2011年08月

ここでは、2011年08月 に関する情報を紹介しています。
■エコ保険マーケティング

ある保険代理店が契約者との親密化をはかるために毎月ニュース
レターを送っていた。

契約者から喜ばれて追加の保険契約や紹介が増えたのだが・・・
問題となっていたのはその送料。

A4の紙裏表に記事を書いて封書で送付していたため
全顧客1,000名以上に送ると毎月8万円以上かかっていた。

そこでこの保険代理店はニュースレターをEメールで送ることを決め
お客様のメールアドレスを集め始めた。

個人情報保護が厳しく言われるようになった昨今、簡単にお客様は
メールアドレスを教えてくれない。

さああなたがこの代理店の経営者ならどんな方法でアドレスを
ゲットするだろうか?

「経費削減を訴えメルアドを教えてもらう」
「メルアドを教えたくれた人にプレゼントをする」

実際にこの代理店が最初に試した方法だったが結果は芳しくなかった。

よく考えてみると経費削減とは代理店側の話でお客様には関係のない
話だし・・・プレゼントする方法も余程魅力的なものならともかく
粗品程度のもので、ある意味つられるお客様は少なかったのだ。

当初は失敗したものの、ある方法でメールアドレスを飛躍的に
集めることに成功したのだ。

その方法とは?

ニュースレターがお客様と代理店をつなぐいかに大切なものかを訴え
すなわちその必要性を説明し

紙でニュースレターを送るよりメールで送った方がいかに
「エコ」であるかを語ったのだ。

ペーパレスにすることがいかに地球環境にいいのか?
紙をメールにすることで1年にどのくらいの木を守ることができるのか?
こんなことも話したのだ。

するとほとんどのお客様が簡単にメールアドレスを教えてくれたのだ。

いかがだろうか?

「エコ」の意識が高まっている現代、その意識をあなたのビジネスにも
活かしお客様の心理や感情をつかむことはできるはずだ。

CMで見たのだが・・・あるビール会社はお客様がビールを買った売上の
一部を「エコ」活動に寄付するという。

ビールがおいしいとかキレがあるとか、安いという宣伝ももちろん
必要だが、こんな「エコ」を切り口にした方法も有効なのだろう。

もちろん「エコ」以外にも旬で相手の心理をぐっと掴むキーワードは
存在する。

それを知っているかどうか、その見つけ方を学んだかどうか
大きな差がつくとは思わないか?

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・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?

・潜在意識に潜む知覚のフィルター“メタプログラム”とは?

新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
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全く参考にならないからだ。

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待っていても何も起こらない。

景気が良くなるのをじっと待つ人に大きな差をつけるチャンス
が今目の前にあるのだから・・







■■「ね」と「か」の違いで保険は売れる

プレゼンテーションをしている時、私はこんなトークをよく使った。

「ここまではよろしいですね」

ほとんどの場合はお客様はうなづいた。

一見なんの問題もないように見えるがこれが大きな間違い。

「よろしいですね」に対するお客様のうなづきは
営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。

プレゼンした内容を本当に理解しているか、納得しているかは
このトークでははっきりしない。

仮に理解・納得していないとどうなるのか?

当然プレゼンが終わってから「検討します」という保険営業パーソンが
最も聞きたくないお客様の声を耳にすることになるのだ。

ではどうすればいいのか?

「よろしいですね」ではなく
「よろしいですか?」と質問することが大切だ。

そして沈黙して相手に必ず回答させるのだ。

お客様の口からはっきり「Yes」「はい」という返答があれば
あなたは次の話に進めばいい。

もしも何らかの疑問や反論があれば、しっかりと処理し(説明し)
納得してもらうべきなのだ。

「よろしいですね」と「よろしいですか?」は一文字しか違わないが
契約が獲れるか獲れないかの大きな分岐点とも言える。

もちろん営業トークの分岐点は今回例で挙げたもの以外にもある。

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 その○○とは?

・ トーク効果倍増!これは必ず見せてもらいましょう!そのアイテムの○○とは?

・ 初回アプローチでお客様が聞いて、感じている、ただ一つの○○とは?

・お客様が自分では気づかない、保険の故障を見つける?その方法とは?

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 幻の初対面トークとは?

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■無料DVDプレゼント


私の知人の保険代理店は100年に1度の不況の中
月払5万円とか10万円の高額契約を連発している。

デフレや給料が高くならない現在、多くの人は保険料を
できるだけ安くすること、リストラすることを考えるのだが
彼にとってはそんなことは関係ない。

驚くことに特にお金持ちに営業を掛けているわけではない。

普通の若者・・・それこそ月給20万円の20代の独身男性から
月払5万円の契約を獲得しているのだ。

別に騙して高い契約を無理やり獲っているわけではない。

その代理店がやっていることは、顧客が普段は気づいていない
自分自身のニーズを「実感」させて、そのニーズに合った提案を
しているだけなのだ。

彼はよくこんな質問をする。
「将来の年金についてどのように考えていますか?」

おそらく全く安心で、将来は公的年金だけで豊かに暮らせる!と
答える人はいないはず。

年金問題が毎日報道されている中では多かれ少なかれ不安を口にするだろう。

次にこんな質問を投げかける。

「では実際にどのくらい年金がもらえるかご存じですか?」

「老後にやりたいことは何ですか?
 またそれにはどのくらいのお金が必要ですか?」

「豊かに暮らすのにどのくらいのお金が必要かご存じですか?」

要するに、このような質問をし顧客自身に答えさせることで
今後年金でもらえる金額と必要な金額のギャップを「実感」してもらうのだ。

「2,000万円完全に足らない」と自分で「実感」した人はどんな感情を
持つだろうか??

ほとんどの人は何とかしたい、自分で貯めたいと思うのではないか?

こう顧客が「実感」してから、2,000万円のお金を貯める手段として
保険を提案すると、大きな契約が獲れるのだ。

この話を別の保険営業パーソンにすると、彼は2,000万円が貯まるプランを設計して
片っぱしから若者に声をかけた。

「公的年金だけでは足りません。この保険で2,000万円貯めませんか?」

理屈から言えば、最初に紹介した人と同じことをしているのだが結果は
ほとんど契約が獲れなかったのだ。

その違いは何なのか?

「実感」させるかどうか!!だけ。

自分で2,000万円足らないと「実感」したか
人から2,000万円足らないから貯めた方がいいと説得されたかの違い。

提案するプランは全く同じでも、この心理的なプロセスの違いで結果は
大きく変わるのだ。

真面目な保険営業パーソンは営業トークを勉強したり安い別の提案を考えてしまうが
答えはもっと別の所にあるケースが多いと私は確信している。

あなたのビジネスでもこの心理的プロセスを変えることで今までと
同じ提案や品質であっても結果が大きく変わるということは考えられないか??

成熟社会、しかも少子高齢化・・・さらに欲しいものがないという人が増えるなかで
値段や質だけで差別化するのは今後ますます困難になることは間違いない。

そんな中で心理的なプロセスを活用すれば差別化の可能性はあるとは感じないか??

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■反応がいいアプローチトークとは?

「新商品が発売されたのですが・・・」
「○○保険について少しお話したいのですがよろしいですか?」
「▼▼保険にはお入りですか?」

こんなトークで「ちょうどその保険に入りたかった!」という
お客様の答えを得るのは奇跡といって程稀だ。

ほとんどの場合「結構です」の一言で終わってしまうのではないか。

一方でお客様が身を乗り出すようなアプローチトークも存在するのだ。

例えばお客様が年配者の場合。

あなたはご年配の方どうしの会話を聞いたことがあるだろうか?

趣味の話、旅行の話、家族の話・・・話題はいろいろあるだろうが
ダントツの一番の共通の話題は「健康」について。

血圧が~~血糖値が・・・血圧が○○、ウコンは体にいい・・・などなど。

こんな話題は本当に多い。

保険営業パーソンにとって残念なことかもしれないが「保険」に対する
関心は低い。

ある程度のお歳の方は「保険」ではなくて「健康」に興味があるのだ。

1.どうしたら病気にならないか?

2.仮になったとしたら、どうしたらそれを早く見つけられるか?

3.仮になったとしたら、どうすれば完治できるか?

大雑把に分けるとこの3つに集約されると言っていいかもしれない。

この部分をアプローチトークにするのだ!!

「保険」の話題ではなく「健康」。

これで年配者の気持ちはぐっとつかむことができる。

もちろん最終的に健康に関する「問題点」「不安」を解消する手段として
「保険」が不可欠であることを年配者に納得してもらうような話の展開も
重要だ。

いかがだろうか。

アプローチトークによってあなたの営業の成果は大きく変わるのだ。

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■満期日より決算日!損保大増収ノウハウ


「今は損保より生保!」
「損保では差別化しにくい。」
「損保の新規契約はなかなか獲れない」

保険営業パーソンと話すとこんな声をよく耳にする。

実際に私も同じような思いを持っていたのだが
今回、奥田氏の話を聞いてそれが大きな間違いであることに
気づいた。

こう私は断言したい。
今こそ損保を増収するチャンスだ!!

もちろん今まで通りのやり方だけでは思ったような成果を
出すのは難しいだろう。

ほんの少し損保の提案の仕方を変えるのだ。

保険を販売していた時、とにかく損保の「満期日」を聞きだして
それが近づいていくと、提案書を出して既契約と比べてもらう
ということを繰り返した。

これ自体が損保契約獲得の王道であることは間違いないのだが
もっと別の視点があることに気づいて欲しいのだ。

「満期日」だけではなく「決算日」に大きな損保獲得の
チャンスがあるのだ。

こんな2つのノウハウがあなたのスキルになったら
営業が変わらないか?損保の増収が可能にならないか?

・「決算日」を切り口に既契約を奪取する提案ノウハウ

・「決算日」を切り口に新規損保契約を獲る提案ノウハウ


詳しい提案ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!


CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。



■国債格付ダウンを保険販売の追い風に変える方法


既にあなたも知っていると思うが、日本の国債の格付けが
下げられた。

私は保険販売の大きなチャンスが今来ていると確信している。

と言っても自分のお金で国債を買おうとしたお客様に
「格付けが下がったから、保険にしましょう」と言う事を
勧めているわけではない。

国債が不安だから保険・・・そんなことを言わなくても
ちょっとした金融の仕組みをお客様に理解してもらえば
いいのだ。

実は多くのお客様は間接的にではあるが知らず知らずの
うちに既に国債を購入している。

絶対安心だとみんな信じている銀行や郵便局に預けられたお金は
金庫に眠らせているわけではない。それぞれの金融期間が運用して
いるのだ。その運用先の大きな割合を占めるのが国債ということに
なる。

心配がないと思って預けたお金が実は870兆以上借金があり
格付けが下がった国の債権になっているのだ。

この根本的な仕組みを伝えるだけでお客様の関心を引き付ける
ことは十分ではないか。

ではどうやって大切な自分お金を運用すればいいのか?

保険営業パーソンの出番となるわけだ。


銀行や郵便局の金利と保険を比べて販売するのは昔のやり方
ではないか。

単なる比較販売ではなく、今起こっている事、金融の仕組みを
お客様に理解してもらえば、嫌でも保険は売れてしまうのだ。

国債格付ダウンを保険販売の追い風に変える方法をもっと詳しく
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう



インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう。





先日弊社のCD・DVDなどを数多く購入した保険営業パーソンに会った。

初めて会う方なのだが「内田さんのマネできますよ」と言われ私の口癖
やイントネーションなどをマネされてしまった!
というのも購入したいくつかのCDを車の中でもう30回以上繰り返し
聴いているというのだ。

とてもありがたいことだ。

またその方から貴重なアドバイスをもらった。

「実は御社のCDを買うまでに相当悩みました。値段も安くないですし・・・
 実際に勉強になるか聴いてみないとわからないし・・・
 お試し購入などで最初にいくつかCDを聴くことができればもっともっと
 たくさんが喜ぶと思いますよ」

折角もらった意見なので今回早速「お試しキャンペーン」をさせていただく
ことにした。

普段はCDで郵送している弊社商品を音声ファイルとしてダンロード形式で
提供させていただく。そのため大幅な割引が実現できた。

以下の弊社では特に人気の商品をMP3形式の音声ファイル(ダウンロード形式)
で提供する。

1.この3つだけやれば契約が獲れる!保険営業最終ノウハウ
(6800円)
 http://www.1eye.co.jp/hoken/onsei.html

2.こうすれば損保系代理店が生保をガンガン取ることができる!
~多種目率87%の驚異のテクニックとは?~
(9800円)
 http://www.1eye.co.jp/hoken/yamamoto_cd.html

3.3ヶ月で保険の売れる人材を育てる方法
  ~凡人を営業のプロに変えモチベーション維持させるには?~
 (9800円)
 http://www.1eye.co.jp/hoken/miyoshi_cd.html

通常CDで購入すると6,800円+9,800円+9,800円=26,400円の所
お試しキャンペーンとして約63%offの9,800円で提供させていただく。

3つの商品を合わせて9,800円。

これは単に安売りしているわけではない。今回はCDではなくMP3形式の音声
ファイルでの受け渡しとなる。
通常かかるCD制作費や送料、代引き手数料などの経費を大幅に削減する
ことができて今回の価格が実現できたわけだ。

今回のチャンスをお見逃しくなく!
なお7名に達し次第このキャンペーンは終了するのでご了承を。
また今回は申し込み日を含めて2日以内にお振込できる方限定。



お申込みは簡単。

uchida@1eye.co.jp まで。

本文には
・63%引き音声ファイル購入希望
・名前、ダウンロードアドレスを受けるとるメールアドレス
を明記してください。

**ホームページから申し込むと通常料金での購入となってしまうのでご注意を!
**今回の音声ファイルにはファイルのみの提供となります。コンサルティング
  チケット・満足保証はついておりませんので予めご了承ください。
**7名に達し次第このキャンペーンは終了するのでご了承を。
  また今回は申し込み日を含めて2日以内にお振込できる方限定。




申込みからファイルをダウンロードするまでの手順は以下の通り。

1.「名前」「メールアドレス」を入力してメールまたは返信
      ↓
2.振込先をお知らせ
      ↓
3.料金9,800円を振込み(なお振込手数料はお客様のご負担)
      ↓
4.振込み完了を弊社にメール
      ↓
5.着金を確認次第、ダウンロード先が明記されたメールを弊社より送信
 (ファイルは3回に分けて送られます)
      ↓
6.ダウンロード








■営業の流れを変える必勝トークとは?

想像して欲しい。

あなたが監督を務めるサッカーチームは今目の前で試合をしていて
負けている。

既に後半。

あなたはどんな手を打つだろうか?

「戦術・攻め方を変える」それから「選手交代をして流れを変える」

こんな監督が多いに違いない。

実はこれは保険営業でも同じ。

あなたの保険営業を変え成績を伸ばす方法は2つに集約されると
私は考えている。

1つは「戦術を変える」つまり営業の根本を見直し今までとは全く別の
方法を取る。

もう1つは「選手交代をして流れを変える」・・・すなわち今までの
営業方針を踏襲しながらも「新しいもの」を投入し流れを変える。

「新しいもの」・・・それがトークだ。

今のあなたの営業に新しくスパイスの効いたトークを投入することで
きっと流れを変えることができるはずだ。

どんなトークを使えば有効なのか?答えはすべてここにある↓

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どのサッカーチームでも試合の流れを変えるスーパーサブはいるもの。
保険営業でもトークというスーパーサブをあなたのものにしよう。


■聞くことで保険営業が変わる

あるビジネスの成功者はこう言った。
「人間は聞くことから学ぶことをスタートする。
 ビジネスでもその原則は同じだ。」

赤ちゃんはいきなり話すとか読むとか書くことはしない。
親の言葉・声を聞くことから始める。
ビジネスでもその原則を活用すべきだということ。

その成功者は10年以上前どこの会社よりも早く社内のIT化に成功した。

IT初心者にはメールやホームページを見たり読んだりすることからさせる
ことが常識的だが、彼の会社がまずやったことは「聞くこと」からだ。

お客様から会社に掛ってきた電話を外出先から聞くボイスメールを徹底に
浸透させたのだ。それ以後、社内のIT化は進んだという。

最近CMでよくやっているが、プロゴルファーの石川遼選手も英語を
「聞くこと」でしゃべれるようになった。

またアメリカのエグゼクティブは本を読んだりセミナーに参加して
勉強するが、それ以上にスキルアップのために活用しているのが「聞くこと」だ。

ベストセラー作家の勝間和代さんも著書の中で「聞くこと」の勉強法を
勧めている。

さああなたの保険営業も「聞くこと」で何かを変えよう。

そこで今回案内するのが昨年9月に限定販売したくさんの方にご購入
してもらった音声セミナー「保険営業成功ノウハウ べスト」。
(録音時間1時間2分)

ポッドキャスト「保険営業成功ノウハウ」の中から「これは」と
思えるものを厳選し1つのファイルにまとめた。

何度も「聞くこと」できっと大きな気づきや発見を得られるはずだ。

今回の音声セミナーに収録した21の内容を挙げると

1.小さなクロージングを積み重ねよう
2.説得ではなく納得
3.高い単価の保険が売れる秘密
4.法人生保の獲り方
5.なぜ無口な人は保険が売れるのか?
6.保険を金融商品と捉える
7.他社より圧倒的に不利な保険が売れる理由
8.紹介連鎖
9.資産運用ではなく資産形成
10雑談で保険契約が獲れる!
11客の聞きたいことを話そう
12断言より質問
13順番を変えよう
14感情営業
15ターゲットを絞る!
16保険以外のものを売れ
17差別化のポイント
18頼まなくても生保の紹介がもらえる方法
19お客様のタイプによって営業を変えよう
20ホームページから保険を獲る方法
21テレビ通販CMを味方にする保険営業

さらにボーナストラックとして最後に「プロセス革命」という新しい
テーマで新たに私が話したのでこちらも聴いて欲しい。

音声セミナーは合計1時間2分の大ボリューム。
(MP3ファイルでダウンロード形式の受け渡しとなる)

収録された内容はポッドキャストやブログなどからは既に聴くことが
できないのでお聴き逃しなく。

音声セミナー「保険営業成功ノウハウ べスト」は15名様限定で
1,980円でご提供。

なお今回は申し込み日を含めて2日以内に振込みできる方限定となる。


さあこの音声セミナーを「きっかけ」にあなたの保険営業に革命を起こそう
ではないか。

お申込みは簡単。
uchida@1eye.co.jp まで。

本文には
・音声ベスト購入希望
・名前、ダウンロードアドレスを受けとるメールアドレス
を明記してください。

先着15名で申し込み日を含めて2日以内に振込みできる方限定となる。


申込みからファイルをダウンロードするまでの手順は以下の通り。

1.「名前」「メールアドレス」を入力してメールまたは返信
      ↓
2.振込先をお知らせ
      ↓
3.料金1,980円を振込み(なお振込手数料はお客様のご負担)
      ↓
4.振込み完了を弊社にメール
      ↓
5.着金を確認次第、音声セミナーのダウンロード先が明記された
  メールを弊社より送信。
      ↓
6.ダウンロード







■トップセールスの生保トーク

楽天の元監督の野村克也氏はよくこう言う。

「考え方を変えないと成長はない」

これは保険営業でも同じ。

テクニックやトークよりも大事なのは「考え方」。

しかし「考え方」だけが100%ではない。
ただマネするだけで状況を変えることができるトークやテクニックが
存在することも事実だ。

45歳ながら優勝に貢献した中日ドラゴンズ山本昌投手が若い頃
飛躍のきっかけとなったのがスクリューボールという球種の投げ方を
教わったことだ。それまで鳴かず飛ばずだった山本昌投手はたった1球
のテクニックでエースになったのだ。

多くはないが保険営業でもいわばスクリューボールがあるのだ。

それが今回紹介するトップセールスの生命保険営業トークをまとめた
89ページマニュアルだ。

マニュアルの中で特にマネできると思った部分を挙げると

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 その○○とは?

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 幻の初対面トークとは?

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■この規模の法人を攻めろ!

「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から
開拓するのがいい!」

私はずっとこう信じていた。

確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。
結果として保険の話や提案をしやすい。

しかしここで気づかなければならないことがある。

それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。

結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチ
されているケースが多いのだ。提案も何度も何度も聞いているし
場合によってはしっかりとした保険に既に加入していることも多い。

わざわざこの最激戦区だけで戦う必要はないのだ。
もっとおいしい、競争が緩い、荒らされていない法人マーケットが
あるのだから。

実はこの法人マーケットとは「ある規模の企業」なのだ。

この「ある規模の企業」をピンポイントで狙い撃ちできる手法が
セミナー営業。

業種はあまり関係ない。「ある規模」がおいしいのだ。

セミナーで集客したこの規模の社長にアンケートを取ると驚くべき
結果がでるという。

なんと「逓増定期保険を知っていますか?」の問いに多くの社長は
「NO」と答えるそうだ。

法人工作の武器では当たり前だし、外資系の生命保険会社を中心に売りまくった
あの逓増定期の存在すら知らない社長が実はうじゃうじゃしているのだ。

いかがだろうか。

さああなたも「ある規模」の企業に継続的かつ効率的にアプローチしよう。

詳しい方法はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法




■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法

CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

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あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■185億円から学ぶ法人生保獲得のヒント

「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」

こんなことを言う保険営業パーソンがいるが
大きなチャンスを逸している。

ほんの2年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ数年のこと!
らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」
ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは
絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2010年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

チャンスなのだ。
退職金コンサルティングで大型法人生保を獲れるのだ。

そんな中小企業をどうやって見つけるのか?

テレアポや飛び込みも悪くないが
それを効率よく見つけるノウハウがセミナー営業なのだ。

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■法人生保の勝利の方程式

横綱白鵬の勝ちパターンは、立会後左足で出てすかさず右を差し
左前みつを取って一気に攻勢に出て寄りきって勝つというものだ。

勝者には必ずと言っていいほど、勝ちパターンがあると言っていい。

プロ野球で優勝するチームは必ず投手リレーの勝ちパターンがあるもの。
勝利の方程式と呼ばれる。

競馬で強い馬も勝つパターン、勝ち方がある。

これは生保営業でも同じなのだ。

あなたは勝ちパターンを持っているだろうか?

法律が変わろうが、転職しようが、何らかの理由で既契約者がすべて
いなくなってしまっても、1から契約を獲れる勝利の方程式を勉強できる
チャンスがある。

誰でも手に入れられる名簿にDMを送ってセミナーを集客し
見込み度の高い法人を訪問して成約していく勝ちパターンだ。

それを一から解説したものがこちら↓
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■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)



■保険営業を差別化する「あの」武器


「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」
「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」

私はこんなことをよく言われてきた。
確かにそのとおりだと思う。

同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには
他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。

しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して
変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。

提案内容で口で言ってはいたけれど・・・
結局は「人柄」とか「まめさ」とか「訪問回数」で
他の保険営業と「違い」を見せて、「差別化」するしかなかった。

そうせざるを得ないと考えていた。
ある方法を知るまでは・・・

ズバリ言う。

特に法人営業においては「財務」の知識、ノウハウが大きな差別化に
なるのだ!!

この分野にはライバルは少ない。

「財務」というと税理士や会計士の先生の顔が思い浮かぶかもしれないが
彼らがプロ・専門としていることは「税務」なのだ。

「財務」・・・社長が一番悩む分野で、ありながら相談できる専門家が少ない。

だからこそチャンスがある。

その分野の問題点を喚起しその解決策を提案する
これができれば嫌でも保険は付いてくる。

保険を獲ろうとしてなくてもいいのだ。

財務の分野の問題点を指摘しその解決策を提示するだけでいい。

その解決策の1つとして保険が必要になる。

この分野が大きな大きな差別化になり他の保険営業との「違い」に
なるはずだ。

ではその具体的方法は???
財務の問題的とは?その解決策とは??
解決策に保険を使うとはどういうことなのか?

その答えはここにある↓
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実は財務の問題点は、会社や社長にとって大きな問題でありながら
発見が遅くなる一面もあるのだ。

だから社長は悩むことが多いし残念ながら手遅れになることもある。
そう病気のがんと同じように。

あなたは単なる保険契約を獲るだけが役目ではない!!!

専門家として問題点をいち早く察知し、指摘して会社を救うという
社会的に非常に有意義な役目もあるのだ。

まさにがんを早期発見し、手術によってがん細胞を取り除く医師のように・・・

結果としてあなたに大きな成果とコミッション
そして社会的地位と大きな大きな差別化をもたらすことは間違いない。






■財務を切り口にした法人生保工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
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■「どう売るか」よりも「誰に売るか」

少し想像して欲しい。あなたは胃薬を売る営業パーソンだったとする。

その胃薬がどんなにすばらしいもので、どんなに効き目がよくて
どんなにお得かをアピールすることはいい。

しかし目の前にいるお客様がまったく胃が悪くない、胃が痛い経験が
ない全くない人だったら、どんなにうまく説明しても売るのは
難しいのではないか?

今痛くなくても万が一痛くなった場合を考えて買った方がいいと
勧めることはできるかもしれないが、すぐ買うお客様は少ないはずだ。

効率的かつ継続的に胃薬を売るためには、胃が痛くて困っている人を
探し出し、その人に話をすることだ。

「どう売るか」よりも「誰に売るか」が大切だ。

これは法人生保工作でも重要なのだ。

どんな提案をするか、どんなトークを使うか・・・そればかりを
追い求める保険営業パーソンは多い。

もちろん営業パーソンとしてこれを追求するのは当たり前のことだ。

しかしもっと重要なことは「誰に売るか」「誰に話をするか」という
ことではないか。

どんなにあなたの話に社長が納得し感動しても口座に残高0円の
全くお金のない法人に保険を売るのは難しい。

また興味が全くない社長にどんなにあなたが素晴らしい話をしても
時間の無駄になるはずだ。

あなたの話に興味がありかつ保険料を支払うお金がある法人を
「効率的」かつ「継続的」に見つけることが法人工作成功のポイント。

人脈がなくても全く0からスタートしても見込み法人を見つけ続け
成約に繋げるノウハウを一から語ったものがこちらのCD↓
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■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


★CDの一部が聴ける↓
お客様の誘導の仕方、導き方

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。
■郵便局を語れば保険が売れる


資産運用を切り口に保険を売るというと
どうしても銀行をはじめとする他の金融機関が販売する商品と
金利を比べて、保険が高いか低いかの話に終始するケースが多い。

確かに金利そしてお金がいくら増えるかという話は重要だが
この話だけでは思ったような成果を出すのは難しい。

もっと根本的な、もっと基本的なことを話すべきなのだ。

例えば郵便局にお金を預けている人は多いはずだ。
預けられたお金がどのように使われているかをお客様に問うのだ。

知っている方も多いと思うが、お金の約8割が国債に使われている。
つまり間接的ではあるが、郵便局にお金を預けることは国債を買って
いることとほぼ同じということになる。

国の財政を考えると・・・果たして安心できるかどうかを
お客様に判断してもらうのだ。

大切なことは現在の金融の事実をお客様に伝えて
お客様に判断してもらうことだ。

「銀行なら安心」「郵便局なら安心」と盲目的に信じている
お客様が意外に多いので、こんな基本的な話をしただけでも
関心を引き付けることができるものだ。

金融やお金の根本的なことを話ながら保険を売るノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう




インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう。




■保険が売れる人のプロセス

イチローのようにヒットを量産するバッターになりたい子供は
よくイチローのバッティングフォームを真似する。

見た目がそっくりならば果たしてイチローと同じ結果がでるだろうか?

野球を全くやったことがない人でもわかるはずだが
フォームをどんなに似せても同じような結果はでない。

今までどんな練習したか、どんなトレーニングをしたかを理解し
その部分を真似しなければイチローには近づけない。

最終的な結果の真似だけではうまくいかない。
結果に至るプロセスを真似るべきなのだ。

これは法人生保工作・開拓でも同じことが言える。

多くの人は、法人生保契約を連発するトップセールスパーソンが
どんな提案をしたいか?ばかりに注目し、それを真似する。

だからうまくいかないのだ。

イチローのケースと同じで我々が真似しないといけないのはプロセスだ。

最終的な提案に至るまでの道のりを学び真似をすれば同じ結果が出るのだ。

またトップセールスが獲得している契約の大きさを見て
「自分にはとてもできない」と自信を無くす必要も全くない。

結果は真似するものではなく、プロセスを真似すれば付いてくるもの
なのだから。

今あなたの前に10年連続TOTのトップセールスのプロセスを
学べるチャンスがある。

繰り返しになるが、彼が最終的に提案する保険は特別なものではない。
きっとあなたが少なくても1度や2度提案したことのあるプランだ。

なぜ特別な提案でないのにTOTになれるのか?
なぜ誰もがするようなプランで契約が獲れるのか?

すべての謎の彼のプロセスにある。

難しく考える必要はない。

CDを聴けば、誰もが実践できるノウハウの積み重ねが
特別なプロセスになり、最終的に大きな大きな結果に繋がることを
あなたは理解するはずだ。

さあまずは一歩を踏み出そう。

TOTトップセールスのプロセスが知りたいならこちらを
読んで欲しい。

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■先生と呼ばれながら保険を売る方法

最近風邪をひいている人が多い。

ここで少し考えてもらいたい。

あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。
何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。

症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。
たったこれだけで診察は終了。診察時間は約3分。
あっと言う間だ。

しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか?

「ありがとうございました」「お世話になりました」

私ならこう言う。これが普通ではないか?

長く待たされた挙句、すごく短い診察時間・しかもお金を
払っているのは自分なのに感謝の言葉を医者に投げかける。

そして普通、医者を「先生」と呼んで、ある意味敬う。

なぜこんなことが起こるのか???

実はこれはあなたが抱える悩み・問題を医者が解決・解消してくれた
からだ。

熱・風邪という問題を解決する手段として薬を提供してくれたからこそ
あなたはお金を払いながらも「ありがとう」といい「先生」と呼ぶ。

弁護士に関してもほぼ同じことが言えのではないか。
あなたが抱える、どうしようもない悩みや問題を解決・解消に
導いてくれるから、非常に高い報酬を払いながら、感謝をして
「先生」と弁護士を呼ぶ。

では医者や弁護士のように、お客様がお金を払いながら
「ありがとう」と言う保険販売手法が存在したら
あなたの保険営業スタイルは大きく変わらないだろうか?

もちろんいきなりパンフレットや設計書を広げて保険を売り込む
方法ではない。

医者や弁護士と同じようにお客様の問題や悩みを解決・解消する
営業ノウハウ。

問題解決型の営業スタイルと言っていいかもしれない。

これができれば契約をもらうことは簡単になる。

それだけではなくお金をいただきながら、あなたは確実に
お客様から感謝され「先生」と呼ばれる。

先生と呼ばれながら保険を売るノウハウを勉強したい方↓
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インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

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・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

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・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?

こちらを読んでヒントを得て欲しい↓

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■木を見て森も見る保険営業ノウハウ


高校サッカー選手権の全国大会で優勝した経験がある
滋賀県立野洲高校を知っているだろうか?

サッカー部を率いる山本佳司監督は実はサッカーの経験はない。
しかも監督に就任当時は部員がマネージャー4名を含めても
わずか16名しかいなかったという。

そんな状況にもかかわらず野洲高校は10年足らずで全国優勝
を果たした。

山本監督がまず最初に何をしたか、あなたは想像がつくだろうか?

他の高校の何倍もの厳しい練習
私はこう考えたが全く別の発想なのだ。

実は山本監督は自分でクラブチームを作り、高校生ではなく
中学生などの子供にサッカーを指導し始めたのだ!

小さなうちにサッカーの基本やおもしろさを教えておけば・・・
何年か後に自分が監督をする高校のサッカー部に入ってくれる・・・
時間はかかるが最終的にサッカー部が強くなると考えたのだろう

遠回りに見えて実は近道!

これは保険営業でも今後ますます有効な戦術になるのではないか。

多くの保険営業パーソンはどう保険を説明すれば売れるのか?
ばかりを考えている。

もちろん間違いではないが、もっと別の方法があることに
気づいて欲しい。

「どうですか?」「お勧めです」と保険をストレートに
勧めるだけがすべてではない。

実は金融のこと、経済のことそしてお金のことを話せば
すなわちお客様がこれらを理解すれば保険は簡単に売れてしまうのだ。

わざわざ大袈裟な金融の話なんて・・・と思った方は
少し待って欲しい。

そもそも保険は金融商品の1つなのだ。
お客様が金融全体を把握する前に、その1部である保険を
設計書を使って説明してしまうから売れないのだ。

木を見て森を見ず
まさにこれでは保険は売れないわけだ。

もちろん金融の教科書の1ページから説明する必要はない。

最終的に保険契約に繋がる金融の説明の仕方があるのだ。

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■弱者の保険営業戦術

かつてヤクルトスワローズの監督をしていた野村克也さんは
日本シリーズで対戦する当時オリックスのイチローの弱点を探すように
スコアラーに依頼したという。

スコアラーが入念に調べた結果・・・

「イチローには弱点がありません!」というのが答えだったのだ。

まともに戦ってイチローを抑える力のない投手陣を持つヤクルトの
監督があなたなら、イチローに対してどんな戦術を立てるだろうか?

野村さんがやったことは・・・

マスコミに対して「イチローの弱点はインコースだ!」と
ある意味ウソを言うことだったのだ!

何度も何度も野村さんは繰り返したのだ。

この作戦が功を奏し、イチローはインコースを意識しバッティングを
崩し本来の力が出せず・・・結局ヤクルトが日本一になったのだ。

ここで説明するまでもないが、イチローはまんまとヤクルトが
仕掛けた心理戦に負けたとも言える。

速い球や鋭い変化球ばかりが勝負を決めるわけではない。

「心理」が大きく勝敗をわけることもあるのだ!

これは野球だけではなく保険営業も同じ。

ライバルに勝つため、契約や手数料を上げるため、正面突破
だけがすべてではない。

競争相手、顧客の心理をつかみ、ある意味操作することで
勝機をつかむことはできるのだ。

1つ例を挙げる。

「保険じゃお金が増えないから、掛け捨てにするよ」
「保険の利率はよくないから銀行や投信でお金を貯めるよ」

あなたはこんな言葉をお客様から一度や二度聞いたことがないだろうか。

こんな言葉をもらうと、いわゆる貯蓄性の高い保険は売りにくい。

結果的に単価が上がらず、我々がいただくコミッションも増えない。

利率がよくない、お金が増えない・・これらは確かに事実かも
しれないが、あくまで「資産運用」・・・つまりお金を増やす
という意識から見ればという話になる。

「資産運用」・・・お金を増やすというお客様の意識を
「資産形成」・・・お金を貯めるという意識に変えるのだ!!

お金を貯めるということを意識させれば保険の優位性が浮かび上がってくる。

例えば、銀行の積立はもしも支払中に寝たきりの状態になってしまったら
普通積立はその時点でストップ。

一方保険の場合、保険金が支払われるかもしくは保険料の
支払い免除制度が使える。つまりいずれにせよ、当初予定して
いたお金、もしくはそれに近いお金を手にできるわけだ。

また投信はお金が増える場合もあるが、当然減る場合もある。

保険は一部の保険を除けば、確定利回りが多いのだから
減るリスクはほとんどない。

だからどんな場合でも保険が万能だということを言いたい
わけではない。

相手に持たせる意識によって、結果が大きく変わることに
気づいて欲しいのだ。

理屈的から考えれば、お客様の前に提示する終身保険のプランは
何も変わらない。

しかしどんな意識を持たせるかによって、お客様の感情は大きく
変化し、それに伴って結果も変化する。

130kmのプロの投手としては決して早くないストレートで
あっても、普通の精神状態のイチローと「インコースが不得意」
と意識させられたイチローではヒットの出る確率が大きく変わって
しまうのだから・・・

理屈だけではない感情や心理を味方につけるセールス手法を
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■ 明るくするだけで集客できる!


不動産店のガラスに物件情報が貼ってあるのをよく目にしないか?

私は今すぐ家を購入するとか引っ越しする予定はないが何となく
気になることがある。

ちょっとチェックしたい気もするが、以前外で物件表を眺めている
時に店員が急いで出てきて「店内にもいい物件がございます。どうぞ」
と言われたことがあり、それが妙に嫌だったのでそれ以来、物件が
気になっても素通りすることがほとんどだ。

店頭の物件表が気になっても、店内の目が気になったり
しつこく売り込まれるのではないかと考え、近寄らない方は
おそらく私以外にもたくさんいるのではないか?

そもそも用もないのに不動産店にふらっと入店はしにくい。

業種的なものもあると思うが、ビジネスをする側・業者側から
見ると私は大きな機会損失をしていると考える。

このことを知人の不動産店の経営者に話すと彼は早速手を打った。

お客様の来店のハードルを下げる試みをしたのだ。

あなたが不動産業者ならどんなことをするだろうか?

実は彼は、店を閉めた後ガラスに貼ってある物件表をチェック
できるように一晩中店頭を明るくしたのだ!!

店内に人がいない夜であれば、お客様は何の気兼ねもなく
物件表を見られる・・・そのための電気を用意したのだ。

また気になった物件表は持ちかえることができるようにコピーも
用意した。

そのコピーにはお店のホームページやメルアドそして
その経営者が毎週書いているお勧め物件や不動産取得の
ノウハウなどの情報満載のメルマガが紹介されている。

結果は25%以上も新規客が増えたのだ。

閉店後、明るくしただけでこれだけ客が増えるのだ!!

その店が、駅前そしてバス乗り場の近くという立地がいいことも
少なからず集客アップの要因であることが間違いないが・・・

単なる値引きや条件をよくすることだけではなく
「お客様がなぜ来店しないか?」「なぜ集まってこないのか?」
ということを“お客様の心理”を切り口に考えてみる価値はある
とは思わないか??

この業者の増えた負担は、夜の電気代とコピー代だけ。

オフィスの空室率が上昇し、地価が下落している中では賃料や
手数料を下げたり、1か月賃料を無料にしたり設備をよくしたり
とにかく値段を下げ条件をよくしないとお客様は獲得できないと
考えている業者は多い。

しかし「お客様の心理」と切り口で全く別の戦略や戦術が発想
できるのではないか。

同じようなことは車の販売でも言える。

先日、ある飲み会で話した自動車ディーラーの所長は販売が
好調な割に元気がなかった。

なぜかというと、現在の売上アップはエコカー減税の効果が
大きいからだ。

減税がなくなったら、とたんに売れなくなることが簡単に
予測できるわけだ。

私は好調な今だからこそディーラーも「お客様の心理」を
切り口に集客を見直すべきだと考えている。

自動車ディーラーにコンビニに行く感覚で週3回行って
いるという人に会ったことがない。

説明するまでもないが、ディーラーは最も入りにくい店
と言っていいからだ。

このお客様の心のハードルを下げる工夫をすれば、チャンス
はまだまだあるのではないか。

車に興味がある人が減った、若者の車離れが進んでいる・・・
これも事実かもしれない。

しかし東京・池袋のトヨタ車の展示場“アムラックス”に
週末行くと、たくさんの若い子やカップル、家族連れが
熱心に車を見て、さわりシートに座っているのを見ることができる。

ちなみにアムラックスは大型の展示場で、通常こちらから声を
掛けない限り、まず店員やコンパニオンは何も説明しないし
売り込まない。

アムラックスの様子を見る限りでは、来店のハードルを下げる
すなわちお客様の心理をもう一度見直せばまだまだやれることは
たくさんあると思う。

もちろんあなたの保険営業でも同じ。

保険のリストラや条件をよくすることも大切だが、お客様の心理を
切り口に戦略・戦術を見直してみてはいかがか。

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■1万円を説明すれば保険が売れる

少し考えて欲しい。

あなたは動脈硬化を予防する非常に優れたサプリメントを開発した。
これを飲めばまず動脈硬化にはならない。さらにライバルと比べて
値段も高くない。

これをまだ病気にかかっていない元気な人に
あなたならどのように売るだろうか?

サプリメントを手にこのサプリメントがどんなよくて安いもの
なのか声を枯らして熱心に説明しても元気な人はおそらく買わない
だろう。

サプリメントよりも動脈硬化はどんなものなのか?それにかかると
どんなリスクがあるのか?どうしてなるのか?どうすれば防げるのか?
という話をしなければならないはずだ。

お客様がこれらを理解した上で初めて動脈硬化を予防するサプリメントの
話が有効になる。

動脈硬化全体をお客様が理解する前に、一部分であるサプリメントを
売り込むからうまくいかない。

これは保険営業でも同じだ。

金融全体をお客様が理解する前にその一部分である保険を売り込んで
しまうから売れないのだ。

遠回りなようでも実は金融全体を理解してもらえば
保険は黙っていても売れてしまうのだ。

保険だけをぐいぐい売り込んで売れる時代は終わったともいえる。
お客様が求めているのは保険の説明ではない。

金利とは何か?日本銀行の役目とは?1万円の意味は?
郵便局に預けたお金はどう使われているか?
池上彰さんが説明する内容を話せば、結果的に保険が付いてくる。

こんな保険の販売ノウハウを勉強したい方は
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インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう。





■特化保険マーケティング

ライバルより頭一つ抜け出すための1つの戦術が「特化」ではないか。

巨大な日本の生命保険会社が独占する市場に風穴を開け、業績を伸ばした
外資系生保会社もがん保険や医療保険に「特化」したからこそいい結果が
得られたのではないか。

終身保険も定期保険も何でもやります!では差別化は難しかったはずだ。

少し前上場したペット保険の会社も大手が手を出さない保険に「特化」
したから業績を伸ばせたのだろう。

これは保険会社だけではなく営業パーソンでも同じ。

みんなと同じことを続けていても違う結果を出すことは難しいもの。
今こそ「特化」する戦術が必要なのではないか。

と言っても何でもかんでも「特化」すればいいというものではない。
大きな市場もしくはこれから伸びる市場に「特化」すべきだ。

がん保険もペット保険も大きく伸びる市場だからこそ「特化」が
有効だったのだ。

あなたのすぐ横には今も拡大を続けている分野があるのだ。

ここ20年で日本人の資産は1.5倍になったという話を聞いたことが
ある。先行き不安や震災の影響もあって、お金を使うよりは貯めるという
傾向が今後ますます強くなるとは思わないか?

そう今こそ1,500兆円あると言われる日本人の資産に保険営業
パーソンは目を向けるべきだ。

年齢に関係なく
健康状態にも左右されない

これからますます大きくなることが確実な「資産運用」の分野で
保険を売ることをあなたの武器の1つにしないか?

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■初対面の客の9割が動く保険営業ノウハウ


私が保険代理店の頃、何度か保険の見直しに関するセミナーを
開催したことがあった。

ちょうどその頃、保険のリストラがある種ブームだったので
地域誌や新聞、そしてポスティングなどで宣伝すると、そこそこの
人が集まったのだ。

知り合いのコンサルタントに講師を頼みセミナーを実施。
セミナーは大好評で参加者からは喜びの声をアンケートで多数
もらった。

セミナーの成功でかなりの保険契約を見込んだのだが・・・
結果は大惨敗に終わったのだ。

ほとんどの参加者は個別のコンサルティングや提案に至ることは
なかったのだ。

セミナーの内容が悪いのかと考え、何度かテーマを変えて開催したが
結果はさほど変わらなかった。

セミナーまたは営業の現場で、お客様が「うん、うん」と関心を
示している様子にもかかわらず、次の個別のコンサルや提案に進まない
という経験をあなたはしたことがないだろうか?

私は伝える内容が悪いのかと考え、より新しくタイムリーな話題や
プロしか知り得ないネタなどを話すように工夫もしたが、結果は
変わらなかった。

実はお客様に伝える内容ではなく、伝え方の方がはるかに重要なのだ。
一言で表すなら「次に繋がる伝え方」が存在する。

トップセールスパーソンと言われる人の営業に同行したことがあるが
伝えている内容は特別なことは少ない。みんなとほぼ同じ内容が多い。

違いは伝え方、次のステップにお客様が動いてしまう伝え方を
しているのだ。

よい情報、新しい情報、プロしか知らない内容を話すことも間違いではないが
あなたもトップセールスの伝え方、お客様が自ら次のステップに進んでしまう
伝え方を自分のスキルにしてみないか。

初対面のお客様にわずか90分のセミナーで90%の方に
「個別のコンサルティングをぜひ受けたい」と言わせる伝え方・ノウハウ
をあなたは勉強できる。

これはもちろんセミナーだけではなく、日々の営業の現場でも使える
伝え方だ。

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■今からでも退職金コンサルで十分稼げる理由

ちょっと想像してほしい。

あなたの目の前に800リットルの水が入る大きな容器がある。

この容器には水が溜められいて、それを800人で分けることになっている。

800人が順番に、一人一人容器から水をすくっていく。
800リットルの水を800人で分けるのだから一人1リットル。

1番から順々に水をすくっていくと401番目があることに気づいたのだ。

自分が401番目だから・・・本来なら水が半分残っていなければならない。

しかし実際は水は、残り100リットルしか残っていないのだ!!

つまりこのまま一人1リットルの水をすくい続けると501番目以降の人は
全く水が行き渡らないことになる。

ここで考えて欲しい。

この事実に気づいた401番目の人は「この事実」を自分の後の順番の人に
明らかにするだろうか?

どうだろうか?

もし残りの水が100リットルということをみんなに知らせたら・・・
きっとこんな話になるだろう。

一人1リットルでは501番目以降の人に水が渡らないので
401番目の人からは250mlずつにしよう!!

これから水を汲む人のことを考えれば、当然だ!という考えは
もちろんごもっとも!!

しかし自分の取り分が減る!!と考えて「黙っておこう」と考える人が
いても決しておかしくはない。

いやひょっとしたら、私も黙って、自分の水だけは1リットル
汲んでしまおうと思うかもしれない・・・・

実はこれは退職金の場合も同じなのだ。

会社に貯まっている退職金原資。

その中から毎年退職する人が退職金を取っていく。
一人一人順番に水をすくうように・・・・

あと3年で定年退職で退職金がもらえる総務部長がいたとする。

7~8年後からは、退職金の原資自体が不足することが
わかっていたとしても、わざわざそれを問題にするだろうか?

自分が退職するまでは安心で・・・もし退職金原資が足らないことがわかれば
自分の退職金が減らされる可能性がある・・・・
普通の人間なら、問題にしたがらない。水を汲む場合と同じではないか。

これが退職金問題が表面化しない大きな理由なのだ。

裏を返すとまだまだ退職金コンサルで生保契約が獲れるということ。

ただし「退職金を貯めましょう」「退職金プランの提案をさせてください」
と言ってもまず無理。

会社が退職金原資が足らないという問題に気づいていないケースが
ほとんどなのだから。

もうおわかりのはずだ。
あなたが今ならすることは、退職金プランの提案ではない。

企業に潜在的に眠っていて表面化していない
退職金に関する問題点をあきらかにすることなのだ。

どうすればいいのか?どう言えば、話を聞いてもらえるのか?

その答えはすべてCDゼミナール
退職金コンサルで、1億円稼げる方法
~まだ間に合う!社労士ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~

の中にある。

会社・企業の退職金に関しての問題点が表面化したら話は驚くほど早い。

水が足らない場合と同じだからだ。

一人一人の水を減らすか(もしくは配るのをやめてしまう)
みんなに水が行き渡るように、水を別のところから持ってくるしか
普通はないからだ。

要するに退職金の場合で言えば
今の制度を止める(401Kなど別の制度にするか退職金制度自体を
止めてしまうか)みんなに行き渡るように、退職金の原資を貯める
二つに一つなのだ。

退職金コンサルなんて古い!!と言う人がいるかもしれなが
私はまだまだこれからチャンスありと確信している。

CDは2006年に録音されたものだから、ノウハウが古すぎるのでは
ないかと思う方もいるかもしれない。

確かに法律などは変わっている点がある。それは否めない。

しかしCDで語られている最も大切なノウハウは退職金コンサルティングの
導入の部分。どうすればお客様が関心を持ってもらえるか?どうすれば社長が
退職金コンサルティングを受けたいと言うのか?・・・お客様をあなたの
目の前に座らせるノウハウが満載。
だからこそ6年経った今でも語られたノウハウは使えると私は考えている。





■この弱点を攻めれば法人保険は売れる

「対戦相手がケガをしたらその部分を徹底的に攻める」
先日、ボクシング世界チャンピオンの亀田興毅がこう言っていた。

相手の弱点を攻める!勝負に勝つためには欠かせない戦術の
1つではないか。

ネットショッピングモール1位の楽天は実は最初にモールを
始めた会社ではない。楽天の前に何社も既にやっていたのだ。

楽天が後発にもかかわらず勝てた要因の1つは、それまで
多くのモールへの出店料が月数十万円~数百万円だったという
弱点を攻めわずか月5万円の出店料ということをやったからだ。

これは法人保険開拓でも同じ。

保険料や保障の良さ、解約返戻率だけで競争するだけが
すべてではない。

弱点を攻める戦術を取ってみてはいかがだろうか?

法人保険の弱点の1つとして挙げられるのが「出口」

保険の契約時つまり入口は多くの保険営業パーソンは力を
入れる。力を入れるからガードは固い。

一方「出口」すなわち保険を解約する際の事は非常に
ガードが甘い。

決算対策で逓増定期保険を契約しながら、解約返戻金の
ピークをとっくに過ぎてなおも保険料を払い続けている!
こんな契約も時々ある。

また「社長の退職時期に合わせて・・・」「会社の資金不足の時に」
などという非常にあいまいなアドバイスしか受けていないケースも
多いのだ。

「出口」を切り口に既契約の法人契約をひっくり返してみないか。

詳しいノウハウを勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
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■お金と売上の提案で保険は売れてしまう

社長は孤独だとよく言われる。

いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは
難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。

そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。
顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。

ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?

税金の計算をしっかりしてくれるから
帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから
人柄がよいから

どれも間違いではないが、私は決定的な理由ではないと思う。

会社のお金そして会社の売上
そしてそれらの問題点を把握しているからではないか。

多くの社長は「お金と売上」について多かれ少なかれ悩みを
抱えていると言って間違いない。

この社長の大きな悩みを聞いてくれて、場合によっては解決策を
アドバイスしてくれるから税理士は大きな信頼を得るのだろう。

保険のリストラ、お得な保険の提案
もちろんこれらで保険営業パーソンに大きな信頼をおく社長も
いるかもしれない。

しかし税理士と同じくらいの信頼を社長から得るためには
「お金と売上」の部分の提案が不可欠だとは思わないか?

保険の提案をするのではなく
社長が抱えている「お金と売上」の問題点を解決する提案をするのだ。

その問題点を解決する手段として保険が必要になってしまう・・・

こんな流れを作れば、あなたは社長から信頼され嫌でも契約は
獲れてしまうのだ。

税金が安くなり資金繰りが良くなる
売上がアップする
新規取引先をゲットしやすくなる

こんな提案ができたら、社長は身を乗り出すのではないか?

しかも最終的には保険が必要になるような提案なら
社長もハッピーそしてあなたもハッピーになるはずだ。

こんな提案方法をあなたのノウハウにしたいなら
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■保険期間で差別化する

法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に
勝つことは難しい。

「保険のことは何でもお任せください。」
「何か相談がありませんか?」
「保険のリストラをしませんか?」
このようなアプローチはいけないわけではないが
私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は
上がると確信している。

例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。

あなたならどんな切り口で攻めるだろうか?

「期間」に注目するのは1つのやり方だろう。
このような場合、多くの契約は加入していつしか解約することを
前提になっている。

しかし「いつ解約するか」の部分が非常に曖昧なケースがほとんど
なのだ。

社長が退職する際の退職金の原資として解約返戻金を使いましょう
とされている場合が一般的だが、中小零細企業はそんな簡単に社長が
退職できないことが多い。銀行の融資も社長がやめれば一旦融資を
引き上げることもあるという。

このように考えると退職金の原資とする予定の契約はチャンスが
生まれないだろうか?

また「会社の資金が必要になった時」に解約返戻金を当てるという
されているケースもあるが、説明するまでもないがこれも非常に
曖昧なことだ。返戻率のピークと資金需要の時期が合うとは限らない。
いや普通は合わないことが多いと予想できる。

一方今回のCDの中で紹介されている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」は
解約の時期が明確になっているプランなのだ。

曖昧な提案ではなくて「3年目の1カ月目で」というように
かなり明確なのだ。

いかがだろうか。

このように考えてくると解約の時期すなわち期間という非常に
ピンポイントの話題が法人開拓の切り口になるとは考えられないか?

ほとんどの既契約にチャンスがあるのだ。

法人開拓をがんばりたいという方はまずこちらを読んで欲しい↓
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■飛び込みで法人を新規開拓する方法


独立したばかりにもかかわらず、クライアントをどんどん増やす
税理士がいた。

あなたももうわかると思うが、税理士が法人に
「顧問税理士にさせてください」と営業してもまず契約にはならない。
ほとんどの法人には決算や年末調整などを担当する税理士の顧問が
いるからだ。

この税理士は全く別の切り口で法人を工作したのだ。

それは経営事項審査。知っている方も多いと思うが建設業が
公共事業を受注する際、この審査の点数によってできる工事が決まる。
点数は決算内容などが大きく反映するという。

通常、行政書士の方がこの書類を作り役所に提出する。
しかし行政書士は書類を作ることがプロのため、経営事項審査の点数アップ
のための決算対策には疎い場合が多い。一方税理士は決算のプロであっても
経営事項審査のことは詳しくない。

こんな実情から本当は点数をアップできるのにそれをしてない
法人があるわけだ。

ここに目をつけ経営事項審査コンサルタントとして法人にアプローチ
したのだ。

点数が上がり相手が喜んでくれたら、税理士業務もやっていることを
伝えると結構な確率で顧問契約をしてくれるという。

これは4~5年前の話だから、私は経営事項審査で法人を工作することを
勧めているわけではない。

大切なことは、相手の法人・社長が今喜ぶことは何かを考え
それを満たすことではないか。

公共事業がたくさんあった時代はそれを1つでも取りたいというニーズが
建設業にあった。だからこそ今回紹介した工作方法はうまくいったのだ。

では現在法人・社長はどんなことを望んでいるだろうか?

1つは経費、ムダを削減することではないか。

100年に1度の不況、少子高齢化、円高などの影響で売上を劇的に
伸ばすことが難しい時期の今は「削減」が社長の大きなニーズのはず。

「保険料の削減」も悪くはないが、こちらは何度も提案されている
場合がほとんどだろう。

だったらまだ誰もしていない、それでいて成功する確率が高い
「削減」をあなたの法人工作の武器にしてはいかがか。

それが「賃料削減」。

削減が成功し社長に満足してもらい保険の担当をあなたにしてもらうのも
いいだろう。また安くなった分を新しい保険契約の原資とする提案をするのも
有効だ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?




■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?


その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

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