2012年07月

ここでは、2012年07月 に関する情報を紹介しています。
■この行動で紹介入手できる

ある企業では営業成績を向上させるために社内のトップセールスを
講師とした勉強会を頻繁に開いた。

もちろんそこそこ成果はでたのだが、その勉強会に加えて
あることをしてから社内全体の成績が急上昇したのだ。

あることが何か、あなたは予想がつくだろうか?

社内でキャンペーンをやることでも成績が一目でわかるグラフを
貼ることでもない。

実は・・・トップセールスが朝出社してから退社するまで
どんな行動をしているかをすべて記録して、その行動を一般の
(成績がふるわない)営業パーソンに真似させたのだ。

「がんばれ」「トップセールスを見習え」という今までの上司の
指示が具体的になり、真似する方も何をすればいいか一目瞭然に
なったという。

ノウハウと同じくらい行動が重要。

これは保険営業の紹介獲得でも同じだ。

「お客様の満足度を上げる!」「お客様から信頼される!」
今まで紹介のノウハウは抽象的でわかりにくものが多かったと
感じないか?

今回のインタビューCDで杉山氏に語ってもらったことは
主に「行動」だ。

CDを聴き終わった瞬間にどんな行動を取ればいいか明確に分かる。

もしあなたがCDを聴けば、コンピュータを立ち上げグーグルで
あることを検索してから、すぐに紹介獲得活動を始めるはずだ。

杉山氏も「そのまま真似すればうまくいくはず」と断言している。

詳しくはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■速効ノウハウ

先日、会った保険営業パーソンは地域の名士や起業家が多く参加する
ある団体に入会したという。

社会や地域に貢献したいという思いがある半面、ここで人脈を作り
営業に活かすことを目論んでいる。

やろうとしていることは正しい。

しかしすぐに契約が欲しいという人にはこのやり方は向いていない。
それなりの時間がかかるからだ。長期の戦略と言っていいだろう。

一方、知ればすぐに行動が起こせるノウハウがここにある。

インタビューCDで語られているノウハウは聴けば、誰でもすぐに
実行が可能だ。

「紹介営業」なのだが、今までの人脈は必要ない。友人や知人が
少なくても大丈夫。極端な話、知り合いが1人もいない場所でも
すぐに行動を起こせるノウハウなのだ。

長期の戦略ももちろん重要だ。しかし保険営業パーソンにとって
大切なのは長期と短期の戦略のバランスだ。要するに日々の契約を
獲りながら長期的成功のためにも動いていくことが大切なのだ。

すぐ結果が欲しい、短期的営業戦略に興味がある方は
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■紹介営業ノウハウ

対面したお客様から、どうしたら契約が獲れるかを考えることは
保険営業パーソンにとって非常に重要なことだ。

それ以上に面談する相手を如何に確保するか・・・
すなわち見込み客の獲得も重要。

あなたはその手段をいくつ持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏は「営業の分母が成功の鍵だ」と
強調する。

保険業界に入りたての新人の頃を思い出して欲しい。
営業スキルや商品知識や周辺業界の情報など今と比べれば
はるかに劣るにもかかわらず、きっとあなたは契約が獲れたはずだ。

契約の要因は分母・・・つまりそれなりの数のお客様に会っていた
ということに他ならない。

何人のお客様と会えるか?
会うお客様を作り出す仕組みを持っているか?
もう1度考え直すことが成功への近道ではないか。

ネットがどんなに進化しても来店型ショップがどんなに増えても
紹介営業はなくならない。

もっとも原始的かつ未来永劫使えるノウハウだとは感じないか?

今まで私が勉強してきた紹介ノウハウは「しっかり依頼すること」
「お客様の満足度を上げること」的なものが多かった。

もちろんこれらが正解であることに疑いはない。

しかし誰でもすぐに行動を起こるもとは言いにくいのも事実だ。

今回紹介するCDで語られているノウハウは聴き終った瞬間
行動を起こせるものばかりだ。

そのまま忠実に真似すればいいだけ。

あなたも1カ月97人の紹介入手を実践してみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■紹介獲得を簡単にする魔法の武器

「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」
「利益が出ている法人をご紹介ください」

私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に
掛けていた言葉だ。

説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は
甘くない。

税理士の立場になって考えればよくわかる。
自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに
紹介する税理士はいない。

保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメなのだ。
どんどん「紹介」は遠のく。

お客様もメリットがり税理士の先生も喜びそして
最終的に保険営業パーソンにとってもいい提案を
しなければならない。

例えばこんな提案はどうだろうか?
「不況や円高の影響もあって売上が伸び悩んでいる企業は
多いものです。ネットを活用したマーケティングのセミナーを
先生主催で開きませんか?」

「紹介してください」ではなく「セミナーを開きませんか」。

お客様はセミナーで知識を得て売上アップに繋がればこれ以上
いいことはない。税理士の先生にとっては顧問先の満足度アップの
きっかけになる。そして保険営業パーソンにとっては保険を販売する
チャンスが広がるわけだ。

紹介のハードルを下げる武器がセミナーと表現してもいいかも
しれない。

タイアップや提携をスムーズに進める手段としてセミナーは
使えるとも言える。

「紹介してください」「契約してください」
「この商品がお勧めです」
こんな直接的なトークは一昔前の時代なら通用した。

しかし9割以上の人が何らかの保険に加入している不景気の世の中では
もっと別の言い方、やり方が有効なはずだ。

セミナーを紹介、契約獲得の武器にしたいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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■こう言わせれば保険は売れる

ドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば
面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それは・・・

「何であなたがこんなことするの?」

保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなく
この言葉は出てこない

ドクターが持っている問題や悩みを解決・解消すること
すなわちソリューション営業をアピールするからこそ
こんな返答があるのだ。

もちろん、お役立ちだけで終わりではない。
「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を
得なければ何も始まりません。ですからこう言ったサービスを
提供しているのですよ」
とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いで
いることをはっきり伝えることも重要なのだ。

年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや
裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる
保険の内容は特別なものはない。

誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや
退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。

多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。

どうやって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を
説明したのか?ばかりを追い求める。

しかしこれでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。

結果ではなくプロセスを真似すべきだ。

石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似
するだけでは同じようなスコアはでない。
練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければ
ならない。

保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。

我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。

さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。

本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことが
できるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■これを聞けば交渉が進む

自動車保険を販売していた頃、いきなり自分が売る保険のメリットや
特徴を説明しても契約を奪取できることはなかなかできなかった。

保険の内容や比較よりもまずやることは、お客様の満期日を聞きだす
ことではないか。

満期日がわかれば、いつどんなタイミングで提案すればよいかが
わかり効率的かつチャンスが広がる。

保険営業において交渉が先にすすむ「きっかけ」というものが
存在する。

自動車保険の場合は満期日だ。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも存在する。
つまりこれを聞きだせば、話が先に進む「きっかけ」になるものが
あるのだ。

それは・・・


メールアドレス。

実はドクターのメールアドレスを聞きだすことができれば
効率的に話を進めるチャンスが広がるのだ。

電話でもFAXでもなくメルアドの獲得があなたに大きな
コミッションをもたらすのだ。

「忙しくてなかなか時間をもらえない」「いつ訪問しても会えない」
ドクターマーケットを開拓した保険営業パーソンがよく言う。

メルアドをゲットできれば、もうこんな非効率な訪問をしなくていい。

極端な言い方かもしれないが、保険を売りにいくとか話を聞いてもらう
ことを訪問の目的にしなくてもいいのかもしれない。第一歩はメルアドを
獲得するために訪問するという感覚でもいい。

メルアドをどう獲得しそれをどうやってチャンスに繋げるのか
詳しく勉強したい方はこちら↓
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■仕組みで契約は自然に増える

エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない
(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。

あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?

コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残す
のではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。
とにかくペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。

普通の社長ならこんなことを考えるだろう。

しかしこの会社の社長は違ったのだ。

ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!

引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。だから結果的に
すべての記録や仕事をPCで行うようになり、ペーパーレス化は
短期間で進み、その会社は今それが当たり前になった。

いかがだろうか。

目的達成のためにがんばることは大切なことだ。
しかし今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で楽で
しかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。

これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。

設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込むだけが
すべてではない。

保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。

無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても
保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。

売り込まないから断れることはない。ストレスもない。
あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。

ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を
作りたいならこちらを読んで欲しい↓
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■借入の話を保険に繋げるテクニック

会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと
断言していい。

多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が
不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。
また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への
資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。

おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや
借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題
なのだから当然話が弾む。

しかし「大変ですよね。」という言葉だけで終わってしまう
ケースが少なくないのではないか。

これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。
実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることは
できるのだ。

もちろん金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが
社長に紹介することを勧めているわけではない。

保険に繋がるやり方があるのだ。

社長が資金繰りや借り入れで困る理由は・・・
思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだが
それと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。

それは利益の平準化だ。

毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。
いい年もあれば悪い年もある。

1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を
出せば、金融機関は借入を渋るはず。

一方同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつ
そして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。

利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを
提案するわけだ。

目的は平準化、手段は保険。

こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?

目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。
また利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や
年金などに転用も可能だ。

社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチする
だけがすべてではない。

社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は
強烈にお勧めする。

ヒントはここにある。まずはこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■この質問で新規法人に切り込め

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。
それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。
「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし「質問」の仕方によって結果は全く変わってくる。

お客様を説得するか
お客様が自ら納得するか

これは法人生保営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは社長を説得しようとするから
うまくいかない。

説得ではなく社長に納得してもらうのだ。

では納得してもらうにはどんな質問をすればいいのか?

情報ソースはここに↓ある。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?



■即決で大型生保契約が獲れる秘密

「少し検討します」
保険営業パーソンが最も聞きたくないお客様の言葉ではないか。

特に保険料が高額になる法人契約の場合、即決で契約が決まる
ことは極めて少ない。

これが今までの保険業界の常識だ。

しかし一方で初回訪問でクロージングできるノウハウも存在する。

検討のしようのない提案ができれば、社長はその場で判断する。
「ほかにもっといいプランがあるかもしれない」という社長の
思いを完全に無くすことができれば、年払数百万円の保険料の
契約であっても即決してもらうことも夢でなくなる。

訪問回数が減れば、効率的な営業ができることは言うまでもない。

効率的な営業つまり初回クロージングができれば、逆に商圏を
広げることも可能になる。普通、東京の営業パーソンが沖縄の
法人に何度も訪問することは経費的にも時間的にも難しい。

しかし成約までの時間を短縮するノウハウがあれば、遠方地の
法人であっても完全にターゲットになるわけだ。

あなたの保険営業を超効率化する初回クロージングノウハウは
こちら↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■「すぎる」で社長のハートをつかめ

先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
したいなら、こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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■ボーナス時期は新規開拓するな!

「既契約者への追加契約」
これは保険営業パーソンにとって非常に効率的で
ありがたいものだ。

新規の契約の比べて面倒な説明や前置きが不要となり
会えば短時間で契約に至る。

通常はお客様の家族構成や状況が変わった場合、お客様自身から
連絡をもらい追加契約になるケースが多いのではないか。

一方、今回インタビューした杉山氏は少し違う。

ボーナス時期になると、自らアポイントを取り追加契約を
積極的に獲得するという。

この期間は新規開拓をほぼしなくても大きな数字を残す
ことができる。

多くのお客様は契約をしているとはいえ、保険営業パーソンから
電話があれば「また保険を勧められるのか」と思ってしまうだろう。

杉山氏の場合はお客様が喜んで時間を取ってくれるという。
しかも普段のアフターフォローは全くなしで。

普通の営業パーソンとの決定的な違いは営業の仕方にある。

通常は全くフォローしなくてもなぜボーナス時期にいきなり
追加契約が激増するのか?

そのノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

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■なぜあのトップセールスは保険以外のことも相談されるのか?

法人から1度契約を獲っても未来永劫契約を継続してくれる
保証は何もないと言っていいのではないか。

もっと保険料の安く、返戻率がいいプランを他の営業パーソンが
提案してくるかもしれない・・・取引先から保険を勧められるかも
しれない・・・子会社で保険代理店業務を始めるかもしれない・・・
顧問の税理士にもっといい提案があると勧められるかもしれない・・・

こんなリスクが付きまとう。

リスクを回避するためにアフターフォローや年賀状、お歳暮や
お中元を欠かさず行う!!こんな考え方も否定はしない。

しかし全く別の考え方もあるのだ。

それはアプローチを変えること!!

実はアプローチを変えれば、一旦契約を獲っても解約や他社への
切り替えのリスクを限りなく低くすることができるのだ。

ポイントは保険屋ではなくパートナーになるためのアプローチを
することだ。

保険という1分野の担当だから社長や法人に対する立場が
周りの状況や環境の変化で弱くなってしまう。

経営に関するパートナーという立場を構築できれば
様々な変化は関係なくなる。

保険に詳しくいい提案をしてくれる人を目指すのではない。
経営に関して何でも相談にのってくれる欠かすことができない
人になるのだ。

そうなるための第一歩がアプローチなのだ。
極端な言い方かもしれないがアプローチ次第であなたの立場が
変わってしまう。

社長から一目置かれるパートナーになるための保険を
提案しないアプローチを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■選択権は営業パーソンにある

「どんな業種のどんな規模の法人を開拓すればチャンスが
あるかわからない」

中小法人を新規開拓したいけれど、なかなか行動に移せない
保険営業パーソンはこう言った。

よく理解できるが、この考え方では大きなチャンスを逃している
かねない。

今回インタビューした鈴木氏が語ったノウハウを実践すれば
悩みや問題を抱えた社長がいる法人すべてが開拓の対象にできる。

よく考えて欲しい。経営に関して悩みや問題を1つも抱えて
いない社長がこの世の存在するだろうか?

ソフトバンクの孫さんであってもおそらく1つや2つは
悩みや問題を持っているに違いない。

つまり鈴木氏のノウハウをあなたのスキルにできれば
すべての法人がターゲットとなる。工作対象は無限だ。

無限なのだから、対象をあなたが選べることになる。
社長に気に入られ、無理に選ばれようとする必要はなくなる。

あなたが工作したいある意味、気に行った法人だけ開拓すれば
いいのだ。

作り笑顔をしてバカ丁寧な挨拶は法人開拓にもう必要ない。

顧客対象を無限する法人開拓アプローチノウハウを
詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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■社長と何を話せばいいのか?

法人を新規開拓する際
初対面の社長といったい何を話せばいいのか?
迷っている保険営業パーソンは少なくない。

うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると
失敗する場合が多い。

主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。

「保険営業パーソン」が話したいことではなく
「社長」が聞きたいことを話すのだ。

では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるには
どうすればいいのか?

実は予言や予想は不要。

質問によって道は拓ける。

質問することで社長が今何に関心があり、どんな問題を
抱えているのかキャッチすることができるのだ。

今回のインタビューではその質問のやり方を詳しく鈴木氏に
語ってもらっている。

もちろん、社名や挨拶をしただけで、すぐに断りを入れてくる
いわゆる手強い社長に対して、どうすればいいのか?その対処も
伝授してもらった。

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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の1部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

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・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

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■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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■面談率を劇的にアップさせる方法

いい曲を作ってうまく唄えばCDは売れる
こう信じて世に出ることを夢見てがんばっている
アーティストは多いのではないか。

いい曲そしてうまい歌・・・確かに売れるためには大切な
ファクターではあるが、肝心なことが1つ欠けていると
私は考えている。

それは売れる前にデビューしなければならないことだ。

どんないい曲を作っても歌がうまくてもデビューしなければ
何も始まらない。

デビューする努力をしなければ売れるも売れないもないわけだ。

アメリカのある歌手はYouTubeに自分の曲を公開することで
デビューのチャンスを作った。また日本で今売れている歌手の
1人は趣味のフットサルの仲間に大物アーティストがいて
その人からの紹介でデビューを果たした。

チャンス・機会を作ることは成功への第一歩なのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

私が今まで参加したセミナーやロープレの多くはお客様が
自分の目の前に座って話を聞いてくれることが前提だ。

効果的なトークや反響がある提案を嫌と言うほど学んできた。
これはいい曲を作り、うまく唄う練習と似ている。

無駄ではないが、我々が今すぐ身につけなくてはならない
ことはお客様を目の前に話を聞く態勢で座らせるスキルでは
ないだろうか?

逆に考えて欲しい。毎日毎日あなたの話を聞きたいと言って
くれる社長が現れたら、それだけで営業そして成果は劇的な
変化をするはずだ。

何をどうやって売るかも重要だがそれ以上に売る機会、
話をできるチャンスを作ることが大切なのだ。

初対面の社長と目の前に座らせる、販売チャンスを増やす
方法を勉強したいなら、こちらを読んで欲しい↓
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■なぜ法人に保険が売れないのか?

以前にある運送会社の社長と話す機会があった。不景気や円高の
影響もあり企業から依頼される荷物がここ数年で激減しているいう。

しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。
待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため、工場や事務所を集約するような
提案を始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然引っ越しなどの荷物を
運ぶ機会が増え仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という発想の
転換。徐々に結果が出つつあるという。

この発想の転換は法人保険営業でも重要だ。

今加入している保険を何とか切り替えてもらうためにより安く
より有利な保険を提案するという発想も間違いではない。

一方で保険がどうしても必要になってしまう状況を作りだす
という方法もあるのだ。

保険自体を売るのが究極の目的ではなく、社長・法人の目的を
達成するための手段として保険が不可欠になってしまう流れを
作るのだ。


携帯電話のメールを何度教えても操作できない年配者がいた。
携帯ショップの講習会や仲間に教わってもなかなか覚えない。

ところが孫が携帯メールを使い出すと、孫とコミュニケーションを
取りたくて、あっと言う間に操作できるようになったという。

メール自体を目的にするか
コミュニケーションが目的で手段がメールなのか
その違いは大きい。

法人新規開拓も同じ。

保険に加入してもらうことが目的だから保険が売れない。

問題解決や悩みの解消の手段の1つとして保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ

詳しく勉強したい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
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■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■診療点数改訂からの契約獲得ノウハウ

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。

はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドクター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■残業問題は保険を売るチャンスだ

保険提案でアプローチするのではなく問題解決を切り口に
ドクターマーケットを開拓することに成功し続ける鈴木氏。

以前契約者となったドクターから聞きだした問題は保険とは
全く関係のないものだった。

それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いが
あるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?という
ものだった。

自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は
大きなチャンスを逃してしまう。

鈴木氏はこんなアドバイスをした。

・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について
 若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。

・素早い対処が必要なこと

・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること

・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので
 経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること

・専門的なことは社労士と共にアドバイスすること

アドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える
問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。

しかしこれが次に繋がるのだ。焦る必要は全くない。

1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し
必ず次も相談してくる。

もちろんその相談も保険とは関係ないかもしれない。しかし
1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」
こう鈴木氏は断言する。

もちろんお金の問題に対してもスタンスは変わらない。
問題を解決するための手段を提案するだけだ。
その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!

生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには
全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。

いかがだろうか。

保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないが
もう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?

ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても
病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の
「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が
及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。

問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■年収3,000万円の人に保険を売れ!

先日、ある新聞で修習期間を終えた弁護士がいきなり独立するケースが
増えているとの記事を読んだ。志を持って独立するのではなく、就職先
が見つからず独立せざるを得ない事情があるという。

就職できない弁護士とは・・・まさに驚き。

さらに驚いたのは先日インターネットで目にした弁護士の年収。
以前より減少傾向にあり平均年収はナント680万円だそうだ。

合格までに短くても数年、場合によっては10年を要する人もいる
超難関の試験を突破した上でのこの数字を少ないと感じるのは
私だけだろうか?

一方医師の平均年収は、開業医3,000万円。
勤務医でも1,250万円といわれている。

この事実だけを考えてもドクターマーケットを開拓する価値が
あるとは思わないだろうか?

医師免許保有者数は250,000人
診療所(病床数0~19床)いわゆる開業医は全国で約96,000軒
病院(病床数20床以上)は全国で約9,000軒

あなたの目の前にはこんな巨大なマーケットが広がっている。

昔より増えたと言われるコンビニでも3万店。10万以上の軒数
25万人の医師そしてどんな職業よりもダントツで高い年収・・・
それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?

ここで説明するまでもないが、当然ドクターからもらえる契約の
単価は一般のお客様よりもはるかに高くなるはず。

“既契約よりも月々5千円高くなるから払えない”なんていう
よくあるお客様からの断り文句とは無縁の世界だ。また保険料の
支払いができなくなるケースもほとんどないでしょうし、財政的な
理由の解約も稀なことは確実だ。

一度契約をいただければ紹介してもらえるお客様も同じドクターか
またはそれ相応の方であることは間違いない。

生命保険だけではなく多種目の販売でもドクターマーケットは
チャンスがあるとは思わないか?

ドクターの乗っている車を考えて欲しい。
ドクターの自宅を想像して欲しい。
自動車保険、火災保険・・・契約を増やすチャンスは無限だ。

しかもドクターマーケット開拓に成功している営業パーソンは
まだまだ少数。最高にいいマーケットが荒らされていないわけだ。

さあ勇気を持って行動を起こしましょう。

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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■成長するこのマーケットで保険を売れ!

私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで
大きな成果を上げ続けている。

特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。

やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。

といっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。
がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。

例えばがんの検査。今一番正確でがんを発見しやすい検査はどんなもの
なのか?それがどのくらいの費用がかかり、どんなものなのか?情報を
集めるだけではなく、自分で体験しそれをお客様に伝えている。
(時には数十万円する検査も受けるという)

がんの治療法についても同じ。がんで保険金を支払うお客様に対しては
治療法の情報や医療コーディネーターや医師の紹介まで行う。

保険の販売者でありながら、がんに関しての最新事情を直接医師へ
インタビューしてそれをお客様に提供もしているのだ

特にがんで保険金を支払ったお客様からの紹介は尋常ではないくらいの
数が来るという。

がん保険を売っている保険営業パーソンは星の数ほどたくさんいる。
しかしここまでがんの情報に特化して提供している人はほとんどいないと
言っていいのではないか。

売っている商品がよくないから、保険料が安くないなら、解約返戻率が
高くないから売れないという方がよくいる。

確かにそれも間違いではないが、他の保険営業パーソンと差別化し
頭一つ抜け出すためには別の方法があることに気づいて欲しい。

その1つが「特化」「選択と集中」だ。

終身保険もがん保険も自動車保険も・・・何でも売ります!何でも
得意です!という戦略も決して悪いわけではない。

しかし数十万人いる保険営業パーソンの中からあなたが選ばれるためには
得意な分野や種目を選択し集中することも重要ではないか。

今回紹介した保険代理店のように「がん」というのももちろんいい。

他にチャンスが大きい分野は???

それが「資産運用」だと私は確信している。

1500兆円を超える日本人の資産。つまりあなたの目の前には
巨大なマーケットが広がっているのだ。

それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

と言っても、終身保険や年金保険の設計書やパンフレットを片手に
提案してもおそらくうまくいかない。

そこにはあるコツ・ノウハウが不可欠なのだ。

うまく売り込んだり説得してもうまくはいかない。

大切なことは、お客様のニーズを満たしながら一歩一歩階段を
上ってもらうことだ。

売るのではなく、売れてしまう!

こんな流れを作ることができれば、1500兆という莫大な資産を
保険契約に徐々に変えることが可能になるはずだ。

資産や貯蓄を保険に変えるステップを一から勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう





■初対面の客の9割が動く保険営業ノウハウ

私が保険代理店の頃、何度か保険の見直しに関するセミナーを
開催したことがあった。

ちょうどその頃、保険のリストラがある種ブームだったので
地域誌や新聞、そしてポスティングなどで宣伝すると、そこそこの
人が集まったのだ。

知り合いのコンサルタントに講師を頼みセミナーを実施。
セミナーは大好評で参加者からは喜びの声をアンケートで多数
もらった。

セミナーの成功でかなりの保険契約を見込んだのだが・・・
結果は大惨敗に終わったのだ。

ほとんどの参加者は個別のコンサルティングや提案に至ることは
なかったのだ。

セミナーの内容が悪いのかと考え、何度かテーマを変えて開催したが
結果はさほど変わらなかった。

セミナーまたは営業の現場で、お客様が「うん、うん」と関心を
示している様子にもかかわらず、次の個別のコンサルや提案に進まない
という経験をあなたはしたことがないだろうか?

私は伝える内容が悪いのかと考え、より新しくタイムリーな話題や
プロしか知り得ないネタなどを話すように工夫もしたが、結果は
変わらなかった。

実はお客様に伝える内容ではなく、伝え方の方がはるかに重要なのだ。
一言で表すなら「次に繋がる伝え方」が存在する。

トップセールスパーソンと言われる人の営業に同行したことがあるが
伝えている内容は特別なことは少ない。みんなとほぼ同じ内容が多い。

違いは伝え方、次のステップにお客様が動いてしまう伝え方を
しているのだ。

よい情報、新しい情報、プロしか知らない内容を話すことも間違いではないが
あなたもトップセールスの伝え方、お客様が自ら次のステップに進んでしまう
伝え方を自分のスキルにしてみないか。

初対面のお客様にわずか90分のセミナーで90%の方に
「個別のコンサルティングをぜひ受けたい」と言わせる伝え方・ノウハウ
をあなたは勉強できる。

これはもちろんセミナーだけではなく、日々の営業の現場でも使える
伝え方だ。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう



インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?
■問題解決で保険が売れる

お笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前
コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。

合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を
売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。

真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって
普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。

一方、遠藤さんの場合は全く違う。

女の子が勤める会社の近くまで行くと、彼女に連絡する。
→彼女はコピー機で作業をする。
→すぐにコピーが動かなくなって、このままでは困ると上司に訴える
→上司は大概機械に疎いから困る
→そこに飛び込み営業をしている遠藤さんが登場してコピーを修理する
→上司は大喜びして遠藤さんを気にいる

コピーが動かなくなるのは彼女の演技なので、こんなことを
やっていいかどうかは別問題として・・・

遠藤さんがやっていたのは単なる売り込みではない。
ソリューション営業だ。

コピー機が動かないという大問題を即座に解決する・・・
そうすることでチャンスを掴むという営業スタイルだ。

いかがだろうか。あなたの保険営業スタイルもソリューション型に
ほんの少し変えてみないか。

保険の営業を掛けられたい人はまずいない。
しかし自分が抱える問題や悩みを解決・解消して欲しい人はたくさんいる。

いや問題や悩みを抱えていない人を探す方が難しい。

もちろんそれは開業医も同じだ。

経営者はよく孤独だと言われるが、実は開業医も孤独。
大きな病院で頼れる仲間がいれば話は別だが、実は
様々な悩みを持ってるドクターは多いものだ。

それを解決することを第一の目的にして訪問するのだ。

具体的なノウハウを詳しく勉強したい方はまずは
こちら↓を読むことから始めて欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。
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■今でも法人新規開拓ができる理由

契約が獲れない、思ったようなコミッションが稼げない
将来が不安だ・・・
こんな風に落ち込んでいる保険営業パーソンは多い。

私は「落ち込む」というのは「可能性・選択肢がなくなったと感じる」
だと考えている。

逆に言えば、可能性・選択肢がたくさん残っていれば落ち込むことは
防げるのではないか。

例えば、ある方法で売上アップを図ったがそのやり方が失敗した場合。

もう他のやり方がないと判断すれば、それは落ち込む。
しかしまだ方法が他にもあったら??それに気づくことができたら??
変わってくるはずだ。

売上を上げる方法があと1000個しかないと言って追い込まれる人は
いない。

9回裏2アウトで追い込まれるのは、あと1アウトで試合が
終わってしまうからだ。

可能性や選択肢が少なくなるからこそ大変な状況になるのだ。
3回の裏から追い込まれる選手はいない。

契約を獲ろうとがんばって努力とすることはもちろん大事。

しかし私はそれと同じくらい「可能性を見つけること」
「可能性に気づくこと」が重要だと考えている。

「選択肢」を増やす、見つける、探す行為と言っていいかもしれない。

もちろんこれは法人保険営業でも同じだ。

不景気で法人から契約を獲ることは難しい
多くの法人には既に取引している保険営業パーソンがいるから

こう考えて落ち込んだり追い込まれていることは
もったいない。

法人を新規開拓する「選択肢」はまだまだたくさんあるのだから。

その「選択肢」を知りたいのなら
または「選択肢」に気づきたいなら

まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

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■なぜ古い昔からの情報で契約が獲れるのか?

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




■若者から月払10万円の契約を継続的に獲得するには

日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く
資産を保有していない。

これが常識であり、紛れもない事実ではないか。

だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして
狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。

では若年層には全くチャンスがないのか?

実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に
若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。

しかし月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の
契約を継続的に獲得している。

年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲る
ことも珍しくないという。

もちろん設計書を出してうまく説得して保険を販売している
わけではない。

保険を全面に出すのではなく、若者が持っている将来の不安
特に金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返している
だけだ。

想像して欲しい。
20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。
年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の
財源も乏しい。

こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者は
いるだろうか??

この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することを
わかりやすくレクチャーするのだ。

万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いでは
ないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットは
あるのだ。

あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが
広がっている。

そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するには
どうすればいいのか?

若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?

それらの答えはここにある。

まずはこちらをよく読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる


CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

■契約名義の順番とタイミング

目の前に高級な魚がある。
これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。

超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と
料理をほとんどしたことのない人では
果たして同じようにおいしい味になるだろうか?

魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。

普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・
あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの
板前の料理がおいしいものとなるはず。

なぜ違いはでるのか?

調理をする(調味料を入れる)順番とタイミングが大きい
のではないか。

最初からすべての調味料を鍋にぶち込んでただ火にかけるのと
基本を忠実においしくなる順番を守り、タイミングよくいれる
のでは料理の素人の私にでも味に違いがでるのはわかる。

順番とタイミング。
これは料理だけでなくて法人生保の提案でも重要なのだ。

契約者の名義を最初にどうするか?
どのタイミングで名義を変えるのか?

順番とタイミングによって
かかってくる税金そして手にできるお金が変わってくる。

この話をしただけでも多くの社長は関心を持たないだろうか?

同じ商品でも順番とタイミングで最終的に手にできるお金が
変わるのだ。

順番とタイミングでライバルと差別化する提案ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?



■名義マジックを差別化の武器に!

高額所得者の芸能人が節税のために会社を設立するという
話を聞いたことがあるだろう。

個人所得では税率が高いため、稼いだお金を一旦法人に
入れて、法人から給与または役員報酬をもらう形にすると
節税になる。

明石家さんまさんは、このような法人を所有していることを
テレビで公表しているし、ゴルファーなどのスポーツ選手も
同じことをやっている人は少なくないはずだ。

実は個人が法人を活用しメリットを得るのは税金だけではない。
生命保険も同じようなことができるのだ。

節税ではなく・・・言い方はおかしいが「節保険」

特にオーナー企業、オーナー社長のケースは有効。
個人と法人の関係、税金、報酬、退職金などの関係をうまく活用する。

コストを抑えながら最終的に社長の手取りを増やす保険提案を
可能にするのだ。

節保険をあなたの営業の武器にしてみないか?

不況の影響で節税したい法人は少ない。
退職金積立の話を聞きたいという社長も多くはない。

しかし今回紹介するCDのノウハウがあなたのスキルになれば
個人でがん保険を掛けている社長
個人で葬式代を保険で準備している社長
個人で医療保険に加入している社長など

これらの社長がみんなあなたの見込み客になるのだ。

少しノウハウを知るだけで、あなたが保険を売る見込み社長・法人は
まだまだたくさんいることに気づくはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



■人材問題を契約に繋げるノウハウ

スタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を
見つけることができない・・・

看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なので
こんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。

「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは
大きなチャンスを掴むことはできない。

今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きな
チャンスに繋げる。

病院の売上に対する適正な人件費率があり、もしもその比率が低ければ
スタッフが辞めなくても余剰人員を抱えることをアドバイスするのだ。

人件費率、余剰人員・・・今までこれらのことを考えてもいなかった
ドクターは強い興味を示すという。

人件費に関しての資料また有効な求人の出し方などの資料を
持ってくることを約束すれば、次回のアポイントは確実に取れる。

「保険の話をさせてください」「保険の資料を見てください」では
忙しいドクターは時間を取ってくれない。

今自分が関心あり困っていることを解決してくるヒントを持参する
からこそ、継続訪問が可能になるのだ。

また最初は人材のことでもいつかは保険のことを話さなくてはならない
と思わなくてもいいと鈴木氏は断言する。

問題解決を繰り返すことで、必ずお金と健康の話題・問題に
行き着く。

これらの問題を解決する手段として保険が必要になってしまうの
だから・・・

保険を売り込めばドクターは逃げる。
問題解決を徹底すれば保険は向こうからやってくるのだ。

問題解決を武器に年間2億円稼ぐドクターマーケット新規開拓術を
勉強したい方はこちら↓
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■これでドクターに好かれる

「外を毎日掃除すること」
実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様に
アドバイスしたことだ。

奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり
結果として、病院の患者が増えたという。

もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり
保険契約に繋がったのだ。

掃除と保険

全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。

「電柱の看板は意味がない」
「病院の時計の位置が悪い」
「看護師の私語はやめるべきだ」

こんな助言をして経験もあるという。

いかがだろうか。

こう考えると、ドクターを新規開拓する切り口はいくらでも
あることに気づいて欲しい。

保険、保険と売り込むことしか頭にないからうまくいかない
のだ。

気づいたこと、ここを変えればもっとよくなることを
きっかけにすれば、少なくてもドクターとの面談の成功率は
上がるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の
ことを年中考えているドクターはいない。

しかしスタッフのこと、増患のこと、経営のことなどに
頭を悩めているドクターはたくさんいるのだ。

いやほとんど全てのドクターは何らかの問題を抱えている
と言ってもいいはずだ。

さああなたのドクターマーケットへのアプローチを変えて
みないか。

こちらを読むことからスタートして欲しい。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■プロセスマーケティング

営業が1人もいないにもかかわらず高級車の新車をバンバン
売る整備工場の話を聞いたことがある。

その秘密は代車にある。車検や修理の時にお客様に代わりに
乗って行ってもらう車だ。

私はボロボロの車というイメージしかなかったのだが
その整備工場の代車は、ほぼすべて新車なのだ。

みんなが乗りたいと思えるような車ばかり揃えている。
代車がBMWの新車なんてこともあるそうだ。

数日間代車を乗ったお客様は新車の良さに触れて
購入に繋がるケースが多いという。

DMやチラシ、営業パーソンを使い、お金をかけてアピール
しても車が売れないケースとのプロセスの違いに気づいて欲しい。

もう1つプロセスの違いの成功例を挙げよう。

大型量販店やインターネットの安売りの影響で、街の小さな
電器店は生き残れないとよく言われる。

しかしわずか数坪の店にもかかわらず、売上を伸ばす店がある。

店頭での値引き販売は一切せずに、その店がやっていることは
ひたすら修理をすることだ。

お客様のエリアを限定しているため、電話1本ですぐに訪問して
修理を行う。量販店などで買った製品も修理はしてくれるが
修理までに日数がかかることが多く、この迅速な対応がお客様に
喜ばれている。

特に新製品を売り込むことはないが、修理の対応に満足した
お客様から購入の話がよくあるというのだ。

いかがだろうか。

保険が売れないというと多くの人は提案内容や商品ラインナップ
ばかりを変えようと考える。

間違いではないが提案や商品という「結果」だけではなく
そこに至るまでの「プロセス」を変えてみるのはどうだろうか。

特にこの考え方はドクターマーケットを開拓する際は有効だ。

多くのドクターは嫌と言うほど保険の話を聞いているし売り込まれ
いる。保険提案という結果にはもううんざりしているのだ。

それにもかかわらず、保険営業パーソンは同じ「結果」ばかりを
提示する。

プロセスを変えるのだ。

はじめから結果だけを変えようとするのではなくプロセスを
変えれば結果はついてくるのだ。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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■2億稼ぐ人のプロセス

ドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば
面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それは・・・

「何であなたがこんなことするの?」

保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなく
この言葉は出てこない

ドクターが持っている問題や悩みを解決・解消すること
すなわちソリューション営業をアピールするからこそ
こんな返答があるのだ。

もちろん、お役立ちだけで終わりではない。
「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を
得なければ何も始まりません。ですからこう言ったサービスを
提供しているのですよ」
とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いで
いることをはっきり伝えることも重要なのだ。

年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや
裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる
保険の内容は特別なものはない。

誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや
退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。

多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。

どうやって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を
説明したのか?ばかりを追い求める。

しかしこれでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。

結果ではなくプロセスを真似すべきだ。

石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似
するだけでは同じようなスコアはでない。
練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければ
ならない。

保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。

我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。

さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。

本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことが
できるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■売れる人の初回訪問ツールとは?

「ドクターマーケットを開拓したいけれど初回訪問がうまく
いかない。門前払いされてしまう」と嘆く保険営業パーソンは
少なくない。

確かに簡単ではないことは事実だ。
しかし今回インタビューした鈴木氏のようにスタート時は全て
飛び込みでマーケットを開拓した人も存在するのだ。

うまくいく人といかない人の違いは何なのか?

1つは訪問する心構え、コンセプトの違いが挙げられる。

多くの保険営業パーソンは「何とか保険を売ろう」と考え
訪問をする。

鈴木氏は場合は全く違う。ドクターの問題を解決しようとしか
考えていないのだ。

コンセプトの違いは当然訪問ツールにも差がでてくる。

保険を売りたい人は保険のことを書いたツールで売り込む。
一方鈴木氏の場合はドクターの抱えている問題を引き出す
ことを目的としたツールを使う。

営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたいドクターは
ほぼ存在しないと言っていい。

しかし自分が悩んでいることや抱えている問題を解消・解決して
くれるなら話なら聞いてみたいと考えて当然ではないか。

先日、私がこの話をするとある保険営業パーソンからこんな質問が出た。

「問題解決をコンセプトに訪問して、医者になって欲しい自分の子供が
医学部に合格しなくて困っているという保険に関係がない相談が来たら
どうするのか?」

確かに子供の合格と保険は全く関係ない。この問題を解決すればすぐさま
契約に結びつくものではない。しかしもしもこの問題が鈴木氏に投げ掛け
られれば、間違いなく解決策を提案するはずだ。

医学部に強い予備校や家庭教師を紹介する・・・本人をやる気にさせる方法
を提案する・・・また合格しやすい大学を徹底的に調べて報告する・・・
など具体的な提案はいろいろ考えられる。

大切なことは、ドクターが抱えている問題を聞きだしてその解決策を
提案するプロセスだ。このプロセス・・・やり取りが信頼関係を構築する。

これがソリューション営業だ。

1度問題を解決すれば、ほぼ100%次の相談があると鈴木氏が
断言する。

問題を1つ1つ解決していくと、間違いなくお金の問題に辿り着く。
この問題を解決する手段で生命保険は必要になり、自然に売れてしまう
のだ。

このやり方で鈴木氏は毎年2億のコミッションを稼ぎだしている。

さああなたもチャレンジしてみないか。

保険を売るのではなく問題解決を売るソリューション営業を
勉強したい方はこちら↓
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

■社長が好むアプローチトークとは

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■保険を売ることを伝えるだけでいい

「保険を売ることは伝えても保険を売り込んではいけない」
今回インタビューした鈴木氏から学んだことだ。

多くの人はこれと全く逆にことをやって大きなチャンスを
逃しているのではないか。

最終的に保険を販売することが自分の商売だということを濁す。
「私は○○コンサルタントです」「私は中立なファイナン
シャルプランナーです」などど言いながら・・・

それでいて、やることは提案書や設計書を出しながら
プランのメリットを説明する・・・・売り込みだ。

自分が最終的にしたいことを曖昧しながら、売り込む!!
これではお客様から信頼を得ることは難しい。

大切なことは自分が何で飯を食べているのか、お客様に
はっきり伝えることだ。伝えた上で保険を売り込まずに
お手伝いできるサービスを提示すること。

「私は最終的には保険を販売しております。しかしお客様自体が
よくならなければ、保険なんて購入していただけないと考えて
おります。ですから経営に関するサポートやお手伝いをさせて
いただいております。・・・・」こんな感じだろうか。

最初にはっきり伝えることで、1つの問題解決をお手伝いすると
依頼しなくてもすべての保険証券を出して待ってくれているお客様が
少なくないという。

もう曖昧なアプローチはやめよう。

堂々と保険を売ることを伝えればいいのだ!
もちろん、こうしてすぐに保険の設計書を出してはうまくいかない。

何をどうすればいいのか?
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


■仕組みで法人生保は売れる

日下公人さんの本で読んだ地方の老舗旅館の話。

その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうだが・・・
実は旅館を継ぐ長男は30歳まで働いてはいけない掟になって
いるのだ。

大学を卒業して、なんと8年間も全く働かずに遊ぶ。

8年間遊び、30歳になって旅館を継ぐと、さすがに後がなく
この旅館を潰したら30歳まで働いたことがない自分はどこも
雇ってくれないということが嫌でもわかり一生懸命働くという。

親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない後継ぎがいる
一方で片や30歳まで何も言われずに遊び続けた結果、一生懸命仕事を
する後継ぎがいる。

無理矢理教育するか、自ら仕事を一生懸命やる仕組みがあるか
差は説明するまでもない。

法人保険営業でも今後ますます「仕組み」が重要になると私は
確信している。

保険営業パーソンが最終的に契約を獲得したいということは
紛れもない事実だ。

しかしその目的を達成するために、いきなり設計書やパンフレットを
片手に訪問してもいい結果がでないことにあなたはもう既に気づいて
いるはずだ。

保険をいきなり売り込むのではなく、最終的に保険が売れてしまう
「仕組み」を作ることが大切なのだ。

あなたが保険の必要性や安さ、お得さを熱心に説明しなくても
お客様である社長が絶対に必要だと感じるような流れを作るのだ。

保険を売るのではなく売れてしまう「仕組み」をあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■社長の悩みを契約に変えるテクニック

先日、企業のホームページを作成する業者から相談を受けた。
簡単に言うと、仕事がなかなか取れないというのだ。
受注できたとしても他社と比べられて安い金額の仕事にしか
ならないという。

私は、この業者がどんなにかっこよくきれいなホームページを
お得な料金で作り、売り込んでも状況を変えるのは難しいと考えた。

多くの企業はホームページを作ることが目的ではないからだ。
ホームページを作って売上をアップさせたりブランドイメージを
上げることが目的なのだ。

ホームページは目的を達成するための手段の1つでしかない。

ホームページを売り込むのではなく、売上を上げることや
ブランドイメージを上げることでアプローチするべきではないか。

不況や円高の影響などで売上が下がっている法人は日本中には
たくさんある。どうしたら売上が上がるのか悩み続けている社長は
あふれていると言っていい。

そんな社長に抱えている問題や悩みを解決・解消する提案で
アプローチするのはどうだろうか?

売上を上げる方法の1つとしてホームページは欠かすことが
できないので、自然にホームページを作る仕事はついてくるはずだ。

またいい人材が集まらなくて困っている中小企業の社長も少なくない。
企業のブランドイメージを上げることで人材を集めることを
提案するのはどうだろうか?
もちろんその手段の1つとしてホームページが必要になるわけだ。

社長・法人の目的を達成するための提案・アプローチは
保険営業でも有効だ。

保険は手段であるにもかかわらず、多くの保険営業パーソンは
目的を明確にする前に手段である保険を売り込んでしまっているから
うまくいかない。

ホームページを持っている法人に「もっとかっこいいホームページを
作りましょう」とただひたすら売り込んでいることと同じだ。

そうではなく、法人・社長が目的を達成するための提案・アプローチ
をすべきなのだ。

保険の話を毎日聞きたいというおめでたい社長は限りなく0(ゼロ)
のはずだ。

しかし自分の目的を達成するための話や自分の抱えている問題を
解決できる話なら、どうだろうか?

強い関心を示し、あなたの前に話を聞く態勢で座るだろう。

わざわざ社長が興味のない話はしなくていいのだ。
目的を達成する、悩みを解消する、問題を解決する話に集中すればいい

そうすれば契約は付いてくるのだから・・・

問題解決型、目的達成型アプローチをもっと詳しく勉強したい方は
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■絶対断られないアプローチ

「保険はすべて税理士に任せているから」
「もう何年も同じ代理店にお願いしているから」

こう断られると、次の言葉が出てこないという悩みを
持つ保険営業パーソンがいる。

実はこの悩みを解消することは簡単なのだ。

そもそもなぜ断られるのか?

それは保険を売り込んでいるからだ。保険の話をしている
またはしようとしているからだ。

保険の話をしなければいいのだ。保険の話題でアプローチ
する必要はないのだ。


10日で10キロ痩せる強力なダイエット食品があったとする。
初対面の人にいきなりこの食品を売り込んだら、はたして
いい結果を出すことができるだろか?

どんなに効果があって安くても・・・
そしてすばらしいプレゼンテーションをしても
継続的な成果は期待できないはずだ。

そもそも話す相手がダイエットの必要があるのか、痩せたいと
考えているかわからない段階でダイエット食品を売り込むのは
ナンセンスだ。

ダイエット食品の話は全く出さずに健康診断の結果を話題に
アプローチしてはどうだろうか。

血圧や血液検査の数値が平均以上ならその原因を明らかに
する。運動不足や太り過ぎが原因のケースが多いのだから・・・
必然的にダイエットの話に辿り着くだろう。

健康になる手段としてここで初めてダイエット食品を提示
するのだ。

こうすれば、いきなり売り込むよりは確率が高くなるだろう。。

法人保険営業も同じだ。

保険の話題でアプローチするのではなく
最後に保険が手段として必要になってしまうような
アプローチすべきだ。

詳しいノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■これが法人開拓の突破口となる

高校野球の名門のPL学園。
春夏合計7回の全国制覇を達成している。

選手の技術やチームの戦術そして練習量などが
他高校よりも抜き出ていることは間違いないが
もう1つ他より優れている部分があると高校野球通の
知人から聞かされたことがある。

それは対戦チームを試合前に徹底的に調査することだという。

投手の特徴、打者の力量、チームの作戦などなど
かなり綿密に調べるというのだ。

技術や体力だけでなく相手を知ること、事前準備が
如何に勝利に繋がるかがよくわかる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

実は訪問する前の段階、つまり事前準備で
ある程度開拓の突破口を見つけ出すべきだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

現在、一番の情報源になるのがホームページ。

訪問する(これから開拓する)法人の業種などの
基本情報をチェックすることは言うまでもない。

さらに掲載されている情報から企業や社長の
ニーズや抱えている問題点を読みとれることがあるのだ。

例えばホームページにいつも求人情報が掲載されている
法人なら・・・

業績が急激に伸びていて人材が必要になっているケースが
あるだろう。人を採用したいのに思ったような人材を集める
ようなことができないという問題点を抱えているかもしれない。

業績が伸びているからという理由でいきなり税金対策の提案を
売り込むよりも、このあたりの問題を切り口にすれば社長は
関心を持ってくれる可能性は高いはずだ。

1つの問題解決をきっかけに社長との対話は可能になり・・・
また別の問題やニーズが見えてくるものだ。それを1つ1つ解決する
ことで、必ず嫌でもお金とか資金繰りの話に行きつく。その手段と
して生命保険を提案すればいいのだ。

焦って保険を売り込むよりも先にやるべきことはある。

大切なことはそれを事前に予測して準備をすること。
そして保険を売りに行くのではなく問題解決を売りにいくという
意識ではないか。

蛇足になってしまうかもしれないが、求人情報を出している企業は
すべてが業績がよく人材不足とは限らない。入社しても定着率が悪く
そこに社長は悩みを抱えていることも予測できる。もちろんそれを
解決する手段の話をすれば、例え初対面の相手であっても話をする
チャンスは得られるのではないか。


「社長は保険営業パーソンの話なんて忙しく聞いてくれない」
と嘆く人がいた。

それはやり方を知らないだけだ。アプローチのやり方次第で
今からでも十分中小法人を新規で開拓できるのだ。

もちろん多くの保険営業パーソンが既にやっている「リストラ」や
「保障見直し」「保険料削減」などのアプローチでは到底差別化は
できない。

飛び込み訪問からコミッション2億を達成した
新規法人開拓アプローチ方法を詳しく勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
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■茶髪でドクターマーケットを開拓できる

何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!
これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを
開拓する時の発想ではないか。
もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。

一方、ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みから
ドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを
稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。

話を聞いてもらえるドクターを探すわけではない。
問題を解決してあげるドクターを「自らが選ぶ」という発想なのだ。

ほとんどすべてのドクターは数多くの悩みや問題を多々抱えている。
それを無料で解決してあげるという考えなのだ。

少し極端なのかもしれないがドクターから感謝されても
無下に扱われる筋合いは全くないのだ。

強盗に襲われそうになっている市民をスパイダーマンが助ける時
「助けてもよろしいでしょうか?」と許可を取るだろうか?

相手が困っている状況を助けるのだから、そんな許可はいらない。
スパイダーマンはすぐに行動を起こす。
もちろん助けられたのだから、相手は満足し感謝する。

ドクターマーケットの開拓も同じでいい。

相手が必要としない、高いものを売ろうということが頭の片隅に
あるから「話を聞いてもらう」という発想になってしまうのだ。

違う。あなたはいわばスパイダーマン・・・問題や悩みを解決する
ある意味ヒーローなのだ。

助けるお客様を選ぶのは、あなたなのだ。
あなたに主導権がある。

騙されたと思って一歩を踏み出して欲しい。

保険を売るのではなく問題解決型(ソリューション)営業を
勇気を持って試して欲しい。

ほんの少しの発想の違いで、今までとは全く違った反応がお客様から
返ってくることは間違いない。

それでは保険が売れないのではないか?問題解決で保険に繋がるのか?
と心配になった方は安心して欲しい。

少し前鈴木氏が大型契約を獲った、ドクターが最初に相談した悩みは・・・

面接では黒髪だった看護師が仕事の初日にいきなり茶髪にしてきたが
どうすればいいのか?

というものだった。

ドクターの問題や悩みの相談とかソリューションというと
高度で難しく聞こえるかもしれないが、実際はそんなことはない。

嘘のような本当の話だが「茶髪の相談」が大型生保契約に
繋がるのだ。

いかがだろうか?

ドクターマーケットでのソリューション営業の全貌、ノウハウを
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■初回訪問を成功に導く話法

初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか?」と
質問しても会話はうまくいかないだろう。

相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても
意味がない。

「どんな趣味をお持ちですか?」と聞いて「映画鑑賞です」という
答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか?」が
適切な質問になる。

説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手がその中の
映画というカテゴリーに興味を持つようなら、タイトルの話をする。

大きな話題から小さな話題に話を焦点を絞ることで会話がうまく
いくのだ。

これは実はドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは大枠の話をする前に、保険の話を
してしまうからうまくいかない。いわば映画のタイトルの話を
いきなり話してしまっている。

重要なことは大枠の話題→小さな話題に焦点を絞ることだ。

保険料が安いとか返戻率がいいとか税金が安くなるという話ではなく
ドクターがどんな話題に関心を持っているのかを聞きだすことが
第一歩となる。

経営、資金繰り、人材、事業継承・・・
どんなことに関心を持っているか最初は答えてもらうことから
スタートすべきだ。映画のタイトルの話で言えば趣味を聞くことと
同じ流れだ。

関心のある大枠が話題が分かれば、そのどんな部分に問題や悩みを
抱えているかを細かく聞きだす。そして解決策を提案するのだ。

こんな一連の流れがあなたのスキルになれば、飛び込みでドクターを
訪問しても門前払いされる確率は低くなるはず。

ドクターとの面談の確率をアップさせるアプローチ方法を
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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■所得税UPで法人生保は売れる

「政府は社会保障・税一体改革に伴う消費税率引き上げに併せ所得税の
最高税率を現在の40%から45%に引き上げる方向で検討に入った。」
こんなニュースを先日読んだ。

税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは
大きなチャンスを逃してしまう。

なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。

一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。
それが上がってしまうのだから、社長は大きな関心を持つはず。

簡単に言えば会社から同じ報酬をもらっても手取りが減って
しまうわけだから、関心を持たないわけない。

この話題を「大変ですね」「政府に何とかしてもらいたいですね」
と単なる世間話で終わらせてしまうのはもったいない。

積極的に「提案」をすべきだ。

もちろんそれは生命保険を活用して社長の手取りを増やす「提案」だ。

今の時期にこんな提案ができたら、興味を示さない社長が果たして
いるだろうか?

しかも1つの提案ではなく、複数・・・他の営業パーソンがしない
選択肢を提示できれば、あなたの信頼度は格段にアップし契約に
近づくはず。

社長の手取りを増やす提案のバリエーションを増やしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■社長を座らせるトーク

「何それ?」
保険営業パーソンが社長からまず引き出さないといけないのは
この類の言葉ではないか。

多くの人は”保険の話を聞きたいかかどうか”ということを
質問してしまう。

だからいつもいつも社長の答えは「NO」なのだ。

社長が知らない、他の営業パーソンが提案しない投げ掛けを
することが「何それ?」を引き出す方法の1つだ。

「葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる
プランがあります」とアプローチしたら社長からどんな反応が
返ってくるだろうか?

「そのプラン知っているよ」とか「既に加入している」
という答えは少ないはずだ。

実際にこのプランが契約になるかどうかとか
この保険が売れるかどうかは関係ない。

大切なのは社長に大きな関心・興味を持ってもらい
あなたの目の前に話を聞く態勢で座ってもらうことだ。

毎日毎日3人の社長に1時間ずつ話をしても全く成果が
上がらないという営業パーソンは存在しない。
多くの保険営業パーソンが苦戦しているのは、その前の
段階の社長を自分の目の前に座らせることではないか。

多くの勉強会や研修会は目の前に社長が座って話を
聞いてくれることが前提となっている。

もちろんそれも大事だが、保険営業パーソンが今こそ
身につけるべきノウハウは社長を座らせるノウハウではないか。

まだまだある!社長を座らせるノウハウ
それを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■こんな法人にチャンスがある!

新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報を
チェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。

ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が
記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを
考えるだろうか?

「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまう
のはあまりにももったいない。

また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから
節税プランの設計書を持っていこうというのも短絡的だ。

大切なことは新規事業の裏にある、企業が抱える問題点を
予想することだ。こうすることで社長が強い関心を示す
アプローチのアイデアが浮かぶ。

そもそもなぜ新規事業なのだろうか?

本業で利益が出ているので数年先を見越して新しいビジネスを
スタートさせるという法人もあるだろうが、不況の今本業の
売上や利益が落ちていることが考えられる。

本業の売上をアップさせること、または売上をキープしながら
利益率を上げる話などには社長は食いつくとは予想できないか?

つまりこのあたりの話題がアプローチの武器になる。

また新規事業を始めて、すべてがすぐに順調に軌道に乗るとは
限らない。新規事業を採算ベースに載せるためのマーケティング
ノウハウや人員の配置、人材育成などに頭を抱えている社長は
少なくないと容易に予測できる。

単に保険の話や設計書を出すのではなく、これらの社長が持っている
悩みや問題点を切り口にするのだ。

今回は1つの例として「新規事業」を挙げたが、まだまだホーム
ページから読みとれるアプローチのアイデアはたくさんあるはずだ。

新規の人材を募集している
別の企業と提携した
外国に工場を出した
子会社を売却したなどなど。

1つずつ事実の裏にある社長・法人が持っている問題点を予測する
ことでアプローチのアイデアは無限になると私は確信している。

社長が強い関心を示すアプローチノウハウを
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■創業者社長を落とす切り口とは?

社長の関心を引き付けるための話題は
マーケティング・プロダクション・アカウンティングだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

アプローチでは保険の話は不要なのだ。

「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は
心配ご無用だ。

この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に
辿り着くのだ。

社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して
特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。

営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や
担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会った
ことがあるはずだ。

会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が
多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。

難しいことはない。まずは情報を整理して伝えればいい。

池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。

政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。
基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが
関心を持つのだ。

この場合のアプローチも同じ。

創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付ける
ことができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。

あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。
この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。

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■社長の断りを突破するアプローチ術

保険営業パーソンが1度も訪問したことがない法人は
果たして存在するだろうか?

もしもこんな法人が今でもたくさんあれば営業パーソンに
とっては楽だ。苦労なしで契約が獲れるはずだ。

しかし現実は全く逆だ。

ほぼ間違いなく法人に出入りしている保険営業パーソンはいる。
場合によって複数の業者と取引している。

そして社長が保険の話を聞いたことは1度や2度ではない。
耳にタコができるくらい何度も何度も保険を売り込まれている。

こんな状況だから、例えお客様からの紹介で社長と面談できた
としてもはじめからいい返事がもらえることはほとんどないと
言っていいだろう。

つまり多くの場合は断られるのだ。飛び込み訪問ならなおさらだ。

ある成功者は「営業は断られてからがスタートだ」と言ったが
私はこれは法人新規開拓ではその通りだと考えている。

ただし、断られた後どんな話をするのか、どんなアプローチを
するかが重要となる。

何とか保険の話を聞いて欲しいと粘っても、今時はうまくいかない。
ドラマでは営業パーソンが雨の中、傘もささずに社長を待って
社長が根負けするという場面が時々あるが、それは現代は全く
通用しないと断言できる。

社長が関心を持っていること
社長が困っていること、悩んでいること
会社で問題になっていることを切り口にするのだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の話を
どうしても聞きたいというおめでたい社長はほとんどいない。

一方で、ほぼ間違いないなく100%の社長が会社経営にまつわる
何らかの悩みや問題を抱えているのだ。
それを解決できれば大きな信頼を得られるとは思わないか?

保険の話は即座に「NO」だが、問題や悩みを解決することに
「NO」の社長はいない。

具体的にどんなアプローチをすればいいのか?
社長はどんなことに悩んでいるのか?

今回インタビューした鈴木氏に語ってもらった。

鈴木氏は今まで飛び込み訪問から数多くの法人を新規開拓して
きた経験を持つが、それらの法人すべてに共通することがある。

それは・・・

最初は「断られた」ということだ。

既に他の営業パーソンや代理店と付き合いがあって
たくさんの保険契約もしている法人を開拓したのだ。

まだまだチャンスはあるのだ。

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■生き残れない保険営業パーソンとは

1つの事柄を何パターンで表現できるか?
私はビジネスで成功するためには大切なスキルだと考えている。

表現力のある人は勝ち残ることができる!

例えば声を録音できるボイスレコーダーを売るとしたら
あなたはこの商品をどう表現するだろうか?

会議やコメントの音声を取る道具とだけしか表現できないなら
マスコミ関係者やビジネスパーソンにしか売れないだろう。

家族同士の伝言、コミュニケーションをするものとしたら
どうだろう。働いていて忙しいお母さんが学校から1人で
帰ってきた子供に音声でメッセージを残すのだ。こう表現する
ことでボイスレコーダーがビジネスには関係ないファミリーにも
売れるわけだ。

試験を控えた受験生の復習の道具と表現してもおもしろいのでは。
授業などを許可をもらって録音すれば家に帰ってからの復習で使える。

いかがだろうか。

自動車も同じで単なる移動手段として表現するかもしくは
運転をすることでストレス解消することができることを
表現するかで顧客の対象が広がる可能性が高い。
その他にも「キャンプする際ホテルの替わり」としてもいいだろうし
最近の電気自動車は「災害の時電源」と言える。

法人保険営業でもこの表現力は成功の鍵となる。

終身保険を葬式代で個人が契約するものとしか表現できないのは
あまりにもお粗末だ。

社長に「そんな使い方もあったのか!!」と言わせる表現力
すなわち提案力がチャンスを広げる。

多くの保険営業パーソンは既に武器を持っている。
その使い方・・・表現の仕方を知らないだけなのだ。

提案力をつけて新規の法人開拓をしたい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?


■法人生保提案の裏技

多くの大手のレンタカー会社は、最低利用時間が6時間。
つまり2時間利用でも30分利用でも6時間の料金がかかるのだ。

一方先日テレビ番組で紹介されていた業績好調のレンタカー会社は
1時間単位。大手より安く売るわけではないが業績が伸びているという。

コインパーキングでも同じような成功例がある。
10分100円の料金・・・つまり10分ごとに課金すると
いう仕組みを1分10円に変えただけで売上が伸びたという
事例もある。

こちもサービスの内容も値段も全く変えていない。
お客様への提示の仕方を工夫しただけだ。

先日、読んだ本にこんな成功例も載っていた。

1個50円のリンゴをそのまま売るよりも
2個100円または4個200円にした方が売れた!

リンゴ自体は何も変わっていない。値引きもしていない。
しかしお客様への提示・提案次第で売上を伸ばすことができるのだ。

これは法人生保営業でも同じなのだ。

お客様への提案のやり方次第で成績を劇的にアップさせる
ことができるのだ。

あなたは終身保険を積極的に法人に提案したことがあるだろうか?
社長個人のがんの保障を法人契約で提案したことがあるだろうか?
変額保険の運用をわざと失敗することを勧めたことがあるだろうか?
収入保険を法人契約で勧めたことがあるだろうか?

まだまだアイデアがたくさんあるが、今まであなたが何度も
提案してきた保険であっても提案のやり方次第で社長の固い
ガードを突破できるチャンスが広がるのだ。

まずはアイデアを知ることからスタートしないか。

こちらを読むことから↓
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■ドラゴン桜的新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを
振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■こんな飛び込みで大型生保は売れる

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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■秋元康的保険営業ノウハウ

プロデューサーの秋元康さんがインドネシア版のAKB48
「JKT48」(JKTはジャカルタの意味)をデビューさせる
というニュースを見た。

秋元氏が優秀な音楽プロデューサーであることは周知の事実であるが
この事を聞いて優秀なビジネスパーソンでもあると私は確信した。

インドネシアの人口は約2億2千万人。
しかも人口の半分つまり1億人以上を30歳以下の若者が占める。

説明するまでもないが人口1億2千万人で少子高齢化の日本に
比べてインドネスアのマーケットは大きくこれからますます伸びる
と言える。

もしも日本と同じようなブームを起こせれば比較できないような
CDやグッズの売上になるはずだ。

どうやって売るかというものも成功するためには必要であるが
もっと大事なことはどのマーケットで売るかということではないか。

これは保険営業でも同じ。

どうやって売るか・・・つまりノウハウや営業トークも保険を売る
ためには不可欠。

しかしどこに売るかつまりどのマーケットで勝負するかという
部分に保険営業パーソンはもっと注目すべきだ。

次のようなマーケットがあったらあなたは行動を起こさないだろうか?

・飽和状態と言われるコンビニでも3万店だが、まだまだ開拓の余地が
 ある場所が10万店以上ある

・弁護士の平均年収が680万円と言われる中、そのマーケットの平均年収は
 3000万円以上と言われる


これがドクターマーケットなのだ。

あなたが訪問する場所はたくさんあるのだ!
しかもお金を持っている方がうじゃうじゃ存在する。

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読むことから初めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■ドクターとの面談のきかっけ

知人も友人もいない土地で、飛び込みからドクターマーケットを
新規開拓してきた鈴木氏。

今までにナント500軒以上の病院の開拓に成功している。

もちろん説明するまでもないが、訪問した病院ですべての
ドクターに会って話せるわけではない。数多くの失敗の中から
ノウハウを積み上げてきた。

そのノウハウの中から重要なものを今回は1つ紹介したい。

それは「ドクターとの面談のきっかけ」を作る方法だ。

漫然と訪問を繰り返すだけでは、きっかけを作ることは
難しいのだ。

といっても保険の設計書や保険に関する資料を持って行き
ただ置いていくだけでもダメだ。

ドクターの抱えている問題を解決するヒントとなる資料を
メールにて送ることを伝え、ドクターのメールアドレスを
獲得することが面談のきっかけになるのだ。

もっと簡単に言えば、ドクターのメルアドが成功を分ける。

忙しいドクターは仲間との情報交換などをメールで行うことが多く
使用頻度は高い。メールでのやり取りが有効なのだ。

ドクターとのアポイントもメールが成功率をアップさせる。

しかし訪問して「メルアドを教えてください」と言っても
永遠にうまくいかない。

相手が望む情報を無料で差し上げることを伝えることが重要だ。

こう考えてくると、あなたの初回訪問の目的は変わるはずだ。

今までは”保険を売ること””話を聞いてもらうこと”だったが
これからは「メルアドをゲットすること」になる。

ほんの小さなノウハウの積み重ねが大きな結果を生む。

ドクターマーケットの新規開拓ノウハウをもっと勉強したい方は
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■マーケットアップが期待できる業界

少し考えて欲しい。
今あなたは26歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。
「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。

「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを
取り出した。

彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか?

55歳の年収3000万円の自分が勤務する会社の取締役を
紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。

多くの場合は、声の掛けやすい後輩か同僚。

保険営業パーソンにとって「紹介」は喉から手が出るほど
欲しいものだが、普通紹介を続けていくと顧客の年齢や
年収は下がっていく傾向にあるのではないか。

つまり開拓するマーケットがダウンしていくことになる。

一方、ドクターマーケット特に開業医なら話は別になる。

サラリーマンなら一般的に年齢が若いと年収も低いが
開業医は全く違う。

仮に同僚や後輩を紹介してもらってもマーケットアップも期待できる。

お金持ちの紹介連鎖が可能な業界なのだ。

といっても最初の1人のドクターを契約者にしなければ紹介の
可能性はない。

まずは1人でいいから顧客にすることが重要だ。

コネや接待はいらない。お金も必要もない。医師会の名簿も不要。
そんな0からドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
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