2012年09月

ここでは、2012年09月 に関する情報を紹介しています。
■無保険者マーケティング


多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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■見込み客から見込み客を紹介してもらうスキル

1年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら
次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを
私はたくさん見てきた。

彼らはたった1年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。

契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する
能力や技術がなかったと予想できる。

どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていても
それを発揮する場、すなわちお客様と面談する機会がなければ
一生保険は売れない。

ダルビッシュ投手も試合に出るチャンスが全くなければ
勝利はおろか1つのストライクも取ることはできないことと同じだ。

お客様に会って何をどう話すかということももちろん大事だ。

しかしそれ以上にお客様に如何に多くしかも継続的に会うことが
できるかということの方が、厳しい保険業界で生き残るためには
重要ではないか。

すなわち見込み客の継続的な獲得。

このスキルがあなたのものになれば、安定的な成績は間違いなく残せる。
精神的にも楽になれる。

極端な話、今の契約者や知り合いがいなくなったとしても
または今のお客様や友人の所に何らかの理由で全く訪問できない
ことが起こっても、慌てる必要がなくなる。

あなたは淡々と一から見込み客を獲得すればいいだけなのだから。

ここに「紹介」で見込み客をコンスタントにゲットできる
ノウハウがある。

「紹介」=既契約者からというのが、業界の常識だが
今回紹介するノウハウは、見込み客から見込み客を紹介してもらう
方法も語られている。

また紹介の元になる、最初の1人を見つけるスキルまでわかり
やすく解説している。

ここまでがあなたのスキルになれば、それ以上の「紹介」に
関するノウハウは何か必要だろうか???

もちろん「紹介」だけが見込み客を増やす手段ではないが
大きな武器を1つ増やしてみないか。

ある保険営業パーソンがこう言った。
「契約が獲れないことが不安ではない。
 お客様に会えないことが最も大きな不安だ。」

ヒットをたくさん打つためには、まずはたくさん打席に
立たなければいけない。

保険営業でも同じだ。

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■依頼ではなく許可だ!

「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より
「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」
と聞くことがアポイントを取る時の基本だ。

ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進む。

誰もが知っていて実践していることではないか。

一方、お客様を紹介をゲットする場合はどうだろうか?

「ご友人をご紹介ください」

決して悪いトークとは言わないが、これではお客様がどんな
行動を取るべきか迷ってしまうケースがある。

誰をどのように紹介していいかわかりづらいのだ。

今回インタビューした杉山氏はみんながする紹介依頼と
少しだけ違う。

紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを
紹介された人に送る許可をもらう感覚だ。

依頼ではなく許可。

お客様からすると、紹介は少し重い感じがするが
その負担を軽くする工夫をしていると言っていい。

「このメールを送ってよろしいでしょうか?」

こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものだ。
紹介もアポイントを取る場合も同じ。

小さな小さなノウハウの積み重ねが杉山氏の1カ月97人という
結果に繋がったわけだ。

数々の失敗から杉山氏はこれらの紹介ノウハウを獲得した。
同じような失敗を経験して自分でノウハウを掴む道もあるが
あなたほんの少しだけ近道をしてみないか。

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■なぜあなたの保険提案が選ばれないのか?

ネットショッピングサイトの大手の楽天市場。
現在3万店以上が出店している。

出店を検討している人から資料請求があった時
成約率を上げるために徹底していることがあるという。

どんなことかあなたは予想がつくだろうか?

わかりやすい資料を送る
できるだけ安い出店プランを案内する
他社との違いをアピールする

いろいろ考えられるが、実はすぐレスポンスすることなのだ。

資料請求者に1秒でも早く接触する・・・たったこれだけの
ことで成功の可能性が高くなるのだ。

これは保険営業でも同じなのだ。

メールやネットから資料請求や問い合わせがあった時
あなたはどのくらいでメールを返信するだろうか?

「あとでいいや。」
「後でしっかりとした内容の資料を送った方がいい。」
これが命取りになる。

大きな企業や強いライバルに勝てる一番簡単な戦術は
すぐにメールを返信することだと今回インタビューした奥田氏は話す。

奥田氏は現在新規契約のほとんどをネット経由で獲得しているが
法人保険や決算対策保険を契約してもらった社長に
「なぜ私と契約していただけましたか?」と質問すると
「お宅が一番先に連絡が来たから」という答えが少なくないという。

またすぐにメールを返信することと「あること」を組み合わせる
ことでさらに成約率はアップするのだ。その内容もCDでは明らかになる。

1秒でも早いレスポンス!
これを実践するためには自分のコンピュータに入ったメールを
携帯電話に転送することも有効なやり方だ。

しかし運転中や会議中、お客様との商談中でメールのレスポンスが
難しいこともあるはずだ。

その場合はどうすればいいか??

用事が済んでからできるだけ早くメールを返信する。
もちろん間違いではないがすぐにメールを返信できない場合は
「有効なメールの返信時間帯」というのも存在するのだ。

すぐに返信できればそれに越したことはない。
それができない場合は「ある時間帯」にメールを送ることで
契約の可能性が上がるわけだ。

たかがメール、されどメール。
同じ保険料、同じ内容の保険を提案してもほんの少しの違いで
大きな成果の違いを生むもの。

残念ながら、保険業界のネット・メールノウハウは進んでいる
とは言えない。

しかしだからこそ、今あなたが実行する価値がある。

現在電話や広告を見て資料請求をしたり相談を申し込んだりする
人は多い。しかしあと何年かすると、それらがネットに変わると
予想できないか。

ほとんどの新規契約を獲得する奥田氏の非常識であり得ないメール
・ネットノウハウを勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓
読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる。
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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法





■無料Q&Aサイトを集客マシンに変える方法

保険のことを話す相手がいない、訪問先がないというのは
保険営業パーソンにとって最も大きな恐怖の1つと言える。

だから見込み客の確保し続けることは成功のための第一歩と
言っていいかもしれない。

こう申し上げると、お金がないから、なかなか見込み客
の獲得ができないという営業パーソンがいる。

確かに見込み客を集めるためにホームページを出したり
DMやチラシを配布するにはお金と時間がかかる。

もちろんお金と時間を掛けることは重要だ。

しかし少し視野を広げると、お金もかけずにもっと言えば
無料で、時間を掛けずに見込み客を獲得できる場所はある。

その1つがQ&Aサイトではないか。

ネット上に投稿された消費者の質問に専門家が答えるサイトだ。

「教えてgoo」や「オールアバウト」のような多岐にわたる
質問を受けるサイトもあれば「教えて生命保険」のように
生命保険に限定したサイトもある。
質問をする消費者も答えを出す専門家もすべて無料で参加できる。

私は個人的にこのQ&Aサイトに大きなチャンスが埋まっている
と考えている。

質問に答えても手間ばかり増えて契約には繋がらないのでは?
と考える営業パーソンも多いはずだが・・・

それはやり方を知らないだけ、すなわち契約を引き寄せるメールの
送り方のノウハウを身につけていないだけだと私は確信している。

本来生命保険を販売する際、相手のニーズを喚起してから
保険の話をしなければならない。
日常生活で保険のことばかり考えているお客様は多くない。

保険を考えるきっかけを与えてから、つまりニーズを喚起してから
初めて保険販売のスタートすると言っていい。しかしこのニーズの
喚起が簡単ではない。これはあなたもきっと実感しているはずだ。

一方、Q&Aサイトに質問を投稿する消費者はどうだろうか?

保険のことをしっかり考えている・・・いや保険のことで真剣に
悩んでいるお客様と言っていい。
既にニーズが喚起されているお客様なわけだ。

大きなチャンスがあるとは思わないか?

実際にサイトでの質問と回答を経て、メールのやり取りして
安定的な実績を挙げている保険営業パーソンも存在する。

もちろんただ単に質問に正確に回答するだけではダメだ。

契約に近づけるためのやり取りの仕方、メールの送り方が存在する。

そんなメールの送り方を詳しく語ったものが今回紹介するCDなのだ。

最後に1つだけQ&Aサイトの必勝メールノウハウを紹介する。

言うまでもなく保険に関してお客様は素人だ。だから質問も少し的が
外れたものであることも少なくない。場合によっては見当違いという
こともあるかもしれない。

そんな時でも大切なことは「質問」で返さないことだ。つまりお客様の
「質問」が的確でなくても「質問」返ししないことだ。

お客様の質問の意図をプロである保険営業パーソンが予測して
回答をすることがベター。その上で自分が予測したことが正しいか
どうかを質問するのだ。

例えばネットが全くわからないおじいさんが電器屋に言って
「インターネットはどこで売っていますか?」と質問した場合

売れない店員は「どういうことですか?」と質問を返してしまう。

できる、売れる店員は「ネットを使うための機械・・・パソコンなら
○階に売っていますが、そこでよろしいでしょうか?」と答える。

これはメールでも同じなのだ。

まだまだライバルが少ないQ&Aサイトぜひあなたの集客マシンに
変えて欲しい。

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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法




■メール1通で保険が売れる

ホームページやネットから資料請求や問い合わせがあり
メールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から
何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?

私は嫌と言うほどした。
まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を
1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付ける
というプロジェクトに参加していた。
1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォローしたが
全く返信はなかった。

ネットで資料請求するお客様はいろいろ比較し、とにかく安い
保険料の会社を選ぶから、保険営業パーソンはやっても無理と
勝手に結論付けていたのをよく覚えている。

しかしこの考えは大きな間違いなのだ。

やり方を知らないだけ、もっと言えば「メールの送り方」を
知らないだけなのだと、今回インタビューした奥田氏は言う。

資料請求や問い合わせがあったお客様に普通に見積を添付して
メールを送る・・・実はこれでは思ったような契約を挙げることは
できない。

「契約を目的にする」のではなく「お客様のレスポンスを目的にする」
メールを送れば可能性は断然上がるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から契約を獲ろうとするメールを
送るからうまくいかない。そうではなく、どうすればお客様がメールを
返信してくれるかを考えるのだ。
返信があれば、もっと詳しいお客様の条件やニーズを引き出すことが
でき、契約は驚く程近づくことになる。

詳しくは今回のCDインタビューの中で明らかになっている。

前回のCDでは法人保険提案のスペシャリストとして登場した
奥田まさや氏。

実は現在の新規契約のほどんどすべてはネット経由なのだ。

個人の医療保険やがん保険だけの話ではない。法人保険も
そして決算対策保険もネット経由なのだ。

その成功の秘密がズバリ「メールノウハウ」なのだ。


ロンドンハーツという番組で共演したアイドルから若手芸人に
気があるようなメールを送って騙すというドッキリ企画がある。

実際にはロンドンブーツ淳がアイドルになりすましメールを送るのだが
いきなり「あなたが好きです。」なんていうベタなメールは送らない。
仮にこんなメールが来たら、いたずらかどっきりか若手芸人は疑うはずだ。

アイドルがその友達に本来送るつもりのメールを間違って若手芸人に
送ってしまうという設定にするのだ。

メールの内容は、アイドルが共演した若手芸人を好きになってしまった
ことを、友達に伝えるものだ。

多くの若手芸人はうれしくなって思わず返信してしまい、どっきりに
かかってしまう。

これはあくまでバラエティー番組のメールの話だが
メールの送り方次第で相手の反応が変わることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じなのだ。

今やほとんどの日本人が使いこなすメール。
メールを使わない人を探すほうが難しいと言ってもいい。

こんな状況にもかかわらず、保険業界でメールノウハウに
ついて語られることはほとんどなかったのではないか。

今回のCDではズバリ保険契約に繋がるメールノウハウを
思う存分語ってもらった。

ネットでは他社より保険料が安く条件がよくないと契約が
獲れないという常識が、CDを聴けば間違っていたことに
気づくはずだ。

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メール1通で保険が売れる!非常識なメールノウハウとネット集客法







■赤字法人にはこの提案


「不況の影響で生命保険に加入する余裕がない法人が多い!」
「保険の話を出した途端に社長に断られてしまう」
こう言う保険営業パーソンは非常に多い。

確かに事実かもしれない。明日食う米がない社長や従業員の給与の
支払いに困る企業に法人プランを提案しても可能性はないだろう。

しかし保険営業パーソンは気づかなければならない。
儲かって利益がでている法人だけに保険を販売するチャンスがある
わけではない。

実は赤字や利益がでていない法人であっても”やり方次第”で
保険は売れるのだ。

例えば今回紹介するCDの中で語られている「社長のがん保険は
法人契約を提案せよ! ~名義書き換えマジックで差別化する方法~」
という提案手法。

この提案ノウハウを使えば、個人でがん保険に加入している社長が
あなたの大きな工作ターゲットになることは間違いない。

よく考えて欲しい。ほとんど社長が自分の保障のために入る
がん保険は個人契約ではないか。節税目的を除けば、保障のために
法人契約している社長を見つける方がよっぽど難しい。

法人自体に利益が出ているとかどうかは関係ない。
このプランを提案できるターゲットは無限と言っていい。

たった1つの提案ノウハウをあなたのスキルにするだけで
工作先を広げることが可能になるのだ。


「不況でも保険営業パーソンはとにかく行動すれば結果がでる」
という人がいる。

私はこの意見に反対だ。何も武器を持たなければどこをどうやって
攻めればいいか、わからない。アイデアも浮かばない。

しかし優れた武器や戦術を持てば話は変わってくる。自然に
開拓する先やアイデアがわき出てくるのではないか。

さああなたも可能性を広げる法人生保提案ノウハウを勉強しよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■必ずYESがもらえる提案とは?

「保険の見直しをしましょう」
「保障額をもう1度考えませんか?」

法人、特に社長にアプローチする場合、こんなトークを使う
保険営業パーソンが多いだろう。

決して間違いではないが、こんなアプローチでは社長から
断られる確率が高くなる。

なぜかというと、YESともNOも答えられる質問だからだ。
必要性がなければすぐにNOと言われる。

厳しい競争に勝って、継続的に法人を新規開拓するためには
答えが必ずYESのアプローチ方法、提案方法を持つべきだ。

例えば今回紹介するCDの中で語られている
葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案
を切り口にしたらどうだろうか?

「葬儀代と一生分の医療保障を0円で手に入れられる方法が
ございますが、興味はありますか?」と投げ掛けた場合

「いいえ、興味はありません。お金をどんどん払って保険に
入るのが好きです。」と答える社長は存在するだろうか?

いない・・・全員とは言わないまでも多くの社長がYESではないか。

最終的に契約が獲れるかどうかは別として確実に社長を
目の前に座らせることができるのは奇跡的なことでは?

保険が売れなくて困っている営業パーソンによく会う。
毎日3人の社長やお客様に会って保険の話をしているのに売れない
という人はまずいない。会う事さえができない、話すチャンスさえ
ないというケースがほとんどだ。

こう考えてくると、YESがもらえる提案を武器にできるのは
非常に大きいはず。

実際に会った社長に提案するだけでなく、DMやセミナーを
やってもある程度社長が興味を示すのではないか。

さあ一歩を踏み出そう。今回紹介した提案ノウハウ以外にも
必ずYESがもらえる方法はあるのだ。

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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■経費になる終身保険を法人に提案しよう

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

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■他社の顧客を自分の契約者とする戦略

車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれる
いわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はJAFだろう。

長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から
競合会社が参入し始めた。

ライバル社はJAFよりサービスをよくしたり年会費を安くする
だけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つ
としてロードサービスを採用してもらったのだ。

いわゆるジョイントベンチャーだ。

保険会社、顧客そしてロードサービス会社の3者がみんなハッピー
になる仕組みを考えたからこそ、この仕組みは広まったといえるだろう。

ロードサービス会社とっては自動車を持っている人のほとんど
すべての人は保険に加入するのだから、一度に顧客を増やせる。
またロードサービス料は、保険会社が自動車保険料の一部から
支払うから取りっぱぐれもない。

保険会社にとっては、顧客の満足度の向上につながるし、差別化の
一つともなる。

顧客にとっては自動車保険に加入すれば、別でわざわざロード
サービス会社と必要がなくなる。万が一の事故の際の安心感も得られる。

いかがだろうか?

一生懸命努力し、コツコツ1件1件顧客を増やす方法も悪くはないが
一方で顧客基盤を持った企業と組んでみんなハッピーになりながら
売上を伸ばす方法もあるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

自分だけの力で1件1件契約を獲っていくことも重要だが
既に顧客を抱えている企業と組んで契約を増やす戦略も生き残って
いくためには重要だ。

今回インタビューした遠藤氏はセミナー営業の成功者であるが
成功の要因の1つはジョイントベンチャーの活用だ。

既に顧客を持っている企業と組んでセミナーを開催する。

もちろん企業に訪問して「セミナーを一緒に開きましょう」
とただ提案するだけではうまくいかない。

そこには他では聞くことができないノウハウがある。

どんな企業と組めばいいのか?
どうすればジョイントベンチャーを成功できるのか?

詳しくはこちらを読んで欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■この武器で紹介を獲得できる

私は保険を販売していた頃、税理士の先生によくこんな言葉を
投げ掛けた。

「お客様を紹介してください」

悪いとは思わないが、成功するつまり本当にお客様を紹介して
もらえる確率は低い。

こちらのメリットだけを提案しているからだ。
そうではなく相手もメリットがあり、こちらもおいしい提案を
しなければ話はうまく進まない。

アーティストが自分のCDをテレビ番組で宣伝させて欲しいと
ただ頼んでも提案は通りにくはずだ。番組自体に無料もしくは
非常に安い値段で出演するかわりに、番組の最後にCDの告知を
させてくれと持ちかければうまくいくのではないか。
番組制作側は無料もしくは安く出演者をキャスティングでき
アーティストもCDを宣伝できる。

これは保険営業でも同じ。

コミッションを稼ぎたいから契約の可能性のあるお客様を紹介
して欲しいといった類の提案は通りにくい。

事業者や法人に対してならなおさらだ。

そこで提案の武器になるのが「セミナー」だ。

紹介を依頼するのではなくセミナーを共同で開くことを提案するのだ。

例えば高級外車を売るディーラーがあったとする。
説明するまでもないが、このようなディーラーはあなたが契約者としたい
ようなお金持ちのお客様をたくさん抱えている。

いきなり「保険契約が欲しいからお客様を紹介してください」と
頼んでもまず相手にされない。

相手が困っていることを解消する、相手にメリットのある提案を
セミナーを取り入れてするのだ。

ディーラーは常にお客様に来店してもらうにはどうすればいいかを
考えていることが多い。来店してもられば車を売るチャンスが広がる
からだ。

といっても毎回毎回車のことだけで集客することは難しい。

保険のことではなくお金に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか?

消費税や年金問題が毎日のようにマスコミで報道されていて
自分の将来や老後を心配しているお客様は少なくない。

お金に関して不安を持っているケースが多いためディーラーが
自社のお客様に告知すればある程度集客は期待できるはずだ。

いかがだろうか。

いきなり紹介を依頼することとセミナーをうまく活用すること
あなたはどちらが将来に渡って有効な戦略だと考えるか?

セミナーを活用した顧客獲得戦略を一から勉強したいなら
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■勉強すべきは「伝え方」

お客様に何を伝えるかばかりを追求して保険営業パーソンは多い。

しかしそれよりも「どうやって伝えるか」の方がはるかに重要
だと私は考えている。

年金だけでは十分な老後は送れませんから、この保険で
不足分を貯めませんか?と伝えれば、完全に売り込みだ。

一方・・・年金制度をわかりやすく説明し、お客様と一緒に
将来受け取れる年金額と将来必要なお金を計算したら
お客様はどんな反応が返ってくるだろうか?

年金だけでは全然足らない。一体どうすればいいのか?
という返答がきても何ら不思議ではない。

こんなお客様からの相談・依頼が来たら、初めてその解決策を
提示する。解決策の手段の1つが保険となるわけだ。

後者は売り込みではなく、問題に関しての相談に答えるという
スタンスになる。

どちらが最終的に契約に繋がりやすいかは説明するまでもない。

言いたいことは同じでも「伝え方」次第で結果が大きく
変わるのだ。

裏技や税務や法律を勉強することももちろん重要だが
今こそ保険営業パーソンは「伝え方」を勉強すべきではないか。

さらに同じことを伝える場合でも営業現場で伝えるのと
セミナーで伝えるのではお客様の反応は異なる。

保険営業パーソンがお客様の目の前でいきなり話をすれば
お客様は当然売り込まれたくないと思い身構える。

一方セミナーであれば、そんな売り込みの匂いを無くすことが
可能になる。

電話でいきなり「話をしたいから時間をください」と言えば
お客様は間違いなく警戒する。

しかし「お金に関してのセミナーを無料でやります」と
伝えれば、お客様の心のハードルは下がるとは思わないか?

「伝え方」を勉強したいなら
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■変化球的法人開拓ノウハウ

今年の夏160kmの速球を投げた高校生の投手が
マスコミを賑わせた。

プロの選手でも投げることが難しいスピードを出した
のだが・・・所属する学校は地方大会の決勝で甲子園には
出場できなかった。

敗因はいろいろ考えられるだろうが、結局スピード
ボールが敵のバッターに打たれたのだ。

強豪校はバッティングマシーンを使い速球を打つ練習を
毎日行っている。私の知り合いが指導する高校でも150km
程度の球を毎日打つ練習を繰り返していて、スピード
ボールを投げる大抵のピッチャーは攻略できると話していた。

力任せに勝負する、真っ向勝負。
素晴らしいことだが、それだけではなかなか通用しないわけだ。

メジャーリーグで活躍するダルビッシュ投手の直球は確かに
速いが、それだけでは勝ち星を今ほど挙げることはできないはずだ。
多彩な変化球があってこそ今の成績があるのだ。

真っ向勝負だけでなく多彩な変化球

これは法人保険営業も大切だ。

保険料や返戻率、特約などの単なる優劣だけで勝負するのは
いわば直球勝負だ。

間違いではないが、成熟社会しかも不景気それでいてほとんどの法人が
保険に入っている状況では結果がでにくい戦術だとは思わないか。

法人開拓でも変化球のバリエーションを持とう。
提案という球種が増えれば、困難だと思っていた開拓を成功に
導くことができると私は考えている。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




■いい情報提供をしても保険が売れない理由

保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合
いい情報提供をしようとがんばってしまう。

もちろん以前セミナーを開いた時、私もそうした。

保険のリストラ術、いい保険の選び方、安心できる
保険会社の見分け方などなどを伝えると・・・

聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき
感心・納得しているようだった。

当然、個別の相談に進んでくれると期待していたが
結果は全くダメで、お客様はいい話を聞かせてもらった
と満足し帰るだけだった。

ボランティアやセミナー自体で儲けるならばこれでも
いいのだが、保険営業パーソンの目的は契約を獲ることだ。

どんなにいい情報を伝えても契約にならなければ意味はない。

実は「いい情報=契約」という誰もが疑わない常識こそが
契約を遠ざけているのだ。

漠然といい情報を伝えるのではなくて
セミナーが終わった後、お客様が行動つまり個別面談を
申込んでくれるためには、どんな情報を伝えるべきかを
考えなければならないのだ。

あなたが最終的に得たい結果からの逆算で
伝えることを決める。

この逆算がセミナー営業の成功のキーワードだ。

お客様が満足する情報の伝え方と
お客様が行動したくなる情報の伝え方は違うのだ。

後者ができればセミナー参加者の多くはあなたに相談を
持ちかける。

売り込むのでなく、あなたは相談をお願いされるのだ。

わざわざお客様の都合に合わさなくてもお願いされれば
指定の場所に来てもらうことも可能。

あなたは教える立場だから、最終的な契約もスムーズに
なるはずだ。

売り込みを教育に変え、営業パーソンから先生になりながら
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■繰り返し戦術

「将来がとても不安」
「今後も契約が獲れるか心配」
こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。

保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にある
ことは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて
競争はますます激化することが予想される。

小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず
釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業
パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。

将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができる
パターンを持つことだと私は考えている。

契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。

どんな状況になっても、もっと不景気になっても、法律が
変わっても、ライバルが増えても、安売り業者が現れても・・・

同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるという
パターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?

セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり
契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにする
チャンスがある。

お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考える
ことももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき
繰り返すことも可能なのだ。

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■失敗する保険セミナー、成功するセミナー

「保険のセミナーをやってもなかなか契約を獲れない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

しかし私はこれは正しい成果に繋がるセミナーのやり方を
知らないだけと考える。

成功のポイントの1つはセミナーで何を伝えるかだ。

例えば保険ではなく、シロアリ駆除の会社がセミナーを
開くとする。

多くのセミナーは自分の会社の駆除が如何にすごくて有効で
それでいてお得かを主に伝える。

うまく伝えれば、多くのお客様は「なるほど」と感心し
納得するだろう。

感心し納得すれば・・・売上に繋がると考えるのが普通だが
これが最大の勘違いなのだ。

感心や納得だけではお客様は行動しない。

シロアリとはどんなもので、どんな場所に発生して、発生すると
どんなリスクがあるのか、発生場所を見つけるにはどうすれば
いいのかなどなど・・・
自分(自分の家)が抱えるシロアリ問題を明確させることが第一歩。
そしてその問題を解決するにはつまりこの場合ならシロアリを
駆除するには、自分ではとてもできないことを認識してもらう。

セミナーの先生を信頼できて、先生に頼めば問題を解決してくれる
と考えれば・・・・お客様は行動を起こすのだ。

これは保険セミナーでも同じ。

一言で表せば
納得させる話と行動させる話は全く違うということだ。

重要なのでもう1度書きたい。
お客様を納得させる話と行動させる話は別なのだ。

あなたはお客様が感動し納得してもらうだけが目的
だろうか?

これも重要だが、目的は違うはずだ。

セミナー参加者に行動を起こさせる、個別相談を申込んでもらい
最終的に契約をもらうことが最終目標だ。

単なる情報提供型セミナーではお客様からの評判はよくなるが
契約は獲れないのだ。

最終的に契約が獲れる顧客獲得型セミナーのやり方を一から
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■絶対売り込まない営業スタイル

不況や少子高齢化の影響で、保険の設計書やパンフレットを
出してもお客様の反応はますます悪くなったとは感じないだろうか?

今後日本の景気は劇的に回復する!と信じているならこの
営業スタイルを続けるべきだ。

不景気や人口減少は続き保険のマーケット自体が縮小し
なおかつネットや来店型店舗への参入が続きますます競争は
激化すると私は考えているが、あなたの意見はどうだろうか?

ますます厳しくなる状況で保険営業パーソンがライバルに
勝ち続けるためには「売り込み」を止めることだと確信している。

売り込みではなく保険営業を「教育」に変える!
この手段として有効なのがセミナー営業だ。

うまく提案してクロージングして売り込むという発想ではなく
教えるのだ。

何を教えればいいのか?

多くのセミナー営業経験者は「保険のリストラ方法」や「得な
保険の掛け方」を教えてしまう。

もちろんこれはいけないことではない。
セミナー参加者は喜ぶだろう。

しかし個別面談や契約に繋がらないのだ。

お客様を喜ばすだけが目的であればいいのだが、保険営業パーソンは
契約を獲ってコミッションを稼ぐことが目的だ。

今回インタビューした遠藤氏は基本的にセミナーで保険のことを
詳しく話さない。話したとしても極めて基本的なことだけだ。

例えば誰でも知っている極めて基本的なこと。

生命保険の種類は3つだけ。終身保険と定期保険そして養老保険。

保険業界に入った時、誰もが目にする基本中の基本。

こんな馬鹿げた程簡単なことを伝えて、遠藤氏は数々の契約を
獲り続けてきたのだ。

裏技的情報もプロしない知らない知識もセミナーでは必要ない。

だからこそ、セミナー営業はすぐに誰でもできてしかも効果的なのだ。

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■営業効率を劇的にアップさせる方法

「忙しくて仕事以外の時間があまり取れない」
と先日会った保険営業パーソンは嘆いていた。

ある程度契約は獲れていてコミッションも稼いでいるものの
訪問するお客様は全国に広がり、土日も休みなしで平日も
夜遅くまで商談や飲み会に追われる。

こんなモーレツ営業も決して悪くない。思ったような成果を
出すためにはある時期、経験することが不可欠なのかもしれない。

しかし私が見ている限りモーレツ営業は長くは続かない。
体を壊したり燃え尽きてしまったり・・・途中で失速してしまう
ケースを嫌と言うほどたくさん見てきた。

保険営業を長く続けるため、そして長期間安定的に
成績を残し続けるためには保険営業パーソンは「効率」を
追求すべきだ。

1度に複数の見込み客を獲得できて
1度話せば複数のお客様に伝わって
訪問しないでもお客様から自分の所に来てくれる・・・

こんな「効率」のいい営業ができたら、どうだろうか?

手間が少なくなり・・・移動時間も減り・・・身体の疲れも
軽減されるとは思わないか?

仕事とプライベートの区分けができ、今より充実した日々を
送ることができるようになるはずだ。

「効率」を上げる武器となるが今回のインタビューのテーマの
セミナー営業だ。

今までのセミナーの開き方とは全く違う!!

これが遠藤氏の話を聞いた私の率直な感想だ。

セミナーでいい話、ためになる話、最新の情報をお客様に
伝えても契約には繋がらないという事実にあなたは衝撃を
受けるはずだ。

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■5人集客すればセミナーで保険が売れる!」

お客様から理不尽な事な扱いを受けたり保険営業パーソンとしての
業務範囲をはるかに超える要求をされたことが私はあった。

保険資源のないお客様なら無視してしまうのだが、年間数百万円
~数千万円の契約が期待できるケースはこれらの対応に苦慮した。

数千万円の保険料を提案し契約を了承した社長が診査に行く前の日に
受診を嫌だと言いだしたこともあったし、別のケースだが保険料の
割引やバックを要求されたこともあった。細かいことなら、アポイントを
取ってもいても約束をすっぽかされたり、何時間も待たされたことも
あった。

同じ仕事でも弁護士や医師ならこんなことはほとんどないのでは
ないか。病院の手術代をディスカウントしようとする人を聞いたことが
ないし弁護士との約束を平気ですっぽかす社長は少ないはずだ。

ではどうすれば弁護士や医師のように保険営業パーソンがなれるのか?

今回インタビューした遠藤氏はポイントは顧客との「関係性」だと
言う。

「関係性」ができる前にまたは明確になる前に、設計書を持って保険を
売り込んでしまうから、いつになってもお客様に振り回されてしまうのだ。

保険を売ることが先決ではなく、顧客との「関係性」を作ることが
成功への第一歩。

この「関係性」を作る手段として有効なのがセミナーなのだ。

セミナーを通じて保険を売る人、売られる人ではなくて
いわば先生と生徒、自分の問題を解決してくれる人と解決してもらう人
という「関係性」を作ることができるのだ。

もちろんセミナーの開き方や内容が重要になる。

私はセミナーでは素人が知り得ない情報や裏技的なノウハウを伝える
ことが不可欠だと今までずっと考えきた。

しかしこれが大きな間違い、多くの人がセミナー営業で失敗する原因に
なのだ。

「いい情報を伝え、お客様が納得することは失敗に繋がる!」
インタビューを聴けばあなたはこの衝撃的な事実を目の当たりにする
はずだ。

保険営業パーソンが顧客から先生と呼ばれるような「関係性」を
作るにはどんなセミナーを開けばいいのか?セミナーではどんな話を
すればいいのか?

これらがCDで明らかになる。

今回インタビューした遠藤氏は保険営業でセミナーを活用し契約を
獲り続けることに成功し、現在はそのノウハウを他業界の人に教えている。
そして自分だけではなく、指導した多くの人を成功に導いているのだ。

単なる自分の成功例だけを伝えるだけではない。
理論的にかつ戦略的にセミナーを活用して保険契約を獲り続けるための
ノウハウを語っている。

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■この業種の法人に今すぐアプローチせよ

「今儲かっている業種は少ない」
「決算対策が必要な法人はほとんどない」
こんな事を言う保険営業パーソンがいる。

確かに利益がでている業種や法人の割合は多くはない。
しかしほんの少し視野を広げればチャンスを見つけることが
できる。正確に言うとチャンスを見逃さずに済む。

1つ例を挙げるなら、最近のニュースに注目すれば
新規開拓のアイデアや開拓先は頭に浮かぶのではないか。

盛んに報道されて売上が絶好調とも言えるiPhone5。
このヒットで儲かるのはアップルだけではない。
関連業種もそれなりに売上がアップするはずだ。
販売店、部品製造、アクセサリー関係そしてソフト開発。
アプローチできる先は多いはずだ。

また先日テレビを見ていると折りたためるヘルメットを
開発した会社が紹介されていた。

防災意識の高まりや頻発する地震の影響もあって売上を
大きく伸ばしているという。

従業員はわずか数名の法人だ。間違いなく利益がでている
と簡単に予測できる。おそらく似たような会社は探せば
それなりにあるに違いない。

いかがだろうか。
企業データを買って利益がでている法人をアプローチする
だけがすべてではないのだ。

新規開拓のチャンスは普段何気なく目にしているものから
ヒントは得られる。

決算対策で大型契約を獲得したいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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■ニッチで競争率の低いこの市場を攻めよ

プロ野球の監督を数多くの球団で経験し、現役時代は
三冠王にも輝いた野村克也氏は実はテスト生で入団した。

テストを受ける球団を決める際、自分のポディションである
キャッチャーの年齢が高いチームをわざわざ選んだという。

それがたまたま南海ホークスだったのだ。
その思惑はズバリ当たり、野村氏は入団してわずか数年で
試合にフル出場できるようになり、その後の好成績に繋がる。

競争率が低い所を選択する!
スポーツでもビジネスでも成功への近道ではないか。

実はこれは法人保険営業でも重要なことだ。

今、利益がたんまり出ている会社で社長が保険で節税を
考えていて・・・既に10人の保険営業パーソンが見積を
出している・・・

こんな戦いに加わることも悪くない。時には必要だ。

しかし今回紹介するCDで紹介している「提案の武器」が
あなたのスキルになれば、もっと競争率の低い市場を
見つけることができ、契約に簡単に近づくことができる
はずだ。

CDを聴けば・・・
これから保険加入を検討しているのではなく
既にいくつも保険に入っている法人が、あなたの貴重な
見込み客になるだろう。

また今利益が出ているのではなく過去に利益が出た法人が
あなたのおいしいターゲットになる。

いづれにしても多くの保険営業パーソンが攻めてこない
法人にアプローチできるはずだ。

さああなたも新しい提案の武器を身につけ、ニッチであり
競争率が低い市場にうって出ようではないか。

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・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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■お金と売上の提案で保険は売れてしまう

社長は孤独だとよく言われる。
いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは
難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。

そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。
顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。

ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?

税金の計算をしっかりしてくれるから
帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから
人柄がよいから

どれも間違いではないが、私は決定的な理由ではないと思う。

会社のお金そして会社の売上
そしてそれらの問題点を把握しているからではないか。

多くの社長は「お金と売上」について多かれ少なかれ悩みを
抱えていると言って間違いない。

この社長の大きな悩みを聞いてくれて、場合によっては解決策を
アドバイスしてくれるから税理士は大きな信頼を得るのだろう。

保険のリストラ、お得な保険の提案
もちろんこれらで保険営業パーソンに大きな信頼をおく社長も
いるかもしれない。

しかし税理士と同じくらいの信頼を社長から得るためには
「お金と売上」の部分の提案が不可欠だとは思わないか?

保険の提案をするのではなく
社長が抱えている「お金と売上」の問題点を解決する提案をするのだ。

その問題点を解決する手段として保険が必要になってしまう・・・

こんな流れを作れば、あなたは社長から信頼され嫌でも契約は
獲れてしまうのだ。

税金が安くなり資金繰りが良くなる
売上がアップする
新規取引先をゲットしやすくなる

こんな提案ができたら、社長は身を乗り出すのではないか?

しかも最終的には保険が必要になるような提案なら
社長もハッピーそしてあなたもハッピーになるはずだ。

こんな提案方法をあなたのノウハウにしたいなら
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■3つのキーワードを知れば決算保険を獲れる

現在も営業の第一線で活躍を続ける奥田氏。決算対策が必要な法人に
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」提案
をして実際に今も契約を獲っている。

奥田氏がどんな法人をどうやってアプローチしているか想像が
つくだろうか?

契約者や税理士からの紹介が多く、規模・売上ともかなり
大きな法人をターゲットにしていると私は考えていた。

もちろんそんなケースもあるが、驚くことに多くの場合ネット
から見込み客を得ているのだ。

また法人の規模も数名が多いという。これも驚きだ。

さらに社歴は創業から数年というケースも少なくなく
比較的社歴が浅い法人から契約が獲れるとのこと。

ネット、小規模、社歴浅

今までの法人開拓、決算対策保険工作の常識とはまるで逆と言っても
いいかもしれない。

実際に今も売っているからこそ知りえるノウハウだ。

あなたは数年前または数十年前に使えた保険営業ノウハウを知りたい
だろうか?

今の現場で通用する法人開拓ノウハウは
今回紹介した以外にもすぐに使えるものはまだまだある。

それを詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■保険期間で差別化する

法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に
勝つことは難しい。

「保険のことは何でもお任せください。」
「何か相談がありませんか?」
「保険のリストラをしませんか?」
このようなアプローチはいけないわけではないが
私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は
上がると確信している。

例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。

あなたならどんな切り口で攻めるだろうか?

「期間」に注目するのは1つのやり方だろう。
このような場合、多くの契約は加入していつしか解約することを
前提になっている。

しかし「いつ解約するか」の部分が非常に曖昧なケースがほとんど
なのだ。

社長が退職する際の退職金の原資として解約返戻金を使いましょう
とされている場合が一般的だが、中小零細企業はそんな簡単に社長が
退職できないことが多い。銀行の融資も社長がやめれば一旦融資を
引き上げることもあるという。

このように考えると退職金の原資とする予定の契約はチャンスが
生まれないだろうか?

また「会社の資金が必要になった時」に解約返戻金を当てるという
されているケースもあるが、説明するまでもないがこれも非常に
曖昧なことだ。返戻率のピークと資金需要の時期が合うとは限らない。
いや普通は合わないことが多いと予想できる。

一方今回のCDの中で紹介されている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プラン」は
解約の時期が明確になっているプランなのだ。

曖昧な提案ではなくて「3年目の1カ月目で」というように
かなり明確なのだ。

いかがだろうか。

このように考えてくると解約の時期すなわち期間という非常に
ピンポイントの話題が法人開拓の切り口になるとは考えられないか?

ほとんどの既契約にチャンスがあるのだ。

法人開拓をがんばりたいという方はまずこちらを読んで欲しい↓
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■ソースCMから学ぶ法人保険営業

少し考えて欲しい。
あなたがソースを製造する会社の経営者だったとする。

テレビCMを出してソースの売上をアップさせるとしたら
どんな内容にするだろうか?

ソースのおいしさや他社との違いをアピールする。
値段の安さや使っている原料の良さや安全性を訴える。
芸能人や有名人などにソースのおいしさを語ってもらう。

私を含めてこんなことを考える人が多いし
実際に多くのソース会社はこれらのような宣伝をしている
のではないか。

一方、先日テレビでみた某ソース会社のコマーシャルは
全く違う切り口だった。

ソース製品自体のアピールは0(ゼロ)。
ソースを使ったレシピを紹介しているのだ。

私が見たCMではソースで何と肉じゃがを作るものだった。

「へえ~ソースで和食が作れるんだ~」と思ったのは
私以外にもいるはずだ。

成熟社会で物があふれていると商品自体では差別化しにくい
もの。商品の使い方であれば話は別ではないか。
お客様が知らない、まだ気づいていない使い方を提案する
ことで、他社との差別化・売上アップが可能になるはずだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険の話を1度も聞いたことがない社長はいない。
保険がどんなものか全く知識がない経営者も存在しない。

にもかかわらず保険を全面に出してアピールする営業
パーソンが多いのではないか。

社長が知らない、まだ気づいていない使い方の提案を
今こそするべきだ。

こんな言葉を社長からもらえれば商談は一気に進む。
「「へえ~ソースで保険でそんなことができるんだ~」

使い方の提案バリエーションを増やしたいなら
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■選択式ドクターマーケット新規開拓術

「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」
こう言う保険営業パーソンは多い。

確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも
話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。

特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。

「新しい商品がでましたので話を聞いてください」
「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても
成功率は高くないはずだ。

ではどうすれば面識のないドクターと面談できるのか?

ポイントは2つある。

1つは保険でアプローチしないこと。
もう1つは売り込みやお願いではなく・・・
ドクターに「選択してもらう」投げ掛けをすることだ。

時間を取って自分の話を聞いてもらうことをお願いするのではなく
ドクターが今関心のある分野・項目を選択してもらうのだ。

お客様とアポイントを取る時、「いつがよろしいでしょうか?」と
聞くとなかなかいい返事がもらえないが「土曜と日曜ならどちらが
よろしいでしょうか?」と選択肢を提示するとすんなり答えがもらえる
ことに似ている。

といっても「終身保険と定期保険はどちらが好きですか?」
「節税対策保険と退職金対策保険のどちらの話が聞きたいですか?」
などと質問すればよい返事は到底もらえない。

多くのドクターが抱える問題点を選択肢にいれなければならない。
人材、経営、事業承継、増患・・・などなど。

保険の話は聞きたくないが、自分が抱えている問題を解決できる
話ならドクターは聞きたいのだ。

つまり保険営業パーソンにチャンスはある。

もっと詳しくドクターへのアプローチ方法について
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



■秋元康的保険営業ノウハウ

プロデューサーの秋元康さんがインドネシア版のAKB48
「JKT48」(JKTはジャカルタの意味)を昨年デビュー
させた。

秋元氏が優秀な音楽プロデューサーであることは周知の事実であるが
この事を聞いて優秀なビジネスパーソンでもあると私は確信した。

インドネシアの人口は約2億2千万人。
しかも人口の半分つまり1億人以上を30歳以下の若者が占める。

説明するまでもないが人口1億2千万人で少子高齢化の日本に
比べてインドネスアのマーケットは大きくこれからますます伸びる
と言える。

もしも日本と同じようなブームを起こせれば比較できないような
CDやグッズの売上になるはずだ。

どうやって売るかというものも成功するためには必要であるが
もっと大事なことはどのマーケットで売るかということではないか。

これは保険営業でも同じ。

どうやって売るか・・・つまりノウハウや営業トークも保険を売る
ためには不可欠。

しかしどこに売るかつまりどのマーケットで勝負するかという
部分に保険営業パーソンはもっと注目すべきだ。

次のようなマーケットがあったらあなたは行動を起こさないだろうか?

・飽和状態と言われるコンビニでも3万店だが、まだまだ開拓の余地が
 ある場所が10万店以上ある

・弁護士の平均年収が680万円と言われる中、そのマーケットの平均年収は
 3000万円以上と言われる


これがドクターマーケットなのだ。

あなたが訪問する場所はたくさんあるのだ!
しかもお金を持っている方がうじゃうじゃ存在する。

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読むことから初めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■設計書を使わないドクター開拓ノウハウ

設立当初、クライアントを獲得するのに苦労した
経営コンサルティング会社があった。

営業マンに飛び込みをさせたり、DMを送ったり
セミナーを開いて、顧客を獲得しようと考えたが効果は全くなし。

会社の資金が底を尽きかけた頃、大きな転機が訪れたのだ。

たまたま飛び込んだ会社で経理を担当する人間が急に会社を
辞めてしまったので、人材を紹介して欲しいと依頼を受けたのだ。

幸運にもその営業マンは経理の人材を紹介することができた。

そしてその後、その会社がコンサルティングのクライアントの
第一号になったのだ。

その経営コンサル会社の社長はこう気づいたのだ。
「そうか!人材に関する悩みはどの会社にもあるしはっきり
している場合が多い!経営コンサルティングを切り口でなくて
人材を切り口に企業を開拓すればうまくいく!」

それ以降、そのコンサルティング会社は、“人材”を切り口に
新規のクライアントを工作し成功をおさめている。

自分が売りたいものを最初から提案するだけがすべてではない。

これは保険営業とくにドクターマーケットを開拓する場合も
同じだ。

医療法人やドクターに高額な保険料になる節税プランや相続対策保険を
売りたいという気持ちは保険営業パーソンなら誰でも持つものだ。

しかし大切なことは、こんな思いをぐっとこらえ
ソリューション営業に徹することだ。

最初から保険を売るのではない。

医師が持っている問題を1つ1つ解決していくのだ。

「問題や悩みを聞いていくと、最終的には必ずお金と健康の話になる」
今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

焦らなくてもいいのだ。
極端な言い方かもしれないがパンフレットと設計書を捨てれば
あなたは大きなコミッションを得られるのだ。

保険を焦って提案する必要はないし
「万が一」の話題を無理矢理出すこともない。

医師が抱える問題や悩みを解決・解消する手段・道具として
嫌でも生命保険が必要になってしまう流れを作るのだ。

こんな流れを作りたいならまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


■新しい価値に気づかせれば契約になる

女優・安田成美が主婦を演じている「酢」の少し前に放送されていた
CMを見たことがあるだろうか?

いくつかパターンがあるが、1つは夜遅く帰ってきた主人に酢を
使って簡単ですぐにできる夜食を作ってあげるバージョンがある。

多くのCMは売ろうとする商品の良さとか特徴、安さをアピール
するが、このCMでは「酢」自体がおいしいとか安いとは全く
宣伝していない。

視聴者に「こんなやり方もあったんだ」と気づかせる内容に
なっていると言える。

多くの商品を今以上に売ろうとした場合、ほとんどの
ビジネスパーソンは売る商品自体を変えようとする。
品質を変えたり値段を変えたり・・

もちろん悪いことではないが、成熟社会で欲しいものがなくなった
世の中では、先程紹介した酢のCMのように新しい価値に気づか
せれば売上は上がるのではないか。

新商品で品質がよくて安くて・・・こんな方向性を目指すのはよいが
別の努力のベクトルがあることに気づいて欲しい。

もう何十年もやっているお菓子の「リッツ」の宣伝も同じ。

リッツ自体がおいしいとか安いとはアピールしていない。
リッツの上にいろいろな食品をのせたパーティーが如何に
楽しいかをCMでは伝えている。

これは法人保険営業も同じだ。

商品の良さ、条件の優劣、保険料の安さ、返戻率の高さ
これらのことで勝負することは決して間違いではない。

しかし一方で保険の使い方の提案ができる。

社長が気づいてない、今まで提案されていない保険の使い方を
提示すれば、何かが変わるのではないか。

単なる条件の勝負ではなく、新しい保険の使い方の提案バリエーションを
増やしたいなら、まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
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■耳を疑うトーク

少し前に耳にした某大学教授の”エコ”に関してのコメントに
耳を疑った。

ペットボトルを回収することに意味はない!
割り箸はどんどん使い捨てなくてはダメだ!
両方とも今すぐ止めるべきだ!

その方が曰くペットボトルを回収しても費用ばかりがかかり
有効に再資源化できている割合は少ないという。また割り箸は
木の間伐材で作られているケースが多いので、割り箸の使用が
減ると木が間伐されなくなり森にはよくないと話す。

ペットボトルを集めたりマイ箸を持ち歩くことが
”エコ”だと信じていた私には衝撃の意見だ。

この内容の賛否は別として、常識とは逆のこと
耳を疑うことは少なくても注目を集めることはできる。

これは法人保険営業でも活用できる。

常識的なことライバルの保険営業パーソンと同じことを
投げ掛けても忙しい社長に相手にしてもらえない。

非常識で耳を疑う質問や提案をするからこそ
社長の関心を引くことができるのではないか。

今回紹介するCDの中で紹介されている提案ノウハウは
まさに耳を疑うものばかりだ。

例えば
「返戻率が低い時期に解約をさせる提案」

これに全く興味を示さない経営者はいないのでは?

また一度契約したら契約者名義を変えない常識を持っている
社長に「2段階名義変更提案」は驚きだろう。

耳を疑う提案ノウハウを勉強したいなら
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■発想の転換

先日テレビのクイズ番組で出題されていた問題。

駅に近い病院が自転車の不法駐車に悩んでいたという。
様々なことをしても効果がなかったのだが、ある貼り紙を
してから自転車が1台もなくなったのだが、その貼り紙には
ナント書いたか??

「不法駐車は罰金5万円!」「駐車したら即処分します」
私はこんなことを考えたのだが・・・全く違う。


正解は「ここは自転車捨て場です。ご自由にお持ちください」

思わず「なるほど!」と感心してしまった。

思い描く結果を得ようと、自分の希望ばかりをプッシュする!

やり方はこれだけではないのだ。発想を少し変えれば、もっと
楽に結果が得られる方法に気づくはずだ。

これは法人保険営業でも同じ。

大型契約が獲りたい!こんな結果を得ようとがんばって
保険の話をしようとすることも決して無駄ではない。

しかしほんの少し発想を変えれば今回紹介した
「ここは自転車捨て場です。ご自由にお持ちください」的な
方法を見つけることができる。

発想を変える大きなヒントが今回紹介するCDにある。

例えば・・・相続対策の話を社長にしたい場合。

常識的な発想なら「社長、万が一の時に備えて相続対策を
考えましょう」とアプローチするに違いない。

そして多くの場合、すぐに社長から断られる。

しかし今回のインタビューを聴けば、あえて相続とは全く
関係ない決算対策の話を最初にすることも1つの方法だと
いうことを理解するだろう。

決算の話を自然に相続の話題に繋げる提案のアイデアが
あるのだ。

さあほんの少しだけ発想を変えよう。

発想を変えればあなたの提案は変わり、結果もおのずと
変わってくるはずだ。

発想を変えるきっかけそして新しい提案のアイデアを
得たいなら
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■選ばれる技術

保険に1件も加入していない法人に自分だけが提案して
すぐに契約になる!

こんなことは滅多に起こらない。ほとんどの法人は既に
何らかの保険に入っているし、ライバルとなる営業パーソンが
出入りしている。

こんな状況で厳しい競争に勝つためには
「選ばれる技術」が保険営業パーソンにとって不可欠ではないか。

多くの営業パーソンはライバルよりまたは既契約より返戻率や
保険料、商品内容で勝っている提案をして選ばれようとする。

もちろん間違いではないが、今回紹介するCDのインタビューを
聴けば、全く別のやり方があることにあなたは気づくはずだ。

それは・・・

ライバルの提案プラン&既契約を潰す方法だ。

自分の提案のメリットばかりをアピールするのではなく
敵のミスや弱い部分をつくのだ。

相手が潰れれば、黙っていてもあなたの提案は浮かび上がる。

野球で言えば160キロの豪速球だけが打者を打ち取るのではない。
相手打者の弱点(苦手なコースや球種)をつくことでもっと楽に
勝てる方法があるものだ。

保険営業でも同じことが言える。

自分の提案を売り込むだけがすべてではない。
頭を使ってもっと楽に相手を撃破する戦術をあなたのスキルに
してみないか?

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■法人保険の捉え方

カラオケボックスを経営する知人がいる。

ご存じの通りカラオケ関連の売上は軒並み下がっている。
彼の店も年々売上は減少していた。

彼は自分のビジネスをずっと単に「カラオケを歌う場所の提供」と
捉えていた。

しかしある時期から彼は考え方を変え、自分のビジネスを
「楽しい時間を過ごす場所の提供」と捉えるようにしたのだ。

こう考えるだけで新しいアイデアが出てくるもの。

「楽しい時間を過ごす」のはカラオケがすべてではない。
趣味の教室や小さなセミナーにスペースを貸すことを始め
好評を得ていると言う。

自分のビジネスをどう捉えるかでアイデアの幅が広がり
売上アップにつながると私は考えている。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

保険は万が一の時の保障であることは間違いない。
しかし全く別の捉え方もあることに気づいて欲しい。

法人から個人に効率的に移転する手段
効果的に教育資金を準備する道具
税負担を抑える武器など

あなたはいくつ思い浮かぶだろうか?

万が一の保障以外で社長の関心を得る提案ノウハウを
一から学びたいなら
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■この法人に今アプローチせよ

「新規開拓する気はあるけれど、どこに訪問すればいいか迷う」
法人工作で悩む保険営業パーソンの言葉だ。

外に出れば、企業だらけだ。

理屈から言えば訪問する場所は無限なのだが
なかなか一歩が踏み出せない・・少しできたとしても継続できない・・・
こんな方は「ターゲットを絞る」ことが有効ではないか。

今回のインタビューで奥田氏はターゲットの絞り方の大きな
ヒントを語っている。

実は市役所に行けば無料でそのチャンスを見つけることが
できることにCDを聴けば理解できるはずだ。

闇雲に訪問するのではなくて、利益がでていて保険資源の大きな
工作先を市役所で簡単に見つけることができるのだ。

さらにその工作先の決算書まで閲覧することができる!!

それでもあなたは行動を起こさないだろうか?

また今回のCDでターゲットを絞るヒントはテレビのニュース
からでも得られることにあなたは気づくだろう。

例えば先日のニュースでiPhoneの事が特集されていた。
スマートフォンで一番売れていることは誰でも知っている
ことだが・・・・

このことでどんな企業が儲かっているだろうか?

アップルやソフトバンクやau以外にももちろんある。
例えばiPhoneのカバーを作っている会社は好調らしい。
ソフトで売れている会社もあるしストラップ関連も
考えられる。

不況で赤字法人ばかりだと嘆く人が多いが
こう考えると新規開拓できるターゲットが見えてくるはずだ。

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■クレーな部分を契約のチャンスに変える方法

牽制球が非常にうまい左投手が甲子園で活躍したことがある。
ランナーがいるピンチの場面で何度も牽制球でアウトを取った
記憶がある。

牽制球でのアウトが1度や2度ではなかったため、スポーツ紙は
牽制球がボークではないかと疑ったこともあった。

うまい牽制球とボーク・・・実は2つには大差がなくギリギリで
どちらにもとれるグレーであることが多い。

ギリギリ、グレーな部分・・・実はこれは法人保険営業でも
強い武器になると私は考えている。

今回紹介するCDの中では「支払保険料が損金で計上出来て
出口で課税されないプラン」が税務署から指摘され否認された
例を解説している。

どの部分を指摘さてたのか?なぜ指摘されたのか?
逆にどうすれば否認されないか?が詳しく語られている。

CDのインタビューを聴けば単なる知識の習得ではなく
これらのノウハウが新規開拓の武器になることにあなたは
気づくはずだ。

既に何らかの契約をしている法人の社長の対しては
税務署への対処の仕方を詳しくレクチャーされているか
投げ掛けてみるのは有効ではないか。

おそらく何も聞いていない社長が多いから、法人開拓の
突破口になるはずだ。

もちろんまだ何も契約していない法人に対しては税務署への
対処を詳しく伝えるべきだ。ライバルとの大きな差別化に
なるだろう。

またこれらの知識や情報は税理士と組むきっかけを作る
武器にもなるのではないか。

すべて分野の税務に詳しい税理士は少ない。もちろん保険に
まつわる税務に完璧な先生ばかりではない。

単に紹介してくださいとプッシュするだけではなかなか紹介は
もらえない。先生の知らない知識や情報を投げ掛けることで
チャンスが生まれるのだ。

ギリギリ、グレーをチャンスに変えるノウハウをあなたの
スキルにしたいなら
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■逆養老学資プラン

ある私立大学医学部6年間の学費は6,000万円。
詳しい方に教えてもらったのだが、この金額は学費だけで
これとは別に寄付という名目でお金がかかるという。

また医学部入学までの予備校や家庭教師にかかる費用や
自宅から大学に通えない場合の生活費などを考慮すると
親が払う額は軽く1億円を超えるそうだ。

子供を医学部に通わせる親はそもそも所得が高いからと
言ってしまえば、それで終わりだ。

しかし少し視野を広げるだけで、ここには大きなチャンスがある
ことに気づく。

個人所得を増やして学費を貯めることも決して悪くないが
所得を増やせば当然のことだが税金や社会保険も比例して高くなる。

実は保険を活用してもっと効率的に学費を準備できる方法がある。

それが今回紹介するCDで語られている「逆養老学資プラン」だ。

CDのインタビューでは逆養老とはどんな特徴があって提案する際、
どの部分に注意しなければならないかなどプラン自体も詳しく
語られているが、それだけにとどまらない。

勉強したプランを誰に提案すれば契約の可能性が高いかも
知ることができる。

単なる知識の習得だけでは一生コミッションは増えない。
行動をしなければ・・・すなわち提案しなければ何も起こらない。

CDでは知識とそして実際の行動を勉強できる。

後はあなたが一歩を本当に踏み出すかどうかだけなのだ。

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■法人開拓成功のキーワード

法人保険営業で成功するためのキーワードを1つ挙げると
すれば・・・「選択肢」だ。

社長にどれだけの「選択肢」を提示することができるかが
勝負ではないか。

社長は日々の経営で様々なことを決断する。
決断するための選択肢は不可欠だ。

経営や資金繰り、人事問題などで行き詰っている社長を時々見かける。
「どうすればいいのかわからない」「何をすればいいか見当もつかない」
こんな声をよく聞く。

これはまさに選択肢の欠如と言えるのではないか。
まだやり方が1000個あるのに追い込まれる社長はいない。
もう手段がないと感じるから落ち込むし身動きが取れなくなる。

野球で9回裏2アウトで10点差で負けているとしたら
バッターボックスの打者は追い込まれる。あと1つのアウトで
ゲームセットだからだ。つまり取れる戦術の選択肢が限られるから
追い込まれるのだ。

例え10点差であっても2回ならまだまだ挽回のための
戦術の選択肢はたくさん残されているので、追い込まれることは
なくなるはずだ。

これは法人保険営業でも同じ。

社長にどれだけの選択肢を与えられるか
これが成功のためには重要だと私は考えている。

また保険営業パーソンにとっても選択肢は大切だ。

もし法人に対して1つの提案パターンしか持っていなければ
アプローチした法人に5社連続して断られれば、もうダメだと
思ってしまう営業パーソンが多いのではないか。

ではライバルとは差別化した提案パターンがいくつも
あなたが自分のスキルとして持っていたらどうだろうか?

一度断られてもまた別の提案ができるし、別のマーケットを
開拓しようとも考えるはずだ。

社長の選択肢
そして提案の選択肢

これらを増やしたいなら
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■他社契約を奪取するノウハウ

多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めているの
ではないか。

誰も保険営業パーソンが出入りしてない法人
契約をしていない法人

確かにこんな法人があれば入り込み契約を獲得できる可能性は
高いかもしれない。

しかしあなたも嫌と言うほど経験している通り、現実は厳しい。
既にライバルの営業パーソンが出入りしていることが当たり前だし
契約をしていない法人を見つけることは難しい。

まだ誰も訪問していないような契約の確率が高い見込み法人を
効率的に見つけ出すノウハウは確かに新規開拓では重要かもしれないが

厳しい競争で生き残るためには、すでにがっちり契約をしている
法人の契約をひっくり返すノウハウの方がはるかに大切だと
私は確信している。

例えは靴を売るなら、靴を履いていない裸足の部族を世界中の秘境を
まわって探すより、既に靴を履く習慣のある人たちに自分の売る靴を
選んでもらった方が話が早いということと同じだ。

では既契約をひっくり返すにはどんな手段があるのか?

保険料の安さや返戻率の良さを設計書片手にアピールしたり
既契約と比較してもらう戦術も悪くない。

しかし効果的なのは、既契約のミスをつく方法だ。

今回紹介するCDではその方法がいくつか紹介されている。

例えば「社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!」
「失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい」「支払い調書で
ライバルに大きな差をつける方法とは」という部分だ。

少し言い方は強烈だが、敵を潰すヒントが満載だ。

これらのノウハウがあなたのスキルになれば、考え方が大きく
変わるはず。契約をたくさんしている法人が宝の山に見えるだろう。

逆にこれらのスキルは敵から攻められた場合も防御する武器
にもなる。

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■無限の法人開拓

「社長にどんな話をすればいいかわからない」
先日あった保険営業パーソンはこう嘆いていた。

確かに保険に関しての話題を少しでも出せば、普通の社長は
「たくさん入っている」「もう十分だ」と答える。

退職金や相続、従業員の保障などの話でも同じ結果だろう。

売り込みの匂いがする話を投げ掛けても社長は話を聞きたがらない。

ではどんな話題なら社長は関心を示すのか?
初対面や飛び込みであっても話を聞いてくれるのか?
あなたの話に夢中にさせるにはどうすればいいのか?

それは社長が悩んでいること、会社で問題になっていることを
解消・解決する話をするのだ。

会社を経営している以上、悩みや問題を全く抱えていない
社長は存在しない。ゼロだ。

だからこそチャンスがあるのだ。

不況の影響で売上が下がった。どうすれば売上が上がるのか?
採用した人材がうまく育たない。どう教育すればいいのか?

こんな悩みはどこの会社でも持っているものだ。

大切なことを会話や質問から社長の悩みや会社の問題点を明確に
すること、そしてその解決策を提供する努力をすることだ。


少し考えて欲しい。
あなたの所に、扱っていない保険会社の社員が営業に来た。
いきなり「うちの商品も売ってください」とお願いされて
あなたはすぐにYESと言うだろうか?

コミッションの高さや保険商品の優位性を流暢に説明されても
あなたはいい返事を即答するとは限らないはずだ。

「結構です」「何度も同じような話を聞きました」と保険を
進められた社長と同じように答えるかもしれない。

一方、保険を取り扱うかどうかは別として、あなたが今抱えている
悩みを解消する手助けをしてくれる場合はどうだろうか?

あなたが見込み客を継続して獲得することに悩んでいると・・・
トップセールスパーソンが成功している見込み客獲得方法を
まとめたレポートを持ってきてくれたり
実際に開拓できる組合や団体などを紹介してくれたり
一生懸命サポートしてくれた。

そのサポートに満足したら、依頼されなくてもその保険会社の
商品を扱うことに傾くはずだ。

単なる売り込みか
それともソリューション(問題解決)か

相手の感じ方そして最終的なアクションは大きく変わるのだ。

法人開拓も全く同じ。

優秀な保険営業パーソンが出入りしていても
何十年も同じ保険代理店ががっちり契約を守っていても
チャンスはあるのだ。

保険以外の部分、問題解決を切り口にすれば強力とも
思える牙城を崩すことは可能だ。

具体的にどんなアプローチのやり方があるのか?
何をどうやって法人開拓をすればいいのか?

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■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

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■答えよりヒントで差別化する

保険を売り込むのではなくて問題解決、ソリューションを売れば
法人新規開拓はうまくいくと私は確信している。

ソリューションというと何だか難しいそうに聞こえるかもしれないが
実は問題解決に繋がるヒントを提示・提案するだけで社長の心を
ぐっと掴むこともできるのだ。

例えばデフレや海外製品の影響で、仕方なく自社利益を削って値下げを
しようかどうか悩んでいる社長がいたとする。値決め戦略などという
難しいことを伝えなくても他業界の成功例を伝えるだけでもいい。

例えば・・・
大手スーパーなどが激安弁当を販売する中480円の弁当を何とか安く
売ることばかり考えていた経営者がいた。

材料費や人件費を削る努力をしたり容器を安いものに変えたり・・・
430円まで価格を下げることに成功したものの思ったような売上アップ
には繋がらなかった。

そこで弁当を500円に値上げして「ワンコイン弁当」と宣伝したのだ。
500円で売るから、販売する時に10円玉をやり取りするお釣りの手間も
少なくなり効率があがり、しかも以前よりも利益率が上がり、最終的に
販売数も増えたのだ。

別の会社の例だが1個800円で販売していた商品が売れずに
20%引きを検討している会社があった。

ところがある社員の提案で、割引をする前に試しに同じ商品を
5個4,000円で販売したところ、大ブレイク!!

あっと言う間に完売してしまったのだ。
結果的に1円の値引きもせずに、セット販売するだけでこの会社は
売上アップに成功した。

もう一つ成功例。
先日、日本語吹き替えのアメリカ系の通販番組で
いろいろな料理が簡単にできるホットプレートを売っていた。

その商品がどんなに便利で画期的なものかを説明した後
料理のレシピ本や包丁セットなどこれでもかというくらい“おまけ”が
提示された。値段は1万円前後だったと記憶する。

そして番組の最後にビッグボーナスとしてホットプレートが
もうひとつプレゼントされるという内容だった。

“2つもホットプレートはいらないから1つ5,000円で売ってくれ“
と考える方もいるかもしれないが・・・
実は1万円で売って、おまけにもう一つプレゼントする方が
たくさん売れるのだ!


答えをズバリ提案するのももちろんいいが、実は多くの社長はヒントや
選択肢を待っている場合も少なくないのだ。

大切なことは社長から「なるほど」とか「そうか」という言葉がでる
ような流れを作ることだ。

保険の設計書を広げて、保険料の安さや解約返戻率のよさをアプール
してもまず社長から「なるほど」という言葉はもらえない。

さああなたの営業の流れを変えてみないか。

ソリューション型の法人新規開拓ノウハウをあなたのスキルにしたいなら
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■裏のニーズにチャンスあり

経営者が集める某団体は毎年懇親旅行を主催している。

旅行には情報交換会や視察などのプログラムも一部含まれるが
ゴルフや観光などがメインで”遊び”的要素が強い。

毎年ある時期になると”懇親旅行”の参加者を募集していたのだが
ある年から○○懇親旅行ではなく(○○には団体名がはいる)
このイベントの名称を変えることで大幅な参加者増に成功したという。

どんな名称かあなたは予想できるだろうか?

実は「研修」。旅行ではなく「研修」と名称を変えただけで
内容はほぼ同じでも参加者が増えたのだ。

社長の裏のニーズをうまく捉えた戦術と言えるのではないか。

社長が従業員や経理にイベントを説明する時、旅行よりも
「研修に行く」とした方が言い易いと予想できる。

真面目なビジネスパーソンはイベントの参加者を増やそうとした時
参加費を下げたり、内容を変えたりすることだけを考えてしまう。

間違いではないが、社長には表向きのニーズとは別に裏には
どんなニーズがあるのかを考え、それを満たす戦術を考えるのは
1つのやり方だ。

これは法人保険営業でも同じだ。

万が一の時の保障を充実させる、こんなニーズを満たす提案を
するのは営業パーソンにとって王道だ。

しかし裏のニーズがあることも紛れもない事実だ。

効率よく会社のお金を個人の資産にしたい・・・
なるだけ税金を安くしたい・・・

こんな裏のニーズがあることに気づきアプローチや提案に
反映させることは重要ではないか。

裏のニーズを満たす法人保険営業の提案ノウハウをあなたの
スキルにしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



■禁止で社長の固いガードを突破する方法

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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これでライバルの契約を奪取できる!



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・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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■のりから学ぶ法人提案

先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。
説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。
あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに
上にのせる「のり」。

こんな商品があるんだ~と気になったので販売している
メーカーのホームページを調べてみると、この会社は
普通の「のり」は売っていない。

「きざみのり」だけで勝負しているのだ。

おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが
席巻しているはず。

そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で
切り込んでいくこのメーカーの戦術は参考にならないか?

しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である
「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。

何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を
独占できないと考えているビジネスパーソンは多い。

しかし今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変えるだけ
もっと言ってしまえば小さくしたり大きくしたりするだけで
新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだ

これは法人保険営業も同じ。

自分しか売れない商品やサービスを売ることは保険営業パーソンに
とって難しい。

しかしほんの少し形を工夫すること、すなわち提案する形を
ライバルと変化させることはできるはずだ。

のりを刻み、差別化するように保険営業でもできるのだ。

提案に変化をもたらし、厳しい競争に勝つノウハウを
自分のスキルにしたいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!




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・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

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・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ


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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■社長が本当に欲しい情報、いらない情報

少し考えて欲しい。
中古マンションに対して投資を始めようとしている
お客様がいたとする。
どんな情報を持っていけば喜ばれるだろうか?

東京都の○○区の不動産が上昇している
▽▽銀行が不動産投資向けのローンを始めた

この手の情報も悪くはない。しかしお客様自体が簡単に
調べることができる。これでは提供する情報の価値を上げる
ことは難しい。

単なる情報ではなく知恵をプラスした情報を提供するのだ。

例えばこのケースなら、中古マンション投資で物件の価値を
効率よく上げるには、部屋のリフォームよりエントランスの
リフォームが有効・・・こんな情報はおそらく喜ばれるはずだ。

「知っている」「よく知っている」
教科書や辞書的な知識では差別化はしにくい。

そうではなくて「知恵」で勝負すべきなのだ。

これは法人開拓のアプローチでも同じだ。

どこの商品がいい、どのプランが安い・・・こんな情報も無駄では
ないが、差別化しにくい。少なくてもアプローチの段階では
社長の興味を引き付けることは難しい。

ネットや教科書に載っている情報ではなくて
保険営業パーソンは「知恵」でアプローチすべきなのだ。

社長は知識より知恵を望んでいる。

さああなたのアプローチをほんの少しだけ変えてみないか。

「知恵」で勝負するアプローチノウハウを
詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)


CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■最後に保険が売れる仕組み

量販店に行くとパソコンの安さに驚くのは私だけでないはず。
しかしもっとびっくりするのはプリンターの値段だ。

かなり高機能のものが激安だ。5千円前後のものまである。

もちろんメーカーはプリンター自体では大きな利益は見込めない。
プリンターの本体で儲けるのではなく後から繰り返し使う
インクで儲けるのだ。

プリンターで高いものを売ろうとするよりもこちらのビジネス
モデルの方がはるかに大きな収益が期待できるのではないか。

損して得とれというが、最初の段階から利益を得ることだけが
すべてではない。最後の最後に利益をしっかり出すことを考える
ビジネスモデルの方が私は時代に合っていると思う。

最近スーパーでおいしい水を機械を設置して無料で提供している
店が多い。最初に数百円で水用のボトルを買わなければならないが
それさえ購入すれば水自体は永遠に無料だ。ミネラルフォーターを
買う事と比べればかなりお得。

スーパーはボトル代が入るとはいえ、機械の設置料金やメンテ
ナンスを考えると、このビジネス自体では利益はでないはずだ。

しかし水をもらいにスーパーにお客様が来店することで
ついでに買い物もしてもらう・・・これで最終的には採算が
とれていると予測できる。

最後に利益を得る仕組みを作る。
これは法人保険営業でも時代に合っていると私は考える。

最後の最後に保険が売れればいいのだ。

もちろん今月の成績のために1秒でも早く契約をもらいたい
気持ちはよく理解できる。

しかしそんな気持ちをぐっと抑えて、社長を喜ばせながら
最終的に契約が獲れる仕組みを作ってみないか。

激安のプリンターや無料の水のように肝心なのは最初・・・
アプローチだ。

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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!

■社長と何を話せばいいのか?

法人を新規開拓する際
初対面の社長といったい何を話せばいいのか?
迷っている保険営業パーソンは少なくない。

うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると
失敗する場合が多い。

主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。

「保険営業パーソン」が話したいことではなく
「社長」が聞きたいことを話すのだ。

では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるには
どうすればいいのか?

実は予言や予想は不要。

質問によって道は拓ける。

質問することで社長が今何に関心があり、どんな問題を
抱えているのかキャッチすることができるのだ。

今回のインタビューではその質問のやり方を詳しく鈴木氏に
語ってもらっている。

もちろん、社名や挨拶をしただけで、すぐに断りを入れてくる
いわゆる手強い社長に対して、どうすればいいのか?その対処も
伝授してもらった。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!