2012年08月

ここでは、2012年08月 に関する情報を紹介しています。
■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる

少し考えて欲しい。
もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を
勉強させるとしたらどのようにするだろうか?

「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」
こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。

私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したり
やる気が出ないという方が多いはずだ。

ではやり方はないのか?

実はある。

○○学という学問を全面に出してアプローチするのではなく
相手が興味を持たせるような切り口を考えるのだ。

ベストセラーになった本「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」は
いい例。

説明するまでもないが、この本はさおだけ屋になるためのノウハウを
語ったものではない。誰もが持っている身近な話題や疑問点を解明する
ことで会計や経済を学ぶ本だ。

いかがだろうか。

これはあなたの保険営業でも同じことが言える。

「会社の保険をどうしようか」「○○保険にいつかは入りたい」
こんなことを年中考えている社長は皆無だ。

それにもかかわらず多くの保険営業パーソンは提案書を持って
「保険の話を聞いてください」とアプローチする。

うまくいかないのは明らかだ。

社長が思い悩んでいることは、会社の売上であり、資金繰りであり
税金のことではないか。

だったらそれらを切り口にアプローチすべきでは。

もちろんあなたにお金を貸してくれそうな金融機関を紹介することや
売上アップのコンサルタントをすることを勧めているわけではない。

最終的には保険に繋がる・・・
保険が売れてしまう
そんなアプローチ、提案ノウハウが存在するのだ。

今社長は何を思い、どんなニーズがあり
それらをどう満たせばどんな保険が売れるのか?

知っているか知らないかで大きな差がでることは間違いない。

ゴルフでも自己流だけではなかなかいいスコアは出ない。
プロを真似てプロに教わってこそ道が開ける。

それでもまだあなたは保険営業でも自己流を続けるだろうか?

2000件以上の法人提案実績を持って、現在も日々法人開拓を継続する
奥田氏のノウハウを知りたいなら、こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■1年でこの日に法人保険が売れる!


先日、ある農業法人を経営する方と話す機会があった。

おいしい野菜や果物を作るポイントは、育て方や土壌の質も
もちろん大事なのだが、一番重要なのは収穫のタイミングだと
その方は言っていた。

消費者の口に入る時期から逆算してその時に一番おいしく
なるような収穫の日があるそうだ。

早すぎても遅過ぎてもダメなのだ。

これは農業だけでなく法人の保険営業でも同じ。

保険が売れるタイミングというのが存在するのだ。

どんなにいい提案でもどんなにうまい説明をしてもタイミングが
悪ければうまくいかない。

ではそのタイミングとはいつなのか?

大きなチャンスは法人の決算のタイミングだ。

言うまでもないが、決算をしたら法人は税金を払わなければ
ならない。当然、社長は税金について真剣に考え悩む。

こんな時に「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない
プラン」を提案できたら、チャンスが広がるとは思わないか?

また決算の時、社長は来期の売上のことも当然考える。
どのくらい売上を伸ばそうか?それをどうやって達成しようか?

こんな時、売上を伸ばす手段の1つを提案できたら
社長の目の色は変わらないだろうか?

税金と売上・・・
社長の頭を悩ませる2つの課題の解決策を絶妙のタイミングで
提案する!

あなたそしてあなたの提案の存在感は増すはずだ。

もちろん解決策を示して感謝されて終わりではない。
結果として法人保険が売れてしまうのだ。

いかがだろうか?

毎日毎日がんばることはすばらしいが、もっとがんばるべき
タイミングがあるのだ。

法人決算を大きな利益にできるのは税理士だけでない。
保険営業パーソンもビッグチャンスに変えることができるのだ。

詳しいやり方はこちらを読んで欲しい↓
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■保険料の支払い方法をコントロールせよ!

大きな法人契約を獲るためには、実は小さなノウハウの積み重ねが
不可欠だ。

「なんだそんなこと」「みんなが知っているよ」と思えるような
事柄をしっかりと社長に伝えることが成果を生むのだ。

例えば保険料の支払い方法。

決算対策でできるだけ大きい金額を損金にしたいなら年払いで
提案するのが一般的だ。

単に年払いを勧めるだけでなく、もし保険料の支払いが困難になった
場合には月払いなどに支払い方法を変更できること

そして解約時期には(保険会社によって条件は違うものの)
年払いを月払いに変更し、1カ月目を支払った段階で解約した方が
有利になるケースがあることなどをしっかり伝えることが重要だ。

何が有利でどれが得ということも大切だが、ポイントは支払い方法を
コントロールできることを社長に理解してもらうことだ。

もちろん支払い方法以外にも差別化するポイントはある。

小さなノウハウで差別化したいならまずはこちらを読んで欲しい↓
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■順番だけで差別化する

太っていた時と同じものを食べ続けて10キロのダイエットに
成功した友人がいる。

食べる量は全く減らさずになぜ彼は痩せることができたのか?

それは「順番」を変えたのだ。

太っている時、朝はパンなどの軽めの食事を摂り
夜は肉などをドカ食いをしていた。

その「順番」を逆にしたのだ。朝、ドカ食いそして夜は軽食。

1日の摂取カロリーはそれほど変わらなくてもこれで彼は
ダイエットに成功したのだ。

「順番」を変える

これはダイエットだけではなく実はドクターマーケットでも
有効なのだ。

多くの保険営業パーソンは
保険契約をしてから→アフターフォローする。

これが常識だが、この「順番」を変えるのだ。

アフターフォローを最初にする。保険契約がその後。

ライバルと全く同じことをやっても「順番」を変えるだけで
大きな差別化となるのだ。

またドクターの反応も全く変わることにあなたは気づくはずだ。

順番で差別化するドクターマーケットの新規開拓ノウハウを
勉強したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■保険を売りたいなら保険を勧めるな!

少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。
「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」

思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。
きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいが
みんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて
固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを
防ぐことができる・・・これが正解。

江戸時代に考えられたアイデアであるがこれってあなたの
保険営業に応用できないか。

不況でものが売れない、契約が思ったように獲れないと
多くの保険営業パーソンが言う。

こんな状況だとどうしても直接的な策ばかり考えようとしがち。
先程の桜の例で言うと人を集めて土手を修繕することばかりに
頭が行きがちになる。

保険営業で言えば、安くて解約返戻率が高い保険の設計書を
持って売り込んでしまうわけだ。

しかし答えはもっと別な部分にあるのだ。

急がば回れ・・・保険を売りたいなら保険を勧めるな!なのだ。

矛盾しているようだが、これが事実。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

今回インタビューした鈴木氏はドクターの奥様に
よくアドバイスをするという。

奥様として看護師や病院スタッフにどう接すればいいのか?
病院の近所の方とどんな付き合いをすればいいのか?

時には地域の方々の信頼を得るために病院の近所を掃除する
ことを勧めるという。

奥様に掃除を勧めることと保険契約

一見全く関係ないようであるが、実は最後にはこれが
繋がるのだ。

いかがだろうか。

もっと詳しくドクターマーケットの新規開拓方法について
勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
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■次に繋がるアプローチ

社長個人のがん保険について話したとする。

日本人の死因の1位は、がんだからがんの保障が必要で
あることは間違いない。

がんの怖さや治療費の高騰などを詳しく話せば、納得する社長が
多いはずだ。また既に何らかのがん保険に加入している社長は
新商品との保障や保険料の違いを示せば理解し契約に繋がるだろう。

しかし、この話題でアプローチした場合、次に繋げるのは
意外に難しい。

「がん保険」に入るか入らないかの話で終わってしまう
のではないか。

一方、今回紹介するCDの中で語られている
「社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~」という部分の
ノウハウがあなたのスキルになれば、話を展開できるようになる。

がん保険の話から社長の給与の話もできるし
社長の退職金、老後の資金の話題に展開できる。
また相続に関しての話に導くことも可能。

たった1つの保険契約で終わるか・・・次の展開ができるか
大きな大きな差がでることは間違いない。

一方で最初から退職金や老後資金の話でアプローチした場合の
社長の反応はどうだろうか?

「もう何度も聞いた」「間に合っているよ」と嫌な顔をされる
ことが少なくないだろう。

社長の関心を引き付けることができてしかも次に繋がる
アプローチノウハウを持つことが、厳しい競争を生き抜いて
いくためには必要なのだ。

そんなアプローチを学びたいならこちらを↓読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■使い方の提案

先日聞いた神田昌典さんのCDでテレビ会議を
高価なテレビ会議システムではなく”あるもの”で
代用している会社の社長がインタビューされていた。

あなたはこの”あるもの”の予想がつくだろうか?

実は・・プレイステーション。

何十万円場合によっては100万円以上する高いシステムを
買わなくてもこれで十分だという。

プレイステーションを売る側から考えると単なるゲーム機
として宣伝するだけではなく、テレビ会議ができるものとして
アピールすれば、また別の需要が期待できるということではないか。

商品自体の性能や値段をアピールするのは決して悪くないが
大きな差別化がしにくくなった時期には「使い方」の
提案で新しい需要を掘り起こすことが可能になるはず。

以前ジャパネットタカタは声を録音できるボイスレコーダーを
テレビで販売していた。

普通の販売者ならボイスレコーダーの音質がいいとか録音時間が
長いとか軽くて便利とか安いことだけをアピールする。

しかしジャパネットは性能や値段に加えて
ある家庭のお母さんと子供の「使い方」を映像で紹介していた。

その映像は・・・子供が帰宅するとテーブルの上にボイス
レコーダーが置かれている。そして再生ボタンを子供が押すと
お母さんの声で「おやつのケーキが冷蔵庫に入っています。
今日は5時ごろ帰りますので食べて待っていてね」という
メッセージが流れるというものだった。

普通ボイスレコーダーというと記者が取材相手の声を録音するとか
会議を録音するというようなビジネス利用がほとんどだろう。

しかしジャパネットが流した映像で、ボイスレコーダーを使う
なんて今まで想像もしていなかった多くのお母さんが「こんな
使い方いい」「そうそう、こんな商品が欲しかった!」と
なったはずだ。

みんなが気付いていない「使い方」を提案することで需要を
掘り起こし成功した1つの例ではないか。

さああなたの保険営業でも今までしていなかった、みんなが
気付いていない「使い方」を提案しよう。

ライバルと差別化できる法人生保の提案ノウハウ
を学びたいならこちらを↓読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■誰でもできる差別化戦略

関口宏さんが司会を務める番組「サンデーモーニング」はスタートから
21年以上になる。視聴率低迷でワンクール(3カ月)で終わる番組が
多い中、数少ない長寿人気番組と言っていいだろう。

別の番組に出演していた関口さんは長く続ける秘訣を質問されると
こう答えていた。

「当時(始まった頃)は1週間分のニュースを伝える番組が
他にはなかったからね」

スタッフや出演者の努力や企画力などがよかったことも決して
否定できないと私は感じるが・・・
要するに一番の勝因は、今まで1日毎に伝えていたニュースを
1週間まとめて伝えたということなのだ!

ライバルに勝つ、競争に勝つ、差別化するという何だか特別で
難しいことをしないといけないと考えるかもしれないが
実はほんの少しお客様への届け方を変えるだけで強烈な差別化が
できることもあるのだ。

以前CMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリという
マガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の一部が
毎週送られてくる。送られてくる部品を組み立て続けると100号で
ラジコンカーが完成する仕組みだ。結構売れているらしい。

最初にすべての部品が送られてくるラジコン販売は昔からあるはずだから
これもお客様への届け方を変えて成功した例だろう。

お客様への届け方次第!

これは保険営業でも同じ。

お客様への届け方=提案ノウハウ、提案の戦術次第で昔からあった
誰でも知っている、多くの保険営業パーソンが何度も提案した保険を
ピカイチの存在に変わることができるのだ。

特別なノウハウはいらない。知っているか知らないだけで
お客様の関心を引き付けることができるのだ。

収入保障保険または特約
私は個人のお客様しか提案したことがなかった。

しかし「収入保障保険は法人で契約すべきです」と投げかけたら
社長はどんな反応をするだろうか?

個人を法人に変えるだけで、他の営業パーソンとは明らかに
差別化できる提案になるはず。

いかがだろうか。

不況で保険が売れない。提案してもお客様が興味を持ってくれない。
話を聞いてくれない。

こんな声を保険営業パーソンから本当によく聞くが
今回紹介するCDを聴けば、それは間違いであることにあなたは
気づくはずだ。

届け方、提案の仕方次第で状況を大きく変えることができるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■高額保険を売れば紹介は増える

少し前にCMが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリ
というマガジンを知っているか?

申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の
一部が毎週送られてくる。

送られてくる部品を組み立て続けると65号でラジコンカーが
完成する仕組みでとても人気があるらしい。

創刊号は890円で2号以降は1790円。
最後まで続けるとナント115,000円以上になる。

この仕組みは非常に保険営業に参考になるはずだ。

多くの保険営業パーソンはお客様の目の前に設計書を並べて
提案するプランがどんなによくてお得ですばらしいかを説明する。

これは115,000円もするフェラーリのラジコンの完成品を
出してそれがどんなにかっこよくていいかを説明することと同じだ。

これではお客様の心には響かない。

週刊フェラーリが毎週1つ1つ部品を売るように
保険営業でもお客様のニーズを1つ1つ引き出し
それを満たす提案をコツコツ積み上げていくべきなのだ。

1つ1つ積み上げる!!

このノウハウが厳しい保険業界で生き残るためには最高に重要だと
私は確信している。

ほとんどの保険営業パーソンは全く逆の流れにしてしまっている。

最初にプランを提案して1つ1つ要らないものを(お客様が不要と
感じるものを)削っていく・・・

そうではなく、1つ1つ積み上げるのだ。

結果として自然と単価は高くなる。
そしてお客様のニーズをすべて満たすので、大きな満足感を
与えることができる。

お客様が満足すれば当然紹介も出やすくなるのだ。

安くてお得な保険を売っても紹介はでにくい。

ニーズを満たす提案を1つ1つ積み上げれば契約単価が高くなる
すなわち保険営業パーソンにとってはコミッションを上げながら
さらに紹介のチャンスも広がるわけだ。

お客様のニーズの喚起ノウハウそしてそれを満たす提案の
やり方をあなたのスキルにしたいならこちらを読んで欲しい



■「ね」と「か」の違いで保険は売れる

FPである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する!
ずっと私がやってきた営業スタイルだ。

これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。

しかしもしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に100%
満足していないなら、こう考えてみてはいかがか?

「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ」

車販売で例えるなら・・・

完成された車をお客様の目の前に出して、その性能や燃費の良さを説明し
買うか買わないかをお客様に問ううのではなく

タイヤはどうするか、エンジンはどんなものが好みか?ボディーは?
ブレーキは?と一つ一つお客様の希望や要望を確認しYESと言った
部品で一緒に車を作り上げるイメージだ。

すべての部品にYES、OKと言った車が目の前にあったら
わざわざお客様に「買いますか?」と質問する必要がなくなる。

つまりクロージングが不要になるのだ。

保険営業でも同じ。

自分がいいと思ったプランを説明し、最後にクロージングというパターン
を止めて、すべての部分で小さなYESをとり、小さなYESを積み上げて
お客様と一緒にプランを練り上げる方法を試してみてはいかがか。

すべての部分でYESをとったプランはクロージングが不要になり
100%契約になると言っていい。

ただし小さなYESをもらう時3つ注意することがある。

1つ目は「ここまでよろしいですかか?」と投げかけて、質問・反論が
お客様から出ればきちんと処理してから次にいくこと。

2つ目は「例えば、AとBではどちらがよろしいですか?」と質問し
はっきりとした「意思表示(返答)」を得てから次にいくこと。

3つ目は決して「よろしいですね?」と聞かないこと。
この聞き方では効果がない。
これは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。

「よろしいですか?」の質問の後は、沈黙して相手に必ず回答させることが重要。

「よろしいですね」と「よろしいですか?」は「ね」と「か」の一文字しか
違わないが結果は大きく変わってくる。

さああなたの保険営業を変えよう。

もっと提案方法、クロージングに関して勉強したい方はこちらをクリック


■これでできる紹介連鎖

「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に成績を上げていく
上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためにはどうすればいいのか?
を考えることは当たり前のことだと信じていた。

ある真実を知るまでは・・
私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえるもの
ではないのだ。

あなたがおいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか?

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」とか
「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」と言われなくても。

紹介をもらう秘訣はどう言うか?とか何を話すか?という小手先の
テクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが要するにお客様に
「あ~そうだったんだ!」「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と
言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・
お客様を感動させるのは契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは「プレゼン・提案」
にあるのだ!!

その方法のすべては
CDゼミナール(約1時間20分)
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法


CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」を
したことがあるだろうか??

私はなかった。
プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった。

でもこれが大きな間違いであり思ったような成果が出せなかった原因だったのだ。

さあ今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。
そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。



■飛び込みで法人を新規開拓する方法

独立したばかりにもかかわらず、クライアントをどんどん増やす
税理士がいた。

あなたももうわかると思うが、税理士が法人に
「顧問税理士にさせてください」と営業してもまず契約にはならない。
ほとんどの法人には決算や年末調整などを担当する税理士の顧問が
いるからだ。

この税理士は全く別の切り口で法人を工作したのだ。

それは経営事項審査。知っている方も多いと思うが建設業が
公共事業を受注する際、この審査の点数によってできる工事が決まる。
点数は決算内容などが大きく反映するという。

通常、行政書士の方がこの書類を作り役所に提出する。
しかし行政書士は書類を作ることがプロのため、経営事項審査の点数アップ
のための決算対策には疎い場合が多い。一方税理士は決算のプロであっても
経営事項審査のことは詳しくない。

こんな実情から本当は点数をアップできるのにそれをしてない
法人があるわけだ。

ここに目をつけ経営事項審査コンサルタントとして法人にアプローチ
したのだ。

点数が上がり相手が喜んでくれたら、税理士業務もやっていることを
伝えると結構な確率で顧問契約をしてくれるという。

これは4~5年前の話だから、私は経営事項審査で法人を工作することを
勧めているわけではない。

大切なことは、相手の法人・社長が今喜ぶことは何かを考え
それを満たすことではないか。

公共事業がたくさんあった時代はそれを1つでも取りたいというニーズが
建設業にあった。だからこそ今回紹介した工作方法はうまくいったのだ。

では現在法人・社長はどんなことを望んでいるだろうか?

1つは経費、ムダを削減することではないか。

100年に1度の不況、少子高齢化、円高などの影響で売上を劇的に
伸ばすことが難しい時期の今は「削減」が社長の大きなニーズのはず。

「保険料の削減」も悪くはないが、こちらは何度も提案されている
場合がほとんどだろう。

だったらまだ誰もしていない、それでいて成功する確率が高い
「削減」をあなたの法人工作の武器にしてはいかがか。

それが「賃料削減」。

削減が成功し社長に満足してもらい保険の担当をあなたにしてもらうのも
いいだろう。また安くなった分を新しい保険契約の原資とする提案をするのも
有効だ。

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~




合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?




■2つの法人生保工作の鍵

法人から大型生命保険契約を獲得するためには
2つのことが不可欠だと私は考えいている。

1つは信頼。

社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが
信頼されなければうまくはいかない。

法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など
会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければ
ならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを
見るチャンスは永遠にないはずだ。

そもそも法人は何百万場合によっては数千万円の保険料を払う
のだから、信頼なしでは何も始まらないだろう。

それからもう1つそれはキャッシュ。

社長があなたを信頼して、提案したプランに納得したとしても
そもそも保険料を払う財源がなければ話にならない。

残念なことかもしれないが、いわば明日食う米がない法人に
どんなにすばらしい提案、話をしても契約は獲れない。

信頼とキャッシュ!

これが不可欠。

ではこの2つが白地開拓でも同時に得られる工作方法があったら
どうだろうか?


その1つが「賃料削減コンサルティング」なのだ。
説明するまでのないが法人が現在借りているオフィスや店舗の
賃料を安くするお手伝いをすることだ。

これをすることで、社長から信頼され、そして保険契約の原資となる
キャッシュを作り出すことができる。

何だかとても難しいように思えるかもしれないが
実はやることは単純なのだ。

大家さんに対して無理なお願いや強引な交渉は全く必要がない。

賃料を安くする3つの根拠を書類にまとめ店子である法人と一緒に
大家さんに渡すのが基本。

いかがだろうか?

設計書を片手に法人を訪問しまくるというのも決して悪くない。
しかし正面突破だけが全てでないことに気づいて欲しい。

詳しくはこちら↓
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■お金と売上の提案で保険は売れてしまう

社長は孤独だとよく言われる。

いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは
難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。

そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。
顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。

ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?

税金の計算をしっかりしてくれるから
帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから
人柄がよいから

どれも間違いではないが、私は決定的な理由ではないと思う。

会社のお金そして会社の売上
そしてそれらの問題点を把握しているからではないか。

多くの社長は「お金と売上」について多かれ少なかれ悩みを
抱えていると言って間違いない。

この社長の大きな悩みを聞いてくれて、場合によっては解決策を
アドバイスしてくれるから税理士は大きな信頼を得るのだろう。

保険のリストラ、お得な保険の提案
もちろんこれらで保険営業パーソンに大きな信頼をおく社長も
いるかもしれない。

しかし税理士と同じくらいの信頼を社長から得るためには
「お金と売上」の部分の提案が不可欠だとは思わないか?

保険の提案をするのではなく
社長が抱えている「お金と売上」の問題点を解決する提案をするのだ。

その問題点を解決する手段として保険が必要になってしまう・・・

こんな流れを作れば、あなたは社長から信頼され嫌でも契約は
獲れてしまうのだ。

税金が安くなり資金繰りが良くなる
売上がアップする
新規取引先をゲットしやすくなる

こんな提案ができたら、社長は身を乗り出すのではないか?

しかも最終的には保険が必要になるような提案なら
社長もハッピーそしてあなたもハッピーになるはずだ。

こんな提案方法をあなたのノウハウにしたいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
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■こうすれば法人保険の解約は防げる


決算対策保険を提案した際、社長の一番心配事は
「今期は利益が出て保険料が支払えるけど来期以降継続していけるか
どうなるかわからない」というものではないか。

この部分がネックになってなかなか契約にならないケースも
少なくない。

確かに時代のスポードがますます速くなり不況や円高・
震災などの影響で数年先でさえ見通しが立たないというのは
理解できる。

一方今回紹介するCDの中で語られている
「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
なら話は別になる。

まずこのプラン自体が契約から完結まで最短で37カ月。
3年と1カ月であれば、保険料が払える見込みが立ちやすいはず。

またこのプランを採用した多くの社長は仮に保険料が法人で払えなく
なったとしても社長個人が会社に資金提供してプランを継続することを
了承しているという。

逆に言うと、そうしてまでもプランを続けるメリットがあることになる。

これは保険営業パーソンから見ても契約から短期間での「解約」で
コミッションの払い戻しをするリスクをヘッジできることになる。

期間が短いこと、仮に法人で保険料の支払いが困難になった場合でも
メリットがある方法があることを社長に理解いただければ
契約のハードルはぐっと低くなるに違いない。

プランについて詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■保険期間で差別化する

法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に
勝つことは難しい。

「保険のことは何でもお任せください。」
「何か相談がありませんか?」
「保険のリストラをしませんか?」
このようなアプローチはいけないわけではないが
私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は
上がると確信している。

例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。

あなたならどんな切り口で攻めるだろうか?

「期間」に注目するのは1つのやり方だろう。
このような場合、多くの契約は加入していつしか解約することを
前提になっている。

しかし「いつ解約するか」の部分が非常に曖昧なケースがほとんど
なのだ。

社長が退職する際の退職金の原資として解約返戻金を使いましょう
とされている場合が一般的だが、中小零細企業はそんな簡単に社長が
退職できないことが多い。銀行の融資も社長がやめれば一旦融資を
引き上げることもあるという。

このように考えると退職金の原資とする予定の契約はチャンスが
生まれないだろうか?

また「会社の資金が必要になった時」に解約返戻金を当てるという
されているケースもあるが、説明するまでもないがこれも非常に
曖昧なことだ。返戻率のピークと資金需要の時期が合うとは限らない。
いや普通は合わないことが多いと予想できる。

一方今回のCDの中で紹介されている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」は
解約の時期が明確になっているプランなのだ。

曖昧な提案ではなくて「3年目の1カ月目で」というように
かなり明確なのだ。

いかがだろうか。

このように考えてくると解約の時期すなわち期間という非常に
ピンポイントの話題が法人開拓の切り口になるとは考えられないか?

ほとんどの既契約にチャンスがあるのだ。

法人開拓をがんばりたいという方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!







■1度に20人の紹介を獲得するテクニック

少し想像して欲しい。

あなたは某ディーラーで新車を購入した。担当した営業マンの
対応は素晴らしく、買った車に関しても満足した。
納車後、その営業マンから「ご友人を紹介して欲しい」と
依頼されたら、あなたはどんな気持ちになるだろうか?

車もその営業マンも気に入ったので誰か車を買う予定がある
知人がいれば紹介したいと思うだろうが

買う予定がない友達を紹介してもその人に迷惑がかかるし・・・
何と言ってその営業マンを紹介すればいいかわからないし・・・
全く買う気がない知人を紹介してもその営業マンに悪いし・・・
こう思っても不思議ではないはず。

いろいろ考えると・・・”面倒くさい”気持ちになるケースが
多いのではないか。

これは保険営業で紹介を依頼された場合も同じなのだ。

あなたをお客様が気に入り、契約した保険に満足することが
即、紹介に繋がらないことを理解しなければならない。

お客様は紹介することで、知人に迷惑を掛けたくない
嫌われたくないと感じるし・・・そもそも面倒くさいと
感じることが多いものだ。

その心理的ハードルを下げるまたは無くす前に
「紹介をお願いします」と依頼してしまうからうまく
いかないのだ。

自分の提案した保険プランとプレゼンに満足すれば
お客様は紹介をしてくれるはず。

これは正しい。しかしこれは理屈の部分。

お客様は理屈だけではなく気持ち・感情・心理が伴い行動を
起こすのだ。

理屈と心理の両輪がうまく回って紹介という車がうまく
動き出すのだ。

そのコツさえあなたのスキルになれば、今回紹介するCDで
語られているような非常識な結果

1カ月に97人に紹介を入手したり
たった1人のお客様から20件の紹介を獲得することが
夢でなくなるのだ。

紹介を継続的に獲得するテクニックを学びたい方は
まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる





■フォローなしで追加契約を殺到させる方法

既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が
期待できる・・・これは保険業界の常識だ。
私はこれは正しいことだと考えている。

しかしフォローをしようしようと思っていてもなかなか
忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。

一方今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で
成果を出し続けている。

中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが
彼の発想だ。

ただ単にフォローしないだけではなく、契約時に全くフォロー
しないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。

「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しい
お客様に会わなければならないので、アフターフォローを
している時間がありませんので、全くしません。」

もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで
終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。

「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定を
を入れて必ず会いに来ます。」

「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合
それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことを
しても時間を取ください。」

この2つ。

フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を
見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウ
ではないか。

実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事がある
と言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。

杉山氏はボーナス時期の12月に追加契約だけで大きな成果を
挙げている。

いかがだろうか。

不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げる
スキルはこの他にもまだまだある。

みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。
ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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■もう紹介連鎖を目標にするな!

紹介の連鎖
多くの保険営業パーソンが目指していることではないか。

1人のお客様が次のお客様を紹介してくれてその方が
また別の人を紹介してくれる。

これが無限に続けば、保険営業パーソンは見込み客を
見つけることに苦労しなくていい。結果も楽に残せるはずだ。
来週の契約も来月や3カ月後の見込みで胃がキリキリ痛むことも
悩むこともなくなる。

しかし現実はこれが最高に難しい。無限の紹介連鎖を続けることは
並大抵のことではない。

だから私はこう断言したい。
紹介の連鎖は誰でもできるものではない。

しかし紹介をあきらめろ!と言いたいのではない。

紹介の無限連鎖は万人に可能ではないが
「紹介の繰り返し」はいつでも誰でも可能だ。
あるスキルさえ身につければ・・・

1人目のお客様から紹介を入手できた。次のお客様からも
紹介を獲得できた。しかし3番目のお客様からは紹介を入手する
ことができなかった。

こんなケースはよくあるはず。

これで終わりではなく、紹介の元になる最初の1人を
見つけるスキルがあれば、どうだろうか?

しかも最初の1人は契約者ではなくても紹介を獲得できる
ノウハウがあったら、あなたの営業は変わらないか?

紹介が途切れれば・・・また最初の1人を見つければいいだけ。
これを繰り返せばいいのだ。

最初の1人は契約者でなくてもいいのだから、お客様が1人も
いない、極端な話保険の契約を獲ったことがない営業パーソンでも
実行は可能なスキルなのだ。

連鎖ではなく「繰り返し」

これで保険の話をするお客様が見つからないという悩みは
一気に吹っ飛ぶ。

毎日毎日あなたの話を聞いて数名のお客様が紹介によって
獲得できたら、あなたの保険営業はどうなるだろうか?

勇気を持って一歩を踏み出すことから現状を変えるのだ。
少しの投資が大きな成果に繋がる。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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■必ずYESがもらえる提案とは?

「保険の見直しをしましょう」
「保障額をもう1度考えませんか?」

法人、特に社長にアプローチする場合、こんなトークを使う
保険営業パーソンが多いだろう。

決して間違いではないが、こんなアプローチでは社長から
断られる確率が高くなる。

なぜかというと、YESともNOも答えられる質問だからだ。
必要性がなければすぐにNOと言われる。

厳しい競争に勝って、継続的に法人を新規開拓するためには
答えが必ずYESのアプローチ方法、提案方法を持つべきだ。

例えば今回紹介するCDの中で語られている
葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案
を切り口にしたらどうだろうか?

「葬儀代と一生分の医療保障を0円で手に入れられる方法が
ございますが、興味はありますか?」と投げ掛けた場合

「いいえ、興味はありません。お金をどんどん払って保険に
入るのが好きです。」と答える社長は存在するだろうか?

いない・・・全員とは言わないまでも多くの社長がYESではないか。

最終的に契約が獲れるかどうかは別として確実に社長を
目の前に座らせることができるのは奇跡的なことでは?

保険が売れなくて困っている営業パーソンによく会う。
毎日3人の社長やお客様に会って保険の話をしているのに売れない
という人はまずいない。会う事さえができない、話すチャンスさえ
ないというケースがほとんどだ。

こう考えてくると、YESがもらえる提案を武器にできるのは
非常に大きいはず。

実際に会った社長に提案するだけでなく、DMやセミナーを
やってもある程度社長が興味を示すのではないか。

さあ一歩を踏み出そう。今回紹介した提案ノウハウ以外にも
必ずYESがもらえる方法はあるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■売り込みでなく質問

少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を
残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と唸ってしまった内容があったので紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。
お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。


不況にもかかわらず高額個人生保契約を継続的に獲得し続ける
トップセールスパーソンからも同じような話を聞いたことがある。

普通の営業パーソンはお客様にこう売り込む。
「老後の公的年金はあてになりません。この保険で年金を貯めましょう」

一方、このトップセールスマンは売り込まず質問を繰り返す。

「日本の老後の年金についてどう思いますか?」
「いくらぐらいもらえるかご存じですか?」
「豊かな生活をするのにどのくらい足らないと思いますか?」

質問することでお客様は自分で自分の老後はなんとかしないと
まずいことに気付き、保険でお金を貯めたいと実感するという。

売り込みでなく質問

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

もちろん「終身保険と定期保険はどちらがお好きですか?」
では質問であっても間違いなくドクターは反応しない。

思わず答えてしまう、自然に身を乗り出してしまう
質問の仕方があるのだ。

質問をベースに営業を組み立てれば、全くコネがない
病院であっても開拓できるチャンスが広がるのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■競争に勝つための差別化戦略とは?

目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは
様々な方法がある。

例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールと
した場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを
考えるだろうか?

多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を
集めようとする。

しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたり
インターネットで授業の内容を調べたり、値段を比べたり・・・
つまり必ずといっていいほど他と比べるのだ!

他のスクールに勝つためにはサービスをよくしたり企業イメージを
あげたり場合によっては値段を安くしたりして厳しい競争を勝ち抜か
ないといけない。

一方少し視点を変えるだけで、比較的競争がそれほど激しくない
道のりを見つけることもできるのではないか。

あくまで私の意見ではあるが・・例えば「英会話」という切り口で
ターゲットを見つけるのではなく「転職」という切り口ではどうか。

転職して収入・キャリアアップための情報提供をする。

転職希望者が集まる。

さらにどうすればいい転職ができるかのノウハウを伝授

そのノウハウの中の一つとして「英語力」が必要であることを訴える

ここで初めて英会話スクールを案内する

英会話スクールを考えている人に「転職のときも有利になりますよ!」
と説得することとは似て非なるものだ。

道のりを少し工夫するだけで、ライバルと差別化でき、楽に競争に勝ち
結果的に最短距離でゴールにたどり着けることがあるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

多くの保険営業パーソンのゴールは契約を獲るということだろう。
(もちろんその後のアフターフォローや保全も重要だが)

ゴールに向かって直接努力するだけが全てではない。
つまり設計書を持ってうまく説得して保険を売るだけが
道のりではない。

遠回りのようでも実は最も効率的でゴールに辿り着く方法が
あるのだ。

その1つがソリューション営業だ。

最初は保険の話を全くしない。お客様の問題を聞きだしそれを
解決する方法を提案し続けるのだ。

実はこのやり方が効率的で、ライバルと差別化でき
結果として最短距離にゴールつまり契約に結び付く。

あなたもソリューション営業を実践してみないか。

ドクターマーケットという巨大な市場でこの手法を実践すれば
チャンスも大きいし、得られるコミッションも無限だ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■人材問題を契約に繋げるノウハウ

スタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を
見つけることができない・・・

看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なので
こんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。

「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは
大きなチャンスを掴むことはできない。

今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きな
チャンスに繋げる。

病院の売上に対する適正な人件費率があり、もしもその比率が低ければ
スタッフが辞めなくても余剰人員を抱えることをアドバイスするのだ。

人件費率、余剰人員・・・今までこれらのことを考えてもいなかった
ドクターは強い興味を示すという。

人件費に関しての資料また有効な求人の出し方などの資料を
持ってくることを約束すれば、次回のアポイントは確実に取れる。

「保険の話をさせてください」「保険の資料を見てください」では
忙しいドクターは時間を取ってくれない。

今自分が関心あり困っていることを解決してくるヒントを持参する
からこそ、継続訪問が可能になるのだ。

また最初は人材のことでもいつかは保険のことを話さなくてはならない
と思わなくてもいいと鈴木氏は断言する。

問題解決を繰り返すことで、必ずお金と健康の話題・問題に
行き着く。

これらの問題を解決する手段として保険が必要になってしまうの
だから・・・

保険を売り込めばドクターは逃げる。
問題解決を徹底すれば保険は向こうからやってくるのだ。

問題解決を武器に年間2億円稼ぐドクターマーケット新規開拓術を
勉強したい方はこちら↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■これでドクターに好かれる

「外を毎日掃除すること」
実は今回インタビューした鈴木氏がドクターの奥様に
アドバイスしたことだ。

奥様が毎日毎日掃除を継続することで、近所から評判になり
結果として、病院の患者が増えたという。

もちろん、奥様やドクターからの鈴木氏への信頼度は高まり
保険契約に繋がったのだ。

掃除と保険

全く関係ない。しかし長い目で見ると繋がるのだ。

「電柱の看板は意味がない」
「病院の時計の位置が悪い」
「看護師の私語はやめるべきだ」

こんな助言をして経験もあるという。

いかがだろうか。

こう考えると、ドクターを新規開拓する切り口はいくらでも
あることに気づいて欲しい。

保険、保険と売り込むことしか頭にないからうまくいかない
のだ。

気づいたこと、ここを変えればもっとよくなることを
きっかけにすれば、少なくてもドクターとの面談の成功率は
上がるのではないか。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが、保険の
ことを年中考えているドクターはいない。

しかしスタッフのこと、増患のこと、経営のことなどに
頭を悩めているドクターはたくさんいるのだ。

いやほとんど全てのドクターは何らかの問題を抱えている
と言ってもいいはずだ。

さああなたのドクターマーケットへのアプローチを変えて
みないか。

こちらを読むことからスタートして欲しい。
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■太陽型契約獲得ノウハウ

「ドクターマーケットを新規開拓する際、保険の話は不要。」
と今回インタビューした鈴木氏は断言する。

ドクターが今抱えている問題を解決するお手伝いをするだけで
いいのだ。

ここまでを伝えると必ずこんな質問が保険営業パーソンから
来る。
「問題解決のお手伝いをして、どのタイミングで保険の話を
すれば契約に繋がるのか?」

実は無理に保険の話をしようする必要はない。
積極的に保険を売り込むことを鈴木氏はしないのだ。

保険を売り込むのではなく、問題解決を繰り返していくと
解決する手段として「どうしても」保険が必要になって
しまうのだ。

こんな自然の流れで保険は売れてしまうのだ。
売り込むのではなく手段として売れてしまう。

童話北風と太陽の話に似ている。

北風と太陽は人間の服を脱げせる競争をする。
北風は強い風で服を飛ばそうとするがうまくいかない。

一方、太陽は普通に人間を照らす。人間は暑くなり「自然と」
服を脱ぎ太陽の勝ちとなる。

「自然と」がポイントだ。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

無理に売り込んで売る。説得して売る。
こんな感覚は捨てた方がいい。

嫌と言うほどドクターは保険の話を聞いているのだ。
そして間違いなくたくさんの保険に加入しているはず。

それにもかかわらず、設計書を広げてプランを説明しようと
するから、うまくいかないのだ。

あなたのすることは問題解決だけでいい。
これを繰り返すことで「自然と」契約に辿り着く。

売り込むのではなく売れてしまう営業の流れを詳しく勉強したい
なら、こちらを読んで欲しい↓
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■法人に収入保障保険を提案しよう

先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。

不況や円高の厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して
数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が
多いと言う。

「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」

こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんな
ことを考えるだろうか?

とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え
返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!

こんな提案も悪くないだろう。しかし会社設立間もない若い社長は
自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して
日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。つまり税の
メリットを受けにくい。

このプランがいけないというわけではなく、大切なことは
いくつものアイデア・提案ができるかということではないか。

「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく
「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と
社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に
勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。

今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。

例えば今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが
有効なプランであることにあなたは気づくだろう。
社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が
毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることが
できるのだ。

詳しい提案方法を知りたい方、法人への提案の選択肢を
増やしたい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■変額保険で法人から個人に資金をシフトする方法

ファッション性の高い中古の洋服を仕入れ販売している店を経営
している知人がいる。
自分の店のことをリサイクルショップではなくユーズドショップ
だと言う。

この2つの意味はほとんど同じだろうが呼び名や店名1つで
集まってくる客層が変わるのだ。

リサイクルというと主婦を中心とした年配の人が多く集まり
ユーズドというと若者が中心。

売る商品やサービスばかりに目を向けることは悪いことではないが
会社やお店そして製品の名前1つで差別化できることもあるのだ!!

ガリバーも自社の業務のことを車の「下取り」とは言わない。
「下取り」ではなく「買取り」なのだ。
下取りをする業者がたくさんあった中、後発にもかかわらずガリバーが
大成長できたのは少なからず「買取り」としたところが勝因の1つに
違いない。

「サラリーマン金融」が「消費者金融」に変わって成長を遂げたのも
同じような例ではないか。

商品自体の本質は変えなくてもお客様への届け方、伝え方次第で
ビジネスは大きく発展するのだ。

これは保険営業も同じだ。

例えば終身保険を「積立型の保険です」とただ表現するのは
あまりにも芸がない。
自分で終わりの期間を決められる保険、一生涯の保障を年金や介護の
資金に変換できる保険なんていうのはどうだろうか?

お客様への提案次第で、お客様の反応は変わり・・・最終的に
あなたの営業、コミッションも変化するはずだ。

「変額保険で運用してお金を増やしましょう」と提案するのも
もちろん悪くない。

しかし会社の資金を合法的かつ効率的にシフトさせる保険として
変額保険を提案したら・・・社長の保険へのイメージを大きく変える
ことができ、契約を近づけることができるのではないか?

あなたの提案を変えたいならこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■2代目が保険を買い取る提案

法人名義の生命保険を個人名義に書き換える
保険自体を退職金の一部として法人が社長に支給する形をとり
名義を社長に換える。

多くの保険営業パーソンがよく知っているやり方と言えるのは
ないか。

今回インタビューした亀甲氏がすばらしいのはこの先の状況も考え
別のパターンも提案する点だ。

社長に名義が移って確かにメリットは多い。
しかし実際に社長が亡くなった場合、(控除はあるとはいえ)
結局保険金に相続税がかかってしまう場合がある。

そんなケースは法人名義の保険を社長の後を継ぐ2代目が買い取る
パターンも提案するのだ。この場合、新しい名義は2代目となる。
社長に万が一の事があって保険金が下りても、これなら保険金が
一時所得となり税金が軽減される。

保険金額や社長が持っている財産などにもよるので、どちらがいい
とか悪いという問題ではない。

大切なことは”先のことを考えて提案ができるか”ということだ。

差別化できるのは、保険料や解約返戻率だけではない。
提案ノウハウでも十分ライバルに圧勝することは可能なのだ。

まだまだこの他にもある!提案で差別化するノウハウ
まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■法人開拓は心理学だ

先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を2つ紹介したい。

某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に
店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか
予想がつくだろうか?

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。
ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか?

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな!と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

もう1つ。ある定食屋成功例だ。
女性で特にランチを1人で食べる客を集めようと考えた場合
あなたが店の経営者ならどんな戦略を考えるか?

女性が好きなメニューを加える・・・女性専用のサービスを
考える・・・デザートを付ける・・・店内をきれいにする・・
私ならこんなことを考えるだろう。

一方この定食屋は全く別の発想をした。
地下1階もしくは地下2階の店舗を増やしたのだ!!

なぜ地下店舗なら女性を集客できるのか??

これは女性の“定食屋で食べている所を人に見られたくない”
という心理をうまく捉えたからなのだ。確かに地下店舗なら
店の前を通りかかった人に食べている姿を見られることはない。

いかがだろうか?

2つの成功例はどちらも理屈や理論ではなく相手(お客様)の
心理に注目した結果だ。

法人保険営業でも同じ。

保険料、解約返戻率、保険会社の格付け等、理屈の部分も
もちろん大切だ。

しかしアプローチすなわち社長が席に着くまでの間は
社長の心理が重要なのだ。

社長の心理を理解することで突破口が見えてくるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から理屈のみでアプローチする
からうまくいかない、話も聞いてもらえない。

理屈は後でいいのだ。

まずは社長が今何を求めていて、どんな話なら聞きたいのか
どんなことに悩んでいるのかなどなど

心理を考え、アプローチの武器とするべきだ。

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■みんなが間違える初回訪問の目的

社長と最初に話すアプローチ。
あなたはどんなことを目的にして訪問するだろうか?

保険をどうしても売りたい営業パーソンは
「保険を提案の許可をもらうこと」とするだろう。
また「社長と懇意になること」を目的にする人もいるはず。

もちろん両方とも間違いではないが、今回インタビューした
鈴木氏は全く別の目的を持っている。

それは・・・
「攻める糸口を見つけに行くこと」

攻めるという言葉は適切ではないかもしれない。
要するに社長または会社が今抱えている問題・悩みを
見つけに行くのだ。

保険は関係ない。問題点や悩みを会話の中から見つける
ことが法人開拓成功の第一歩なのだ。

社長の口から問題や悩みを言ってもらう・・・これには
テクニックが必要。

問題や悩みが引き出せれば、初回面談は大成功だ。

なぜなら、その問題や悩みを解決する策を次回持ってくる
ことを約束できるからだ。つまり次回の面談の約束を取り付ける
ことができる。

初回面談の目的を保険の提案や見積提出の許可としては
うまくはいかないのだ。

社長と堂々とアポイントが取れるあなたの姿を想像して欲しい。
社長が話を聞く態勢であなたの目の前に座るのだ。

これだけでチャンスが広がるとは感じないか。

大切なのはアプローチ、初回面談。

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■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

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■どうすれば社長は関心を持つのか?

大手レンタルCD、DVDチェーンがやっている宅配レンタルの
広告を見たことがあるだろうか?

月間に定額を払えばCDやDVDが借り放題になり
しかもショップに行かなくても自宅まで届けてくれるサービスだ。

とてもお得なサービスであることは間違いない。

安くて便利な仕組みだが、広告ではそれをアピールするだけ
ではない。むしろその宣伝は小さい。

会員になった1カ月目の料金が無料になることを大きく訴えて
いるのだ。

「1ヶ月間無料!レンタル借り放題」こんな感じだ。

もちろん1カ月目は企業から見れば大赤字だ。
しかし1度このサービスを利用した人は次月以降も一定の割合で
継続が見込まれ、少し長い視点で考えれば企業は安定した収益を
得ることができる。

もしも「1カ月1980円で借り放題」と宣伝したら
どんなにうまくマーケティングしても行動するお客様は減るはずだ。

損して得とれとよくいうが、ほんの少しライバルより広く長い
視点を持つことでチャンスが生まれることがあるのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険契約が欲しい・・・これはすべての保険営業パーソンに
共通する思いであることは間違いない。

契約が欲しいから最初からストレートに提案書を差し出して
保険を勧めるではあまりにも戦略がないとは感じないだろうか?

映画や音楽にあまり関心がない人に「とにかくレンタル料が
お得で自宅に届いて便利ですよ」と宅配レンタルサービスを
強引に売り込んでもいい結果は得られない。

法人営業もこれに似ている。

どうすれば社長が関心を持つのか?どうすれば行動を起こすのか?
どうすれば自分の目の前に座ってくれるのか?を考え営業戦略を
立てることが重要だ。

有効な手段の1つがフリー戦略だ。

宅配レンタルのように無料でサービスを提供しながら最終的に
有料つまり契約を獲得する戦略。

さああなたの営業スタイルにほんの少し変化を起こしてみないか。

法人保険営業におけるフリー戦略を
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■選択権は営業パーソンにある

「どんな業種のどんな規模の法人を開拓すればチャンスが
あるかわからない」

中小法人を新規開拓したいけれど、なかなか行動に移せない
保険営業パーソンはこう言った。

よく理解できるが、この考え方では大きなチャンスを逃している
かねない。

今回インタビューした鈴木氏が語ったノウハウを実践すれば
悩みや問題を抱えた社長がいる法人すべてが開拓の対象にできる。

よく考えて欲しい。経営に関して悩みや問題を1つも抱えて
いない社長がこの世の存在するだろうか?

ソフトバンクの孫さんであってもおそらく1つや2つは
悩みや問題を持っているに違いない。

つまり鈴木氏のノウハウをあなたのスキルにできれば
すべての法人がターゲットとなる。工作対象は無限だ。

無限なのだから、対象をあなたが選べることになる。
社長に気に入られ、無理に選ばれようとする必要はなくなる。

あなたが工作したいある意味、気に行った法人だけ開拓すれば
いいのだ。

作り笑顔をしてバカ丁寧な挨拶は法人開拓にもう必要ない。

顧客対象を無限する法人開拓アプローチノウハウを
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■法人に有効な切り返し話法とは

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。
いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

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■お客様に会えない不安が無くなるノウハウ

1年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら
次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを
私はたくさん見てきた。

彼らはたった1年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。

契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する
能力や技術がなかったと予想できる。

どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていても
それを発揮する場、すなわちお客様と面談する機会がなければ
一生保険は売れない。

ダルビッシュ投手も試合に出るチャンスが全くなければ
勝利はおろか1つのストライクも取ることはできないことと同じだ。

お客様に会って何をどう話すかということももちろん大事だ。

しかしそれ以上にお客様に如何に多くしかも継続的に会うことが
できるかということの方が、厳しい保険業界で生き残るためには
重要ではないか。

すなわち見込み客の継続的な獲得。

このスキルがあなたのものになれば、安定的な成績は間違いなく残せる。
精神的にも楽になれる。

極端な話、今の契約者や知り合いがいなくなったとしても
または今のお客様や友人の所に何らかの理由で全く訪問できない
ことが起こっても、慌てる必要がなくなる。

あなたは淡々と一から見込み客を獲得すればいいだけなのだから。

ここに「紹介」で見込み客をコンスタントにゲットできる
ノウハウがある。

「紹介」=既契約者からというのが、業界の常識だが
今回紹介するノウハウは、見込み客から見込み客を紹介してもらう
方法も語られている。

また紹介の元になる、最初の1人を見つけるスキルまでわかり
やすく解説している。

ここまでがあなたのスキルになれば、それ以上の「紹介」に
関するノウハウは何か必要だろうか???

もちろん「紹介」だけが見込み客を増やす手段ではないが
大きな武器を1つ増やしてみないか。

ある保険営業パーソンがこう言った。
「契約が獲れないことが不安ではない。
 お客様に会えないことが最も大きな不安だ。」

ヒットをたくさん打つためには、まずはたくさん打席に
立たなければいけない。

保険営業でも同じだ。

まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■選択肢を変えれば紹介がもらえる

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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■これを繰り返すだけで紹介は入手できる

ワンパターン
ビジネスではあまりいい意味で使われることは少ないが
保険営業に関して私はワンパターンはいい言葉だと
考えている。

契約や紹介を獲得するパターンをあなたは持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏はこのパターンを持っている。
契約が獲れるお客様、見込み客、保険のことを話す相手が
もしもいなくなれば、また同じことを繰り返せばいい。

ワンパターンでいつでも契約や紹介にありつけるわけだ。

ワンパターンを持っているだけで、お客様への接し方も
変わってくる。

目の前のお客様を逃したら、もう訪問する場所がないという
営業パーソンなら、当然焦って必要以上に売り込む。

お客様にそれは自然に伝わってしまい、ますます契約の
チャンスを逃す結果になってしまう。

紹介されたお客様に対しても同じで、紹介の機会が少なければ
必要以上に大切にし過ぎてしまう傾向にある。

一方杉山氏の場合、紹介されたお客様であっても全く関心が
なければ、即座に工作を中止する。

こんなスタンスだから(どうしても買って欲しいという売り込み
のスタンスではないから)お客様は安心してアポイントに応じる。

するとますます契約・紹介が出るという流れだ。

多くのお客様は売れていない、余裕のない営業パーソンから
買いたくない。売れている、余裕のある人から買いたいのだ。

ワンパターンを身につけることで、それをあなたも実践できるのだ。

紹介・契約のワンパターンをあなたのスキルにしたいなら
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1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
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■見込み客が集まる文章の書き方

ホームページやネットで見込み客を集める場合
商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、
それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!

例えばここに無料請求できるFXの資料がある。
あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?

価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。

つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。

「無料の資料だから勉強のために請求してください。」という感じの
トーンで文章を書いてもおそらく余程読者がたくさんいるメルマガや
ブログかアクセスが死ぬほど多いサイトに載せない限り多くの
資料請求は期待できないだろう。

私だったらこんな感じにする。

「今の銀行金利で満足ですか??私の友人には毎月90万円の利息を
 ゲットしています。しかも元手はわずか○○万円だけで。FX取引の
 スワップポイントとレバレッジという仕組みをうまく使えばこんな
 ことが可能です。まずは無料の資料でスワップポイントと
 レバレッジのからくりを勉強してみませんか?」

スペースの関係で詳しくは書けないが、なんとなくイメージは
わいただろうか。

要するに私の文章は単に無料請求を勧めるのではなく金利が低くて
それだけでは十分な資産形成ができないという
「問題点」を「解決する手段」の一つとして無料資料を読んだらどうか!
という提案になっている。

反応率を高める文章の書き方の一つのパータンとして
「問題」→「解決」というのが挙げられる。

0円、無料といくら強調してもそれだけでは読者の心には響かないのだ。

自分がもっといる問題点、普段は気づいていない問題を引き出し
(炙り出し)それを解決するような提案として無料でもらえる資料を
演出できれば、驚くような反応率を得ることができるのだ。

これは保険の見込み客を集める場合でも同じだ。

「無料資料を請求してください。」といくらアピールしても
それだけではうまくいかない。

「問題」→「解決」というパターンで1度文章を考えてみては
いかがだろうか?

ネット・ホームページ・メールで成功するコツはこれ以外にも
たくさんある!

それらを勉強したい方はをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法





■ 織田鉄砲隊から学ぶネット保険販売

「お客様がネットで保険を選ぶ基準は安さと条件の良さだから
1社の保険会社の商品しか扱えない自分がネットで保険を売るのは無理。」
こんな話をよく聞く。

しかし私は安さと条件の良さだけがすべてだと考えていない。

一番安く、条件がいい保険商品を扱えても売れない人はたくさんいるからだ。
もっと言えばすべての保険会社の商品を扱えば、思ったように売れるかと
いうと必ずしもそうではない。

何を売るかよりもどう売るかが重要なのではないか。

織田信長も最新の鉄砲を数多く集めただけでは長篠の戦いで武田勝頼に
勝つことができなかったのかもしれない。鉄砲隊を三列に分けて連射を
可能にする三段撃ちという戦術があったからこその勝利を掴むことが
できたはずだ。

多くの保険営業パーソンは、いわば鉄砲の性能や鉄砲の数ばかりを
気にしている。

決して間違いではないが、今こそハードよりソフトすなわち保険を
売る戦術を勉強するべきではないか。

広告やCMにお金を掛けている大手に勝つ術は必ずあるのだ。

ネットの保険販売における”三弾撃ち”をあなたのスキルとしよう。

ネットを活用した保険販売の戦術を勉強したいなら
まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法





■ ホームページにはこんな情報を載せろ!

ホームページを持っている多くの保険代理店、保険営業パーソンは
少なくない。

ただしそれをうまく活用し切れている人はかなり少ないのが現実だ。

なぜうまくいかないか?
大きな理由の1つに「情報の出し方」が挙げられる。

商品を自社で作っているメーカーなら自社独占の情報を持っていることは
あるかもしれない。
一方保険営業の場合、自分しか知り得ない情報というのはないと言って
いいかもしれない。たとえ新商品であっても売っているのはあなただけでは
ないはず。だいたいどこの保険会社でも同じような商品を売っている。

だから見たこともない情報を出して差別化するのは極めて困難だと私は
考えている。

ではどうすればいいのか??

「情報の出し方」が勝負となる。

みんなと同じようにプロフィールと取り扱っている商品などの情報を
出しても永久に集客するのは難しいだろう。

ポイントはいくつかあるが今日は3つだけ紹介したい。

1つ目は自分に不利な条件であっても紹介することだ。

例えば海外旅行保険をあなたが売っているとしよう。

「とにかく自分で契約して欲しい」とだけアピールするだけでは
ホームページからの集客は難しい。

最近の消費者・お客様は非常に頭がいい。
とにかくみんなよく調べるし情報を持っている。

だから・・・
ネットからダイレクトに申し込む方法があることも隠さず教えることも
必要だろう。

さらにカード無料で付いている海外旅行保険についても触れるべきでは。

「そんなことしたら海外旅行保険に入る人がいなくなってしまうのでは?」
という声が聞こえてきそうだが、だからこそ公表する価値があるわけだ。

自分に不利なことをしっかり伝えるだけで確実に信用は高まる。

もちろんただ単にカードに付いている海外旅行保険で十分だ勧める
必要はない。

当然そこには一長一短あるはず。

お客様はそこを知りたいわけだ。

今回は海外旅行保険について語っているわけではないからこの辺に
しておくが、カードに付いている海外旅行保険は旅行代金や交通費などを
カードで支払わないと適用にならないケースも少なくないし、補償額や
補償範囲が限定されていることもある・・・・

「情報の出し方」ポイントの2つ目。

狭く深く情報を出すこと。

持っている情報は同じでもスポットライトの当て方によって差別化は
可能になると考えいる。

自動車保険の掛け方を説明するホームページは星の数ほどある。

しかし対物賠償だけを詳しく説明してあるサイトはそれほど多くないはず。

生命保険なら保障額の決め方はどこのホームページにも載っているが
契約者貸付や保険料支払免除に関して何ページもスペースをとっている
ケースを私は見たことがない。

ポイントの3つ目。

コラボレーションをうまく活用して情報を出すこと。

コンプライアンスの関係でどうしても保険営業の人は情報の出し方が
制限される。しかしこの情報を伝えればお客様は喜ぶというものは
少なからずある。

そんな情報は全く保険を扱わない方とコラボして出すというのはどう
だろうか。

例えば保険営業なら言えなくて税理士なら言えることはある。

自分のページでリスクを冒すよりもコラボ相手のページに載せて
もらうのだ。

もちろんただコラボになる相手に「載せてください」「あなたのページに
来た客を紹介してください」とお願いするだけではコラボはうまくいかない。

コラボ相手にもメリットのある提案をすればいいだけだ。
ホームページをこちらで作り本業の売上が上がるような仕組みを提案する
なんていうのもいいかもしれない。

いかがだろうか。

持っている情報はみんな同じでもその出し方次第で変わることに
気づいて欲しい。

ホームページでの集客がうまくいっている人が少ない今だからこそ
チャンスなのだ!

ネットマーケティングで成功したい方はこちらをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法




■逆算の保険営業スキル

「セミナーを開いても結局契約にならない」
何度かセミナーを開催した経験がある代理店の方が
こう言っていた。

他にも「労力の割に実りが少ない」という意見もよく聞く。

多くの保険営業パーソンはセミナーをうまく活用できていない。
契約に繋げることができていない。

なぜうまくいかないのか?

大きな理由の1つに「セミナーの目的」が挙げられる。
目的の設定が間違っているから思ったような結果がでないのだ。

「お客様を感心・納得させることが目的のセミナー」なのか?
「お客様を行動させることが目的なセミナー」なのか?

圧倒的に前者のケースが多い。
もちろんセミナー自体で利益を出そうということであれば
これでも問題はない。

しかし保険営業パーソンは最終的に契約が獲れなければ
意味がないはずだ。

後者の行動させることが目的にしなければならない。

ではどうすればお客様は行動してくれるのか?
どうやればお客様はあなたに相談を持ちかけるようになるのか?

ポイントは逆算だ。

いい情報、ためになる話をすれば結果としてお客様は保険の相談を
持ちかけてくれるという考え方は大きな間違いだ。

最後に行動したくなるようにはどんな内容のセミナーにすれば
いいのか?逆算して考えなければならない。

セミナーを逆から考えると言っていいかもしれない。

これができればセミナーを契約獲得の強力な武器にできる。
多くの人がうまくいっていないからこそチャンスがある。

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?


■プロセスマーケティング

先日、高校野球の試合を見ることがあった。

甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティング
フォームを真似している高校生が非常に多い。

前人未到の10年連続200安打を達成した天才のフォームを
真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい気持ちはよくわかる。

しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。

イチローのようになりたければフォームだけではなく
フォームに行きついた練習も真似しなければならないはずだ。

フォームという結果だけではなく
練習や鍛錬・・・プロセスを真似すべきなのだ。

これはドクターマーケットの開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは、成功しているトップセールスパーソンが
どんな提案をして契約しているのかを注目する。

しかし結果だけを真似しても決して保険が売れるようにはならない。

大切なことはプロセスを知り真似することなのだ!

今回インタビューした鈴木氏はドクターマーケットから年間2億円以上
のコミッションを稼ぎ続けている。

結果つまり最終的に獲れる契約はウルトラC的な要素はない。
相続対策や退職金準備プラン、節税プランそして医師個人の保障
などが多い。

誰もが1度や2度提案したり目にしたことがあるものばかりの
はずだ。

では何が違うのか?

それがプロセスなのだ!

ターゲットの決め方、初回訪問の仕方、面談への導き方・・・
契約に至るまでのプロセスを今こそあなたが勉強すべきことでは
ないか。

さらに鈴木氏のプロセスが素晴らしい点は

誰でも
いつからでも
どこで営業していても

真似できることだ。

決して難しくない。今までの実績も経験も関係ない。

やる気さえあればあなたも真似できるプロセスなのだ。

ドクターマーケット開拓のプロセスを一から勉強したいなら
まずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■設計書を使わないドクター開拓ノウハウ

設立当初、クライアントを獲得するのに苦労した
経営コンサルティング会社があった。

営業マンに飛び込みをさせたり、DMを送ったり
セミナーを開いて、顧客を獲得しようと考えたが効果は全くなし。

会社の資金が底を尽きかけた頃、大きな転機が訪れたのだ。

たまたま飛び込んだ会社で経理を担当する人間が急に会社を
辞めてしまったので、人材を紹介して欲しいと依頼を受けたのだ。

幸運にもその営業マンは経理の人材を紹介することができた。

そしてその後、その会社がコンサルティングのクライアントの
第一号になったのだ。

その経営コンサル会社の社長はこう気づいたのだ。
「そうか!人材に関する悩みはどの会社にもあるしはっきり
している場合が多い!経営コンサルティングを切り口でなくて
人材を切り口に企業を開拓すればうまくいく!」

それ以降、そのコンサルティング会社は、“人材”を切り口に
新規のクライアントを工作し成功をおさめている。

自分が売りたいものを最初から提案するだけがすべてではない。

これは保険営業とくにドクターマーケットを開拓する場合も
同じだ。

医療法人やドクターに高額な保険料になる節税プランや相続対策保険を
売りたいという気持ちは保険営業パーソンなら誰でも持つものだ。

しかし大切なことは、こんな思いをぐっとこらえ
ソリューション営業に徹することだ。

最初から保険を売るのではない。

医師が持っている問題を1つ1つ解決していくのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、最終的には必ずお金と健康の話になる」
今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

焦らなくてもいいのだ。
極端な言い方かもしれないがパンフレットと設計書を捨てれば
あなたは大きなコミッションを得られるのだ。

保険を焦って提案する必要はないし
「万が一」の話題を無理矢理出すこともない。

医師が抱える問題や悩みを解決・解消する手段・道具として
嫌でも生命保険が必要になってしまう流れを作るのだ。

こんな流れを作りたいならまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。

欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

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■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

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■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

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■年収3,000万円の人に保険を売れ!

先日、ある新聞で修習期間を終えた弁護士がいきなり独立するケースが
増えているとの記事を読んだ。志を持って独立するのではなく、就職先
が見つからず独立せざるを得ない事情があるという。

就職できない弁護士とは・・・まさに驚きです。

さらに驚いたのは先日インターネットで目にした弁護士の年収。
以前より減少傾向にあり平均年収はナント680万円だそうだ。

合格までに短くても数年、場合によっては10年を要する人もいる
超難関の試験を突破した上でのこの数字を少ないと感じるのは
私だけだろうか?

一方医師の平均年収は、開業医3,000万円。
勤務医でも1,250万円といわれている。

この事実だけを考えてもドクターマーケットを開拓する価値があるとは
思わないでしょうか?

医師免許保有者数は250,000人
診療所(病床数0~19床)いわゆる開業医は全国で約96,000軒
病院(病床数20床以上)は全国で約9,000軒

あなたの目の前にはこんな巨大なマーケットが広がっている。

昔より増えたと言われるコンビニでも3万店。10万以上の軒数
25万人の医師そしてどんな職業よりもダントツで高い年収・・・
それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?

ここで説明するまでもないが、当然ドクターからもらえる契約の
単価は一般のお客様よりもはるかに高くなるはず。

“既契約よりも月々5千円高くなるから払えない”なんていう
よくあるお客様からの断り文句とは無縁の世界だ。また保険料の
支払いができなくなるケースもほとんどないでしょうし、財政的な
理由の解約も稀なことは確実だ。

一度契約をいただければ紹介してもらえるお客様も同じドクターか
またはそれ相応の方であることは間違いない。

生命保険だけではなく多種目の販売でもドクターマーケットは
チャンスがあるとは思わないか?

ドクターの乗っている車を考えて欲しい。
ドクターの自宅を想像して欲しい。
自動車保険、火災保険・・・契約を増やすチャンスは無限だ。

しかもドクターマーケット開拓に成功している営業パーソンは
まだまだ少数。最高にいいマーケットが荒らされていないわけだ。

さあ勇気を持って行動を起こしましょう。

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なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?




■なぜあの人は毎日お客様から相談を受けるのか?

想像して欲しい。
知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。

そしてこんな言葉を耳にした。
「保険について相談にのってください。お願いします。」

保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと
言ってもいいのではないか。

話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から
「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては
最高にハッピーなことだ。

もちろんこう言われたお客様から100%契約がもらえるとは
断言できないが、かなりの確率で何らかの成果に結び付くはずだ。

もしもこんなお客様からの相談やお願いが毎日または定期的に
来たら、あなたは契約に困ることがあるだろうか?
来週の見込み、来月の予定に悩むだろうか?

ない。あり得ない。思ったような成績を残し続けることができる。

しかしこんなおいしいラッキーはそうそうないと私は感じていた。
ある方法を知るまでは・・・


お客様からの相談・お願いを人為的・作為的に作る手段の1つが
セミナーなのだ。

セミナーの内容次第でお客様から相談・お願いされる場面を
作り出すことができるのだ。

いい情報や裏技を伝え、お客様を喜ばすだけでは「相談やお願い」
には繋がらない。

セミナーではお客様が「相談やお願い」したくなるような内容を
逆算して伝えなければならない。

いい情報、うまい話が契約に繋がるのではない。
相談したくなるような内容がお客様の行動に繋がり最終的に
契約に至るのだ。

ラッキーを人為的に作り出すセミナーノウハウを
詳しく勉強したい方は
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

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■保険を絶対勧めない営業スタイル

独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。
彼は2年前に店をオープンさせた。

もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?

普通は集客のためにまず宣伝する。
目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに
登録したり割引クーポンを配布したり・・・

彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと考え
口コミだけでの集客にこだわっているのだ。

こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。

彼が独創的なのは経営に関する考え方。

一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位で考える。
一方彼の場合はナント3年を1つのスパンとして考えているのだ。

少し極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入らなかったら
普通の店主は慌てふためく。

しかし彼の場合は動じない。3年後までに結果がでればいいと
考えているからだ。

実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが方針を変えず
地道に3年後を目指して努力を続けた。

2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が急増している
という。

店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎがなくても
食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の考え方は参考になる。

あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?

すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは誰もが持つ
感情だ。

しかしこの思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを追ってしまう
保険営業パーソンが多いのではないか。

3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つだけで
ライバルに大きく差をつけることができると私は考えている。

多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げることばかりに
一生懸命だ。

もしこんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を解決すること
だけに集中できたら、確実に目立つし、お客様からの信頼は驚く程
厚くなるに違いない。

長期の視点でライバルに差をつけてみないか。

といっても何年間も待てと言ってるわけではない。

遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも少なくない。

最初から保険を勧めないドクターマーケットの新規開拓方法を
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■増患戦術

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■ソリューション営業の成功例

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
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■何でもない終身保険を大きな武器に変える方法

「自分のビジネスは新しくないからダメだ」
「業界自体の売上が縮小しているから売上をアップさせる難しい」
こんな声をビジネスパーソンからよく聞く。

しかし私は断言する。それはやり方を知らないだけだ。

古いビジネスでも業界自体が古く撤退が相次ぐビジネスでも
チャンスはあるし、差別化・独自化の方法はあるのだ!

例えばネットの本の販売。
アマゾンやセブンイレブンをはじめ大手が市場を席巻しているように
感じ、小さな会社にはチャンスはないと見える。

一方で小さな会社でもちゃんと差別化・独自化し好調な売上を
維持しているケースもあるのだ。

漫画を全巻販売のみするサイトはその典型ではないか。

全巻販売に特化することで大手と差別化し売上を伸ばしているという。

同じ漫画でも1冊ずつ売るか、全巻セットしか売らないか
わずかこれだけのことで勝負が分かれるのだ。

保険営業でもやり方、提案の仕方次第でもちろん差別化・独自化
できる。

例えばあるトップセールスは契約者貸付を社長にアピールする場合
単に「これは解約返戻金の○割までお金が借りられる制度なのです。」
としない。

「低金利固定で、返済期限なし、しかも審査もなし、使用使途が
問われないで、○営業日以内に着金する制度があったらいかがですか?」
と投げ掛ける。

同じ契約者貸付であっても提案次第でお客様の反応は全く変わって
くるだろう。

同じがん保険、どこにでもある終身保険、今まで多くの人が売ってきた
収入保障保険

提案ノウハウ次第で、これらがあなたの大きな武器に変わるのだ。

そんな武器を手に入れ法人生保開拓に力を入れたい方は
まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■社長の手取りを増やす保険提案

生命保険を活用して税金対策を提案してもすぐに反応する
社長は今は多くない。

平成20年度分の会社標本調査によると約259万の法人うち
黒字法人数が約74万社、赤字法人数は約185万社。

赤字会社の割合はナント71.5%。
不況や円高などの影響で7割以上の法人が赤字なのだ。

こんな状況で「節税しませんか?」的なアプローチ一本やりは
危険すぎるとは思わないか?

悪いというわけではないが、赤字法人の社長でも響く提案
ノウハウを武器の1つとして持ちたいものだ。

お勧めは”社長の手取りを増やす提案”だ。

法人の税金対策は利益が出ている会社しか必要はないが
これならどんな会社の社長でも興味を持ってくれる。

「できれば手取りをどんどん減らしたい。」という社長を
探す方が難しいと言えるかもしれない。

給与を減らして、減らした分を退職金の積立に替える
という多くの営業パーソンが今までに提案したきたやり方
以外にも方法はあるのだ。

そのノウハウをあなたのスキルにしてみないか?

多くの保険営業パーソンが集まる黒字法人で戦いを
挑むこともいい。しかしその横にはライバルが少ない
ガラ空きの市場があることに気づいて欲しい。

不況だから保険が売れないと嘆くのはあまりにも寂しい。

不況でも法人に売れる提案ノウハウがここにある。
詳しくやり方はこちらにある↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■断りを突破する必殺トーク

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。
いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

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■もう社長に情報提供するな!

社長がいないから、社長が忙しくて会えないから
情報をまとめた紙を社長の机に置いて帰る
または従業員に依頼して社長に渡してもらう。

以前私が保険を販売していた頃、よく繰り返した行為だ。

何度ツールを置きに訪問してもそれ以上、話が進むことは
ほとんどなかったと記憶している。

情報提供・・・確かにすばらしい行為だ。
しかしツールを置くだけ残すだけでは、それ以上話が進まない
ことが多い。

もう一歩踏み来なければ、大型契約には辿り着けない。

面談つまり社長があなたの目の前に座り話を聞いてくれること

これを1回だけではなく何度も繰り返せば確実に思ったような
結果に近づく。

もちろん保険の設計書を出して説明してしまえば
後は入るか入らないかだけになってしまうので社長のとの
複数面談の道は断たれる。

ではどうすれば社長と何度も面談できるチャンスを得られるの?

それは・・・

依頼を受けることだ。

あなたが提案をお願いしてさせてもらうのではない。
忙しい中、時間を社長に取ってもらう事でもない。

社長から依頼されたから・・・会いに行く
この単純明快なスタンスで複数面談は可能になる。

いかがだろうか。

では「依頼」を社長から受けるにはどうすればいいのか?

ここにテクニック・ノウハウがあるのだ。

想像して欲しい。社長から「依頼」を受けたあなたの姿を!

堂々とあなたは社長室に行ける。
依頼を受けているのだから受付でも従業員に対しても
胸を張って対応できる。

さああなたの営業スタイルをほんの少しだけ変えてみないか?

「依頼」を受けて複数面談するノウハウを
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

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■紹介獲得の行動科学

野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。

「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して
肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて
始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。

しかし特に子供には分かりにくいとも言える。

一方、こんな説明ならどうだろうか?

「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに
行って時速100kmの球を50打ってください。」

やるべきことが明確でわかりやすいのではないか。

前者はノウハウの説明、後者は行動の説明。

今回紹介するCDで杉山氏が語っているのは紹介を獲得する
ための「行動」だ。

難しい理論はない。明日から・・・いやCDを聴き終わった後
どんな行動をすれば、継続的に紹介を入手できるかをわかりやすく
解説している。

かっこよく表現すれば行動科学。

よく考えてみれば、どんなにいいノウハウを理解しても
実際に行動しなければ永遠に契約も紹介も獲れない。
バットを振らなければヒットがでないように。

紹介獲得の行動を勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる




CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法




■発想の転換がコミッション増に繋がる

ある運送会社は昨年より企業から依頼される荷物が激減したという。
しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけではない。

企業から頼まれて荷物を運ぶという発想を転換したのだ。
待ちではなく攻め。こちらから行動を始めたのだ。

現在はリストラや経費削減のため、工場や事務所を集約するような
提案を始めたのだ。

工場・オフィスの移転や廃止が決まれば当然、引っ越しなどの荷物
を運ぶ機会が増え仕事が発生する。

荷物を依頼されて運ぶではなく運ぶ荷物を自らが作る!という
発想に転換したのだ。

発想の転換
厳しい保険業界を勝ち抜くためには保険営業でも不可欠なこと。

紹介獲得。
あなたは保険契約をもらったお客様からでないと紹介は
もらえないと考えていないか?
紹介は1人のお客様から3人前後が限界だとは決めつけていないか?

実は少し発想を転換すれば契約者以外からでも紹介の獲得は
可能だし、たった1人のお客様から1度に20人の紹介もできる。

特別なスキルは必要はない。ほんの少しのコツと発想の
転換があれば奇跡のような結果をあなたは手に入れることが
できるのだ。

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■営業でなく教育で保険は売れる

政治学を研究する学者の方と話す機会があった。

その先生は「日本の投票率が70%とか80%になることは
今のままでは無理」とおっしゃっていた。

確かにほとんどの選挙の投票率は50%以下。テレビCMや
ポスターなどで人気タレントが告知しても半分以上の人が選挙に
行かないわけだ。

「”選挙に行こう”と今後どんなに宣伝しても状況は変わらない。
選挙や国会の仕組み、投票にはどんな意味があるのかをしっかり
教育しなければ状況は変わらない」と続けて先生は話していた。

よく思い返してみると政治や選挙について知らないことは多い。
知らないから関心を持てない、関心がないから選挙に行かない
というのは一理ある。

その証拠に・・・
テレビで池上彰さんのわかりやすい解説を聞いて政治に興味を
持った方は少なくないはずだ。

選挙の投票率を上げるために宣伝や告知も大切だがそれ以上に
「教育」が重要。

これは保険営業でも同じ。

お客様が保険のこと、金融のこと、経済のことをよく理解して
いないのに、設計書を広げて売り込みを掛けてしまっていることは
ないだろうか?

これは被選挙権も投票の意味もわからない人に選挙にとにかく行けと
勧めていることと同じなのだ。

もっと根本のこと、もっと簡単なこと・・・原理原則をお客様に
理解してもらうことが実は重要なのだ。

高度な専門知識は全く必要ない。

国債はどんなものなのか?日銀のやっていることとは?
1万円の本来の意味は?なぜ今円高なのか?

こんな一見保険とは関係ないことを話し、理解してもらうことで
実は結果的に保険は売れてしまうのだ。

今日本で起こっていること、毎日のニュースで流れていること
・・・誰でも知ってそうで実は本当の意味を理解していないことを
お客様にしっかり伝えることで、お客様は自ら動きだすのだ。

さあ単なる売り込みを止めてみないか?

池上彰さんがやっているようなことをあなたの営業でもやって
みないか?

設計書やパンフレットをお客様の目の前に広げることは実は
契約への近道ではない。

遠回りに見える「教育」こそが、お客様の望むことであり
結果として契約への近道なのだ。

池上彰型、教育型の保険営業ノウハウを一から勉強したい方は
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9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう


「資産運用」を切り口にした営業ノウハウを詳しく一から学ぶことが
できるだけではなく、保険代理店の特化戦略の大きなヒントになる
ことは間違いない。

1500兆円を超える日本人の資産
それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

さああなたの武器を増やすチャンスがここにあるのだ。




■さようなら、売り込み型保険営業

新幹線のチケットを何の予定もない人にいきなり売ろうとしたら
どうだろうか?

どんなにそのチケットがお得で安くても普通は売れない。
売る人がどんなにうまい説明をしても結果は同じだ。

ではもしも東京の保険代理店に今すぐ年払500万円の生保契約をする
名古屋駅の近くの法人を紹介したらどうだろうか?

チケットがどんなによくて新幹線ののぞみがどんな快適かを説明
しなくてもその代理店は自ら新幹線のチケット売り場に走るはずだ。

(名古屋に行くという)目的を明確化する前に(新幹線のチケットという)
手段を売り込んでしまうからうまくいかないのだ。

これは保険営業でも同じだ。

手段である保険ばかりを売り込むから売れないのだ。

売り込みや手段の説明は後回しでいい。
最高に大切なことはお客様目的を明確にして現状を理解してもらうことだ。

ではお客様の目的とは?

大きな目的の1つとして挙げられるのが自分資産を守ること
そして増やすことだろう。

こう聞くと積立式の保険の設計書を持って保険を勧めてしまう人がいるが
これが間違いなのだ。

そうではなくまずお客様の目的を明確にすること。
そして今お客様自身が選択している手段が本当に適切かどうか
気づいてもらうことが重要だ。

保険を売り込んで契約するかを問うのではなく
お客様から「いろいろ考えてみると銀行や郵便局に預けていることは不安だ。
もっと詳しい話を聞かせて欲しい」とか「どうやってお金を運用すればいい
のか教えて欲しい」言わせないとダメなのだ。

勘違いして欲しくないのは銀行や郵便局の悪口を言って保険に変えさせる
のではない。

お客様の目的を達成するための手段が今のままでいいのかどうかを
ご自身で判断してもらうのだ。

赤字国債、少子高齢化、年金問題、金利・・・ひとつひとつを丁寧に
誰でもわかるように説明すれば、お客様は現状の問題に気づき行動を
必ず起こすはずだ。

いかがだろうか。

うまく売り込んで保険を売る時代は終わりを告げたと言っていい。

何のためにお金を貯めたり増やしたりするのか?そして現在やっている
方法にどんな問題があるのかをお客様自身に気づかせれば、黙っていても
お客様はアクションを起こすのだ。

つまりどうすればいいのかをあなたに聞いてくる。

こんな売り込まなくても売れる保険営業ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
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インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?


さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?
■これで社長とアポイントが取れる

思ったように法人保険契約が獲れないという営業パーソンに
話を聞いてみると、多くの人は社長と話すチャンスがなかなか
作れないと言う。

社長が自分の目の前に座って話さえ聞いてくれれば
もっと保険を売る自信はあると某代理店が以前話していた。

どうやって社長と会うチャンスを作るか
すなわちどうやって社長とアポイントを取るか
ここからすべては始まると言っても過言ではないはずだ。

「お時間をいただけませんか?」
「保険のリストラをしましょう」
こんなことを電話で話してもアポイントを取るのは難しい。

保険のことを常に考えている社長は非常に少ない。
保険に関して悩んでいる社長もまずいない。

それにもかかわらず「保険!保険!」だからアポイントが
獲れないのだ。

優先順位が高い悩みや問題を解決することを切り口に
すべきではないか?

保険を全面に出すのではなく、社長の優先順位が高い
売上とお金を切り口にアポイントを取るのだ。

例えば・・・
「会社の売上を上げる戦略の1つがございます。
興味がございますか?」

「会社のお金を効率的に個人資産にシフトさせる方法が
ございます。」

こんな投げ掛けをすれば、社長からどんな返答があるだろうか?

もちろん例に挙げた2つは最終的に保険契約に繋がる
提案になっている。

さああなたのアポイントのやり方を変えよう。

社長が身を乗り出す提案ノウハウを自分のスキルとして
アポイントを増やしたいなら、まずこちらを読んで欲しい↓
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プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■繰り返し売れる法人生命保険プランとは?

損保は1度契約してしまえば更改があるので繰り返し売る
チャンスがあるが、生命保険はそうはいかないとよく言われる。

損保営業を農耕型、生保営業を狩猟型と表現されることもある。

生命保険は1度獲ってしまえばそれで終わりで、また別のお客様を
見つけなくてはならない!・・・これが常識ではないか。

しかし今回紹介するCDの中で語られている「支払保険料が
損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」を知れば
この常識をぶり破ることができるのだ。

法人に対して生命保険を繰り返し売ることが可能になるのだ。

このプランは入り口から出口まで長くて5年。
5年後プランの有効性を強く感じた社長は再度契約するという。

先が見えない時代と言われる。

何十年先の解約返戻金の使い道をアドバイスしてもなかなか
実感がわかないという社長も多いだろう。

一方、長くても5年ならどうだろうか?

10年20年先の予測は経たなくても3~5年なら話は別だ。

そんな社長のニーズを満たしながら、あなたは繰り返し法人生保を
売ることができるのだ。

さあ一歩を踏み出そう。

生保営業を農耕型に変える革命的提案プランを勉強したいなら
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CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。
■37か月の奇跡の提案

1つのビジネスモデルの寿命は短くなってきていると言われている。
ある成功者は3年だと以前断言していた。

一旦成功したとしてもそれが何年も続くとは限らないわけだ。

こんな状況の中で、例えば30代の社長に30年後の退職金の
原資を生命保険で確保しましょうという提案は果たして有効
だろうか?

もちろん間違いではないし30年後の計画をしっかり立てている
経営者もいる。

しかし時代のスポードがどんどん速くなり先が見えない時期だから
こそ先の見える、短いタームで考えられる提案も受け入れられる
のではないか。

今回紹介するCDの中で語られている
支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案は
最短で37か月。

契約から完結まで最短で3年1カ月ということになる。
これならば社長もイメージしやすいはずだ。

とは言っても今年保険料が払えても来年どうかわからないと
心配する社長もいるはず。

しかしこのプランは仮に2年目以降に法人に支払うキャッシュが
ない場合、社長個人がキャッシュを工面しても、まだなおメリットが
あるプランなのだ。

社長が会社にお金を貸す、私募債を発行する、増資するなどなど
社長個人のキャッシュを法人に入れるやり方はさまざまあって
実際にこれらを実行しているケースも多々あるという。

30年後の世界は予想がつかないが、3年後なら話は別。

さああなたの提案をもう1度見直そう。

詳しい提案ノウハウについてはこちらを読んで欲しい↓
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■決算日後に決算対策保険が売れるノウハウ

先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらったことがある。

伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだというのだ。

普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが下がってきた
タイミングで打ち返す。

一方伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミングで打ち返すのだ。
(これをライジングショットというらしい)

秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミングの違いが
40歳を超えても世界で戦える要因の1つだというのだ。

タイミング・・・これは法人向け保険営業でも最高に重要なのだ。

例えば決算対策保険を売る場合。

普通は決算日の前が最高のタイミングと考えられている。
決算日前に提案し決算日前に契約する。

もちろんこれは正しいが、あなたも経験したことがあると思うが
そこにはほぼ確実に厳しい競争が存在する。
何社も同じような決算対策保険の見積を出すわけだ。

一方でこのタイミングを伊達選手のようにずらす方法が
保険営業でもあるのだ。

1つ例を挙げれば決算後数カ月経った企業などはどうだろうか?

説明するまでもないが、このタイミングで決算対策保険を売りに来る
営業パーソンはまずいない。言い方は極端だがあなたの独壇場となるはずだ。

もちろん普通の、多くの営業パーソンと同じ提案をしても意味がない。

とっておきの武器を使うのだ。

それが今回のインタビューCDで詳しく解説されている
「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない提案」なのだ。

決算対策保険を決算のタイミングで売るのではなく
既契約をひっくり返すのだ!

新規開拓をする1つの有効な方法だとは思わないか?

CDを聴けば・・・みんなしないタイミングをあなたが保険を売る
絶妙のタイミングに変える提案ノウハウを勉強できる。

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■表現力がある保険営業パーソンが生き残る

1つの事柄を何パターンで表現できるか?
私はビジネスで成功するためには大切なスキルだと考えている。

表現力のある人は勝ち残ることができる!

例えば声を録音できるボイスレコーダーを売るとしたら
あなたはこの商品をどう表現するだろうか?

会議やコメントの音声を取る道具とだけしか表現できないなら
マスコミ関係者やビジネスパーソンにしか売れないだろう。

家族同士の伝言、コミュニケーションをするものとしたら
どうだろう。働いていて忙しいお母さんが学校から1人で
帰ってきた子供に音声でメッセージを残すのだ。こう表現する
ことでボイスレコーダーがビジネスには関係ないファミリーにも
売れるわけだ。

試験を控えた受験生の復習の道具と表現してもおもしろいのでは。
授業などを許可をもらって録音すれば家に帰ってからの復習で使える。

いかがだろうか。

自動車も同じで単なる移動手段として表現するかもしくは
運転をすることでストレス解消することができることを
表現するかで顧客の対象が広がる可能性が高い。
その他にも「キャンプする際ホテルの替わり」としてもいいだろうし
最近の電気自動車は「災害の時電源」と言える。

法人保険営業でもこの表現力は成功の鍵となる。

終身保険を葬式代で個人が契約するものとしか表現できないのは
あまりにもお粗末だ。

社長に「そんな使い方もあったのか!!」と言わせる表現力
すなわち提案力がチャンスを広げる。

多くの保険営業パーソンは既に武器を持っている。
その使い方・・・表現の仕方を知らないだけなのだ。

提案力をつけて新規の法人開拓をしたい方は
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CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■法人生保切り返し話法

社長に名刺を出した瞬間に「保険はもう結構!」
「保険はたくさんはいっているよ」といきなり言われて
何も話すことができなくなってしまうことはないだろうか?

ドラマ「相棒」の刑事・杉下右京は犯人と予想できる相手から
拒絶され重要な証言を聞き出せなかった時、帰り際にこう言う。

「最後に1つだけよろしいでしょうか?」

そして確信に迫った、相手が「ドキッ」とするような
するどい質問をして突破口を見つけることがよくある。

法人営業でも「1つだけよろしいでしょうか?」は使える。

いきなり断られた社長に投げ掛けるのだ。

もちろんその後に、どんな質問をするかが成功の鍵となることは
言うまでもない。

相手が関心を持ち、「ドキッ」とするような質問をしなければ
ならない。

あなたはそんな質問のバリエーションをいくつ持っているだろうか?

「保険のリストラはしませんか?」「保障の見直しをしましょう」
では状況は打開できない。

その質問のアイデアを勉強できるのが今回紹介するCDだ。

例えば
「葬儀代と一生分の医療保障は無料で用意できますが
ご存じでしょうか?」
というのはいかがだろうか。

最終的にそのプランが契約になるかどうかは問題ではない。

大切なことは社長をあなたの前に話を聞く態勢で座らせることだ。

社長がじっくり話を聞いてくれれば、保険のリストラや
保障の見直しも有効な提案に変わるはずだ。

さあ、あなたの保険営業にほんの少しの変化をもたらそう。

「1つだけよろしいでしょうか?」がキーワードだ。

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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■保険でなくお金の話題

「新しい保険が新発売されましたね」
「保険業界の将来についてどう思われますか?」

保険を販売している同業者ならともかく普通の社長にこんな
アプローチをしてもまず間違いなく相手にされないはずだ。

理由は簡単。

社長は保険に興味がないからだ。
100%の社長とは言わないが99%の社長はこうだと
言っていいはず。

多くの社長は保険ではなく「お金」の話なら興味がある。

ヨーロッパの財政破たんが今後日本にどんな影響を及ぼすか
円高は今後どうなるか
日本の財政はどうなることが予想され企業にどんな影響があるか
税金と年金の将来はどうなるか
健康保険の行く末はどうなるか

こんな話題なら興味を持ってくれる確率はぐんと上がるはず。

もちろん社長と世間話をして仲良くなることが第一だと
言いたいわけではない。

大切なことは「お金」の話題ができたら、次にどんな話に
繋げるかということだ。

話ができたからと言って、保険の設計書をいきなり出して
しまえば、そこでチャンスは潰れてしまう。

「お金」の話題でありながら、最終的に保険契約に繋がる
投げ掛けをする必要がある。

例えば年金の世間話をすれば、公的年金で自分の老後はバラ色だ
という社長はいない。公的年金はあてにならないと考える方が
ほとんどではないか。

そんな時、単なる個人で契約する年金保険でなく
会社を活用しながら自己防衛年金を作れる仕組みがあると
投げかければどんな反応があるだろうか?

「お金」の話題から、社長にメリットのある、他の営業パーソンが
しない仕組みの提案、投げ掛けでチャンスは広がるはずだ。

保険を売り込むのではなく、社長の不安や問題点を解決するためには
会社と個人の両方をうまく使うことを提案するのだ。

いかがだろうか。

「お金」に関するニュースは有難いことに毎日毎日ニュースで
流れる。そこを突破口にしない手はないのだ。

さああなたの法人生保開拓をほんの少しだけ工夫しよう。

トップセールスが今現場で使って結果を出している工夫の仕方を
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?