2012年03月

ここでは、2012年03月 に関する情報を紹介しています。
■既契約をひっくり返すアプローチ

新規法人を開拓する場合、節税や退職金、相続などの話をしない
といけないと決めつけている保険営業パーソンは少なくない。

しかし実はもっと簡単な保険で突破口を見つけることができるのだ。

その1つが社長個人のがん保険。

節税のために加入しているがん保険プランを除いて多くの社長は
自分の保障のために加入しているがん保険は個人契約だ。

ここに大きなチャンスがある。

これを法人契約で提案するのだ。

契約者を法人、被保険者を社長。

この形式なら、保険料は基本的に費用となる。一方個人契約の場合は
社長の役員報酬から支払うわけだから、社長は所得税や住民税などの
税金を払った上で、残ったお金から保険料を支払わなければならない。

例えば月5万円の保険料であれば法人であれば5万円の負担で済むが
個人契約ならば、報酬が多額で税率が高いケースならその倍のお金が
法人から出ていくことになる。

一言で表すなら法人契約を選択することで負担が半分になる
こともあるのだ。

ただしこれでは万が一がんになった時に支払われる保険金も法人に
入ってしまう。つまり法人の益金となる。

ここにノウハウがある。
あるやり方をすれば保険金は社長個人に振り込まれるのだ。

保険料は法人で・・・保険金は個人でという
とても都合のいいプランができるのだ。

もちろんがん保険だけを獲ることが目的ではない。
この提案をすることで、社長をあなたの前に座らせることができ
別の保険を売るチャンスが生まれるのだ。

「社長がなかなか話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いが、その原因の1つはみんなと同じ提案ばかりしているから
ではないか?

「そんな都合のいい保険あるの?」こんな言葉を社長に言わせる
提案ができれば道は拓けるはずだ。

まだまだたくさん新規法人を突破するノウハウはある。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■終身保険は経費になる!非常識な提案で成功する

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?


CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方

・なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?



■新規法人開拓術のアイデア


今回紹介するCDの中で語られている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。

1つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。

集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が
近い法人をピックアップして社長向けにDMを送る。

もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく
税理士の先生にお願いする。保険を売るためのセミナーでは
DMの反応がよくないのは明らかなので、あくまで決算対策や
節税の裏技を教える切り口にする。

セミナーではいくつかある決算対策・節税方法を紹介しながら
その中の1つとして「支払保険料が損金で計上出来て出口で
課税されないプラン」を説明してもらうのだ。

そしてセミナー終了後、保険営業パーソンが各法人をフォロー
するという形だ。

ポイントは保険を売るためのセミナーではなく、決算対策の
法人の問題点・不安を解決・解消する手段として保険が使える
ことを専門家である先生に訴えてもらうことだ。

いかがだろうか。

DM送付やセミナー会場には費用がかかるが、1保険営業
パーソンや1代理店での負担が難しければ、何人か仲間が
集まりお金を出し合ってもいい。

また税理士の先生とセミナーを主催してもいいのではないか。
セミナーをきっかけに税理士の先生は顧問先を増やすきっかけに
なる可能性があるから、話にのる先生も少なくないはず。

保険会社の協力を得てもいい。保険会社主催でしかも
税理士の先生が講師なら、さらにセミナーの信用力は増して
集客が楽になるはずだ。

まだまだやり方はいろいろ考えられる。

ある代理店はDMやメールで決算に関してのアンケートを送り
返信があった法人を工作している。

別の保険営業パーソンはまず税理士の先生にアプローチして
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」に
ついての意見を聞いて回っている。いきなり顧問先の紹介をお願い
するのではなく、あくまで専門家としての見解を指導してもらう
という立場で訪問するのだ。そして意見を伺いながら、このプラン
に共感を得た先生の顧問先を紹介してもらうということをしている。

大切なことは知るだけではなく行動することだ。

CDを聴いて行動を起こした保険営業パーソンからは
契約が獲れた知らせが早くもいくつか寄せられている。

次に契約を獲るのはあなただ!

スタートはこちらを読むことから↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!




■「期間」で差別化する保険営業ノウハウ

1つのビジネスモデルの寿命はどんどん短くなっていると
よく言われる。ある有名なコンサルタントは「3年」だと断言していた。

また震災や不況などの影響やあって長期の計画が立てにくくなった
という経営者は少なくない。

こんな状況の変化の中であなたはどんな保険を経営者に提案する
だろうか?

「社長の20年後の引退のためにこの保険はいかがですか?」
という提案も決して悪くはない。

しかし先が見えにくくなってきた時代だからこそ、それに保険営業
パーソンも対応することが重要ではないか。

加入から完結まで5年の決算対策のための保険

こんな提案があったら、興味を示す経営者はいるのではないか?

10年先、20年先は予測が付きにくいが5年先ならなんとなく
イメージできる・・・おそらくこんな経営者は少なくないはずだ。

いかがだろうか。

まずは知ることからスタートしては。

加入から完結まで5年の決算対策のための保険提案について
詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!


CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。




■高齢化で益々売れる保険とは?

K-popと言われる「少女時代」や「KARA」に代表される
韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めている。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのか?

大きな理由の1つがマーケットの大きさが挙げられるだろう。

日本の人口は約1億2770万人。一方韓国は約4,830人。
その差は約2.6倍。

単純にはいかないが、同じCDを出して同じ人気になったら
韓国の2.6倍日本では売れることになる。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより成長している
マーケットを選ぶ!これはビジネスの成功鉄則の1つではないか。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

大手の保険会社が中国やインドで保険を売ることに力を入れている
ように、あなたも視点をほんの少し変えてみてはどうだろうか?

少子高齢化の影響でいわゆる「保障」のマーケットが今後ますます
小さくなっていくことは確実だ。

もちろんだから「保障」売りを止めることを勧めているわけではない。

あなたのすぐ横には大きな大きな手つかずのマーケットがあることに
気づいて欲しいのだ。

それが「資産運用」のマーケットだ。

震災や不景気の影響もあって多くの若者はお金を使わずにせっせと
お金を貯めている。
年配者も年金や介護の問題などの先行きの不安からお金を持って
いながら、その預け先に困っているのだ。

ここに大きなビジネスチャンスがあるとは思わないか?

「保障」売りだとどうしても健康状態や年齢が関係してくる。
しかし「資産運用」はそれが関係なくなる。

いつでも誰でもがターゲットになるわけだ。

日本人が貯めた資産は1500兆円。
多くの人はそれを銀行か郵便局に眠らせているのだ。

もちろん終身保険や年金保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みをすることを勧めているわけではない。

実はそんなことをしなくてもいい。

日本の現状、日本の金融、経済の仕組みをわかりやすく噛み砕いて
説明するだけでいい。売り込みは一切いらないのだ。

「資産運用」マーケットを開拓し保険契約を連発させるノウハウを
学びたいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓

CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?


さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?


■セールス不要の問題解決型保険営業術

あるスーパーの話。

さんまを1匹まるまる(そのままの状態で)売っていた魚売り場の
担当者が、夕方にさんまをおろして(はらわたなどを取って
すぐ食べられるようにして)店頭に並べたという。

そうすると通常の3倍さんまが売れたのだ。

仕事を持っていて忙しい主婦や魚をおろすのが苦手な人に受けた
と考えられるのだが・・・

さんま自体、別に品質がよくなったわけではない。値段も変えて
いない。販売する人がいつもより声を枯らして売ったわけでない。

しかし売上3倍になるのだ。

商品自体の質や値段を変えなくても「売り方」を変えるだけで
売上アップさせることも可能になるのだ。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

「万が一のために」
お客様にこう言って、できるだけ安く有利な保険を売り込むことは
決して悪いことではない。

しかしネット販売やテレビ通販の影響でますます競争が激化する中
さらに少子高齢化でマーケットが縮小する中で
今までと同じ「売り方」が有効でなくなってきているとは感じないか?

保険営業パーソンは”みんなと同じ”ではなく新しい「売り方」を
していかなければ生き残っていくのは難しい時代が来たと言って
いいかもしれない。

では新しい、今まではとは一味違う保険の「売り方」とは?

1つは「資産運用」を切り口にすることだ。

言い方はおかしいが「万が一」のことを話題にするのではなく
「万が9999」のことを中心に話をするのだ。

1500兆円と言われる日本人の資産。ここで勝負するのだ。

お金を持っている年配の方は自分のお金をどこに預ければいいのか
迷っているし、若者は自分の将来の年金に大きな不安を抱えている。

チャンスがあるとは思えないか?

もちろん終身保険や年金保険の設計書を持って保険を説明しても
うまくはいかない。

そんなことはしなくていい。

年配者そして若者が持っている不安を取り除いてあげるだけでいいのだ。
彼らが抱えている問題を解決すればいいだけなのだ。

売り込みはいらない。
不安を取り除き問題を解決すれば保険は売れてしまうのだ。

さああなたも1500兆円という巨大なマーケットで暴れて
みないか?

「資産運用」を切り口の問題解決型、不安解消式保険営業ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう

■問題解決で保険が売れる

お笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前
コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。

合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を
売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。

真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって
普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。

一方、遠藤さんの場合は全く違う。

女の子が勤める会社の近くまで行くと、彼女に連絡する。
→彼女はコピー機で作業をする。
→すぐにコピーが動かなくなって、このままでは困ると上司に訴える
→上司は大概機械に疎いから困る
→そこに飛び込み営業をしている遠藤さんが登場してコピーを修理する
→上司は大喜びして遠藤さんを気にいる

コピーが動かなくなるのは彼女の演技なので、こんなことを
やっていいかどうかは別問題として・・・

遠藤さんがやっていたのは単なる売り込みではない。
ソリューション営業だ。

コピー機が動かないという大問題を即座に解決する・・・
そうすることでチャンスを掴むという営業スタイルだ。

いかがだろうか。あなたの保険営業スタイルもソリューション型に
ほんの少し変えてみないか。

保険の営業を掛けられたい人はまずいない。
しかし自分が抱える問題や悩みを解決・解消して欲しい人はたくさんいる。

いや問題や悩みを抱えていない人を探す方が難しい。

もちろんそれは開業医も同じだ。

経営者はよく孤独だと言われるが、実は開業医も孤独。
大きな病院で頼れる仲間がいれば話は別だが、実は
様々な悩みを持ってるドクターは多いものだ。

それを解決することを第一の目的にして訪問するのだ。

具体的なノウハウを詳しく勉強したい方はまずは
こちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?


■契約が獲れる行動

ドクターマーケットに特化して年間2億円以上のコミッション
を稼ぎ、今までに500軒以上の開業医を顧客にしてきた
トップセールスパーソンのやり方を真似しようというと
多くの保険営業パーソンはこう思う。

「とても自分にはできない」
確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。

しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を
真似することなのだ。

すごい契約や数字を残すトップセールスパーソンであっても
実は魔法のような誰もできないテクニックを駆使して契約を
獲っているわけではない。

小さな行動をコツコツ積み重ねて契約に辿り着いている。
最初は話も聞いてくれない状態から行動を重ね契約に結びつけているのだ。

野球選手がイチローのヒット数(3000本以上)を目指す!!
というのも決して悪いことではない。

しかしよく考えてみると、イチローも短期間でこの数字を一気に
達成したわけではない。1本1本のヒットの積み重ねの結果が
この数字なのだ。

だからイチローのようになりたければ、3000本ヒットを
打つことよりも、どうしたらヒットが打てるのかすなわち
バッティングのやり方、バットの振り方を学ばなければ
ならないはずだ。

保険営業、ドクターマーケットも同じ。

どうしたら2億円稼げるかということも重要だが
保険営業パーソンがまず真似すべきは「行動」のはずだ。

今回紹介するCDではそんな「行動」に焦点を当てている。

成功も学べるが、それ以上に成功するための「行動」の仕方を
学べるのだ。

コネもない、実績もない、お金もない
こんな逆境だとしても成功に繋がる「行動」はあるのだ。

トップセールスの「行動」を解剖したのがこのCDと言って
いいかもしれない。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

成功より行動を学ぶたいなら
まずはこちら↓を読むで学ぶことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■イチロー的医師マーケット工作術

先日、高校野球の試合を見ることがあった。

甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティング
フォームを真似している高校生が非常に多い。

今年の成績は振るわなかったが前人未到の10年連続200安打を達成
した天才のフォームを真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい
気持ちはよくわかる。

しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。

イチローのようになりたければフォームだけではなく
フォームに行きついた練習も真似しなければならないはずだ。

フォームという結果だけではなく
練習や鍛錬・・・プロセスを真似すべきなのだ。

これはドクターマーケットの開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは、成功しているトップセールスパーソンが
どんな提案をして契約しているのかを注目する。

しかし結果だけを真似しても決して保険が売れるようにはならない。

大切なことはプロセスを知り真似することなのだ!

今回インタビューした鈴木氏はドクターマーケットから年間2億円以上
のコミッションを稼ぎ続けている。

結果つまり最終的に獲れる契約はウルトラC的な要素はない。
相続対策や退職金準備プラン、節税プランそして医師個人の保障
などが多い。

誰もが1度や2度提案したり目にしたことがあるものばかりの
はずだ。

では何が違うのか?

それがプロセスなのだ!

ターゲットの決め方、初回訪問の仕方、面談への導き方・・・
契約に至るまでのプロセスを今こそあなたが勉強すべきことでは
ないか。

さらに鈴木氏のプロセスが素晴らしい点は

誰でも
いつからでも
どこで営業していても

真似できることだ。

決して難しくない。今までの実績も経験も関係ない。

やる気さえあればあなたも真似できるプロセスなのだ。

ドクターマーケット開拓のプロセスを一から勉強したいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?


■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ

巨人の原監督はこう言った。
「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」

保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。

できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する
・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が
実はあなたのそばにあるはずだ。

戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも戦力的には今川軍が
織田軍の10倍の戦力があったと言われている。

織田信長が10倍の戦力を整えてから戦おうなどと考えていたら
おそらく負けていたに違いない。

信長が「強くする」よりも「勝つため」を選んだからこそ歴史に残る
大勝利に繋がったのではないか。

さああなたの保険営業でも「勝つため」の戦術を取ってみないか?

今回紹介するドクターマーケットの新規開拓方法は、できるだけ
お得で安く有利な保険をドクターに提案して契約を獲ろう!という
やり方ではない。

もちろんわざと不利な保険を売る必要はないが、たとえ自分が
1社の保険会社の商品しか取り扱えなくても契約を獲るノウハウ
を語っている。

まさに「勝つため」の戦術だ。

経験や今までの実績は関係ない。

あなたのやる気次第で桶狭間の戦いのような奇跡を保険営業でも
起こすことができるのだ。

まずはこちらを読むことから始めて欲しい
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■想定外のアプローチ方法とは?

ドクターマーケットに特化し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏。

彼のドクターへのアプローチ方法には驚く。

一言で表現すればソリューションに徹するのだ。保険や金融の事に
限らず、とにかくドクターの問題を解決することに徹底する。

例えば以前開拓したドクターから初めて聞きだした悩みは
”診療点数の改訂で収益が減ってしまうが何か対策はないか?”
というものだった。

多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話と考えてしまう
はずだが、鈴木氏は全く違う。大きなチャンスと捉えるのだ。

こんな流れで解決策を提案したのだ。

・収益の改善のためには「経費削減」か「増患」(患者数を増加させること)
 の2つであることを説明
    ↓
・「経費削減」で一番手っとり早いのは人員のリストラであるが
 これはサービスの低下、スタッフのやる気の低下になりかねないので
「増患」のためにスタッフの再教育をすることを提案
    ↓
・高額な費用を掛けて教育を外注するのではなく
 ドクターが中心になって就業規則と服務規程を読み解く勉強会を
 開くことを助言。(勉強会の開き方のポイントもアドバイス)

ただ単にお客様にサービスをよくしろ!とスタッフに注意しても
改善はされない。結果として患者の満足度は上がらず増患にならない。

就業規則や服務規定の中にスタッフのやるべきことをしっかり
表記して、それをみんなで確認しあう。これで非常に効果があるという。

すばらしいサービスで有名なリッツカールトンホテルのクレドを
知っているだろうか?クレドにはスタッフの行動規範が書かれていて
それを元に各スタッフはお客様にサービスを行う。
いちいち上司が部下に指示は出さない。毎朝確認するクレドを元に
スタッフが行動する。

これに近いことを病院でも行うことを提言するのだ。

確かにすばらしい提案だが、これでは保険に繋がらないのではないかと
思った方は少し待って欲しい。

提案した勉強会でスタッフのサービスが向上し増患すれば
ドクターの保険営業パーソンへの信頼度は劇的に上がる。

ほぼ100%次の相談が来るのだ。もちろん鈴木氏はこの段階で
すぐ保険の設計書を出すわけではない。次の問題に対しても解決策を
提案する。

これをひたすら繰り返すのだ。

焦らなくても最後は相続や事業継承、税金などの話に必ず行き着くと
鈴木氏は断言する。

売り込みも保険の話もいらないのだ。
(就業規則を勉強会を使う段階で不備が見つかり→退職金規定などの
話になり→退職金対策に繋がりすぐに保険契約を獲得できた例もあるそうだが)

いかがだろうか。

お客様を訪問しにくい、お客様と話すのが嫌だと思ったことは
ないだろうか?

しかも相手がドクターならなおさら気分がのらないということが
あるかもしれない。

なぜこういったことになるのだろうか?

保険を売りに行くから、保険の話をしようとするからだと私は考える。

相手が困っている問題を解決しに行く、相手の悩みを解消してあげる
という考えなら、全く別の気分で訪問ができるのではないか。

さああなたのアプローチ方法を変えよう。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法を
詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?


■紹介連鎖なしの紹介営業

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■「数」で生き残るノウハウ

対面したお客様から、どうしたら契約が獲れるかを考えることは
保険営業パーソンにとって非常に重要なことだ。

それ以上に面談する相手を如何に確保するか・・・
すなわち見込み客の獲得も重要。

あなたはその手段をいくつ持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏は「営業の分母が成功の鍵だ」と
強調する。

保険業界に入りたての新人の頃を思い出して欲しい。
営業スキルや商品知識や周辺業界の情報など今と比べれば
はるかに劣るにもかかわらず、きっとあなたは契約が獲れたはずだ。

契約の要因は分母・・・つまりそれなりの数のお客様に会っていた
ということに他ならない。

何人のお客様と会えるか?
会うお客様を作り出す仕組みを持っているか?
もう1度考え直すことが成功への近道ではないか。

ネットがどんなに進化しても来店型ショップがどんなに増えても
紹介営業はなくならない。

もっとも原始的かつ未来永劫使えるノウハウだとは感じないか?

今まで私が勉強してきた紹介ノウハウは「しっかり依頼すること」
「お客様の満足度を上げること」的なものが多かった。

もちろんこれらが正解であることに疑いはない。

しかし誰でもすぐに行動を起こるもとは言いにくいのも事実だ。

今回紹介するCDで語られているノウハウは聴き終った瞬間
行動を起こせるものばかりだ。

そのまま忠実に真似すればいいだけ。

あなたも1カ月97人の紹介入手を実践してみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。

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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■見込み客をもう集めるな!メールで全国展開する方法

訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!
保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。

毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて
成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が
見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。

だから保険営業パーソンは何よりも見込み客を増やし続けなれば
いけない。そのノウハウと手段を身につけなければならない。

これが今までの保険業界の常識ではないか。

しかし私は全く別の選択肢もあると確信している。

見込み客を自分で苦労して集めるのではなく
見込み客を買ってくるもしくは提携先から提供してもらう戦術
でも十分契約を獲り続けることはできるのだ。

見込み客集めのアウトソーシングと言ってもいい。

保険の見積サイトや資料請求・相談を運営するホームページなど
から見込み客の供給を受けるのが一般的なやり方だ。

あなたは既に何らかの関心やニーズを持った見込み客を
フォローするだけでいいのだ。

成功の鍵となるのが「メールの送り方」。
「メールの送り方」次第で成約率が大きく変わるのだ。

人が集めた見込み客で契約が獲れたら苦労しないよ!
こう考えた方は少し待って欲しい。

実際にこの戦術で契約を増やし、支店を全国に増やす保険代理店も
存在するのだ。

この代理店はすべての見込み客を外部から買っているのだ。

見込み客を集めるスキルがなくても全国展開できるわけだ。
見込み客を契約に導くメールノウハウがあれば。

逆に考えると見込み客を効率的に契約に結び付けるメールノウハウ
さえあれば、あなたの戦術は大きく変わってくるのではないか。

先日、楽天のグループ会社が全国の保険代理店と提携を進めている
という記事を新聞で読んだ。楽天が集めた保険の見込み客を保険代理店が
面談して契約を獲るという仕組みだ。

メールノウハウがあれば、こんな案件があったら間違いなく
チャンスをものにできるはずだ。

1件○○○○円で見込み客を買うなんてリスクがある!と
考えた方もいるはず。

それは正しいメールを出した場合の成約の確率を知らないだけ。

今回インタビューした奥田氏曰く「見込み客を成約に導くメールノウハウ
さえあれば1件3~5千円で見込み客を買っても十分ペイするはず。」
と言う。

文章を丁寧に書いてわかりやすい見積を付けてメールを送る
間違いではないが、こんなことを繰り返していても勝ち組には
なれない。

スマートフォンなどの普及で、お客様のますますネット利用の
頻度が増すことは確実だ。

資料請求や相談、見直しを考えたお客様がまずはネットで
調べる!・・・こんなことが空気を吸うような感覚で行われる
ようになるはずだ。

安くて条件がよくないとネットでは選ばれないというのは
実は幻想。

お客様との接触の仕方次第、つまりメールの送り方次第で
安さも条件も凌駕できるのだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
こちらを今すぐクリック↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法




■メール1通で保険が売れる

ホームページやネットから資料請求や問い合わせがあり
メールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から
何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?

私は嫌と言うほどした。
まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を
1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付ける
というプロジェクトに参加していた。
1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォローしたが
全く返信はなかった。

ネットで資料請求するお客様はいろいろ比較し、とにかく安い
保険料の会社を選ぶから、保険営業パーソンはやっても無理と
勝手に結論付けていたのをよく覚えている。

しかしこの考えは大きな間違いなのだ。

やり方を知らないだけ、もっと言えば「メールの送り方」を
知らないだけなのだと、今回インタビューした奥田氏は言う。

資料請求や問い合わせがあったお客様に普通に見積を添付して
メールを送る・・・実はこれでは思ったような契約を挙げることは
できない。

「契約を目的にする」のではなく「お客様のレスポンスを目的にする」
メールを送れば可能性は断然上がるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から契約を獲ろうとするメールを
送るからうまくいかない。そうではなく、どうすればお客様がメールを
返信してくれるかを考えるのだ。
返信があれば、もっと詳しいお客様の条件やニーズを引き出すことが
でき、契約は驚く程近づくことになる。

詳しくは今回のCDインタビューの中で明らかになっている。

前回のCDでは法人保険提案のスペシャリストとして登場した
奥田まさや氏。

実は現在の新規契約のほどんどすべてはネット経由なのだ。

個人の医療保険やがん保険だけの話ではない。法人保険も
そして決算対策保険もネット経由なのだ。

その成功の秘密がズバリ「メールノウハウ」なのだ。


ロンドンハーツという番組で共演したアイドルから若手芸人に
気があるようなメールを送って騙すというドッキリ企画がある。

実際にはロンドンブーツ淳がアイドルになりすましメールを送るのだが
いきなり「あなたが好きです。」なんていうベタなメールは送らない。
仮にこんなメールが来たら、いたずらかどっきりか若手芸人は疑うはずだ。

アイドルがその友達に本来送るつもりのメールを間違って若手芸人に
送ってしまうという設定にするのだ。

メールの内容は、アイドルが共演した若手芸人を好きになってしまった
ことを、友達に伝えるものだ。

多くの若手芸人はうれしくなって思わず返信してしまい、どっきりに
かかってしまう。

これはあくまでバラエティー番組のメールの話だが
メールの送り方次第で相手の反応が変わることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じなのだ。

今やほとんどの日本人が使いこなすメール。
メールを使わない人を探すほうが難しいと言ってもいい。

こんな状況にもかかわらず、保険業界でメールノウハウに
ついて語られることはほとんどなかったのではないか。

今回のCDではズバリ保険契約に繋がるメールノウハウを
思う存分語ってもらった。

ネットでは他社より保険料が安く条件がよくないと契約が
獲れないという常識が、CDを聴けば間違っていたことに
気づくはずだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法


CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え???

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法




■2度目の面談で紹介を入手するノウハウ

中小企業の2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業
パーソンがいる。

その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を
作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。

勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間と
お金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。

強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまく
いかないからだ。

長期的な視野からみれば、彼のやっていることは間違いではない。
長い付き合いから信頼関係が構築できれば、それなりの結果が
期待できるからだ。

しかし多くの保険営業パーソンはもっと短期間に成果が
出したいのではないか?

だからと言って、短期的な契約を狙ってむやみに飛び込みや
テレアポなどの売り込みはしたくないというのが本音だろう。

一方今回紹介するCDで語られているノウハウは
ズバリ”短期間で成果が出る人脈営業の手法”だ。

飛び込み営業はしたくない、できれば人脈営業せ成功したい
しかし契約までの時間を掛けたくないと考えている方には
必見だ。

今の契約者の数や友人・知人の数は関係ない。

全くゼロから人脈を作り、紹介を継続的に獲得するノウハウが
インタビューではわかりやすく語られている。

このスキルがあなたのものになれば・・・
万が一今のお客様がすべていなくなってしまったとしても
一からすぐに人脈営業をスタートできるはずだ。

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■なぜあの人はすぐに工作を中止できるのか?

ワンパターン
ビジネスではあまりいい意味で使われることは少ないが
保険営業に関して私はワンパターンはいい言葉だと
考えている。

契約や紹介を獲得するパターンをあなたは持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏はこのパターンを持っている。
契約が獲れるお客様、見込み客、保険のことを話す相手が
もしもいなくなれば、また同じことを繰り返せばいい。

ワンパターンでいつでも契約や紹介にありつけるわけだ。

ワンパターンを持っているだけで、お客様への接し方も
変わってくる。

目の前のお客様を逃したら、もう訪問する場所がないという
営業パーソンなら、当然焦って必要以上に売り込む。

お客様にそれは自然に伝わってしまい、ますます契約の
チャンスを逃す結果になってしまう。

紹介されたお客様に対しても同じで、紹介の機会が少なければ
必要以上に大切にし過ぎてしまう傾向にある。

一方杉山氏の場合、紹介されたお客様であっても全く関心が
なければ、即座に工作を中止する。

こんなスタンスだから(どうしても買って欲しいという売り込み
のスタンスではないから)お客様は安心してアポイントに応じる。

するとますます契約・紹介が出るという流れだ。

多くのお客様は売れていない、余裕のない営業パーソンから
買いたくない。売れている、余裕のある人から買いたいのだ。

ワンパターンを身につけることで、それをあなたも実践できるのだ。

紹介・契約のワンパターンをあなたのスキルにしたいなら
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

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・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

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■飛込みでも成功する初回訪問ノウハウ


「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?



■なぜ保険の話をしないと契約になるのか?

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。
「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

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■奇跡の契約前紹介

1年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら
次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを
私はたくさん見てきた。

彼らはたった1年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。

契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する
能力や技術がなかったと予想できる。

どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていても
それを発揮する場、すなわちお客様と面談する機会がなければ
一生保険は売れない。

ダルビッシュ投手も試合に出るチャンスが全くなければ
勝利はおろか1つのストライクも取ることはできないことと同じだ。

お客様に会って何をどう話すかということももちろん大事だ。

しかしそれ以上にお客様に如何に多くしかも継続的に会うことが
できるかということの方が、厳しい保険業界で生き残るためには
重要ではないか。

すなわち見込み客の継続的な獲得。

このスキルがあなたのものになれば、安定的な成績は間違いなく残せる。
精神的にも楽になれる。

極端な話、今の契約者や知り合いがいなくなったとしても
または今のお客様や友人の所に何らかの理由で全く訪問できない
ことが起こっても、慌てる必要がなくなる。

あなたは淡々と一から見込み客を獲得すればいいだけなのだから。

ここに「紹介」で見込み客をコンスタントにゲットできる
ノウハウがある。

「紹介」=既契約者からというのが、業界の常識だが
今回紹介するノウハウは、見込み客から見込み客を紹介してもらう
方法も語られている。

また紹介の元になる、最初の1人を見つけるスキルまでわかり
やすく解説している。

ここまでがあなたのスキルになれば、それ以上の「紹介」に
関するノウハウは何か必要だろうか???

もちろん「紹介」だけが見込み客を増やす手段ではないが
大きな武器を1つ増やしてみないか。

ある保険営業パーソンがこう言った。
「契約が獲れないことが不安ではない。
 お客様に会えないことが最も大きな不安だ。」

ヒットをたくさん打つためには、まずはたくさん打席に
立たなければいけない。

保険営業でも同じだ。

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■無保険者が今大きなチャンス

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

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■今チラシをこう使え!

チラシを配って保険の見込み客を集める方法なんて
今時うまくいかない。

こう考えている保険営業パーソンは多い。

確かにがん保険の案内を載せたチラシを配っても
おそらく多くのレスポンスは期待できない。

しかしチラシも使い方次第で集客の大きな武器になると
今回インタビューした奥田氏は言う。

チラシを単なる商品宣伝に使うのではなくホームページ
にアクセスさせるための手段として活用するのが今は
ベターなのだ。

テレビCMを思い出して欲しい。

最近のCMは商品をただ単に宣伝するだけではなく
CMの最後に「○○で今すぐ検索!」とアピールしている
ものが少なくない。これもまさにホームページへの誘導だ。

アナログとデジタルの融合!
保険営業も今まさにこれが必勝パターンなのだ。

ただしチラシとネットを融合させた戦術はより効果がでやすい
地域とそうでない地域があるので注意。

詳しいやり方はCDの中で奥田氏に語ってもらった。

もちろんこの方法以外でもネットを活用して継続的に見込み客を
獲得する方法を成功例とともに披露してもらっている。

ネットで見込み客を集めて
そしてメールでアプローチして成約に繋げていく
まさに奥田氏が今実践している営業手法がありのまま
インタビューの中にある。

驚くことにこのノウハウを身につければ、会う時=契約する時
という普通では考えられない超効率営業が可能になるのだ。

これは個人保険に限らない。奥田氏はなんと決算対策保険で
あってもたった1度も面談だけで契約を獲ってしまうことも
あるという。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法


CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法



■無料Q&Aサイトを集客マシンに変える方法

保険のことを話す相手がいない、訪問先がないというのは
保険営業パーソンにとって最も大きな恐怖の1つと言える。

だから見込み客の確保し続けることは成功のための第一歩と
言っていいかもしれない。

こう申し上げると、お金がないから、なかなか見込み客
の獲得ができないという営業パーソンがいる。

確かに見込み客を集めるためにホームページを出したり
DMやチラシを配布するにはお金と時間がかかる。

もちろんお金と時間を掛けることは重要だ。

しかし少し視野を広げると、お金もかけずにもっと言えば
無料で、時間を掛けずに見込み客を獲得できる場所はある。

その1つがQ&Aサイトではないか。

ネット上に投稿された消費者の質問に専門家が答えるサイトだ。

「教えてgoo」や「オールアバウト」のような多岐にわたる
質問を受けるサイトもあれば「教えて生命保険」のように
生命保険に限定したサイトもある。
質問をする消費者も答えを出す専門家もすべて無料で参加できる。

私は個人的にこのQ&Aサイトに大きなチャンスが埋まっている
と考えている。

質問に答えても手間ばかり増えて契約には繋がらないのでは?
と考える営業パーソンも多いはずだが・・・

それはやり方を知らないだけ、すなわち契約を引き寄せるメールの
送り方のノウハウを身につけていないだけだと私は確信している。

本来生命保険を販売する際、相手のニーズを喚起してから
保険の話をしなければならない。
日常生活で保険のことばかり考えているお客様は多くない。

保険を考えるきっかけを与えてから、つまりニーズを喚起してから
初めて保険販売のスタートすると言っていい。しかしこのニーズの
喚起が簡単ではない。これはあなたもきっと実感しているはずだ。

一方、Q&Aサイトに質問を投稿する消費者はどうだろうか?

保険のことをしっかり考えている・・・いや保険のことで真剣に
悩んでいるお客様と言っていい。
既にニーズが喚起されているお客様なわけだ。

大きなチャンスがあるとは思わないか?

実際にサイトでの質問と回答を経て、メールのやり取りして
安定的な実績を挙げている保険営業パーソンも存在する。

もちろんただ単に質問に正確に回答するだけではダメだ。

契約に近づけるためのやり取りの仕方、メールの送り方が存在する。

そんなメールの送り方を詳しく語ったものが今回紹介するCDなのだ。

最後に1つだけQ&Aサイトの必勝メールノウハウを紹介する。

言うまでもなく保険に関してお客様は素人だ。だから質問も少し的が
外れたものであることも少なくない。場合によっては見当違いという
こともあるかもしれない。

そんな時でも大切なことは「質問」で返さないことだ。つまりお客様の
「質問」が的確でなくても「質問」返ししないことだ。

お客様の質問の意図をプロである保険営業パーソンが予測して
回答をすることがベター。その上で自分が予測したことが正しいか
どうかを質問するのだ。

例えばネットが全くわからないおじいさんが電器屋に言って
「インターネットはどこで売っていますか?」と質問した場合

売れない店員は「どういうことですか?」と質問を返してしまう。

できる、売れる店員は「ネットを使うための機械・・・パソコンなら
○階に売っていますが、そこでよろしいでしょうか?」と答える。

これはメールでも同じなのだ。

まだまだライバルが少ないQ&Aサイトぜひあなたの集客マシンに
変えて欲しい。

まずは読むだけでもメールノウハウを勉強できるこちらをクリック↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法

■スパイダーマン式生保営業術


最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。

先日紹介された患者は20歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が
原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。

他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパー
ドクターは鍵穴手術(頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて
手術する方法)で見事腫瘍を切除することに成功!!

女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映し出された。

ここで少し考えて欲しい。
なぜ「涙ながらに感謝とお礼」となったのか?

言うまでもないが完治が難しいと言われた彼女の病気を見事治したからだ。

手術の料金が他の病院と比べて安かったわけでもサービスがよかった
わけもない。

自分の持っている問題を解決してくれる人に対して人は感謝をし
お礼をする。

映画のスパイダーマンも強盗や命の危機にある時に助けてくれるから
ヒーローなのだ。

みんなが平和に過ごしている時スパイダーマン自身がどんな能力が
あって、どんなに強いかアピールしてもおそらくヒーローにはなれないはずだ。

ピンチや問題が発生した時にそれを解決してくれるからこそ人は感動し
そして感謝する。

保険営業もこれを応用するべきではないだろうか?

よく保険は万が一何か起こった時でないとその有効性がわからないと
言われる。(病気が事故にあってから初めて感謝される)

しかし私はそれはやり方を知らないだけだと思う。
病気や事故でなくても保険を売る段階で感謝されることはできるのだ。

確かに普段生活しているだけでは多くの人は保険のことは考えない。
欲しいとも思わない。お金を貯めて欲しい保険があるという人はまずいない。
○○保険に加入することが夢ということもない。

だから営業パーソンは誰もが持っているにもかかわらず、気づいていない
問題を気づかせ、実感させることが大切なのだ。

保険のメリットや保険料の安さをアピールするのではない。
気づいていない問題を気づかせるのだ!!

客が自分の問題に気づけばあとは簡単なのだ。
その問題を解決する手段をあなたが提示するだけ。

その手段が「保険」であるにすぎない。

問題を解決できた客はどうなるか??

説明するまでもないがスーパードクターやスパイダーマンと同じことが
起こるのだ。

そんな奇跡のような営業方法を詳しく解説したCDはこちら

CDを聴けばこのノウハウが、単にうまいトークや洗練された説明で
保険を売る方法でないことにあなたは気づくだろう。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

大切なのでもう一度書きたい。

保険を説得して売るのではなく
お客様の問題や不安を解消する手段として提案するのだ!!

これであなたは「ありがとう」と言われながら保険の契約を獲ることが
できるのだ。

何を話せばいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?
どんな成果がでているのか?

すべての答えはここにある



■集客は他人に任せろ!


年間150回以上のセミナーが毎回満員の松井氏。

自社が主催し自社で集客するセミナーももちろんあるが
そのほとんどはジョイントベンチャーによる開催だ。
つまりある企業と組んでいる。

ではそのある企業とは?

実は松井氏と同じ保険代理店と組んでいるのだ。

その場合、松井氏は講師の業務に集中し、集客は組んだ保険
代理店が行うという。

セミナーで一番大変なのは人を集めることだ。
それを組んだ相手がやってくれたら、楽ではないか?

1人1人の力は小さなもの。
ますます競争が厳しくなる保険業界で生き残るためには
松井氏のように「組み上手」にならなければならない。

強みを持ちあい・・・弱みを消しあう・・・
そんなジョイントをあなたも考えてみないか??

どんな保険代理店と組んでいるのか?
どうやって提携すればいいのか?
どういうやり方で集客しているのか?

その答えはすべてここにある。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?

こちらを読んでヒントを得て欲しい↓

CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう




■保険期間で差別化する

法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に
勝つことは難しい。

「保険のことは何でもお任せください。」
「何か相談がありませんか?」
「保険のリストラをしませんか?」
このようなアプローチはいけないわけではないが
私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は
上がると確信している。

例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。

あなたならどんな切り口で攻めるだろうか?

「期間」に注目するのは1つのやり方だろう。
このような場合、多くの契約は加入していつしか解約することを
前提になっている。

しかし「いつ解約するか」の部分が非常に曖昧なケースがほとんど
なのだ。

社長が退職する際の退職金の原資として解約返戻金を使いましょう
とされている場合が一般的だが、中小零細企業はそんな簡単に社長が
退職できないことが多い。銀行の融資も社長がやめれば一旦融資を
引き上げることもあるという。

このように考えると退職金の原資とする予定の契約はチャンスが
生まれないだろうか?

また「会社の資金が必要になった時」に解約返戻金を当てるという
されているケースもあるが、説明するまでもないがこれも非常に
曖昧なことだ。返戻率のピークと資金需要の時期が合うとは限らない。
いや普通は合わないことが多いと予想できる。

一方今回のCDの中で紹介されている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」は
解約の時期が明確になっているプランなのだ。

曖昧な提案ではなくて「4年目の1カ月目で」というように
かなり明確なのだ。

いかがだろうか。

このように考えてくると解約の時期すなわち期間という非常に
ピンポイントの話題が法人開拓の切り口になるとは考えられないか?

ほとんどの既契約にチャンスがあるのだ。

法人開拓をがんばりたいという方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!



CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。



■出口戦略を制すれば法人保険を制す

決算対策で保険を提案する場合、どのくらい損金で計上されるか
という部分にどうしても注目が集まる。

これは提案をする営業パーソンだけではなく提案される社長も
同じくその部分に関心を示す。

もちろん大事な部分ではあるが、私はそれと同じくらい
決算対策保険の後々の処理・・・いわゆる出口戦略が重要だと
考える。

一定期間を経て保険を解約した場合、解約返戻金は当然会社の
雑収入となり課税対象となってしまう。

私は契約時に
「社長の退職金の原資として利用しましょう」とか
「赤字の時や資金が必要になった時に活用しましょう」などと
言うことが多かったのだが・・・

このような出口戦略は、言い方は極端かもしれないが無責任な
アドバイスになりかねない。

中小企業の多くは社長がいわば4番でエースの場合が少なくない。
つまり簡単には退職できないし、決算対策プランの解約返戻金の
ピークが社長の対策時期にピッタリ合うとは限らない。

これは赤字や資金が必要になった場合も同じで、一番有利な
解約時期と企業の資金ニーズ時期が合わない確率の方が高い
のではないか。

多くの保険営業パーソンは「入口」に殺到し厳しい競争を繰り広げる。

しかしもう少し視野を広げると、競争率が低く大きな法人契約を
ひっくり返すチャンスがあるのだ。

それが「出口」ということになる。

社長の退職時期や企業の資金ニーズに左右されない
決算対策保険の出口戦略を法人工作の切り口にしてはどうだろうか?

詳しいノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!

■年払100万円の生保契約を獲るノウハウ

あるコンサルタントの方に教えてもらったのだが
一般的な製造業の売上に対する利益率は3%程度だという。
つまり売上1億円なら利益は300万円ということだ。

逆に考えると利益を100万円増やそうと思えば売上を
おおよそ3,000万円アップさせなければならない。

不況やデフレ、円高の影響で、ただでさえ売上が伸びない時期に
売上3,000円アップはかなり困難だとは思わないか?

一方でわずかな手間を掛けただけで、年間利益120万円と同じ
恩恵を受けたA社がある。

A社は売上は全く伸びていない、むしろ微減だ。

実はA社が行ったのはオフィス賃料削減請求。
ビルのオーナーに賃料を下げてくれるように請求しただけなのだ。

賃料を下げるべき根拠を持って訪問した所、わずか1回の訪問で
月額75万円の賃料が10万円下がったのだ。年間120万円のマイナス。

利益率が3%の業種だとすれば一瞬で4,000万円の売上を伸ばした
ことと同じ効果。

賃料は会社の経費に占める部分が大きい割に何年も同じという
ケースが少なくない。
また例え賃貸契約中でも(契約更新時期でなくても)オーナーに
賃料削減が請求できることさえも一般的に知られていない。

だからこそ下がるチャンスがあるのだ!!

今回紹介した賃料削減請求をあなたの法人工作の武器にできるのだ。

まだ取引がない法人にいきなり保険の設計書を出して果たして
社長からいい返事がもらえるだろうか?

「ちょうど保険加入を考えていた!」なんていう答えがもらえるのは
天文学的低い確率だ。

だったら賃料削減を切り口にしてはいかがだろうか?


「保険の提案をさせてください」「1度保険の話を聞いてください」
というトークに対していい反応はまず返ってこない。

「もう十分保険は入っている」「保険に入るお金がない」という
断り文句を浴びせられるのが落ち。

一方、賃料削減を法人工作の切り口にしたらどうだろうか?

「うちは高い家賃が好きなんだ」「高い賃料がお気に入り」と
答える社長はまずいない。不況で経費を1円でも削りたい法人が多い
のだから、きっと関心を持ってくれるはずだ。

さらに例えば今回の例のように年間の賃料が120万円浮いたら
全額とは言わないまでもその一部を新しい保険契約の原資にする
提案は有効だとは思わないだろうか?

賃料削減を切り口にした法人工作を知りたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



■これで保険料の原資は作れる

ある会社がやっている「レジ裏メディア」という広告媒体が
あるそうだ。

スーパーやコンビニで会計時お客に渡されるレシートの裏に
広告を載せるものだ。

スーパーやコンビニは今まで買っていたレシートの紙を
0円で提供される。

広告したい企業は買い物時必ずお客様に手渡しするレシートの
裏を使ってお客の一人一人にプロモーションできるチャンスを得る。

また広告にはキャッシュバックや割引が付いていてレシートを
もらったお客もメリットはある。

みんながうれしい、みんながwinの仕組みと言える。

あなたの法人工作でもこんなみんながWINの仕組みを作れれば
多くの契約を獲れるチャンスが広がる。

法人が保険料を支払う
あなたが儲かる

こんな仕組みだからなかなか契約が獲れないのだ。

法人もwin、あなたもwin・・・こんな仕組みが作れば
不況の世の中であっても喜ばれながら大きな契約を獲得することは
できるのだ。

win-winを切り口に法人工作をするノウハウを一から勉強したい方は
こちらをクリック↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?

CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~






■このコンサルで法人を開拓できる!

社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?

どうしたら売上が上がるか?
資金繰りをどうすればいいか?

この2つに強い関心があると言っていいのではないか。

「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。

だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは
有効ではないとは感じないか?

といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの
直接的なアドバイスをするのはかなり難しい。

保険営業パーソンがすぐにできることは
売上が上がったような効果がでて資金繰りが楽になる手段の提供ではないか。

その1つが「賃料削減請求」

例えば・・・
70万円の家賃が20万円安くなれば年間で240万円の経費が浮くことに
なる。これは240万円利益が増えたのと同じ効果だ。
240万円の利益を出すための売上をアップさせたと同じと言ってもいいはず。

同時に年間240万円の資金を法人にもたらしたと考えられる。

「20万円も賃料が安くなることなんてないのでは?」と思った方も
多いはず。

しかしこれは決して大袈裟な例ではない。

ご存じの通り、軒並み不動産の価格は下落傾向にある。
不動産価格が下がっているにもかかわらず、ここ何年間も同じ条件で
ずっと契約を延長している物件も決して珍しくはない。

中にはバブルの頃と同じ賃料で契約を続けていることさえある。

そもそも賃料削減を請求すること自体一般的ではない。

だからこそ、チャンスがあるのだ。

売上アップと資金繰り改善・・・これがあなたの提案でよくなったら
社長の絶大な信頼を得られるとは思わないか?

信頼を得られれば、賃料の安くなった分を新規の保険契約の原資にする
提案も受け入れられやすくなるとは予測できないか?

さあ一歩を踏み出そう。
社長が欲しいのは保険の設計書ではない。

今までは違った提案で成果を出したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?


■これで社長の潜在ニーズを掘り起こせ!

車を修理や車検の時に乗る“代車”についてどんなイメージを
持っているだろうか?

古い、汚い、ボロボロ
私は今まで乗った代車はこんな感想でしかなかった。

一方ある整備工場の代車はすべて高級車で最新式。
BMW、セルシオ、ゴルフ、ブジョー・・・

自分が車検・修理に出した車よりも古くて汚い代車が来る常識を
ぶち破り、自分の車よりもグレードのいい代車がレンタルされるのだ。

車の業者の立場で考えれば「代車にいい車を出しても意味がない」
「傷をつけられたりぶつけられたらどうするんだ?」
「そんな代車を用意するのにお金がかかる!」こんな意見がでて当然。

しかし、この高級車を代車として出す整備工場は100年に1度の
不況にも関わらず、新車の売れ行きが絶好調だというのだ。

近年のガソリンの高騰などで軽自動車やコンパクトカー、エコカーしか
売れないと泣きごとを言う業者が多い中、BMWやセルシオがポンポン
売れるという。

新車購入のほとんどは代車を利用した人。

自分の車よりグレードの高いものを3~4日間乗ると新車が欲しく
なってしまう人が結構いるというのだ。

この整備工場は無理な売り込みは一切しない。
しかしこの不況下でも高級車が売れるのだ。

大切なことは相手が既に持っている潜在しているニーズをどうやって
掘り起こすかということ。

この場合は高級な「代車」によってお客様の今まで隠れていた大きな
ニーズを喚起することに成功したわけだ。

これは法人工作でも同じ。

「これは絶対必要」「欲しい」「ぜひ導入したい」こう社長に言わせる前に
保険の設計書を出して説明してしまうから、ほとんどの人はうまくいかない。

今回紹介した整備工場も「車が欲しい」と言われてから初めて車の詳細や
値段について説明する。保険も同じようにすればいい。

法人工作で大切なことは、保険がどうとか解約返戻金が何%とか保険料が
いくらということではない。

いかに社長の隠れている、社長が気づいていないニーズを引き出すか・
掘り起こすかがポイントになる。

整備工場の代車のような存在・・・すなわち潜在ニーズを掘り起こす
有効な手段の1つが「セミナー」なのだ。

セミナーは売り込む場ではなくニーズを喚起する場なのだ。

ではどんなセミナーを開けばいいのか?
どんな社長を集めればいいのか?

それらノウハウはすべてここにある↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法


■財務を切り口にした法人生保工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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■ あなたの保険営業を差別化する「あの」武器

「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」
「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」

私はこんなことをよく言われてきた。
確かにそのとおりだと思う。

同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには
他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。

しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して
変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。

提案内容で口で言ってはいたけれど・・・
結局は「人柄」とか「まめさ」とか「訪問回数」で
他の保険営業と「違い」を見せて、「差別化」するしかなかった。

そうせざるを得ないと考えていた。
ある方法を知るまでは・・・

ズバリ言う。

特に法人営業においては「財務」の知識、ノウハウが大きな差別化に
なるのだ!!

この分野にはライバルは少ない。

「財務」というと税理士や会計士の先生の顔が思い浮かぶかもしれないが
彼らがプロ・専門としていることは「税務」なのだ。

「財務」・・・社長が一番悩む分野で、ありながら相談できる専門家が少ない。

だからこそチャンスがある。

その分野の問題点を喚起しその解決策を提案する
これができれば嫌でも保険は付いてくる。

保険を獲ろうとしてなくてもいいのだ。

財務の分野の問題点を指摘しその解決策を提示するだけでいい。

その解決策の1つとして保険が必要になる。

この分野が大きな大きな差別化になり他の保険営業との「違い」に
なるはずだ。

ではその具体的方法は???
財務の問題的とは?その解決策とは??
解決策に保険を使うとはどういうことなのか?

その答えはここにある↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法


実は財務の問題点は、会社や社長にとって大きな問題でありながら
発見が遅くなる一面もあるのだ。

だから社長は悩むことが多いし残念ながら手遅れになることもある。
そう病気のがんと同じように。

あなたは単なる保険契約を獲るだけが役目ではない!!!

専門家として問題点をいち早く察知し、指摘して会社を救うという
社会的に非常に有意義な役目もあるのだ。

まさにがんを早期発見し、手術によってがん細胞を取り除く医師のように・・・

結果としてあなたに大きな成果とコミッション
そして社会的地位と大きな大きな差別化をもたらすことは間違いない。

■社長の手取りを増やす保険提案

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?


■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■もう既契約と比較するな!

先日、弊社のCDゼミナール「究極の単価アップ営業術」を購入した
ある保険営業パーソンからたいへんうれしいメールをもらったので抜粋して
紹介したい。

「CDを営業中の車の中で何度も聴いています。私の今までの営業方法は
お客様が既に加入している生命保険と比べてどんな提案ができるかばかりを
考えていました。しかしCDを聴いてそれが間違いだとわかりました。
今は何かと比べるのではなくお客様の隠れたニーズをどれだけ満たすことが
できるかを考え提案しています。早速先日結果がでました。今まででは考えら
れませんが月払い4,7万円の大きな契約です!・・・・」

私も保険営業をしている時は常に「比べる」ことばかりしていた。

お客様が入っている保険がどう見てもムダがある契約なら自分はもっと有利な
ものを提案できると喜んだり、逆にそこそこ安くていい既契約なら自分に契約を
切り替えるのは難しいと落ち込んだりもした。

もちろん「比べる」ことが絶対いけないわけではない。
「比べる」ことが保険営業パーソンにとって有効でなくなってきていることに
気づいて欲しいのだ。

最近電車に乗ると、iPhoneやiPadをいじっている人が本当に多い。
今後もっと利用者が増えるだろうし、おそらくあと何年か経てば今より便利な
端末が出るに違いない。

いつでもどこでも誰でも瞬時に欲しい情報を手に入れられるし今後はそれが
もっと進化する。

つまりどれがが安いか?どれが有利か?という「比べる」情報は保険営業
パーソンの話を聞かなくてもお客様は簡単に手に入れられるのだ。

ネット以外にもテレビCMに代表される通販だってある。
郵便局も保険を売っているし安い共済もある。

こんな時代になってもあなたは「比べる」営業にこだわるだろうか?

こんな状況を理解すると
「ネットや通販がもっと進化したら保険営業パーソンはいらなくなって
しまうのでは?」という心配する声を時々耳にする。

しかし安心して欲しい。そんなことはあり得ない。

なぜなら「比べる」ことはネットや通販が勝っていても
ネットや通販では絶対にできない部分があるからだ。

それがお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを満たす提案をする
ことなのだ。

これは対面で話をしないとまずできない。
ここに保険営業パーソンはチャンスがあるのだ!

このノウハウをあなたのものにすれば
何かと比べて高いとか安いとか有利or不利の話ではなくなる。
極端な言い方かもしれないが、既契約が関係なくなるのだ。

結果として既契約の何倍の保険料をお客様が大満足で払うなんて
奇跡的なことも起こるのだ!

勘違いして欲しくないのは単価の高い保険の提案をすること
またはお金持ちのお客様に提案することを勧めているわけではないことだ。

単に「比べる」のではなくお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを
満たす提案をすると・・・結果として高い保険契約となってしまうのだ。

隠れているニーズとはどんなものなのか?
どうやってそれを掘り起こせばいいのか?
それを満たす有効な提案方法とはどんなものなのか?

それらの答えはこちらにすべてある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたら、その営業は失敗!!

・パンフレット、設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ、接待もプレゼントも全くなしで、好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

まずはこちら↓を読んで欲しい
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


さああなたの保険営業を変えよう。


■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。
要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな保障はいらない!
という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

それらの答えを知りたければこちらを聴いて欲しい。
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


月払1万円の保険料を払っていたお客様が大満足で3万円払うなんていう
デフレの時代には奇跡ともいえるチャンスがあなたの目の前に既にあるのだ!

特別なことはいらない。
無理してお金持ちと付き合う必要もない。

あなたの今日話す目の前のお客様のニーズはまだ掘り起こされていないだけだ。

勇気を持って厳しい時代を勝ち抜こうではないか。





■これで契約単価が5倍になる!

先日「雑学王」というクイズ番組でこんな問題が出されていた。

「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが
売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを
置いて売った途端に売上5倍になったという。ある商品とは?」


正解は「履歴書」

「なるほど」と思える問題なのだがここには生命保険営業で成功するための
ヒントが隠されているのだ。

多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合、いかにこの
ノートを使って字を練習するといいのか、他のノートといかに違うか、同じような
ノートと比べていかに得なことがあるのか・・・こんなことをアピールするに違いない。

自分の売っている保険が安くてお得であることをお客様にアピールするように。

しかしこれでは売れない。ライバルに勝てない。

ここで改めて説明するまでもないが履歴書の隣に置くことで、履歴書から
特別な波動とかオーラが出てこのノートが売れたわけではない。

履歴書を買う人つまりこれから履歴書を書く人が、隣に置いてあるノートを見て
以前自分が書いた文字を思い出し「そういえばもっときれいな文字で書きたかった」
「そうそう、こういうノートが欲しかった」ということに気づきノートを購入した
のではないか。

この気づかせることがビジネスでは重要なのだ!
もちろん保険営業でも同じ。

あなたが生命保険営業で第一にやるべきは保険の良さやお得さ、安さをアピールする
ことではないはず。

履歴書を書くお客様に字がうまくなるノートの必要性を気づかせるように
生命保険の必要性に気づかせることだ!

「こういう保険が欲しい」「よく考えるとこの保険が絶対必要だね」
こんな言葉がお客様の口からでたら確実にあなたの営業は変わる。

ノートの売上5倍になったがあなたの契約単価も5倍になって何ら不思議ではない。

勘違いして欲しくないのは高い保険をうまく売り込むことを勧めているわけではない点だ。

必要性、ニーズに気づかせると・・・結果として契約単価が自然に高くなって
しまうことを理解して欲しいのだ!!

残念ながら保険のパンフレットの横に何かを置けば売上が上がる、必要性を
気づかせることができるという単純なものではない。

しかしあるやり方さえ身につけてしまえばそれは簡単なことなのだ。

保険料が変わろうが法律が変わろうが・・・あなたは確実に保険を獲り続ける
ことができるようになる。

スタートはお客様に生命保険の必要性に気づいてもらうことから。

さああなたの営業に革命を起こそう。

必要性に気づかせるノウハウを身につけたい方はこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

まずはこちら↓を読んで欲しい
CDゼミナール(1時間24分)
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さああなたの保険営業を変えよう。


■お客様の相談にはのるな!

お客様のニーズに応える。それが顧客満足(CS)に繋がる。
お客様が困ったときに相談にのる。

これこそがコンサルティングだとずっとずっと信じてきた。

そしてそのようにコンサルティングをすれば自然と保険契約はもらえると
思ってきた。

それが保険営業パーソンとして致命的で大きな大きな間違いだと気づくまでは。

よく考えてみると単に客の言うことを聞いて走り回っている営業パーソンは
忙しいだけで、思ったような成果が上がっていないことも少なくない。

一方普段は暇に見えてもお客様のハートをがっちり掴んで大きな成果を
上げてくる人もいる。

その違いは何なのか?

その答えを見つけるキーワードに「ニーズの喚起」が上がられる。

おそらくあなたもこの言葉を少なくても一度や二度耳にしたことがあるだろう。

客のニーズに応える!というのは間違いではないが
実はお客様自身・・・自分のニーズに気づいていないことが多いのだ。

勉強がわからない子供を思い浮かべて欲しい。

「わからない所があれば先生にちゃんと質問しなさい」と親がいくら
注意してもほとんどの子供は「わからないことがわからない」ので
質問のしようがない。

勉強とは話は全く違うが原理はこれと同じ。

よく生命保険は「ニーズ潜在型商品」と言われるがまさに自分はどんな
ニーズがあるか気づかない!ニーズが潜在化している!というケースがほとんどなのだ。

お客様が自分自身のニーズに気づいてもらえれば、そのニーズを満たす策を
保険営業パーソンは提示すればいいだけ。

契約は笑ってしまうくらい簡単に獲れるのだ。

その気づきが大きければ大きいほど客は他人に話したくなるのだ。
(つまり紹介に繋がる)

ニーズを喚起する、気づかせる!そしてそれを満たす策を提示する

これこそが保険営業パーソンのコンサルティングなのだ。

ではお客様にはどんなニーズがあるのか?どうやってそれを喚起すればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?どのような策を提示すればいいのか?

その答えがすべてここにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■FP資格よサヨナラ

自慢じゃないが私がFP(ファイナンシャルプランナー)の資格を取ったのは
相当早い時期だ。まだ保険会社がFP取得を大々的に勧める前の時期。

専門の学校にナント半年通った。当時25万円以上のお金がかかったと
記憶している。

FPの資格を取得し知識をたくさん持てば保険契約がたくさん獲れると
思っていた。今までより大きな契約が獲れると信じていた。
たくさんの手数料がもらうことができると考えていた。

それらが大きな勘違いであり幻想であることに気づくまでは。

保険を販売してからずっとずっとお客様は「理屈」だけで保険を選ぶと
考えていたのだ。

契約条件がよければ、保険料が安ければ、得な契約であれば
解約返戻金が多ければ、特約が有利であればなどなど「理屈」が通れば
契約はたくさん獲れる!大きな契約は獲れる!と思っていた。

だから少しでも値段の安い保険を提案した。少しでも得な商品をオススメした。
それをするためには複数の保険商品を販売することが不可欠だと考え
代理店だった私は乗り合いを求め保険会社と戦ったりもした。

しかし残念ながらお客様は「理屈」だけで保険を選ばない。

全く同じお客様に、同じ条件で、同じ保険を営業しても契約の獲れる人と
獲れない人が必ずでてくる。

もしも「理屈」だけでお客様が判断するのだったら、同じ提案、同じ保険料で
あれば、誰が売っても同じ結果がでるはず。

しかしそんなことはありえない。

では「理屈」以外に何で判断するのか?

それが「感情」「心理」「気持ち」 なのだ。
「理屈」と「感情」「心理」「気持ち」 の両方でお客様は判断する。

ここで思い出してほしい。

あなたは保険営業に関しての研修やセミナー、ミーティングで「感情」
や「心理」について教わったことがあるだろうか?

得な保険提案の仕方ついて有利な商品について他社より勝っている商品に
ついては耳にタコができるくらいたくさん話を聞いているはずだが
おそらくお客様の「感情」や「心理」を味方につける方法を教わったことが
ないのではないか。

だから苦戦する。だから思ったような単価の契約が上がらない。
だから紹介をもらうのが難しい。

でも無理もない、あなたも私もただやり方を知らないだけなのだから。

具体的にはお客様の「感情」「心理」がどうすればなればいいのか?

「欲しい!」「必要だ!」という感情・心理にお客様がなるように
すればいいのだ。

保険=万が一のもの=できるだけ安く得なものがいい

という「理屈」だけのお客様を

保険=「欲しい」=「必要だ」

に変える(シフトさせる)のだ。

保険に対するお客様の感情・心理を「欲しい」「必要だ」に
変える方法はすべてここにある↓

CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術


このノウハウを使って「理屈」だけではなく「感情」や「心理」も
あなたの味方にできたとき

「いただく契約の単価は間違いなく上がり」
「今まで以上の満足をお客様に与えることができ」
「頼まなくても紹介をいただくことができる」ことは間違いない。

さあ一歩を踏み出そう。

■荒らされた市場にチャンスあり!

保険営業パーソンが訪問していない
不況にもかかわらず利益が出ている法人

こんなターゲットを追い求め日夜努力している営業パーソンは
多い。確かにこのような顧客が見つかれば契約のチャンスは大きい。

しかし現実は厳しい。今まで1人も保険のセールスが訪問した
ことがない法人を見つけることは宝くじを当てるより難しいかも
しれない。

ある程度の会社であれば、ほぼ間違いなく保険営業パーソンと
付き合いがあるし、まして儲かっている企業となれば多くの
営業パーソンが契約を狙って工作することは間違いない。

ライバルのいないまたは少ないマーケットや顧客を見つける
という発想ももちろん大事だ。
しかしあるノウハウがあなたのスキルになれば、多くの保険営業
パーソンに荒らされた・・・契約を取りつくされた市場・顧客を
宝の山に変えることができるのだ。

そのノウハウとは今回のインタビューCDで語られている
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる」だ。

ライバルより先に節税プランや退職金プランを契約しよう!
ではなく、ライバルが既にこれらのプランを契約している法人に
チャンスがあるのだ。

既契約者だからプランの意味やメリットも理解している場合も
多く説明や説得もいらない。つまり契約まで短時間で辿り着く
可能性が高い。

オセロの隅を取っておいて、最後に逆転することに似ている。

ほんの少しの提案ノウハウと発想の転換でまだまだチャンスは
あるのだ。

詳しくはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



■がん保険からの法人生保新規開拓

今回紹介するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ
挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で
提案するアイデアだ。

がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は
考えてた。しかし実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。

単に法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長
個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。

これをナント何度でも繰り返す。

多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。仮に月払5万円の
保険料を払っているとすれば、それは会社から社長に支払われた役員
報酬から負担するわけだ。

役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。
一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから
社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を
支払わないといけない。

一方がん保険を法人契約の場合は法人の負担は5万円で済み、保険料は
経費となる。ただし法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に
支払われてしまう。

そこで一工夫が必要になる。契約者と受取人を一定のルールのもとに
社長個人に変えて・・・保険料は会社経費で負担し、保険金は個人が
受け取ることができるように提案するのだ。

こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が
果たして存在するだろうか?

このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の
獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。

あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長は
いるだろうか?

おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。
すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブル
につく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がる
のではないか。

もちろんがん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけ
にしてもっと大きな契約を狙えばいい。

がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいい
アイデアかもしれない。

税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で
落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士
の先生は少なくないでしょう。 クライアントを紹介してもらっても
いいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。

たった1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の
選択肢が広がる。もうあの何度も何度繰り返した、反応が良くない
保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。

がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。

まだまだ法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。

そのアイデアをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?


CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?


■高額保険を売れば紹介は増える

少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の
一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが
完成する仕組みでとても人気があるらしい。

創刊号は890円で2号以降は1790円。
最後まで続けるとナント115,000円以上になる。

この仕組みは非常に保険営業に参考になるはずだ。

多くの保険営業パーソンはお客様の目の前に設計書を並べて
提案するプランがどんなによくてお得ですばらしいかを説明する。

これは115,000円もするフェラーリのラジコンの完成品を
出してそれがどんなにかっこよくていいかを説明することと同じだ。

これではお客様の心には響かない。

週刊フェラーリが毎週1つ1つ部品を売るように
保険営業でもお客様のニーズを1つ1つ引き出し
それを満たす提案をコツコツ積み上げていくべきなのだ。

1つ1つ積み上げる!!

このノウハウが厳しい保険業界で生き残るためには最高に重要だと
私は確信している。

ほとんどの保険営業パーソンは全く逆の流れにしてしまっている。

最初にプランを提案して1つ1つ要らないものを(お客様が不要と
感じるものを)削っていく・・・

そうではなく、1つ1つ積み上げるのだ。

結果として自然と単価は高くなる。
そしてお客様のニーズをすべて満たすので、大きな満足感を
与えることができる。

お客様が満足すれば当然紹介も出やすくなるのだ。

安くてお得な保険を売っても紹介はでにくい。

ニーズを満たす提案を1つ1つ積み上げれば契約単価が高くなる
すなわち保険営業パーソンにとってはコミッションを上げながら
さらに紹介のチャンスも広がるわけだ。

お客様のニーズの喚起ノウハウそしてそれを満たす提案の
やり方をあなたのスキルにしたいならこちらを読んで欲しい







■「ね」と「か」の違いで保険は売れる

FPである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する!
ずっと私がやってきた営業スタイルだ。

これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。

しかしもしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に100%
満足していないなら、こう考えてみてはいかがか?

「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ」

車販売で例えるなら・・・

完成された車をお客様の目の前に出して、その性能や燃費の良さを説明し
買うか買わないかをお客様に問ううのではなく

タイヤはどうするか、エンジンはどんなものが好みか?ボディーは?
ブレーキは?と一つ一つお客様の希望や要望を確認しYESと言った
部品で一緒に車を作り上げるイメージだ。

すべての部品にYES、OKと言った車が目の前にあったら
わざわざお客様に「買いますか?」と質問する必要がなくなる。

つまりクロージングが不要になるのだ。

保険営業でも同じ。

自分がいいと思ったプランを説明し、最後にクロージングというパターン
を止めて、すべての部分で小さなYESをとり、小さなYESを積み上げて
お客様と一緒にプランを練り上げる方法を試してみてはいかがか。

すべての部分でYESをとったプランはクロージングが不要になり
100%契約になると言っていい。

ただし小さなYESをもらう時3つ注意することがある。

1つ目は「ここまでよろしいですかか?」と投げかけて、質問・反論が
お客様から出ればきちんと処理してから次にいくこと。

2つ目は「例えば、AとBではどちらがよろしいですか?」と質問し
はっきりとした「意思表示(返答)」を得てから次にいくこと。

3つ目は決して「よろしいですね?」と聞かないこと。
この聞き方では効果がない。
これは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。

「よろしいですか?」の質問の後は、沈黙して相手に必ず回答させることが重要。

「よろしいですね」と「よろしいですか?」は「ね」と「か」の一文字しか
違わないが結果は大きく変わってくる。

さああなたの保険営業を変えよう。

もっと提案方法、クロージングに関して勉強したい方はこちらをクリック



■これでできる紹介連鎖

「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に成績を上げていく
上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためにはどうすればいいのか?
を考えることは当たり前のことだと信じていた。

ある真実を知るまでは・・
私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえるもの
ではないのだ。

あなたがおいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか?

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」とか
「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」と言われなくても。

紹介をもらう秘訣はどう言うか?とか何を話すか?という小手先の
テクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが要するにお客様に
「あ~そうだったんだ!」「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と
言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・
お客様を感動させるのは契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは「プレゼン・提案」
にあるのだ!!

その方法のすべては
CDゼミナール(約1時間20分)
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法


CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」を
したことがあるだろうか??

私はなかった。
プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった。

でもこれが大きな間違いであり思ったような成果が出せなかった原因だったのだ。

さあ今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。
そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。

■通販に負けないセールス手法


iPadやiPhoneなどのヒットの影響もあってますます多くの人が
いつでもどこでもネットに接続できる環境が整備される。

こんな状況の中、テレビ通販CMも含めて人を介さないで
顧客が保険を購買する機会はますます増えるに違いない。

保険営業パーソンはこの厳しい環境の中どうしたら生き残っていけるのか?

いろいろ申し上げたいことはあるが、私は「丁寧な営業」を
すべきだと言いたい。

「丁寧な営業」とはどんなことなのか例を挙げて説明したい。

例えば小さな子供を持つ専業主婦に保険を提案するとする。

あなたならどんな内容を提案するだろうか?

以前の私ならこう言っていただろう。
「奥様に万が一のことが起こった時もご主人様がいらっしゃいますから
奥様には大きな保障は必要ありません。お葬式代300万円程度の保障で
よいでしょう。」

これは「丁寧な営業」とは言えない。かなり乱暴・・アバウトだ。
こんな営業スタイルでは勝ち残っていけない。

どうすればいいのか?

よく考えてみると見過ごされているリスクやニーズがある。

奥様が亡くなった場合本当に経済的リスクは発生しないだろうか?

今までやっていた家事は誰がやるのか?子育ては??料理は??
それらをやるヘルパーやお手伝いさんを雇う必要があるかもしれない。
そうなればもちろんお金がかかる。

仮にそれらをすべてご主人様がやるとする。
そうなれば今までと同じ給与がもらえるだろうか?
残業代がなくなったり昇進が遅くなり結果的に経済的リスクが
発生することは考えらないか??

また奥様が亡くなった場合にかかるのは本当に葬儀代だけだろうか?

亡くなる場合病院での入院を経る場合が多いから、死後に病院代を精算する
お金の準備は必要ないだろうか?

大切なことはリスクやニーズに気づかせてあげることだ。

「そうね!それも必要ですね」「そうそうそんな準備もしておきたい」
こんな言葉をお客様の口から出るように導くことが重要だ。

もちろんリスクやニーズにお客様が気づいてもすべてを保険でカバー
できるとは限らない。

そんな時はどの部分を準備が大切なのか優先順位を一緒に考えることも
大切なのだ。

お客様が気づいていないニーズやリスクに気づかせたり、それらをカバー
するための優先順位をつけたりする・・・これがまさに丁寧な営業。

これをコツコツ繰り返す!!

私が知る限りではコンピュータや通販はこんな営業スタイルはできない。

だからこそ保険営業パーソンは絶対必要だし今後も生き残っていけるのだ!

またこんなスタイルで営業をすれば結果的に契約単価もアップし紹介も
出やすい傾向がある。

これは営業パーソン冥利に尽きるのでは。

いかがだろうか?

さああなたの営業スタイルをほんの少し変えよう。

ほんの少しでいい。少しの変化が大きな成果をもたらすのだから。

丁寧な保険営業スタイルを勉強したい方



■ ルイヴィトンと保険の売り方は同じ

以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。
値段は7~8万円前後。着心地が非常にいいものだった。

ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。

「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。
全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の3倍になるんですよ」

ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドの
マークが内ポケットに付くだけで値段が3倍になる。

でも買う人がいる。しかも喜んで・・・

誤解のないように説明しておくが、その生地屋さんが7~8万円で
儲けていないわけではない。十分儲けは取っている。

その値段で利益がでるものを、さらに3倍で売って欲しいと思って
買う客がたくさんいるのだ!

こんなブランドスーツを買う人は、その原価がどうだとか
他で同じようなものがいくらで売っているとかそんなことは関係ない。

とにかく「欲しいから」「自分には必要だから」買うのだ!!

女性がルイヴィトンのバックを買うのも同じ理由ではないか。

同じ大きさや素材の他のバックがいくらで売っているとか
中国で作るといくらで作れるとか、他のメーカーのバッグが
どうだとか・・・そんなことは関係ない。

損得ではなく「欲しいから」「必要だから」びっくりするぐらい
高い値段でも買うのだ。

1ヶ月のこづかいが3万円でも10万円のバッグを買うし
月給と同じくらいのものを平気で買う。

それでいて本人は満足する。

そして何より買ったことをみんなにアピールする。

実は保険も全く同じ売り方ができるのだ!!!

得だから・・・他社より安いから・・・などという損得勘定ではなく

「欲しいから」「必要だから」とお客様に思っていただき
保険を買っていただく方法があるのだ。

”保険を普段から欲しいと思っている客なんかいないよ”
とあなたは言いたいかもしれない。

確かにそうだ。

ルイヴィトンと違って、販売者が何もしないで勝手に
(自然に)客が「欲しい」と思ってくれることは保険にはない。

ただ「欲しい」「必要だ」と思っていただくように導くスキルとか
ノウハウはあるのだ。

それを詳しく解説したものがCDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術

なのだ。

これを知って実行すれば保険をルイヴィトンと売るのと
同じになるのだ。

だから保険を売るときも3倍だろうが・・・5倍だろうが・・・
月給がいくらだろうがそんなことはもう関係なくなる。

結果的に今まででは考えられないくらいの契約単価になるのだ。

そして「欲しい」「必要だ」と思って保険をお客は
ルイヴィトンを買った後と同じで満足し
人にアピールする・・・結果的に紹介をいただけるのだ。

難しいことは言わないし、必要もない。

あなたが必要なのは今まで決して教わってこなかった
「欲しい」「必要だ」と思っていただくように
導くスキルとかノウハウなのだ。



■がんばらない保険営業術

先日、お会いしたある保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない・・・」

私は以前、読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。


インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらなら、あなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!!!」

なんとこれで・・・販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

でも、この考え自体が、我々営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔している
のであろう。

一番大切なことは・・・
灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は、誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが、1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものが
CDゼミナール
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術
だ。

CDの題名に「単価アップ」とあるが、勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価はアップした契約はいただけない。

あなたががんばってするものではないのだ!!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!!!

説得もいらない。
しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのは、お客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。



■お金と売上の提案で保険は売れてしまう

社長は孤独だとよく言われる。

いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは
難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。

そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。
顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。

ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?

税金の計算をしっかりしてくれるから
帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから
人柄がよいから

どれも間違いではないが、私は決定的な理由ではないと思う。

会社のお金そして会社の売上
そしてそれらの問題点を把握しているからではないか。

多くの社長は「お金と売上」について多かれ少なかれ悩みを
抱えていると言って間違いない。

この社長の大きな悩みを聞いてくれて、場合によっては解決策を
アドバイスしてくれるから税理士は大きな信頼を得るのだろう。

保険のリストラ、お得な保険の提案
もちろんこれらで保険営業パーソンに大きな信頼をおく社長も
いるかもしれない。

しかし税理士と同じくらいの信頼を社長から得るためには
「お金と売上」の部分の提案が不可欠だとは思わないか?

保険の提案をするのではなく
社長が抱えている「お金と売上」の問題点を解決する提案をするのだ。

その問題点を解決する手段として保険が必要になってしまう・・・

こんな流れを作れば、あなたは社長から信頼され嫌でも契約は
獲れてしまうのだ。

税金が安くなり資金繰りが良くなる
売上がアップする
新規取引先をゲットしやすくなる

こんな提案ができたら、社長は身を乗り出すのではないか?

しかも最終的には保険が必要になるような提案なら
社長もハッピーそしてあなたもハッピーになるはずだ。

こんな提案方法をあなたのノウハウにしたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■保険期間で差別化する

法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に
勝つことは難しい。

「保険のことは何でもお任せください。」
「何か相談がありませんか?」
「保険のリストラをしませんか?」
このようなアプローチはいけないわけではないが
私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は
上がると確信している。

例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。

あなたならどんな切り口で攻めるだろうか?

「期間」に注目するのは1つのやり方だろう。
このような場合、多くの契約は加入していつしか解約することを
前提になっている。

しかし「いつ解約するか」の部分が非常に曖昧なケースがほとんど
なのだ。

社長が退職する際の退職金の原資として解約返戻金を使いましょう
とされている場合が一般的だが、中小零細企業はそんな簡単に社長が
退職できないことが多い。銀行の融資も社長がやめれば一旦融資を
引き上げることもあるという。

このように考えると退職金の原資とする予定の契約はチャンスが
生まれないだろうか?

また「会社の資金が必要になった時」に解約返戻金を当てるという
されているケースもあるが、説明するまでもないがこれも非常に
曖昧なことだ。返戻率のピークと資金需要の時期が合うとは限らない。
いや普通は合わないことが多いと予想できる。

一方今回のCDの中で紹介されている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」は
解約の時期が明確になっているプランなのだ。

曖昧な提案ではなくて「3年目の1カ月目で」というように
かなり明確なのだ。

いかがだろうか。

このように考えてくると解約の時期すなわち期間という非常に
ピンポイントの話題が法人開拓の切り口になるとは考えられないか?

ほとんどの既契約にチャンスがあるのだ。

法人開拓をがんばりたいという方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■1万円を説明すれば保険が売れる

少し考えて欲しい。

あなたは動脈硬化を予防する非常に優れたサプリメントを開発した。
これを飲めばまず動脈硬化にはならない。さらにライバルと比べて
値段も高くない。

これをまだ病気にかかっていない元気な人に
あなたならどのように売るだろうか?

サプリメントを手にこのサプリメントがどんなよくて安いもの
なのか声を枯らして熱心に説明しても元気な人はおそらく買わない
だろう。

サプリメントよりも動脈硬化はどんなものなのか?それにかかると
どんなリスクがあるのか?どうしてなるのか?どうすれば防げるのか?
という話をしなければならないはずだ。

お客様がこれらを理解した上で初めて動脈硬化を予防するサプリメントの
話が有効になる。

動脈硬化全体をお客様が理解する前に、一部分であるサプリメントを
売り込むからうまくいかない。

これは保険営業でも同じだ。

金融全体をお客様が理解する前にその一部分である保険を売り込んで
しまうから売れないのだ。

遠回りなようでも実は金融全体を理解してもらえば
保険は黙っていても売れてしまうのだ。

保険だけをぐいぐい売り込んで売れる時代は終わったともいえる。
お客様が求めているのは保険の説明ではない。

金利とは何か?日本銀行の役目とは?1万円の意味は?
郵便局に預けたお金はどう使われているか?
池上彰さんが説明する内容を話せば、結果的に保険が付いてくる。

こんな保険の販売ノウハウを勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう。


■郵便局を語れば保険が売れる

資産運用を切り口に保険を売るというと
どうしても銀行をはじめとする他の金融機関が販売する商品と
金利を比べて、保険が高いか低いかの話に終始するケースが多い。

確かに金利そしてお金がいくら増えるかという話は重要だが
この話だけでは思ったような成果を出すのは難しい。

もっと根本的な、もっと基本的なことを話すべきなのだ。

例えば郵便局にお金を預けている人は多いはずだ。
預けられたお金がどのように使われているかをお客様に問うのだ。

知っている方も多いと思うが、お金の約8割が国債に使われている。
つまり間接的ではあるが、郵便局にお金を預けることは国債を買って
いることとほぼ同じということになる。

国の財政を考えると・・・果たして安心できるかどうかを
お客様に判断してもらうのだ。

大切なことは現在の金融の事実をお客様に伝えて
お客様に判断してもらうことだ。

「銀行なら安心」「郵便局なら安心」と盲目的に信じている
お客様が意外に多いので、こんな基本的な話をしただけでも
関心を引き付けることができるものだ。

金融やお金の根本的なことを話ながら保険を売るノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう。



■ 保険営業を差別化する「あの」武器

「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」
「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」

私はこんなことをよく言われてきた。
確かにそのとおりだと思う。

同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには
他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。

しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して
変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。

提案内容で口で言ってはいたけれど・・・
結局は「人柄」とか「まめさ」とか「訪問回数」で
他の保険営業と「違い」を見せて、「差別化」するしかなかった。

そうせざるを得ないと考えていた。
ある方法を知るまでは・・・

ズバリ言う。

特に法人営業においては「財務」の知識、ノウハウが大きな差別化に
なるのだ!!

この分野にはライバルは少ない。

「財務」というと税理士や会計士の先生の顔が思い浮かぶかもしれないが
彼らがプロ・専門としていることは「税務」なのだ。

「財務」・・・社長が一番悩む分野で、ありながら相談できる専門家が少ない。

だからこそチャンスがある。

その分野の問題点を喚起しその解決策を提案する
これができれば嫌でも保険は付いてくる。

保険を獲ろうとしてなくてもいいのだ。

財務の分野の問題点を指摘しその解決策を提示するだけでいい。

その解決策の1つとして保険が必要になる。

この分野が大きな大きな差別化になり他の保険営業との「違い」に
なるはずだ。

ではその具体的方法は???
財務の問題的とは?その解決策とは??
解決策に保険を使うとはどういうことなのか?

その答えはここにある↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法


実は財務の問題点は、会社や社長にとって大きな問題でありながら
発見が遅くなる一面もあるのだ。

だから社長は悩むことが多いし残念ながら手遅れになることもある。
そう病気のがんと同じように。

あなたは単なる保険契約を獲るだけが役目ではない!!!

専門家として問題点をいち早く察知し、指摘して会社を救うという
社会的に非常に有意義な役目もあるのだ。

まさにがんを早期発見し、手術によってがん細胞を取り除く医師のように・・・

結果としてあなたに大きな成果とコミッション
そして社会的地位と大きな大きな差別化をもたらすことは間違いない。






■財務を切り口にした法人生保工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法