2012年10月

ここでは、2012年10月 に関する情報を紹介しています。
■保険ではなく使い方を売れ

先日、某大手のテレビ通販CMで7インチの
「小型ワンセグTV」が29,800円で販売されていた。

ついこの間、量販電器店でシャープのアクオスの
32インチのテレビが2万円代で販売されていたので
私はこの通販の高価格には驚いてしまった。

しかもこのCMを見かけたのは1度や2度ではない。
もう何十回も目にしているから、おそらくこのワンセグ
TVはかなり売れているに違いない。

なぜ小さく高いテレビが売れてしまうのか?

私はこのCMの内容に秘密があると考えている。
普通、テレビを売る時、他のテレビと比べて安いとか
性能がいいとか、デザインがいいなどとテレビ製品自体を
アピールする。

一方、このCMはそんなことには触れない。
ワンセグTVの使い方を提案している。

寝室でベットで自分専用のテレビとして見るのはどうか
また料理をしながらキッチンに置いて楽しむのはどうか
つまり使い方を提案しているのだ。

商品より使い方を売る

商品自体の差別化が難しくなったと言われる時代に
私はこれが生き残るための手段の1つだと確信している。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

保険料が安い、返戻率が高い・・・・これらをアピールする
のは正しい。

しかし商品自体の優位性一本やりだけではなく
「使い方」をアピールすることでライバルと差別化できるのだ。

「万が一」の保障だけではない保険の「使い方」を提案し
法人契約を獲得したいなら
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
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■教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ

中古車販売業をスタートした友人がいる。
中古車販売と言っても街道沿いに店舗を構えたわけではない。
オークションで中古車を売り始めたのだ。

問い合わせや入札が順調にあり成約が相次ぎ、彼の事業は軌道に
乗りつつあったがすぐに彼は行き詰ってしまう。

それは販売した車へのクレームやトラブルだ。
粗悪な車を売っていたわけではないが、中古車というのは
どうしても納車後のクレームやトラブルがつきもの。

代金の一部または全部を返すこともあったし裁判沙汰になる
こともあったのだ。

トラブルばかりで利益もでない・・・こんな状況で中古車販売を
廃業しようとした時、ある方法で彼の事業は生き返ったのだ。

それは中古車をそのまま車として売るのではなく、車をバラバラし
中古部品をオークションで売ったのだ。

車はトラブルが多いが部品はほとんどそれがない。
0円またはそれに近い車(場合によっては事故車)を仕入れて
それをバラバラにしてオークションで販売して仕入れ値の10倍
以上で売れることも珍しくないという。

同じ中古車であってもそのまま売るかバラバラにして売るか
お客様への届け方次第で、売上が大きく変わるのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

売る保険商品自体は同じまたは似通っていても
お客様への届け方次第すなわち提案ノウハウ次第で
結果は大きく変わってくるのだ。

提案ノウハウの選択肢を持つことからスタートしないか。

最終的に選ぶのは通常社長だ。
保険営業パーソンができることは選択肢を提示することだ。

その選択肢のバリエーションを増やせば可能性が高くなる
とは考えられないか?

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■複数商品より複数質問

法人を新規開拓する際、社長との対話がうまく成立しないと
嘆く保険営業パーソンは多い。

だからやる気がなくなり新規開拓しない。こんな意見も耳に
する。

この話をすればどんな社長でもすぐさま興味を示すという
ような魔法のトークはこの世には存在しないと私は考えている。

大切なのは「数」だ。社長投げ掛けられる質問の数。
このストックをどれだけ持つかが勝負の分かれ目となる。

1つの話がダメならまた別の話をしてみる。
これを繰り返すことで突破口がみつかるのではないか。

1社の保険会社の商品しか売れないから自分は法人開拓できない
と言う人がいる。

しかし複数の商品を扱うことより複数の質問・投げ掛けの
ストックを持つことの方がはるかに成功に(契約に)近づく
と私は確信している。

あなたのアプローチトークの数はいくつあるだろうか?

「リストラしませんか?」「社長の保障の見直しをしましょう」
・・・これで新規法人が開拓できればいいのだが、今時うまく
いかないことは明らかだ。

ではどんなアプローチ・質問が社長に響くのか?

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■誰でも知っている話で差別化できる

先日会社を終えてから毎週ある講座に通うOLの方と話す機会があった。

どんなことを勉強しているのかテキストを拝見させてもらったのだが
その内容にとても驚いた。

「金利とは何か?」「デフレはなぜ起こるか?」など経済の基礎の
基礎と言えるような内容ばかり。

誤解して欲しくないのは、この女性が特別経済オンチという
わけではない。
大学もちゃんと出ていて立派な総合職で会社でも活躍している。

さらに驚くべきはその講座の受講料金。
6回の講義で4万円前後と決して安くない。

いや高いと言っていいかもしれない。
さらにさらに私を驚かせたのはその講座を受講するのに順番待ちという
時期もあるといのだ!!

経済の基礎、常識を学ぼうと思って本屋に行けば1,000円前後でその類の
本は変える。いや住まいの近くの図書館に行けばただで本は借りられる。
インターネットで調べてもおそらく無料で情報は取れ学ぶことが
できるだろう。

しかし彼女は毎週喜んで講座に通い高いお金を払って満足している。

講師の人の魅力や講座を開催する会社の宣伝もさることながら・・・
我々は“難しく考えすぎている”ということに気づく。

情報を売る、知識を売るというと、今までに誰もが言っていない
知らない、全く新しいものを売らないと差別化できない、競争に
勝てないと考えていることはないだろうか?

実は今回女性が通う講座のように、多くの人が知っていて
やる気になれば、誰でも無料で取れる情報であってもそれを
武器にすることはやり方次第でいくらでもできるのだ。

もちろん保険のセミナー営業でも同じだ。

特別な知識や情報はいらない。
既に今あなたが持っているものだけでお客様は大満足するのだ。

問題はセミナーの組み立て方次第。

160キロの剛速球がなくても打者を打ち取れる。
120キロでも投球の組み立て次第でプロのバッターでも
アウトにできるのだ。

セミナー営業も似ている。

今既に持っている知識と情報を組み立ててセミナーから契約を
獲得し続けるノウハウを勉強したいなら
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■繰り返し戦術

「将来がとても不安」
「今後も契約が獲れるか心配」
こんな声をよく保険営業パーソンから聞く。

保険のマーケット自体は少子高齢化の影響で縮小傾向にある
ことは間違いない。それでいて市場の参入者は増え続けていて
競争はますます激化することが予想される。

小さくなっている池で魚は減っているにもかかわらず
釣り人ばかりが増える状況とも例えられるので保険営業
パーソンが不安を抱くのはよく理解できる。

将来の契約獲得の心配を和らげるには、繰り返すことができる
パターンを持つことだと私は考えている。

契約を獲るまでのプロセスを単純化するのだ。

どんな状況になっても、もっと不景気になっても、法律が
変わっても、ライバルが増えても、安売り業者が現れても・・・

同じことを繰り返せば、最終的に契約に辿り着けるという
パターンを持っていたら、夜も安心して眠れるとは思わないか?

セミナーを開いて、同じことを話せば個別面談に繋がり
契約に行きつく・・・こんなパターンをあなたのスキルにする
チャンスがある。

お客様毎のニーズを見極めてお客様毎に戦略・戦術を考える
ことももちろん重要だが、契約に至るプロセスは実は単純化でき
繰り返すことも可能なのだ。

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■売り込みの匂いを消す戦術

がんばって売り込む
うまく売り込む

決して悪いことだとは思わないが、経済が低迷して少子高齢化で
マーケット自体も縮小している中ではだんだん有効なやり方では
なくなるのではないか。

売り込みの匂いを消しながら・・・お客様の満足度を上げて
最終的に売れてしまう戦術が今後伸びると私は考えている。

様々な企業がこんなやり方を既に始めている。

例えば車のディーラー。安くするとかデザインがかっこいい
というだけではなかなかお店にお客様は足を運んでくれない。
無料の試乗会の宣伝に力を入れて、ある会社のCMでは買う気が
なくても試乗するのはOKだとしている。

また本でお客様に絶対商品を売らない日を決めている宝石店の
存在を目にしたことがある。その日は宝石を見るだけの日なのだ。
お客様が買いたいと言っても絶対に売れない。逆にお客様は売り
込まれないから安心して宝石を見に行けるわけだ。

保険営業において売り込みの匂いを消す戦術の1つが
セミナー営業だ。

もちろんただ単に売らないだけでは保険営業パーソンにとっては
意味がない。

お客様の満足を上げながら・・・最終的には保険が売れる
いや売れてしまうやり方があるのだ。

お客様のご機嫌を取りながら、何とか自分の売りたい商品を
売り込むという考えはもはや時代遅れと言っていいかもしれない。

先生と尊敬されながら、またお客様から感謝されながら
自然に保険が売れてしまう状況をセミナーを活用すれば
作り出すことが可能だ。

売り込まないで売れるセミナー営業のノウハウを勉強したいなら
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■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ

相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは
間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業
パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。

特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。

多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」
「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。

結局、保険提案の売り込みや説得であるためうまくいかない。
話も聞いてもらえない。アポイントもとれない。

ではどうすればうまくいくのか?

「保険を売るのではなくソリューションを売るのだ!」
と今回インタビューした鈴木氏は言い切る。

保険を売り込むよりもドクターの悩みや問題点を引き出すのだ。

例えばあるドクターからはこんな質問があったという。
「子供は三人、うち一人が医師になり、将来は継いでほしいと
考えている。何か今から対策しておくことは?」

鈴木氏は
・医療法人の場合、医院の価値を正確に把握しておく必要があること

・医師にならない2人の子供に資産を等分に調整をする場合、価値に
 相当する現金等での分配に備える必要があること。

・後を継がない子供が相続を放棄する場合でも跡継ぎの方が支払う納税
 資金が必要になること

・病医院の現在価値が高く、現金資産が少ない場合は早急に対策を
 スタートさせるべきであること
などをアドバイスした。

決して保険を勧めてはいない。保険の「ほ」の字もない。
問題解決を提案するのだ。

しかし想像して欲しい。
鈴木氏のアドバイスに「なるほど」と思ったドクターはもっと具体的な
方法を知りたいと考えるはず。

ここで始めて手段の話になる。問題解決、ソリューションを実行する
ための手段だ。

説明するまでもないが、手段として生命保険がどうしても必要に
なってしまうのだ。

無理に保険を売り込まなくてもドクターの問題を引き出し
それを解決する手段を提供するだけで、保険は嫌でも売れてしまう
ことになる。

いかがだろうか?

全く面識がないドクターから問題を引き出しその解決策を
提供するソリューション営業のノウハウをもっと詳しく
勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■売り込みより質問

少し考えて欲しい。
あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきて
あるメーカーのPCを勧めてきた。

そのPCがどんなに性能がいいのか、今買うとどんなにお得なのか
如何にアフターサービスがいいのかなどなどを熱心に訴えどうしても
そのPCをあなたに売りたい様子なのだ。

果たしてあなたはそのPCを買いたいと思うだろうか?

私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか、もしくは
その店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を手伝っている
PCメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか?

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や場面で
PCを使うのか?今使っているPCはどんなものでそれにどんな
不便を感じているのか?などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているPCで不満に感じて
いる部分が解消されている3つのメーカーのPCを紹介してくれた。

それぞれどうして私に合っているのかを言及しつつ、メーカーごとの
性能や値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか?
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。

さらにお客様は質問に答えることで、自分が欲しかったまたは自分に
必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。

保険の設計書を持って売り込もうとするからうまくいかないのだ。

売り込みは止めて、ドクターに質問するのだ。

PCと同じで質問することで、あなたはドクターのニーズを理解
できるし、ドクターは答えることで自分のニーズに気づく。

と言っても「終身保険を知っていますか?」とか「変額年金に興味が
ありますか?」と質問したら、100%うまくいかないだろう。

どんな質問をすればいいのか?どんなアプローチならうまくいくのか?
ドクターはどんなことに興味・関心を示すのか?

もっと詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■なぜ飛び込みで500軒以上の契約を獲れたのか?

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

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■お願い営業とお願いされる営業

スタンドがガソリンを売ってもそんなに多くの利益がでないという
話をあなたは聞いたことがあるのではないか。

そんな状況の中でガソリンスタンドの経営者Aさんは別の利益を
目論み中古車販売を始めた。

ここで少し考えて欲しい。
あなたがAさんならガソリンスタンドで中古車販売を始めたことを
どうやって宣伝するだろうか?
(残念ながらAさんには大きな資本がない。しかも新規事業立ち上げ
のための融資を申し込んだが銀行からは断られた)

既存客にDMを送る。新聞に折り込みチラシを入れる。
⇒悪くないがそれなりお金がかかり現状ではAさんには難しい。

スタンドの空いているスペースに中古車を仕入れズラッと並べ
来店客や道を通る客にアピールする。
⇒ほとんどの中古車販売業がやっていることだがAさんにはできない。
ポケットマネーで仕入れることができるのはぜいぜい1台だ。

こんな四面楚歌の状況であったがAさんの中古車販売は軌道に乗り
つつある。

果たして何をしたのか?

実は中古車を1台だけ仕入れてフロントガラスにこんな貼り紙を
したのだ。

「売約済!ご成約ありがとうございました!」

この貼り紙をしたと同時にお客様から「中古車も販売しているんだ~」
と声を掛けられるようになったという。

こう言われたら「ご希望のものをオークションから直接仕入れます」
と答えるようにしただけなのだ。

こちらから売り込むのではなくお客様から声を掛けてもらう
仕組みを作る!!

これは保険営業でも作ることができるのだ。
セミナーというフィルターを通せば・・・

セミナー営業のノウハウを身につければ「話を聞いてください」
「お時間を取ってください」とお願いする必要がなくなる。

お客様から「先生、相談にのってください」と依頼される
ような状況を人為的にしかも継続的に作り出すことが可能なのだ。

あなたの営業にほんの少しの変化を起こしてみないか?

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■失敗する保険セミナー、成功するセミナー

「保険のセミナーをやってもなかなか契約を獲れない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

しかし私はこれは正しい成果に繋がるセミナーのやり方を
知らないだけと考える。

成功のポイントの1つはセミナーで何を伝えるかだ。

例えば保険ではなく、シロアリ駆除の会社がセミナーを
開くとする。

多くのセミナーは自分の会社の駆除が如何にすごくて有効で
それでいてお得かを主に伝える。

うまく伝えれば、多くのお客様は「なるほど」と感心し
納得するだろう。

感心し納得すれば・・・売上に繋がると考えるのが普通だが
これが最大の勘違いなのだ。

感心や納得だけではお客様は行動しない。

シロアリとはどんなもので、どんな場所に発生して、発生すると
どんなリスクがあるのか、発生場所を見つけるにはどうすれば
いいのかなどなど・・・
自分(自分の家)が抱えるシロアリ問題を明確させることが第一歩。
そしてその問題を解決するにはつまりこの場合ならシロアリを
駆除するには、自分ではとてもできないことを認識してもらう。

セミナーの先生を信頼できて、先生に頼めば問題を解決してくれる
と考えれば・・・・お客様は行動を起こすのだ。

これは保険セミナーでも同じ。

一言で表せば
納得させる話と行動させる話は全く違うということだ。

重要なのでもう1度書きたい。
お客様を納得させる話と行動させる話は別なのだ。

あなたはお客様が感動し納得してもらうだけが目的
だろうか?

これも重要だが、目的は違うはずだ。

セミナー参加者に行動を起こさせる、個別相談を申込んでもらい
最終的に契約をもらうことが最終目標だ。

単なる情報提供型セミナーではお客様からの評判はよくなるが
契約は獲れないのだ。

最終的に契約が獲れる顧客獲得型セミナーのやり方を一から
学びたいなら、こちらを読んで欲しい↓
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■超簡単な話をすれば保険が売れる

「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」
「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。
少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

簡単な話で契約に繋げるセミナーノウハウを1から勉強
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■社長の感情を変える手法

あるキャバクラの経営者から以前聞いた話だ。

売れないキャバクラ嬢はお客様に名刺を渡すとき自分の
携帯電話番号・メルアドが印刷されている名刺をただ渡す。

すこし指名があるキャバクラ嬢は、携帯電話が印刷されていない
名刺を渡し、自分のペンで携帯番号・メルアドを書き込む。

ナンバーワンのキャバクラ嬢は、あえて携帯電話番号・メルアドが
印刷されている名刺を渡し、その後で「これ個人的な携帯のもの」
と言ってもう一つの番号とメルアドをペンで書き込むという。

同じ携帯番号・メルアドを教える行為であっても受け取る
男性の心理や感情は大きく変わるはず。

最初から印刷されていれば「どうせ営業用の電話だ」と普通は思う。

手書きで書いた携帯番号・メルアドは、最初から印刷されている
ものよりもいいかもしれないが、やっぱり営業用の電話かなと
感じるだろう。

一方、印刷されている番号・メルアドと別のものを書かれた場合は
「自分だけ特別か!」と思ってしまっても不思議ではない。

実際には携帯電話を営業用に3つぐらい持っていても今は珍しい
ことではないので、ペンで書かれたものも「営業用」である
確率は高いのだが・・・・

同じ行為であっても提示の仕方によって相手の感じ方は大きく
変わるもの。

これは法人保険営業でも同じだ。

万が一、保障の見直し、リストラ
こんなキーワードを使った提案も間違いではない。

しかしライバルの保険営業パーソンと同じでは
社長は「またかよ」と思うのも当然だ。

提案をほんの少し工夫して社長の感情を変えてみないか。

「何それ?」「もっと詳しい話を聞かせて欲しい」「なるほど」
社長にこう言わせるような提案バリエーションをあなたのスキルに
したいなら
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■情報の使い方で他社契約を奪取するノウハウ

他社の契約を奪取する場合、多くの保険営業パーソンは
保険料や返戻率で勝とうとする。

「うちの方が安いですよ」
「このプランの方が返戻率が高いですよ」

間違った戦術ではないが、私はこれら以上に法人攻略の
武器になるのが「情報と知恵」だと確信している。

わかりにくかもしれないが要するに「得た情報の使い方」だ。

今回紹介するCDではこの「得た情報の使い方」が盛り
だくさんだ。

ネットをクリックすれば誰でもいつでもどこでも「情報」は
得られる時代になった。

だから「知っている」だけでは差別化しにくくなったのだ。

例えば・・・
おいしいレストランを知っているという情報はそれほど
価値はないのではないか。どのメニューがいいとかどうやって
オーダーすればコストパフォーマンスがいいとかどの時間帯に
行けば空いているとか・・・こんなヘビーウーザーしか
知り得ない事が喜ばれるはずだ。

知り得た情報をどうやって使うか・・・これがプロとしての
腕の見せ所なのだ。

CDを聴けば「そんな使い方があったんだ~」とあなたはきっと
言うだろう。

特に私が感心したのは税務署、社会保険や年金に関して知恵だ。

税理士が保険も担当している
優秀な営業パーソンが長い間出入りしている
こんな今までは可能性が低いと考えていた法人を
契約に変えるノウハウを知りたいなら・・・

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■期間差別化戦略

社長が経営計画を立てる場合、短中期と長期の計画を考える
ケースが多いのではないか。

1つのビジネスモデルの寿命が短くり短期的な売上や利益が
クローズアップされることが多いが、10年先、20年先の
戦略を無視することはできない。

通常生命保険は5年とか10年、20年場合によっては終身
という期間なので、どうしても長期の戦略に必要となる
ケースが多い。

長期的戦略の1つとして保険を活用することは大切なことだが
保険営業パーソンが勝ち残るためには長期の提案だけではなくて
短期間の提案も不可欠だと私は考えている。

短い期間の保険を単純に勧めるのではなく
社長に期間の選択肢を提示すること
そして短長期の期間の組合せの提案ができることが
重要なのではないか。

今回紹介するCDで奥田氏が語っている
「逆養老」と「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案」は
「期間」で差別化する際の大きな武器になることは間違いない。

この2つのノウハウで短期と長期の両方の提案ができるからだ。

保険をうまいトークで売り込むという発想は捨ててもいい。
法人の戦略に合致する提案をするのだ。
その手段の1つが(たまたま)保険という流れを作るのだ。

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■マイナスからのスタートで法人保険が売れる

少し前、facebookやmixi、ツイッターなどの
いわゆるソーシャルメディアを活用して
マーケティングを行う方と話す機会があった。

これからますます広がるソーシャルメディア
マーケティングのポイントを教えてもらったのだが
その中の1つを紹介したい。

それは「悪口」。

通常企業が自社の商品やサービスを広げようとする場合
優れている点やすばらしい点ばかりを発信しようとする。

しかしこれでは口コミにはならない。
そうではなく、あえて「悪口」というか企業にとっては
耳の痛い意見や発言を集めるようにするのだ。

スタートはネガティブな意見だが、こうすることで
それに対しての賛成や反対が出やすいというのだ。
結果として口コミが広がる。

これは法人保険営業でも非常に参考になる話だ。

多くの営業パーソンは自分が売りたいプランのメリットや
保険料の安さ、解約返戻金の高さなど「プラス」のこと
ばかりでアプローチしようとする。

そうではなくて「マイナス」からのスタートしてみては
どうだろうか。企業がソーシャルメディアで「悪口」を
集めるように。

社長が今不満に思っていること、悩んでいること
頭にきていること・・・これらを突破口とするのだ。

「悪口」から口コミが起こるように
不満や悩みから社長との会話が進むことをあなたは実感
するはずだ。

もちろんただ聞くだけでは1円のお金にならない。
不満や悩みを最終的には保険契約に繋げるノウハウが
あるのだ。

悩みや不満が1つもない社長は果たして存在するだろうか?

ほとんどすべての社長が大なり小なり何らかの悩みや不満を
抱えていると言えるだろう。

つまり悩みや不満を契約に繋げるスキルがあなたのものに
なれば、新規開拓できる法人は無限になる。

さあスタートしよう。

まずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■行動を変化させるノウハウ

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
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このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■魔法の質問力

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「今年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「今年のプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は今年は横浜DeNAベイスターズが逆転で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

現在最下位でここ数年優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

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■表現力で保険は売れる

会社の退職金は本来 従業員がもらう給与の後払いの制度だと
聞いたことがある。戦後、会社にまだお金がない時代に会社に
お金を残すためにとった1つの策だという。

まともに「会社にお金が必要だから給与は後で払います」と
言うより「老後のための資金を退職時に特別に支払います」と
表現した方が絶対にウケがいいはず。

同じような話しだが・・・数店舗の飲食店を経営する知人がいる。
いずれの店も好調で店の数を増やしたいのだが出店する資金が
思うように集まらないため、彼はフランチャイズ化を手掛け多店舗に
成功しつつある。

「店を出す資金をリスク覚悟で出してください」と言うよりも
「フランチャイズで独立開業しませんか」と表現した方が反応が
いいわけだ。

表現次第で相手の抱く感情を大きく変えることができる。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険を万が一の時のために役立つものと表現することは正しい。

しかしそれ一本やりでは厳しい競争に勝つことはできない。
ライバルに勝って社長から選ばれることは難しい。

表現を工夫するのだ。

保険を万が一だけではなく別の表現、別の役割で表すことが
1つの方法ではないか。

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■なんでも鑑定団的生保提案ノウハウ

「なんでも鑑定団」をテレビで見ていると
数年前にガラクタ市場で1万円程度で手に入れた掛け軸が
250万円の値段がつき依頼者が非常に喜んでいた。

同じように安く購入した株式がその後価格が上がれば
うれしいものだ。不動産などでも同様だろう。

「価値の増大」
これがもし提案できればお客様は喜ぶに違ない。

しかし株も不動産もまして掛け軸も今の価値が必ず
将来アップするとは言い切れない。

一方生命保険ならどうだろうか?

法律や税務が変更になることはあるものの「価値増大」の
武器として使えるのではないか。

生命保険を保障として売るのはもちろん王道だ。
これを説明しないわけにはいかない。

しかし入り口、アプローチを工夫すべきだ。

90%以上の人が既に加入していて、保険営業パーソンと
話したことがないお客様を見つけることは難しい。

こんな状況だからこそ「価値の増大」の提案を切り口に
してはどうだろうか?

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■非常識な保険提案

テレビ番組の「がっちりマンデー」で四国で売上ナンバーワンの
化粧品店が紹介されていた。

見たところ、どこにでもある街の普通の化粧品店だが・・・
常識破りの普通ではない特徴がある。

それは美容部員が平気でお客様を叱るということだ。
顧客に対する教育するの一環でこうしていると経営者が話す。

「お客様は神様です」的な店が多い中、「叱る」という
常識ではありえない、常識とは逆の戦術が見事に的中している
わけだ。

品質がいい、サービスがいい
ビジネスの成功には欠くことができないものであることは
間違いない。

しかしこれだけではライバルに勝てないし差別化できない。

常識とはありえない、常識とは逆の武器を1つ持つことが
これから生き残っていくためには必要なのではないか。

法人保険営業でも同じだ。

無駄のない保険の掛け方、安い保険料、得する保険プラン
これらは常識。もちろん契約を獲得するためには重要な要素だ。

しかしこれだけではなく、非常識な社長が「えっ!!」という
ような武器があったら、差別化できるいとは思わないか?

その1つが今回紹介するCDで語られている
「返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動
される秘密とは」だ。

ネット・通販・来店型店舗などの台頭で社長の保険に関しての
選択肢はますます広がっている。

そんな状況で営業パーソンが「選ばれる」ためにはみんなとは
違う・・・みんなとは逆の武器があなたの手元にあったら
どうだろうか?

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■8割のお客様を行動させるテクニック

裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法
こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に
繋がると私は信じていた。

確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。

しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければ
ならない。

「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。

単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を
保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。

大切なのでもう1度書きたい。いい情報より行動したくなる
情報を話せばいい。

では行動したくなる情報とは何か?

今回インタビューした遠藤氏は人が行動を起こすきっかけは
大きく分けて2つあるという。

1つは快楽を得ようとする場合。もう1つは苦しみを無くすため。

後者の方がより行動を起こす原動力になるのだ。

苦しみを無くす・・・つまり自ら抱えている問題を解決したいと
強く願う時行動を起こす。

セミナー営業で保険契約を獲る第一歩は、お客様が抱えている
問題をはっきりさせることなのだ。

自分の問題がはっきりすれば、お客様はそれを解決したいと
自ら行動に移す。あなたは保険を無理に売り込まなくても
お客様が相談したいとお願いしてくるようになるわけだ。

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■お客様にこう言わせれば契約は獲れる

昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ30代の
2人が特集されていた。
いずれも大学院を卒業していて1人は修士、もう1人は博士。

修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと
食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができないと
嘆いていた。

博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの
運転手を掛け持ちしていた。

いい大学を出れば高収入、高学歴ならハッピーになれるという
今までの常識を覆す内容だった。

就職活動中の大学生やこれから大学進学を目出す高校生
そしてその親たちがもしこの番組をも見ていたら
こんな言葉を発するだろう。

「一体どうすればいいのか???」

番組の内容はともかく「一体どうすればいいのか?」という
言葉・声は保険営業でも重要だと私は考えている。

お客様に「一体どうすればいいのか?」と言わせればまたは
思わせれば、大きく契約に近づくからだ。

この言葉の裏には自分ではどうしようもない、解決できない
誰か手助け・アドバイスして欲しいという意味があるからだ。

この言葉をお客様からもらえれば
あなたが売り込んだり説得する必要はなくなる。

お客様の不安や問題を解消・解決すればいいだけだ。

説明するまでもないが解消・解決する手段として保険が
必要となってしまう。

あなたが売りたい商品をどうやってうまく説明・説得すれば
いいのか?ばかりを考えている保険営業パーソンは多い。

発想を変えて「一体どうすればいいのか?」と言わせるため
にはどうすればいいのかを考えてみれはいかがだろうか。

そのヒントはここにある。
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■超簡単な話をすれば保険が売れる

「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」
「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。
少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

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■保険の前に売る大切なもの

中谷彰宏さんの本に書かれていたことで「なるほど!」と思った
ことがあったので紹介したい。

“できる”会社は会社の入り口にある受付と応接室が近くにはない
という。普通は受付から応接室まで近い方が便利ではないかと
考えてしまう。

一方“できる”会社は受付から応接室までを遠くして、わざと
社内をお客様に歩いてもらう。

歩くことで従業員などが元気よく画期に満ち溢れて仕事をしている
様子を見てもらうのだ。

こうすることで(特に新規の取引をする場合などは)お客様の
信頼度がアップするのだ。

商品を売る前に信頼を売る・・・商品自体の差別化が難しくなった
時代では有効な戦術だと私は考えている。

そういえば詐欺師はだます相手と話す時、高級ホテルのラウンジを
使うという話を聞いたことがある。

これもまさに相手からの信頼を得る方法の一つだろう。

「帝国ホテルで待っています」というのと「マックで待っています」
では信頼度や信用度に大きな差がつくことは言うまでもない。

多くの保険営業パーソンは、最初からがんばって商品を売ろうと
しているのではないか。

だから話が進ません。だから売れない。

そうではなく今回挙げた2つの例のようにまず「信頼」を売る
戦術を法人保険営業でも考えてみないか。

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■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ

先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を
宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入って行くようだった。

多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピール
するだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら
商品を試食させることに力を入れていたのだ。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを問っていたと言える。

「どんなことを問うか」でお客様の行動は変わってくるのだ。

お馴染みの保険通販のCM。保険を売り込んでいるように
見えて、実は最終的には資料(見積)が欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるのではないか。

「このフリーダイヤルまで保険を申込んでください」としたら
間違いなくお客様の反応率は下がるはずだ。

法人新規開拓でも同じことが言える。

ほとんどの社長が話も聞かずに断るのは
保険に加入するかしないかを聞くまたは聞く雰囲気を出すからだ。

全く保険に加入していない法人や保険のことを毎日考えている社長
なら、これでもうまくいくかもしれないが・・・

アプローチで社長に「どんなことを問うか」これが重要なのだ。

さああなたの保険営業にほんの少し変化を起こそう。

アプローチノウハウを詳しく勉強したい方はこちらを
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■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう

保険を売り込むのではなく
保険が必要になってしまう場面を作り出す。

これが法人新規開拓の鉄則だ。


ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像して欲しい。

ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が
安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には
全く響かない、伝わらない。

器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのだ。

健康診断を受けさせ、ドクターから指摘を受けることかも
しれない。またはビートたけしがやっている健康番組を
見させて危機感を持ってもらうことかもしれない。

「場面」を作り出し、男性が痩せる気になってから
初めて器具の説明をすればいい。

これは法人保険営業でも同じ。

保険が必要な「場面」を作り出す前に保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを比較して売り込むからうまくいかない。

保険を売るのではなく、社長が保険が必要になってしまう
ような「場面」を作り出すようなアプローチをすべきなのだ。

「場面」を作り出そうと考えれば、設計書は不要になる。
保険の話もいらない。

具体的にはどんな話をすればいいのか?
社長はどんな話を聞きたいのか?

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■逆養老学資プラン

カーナビで目的地を入力すると道順はいくつか表示される。
一般道優先、高速優先などなど。
ドライバーはその中から自分で選び道順を決める。

多く人が当たり前にやっている日常の行為だ。

私はこの一連の流れは法人保険営業も同じだと考えている。

保険営業パーソンはいわばカーナビだ。
社長の目的に合わせた道順を提示するのが仕事。
社長は提示された道順の中から選択をする。

だから営業パーソンは道順の選択肢を増やす努力
社長が今まで知らなかった近道を提示することが重要ではないか。

1つ例を挙げるなら、今回紹介するCDの中で語られている
「逆養老学資プラン」は多くの社長が知らない道順と言えるはずだ。

子供の学費を準備するのは給与や役員報酬の中から貯めるしかない
というのが常識。

その常識とは全く違う道順を逆養老を活用すればできるのだ。
学費とは一見関係のない法人を利用することが実は可能。

いかがだろうか。

まだまだ社長が知らない道順はある。裏道や新しくできた道路を
通るルートがあるように・・・

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■赤字法人にチャンスあり

私の知人が経営者する会社は本当は赤字なのに、わざと黒字で
決算して無理して税金を払っている。

こうしないと金融機関からの融資がストップされてしまうと
その社長は言う。

賛否は別としてこんな会社は特別とは言えないのではないか。

逆に考えると中小企業の7割は赤字だというが果たして苦しい
会社ばかりだろうか?

最終的にはとんとんまたは赤字で決算していても利益を
どうにかしたい会社が少なくないと容易に予測できる。

こんな法人には今回紹介するCDの中で語られている
「失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい」
「支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは」は
有効ではないか。

すぐに契約に至るとは言い切れないが少なくても社長と
話すきっかけにはなると私は考えている。

「何を話していいかわからない」と嘆く保険営業パーソンが
多いが、話すきっかけがあれば何かが変わるのではないか。

毎日毎日社長と1時間話しているにもかかわらず契約が
1件も獲れないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成果が挙げられない営業パーソンは
社長と話すらできないケースが多いのではないか。

提案ノウハウだけではなく話すきっかけが学べるCDに
ついては、こちらを読む事からスタートして欲しい↓
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■話を聞く気がない社長を振り向かせるトーク

新規開拓で法人を訪問した時、ほとんど場合社長は
保険営業パーソンの話を聞く気がない。

そもそも社長は忙しい。解決しなければならない問題も
たくさん抱えている。保険の優先順位はこちらが思っている
以上に低いものだ。

そんな社長を振り向かせる有効なトークを紹介したい。

「もし○○できたら、いかがでしょうか?」

もちろん○○には社長が今まで一度も聞いたことが
度を超えた内容でなければ効果が薄い。

想像して欲しい。あなたの元に取引がない保険会社の社員が
訪問してきた。そしてこんな言葉を投げ掛けたらどうだろうか?

「もし今の10倍のコミッションを稼げるノウハウが無料で
手に入れられたらいかがでしょうか?」

10倍、無料という度を超えたあり得ない言葉に反応する
だろう。「そんな都合のいいノウハウが無料で手に入るなら
絶対もらうよ」おそらく私ならこう答える。

これは法人保険営業でも同じことが言える。

相手が予想を超える内容を提案できれば、多くの社長は
興味を示すと私は確信している。

さらに「もし○○~」のトークのいい点は社長からYES
もしくは興味がある、話を聞いてみたいというニュアンスの
言葉がもらえれば、ある種のクロージングにもなるという部分だ。

大袈裟かもしれないが、細かい説明をする前にクロージングが
できてしまうとも言える。

さあ社長の予想を超えた提案ノウハウを手に入れて
どんどん新規法人にアプローチしてみないか。

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■紹介を自動化する奇跡トーク

「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」
「利益が出ている法人をご紹介ください」

私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に
掛けていた言葉だ。

説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は
甘くない。

税理士の立場になって考えればよくわかる。
自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに
紹介する税理士はいない。

保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメなのだ。
どんどん「紹介」は遠のく。

お客様もメリットがり税理士の先生も喜びそして
最終的に保険営業パーソンにとってもいい提案を
しなければならない。

例えばこんな提案はどうだろうか?
「不況や円高の影響もあって売上が伸び悩んでいる企業は
多いものです。ネットを活用したマーケティングのセミナーを
先生主催で開きませんか?」

「紹介してください」ではなく「セミナーを開きませんか」。

お客様はセミナーで知識を得て売上アップに繋がればこれ以上
いいことはない。税理士の先生にとっては顧問先の満足度アップの
きっかけになる。そして保険営業パーソンにとっては保険を販売する
チャンスが広がるわけだ。

紹介のハードルを下げる武器がセミナーと表現してもいいかも
しれない。

タイアップや提携をスムーズに進める手段としてセミナーは
使えるとも言える。

「紹介してください」「契約してください」
「この商品がお勧めです」
こんな直接的なトークは一昔前の時代なら通用した。

しかし9割以上の人が何らかの保険に加入している不景気の世の中では
もっと別の言い方、やり方が有効なはずだ。

セミナーを紹介、契約獲得の武器にしたいなら
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■逆算の保険営業スキル

「セミナーを開いても結局契約にならない」
何度かセミナーを開催した経験がある代理店の方が
こう言っていた。

他にも「労力の割に実りが少ない」という意見もよく聞く。

多くの保険営業パーソンはセミナーをうまく活用できていない。
契約に繋げることができていない。

なぜうまくいかないのか?

大きな理由の1つに「セミナーの目的」が挙げられる。
目的の設定が間違っているから思ったような結果がでないのだ。

「お客様を感心・納得させることが目的のセミナー」なのか?
「お客様を行動させることが目的なセミナー」なのか?

圧倒的に前者のケースが多い。
もちろんセミナー自体で利益を出そうということであれば
これでも問題はない。

しかし保険営業パーソンは最終的に契約が獲れなければ
意味がないはずだ。

後者の行動させることが目的にしなければならない。

ではどうすればお客様は行動してくれるのか?
どうやればお客様はあなたに相談を持ちかけるようになるのか?

ポイントは逆算だ。

いい情報、ためになる話をすれば結果としてお客様は保険の相談を
持ちかけてくれるという考え方は大きな間違いだ。

最後に行動したくなるようにはどんな内容のセミナーにすれば
いいのか?逆算して考えなければならない。

セミナーを逆から考えると言っていいかもしれない。

これができればセミナーを契約獲得の強力な武器にできる。
多くの人がうまくいっていないからこそチャンスがある。

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■■保険が売れないセミナーの特徴

今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は
「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。

失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」
を目的にしてしまう。

お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが
契約には繋がらない。

セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。

例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを
開いたとする。

失敗するセミナーはいかに耐震補強が必要で、自分の会社の
リフォームが安くて安心かを話すだけになってしまう。

お客様は「なるほど」と思うかもしれないが行動には繋がらない
ケースが多いはず。

そうではなく、お客様に「自分の家はひょっとしたら倒壊の
リスクが高いかもしれない」と思わせるすなわち自分の問題を
明確にさせるようなセミナーの内容にしなければならないのだ。

自分の問題が明確になれば、解決したいと思い、行動を起こす。
行動を起こす相手つまり相談する相手が、目の前で信頼できる
講師・・・こんな流れのセミナーにする。

「感心」や「なるほど」をお客様にもらうことでコミッションが
発生すればいいのだが、保険営業パーソンは最終的に契約に
繋がらなければ1円にもならない。

お客様に感心してもらうセミナーの内容と
お客様に行動してもらうセミナーの内容は全く違うのだ。

お客様が行動する・・・つまりお客様が相談したいと依頼してくる
場面を想像して欲しい。

あなたは売り込まなくてもいいのだ。お客様が相談をお願いして
くるのだ。売り込むよりもはるかに販売のチャンスが広がるとは
思わないか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
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■法人新規開拓成功例

今回紹介するCDの中で語られている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。

1つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。

集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が
近い法人をピックアップして社長向けにDMを送る。

もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく
税理士の先生にお願いする。保険を売るためのセミナーでは
DMの反応がよくないのは明らかなので、あくまで決算対策や
節税の裏技を教える切り口にする。

セミナーではいくつかある決算対策・節税方法を紹介しながら
その中の1つとして「支払保険料が損金で計上出来て出口で
課税されないプラン」を説明してもらうのだ。

そしてセミナー終了後、保険営業パーソンが各法人をフォロー
するという形だ。

ポイントは保険を売るためのセミナーではなく、決算対策の
法人の問題点・不安を解決・解消する手段として保険が使える
ことを専門家である先生に訴えてもらうことだ。

いかがだろうか。

DM送付やセミナー会場には費用がかかるが、1保険営業
パーソンや1代理店での負担が難しければ、何人か仲間が
集まりお金を出し合ってもいい。

また税理士の先生とセミナーを主催してもいいのではないか。
セミナーをきっかけに税理士の先生は顧問先を増やすきっかけに
なる可能性があるから、話にのる先生も少なくないはず。

保険会社の協力を得てもいい。保険会社主催でしかも
税理士の先生が講師なら、さらにセミナーの信用力は増して
集客が楽になるはずだ。

まだまだやり方はいろいろ考えられる。

ある代理店はDMやメールで決算に関してのアンケートを送り
返信があった法人を工作している。

別の保険営業パーソンはまず税理士の先生にアプローチして
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」に
ついての意見を聞いて回っている。いきなり顧問先の紹介をお願い
するのではなく、あくまで専門家としての見解を指導してもらう
という立場で訪問するのだ。そして意見を伺いながら、このプラン
に共感を得た先生の顧問先を紹介してもらうということをしている。

大切なことは知るだけではなく行動することだ。

CDを聴いて行動を起こした保険営業パーソンからは
契約が獲れた知らせが早くもいくつか寄せられている。

次に契約を獲るのはあなただ!

スタートはこちらを読むことから↓
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プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■この契約をしている法人が狙い目

成功を続ける会社のある社長がこう言った。

「自分の会社はモルモットにはならない!」

成功するため人より売上や利益を上げるためには、人がまだ
やっていない新しいアイデアや発想が不可欠だと私は思っていたが
必ずしもそうではないと言う。

人が全くやっていない斬新で新しいビジネスは確かにうまくいけば
大きな先行者利益が獲れる。

一方で誰も成功していない分野なわけだから当然うまくいかない
ことも多い。

成功か失敗かやってみないとわからないような・・・
いわば“実験で使うモルモット”の役目をその社長はしたくないと
いうことなのだ。

「リスクを取らなくて大きな成功なんてできない!」と感じる
かもしれないが、実はそうでもない。
モルモットにならないと言った社長の会社は0(ゼロ)から立ち上げて
わずか10年足らずで今はナント東証一部上場会社。

モルモットにならなくても十分大きくなれるのだ。

モルモットにならずに、成功した業態・マーケットに対して市場が
成熟したらその成功したビジネスをマネ、自分なりにアレンジして
市場に参入するという方法でその社長は成功を続けている。

1つ例を挙げる。例えば回転寿司。
一時期は大成長を遂げたビジネスだが、明らかに近年は競争が激化し
市場が成熟していると言える。

こうなってから参入をする。回転寿司というビジネス形態は成功した
モデルをマネするのだが一方でそれに少しアレンジも加える。

この会社の場合は「高級」というアレンジを加えた。
回転寿司をそのままマネするのではなく「高級回転寿司」

こうすることでモルモットにならずに、うまく成功モデルをマネしながら
市場で勝つことができるのだ。ちなみにこの社長は、ほぼ同じやり方で
コーヒーショップやファミレスでも成功をおさめている。

この話は法人の決算対策保険獲得に応用できる。

多くの保険営業パーソンは決算対策保険を売ろうとした場合
これから決算対策をしようとしている法人だけをターゲットにする。

決して悪いわけではないが、競争が厳しいことは間違いない。

儲かっている会社だから多くの保険営業パーソンがアプローチ
するだろうし、税理士も不動産業者もライバルになる。

さらになぜ決算対策に保険が使えるのか?どんなメリットがあるのか?
など細かく社長が納得するまで説明しなければならない。

さらにさらに社長が納得したとしても他の幹部や社長の奥様、
顧問税理士の合意が得られなければ契約は難しくなる。

こんな厳しい道を突破して契約に辿り着くこともいいが
もっと別な道もあることに気づいて欲しい。

それが・・・
既に決算対策保険を契約している法人をターゲットにすることなのだ。

普通は競争が厳しくない。
既に契約しているのだから、社長への面倒な説明は省ける。
また既に契約しているのだから、顧問税理士や社長以外の幹部の
説得も容易。

ただし大きな前提がある。

今契約しているものよりも圧倒的にいい条件でなければならない
ということだ。

支払い保険料の半分しか損金算入されなかったのが全額損金算入になり
さらに解約時に雑収入で課税されるのが、出口で課税されない!
こんなプランを提示できたら、既契約の決算対策をひっくり返せる
とは思わないか?

この提案ノウハウを知ることで、あなた決算対策の法人ターゲットは
広がるに違いない。

詳しい提案ノウハウについてはこちらを読んで欲しい↓
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■お金と売上の提案で保険は売れてしまう

社長は孤独だとよく言われる。

いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは
難しく1人で抱えてしまうことが多いからではないか。

そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。
顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。

ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか?

税金の計算をしっかりしてくれるから
帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから
人柄がよいから

どれも間違いではないが、私は決定的な理由ではないと思う。

会社のお金そして会社の売上
そしてそれらの問題点を把握しているからではないか。

多くの社長は「お金と売上」について多かれ少なかれ悩みを
抱えていると言って間違いない。

この社長の大きな悩みを聞いてくれて、場合によっては解決策を
アドバイスしてくれるから税理士は大きな信頼を得るのだろう。

保険のリストラ、お得な保険の提案
もちろんこれらで保険営業パーソンに大きな信頼をおく社長も
いるかもしれない。

しかし税理士と同じくらいの信頼を社長から得るためには
「お金と売上」の部分の提案が不可欠だとは思わないか?

保険の提案をするのではなく
社長が抱えている「お金と売上」の問題点を解決する提案をするのだ。

その問題点を解決する手段として保険が必要になってしまう・・・

こんな流れを作れば、あなたは社長から信頼され嫌でも契約は
獲れてしまうのだ。

税金が安くなり資金繰りが良くなる
売上がアップする
新規取引先をゲットしやすくなる

こんな提案ができたら、社長は身を乗り出すのではないか?

しかも最終的には保険が必要になるような提案なら
社長もハッピーそしてあなたもハッピーになるはずだ。

こんな提案方法をあなたのノウハウにしたいなら
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■野村流法人新規開拓

とにかく力一杯投げて、バッターと真っ向勝負ばかりする
ピッチャーがいる。
彼が試合で打たれたとき、あなたがコーチや監督ならどんな
指導するだろうか?何と声を掛けるだろうか??

「何で真っ向勝負ばかりするんだ!!」
「甘い球を投げるから、打たれるんだ!!気をつけろ」
「もういい加減に真っ向勝負の投球はやめろ。
コントロール重視の投球をしろ!!」

いろいろ言い方はあると思うが、打たれたピッチャーの悪い所を
指摘したり、責めたり、怒ったりして、正しいことを教える!
場合によっては、言うことを聞かせるようにする、命令する。

これが日本では一般的な教え方、育て方であろう。

でもここで考えてもらいたい。
あなたが打たれた投手の立場だったら素直に言うことを
聞くだろうか?

素直な性格の人ならわからないが、少なくとも私なら
面白くないと思ってしまう。

優秀な指導者はこんなことはしない。
単に怒ったり、責めたり、けなしたりはしない。
どうするのか?

例えば楽天の野村元監督の場合だが、怒る前に、打たれた投手に
バッティング練習をしている捕手(キャッチャー)をやらせると
いう。

そうすることでバッターは、練習のため手加減して投げている球で
あってもいいコースに来れば、ヒットにできないことに気付くという。

これに気付くと、コントロール重視の投球が如何に有効か?が
自然とわかり、自分のピッチングを見直すのだ。

自分の意見を押し付けるのではなく、自身で気付くように導く!
これは法人保険営業でも重要なことだ。

自分が売りたい商品やプランを設計書を広げて売り込むのは
ある意味、押し付けだろう。

これでは社長の心は動かない。結果として契約にならない。

そうではなく社長が「これもいいね」「こんなやり方もあったのか!」
「なるほど」と自分で気づくように選択肢を提示するのだ。

経営は選択の連続。決めるのは社長だ。

保険営業パーソンがお手伝いできるのは決めるお手伝い・・・
いかに社長が気づいていない選択肢を提示できるかが勝負では
ないか。

さあ押し付けは止めて、社長が気づくための選択肢を提示しよう。

社長に提示する選択肢のバリエーションを増やしたいなら
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■当たり前が大型契約のチャンスになる

飛び込みで損保新規を今でも獲得し続けている代理店に
一体何をどうやって話しているかを以前質問した。

答えは私の予想を裏切った。
保障内容と保険料をしっかり伝えるだけだと言う。

特別なトークやウルトラC的な提案は一切ないのだ。
営業パーソンにとっては当たり前のことをしっかり
お客様に話すことでチャンスが生まれる。

思い起こしてみると、これは自動車保険の通販でも
同じことが言える。CMでは未だに24時間事故受付を
アピールしている。

保険業界にいる人にとってこんなことは当たり前で
あっても実はその裏にはチャンスがあるのだ。

「当たり前」がきっかけになる。

これは法人保険営業でも同じ。

保険営業パーソンが当たり前に提案書(設計書)で使用
している「実質返戻率」。

実はこの常識が法人新規開拓の大きなチャンスになることに
私は今回のインタビューで気づいた。

誰もが何気なく使用している設計書の「実質返戻率」に
大きな可能性があるのだ。

「社長に何を話せばいいのかわからない」と嘆く営業パーソンは
少なくない。

そんな人はこの話題で新規開拓をしてみてはどうだろうか。

まだまだ法人開拓の切り口はたくさんある。

その武器を手に入れたいなら
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■この商品アプローチで保険が売れる

設計書を片手に保険を売り込むアプローチでは
法人の新規開拓は難しい。

今時保険の話を聞きたい経営者はいないし
みんな売り込みにはうんざりしているからだ。

しかし今回のインタビューで教えてもらった
「逆養老学資プラン」は今の段階では例外だと
考えている。

ターゲットさえ間違えなければ、いわゆる商品アプローチ
・・・保険提案アプローチで十分成果が出せるはずだ。

もちろん提案するプランに関しての税務的、法律的な
知識は必要だが、大きなチャンスが目の前にあることに
気づいて欲しい。

CDを聴けば、ターゲットはどうすればいいのか?
どんなプローチをしてどんな提案をすればいいのか?と
悩むことがなくなる。

プランに関しての勉強をしてあなたは設計書を打ちだし
奥田氏が語っているターゲットに商品アプローチすれば
いいだけだ。

さあ行動を起こそう。

しかも逆養老学資プランの単価は低くない。

それでもあなたは一歩を踏み出さないか。

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■トップセールスの配球

セミナーを活用して契約を獲得し続けた遠藤氏。

遠藤氏がセミナーを開くと一般のお客様に交じって保険営業
パーソンがこっそり参加することも少なくないという。

どんなセミナーを開き、どんなことを話しているのかを
勉強しようとしているのだ。参加した営業パーソンは特別な
ノウハウや他ではない話がセミナーに含まれていると予想
している。

しかしその予測は見事にはずれる。

遠藤氏がセミナーで話すことは特別なことは1つもない。
他では知り得ないノウハウや裏技もない。

プロなら誰でも知っている当たり前のことばかりを話すのだ。

それなのになぜ、普通の営業パーソンとは違う非常識な成果を
生みだすことができるのか?

それは戦術の違いだと私は考えている。

セミナーの集客、セミナー、個別面談、成約の一連の流れ、
戦術が違うのだ。

1つ1つのことは特別なことではない。しかし一貫した戦術と
みればそこには大きな違いがある。

それは野球の投手の配球、投球の組み立てに似ていると私は思う。

1球1球投げる球は特別な変化球や剛速球でなくても
投球の組み立て次第で打者を打ち取れる。

160キロのプロでもなかなか投げられない速球でも
ど真ん中に何球も続ければヒットを打たれてしまう。
一方、配球によっては120キロの高校生程度の球でも
プロのバッターを打ち取れることができるのだ。

組み立て次第。

これはセミナー営業でも同じだ。
特別な話はいらない。超お得な情報も裏技的ノウハウも不要だ。

営業の戦術、組み立て次第で今あなたが持っているスキルで
差別化は十分可能なのだ。

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■自分で集客しない集客ノウハウ

「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」
こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。

確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用して
すべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。

一方、今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウは
すべて集客は他人に任せるというものだ。

自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている
法人・団体と組んでセミナーを開催する。

もちろん優良な顧客を多数抱える企業にいきなり
「セミナーを開きましょう」と提案してもうまくはいかない。

単にセミナーを開くことを提案するのではなく
セミナーを開くことで提携する企業にどんなメリットがあるかを
提示しなければならない。

もっと簡単に言えば、セミナーを開くことで相手が儲かる
仕組みが必要なのだ。

例えば高級外車のディーラーと組んでのセミナーを提案する
場合を考えてみよう。

ディーラーは常に販売チャンスを広げるために既存のお客様を
店に呼びたいと考えている。○○フェアや試乗会などを
頻繁に開くのはそのためだ。

だったらお客様を店に呼び機会として単に車関連のイベントでは
なくて「お金」や「資産運用」に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか。

セミナーを開くことだけをアピールするのではなく、売上アップの
ための来店機会を作る手段としてセミナーを提示するのだ。

もしセミナーがきっかけになって車が売れれば、セミナーの定期
開催も現実味を帯びる。

ディーラーだけではなくお客様を店に呼びたいと考えている
業種はいくらでもあるとは思わないか?

遠藤氏は今までに「ピアノ教室」と組んでセミナーを開催した
こともあるという。

可能性は無限。組める企業・お店も無限。

つまりしっかりとした提携ノウハウがあれば、集客も継続的に
できるのだ。

それでもあなたはセミナーを営業の武器にしないだろうか?

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■これだけをセミナーで話せば保険は売れる

「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」
なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンが
こう言った。

参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に
繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。

しかし今回インタビューした遠藤氏は
セミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。

それは・・・

お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。

かっこよくうまい説明も洗練された話もいらないのだ。

お客様がなんとなくこのままではいけない、考えないと
まずいとうすうす感じていた問題点をはっきり浮かび
上がらせる話をするだけでいいのだ。

少し考えて欲しい。

時々胃が痛む人が、テレビの病気に関するバラエティ番組で
紹介された自己診断チェックを試してみると胃がんの可能性が
ほんの少しあることに気づいた。

果たしてこの人はどうするだろうか?

多くの場合は病院で検査を受けるはずだ。誰かに言われなくても
胃カメラ検査を売り込まれなくても、自分自身で行動を起こすはずだ。

セミナーでも同じなのだ。

セミナーでお客様の問題を明確にすることができたら
売り込みもしつこい説明も不要になる。

問題点を理解したお客様は黙っていても講師のあなたに相談に
来るようになるのだ。

逆に言うと、お客様が問題点に気づく話というのが存在する。

お得で最新の情報を伝えるだけでは、お客様の行動には繋がらない。
先程の話で言えば、自分にがんのリスクがないと考えている人に
最先端のがんの治療法の話をいくらしても全く響かないことと同じだ。

あなたの営業でもセミナーを活用してみないか。

難しく感じるかもしれないが、ポイントさえ間違えなければ
継続的に契約を獲得することが可能になる。

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■ユザワヤから盗む保険営業ノウハウ

不況の中快進撃を続ける手芸品販売の成功企業「ユザワヤ」を
知っているだろうか?

ユザワヤはユザワヤ芸術学院というスクールも持っている。
手芸品の販売だけではな「作り方」も教えているのだ。

ファッション、手芸、工芸、絵画などさまざまな講座があるが
1つの講座を受けるとその後別の講座も受講する人がとても多いという。

企業側から考えると複数講座を受けてもらえば受講料は増え、さらに
材料である手芸品も複数売れるという好循環になるのだ。

ユザワヤのある戦術によってこの「複数講座受講」となるのだが
その戦術がどんなものか、あなたは想像がつくだろうか?

1つの講座を受けた受講者に次の講座を受けるようにしつこく売り込んだり
無理やり勧誘しているわけではないのだ。

実は各講座を受ける教室の仕切りをなくすことなのだ。

自分が参加した講座のすぐ横で全く別の講座が開かれ、作っている様子が
見られるようになっているのだ。

例えばハワイアンキルトの講座を受けた人が隣で水墨画を
書いている人を見られる。

見ることで「次はあれをやってみたい」というニーズが喚起され
特別に売り込まれなくても複数講座受講となるわけだ。

勝ち組企業ユザワヤの戦術は保険営業にも取り入れることができる。

80%以上の人が既に加入している保険を売り込んでも
お客様の心は動かない。

保険営業パーソンがすべきことは売り込みではなく
お客様が自分で「必要だ」「欲しい」と気づくためのお手伝いなのだ。

ユザワヤは教室の仕切りをなくすことでそのお手伝いができた。

では保険営業ではどうすればいいのか?

決して難しいことではない。
ほんのちょっとしたあるコツさえつかめばそれは誰でも簡単に
できることなのだ。

お客様が「必要だ」「欲しい」気づけば後は簡単。

「複数講座受講」するように、あなたから保険を買う。
しかも今までは考えられないくらいの高単価の保険を
喜んで契約するだろう。

あなたの保険営業を変えよう。

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■ 意識付け→ニーズ喚起→選択で生保は爆発的に獲れる

できるだけたくさんのお客様から
できるだけ高い保険契約をいただきたい!

これは保険営業パーソンの切なる願いではないか。

成約率を上げて、契約単価を上げるポイントは
「意識付け→ニーズ喚起→選択」と私はこの短い3つの言葉で
表現できると考えている。

この3つができれば間違いなくあなたの営業は変わるはず。

わかりやすく説明するために例を出そう。

あなたがお客様の昼食に”天ぷらうどん”を売ろうとしている。

その天ぷらうどんが、どんなにおいしく、珍しく、他の店とは
違うかを説明する、説得する。
これが今までの一般的な営業スタイルだろう!!

これを変えるのだ。
「意識付け→ニーズ喚起→選択」を意識しながら。

意識付け・・・これは売り込みではない。後々の選択の判断基準
となるように知識を提供するのだ。

うどんはどのくらい消化がいいのか、カロリーが低いのか。
ごぼうはどんな栄養があってどんな体がいいのか。
ニンジンはどんな病気を予防するか。など

これらを意識付けしたら、次にニーズの喚起。

お客様の昼食のニーズを質問して引き出す!

「昼食で食べるなら、消化のいいものとそうでないものなら
 どちらがよろしいですか」

「カロリーが低いものと高いものならどちらがよろしいでしょうか?」

そしてこんな答えが返ってくるように質問・誘導する。
「最近、自分はメタボだから、昼食はカロリーを抑えるように
 言われているだよ。消化のいいものならさらにいいね」

さらにこんな質問でたたみかける。
「カロリーが低く消化がよくてさらに栄養があって、ある病気の
 発症を抑える昼食があったら、どうですか?」

「そんな都合のいい昼食があるの?」とお客様が言ったら
こう答えるのだ!!

「あなたのご希望にぴったりなのがごぼう、ニンジン天ぷらが
 のったうどんです」
・・・これが選択。

意識付けで話した内容をここでもう一度確認してもいい。

いかがだろうか。

天ぷらうどんを売るなんてことはないと思うが
ここでは「意識付け→ニーズ喚起→選択」を理解して
もらうために1つの例として挙げた。

保険営業でも同じなのだ。

例えば終身保険を売る場合。

言うまでもないが、終身保険が売れれば契約単価は上がるし
手数料もいい。

しかし終身保険を厚くしたプランを提案してお客様を説得しても
うまくいかないことが多い。

まずは「意識付け」から。

終身保険はどんな特徴があり、どんな優れている部分があるのかを
しっかり理解してもらう、意識付けする。
ここでは決して売り込みをしてはいけない。

次に「ニーズの喚起」

お客様がどんな資産形成をしたいのか?どんなことにお金を
使いたいのか?質問にする。

自分のニーズに気づいてもらうのだ。

そしてこんな答えがお客様の口から出るように質問・誘導をするのだ
・・・これが選択。

「終身保険で用意しないと困る」
「この部分は終身保険で用意しないと意味がない」
最終的にこんな言葉をお客様に言わせるのだ!

売り込み、説得ではない。

お客様が自分で選択できるようにしっかりと意識付けをしてニーズを
喚起するのだ!

これで間違いなく、単価は上がるし、成約率も上がるのではないか。

もっと詳しく勉強したいという方はこちらを読んでほしい。




■既契約を無視すれば成功できる

月払15,000円の生命保険に加入しているお客様が目の前にいる。

あなたはいくらの生命保険を提案するだろうか?

もちろんお客様の希望や経済状況、家族構成、資産内容などによって
異なるのだが、以前の私はだいたい2パターンの提案を考えた。

1つ目は15,000円より安くなる提案。
不況の中保険料の削減を求めるお客様が多い中、月々の負担が減れば
喜ばれると考えていた。

もう1つは15,000円より数千円高くなる提案。
月々の負担が高くなることにはお客様は抵抗を示すことが多いが
その分保障が充実したり解約返戻率が多くなることをアピールすれば
支払いが多くなっても満足してもらえると考えていた。

100%悪いわけではないが、このような提案をしている間は
爆発的に成績を伸ばすことは難しいのだ。

なぜか?

それは現在お客様が加入している保険、支払っている保険料を
「基準」にしているからだ。

既契約を基準にして提案を考えている間はダメなのだ。
単価の高い契約を獲ることもお客様から大きな満足を得て紹介に繋げる
ことも難しい。

では何を「基準」に提案をすればいいのか?

それはお客様の希望、要望、ニーズだ。

よく考えて欲しい。
お客様の希望通りの提案ができれば100%売れる。

八百屋でお客様が「人参とトマトときゅうりをちょうだい!」と言った後は
店主が「買っていただきますか?」と聞きなおす必要は全くない。売り込む
ことも無用だ。人参とトマトときゅうりを袋に入れて渡すだけだ。

保険営業も同じだ。

基準はお客様の希望、要望、ニーズなのだ。
あなたは希望どおりの提案を差し出せばいいだけなのだ!

ただし保険営業が八百屋のケースと1つだけ違う点がある。

それはお客様自身が自分の希望、要望、ニーズに気づいていない点だ。

だから営業パーソンはそれを気づかせる必要があるのだ。

気づかせてしまえば、あとは簡単。ニーズ通りの提案をすればいい。

ニーズを満たす提案をすれば結果的に契約単価が上がることが多い。
そしてお客様は満足するから紹介の可能性も高くなる。

こんな奇跡のような好循環となるのだ。

いかがだろうか。

決して難しいことではない。
第一歩はお客様のニーズを喚起することから。

ニーズや希望がはっきりすれば後はそれ通りの提案をすればいいだけ。

さああなたの保険営業を変えよう。

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■ラッキーを作る営業戦術

想像して欲しい。
知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。

そしてこんな言葉を耳にした。
「保険について相談にのってください。お願いします。」

保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと
言ってもいいのではないか。

話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から
「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては
最高にハッピーなことだ。

もちろんこう言われたお客様から100%契約がもらえるとは
断言できないが、かなりの確率で何らかの成果に結び付くはずだ。

もしもこんなお客様からの相談やお願いが毎日または定期的に
来たら、あなたは契約に困ることがあるだろうか?
来週の見込み、来月の予定に悩むだろうか?

ない。あり得ない。思ったような成績を残し続けることができる。

しかしこんなおいしいラッキーはそうそうないと私は感じていた。
ある方法を知るまでは・・・


お客様からの相談・お願いを人為的・作為的に作る手段の1つが
セミナーなのだ。

セミナーの内容次第でお客様から相談・お願いされる場面を
作り出すことができるのだ。

いい情報や裏技を伝え、お客様を喜ばすだけでは「相談やお願い」
には繋がらない。

セミナーではお客様が「相談やお願い」したくなるような内容を
逆算して伝えなければならない。

いい情報、うまい話が契約に繋がるのではない。
相談したくなるような内容がお客様の行動に繋がり最終的に
契約に至るのだ。

ラッキーを人為的に作り出すセミナーノウハウを
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■スケジュール革命

「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」
多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。

確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのは
よく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。

こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における
「営業」以外の時間の見直しだ。

特に移動時間。

自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが
広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?

ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が
移動時間だったのだ。

テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが
全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。

それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。
あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。

もちろん「忙しいから来てください」とお願いするだけでは
うまくはいかない。

お客様の来てもらう戦術があるのだ。

それはセミナーを活用すること。

あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。
そうではなく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。

お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決める
ことができるようになる。

つまり移動時間を極力なくすことができるはずだ。

いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの
人はうまくいかない。

成功する人は、相談をお願いされる状況を作り出す手段がセミナー
としている。

移動時間・距離・スケジュールそしてそれらにかかるコストを
コントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?

セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を
別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし
休みにしてもいい。

長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールを
コントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。

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■古く昔の情報で差別するノウハウ

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞
ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

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■表現力がある保険営業パーソンが生き残る

1つの事柄を何パターンで表現できるか?
私はビジネスで成功するためには大切なスキルだと考えている。

表現力のある人は勝ち残ることができる!

例えば声を録音できるボイスレコーダーを売るとしたら
あなたはこの商品をどう表現するだろうか?

会議やコメントの音声を取る道具とだけしか表現できないなら
マスコミ関係者やビジネスパーソンにしか売れないだろう。

家族同士の伝言、コミュニケーションをするものとしたら
どうだろう。働いていて忙しいお母さんが学校から1人で
帰ってきた子供に音声でメッセージを残すのだ。こう表現する
ことでボイスレコーダーがビジネスには関係ないファミリーにも
売れるわけだ。

試験を控えた受験生の復習の道具と表現してもおもしろいのでは。
授業などを許可をもらって録音すれば家に帰ってからの復習で使える。

いかがだろうか。

自動車も同じで単なる移動手段として表現するかもしくは
運転をすることでストレス解消することができることを
表現するかで顧客の対象が広がる可能性が高い。
その他にも「キャンプする際ホテルの替わり」としてもいいだろうし
最近の電気自動車は「災害の時電源」と言える。

法人保険営業でもこの表現力は成功の鍵となる。

終身保険を葬式代で個人が契約するものとしか表現できないのは
あまりにもお粗末だ。

社長に「そんな使い方もあったのか!!」と言わせる表現力
すなわち提案力がチャンスを広げる。

多くの保険営業パーソンは既に武器を持っている。
その使い方・・・表現の仕方を知らないだけなのだ。

提案力をつけて新規の法人開拓をしたい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■右京型生保切り返し話法

社長に名刺を出した瞬間に「保険はもう結構!」
「保険はたくさんはいっているよ」といきなり言われて
何も話すことができなくなってしまうことはないだろうか?

ドラマ「相棒」の刑事・杉下右京は犯人と予想できる相手から
拒絶され重要な証言を聞き出せなかった時、帰り際にこう言う。

「最後に1つだけよろしいでしょうか?」

そして確信に迫った、相手が「ドキッ」とするような
するどい質問をして突破口を見つけることがよくある。

法人営業でも「1つだけよろしいでしょうか?」は使える。

いきなり断られた社長に投げ掛けるのだ。

もちろんその後に、どんな質問をするかが成功の鍵となることは
言うまでもない。

相手が関心を持ち、「ドキッ」とするような質問をしなければ
ならない。

あなたはそんな質問のバリエーションをいくつ持っているだろうか?

「保険のリストラはしませんか?」「保障の見直しをしましょう」
では状況は打開できない。

その質問のアイデアを勉強できるのが今回紹介するCDだ。

例えば
「葬儀代と一生分の医療保障は無料で用意できますが
ご存じでしょうか?」
というのはいかがだろうか。

最終的にそのプランが契約になるかどうかは問題ではない。

大切なことは社長をあなたの前に話を聞く態勢で座らせることだ。

社長がじっくり話を聞いてくれれば、保険のリストラや
保障の見直しも有効な提案に変わるはずだ。

さあ、あなたの保険営業にほんの少しの変化をもたらそう。

「1つだけよろしいでしょうか?」がキーワードだ。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■法人生保提案の裏技

多くの大手のレンタカー会社は、最低利用時間が6時間。
つまり2時間利用でも30分利用でも6時間の料金がかかるのだ。

一方先日テレビ番組で紹介されていた業績好調のレンタカー会社は
1時間単位。大手より安く売るわけではないが業績が伸びているという。

コインパーキングでも同じような成功例がある。
10分100円の料金・・・つまり10分ごとに課金すると
いう仕組みを1分10円に変えただけで売上が伸びたという
事例もある。

こちもサービスの内容も値段も全く変えていない。
お客様への提示の仕方を工夫しただけだ。

先日、読んだ本にこんな成功例も載っていた。

1個50円のリンゴをそのまま売るよりも
2個100円または4個200円にした方が売れた!

リンゴ自体は何も変わっていない。値引きもしていない。
しかしお客様への提示・提案次第で売上を伸ばすことができるのだ。

これは法人生保営業でも同じなのだ。

お客様への提案のやり方次第で成績を劇的にアップさせる
ことができるのだ。

あなたは終身保険を積極的に法人に提案したことがあるだろうか?
社長個人のがんの保障を法人契約で提案したことがあるだろうか?
変額保険の運用をわざと失敗することを勧めたことがあるだろうか?
収入保険を法人契約で勧めたことがあるだろうか?

まだまだアイデアがたくさんあるが、今まであなたが何度も
提案してきた保険であっても提案のやり方次第で社長の固い
ガードを突破できるチャンスが広がるのだ。

まずはアイデアを知ることからスタートしないか。

こちらを読むことから↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■100%アポイントが取れるノウハウ

比較的容易に契約を獲得できる手段の1つが既契約者に
対しての追加契約・重ね売りではないか。

といっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを
取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。

忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を
無理に勧められることを警戒している場合もある。

一方今回紹介するCDでインタビューした杉山氏の場合
既契約者へのアポイントはほぼ100%成功する。

しかも会って追加契約に繋がる確率は異常に高い。
ボーナス月は全く新規顧客にアプローチしなくても
目標をすぐに達成してしまうそうだ。

なぜそんなことができるのか?

実は契約者へのアフターサービスに秘密がある。
常識的に考えればしっかりとフォローすることで成果に
繋がるのだが・・・

杉山氏の場合はその全く逆なのだ。
普段はアフターサービスをしない。
電話もしなければ訪問もしない。

それでも追加契約に繋がる理由は、契約時にそのことを
包み隠さず伝えることだ。

普段は新規のお客様に会う事で忙しくアフターサービスは
できない。しかし本当にお客様に伝えたい大事な情報が
あればこちらから電話するのでその時は時間を取って欲しい。

「やらないことで差別化」と言っていいかもしれない。

契約をしてからが本当のお付き合いの始まりと言いながら
際立ったことができないケースが多い中、忙しいことや
何もしないことでライバルと差をつけることができるのだ。

常識にとらわれない戦術で契約・紹介を獲得し続ける
杉山氏のノウハウを
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■契約を激増させるターゲット戦術

先日読んだ本の中に、閑古鳥が鳴いていたバーを「女性専用バー」
にして成功した例が載っていた。

100年に1度と言われる不況の中で」女性専用に変えるまで
このバーの売上は低迷していたという。
飲み物の値段を下げたり、割引クーポンマガジンに広告を出したり
料理を工夫したりいろいろ努力はしたがほとんど効果なし。

閉店寸前まで追い込まれた中で店主が考えだしたのが「女性専用」。

周りの経営者からは「客の半分(つまり男性)を捨てるなんて自殺行為」
「客単価が低い女性のみをターゲットにするなんて絶対無理!」と言われ
ていたのだが・・・現在売上は絶好調。

仕事や恋愛、人間関係に疲れた女性を癒すバーとして口コミが広がり
最近ではマスコミに取材されることが多くなったという。

バーは星の数ほどあるが女性以外入店できないバーはかなり稀のはず。
厳しい市場で競争を勝ち抜くのも悪くないが、ターゲットを絞り
ライバルが少ない市場を見つけ出し、生き残ることもできるのだ。

タクシー業界にも同じような成功例がある。
タクシーの台数が増えますます競争が激化する業界だが普通のタクシー
業務とは別に「小さな子供を持つお母さんと子供の専用タクシー」
業務をやり順調に売上を伸ばしている会社がある。

幼稚園や保育園の送り迎えや買い物、病院に行く場合目的地まで連れて
行ってくれるほかに、乗り降りを運転手が手伝ってくれたり、子供を
あやしたりするサービス。

よく考えるとこのタクシー会社は特別な投資はしていない。
顧客のターゲットを「お母さんと子供」に絞っただけだ。

顧客ターゲットを絞る

これは実は保険営業でも有効な戦術だ。

今回紹介するCDで語られているのは
若者しかも無保険者をターゲットにして契約を伸ばすノウハウだ。

「今時保険に全く入っていない人なんかいるのか?」と疑問を
持った方は少し待って欲しい。

個人情報保護やコンプライアンス遵守の強化なので、かつては
当たり前だった職場で保険に入る機会は劇的に減ったのだ。

女性外務員が飴を配りながら新入社員に生命保険を勧める
光景は当たり前でなくなったわけだ。

誰も知っている、いわゆる一流企業の20代の若者が
保険に入っていないどころか、保険の話を1度も聞いたことが
ないというケースもあるという。

子供がいる家族の保険のニーズが高い
これは紛れもない事実だ。だからこそこのターゲットの競争は
激しくなる。

まだまだ荒らされていないチャンスだらけの若者無保険者
マーケットをあなたも攻めてみないか。

家族がいるケースよりも可処分所得は高く
それでいて連日マスコミで報道されている年金問題の影響も
あって自分の将来に対する不安が大きい。

こう考えてただけでもチャンスがあるとは感じないか?

独身者は医療保障と葬式代だけで十分というのは時代遅れの
考え方だ。

将来の不安のニーズを満たす提案ができれば、年収300万円の
若者が月払い10万円の保険に加入することも決して珍しいこと
ではないのだ。

さらにさらに若者同士は横の繋がりも強く、紹介も出やすい。

いかがだろうか?

こんなおいしいマーケットの攻め方、顧客の見つけ方
そして紹介のもらい方を一から勉強したいなら
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■1カ月97人の紹介入手の秘密

対面したお客様から、どうしたら契約が獲れるかを考えることは
保険営業パーソンにとって非常に重要なことだ。

それ以上に面談する相手を如何に確保するか・・・
すなわち見込み客の獲得も重要。

あなたはその手段をいくつ持っているだろうか?

今回インタビューした杉山氏は「営業の分母が成功の鍵だ」と
強調する。

保険業界に入りたての新人の頃を思い出して欲しい。
営業スキルや商品知識や周辺業界の情報など今と比べれば
はるかに劣るにもかかわらず、きっとあなたは契約が獲れたはずだ。

契約の要因は分母・・・つまりそれなりの数のお客様に会っていた
ということに他ならない。

何人のお客様と会えるか?
会うお客様を作り出す仕組みを持っているか?
もう1度考え直すことが成功への近道ではないか。

ネットがどんなに進化しても来店型ショップがどんなに増えても
紹介営業はなくならない。

もっとも原始的かつ未来永劫使えるノウハウだとは感じないか?

今まで私が勉強してきた紹介ノウハウは「しっかり依頼すること」
「お客様の満足度を上げること」的なものが多かった。

もちろんこれらが正解であることに疑いはない。

しかし誰でもすぐに行動を起こるもとは言いにくいのも事実だ。

今回紹介するCDで語られているノウハウは聴き終った瞬間
行動を起こせるものばかりだ。

そのまま忠実に真似すればいいだけ。

あなたも1カ月97人の紹介入手を実践してみないか?

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■継続的に見込み客をゲットできる方法

訪問できるお客様、保険の話をできる相手
つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければ
あなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できる
と考えられないか?

毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような
成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は
会ったことがない。

苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない
話をする相手がいないという方がほとんどだ。

面談したお客様とどんな話をしてどんな提案をするか
ということももちろん重要だ。

しかし、それ以上に保険営業パーソンにとって大切なことは
継続的に自分の話を聞いてくれる見込み客を獲得すること
ではないか。

特に強調したいのが「継続的」という部分。

今月の調子はよくても来月はさっぱりでは保険営業パーソンは
だめなのだ。今日も明日も来月も・・・1年後も見込み客を
ゲットしなければならない。

今回紹介するCDでは「継続的」に見込み客・紹介を
獲得できるノウハウが語られている。

今までの知り合いの数や契約の多さは関係ない。
今日から営業を始めた新人でもすぐに行動できるノウハウだ。

CDを聴けば「異業種交流会」をスタートしてそこから見込み客と
紹介をゲットする方法をあなたのスキルとすることができるはず。

行動を起こして失敗したり、紹介や見込み客の獲得が途中で
途切れても心配はいらない。

また最初に戻って繰り返せばいいだけ。

「継続的」でありかつ「繰り返す」ことができるやり方
なのだ。

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■無保険者が今大きなチャンス

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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■保険に入っていない人はここにいる!

企業の情報セキュリティーの強化などの関係で
一昔前のように保険営業パーソン(主に女性の外務員)が
昼休みに自由に出入りして保険を勧誘できなくなっている
という話を聞いたことがあるかもしれない。

結果として若者とくに20代で保険に全く入っていない
無保険者が増えているという。みんなが知っているような
有名な大企業であっても状況は変わらない。

自分の意志で保険加入しないのではなく、保険の話を1度も
聞いたことがないという若者もいるのだ。

ここにチャンスがあるとは感じないだろうか?

しかし、このような無保険者にいきなり「保険の話を聞いて
ください」とアプローチしても関心を持たないと今回インタビュー
した杉山氏は断言する

保険の話ではなく「お金の話」を切り口にするのだ。

年金の崩壊などが連日ニュースで報道され、若者の将来とくに
老後の不安は増大している。保険には興味がないが自分のお金に
ついてなら話は別だ。

若者の加入する保険というと、お葬式代と医療保障と決めつけては
いけない。

「お金の話」を切り口にすれば、今まで無保険者だった若者が
月10万円の支払うことも決して特別ではないと杉山氏は言う。

さああなたもこのターゲットを開拓してみないか?

無保険者の見込み客を継続的に見つけるにはどうすればいいのか?
どのようなアプローチをしてどんな成果が得られるのか?

詳しく勉強したい方は
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■想像で法人保険契約を獲得できる

自分の売りたい保険商品をホームページに載せて宣伝する。

これでは思ったような集客は難しいと私は考えている。

ネットを活用して契約を獲得するポイントは売りたい商品を
アピールするのではなく「お客様の行動を想像すること」
ではないか。

例えば法人契約を獲りたい場合。

社長はどんな場面で検索エンジンを使って保険のことを
調べるだろうか?その時、検索窓に入れる保険種目や言葉は
何だろうか?

その場面を想像するのだ。

工事の仕事を発注する条件として保険加入が必須となる
ケースなどはどうだろうか?

すぐに加入できてすぐに手続きしてくれる保険販売者を
きっと社長は探すはずだ。

こんな社長はすぐに手続きしてくれることが最優先だから
保険料などは二の次。あなたのサイトにその準備ができて
いればすぐに契約になるはずだ。

一度契約者になれば後は別の種目を狙えばいい。
おそらくネットで検索するぐらいだから懇意にしている
保険営業パーソンはいないケースも少なくないのでチャンスは
広がるのではないか。

ネットから法人見込み客を獲得するノウハウをもっと勉強
したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ

駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知って
いるだろうか?

私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている!!

なぜか?

何の変哲もない普通のポケットティッシュが100円もするからだ。
街を歩けばタダでもらえるティッシュを100円で売るのだから
儲からないはずがない。

冷静に考えると高いティッシュであっても1秒でも早くトイレに
駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。

同じような切り口のビジネスでカッパを販売して成功
している人がいる。

もちろん普通に店頭に並べて売っているわけではない。

スポーツイベントやコンサートで急に雨が降り出した時に
彼はカッパを持って出掛けるのだ。

突然の雨で困っている人は、少々高いカッパでも手に入れたいと
考えるわけだ。ちなみにカッパは中国製で原価は数十円。原価の
数十倍で売っても飛ぶように売れるという。

いかがだろうか?

今回紹介した2つの例は保険営業とくにインターネットで法人客を
獲得することに応用できる。

法人が入る保険はじっくり検討するものだ
と決めつけてしまうのは大きなチャンスを見逃すことになる。

「すぐに保険に入らないといけない!」
「どうすればいいかわからないからネットで探してみよう」
こう考える社長は少なからずいる。

ティッシュやカッパのケースと同じでこんな社長は100%すぐに
保険に加入することは間違いない。

チャンスがあるとは考えられないか?

どんな場面でどんな保険が緊急で必要になる場合があるのか?など
緊急性を切り口にネットから法人客を獲得するノウハウを
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■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる

少し考えて欲しい。

もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を
勉強させるとしたらどのようにするだろうか?

「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」
こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。

私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したり
やる気が出ないという方が多いはずだ。

ではやり方はないのか?

実はある。

○○学という学問を全面に出してアプローチするのではなく
相手が興味を持たせるような切り口を考えるのだ。

ベストセラーになった本「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」は
いい例。

説明するまでもないが、この本はさおだけ屋になるためのノウハウを
語ったものではない。誰もが持っている身近な話題や疑問点を解明する
ことで会計や経済を学ぶ本だ。

いかがだろうか。

これはあなたの保険営業でも同じことが言える。

「会社の保険をどうしようか」「○○保険にいつかは入りたい」
こんなことを年中考えている社長は皆無だ。

それにもかかわらず多くの保険営業パーソンは提案書を持って
「保険の話を聞いてください」とアプローチする。

うまくいかないのは明らかだ。

社長が思い悩んでいることは、会社の売上であり、資金繰りであり税金
のことではないか。

だったらそれらを切り口にアプローチすべきでは。

もちろんあなたにお金を貸してくれそうな金融機関を紹介することや
売上アップのコンサルタントをすることを勧めているわけではない。

最終的には保険に繋がる・・・
保険が売れてしまう
そんなアプローチ、提案ノウハウが存在するのだ。

今社長は何を思い、どんなニーズがあり
それらをどう満たせばどんな保険が売れるのか?

知っているか知らないかで大きな差がでることは間違いない。

ゴルフでも自己流だけではなかなかいいスコアは出ない。
プロを真似てプロに教わってこそ道が開ける。

それでもまだあなたは保険営業でも自己流を続けるだろうか?

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■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら

少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していて
Aという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。

その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり
野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメット
などはすべてその店から購入している。
(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)

さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と
取引をするだろうか?

バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と
比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品の
メリットをアピールする。

こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。

それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決
する提案をするのだ。

「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに
断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が
断る可能性は低くなるだろう。しかも無料でそれをやればなおさらだ。

例えば実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるので
よくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」
と模索している監督は多い。

こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。

別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスは
できるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容を
レポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば
結構いいレポートができるはずだ。

練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習を
やっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく
喜ばれるはずだ。

1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると
予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の
体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や
悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは
考えられないか?

単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザー
になるイメージだ。

スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に
負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。

これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。

保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたら
あなたはいつになっても保険屋でしかない。

保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーに
なることを考えるべきだ。

「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば
99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。

一方自分の悩みや問題を解決したいかどうかともし問いかければ
どんな答えが返ってくるだろうか?

「いいえ、問題は放置しておくのが好きです」
「NOです。悩みはそのままにしておくのがベストです」
と答えるドクターは果たして存在するだろうか?


保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院は
おそらく存在しない。既にライバルがいるのだ。
またドクターは何らかの保険に加入しているのだ。

それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。

問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと
私は確信している。

具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を
読むことから始めて欲しい。
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■売り込みでなく質問

少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を
残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と唸ってしまった内容があったので紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。
お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が増えたという。


不況にもかかわらず高額個人生保契約を継続的に獲得し続ける
トップセールスパーソンからも同じような話を聞いたことがある。

普通の営業パーソンはお客様にこう売り込む。
「老後の公的年金はあてになりません。この保険で年金を貯めましょう」

一方、このトップセールスマンは売り込まず質問を繰り返す。

「日本の老後の年金についてどう思いますか?」
「いくらぐらいもらえるかご存じですか?」
「豊かな生活をするのにどのくらい足らないと思いますか?」

質問することでお客様は自分で自分の老後はなんとかしないと
まずいことに気付き、保険でお金を貯めたいと実感するという。

売り込みでなく質問

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じなのだ。

もちろん「終身保険と定期保険はどちらがお好きですか?」
では質問であっても間違いなくドクターは反応しない。

思わず答えてしまう、自然に身を乗り出してしまう
質問の仕方があるのだ。

質問をベースに営業を組み立てれば、全くコネがない
病院であっても開拓できるチャンスが広がるのだ。

さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

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■中澤佑二に学ぶドクターマーケット新規開拓

サッカー元日本代表ディフェンダーの中澤佑二という選手を
知っているだろうか?

私は同じ埼玉出身という事もあり、好きな選手の1人だ。

彼の通っていた高校はサッカーの強豪校ではない。
もちろんお正月にやる高校サッカーの全国大会にも出場していない。

彼は高校時代、全くの無名選手だったのだ。

どこのJリーグチームからのスカウトもなく高校を卒業した彼が
チャンスを掴むきっかけになったのが・・・
年をごまかして高校の後輩に交じって参加したベルディー川崎の
ユースチームとの練習試合だ。この試合の後、彼は川崎の練習生になり
そこからプロの道が拓け、日本代表まで登りつめる。

また彼は数年前まで髪型をアフロヘアーにしていた。
このヘアースタイルを始めた理由は少しでも目立ちスカウトやチーム
関係者の目に留まるためだという。

目的のために、どうすればその目的に近づくか考え行動に起こす

彼の場合はこれが年をごまかして試合にでることであり
アフロヘアーだった。

これはドクターマーケットを開拓する場合でも同じ。

ドクターマーケットを新規開拓する場合、一番のハードルとなるのが
ドクターといかに面談するかということのはずだ。

ドクターが話さえを聞いてくれれば、保険を売るチャンスは広がる。

ではどうすればドクターはあなたの話を聞いてくれるのか?

中澤選手と同じように目的にために考え行動すればいいのだ。

これを実践し結果を出し続けているのが今回インタビューした
鈴木氏なのだ。

普通に訪問すれば門前払いだろう。保険の設計書を出せば
すぐに断られるはず。

こんな状況をどうやって突破したのかを詳しく語ってもらった。

あなたが考え・行動するための大きな大きなヒントになることは
間違いない。

ドクターが時間を取り、あなたの話をじっくり聞いてくれる場面を
想像して欲しい。

1人のドクターだけではなく、毎日毎日こんな状況が続いたら
あなたの営業は変わらないだろうか?

あなたの成績は変化しないだろうか?

ドクターマーケット開拓に関して
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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■「一体どうすればいいのか?」が成功のキーワード

「将来の安心のために年金保険はいかがでしょうか?」
こんなアプローチを若者にしても今時いい反応は返ってこない
はずだ。

一方で公的年金制度そのものを誰でも理解できるようにわかり
やすく解説してその現状と問題点を列挙したら、どうだろうか?

多くの若者は「このままではやばい」と実感するのではないか。
そして「一体我々はどうすればいいのか?」と不安に思ったり
途方にくれる人が少なくないだろう。

ここであなたが、若者が感じている問題点や不安を解決・解消する
策を提示すれば、少し大袈裟だがあなたはヒーロー・・・場合に
よっては神様になる。そして解決・解消の手段として保険は嫌でも
売れてしまう。

こんな流れを作れるのがセミナー営業だ。

もっと簡単に表現すれば、お客様に「一体どうすればいいのか?」と
相談に来させる最も効率的な方法がセミナーなのだ。

いい情報や裏技、プロしか知らないノウハウをセミナーで伝えようと
するから、多くの保険営業パーソンはセミナー営業で失敗する。

「一体どうすればいいのか?」と言わせ、お客様に相談に来させる
ためには、どんなことを伝えればいいのかを考えれば、セミナーの
内容はまるで別のものになり・・・結果的に大きな成果に繋がる。

保険商品のメリットや保険料のリストラ、新しい特約の説明では
「一体どうすればいいのか?」という言葉は永遠にもらえない。

さあセミナーで伝える内容を変えよう。内容さえ間違わなければ
もうあなたは見込み客に困ることはなくなる。

先生と呼ばれながら、売り込みなしで成果を挙げることが
可能になるのだ。

今までとは180度違うセミナー営業ノウハウを詳しく勉強したい方は
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■ブランディングで保険は売れる

東北地方のリンゴ農家がある年台風で大きな被害を受けた
という。

ほとんどのりんごは木から落ちてしまい売り物にならない。
また木に残ったりんごもキズが付いていて商品にならない。

あなたがこの農家ならどうするか?

今年はあきらめる・・・きっとこんな人が多いだろう。

一方この農家は落ちなかったりんごを「落ちないりんご」として
受験生向けの縁起物で売りだしたのだ。

結果は大ヒットして農家の危機を救ったのだ。

売りものにならないリンゴをブランディング次第で
入手困難になるほど人気のリンゴに変えることができるのだ。

ブランディングが重要なのは保険営業でも同じだ。

一目おかれる存在になれば今回紹介するセミナー営業で成功する
可能性は大きく上がる。

セミナーを共同開催する企業・団体を見つけやすくなるし
セミナーの講師としてお客様からの信頼も受けやすい。

自分には目立った実績がないから・・・
自分はトップセールスではないし・・・
こう考えるかもしれないが、それは正しい保険営業における
ブランディングのやり方を知らないだけだ。

MDRTでなくても1週間で3件の契約を獲り続けていなくても
あなたは先生と呼ばれながら、成功することはできるのだ。

「先生」ブランディングで企業とジョイントできる確率
そして保険の成約率は劇的にアップすることは間違いない。

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■売り込みの匂いを消す戦術

がんばって売り込む
うまく売り込む

決して悪いことだとは思わないが、経済が低迷して少子高齢化で
マーケット自体も縮小している中ではだんだん有効なやり方では
なくなるのではないか。

売り込みの匂いを消しながら・・・お客様の満足度を上げて
最終的に売れてしまう戦術が今後伸びると私は考えている。

様々な企業がこんなやり方を既に始めている。

例えば車のディーラー。安くするとかデザインがかっこいい
というだけではなかなかお店にお客様は足を運んでくれない。
無料の試乗会の宣伝に力を入れて、ある会社のCMでは買う気が
なくても試乗するのはOKだとしている。

また本でお客様に絶対商品を売らない日を決めている宝石店の
存在を目にしたことがある。その日は宝石を見るだけの日なのだ。
お客様が買いたいと言っても絶対に売れない。逆にお客様は売り
込まれないから安心して宝石を見に行けるわけだ。

保険営業において売り込みの匂いを消す戦術の1つが
セミナー営業だ。

もちろんただ単に売らないだけでは保険営業パーソンにとっては
意味がない。

お客様の満足を上げながら・・・最終的には保険が売れる
いや売れてしまうやり方があるのだ。

お客様のご機嫌を取りながら、何とか自分の売りたい商品を
売り込むという考えはもはや時代遅れと言っていいかもしれない。

先生と尊敬されながら、またお客様から感謝されながら
自然に保険が売れてしまう状況をセミナーを活用すれば
作り出すことが可能だ。

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■失敗の原因

「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまく
いかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾む
のかがわからないというのだ。

答えは簡単だ。

あなたが話したい話ではなく
社長が聞きたい話をするのだ!!

残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。
毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。

では社長が聞きたい話とは?

社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかを
ほんの少し想像すれば答えは導かれる。

どうすれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育を
すればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので
何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか
・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。

こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを
聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏
に語ってもらった。

社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら
実は後のあなたの行動はシンプルだ。

それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。

これを繰り返す。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。
売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として
保険がどうしても必要になってしまうのだから。

インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場で
ないことにあなたは気づくはずだ。

問題や悩みをつかむ場なのだ。

売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるという
なら話は別だ。

保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。
一方、自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と
答える社長はいるだろうか?

さああなたのアプローチを変えよう。

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■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

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■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

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■時間ニーズを掴めば法人マーケットは攻略できる

法人を新規開拓する際、商品の優劣や解約返戻金や保険料の
高低そして保険料の損金化の割合などに話が終始する営業
パーソンは少なくない。

間違いではないが、別の観点、別の攻め方もあると考えている。

それが「時間」を切り口にするのだ。

社長の優先順位の高いニーズが比較的短い時間のものなのか
長い時間のものなのかを掴み、そのニーズにあった提案を
ぶつける。

例えばスマートフォンのアプリを開発している若い社長の場合
数十年後に自分が引退する時のことや事業継承に関心のニーズが
高いとは普通考えられない。

ビジネスモデルの寿命は短いと言われるため、数年でパッと
稼いだお金をできるだけ効率よく自分の資産にするニーズが
高いケースが多いのではないか。

つまり保険提案も時間的に短く完結するものが好まれるはずだ。

一方同じ若い事業主でも代々続く地方都市の病院院長なら話は
別だ。短期的なメリットよりも事業継承や後継者の問題の方が
優先順位は高いことが少なくない。

長期的な提案がニーズに合うに違いない。

大切なことを商品や提案ありきではなく、質問によって
優先順位が高い時間的なニーズをまず掴むことだ。

そして短期、長期の両方、2つのニーズにあった強力な武器
すなわち2つの提案ノウハウを持つことだ。

長期、短期・・・どちらのニーズにも対応できる
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これでライバルの契約を奪取できる!






■名義コントロールで法人を攻略できる

プロ野球の監督で活躍した野村克也氏は
ピッチャーで一番大事なのはコントロールだと言う。

160kmの速球でもど真ん中に来れば最近では
高校生でも打ち返す。

逆にコントロールが良ければ例え遅い球であっても
打者を打ち取ることは可能だ。

今年大きなニュースになったアメリカの投手モイヤーは
何と49歳でメジャーリーグで勝利をあげた。
もちろんモイヤー投手は相手をねじ伏せる速い球は
投げられないが、絶妙のコントロールとタイミングを外す
技術で若い打者を抑えたのだ。

コントロールの重要性。

これは野球の投手だけではなく法人保険営業でも大事なこと
だと私は考える。

法人への提案というとどうしても保険料が高いか安いか
返戻率が高いか低いか、損金にどれだけなるかという話に
終始してしまう傾向にある。

これはいわばとにかく速い球で打者を打ち取ろうとする投手だ。
間違いではないが、全く別の視点もあることに気づいて欲しい。

今回のCDで奥田氏が語っているのは名義のコントロールだ。

契約者、被保険者、保険金受取人、満期返戻金受取人を
コントロールすることでチャンスが生まれる。

保険料の比較表を並べて力技で契約を獲ることも悪くはないが
今までと少し違うコントロールをすることで突破口が見つかる
わけだ。

ガチンコの力の勝負も間違いではないが
少し頭と知恵を使ってライバルと差別化した提案をあなたの
スキルにしてみないか。

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■ニッチ営業戦術

少し考えて欲しい。今からあなたが今から飽和状態と言われる
コンビニ事業に参入する。どんな戦術をとるだろうか?

今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはワイキキのコンビニ
市場を独占している。

日本でも全国ベースでセブンイレブンに勝つことは難しくても
地域を特化することで勝算はあるのではないか。

別の例だが「垂れ幕」で市場を独占した看板屋の例を知っている。

どこの看板屋にでも依頼すれば作ってくれるものだが、その成功した
看板屋が目を付けたのはPPC広告。
ヤフーやグーグルで検索すると結果の一番上に表示される広告だ。

当初「垂れ幕~」で広告を出している店がほとんどなく市場を独占できた
わけだ。さすがに現在はライバルがたくさん現れたが、一定期間は
どこの店でも作れる商品で1人勝ちしたのだ

真っ向勝負、正面突破も悪くない。
しかし飽和状態と言われる業界では特に例に出した2つのような
ニッチで勝負する、ニッチ市場を自ら作りそこで勝負する戦術が
有効ではないか。

これは法人生保営業でも同じことが言える。

あなたも既に実感しているはずだが
「保障の見直し」や「保険料のリストラ」などの正攻法で
新規開拓できる確率は非常に低い。

同じような話を社長は耳にタコができるくらい聞いているからだ。

だったらニッチ戦術を取るべきだ。

ニッチ市場を自ら作り出しそこでNO1になる!

そのノウハウの大きなヒントが今回紹介するCDの中に
詰まっている。

あなたは今までAPL(自動振替貸付)を活用した提案を
今まで法人にしたことがあるだろうか?

逆養老プランを教育資金に絡めて話したことはあるだろうか?

まだまだニッチな切り口はたくさんあるのだ!

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■イチロー的医師マーケット工作術

先日、高校野球の試合を見ることがあった。
甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティング
フォームを真似している高校生が非常に多い。

今年の成績は振るわなかったが前人未到の10年連続200安打を達成
した天才のフォームを真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい
気持ちはよくわかる。

しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。

イチローのようになりたければフォームだけではなく
フォームに行きついた練習も真似しなければならないはずだ。

フォームという結果だけではなく
練習や鍛錬・・・プロセスを真似すべきなのだ。

これはドクターマーケットの開拓でも同じ。

多くの保険営業パーソンは、成功しているトップセールスパーソンが
どんな提案をして契約しているのかを注目する。

しかし結果だけを真似しても決して保険が売れるようにはならない。

大切なことはプロセスを知り真似することなのだ!

今回インタビューした鈴木氏はドクターマーケットから年間2億円以上
のコミッションを稼ぎ続けている。

結果つまり最終的に獲れる契約はウルトラC的な要素はない。
相続対策や退職金準備プラン、節税プランそして医師個人の保障
などが多い。

誰もが1度や2度提案したり目にしたことがあるものばかりの
はずだ。

では何が違うのか?

それがプロセスなのだ!

ターゲットの決め方、初回訪問の仕方、面談への導き方・・・
契約に至るまでのプロセスを今こそあなたが勉強すべきことでは
ないか。

さらに鈴木氏のプロセスが素晴らしい点は

誰でも
いつからでも
どこで営業していても

真似できることだ。

決して難しくない。今までの実績も経験も関係ない。

やる気さえあればあなたも真似できるプロセスなのだ。

ドクターマーケット開拓のプロセスを一から勉強したいなら
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年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■初回訪問でドクターが身を乗り出すツールとは?

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しのお話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。

欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。
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■これで面識のないドクターに会える!

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

面識のない医師と会うためのテクニックや考え方を
もっと詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

医師の会えて、話だけでも聞いてもらえたら
あなたの営業は変わらないか?

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■これでお客様は行動する

少し前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の
歯科医院が紹介されていた。

他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を
塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。

もし今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く
必要があると既に診断されている人は、この番組を見て
自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。

場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくない
だろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが
容易に予測できる。

特にこの歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいい
サービスをアピールしたわけでもない。

しかしお客様、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな
売上アップとなったに違いない。

何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を
起こすような仕組みを作る。

これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。

無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて
説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは
思わないか?

お客様に自ら行動を起こさせる
お客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが
営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。

お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいと
お願いされた経験はあなたにもあるはずだ。
営業パーソン冥利に尽きる。そしてうれしいもの。
さらに結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。

多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだが
この「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。

それがセミナー、セミナー営業だ。

今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは
自分で集客する必要はなし
たった5人の集客でOK
先生と呼ばれながら契約をするものだ。

それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?
売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを
稼ごうではないか。

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■営業効率を劇的にアップさせる方法

「忙しくて新しい仕掛けができない」
「休みがなかなか取れない」
こう言う保険営業パーソンは多いものだ。

確かに紹介中心の営業活動なら必然的にテリトリーは広がる。
広がれば移動時間が増える。それに加えて保全や相談業務、
会議・打ち合わせや研修などがあれば、ますます時間は無くなり
忙しくなる。

忙しいスケジュールを効率よくこなす努力も重要だが
そもそもの営業戦略を見直し、劇的に効率をアップさせる
方法があるのだ。

それがセミナーを活用した戦略だ。

セミナーをあなたの保険営業に取り入れることで
移動時間を減らすことができる。あなたが遠方のお客様の所に
出向く機会は減るはずだ。

あなたが行くのではなくあなたの指定した場所に、お客様に
来てもらうことが可能になる。

また今まではあなたがアポイントを取ってお客様の都合に
合わせて訪問していたが・・・それが減る。
予定・時間をコントロールできるようになる。

少し極端な言い方かもしれないが、お願いして頭を下げて
お客様に時間を取ってもらうことはなくなる。

お客様から相談を受けたいと依頼されるのだ。

そんな状況を作り出すのがセミナーだ。

商談を相談に変えるとも表現できるだろう。
「営業パーソン」から「先生」に変わる方法と言っていい
かもしれない。

もちろんセミナーを単に開き、いい情報を話せばいいという
ものではない。

お客様が相談したくなるセミナーが存在するのだ。

営業効率を劇的にアップさせるセミナー営業戦略を
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■契約する理由

「提案しても検討中と言われるケースが増えた」
ある保険営業パーソンは嘆いた。

ネットや通販、来店型店舗そして銀行の窓口などお客様の
保険加入の選択肢が増えたから、こんな結果になってしまう
という意見がある。

私はこの考え方に少し違和感を感じる。

選択肢が増えたのではなくて、提案した保険営業パーソンと
契約する理由が明確でないから、決まらないのではないか。

あなたが親や兄弟に保険を提案した時、「検討」となる確率は
低い。というよりもほぼない。

説明するまでもないが、あなたと契約する理由が明確だからだ。

この理由がないまま、または作り出す前に設計書を広げて
保険を売り込んでしまうから、「検討」されてしまうのだ。

あなたと契約する理由

これを作り出す有効な手段の1つがセミナーだ。

セミナーは保険を売る場でもうまく説明する機会でもない。
あなたと契約する理由を明確にするチャンスなのだ。

ではどんなセミナーを開き誰を集め
どんな話をすればいいのか?
そして最終的に契約に結びつけるにはどうすればいいのか?

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■2,000件から得た保険提案

通算50勝で生涯獲得賞金1位の女子プロゴルファーの
不動裕理選手は記者の「休みの日は何をされているのですか?」
という問いに「球を打っています。」と答えたそうだ。

球を打つつまり休みの日でもゴルフの練習をしているわけだ。

生まれ持ったゴルフの才能があることは紛れもない事実だが
それ以上に練習すなわちゴルフボールを打つ「回数」を
誰よりもこなしているわけだ。

サッカー日本代表の本田圭佑選手も小学校の卒業アルバムに
こんな文章を書いている。
「ぼくは大人になったら、世界一のサッカー選手になりたい
というよりなる。世界一になるには世界一練習しないとダメだ。」

世界一練習するすなわち誰よりも「回数」をこなすことが
世界一の選手になるためには必要だということに小学校の時点で
本田選手はわかっていたのだ。

「回数」をこなすこと
実はこれは保険営業特に法人開拓でも非常に重要なことだ。

「回数」をこなすことで、どんな提案なら社長が喜ぶのか
逆にどんな提案なら契約に至らないのかが見えてくる。

ここに現在も現場に立ち続け、2000件以上の法人に対する提案
から得たノウハウがある。

あなたが1から1人で「回数」を積上げるのも悪くないが
日本では貴重な多くの「回数」をこなしてきた専門家の
スキルを盗むのも”あり”だとは思わないか?

誰よりも多く法人に提案して誰よりも多く契約を獲ってきた
プロは一体どんな提案をしているのか・・・
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■圧倒的選択肢で保険契約は獲れる

保険営業で今後も成功を続けるポイントの1つは、売り込むとか
勧めるのではなく「選ばせる」ことだと私は確信している。

保険営業パーソンが最高だと考える提案プランを説得して売り込む
スタイルは時代遅れとも言える。

売り込んだり勧めるのではなく、お客様自身に「選ばせる」のだ。

営業パーソンに売り込まれて契約した場合と
お客様が自らの意志で選んだ場合では
どちらが満足度が高くなるか、どちらが紹介を得やすいか
説明の必要もない。

ではお客様に「選ばせる」ポイントは?

それは圧倒的な選択肢を与えることだ。

例えば結婚したい女性に男性を紹介する場合。

「貧乏だけどやさしい人」と「金持ちだけど性格が悪い人」
どちらがいい?と聞くから女性は迷うしなかなか選べない。

もし「金持ちでやさしい人」と「貧乏で性格が悪い人」なら
ほとんどの女性は即答するはず。

これは保険営業でも同じだ。

法人を開拓する場合、今までと似通った提案だから社長は
選択できない。

圧倒的な選択肢を示せば社長はすぐに動くに違いない。

保険料は最大半額しか損金にならないでしかも解約時に課税されると
考えている社長に全額損金しかも出口で課税されない選択肢を提示したら
どんな反応が返ってくるだろうか?

保険はとにかく無駄で1円でも多く入りたくないと思っている社長に
保険に入ることで会社の売上がアップする選択肢を提案したら
社長は大きな興味を示すのではないか?

新規法人開拓において圧倒的選択肢を与えることができる保険営業
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■社長とのアポイントの取り方

「○日▽時のご都合いかがですか?」
「お時間をいただけないでしょうか?」
「1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

社長と電話でアポイントを取る時、私はこんなトークをよく使った。

決して間違いだとは思わないが、社長からいい返事がもらえることは
少なかった。

「最近、忙しくて・・・」「別の予定で埋まっていて・・・」
こんな風に逃げられてしまうのはまだいい方で、中には
「どうせ保険の話でしょ?!」と嫌味を言う社長もいた。

そもそもなぜ社長とのアポイントは取りにくいのか?

社長が忙しく別の予定があるというのは事実だろうが
私は社長の「期待値」を上げることができないことが大きな理由
だと考えている。

自分または会社にとっていい情報かもしれない!
どんなものか詳しく知りたい!
とにかく話を聞きたい

アポイントの電話で社長にこう思わせればすなわち「期待値」を
上げることができれば、あなたは簡単に約束を取ることができるはずだ。


同じくなぜ社長から紹介を獲得することが難しいのか?

それはあなたのトークや押しが原因でないケースが多いのだ。

社長が考えている「常識とのギャップ」が大きければ
社長は感動し紹介に繋がるのだ。

予想よりおいしい、常識より安い
こんなことを感じれば人は誰かにそのことを話したくなるもの。

保険営業も同じ。

あなたはどれだけ「常識とのギャップ」を社長に感じさせている
だろうか?

支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン
損保を活用した掟破りの決算対策
会社の売上をアップさせる保険

こんなノウハウがあなたのスキルになったら社長の「期待値」を上げ
「常識とのギャップ」を感じさせることができるはずだ。

すなわちアポインも紹介もゲットできる。

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■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

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■究極の自己紹介

成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば
「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。

「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。

失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)に
こう言われてしまうことが多いのだ。

「結局、何?」

自己紹介で成功のポイントは2つだけだ。

自分が何者かと
何ができるか(何を提供するか)

の2つをしっかり伝えることだ。

これだけでいいし、これだけうまくいくのだ。


就職の面接で、マニュアルを覚えてきたような自己アピールを
するような学生はうまくいかないという。

結局「自分が何をしてきたか」を伝えるだけでいいと
ある成功者が話していた。

法人開拓のアプローチも似ている。

いい商品が発売された、相続対策保険を提案させて欲しい
退職金プランを考えてはどうか、社長の保障の見直し
保険料のリストラ・・・

いろいろ伝えたいのはわかるが、社長にとってメリットが
ある何を提供できるのかを完結に伝えることが一番だ。

2億のコミッションを毎年稼ぎ続けるというと特殊な話を
してそうに思われるかもしれないが、実は社長がすぐに理解できる
内容を自己紹介で伝えているだけなのだ。

どんな自己紹介なら社長が関心を持るのか?
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■選択権は営業パーソンにある

「どんな業種のどんな規模の法人を開拓すればチャンスが
あるかわからない」

中小法人を新規開拓したいけれど、なかなか行動に移せない
保険営業パーソンはこう言った。

よく理解できるが、この考え方では大きなチャンスを逃している
かねない。

今回インタビューした鈴木氏が語ったノウハウを実践すれば
悩みや問題を抱えた社長がいる法人すべてが開拓の対象にできる。

よく考えて欲しい。経営に関して悩みや問題を1つも抱えて
いない社長がこの世の存在するだろうか?

ソフトバンクの孫さんであってもおそらく1つや2つは
悩みや問題を持っているに違いない。

つまり鈴木氏のノウハウをあなたのスキルにできれば
すべての法人がターゲットとなる。工作対象は無限だ。

無限なのだから、対象をあなたが選べることになる。
社長に気に入られ、無理に選ばれようとする必要はなくなる。

あなたが工作したいある意味、気に行った法人だけ開拓すれば
いいのだ。

作り笑顔をしてバカ丁寧な挨拶は法人開拓にもう必要ない。

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■無料戦略でドクターマーケットを新規開拓

ウエディングパーティーを行うある高級レストランは
パーティー参加者を後日無料で1度招待するという。

その店は客単価3万円前後なので当然無料招待自体は
大赤字だ。

しかし招待客の一定割合がリピーターとなり少し長い
スパンで考えればレストランは大きな利益を得ることが
できるという。

このビジネスモデル成功のポイントは2つあるのではないか。

1つは無料。もう1つは提供する料理の質(おいしさ)だ。

高級レストランが無料という常識では考えられないから
お客様は行動を起こす。

そして無料であるものの、感動する程おいしいからこそ
再度お金を払ってでも行こうと考える。そこそことか
まあまあ程度の質ならリピーターにはならないはずだ。

無料と高品質・・・この2つがあれば実はドクターマーケット
の新規開拓もできるのだ。

最初から高額な保険の提案書を片手に売り込みを掛けるのではなく
無料でサービスを提供する。

しかもそのサービスに最大限の力を注ぎ、ドクターが満足する
ものを提供する。

特に高品質のサービスを提供することが成功のポイントとなる。

「無料なのにここまでやってもらえて・・・」とドクターの
口から思わず言葉ができるような質を提供するのだ。

人気の携帯ゲームも無料でスタートできるものが多いが、
つまらないと思ったプレーヤーはわざわざお金を出して
アイテムを買わない。面白いからこそ引き込まれ、最初は
無料だったがどんどんお金を使ってしまうのだ。

ではどんなサービスをどうやって無料で提供すればいいのか?
どうすれば無料から有料つまり契約に繋げることができるのか?

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■思考停止が有効面談の最大の敵

ドクターマーケットを開拓する際、医師は忙しく訪問しても
なかなか会ってくれないのではないか?と私は考えていた。

しかし今回インタビューした鈴木氏はこう言う。

「忙しいのは間違いではありません。しかし保険営業パーソンに
とって大切なことはどうすれば会えるかを考えることです。
例えば山でわなを仕掛けて狩りをする場合、獲物が獲れなかったら
わなを変えたり、仕掛ける場所を変えたり・・・いろいろ工夫する
でしょう。保険営業も同じです。思考を停止しなければ必ず会える
チャンスが生まれます。」

かつて鈴木氏がコンサルティングしていた保険代理店がいた。
彼は新聞販売店を工作することを目論んで何度か訪問したのだが
店主と全く会えなかった。

多くの保険営業パーソンは2、3度同じような訪問をして
ターゲットのお客様に会えないとあきらめてしまう。

これが思考の停止なのだ。

新聞販売店の店主の行動パターンを考えれば実は会えるチャンスは
生まれる。

朝方から新聞を配達し昼間は休み(仮眠をとって)また夕刊を届ける。
朝が早いため夜は早く寝てしまう。

こんな生活の人に普通に訪問しても会えるわけがないのだ。

鈴木氏がその代理店に指示した訪問時間は夜中の2時に
「おはようございます」と言って訪問すること。

結果は見事話を聞いてもらい契約に繋がったという。

別に朝や夜中に訪問することを勧めているわけではない。
大切なことは思考を停止させないこと、考えることなのだ。

これはドクターマーケットでも同じ。

どの時間なら医師の手が空くのか?
どの曜日がライバルの訪問がないのか?

これらを考えるだけで面談率は大きく跳ね上がるはずだ。

面識のない医師と会うためのテクニックや考え方を
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医師の会えて、話だけでも聞いてもらえたら
あなたの営業は変わらないか?

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■ソリューションメニューで初回訪問がうまくいく

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」
こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。

欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

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■買い替え市場を作り出せば保険は売れる

某紳士服店がスーツ販売のためのあるキャンペーンを行い
短期間に驚異的な売上を伸ばした。

それは単に安くお得でかっこいいスーツをアピールする
ものではない。

実はどんなスーツでも一定の金額で買い取るキャンペーン。
買い取り額分を店で使用できる金券としてお客様に渡したのだ。

今は着ないものや古いもの、場合によっては汚れたり
破れたりしているものでもOKで、買い取り額も低くなかったため
多くのお客様はお得と感じ、来店したという。

多くの店がやっているチラシなどの宣伝は、新しいスーツを
買わせるためだ。一方、このキャンペーンは「買い替え」を促すもの。

スーツを1枚も持っていないというビジネスパーソンは少ない。
というよりももう十分な数を持っているというケースがほとんど
ではないか。

こんなある意味、飽和状態の市場に風穴を空ける手段の1つが
「買い替え」を促す戦術なのだ。

携帯電話自体の売上が好調なのも同じではないか。

携帯各社は1人で2台目、3台目の携帯を持ちましょう!と
宣伝はしていない。旧来の携帯からスマートフォンへの「買い替え」
をアピールすることに力を入れているのではないか。

ほとんどの法人が既に契約している保険。
さらに追加で契約を勧めてもいい結果は出にくいものだ。

新しい契約を売り込むのも間違いではないが、ある意味「買い替え」
させる方法があるのだ。

その武器となる提案ノウハウが今回紹介するCDの中に詰まっている。

CDの題名でもある「これでライバルの契約を奪取できる!」方法が
このインタビューを聴けばあなたのスキルになるのだ。

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■平成19年以降に設立されたこの法人はチャンス

「どんな法人を新規開拓すればいいかわからない」
法人開拓に悩む保険営業パーソンがよくこう言う。

確かに星の数程ある法人から自分で開拓先を選んで訪問する
という行為は難しい。

迷って当然だ。やろうやろうと思いつつ迷っているうちに
時間ばかりが経ってしまうということもあるかもしれない。

今回紹介するCDの中ではズバリ、今後チャンスがある法人を
奥田氏が限定して指摘している。

曖昧ではなく「限定」というのが営業パーソンにとっては
最高ではないか。

例えば数学のテストで「今まで習った所から出題する」と
言われれば、何に手をつければなかなか見えてこない。

一方「教科書の20~45ページから出題する」となれば
話は別だ。

すぐにテスト勉強をスタートできる。行動を起こせる。

これは法人保険営業でも同じ。

「やればいい」「がんばればいい」こんな励ましも重要だが
奥田氏はこんな提案がこんな法人に有効だと明確に断言している。

それでも行動を起こさないだろうか?

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■競合相手の提案を潰す切り札とは?

「戦わずして勝つ」
厳しい競争を勝ち抜くためには必要な考え方ではないか。

法人保険営業で言えば、ガチンコで見積を出して保険料や
返戻率で比べてもらうだけがすべてではない。

戦国時代の戦でも陣形や作戦だけが勝負を決めるのではない。
優秀で名を残した武将は敵を味方に寝返りさせたり裏切らせるのが
得意だ。実際に刀を振り回して戦う前の動きで勝負が決まることも
少なくないのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

自分が契約を獲りたいプランのメリットや良さをアピールする
だけが、勝負を決めるわけではない。

ライバルが提案したプランや既契約を潰す戦術も有効なのだ。

どの部分をどう指摘すれば競合相手のプランを潰すことが
できるのか?今回インタビューした奥田氏に語ってもらった。

「自分は1社の保険商品しか売れないから提案ノウハウを勉強しても
意味がない」よくこんな声を聞く。

確かに自分が扱う保険では実際に提案できないプランもあるかも
しれない。しかし今回のCDで勉強すれば、相手の提案を潰すノウハウが
あなたのスキルになるのだ。

奥田氏が語る提案ノウハウは、新規開拓する攻めの武器にもなるし
自分の契約や提案をガードする守りの武器にもなるのだ。

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