2011年11月

ここでは、2011年11月 に関する情報を紹介しています。
■常識で差別化する保険営業スキル

ワクワクマーケティングの小阪裕司さんの本に書いてあった話だが
耳が折れてしまい普通だったら売り物にならない猫の置物にこんな
ポップをつけたという。

「私は交通事故で耳が欠けて手術したネコです。怪我をしていますが
そんな私でもかわいがってくれる人を探しています」

するとすぐにその壊れた猫の置物欲しいという客が現れたという。

壊れた置物をゴミにするかそれとも他とは違うものにするかは
あなた次第なのだ!

これは保険営業でも同じ。

生存給付金付きがん保険を最初私は「日本人の死因の第1位はがん
です。万が一のときのためにがん保険は不可欠です。それにこの
保険は5年後ごとに10万円の健康祝金が付いています。」
と言って売っていたが結果を出すことができなかった。

しかしある日から話す順番をほんの少し変えただけで
契約が激増したのだ。現在はコンプラが厳しく使えるかどうかは
別としてその時のトークはこんな感じだ。

私「○○さん、今10万円思いがけない臨時収入が入ったら
何に使いたいですか?」

お客様「そうだね、家族で温泉でも行くかな」

私「その夢をかなえましょう。こちらで5年後に10万円が
手に入ります。しかもがん保険の保障付きで」

私はがん保険を売ることを勧めているわけではない。

あなたが今やっていることをほんの少し変えるだけ
結果が大きく変わることがあることに気づいて欲しいのだ。

どの商品よりも安い保険料、そして高い返戻率を武器にしないと
大型の生保契約を獲得できないと考えている保険営業パーソンは
意外に多い。

保険料は安いに越したことはないし、返戻率は高い方がいいに
決まっているが、勝負はそれだけではない。

もちろんそれはドクターマーケットを新規工作する場合も
同様だ。

ドクターが見た瞬間驚くウルトラC的な提案プランが
なくても実は成功できるのだ。

既にあなたが持っているものをどう使うかが勝負なのだ。

今回紹介するCDを聴けば
「そんな簡単なことで成功できるのか!」
「そんな当たり前のことにドクターは関心を持つのか!」
とあなたはきっと感じるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタート↓
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■王手なしの保険営業の戦術

あなたは将棋をしたことがあるだろうか?

将棋を一言で表すなら相手の”王を取るゲーム”だ。

といっても最初から王手をかけても勝負には絶対に勝てない。

自分の王の守りを固めたり、相手から取った駒を使ったり
時には自分の駒をあえて相手に取らせる作戦・戦術が不可欠だ。

戦術・・・これはドクターマーケットを開拓する上でも
欠かすことができない。

自分が最終的に成し得たい事(将棋で言えば王を取ること)で
いきなり勝負するだけがすべてではない。

つまり大きな保険契約を獲りたいから、保険の設計書を
見てもらうというのはあまりにも短絡的な作戦ではないか。

多くの人が保険に入っていなく、経済が成長していて
人口も増えている時期からこの戦術もうまくいったのかもしれない。

しかし今の状況は全く逆だ。保険に入っていない人なんて
いないし、不景気、そして少子高齢化だ。

最後の最後に保険契約が獲れればいいのだ。

焦って無理に高い保険料の提案を売り込まなくても
そうなれば黙っていても高額契約が転がり込むのが
ドクターマーケットだ。

戦術を学んでみないか?

今でも多くの保険会社ではいわば”王手のやり方”ばかりを
保険営業パーソンに教える。そうすれば早く結果がでると
信じて・・・

さああなたの保険営業を変えよう。

戦術次第で難しいと言われるドクターマーケットを開拓できるのだ。

ドクターマーケットを攻める戦術をもっと詳しく勉強したい方は
まずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■winーwinの保険営業スタイル

私の知人で火災保険の新規契約をどんどん獲得しかなり稼いでいた
保険代理店の方がいた。

持家の人も賃貸の人もほとんどすべての人は何らかの火災保険に
既に入っている。(日本の加入率は95%以上と聞いたことがある)
きっとあなたも火災保険に入っているだろう。

それにテレビで生命保険や自動車保険のCMはよく目にするが
火災保険のものはきっとあなたも今まで見たことがないし家の
インターホーンがなって「火災保険はいかがでしょうか?」と
売り込まれた経験もないはず。

そんな状況でなぜ新規顧客を獲得できたのか?

あなたも予想しているだろうが、この代理店は1件1件家や会社を
訪問し火災保険を獲得したわけではない。

実は地元の銀行と組んでローンの借り換えを行ったのだ。

多くの人が払っている住宅ローンよりも低い金利のものを提案・宣伝
したのだ。

同じローン期間で支払いが下がります!
または同じ支払額でローン期間が短くなります!
こんなことを言われて、心が動かない客を見つける方が難しい。
こうしてその代理店はローンの借り換えを銀行に紹介していったのだ。

特に以前は住宅ローンと火災保険はほぼセットで契約するもの
だったので、借り換えが増えれば火災保険も増えるという仕組み
・流れを作ることができ、知人の保険代理店の火災保険は増えて
いったのだ。

お客様は金利が下がり月々の支払が減ったりローン期間が短くなっていい。
銀行もローン契約が獲れていい。
そして保険代理店も火災保険が獲れていい。

こんなみんながうれしい、みんながwinの仕組みができた時
嫌でも顧客は獲得できたのだ!

赤ちゃんが生まれたお母さんにプレゼントを贈るという企画を
やっている広告代理店があった。winのデパートのような企画
だったので紹介したい。

代理店はミルクメーカーと組んで、産婦人科の病院で妊婦を
対象に無料でミルクの飲ませ方などの教室を開く。

病院にとってみれば無料で教室が開けてしかも妊婦の満足度アップ
にも繋がっていい。

一方、ミルクメーカーは教室に参加した妊婦に赤ちゃん誕生の際は
プレゼントを贈ることを説明して住所などのデータをもらう。

ちなみにミルクメーカーは粉ミルクのサンプルをプレゼントとする。

最初に使った粉ミルクのメーカーをその後も使い続けるという過去の
データがあるため、ミルクメーカーは売上増が期待できる。

さらに広告代理店はミルクのサンプルと一緒に同封を希望する
協賛企業を有料で募る。

子供を持ったおかあさんや家族をターゲットの企業は多く協賛企業は
売り込めるチャンスを得ることができる。
(赤ちゃんの洋服メーカーや生命保険会社、お母さん向け
洋服の通販会社など数多くの協賛企業があらわれる)

協賛企業が現れることで、協賛金が広告代理店の大きな収益となり
さらにミルクメーカーはサンプルを送る送料が協賛金で賄える。

さらにさらにサンプルや資料などがたくさん詰まったプレゼントを
もらったお母さんも満足する。
(育児が忙しく出掛けることが難しいお母さんにとって
カタログショッピングなどは一つの楽しみになるという)

いかがだろうか?

自分だけが儲かる仕組みでは成功はあり得ない。
相手もしくはみんながハッピーになる仕組みを構築すれば
黙っていても売上は上がるのだ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

高額な生命保険を提案して自分だけたくさんのコミッションを
得ようとするからうまくいかない。

みんながwinになる営業スタイルにしなければならない。

もちろんコミッションをバックすることを勧めているわけではない。

やり方次第で、みんながハッピーになることができるのだ。

「ありがとうございます」普通は保険営業パーソンが言うが
ドクターが「ありがとうございます」と言うような仕組みを
作ることができる。

感謝されながらまたはあなたが先生と敬われながら
巨額のコミッションを手にするドクターマーケットの開拓方法を
勉強したいなら、こちらを読んで欲しい
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■茶髪の話が大型生保契約に繋がる!

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。
もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。
問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々抱えている。
それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが助ける時
「助けてもよろしいでしょうか?」と許可を取るだろうか?

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可はいらない。
スパイダーマンはすぐに行動を起こす。
もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが頭の片隅に
あるから「話を聞いてもらう」という発想になってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを解決する
ある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型(ソリューション)営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応がお客様から
返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか?問題解決で保険に繋がるのか?
と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪にしてきたが
どうすればいいのか?

というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか?

ドクターマーケットでのソリューション営業の全貌、ノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■選択肢の変換で生保は売れる

先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。

その店の売り場には大きな特徴がある。
同じ商品で生産者が違うもの2つを隣で売ってしかも試食をさせる。

結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。

非常にうまい売り方ではないか。

普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。
一方、この店の場合はどちらがいいか?を選択してもらっている。

「お客様の選択肢を変換させる」

これは保険営業でもあなたの成績を伸ばすきっかけになるのではないか?

お客様に「いつならご都合がよろしいでしょうか?」と質問すると
なかなかいい返事がもらえないが「火曜日と水曜日ならどちらの
ご都合がよろしいですか?」と聞くと比較的答えてくれる。

これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはずだ。

あなたはいつもお客様に保険を契約するか!しないか!
この選択ばかりをせまっていないだろうか?

少し発想を変えてすなわち選択肢を変換してお客様にアプローチ
することが重要だ。

保険の契約は少しわすれて・・・お客様の今抱えている問題を
解決したいかしたくないかを問うのはどうだろうか?

「いいえ、私は問題を解決したくありません。放置したいです」
というお客様はこの世に果たして存在するだろうか?

こんな選択肢の変換でドクターマーケットを新規開拓する
ノウハウをあなたのスキルにしたいなら、こちらを読んで欲しい。
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■飛び込みで2億円のコミッションを得る方法

「飛び込み営業」

こんな方法で保険が売れるなら苦労しないよ!と思った方も
多いはずだ。

しかし今回インタビューした鈴木氏は「飛び込み」でドクター
マーケットを開拓したのだ。

「いきなり訪問してもドクターが話を聞いてくれるわけない」
こう考えるのが普通の保険営業パーソンではないか。

確かに事実かもしれない。訪問しても話を聞いてくれる段階まで
なかなか辿り着けない。

ではなぜ鈴木氏はそれをクリアできのか?

実は簡単なこと。保険を売りに行っていないから面談できる確率が
劇的に上がったのだ。

生前贈与プラン、節税プラン、退職金対策プラン・・・
普通の保険営業パーソンはこれらの類の設計書を片手にドクターを
訪問する。つまり最初から保険を売ろうとするのだ。

一方鈴木は自己紹介と自分ができる問題解決をまとめたツールを
使う。継続訪問する場合も基本的には同じだ。保険を売るのではなく
ドクターの問題を解決できることだけをひたすらアピールしたのだ。

想像して欲しい。
あなたの元に自分の保険会社が扱う商品を売って欲しいと保険会社の
社員が飛び込み訪問してきた。自社の商品がいかにいいか、コミッションが
いかに高いかを流暢にアピールした。

あなたはすぐにその保険会社の商品を扱うだろうか?

一方同じ保険会社の社員が訪問してきても、自社のアピールはさておき
どうすれば今保険が売れるかを、成功事例を含めてあなたに教えてくれた。

その情報はすばらしいものであなたの営業に非常に役立つものだと
したら、あなたはその社員を信用しないだろうか?

訪問する度に、あなたが知りたかった最新で契約に繋がる保険営業
ノウハウを提供してくれたら、いかがだろうか?


さああなたの保険営業を変えようではないか。

まだまだ訪問する先はいくらであるのだ。

CDを聴けば・・・
紹介がもらえないと悩むくらいなら病院に飛び込んだ方が
よっぽど成功の確率が高いということにあなたは気づくはずだ。

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■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル

法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している
保険代理店がいる。

どんな売り方をしているか想像がつくだろうか?

もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。

最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店は
メンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に
工作をしているのだ。

メンタルケアと言っても3つの段階があるそうだ。

1つは病気にならないためのケア。2つ目はなってしまったら
それをいち早く見つけるケア。そして3つ目はなってしまった後の
ケア。

3つ目のなってしまった後のケアとしてつまり病気で働けなくて
なってしまった人に対して所得補償保険が有効となるわけだ。

メンタルケアの手段の1つとして当たり前のように保険が売れて
しまうのだ。

いかがだろうか。

保険の内容そして保険料場合によっては解約返戻金も差別化の
重要な要素だ。

しかしますます競争が厳しくなっている保険業界で生き残るためには
今回紹介した代理店のように、自然な流れで「売れてしまう仕組み」を
作ることが大切ではないか。

情熱を持って声を枯らしながらがんばって保険を売るやり方も決して
悪くないが、あなたの保険営業スタイルをもうワンステージ上げる
時期が来たのだ。。

売るのではなく「売れてしまう仕組み」を作るのだ。

お客様・・・法人または社長の悩み、問題を解決する手段として
保険を選ばざるを得えない・・・こんな仕組みはできる。

がんばらなくても保険が売れるから継続できるのだ。
3年後も5年後も・・・

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読むことからスタート↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法







■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



■ 紹介のもらえる魔法のトーク

「ぜひ紹介してください」
「このお話をお伝えしたい方を3人書いてくだささい」

私がよく使っていた紹介依頼トーク。

もちろん紹介はたまにしかもらえなかったし、紹介連鎖なんて
夢のまた夢。

もちろん自分なりに紹介をゲットしようと工夫もしたし努力もした。

しかし思ったように紹介を連鎖させることはできなかったのだ。

ある大きな間違いに気づくまでは。

これを言えばどんなお客様でも紹介してくるという魔法のトークは
そもそも存在しない。

大切なのは紹介をもらうまでの「営業プロセス」にあるのだ。

「営業プロセス」のポイントはいくつかあるが、今日はそのうち1つ
だけをお話したい。

それは「説得」ではなく「質問・誘導」ということ。

例えば「終身保険が絶対にお得です」とお客様を説得するのではなく

「●●ができたら、いかがですか?」「こんな○○があったらいかがですか?」
と質問し

お客様から「終身保険がいい」「終身保険じゃないと困る」と答えを
いただくように誘導するのだ!!!

「説得」と「質問・誘導」ではお客様の心理はまるで違う。

言うまでもないが「どうだったのか」「なるほど!!」と「質問・誘導」で
大きな気づきを得たお客様は、「説得」された時の何倍も紹介をいただける
確率は高まるのだ。

いち早く紹介獲得ノウハウを学びたいという方は
こちらがお勧め↓
保険営業紹介獲得の極意



■ 紹介連鎖はプロセスと・・・

いい提案
いいプラン
わかりやすい説明

これが完璧であれば、紹介を獲得できると信じていた。

確かに理屈から考えればこれは正しい。

しかし理屈だけでは紹介を連鎖させることは難しいのだ!!

もちろん理屈がなければ話にはならないが・・・
それに加えてプロセスとタイミングが紹介をゲット非常に
重要だと私は確信している。

例えば以前の話だが、生存給付金付きがん保険を売る際

「がん保険はいかがですか?5年ごとに10万円の生存給付金が
 つきます」と説明するのと

「10万円あったら、何をしたいですか?旅行ですか?食事ですか?
 しかもがん保険付きで・・・」
と話すのでは反応が全く違った。

生保営業で紹介をゲットする場合でも同じ。

同じ「紹介してください」というのでも
言うまでのプロセスと言うタイミングで結果が大きく大きく変わる。

あなたは今までにトップセールスと呼ばれる営業パーソンが
話していることを聞いて、「何だ!自分と変わらないじゃないか」
と感じたことはないだろうか??

言っているトークや話す内容は大して変りがないことが少なくない。

プロセスとタイミングが違うのだ。

紹介を連鎖させたいなら、もう一度プロセスとタイミングを見直してみては
どうだろうか。

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■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ

巨人の原監督はこう言った。
「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」

保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。

できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する
・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が
実はあなたのそばにあるはずだ。

戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも戦力的には今川軍が
織田軍の10倍の戦力があったと言われている。

織田信長が10倍の戦力を整えてから戦おうなどと考えていたら
おそらく負けていたに違いない。

信長が「強くする」よりも「勝つため」を選んだからこそ歴史に残る
大勝利に繋がったのではないか。

さああなたの保険営業でも「勝つため」の戦術を取ってみないか?

今回紹介するドクターマーケットの新規開拓方法は、できるだけ
お得で安く有利な保険をドクターに提案して契約を獲ろう!という
やり方ではない。

もちろんわざと不利な保険を売る必要はないが、たとえ自分が
1社の保険会社の商品しか取り扱えなくても契約を獲るノウハウ
を語っている。

まさに「勝つため」の戦術だ。

経験や今までの実績は関係ない。

あなたのやる気次第で桶狭間の戦いのような奇跡を保険営業でも
起こすことができるのだ。

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■想定外のアプローチ方法とは?

ドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏。

彼のドクターへのアプローチ方法には驚く。

一言で表現すればソリューションに徹するのだ。保険や金融の事に
限らず、とにかくドクターの問題を解決することに徹底する。

例えば以前開拓したドクターから初めて聞きだした悩みは
”診療点数の改訂で収益が減ってしまうが何か対策はないか?”
というものだった。

多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話と考えてしまう
はずだが、鈴木氏は全く違う。大きなチャンスと捉えるのだ。

こんな流れで解決策を提案したのだ。

・収益の改善のためには「経費削減」か「増患」(患者数を増加させること)
 の2つであることを説明
    ↓
・「経費削減」で一番手っとり早いのは人員のリストラであるが
 これはサービスの低下、スタッフのやる気の低下になりかねないので
「増患」のためにスタッフの再教育をすることを提案
    ↓
・高額な費用を掛けて教育を外注するのではなく
 ドクターが中心になって就業規則と服務規程を読み解く勉強会を
 開くことを助言。(勉強会の開き方のポイントもアドバイス)

ただ単にお客様にサービスをよくしろ!とスタッフに注意しても
改善はされない。結果として患者の満足度は上がらず増患にならない。

就業規則や服務規定の中にスタッフのやるべきことをしっかり
表記して、それをみんなで確認しあう。これで非常に効果があるという。

すばらしいサービスで有名なリッツカールトンホテルのクレドを
知っているだろうか?クレドにはスタッフの行動規範が書かれていて
それを元に各スタッフはお客様にサービスを行う。
いちいち上司が部下に指示は出さない。毎朝確認するクレドを元に
スタッフが行動する。

これに近いことを病院でも行うことを提言するのだ。

確かにすばらしい提案だが、これでは保険に繋がらないのではないかと
思った方は少し待って欲しい。

提案した勉強会でスタッフのサービスが向上し増患すれば
ドクターの保険営業パーソンへの信頼度は劇的に上がる。

ほぼ100%次の相談が来るのだ。もちろん鈴木氏はこの段階で
すぐ保険の設計書を出すわけではない。次の問題に対しても解決策を
提案する。

これをひたすら繰り返すのだ。

焦らなくても最後は相続や事業継承、税金などの話に必ず行き着くと
鈴木氏は断言する。

売り込みも保険の話もいらないのだ。
(就業規則を勉強会を使う段階で不備が見つかり→退職金規定などの
話になり→退職金対策に繋がりすぐに保険契約を獲得できた例もあるそうだが)

いかがだろうか。

お客様を訪問しにくい、お客様と話すのが嫌だと思ったことは
ないだろうか?

しかも相手がドクターならなおさら気分がのらないということが
あるかもしれない。

なぜこういったことになるのだろうか?

保険を売りに行くから、保険の話をしようとするからだと私は考える。

相手が困っている問題を解決しに行く、相手の悩みを解消してあげる
という考えなら、全く別の気分で訪問ができるのではないか。

さああなたのアプローチ方法を変えよう。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法を
詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■売り込みでなく質問

少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を
残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と唸ってしまった内容があったので紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。
お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。


不況にもかかわらず高額個人生保契約を継続的に獲得し続ける
トップセールスパーソンからも同じような話を聞いたことがある。

普通の営業パーソンはお客様にこう売り込む。
「老後の公的年金はあてになりません。この保険で年金を貯めましょう」

一方、このトップセールスマンは売り込まず質問を繰り返す。

「日本の老後の年金についてどう思いますか?」
「いくらぐらいもらえるかご存じですか?」
「豊かな生活をするのにどのくらい足らないと思いますか?」

質問することでお客様は自分で自分の老後はなんとかしないと
まずいことに気付き、保険でお金を貯めたいと実感するという。

売り込みでなく質問

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

もちろん「終身保険と定期保険はどちらがお好きですか?」
では質問であっても間違いなくドクターは反応しない。

思わず答えてしまう、自然に身を乗り出してしまう
質問の仕方があるのだ。

質問をベースに営業を組み立てれば、全くコネがない
病院であっても開拓できるチャンスが広がるのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■このミスを指摘すれば生命保険は売れる!

野球では相手のミスからチャンスをえて、得点に繋がるケースが
多い。実際にプロ野球でも不用意に与えた四球や守備のエラーが
勝敗を分ける試合は少なくない。

相手のミスにつけこみチャンスに繋げる

これはドクターマーケットを新規で開拓する場合も同じだ。

ドクターから契約を獲得する保険営業パーソンはやり手で
ミスなんてしないのではないか?と思った方は少し考え直して
欲しい。

実は多くの保険営業パーソンが共通してミスしている部分がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それが「税務」。保険に関連の税務だ。

驚くことに税理士が保険代理店をやっていて契約を獲った
場合でもミスしていることがあるという。

このミスをきっかけに鈴木は数多くのドクターを顧客にする
ことに成功したという。

チャンスがあるとは思わないか?

何らかの税効果を期待して生命保険を活用しているドクターは
多い。いやほとんどのドクターはそのために保険に入っている
と言ってもいいかもしれない。

その税務に大きなミスがあることが少なくないのだ。

どんなミスでどのように切り込んでいったらいいのか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■競争に勝つための差別化戦略とは?


目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは
様々な方法がある。

例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールと
した場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを
考えるだろうか?

多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を
集めようとする。

しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたり
インターネットで授業の内容を調べたり、値段を比べたり・・・
つまり必ずといっていいほど他と比べるのだ!

他のスクールに勝つためにはサービスをよくしたり企業イメージを
あげたり場合によっては値段を安くしたりして厳しい競争を勝ち抜か
ないといけない。

一方少し視点を変えるだけで、比較的競争がそれほど激しくない
道のりを見つけることもできるのではないか。

あくまで私の意見ではあるが・・例えば「英会話」という切り口で
ターゲットを見つけるのではなく「転職」という切り口ではどうか。

転職して収入・キャリアアップための情報提供をする。

転職希望者が集まる。

さらにどうすればいい転職ができるかのノウハウを伝授

そのノウハウの中の一つとして「英語力」が必要であることを訴える

ここで初めて英会話スクールを案内する

英会話スクールを考えている人に「転職のときも有利になりますよ!」
と説得することとは似て非なるものだ。

道のりを少し工夫するだけで、ライバルと差別化でき、楽に競争に勝ち
結果的に最短距離でゴールにたどり着けることがあるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンのゴールは契約を獲るということだろう。
(もちろんその後のアフターフォローや保全も重要だが)

ゴールに向かって直接努力するだけが全てではない。
つまり設計書を持ってうまく説得して保険を売るだけが
道のりではない。

遠回りのようでも実は最も効率的でゴールに辿り着く方法が
あるのだ。

その1つがソリューション営業だ。

最初は保険の話を全くしない。お客様の問題を聞きだしそれを
解決する方法を提案し続けるのだ。

実はこのやり方が効率的で、ライバルと差別化でき
結果として最短距離にゴールつまり契約に結び付く。

あなたもソリューション営業を実践してみないか。

ドクターマーケットという巨大な市場でこの手法を実践すれば
チャンスも大きいし、得られるコミッションも無限だ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?




■ドクターと面談するテクニック

「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」
こう言う保険営業パーソンは多い。

確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも
話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。

特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。

「新しい商品がでましたので話を聞いてください」
「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても
成功率は高くないはずだ。

ではどうすれば面識のないドクターと面談できるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険でアプローチしないこと。
もう1つは売り込みやお願いではなく・・・
ドクターに「選択してもらう」投げ掛けをすることだ。

時間を取って自分の話を聞いてもらうことをお願いするのではなく
ドクターが今関心のある分野・項目を選択してもらうのだ。

お客様とアポイントを取る時、「いつがよろしいでしょうか?」と
聞くとなかなかいい返事がもらえないが「土曜と日曜ならどちらが
よろしいでしょうか?」と選択肢を提示するとすんなり答えがもらえる
ことに似ている。

といっても「終身保険と定期保険はどちらが好きですか?」
「節税対策保険と退職金対策保険のどちらの話が聞きたいですか?」
などと質問すればよい返事は到底もらえない。

多くのドクターが抱える問題点を選択肢にいれなければならない。

人材、経営、事業承継、増患・・・などなど。

保険の話は聞きたくないが、自分が抱えている問題を解決できる
話ならドクターは聞きたいのだ。

つまり保険営業パーソンにチャンスはある。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法について
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■おでんを売る発想で保険は売れる

気温が上がってくると、コンビニでは冷たい商品の
売上が上がるという。

夏は冷たいものが売れる・・・これが常識だ。

その一方でコンビニは8月にもおでんを売っていて
毎年売上が好調なのだ。

おでん=寒い時期の食べ物という一般的な価値観に加えて
クーラーなどで体が冷えた夏に食べる熱いおでん!という
新しい価値観をお客様に作らせたのが成功の要因ではないか。

安く品質のいいものをタイムリーに売ることもビジネスでは
大事であることは間違いない。

しかしライバルより頭1つ抜け出すためには、お客様に
売る商品の「新しい価値」を気づかせることが重要なのだ。


ゴルフのプロを目指している中学生の子供を持つ友人がいる。

彼の悩みは子供の英語に取り組む姿勢だ。

石川遼選手のようにこれからのプロゴルファーは英語が必須。
だから英語を勉強するように言っているのだが本人が一向に
やる気にならないのだ。

この場合も、どんなに熱心に親が英語の必要性を説明しても
勉強するように怒っても子供は変わらないのだ。
英語=勉強、面倒なものという価値観しか持っていないからだ。

怒る前にアメリカのジュニアの大会に出した方が話は早い。
一緒にプレーするのはアメリカ人。アメリカ人は相手が英語が
できるかどうかは関係なく、どんどん英語で話しかけてくる。
大会の説明もホテルも移動もすべて英語。

これなら嫌でも英語はゴルファーにとって絶対必要だという
英語に対する「新しい価値」に気づくはずだ。

これは保険営業でも同じ。

お客様は保険に対してどんな価値観を持っているだろうか?

保険=ムダなもの・・・万が一のものでできれば入りたくないもの

こんな価値観しか持っていないお客様に設計書を広げて保険を
説明してしまうから、うまくいかない。契約が獲れない。

大切なことは保険の「新しい価値」に気づいてもらうことなのだ。

英語の必要性に気づいていない子供に英語教材や英語塾の説明を
しても全く響かないはずだ。たとえそれらがどんないい商品でも。

保険のケースも同様なのだ。

保険料や解約返戻金の後でいい。「新しい価値」にお客様が気づいて
からでいいのだ。

ではどうすればお客様が保険の「新しい価値」に気づくのか?

そのノウハウはすべてここにある↓
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■週1訪問で医師から契約を獲る方法


「忙しくてなかなか新規開拓に割く時間がない」
こんな声を保険営業パーソンからよく聞く。

「毎日50件の飛び込み」「1日100件のテレアポ」を
毎日しないといけない方法なら確かに1日の活動の中で
新規開拓に割く時間を確保するのは難しいかもしれない。

しかし今回インタビューした鈴木氏のドクターマーケットの
新規開拓方法は週1回の訪問でも成功できるものなのだ。

1週間に1度でも新規開拓の時間を確保することが
できないだろうか?

おそらくほとんどの営業パーソンは週1回なら簡単に
スケジュールを空けることができるはずだ。

しかも週1回に100件のドクターを訪問すべきだとは
鈴木氏は言っていない。

1軒でいいのだ。週1回1軒の病院を訪問すれば成功に近づく
わけだ。

ただし条件が1つだけある。

それは週1回でも・・・継続することだ。

継続さえすれば、必ずドクターマーケットを開拓できると
鈴木氏は言う。


「不景気で保険が獲りにくくなった」と多くの営業パーソンが
口をそろえて言う中、鈴木氏は、訪問できないほどドクターから
問い合わせや引き合いが来るという。

休みがほとんどなく、年間200回以上飛行機に搭乗し全国を
飛び回り、ドクターから契約を獲得し続ける秘密をもっと詳しく
知りたくはないか?

週1回の行動があなたの営業そしてあなたの人生を変えるのだ。

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■ドクターに相続対策保険を売るノウハウ

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは
間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか?

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは?」

鈴木氏は
・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
 相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
 資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
 スタートさせるべきであること
などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。
鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な
方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行する
ための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要に
なってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまう
ことになる。

いかがだろうか?

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
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■商品を売る前にこれを売れ!

先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に1,800万円を
騙し取られた女性が紹介されていた。

なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか?

私は信頼度がキーワードになると考えている。

プロの詐欺師はいきなり1800万円を貸してほしいとは
絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が
怪しむからだ。

最初は10万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに
利子を付けて女性に返すのだ。次に100万円を借りてやはり
期限内に利息を付けて返済する。次に300万円・・・という
ように徐々に女性の信頼度を上げていき最後の最後でドカンと
大きな金額を取るのだ。

詐欺はもちろんやってはいけない行為だし断じて許すべきもの
ではないが、私はこの話は保険営業パーソンのヒントになる部分が
あると感じてる。

それは「信頼度」をアップさせる部分だ。

うまくいかない保険営業パーソンはお客様の「信頼度」を上げる
前に、自分の売りたい商品の設計書を広げ売り込んでしまう。

これは詐欺師が会ったばかりの女性に「絶対損させませんから
1800万円を振り込んでください」と言っているようなものでは
ないか。

商品を売る前に自分自身を売れ!
よく営業の鉄則だと言われるが、私はもう一歩踏み込んでこう
表現したい。

商品を売る前に信頼を売れ!


では信頼を売るにはどうすればいいのか??

保険料の安さや特約の新しさ、商品の素晴らしさだけでは
お客様の信頼を得ることは難しいのだ。

一番有効なのは、お客様が困っていること悩んでいることを
助けること・解消することだ。

それがソリューション型営業。

ソリューション型営業でドクターマーケットを新規で開拓した
成功事例を勉強したいなら、まずこちらを読んで欲しい。

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■年2億円稼げるタイプとは?

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けるトップセールスパーソンとはどんなタイプの人か
あなたは想像がつくだろうか?

とんでもなく口がうまく
強引で押しが強くて
いつもギラギラしている

私はこんな人を想像していた。

しかし現実は全く違ったのだ。
今回インタビューした鈴木氏は想像の逆だったのだ。

彼はドクターマーケットで成功するコツをこう言い切る。

・淡々と話す
・元気がない方がいい
・話すことよりも聞くことが重要

特に3番目の「聞く力」がポイントなのだ。

うまく説得して高い保険を売り込むという発想は今すぐ
捨てるべきなのだ。

ドクターが今どんなことに不安があって何に悩んでいて
将来どんなことが心配なのかを「聞く力」があれば成功できる。


もしも頭が痛くて病院に行って、あなたの話を全く聞かずに
新しい薬をいきなり売り込まれたら、安心し満足するだろうか?
あなたの話をじっくり聞いて症状を確認し場合によっては検査を
して薬を出してくれれば、満足度はあがるはずだ。

これはドクターマーケット開拓も同じ。

売り込みはいらない。0でいい。
ある意味、あなたはドクターのドクターになったつもりで
問題や悩みを聞きだすことに集中するのだ。

問題や悩みを聞き出せれば、8割は成功したと言っていい。
たとえそれが保険や金融に関係ないものであっても必ず
最後にはいい結果があなたにもたらされる。

コツコツ、1つずつあなたは問題や悩みに対する解決策を
提示するだけでいい。

これを繰り返せば間違いないく保険の話に行きつくのだ。

ソリューション型のドクターマーケット開拓術を1から
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■家電芸人から学ぶ保険営業ノウハウ

家電芸人を知っているだろうか?

テレビ朝日の番組「アメトーク」でブレイクした家電に詳しい
劇団ひとり、、土田晃之、ペナルティのヒデ、チュートリアル
の徳井らのお笑い芸人たちのことだ。

彼らの家電についての話は非常に参考になる。
私は何度か彼らの話を聞いて家電を選んだ経験がある。

なぜ彼らの話は参考になるし素直に受け入れられるのか?

それは販売する立場、メーカーの立場ではないからだ。
要するに「売り込み」が全くない。

家電のパンフレットは非常にわかりやすいものが最近多いが
結局は売り込みだし、どんなに家電量販店の人が親切に説明しても
最終的に売りたいことは間違いない。

一方、家電芸人の場合は全く中立の立場だからこそいいのだ。

これは法人生保工作・開拓でも活用できる。

どんなに保険営業パーソンが美辞麗句を並べても
お客様(社長・経営者)は結局売り込みだと考えるのが普通だ。

だからこそ工夫が必要なのだ。

家電芸人のように・・・中立的立場の人がまずお客様に話をしたら
お客様(社長・経営者)の反応は変わらないだろうか?

しかもいきなり面談ではなくてセミナーという形であれば
より心理的ハードルが下がるのではないか?


中立的立場の講師が話すセミナーを活用すればお客様(社長・経営者)
の心理的ハードルを下がり、こんな不況の世の中であっても白地から
法人生保を工作することは可能になるのだ。

詳しいノウハウはこちらを読んで欲しい↓
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■長友的営業スキルアップ法


先日会った若い保険代理店の店主に”今こそドクターマーケットに
着手すべきだ”と話すとこんな答えが返ってきた。

「自分はまだそんなことをやるレベルではありません。
今は個人顧客が中心なので、次に中小零細企業マーケットを
手掛けようと考えています」

開拓するマーケットを個人顧客から1段1段アップしていく
つまり自分のスキルも1段1段アップさせるという考えも
もちろん間違いではない。

しかし(あくまで個人的な意見ではあるが)成功する人は
急激にレベルアップする時期があると私は考えている。

サッカー日本代表の長友選手をあなたは知っているだろうか?

彼は現在25歳でイタリアサッカーリーグ・セリエAの
ビッグクラブ・インテルミラノで活躍しているが
何と大学2年の時は試合に出れずにスタンドで応援の太鼓を
たたいていたのだ。

わずか5年で大学の補欠から世界の名だたるサッカーチームの
レギュラーになったことになる。

「きっかけ」次第でこんな奇跡とも思えるシンデレラストリーを
短期間で作ることができるのだ。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

自分にはとてもできない、またそのレベルではない・・・
こう考えて多くの保険営業パーソンはドクターマーケットを
開拓していない。

やり方を知って実践してダメなら仕方がないが
これではもったいないとは思わないか?

「きっかけ」があれば、あなたも長友のようなシンデレラ
ストリーを作ることができるのだ。すなわち今までは
思ってもみなかった大きな契約やコミッションを手にする
ことが可能になる。

さあまずはこちらを読むことからスタートしようでは
ないか。
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■秋元康的保険営業ノウハウ

プロデューサーの秋元康さんがインドネシア版のAKB48
「JKT48」(JKTはジャカルタの意味)をデビューさせる
というニュースを見た。

秋元氏が優秀な音楽プロデューサーであることは周知の事実であるが
この事を聞いて優秀なビジネスパーソンでもあると私は確信した。

インドネシアの人口は約2億2千万人。
しかも人口の半分つまり1億人以上を30歳以下の若者が占める。

説明するまでもないが人口1億2千万人で少子高齢化の日本に
比べてインドネスアのマーケットは大きくこれからますます伸びる
と言える。

もしも日本と同じようなブームを起こせれば比較できないような
CDやグッズの売上になるはずだ。

どうやって売るかというものも成功するためには必要であるが
もっと大事なことは、どのマーケットで売るかということではないか。

これは保険営業でも同じ。

どうやって売るか・・・つまりノウハウや営業トークも保険を売る
ためには不可欠。

しかしどこに売るかつまりどのマーケットで勝負するかという
部分に保険営業パーソンはもっと注目すべきだ。

次のようなマーケットがあったらあなたは行動を起こさないだろうか?

・飽和状態と言われるコンビニでも3万店だが、まだまだ開拓の余地が
 ある場所が10万店以上ある

・弁護士の平均年収が680万円と言われる中、そのマーケットの平均年収は
 3000万円以上と言われる

これがドクターマーケットなのだ。

あなたが訪問する場所はたくさんあるのだ!
しかもお金を持っている方がうじゃうじゃ存在する。

さあ一歩を踏み出そう。

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■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル

法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している
保険代理店がいる。

どんな売り方をしているか想像がつくだろうか?

もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。

最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店は
メンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に
工作をしているのだ。

メンタルケアと言っても3つの段階があるそうだ。

1つは病気にならないためのケア。2つ目はなってしまったら
それをいち早く見つけるケア。そして3つ目はなってしまった後の
ケア。

3つ目のなってしまった後のケアとしてつまり病気で働けなくて
なってしまった人に対して所得補償保険が有効となるわけだ。

メンタルケアの手段の1つとして当たり前のように保険が売れて
しまうのだ。

いかがだろうか。

保険の内容そして保険料場合によっては解約返戻金も差別化の
重要な要素だ。

しかしますます競争が厳しくなっている保険業界で生き残るためには
今回紹介した代理店のように、自然な流れで「売れてしまう仕組み」を
作ることが大切ではないか。

情熱を持って声を枯らしながらがんばって保険を売るやり方も決して
悪くないが、あなたの保険営業スタイルをもうワンステージ上げる
時期が来たのだ。。

売るのではなく「売れてしまう仕組み」を作るのだ。

お客様・・・法人または社長の悩み、問題を解決する手段として
保険を選ばざるを得えない・・・こんな仕組みはできる。

がんばらなくても保険が売れるから継続できるのだ。
3年後も5年後も・・・

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読むことからスタート↓
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■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
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CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■成功より行動を学べ!

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。


野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
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■イチロー的医師マーケット工作術

先日、高校野球の試合を見ることがあった。

甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティング
フォームを真似している高校生が非常に多い。

今年の成績は振るわなかったが前人未到の10年連続200安打を達成
した天才のフォームを真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい
気持ちはよくわかる。

しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。

イチローのようになりたければフォームだけではなく
フォームに行きついた練習も真似しなければならないはずだ。

フォームという結果だけではなく
練習や鍛錬・・・プロセスを真似すべきなのだ。

これはドクターマーケットの開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは、成功しているトップセールスパーソンが
どんな提案をして契約しているのかを注目する。

しかし結果だけを真似しても決して保険が売れるようにはならない。

大切なことはプロセスを知り真似することなのだ!

今回インタビューした鈴木氏はドクターマーケットから年間2億円以上
のコミッションを稼ぎ続けている。

結果つまり最終的に獲れる契約はウルトラC的な要素はない。
相続対策や退職金準備プラン、節税プランそして医師個人の保障
などが多い。

誰もが1度や2度提案したり目にしたことがあるものばかりの
はずだ。

では何が違うのか?

それがプロセスなのだ!

ターゲットの決め方、初回訪問の仕方、面談への導き方・・・
契約に至るまでのプロセスを今こそあなたが勉強すべきことでは
ないか。

さらに鈴木氏のプロセスが素晴らしい点は

誰でも
いつからでも
どこで営業していても

真似できることだ。

決して難しくない。今までの実績も経験も関係ない。

やる気さえあればあなたも真似できるプロセスなのだ。

ドクターマーケット開拓のプロセスを一から勉強したいなら
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■顧客対象を無限する保険営業テクニック

保障を切り口に保険を売る!

もちろんこれは保険営業パーソンにとって欠くことができない。

しかし保障を切り口にすることで顧客ターゲットに”制限”が
でてきてしまっていることも事実だ。

まず一部の保険を除いて健康状態に問題がある人は顧客に
することは難しい。

また家族や親戚に保険販売をしている人がいれば契約を
獲ることは難しい。

保険会社や金融機関に勤めていてもその人に保障を売るのは
通常困難だ。

しかし「資産運用」を切り口にすればこれが変わるのだ。

それを証明してくれるのが、今回インタビューした松井氏。

松井氏は「資産運用」を切り口にすることで、今まで保障売りでは
顧客となり得なかった層を見事に契約者に変えている。

銀行や保険会社の社員、中には大きなお金を運用するプロ、
保険代理店からも契約を獲得しているのだ。

意外かもしれないが
切り口を絞れば絞るほど、専門分野に特化すればするほど
実は顧客ターゲットは広がる。無限になるのだ。

大手量販店と同じようなものを街の小さな電器店が売ろうとするから
勝てないのだ。値段でも品揃えでも圧倒されてしまう。

しかしもしも(仮の話だが)扇風機の羽だけ売っている専門電器店が
あったら全国から必要な人は買いにくるし、それこそプロの人も
来店するだろう。

あなたの保険営業のスタイルを変えるヒントを得てみないか。

CDを聴けば、資産運用を切り口に保険を売ることがいかに有効で
今後も契約を獲り続けることができるかをあなたは理解するはずだ。

まだまだライバルが少ない。しかも巨大なマーケット・・・
こんなチャンスだらけの分野で契約を獲ろうではないか。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術

少し考えて欲しい。

パナソニックや東芝、日立などの大手の家電メーカーに
今から勝って10年後も生き残る会社を作るとしたら
あなたはどんな戦略を立てるだろうか?

洗濯機もいい物を作って・・・冷蔵庫も作って
クーラーやテレビでも負けないようなものを開発して・・・

こんなことをやっていたら絶対に勝てない。

何万人もの従業員そして大きな資本さらに積み重ねた実績が
大企業にはある。それと同じことやっていては間違いなくうまく
いかない。

勝つためには「選択と集中」をせざるを得ないのではないか。

実際に後発でありながら「選択と集中」で業績を伸ばしている
会社もある。

その典型がダイソン。サイクロン式掃除機という分野に特化する
ことで十分に大手と渡りあっていると言えるのではないか。


これは保険営業でも同じではないか。

保険営業でも厳しい競争に勝って生き抜いていくためには
「選択と集中」が不可欠だろう。

実際に保険会社を見ればそれは明らかになる。

後発の外資系生命保険会社は日本進出直後は全くシェアはなかった。
しかし今では契約件数だけなら日本の大手生命保険会社を上回る程
業績を挙げている。

あなたもよく知っている通り、最初から外資系生命保険会社は
既存の会社と同じ売り方をしたわけではない。

がん保険や医療保険などに特化することで風穴を開けたと言える。


終身保険も医療保険も自動車保険も何でも売ります!得意です!
というのも決して悪くないが、あなたの保険営業でも「選択と集中」を
考えてみてはいかがだろうか?

実際に極端と言えるまでの特化で成功を続けるのが松井氏だ。

かつて損保代理店の最高のランクだった特級代理店にもかかわらず
損害保険の契約はすべて人に渡し、今は「資産運用」のコンサル
ティングに特化している。

さらに驚くべきことは、生命保険を売ることはできるのだが
終身保険や医療保険は全く扱っていない点だ。

それらの保険に関してのお客様からの問い合わせはたくさんあるが
「資産運用」にまつわる保険のみで勝負しているのだ。

一体どうすればそんなことができるのか?
「資産運用」を切り口にどういうコンサルティングをすればいいのか?

その秘密はすべてここにある↓
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資産運用を切り口に保険は売れてしまう
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「資産運用」を切り口にした営業ノウハウを詳しく一から学ぶことが
できるだけではなく、保険代理店の特化戦略の大きなヒントになる
ことは間違いない。

1500兆円を超える日本人の資産
それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

さああなたの武器を増やすチャンスがここにあるのだ。


■会社の売上をアップさせる保険提案とは?

「会社の保険のリストラをしませんか?」
「保険料の削減をしましょう」

今時、こんな投げかけをして「ちょうどよかった。そうしたかった!」
というおめでたい社長はほとんどいないに違いない。

保障の見直し、保険のリストラ・・・保険を切り口にしたアプローチは
何回、場合によっては何十回も社長は受けている。

では社長の関心を向けるため、社長に「何それ?教えて!」と言わせる
ためにはどうすればいいのか?

ズバリ社長が強烈に興味を抱く部分を切り口にすればいい。

その1つが「売上」ではないか。

わざわざ説明するまでもないが自社の「売上」に関心のない社長はいない。
どうすれば「売上」を伸ばせるか、日々頭を悩ませていると言っていい。

ここを切り口にするのだ。

といってもターゲットとなる会社を商品をあなたが売り歩くことを
勧めているわけではない。

実は「会社の売上をアップさせる保険提案とは?」というノウハウが
あるのだ。

保険を売ることを目的にするから社長は逃げるのだ。保険営業パーソンの
話を聞きたがらないのだ。

目的を「売上」アップにするのだ。

「売上」アップのための1つの手段として保険がある・・・
こんな流れが作れたら、話を聞かない社長が果たしているだろうか?

「うちの会社は売上をアップさせなくていいから」という社長は
この世に存在するだろうか?

さああなたのアプローチ、そして保険提案の選択肢を増やそう。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!


CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?


今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。


CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!


■信長的法人生保開拓ノウハウ

織田信長・徳川家康連合軍が鉄砲の使用で武田勝頼軍を破った
長篠の戦い。

多くの鉄砲を用意できたことが勝因の1つだが、織田・徳川が
それ以上に優れていたのはそれらの使い方、戦術。

鉄砲隊を3つに分け鉄砲の弾込めによるタイムロスをなくす
三段撃ち戦法で当時最強と言われた武田の騎馬隊を破ったのだ。

最新の鉄砲でも闇雲に撃つだけではおそらく武田軍が勝利して
いたかもしれない。

戦いに勝つためには、いい武器を準備することも大切だが
もっと重要なのはそれをどう使うかではないか。

もちろんこれは保険営業の法人生保開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンはいわば性能のいい鉄砲を集めること
ばかりに注力していないだろうか。

確かに鉄砲の品質や値段も軽視はできない。
しかしもっと重要なのはその使い方のはず。

保険会社間での商品の差はあるものの、大差はない。
売れるか売れないか、トップセールスになるかなれないかの
差は、今持っている武器の使い方ではないか?

武器である商品ラインナップが多いに越したことはない。
しかしだからと言って全社乗合の保険代理店が必ず売れるという
わけではない。

さああなたも法人生保開拓における「三段撃ち戦法」を
勉強してみないか。

既にあなたは戦える武器(商品)は持っている。
後は戦術・・・提案ノウハウだけなのだ。

ライバルを撃破する提案戦術を勉強したいなら
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■無料DVDプレゼント

まだ保険料や解約返戻率で勝負しますか?

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営業が不可欠だと思いませんか?

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■25万円の保険営業セミナーが満員の秘密

先日、ニュース番組で飲食店のねずみを駆除する業者が特集
されていた。外が寒くなる時期には暖かい店内にねずみが集まる
ようになり駆除依頼が急増するという。

店の営業が終わってから粘着性の高い罠を置いてビデオカメラを
まわすと・・・何十匹ものねずみがその映像に映し出された。

数匹は捕獲できたものの、罠の存在に気づいていて罠にかからない
ねずみも多かった。また粘着性の罠にはかからないねずみの種類が
生息することもわかったのだ。

業者はねずみの全滅を目指し別の罠や作戦を立て続けるという
VTRだった。

1度やった作戦がダメなら、うまくいくように次の作戦を考える!

ねずみの捕獲でも重要だが、これはドクターマーケットを
開拓する場合も同じ。

「何度訪問してもドクターに会えない」と嘆く保険営業パーソンは
多い。

詳しく話を聞くと、1度目も2度目も3度目もほぼ同じやり方で
訪問している。これはねずみがかからない罠を使い続け嘆くことと
同じだ。

大切なことは「考えること」だ。

いつ行けば面談のチャンスの確率が上がるのか、診療時間や
休診日そして他の業者の動きを考えれば自然に答えはでてくるもの。

「ドクターに会えてもなかなか話を聞いてくれない」という
保険営業パーソンの悩みも同じく「考えること」で突破口は
見つかるはずだ。

ドクターはどんな話に興味があるのかを考えれば、保険の設計書を
いきなり広げることはしなくなるだろう。

今回紹介するCDはドクターマーケット開拓のテクニックを
学べることは間違いない。それと同時にトップセールスパーソンの
「考え方」を学べるまたとないチャンスなのだ。

「考え方」がわかれば自分でも応用がきく。つまりドクターマーケット
以外でも使えるということだ。

単に小手先のテクニックの伝達だけでないからこそ、インタビュー
をした鈴木氏が講師を務めるセミナーの参加費は25万でも人が
殺到するのだ。

「やり方」と同時に「考え方」を学ぼうではないか。

まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?





■設計書を使わないドクター開拓ノウハウ

設立当初、クライアントを獲得するのに苦労した
経営コンサルティング会社があった。

営業マンに飛び込みをさせたり、DMを送ったり
セミナーを開いて、顧客を獲得しようと考えたが効果は全くなし。

会社の資金が底を尽きかけた頃、大きな転機が訪れたのだ。

たまたま飛び込んだ会社で経理を担当する人間が急に会社を
辞めてしまったので、人材を紹介して欲しいと依頼を受けたのだ。

幸運にもその営業マンは経理の人材を紹介することができた。

そしてその後、その会社がコンサルティングのクライアントの
第一号になったのだ。

その経営コンサル会社の社長はこう気づいたのだ。
「そうか!人材に関する悩みはどの会社にもあるしはっきり
している場合が多い!経営コンサルティングを切り口でなくて
人材を切り口に企業を開拓すればうまくいく!」

それ以降、そのコンサルティング会社は、“人材”を切り口に
新規のクライアントを工作し成功をおさめている。

自分が売りたいものを最初から提案するだけがすべてではない。

これは保険営業とくにドクターマーケットを開拓する場合も
同じだ。

医療法人やドクターに高額な保険料になる節税プランや相続対策保険を
売りたいという気持ちは保険営業パーソンなら誰でも持つものだ。

しかし大切なことは、こんな思いをぐっとこらえ
ソリューション営業に徹することだ。

最初から保険を売るのではない。

医師が持っている問題を1つ1つ解決していくのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、最終的には必ずお金と健康の話になる」
今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

焦らなくてもいいのだ。
極端な言い方かもしれないがパンフレットと設計書を捨てれば
あなたは大きなコミッションを得られるのだ。

保険を焦って提案する必要はないし
「万が一」の話題を無理矢理出すこともない。

医師が抱える問題や悩みを解決・解消する手段・道具として
嫌でも生命保険が必要になってしまう流れを作るのだ。

こんな流れを作りたいならまずはこちら↓を読んで欲しい。
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■ココリコから学ぶソリューション営業


お笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前
コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。

合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を
売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。

真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって
普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。

一方、遠藤さんの場合は全く違う。

女の子が勤める会社の近くまで行くと、彼女に連絡する。
→彼女はコピー機で作業をする。
→すぐにコピーが動かなくなって、このままでは困ると上司に訴える
→上司は大概機械に疎いから困る
→そこに飛び込み営業をしている遠藤さんが登場してコピーを修理する
→上司は大喜びして遠藤さんを気にいる

コピーが動かなくなるのは彼女の演技なので、こんなことを
やっていいかどうかは別問題として・・・

遠藤さんがやっていたのは単なる売り込みではない。
ソリューション営業だ。

コピー機が動かないという大問題を即座に解決する・・・
そうすることでチャンスを掴むという営業スタイルだ。

いかがだろうか。あなたの保険営業スタイルもソリューション型に
ほんの少し変えてみないか。

保険の営業を掛けられたい人はまずいない。
しかし自分が抱える問題や悩みを解決・解消して欲しい人はたくさんいる。

いや問題や悩みを抱えていない人を探す方が難しい。

もちろんそれは開業医も同じだ。

経営者はよく孤独だと言われるが、実は開業医も孤独。
大きな病院で頼れる仲間がいれば話は別だが、実は
様々な悩みを持ってるドクターは多いものだ。

それを解決することを第一の目的にして訪問するのだ。

具体的なノウハウを詳しく勉強したい方はまずは
こちら↓を読むことから始めて欲しい。
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・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

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・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

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■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。
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■お客様に感謝される継続訪問ノウハウ

一度断られてもあきらめず、何度も訪問する!

少し前まで営業の鉄則のように言われた。

確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。
断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければ
あきらめようと思ってしまう。

一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして
650軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに
難なく継続訪問して突破口を開いている。

勘違いして欲しくないのは、鈴木氏は初回訪問のウルトラCが
あるわけではない点だ。多くの保険営業パーソンが経験するように
初回訪問はほぼ100%ドクターと面談できない。何度か通っている
うちに面談のチャンスが訪れるのだ。

なぜ鈴木氏はストレスなく継続訪問できるのか?
またなぜ面談のチャンスがめぐってくるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険を勧めないことだ。鈴木は保険の「ほ」の字も出さない。
売り込まないのだから断られることもない。

もう1つはソリューション営業だ。何かを売り込むのではなく
ドクターの持っている問題を解決することをアピールするのだ。
極端だが保険の話なら、入るか入らないかで終わりだが
問題や悩みの話なら、その話題は無限と言っていい。
経営の問題もあるし資金繰り、人材、教育、増患などなど
ドクターが抱える悩みは多岐に及ぶ。つまりそれだけ訪問する
話題や話のタネがあることになる。

初回訪問でいきなりドクターが話を聞いてくれて、すぐに
大型契約獲得!!不可能とは言わないが、世の中それほど甘くはない。

継続的に訪問してやっとチャンスを掴むというパターンが普通だ。

だったら継続訪問をみんなと同じではなく工夫してみては
いかがだろうか?

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

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・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?





■これで面識のないドクターに会える!

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

面識のない医師と会うためのテクニックや考え方を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

医師の会えて、話だけでも聞いてもらえたら
あなたの営業は変わらないか?


詳しくはこちらをクリック↓
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■緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ

駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知って
いるだろうか?

私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている!!

なぜか?

何の変哲もない普通のポケットティッシュが100円もするからだ。
街を歩けばタダでもらえるティッシュを100円で売るのだから
儲からないはずがない。

冷静に考えると高いティッシュであっても1秒でも早くトイレに
駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。

同じような切り口のビジネスでカッパを販売して成功
している人がいる。

もちろん普通に店頭に並べて売っているわけではない。

スポーツイベントやコンサートで急に雨が降り出した時に
彼はカッパを持って出掛けるのだ。

突然の雨で困っている人は、少々高いカッパでも手に入れたいと
考えるわけだ。ちなみにカッパは中国製で原価は数十円。原価の
数十倍で売っても飛ぶように売れるという。

いかがだろうか?

今回紹介した2つの例は保険営業とくにインターネットで法人客を
獲得することに応用できる。

法人が入る保険はじっくり検討するものだ
と決めつけてしまうのは大きなチャンスを見逃すことになる。

「すぐに保険に入らないといけない!」
「どうすればいいかわからないからネットで探してみよう」
こう考える社長は少なからずいる。

ティッシュやカッパのケースと同じでこんな社長は100%すぐに
保険に加入することは間違いない。

チャンスがあるとは考えられないか?

どんな場面でどんな保険が緊急で必要になる場合があるのか?など
緊急性を切り口にネットから法人客を獲得するノウハウを
勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓
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CDで内容の一部を挙げると

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。



■ドクターにこう言わせれば保険は獲れる

ドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば
面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それは・・・

「何であなたがこんなことするの?」

保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなく
この言葉は出てこない

ドクターが持っている問題や悩みを解決・解消すること
すなわちソリューション営業をアピールするからこそ
こんな返答があるのだ。

もちろん、お役立ちだけで終わりではない。
「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を
得なければ何も始まりません。ですからこう言ったサービスを
提供しているのですよ」
とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いで
いることをはっきり伝えることも重要なのだ。


年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや
裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる
保険の内容は特別なものはない。

誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや
退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。

多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。

どうやって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を
説明したのか?ばかりを追い求める。

しかしこれでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。

結果ではなくプロセスを真似すべきだ。

石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似
するだけでは同じようなスコアはでない。
練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければ
ならない。

保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。

我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。

さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。

本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことが
できるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?


CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■保険の話をしないドクターマーケット開拓術

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。
「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■保険が売れるポディション

5,000万円!

これは、ある私立大学の医学部の学費なのだ。実際にはこの費用以外に
多額の寄付金なども必要だし、この大学に入るまでの教育費も莫大になる。

日本の普通のサラリーマンでは簡単に負担できるお金であることは
間違いない。おそらくこの金額を出せる親のほとんどは医師であろう。

ここまでして子供を医師にしたいし、医師にするための費用を出せる
それが医師なわけだ。

だから多くの医師は相続や事業継承の問題は必ずぶち当たる。
お金に持っていて子供に後を継がせたいのだから当たり前だ。

もちろんそこには生命保険のニーズがあるわけだが、だからと言って
相続や事業継承プランの設計書を片手に医師にアプローチする戦術が
有効ではない。「保険はたくさん入っている」とか「保険営業パーソン
の知り合いが既にいる」と冷たく断られるのが落ちだ。

私は医師に対しての保険営業パーソンであるあなたのポディションが
重要だと考えている。

設計書を持って説得をしようとすれば、あなたのポディションは単なる
「売り込みに来ている人」になってしまう。

これではあなたの希望する大型生保契約というゴールには辿り着かない。

売り込みは一旦忘れ、医師から「自分の問題を解決してくれる人」と
思われるポディションを築かなければならない。

遠回りのようだが、実はこれが最高の近道になる。
これがまさにソリューション営業だ。

「ネットの口コミ掲示板に看護師の対応が悪いと書かれ病院の評判が
落ちている。どうすればいいのか?」

「待ち時間が長く患者から不満の声が寄せられた。どんな対策があるのか?」

こんな生命保険とは程遠い相談が実は最終的に大きなコミッションに
繋がるのだ。

第一歩は医師から悩みを聞きだすことから。

全く面識がない医師の所に行って、こんな悩みを聞きだすには
どうすればいいのか?
また悩みをどう解決して、それをどうやって生命保険に結びつければ
いいのか?

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■ドクターマーケット新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを
振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
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■マーケットアップが期待できる業界


少し考えて欲しい。
今あなたは26歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。
「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。

「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを
取り出した。

彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか?

55歳の年収2000万円の自分が勤務する会社の取締役を
紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。

多くの場合は、声の掛けやすい後輩か同僚。

保険営業パーソンにとって「紹介」は喉から手が出るほど
欲しいものだが、普通紹介を続けていくと顧客の年齢や
年収は下がっていく傾向にあるのではないか。

つまり開拓するマーケットがダウンしていくことになる。

一方、ドクターマーケット特に開業医なら話は別になる。

サラリーマンなら一般的に年齢が若いと年収も低いが
開業医は全く違う。

仮に同僚や後輩を紹介してもらってもマーケットアップも期待できる。

お金持ちの紹介連鎖が可能な業界なのだ。

といっても最初の1人のドクターを契約者にしなければ紹介の
可能性はない。

まずは1人でいいから顧客にすることが重要だ。

コネや接待はいらない。お金も必要もない。医師会の名簿も不要。
そんな0からドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
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■14,800円のDVDを無料プレゼント


理屈だけの保険営業には限界があると私は確信している。

どちらが得か損か、どちらが安いか高いか、どちらが有利か不利か
確かに大切だが、それだけがすべてではない。

全く同じ事を伝える場合でも
場合によっては他社より不利で条件が劣っているものでも
お客様の心理や感情を深く考えた戦術で勝つ抜くことはできるのだ。

例えば
Aプラン 月々15000円の保険料で60歳の解約返戻率103%
Bプラン 月々25000円の保険料で60歳の解約返戻金129%
の2つの提案があったとする。

成績が上がらなかった頃は「1万円高くなりますがBプランの方が返戻率が
高くなりますから、Bプランが絶対お勧めですよ」とお客様を説得する場合と

「AプランとBプランどちらがよろしいですか?」と質問してお客様が答える
まで沈黙する場合ではお客様の感情や心理は大きく変わってくる。

前者は売り込みであり営業パーソンからの説得
後者はお客様が自分で選んだ結果であり、自分で選んだからこそ満足感も
納得感高い。当然後者の方が成約率が高くなるし、契約後の紹介も上がるはずだ。

もう1つ例を挙げよう。

私が保険を販売していた時、5年毎に10万円のボーナスが
もらえる「がん保険」をこんな順番でお客様に話していた。

「がん保険はいかがですか?」
⇒「この保険は5年毎に10万円ボーナスがもらえていいですよ」

当初はいい結果がでなかったのだが、お客様の心理や感情を考え
話す順番を変えた。

すると大きく成績を伸ばすことができたのだ。

こんな感じのやり取りになる。

私「もし10万円あったらどんなことに使いたいですか?」
お客様「家族で温泉でも行きたいな」
私「それを叶えましょう。しかもがん保険付きで!!」

コンプラ上、現在これができるかどうか別として損得だけではなく
如何にお客様の心理や感情が大事だということをご理解いただけたろうか。

あなたの営業に心理や感情を組み入れたなら
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■プロセス革命を起こそう!

100年に1度と言われる不況を打破し思い描いたような
成果を出すためには、私は「プロセス」に革命を起こすべきだと
考えている。

日本は高齢化社会で、しかもその高齢者が多くの資産を持っている。

これに反論する人はいないだろう。

実際調べてみると、日本の金融資産の78%が50代以上の人たちが
保有していることがわかる。

乱暴な言い方かもしれないが、日本のお金の約8割・・・大部分は
50代以上が持っているのだ。

このお金持ちの高齢者をターゲットにしたビジネスは
さぞ儲かっているだろうと考えるのが普通だろう。

しかし現実は違う。

資産を持っている高齢者がたくさんいるわけだから
当然、ある一定以上の人には多額の相続税が発生する。

日本の相続税は諸外国に比べて高く、相続税をまともに
払うと3代で資産が無くなるとまで言われる。

その対策の手段の一つとして保険が活用できるのだ。

「高齢者はお金を持っている」
「日本の相続税は高い」
「保険で相続対策ができる」

この事実を考えれば、相続対策保険がヒットしても
何ら不思議ではない。

いや売れない方がおかしい。

しかし現実はどうか。

私は以前保険業界に10年以上いて、現在も複数の保険代理店
のコンサルティングをしているのでよくわかるのだが「相続保険」
で稼いでいる営業パーソンは本当に少ない。

なぜなのか?

高齢者に対する保険提案の方法に大きな問題があると
私は考えている。

一般的な保険営業パーソンからはこんな言葉でアプローチされる。

「万が一の時の相続対策となる提案をお持ちしました」

「万が一の時の相続税を節税しキャッシュを用意する
 プランをご覧ください」

ある程度資産を持っている高齢者で相続税のことを全く
考えていない人は実はほとんどいない。

みんなうすうす何とかしないといけないと心の中では
思っている。

理屈で考えると、興味がある内容のはず。

しかし「万が一」という言葉が引っ掛かるのだ。

「万が一って、俺が死んだ時のことか」
「俺が死ぬことが前提の話かよ」

こんな感情を抱かせてしまうから、うまくいかないのだ!

では数少ない相続対策保険で大儲けしている営業パーソンは
どんなやり方をしているのか?

高齢者の感情を理解して、こちらから提案するのではなく
質問を繰り返しして、高齢者から「提案して欲しい」
と言わせる流れを作るのだ。

例えばこんな風に・・・

「国会でも消費税のことを含めて、税金のことが話
 合われていますが、○○さんは日本の税制について
 どう思われますか?」

まず相手の税金に対する考えを引き出す。

次に
「では財産にかかる税金に関してはどう考えられますか?」

相続税は高い方がいいので、どんどんやってほしいという
高齢者は少ないはず。

相続税は高過ぎる・・・できれば子供や孫に資産を残して
やりたいという答えが返ってくるのが普通だろう。

それを踏まえて
「では節税しながら、キャッシュを子供さんに残すやり方が
 あったらどうですか?」
と投げかける。

高齢者からはこんな言葉が聞かれるだろう。

「そんな方法あるの??資料を持ってきて!」

スペースの関係でトークをかなり割愛させてもらったが
要するに「このプランは相続対策にいいです」と言って
勧められるのと

相手から「資料が見たい」「知りたい」と言われてから
プランを持って行くのでは、結果は大きく違うということだ。

全く同じ提案内容でも相手の感情を理解した営業パーソンと
そうでない営業パーソンでのプロセスの違いで大きな差がでるのだ。

これを勉強していない営業パーソンはこう思う。

契約が獲れないのは保険商品が悪いのか?保険料が高いのか?

商品内容がいいに越したことはないし保険料が安い方がいい。

しかしそれ以上に相手、お客の「感情」「心理」を
掴み、それを営業に活かすことが重要なのだ。

理屈だけでうまくいった時代は終わったと私は思う。

理屈・・・商品がよかったり安かったりは当たり前。

差がでるのは、どれだけ相手・お客様の感情や心理を
理解したかという部分。

といってもいわゆる学問の心理学を勉強しても、それは
ほとんど現場では使えない。

ビジネス、現場で活用できる心理学を学ばなければならない。

それが無料でできるチャンスが今目の前にあるのだ!

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2枚のDVDで勉強して私が特に大きな気づきや知識が
得られた部分を挙げたい。


・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは?

・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは?

・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは?

・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは?

・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは?

・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは?

・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とはどういうこと?


新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ!と考えている方は
これらのDVDを見ることをお勧めしない。

全く参考にならないからだ。

しかし、今後は心理学を活用したビジネスや販売戦略が必要では
ないかとほんの少しでも感じているなら、救いの神になることは
間違いない。

不況、成熟社会の中で、生き残っていくための差別化のノウハウが
DVDで見えてくるだろう。

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■絶対断られない飛び込み営業スタイルとは?

「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話を
ある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という
答えが返ってきた。

なんで飛び込みは非効率なのだろうか?

説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。

ではなぜ断られるのか?

相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。

だっだら断られないアプローチをすればいい。
これが鈴木氏の発想だ。

鈴木氏は初回訪問も継続訪問する場合も何も売り込まない。
いや・・・実は最後まで説得や売り込みはしない。

やっていることはソリューション・・・問題解決のみだ。

何かを売り込めば、相手がいらないと思えば当然断る。
一方相手が抱える問題・悩みを解決・解消する策を提示する
だけなら相手は果たして拒絶するだろうか?


ドクターの業務は元々問題解決型の仕事だ。
お腹が痛い、熱がある・・・こんな症状に苦しむ患者の
問題を解決する。

患者が問題を抱えるようにドクターも同じように問題を
抱えているのだ。

今度はそれをあなたが解決する順番なのだ。

病院に行けばお金を払っているにもかかわらず患者は
ドクターに「ありがとう」と感謝する。

保険営業パーソンも同じことができるのだ。
ドクターに「ありがとう」と言われながら莫大なコミッションを
稼ぎ続けることができるのだ。

飛び込みでドクターを顧客するスキルがあなたのものになれば
あなたの将来の不安はなくなるだろう。

仮にすべての契約や顧客や知り合いをすべて失ったとしても
また一からスタートできるやり方なのだ。

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■官僚から学ぶ生保販売ノウハウ


日本でどんなに米が獲れようが、余ろうが毎年絶対に
輸入しなければならない米の量が決められているのを知っているか?

その量ナント77万トン。

毎年、毎年77万トン。どんな理由があろうと外国米の輸入が
決められている。

ここで考えてもらいたい。
ただでさえ米が余っているのに外国米が毎年輸入される。
しかも一般的に日本の米よりも味が劣ると言われる外国米。

あなたならこの米をどうするだろうか?

激安で販売する・・・悪くないが果たして売れるだろうか?
加工して別の商品として販売する!・・・これもいいが加工品に
するために費用がかかるし商品化して売れないリスクもある。

いろいろアイデアはでるかもしれないが、日本の官僚はやはり
考えることが違う。

77万トンを倉庫に保管するのだ!

保管するには倉庫が必要となる

当然、倉庫業の業者は儲かる

儲かった倉庫業者に役人が天下る

天下った役人は給料や退職金をもらう

こんな仕組みを作りあげたのだ。

輸入米を保管するのに国が払う保管料はそもそも我々の税金。
税金を誤魔化したり、盗んだりすれば当然犯罪になるのだが
こんな仕組みを作り上げれば、関節的に税金を自分の給料や
退職金を合法的にすることができると言えないか。

さらにすごいのは、倉庫業者が加盟する団体を作って業者から
会費を取っている点だ。

少し前まではこの団体に加入しないと米を保管する仕事を
もらえない仕組みだったという。

言うまでもないがこの団体にも官僚が天下る仕組みができている。

いかがだろうか?

このよくできた天下りの仕組みは「税金」が元になっているから
問題だと私は感じる。

しかしこの「仕組み」の作り方は保険営業パーソンにも十分
参考になる。

真面目な保険営業パーソンは目の前に輸入米があったら
それを一生懸命売ることばかりに注力してしまう傾向がある。

悪くはないが、少し視野を広げてうまく「仕組み」を作れば
もっと効率よく契約を生み出す方法を考えてみてはいかがか。

ドクターマーケットを開拓するというとどうしてもどうやって
保険を売るかということばかりに目がいってしまう。

それで結果がでればいいのだが、ほとんどすべてのドクターは
もう既に何らかの保険に入っているのだ。

まともに保険を売り込んでも思うような成果は上がらない。

ではどうすればいいのか?

今回紹介した官僚ように最終的に保険が売れるような
「仕組み」を作るのだ。

がんばって説得する必要はもうない。
嫌でも保険はついてきてしまう仕組みがあるのだ。

その「仕組み」を
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■これで5年後も契約を獲り続けることができる

先日長年好成績を残しているベテラン保険代理店の方と話す機会があった。

本人だけではなく家族などの契約もほぼすべてもらっていて、紹介もして
くれるお客様であっても自宅に伺うとテレビCMで見た通販生保の資料を
取り寄せているケースが結構あって、その資料を見る度に少しがっかりする
と言う。

信頼を得ていて保険に関しては何でも自分に相談してくれると考えていた
お客様がこんな行動をしていれば、私も少し落ち込むかもしれない。

しかしここには大きなヒントが隠されているのではないか。

なぜお客様は通販の資料を請求したのだろうか?

テレビCMを見て詳しい保険の内容を知りたかった
自分の加入している保険と比べたかったなど様々な理由が考えられるが
一番大きな理由は「請求しやすかったから」ではないか。

通販生保なら電話1本で欲しい資料を簡単に届けてくれる。

一方、代理店に電話して同じような保険がないか相談するのもいいが
それは煩わしいとか売り込まれたら面倒という心理的ハードルが
高くなるのも事実。

この「心理的ハードル」を如何に取り除くことができるか?
というのが私は厳しい競争の保険業界で生き残っていくための
キーワードの1つになると考えている。

ネットも通販も今売上を伸ばしているのはみんな「心理的ハードル」
を見事に下げているからと言っていい。

これはもちろん法人工作でも同じだ。

「保険を売り込みたいので会ってください」
「保険の提案をしたいのでお時間をください」
こう電話で言って社長とアポイントが取れる確率はかなり低いに
違いない。

こんなやり方では社長の「心理的ハードル」が高く高くなってしまう。

法人工作において社長の心理的ハードルを下げる効果的な方法が
セミナーを活用することだ。

保険の売り込みを消して、社長の心のどこかで引っかかっている
会社の問題を解決できるヒントをゲットできるセミナーがあったら
社長は一歩を踏み出すとは思わないか?

しかも講師は営業パーソンではなく専門家なら1度くらい話を
聞いてみようと考えて不思議ではない。

社長が保険営業パーソンに会うと結局最終的には「買うか買わないか」
の決断を迫られることになる。

これが心理的ハードルを上げるのだ。

一方セミナーであれば社長の選択肢を「買うか買わないか」から
「参加するか参加しないか」に変えることができのだ。

いかがだろうか?

バリバリ売り込んで成果が上げられる時代はとっくに終わりを告げたのだ。
あなたの営業手法の1つにセミナー営業を取り入れてみてはどうか。

もう1つセミナー営業の大きなメリットを挙げると
それは「繰り返し」できるということだ。

集客やセミナー開催ノウハウを1度あなたのものにしてしまえば
セミナーテーマを変えたりターゲットを変更することで
「繰り返し」続けることができる。

5年後も10年後もセミナーさえ開ければ法人見込み客がゲットできる
という自信があったらいかがだろうか?

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法
*好評につき100セット限定で特別料金

CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で
集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

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あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

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■10年連続TOTノウハウ

「退職金コンサルティングなんて今時やってもムダ」

こんなことを言う保険営業パーソンがいるが
大きなチャンスを逸している。

ほんの2年前大阪府が発表した財政再建プランというものがある。

注目すべきは185億円発行する予定の「退職金引当債」。

要するに役所を退職する人に渡す、退職金が足らないから
185億円も借金をしてそこから支払います!ということ。

もちろんちゃんと返せるし一時的に退職者が増えるここ数年のこと!
らしいのだが・・・
我々、保険営業パーソンが注目すべき点は「この足らないという事実」
ではないだろうか?

ある日突然気がついたら退職者が増えていたなんていうことは
絶対にない。

60歳で定年することは、最初からわかっていたのだ。

大卒の人が22歳、高卒の人が18歳で就職するので
今から30数年前から、わかっていたはず。
2010年に何人の人が退職して、どのくらいの退職金が必要に
なるということは、昔からわかっていたことなのだ。

ところが現実は、185億円の債権・・・つまり借金で退職金を
払わざるを得ない!

この現実を我々は注目しなくてはならない!

天下のお役所でも退職金が足らないのだ。

一般企業・・・日本の99%占める中小企業に関しては
果たして、どんな状況だとあなたは予想するだろうか?

まだまだ多くの中小企業に問題があると言って間違いない。

チャンスなのだ。
退職金コンサルティングで大型法人生保を獲れるのだ。

そんな中小企業をどうやって見つけるのか?

テレアポや飛び込みも悪くないが
それを効率よく見つけるノウハウがセミナー営業なのだ。

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■焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする


初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

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