2011年05月

ここでは、2011年05月 に関する情報を紹介しています。
■DVD無料プレゼント

100円ショップにきっとあなたも行ったことがあるに違いない。

私もよく利用する。

100円ショップを経営する上位5社の2007年の売上は
ナント約4,925億円。

もはや一大産業と言っていい。
100円ショップの始まりは1990年代とされているので
わずか20年足らずでここまで売上を伸ばしたのだ。

そもそもなぜ100円ショップは売上を伸ばせたのだろうか?

一般的には100円という安さ、品揃えと言われているが
私はもっと別の部分に秘密あると考えている。

あなたは店に行って本来買う予定でない物を買ってしまう
ということはないか。

知らず知らずのうちに、買い物かごが一杯になっているという
経験を私は100円ショップでしたことがある。

これは安いからとか品揃えがいいからという理由だけではない。

「あ~そういえばこんな商品欲しかったんだよな~」
「そうそうこれこれ、これが必要だった!」
と感じ欲しかったこと・必要だったことに気づいて購入したのだ。

最初から購入しようと思って店に行ったわけではない
つまり予定外の買い物をしてしまったことになる。

ここが100円ショップの強さ、成長の秘密ではないか。

客本人でも意識していない欲しかったもの、必要だったものを
気づかせる力が100円ショップの商品にはある!
こうとも言える。

普段は潜在化しているニーズを顕在化させることができるから
売上を伸ばすことができる!!

それは保険営業も同じだ。

最初から自分が必要だ、加入したいと思っている保険を購入する時
お客様はどんな行動を取るだろうか?

ネットを利用し情報を収集するのではないか。
通販で資料を取り寄せるのではないか。

そして保険料や保障内容などの条件を比較するだろう。

保険を販売する側の目線、商品を売る立場から見れば
競争にさらされることになる。

この傾向はネット利用が進めば進むほど顕著になるのだ。

いつでもどこにいても欲しい商品を一瞬にして比較できる
・・・この恐ろしい競争を勝ち抜くことは厳しい。

一方そうではない売り方もあるのだ。

それがお客様の潜在化しているニーズを喚起し「欲しい」「必要だ」
という心理や感情を持たせる方法だ。
買う予定のないものを思わず買ってしまう100円ショップのように。

ネットや通販がますます売上を伸ばす中で、保険営業パーソンが
勝ち抜くためには、ネットや通販では絶対にできないお客様の
心理や感情を味方にした販売スタイルをすべきだと私は確信している。

あなたは今までお客様の心理や心理学を営業に組み入れることを
考えたことはあるだろうか?

まだみんながしていないからこそ道が拓けるのだ。

まずは無料で情報を得ることからスタートしてはいかがか?
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2枚のDVDで勉強して私が特に大きな気づきや知識が
得られた部分を挙げたい。

・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?

・潜在意識に潜む知覚のフィルター“メタプログラム”とは?

新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
これらのDVDを見ることをお勧めしない。

全く参考にならないからだ。

しかし今後は心理学や脳科学を活用したビジネスや販売戦略が
必要ではないかとほんの少しでも感じているなら救いの神になる
ことは間違いない。

不況、成熟社会の中で、生き残っていくための差別化のノウハウが
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■新しい価値で保険はバカ売れする!

昔から売っているバナナ。
かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~
300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。
この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るには
どうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る
これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにない
くらいおいしいバナナを作るのはかなり難しいので
こんな売り方はできないだろう。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないが数年前、このバナナが
どこの店からも消えたことがあった。
特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで
放送されため、こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであってもお客様に新しい
利用方法、食べ方、効能すなわちバナナの「新しい価値」に
気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、
値段や性能、付いてくるおまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなこと孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで
多くの今まではコンピュータに全く興味を持たなかった年配者が
「新しい価値」に気づいたはずだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

がん保険や医療保険を設計書を見て、「こんな保険があったなんて
知らなかった!」と言ってくれるお客様は皆無だ。

保険のネット販売やテレビ通販の影響もあって、ある程度の保険の
種類や内容は多くの人が知っている。

それなのにきれいなパンフレットを広げて安さやお得さだけを
アピールし続けるのは、バナナがおいしくて安いと売り込むのと
同じではないか。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいいPCを使って
保険料の比較をすることでも洗練されたトークでうまく保険を売り込む
ことでもないはず。

「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらうことから
すべてはスタートするのだ。

こうすれば
バナナがバカ売れしたように何年も前からある終身保険や
みんなが売っている医療保険が飛ぶように売れると確信している。

お客様に保険の「新しい価値」気づかせる方法
「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
と言わせるノウハウをあなたのスキルにしたいならこちらを
読んで欲しい







■比較されない保険営業ノウハウ

98%の日本人が加入している生命保険。

言うまでもないが会う客のほとんどが既に何らかの生命保険に
加入していることになる。

だからこそ私は
「今客が加入している保険契約」
「今CMで宣伝されている保険」
「世間では常識と言われる保険契約方法」
と比較して、よくてお得で少しでも安い提案をすれば契約が増えると
信じていた。

もちろん比較してお得で安い提案をして契約をすることがいけない
わけではない。
それで契約が現在獲れていて今後も獲り続ける自信があればそれを
続ければいい。

しかしインターネット販売、通信販売がますます台頭する世の中で
保険営業パーソンがこれらに「お得」とか「安さ」で勝つ続けることが
できるとあなたが考えているだろうか?

人件費がかかからないネットと通販に安さやお得さで勝つのは
至難の業と予測するのが普通ではないか。

では保険営業パーソンが生き残るには道がないのか?

ある!!

それが比較しない、比較されない方法なのだ!!

「何かと比べていい保険だからから私から契約してください」
とあなたが言うのではなく

「私にはこれが絶対必要だから」「私はこれが欲しいから」
と客に言ってもらう方法で勝機を見だせる。

ルイヴィトンの売り方と似ている。
ルイヴィトンを買う多くの人は材質や値段を他のバッグと比較して
買う人は少ない。「ルイヴィトン」が欲しいから買うのだ!

フェラーリの車も同じだ。
トヨタ車と性能や燃費などを比較してフェラーリを買う人はおそらくいない。
そうではなく「自分はフェラーリがとにかく欲しいから」買うのだ!!

生命保険もこれらと同じ売り方ができるのだ。

もちろんヴィトンやフェラーリのように生命保険を普段から買いたい!欲しい!
と考えている客はいない。

だからそう思わせることが第一歩となるのだ!

難しいことではない。

話の展開、順番を間違わなければ「この保険が欲しい」「この保険が絶対必要」
と客に言ってもらうのは簡単。

さああなたの保険営業に革命を起こそう。

まずはこちらを読むことからスタートしよう。




■「ね」と「か」の違いで保険は売れる

プレゼンテーションをしている時、私はこんなトークをよく使った。

「ここまではよろしいですね」

ほとんどの場合はお客様はうなづいた。

一見なんの問題もないように見えるがこれが大きな間違い。

「よろしいですね」に対するお客様のうなづきは
営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。

プレゼンした内容を本当に理解しているか、納得しているかは
このトークでははっきりしない。

仮に理解・納得していないとどうなるのか?

当然プレゼンが終わってから「検討します」という保険営業パーソンが
最も聞きたくないお客様の声を耳にすることになるのだ。

ではどうすればいいのか?

「よろしいですね」ではなく
「よろしいですか?」と質問することが大切だ。

そして沈黙して相手に必ず回答させるのだ。

お客様の口からはっきり「Yes」「はい」という返答があれば
あなたは次の話に進めばいい。

もしも何らかの疑問や反論があれば、しっかりと処理し(説明し)
納得してもらうべきなのだ。

「よろしいですね」と「よろしいですか?」は一文字しか違わないが
契約が獲れるか獲れないかの大きな分岐点とも言える。

もちろん営業トークの分岐点は今回例で挙げたもの以外にもある。

それを勉強できるのがこちら
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これだけ話せば「契約が挙がる」生命保険営業トーク!



トップセールスの生命保険営業トークをまとめた89ページマニュアルだ。

マニュアルの中で特にマネできると思った部分を挙げると

・絶対してはいけないこと!まさか初めて会ったお客様に○○を聞いていませんよね?
 その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない、保険の故障を見つける?その方法とは?

・フロントトーク30分で99%契約ゲットする、恐るべきトークとは?

・映画やレストランのように、良い内容ならば身内や友人に必ず話したくなる
 幻の初対面トークとは?

まずはそのままマネをしよう。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■Mr.Childrenと保険営業トーク



「蕾(つぼみ)」や「桜」など数々のヒットを連発するミュージシャンの
コブクロ。

彼らがストリートミュージシャンだった頃、よくMr.Childrenの曲を
カバーしていたという。

オリジナル、独自性・・・・ミュージシャンにとっては命とも言える程
大事なことだ。

しかし初めからオリジナルができる人はいない。
スタートはカバーや真似からだ。

ちなみにコブクロがカバーしていたMr.Childrenの桜井和寿さんも
「サビへの盛り上げ方は桑田さんから」と桑田佳祐さんから音楽性に
多大な影響を受けたことを公言している。

これは保険営業のトークでも同じなのだ。

あなたなりのトーク、あなたに合った話法を作ることは非常に重要。

しかし最初からすべてをオリジナルで作ることは難しいのだ。

まずはカバー、真似からスタートしてみないか。

保険営業でもカバーができるようになれば、コブクロのような
大ヒットに繋がるはず。

トップセールスのトークを勉強したなら↓
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■紳助流保険営業トークとは?

島田紳助さんがあるテレビ番組の中で「漫才」での成功の秘訣を
こう語っていた。

「漫才がうけるターゲットを20~35歳の男性だけにしぼったこと」

当時のお笑いは老若男女に喜んでもらうスタイルが一般的。
しかし彼は、あることで若者にターゲットを絞る方法に気づいたのだ。

それは先輩漫才師のネタをすべて紙に書き出して、どの部分で
笑いがとれているかを全部チェックしたことがきっかけなのだ。

成功者の現場の声を徹底的に学び、そこから自分ならのスタイルを
作っていく!これが今の島田紳助の活躍に繋がっている。

3度の三冠王を獲得した現中日ドラゴンズ監督の落合博満さんは
現役時代いつもメジャーリーガーのバッティングの連続写真を
持ち歩いていたという話を聞いたことがある。

彼の独特なバッティング理論も天から降ってきたものではなく
メジャーリーガーというお手本があったからこそ作り上げることが
できたのではないか。

これは保険営業のトークでも同じ。

営業をしていたらある日突然いいトークが出来上がったというのは
稀なことだろう。

島田紳助さんや落合さんと同じで真似る・学ぶ手本があって
初めて自分オリジナルの営業トークを作ることができるはずだ。

まずはトップセールスのトークを学ぶことからスタートしては
いかがか。

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■第3分野契約を激増させるトークとは?

今時「がん保険はいかがですか??」
といきなり言って簡単に契約が獲れることは非常に珍しい。

それを自覚していた以前の私のトークは・・・

「日本人の死因は3人に1人がんです」
     ↓
「がんの治療ではお金がかかります」
     ↓
「だからがん保険に入りましょう」という流れだった。

あなたががん保険を販売する時または第三分野の成績を上げたい時の
営業トークはどんなものだろうか?

私がやっていたようなトークで現在大きな成果を出すことは
難しくなってきたと言っていいだろう。

ある程度、がん保険が広まり・・・不景気で・・・誰もが
少しでも余計な保険は削りたいと考えている世の中では・・・

ではどうすればいいのか??

「日本人は死因の1位はがんで、治療にお金がかかる
 だからがん保険に入りましょう!」という「説得」を止めることだ。

「説得」ではなく「実感」させるのだ!!

似ているようだが、これは大きく違う。

大切なのでもう一度書きたい。

あなたが「がん保険が必要」と説得するのでなく
お客様が「がん保険が必要」と実感させるのだ!

プロゴルファー石川遼。彼は一生懸命英語の勉強をしている。

おそらく学校の先生から言われてまたは親に注意されて英語の学習を
スタートさせたわけではない。

アメリカなどの海外などの試合に行って、ゴルフで勝つためには
「英語が絶対必要だ!」と実感したからこそ勉強するのだ。

英語を話す人が何億人いて英語が話せるとどれだけ便利かを
どんなに熱く語っても普通は伝わらない。

本人が実感するまでは。

これは保険の営業も同じなのだ。

では説得するトークではなく「実感」させる営業トークとは
どんなものなのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい。
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これだけ話せば「契約が挙がる」生命保険営業トーク!



トップセールスの生命保険営業トークをまとめた89ページマニュアルだ。

マニュアルの中で特にマネできると思った部分を挙げると

・絶対してはいけないこと!まさか初めて会ったお客様に○○を聞いていませんよね?
 その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない、保険の故障を見つける?その方法とは?

・フロントトーク30分で99%契約ゲットする、恐るべきトークとは?

・映画やレストランのように、良い内容ならば身内や友人に必ず話したくなる
 幻の初対面トークとは?

まずはそのままマネをしよう。






新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲った
セールスパーソンの話をすると、真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけば、お客様は契約してくれるのか?”

”どういうトークで説明すれば、そんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただく

という発想。もちろん私も最初はこう考えた。

当たり前だ。保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい”
”それしかない”と我々は教えられてきたのだから。

でも残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えや発想を変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには
保険営業パーソン、つまりあなたの発想を変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

いい提案、いい設計を作って
→お客様に説明、説得

ではなくて

お客様のニーズに気づいてもらって
お客様が欲しいもの、必要なものを言ってもらう
→言われた通りのものを提案

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。

すべてはお客様。

ただお客様は自分のニーズがわからなかったり、気づいて
いないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることは、これだけでいいのだ!!!

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お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば
結果的に単価は上がってしまうのだ!!

子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に
入ったときのことを思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ
欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして・・・人に言わずにはいられなかったのではないか?

ここまで説明すれば、なぜ生保の紹介がでるかを説明するまでも
ないだろう。


















■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル


法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している
保険代理店がいる。

どんな売り方をしているか想像がつくだろうか?

もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。

最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店は
メンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に
工作をしているのだ。

メンタルケアと言っても3つの段階があるそうだ。

1つは病気にならないためのケア。2つ目はなってしまったら
それをいち早く見つけるケア。そして3つ目はなってしまった後の
ケア。

3つ目のなってしまった後のケアとしてつまり病気で働けなくて
なってしまった人に対して所得補償保険が有効となるわけだ。

メンタルケアの手段の1つとして当たり前のように保険が売れて
しまうのだ。

いかがだろうか。

保険の内容そして保険料場合によっては解約返戻金も差別化の
重要な要素だ。

しかしますます競争が厳しくなっている保険業界で生き残るためには
今回紹介した代理店のように、自然な流れで「売れてしまう仕組み」を
作ることが大切ではないか。

情熱を持って声を枯らしながらがんばって保険を売るやり方も決して
悪くないが、あなたの保険営業スタイルをもうワンステージ上げる
時期が来たのだ。。

売るのではなく「売れてしまう仕組み」を作るのだ。

お客様・・・法人または社長の悩み、問題を解決する手段として
保険を選ばざるを得えない・・・こんな仕組みはできる。

がんばらなくても保険が売れるから継続できるのだ。
3年後も5年後も・・・

さあ一歩を踏み出そう。

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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。
欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したものがこちら↓
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CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある↓
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究極の単価アップ営業術



生命保険を販売する際、お客様へのプレゼンテーンション・提案を
あなたはどんな形でやっているだろうか?

私はまずお客様に挨拶を済ませた後、作ってきた設計書を出しながら
こう言う。

「先日伺ったお話でいくつかよいと思うプランを作ってきました。説明いたします」

そして設計書を見せながら詳しくわかりやすいように説明していく。

お客様がわかりやすいようにパンフレットも使いながら説明することもある。

これが普通ではないだろうか?

私はこの方法でずっとやってきた。

しかしこんなトップセールスパーソンのやり方があったら
あなたは知りたいとは思わないか?


・提案、プレゼンテーションでは設計書とパンフは一切使わない。

・設計書とパンフは契約するプランが決まってから確認のためだけに使う。

・設計書・パンフを使わずに、ある方法でプレゼンすると結果的に契約する
 単価が上がることが多い。

・設計書・パンフを使わずに説明すると結果的に紹介をいただけることが多い。

・設計書やパンフを使わない提案をすると、お客様の満足度が上がり
 契約後の解約率が低くなる。


いかがだろうか?

もちろん設計書やパンフレットの内容を頭の中で暗記して説明すれば
いい結果が得られるということを言いたいのではない。

設計書やパンフを使わない、ある方法でプレゼンをすると劇的に結果が変わるのだ!!

もともと設計書やパンフはお客様から契約をいただくためにできたものではない。

営業パーソンが簡単にお客様に説明するためにできたものなのだ!!

ここが落とし穴になる。

ここが契約が獲れるか獲れないかのポイントになると言っていい。

保険会社はまず教えない。

だからあなたが知らないのは仕方がないことなのだ。

でもそれは大きな大きなチャンスを失っていることでもあるのだ。

あなたがこの方法を自分のものにしてパンフレットと設計書を捨てたとき
あなたの成績・成果は驚くように上がり

それと同時にお客様の満足とあなたへの信頼度も以前とは比べ物に
ならない程上がる!と私は確信している。

パンフと設計書を使わないある方法とは
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究極の単価アップ営業術
の中にすべてある。

変えたくはないか???

あなたの成績、手数料そしてステータス!!!
このCDがそのきっかけになることは間違いない。



「テレビCMでやっている保険は取り扱ってないの?」
こんなことをお客様から言われることはないだろうか。

一部の保険営業パーソンは”これです”と言ってお客様が
希望する商品のパンフレットをすぐに差し出すことができるかもしれない。

しかし、ほとんどの営業パーソンは「同じような商品があります」とか
「もっといい商品があります」と言って自分が扱う商品を出すしかないのでは。

私は通販商品の弱点を訴えてしまうこともあった。

でも・・・お客様の反応はイマイチ。

憎き通販商品!!

こう思っていたのは私だけではないはず。

しかしこれは非常にもったいないことをしていることなのだ!

実は通販で売っている商品を取り扱わなくても、あの毎日
のように何度も何度もやるCMを保険営業パーソンの追い風
に変える方法があるのだ!!

しかも既契約者工作のみならず、白地開拓する方法があるのだ!!

それは・・・

「飛び込み」

「ばか言ってんじゃない!こんな不況の中で飛び込みで
保険が売れたら誰も苦労しないよ」ときっとあなたは考えただろう。

もちろん、1件1件インターホンを押して訪問するやり方ではない。

電話を使って「飛び込み」をする方法だ。

一家に一冊必ずある電話帳。そして誰でも持っているはずの
電話を使えば、保険契約を爆発的に増やすことができるのだ!!

もちろん、ただ電話して「保険はいかがですか?」「保険の
見直しはしませんか?」とアピールしてもうまくいくはずがない。

少し工夫をすればいいだけだ。

幸い昼間家にいるお客様は、毎日毎日、何度も何度も保険の
通販CMを見ていることが多い。

「あんな保険があったらいいな」「自分の保険は大丈夫か」
「老後が心配だ」「万が一の時はたいへんだ」
と心の中では思っている人が少ないなのだ!

もちろん、行動力のある人や本当に危機感がある人はCMで
宣伝されているフリーダイヤルに電話をする。

でもだからチャンスがないのだろうか?

果たしてCMを見て危機感を持った人が100人いたら、
実際に電話をしたりネットにアクセスして資料請求をする人は
何人くらいいるだろうか??

100人のうち数人と言って間違いないのではないか。

しかも資料請求をした人であっても契約に結び付く人ばかりではない。

ある通販会社の人に聞いたことがあるが、資料請求者100人
のうち契約になるのは多くて1~2人程度らしい。

いかがだろうか??

こう考えると、CMを見て自分の保険や老後、保障に不安を
持って行動に移さない人がほとんどだとは考えられないか。

例え行動に移しても、契約に至らない人が大部分と考えられないか。

簡単に言う。

こんなお客様に電話を使ってアプローチするのだ!

もちろんテレビCMを見たことがないもしくは自分の保険や老後
・保障に危機感や不安を感じていない人のニーズを引きだすトーク
やアプローチのノウハウもある。

電話を使って開拓できるマーケットは広大、巨大ということに
気づいただろうか??

”そもそも電話帳に番号を載せている人が少ないのでは?”
”在宅している人、電話でアプローチできる人が少ないのでは?”

こんなことを考えた方も多いはず。

電話帳に電話番号を載せている人は全体の4割・・・しかも多くは
年配者の世帯。さらに在宅率が高いのは比較的高齢な世帯。

しかしだからこそ、チャンスがあるのだ。

保険の通販CMを思い出してほしい。

「病気でもはいれます」「80歳まで告知だけで入れます」
「60歳で保険料わずか○○円」
キャッチコピーはほとんどすべて年配者に向けて発信されている。

つまり通販CMのターゲットは「高齢者」「年配者」

もっと下世話な話をすれば、このターゲットが儲かるのだ。
そして何よりこの世帯が一番お金を持っているのだ!

CMで危機感や不安を持っていて
でも行動は起こしていない(契約はしていない)
在宅率が高くてしかもお金を持っている

そんなマーケットに効率的にアプローチできる手段が電話なのだ!

今はインターネットでは??と考える人もいると思う。決して
間違いではない。

でもホームページやメルマガ、ブログを作ってSEO対策など
を準備するのにどのくらい時間がかかるだろうか?

製作までにいくらかかるだろうか??

安くなったとは言え、ちょっと見栄えのいいホームページを作る
のに10万円程度は必要ではないか。

一方、電話・・・テレアポ営業ならすぐに始められる。

少しのコツとトークとテクニックさえ勉強すれば今日からでも
スタートできる。

どうやって始めればいいのか?どんなトークを使えばいいのか?
どんな仕組みを作ればいいのか?訪問営業と組み合わせるには
どうしたらいいのか??などなど

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この商品がすばらしい点は、すべて今現場で使っているテクニック
やノウハウ、トークということだ。

リーマンショック後で不況で苦しむ世の中でも確実に新規の保険契約
を獲り続けるノウハウがここにある。

コツやテクニックは時代とともに変化するもの。

かつて1億円稼いだ、以前TOTだったというトップセールスの
人の話が参考にならないのはその証拠だ。

さらに注目すべき点は
このノウハウを使って成功している人が出てている点。

保険営業の成功者だからできる特別なテクニックを聞いても何の
役にもたたない。その人しかできないないノウハウなら聞いても意味がない。

このノウハウは違う。誰でもいつからでもすぐにできるものばかりだ。

といっても10件だけ電話を掛けて、8件契約を獲ろう!!
こんなことを考えている方は、手に入れることを勧めない。

本当に何の苦労もぜずに楽して契約をバンバン獲る方法なんて
この世に存在しないからだ。

ほんの少しのがんばりと投資をする勇気のある方、試行錯誤
を厭わない方は参考になることは間違いない。

しつこいようだが、今日も!今も!全く同じやり方で生命保険の
新規契約を電話(テレアポ)で獲り続けているノウハウなのだ。

あとはやるかやらないか、それだけと言っても言い過ぎではない。

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以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。
値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。
全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドの
マークが内ポケットに付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋さんが7~8万円で
儲けていないわけではない。十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って欲しいと思って
買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりするぐらい
高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという損得勘定ではなく

「欲しいから」「必要だから」とお客様に思っていただき
保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

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なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。


■質問する技術


保険営業で成功するために必要な技術はたくさんある。

その中でも最も重要な技術の一つに「質問する技術」が挙げられるだろう。

私は個人的にこの「質問する技術」が一番大切だと考える。

一昔前ならうまいトークでお客を説得し、保険を売り込むことが
“よし”とされたが、今は通用しなくなったのではないか。

そうではなく、質問を繰り返しながら
いかにお客から「YES」をもらえるか(YESを積み重ねる
ことができるか)いかにお客に気づいてもらえるかがポイントであろう。

説得ではなく、お客様を質問によって誘導しながら、納得してもらう。

では質問をとにかく続ければいいのか??

同じような質問の仕方でも結果が大きく変わるケースを今回は紹介したい。

例えば「●●でよろしいですよね?」と質問した場合。

保障額や特約を確認する場合によく私も使ったトークだ。

しかしこの質問の仕方は軽い確認になってしまうことがある。

お客は質問の内容に関してよく理解していなくても
軽く「YES」とか「はい」とか答えてしまう傾向があるのだ。

結局、すべてプレゼンが終わった後に、クロージングをしなければならなくなる。

一方「●●でよろしいですか?」
と質問し、お客の反応がしっかり返ってくるまで待った場合はどうだろうか。

軽い確認のYESではなく、お客の反応があるまで、待つのだ。

ここまでの説明した話が本当にYESなら、それなりの反応が

返ってくるだろうし、そうでなければNOが返ってくる。

NOであれば、どの部分がNOなのかを見極め、もう一度説明したり
別の方法を探せばよい。

YESの答えの場合にはさらに「本当にこれでよろしいでしょうか??」
と再度確認するものケースバイケースだが有効だろう。

要するに質問のやり方で次第では理解度の低く軽い確認のYESしかもらえないか
確固たるYESをもらえるか大きな違いがでると私は考える。

あなたがプレゼンした内容についてそれぞれの項目、内容について
すべての部分で「確固たるYES」をもらった場面を想像してもらいたい。

プレゼンが終わった瞬間にお客がすべて「確固たるYES」と
言ったプランが目の前にあるのだ。

それ以上のクロージングはいらないし説得もいらないわけだ。

質問をもう一度見直してみることで、あなたの営業の突破口を
見つけてみてはいかがだろうか?

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■カツオ式保険営業ノウハウ


先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する
生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。

ある日、新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く
売ろうとした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・新鮮でおいしいことをアピール
するようなキャッチを考える・・店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかし、このカリスマがやったことは
売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでもいいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」「今晩、タコのサラダ
もいいなあ」と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し、「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要なこと。

またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考えることも大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理を切り口に戦術を立てるとも
言っていい。

100年に1度の不況を打破するために、必ずこの考え方は
あなたの保険営業に大きな変革をもたらすはずだ。

以前見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒントがあった。

カツオはある夏の日スイカをどうしても食べたかった。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけだろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず波平にスイカ割りのことを質問したのだ。

「お父さんはスイカ割りが好きなの?」
「お父さんはスイカ割りが得意なの?」
「スイカが割れた時どんな気分だったの?」

波平は子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを買って
帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かというアプローチを
カツオは取っていない。

波平の心理や感情、頭の中を考え、食べたかったスイカを
手にしたと言っていいだろう。

商品が安くてすばらしいのに、思ったように売れないという
保険営業パーソンの言葉を最近よく聞く。

今回例で紹介した商品販売のカリスマやカツオのように
感情とか心理というスパイスを加えるのはいかがだろうか?

売り込まない保険営業ノウハウをあなたのものにしたいなら
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■保険を売るのではなく保険が売れてしまう仕組み

少し考えて欲しい。

あなたがもし粉ミルクメーカーの社長なら1つでも多くの
ミルクをお母さんに売る場合どんな策を講じるだろうか?

テレビCMで大々的に宣伝する、ミルクの値段を安くする
ミルクの品質をよくする・・・

普通ならこんなことをするだろう。
もちろん大切なことであることは間違いない。

一方、ある粉ミルクメーカーがやったことは産婦人科で
妊婦さん向けのミルクの飲ませ方教室を開くこと。
さらに参加者の自宅に粉ミルクのサンプルをプレゼント
として送ったのだ。

最初に使った粉ミルクをその後も使い続ける傾向が強いため
「結果的に」そのメーカーの売上は上がったと言う。

いかがだろうか。

商品をアピールすること、売り込むこと、宣伝すること
決して悪いことではない。

しかしこれだけ商品や情報があふれ成熟社会の世の中では
プッシュするだけでは必ずしもいい結果がでないということに
我々は気づかなければならない。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

何度も売り込む、熱心に訪問する

大切なことだが、それだけでは思ったような成果が出にくくなった
とあなたは感じないか?

これから厳しい競争を勝ち抜き、お客様に指示されながら
保険契約を獲り続けるためには・・・

ミルクの例のように「結果的に」保険が売れてしまうという流れを
作ることが重要だと私は確信している。

売り込むのではない、お客様が望む・お客様にメリットのある話を
進めていくと「結果的に」「自然に」契約になってしまう営業スタイル
を確立するのだ。

そのためには、ただ単にきれいな保険設計書を作ったりコンピュータで
きれいなグラフを見せるだけではダメなのだ。

あなたの営業を変えてみないか?

感謝されながら「結果的に」法人契約に繋がる流れをあなたの
スキルにしたいならこちらを読んで欲しい↓

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一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

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・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

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■ジャパネット式新規生保工作術

街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。

「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点も
もちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。

少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか
軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の使い方を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイスレコーダーが
置かれている。そして再生ボタンを子供が押すとお母さんの声で
「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。今日は5時ごろ帰りますので
食べて待っていてね」というメッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使うなんて
今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな使い方いい」
「そうそう、こんな商品が欲しかった!」となったはずだ。

この今まで想像もしていなかった人に気づかせるすなわち隠れていた
需要を掘り起こす力があるからこそジャパネットは大発展したのではないか。

同じことは保険営業でもできる。

加入したい、検討したい、知りたい!こうお客様が既に考えていることに
対応するなら誰でもできる。誰でもできるから競争は激化する。
競争が激化すれば値段の戦いになりやすい。

一方今まで気づいていない潜在したお客様の需要を掘り起こせば
あなたの営業の流れは全く変わる。

何かと比べて高いとか安いとか有利とか不利ではないのでライバルは
いなくなる。結果として契約単価は高くなる。
また自分のニーズを満たされればお客様は満足する。満足すれば
紹介の可能性も高くなる。

いかがだろうか。

第一歩はニーズを喚起すること。
これは法人工作でも同じなのだ。

社長のニーズの喚起はどうすればいいのか?
社長に気づかせるには何をすればいいのか?
ニーズを喚起し満たして大型生保契約を獲るにはどうすればいいのか?

それらノウハウはすべてここにある↓
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

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■お金がない法人から大型生保契約を獲る方法


「発想の転換」
100年に一度と言われる不況を乗り切るためには今までの枠に
とらわれない考え方が絶対に必要だと思わないか?

“前例の通り”“昨年のように”“今まで通り”例え役人であっても
このような発想では厳しい競争に生き残っていくのは難しいかもしれない。

先日会ったある運送会社は企業から依頼される荷物が激減したという。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。

待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため工場や事務所を集約するような提案を
始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然、引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え・・・仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という
発想の転換。

徐々に結果が出つつあるという。

そういえば、デル(DELL)のコンピュータの組立は
ある航空会社がやっていると聞いたことがある。

競争が激化する航空業界では、客や荷物待っているだけの会社は
淘汰されるのではないか。

「コンピュータ飛行機で運びます」ではなくて運ぶもの自体を自分で
作ってしまうのだ

まさにこの航空会社にも「発想の転換」があったと予想できる。

このような「発想の転換」は法人生保工作でも重要だ。

「保険には入りたいけどお金がないよ」
「不景気で先立つものがないからいい提案だけど契約は無理」
あなたはきっと断り文句を1度や2度社長から言われているはずだ。

お金に余裕がある法人を探すとか儲かっている法人と付き合い
という考えも決して悪くはない。

しかしこんな企業に対する営業は競争率が高い。

だからこそ法人生保工作でも「発想の転換」が大切なのだ。

お金を持っている法人から生保契約を獲るだけではなく
「生保に入るお金をあなたが作る」

法人の売上をアップさせなくていいし決して高度なテクニックが
必要なわけではない。

法人が年間多額のコストを掛けている”ある部分”を削減し
保険契約の原資を生み出すのだ。

法人の手元にはキャッシュが残り・・・そしてあなたのチャンスが
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■ドラマ「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ

ドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”が
インターネットでの餃子販売を始める。

あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方に
とても感心した。

普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいか
どんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。

一方、幸楽は違う。

餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。
しかも合計100万円分!

もちろんただ無料で配って終わりではない、味には絶対の自信が
あるので、サンプルの餃子を食べた人がブログやツイッターで
口コミを起こすことを計算しているのだ。

幸楽の戦術は・・・
まずはお客様に喜んでもらい
その事が後の売上に繋がる仕組みがあるからすばらしいと言える。

もちろん同じことを保険営業でやれば成功できる。

注意することは「お客様に喜んでもらうこと」で終わらないことだ。
つまり喜んでもらった後に契約に繋がる仕組みをしっかり構築するべきだ。

お客様に対しての情報提供だけを真面目に行い、なかなか契約に
繋がらない痛い経験を私は何度もしてきた。
「これだけいいことを教えるのだがら」「これだけ情報提供したのだから」
契約は獲れると思うのはかなり危険なのだ。

と言っても最初から契約書や提案書を出して、契約を迫ってもまずうまくは
いかない。

お客様が満足しながら、一歩一歩階段を上げるように契約に至る仕組みの
構築すべきだろう。

セミナーを活用してお客様に喜んでもらいながら、最終的に大きな契約に
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■顧客対象を無限する保険営業テクニック


保障を切り口に保険を売る!

もちろんこれは保険営業パーソンにとって欠くことができない。

しかし保障を切り口にすることで顧客ターゲットに”制限”が
でてきてしまっていることも事実だ。

まず一部の保険を除いて健康状態に問題がある人は顧客に
することは難しい。

また家族や親戚に保険販売をしている人がいれば契約を
獲ることは難しい。

保険会社や金融機関に勤めていてもその人に保障を売るのは
通常困難だ。

しかし「資産運用」を切り口にすればこれが変わるのだ。

それを証明してくれるのが、今回インタビューした松井氏。

松井氏は「資産運用」を切り口にすることで、今まで保障売りでは
顧客となり得なかった層を見事に契約者に変えている。

銀行や保険会社の社員、中には大きなお金を運用するプロ、
保険代理店からも契約を獲得しているのだ。

意外かもしれないが
切り口を絞れば絞るほど、専門分野に特化すればするほど
実は顧客ターゲットは広がる。無限になるのだ。

大手量販店と同じようなものを街の小さな電器店が売ろうとするから
勝てないのだ。値段でも品揃えでも圧倒されてしまう。

しかしもしも(仮の話だが)扇風機の羽だけ売っている専門電器店が
あったら全国から必要な人は買いにくるし、それこそプロの人も
来店するだろう。

あなたの保険営業のスタイルを変えるヒントを得てみないか。

CDを聴けば、資産運用を切り口に保険を売ることがいかに有効で
今後も契約を獲り続けることができるかをあなたは理解するはずだ。

まだまだライバルが少ない。しかも巨大なマーケット・・・
こんなチャンスだらけの分野で契約を獲ろうではないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
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■9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術

少し考えて欲しい。

パナソニックや東芝、日立などの大手の家電メーカーに
今から勝って10年後も生き残る会社を作るとしたら
あなたはどんな戦略を立てるだろうか?

洗濯機もいい物を作って・・・冷蔵庫も作って
クーラーやテレビでも負けないようなものを開発して・・・

こんなことをやっていたら絶対に勝てない。

何万人もの従業員そして大きな資本さらに積み重ねた実績が
大企業にはある。それと同じことやっていては間違いなくうまく
いかない。

勝つためには「選択と集中」をせざるを得ないのではないか。

実際に後発でありながら「選択と集中」で業績を伸ばしている
会社もある。

その典型がダイソン。サイクロン式掃除機という分野に特化する
ことで十分に大手と渡りあっていると言えるのではないか。


これは保険営業でも同じではないか。

保険営業でも厳しい競争に勝って生き抜いていくためには
「選択と集中」が不可欠だろう。

実際に保険会社を見ればそれは明らかになる。

後発の外資系生命保険会社は日本進出直後は全くシェアはなかった。
しかし今では契約件数だけなら日本の大手生命保険会社を上回る程
業績を挙げている。

あなたもよく知っている通り、最初から外資系生命保険会社は
既存の会社と同じ売り方をしたわけではない。

がん保険や医療保険などに特化することで風穴を開けたと言える。


終身保険も医療保険も自動車保険も何でも売ります!得意です!
というのも決して悪くないが、あなたの保険営業でも「選択と集中」を
考えてみてはいかがだろうか?

実際に極端と言えるまでの特化で成功を続けるのが松井氏だ。

かつて損保代理店の最高のランクだった特級代理店にもかかわらず
損害保険の契約はすべて人に渡し、今は「資産運用」のコンサル
ティングに特化している。

さらに驚くべきことは、生命保険を売ることはできるのだが
終身保険や医療保険は全く扱っていない点だ。

それらの保険に関してのお客様からの問い合わせはたくさんあるが
「資産運用」にまつわる保険のみで勝負しているのだ。

一体どうすればそんなことができるのか?
「資産運用」を切り口にどういうコンサルティングをすればいいのか?

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「資産運用」を切り口にした営業ノウハウを詳しく一から学ぶことが
できるだけではなく、保険代理店の特化戦略の大きなヒントになる
ことは間違いない。

1500兆円を超える日本人の資産
それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

さああなたの武器を増やすチャンスがここにあるのだ。

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■14,800円⇒0円に!無料DVDプレゼント


今ダイエットをしている私の友人がいる。

食事療法、サプリメントダイエット、ダイエット食品、健康器具・・・
とにかくいろいろな方法を試しているという。
(なかなか効果がでないので、こうなっていると予想できるのだが)

なぜ彼は急にダイエットを始めたのか??

答えは簡単。

久々に受けた健康診断で「太りすぎ」のほか様々な数値が通常の
人より高いことを医者から指摘され痩せるように指導されたのだ。

それまでは家族から痩せたほうがいいと言われても
全く耳を貸さなかった。


自分自身でダイエットの必要性に気づく前に「こんなダイエット
食品がいいですよ」「これなら痩せられますよ」と言ってもムダ
なのだ。

自分で健康診断の結果を見て気づいて初めて人は行動を起すのだ。

ダイエットだけではなくこれは保険営業でも重要なことだ。

顧客が商品やサービスの必要性や自分のニーズに気づく前に
売り込みをしてしまっていることはないだろうか?

最高に安く、抜群の効果があるダイエット食品もダイエットの
必要性に気づいていない人にとっては不要なものでしかない。

どんなにうまく売り込んでもすばらしいプレゼンテーションを
しても結果は同じだ。

第一歩は気づいてもらうことからではないか。

どうすれば顧客に気づいてもらえるのか?

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2枚のDVDで勉強して私が特に大きな気づきや知識が
得られた部分を挙げたい。


・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

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“サブモダリティ”とは?

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サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
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■ 高い保険が売れてしまうノウハウ

先日、ある会合で一緒になった保険代理店の方からこんな質問を受けた。

「保険営業パーソンが生き残るために必要なノウハウを今1つだけ挙げる
としたら何ですか?」

いろいろ挙げたいところだが、私は「生命保険をできるだけ高く売る
ノウハウ」と答えた。

高い保険料の見積を作って説得することを勧めているわけではない。
お金持ちに営業を掛けることを勧めているわけでもない。

もちろんそれで高い保険が売れてハッピーならいいのだが・・・
そんなことをしなくても「できるだけ高い保険を売ること」は可能だと
確信しているのだ。

どうすればいいのか?

ポイントを1つだけ申し上げる。

不況やデフレ、少子高齢化、年金問題、赤字国債などの影響もあって
日本の将来、自分の未来に金銭的不安を抱いている人は少なくないはずだ。

この金銭的不安が一体どんなものなにかを明確にしてそれを解決するための
策を提示すべきだ。

多くの人は将来に金銭的な不安を持っている。
ただみんなその不安が漠然としている。

我々はプロフェショナルのコンサルタントとしてその不安・問題点をはっきり
させて、その解決策を提案すべきではないだろうか?

背中がなんとなく痛いという患者がいたら医者はどうするだろうか?

原因を突き止めるために検査や診断をする。そして病名がはっきりしたら
治療をしたりや薬を出したりして病気を治す努力をするはずだ。

保険営業パーソンも同じなのだ。

保険を提案するのではない。

漠然とした問題や不安を明確にし解決・解消する手段を提案するのだ。
その手段が「生命保険」であるに過ぎない。

これらをすることで高い保険を売ろうとしなくても売れてしまうのだ。

こんな売り方はネットや通販ではできないはず。
お客様と面談する保険営業パーソンだから可能になるのだ。

保険営業パーソンだからできることをこんな競争の厳しい時期だからこそ
やり続けるべきではないか。

ネットや通販に勝つために保険営業パーソンがとるべき差別化戦略を
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生き残っていく自信をもてるようになると確信している。

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1.今後の保険業界・保険営業はどうなるのか?

2.差別化のキーワードとは?

3.お客様は自分の要望に気づいていない!? 1つめの差別化戦略とは?

4.保険営業をソリューション化する戦略とは?

5.他業界の差別化成功例から学ぶ

6.安くなくお得でもない保険でも売れてしまう!
 お客様と強力なパイプを作る方法とは?

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■法人生保のチャンスを作る方法



野球でイチローのようにたくさん打つにはどうすればいいか?

うまく打つ、強い打球を打つ・・・
これらは確かに必要なことだ。

しかしもっと不可欠なことは「打席に立つこと」だ。

1シーズン200本のヒットを打つためには10割バッターでも
200打席立たなければならない。

ヒットの打てるバッティング理論ももちろん重要なのだが
人よりも数多く打席に立つことも必須なのだ。

これは法人に対する保険営業でも同じなのだ。

法人に対してどんな提案をするか、どんなトークを使うか
もちろんこれらも大切だ。

しかしもっと重要なのはいわば「打席に立つこと」
社長に話を聞いてもらう回数うを増やすことのはずだ。

毎日、3社の社長と1時間ずつ話ができて提案もしているのに
成績が上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

多くの営業パーソンは社長に話すら聞いてもらえないことが
多いのではないか。

勉強会やセミナーで行われるロープレでは社長が目の前に座って
いることが多いが、現実はそこに行きつくまでが最も難しいわけだ。

ではどうすれば社長をあなたの目の前に座らせることができるのか?
社長が目の色を変えて身を乗り出す話題とはどんなものなのか?
社長に「詳しい話を聞かせて欲しい」と懇願させるにはどんな
手順が必要なのか?

それら答え、つまり法人生保を獲得するためのチャンスの作り方を
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓

CDゼミナール(1時間20分)
法人向けコンサルティングで稼ぐ人、稼げない人
~今までのやり方では将来必ず淘汰される!?~



CDで語られているノウハウは・・・

・なぜ今までの法人コンサルティングでは、お客様は喜ばないのか?

・財務を主体としたコンサルティングがなぜそんなに評価されるのか?

・節税話法の落とし穴とは?

・必見!思わず社長が身を乗り出す切り口とは?

・企業が抱える問題・解決手段と生命保険プランニングの相関関係とは?

・法人に保険を売るのではなく、結果的に保険が売れてしまう???
 そのわけとは?

・税理士が保険代理店で稼ぐ光と翳とは?

・企業再生のプロも納得した!ある確定利殖プランとその実態とは?

・もし私が税理士なら、財務コンサルで1億円稼ぐことができる!


このCDは2006年に録音されたものなので、現在では使えない
ノウハウなのではないか?と考えた方もいるはず。

しかし心配は御無用。
CDで多くを語っているのは、チャンスの作り方すなわち社長があなたの
話を聞きたいと言って目の前に座らせるノウハウ。

この部分は何年経とうが変わりはしない。

一部現在の税制と違う部分はあるが、それさえ最新のものに置き換えて
しまえば、もちろん現場ですぐに実践できる方法だ。

さあ第一歩を踏み出そう。




■法人コンサルティングの本当の意味とは?


褒められて嫌な気分になる人はいない。
これは事実かもしれない。

だから生保の法人契約を獲ろうと思って社長と
面談したときは目に付くものをよく褒めたものだ。

ゴルフバックが置いてあればゴルフについて
絵が飾ってあればその絵について
家族の写真があれば家族について

何とか社長を喜ばせようと思い話を続けた。褒めた。

今でもこれが間違いだとは思わない。
理屈だけではなく社長の感情を味方につけておいて
マイナスはないからだ。

しかしこれだけでは法人の生保を獲ることは非常に難しいし
ライバルの業者と差別化することはできない。

それに社長を褒めるだけでは
社長から永遠に信頼を勝ち取ることはできない。

我々が保険営業パーソンとしてまたは1人のコンサルタントとして
やらなきゃならないことは

「社長がまだ気づいていない問題点を指摘してそれに対する
解決策を提示することなのだ」

あなたはこんなことを聞いたことがないか?

できる経営者や社長はYESマンよりも言いたくないこと
悪いこと、マイナスなこと不利なこと、都合の悪いことを言う人を
信頼するということを!

まさに我々は1人のコンサルタントとしてこのような存在に
ならなくてはならないのではないか。

ただし注意しなくちゃならないのはただ悪いこと、問題点を
言えばいいというわけではないことだ。

社長が「なるほど~」「そうだったんだ~」と心の底から
唸るような問題点と解決策を提示しなければならない。

もちろんその言い方(トーク)の方法も重要だ。

では会社にはそもそもどんな問題点があるのか?
社長が気づいていない問題点とはどんなものなのか?
どんなトークを使えば、社長を唸らせることができるのか?
どうすれば、社長から信頼を得て、今まで考えられないような
大きな法人契約を獲ることができるのか?
解決策にはどんなものがあるのか??

その答えはすべてここにある↓
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問題点を把握し、それに対する解決策を提示できたとき
あなたの信頼は飛躍的にアップしいとも簡単に保険料の高い
法人契約を獲得することができると私は確信している。

少し思い出してほしい。
あなたが病気で医者に診察してもらった後部屋を出るときに
「ありがとうございました」とか「お世話になりました」
とは言わないだろうか?

健康保険を利用しているとはいえ、高い診察料や薬代を
払うにもかかわらず、患者は医者にお礼を言うし感謝する。
これは医者が偉いからではない。

医者が患者が不安を抱えている病気という「問題点」を
「解決する」ような診断をしたからではないか?

保険も同じなのだ。(特に法人工作も同じなのだ)

さあ、売り込みだけの営業スタイルを変えようではないか。

あなたはこのCDゼミナールで真のコンサルティング営業を
身につけることができるはずだ。

あなたが企業の問題点を専門家として指摘しそして
その解決策を提案する・・・・

あなたは社長から「ありがとうございます」と感謝されながら
莫大な手数料を得ることができる・・・・

こんな夢のような営業スタイルに変えることは決して
難しいことではない。

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■保険業界で勝ち残るための人材育成法


「今月の見込みはどう!何件くらい新規がいけそう??」
「何件くらいのお客様に保険の話をしているの?」
「どうやってお客様に話しているかやってみて」

私が保険代理店をやっていた時、部下や吸収合併した元代理店の社員に
よく掛けていた言葉。

毎月目標を立てさせ、紙に書いてもらい進捗状況も曜日を決めて
提出させて営業会議も定期的に開いていた。

時には厳しい檄を飛ばすこともあった。

しかしほとんど結果は上がらなかった。

と言うよりも契約を獲れる人はいつもある程度獲れて
獲れない人は、いつもそのまま。

「あいつは使えない」「やる気がない」「営業のセンスがない」
いつしか成果が芳しくないスタッフに対して、こんな愚痴が
でるようになってしまったのだ。

あなたもこんな経験は一度や二度ないだろうか?

もちろん会社を出たらパチンコ屋か喫茶店へ直行し
全く仕事をしないでやる気がない営業パーソンであれば話は別。

しかしほとんどの場合は育てる側・上司・経営者にも大きな問題が
あるのだ。

人材育成

特に保険業界の人材育成をあなたは今までこれに関して勉強した
ことがあるだろうか?

給与をいくらにするとか、保有する契約をどうするかという
ハード部分ではない。

いかに本人の能力を引き出しやる気にさせ最大のパフォーマンスをさせ
保険契約に繋げるか!!!ということ。

私は長く保険業界にいましたが、一度も勉強したことも
習ったこともなかった。

あなたはいかがだろうか?

今こそこの部分を真剣に勉強することが、厳しい業界で生き残る
ためには不可欠なのではないか?

以前の保険業界であれば、一匹狼でもよかったでしょう。

しかし今は時代が違う。

代理店合併をしたり、事務のスタッフ雇ったり、営業スタッフを
採用して、ある程度の規模で生き残りを掛けることが必要だとは
思わないか?

一生、一営業パーソンで、すべて1人でやると決めている方なら
その必要はないでしょうが。

保険代理店は契約規模によってコミッションに大きな差がでている。
また外資系などの生保営業員であっても、ある程度の経験と実績を積めば
部下を育て、契約を獲らせる能力が不可欠になる。

保険契約を獲る能力ももちろん必要だが
これからはそれと同じくらい、人を育てる能力も重要になるとは
考えられないか??

最後に私が考える保険業界の人材育成のポイントを1つ書く。

それはティーチングよりもコーチング。

頭ごなしに怒ったり厳しく指導して言うことを聞かせる、理解させる
というような日本では一般的とも言えるやり方では人材を育てることは
ますます難しくなってくる。

ティーチ・・・教えるのでなく
コーチする・・・つまり手助けをする。

自分から答えを最初から言うのではなく、相手に答えを出させる。
気付かせるのだ。

子供に「勉強しなさい」と言って聞くだろうか??

おそらくほとんどの子供は言う事は聞かない。

聞いたとしてもその場だけです。少し時間が経てばまた同じ注意が
必要になる。

逆にあなたが子供の頃、親から勉強しろと怒られて素直な気持ちに
なったか??

たぶんあなたは反発したはず。「うるさいな」「わかっているよ!」と。

保険業界の人材育成も同じ。

答えを行くのではなく、導くのだ。気付かせるのだ。

いかがでしょうか?

私が保険代理店をやっている時、こんなことを考えたこともなかった。

目先の数字を追うばかりに、部下や社員の尻をたたく・・・
これでは子供に勉強しろと怒っているのと同じなのだ。

さあ、厳しい業界を勝ち抜いていくために人材育成を考えませんか。
まずは第一歩、答えを言わないことから始めてはいかがですか。

詳しく人材育成について勉強したい方はこちらを読んで欲しい





■ティーチングではなくコーチング

とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりするピッチャーが
いる。

彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな指導する
だろうか?何と声を掛けるだろうか??

「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」
「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」
「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。コントロール重視の投球をしろ」

いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を指摘したり
責めたり怒ったりして、正しいことを教える!
場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。

これが日本では一般的な教え方、育て方であろう。

でもここで考えてもらいたい。

あなたが打たれた投手の立場だったら素直に言うことを聞くだろうか???

素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら面白くないと思ってしまう。

優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。

どうするのか??

例えば楽天の野村監督の場合だが怒る前に、打たれた投手にバッティング
練習をしている捕手(キャッチャー)をやらせるという。

そうすることでバッターは、練習のため手加減して投げている球であっても
いいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。

これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が自然とわかり
自分のピッチングを見直すのだ。

私はこの話を始めて聞いた時、楽天が強くなった理由がわかった
ような気がしたし日本の教育、人材育成にもまさにこの方法が、今後ますます
必要になるだろうと確信した。

責めたり、怒ったり、けなしたり、命令したり
自分の意見を押し付けるのではなく、自分で気付くように導く!

もちろん保険の業界でも同じではないか。

合併した相手がよくない、従業員が使えない、部下が全く育たない
こんな声を最近、本当によく聞く。

しかし保険業界の経営者や上司が打たれたピッチャーを怒ったり
責めたりする時と同じようなことをしていないだろうか??

ノルマや目標を課せ、達成するようにプレッシャーを掛ける
だけだったり、グラフを貼って、契約件数を競わせるだけでは
絶対に人は育たないのだ。

一方で、自分で気付き、行動するように人を育てれば
驚くような力を発揮する。

学歴や経験がなくても、たとえ保険の「ほ」の字も知らないド素人で
あっても、契約を獲るための戦力に育てることは十分可能なのだ。

人材育成というと何だか難しく聞こえるかもしれないが
決してそうではない。

そのやり方さえわかれば、誰でも習得できるものだと私は考えている。

保険を獲るために必要な戦力をどう育てればいいのか?
どうやって気付かせればいいのか?
具体的に今日から何をやればいいのか??

その答えはここにすべてある

想像してほしい。

あなたが会社に行かなくても
部下や従業員が自分で考え、自分で動き、自ら契約を獲ってくる。

こんな奇跡のようなことをあなたも体験しようではないか。


■女性を味方にした保険営業ノウハウ


少し前になるがある飲料メーカーの方と話す機会があった。

飲料の種類にもよるが基本的に女性をかなり意識した商品開発を
行っているそうだ。

車を停めて自動販売機で飲料水を買う時、カップルでも
ファミリーでもほとんどの場合商品を選ぶのは女性だという。

例え商品自体のターゲットは男性でも女性が選びやすいものを
作るのだ。

同じような話は車のディーラーでも聞いたことがある。

「車=男性」というイメージだけでは車は売れないという。

エンジンのことや乗り心地に関しては女性は詳しくないが
特にファミリー層では女性が気に入らないと購入に至らない
ケースが圧倒的なのだ。

いかがだろうか?

これはファミリーに対する保険営業でも同じことが言えるのだ。

「決定権を持っているいるのは主人」と決めるのは危険ではないか。

もう一歩進んで、保険営業パーソンは女性を味方につける
女性を意識したノウハウを身につけなければならない。

ご主人の保険をコンサルティングしてから奥様やお子様の保険に
ついて考える!この順番だけがすべてではない。

奥様の保険を切り口に女性を味方につけながら営業を進める
ノウハウを詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~






■即決で生保契約を獲る方法

「主人に相談しておきます」
この言葉を今までに何百回、いや何千回聞いただろうか。

平日、損保契約更改などで個人宅を訪問すると対応して
くれるのは大概その家庭の奥様。

新しいプランや生命保険の提案をすると、決まってこの言葉!

特に生命保険の場合は支払う額も多いし、場合によっては
今加入している保険を見直したり、やめたりする場合が
少なくないので、奥様が一人では決められないケースが多い。

この言葉の後、数日後電話してみると私を失望させる言葉が
たいてい返ってきた。

「主人は忙しくて、まだ相談できていません」

説明したときは、納得してもらえたのに・・・
結局こんなやり取りが何度か続き、私が待ち焦がれた生保の契約は
どこかに流れてしまうことは何度となくあったのだ。

あなたもこんな経験、一度や二度はないだろうか?

決定権者に直接会うのが基本!
主人と奥様が揃った時に訪問するのがベスト!

それの方が話が早いのはわかるし、成約率も高くなるのは理解できる。

しかし土日や夜間だけにアポイントを集中するわけにもいかない。

特に損保の更改業務があると、平日の昼間を使わないこと
は考えられない。

では以下のような営業手法がもしあったらあなたはどうだろうか?

・平日に奥様だけの時に訪問しても即決で生保加入を決めてもらえる

・奥様から絶大な信頼をいただける

・主人様の保険について、奥様が「相談しておきます」といわず
「私がよく説明しておきます」と言って積極的に契約に協力してくれる

・ご主人様と会うときは、既に契約することが決まっていることが多い 

・奥様から保険の相談だけではなくお金の相談も受けるようになる

・多種目率が格段に上昇する

・奥様からの友人の方を紹介してもらえるケースが激増する

・難しいセールスノウハウは必要なく、保険を初めて販売する
 人でもできる手法である

実はこれらの手法を説明したものがCDゼミナール
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奥様から絶大な信頼を得て、そしてご主人へその信頼を繋いで
もらう営業手法。

驚くことに奥様への提案は、主人に相談することなく
即決する方が多いという。

平日の昼間を・・・そして契約更改を多種目率アップ、生保
契約獲得に最大限利用できる手法と言っていい。





■意味のない更改を宝の山に変える方法


損保は手間がかかる。

更改、事故、異動・・・そして相談。
その割には儲けが少ないと私はずっと考えていた。

特に更改業務。

失礼な話かもしれないが・・
その中でも保険資源が少ない年配者の更改業務が
おっくうで仕方がなかった。

子供が小さければ、損保だけでなくて生保もチャンスがある。

一方、50歳代以上のお客様の場合
子供は独立していくし・・・自動車も乗らなくなるし・・
生命保険も入る必要がなくなると考えていた。

だからできれば更改を電話や書類の郵送で済ませいた。

しかしその考えは大きな間違いで私は大きな大きな
チャンスをみすみす見逃していたことに気づいたのだ!

事実は私の考えていたこととは全く正反対だったのだ。

更改こそチャンス、もっとも増収、多種目販売の機会であり
その中でも年配のお客様に対するチャンスは大きい。

チャンスが大きい・・・いや、こんな表現では甘い。

あなたが今保険を販売する最高のターゲットは
年配者なのだ!!!

子供も独立して十分なお金も持っているはずなのに
なぜチャンス??なぜ保険が獲れる???

その秘密はCDゼミナール
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を聴いてほしい。

どうしたら更改をチャンスの場に変えられるのか?
どうやって年配者から保険契約をもらうのか?

その答えはすべてこのCDゼミナールの中にある。

あなたの考え、営業スタイルは180度変えるくらいの
衝撃の内容だといいかもしれない。

CDを聴き終えた後、あなたが現在持っている顧客(契約者)
名簿をもう一度見てもらいたい。

今までには考えられなかった宝の山が
その名簿から見えてくると私は確信している。

保険会社や担当者からは「新規、新規」「生保、生保」と
よく言われる。

しかし最大のチャンスは既にあなたの手の中にあるのだ。

あとは実行するのみ。

ぜひCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
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を聴いて、あなたの営業、あなたの人生に変革を起こしてもらいたい。

なおCDは難しい言葉や高度なテクニックは極力避けた。
聴いてすぐに実行できるような内容ばかり。

極端な話、そのまま真似するだけでいいはず。

さあ、第一歩を踏み出そうではないか。





■多種目率0%スタートして87%にする方法

「あの人だからできるんだよ~」
「あの人のキャラクターだからできる・・・」
「自分の能力ではとてもマネできない」

保険のトップセールスパーソンの話を聞くと
私はたいていこう思った。

言っていることはわかるが・・自分の性格や能力では
どれもこれも実現不可能なことばかりだと感じた。

今までお会いしたトップセールスパーソンの人は
努力もあっただろうが、生まれながらにして優秀で
セールスの才能がある人ばかりではなかったか。

だから、きっと我々凡人の気持ちは理解できないし
我々もその方のノウハウを自分のものにできない。

では・・・今はトップセールスパーソンとして活躍
しているが、こんな経歴を持つ人だったら、どうだろうか?


・保険会社に研修生として入社して1年間は契約が
 思ったように獲れなかった


・研修生として1年経過後に保険の仕事には向いて
 いないと言われ、実質クビを宣告された経験を持つ


・独立するときの契約の9割以上は自動車保険。
 他の種目の売り方は全く知らなかった。


・独立時の多種目率もほとんど0%に近かった。


・独立時の生命保険契約は自己契約がほとんど。
 生命保険を売る気は全くなかった。


失礼かもしれないが、生まれながらのトップセールスパーソン
とはいえない。

しかし現在は思ったように生命保険の契約を上げ続け
手数料も数千万円。

多種目率はなんと87%を超える。

こんな苦労と苦難を乗り越えながら・・・多くの失敗と
挫折を味わいながら・・・


掴んできたノウハウを知りたいとは思わないか?

かっこいいとはいえないかもしれない。
スマートだとはいえないかもしれない。

しかしそこには保険契約を1件出すのに苦労を重ねる
我々と同じ血が流れていると言っていい。


だから共感できるしだからマネもできる!!!

そしてすぐに明日から実行できるノウハウなのだ。

そのノウハウはCDゼミナール
こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
ですべて知ることができる。

迷ったり、考えている暇はない。
今すぐ、第一歩を踏み出そうではないか。

多種目率0%がやり方次第では87%のなるのだ!!



本日まで~選択肢を増やせば契約は増える~


多くの保険営業パーソンはお客様と面談し保険の話をすると
最終的には(当たり前だが)契約するかしないかの二者択一
をせまる。

決して間違いではない。営業パーソンとしては常識だ。

一方、今回インタビューした松井氏の場合は違う。

お客様に提供する選択肢が多いのだ。

セミナーに参加し松井氏の話を聞いたお客様は契約を
するかしないかだけではなく
・個別に話を聞く
・またセミナーに参加する
・有料の会員組織に加わる
などなど多くの選択肢を与えられるのだ。

中にはセミナーに10回参加してから個別のコンサルティングを
申込むお客様もいるし、有料の会員組織に参加して十分情報を得て
から契約する方もいるという。

すぐに結果を求めない、長期の視点を持つとも言えるが
あなたの保険営業でも「選択肢」の部分を工夫してみないか?

よく考えてみるとお客様にはいろいろなタイプがいる。

話を聞いていいと思ったらすぐに購入したい方
じっくり納得のいくまで考えたい方
他の情報も得てから決めたい方

お客様には様々なタイプがいるのに、営業パーソンの都合だけで
選択肢をせばめてしまうのは考え直す価値があるとは思わないか?

お客様の選択肢を増やしお客様のペースで契約まで進める
営業ノウハウを勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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資産運用を切り口に保険は売れてしまう



インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?

こちらを読んでヒントを得て欲しい↓

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■本日まで~絶対訪問しない保険営業ノウハウ~



以前年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に顔を隠して出演していた。

言い方はおかしいが結婚詐欺で数億円を稼ぐのはその業界では
トップクラスだという。女性一人から数百万、場合によっては
数千万円を騙しとる。

彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを語っていた。

ひとつはは女性から好きと言わせること。(女性から結婚したいと
言わせること)もうひとつは女性からお金を払いたいと言わせること。

こちらから好きになって、言い寄ってもお願いしても高額のお金を
とることはできない。あくまで女性に言わせるのがポイントだと言う。

こうさせることで、たくさんお金をとれると同時に「自分で選んだ」
という事実があるから訴えられるリスクも低くすることができるという。

人を騙すことは絶対にやってはいけないがこの話は保険営業に
使える部分がある。

それは「言わせること」だ。

保険営業パーソンが「売り込む」 お客様が「売られる」
これでは満足を得ることはできない。契約も獲れない。
紹介も得ることはできない。

売るんじゃない、お客様に「言わせること」が必要なのだ!

今回インタビューした松井氏はまさにお客様「言わせる」プロなのだ。

いきなり設計書を広げての売り込みは一切しない。

そればかりか訪問もしないのだ。お客様の都合に合わせて訪問させて
いただくことはしない。

個別の面談はすべて自社の事務所。お客様にわざわざ来ていただくのだ。

それでも「詳しい話を聞きたい」「教えて欲しい」「オススメの商品を
聞かせて欲しい」とお客様が口にして訪問者が後を絶たない。

どうすればそんな奇跡的な事が起こるのか?
お客様に「言わせる」には何をどうやって話せばいいのか?

その答えはすべてここにある。

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年間150回以上のセミナーが毎回満員の松井氏。

自社が主催し自社で集客するセミナーももちろんあるが
そのほとんどはジョイントベンチャーによる開催だ。
つまりある企業と組んでいる。

ではそのある企業とは?

実は松井氏と同じ保険代理店と組んでいるのだ。

その場合、松井氏は講師の業務に集中し、集客は組んだ保険
代理店が行うという。

セミナーで一番大変なのは人を集めることだ。
それを組んだ相手がやってくれたら、楽ではないか?

1人1人の力は小さなもの。
ますます競争が厳しくなる保険業界で生き残るためには
松井氏のように「組み上手」にならなければならない。

強みを持ちあい・・・弱みを消しあう・・・
そんなジョイントをあなたも考えてみないか??

どんな保険代理店と組んでいるのか?
どうやって提携すればいいのか?
どういうやり方で集客しているのか?

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■先生と呼ばれながら保険を売る方法


最近風邪をひいている人が多い。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。
何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。
たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。
あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・しかもお金を
払っているのは自分なのに感謝の言葉を医者に投げかける。

そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか???

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれた
からだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。
あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか?

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む
方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。

問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され「先生」と呼ばれる。

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