2011年09月

ここでは、2011年09月 に関する情報を紹介しています。
■新しい価値で保険はバカ売れする!


昔から売っているバナナ。
かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房100円~
300円程度で購入できる。

ここで考えて欲しい。
この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るには
どうしたらいいのか?

今までにないくらいとてつもなく安く売る
今までにないくらいおいしいバナナを売る
これらが普通の考えだろう。

実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにない
くらいおいしいバナナを作るのはかなり難しいので
こんな売り方はできないだろう。

ではバナナを爆発的に売るのは不可能なのか?

実はそんなことはない。

覚えている方もいるかもしれないが数年前、このバナナが
どこの店からも消えたことがあった。
特に安く売ったわけでも味が変わったわけでもないのに
爆発的に売れたのだ。

バナナでダイエットができるという内容の番組がテレビで
放送されため、こんな奇跡的とも言えることが起こったのだ。

値段も味も変わらない普通もバナナであってもお客様に新しい
利用方法、食べ方、効能すなわちバナナの「新しい価値」に
気づかせれば品切れになるくらいに売れるわけだ。

「言われてみればその通り」「そういえばそうだな~」
こんな言葉をお客様の口からもらうことが重要だ。

売上好調の大手通販会社は番組でコンピュータを売る時、
値段や性能、付いてくるおまけをアピールするだけではない。

おじいちゃんやおばあちゃんがコンピュータを使って
孫とメールをしたり、コンピュータに付いているウェブ
カメラで孫とテレビ電話で楽しく話す様子を映す。

「こんなこと孫としたかった!」という声が聞こえてきそうで
多くの今まではコンピュータに全く興味を持たなかった年配者が
「新しい価値」に気づいたはずだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

がん保険や医療保険を設計書を見て、「こんな保険があったなんて
知らなかった!」と言ってくれるお客様は皆無だ。

保険のネット販売やテレビ通販の影響もあって、ある程度の保険の
種類や内容は多くの人が知っている。

それなのにきれいなパンフレットを広げて安さやお得さだけを
アピールし続けるのは、バナナがおいしくて安いと売り込むのと
同じではないか。

保険営業パーソンが最初にやるべきことは、かっこいいPCを使って
保険料の比較をすることでも洗練されたトークでうまく保険を売り込む
ことでもないはず。

「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
という言葉をお客様から引き出すことではないか。

つまりお客様の保険の「新しい価値」に気づいてもらうことから
すべてはスタートするのだ。

こうすれば
バナナがバカ売れしたように何年も前からある終身保険や
みんなが売っている医療保険が飛ぶように売れると確信している。

お客様に保険の「新しい価値」気づかせる方法
「言われてみればその通り」「そうそうこういうのが欲しかった」
と言わせるノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい


■乾電池式保険営業

私の個人的な意見だがお客様が欲しいものを売っているだけでは
厳しい競争に勝ち不況を突破するのは難しいと考えている。

一昔前ならお客様の要望、ニーズに合ったビジネスをすれば成功しただろう。

しかしデフレやネット販売の台頭で状況が変わったと言えるのではないか。

あなたが海外旅行に行くとする。

いきなり街の旅行代理店に行きツアーを決めるという人は少ないはずだ。

できるだけお得で条件がよく安いツアーがないかネットの検索機能を
使って調べるはずだ。

薄型テレビを買う場合も同じで、いきなり電器屋さんに電話を掛けて
「32型のテレビをください」とはしないだろう。

大型家電量販店を何軒も訪問したりネットの価格比較サイトに
アクセスしていろいろ比較するに違いない。

お客様が既に欲しいものは厳しいとてつもない競争にさらされるわけだ。

しかしその一方で比較的競争が緩い分野もある。

それはお客様が欲しいものを売るのではなく
お客様が本当は欲しいのに気づいていないものを売るという方法だ。

難しく聞こえるかもしれないがスーパーのレジの横にある「乾電池」を
思い出して欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲しかった人に売ろうと
しているわけではない。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が切れていた!」
と気づいた人に売ろうとしているのだ。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が売られているし
そうしている店が多いのでそれなりの利益が出ているのだろう。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円ショップで100円で
売られている電池が200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い電池を探す。
片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づかされた人は
高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

お客様が欲しい必要だと既に思っている顕在化したニーズに応える
だけではなく、まだ気づいていない潜在化したニーズを掘り起こす
ノウハウをあなたの保険営業でも取り入れよう。

「そうなこと今まで考えてもみなかった」
「言われてみたらその通りだ」
「なるほど、それは絶対に必要だね」

こんな言葉がお客様の口から出るようになったら潜在化したニーズが
喚起された証拠。

今までより大きな満足度を与えながら契約単価を上げることができる
はずだ。

潜在化したニーズを掘り起こすノウハウについて勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?




■ジャパネット式新規開拓術

街のカメラ屋さんから大企業に発展した通販大手のジャパネットタカタ。

「安いから」「金利やおまけがお得だから」成長したという点も
もちろん否定はできないが、私はもっと別の要因があると考えている。

少し前になるが、声を録音できるボイスレコーダーをテレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が長いとか
軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の使い方を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイスレコーダーが
置かれている。そして再生ボタンを子供が押すとお母さんの声で
「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。今日は5時ごろ帰りますので
食べて待っていてね」というメッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使うなんて
今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな使い方いい」
「そうそう、こんな商品が欲しかった!」となったはずだ。

この今まで想像もしていなかった人に気づかせるすなわち隠れていた
需要を掘り起こす力があるからこそジャパネットは大発展したのではないか。

同じことは保険営業でもできる。

加入したい、検討したい、知りたい!こうお客様が既に考えていることに
対応するなら誰でもできる。誰でもできるから競争は激化する。
競争が激化すれば値段の戦いになりやすい。

一方今まで気づいていない潜在したお客様の需要を掘り起こせば
あなたの営業の流れは全く変わる。

何かと比べて高いとか安いとか有利とか不利ではないのでライバルは
いなくなる。結果として契約単価は高くなる。
また自分のニーズを満たされればお客様は満足する。満足すれば
紹介の可能性も高くなる。

いかがだろうか。

第一歩はニーズを喚起すること。

さあ保険業界でもジャパネットのような旋風を起こそうではないいか。

ノウハウはすべてここにある↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

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・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?





■どうすれば紹介がもらえるのか?

紹介連鎖・・・保険営業とくに生命保険を中心に販売している人に
とっては夢ではないか。

見込み客に困らない、訪問する先はお客様がどんどん紹介してくれる!

こんな状態が続けば夜も安心して眠れるし、来月・来週の新規契約のことを
考えて心配することもなくなるだろう。

保険営業パーソンの人に会うとよくこう質問される。

「どうしたら紹介をもらえますか?」

私は紹介は「もらう」ものではなく「出る」ものだと考えている。

こう言えば紹介がもらえる!こう行動すれば紹介をゲットしやすくなる!
というものは絶対ないとは言えない。

しかし私はそんなテクニック的なものを追い求めても意味がないように思える。


紹介は「ホームランの打ち方」と似ているのではないか。

世界のホームランキングの王貞治さんであってもこうすればホームランを
打てる!というものはない。
ただしこう打てばヒットが打てるとか痛烈な打球が打てるというノウハウ
はある。

ヒットの延長がホームラン、ヒットの結果がホームランなのではないか。

保険営業の「紹介」も同じ。

紹介のもらい方を追い求めるのはホームランの打ち方を探すことと同じだろう。

これが違う。

結果として紹介が出るのだ!!

では何の結果なのか?

それがプレゼンテーションなのだ!!

契約後の紹介をもらうトークだけを勉強するのではなく
我々はプレゼンテーションを変えてなくてはならないのだ。

プレゼンテーションを変えれば紹介は出やすくなる。

あなたは紹介を意識してプレゼンを考えていただろうか?

紹介連鎖をあなたのものにしたいなら今すぐプレゼンを変えよう。

何をどう変えればいいのか?

1つだけポイントを挙げる。

それは設計書やパンフレットを使わないことだ!!

プレゼンの最初にお客様の前に出すプリントアウトしたカラーで
わかりやすいいつも使っているあの設計書を止めるのだ。

ではプレゼンでは何を話せばいいのか?
どうやってプレゼンすればいいのか?
紹介がでるプレゼンとはどんなものなのか?

その答えはこちら↓にある。

まずはこちらを読んで欲しい。
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■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?


その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

詳しくはこちら↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~


合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
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■白地名簿を大金に変える保険営業ノウハウ

知人の保険代理店の方は不況にもかかわらず大口の生保契約を
コンスタントに挙げ続けている。

契約者のほとんどは会社経営者か資産家だ。

なぜそんな人たちと次から次へと知り合い、生保契約が獲れるのか?
を質問するとこんな答えが返ってきた。

「とにかく縁を大事にすること」

彼は高額な勉強会に参加したり、経営者が集まる会やセミナーに行ったり
時には飲みに行ったりして、またヨットやゴルフやテニスを通じて
知り合った人との縁を大事にして好成績を維持している。

すばらしい考え方だし、見事な行動力であることは紛れもない事実だ。

しかし私のような凡人にはとても真似できないと感じた。

今まで縁を大事にしようと思って知り合った社長に何度も電話をしたり
ハガキを送ったりしてもそれ以上の進展がなかったことがほとんど。
保険の話をするまでになったケースはぼぼなかったからだ。

数多くのトップセールスとお話させてもらったがほとんど方は
生まれながらに持った能力がずば抜けているケースが多いのではないか。

実際に自分が成功した理由を明確に説明できるトップセールスは
本当に少ない。

こんな方が多い一方で、不況でも大型法人生保を獲り続けられる
明確な根拠を言えるトップセールスパーソンがいる。

我々はこんな人の真似をすべきだし、こんな人だから真似できる
のではないか。

誰もが簡単に手に入れることができる白地名簿から
大型生保契約を継続的に獲得するノウハウをあなたのものに
したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法
■乾燥野菜的生保営業スタイル

先日某大型スーパーのカップ麺売り場に行って少々驚いたことがあった。
それはカップ麺の値段だ。

100円以下は当たり前で一番安いものはナント65円!
何十種類とカップ麺が陳列され各メーカーが安さでしのぎを削っていた。

そんな厳しい競争が繰り広げられる棚の横にある商品を見つけた。

「野菜不足のあなたのために」とキャッチコピーが書かれた
”乾燥野菜”だ。市販のカップ麺に入れて食べるもの。

そんなに大きくないパッケージで価格は208円。
品薄になっていたので結構売れているようだった。

ここには大きなヒントがある。

多くの人が食べたいと思うカップ麺は厳しい競争にさらされる。
100円以下で売らないと生き残っていけないのかもしれない。

片やカップ麺を買いに来た人に
「そういえばカップ麺だけでは野菜が足らないよね」
「最近野菜不足だよな」
と気づかせた乾燥野菜は競争にさらされることなくカップ麺に
比べると2倍以上の値段で売れてしまうわけだ。

みんなが検討したい、購入したいと思っているビジネスの領域は
とてつもない競争にさらされることになる。

あなたはこの分野だけで勝負し続けるつもりだろうか?

すぐそばには”乾燥野菜”のような1人勝ちできる領域があるにも
かかわらず・・・

そう、お客様の隠れているニーズ、潜在しているニーズを掘り起こす
ことができればあなたは厳しい競争にさらされることなく、単価の
高い商品を売ることができるのだ。

これは保険営業でも同じ。

「がん保険を検討したい。」「医療保険に入りたい。」
こんなお客様はどんな行動を取るだろうか?

ネットの見積サイトや多くの資料請求をして比較し
条件がよく安い商品を選ぶはずだ。

この厳しい競争に勝つためにがんばることも悪いことではない。

しかしこの競争には並いるライバルが巨大な資本を投下してくるを
覚悟しなければならない。

一方、あなたのすぐ傍には”乾燥野菜”のような競争にさらされない
非常に儲かる市場があるのだ。

ここで勝負してみないか。
いや保険営業パーソンがネットや通販に勝てる領域とはここではないか。

隠れているニーズを引き出し、そのニーズを満たすことを繰り返す
だけでいい。それだけで単価の高い契約を獲り続けることができ
紹介も増えるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

あなたの営業を変えたいという方はまずはこちらを読んで欲しい




■売込みより質問、説得ではなく納得!

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。
それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」

「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」

「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。

「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべきだね!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし質問の仕方によってはお客様は納得するのだ。

売り込みより質問、説得ではなく納得!

販売ではないが少し前問題になった建設中のダムを中止する際、
日本の大臣がやったことは住民を納得させることではなく
説得しようとした。

だから話がうまく進めなかったのではないか。

説得を止めこんな質問をするのはどうだろうか?

「なぜダムが必要なのですか?」
「ダムを作る以外の方法はありませんか?」
「ダム中止で住民の方はどんな不都合が起こるのですか?」

住民自体が答えることでダム中止という事実に納得する可能性が
あるのでは。

人は説得もされたくないもの。

これは保険営業でも同じ。

「○○保険がお勧めです。」
「このプランが絶対いいと思います・」
「提案した内容はいかがでしょうか?」

よく保険営業で使われるトークはすべて売り込みで
お客様を説得するためのだ。

これを止めるのだ。

質問することでお客様から納得をもらう!

逆に考えると。これができればあなたはもう売り込む必要はなくなる。
無理なクロージングも不要だ。

質問・納得型保険営業ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい

■新入社員から月払5万円の保険契約もらう方法

以前のことになるが、ある懇意にしていた契約者から電話を
いただいた。

”息子さんが大学を卒業し、社会人になったので生命保険
 に加入したい”

という内容のものだった。

非常にありがたい申し出なのだが・・・
もし、あなたが私の立場ならどんな提案をしてどんな契約をもらうだろうか?

以前の私なら・・・終身保険300~500万円、医療保険日額
7000~1万円の設計書を打ち出し
「独身で必要なのは、万が一亡くなったときのお葬式代と
 入院した場合の保障なので、この保険がオススメです」
と説明していただろう・・・

ある方法を知るまでは・・・

ある方法を私に教えてくれたトップセールスパーソンの言葉を
聞いて私は最初耳を疑った。

「新入社員から月払5万円以上の契約を獲ったことは何度もあります」

月払い5万円以上???

初任給が20万円そこそこの若者から、5万円をいただくなんて
できるわけがないと感じた。

仮にあなたがもし、この新入社員の方から月払5万円の保険料を契約
をもらおうと考えたら、どんな提案でどんな説明をするだろうか?

私ならきっと終身保険の保障部分を厚い提案を作って
「提案した保険はかなり貯蓄性があります。何年か経つと、解約返戻金が
支払った保険料を上回りますから、お金を貯めるつもりでいかがですか?」
と説明するだろう!!!

しかし、これが違うのだ。

私が提案した保険をお客様に勧めよう!という感覚自体が大きな
間違いの始まりなのだ。

この感覚が、単価アップを妨げ
しかもお客様の満足度を下げさらに紹介もでにくくするのだ!!!

保険を勧めるのではない。

お客様に選んでいただくのだ!
お客様がこの保険が欲しいと言わせるのだ!

そうなるためのポイントはたくさんあるが今回はその1つを簡単に説明する。

生命保険の説明をするときの「万が一」「もしもの時」という言葉を普通使う。

私ももちろん使う。

ほとんどの場合、ここで使う「万が一」「もしもの時」は
「万が一の死に対して」という意味。

しかしそうではなく
「万が一のときにこんな経済的リスクがある」
「いつか死ぬ時には、こんな経済的リスクがある」
という2つの部分に分けて、説明することが重要なのだ。

わかりやすくお客様に説明するために

前者を「ifのリスク」
後者を「whenのリスク」といえば、よいのではないか。

whenのリスクの中には長生きリスクも当然含まれる。

この必要性を理解していただき・・・

この準備をしているのか?いつから準備するのか?
をお客様に選んでいただくことが大事なのだ!!

このような文章にするとわかりづらいと思うが・・・

あなたの投げかけに対してお客様から以下のような質問が
返ってくるようにするのだ!!

「万が一の亡くなること以外にもそんなリスクが
あるなんて今まで考えてみませんでしたよ」

「やっぱりその保障も必要ですね」

「できるだけ早く準備したほうがいいですよね」

保険というと・・・万が一の亡くなったときのものだから
「できるだけいらない」「なるべく削りたい」とお客様が考えるのが普通。

しかしニーズを喚起し必要性を理解していただければ

「あれも準備したい」「これも準備したい」
「それも必要」と劇的にお客様の頭の中を変えることができるのだ!!!

詳しくはやり方、考え方は
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
~こうすればあなたの営業が変わる!人生が変わる!~

の中にすべてある。

あなたがいい保険だとがんばって説得するのは、今すぐやめよう。
あなたがやることは・・・実は簡単。

ニーズの喚起・・・すぐに準備するべきだということを気づかせ
お客様が欲しいものを欲しい分だけ用意する。

たったこれだけ。

これで確実に単価は上がる。

いや上がってしまうのだ。

しかも自分で必要性に気づき、自分で保険を選んだお客様の
満足度は驚くほど高い。

結果として・・・黙っていても紹介をいただけるのだ。

この劇的な違いをあなたもきっと経験できるはずだ。



■警告「他社より有利で得な保険を売るな!」

テレビを見ていると、保険のCMを見ない日がない。

インターネットにアクセスすると保険比較のサイトを
本当によく目にする。

またファイナンシャルプランナーが保険に関して語った本や
雑誌の記事は本屋に行けば溢れている。

これらを総合して考えると・・・
今、世間に発信されている保険に関しての代表的な
キーワードは以下のようになるのではないか。

「保険料削減」「保険料比較」「保険料のムダ」
「安い」「掛け捨て」

こんなキーワードを頻繁に目や耳にすると、我々
保険販売者は
「保険は無駄なもので、掛けるなら安くて掛け捨てがよく
いろんな会社を比較して提案しなければならない」
とつい考えてしまう。実は私もこう思っていた時期があった。

ある大きな間違いに気づくまで・・・

我々の保険販売者としての使命、役目は、そもそも
保険を安く販売することだろうか?

もしそうであれば、人間でなくてもできる。
コンピュータで十分なはずだ。

しかしこれは違う。

我々がやらなくちゃならないことは、お客様の
希望・要望に応え、それを満たす商品やサービスを
提供し、お客様に満足してもらうことではないか。

これは保険販売者に限らず、どんなセールスでも
どんな商売でも同じ。

これこそがCS(顧客満足)であろう。

一点だけ保険のセールスが他の商売よりも難しい点が
あるとすれば、お客様が自分の要望・希望・ニーズに
気づきにくいということ。

「こんな車が欲しい」「あんな家が欲しい」という
要望はあるが、保険にはそうはいかない。

「お金を貯めて保険を買いたい」という人はまずいないし
「昔からこんな保険が買いたかった」という要望を言う
ケースはない。

だから我々はお客様の要望・ニーズに自分で気づいてもらうことから
始めなくてはならない。

そこに気づいてもらえれば、後は車や住宅を売るのと同じだ。

簡単な例を挙げる。想像してほしい!

あなたは目の前にたくさん積まれたダンボールをお客様に
売るとする。

私も含めて今までの一般的な販売手法はこうだ。

・お客様の希望を聞かずに、あなたが勝手に「この箱も
 いらないですね」「あの箱もいらないですね」と
 言って、お客様が払う料金を低くするだけのために
 どんどんダンボールを削って販売する方法。
 (本当は中身をしっかり説明すると、お客様が欲しい
  箱もあるかもしれないのに・・・)

または
・できるだけたくさんのダンボール箱を売るために
 他社の箱と比べて性能がいいことをアピールしたり
 他社の箱と比べて値段が安いことをアピールして
 ダンボールを販売する方法。

残念ながら、この2つの方法ではお客様に満足してもらう
ことはない。

どうすればいいか?

どのダンボールが自分にとって必要なのかをお客様に
気づかせ・・・自分でダンボールを積み上げさせるべきなのだ!

自分で必要なものを必要なだけ自分で積み上げる!!
これに満足しない客が存在するだろうか???

「あれもいらない、これもいらない」
「あちらが得、こちらが有利」

というお客様の思い(考え)を

「あれも必要、これも欲しい」に変化させると言っていい!!!

保険を販売する際
「あれも必要、これも欲しい」に変化させるには
どうすればいいのかを詳しく解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
なのだ。

自分でほしいものを積み上げるとどうなるか??

黙っていても単価は上がってしまうのだ!!
嫌でも満足し、他人に紹介したくなってしまうのだ。

この劇的な変化をあなたにもぜひ体験してほしい。

安さ、削減、比較は・・・すべてCMかコンピュータに
任せましょう。

「安くしましょう」
「他社より得です、有利です」というのをもうやめませんか?




■見込み客が集まる文章の書き方


ホームページやネットで見込み客を集める場合
商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、
それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!

例えばここに無料請求できるFXの資料がある。
あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?

価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。

つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。

「無料の資料だから勉強のために請求してください。」という感じの
トーンで文章を書いてもおそらく余程読者がたくさんいるメルマガや
ブログかアクセスが死ぬほど多いサイトに載せない限り多くの
資料請求は期待できないだろう。

私だったらこんな感じにする。

「今の銀行金利で満足ですか??私の友人には毎月90万円の利息を
 ゲットしています。しかも元手はわずか○○万円だけで。FX取引の
 スワップポイントとレバレッジという仕組みをうまく使えばこんな
 ことが可能です。まずは無料の資料でスワップポイントと
 レバレッジのからくりを勉強してみませんか?」

スペースの関係で詳しくは書けないが、なんとなくイメージは
わいただろうか。

要するに私の文章は単に無料請求を勧めるのではなく金利が低くて
それだけでは十分な資産形成ができないという
「問題点」を「解決する手段」の一つとして無料資料を読んだらどうか!
という提案になっている。

反応率を高める文章の書き方の一つのパータンとして
「問題」→「解決」というのが挙げられる。

0円、無料といくら強調してもそれだけでは読者の心には響かないのだ。

自分がもっといる問題点、普段は気づいていない問題を引き出し
(炙り出し)それを解決するような提案として無料でもらえる資料を
演出できれば、驚くような反応率を得ることができるのだ。

これは保険の見込み客を集める場合でも同じだ。

「無料資料を請求してください。」といくらアピールしても
それだけではうまくいかない。

「問題」→「解決」というパターンで1度文章を考えてみては
いかがだろうか?

ネット・ホームページ・メールで成功するコツはこれ以外にも
たくさんある!

それらを勉強したい方はをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法


■保険営業プロセス革命

イチローに憧れるちびっこ野球選手はイチローのバッティング
フォームを真似する。

真似することは決して悪いことではないが、フォームを真似するだけ
では絶対にイチローには近づけない。

本当にイチローになりたければ、イチロー選手がどんな練習をして
きたのか?どんなトレーニングをしたのか?を知りそれを真似しなければ
ならない。

つまりイチローになる「プロセス」を真似するべきなのだ!

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの人はトップセールスの提案だったり、お客様や社長とのトークを
真似ようとする。

これはイチローのフォームを真似することと一緒。

うわべの結果だけを知り真似しても意味がないし本当の実力には
ならない。

あなたがすべきことはトップセールスの「プロセス」を知り
それを真似することなのだ。

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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは?

私は以下のような提案を社長に何回しただろうか?

「会社の生命保険の見直しをしませんか?」
「会社の生保の必要保障額を出しましょう」
「生保で節税しませんか?」

社長から「お願いします」なんて言われることは夢のまた夢。

運よく、オファーが来たとしても、他社の営業パーソンや代理店
税理士の提案と比べられてしまう・・・

なぜこうなってしまうのか??

今になってわかるのだが答えは簡単。

「保険」が提案の切り口になっているからだ。

はっきり言って、社長の保険の関心は高くない。
これが普通。

普通の社長なら、売上をどう上げようか?
利益をどう確保しようか?お金のそう工面しようか?
人材をどう育てようか?などを考えている。

社長の頭の中には保険の占める割合は非常に低いと
考えるほうがいい。

では我々保険営業パーソンはどうすればいいか??

切り口を変えるのだ。

社長が関心のあり、興味があり、いつも考えていること
を提案の切り口にするのだ!!!

1つ例を挙げれば・・・資金繰り。
このことに全く興味がない社長を探すほうが難しい。

「利益をコントロール(調整)できる方法があります。
利益がたくさん出たときはプールできて、逆に赤字のときは
そのプールしたものを使って黒字化できることがあるのです。
こうすることで、銀行からの借り入れがスムーズに行われせんか?
この方法に興味はありますか??」

「どんな方法なの??」と興味を示す社長は少なくないはず。

勘のよい方はもうおわかりかもしれないが
この方法の手段として生命保険を活用するのだ!!

切り口を変える!!!
法人生保を確実に獲得するためには非常に重要なことなのだ。

「保険」「保険」という切り口が
「社長の関心のある問題点を解決する」という切り口に変える。

その解決方法の手段の一つとしてたまたま生命保険を活用する!!!

こんな方法なら、まだまだチャンスはあるはずだ。

どんな切り口で提案すればよいのか?どんなプレゼンをすればいいのか?
など法人生保工作について詳しく語ったCDはこちら↓
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「あの会社は何十年も前から決まった保険代理店が出入りしている」
「あの会社は税理士が保険契約もがっちり抑えている」
「あの会社は先日、保険の見直しをした・・・」
と今まではあきらめていた「あの会社」を切り口を変えることで
突破できるのだ!!!
アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングル
CDを出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか??

ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。

一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャート
で連続して1位を続けることは困難になったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされた
シングルが代わる代わる1位になっている

時代のスピードが増しているとも言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考えるのが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の流れもある。

何十年も前にリリースされたビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではないことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を考えることで、不況を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が変わるわけではない。

青の花が咲くわけでもなく、新しい花びらの形になるわけでもない。
しかし多くの方はそれでも「花見」を楽しみにしている!

保険営業でライバルに勝つとか契約を獲るというととにかく
画期的で最新の商品やサービス、安さが不可欠だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように、理屈だけではなく人の心
をつかめば、古いものでも、みんなに知られているものでも
十分勝負できるのだ。

ポイントとなるのは、理屈だけではなく人の感情や心理を考え
どう自分の保険営業に応用するかだ。

そんな変化を起こしたいという方はこちらを読んで欲しい↓
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■結果ではなくこのプロセスを真似する


新入社員から月5万円の契約や個人契約で月80万円の契約を獲った
セールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は2つの反応が返ってくる。

”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?”
”どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか?”

いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく
→うまく説明して契約をいただくという発想。

もちろん私も最初はこう考えた。

当たり前だ。

保険販売に携わってから、ずっとずっと”それがいい””それしかない”と
我々は教えられてきたのだから。

でも残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに
獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えや発想を変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには保険営業パーソン
つまりあなたの発想を変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

「いい提案、いい設計を作って→お客様に説明、説得」

ではなくて

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。
すべてはお客様。

ただお客様は自分のニーズがわからなかったり気づいていないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることはこれだけでいいのだ!!

単価をがんばって上げるのではない。

お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば結果的に単価は
上がってしまうのだ。

発想の変え方、お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説したものが
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だ。

子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に入ったときのことを
思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ、欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして人に言わずにはいられなかったのではないか?

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」という発想に
あなたがなれば

単価が上げるだけではなく

お客様は満足し

そして紹介までもらえてしまうわけだ!!

さああなたの保険営業を変えよう。





■ルイヴィトンと保険の売り方は同じ

以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。
値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。
全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドの
マークが内ポケットに付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋さんが7~8万円で
儲けていないわけではない。十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って欲しいと思って
買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりするぐらい
高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという損得勘定ではなく

「欲しいから」「必要だから」とお客様に思っていただき
保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

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なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。




■なぜ日本人は銀行と郵便局ばかりに資産を預けるのか?

「なぜ日本人は銀行と郵便局ばかりに資産を預けるのか?」
ある保険代理店に質問するとこんな答えが返ってきた。

「リスクがないからですよ。」

おそらく多くの人は同じような答えをするだろう。

では本当にリスクはないのだろうか?

勘違いして欲しくないのは銀行や郵便局の財務内容が危ないことを
アピールして保険を獲ることを勧めているわけではない。

FP、保険営業パーソンがやるべきことは、商品をうまく説明する
ことではなく、日本の金融とか経済をわかりやすくお客様に伝える
ことではないか。

売り込みや説得ではなく「教育」。

契約が獲れることはもちろん重要だが、まずはお客様に正しい本当の
知識や情報を得てもらうことが第一歩のはずだ。

正しい情報や知識が伝わっていないから正しい判断ができない。

足し算と引き算がわかっていない人にどんなに熱心に因数分解を教えても
理解してもらえない。日本の状況もそれと似ているのではないか。

郵便局はみんなが預けた貯金の8割を使って国債を買っている。
では国債とはどんなものなのか?どのくらい発行されているものなのか?
日銀とは一体どんな役目なのか?日銀と政府の関係は?

こんな金融や経済の基礎の基礎とも言える事をわかりやすく説明するだけで
多くのお客様は真っ青になるはずだ。

難しいことはない。今日本で当たり前に行われていることを誰でも
わかるように説明するだけでいい。

売り込みではない。教育なのだ。

正しい知識と情報を得れば、お客様が正しい判断をするに違いない。

結果としてあなたの保険契約は黙っていても増える。

こんな教育型保険営業スタイルをあなたのスキルにしてみないか。

いいことばかりを並べて自分の売る商品を売り込まなくてもいいのだ。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう



インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?


さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?

こちらを読んでヒントを得て欲しい↓

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■KARA的保険営業スタイル

K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される
韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?

大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。

日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。
その差は約2.6倍。

単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら
韓国の2.6倍日本では売れることになる。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより成長している
マーケットを選ぶ!これはビジネスの成功鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

大手の保険会社が中国やインドで保険を売ることに力を入れている
ように、あなたも視点をほんの少し変えてみてはどうだろうか?

少子高齢化の影響でいわゆる「保障」のマーケットが今後ますます
小さくなっていくことは確実だ。

もちろんだから「保障」売りを止めることを勧めているわけではない。

あなたのすぐ横には大きな大きな手つかずのマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが「資産運用」のマーケットだ。

震災や不景気の影響もあって多くの若者はお金を使わずにせっせと
お金を貯めている。
年配者も年金や介護の問題などの先行きの不安からお金を持って
いながら、その預け先に困っているのだ。

ここに大きなビジネスチャンスがあるとは思わないか?

「保障」売りだとどうしても健康状態や年齢が関係してくる。
しかし「資産運用」はそれが関係なくなる。

いつでも誰でもがターゲットになるわけだ。

日本人が貯めた資産は1500兆円。
多くの人はそれを銀行か郵便局に眠らせているのだ。

もちろん終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みをすることを勧めているわけではない。

実はそんなことをしなくてもいい。

日本の現状、日本の金融、経済の仕組みをわかりやすく噛み砕いて
説明するだけでいい。売り込みは一切いらないのだ。

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■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)


ご年配の方どうしの会話を聞いたことがあるだろうか?

趣味の話、旅行の話、家族の話・・・話題はいろいろあるだろうが
ダントツの一番の共通の話題は「健康」について。

血圧が~~血糖値が・・・血圧が○○、ウコンは体にいい・・・などなど。

こんな話題は本当に多い。

保険営業パーソンにとって残念なことかもしれないが「保険」に対する
関心は低い。

ある程度のお歳の方は「保険」ではなくて「健康」に興味があるのだ。

1.どうしたら病気にならないか?

2.仮になったとしたら、どうしたらそれを早く見つけられるか?

3.仮になったとしたら、どうすれば完治できるか?

大雑把に分けるとこの3つに集約されると言っていいかもしれない。

この部分を会話の切り口・突破口にするのだ!!

わざわざ関心や興味がない保険を無理に話す必要はない。

お客様が「もっと聞きたい」「教えて欲しい」と身を乗り出す話題で
切り込んでいくべきではないだろうか?

こうとも言える。

「保険」を売るために説明するのではなく相手が抱えている
「問題点」「不安」を解消する手段として保険を提案する!!!

重要なのでもう一度書きたい。

「保険」を売るために説明するのではなく相手が抱えている
「問題点」「不安」を解消する手段として保険を提案する!!!

そんな販売手法最終的にがん保険が売れてしまうノウハウを
詳しく説明したものがこちらの音声セミナー↓
音声セミナー
毎月7件のがん保険を確実に獲る方法


難しい理屈や理論は一切ない。

何をどうやって話せばいいのか??を今実際にがん保険が売れている人に
話してもらった。

音声セミナーなのでコンピュータで聴くのもいいし携帯デジタルプレーヤーや
携帯電話に移して空いた時間に聴くのもいいだろう。

「がん保険はいかがですか?」と言って、売れる時代は終わったと言われる中で
どうすれば短時間で売ることができるのか??・・・その答えがこのセミナーの
中にある。


かつて生命保険業界で主流だった義理・人情の営業スタイルを極端に嫌う
営業パーソンがいる。

こんな方の意見を伺うとコンピュータをお客様の前に出して一番有利で
得な保険を提案することが保険営業パーソンの役目だと信じている方が多い。

間違いとは言い切れないが私は違う意見を持っている。

少し前ならこんな営業方法も有効だったはずだ。

どうすれば有利な保険が買えるか?どうすれば得な保険を選べるか?の
「情報」をお客様がまだ持っていない時代までは。

しかし今は違う。

携帯電話やiPodやiPhone、コンピュータの普及によって誰でもいつでも
好きな時に欲しい「情報」を得られるようになったのだ。
テレビの保険通販の影響も少なからずあるだろう。

有利・得な保険の「情報」をお客様は簡単にゲットできるわけだ。
つまりコンピュータで有利で得な保険を提案するやり方が通用しにくく
なっているのだ。

しかし安心して欲しい、こんな時代でも保険営業パーソンが生き残る簡単な
手段はあるのだ。

それはコンピュータやiPad、通販CMでは絶対にできないこと
すなわち営業パーソンしかできないことをやればいいのだ!!!

私はポイントは3つだと考えている。

1つ目は既にお客様が欲しい、知りたいと思っている情報で勝負するのではなく
本当は欲しい、知りたいのに自分では気づいていない部分で勝負すること。

2つ目はかつて主流だった義理・人情の部分も取り入れること。

3つ目は1つ目、2つ目を継続させる仕組みを考えること。

あなたはどんな意見を持っているだろうか?

今保険業界は大きく変わろうとしている。
あなたの営業スタイルの見直す時期が来ていることは間違いないのではないか。

人しかできない10年後も生き残れる営業スタイルとは?


「何でだよ?」「どこをどのように検討するのか??」

生保営業でクロージングの後お客様のあの恐ろしい、聞きたくもない一言を
聞いた後、私はいつもこう思っていた。

私を悩ませ、苦しめたお客の一言とは・・・

「検討します」

自分ではうまい説明(プレゼン)ができた!!提案書もわかりやすい!!
保険料だって高くない!今お客が入っている保険よりもずっと条件がいい!!

こんな自信があった時は、「検討します」という言葉をなお一層私を
苦しめたものだ。

私の説明にお客様はウン、ウンうなずいて聞いてくれたのに
なぜ???

もちろん”検討したい部分はどこなのか?”も聞くが・・・

はっきりとした答えが返ってこない場合がほとんど!!

だから「検討します」という言葉を聞いたときは引き下がるしかなかった。

後日、電話をしてみると・・・

やっぱり「検討中!」という場合が多く結局、契約にならない。

「検討します」といわれて、それを応酬話法で切り返すしかないのか??

「検討します」と言われないくらい押しが強いクロージングをしないと
いけないのか?

私は悩み苦しみながら営業を続けたのだ!!

ある大きな間違いに気づくは・・・

お客様がよく言う一言「検討します」の意味を考えてほしい。

普通に考えれば・・・
「今加入している保険や他社の保険といろいろ比べたい、比較したい」
ということになる。

しかしほとんどの場合はそうではないのだ!!!

「検討します」=「あなたの話を100%理解していません」
ということなのだ!

保険のプロである我々が提案するプランなのだから提案する我々自身は
100%、そのよさ、すばらしさを理解している。

一方、お客様はどうだろうか?

あなたがいい説明をしたと考えても、お客様の理解度は低い場合があるのだ。

ここが問題。

これが「検討します」の言葉の真意なのだ!!!

だから私が悩んだようにクロージングを変えても押しを強くしても
結果は同じなのだ。

計算問題を間違えた小学生に「答え」だけ見て何でできないのか?を
怒っても一生その子は計算ができるようにならない。

計算の途中を見て、どこが間違っているのかを指摘しなければならない。

保険の営業も全く同じ。

出口であるクロージングだけを変えても決して保険を獲れるようには
ならないのだ!!!

我々の保険に対して提案内容に対してのお客様の理解度を上げなければ・・・


ではどうすればお客様の理解度を上げることができるのか?
どこに注意すればいいのか?何をすればいいのか?

その答えはすべて
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さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
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の中にある。

決して高度なことでも、難しいことでもない。
営業のある部分を少し変えるだけで、結果は劇的に変わるのだ。

これをマスターすればお客様の「検討します」という言葉を聞かなくて済むし
何より驚くほどあなたの成約率が上がるに違いない。

10件提案して、2件契約になった人が
10件提案して、6件契約になった姿を想像してほしい。

売上・手数料が3倍になることは言うまでもないが
それ以上に精神的余裕と時間的余裕ができるとは思わないか?

経済的に豊かになるだけではなく
あなたの生活いや人生を豊かにするきっかけが
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にはあると私は考えている。

さあ、今日からスタートしようではないか。

■ここを変えれば成績は上がる

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”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか?”
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いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持って行き
うまく説明して契約をいただくという発想。

もちろん私も最初はこう考えた。

しかし残念ながらこの発想ではいつになってもどんなに努力しても
新入社員から5万円の契約や月何十万円の契約をコンスタントに
獲ることはできない。

お客様を説得してお客様の考えを変えようとしても無駄なのだ!

実は単価を上げる、大きな契約を獲るためには保険営業パーソン
つまりあなたの考えを変えなければならない!!

それは簡単なようで劇的な変化なのだ。

「いい提案、いい設計を作ってお客様に説明、説得」

ではなくて

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらい言われた通りのものを提案」

にあなたの発想を変えるのだ!!

考えてほしい。

お客様が欲しいもの、必要とするものを用意すれば売れないわけはない。

あなたの主観はどうでもいいのだ。
すべてはお客様。

ただお客様は自分自身のニーズがわからなかったり気づいていないことがほとんど。

それを手助けする。それを導く。それに気づかせる。

あなたがやることはこれだけでいいのだ!!

単価をがんばって上げるのではない。
お客様が欲しい、必要だと言ったとおりに提案すれば結果的に単価は
上がってしまうのだ。


子供の頃、自分が欲しかった、必要だったものが手に入ったときのことを
思い出してほしい。 

欲しかった自転車やグローブ、欲しかった人形や絵本
それを手に入れたときは、心の底から満足したのではないか?

そして人に言わずにはいられなかったのではないか?

「お客様のニーズに気づいてもらってお客様が欲しいもの、必要な
 ものを言ってもらう→言われた通りのものを提案」という発想に
あなたがなれば

単価が上げるだけではなく
お客様は満足しそして紹介までもらえてしまうわけだ!!

さああなたの保険営業を変えよう。

お客様の導き方、気づかせ方を詳しく解説したものが
CDゼミナール
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究極の単価アップ営業術
だ。


■契約は「実感」に比例する

予算や国債発行のニュースが報道されるとセットのように
「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的状況をより
視聴者に「実感」してもらうにはどうするだろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は非常に
「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を伝えるのではなく
相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分の情報が
入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています!」と言葉で
アピールするだけではない。

目の前に本当の辞書や事典を並べて(場合によってはそれらを重ねて
積んで)たくさんの情報が入っていることを「実感」してもらう。

いかがだろうか。

商品自体の価格や性能で差別化するのは難しくなったと言われる。

では何で差がつくのか??

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな差がつくとは
考えられないか??

もちろん保険営業でも同じ。

例えば老後の資産形成の手段として終身保険や年金保険などを売る場合。

「日本の老後は心配ですよね」「年金はあてになりませんよね」
と言って設計書を広げてしまっては、うまくいかないだろう。

これではお客様は「実感」しない。

ではどうすればいいのか??どう実感させればいいのか?

こんな質問を繰り返してはどうだろう。

「公的年金はいつからもらえるかご存知ですか?」
「いくらくらいもらえるかご存じですか?」
「老後に必要な資金はどのくらいかご存じですか?」

あなたが今から老後のためにお金を貯めましょうと提案させるのではなく
あなたの質問に答えてもらい、最終的に
「公的年金では○○○○万円も足らない。自分で何とかしないといけない」
とお客様に言ってもらうこと、すなわち実感してもらうことが重要だ。

また専業主婦の保険を売る場合。

「万が一の時を考えて奥様にもある程度の保障が必要ですよ」と言って
きれいな設計書を出してもご主人も奥様も「実感」しないはず。

「実感」させるためにはこんな質問が有効ではないか。

「奥様に万が一のことがあった時、ご主人様は仕事がありますから
ベビーシッターを雇うことは考えられませんか?」

「万が一の場合、ご主人様が家事をする場合、今まで支払われていた
残業代などがなくなり収入が減る可能性はありませんか?また外食などが
増え食費が増えることは想定できませんか?」

いろいろな質問の仕方はあるだろうが「そう考えると家内の保障も必要だね」
というような言葉をお客様から引き出すこと、つまり「実感」させることが
大切だ。

売り込んだり、強く勧めても今の時代保険は売れないのだ!

お客様に「実感」してもらって売れるのだ!

いや売れてしまうのだ!

さああなたの保険営業を変えよう。

お客様を「実感」させながら保険が売れてしまうノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい





■「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ

ドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”が
インターネットでの餃子販売を始める。

あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方に
とても感心した。

普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいか
どんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。

一方幸楽は違う。

餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。
しかも合計100万円分!

もちろんただ無料で配って終わりではない、味には絶対の自信が
あるので、サンプルの餃子を食べた人がブログやツイッターで
口コミを起こすことを計算しているのだ。

幸楽の戦術は・・・
まずはお客様に喜んでもらい
その事が後の売上に繋がる仕組みがあるからすばらしいと言える。

もちろん同じことを保険営業でやれば成功できる。

注意することは「お客様に喜んでもらうこと」で終わらないことだ。
つまり喜んでもらった後に契約に繋がる仕組みをしっかり構築するべきだ。

お客様に対しての情報提供だけを真面目に行い、なかなか契約に
繋がらない痛い経験を私は何度もしてきた。

「これだけいいことを教えるのだがら」「これだけ情報提供したのだから」
契約は獲れると思うのはかなり危険なのだ。

と言っても最初から契約書や提案書を出して、契約を迫ってもまずうまくは
いかない。

お客様が満足しながら、一歩一歩階段を上がるように契約に至る仕組みの
構築すべきだろう。

セミナーを活用してお客様に喜んでもらいながら、最終的に大きな契約に
繋げるノウハウを解説したのがこちら↓
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■お金がない法人から大型生保契約を獲る方法

「発想の転換」
100年に一度と言われる不況を乗り切るためには今までの枠に
とらわれない考え方が絶対に必要だと思わないか?

“前例の通り”“昨年のように”“今まで通り”例え役人であっても
このような発想では厳しい競争に生き残っていくのは難しいかもしれない。

先日会ったある運送会社は企業から依頼される荷物が激減したという。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。

待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため工場や事務所を集約するような提案を
始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然、引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え・・・仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という
発想の転換。

徐々に結果が出つつあるという。

そういえば、デル(DELL)のコンピュータの組立は
ある航空会社がやっていると聞いたことがある。

競争が激化する航空業界では、客や荷物待っているだけの会社は
淘汰されるのではないか。

「コンピュータ飛行機で運びます」ではなくて運ぶもの自体を自分で
作ってしまうのだ

まさにこの航空会社にも「発想の転換」があったと予想できる。

このような「発想の転換」は法人生保工作でも重要だ。

「保険には入りたいけどお金がないよ」
「不景気で先立つものがないからいい提案だけど契約は無理」
あなたはきっと断り文句を1度や2度社長から言われているはずだ。

お金に余裕がある法人を探すとか儲かっている法人と付き合い
という考えも決して悪くはない。

しかしこんな企業に対する営業は競争率が高い。

だからこそ法人生保工作でも「発想の転換」が大切なのだ。

お金を持っている法人から生保契約を獲るだけではなく
「生保に入るお金をあなたが作る」

法人の売上をアップさせなくていいし決して高度なテクニックが
必要なわけではない。

法人が年間多額のコストを掛けている”ある部分”を削減し
保険契約の原資を生み出すのだ。

法人の手元にはキャッシュが残り・・・そしてあなたのチャンスが
大きく大きく広がる!!こんなノウハウをあなたのものにしてみないか。

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~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~




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■今売れている人の提案

節電意識の高まりで扇風機の売上が好調だという。
その中でも注目を集めているのが「羽根なし扇風機」

扇風機=羽根が回転して風を送るものという今までの常識を
覆すからこそこの商品に多くの人は関心を示し購入するのではないか。

常識を覆す!
これは保険営業、特に法人生保開拓でも重要なキーワードになる。

多くの保険営業パーソンが何度何度もしている提案をして
果たして社長が関心を示すだろうか?

社長が身を乗り出し、詳しい話を聞かせて欲しいと言わせる
ためには、非常識な提案をしなければならない。

例えば生命保険を活用した税金対策。

保険料の半分が損金で解約返戻金は雑収入になり課税されますので
退職金の原資としましょう!・・・こんなごくごく当たり前の
提案では社長の心を掴むのは難しいだろう。

では
「保険料の全額が損金参入されて出口でも課税されない
プランがあります。」と言えたら社長の反応はどんなものになるか?

今までの常識とは違うわけだから興味を示す確率は高くならない
だろうか?

今は儲かっている法人は少ないから税金対策は有効ではない
と思った方は少し考えを変えて欲しい。

この非常識な提案自体も大切なのだが、もっと重要なことは
あなたが社長に今までとは違う選択肢を与えることなのだ。

常識とは違う「選択肢」によって社長からの信頼度は間違いなく
上がりその後のチャンスは広がるはずだ。

さあ行動を起こそう。

景気がよくなったり、いい商品が販売されるのを待たなくて
もういいのだ。

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■これで社長とアポイントが取れる

思ったように法人保険契約が獲れないという営業パーソンに
話を聞いてみると、多くの人は社長と話すチャンスがなかなか
作れないと言う。

社長が自分の目の前に座って話さえ聞いてくれれば
もっと保険を売る自信はあると某代理店が以前話していた。

どうやって社長と会うチャンスを作るか
すなわちどうやって社長とアポイントを取るか
ここからすべては始まると言っても過言ではないはずだ。

「お時間をいただけませんか?」
「保険のリストラをしましょう」
こんなことを電話で話してもアポイントを取るのは難しい。

保険のことを常に考えている社長は非常に少ない。
保険に関して悩んでいる社長もまずいない。

それにもかかわらず「保険!保険!」だからアポイントが
獲れないのだ。

優先順位が高い悩みや問題を解決することを切り口に
すべきではないか?

保険を全面に出すのではなく、社長の優先順位が高い
売上とお金を切り口にアポイントを取るのだ。

例えば・・・
「会社の売上を上げる戦略の1つがございます。
興味がございますか?」

「会社のお金を効率的に個人資産にシフトさせる方法が
ございます。」

こんな投げ掛けをすれば、社長からどんな返答があるだろうか?

もちろん例に挙げた2つは最終的に保険契約に繋がる
提案になっている。

さああなたのアポイントのやり方を変えよう。

社長が身を乗り出す提案ノウハウを自分のスキルとして
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■繰り返し売れる法人生命保険プランとは?

損保は1度契約してしまえば更改があるので繰り返し売る
チャンスがあるが、生命保険はそうはいかないとよく言われる。

損保営業を農耕型、生保営業を狩猟型と表現されることもある。

生命保険は1度獲ってしまえばそれで終わりで、また別のお客様を
見つけなくてはならない!・・・これが常識ではないか。

しかし今回紹介するCDの中で語られている「支払保険料が
損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」を知れば
この常識をぶり破ることができるのだ。

法人に対して生命保険を繰り返し売ることが可能になるのだ。

このプランは入り口から出口まで長くて5年。
5年後プランの有効性を強く感じた社長は再度契約するという。

先が見えない時代と言われる。

何十年先の解約返戻金の使い道をアドバイスしてもなかなか
実感がわかないという社長も多いだろう。

一方、長くても5年ならどうだろうか?

10年20年先の予測は経たなくても3~5年なら話は別だ。

そんな社長のニーズを満たしながら、あなたは繰り返し法人生保を
売ることができるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

生保営業を農耕型に変える革命的提案プランを勉強したいなら
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CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。


■保険ではなく仕組みを提案せよ!

頭のいい官僚は経費をごまかしたり給与を水増ししたり
決してしない。言うまでもなく犯罪だからだ。

こんなリスクを冒さない。

外郭団体を作ってそこに天下りしてたんまり給与と
退職金を合法的にもらえる仕組みを作る。

言いか悪いかは別として合法的な「仕組み」を作る
行為自体はこれから保険営業で重要ではないか。

特に法人開拓する場合、単に保険を提案するだけでは
なかなか差別化できない。
みんなやライバルと同じ提案をしても社長は保険の話に
聞き飽きているのだ。

死亡保障がいくらで・・・解約返戻金がこれこれでという
保険の提案ではなく「仕組み」を提案するのだ。

「1,000万円の終身保険の保険料が私の提案では
月々2000円安くなりますし、10年後の返戻率も
7%いいです。話を聞いてください。」ではなくこんな
仕組みを提案したら、社長はどんな反応をするだろうか?

・保険料の全額を損金にする仕組み

・決算対策をしながら法人のお金を合法的に
 個人にシフトさせる仕組み

・会社のリスクをヘッジさせながら結果として
 売上をアップさせる仕組み

単なる保険ではなく仕組みを社長に提案して成績を
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■競争しない保険営業テクニック

少し郊外に行くと、24時間営業の無人のコインランドリー
の新店舗を最近よく見かける。

コインランドリー=洗濯機を持っていない人のためのもの
としか発想できない人は注意が必要だ。

不況でも売上を伸ばせる、成功できるビジネスパーソンは
家に洗濯機を既に持っている人にコインランドリーを使わ
せることも同時に考えるはず。

例えばランドリーにこんな貼り紙をしたらどうだろうか。
「家では洗うのが難しい大きなカーテンや毛布が洗えます」

店の前を通りかかった人に「そういえばカーテンもう何年も
洗えてないな。」「言われてみれば、他の洗濯物があるから
毛布はいつも後回しになっていた!こんな方法があったか!」
と気付かせることが可能になるだろう。

また室内で洗濯物を干した時の匂いが嫌という経験をした人は
多いはず。こんな人たちに「大型乾燥機を使えば雨の日もたった
○○円で嫌な匂いともさよなら!」などとアピールすれば
雨の日に乾燥機を使う人が増えるのではないか。

新しい利用法に気付かせる・・・すなわち眠っていたニーズを
掘り起こせば、家に洗濯機がある人にコインランドリーを
使わせることもできるだろう。

これは保険営業も同じ。

「万が一の時、最低限の保障は必要。」こんな誰でも持っている
ニーズに応えるだけでは、熾烈な価格競争にさらされることになる。

お客様は少しでも安く、有利な保険を選ぼうとするからだ。

こんな戦いはネットに任せておいて保険営業パーソンは
ランドリーの例のように新しい利用法に気づかせる、眠っていた
ニーズを掘り起こすことに力を入れるべきではないか。

「そうそう、言われてみればその保障絶対必要だね。」
「良く考えると2000万円は用意したい。」

こんな言葉がお客様の口から出るように導くのだ。

あなたがいいと思った保険を勧めるのはもう止めるのだ!

あなたはお客様が自分の潜在化したニーズに気づくように
お手伝いするだけだ。

難しいテクニックも高度な金融知識もいらない。

それができれば、黙っていても契約単価は上がり
そしてお客様は大満足する。

満足すれば人に話したくなる。つまり紹介に繋がる。

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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?



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■意識付け→ニーズ喚起→選択で保険契約は爆発的に獲れる

できるだけたくさんのお客様から
できるだけ高い保険契約をいただきたい!

これは保険営業パーソンの切なる願いではないか。

成約率を上げて、契約単価を上げるポイントは
「意識付け→ニーズ喚起→選択」と私はこの短い3つの
言葉で表現できると考えている。

この3つができれば間違いなくあなたの営業は変わるはず。

わかりやすく説明するために例を出そう。

あなたがお客様の昼食に”天ぷらうどん”を売ろうとしている。

その天ぷらうどんが、どんなにおいしく、珍しく、他の店とは
違うかを説明する、説得する。
これが今までの一般的な営業スタイルだろう!!

これを変えるのだ。
「意識付け→ニーズ喚起→選択」を意識しながら。

意識付け・・・これは売り込みではない。後々の選択の判断基準
となるように、知識を提供するのだ。

うどんはどのくらい消化がいいのか、カロリーが低いのか。
ごぼうはどんな栄養があってどんな体がいいのか。
ニンジンはどんな病気を予防するか。など

これらを意識付けしたら、次にニーズの喚起。

お客様の昼食のニーズを質問して引き出す!

「昼食で食べるなら、消化のいいものとそうでないものなら
 どちらがよろしいですか」

「カロリーが低いものと高いものならどちらがよろしいでしょうか?」

そしてこんな答えが返ってくるように質問・誘導する。
「最近、自分はメタボだから、昼食はカロリーを抑えるように
 言われているだよ。消化のいいものならさらにいいね」

さらにこんな質問でたたみかける。
「カロリーが低く消化がよくてさらに栄養があって、ある病気の
 発症を抑える昼食があったら、どうですか?」

「そんな都合のいい昼食があるの?」とお客様が言ったら
こう答えるのだ!!

「あなたのご希望にぴったりなのがごぼう、ニンジン天ぷらが
 のったうどんです」
・・・これが選択。
意識付けで話した内容をここでもう一度確認してもいい。

いかがだろうか。

天ぷらうどんを売るなんてことはないと思うが
ここでは「意識付け→ニーズ喚起→選択」を理解して
もらうために1つの例として挙げた。

保険営業でも同じなのだ。

例えば終身保険を売る場合。

言うまでもないが、終身保険が売れれば契約単価は上がるし
手数料もいい。

しかし終身保険を厚くしたプランを提案してお客様を説得しても
うまくいかないことが多い。

まずは「意識付け」から。

終身保険はどんな特徴があり、どんな優れている部分があるのかを
しっかり理解してもらう、意識付けする。
ここでは決して売り込みをしてはいけない。

次に「ニーズの喚起」

お客様がどんな資産形成をしたいのか?どんなことにお金を
使いたいのか?質問にする。

自分のニーズに気づいてもらうのだ。

そしてこんな答えがお客様の口から出るように質問・誘導をするのだ
・・・これが選択。

「終身保険で用意しないと困る」
「この部分は終身保険で用意しないと意味がない」
最終的にこんな言葉をお客様に言わせるのだ!

売り込み、説得ではない。
お客様が自分で選択できるようにしっかりと意識付けをしてニーズを
喚起するのだ!

これで間違いなく、単価は上がるし、成約率も上がるのではないか。

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■KARA的保険営業スタイル

K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される
韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?

大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。

日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。
その差は約2.6倍。

単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら
韓国の2.6倍日本では売れることになる。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより成長している
マーケットを選ぶ!これはビジネスの成功鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

大手の保険会社が中国やインドで保険を売ることに力を入れている
ように、あなたも視点をほんの少し変えてみてはどうだろうか?

少子高齢化の影響でいわゆる「保障」のマーケットが今後ますます
小さくなっていくことは確実だ。

もちろんだから「保障」売りを止めることを勧めているわけではない。

あなたのすぐ横には大きな大きな手つかずのマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが「資産運用」のマーケットだ。

震災や不景気の影響もあって多くの若者はお金を使わずにせっせと
お金を貯めている。
年配者も年金や介護の問題などの先行きの不安からお金を持って
いながら、その預け先に困っているのだ。

ここに大きなビジネスチャンスがあるとは思わないか?

「保障」売りだとどうしても健康状態や年齢が関係してくる。
しかし「資産運用」はそれが関係なくなる。

いつでも誰でもがターゲットになるわけだ。

日本人が貯めた資産は1500兆円。
多くの人はそれを銀行か郵便局に眠らせているのだ。

もちろん終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みをすることを勧めているわけではない。

実はそんなことをしなくてもいい。

日本の現状、日本の金融、経済の仕組みをわかりやすく噛み砕いて
説明するだけでいい。売り込みは一切いらないのだ。

「資産運用」マーケットを開拓し保険契約を連発させるノウハウを
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インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?


さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?

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■保険料の支払い方法をコントロールせよ!

大きな法人契約を獲るためには、実は小さなノウハウの積み重ねが
不可欠だ。

「なんだそんなこと」「みんなが知っているよ」と思えるような
事柄をしっかりと社長に伝えることが成果を生むのだ。

例えば保険料の支払い方法。

決算対策でできるだけ大きい金額を損金にしたいなら年払いで
提案するのが一般的だ。

単に年払いを勧めるだけでなく、もし保険料の支払いが困難になった
場合には月払いなどに支払い方法を変更できること

そして解約時期には(保険会社によって条件は違うものの)
年払いを月払いに変更し、1カ月目を支払った段階で解約した方が
有利になるケースがあることなどをしっかり伝えることが重要だ。

何が有利でどれが得ということも大切だが、ポイントは支払い方法を
コントロールできることを社長に理解してもらうことだ。

もちろん支払い方法以外にも差別化するポイントはある。

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プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!


CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■新しい価値を創造できれば保険はバカ売れする!

先日、友人の家に遊びに行くと新しく購入したという
自動で動き回り掃除をしてくれる円盤型の掃除機を見せてくれた。

これで毎週掃除に使っていた時間を別のことに使えると
うれしそうに語っていた。

ここで少し考えて欲しい。
彼は既に掃除機を持っていたのに、なぜ新しいものを買ったの
だろうか?

普通、新しい掃除を買う時は古いものが壊れたからというケースが
多いが、彼の場合既に持っているものは故障していない。今でも
十分使える。

吸引力がよいとか性能がいいというのも新商品を買う大きな理由に
なる場合があるが、実は彼が元々使っていた商品は世界一の性能と
言われるダイソン製。むしろ新しく購入した掃除機よりも性能はいい。

壊れたわけでも性能がいいからでもないわけだ。

掃除を自動でやってくれることで今まで掃除に使っていた時間を
別の時間に使える!という新しい価値に気づいたからこそ
彼はダイソン製の掃除機を持っているにもかかわらず、わざわざ
高いお金を払って新しい掃除機を購入したのではないか。

掃除を売る多くの場合、吸引力が優れているとか掃除機から出る
空気がきれいとか・・・他の商品と比べてどこがいいかばかりを
アピールする。

もちろんこれは必要なことではあるが、今回のケースのように
お客様に新しい価値に気づかせれば、商品が売れてしまうことに
気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じ。

保険=万が一のときのもの
そして他の保険よりもメリットがあり、安い

これらをアピールするのは決して悪いことではない。

しかしお客様に「保険の新しい価値に気づかせれば」他社より高く
内容的に同じまたは少し劣っているものでも売れてしまうのだ。

こうとも言える。

お客様の頭の中に新しい保険の価値を創造できれば競争はなくなる。

比較的高く性能がいいダイソンの掃除機を持っているお客様に
新たにもう1台掃除機を売ることができるように・・・

「他社より有利です」「一番安いです」こんなアプローチトークを
捨て、全く新しい保険の売り方を考えてみないか?

5年後、10年後・・・ネットがますます便利になり、今以上に
安く得な保険を探すのは簡単になるはず。さらに生命保険の加入率は
今でさえ95%以上と言われる。

それでも今まで通りの売り方をするだろうか?

「言われてみればその通り!」「そうそう、そんな保険が欲しかった」
こんな言葉をお客様に言わせるような価値創造型の保険営業ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい






■「期間」で差別化する保険営業ノウハウ

1つのビジネスモデルの寿命はどんどん短くなっていると
よく言われる。ある有名なコンサルタントは「3年」だと断言していた。

また震災や不況などの影響やあって長期の計画が立てにくくなった
という経営者は少なくない。

こんな状況の変化の中であなたはどんな保険を経営者に提案する
だろうか?

「社長の20年後の引退のためにこの保険はいかがですか?」
という提案も決して悪くはない。

しかし先が見えにくくなってきた時代だからこそ、それに保険営業
パーソンも対応することが重要ではないか。

加入から完結まで5年の決算対策のための保険

こんな提案があったら、興味を示す経営者はいるのではないか?

10年先、20年先は予測が付きにくいが5年先ならなんとなく
イメージできる・・・おそらくこんな経営者は少なくないはずだ。

いかがだろうか。

まずは知ることからスタートしては。

加入から完結まで5年の決算対策のための保険提案について
詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

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・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

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さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。




■ネットから法人保険契約を獲る方法

コンサルティングをしっかりして法人保険契約を獲得する!
これが王道であることは間違いない。

しかしその一方で、ある保険に関して今すぐ資料が欲しい、説明が
聞きたい、加入したいと考えている経営者がたくさん存在するのも
事実だ。

そんな経営者を効率よく集客する手段がネットなのだ。

といっても会社案内のような会社概要と取り扱い種目を載せただけの
ホームページでは集客はまず無理だ。

ある保険に特化したページを作り、その保険に大きな興味を持つ
経営者を集める仕組みを作る必要がある。

では果たしてどの保険にチャンスがあるのか?

テレビで盛んに宣伝しているがん保険や医療保険そして自動車保険は
競争が厳しすぎる。

もっとマイナーで競争相手が少なく
それでいて経営者の需要が高い保険をあなたは狙うべきだ!!

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■住宅の夢を聞けば保険は売れる

生命保険を販売する時「万が一」という言葉は欠くことができない。
この言葉を使わずに話をすることは無理だろう。

しかし厳しい競争に勝って生き残るためには「万が一」だけでは
足らないのだ。「万が一」以外の役割をお客様に理解してもらう
ことが成績を伸ばす第一歩となるはずだ。

「万が一」以外の役目の1つとして挙げられるのが「資産形成」だ。

といっても保険の設計書を出して「これで■■資金を貯めましょう。」
と提案してもまず売れない。お客様は有利か不利かを他の金融商品と
比べて終わりだろう。

大切なことは提案書を出す前にニーズを喚起することだ。

例えば将来マイホームを買う予定のお客様がいたとする。

真面目な保険営業パーソンはこう質問してしまう。
「頭金はいくらにする予定ですか?」

多くのお客様はそこまで具体的には考えていないケースが多いが・・・
仮に「○○○万円」と答えたとして、それを貯める保険を提案しても
うまくいく確率は高くない。

ストレートな質問ではなくて、お客様が持っている住宅に関するニーズを
自分で気づくような投げ掛けをすることが重要だ。

例えばこんな感じだ。

営業パーソン
「やはりお子様が大きくなると、個室が必要になることが多いですよね。
 ▽▽さんもお子様の個室をお考えですか?」

お客様
「そうだね。中学生になる前くらいには用意しないと考えているよ。」

営業パーソン
「そうなるとその頃には夢のマイホームを!と予定されているのですね。」

お客様
「そうだね。」

いかがだろうか。もちろん人生計画をしっかり立てていて家を購入する
タイミングをしっかり決めているお客様はいるが、ほとんどのお客様は
「いつか」とか「早いうちに」とぼんやりとしたイメージしか持っていない
場合が多い。

要するに保険営業パーソンの質問でそれを明確にする作業を行うわけだ。

買うタイミングがはっきりすれば、場所や広さや購入予定金額をはっきり
させる。これらも買う時期と同じで、ストレートな質問ではなくお客様が
自分のニーズに気づくような投げ掛けを工夫するべきだろう。

「どこに家を買う予定ですか?」とストレートな質問も悪くないが
「私の友人が○○市に家を建てました。通学圏内の学校が多く、住むには
最適と言っておりましたが、やはりお子様の学校のことなども考慮して
場所は選ばれますか?」なんていうのはいかがだろうか。
こんな質問をきっかけにお客様の住みたい場所を明確にすることができる
はずだ。

購入時期や金額、広さや場所などがはっきりしたら、初めて資金
特に頭金の話をする。

しつこいようだがここでも「3000万円の住宅なら頭金は600万円は
必要ですよ。この保険で貯めましょう。」ではうまくいかない。

何度も言ってしまうが、お客様のニーズを引き出すことが必要だ。
保険営業パーソンが”答え”を出すのではなく、お客様に言わせるのだ。

「お客様のご希望の住宅を25年ローンで買うと頭金を300万円の場合は
月々の支払いは約13万円。もし頭金1000万円入れることができれば
約7万円になりますが・・・」

数字は正しいものでないが・・・
こんな投げ掛けができたら、お客様から「そうであれば1000万円は頭金を
用意したいね。」という答えが返ってきてもおかしくはない。

ここまでニーズが喚起されたら・・・
お客様のニーズを満たすための提案をするのだ。

すなわり保険の提案ということになる。

資産形成のニーズは住宅資金だけではない。
教育も相続も結婚資金もある。

これらのニーズを同じように丁寧に喚起していったら、どうなるだろうか?

無理に高い保険を提案する必要はないのだ。
お客様のニーズを喚起し、それを満たす手段として保険を提案すると
単価は上がってしまうのだ。

もっと詳しくこのノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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究極の単価アップ営業術



CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?




■教育費を切り口に終身保険を売る方法


「銀行などと比べて終身保険は利率が劣るから売れない」
こんな言葉を営業パーソンからよく聞く。

確かにこれは事実かもしれないが、これは資産運用つまり
「お金がどれだけ増えるか」という観点だけで話をしていると言える。

もちろんお客様のニーズが「毎年最低でも7.2%は増やし10年で
2倍にしたい」というものであれば終身保険の出番はない。

しかし多くのお客様は資産運用のニーズよりも
「お金をどれだけ貯められるか」という資産形成のニーズが
強い場合が多いのではないか。

だからと言って「終身保険でお金を貯めませんか?」と設計書を出せば
やっぱり銀行との比較になるし保険料が高いとか安いという話になって
しまうはずだ。

重要なのは資産形成の目的を明確にすること!

「とりあえずお金を貯めたい」では絶対にいい結果は得られない。

何のために、いつまでにいくら貯めなくてはならないかを
明確にするのだ。

しかも保険営業パーソンが答えを言ってしまってダメなのだ。
会話の中からお客様が答えに気づくように導かなければならない。

1つ例を出そう。

子供の教育費の準備というのはほとんどの親が持っている
ニーズだろう。

「大学に行けば4年間で○○○万円かかります。
 この保険で準備しませんか?」

説明するまでもないがこんなトークで提案書を出しても
まず契約は獲れない。

保険を勧めるのは後回しにしてお客様の教育に対する考えやニーズを
引き出すことが先決だ。

ニーズを引き出すのは質問することでお客様に話してもらうことが大切。

こんな質問で突破口を開くのはどうだろうか?

「先日、新聞で大学卒業の場合は高校卒業より生涯賃金が○億円
 高くなるという記事を読みました。▼▼さんはこれをどう思われますか?」

いきなり「大学に行かせますか?」「私立ですか公立ですか?」
「どんな学部に行かせますか?」と質問してもはっきりしていないケースも
少なくない。

ポイントは生涯年収や就職の現状などマスコミで報道されている
話題を切り口に教育に対する考え・ニーズを十分に引き出すことだ。

質問を繰り返しながら・・・
「■年後までに○○○万円は必要だね」こんな言葉がお客様の口から
でるように導いたら、初めてそれを達成するための手段の提案となる。

その手段こそが終身保険になるわけだ。

いかがだろうか?

教育以外にも住宅取得費用や子供の結婚費用、老後の生活費用などなど
資産形成のニーズは考えられる。

終身保険を売るチャンスはたくさんあるとは思わないか?

もっと詳しく終身保険の売り方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい。




■10年後生き残るために最も重要な事とは?

以前お会いしたベテラン保険代理店の方がこう言った。
「目の前に話を聞いてくれる客さえもっといれば
 俺は今以上に保険を売る自信はある」

失礼な言い方かもしれないが、誰でもそうではないか。

毎日、毎日あなたの話を聞きたいという客がたくさんいたら
あなたは契約が獲れないと苦しむことがあるだろうか?

思ったような成果がでない、契約が獲れない、成績が上がらない
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは客と保険の話して
ダメなのではない。

そもそも話ができていないのだ。
話すチャンスさえ作れないという方が多いのではないか。

こう考えてくると、成績をコンスタントに挙げるため
5年後、10年後も厳しい保険業界で生き残るために
最も大切なことの1つは

「あなたの話を聞きたい」という客を如何に継続的かつ効率的に
見つけるかということだ。

一言で表すなら「見込み客の獲得」。

あなたは「見込み客の獲得」にどんな手段を持っているか?

「紹介」・・・もちろん素晴らしい。
しかし「紹介」は簡単なことではないし、不確定な部分も多い。

安定的な成績を上げるために、もう1つの武器を持つのはいかがか。

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■ドラマ「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ

ドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”が
インターネットでの餃子販売を始める。

あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方に
とても感心した。

普通はその餃子がどんなにおいしいか、どんなに評判がいいか
どんなにお得で安いかアピールして売り込むだけだろう。

一方、幸楽は違う。

餃子のサンプルをなんと無料で配るのだ。
しかも合計100万円分!

もちろんただ無料で配って終わりではない、味には絶対の自信が
あるので、サンプルの餃子を食べた人がブログやツイッターで
口コミを起こすことを計算しているのだ。

幸楽の戦術は・・・
まずはお客様に喜んでもらい
その事が後の売上に繋がる仕組みがあるからすばらしいと言える。

もちろん同じことを保険営業でやれば成功できる。

注意することは「お客様に喜んでもらうこと」で終わらないことだ。
つまり喜んでもらった後に契約に繋がる仕組みをしっかり構築するべきだ。

お客様に対しての情報提供だけを真面目に行い、なかなか契約に
繋がらない痛い経験を私は何度もしてきた。
「これだけいいことを教えるのだがら」「これだけ情報提供したのだから」
契約は獲れると思うのはかなり危険なのだ。

と言っても最初から契約書や提案書を出して、契約を迫ってもまずうまくは
いかない。

お客様が満足しながら、一歩一歩階段を上げるように契約に至る仕組みの
構築すべきだろう。

セミナーを活用してお客様に喜んでもらいながら、最終的に大きな契約に
繋げるノウハウを解説したのがこちら↓

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もしくは無料で餃子を配るだけになっていないか?




■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)


先日お会いした保険代理店の方は少しやる気を失い将来を悲観して
いました。

自分が長年信用し販売を続け実績を残してきた保険会社が
ネット生保事業に力を入れることに納得がいかないのです。

自分がお客様に提案する保険よりも何割か安い保険がネットで
売られている・・・これでは保険営業パーソンから買う人は
いなくなってしまうとその代理店は言うのです。

こんな現象は今後もっと頻繁に起こるとは思いませんか?

保険会社も生き残るのに必死ですから安さやお得さを追求すると
どうしてもネット販売や通販に行きつきます。

大手損保が、代理店の売るよりも安いネット自動車保険を別会社で
販売している例をみれば明らかにです。

おそらく非常に近い将来、今より多くの保険会社がネットや通販に
力を入れることになるでしょう。
iPhoneやiPadのヒットがそれらの傾向により拍車を掛けるとも
考えれます。

では保険営業パーソンは生き残ることができないのか?

私はそんなことは絶対にない!と断言します。

では保険営業パーソンはどうすればいいのでしょうか?

お客様から選ばれる存在になればいいのです。
値段やお得さで勝るネットや通販に負けないための差別化をすべきなのです。

もちろんあなたのライバルはネットや通販だけではありません。
他の保険営業パーソンももちろんいますし、郵便局や共済それから
他業界から保険業界に参入してくる企業があるかもしれません。

ますます競争が激化する保険業界で勝ち残っていくための
「差別化戦略」を今回の無料音声セミナーで語りました。

差別化というと難しいと感じるかもしれませんがそうではありません。

同じ保障の生命保険をお客様が買う場合、ネットなどのライバルで
買うと5,000円、あなたからから買うと1万円・・・
だけどあなたから買いたいと言わせるためのノウハウを紹介しています。

無料音声セミナーの録音時間は58分で大ボリュームです。
(今回は新日本保険新聞社の企画で私内田と弊社の若林が対談形式で
お話させていただきました)

有料で販売しているものと同等もしくはそれ以上の内容だと自負して
おりますのでぜひお聴きください。

音声セミナーを聴いていただければ5年後、10年後も保険業界で
生き残っていく自信をもてるようになると確信しております。

お申込みはこちらをクリック↓
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無料音声セミナー(58分)
保険営業で勝ち残るための差別化戦略


お話させていただいた内容は

1.今後の保険業界・保険営業はどうなるのか?

2.差別化のキーワードとは?

3.お客様は自分の要望に気づいていない!? 1つめの差別化戦略とは?

4.保険営業をソリューション化する戦略とは?

5.他業界の差別化成功例から学ぶ

6.安くなくお得でもない保険でも売れてしまう!
 お客様と強力なパイプを作る方法とは?

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