2012年04月

ここでは、2012年04月 に関する情報を紹介しています。
■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■社長と何を話せばいいのか?

法人を新規開拓する際
初対面の社長といったい何を話せばいいのか?
迷っている保険営業パーソンは少なくない。

うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると
失敗する場合が多い。

主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。

「保険営業パーソン」が話したいことではなく
「社長」が聞きたいことを話すのだ。

では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるには
どうすればいいのか?

実は予言や予想は不要。

質問によって道は拓ける。

質問することで社長が今何に関心があり、どんな問題を
抱えているのかキャッチすることができるのだ。

今回のインタビューではその質問のやり方を詳しく鈴木氏に
語ってもらっている。

もちろん、社名や挨拶をしただけで、すぐに断りを入れてくる
いわゆる手強い社長に対して、どうすればいいのか?その対処も
伝授してもらった。

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・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■最後に保険が売れる仕組み


量販店に行くとパソコンの安さに驚くのは私だけでないはず。
しかしもっとびっくりするのはプリンターの値段だ。

かなり高機能のものが激安だ。5千円前後のものまである。

もちろんメーカーはプリンター自体では大きな利益は見込めない。
プリンターの本体で儲けるのではなく後から繰り返し使う
インクで儲けるのだ。

プリンターで高いものを売ろうとするよりもこちらのビジネス
モデルの方がはるかに大きな収益が期待できるのではないか。

損して得とれというが、最初の段階から利益を得ることだけが
すべてではない。最後の最後に利益をしっかり出すことを考える
ビジネスモデルの方が私は時代に合っていると思う。

最近スーパーでおいしい水を機械を設置して無料で提供している
店が多い。最初に数百円で水用のボトルを買わなければならないが
それさえ購入すれば水自体は永遠に無料だ。ミネラルフォーターを
買う事と比べればかなりお得。

スーパーはボトル代が入るとはいえ、機械の設置料金やメンテ
ナンスを考えると、このビジネス自体では利益はでないはずだ。

しかし水をもらいにスーパーにお客様が来店することで
ついでに買い物もしてもらう・・・これで最終的には採算が
とれていると予測できる。

最後に利益を得る仕組みを作る。
これは法人保険営業でも時代に合っていると私は考える。

最後の最後に保険が売れればいいのだ。

もちろん今月の成績のために1秒でも早く契約をもらいたい
気持ちはよく理解できる。

しかしそんな気持ちをぐっと抑えて、社長を喜ばせながら
最終的に契約が獲れる仕組みを作ってみないか。

激安のプリンターや無料の水のように肝心なのは最初・・・
アプローチだ。

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■社長が本当に欲しい情報、いらない情報

少し考えて欲しい。
中古マンションに対して投資を始めようとしている
お客様がいたとする。
どんな情報を持っていけば喜ばれるだろうか?

東京都の○○区の不動産が上昇している
▽▽銀行が不動産投資向けのローンを始めた

この手の情報も悪くはない。しかしお客様自体が簡単に
調べることができる。これでは提供する情報の価値を上げる
ことは難しい。

単なる情報ではなく知恵をプラスした情報を提供するのだ。

例えばこのケースなら、中古マンション投資で物件の価値を
効率よく上げるには、部屋のリフォームよりエントランスの
リフォームが有効・・・こんな情報はおそらく喜ばれるはずだ。

「知っている」「よく知っている」
教科書や辞書的な知識では差別化はしにくい。

そうではなくて「知恵」で勝負すべきなのだ。

これは法人開拓のアプローチでも同じだ。

どこの商品がいい、どのプランが安い・・・こんな情報も無駄では
ないが、差別化しにくい。少なくてもアプローチの段階では
社長の興味を引き付けることは難しい。

ネットや教科書に載っている情報ではなくて
保険営業パーソンは「知恵」でアプローチすべきなのだ。

社長は知識より知恵を望んでいる。

さああなたのアプローチをほんの少しだけ変えてみないか。

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■社長に「ありがとう」と言われるアプローチ


ある靴屋ではお客様から自分の足に合う靴のサイズを
出して欲しいと依頼された時、サイズのストックがないと
わかっていても、わざわざ店の裏に在庫を探しに行く。

そして何分か経ってお客様の所に戻り「すいません。
今在庫を切らしております」と伝えるようにしているという。

このパフォーマンスによって、お客様に「わざわざ自分の
ために時間を掛けて探してもらってありがたい」という
感情を持ってもらうのだ。

もちろんこの感情によって、別の商品を買ってもらう確率が
高まるのだ。

この話は法人保険営業の大きなヒントになる。

多くの保険営業パーソンが一生懸命考えることは自分の
売る商品についてだ。

有利で得な提案をすれば社長は契約してくれると考える。

もちろん間違いではないが、社長の感情にスポットを当てる
ことが有効な手段の1つではないか。

靴屋の店員がやったように「ありがたい」と社長に思って
もらうアプローチを考えるべきだ。保険を売るのはそれから
でも十分だ。

では「ありがたい」と社長が思う時はどんな時だろうか?

1つは自分が抱えている問題を解決してくれた時だろう。

保険を売ることは一旦わすれて、社長の問題を解決する
アプローチが成功への第一歩。

社長に「ありがとう」と言われるアプローチを
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

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・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■法人開拓は心理学だ

先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を2つ紹介したい。

某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に
店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか
予想がつくだろうか?

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。
ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな!と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

もう1つ。ある定食屋成功例だ。
女性で特にランチを1人で食べる客を集めようと考えた場合
あなたが店の経営者ならどんな戦略を考えるか?

女性が好きなメニューを加える・・・女性専用のサービスを
考える・・・デザートを付ける・・・店内をきれいにする・・
私ならこんなことを考えるだろう。

一方この定食屋は全く別の発想をした。
地下1階もしくは地下2階の店舗を増やしたのだ!!

なぜ地下店舗なら女性を集客できるのか??

これは女性の“定食屋で食べている所を人に見られたくない”
という心理をうまく捉えたからなのだ。確かに地下店舗なら
店の前を通りかかった人に食べている姿を見られることはない。

いかがだろうか?

2つの成功例はどちらも理屈や理論ではなく相手(お客様)の
心理に注目した結果だ。

法人保険営業でも同じ。

保険料、解約返戻率、保険会社の格付け等、理屈の部分も
もちろん大切だ。

しかしアプローチすなわち社長が席に着くまでの間は
社長の心理が重要なのだ。

社長の心理を理解することで突破口が見えてくるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から理屈のみでアプローチする
からうまくいかない、話も聞いてもらえない。

理屈は後でいいのだ。

まずは社長が今何を求めていて、どんな話なら聞きたいのか
どんなことに悩んでいるのかなどなど

心理を考え、アプローチの武器とするべきだ。

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■この話で社長はあなたの前に座る


営業パーソンが話したいことを話すのではなく
社長が聞きたいことを話す

これが法人開拓の基本だと私は考えている。

少し想像して欲しい。

あなたの所にコピーを販売する営業マンが飛び込みで
やってきた。

売りたいコピー機の性能がどんなよくてどんなに安いかを
熱心に話し始めたら、あなたは耳を傾けるだろうか?

「もう既にコピー機はあるから結構です」と即座に断る
のではないか。

一方、こんな営業パーソンならどうだろうか??

飛び込みで1日1台のコピー機を売るトップセールスパーソンの
手法・ノウハウをまとめた100ページの資料を無料で提供しているが
それが必要かどうかアプローチしてきたら・・・

コピー機が欲しいかどうか別として、その飛び込みのノウハウを
知りたいと思うのではないか。私なら一度資料をもらってみようと
考えるはずだ。

一度聞いてみよう
一度資料をみてみよう

こう相手に思われればチャンスは広がる。

これは法人保険営業も同じなのだ。

自分が話したいことでアプローチすることを考え直してみないか。

では社長が今知りたいこととは何なのか?
どんなアプローチ方法なら社長が興味を持ってくれるのか?

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■社長の比較対象を変えれば保険は売れる


お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■みんなが間違える初回訪問の目的

社長と最初に話すアプローチ。
あなたはどんなことを目的にして訪問するだろうか?

保険をどうしても売りたい営業パーソンは
「保険を提案の許可をもらうこと」とするだろう。
また「社長と懇意になること」を目的にする人もいるはず。

もちろん両方とも間違いではないが、今回インタビューした
鈴木氏は全く別の目的を持っている。

それは・・・
「攻める糸口を見つけに行くこと」

攻めるという言葉は適切ではないかもしれない。
要するに社長または会社が今抱えている問題・悩みを
見つけに行くのだ。

保険は関係ない。問題点や悩みを会話の中から見つける
ことが法人開拓成功の第一歩なのだ。

社長の口から問題や悩みを言ってもらう・・・これには
テクニックが必要。

問題や悩みが引き出せれば、初回面談は大成功だ。

なぜなら、その問題や悩みを解決する策を次回持ってくる
ことを約束できるからだ。つまり次回の面談の約束を取り付ける
ことができる。

初回面談の目的を保険の提案や見積提出の許可としては
うまくはいかないのだ。

社長と堂々とアポイントが取れるあなたの姿を想像して欲しい。
社長が話を聞く態勢であなたの目の前に座るのだ。

これだけでチャンスが広がるとは感じないか。

大切なのはアプローチ、初回面談。

2回目訪問に繋がるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■究極の自己紹介


成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば
「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。

「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。

失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)に
こう言われてしまうことが多いのだ。

「結局、何?」

自己紹介で成功のポイントは2つだけだ。

自分が何者かと
何ができるか(何を提供するか)

の2つをしっかり伝えることだ。

これだけでいいし、これだけうまくいくのだ。


就職の面接で、マニュアルを覚えてきたような自己アピールを
するような学生はうまくいかないという。

結局「自分が何をしてきたか」を伝えるだけでいいと
ある成功者が話していた。

法人開拓のアプローチも似ている。

いい商品が発売された、相続対策保険を提案させて欲しい
退職金プランを考えてはどうか、社長の保障の見直し
保険料のリストラ・・・

いろいろ伝えたいのはわかるが、社長にとってメリットが
ある何を提供できるのかを完結に伝えることが一番だ。

2億のコミッションを毎年稼ぎ続けるというと特殊な話を
してそうに思われるかもしれないが、実は社長がすぐに理解できる
内容を自己紹介で伝えているだけなのだ。

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・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■相手が必ずYESというアプローチトーク

社長たちが一番知りたいのは「他はどうやっているのか?」
とある成功者が話していた。

保険営業パーソンには残念なことではあるが、どこの保険が得か
とかどのプランの返戻率がいいかなどいうことに社長の興味は
ないと言っていい。

しかし多く営業パーソンは設計書を持って売り込もうとするから
話を聞いてもらえない。


自分が話したいことを話すのではなく
相手(社長)が聞きたいことを話す


これがアプローチで成功する秘訣だ。

難しく考える必要はない、。自分が本やテレビなどで「なるほど」と
思ったことを伝えるだけでもいいのだ。

例えばこんな話はどうだろうか?

「以前テレビで紹介された納豆メーカーはデフレの影響を受けて
価格・利益が低下していた。

現状を打破するためにいくつか策を講じたのだが、その一つが
すばらしかった。

納豆を日用品としてスーパーで売るのではなく高速のサービスエリアで
「お土産」として販売したのだ。

スーパーであれば3つで50円~100円程度で売れられるのが
当たり前となった納豆がパッケージを変えて「お土産」とするだけで
525円で売れ、しかも売上好調だという。

「お土産」という演出によって納豆は100円以下で売られているものが
10倍の値段でも売れてしまうわけだ。

安くすること、品質をよくすることも決して間違いではないが
演出次第で大きな売上や利益に繋がるのだ。」

こんな例で社長の興味を引き付けて、自分は経営の面でプラスになる
お手伝いをしたいとアピールするのはどうだろうか?

保険の説明を聞いて欲しいとアピールすれば、ほとんどの社長の
答えはNOだ。

一方、経営面でのサポートと言えば「そんなの絶対いらない」と
果たして社長は答えるだろうか?

特に初対面では社長が必ずYESという質問や投げ掛けを考える
ことが成功に繋がるのだ。

保険は後でいいのだ。信頼関係ができて、お金の問題にぶち当たれば
それを解決する手段で保険が必要になってしまう。

焦らなくていい。

焦って保険の話をしないことが、大きな契約に繋がる。

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■答えよりヒントで差別化する


保険を売り込むのではなくて問題解決、ソリューションを売れば
法人新規開拓はうまくいくと私は確信している。

ソリューションというと何だか難しいそうに聞こえるかもしれないが
実は問題解決に繋がるヒントを提示・提案するだけで社長の心を
ぐっと掴むこともできるのだ。

例えばデフレや海外製品の影響で、仕方なく自社利益を削って値下げを
しようかどうか悩んでいる社長がいたとする。値決め戦略などという
難しいことを伝えなくても他業界の成功例を伝えるだけでもいい。

例えば・・・
大手スーパーなどが激安弁当を販売する中480円の弁当を何とか安く
売ることばかり考えていた経営者がいた。

材料費や人件費を削る努力をしたり容器を安いものに変えたり・・・
430円まで価格を下げることに成功したものの思ったような売上アップ
には繋がらなかった。

そこで弁当を500円に値上げして「ワンコイン弁当」と宣伝したのだ。
500円で売るから、販売する時に10円玉をやり取りするお釣りの手間も
少なくなり効率があがり、しかも以前よりも利益率が上がり、最終的に
販売数も増えたのだ。

別の会社の例だが1個800円で販売していた商品が売れずに
20%引きを検討している会社があった。

ところがある社員の提案で、割引をする前に試しに同じ商品を
5個4,000円で販売したところ、大ブレイク!!

あっと言う間に完売してしまったのだ。
結果的に1円の値引きもせずに、セット販売するだけでこの会社は
売上アップに成功した。

もう一つ成功例。
先日、日本語吹き替えのアメリカ系の通販番組で
いろいろな料理が簡単にできるホットプレートを売っていた。

その商品がどんなに便利で画期的なものかを説明した後
料理のレシピ本や包丁セットなどこれでもかというくらい“おまけ”が
提示された。値段は1万円前後だったと記憶する。

そして番組の最後にビッグボーナスとしてホットプレートが
もうひとつプレゼントされるという内容だった。

“2つもホットプレートはいらないから1つ5,000円で売ってくれ“
と考える方もいるかもしれないが・・・
実は1万円で売って、おまけにもう一つプレゼントする方が
たくさん売れるのだ!


答えをズバリ提案するのももちろんいいが、実は多くの社長はヒントや
選択肢を待っている場合も少なくないのだ。

大切なことは社長から「なるほど」とか「そうか」という言葉がでる
ような流れを作ることだ。

保険の設計書を広げて、保険料の安さや解約返戻率のよさをアプール
してもまず社長から「なるほど」という言葉はもらえない。

さああなたの営業の流れを変えてみないか。

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■水戸黄門式で法人生保は売れる!


ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

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■「すぎる」で社長のハートをつかめ

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
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■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
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■知識より知恵を社長に提案せよ


人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

知恵を武器に中小法人を新規開拓するノウハウを勉強したいなら
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■販売より修理でアプローチ


近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。

値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。

電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が
来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇して
たった1人で電化製品の修理に特化した。

大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でも
そしてどんな小さな修理でも快く引き受けた。

すると口コミで評判になり、どんどん仕事が舞い込んだのだ。
店舗もないので固定費がかからない。従業員がいないので人件費も
いらない。彼は以前よりも大きな利益を上げるようになったのだ。

さらに修理をしたお客様から彼から新製品を買いたいという声を
もらえるようになったのだ。以前は利益を削って値引きしても
売れなかった商品がほぼ定価でほとんど値引きなしで売れるように
なったのだ。以前とは比べ物にならないほど、今彼のビジネスは
うまくいっているのだ。

いかがだろうか。この話は中小法人開拓の参考になる。

保険料や解約返戻率で争い、最初から法人に保険を提案し
売ることも間違いではない。

しかし少し発想を変えて、いわば「修理」から法人にアプローチ
のも有効だとは思わないか?

新製品を売らない電器屋さんの彼のように
最初から保険を売らない保険屋は大きな差別化になるに違いない。

中小法人そして社長が抱えている問題を1つ1つ解決していく
ことが、すなわち法人・社長への「修理」が道を開くのだ。

「保険を今すぐ買いたいですか?」仮に初対面の社長に質問したら
「NO」という返事がほぼ100%だろう。

しかし「問題を解決したいですが?」ともし投げ掛けたら
「いいえ、問題を放置したいです」と答える社長がこの世に存在する
だろうか?

飛び込みや初対面、保険の話に全く興味がない社長でも
YESがもらえるアプローチ方法があることに気づいて欲しい。

もちろん「問題を放置したいですか?」とそのまま言う事を
勧めているわけではない。

社長の興味を引き付けるアプローチ方法が今あなたの目の前に
あるのだ。

単なる机上の空論ではない。今も現場で使い続けているもので
さらに、それを教えられた営業パーソンの中からも成功者が
でているノウハウだ。

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■開拓する法人の見つけ方

どこを訪問していいかわからない。
どんな業種を開拓していいか悩む。
どこの地域を攻めればいいのか迷う。

こんな法人開拓に関しての声をよく聞く。

最終的に保険を売らなければ営業パーソンはコミッションを
稼ぐことはできないのだから、少しでも保険が売れ易い法人を
選び開拓したいという気持ちはよくわかる。

だからできるだけ保険に加入していない、ライバルの保険営業
パーソンや保険代理店が出入りしていない法人を工作したいと
考える方が多いのではないか。

しかしこの考えはチャンスを狭めることになりかねない。

多くの法人は既に多くの保険に加入しているし社長はもう
何度も保険営業パーソンの話を聞いている。

それを前提にやり方を考えることが大切だ。

たくさん保険に入っていて、何度も何度も保険を売り込まれて
いる社長に関心を持ってもらえるアプローチが存在するのだ。

既に契約し出入りしている保険営業パーソンがいても
何年も取引していてもその牙城を崩すことは可能だ。

このアプローチがあなたのスキルになれば開拓する法人の
選択肢は劇的に広がる。

つまりあなたの身の回りにいくらでも開拓できる法人がある
ことに気づくはずだ。

どこに訪問していいかわからないという悩みにオサラバ
したければこの↓アプローチ方法を学んで欲しい。

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■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)


CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく


今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
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■1億の広告費に勝つ方法

先日、ある大手保険代理店の方と話す機会があった。
その代理店はネットに何と1億円以上の広告費を使っているという。

1億円以上!
しかもこれはわずか1カ月の費用なのだ。
つまりり年間12億円以上をネット広告に使っていることになる。

この額の話はともかく、保険営業パーソンは個人保険の分野では
このようなやり方をしている代理店と同じ土俵で戦うことを
認識しなければならない。

スマートフォンやiPadなどの情報端末の普及で個人のお客様が
いつでもどこでも瞬時に保険に関する情報を得やすくなった
ことは誰も否定しないだろう。この傾向は今後加速度的に進む
はずだ。

多くのお客様がほんの数回のクリックで安くてお得で保障内容が
いい保険を選択できる環境ができたのだ。

加えて銀行窓販や少額保険会社、テレビ通販などのライバルの
台頭でますます個人分野の保険の競争は激化することは間違いない。

さらに日本は少子高齢化だ。個人のマーケット自体が小さくなる。

どんどん縮小するマーケットに参入者が増えてしかもお金を掛けて
宣伝してくる。

これが個人分野の保険なのだ。

この競争に勝つ!というのも悪くないが、もっと視野を広げれば
通販やネットはなかなか手出しできない分野があることに気づいて
欲しい。

それが中小法人マーケットだ。

法人の福利厚生や退職金や事業継承に関する保険を
クリック数回で購入している社長に私は会ったことがない。

説明するまでもないが、法人は個人保険と違い、会社ごとに
規則や法律、業績など考慮してプランニングすることが不可欠だ。

ここに保険営業パーソンが生き残る分野があるとは感じないか?

もう中小法人はたくさん保険に加入している
既に保険営業パーソンと取引きしていてつけ入る隙はない

こう考えるのは、やり方を知らないだけだ。

今からでも、たくさん保険に加入していても
複数の保険営業パーソンが出入りしていても・・・・
チャンスはあるのだ。

もちろん設計書を片手に訪問してもうまくはいかない。
保険をうまく売り込むという発想では競争に勝てないのだ。

そうではなく、社長が一番求めているものを提供するのだ。
社長が抱えている問題を解決する策を提案するのだ。

中小法人を新規開拓できるノウハウを
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■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■5秒で売る質問力

以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
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■席に着いた後の話法はもう勉強するな!


1年ほど前に税理士として独立した知人がいる。

学生時代から彼は優秀で勉強家。努力を怠らない。
税理士の資格も他の人よりもかなり短い期間で取得した。

しかし彼は今かなり苦しんでいる。顧問先を思ったように
獲得できていないのだ。

顧客を獲得できないのは自分の知識が足らないからだと
考え、ますます勉強に力を入れている。

勉強すること・・・決して間違いではない。素晴らしい。

しかし税理士としての知識や情報を得ることと
お客様を獲得することは全く別の事ということに
気づかなければ成功は難しい。

ノウハウの違いに気づく!
これは中小法人開拓でも同じようなことが言える。

社長が席に着いた後の話法・ノウハウと
社長が席に着くまでの話法・ノウハウは全く別なのだ。

保険会社などが主催する勉強会、今まで数多くのセミナーの
ほとんどは前者のノウハウを学ぶものだ。

つまり多くの保険営業パーソンは社長が席に着いた後の
話法やノウハウはたくさん習っている。

一方後者はほとんど語られていない。
いや語れてる人が少なかったと言う方が正しいかもしれない。

毎日、毎日5人の社長と会えて、1時間ずつ話ができているにも
かかわらず、保険が売れないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

思ったような成果を挙げられていない営業パーソンは社長に
話さえできない、会う事すらできないという人ばかりだ。

今こそ「社長が席に着くまでの話法・ノウハウ」を学ぶべき
ではないか。

今回のインタビューで鈴木氏に語ってもらったノウハウは
面識がなくてアポイントを取らなくてもいきなり法人に
訪問して社長の関心を集める、社長をあなたの席の前に
座らせる方法だ。

机上の空論ではない。鈴木氏自身が今実際に現場で使っている
ノウハウだ。

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■これが法人開拓の突破口となる


高校野球の名門のPL学園。
春夏合計7回の全国制覇を達成している。

選手の技術やチームの戦術そして練習量などが
他高校よりも抜き出ていることは間違いないが
もう1つ他より優れている部分があると高校野球通の
知人から聞かされたことがある。

それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。

投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなど
かなり綿密に調べるというのだ。

技術や体力だけでなく相手を知ること、事前準備が
如何に勝利に繋がるかがよくわかる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

実は訪問する前の段階、つまり事前準備で
ある程度開拓の突破口を見つけ出すべきだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

現在、一番の情報源になるのがホームページ。

訪問する(これから開拓する)法人の業種などの
基本情報をチェックすることは言うまでもない。

さらに掲載されている情報から企業や社長の
ニーズや抱えている問題点を読みとれることがあるのだ。

例えばホームページにいつも求人情報が掲載されている
法人なら・・・

業績が急激に伸びていて人材が必要になっているケースが
あるだろう。人を採用したいのに思ったような人材を集める
ようなことができないという問題点を抱えているかもしれない。

業績が伸びているからという理由でいきなり税金対策の提案を
売り込むよりも、このあたりの問題を切り口にすれば社長は
関心を持ってくれる可能性は高いはずだ。

1つの問題解決をきっかけに社長との対話は可能になり・・・
また別の問題やニーズが見えてくるものだ。それを1つ1つ解決する
ことで、必ず嫌でもお金とか資金繰りの話に行きつく。その手段と
して生命保険を提案すればいいのだ。

焦って保険を売り込むよりも先にやるべきことはある。

大切なことはそれを事前に予測して準備をすること。
そして保険を売りに行くのではなく問題解決を売りにいくという
意識ではないか。

蛇足になってしまうかもしれないが、求人情報を出している企業は
すべてが業績がよく人材不足とは限らない。入社しても定着率が悪く
そこに社長は悩みを抱えていることも予測できる。もちろんそれを
解決する手段の話をすれば、例え初対面の相手であっても話をする
チャンスは得られるのではないか。


「社長は保険営業パーソンの話なんて忙しく聞いてくれない」
と嘆く人がいた。

それはやり方を知らないだけだ。アプローチのやり方次第で
今からでも十分中小法人を新規で開拓できるのだ。

もちろん多くの保険営業パーソンが既にやっている「リストラ」や
「保障見直し」「保険料削減」などのアプローチでは到底差別化は
できない。

飛び込み訪問からコミッション2億を達成した
新規法人開拓アプローチ方法を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■社長の断りを突破するアプローチ術

保険営業パーソンが1度も訪問したことがない法人は
果たして存在するだろうか?

もしもこんな法人が今でもたくさんあれば営業パーソンに
とっては楽だ。苦労なしで契約が獲れるはずだ。

しかし現実は全く逆だ。

ほぼ間違いなく法人に出入りしている保険営業パーソンはいる。
場合によって複数の業者と取引している。

そして社長が保険の話を聞いたことは1度や2度ではない。
耳にタコができるくらい何度も何度も保険を売り込まれている。

こんな状況だから、例えお客様からの紹介で社長と面談できた
としてもはじめからいい返事がもらえることはほとんどないと
言っていいだろう。

つまり多くの場合は断られるのだ。飛び込み訪問ならなおさらだ。

ある成功者は「営業は断られてからがスタートだ」と言ったが
私はこれは法人新規開拓ではその通りだと考えている。

ただし、断られた後どんな話をするのか、どんなアプローチを
するかが重要となる。

何とか保険の話を聞いて欲しいと粘っても、今時はうまくいかない。
ドラマでは営業パーソンが雨の中、傘もささずに社長を待って
社長が根負けするという場面が時々あるが、それは現代は全く
通用しないと断言できる。

社長が関心を持っていること
社長が困っていること、悩んでいること
会社で問題になっていることを切り口にするのだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の話を
どうしても聞きたいというおめでたい社長はほとんどいない。

一方で、ほぼ間違いないなく100%の社長が会社経営にまつわる
何らかの悩みや問題を抱えているのだ。
それを解決できれば大きな信頼を得られるとは思わないか?

保険の話は即座に「NO」だが、問題や悩みを解決することに
「NO」の社長はいない。

具体的にどんなアプローチをすればいいのか?
社長はどんなことに悩んでいるのか?

今回インタビューした鈴木氏に語ってもらった。

鈴木氏は今まで飛び込み訪問から数多くの法人を新規開拓して
きた経験を持つが、それらの法人すべてに共通することがある。

それは・・・

最初は「断られた」ということだ。

既に他の営業パーソンや代理店と付き合いがあって
たくさんの保険契約もしている法人を開拓したのだ。

まだまだチャンスはあるのだ。

断りからスタートする法人アプローチノウハウを
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■新発売「このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!」

メジャーリーガーで10年連続シーズン200安打という
前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは
実は簡単なことだ。

160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球も
いらない。

イチローを試合に出さなければいいのだ。

優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出て
バッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことは
できない。

これは法人保険営業でも同じことが言える。

秀逸な提案、なめらかなトーク、誰にも負けない知識・・・
営業パーソンにとってすばらしい能力・スキルを持っていても
目の前に社長や経営者が座り、話を聞いてもらえなければ
契約は獲れない。

あなたが今まで勉強した法人開拓に関するロープレを思い出して
欲しい。「社長様、今日は○○の話で伺いました」という
トークで始まるロープレが多かったのではないか。

つまり多くの勉強会で習うノウハウは、社長が話を聞いてくれる
ことが前提であり、席についた後のスキルであることが多かった
はずだ。

しかし実際に現場で営業をしてみると・・・
この「社長を自分の目の前に座らせること」「話を聞く態勢に
させること」が最高に難しいことに既にあなたは気づいているはずだ。

社長が目の前に座った後ににどんな提案をするか、どんなトークを
使うかというのも法人開拓ではもちろん大切だが・・・

それ以上に「社長と話せる機会をどうやって作り出すか」という
ことも重要なのだ。

今回紹介するCDではそのノウハウを鈴木氏に語ってもらった。

保険会社名を伝えた途端または名刺を出した瞬間に
「結構です」とか「保険は間に合っています」と断られてしまう
ことは多いだろう。

それをどう突破してチャンスに繋げるのか?

全く面識がないまたは保険に全く関心のない初対面の社長の興味を
引き付け面談に繋げるにはどうすればいいのか?

年2億のコミッションを自ら稼ぎ続け、現在指導している
保険営業パーソンから多くの中小法人開拓の成功者を生み続けて
いるノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■保険以外の話から保険に繋げるアプローチ術

「保険のリストラをしませんか?」
「保障の見直しをしませんか?」

こんなトークで社長や経営者にアプローチして
「ちょうどそうしようと思っていたんだ!お願いします」と
返事が来る確率は、少し極端ではあるが宝くじで当たることと
同じと言っていいのではないか。

もちろん
「終身保険をご検討ください」「新商品・新特約が発売されました」
ともしアプローチすれば、到底社長からいい反応は期待できない。

保険の話はもう何度も聞いた!
保険もたくさん入っている
保険の話なんて聞きたくない

残念なことではあるが、これが中小法人の社長の本音なのだ。

それにもかかわらず、保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みを掛けるからうまくいかないのだ。

成功しているトップセールスは最初から保険を売り込まない。
保険の話をしないのだ。

ではどんな話をしているのか?

保険以外の話と言ってもダルビッシュや趣味の話をして話が
弾んでも最終的に保険に繋がらなければ意味がない。

中小法人に保険が売れる営業パーソンは
保険以外の話をしてすなわち保険以外の話題でアプローチして
最終的に保険契約に繋げているのだ。

どんな話題なら社長は関心を持つのか?
どんな話なら最終的に契約に繋がるのか?
何をどうやって話せばいいのか?

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■トップセールスの提案を真似するな!

生保営業トップセールスで法人生保をコンスタントに獲得している人
というと、裏技的な提案、凡人では考え付かないプランを提案している
と考えるかもしれない。

またとてつもない営業トークを駆使しているに違いないと思うかもしれない。

しかしこれは大きな間違いだ。

獲得している法人生保契約は誰もが少なくても1度や2度提案したことが
あるプランが多いし、営業トークも特殊なものではない。

では普通の営業パーソンと何が違うのか?

それは・・・

プロセスだ!!

最終的に提案する内容もトークも実は売れる人も売れない人もほとんど
変わらない。

大きな差が出るのはプロセス・・・つまり過程なのだ。

10年連続でTOTの黒川氏も同じだ。

最終的に法人に提案する内容は、生命保険を活用して退職金を貯める
プランであることが多い。

「何だ!今時そんな提案でよく法人契約が獲れるな」と思う人は
大きな成果を出すのは残念ながら難しい。

我々が学ばなければならないのは提案内容ではなく
そこに行くつくまでのプロセスなのだ!


ど真ん中のストレートで三振を取った投手がいた。

これを見た別の投手「とにかくど真ん中にストレートを投げれば
アウトにできる」とは普通考えるだろうか?

考えないはずだ。
最後にど真ん中のストレートを投げるまでの配球が重要だからだ。
つまり決め球を投げるまでの過程が大切なのだ。

法人生保も全く同じ。

トップセールスのプロセスを学ぼう。

全くの白地から法人生保を取り続けるプロセスをあなたのものにできれば
どんなに時代が変わろうが、どんな競争が激化してもあなたは勝ち続けることが
できるはずだ。

そんなプロセスを学びたいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法




CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法





■今法人生保が獲れる理由

ある中距離陸上競技の世界記録が何年間も破られなかったことがあったという。
人類が破ることは不可能とさえ言われていた。

ところがある年、イギリス選手がその記録を更新したのだ。

するとどうだろうか。破るのが不可能と言われた記録を同じ年だけで21人が
突破したのだ。

自分にはできない、不可能だ・・・こんな先入観が如何に意味がないものなのか
この例から学ぶことができる。

これは保険営業でも同じ。

「こんな不況で法人契約を獲るのは難しい」
「数百万円~数千万円の大型契約なんて自分には手に負えない」
「白地の名簿から法人生保を獲るなんて絶対無理!」

こんな先入観が成果を出にくくしているのだ。

今だから、こんな厳しい時代だからこそチャンスあるのだ。

まずはその可能性に気づいて欲しい。

やり方次第で人脈も紹介もなくても
夜お酒を飲みに行かなくても接待ゴルフをしなくても

大型法人生保を獲る可能性がある。

もちろんチャンスは天から降ってはこない。
自らが動かなければならない。

何をどうすればいいのか?その答えはこちらにある↓
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今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法