売り方をしているか想像がつくだろうか?

もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。

最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店は
メンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に
工作をしているのだ。

メンタルケアと言っても3つの段階があるそうだ。

1つは病気にならないためのケア。2つ目はなってしまったら
それをいち早く見つけるケア。そして3つ目はなってしまった後の
ケア。

3つ目のなってしまった後のケアとしてつまり病気で働けなくて
なってしまった人に対して所得補償保険が有効となるわけだ。

メンタルケアの手段の1つとして当たり前のように保険が売れて
しまうのだ。

いかがだろうか。

保険の内容そして保険料場合によっては解約返戻金も差別化の
重要な要素だ。

しかしますます競争が厳しくなっている保険業界で生き残るためには
今回紹介した代理店のように、自然な流れで「売れてしまう仕組み」を
作ることが大切ではないか。

情熱を持って声を枯らしながらがんばって保険を売るやり方も決して
悪くないが、あなたの保険営業スタイルをもうワンステージ上げる
時期が来たのだ。。

売るのではなく「売れてしまう仕組み」を作るのだ。

お客様・・・法人または社長の悩み、問題を解決する手段として
保険を選ばざるを得えない・・・こんな仕組みはできる。

がんばらなくても保険が売れるから継続できるのだ。
3年後も5年後も・・・

さあ一歩を踏み出そう。

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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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