2012年05月

ここでは、2012年05月 に関する情報を紹介しています。
■木を見て森も見る保険営業ノウハウ

高校サッカー選手権の全国大会で優勝した経験がある
滋賀県立野洲高校を知っているだろうか?

サッカー部を率いる山本佳司監督は実はサッカーの経験はない。
しかも監督に就任当時は部員がマネージャー4名を含めても
わずか16名しかいなかったという。

そんな状況にもかかわらず野洲高校は10年足らずで全国優勝
を果たした。

山本監督がまず最初に何をしたか、あなたは想像がつくだろうか?

他の高校の何倍もの厳しい練習
私はこう考えたが全く別の発想なのだ。

実は山本監督は自分でクラブチームを作り、高校生ではなく
中学生などの子供にサッカーを指導し始めたのだ!

小さなうちにサッカーの基本やおもしろさを教えておけば・・・
何年か後に自分が監督をする高校のサッカー部に入ってくれる・・・
時間はかかるが最終的にサッカー部が強くなると考えたのだろう

遠回りに見えて実は近道!

これは保険営業でも今後ますます有効な戦術になるのではないか。

多くの保険営業パーソンはどう保険を説明すれば売れるのか?
ばかりを考えている。

もちろん間違いではないが、もっと別の方法があることに
気づいて欲しい。

「どうですか?」「お勧めです」と保険をストレートに
勧めるだけがすべてではない。

実は金融のこと、経済のことそしてお金のことを話せば
すなわちお客様がこれらを理解すれば保険は簡単に売れてしまうのだ。

わざわざ大袈裟な金融の話なんて・・・と思った方は
少し待って欲しい。

そもそも保険は金融商品の1つなのだ。
お客様が金融全体を把握する前に、その1部である保険を
設計書を使って説明してしまうから売れないのだ。

木を見て森を見ず
まさにこれでは保険は売れないわけだ。

もちろん金融の教科書の1ページから説明する必要はない。

最終的に保険契約に繋がる金融の説明の仕方があるのだ。

もっと詳しくノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう。

■ 保険営業を差別化する「あの」武器

「厳しい競争を生き残るためには差別化が必要だ」
「ライバルの保険営業に勝つためには差別化が重要」

私はこんなことをよく言われてきた。
確かにそのとおりだと思う。

同じ業種の保険営業で勝ち抜ける、生き続けるためには
他の保険営業と「違い」を出さなくてはならない。

しかし実際に現場で営業してみると保険の内容も保険料も大して
変わらない状況で差別化をするのは意外に難しかった。

提案内容で口で言ってはいたけれど・・・
結局は「人柄」とか「まめさ」とか「訪問回数」で
他の保険営業と「違い」を見せて、「差別化」するしかなかった。

そうせざるを得ないと考えていた。
ある方法を知るまでは・・・

ズバリ言う。

特に法人営業においては「財務」の知識、ノウハウが大きな差別化に
なるのだ!!

この分野にはライバルは少ない。

「財務」というと税理士や会計士の先生の顔が思い浮かぶかもしれないが
彼らがプロ・専門としていることは「税務」なのだ。

「財務」・・・社長が一番悩む分野で、ありながら相談できる専門家が少ない。

だからこそチャンスがある。

その分野の問題点を喚起しその解決策を提案する
これができれば嫌でも保険は付いてくる。

保険を獲ろうとしてなくてもいいのだ。

財務の分野の問題点を指摘しその解決策を提示するだけでいい。

その解決策の1つとして保険が必要になる。

この分野が大きな大きな差別化になり他の保険営業との「違い」に
なるはずだ。

ではその具体的方法は???
財務の問題的とは?その解決策とは??
解決策に保険を使うとはどういうことなのか?

その答えはここにある↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



実は財務の問題点は、会社や社長にとって大きな問題でありながら
発見が遅くなる一面もあるのだ。

だから社長は悩むことが多いし残念ながら手遅れになることもある。
そう病気のがんと同じように。

あなたは単なる保険契約を獲るだけが役目ではない!!!

専門家として問題点をいち早く察知し、指摘して会社を救うという
社会的に非常に有意義な役目もあるのだ。

まさにがんを早期発見し、手術によってがん細胞を取り除く医師のように・・・

結果としてあなたに大きな成果とコミッション
そして社会的地位と大きな大きな差別化をもたらすことは間違いない。






■財務を切り口にした法人生保工作

時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない!
こんな思いをしたことがないだろうか?

「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた
提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた!

こんな経験を私はよくした。

訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。

なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと
考えた提案を真剣に考えてくれないのか?

実は答えは簡単。経営上の大問題ではないからだ。

残念ながら年がら年中保険のことを考えている社長は少ない。
残念ながら「万が一」のことばかりを心配している社長は少ない。

もしも3日後の手形決済のお金が足らなければ、社長は血眼になって
お金を調達するに違いない。後でとは言わない。社長は今すぐ行動を
起こす。

それは会社にとって大問題だからだ。

だから保険営業パーソンが法人から大型契約を獲りたければ
「経営上の大問題」を切り口にしなければならない。

経営上の大問題の1つが「お金」に関してだ。

といっても会社がお金を借りる金融機関を紹介することを勧めているわけでは
ない。

「お金」の問題=財務を切り口にするのだ。

社長が誰にも相談できない、場合によっては気づいていない財務の問題点
を指摘し、それを解決する手段を提案する。

最終的にその問題点が解決されれば・・・自然と保険が獲れてしまう
こんな流れを作るのだ。

「財務」を切り口にした法人工作をあなたのノウハウにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法




■この規模の法人を攻めろ!

「法人工作を始めるなら、まずは10~20名程度の小さな企業から
開拓するのがいい!」

私はずっとこう信じていた。

確かにこの規模の社長と会うのはそんなに難しくない。
結果として保険の話や提案をしやすい。

しかしここで気づかなければならないことがある。

それはあなたのライバルも同じ状況なのだ。

結果としてこの規模の社長は多くの保険営業パーソンからアプローチ
されているケースが多いのだ。提案も何度も何度も聞いているし
場合によってはしっかりとした保険に既に加入していることも多い。

わざわざこの最激戦区だけで戦う必要はないのだ。
もっとおいしい、競争が緩い、荒らされていない法人マーケットが
あるのだから。

実はこの法人マーケットとは「ある規模の企業」なのだ。

この「ある規模の企業」をピンポイントで狙い撃ちできる手法が
セミナー営業。

業種はあまり関係ない。「ある規模」がおいしいのだ。

セミナーで集客したこの規模の社長にアンケートを取ると驚くべき
結果がでるという。

なんと「逓増定期保険を知っていますか?」の問いに多くの社長は
「NO」と答えるそうだ。

法人工作の武器では当たり前だし、外資系の生命保険会社を中心に売りまくった
あの逓増定期の存在すら知らない社長が実はうじゃうじゃしているのだ。

いかがだろうか。

さああなたも「ある規模」の企業に継続的かつ効率的にアプローチしよう。

詳しい方法はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法





■信玄的法人生保工作

徳川家康と武田信玄が戦をした際、家康は籠城する作戦に出たという。

信玄が取った戦術をあなたは予想できるだろうか?

信玄は無理に城を攻めるのではなく、軍を進め家康の城を通り過ぎて
細い山道に入りわざと敵である家康に背中を見せたのだ。

家康はチャンスだと感じ、城を出て信玄の軍を追ったのだが・・・
追いつくと、信玄軍が正面を向いて待ち構えていたのだ。
そして信玄は家康を撃破したという。

正面突破で攻めるだけが戦術ではない。信玄が取ったような誘い出す
戦術ももちろん「あり」なのだ。

これは生命保険の法人工作でも同じ。

紹介や飛び込み、人脈営業で社長に会い、保険を提案し売り込むのも
決していけないことではない。

しかし一方で相手の大将である社長に、こちらの陣地に出てきてもらう
戦法もあることに気づいて欲しい。

それがセミナー営業だ。

あなたが攻めるのではない。相手に出てきてもらうのだ。

”法人にコンスタントに提案ができているが成約できない”という
営業パーソンは意外に少ない。提案もできない!話すチャンスもない
という方が多いのではないか。

土俵に乗らなければ相撲は取れない。相撲を取れなければ勝ちも負けもない。
法人生保でも同じことが言える。

成功の一歩は社長との交渉、接触のチャンス持つことだ。
それを継続的かつ効率的に生み出す武器がセミナーなのだ。

セミナーから法人生保を獲得する一連の仕組みがここで勉強できる↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法




CDの内容を挙げると

・セミナー会場を満員にする究極の集客方法とは?

・集客のためのDMはどんなターゲットに何通送り何%の確率で

・集客できるのか?

・DMの驚くべき内容とは?

・成功するDMの封筒、色、送付時期とは?

・人が殺到するセミナー会場、日時の選び方とは?

・今までどんな内容のセミナーを開いたのか?

・今後集客できるセミナーの内容はこれだ!

・講師はこう決めろ!

・セミナー参加者のアフターフォローのノウハウとは?

・セミナー開催から法人生保獲得までの流れとは?

・どんな提案をしてどうやって話を進めるのか?

・自然に多種目販売に繋がる仕組みとは?

・現在までの実績は?

・今後の目標とは?

人脈や紹介営業に加えて、あなたもセミナー営業を考えてみないか。

白地からいつでもどこでも法人見込み客を獲得できるノウハウが
あなたのものになったら、あなたの営業は変わらないか?

訪問する所がない、話を聞いてくれる社長・経営者がいない
こんな悩みとはオサラバできるチャンスがここにあるのだ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間39分)
今こそ白地開拓!セミナー営業で法人生保契約を獲得する方法



■想像で法人保険契約を獲得できる

自分の売りたい保険商品をホームページに載せて宣伝する。

これでは思ったような集客は難しいと私は考えている。

ネットを活用して契約を獲得するポイントは売りたい商品を
アピールするのではなく「お客様の行動を想像すること」
ではないか。

例えば法人契約を獲りたい場合。

社長はどんな場面で検索エンジンを使って保険のことを
調べるだろうか?その時、検索窓に入れる保険種目や言葉は
何だろうか?

その場面を想像するのだ。

工事の仕事を発注する条件として保険加入が必須となる
ケースなどはどうだろうか?

すぐに加入できてすぐに手続きしてくれる保険販売者を
きっと社長は探すはずだ。

こんな社長はすぐに手続きしてくれることが最優先だから
保険料などは二の次。あなたのサイトにその準備ができて
いればすぐに契約になるはずだ。

一度契約者になれば後は別の種目を狙えばいい。
おそらくネットで検索するぐらいだから懇意にしている
保険営業パーソンはいないケースも少なくないのでチャンスは
広がるのではないか。

ネットから法人見込み客を獲得するノウハウをもっと勉強
したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!



CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。




■緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ

駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知って
いるだろうか?

私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている!!

なぜか?

何の変哲もない普通のポケットティッシュが100円もするからだ。
街を歩けばタダでもらえるティッシュを100円で売るのだから
儲からないはずがない。

冷静に考えると高いティッシュであっても1秒でも早くトイレに
駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。

同じような切り口のビジネスでカッパを販売して成功
している人がいる。

もちろん普通に店頭に並べて売っているわけではない。

スポーツイベントやコンサートで急に雨が降り出した時に
彼はカッパを持って出掛けるのだ。

突然の雨で困っている人は、少々高いカッパでも手に入れたいと
考えるわけだ。ちなみにカッパは中国製で原価は数十円。原価の
数十倍で売っても飛ぶように売れるという。

いかがだろうか?

今回紹介した2つの例は保険営業とくにインターネットで法人客を
獲得することに応用できる。

法人が入る保険はじっくり検討するものだ
と決めつけてしまうのは大きなチャンスを見逃すことになる。

「すぐに保険に入らないといけない!」
「どうすればいいかわからないからネットで探してみよう」
こう考える社長は少なからずいる。

ティッシュやカッパのケースと同じでこんな社長は100%すぐに
保険に加入することは間違いない。

チャンスがあるとは考えられないか?

どんな場面でどんな保険が緊急で必要になる場合があるのか?など
緊急性を切り口にネットから法人客を獲得するノウハウを
勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!


■説得より納得

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。
それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。
「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし「質問」の仕方によって結果は全く変わってくる。

お客様を説得するか
お客様が自ら納得するか

これは法人生保営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは社長を説得しようとするから
うまくいかない。

説得ではなく社長に納得してもらうのだ。

では納得してもらうにはどんな質問をすればいいのか?

情報ソースはここに↓ある。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?



■赤字法人をこう新規開拓せよ!

「不況の影響で生命保険に加入する余裕がない法人が多い!」
「保険の話を出した途端に社長に断られてしまう」
こう言う保険営業パーソンは非常に多い。

確かに事実かもしれない。明日食う米がない社長や従業員の給与の
支払いに困る企業に法人プランを提案しても可能性はないだろう。

しかし保険営業パーソンは気づかなければならない。
儲かって利益がでている法人だけに保険を販売するチャンスがある
わけではない。

実は赤字や利益がでていない法人であっても”やり方次第”で
保険は売れるのだ。

例えば今回紹介するCDの中で語られている「社長のがん保険は
法人契約を提案せよ! ~名義書き換えマジックで差別化する方法~」
という提案手法。

この提案ノウハウを使えば、個人でがん保険に加入している社長が
あなたの大きな工作ターゲットになることは間違いない。

よく考えて欲しい。ほとんど社長が自分の保障のために入る
がん保険は個人契約ではないか。節税目的を除けば、保障のために
法人契約している社長を見つける方がよっぽど難しい。

法人自体に利益が出ているとかどうかは関係ない。
このプランを提案できるターゲットは無限と言っていい。

たった1つの提案ノウハウをあなたのスキルにするだけで
工作先を広げることが可能になるのだ。


「不況でも保険営業パーソンはとにかく行動すれば結果がでる」
という人がいる。

私はこの意見に反対だ。何も武器を持たなければどこをどうやって
攻めればいいか、わからない。アイデアも浮かばない。

しかし優れた武器や戦術を持てば話は変わってくる。自然に
開拓する先やアイデアがわき出てくるのではないか。

さああなたも可能性を広げる法人生保提案ノウハウを勉強しよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?
■増患戦術

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■生保の新しい価値に気づかせよう

先日、友人の家に遊びに行くと新しく購入したという
自動で動き回り掃除をしてくれる円盤型の掃除機を見せてくれた。
これで毎週掃除に使っていた時間を別のことに使えると
うれしそうに語っていた。

ここで少し考えて欲しい。

彼は既に掃除機を持っていたのに、なぜ新しいものを買ったの
だろうか?

普通、新しい掃除を買う時は古いものが壊れたからというケースが
多いが、彼の場合既に持っているものは故障していない。今でも
十分使える。

吸引力がよいとか性能がいいというのも新商品を買う大きな理由に
なる場合があるが、実は彼が元々使っていた商品は世界一の性能と
言われるダイソン製。むしろ新しく購入した掃除機よりも性能はいい。
壊れたわけでも性能がいいからでもないわけだ。

掃除を自動でやってくれることで今まで掃除に使っていた時間を
別の時間に使える!という新しい価値に気づいたからこそ
彼はダイソン製の掃除機を持っているにもかかわらず、わざわざ
高いお金を払って新しい掃除機を購入したのではないか。

掃除を売る多くの場合、吸引力が優れているとか掃除機から出る
空気がきれいとか・・・他の商品と比べてどこがいいかばかりを
アピールする。

もちろんこれは必要なことではあるが、今回のケースのように
お客様に新しい価値に気づかせれば、商品が売れてしまうことに
気づいて欲しい。

これは保険営業、ドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

生命保険を「万が一の時、安心です」と説明して、果たしてドクターは
「そうだったのか!」となるだろうか?

「そんなの知っているよ」「もう十分入っている」と言うはずだ。

保険営業パーソンが最優先でやるべきことは、生命保険商品の
良さや安さ、お得さをドクターにアピールすることではない。

ドクターに生命保険の新しい価値に気づかせることだ。

その有効な手段がソリューション営業。

ドクターの抱える問題を1つ1つ解決していく上で
問題解決の道具として生命保険が最適であることに気づかせるのだ。

何かを売り込んではいけない。あくまで問題を解決する上で
生命保険が絶対必要であることをドクターに認識させなければ
ならない。

そんな流れを自然に作りたいなら、こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?

■掟破りの収入保障保険の売り方

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。

不況や円高の厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して
数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が
多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。
社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?


CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?

■飛び込みでも成功する話題とは?

「初対面の社長と毎回15分話せるが全く成果が上がらない」
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

名刺を出した途端、保険の話題をしようとした瞬間に
断られてしまうという方がほとんどではないか。

保険を売ろうとする前に
社長と対話が成立することが成功への第一歩なのだ。

だから趣味の話や野球の話題でまずは会話を弾ませる!
こんな考え方も悪くない。

しかし趣味や野球の話は最終的に保険に繋がりにくいと
私は考えている。趣味の話はどこまで行っても趣味では?

もちろんアプローチの段階でいきなり保険の売り込みを
するのは有効ではない。

社長との対話が成立してなおかつ最終的に保険の話題に
繋がるようなアプローチ手法がある。

それは経営に関する話題でアプローチするのだ。

ゴルフや野球が好きな社長は多いが全員が関心があるとは
言い切れない。

一方、経営に関してはどうだろう。

「俺は社長だけど経営には興味は全くない」という人は
まず存在しない。

多くの社長は何らかの経営に関する悩みを抱えている。

だからこそ関心があり対話のきっかけになるのだ。


「弊社の商品も売ってください」と保険会社の社員にアプローチ
されて、あなたは大きな関心を示すだろうか?

特別な理由がない限り、すぐに話を聞きたいとならないだろう。

では同じ社員が「誰でも実行可能な1カ月で100人の法人
見込み客を獲得する方法がありますが・・・」とアプローチ
してきたら、どうだろう?

その情報が無料なら話くらいは聞いてみようと考えても
不思議ではないはずだ。あなたが保険を売ることそして保険の
見込み客を獲得することに興味があるからこそ、話を聞いて
みようとなるのだ。

法人新規開拓も同じで、社長がわざわざ興味がない話題で
アプローチする必要はもうない。

さああなたのアプローチを変えよう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■なぜ今飛び込み訪問にチャンスがあるのか?

「飛び込みなんて非効率」
「飛び込み訪問なんて時代遅れ」
「飛び込みで契約なんて獲れるはずがない」

こんな考えの保険営業パーソンは多い。
何を隠そう、私も保険を売っていた頃から最近まで
ずっと同じように思っていた。

しかし鈴木氏の話を聞いて考え方が180度変わった。
今でも、今からでも飛び込み訪問で十分法人を新規開拓できるのだ。

もちろん鈴木氏は飛び込み訪問をきっけけに大きな成果を出した。
過去形ではなく現在も出し続けている。

さらにそのやり方を指導した営業パーソンからも成功者を輩出
しているのだ。

単なる理論や理屈や過去の栄光ではない。現在進行形で通用する
飛び込み訪問なのだ。

飛び込み訪問で成功するポイントはいくつかあるが今回はそのうち
2つだけを紹介したい。

まず1つ目。鈴木氏が勧める飛び込みは闇雲に件数を数多く
訪問することは勧めてはいない。

1日1軒でも極端な話、1週間に1軒でもいいのだ。

ただし重要なのは事前の準備だ。訪問を予定する法人について
調べることが大切だ。企業情報サービスそしてホームページを
隅々までチェックすべき。

もちろん調べるのは目的がある。

それはその法人が抱えている問題を予想するのだ。

例えば現在の社長が創業してから何十年も経ち、ある程度の年齢だと
わかれば、当然事業を継承する部分に問題が生じることが予想できる。

業績が下がっていれば、もちろんその部分に問題があるし
今までの事業とは全く異なる新規事業をスタートしていれば、既存の
事業の売上や利益が下がっていることや新規事業の売上の問題も
予測できる。

問題のある所にチャンスがあるのだ。
この部分でアプローチすれば社長が話を聞いてくれる確率が劇的に
アップする。

何も用意しないでの訪問や保険の設計書だけを持った飛び込みとは
大きく違うことに気づいて欲しい。

飛び込み訪問のポイントの2つ目。

それは訪問した際、会社の特徴や様子を観察することだ。

古い建物だが、掃除がきちんとされていてゴミ1つ落ちていなければ
その部分に非常にこだわりを持っている社長であることが予想できる。
初対面の際の話題にすれば、対話が続く可能性が高くなる。

また飛び込みで訪問しても、従業員がきちんと対応する会社であれば
人材の教育に力をいれている社長であることがわかる。同じように
社長と対話続けるきっかけになるわけだ。

飛び込み訪問が通用しないのではなくて
訪問件数だけを目的とする根性営業が時代遅れなのだ。

飛び込み訪問で中小法人が新規開拓できるあなたの姿を想像して
欲しい。

日本には430万社の中小企業がある。それらすべてがあなたの
見込み客となり得るのだ。

行く場所に困ることがあるだろうか?話す相手がいないと悩む
ことがあるだろうか?思ったような成果が上がらないとなるだろうか?

まだまだ飛び込み訪問のポイントはある。
詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

知恵を武器に中小法人を新規開拓するノウハウを勉強したいなら
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■なぜ法人に保険が売れないのか?

以前にある運送会社の社長と話す機会があった。不景気や円高の
影響もあり企業から依頼される荷物がここ数年で激減しているいう。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。
待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため、工場や事務所を集約するような
提案を始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という発想の
転換。徐々に結果が出つつあるという。

この発想の転換は法人保険営業でも重要だ。

今加入している保険を何とか切り替えてもらうためにより安く
より有利な保険を提案するという発想も間違いではない。

一方で保険がどうしても必要になってしまう状況を作りだす
という方法もあるのだ。

保険自体を売るのが究極の目的ではなく、社長・法人の目的を
達成するための手段として保険が不可欠になってしまう流れを
作るのだ。


携帯電話のメールを何度教えても操作できない年配者がいた。
携帯ショップの講習会や仲間に教わってもなかなか覚えない。

ところが孫が携帯メールを使い出すと、孫とコミュニケーションを
取りたくて、あっと言う間に操作できるようになったという。

メール自体を目的にするか
コミュニケーションが目的で手段がメールなのか
その違いは大きい。

法人新規開拓も同じ。

保険に加入してもらうことが目的だから保険が売れない。

問題解決や悩みの解消の手段の1つとして保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ

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■販売より修理でアプローチ

近くに大型家電量販店が進出して売上が急落した電器屋さんがいた。

値段では到底競争できないので、彼は思い切った作戦にでたのだ。

電化製品を売るのを止めたのだ。今までは従業員を雇いお客様が
来店できる店を開けていたのだが、それを閉店。従業員を解雇して
たった1人で電化製品の修理に特化した。

大型量販店で買った商品でも通販で買った製品でもどんな商品でも
そしてどんな小さな修理でも快く引き受けた。

すると口コミで評判になり、どんどん仕事が舞い込んだのだ。
店舗もないので固定費がかからない。従業員がいないので人件費も
いらない。彼は以前よりも大きな利益を上げるようになったのだ。

さらに修理をしたお客様から彼から新製品を買いたいという声を
もらえるようになったのだ。以前は利益を削って値引きしても
売れなかった商品がほぼ定価でほとんど値引きなしで売れるように
なったのだ。以前とは比べ物にならないほど、今彼のビジネスは
うまくいっているのだ。

いかがだろうか。この話は中小法人開拓の参考になる。

保険料や解約返戻率で争い、最初から法人に保険を提案し
売ることも間違いではない。

しかし少し発想を変えて、いわば「修理」から法人にアプローチ
のも有効だとは思わないか?

新製品を売らない電器屋さんの彼のように
最初から保険を売らない保険屋は大きな差別化になるに違いない。

中小法人そして社長が抱えている問題を1つ1つ解決していく
ことが、すなわち法人・社長への「修理」が道を開くのだ。

「保険を今すぐ買いたいですか?」仮に初対面の社長に質問したら
「NO」という返事がほぼ100%だろう。

しかし「問題を解決したいですが?」ともし投げ掛けたら
「いいえ、問題を放置したいです」と答える社長がこの世に存在する
だろうか?

飛び込みや初対面、保険の話に全く興味がない社長でも
YESがもらえるアプローチ方法があることに気づいて欲しい。

もちろん「問題を放置したいですか?」とそのまま言う事を
勧めているわけではない。

社長の興味を引き付けるアプローチ方法が今あなたの目の前に
あるのだ。

単なる机上の空論ではない。今も現場で使い続けているもので
さらに、それを教えられた営業パーソンの中からも成功者が
でているノウハウだ。

まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■結果ではなくプロセスを売る

「結果ではなくプロセスを売る」
これからの法人新規開拓に大切なことだと私は考えている。

歌のうまい冴えない素人がコンテストに出場して
みんなの注目を浴び一気にスターになっていくという
海外の番組をあなたは目にしたことがあるだろう。

もし同じ人がコンテストなしにいきなりデビューしても
スターになることは難しかったはずだ。

冴えない素人がスターになっていく過程・プロセスに
多くの人が感動し価値を見出している。

結果よりプロセス

これは法人保険営業でも重要だ。

保険契約を獲るという結果が欲しいのはすべての保険営業
パーソンに共通する思いだ。

しかしこの結果だけを得ようとするからうまくいかない。

結果に繋がるプロセスに力を入れ、お客様である社長に
プロセスに満足してもらうことが先決だ。

プロセスが良ければ結果は付いてくるのだ。

イチローは満足のいかないヒットがあり、逆に満足する凡打が
あるそうだ。

結果だけに執着しない、プロセスを重要視するイチローの信念が
垣間見れるのではないか。

さあ、あなたの保険営業もほんの少し変化を起こそう。

結果ではなくプロセスに力を入れる営業スタイルを
詳しく勉強したい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
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■開拓する法人の見つけ方

どこを訪問していいかわからない。
どんな業種を開拓していいか悩む。
どこの地域を攻めればいいのか迷う。

こんな法人開拓に関しての声をよく聞く。

最終的に保険を売らなければ営業パーソンはコミッションを
稼ぐことはできないのだから、少しでも保険が売れ易い法人を
選び開拓したいという気持ちはよくわかる。

だからできるだけ保険に加入していない、ライバルの保険営業
パーソンや保険代理店が出入りしていない法人を工作したいと
考える方が多いのではないか。

しかしこの考えはチャンスを狭めることになりかねない。

多くの法人は既に多くの保険に加入しているし社長はもう
何度も保険営業パーソンの話を聞いている。

それを前提にやり方を考えることが大切だ。

たくさん保険に入っていて、何度も何度も保険を売り込まれて
いる社長に関心を持ってもらえるアプローチが存在するのだ。

既に契約し出入りしている保険営業パーソンがいても
何年も取引していてもその牙城を崩すことは可能だ。

このアプローチがあなたのスキルになれば開拓する法人の
選択肢は劇的に広がる。

つまりあなたの身の回りにいくらでも開拓できる法人がある
ことに気づくはずだ。

どこに訪問していいかわからないという悩みにオサラバ
したければこの↓アプローチ方法を学んで欲しい。

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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■フリー戦略

多くの人が利用している携帯ゲーム。

ゲームを楽しくやるのに○○円かかります!とは宣伝しない。
「0円」「無料」で誰でも始められることをアピールする。

無料のゲームをしているうちに有料のアイテムやオプションが
欲しくなり、多くの人がお金を払ってしまうという仕組みだ。

フリー戦略の代表的な成功例と言えるだろう。

同じような仕組みは保険にもある。先日カード会社から
交通傷害の死亡保障が3年間無料で加入できる案内が届いた。

もちろん単に保障をプレゼントして終わりではない。保障範囲や
保障内容をバーションアップできるような仕組みになっている。
説明するまでもないが、バージョンアップすれば当然有料に
なるわけだ。

「医療保険に加入しませんか?」「傷害保険がお得です」
と単にアピールするよりもはるかに加入率が高いと容易に
予測できる。

法人新規開拓のアプローチでも「フリー戦略」が有効なのだ。

自分が売りたいプランを設計書にして、うまく売り込もうとする
営業手法は、簡単にはうまくいかなくなってきていると
あなたは感じないだろうか?

無料で一定のサービスを提供しながら、後にお金が発生するような
仕組みを法人保険営業でできるのだ。

どんなことをフリー(無料)にすればいいのか?
単に無料のサービスで終わらないようにするにはどうすればいいのか?
無料から有料へスイッチするタイミングはどこなのか?

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■タイミングの違いで法人生保は売れる

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。なかなか
YESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続けている。大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか
運がよかったと言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的保険提案を
していると考える人もいるかもしれないが、鈴木氏が最終的に契約する
契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と大きな違いは
ないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。つまり保険を提案する
タイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。
健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命売り込んでいる
のと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。法人や社長が抱える問題を
1つ1つ解決していく。解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り出すことに
長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

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・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■この質問なら初対面の社長が答えてくれる

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが逆転で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

現在最下位でここ数年優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

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・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■客の相談にはのるな!

お客様のニーズに応える。それが顧客満足(CS)に繋がる。
お客様が困ったときに相談にのる。

これこそがコンサルティングだとずっとずっと信じてきた。

そしてそのようにコンサルティングをすれば自然と保険契約はもらえると
思ってきた。

それが保険営業パーソンとして致命的で大きな大きな間違いだと気づくまでは。

よく考えてみると単に客の言うことを聞いて走り回っている営業パーソンは
忙しいだけで、思ったような成果が上がっていないことも少なくない。

一方普段は暇に見えてもお客様のハートをがっちり掴んで大きな成果を
上げてくる人もいる。

その違いは何なのか?

その答えを見つけるキーワードに「ニーズの喚起」が上がられる。

おそらくあなたもこの言葉を少なくても一度や二度耳にしたことがあるだろう。

客のニーズに応える!というのは間違いではないが
実はお客様自身・・・自分のニーズに気づいていないことが多いのだ。

勉強がわからない子供を思い浮かべて欲しい。

「わからない所があれば先生にちゃんと質問しなさい」と親がいくら
注意してもほとんどの子供は「わからないことがわからない」ので
質問のしようがない。

勉強とは話は全く違うが原理はこれと同じ。

よく生命保険は「ニーズ潜在型商品」と言われるがまさに自分はどんな
ニーズがあるか気づかない!ニーズが潜在化している!というケースがほとんどなのだ。

お客様が自分自身のニーズに気づいてもらえれば、そのニーズを満たす策を
保険営業パーソンは提示すればいいだけ。

契約は笑ってしまうくらい簡単に獲れるのだ。

その気づきが大きければ大きいほど客は他人に話したくなるのだ。
(つまり紹介に繋がる)

ニーズを喚起する、気づかせる!そしてそれを満たす策を提示する

これこそが保険営業パーソンのコンサルティングなのだ。

ではお客様にはどんなニーズがあるのか?どうやってそれを喚起すればいいのか?
どんなトークを使えばいいのか?どのような策を提示すればいいのか?

その答えがすべてここにある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?


■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。
要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな保障はいらない!
という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

それらの答えを知りたければこちらを聴いて欲しい。
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



月払1万円の保険料を払っていたお客様が大満足で3万円払うなんていう
デフレの時代には奇跡ともいえるチャンスがあなたの目の前に既にあるのだ!

特別なことはいらない。
無理してお金持ちと付き合う必要もない。

あなたの今日話す目の前のお客様のニーズはまだ掘り起こされていないだけだ。

勇気を持って厳しい時代を勝ち抜こうではないか。
■紹介獲得のキーワード

保険営業パーソンがお客様から紹介を獲得するための
ポイントを考えてみたい。

今までの常識は・・・

お客様から好かれること
お客様を満足させること
お客様を感動させること
などが重要と言われてきたのではないか。

もちろんこれは正しい。正しい反面、とても抽象的だ。

抽象的だから私のような凡人に真似できない。

一方、今回のインタビューで語ってもらった杉山氏のノウハウは
抽象的なものではなく「行動」にスポットを当てている。

お客様を満足させたり感動させたり・・・どうにかするのではなく
保険営業パーソンがどう「行動」すればいいかを伝授しているのだ。

CDを聴けばお客様の感情や心理に関係なく、営業パーソンが
とるべき「行動」を勉強できる。

普通の「行動」ができれば万人が真似できるノウハウばかりだ。

実際に杉山氏が指導している営業パーソンの中には杉山氏と
全く同じやり方で成功者がでているという。

お客様をコントロールして紹介をもらうという発想ではなく
営業パーソンの行動次第で紹介をゲットできるのだ。

詳しくはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる



■さようなら新規開拓

紹介だけで契約が獲れ続けたらハッピーだとは思わないか?

次から次への訪問する場所がある。訪問して話を聞いてもらえない
ことはない。これなら明日の契約も来週の見込みもそして1年後の
成績もある程度予測できる。

少し極端な言い方かもしれないが、紹介ノウハウがあなたのスキルに
なればもう新規開拓はしなくてもよくなるのだ。

しかし多くの保険営業パーソンは思ったような「紹介」を獲得する
ことができない。

なぜうまくいかないのか?

大きな理由の1つは、思い切った紹介依頼ができていないまたは
紹介依頼自体ができていないからではないか。

何度もしつこく依頼すると、お願いしたお客様が気分を害してしまい
信用を失いかねない。こう考える営業パーソンは少なくないはずだ。

紹介依頼のリスクを感じているのでは。

ではもし紹介をくれるお客様が無限に存在したら
もしくは次から次へと簡単に短時間で見つけることができたら
どうだろうか?

言い方はおかしいかもしれないが、紹介の元となる、最初の1人を
見つけるテクニックがあれば、紹介依頼のリスクを回避することが
できるはずだ。

依頼をして断られたら、また次を探せばいい。また紹介の連鎖が止まって
しまったら、最初を1人をまた探せばいいだけになる。

契約者から紹介を獲得する方法も大事だがそれと同じくらい紹介をくれる
お客様、つまり最初の1人を継続的に探すノウハウも営業パーソンに
とっては重要だ。

誰1人知り合いのいない土地で営業をしなければならない事態や
すべての契約者を失ってしまう悲劇が起ったとしても

最初の1人を効率的かつ短時間そして継続的に見つけるテクニックが
あれば、あなたは今日から「紹介営業」をスタートさせることが
できるのだ。

極端な話だが、保険以外の商品を売ることになっったとしても
このテクニックは重要だ。

詳しくはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法
■社長が本当に欲しい情報とは?

先日お店に靴を買いに行って感じたことがある。

店員に売っている靴について質問するといろいろ答えて
くれる。もちろん商品知識は店員にとって重要だし買う側も
有難い。

しかし買う側は売っている商品だけではなくて
”自分の足にはどんな靴が合うか””どんなデザインが
自分の服装にはマッチするのか”など商品以外の情報や知識が
欲しいものだ。

靴の選び方次第で姿勢が変わるし、合っていない靴を履くと
肩こりや関節痛の原因になると聞いたことがある。

この辺りの知識や情報をしっかり提供している靴屋もあると
思うが、私は今までそんなお店には行ったことがない。

買う側つまりお客様の欲しい情報や知識と売る側が提供する
ものとのギャップ・・・これがビジネスチャンスになるのでは
ないか。

専門家と言われる人でも本当にお客様が欲しい情報や知識を
すべて提供しているわけではないのだ。


例えば知人が社長を務める会社では優秀な社労士と契約をして
毎月高い顧問料を支払っている。

確かに社会保険の手続きや会社規則作成や法律のアドバイスは
よくしてくれる。人事に関することはその社労士に任せて安心
と言えそうだが・・・

実際にその社長は人事のことで大きな悩みを抱えている。

思ったような人材が育たないのだ。入社試験でどうやって面接
したいらいいのか?入社した人をどのように教育すればいいのか?
悩んでいるが、優秀な社労士からはアドバイスがないという。

税金のこと、決算のこと・・・つまり会社のお金に関することは
顧問の税理士に任せている社長であっても、どうやって銀行と
交渉すれば資金を貸してもらえるのか?を悩んでいるケースを
知っている。

法人新規開拓の際、税理士や社労士など専門家がいるから
入り込む余地はないと考えてしまう保険営業パーソンは
少なくない。

しかしこれは大きな間違いだ。専門家から提供される情報や
知識と社長が本当に欲しいものとのギャップが生じている
ケースが多々あるのだ。

ここにチャンスがある。
この部分でアプローチするのだ。

詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




■法人を開拓する切り口は無限だ

「社長にどんな話をすればいいかわからない」
先日あった保険営業パーソンはこう嘆いていた。

確かに保険に関しての話題を少しでも出せば、普通の社長は
「たくさん入っている」「もう十分だ」と答える。

退職金や相続、従業員の保障などの話でも同じ結果だろう。

売り込みの匂いがする話を投げ掛けても社長は話を聞きたがらない。

ではどんな話題なら社長は関心を示すのか?
初対面や飛び込みであっても話を聞いてくれるのか?
あなたの話に夢中にさせるにはどうすればいいのか?

それは社長が悩んでいること、会社で問題になっていることを
解消・解決する話をするのだ。

会社を経営している以上、悩みや問題を全く抱えていない
社長は存在しない。ゼロだ。

だからこそチャンスがあるのだ。

不況の影響で売上が下がった。どうすれば売上が上がるのか?
採用した人材がうまく育たない。どう教育すればいいのか?

こんな悩みはどこの会社でも持っているものだ。

大切なことを会話や質問から社長の悩みや会社の問題点を明確に
すること、そしてその解決策を提供する努力をすることだ。


少し考えて欲しい。
あなたの所に、扱っていない保険会社の社員が営業に来た。
いきなり「うちの商品も売ってください」とお願いされて
あなたはすぐにYESと言うだろうか?

コミッションの高さや保険商品の優位性を流暢に説明されても
あなたはいい返事を即答するとは限らないはずだ。

「結構です」「何度も同じような話を聞きました」と保険を
進められた社長と同じように答えるかもしれない。

一方、保険を取り扱うかどうかは別として、あなたが今抱えている
悩みを解消する手助けをしてくれる場合はどうだろうか?

あなたが見込み客を継続して獲得することに悩んでいると・・・
トップセールスパーソンが成功している見込み客獲得方法を
まとめたレポートを持ってきてくれたり
実際に開拓できる組合や団体などを紹介してくれたり
一生懸命サポートしてくれた。

そのサポートに満足したら、依頼されなくてもその保険会社の
商品を扱うことに傾くはずだ。

単なる売り込みか
それともソリューション(問題解決)か

相手の感じ方そして最終的なアクションは大きく変わるのだ。

法人開拓も全く同じ。

優秀な保険営業パーソンが出入りしていても
何十年も同じ保険代理店ががっちり契約を守っていても
チャンスはあるのだ。

保険以外の部分、問題解決を切り口にすれば強力とも
思える牙城を崩すことは可能だ。

具体的にどんなアプローチのやり方があるのか?
何をどうやって法人開拓をすればいいのか?

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■社長と会えないで困っている人へ

「何度訪問してもやっぱり社長に会えない」
保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。

確かに中小法人の社長は忙しい。外出もするだろう。

しかし会社に全くいないことはないし、1分の時間も
取れないことはないはずだ。

営業パーソンにとって大切なことは「考えること」だ。

業種や業務などから、いつ社長がいるのか?逆にどの時間帯は
いないのか?予め予想し訪問をしながら、それを絞り込んで
いくことが重要だ。

社長が会社に居るのに会ってくれないとしたら
保険を売り込みに来ていると社長が判断しているからではないか。

法人や社長にメリットがある話だとわかれば、社長は時間を
取るに違いない。

難しく感じるかもしれないが、意中の異性がいてデートに誘う
場面を想像して欲しい。

「デートをしてください」と誘ってすぐにOKならいいが
ダメなら別の方法を考えるはずだ。

相手が好きなアーティストのコンサートのチケットを取って
デートではなくコンサートに行くことを誘う・・・
目当ての異性の友達に誘ってもらって、3人で遊びに行くことに
して、当日友達に何らかの理由を付けてキャンセルしてもらい
2人で出掛ける・・・

同じことを繰り返すだけでは同じ結果しか望めない。

訪問する時間や投げ掛ける話題、訪問目的を工夫しながら
アプローチすることが不可欠だ。

なかなか社長に会えないという方はこちらのアプローチを
勉強して欲しい↓
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■「対話」と「宿題」で法人開拓はうまくいく

今回インタビューした鈴木氏は
「中小法人開拓のアプローチにバカ丁寧な挨拶は不要だ」と話す。

丁寧な挨拶で印象をよくして相手に気に入ってもらおうとするが
営業パーソンの今までの常識ではないか。

しかし忙しい社長には必要以上の丁寧さは不要なのだ。

丁寧な挨拶の裏側には・・・
相手に気に入られ保険の話を何とか聞いてもらおうという意図が
あることが多い。

この発想自体が違うのだ。

何とか好感をよくしよう、何とか時間を取ってもらおう
何とか保険の話をさせてもらおう!こんな思いを持ったアプローチは
失敗する。

アプローチで成功するポイントは「対話」と「宿題」だ。

社長に売り込もう、社長に保険の話をしようというのではうまく
いかない。

社長と「対話」を続けることを考えるのだ。

どんな話題なら社長は喜んで「対話」するのか?

それは経営に関することだ。少なくても保険のことではない。

ここの成功するアプローチのポイントがある。

それから「宿題」も重要なのだ。

社長と面談する際、多くの保険営業パーソンは保険を売り込むことを
目的にしてしまう。これが失敗する原因だ。

保険のことは忘れて、社長から「宿題」をもらうことに注力するのだ。

「それでは次に資料を持って伺います」
こんな言葉を発することができれば、次回の面談率は100%だ。

何かを売りに行くのではなく、社長に頼まれたから訪問するという
場面を作り出せば継続訪問できる。堂々と社長とアポイントが取れる。

「対話」「宿題」のノウハウを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■売るのでなく売れてしまうアプローチ

「すぐに成果を出したい」
「数回の訪問でできれば契約に繋げたい」
多くの保険営業パーソンが持つ共通の思いではないか。

やる気があって成績を挙げようという強い意志があることは
すばらしいが、短期的な視点しか持たないことは大きなチャンスを
逸することになりかねない。

少し考えて欲しい。
昔ながらのおもちゃ屋さんにコンピュータを売ろうとする。

短期的なら視点から考えれば、コンピュータの見積を持って
行って、提案するコンピュータが如何に便利で高機能でその割に
安いかをアピールする営業パーソンが多いだろう。

決して間違いではないが、全く別のアプローチが考えられる。

コンピュータの話は別としておもちゃ屋さんが今抱えている
問題を聞きだし、それを解決するお手伝いをするのだ。

例えば近くに大型量販店ができて売上が減少していると
いう悩みを持っていたとする。

私なら、店頭の一番目立つ所に並べるおもちゃによって
売上が変わるか記録することを勧める。並べる商品や価格
並べる時間や曜日によって来店客・売上が変わることかどうか
検証し、販売戦略を立てるのだ。

店頭の商品では利益がでなくても他の商品が一緒に売れ
売上がアップするかもしれない。店頭に売れなくてもあえて
珍しい商品を陳列することで、店内に入ってくれるお客様が
増えるかもしれない・・・・

あくまでこれは予想であるが、実践して工夫次第で結果が
変わることにおもちゃ屋さんに実感してもらうのだ。

販売戦略はもちろん店頭のマーケティングだけではなく
さまざまな方法がある。

それらを効率的に実行・検証するためにはコンピュータが
必要!という流れを作ることができるのではないか。

このおもちゃ屋さんの話は1つの例え話なのだが・・・
見積を持って売り込む方法と問題解決型アプローチの
違いを理解できるはずだ。

こんな時代だからこそ問題解決型アプローチが必要だとは
思わないか?

売るのではなく売れてしまうアプローチを勉強したい方は
こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■5秒で売る質問力

以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。
アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方と
あるインタビュアとの会話だ。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて
自分に売れないものはない!とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある
灰皿を私に売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ!」

なんとこれで販売成立なのだ。
短い言葉のやり取りだが大きなヒントが得られる。

このセールスパーソンは、決して売り込んでいない。
相手が望む値段を質問しただけ。

今の時代、売り込みは通用しない。成功するために
必要なのは「質問力」が不可欠なのだ。

もちろんこれは中小法人保険営業でも同じ。

「新商品がでました」「新特約の話を聞いてください」
こんなアプローチではまずうまくいかない。

保険のリストラや保障の見直しでも同じで売り込みの匂いが
プンプンして社長は相手にしてくれないだろう。

社長に関心を持ってもらい、あなたの目の前に話を聞く態勢で
座らせるポイントはズバリ質問なのだ。

といってもただ質問をすればいいというわけではない。
コツががあるのだ。今回はその中の1つを紹介しよう。

それは・・・

単に質問をして社長の答えを待つのではなく
自分の意見をプラスして質問をするのだ。

「私は○○○と考えておりますが、社長様はどのように
感じておられますか?」

こうすることで単に質問するよりもはるかに社長の答えが
返ってくる確率がアップするもの。

実際にどんな質問をどうやって投げ掛ければいいのかを
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?

「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまく
いかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾む
のかがわからないというのだ。

答えは簡単だ。

あなたが話したい話ではなく
社長が聞きたい話をするのだ!!

残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。
毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。

では社長が聞きたい話とは?

社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかを
ほんの少し想像すれば答えは導かれる。

どうすれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育を
すればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので
何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか
・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。

こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを
聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏
に語ってもらった。

社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら
実は後のあなたの行動はシンプルだ。

それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。

これを繰り返す。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。
売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として
保険がどうしても必要になってしまうのだから。

インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場で
ないことにあなたは気づくはずだ。

問題や悩みをつかむ場なのだ。

売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるという
なら話は別だ。

保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。
一方、自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と
答える社長はいるだろうか?

さああなたのアプローチを変えよう。

飛び込みでも法人を新規開拓できるアプローチノウハウを
勉強したい方は、こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■席に着いた後の話法はもう勉強するな!

1年ほど前に税理士として独立した知人がいる。

学生時代から彼は優秀で勉強家。努力を怠らない。
税理士の資格も他の人よりもかなり短い期間で取得した。

しかし彼は今かなり苦しんでいる。顧問先を思ったように
獲得できていないのだ。

顧客を獲得できないのは自分の知識が足らないからだと
考え、ますます勉強に力を入れている。

勉強すること・・・決して間違いではない。素晴らしい。

しかし税理士としての知識や情報を得ることと
お客様を獲得することは全く別の事ということに
気づかなければ成功は難しい。

ノウハウの違いに気づく!
これは中小法人開拓でも同じようなことが言える。

社長が席に着いた後の話法・ノウハウと
社長が席に着くまでの話法・ノウハウは全く別なのだ。

保険会社などが主催する勉強会、今まで数多くのセミナーの
ほとんどは前者のノウハウを学ぶものだ。

つまり多くの保険営業パーソンは社長が席に着いた後の
話法やノウハウはたくさん習っている。

一方後者はほとんど語られていない。
いや語れてる人が少なかったと言う方が正しいかもしれない。

毎日、毎日5人の社長と会えて、1時間ずつ話ができているにも
かかわらず、保険が売れないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

思ったような成果を挙げられていない営業パーソンは社長に
話さえできない、会う事すらできないという人ばかりだ。

今こそ「社長が席に着くまでの話法・ノウハウ」を学ぶべき
ではないか。

今回のインタビューで鈴木氏に語ってもらったノウハウは
面識がなくてアポイントを取らなくてもいきなり法人に
訪問して社長の関心を集める、社長をあなたの席の前に
座らせる方法だ。

机上の空論ではない。鈴木氏自身が今実際に現場で使っている
ノウハウだ。

詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■所得税UPで法人生保は売れる

「政府は社会保障・税一体改革に伴う消費税率引き上げに併せ所得税の
最高税率を現在の40%から45%に引き上げる方向で検討に入った。」
こんなニュースを先日読んだ。

税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは
大きなチャンスを逃してしまう。

なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。

一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。
それが上がってしまうのだから、社長は大きな関心を持つはず。

簡単に言えば会社から同じ報酬をもらっても手取りが減って
しまうわけだから、関心を持たないわけない。

この話題を「大変ですね」「政府に何とかしてもらいたいですね」
と単なる世間話で終わらせてしまうのはもったいない。

積極的に「提案」をすべきだ。

もちろんそれは生命保険を活用して社長の手取りを増やす「提案」だ。

今の時期にこんな提案ができたら、興味を示さない社長が果たして
いるだろうか?

しかも1つの提案ではなく、複数・・・他の営業パーソンがしない
選択肢を提示できれば、あなたの信頼度は格段にアップし契約に
近づくはず。

社長の手取りを増やす提案のバリエーションを増やしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■社長を座らせるトーク

「何それ?」
保険営業パーソンが社長からまず引き出さないといけないのは
この類の言葉ではないか。

多くの人は”保険の話を聞きたいかかどうか”ということを
質問してしまう。

だからいつもいつも社長の答えは「NO」なのだ。

社長が知らない、他の営業パーソンが提案しない投げ掛けを
することが「何それ?」を引き出す方法の1つだ。

「葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる
プランがあります」とアプローチしたら社長からどんな反応が
返ってくるだろうか?

「そのプラン知っているよ」とか「既に加入している」
という答えは少ないはずだ。

実際にこのプランが契約になるかどうかとか
この保険が売れるかどうかは関係ない。

大切なのは社長に大きな関心・興味を持ってもらい
あなたの目の前に話を聞く態勢で座ってもらうことだ。

毎日毎日3人の社長に1時間ずつ話をしても全く成果が
上がらないという営業パーソンは存在しない。
多くの保険営業パーソンが苦戦しているのは、その前の
段階の社長を自分の目の前に座らせることではないか。

多くの勉強会や研修会は目の前に社長が座って話を
聞いてくれることが前提となっている。

もちろんそれも大事だが、保険営業パーソンが今こそ
身につけるべきノウハウは社長を座らせるノウハウではないか。

まだまだある!社長を座らせるノウハウ
それを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



■茶髪でドクターマーケットを開拓できる

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。
もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。
問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々抱えている。
それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが助ける時
「助けてもよろしいでしょうか?」と許可を取るだろうか?

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可はいらない。
スパイダーマンはすぐに行動を起こす。
もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが頭の片隅に
あるから「話を聞いてもらう」という発想になってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを解決する
ある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型(ソリューション)営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応がお客様から
返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか?問題解決で保険に繋がるのか?
と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪にしてきたが
どうすればいいのか?

というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか?

ドクターマーケットでのソリューション営業の全貌、ノウハウを
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?





■初回訪問を成功に導く話法

初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■絶対断られないアプローチ

「保険はすべて税理士に任せているから」
「もう何年も同じ代理店にお願いしているから」

こう断られると、次の言葉が出てこないという悩みを
持つ保険営業パーソンがいる。

実はこの悩みを解消することは簡単なのだ。

そもそもなぜ断られるのか?

それは保険を売り込んでいるからだ。保険の話をしている
またはしようとしているからだ。

保険の話をしなければいいのだ。保険の話題でアプローチ
する必要はないのだ。


10日で10キロ痩せる強力なダイエット食品があったとする。
初対面の人にいきなりこの食品を売り込んだら、はたして
いい結果を出すことができるだろか?

どんなに効果があって安くても・・・
そしてすばらしいプレゼンテーションをしても
継続的な成果は期待できないはずだ。

そもそも話す相手がダイエットの必要があるのか、痩せたいと
考えているかわからない段階でダイエット食品を売り込むのは
ナンセンスだ。

ダイエット食品の話は全く出さずに健康診断の結果を話題に
アプローチしてはどうだろうか。

血圧や血液検査の数値が平均以上ならその原因を明らかに
する。運動不足や太り過ぎが原因のケースが多いのだから・・・
必然的にダイエットの話に辿り着くだろう。

健康になる手段としてここで初めてダイエット食品を提示
するのだ。

こうすれば、いきなり売り込むよりは確率が高くなるだろう。。

法人保険営業も同じだ。

保険の話題でアプローチするのではなく
最後に保険が手段として必要になってしまうような
アプローチすべきだ。

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■これが法人開拓の突破口となる

高校野球の名門のPL学園。
春夏合計7回の全国制覇を達成している。

選手の技術やチームの戦術そして練習量などが
他高校よりも抜き出ていることは間違いないが
もう1つ他より優れている部分があると高校野球通の
知人から聞かされたことがある。

それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。

投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなど
かなり綿密に調べるというのだ。

技術や体力だけでなく相手を知ること、事前準備が
如何に勝利に繋がるかがよくわかる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

実は訪問する前の段階、つまり事前準備で
ある程度開拓の突破口を見つけ出すべきだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

現在、一番の情報源になるのがホームページ。

訪問する(これから開拓する)法人の業種などの
基本情報をチェックすることは言うまでもない。

さらに掲載されている情報から企業や社長の
ニーズや抱えている問題点を読みとれることがあるのだ。

例えばホームページにいつも求人情報が掲載されている
法人なら・・・

業績が急激に伸びていて人材が必要になっているケースが
あるだろう。人を採用したいのに思ったような人材を集める
ようなことができないという問題点を抱えているかもしれない。

業績が伸びているからという理由でいきなり税金対策の提案を
売り込むよりも、このあたりの問題を切り口にすれば社長は
関心を持ってくれる可能性は高いはずだ。

1つの問題解決をきっかけに社長との対話は可能になり・・・
また別の問題やニーズが見えてくるものだ。それを1つ1つ解決する
ことで、必ず嫌でもお金とか資金繰りの話に行きつく。その手段と
して生命保険を提案すればいいのだ。

焦って保険を売り込むよりも先にやるべきことはある。

大切なことはそれを事前に予測して準備をすること。
そして保険を売りに行くのではなく問題解決を売りにいくという
意識ではないか。

蛇足になってしまうかもしれないが、求人情報を出している企業は
すべてが業績がよく人材不足とは限らない。入社しても定着率が悪く
そこに社長は悩みを抱えていることも予測できる。もちろんそれを
解決する手段の話をすれば、例え初対面の相手であっても話をする
チャンスは得られるのではないか。


「社長は保険営業パーソンの話なんて忙しく聞いてくれない」
と嘆く人がいた。

それはやり方を知らないだけだ。アプローチのやり方次第で
今からでも十分中小法人を新規で開拓できるのだ。

もちろん多くの保険営業パーソンが既にやっている「リストラ」や
「保障見直し」「保険料削減」などのアプローチでは到底差別化は
できない。

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■創業者社長を落とす切り口とは?

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

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■社長の断りを突破するアプローチ術

保険営業パーソンが1度も訪問したことがない法人は
果たして存在するだろうか?

もしもこんな法人が今でもたくさんあれば営業パーソンに
とっては楽だ。苦労なしで契約が獲れるはずだ。

しかし現実は全く逆だ。

ほぼ間違いなく法人に出入りしている保険営業パーソンはいる。
場合によって複数の業者と取引している。

そして社長が保険の話を聞いたことは1度や2度ではない。
耳にタコができるくらい何度も何度も保険を売り込まれている。

こんな状況だから、例えお客様からの紹介で社長と面談できた
としてもはじめからいい返事がもらえることはほとんどないと
言っていいだろう。

つまり多くの場合は断られるのだ。飛び込み訪問ならなおさらだ。

ある成功者は「営業は断られてからがスタートだ」と言ったが
私はこれは法人新規開拓ではその通りだと考えている。

ただし、断られた後どんな話をするのか、どんなアプローチを
するかが重要となる。

何とか保険の話を聞いて欲しいと粘っても、今時はうまくいかない。
ドラマでは営業パーソンが雨の中、傘もささずに社長を待って
社長が根負けするという場面が時々あるが、それは現代は全く
通用しないと断言できる。

社長が関心を持っていること
社長が困っていること、悩んでいること
会社で問題になっていることを切り口にするのだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の話を
どうしても聞きたいというおめでたい社長はほとんどいない。

一方で、ほぼ間違いないなく100%の社長が会社経営にまつわる
何らかの悩みや問題を抱えているのだ。
それを解決できれば大きな信頼を得られるとは思わないか?

保険の話は即座に「NO」だが、問題や悩みを解決することに
「NO」の社長はいない。

具体的にどんなアプローチをすればいいのか?
社長はどんなことに悩んでいるのか?

今回インタビューした鈴木氏に語ってもらった。

鈴木氏は今まで飛び込み訪問から数多くの法人を新規開拓して
きた経験を持つが、それらの法人すべてに共通することがある。

それは・・・

最初は「断られた」ということだ。

既に他の営業パーソンや代理店と付き合いがあって
たくさんの保険契約もしている法人を開拓したのだ。

まだまだチャンスはあるのだ。

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■未来対話でアプローチ

コネも紹介もない法人へのアプローチの鍵は「未来対話」だと
今回インタビューした鈴木氏は話す。

保険の話は全く不要だ。

この「未来対話」ができれば、必然的に「人」「健康」「お金」
の話題になる。

人・健康・お金の話題に辿り着けば、自然に”生命保険”が
必要になってしまうのだ。

無理な売り込みや押しはいらない。

例えばあなたが英語の教材を売る営業パーソンだったとする。

いきなり会うなり、販売している英語教材の良さや安さを
流暢に売り込んでもうまくはいかないだろう。

そんなことはしないで未来のことを話すのだ。

今後世界がどうなるのか?どんな未来が待っているのか?

少し大袈裟かもしれないが、ネットなどの影響もあって
ますます世界は狭くなると言っていいだろう。よりグローバル化
することは間違いない。日本は少子高齢化で海外でのマーケティング
販売は今以上に不可欠になる。また労働力が不足して外国人を
移民させることもあるかもしれない・・・

正解とか不正解の問題ではない。未来を語っていくと
今以上に海外とのかかわりが増え英語力が必要になることに
気づかないだろうか?

つまり英語を勉強する必要があるということになるはずだ。
だからいい英語教材がどうしても今いる!こんな結論を導けるだろう。

いかがだろうか。ただ英語教材を売り込むことと未来対話を
する流れとの差を感じただろうか。

さああなたのアプローチを変えてみないか。

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■保険以外の話から保険に繋げるアプローチ術

「保険のリストラをしませんか?」
「保障の見直しをしませんか?」

こんなトークで社長や経営者にアプローチして
「ちょうどそうしようと思っていたんだ!お願いします」と
返事が来る確率は、少し極端ではあるが宝くじで当たることと
同じと言っていいのではないか。

もちろん
「終身保険をご検討ください」「新商品・新特約が発売されました」
ともしアプローチすれば、到底社長からいい反応は期待できない。

保険の話はもう何度も聞いた!
保険もたくさん入っている
保険の話なんて聞きたくない

残念なことではあるが、これが中小法人の社長の本音なのだ。

それにもかかわらず、保険のパンフレットや設計書を片手に
売り込みを掛けるからうまくいかないのだ。

成功しているトップセールスは最初から保険を売り込まない。
保険の話をしないのだ。

ではどんな話をしているのか?

保険以外の話と言ってもダルビッシュや趣味の話をして話が
弾んでも最終的に保険に繋がらなければ意味がない。

中小法人に保険が売れる営業パーソンは
保険以外の話をしてすなわち保険以外の話題でアプローチして
最終的に保険契約に繋げているのだ。

どんな話題なら社長は関心を持つのか?
どんな話なら最終的に契約に繋がるのか?
何をどうやって話せばいいのか?

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■保険屋になるな、パートナーになれ!

「既に付き合いのある保険営業パーソンが存在していて
自分に入る隙がない」
法人を新規開拓している営業パーソンがよくこう嘆く。

はっきり申し上げると、1人の保険営業パーソンの知り合いも
いないという社長を探す方が難しい。ましてある程度業績が順調で
保険資源も大きい法人ならなおさらで、優秀な営業パーソンが
出入りしていることは間違いない。

では強力なライバルに勝つためにはどうすればいいのか?
どんなアプローチをすればいいのか?

大切なことは、お客様が営業パーソンである自分を選ぶ根拠を
与えることだ。

「いい提案、安い保険料を提示するから」
実はこの根拠は弱い。あなた以外でも多くの保険営業パーソンが
できるからだ。

またインターネットの発達でこの手の情報はお客様でも比較的
容易に得ることができるようになったことも強い根拠にならない
理由の1つだ。

保険料や商品内容だけではなく、もっと強力な根拠を作り
提示すれば、お客様はあなたを選ぶ。

人は買い物をしたり、選択するときには必ず根拠がある。

先日私はテレビを購入したが、一番の根拠は安さだ。
だから最安値を探し購入の意思をほぼ決めた次の日にさらに安く
売っている店を探すことができれば、まったく悩むことなしに
その店でテレビを買う。

もちろん根拠になり得るのは安さだけではない。アフターサービス
の良さを重視するケースもあるだろう。またもし親や兄弟が電器店を
営んでいれば、それだけで根拠になるはずだ。

お客様が自分を選ぶ根拠を如何に提示できるか
また今まで持っていたお客様の根拠を変えることができるか
これが道を分けると言っていい。

お客様に自分を選ぶ根拠を与える営業の流れを作りたいなら
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■このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!

メジャーリーガーで10年連続シーズン200安打という
前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは
実は簡単なことだ。

160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球も
いらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。

優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出て
バッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことは
できない。

これは法人保険営業でも同じことが言える。

秀逸な提案、なめらかなトーク、誰にも負けない知識・・・
営業パーソンにとってすばらしい能力・スキルを持っていても
目の前に社長や経営者が座り、話を聞いてもらえなければ
契約は獲れない。

あなたが今まで勉強した法人開拓に関するロープレを思い出して
欲しい。「社長様、今日は○○の話で伺いました」という
トークで始まるロープレが多かったのではないか。

つまり多くの勉強会で習うノウハウは、社長が話を聞いてくれる
ことが前提であり、席についた後のスキルであることが多かった
はずだ。

しかし実際に現場で営業をしてみると・・・
この「社長を自分の目の前に座らせること」「話を聞く態勢に
させること」が最高に難しいことに既にあなたは気づいているはずだ。

社長が目の前に座った後ににどんな提案をするか、どんなトークを
使うかというのも法人開拓ではもちろん大切だが・・・

それ以上に「社長と話せる機会をどうやって作り出すか」という
ことも重要なのだ。

今回紹介するCDではそのノウハウを鈴木氏に語ってもらった。

保険会社名を伝えた途端または名刺を出した瞬間に
「結構です」とか「保険は間に合っています」と断られてしまう
ことは多いだろう。

それをどう突破してチャンスに繋げるのか?

全く面識がないまたは保険に全く関心のない初対面の社長の興味を
引き付け面談に繋げるにはどうすればいいのか?

年2億のコミッションを自ら稼ぎ続け、現在指導している
保険営業パーソンから多くの中小法人開拓の成功者を生み続けて
いるノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■相談獲得の戦術

今回のCDでインタビューした鈴木氏のノウハウは
飛び込みで訪問した法人の社長から何でも相談される存在に
なるためのプロセスと言っていい。

このプロセスを忠実に実行すれば、保険の相談だけではなく
社長に困ったことが起こった時に、あなたに連絡が来るようになる。

少し想像して欲しい。

こんな状況になれば、間違いなくすべての保険はあなたが担当する
ことになるはずだ。他の営業パーソンや小さな保険料や返戻率の差で
比べられることもなくなるだろう。そして黙っていても紹介も増える。

通常、社長とこんな信頼関係を築くには、何十年もの時間がかかるが
やり方次第では比較的短期間で可能になるのだ。

鈴木氏の契約者の社長は、息子などに事業継承する際「保険の担当は
鈴木さん」と言わないという。「何か困ったことがあれば、まず相談
するのは鈴木さん」と伝えるのだ。

国の機関などを「縦割り」と表現し、国民にとって使い勝手が悪いと
批判するケースは少なくない。

実はこれは会社経営もこの状況と似ている。

自分は保険のプロだから保険のことしか知らないという「縦割り」的
発想では社長の心をがっちり掴むことはできない。

保険を売り込むことも無駄ではないが、社長から「相談」が来るような
プロセスを実践してみないか。

詳しいいやり方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■2ステップ法人マーケティング

自分が売りたいものを一番にお客様に勧める!
景気がよく経済が発展している時は有効かもしれないが
今の時代はほんの少し工夫することが重要ではないか。

例えばあるバイクショップ。
お金を持っていて、若い頃は様々な事情でバイクを買えなかった
シニア層に大型高級バイクを買ってもらうことを目論んだ。

シニアが読む雑誌に広告を出したり、チラシで大型バイクを
宣伝することも間違いではないが、この店がやったことは
全く違う。

シニアしかも初心者のためのバイクのサークルを作ったのだ。
免許の取り方からバイクの選び方などの情報をレクチャー。
免許がなかったりバイクがない人でも参加できるツーリング
なども主催した。

すると特に売り込まなくても次々、大型の高級バイクが
売れたという。

難しいことはいらない。
販売の前に1ステップいれるだけで、状況は大きく変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

「保険の話を聞いてください」「保険料のリストラしましょう」
とアプローチして「待っていました」という社長は今時皆無だ。

保険ことは2ステップ目にして、社長が強い関心を示す1ステップ目
を考えるべきではないか。

1ステップのやり方によっては、あなたは売り込みもせずに
感謝されながら、大型契約を獲得することが可能になるのだ。

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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■社長の悩みを契約に変えるテクニック

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

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・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■どこにでもある提案を輝かせるノウハウ

神田昌典さんの本に書いてあった某洋服店の成功例を紹介しよう。

あるメーカーのネクタイを「通常価格の25%割引」と表示して売っていた。
これを「3本ご購入で1本無料!」という表示に変えて売上が激増したのだ。

1本の価格1000円のネクタイなら
「3本購入で1本無料」の場合なら4本で3000円の売上。

一方「25%割引」なら1本は750円になるから
4本で750×4=3000円の売上。

結局、両方とも同じことなのだが、どちらがお客様の心に響くかは明確だ。

ネクタイ自体の品質は変わらない。値段も同じ。

しかしお客様に対して提示の仕方で売上が変わってしまうわけだ。

これは保険営業でも同じ。

商品や提案するプランは同じであってもお客様に対する提示の仕方
いわばスポットライトの当て方によって何でもないどこにでもある商品や
提案が光り輝くのだ。

例を出すと・・・

「解約返戻率100%です」とただ単に事実を言うだけの場合と

「あなたのお金を一旦別口座に預け、保障を得ながら最終的には
最終的にそのすべてが自分の口座に戻る資産保全のプランです」

と例えるのではお客様の受ける印象が違うのではないか。

社長に対して「契約者貸付制度が付いています」と言うのと

「低金利固定で使用使途が問われないで○日以内に振り込まれる
 資金調達方法があったいかがですか?」

と問いかけるのでは社長の反応は大きく変わるのではないか。

「商品力がないから」「保険料が高いから」「返戻率が悪いから」
「特約がよくないから」

思ったような成果を出せない理由をこう話す保険営業パーソンが少なくない。

確かにそれらの理由がゼロとはいえないが・・・私はやり方を知らないだけ
だと考えている。

既にあなたが売っている商品や何年も前から提案しているプランでも
「輝せ方」「スポットライトの当て方」次第なのだ。

どこにでもある保険、既にたくさんの人が提案しているプランを
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■ コンビニから学ぶニーズ喚起型生保販売術

客が欲しいものを提供する、客のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

数年前の話だが特定の会社ではなくコンビニ業界全体の売上が
伸びたことがある。

主な要因はたばこの自販機での販売が制限されたからだ。

自販機で購入する場合、タスポという専用のカードがないと
ダメなため、そのカードを持っていない多くの客はコンビニの
レジでたばこを買ったのだ。そのついでに別の買い物をする
ことが多いのでコンビニの売上が伸びたわけだ。

この事実だけみると、真面目なビジネスパーソンはその時期に
たばこを売れば他の商品の売上が伸びると勘違いしてしまう。

残念ながらたばこをレジで売るだけではコンビニと同じ結果は
得られないはずだ。

コンビニの商品または陳列方法は、全く買う予定がなかった客に
「これ欲しい!」「そういえばこれ必要だ!」と気づかせる力がある
と考えられる。

ニーズを掘り起こす力、気づいていない眠っているニーズを呼び起こす力
がコンビニにはあると言ってもいいかもしれない。

いずれにせよ、客が買いに来たものをただ提供するやり方では
100年に1度の不況下、さらに欲しいものがないと言われる成熟社会
では勝ち残っていくのは難しい。

例えば頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「残暑の夜はこれでスタミナアップ!」

特売品で激安の茄子を買いに来た客が「今晩のおかずは麻婆茄子にしよう」
と考え茄子と買う予定のなかった麻婆茄子の素の両方を購入する確率が
上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で利益はでないが
その分スーパーは麻婆茄子の素でしっかり儲けることになる。

これは生命保険営業でも同じ。

それでもあなたはネットやCMの影響で必要だ!加入したい!検討したい!
と既に客が考えているがん保険や医療保険の分野だけで戦うだろうか?

コンビニやスーパーの例と同じでチャンスは別の部分
すなわち客が必要だ!欲しい!と気づいていない分野にあるのだ。

幸いこの分野はネットや通販ではなかなかできない。
つまり保険営業パーソンの独壇場。

さああなたの営業スタイルを変えよう。

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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

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・パンフレット・設計書は使うな!

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・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

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■こうすれば他社と比較されない

客が欲しいと思った商品やサービスを提供するという
ビジネスのスタイルは今後ますます競争が激化すると私は考えている。

例えばあなたがどうしてもあるメーカーの大画面のテレビが欲しかった
としよう。

何も考えずにふらっと入った街の電気屋さんですぐに買うだろうか?

おそらく家電量販店を何件か見たり、コンピュータや携帯を使って
ネットで安くてしかもサービスがいい店を探すのではないか。

必ず「比較」するはず。

今後もっともっとネットが進化し、さらに利用者が増えれば
この傾向はますます強くなることは確実だ。

いつでも誰でも、自分の買いたい商品をどこで買えば安いか得かを
一瞬のうちで「比較」できるようになる。

あなたはこの果てしない「比較」の競争に加わるのだろうか?

一方で「比較」の競争とは一線を画す戦術もある。

ある意味、客の頭の中をあなたの商品やサービスを独占させる方法と
言っていいかもしれない。

それは既に客が欲しいものを提供するのではなく、本当は欲しいけど
それにまだ気づいていない・・・いわば潜在化したニーズを引き出して
からそのニーズに合わせた商品やサービスを提供する方法だ。

何だか難しく聞こえるかもしれないので例を2つ出そう。

1つ目はお馴染みの100円ショップ。

100円ショップは何でも均一100円で安いから売れると言われて
いるが私は売れる理由はそれだけだとは考えていない。

100円ショップの商品は「これ、欲しかったんだよな~」
「そういえばこれ必要だった!!」と気づかせる力を持っていると感じる。

その証拠に買う予定でなかったものをついつい買い物かごにいれてしまう
ことがよくある。

あなたもこんな経験はないか?

もう1つは最近、よくある格安うどん店。

具が何も入っていないうどんなら、結構おいしいうどんが100~200円
で食べられる。

うどんの具は並べられているショーケースの中から各自は選ぶ。

セルフサービスで具のないうどんを手にしてからレジに行くまでには
様々な具が並んでいる。

「あれもいいな」「これもいいな」「これもおいしそう」と選んでいくと
結局値段は600~700円ぐらいになることが多い。

まさにこれも我々のニーズをうまく喚起した例だと私は考えている。

最初から値段が700円のうどんをそれがどんなにおいしくて
お得かを店の人が一生懸命説明していたら食べたいと思うだろうか?

いかに潜在化したニーズを喚起できるか!!
これが客の頭の中をあなたの商品で独占させる方法なのだ。

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