2012年11月

ここでは、2012年11月 に関する情報を紹介しています。
■不利を有利に変える提案


東京から電車1時間10分のA駅近くの新築住宅を販売している
不動産会社の社長と話す機会があった。

不景気の影響もあって売れ行きはさっぱりダメだという。

本来はA駅ではなく東京から58分でA駅より4つ東京寄りのB駅
近くの新築住宅を建築・販売する予定だったのだが会社の開発費予算
と合わずにA駅を選ぶことになったのでその社長は無理してでも
B駅を手掛ければよかったと随分後悔している。

住宅が完成してから6カ月以上も経っているので赤字を覚悟して
大幅値引きをするしか方法がないとその社長は言うが果たして
本当にそれ以外の策はないだろうか?

私はターゲットつまり誰にどんなアピールをするかすなわち
この住宅の価値をどう伝えるかでいくらでもチャンスがあるように
思える。

例えば電車で通勤するビジネスパーソンは「できれば通勤電車で座りたい」
「できれば通勤電車で眠りたい」という思いは多くの人が持っている。

B駅は確かに東京に1時間以内と立地はいいかもしれないが
周辺に新興住宅が広がっていて乗車客が多い。
朝よほど運がいい時を除いて電車で座ることはできない。

一方A駅はB駅より12分遠いが朝の電車でほぼ座れる。

あなたが東京に通うビジネスパーソンならどちらを選ぶだろうか?

・1時間10分の座って寝ていける通勤
・58分の立ちっ放しの通勤

しかもA駅の物件はB駅のものよりも数百万円も安いのだ。

私なら確実にA駅を選ぶ。

もちろんすべての人が座る通勤を選ぶとは言えないが
売る側・ビジネスパーソンとして大切なことは単なる表向きの
条件だけで判断しないことではないだろうか?

「東京から遠い=不利」だから安くないと売れないと決めつけずに
ターゲットと伝え方を考えることで突破口が見つかることもあるのだ。

もう1つ同じ住宅で例をあげるなら・・・
「駅から徒歩25分」というとどちらかというと不利な条件に
なることが多い。

一方で40歳以上の男性は特にメタボを防ぐために運動したい
・・・でもできていないという感情を持っている人が少なくない。

徒歩25分のマイナスイメージを「25分のメタボ対策」とか
「通勤のウォーキングで高いスポーツクラブに通わなくていい」
とアピールすればチャンスを広げることができるはずだ。


誰にどんなことを伝えるか
これはもちろん法人保険営業でも重要なのだ。

不景気や円高の影響で業績が悪い法人が多いから
新規開拓ができないと嘆く営業パーソンは多い。

それは事実かもしれないが、ターゲットと伝え方次第で
まだまだチャンスを広げることはできるのだ。

今、どんな法人にチャンスがあって
どんな提案をすればいいのか?

そのヒントはここにある。
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓

CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■のりから学ぶ法人提案

先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。
説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。
あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに
上にのせる「のり」。

こんな商品があるんだ~と気になったので販売している
メーカーのホームページを調べてみると、この会社は
普通の「のり」は売っていない。

「きざみのり」だけで勝負しているのだ。

おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカーが
席巻しているはず。

そんな中まともに参入するのではなく「きざみのり」で
切り込んでいくこのメーカーの戦術は参考にならないか?

しかも何か特別な商品を開発したのではなく元来ある商品である
「のり」を細かく刻んだけという部分に注目すべきだ。

何か特別な商品やサービスを作ったり発明しないと市場を
独占できないと考えているビジネスパーソンは多い。

しかし今回紹介した「きざみのり」のように少し形を変えるだけ
もっと言ってしまえば小さくしたり大きくしたりするだけで
新しい市場が生まれ、そこで1人勝ちできるのだ

これは法人保険営業も同じ。

自分しか売れない商品やサービスを売ることは保険営業パーソンに
とって難しい。

しかしほんの少し形を工夫すること、すなわち提案する形を
ライバルと変化させることはできるはずだ。

のりを刻み、差別化するように保険営業でもできるのだ。

提案に変化をもたらし、厳しい競争に勝つノウハウを
自分のスキルにしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
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・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ





■裏のニーズにチャンスあり

経営者が集める某団体は毎年懇親旅行を主催している。

旅行には情報交換会や視察などのプログラムも一部含まれるが
ゴルフや観光などがメインで”遊び”的要素が強い。

毎年ある時期になると”懇親旅行”の参加者を募集していたのだが
ある年から○○懇親旅行ではなく(○○には団体名がはいる)
このイベントの名称を変えることで大幅な参加者増に成功したという。

どんな名称かあなたは予想できるだろうか?

実は「研修」。旅行ではなく「研修」と名称を変えただけで
内容はほぼ同じでも参加者が増えたのだ。

社長の裏のニーズをうまく捉えた戦術と言えるのではないか。

社長が従業員や経理にイベントを説明する時、旅行よりも
「研修に行く」とした方が言い易いと予想できる。

真面目なビジネスパーソンはイベントの参加者を増やそうとした時
参加費を下げたり、内容を変えたりすることだけを考えてしまう。

間違いではないが、社長には表向きのニーズとは別に裏には
どんなニーズがあるのかを考え、それを満たす戦術を考えるのは
1つのやり方だ。

これは法人保険営業でも同じだ。

万が一の時の保障を充実させる、こんなニーズを満たす提案を
するのは営業パーソンにとって王道だ。

しかし裏のニーズがあることも紛れもない事実だ。

効率よく会社のお金を個人の資産にしたい・・・
なるだけ税金を安くしたい・・・

こんな裏のニーズがあることに気づきアプローチや提案に
反映させることは重要ではないか。

裏のニーズを満たす法人保険営業の提案ノウハウをあなたの
スキルにしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!










■解約で差別化

がん保険や医療保険を中心に販売して「紹介」のみで新規契約を
コンスタントに挙げ続ける代理店がいる。

驚くべきは、1人のお客様がする「紹介」の数。

一般的に優秀な営業パーソンであっても「紹介」をもらえる人数は
2~3人ではないか。

ところがこの代理店の場合は、1人のお客様が10人以上
場合によっては数十人の別のお客様を「紹介」するのだ。

1人の既契約者から数十人の「紹介」を出る場面をあなたは
想像ができるだろうか?

なぜこんな奇跡のようなことが起こるのか?
この代理店はどんなことをしているのか?

多くの保険営業パーソンは紹介をもらおうと契約時に力を入れる。

どうすれば「紹介」がもらえるか?どう言えば「紹介」して
もらえるか?を考え実践する。

決して間違いではないが、この代理店が力を入れているのは
それだけではない。

保険金を支払う時を重視しているのだ。

どんなに大きな契約があってもと大事な会議があっても
お客様から事故(病気)の連絡が入れば、すべての用事を
キャンセルしてそちらを優先する。

ただ保険金の請求の手続きをするだけではなく、病院や
医師そして医療コーディネーターの紹介をしたり、治療方針の
助言もする。(もちろんそれをするための勉強と情報収集など
には相当の時間を掛けている)

こうすることでお客様は感動し、頼まれなくてもその代理店に
どんどん別のお客様を紹介するのだ。

この話は法人工作にも応用できる。

多くの保険営業パーソンは契約時を重視する。

これは当たり前のことなのだが、もっと別の視点を持つべきでは
ないだろうか。

先程の代理店のように保険金を支払う時に力を入れるのも1つだが・・・
もっと差別化できるのは「解約時」を重視することだ。

決算対策で保険を加入してもらっても結局は解約して返戻金を
法人が受け取る時、課税されてしまう。

にもかかわらず、多くのケースは「会社の資金が足らない時に
返戻金を使いましょう」とか「社長の退職金の原資としましょう」
などというかなり乱暴な戦略しかアドバイスしていない。

これがいけないというわけではない。

解約返戻金のピークと会社の資金不足の時期や社長の退職時期が
必ずしも合うとは限らないので、このアドバイスでは足らないのだ。

逆に考えると、こんな形の契約が多いからこそチャンスがあるのだ。

契約のことばかりではなく保険解約時の会社の戦略に絞って
法人の工作をしても契約をひっくり返す突破口になるのではないか。

実際には法人契約の解約返戻金を会社の資金や社長の退職を
絡めなくても課税されない方法は存在する。

解約時を切り口に新規法人工作をしたと考えている方は
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





■新規法人開拓のアイデア

今回紹介するCDの中で語られている
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」
を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。

1つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。

集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が
近い法人をピックアップして社長向けにDMを送る。

もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく
税理士の先生にお願いする。保険を売るためのセミナーでは
DMの反応がよくないのは明らかなので、あくまで決算対策や
節税の裏技を教える切り口にする。

セミナーではいくつかある決算対策・節税方法を紹介しながら
その中の1つとして「支払保険料が損金で計上出来て出口で
課税されないプラン」を説明してもらうのだ。

そしてセミナー終了後、保険営業パーソンが各法人をフォロー
するという形だ。

ポイントは保険を売るためのセミナーではなく、決算対策の
法人の問題点・不安を解決・解消する手段として保険が使える
ことを専門家である先生に訴えてもらうことだ。

いかがだろうか。

DM送付やセミナー会場には費用がかかるが、1保険営業
パーソンや1代理店での負担が難しければ、何人か仲間が
集まりお金を出し合ってもいい。

また税理士の先生とセミナーを主催してもいいのではないか。
セミナーをきっかけに税理士の先生は顧問先を増やすきっかけに
なる可能性があるから、話にのる先生も少なくないはず。

保険会社の協力を得てもいい。保険会社主催でしかも
税理士の先生が講師なら、さらにセミナーの信用力は増して
集客が楽になるはずだ。

まだまだやり方はいろいろ考えられる。

ある代理店はDMやメールで決算に関してのアンケートを送り
返信があった法人を工作している。

別の保険営業パーソンはまず税理士の先生にアプローチして
「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」に
ついての意見を聞いて回っている。いきなり顧問先の紹介をお願い
するのではなく、あくまで専門家としての見解を指導してもらう
という立場で訪問するのだ。そして意見を伺いながら、このプラン
に共感を得た先生の顧問先を紹介してもらうということをしている。

大切なことは知るだけではなく行動することだ。

CDを聴いて行動を起こした保険営業パーソンからは
契約が獲れた知らせが早くもいくつか寄せられている。

次に契約を獲るのはあなただ!

スタートはこちらを読むことから↓
CDゼミナール
プレゼン革命
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!





CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。





■会社のお金を合法的に個人資産にするノウハウ

会社の売上を伸ばし、会社の財務体質をよくさせ、会社を発展させたい。
こんなすばらしい考えを持った社長は多いはずだ。

その一方で、個人資産も増やしたいと考えるのは人情ではないか。

もちろん役員報酬を増やせばいいのだが、説明するまでもないが
限度はあるとは言え、報酬を増やせば増やすほど税金は高くなる。
それに伴い、健康保険や年金の負担も高くなる。

そこであなたの出番になるのだ。

保険!保険と勧めるだけがすべてではない。

社長の個人資産を増やしたいというニーズを少し刺激するのだ。

もちろん脱税のお手伝いをするのではない。
こんなやり方もあるという1つの選択肢を提案するのだ。

選ぶかどうかは社長次第。

ただ1つ言えることは、最終的に契約になるかどうかは別として
新しい選択肢を提案できたあなたの信頼度は確実に高まる。

社長のYESマンが多くなった会社は衰退するとよく言われる。
社長に言われたことだけをやっていてはダメなのではないか。

一歩先を見越した提案をしてこそ、コンサルタント認められるはずだ。

さあまずは知識を得ることからスタートしよう。

会社のお金を合法的に個人資産にする提案ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!








■紹介のハードルを下げる武器


「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」
「利益が出ている法人をご紹介ください」

私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に
掛けていた言葉だ。

説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は
甘くない。

税理士の立場になって考えればよくわかる。
自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに
紹介する税理士はいない。

保険営業パーソンだけがおいしい提案をしてもダメなのだ。
どんどん「紹介」は遠のく。

お客様もメリットがり税理士の先生も喜びそして
最終的に保険営業パーソンにとってもいい提案を
しなければならない。

例えばこんな提案はどうだろうか?
「不況や円高の影響もあって売上が伸び悩んでいる企業は
多いものです。ネットを活用したマーケティングのセミナーを
先生主催で開きませんか?」

「紹介してください」ではなく「セミナーを開きませんか」。

お客様はセミナーで知識を得て売上アップに繋がればこれ以上
いいことはない。税理士の先生にとっては顧問先の満足度アップの
きっかけになる。そして保険営業パーソンにとっては保険を販売する
チャンスが広がるわけだ。

紹介のハードルを下げる武器がセミナーと表現してもいいかも
しれない。

タイアップや提携をスムーズに進める手段としてセミナーは
使えるとも言える。

「紹介してください」「契約してください」
「この商品がお勧めです」
こんな直接的なトークは一昔前の時代なら通用した。

しかし9割以上の人が何らかの保険に加入している不景気の世の中では
もっと別の言い方、やり方が有効なはずだ。

セミナーを紹介、契約獲得の武器にしたいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ



■なぜあの人は毎日お客様から相談を受けるのか?

想像して欲しい。
知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。

そしてこんな言葉を耳にした。
「保険について相談にのってください。お願いします。」

保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の1つと
言ってもいいのではないか。

話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から
「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては
最高にハッピーなことだ。

もちろんこう言われたお客様から100%契約がもらえるとは
断言できないが、かなりの確率で何らかの成果に結び付くはずだ。

もしもこんなお客様からの相談やお願いが毎日または定期的に
来たら、あなたは契約に困ることがあるだろうか?
来週の見込み、来月の予定に悩むだろうか?

ない。あり得ない。思ったような成績を残し続けることができる。

しかしこんなおいしいラッキーはそうそうないと私は感じていた。
ある方法を知るまでは・・・


お客様からの相談・お願いを人為的・作為的に作る手段の1つが
セミナーなのだ。

セミナーの内容次第でお客様から相談・お願いされる場面を
作り出すことができるのだ。

いい情報や裏技を伝え、お客様を喜ばすだけでは「相談やお願い」
には繋がらない。

セミナーではお客様が「相談やお願い」したくなるような内容を
逆算して伝えなければならない。

いい情報、うまい話が契約に繋がるのではない。
相談したくなるような内容がお客様の行動に繋がり最終的に
契約に至るのだ。

ラッキーを人為的に作り出すセミナーノウハウを
詳しく勉強したい方は
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CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?





■自ら集客しない集客ノウハウ

「セミナー営業が有効なのはわかるけど集客に自信がない」
こんな声をある保険営業パーソンから聞いた。

確かにチラシ・DMやネット、ポスティングなどを活用して
すべて自分で集客しようとしたら、かなり労力がいる。

一方、今回インタビューした遠藤氏のセミナーノウハウは
すべて集客は他人に任せるというものだ。

自分が最終的に契約を獲りたい顧客を既に抱えている
法人・団体と組んでセミナーを開催する。

もちろん優良な顧客を多数抱える企業にいきなり
「セミナーを開きましょう」と提案してもうまくはいかない。

単にセミナーを開くことを提案するのではなく
セミナーを開くことで提携する企業にどんなメリットがあるかを
提示しなければならない。

もっと簡単に言えば、セミナーを開くことで相手が儲かる
仕組みが必要なのだ。

例えば高級外車のディーラーと組んでのセミナーを提案する
場合を考えてみよう。

ディーラーは常に販売チャンスを広げるために既存のお客様を
店に呼びたいと考えている。○○フェアや試乗会などを
頻繁に開くのはそのためだ。

だったらお客様を店に呼び機会として単に車関連のイベントでは
なくて「お金」や「資産運用」に関してのセミナーを開くことを
提案するのはどうだろうか。

セミナーを開くことだけをアピールするのではなく、売上アップの
ための来店機会を作る手段としてセミナーを提示するのだ。

もしセミナーがきっかけになって車が売れれば、セミナーの定期
開催も現実味を帯びる。

ディーラーだけではなくお客様を店に呼びたいと考えている
業種はいくらでもあるとは思わないか?

遠藤氏は今までに「ピアノ教室」と組んでセミナーを開催した
こともあるという。

可能性は無限。組める企業・お店も無限。

つまりしっかりとした提携ノウハウがあれば、集客も継続的に
できるのだ。

それでもあなたはセミナーを営業の武器にしないだろうか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
勉強したいなら、まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ







■今社長が食いつく話題


以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■弱者のための逆転戦術

ここで断言したい。
「私は横綱・白鵬に100%勝てる!」

体格も力も劣っている私がなぜ自信を持ってこう言えるのか?

それは勝てる分野を選択するからだ。

相撲で対戦すれば何回やっても永遠に勝てない。
しかしモンゴル人である白鵬と「漢字」という分野で
戦ったらどうだろうか?

間違いなく勝てる。
「マーケティング」や「ビジネス」の分野を選んでもでも
同じ結果になるだろう。

「訪問した法人には何十年も出入りしている保険営業パーソンが
いるから、開拓は不可能」

「自分は1社の保険会社の商品しか売れない。ほぼすべての
商品が扱える代理店と競合したから、勝てない」

こんな声をよく聞く。

確かに「保険」という分野なら苦戦をするかもしれない。

しかし戦う分野はこれだけではない。
今回例に出したように”土俵”を変えれば、チャンスはあるのだ。

自分の勝てる分野を作る
相手が弱いカテゴリーで競争する

弱者であっても戦い方次第で勝てる機会を作り出すことは
できるのだ。

そんな戦術を詳しく学びたいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■質問で生保は売れる

「社長と何を話せばいいのかわからない」
「社長との会話が続かない」「話が弾まない」

法人開拓に苦戦している営業パーソンからよく聞く言葉だ。

うまく売り込もう、うまく説明しよう、うまく話そう
こんな思いは捨てて、質問することに徹することが1つの
突破口だ。

少し考えて欲しい。

あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきて
あるメーカーのPCを勧めてきた。

そのPCがどんなに性能がいいのか?今買うとどんなにお得なのか?
如何にアフターサービスがいいのか?などなどを熱心に訴えどうしても
そのPCをあなたに売りたい様子なのだ。

果たしてあなたはそのPCを買いたい思うだろうか?

私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか、もしくは
その店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を手伝っている
PCメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか?

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や場面で
PCを使うのか?今使っているPCはどんなものでそれにどんな
不便を感じているのか?などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているPCで不満に感じている
部分が解消されている3つのメーカーのPCを紹介してくれた。

それぞれどうして私に合っているのかを言及しつつ、メーカーごとの性能や
値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか?
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。さらにお客様は質問に
答えることで、自分が欲しかったまたは自分に必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これは法人新規開拓でも大事なのだ。

いきなり綺麗な設計書を出して説明してもお客様の心には響かない。
たとえそれがどんなに安くて有利な保険でも。

あなたがやるべきことはそんな売り込みではなく質問なのだ。

PCの場合と同じで、質問することであなたはお客様のニーズを理解できる。
そしてお客様は自分のニーズに気づくことができるのだ。

お客様の隠れていたニーズを引き出したらあとは簡単だ。

そのニーズを満たすプランを提示するだけ。

ちょっと極端かもしれないが100%ニーズを満たされれば人は誰でも
満足する。満足すれば人に話したくなる。つまり紹介も期待できるのだ。

さあ今日から売り込みは止めよう。
あなたがすることは質問だ。

どんな質問をどんなタイミングですればいいのか?
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■もう既契約と比較するな!

先日、弊社のCDゼミナール「究極の単価アップ営業術」を購入した
ある保険営業パーソンからたいへんうれしいメールをもらったので抜粋して
紹介したい。

「CDを営業中の車の中で何度も聴いています。私の今までの営業方法は
お客様が既に加入している生命保険と比べてどんな提案ができるかばかりを
考えていました。しかしCDを聴いてそれが間違いだとわかりました。
今は何かと比べるのではなくお客様の隠れたニーズをどれだけ満たすことが
できるかを考え提案しています。早速先日結果がでました。今まででは考えら
れませんが月払い4,7万円の大きな契約です!・・・・」

私も保険営業をしている時は常に「比べる」ことばかりしていた。

お客様が入っている保険がどう見てもムダがある契約なら自分はもっと有利な
ものを提案できると喜んだり、逆にそこそこ安くていい既契約なら自分に契約を
切り替えるのは難しいと落ち込んだりもした。

もちろん「比べる」ことが絶対いけないわけではない。
「比べる」ことが保険営業パーソンにとって有効でなくなってきていることに
気づいて欲しいのだ。

最近電車に乗ると、iPhoneやiPadをいじっている人が本当に多い。
今後もっと利用者が増えるだろうし、おそらくあと何年か経てば今より便利な
端末が出るに違いない。

いつでもどこでも誰でも瞬時に欲しい情報を手に入れられるし今後はそれが
もっと進化する。

つまりどれがが安いか?どれが有利か?という「比べる」情報は保険営業
パーソンの話を聞かなくてもお客様は簡単に手に入れられるのだ。

ネット以外にもテレビCMに代表される通販だってある。
郵便局も保険を売っているし安い共済もある。

こんな時代になってもあなたは「比べる」営業にこだわるだろうか?

こんな状況を理解すると
「ネットや通販がもっと進化したら保険営業パーソンはいらなくなって
しまうのでは?」という心配する声を時々耳にする。

しかし安心して欲しい。そんなことはあり得ない。

なぜなら「比べる」ことはネットや通販が勝っていても
ネットや通販では絶対にできない部分があるからだ。

それがお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを満たす提案をする
ことなのだ。

これは対面で話をしないとまずできない。
ここに保険営業パーソンはチャンスがあるのだ!

このノウハウをあなたのものにすれば
何かと比べて高いとか安いとか有利or不利の話ではなくなる。
極端な言い方かもしれないが、既契約が関係なくなるのだ。

結果として既契約の何倍の保険料をお客様が大満足で払うなんて
奇跡的なことも起こるのだ!

勘違いして欲しくないのは単価の高い保険の提案をすること
またはお金持ちのお客様に提案することを勧めているわけではないことだ。

単に「比べる」のではなくお客様の隠れているニーズを掘り起こしそれを
満たす提案をすると・・・結果として高い保険契約となってしまうのだ。

隠れているニーズとはどんなものなのか?
どうやってそれを掘り起こせばいいのか?
それを満たす有効な提案方法とはどんなものなのか?

それらの答えはこちらにすべてある↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたら、その営業は失敗!!

・パンフレット、設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ、接待もプレゼントも全くなしで、好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?





■専業主婦の保障を増やせ!

不況やデフレの影響もあって、多くの保険営業パーソンは
保険を安く提案すること、リストラすることこそが重要だと
勘違いしていることはないだろうか?

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方!
保険料や保障、特約をどんどん削っていき契約を獲る。

決して間違いではないが、保険営業パーソンの役目は果たして
保険を安く売ることだろうか?

違うはずだ!

保険営業パーソンの役目は安く売ることではなくお客様のニーズ
・要望にぴったり合った保険を提案するではないか。

「当たり前じゃないか」という声が聞こえそうだが、お客様のニーズに
合った商品を提供することは、他のビジネスでは常識であっても
保険営業では簡単にはいかないのだ。

なぜならばお客様は自分のニーズや要望に気づいていないケースが
ほとんどだからだ。

これが保険はニーズ潜在型商品と言われる所以だ。

だからそれを掘り起こす必要がある。これがニーズの喚起と言われる行為。

ニーズの喚起に成功すれば
「あれもいらない」「これもいらない」というどんどん削っていく売り方を
「あれも必要」「これも欲しい」に変えることができる。

「あれも必要」「これも欲しい」売り方は結果的に契約単価が自然にアップ
してしまう。

また説明するまでもないが自分のニーズにあったものを手に入れた
お客様は当然満足する。だから満足すればそれを人に話したくなる。

つまり黙っていても紹介の可能性が大きく広がるのだ。

いかがだろうか。

単価が上がり満足もいただけ紹介も期待できる!こんな奇跡の好循環が
ニーズの喚起から始まるのだ。

ではニーズの喚起とはどんなものなのか?

一つだけ簡単な例を出そう。

「奥様が万が一の時はご主人様がいますから奥様には大きな保障はいりませんね」

実は私が以前何度となく繰り返したトークだ。
要するに働くのはご主人様で、奥様が専業主婦の場合は奥様の大きな保障はいらない!
という内容だ。

まさに「あれもいらない」「これもいらない」という売り方。

しかしよく考えてみるとこれがすべて正解とは限らない。

奥様が亡くなってご主人だけになって果たして今までと同じ生活が送れるだろうか?
本当に経済的リスクは発生しないか?

本当に小さな子供が残されたらベビーシッターを頼まないといけなくなることもある。
それには当然お金がかかる。

またがんばってご主人様が毎日食事を作るとしたら、やはり外食や出前などが増えて
食費が現在よりかかることも考えられる。

家事をするため、現在よりも残業ができなくなって収入が減るかもしれない。

こう考えてみると奥様が亡くなった場合の経済的リスクを補てんするための
しっかりとした保障があればいいことも多いはずだ。

こんな事例を話せばご主人様から「そう考えると家内の保険も必要だね」
という答えをもらえる確率は低くないはずだ。

ニーズを喚起することで「あれも必要」「これも欲しい」の売り方が
可能になるのだ!

いかがだろうか?

勘違いして欲しくないのは無理して高い保険を売ることを勧めている
わけではないことだ。

ニーズを喚起することが、もちろんお客様のためになり・・・・
結果的に保険営業パーソンのためになることに気づいて欲しいのだ!

まだまだニーズの喚起をしなくてはならない場面はたくさんある。
つなり結果的に契約単価をアップできる場面はもっともっと存在するわけだ。

それはどこなのか?どんな話をすればいいのか?

それらの答えを知りたければこちらを聴いて欲しい。
CDゼミナール(1時間24分)
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月払1万円の保険料を払っていたお客様が大満足で3万円払うなんていう
デフレの時代には奇跡ともいえるチャンスがあなたの目の前に既にあるのだ!

特別なことはいらない。
無理してお金持ちと付き合う必要もない。

あなたの今日話す目の前のお客様のニーズはまだ掘り起こされていないだけだ。

勇気を持って厳しい時代を勝ち抜こうではないか。





■これで契約単価が5倍になる!

先日「雑学王」というクイズ番組でこんな問題が出されていた。

「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが
売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを
置いて売った途端に売上5倍になったという。ある商品とは?」


正解は「履歴書」

「なるほど」と思える問題なのだがここには生命保険営業で成功するための
ヒントが隠されているのだ。

多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合、いかにこの
ノートを使って字を練習するといいのか、他のノートといかに違うか、同じような
ノートと比べていかに得なことがあるのか・・・こんなことをアピールするに違いない。

自分の売っている保険が安くてお得であることをお客様にアピールするように。

しかしこれでは売れない。ライバルに勝てない。

ここで改めて説明するまでもないが履歴書の隣に置くことで、履歴書から
特別な波動とかオーラが出てこのノートが売れたわけではない。

履歴書を買う人つまりこれから履歴書を書く人が、隣に置いてあるノートを見て
以前自分が書いた文字を思い出し「そういえばもっときれいな文字で書きたかった」
「そうそう、こういうノートが欲しかった」ということに気づきノートを購入した
のではないか。

この気づかせることがビジネスでは重要なのだ!
もちろん保険営業でも同じ。

あなたが生命保険営業で第一にやるべきは保険の良さやお得さ、安さをアピールする
ことではないはず。

履歴書を書くお客様に字がうまくなるノートの必要性を気づかせるように
生命保険の必要性に気づかせることだ!

「こういう保険が欲しい」「よく考えるとこの保険が絶対必要だね」
こんな言葉がお客様の口からでたら確実にあなたの営業は変わる。

ノートの売上5倍になったがあなたの契約単価も5倍になって何ら不思議ではない。

勘違いして欲しくないのは高い保険をうまく売り込むことを勧めているわけではない点だ。

必要性、ニーズに気づかせると・・・結果として契約単価が自然に高くなって
しまうことを理解して欲しいのだ!!

残念ながら保険のパンフレットの横に何かを置けば売上が上がる、必要性を
気づかせることができるという単純なものではない。

しかしあるやり方さえ身につけてしまえばそれは簡単なことなのだ。

保険料が変わろうが法律が変わろうが・・・あなたは確実に保険を獲り続ける
ことができるようになる。

スタートはお客様に生命保険の必要性に気づいてもらうことから。

さああなたの営業に革命を起こそう。

必要性に気づかせるノウハウを身につけたい方はこちら↓
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■出口を制すれば法人保険を制す


決算対策で保険を提案する場合、どのくらい損金で計上されるか
という部分にどうしても注目が集まる。

これは提案をする営業パーソンだけではなく提案される社長も
同じくその部分に関心を示す。

もちろん大事な部分ではあるが、私はそれと同じくらい
決算対策保険の後々の処理・・・いわゆる出口戦略が重要だと
考える。

一定期間を経て保険を解約した場合、解約返戻金は当然会社の
雑収入となり課税対象となってしまう。

私は契約時に
「社長の退職金の原資として利用しましょう」とか
「赤字の時や資金が必要になった時に活用しましょう」などと
言うことが多かったのだが・・・

このような出口戦略は、言い方は極端かもしれないが無責任な
アドバイスになりかねない。

中小企業の多くは社長がいわば4番でエースの場合が少なくない。
つまり簡単には退職できないし、決算対策プランの解約返戻金の
ピークが社長の対策時期にピッタリ合うとは限らない。

これは赤字や資金が必要になった場合も同じで、一番有利な
解約時期と企業の資金ニーズ時期が合わない確率の方が高い
のではないか。

多くの保険営業パーソンは「入口」に殺到し厳しい競争を繰り広げる。

しかしもう少し視野を広げると、競争率が低く大きな法人契約を
ひっくり返すチャンスがあるのだ。

それが「出口」ということになる。

社長の退職時期や企業の資金ニーズに左右されない
決算対策保険の出口戦略を法人工作の切り口にしてはどうだろうか?

詳しいノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!






■想像で保険は売れる


自分の売りたい保険商品をホームページに載せて宣伝する。

これでは思ったような集客は難しいと私は考えている。

ネットを活用して契約を獲得するポイントは売りたい商品を
アピールするのではなく「お客様の行動を想像すること」
ではないか。

例えば法人契約を獲りたい場合。

社長はどんな場面で検索エンジンを使って保険のことを
調べるだろうか?その時、検索窓に入れる保険種目や言葉は
何だろうか?

その場面を想像するのだ。

工事の仕事を発注する条件として保険加入が必須となる
ケースなどはどうだろうか?

すぐに加入できてすぐに手続きしてくれる保険販売者を
きっと社長は探すはずだ。

こんな社長はすぐに手続きしてくれることが最優先だから
保険料などは二の次。あなたのサイトにその準備ができて
いればすぐに契約になるはずだ。

一度契約者になれば後は別の種目を狙えばいい。
おそらくネットで検索するぐらいだから懇意にしている
保険営業パーソンはいないケースも少なくないのでチャンスは
広がるのではないか。

ネットから法人見込み客を獲得するノウハウをもっと勉強
したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!




■会社のお金を合法的に個人資産にするノウハウ


会社の売上を伸ばし、会社の財務体質をよくさせ、会社を発展させたい。
こんなすばらしい考えを持った社長は多いはずだ。

その一方で、個人資産も増やしたいと考えるのは人情ではないか。

もちろん役員報酬を増やせばいいのだが、説明するまでもないが
限度はあるとは言え、報酬を増やせば増やすほど税金は高くなる。
それに伴い、健康保険や年金の負担も高くなる。

そこであなたの出番になるのだ。

保険!保険と勧めるだけがすべてではない。

社長の個人資産を増やしたいというニーズを少し刺激するのだ。

もちろん脱税のお手伝いをするのではない。
こんなやり方もあるという1つの選択肢を提案するのだ。

選ぶかどうかは社長次第。

ただ1つ言えることは、最終的に契約になるかどうかは別として
新しい選択肢を提案できたあなたの信頼度は確実に高まる。

社長のYESマンが多くなった会社は衰退するとよく言われる。
社長に言われたことだけをやっていてはダメなのではないか。

一歩先を見越した提案をしてこそ、コンサルタント認められるはずだ。

さあまずは知識を得ることからスタートしよう。

会社のお金を合法的に個人資産にする提案ノウハウを
勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
プレゼン革命 
有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!




CDで内容の一部を挙げると

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは?

・驚愕!損保を活用した掟破りの決算対策提案とは?

・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは?

・見込み法人を集める手段はこれだ!大手に勝つ究極の戦略とは?

・こんな規模の法人に今チャンスがある!

・契約が獲れる社長のタイプは決まっている!

・今後有効な提案、廃れる提案とは?

・すぐにひっくり返せる法人の既契約とは?

・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか?

・今一番売れる法人生保提案プランとは?

今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。

CDを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。

■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

こんないい流れを作るアプローチノウハウをあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

中小法人新規開拓を成功させる自己紹介、アプローチ方法を
もっと詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
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■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?

「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまく
いかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾む
のかがわからないというのだ。

答えは簡単だ。

あなたが話したい話ではなく
社長が聞きたい話をするのだ!!

残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。
毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。

では社長が聞きたい話とは?

社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかを
ほんの少し想像すれば答えは導かれる。

どうすれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育を
すればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので
何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか
・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。

こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを
聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏
に語ってもらった。

社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら
実は後のあなたの行動はシンプルだ。

それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。

これを繰り返す。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。
売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として
保険がどうしても必要になってしまうのだから。

インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場で
ないことにあなたは気づくはずだ。

問題や悩みをつかむ場なのだ。

売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるという
なら話は別だ。

保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。
一方、自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と
答える社長はいるだろうか?

さああなたのアプローチを変えよう。

飛び込みでも法人を新規開拓できるアプローチノウハウを
勉強したい方は、こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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■財務を切り口にしたトーク

私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず
無理矢理黒字決算をする予定だと言う。

本来であれば赤字。税金を払う必要はない。

しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるため
こんなことをしているのだ。

これがいいとか悪いという問題は別として
多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに
気づいて欲しいのだ。

会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがあり
これら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓できた
時代はもう終わったと言ってもいい。

「本業が赤字であっても益出しできる、無視せず黒字にできる
仕組みができたらいかがですか?」

「大きな黒字が出た場合、大きな経費を作れる方法をご存じですか?」

「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」

こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない
社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?

保険より財務・・・

ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案はたくさん
あるのだ。

知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。

まずは知ることからスタートしないか。

やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もない
のだから。

こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?




■社長が関心を示すアプローチトークとは?

先日、学生時代の友人たちと久々にお酒を飲んだ。
ある企業で部長を務めるその中の一人が、来月部下の結婚式で
初めて挨拶をする。

事前にスピーチを考えることは比較的容易にできる。
しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が全くないという。

スピーチを書いた紙を見ながらやれば??と思ったのが
それはやりたくないらしい。

確かに結構役職が高い人が、カンペを読んで挨拶をしているのを
目にするが、見ていてあまりいい印象を受けないのは事実だ。

どうすればいいのか?と悩んでいると別の友人が
こうアドバイスした。

「そんなの簡単だよ。今日は○○君のために手紙を書いてきましたので
読みたいと思いますと言って堂々とカンペを読めばいいだけだよ」

なるほど!書いてきた手紙を読むという行為はテレビ番組などの
影響もあって、かなり普通のことになっている。

手紙という一言で、聴いている人の印象は「カンペを読んでいる」から
「手紙を読んでいる」に完全に変化する。

伝え方次第で相手の受ける印象・感情を変えることもできるのだ!

これは法人生保営業でも同じだ。

「万が一の時の保障を見直しませんか?」
「保険料のリストラをしませんか?」

こんな提案では社長の心には何も響かない。

結果的には保障の見直しかもしれないし保険料のリストラ
かもしれないが、全く別の伝え方、提案をするべきなのだ。

説得したり売り込むのではない。
社長自身に「もっと話を聞きたい」と言わせる提案を
投げ掛けるのだ。

社長の関心や感情を変える提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?

■「ね」と「か」の違いで保険は売れる

FPである自分がいい生保のプランを作ってお客様にうまく提案する!
ずっと私がやってきた営業スタイルだ。

これで思った通りの成績が残せるなら何も変える必要はない。

しかしもしもあなたがもっと成果を出したいとか今の結果に100%
満足していないなら、こう考えてみてはいかがか?

「お客様と一緒にプランを練り上げていくことが提案だ」

車販売で例えるなら・・・

完成された車をお客様の目の前に出して、その性能や燃費の良さを説明し
買うか買わないかをお客様に問ううのではなく

タイヤはどうするか、エンジンはどんなものが好みか?ボディーは?
ブレーキは?と一つ一つお客様の希望や要望を確認しYESと言った
部品で一緒に車を作り上げるイメージだ。

すべての部品にYES、OKと言った車が目の前にあったら
わざわざお客様に「買いますか?」と質問する必要がなくなる。

つまりクロージングが不要になるのだ。

保険営業でも同じ。

自分がいいと思ったプランを説明し、最後にクロージングというパターン
を止めて、すべての部分で小さなYESをとり、小さなYESを積み上げて
お客様と一緒にプランを練り上げる方法を試してみてはいかがか。

すべての部分でYESをとったプランはクロージングが不要になり
100%契約になると言っていい。

ただし小さなYESをもらう時3つ注意することがある。

1つ目は「ここまでよろしいですかか?」と投げかけて、質問・反論が
お客様から出ればきちんと処理してから次にいくこと。

2つ目は「例えば、AとBではどちらがよろしいですか?」と質問し
はっきりとした「意思表示(返答)」を得てから次にいくこと。

3つ目は決して「よろしいですね?」と聞かないこと。
この聞き方では効果がない。
これは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。

「よろしいですか?」の質問の後は、沈黙して相手に必ず回答させることが重要。

「よろしいですね」と「よろしいですか?」は「ね」と「か」の一文字しか
違わないが結果は大きく変わってくる。

さああなたの保険営業を変えよう。

もっと提案方法、クロージングに関して勉強したい方はこちらをクリック




■これでできる紹介連鎖

「なんと言えば生保の紹介をもらえるのか?」
「どんなタイミングで紹介を依頼すればいいのか?」
「たくさんの紹介をもらうためにはどうすればいいのか?」

以前の私はいつもこんなことを考えていた。

保険営業パーソンにとって「紹介」は継続的に成績を上げていく
上で最も大切なものと言っていいと思う。

だから多くの紹介を効率的にもうらうためにはどうすればいいのか?
を考えることは当たり前のことだと信じていた。

ある真実を知るまでは・・
私は自分の考えの大きな間違いに気づいたのだ。

「紹介」は契約後にうまいトークや気の利いた依頼でもらえるもの
ではないのだ。

あなたがおいしいラーメンを食べたときのことを思い出してほしい。

今までにないくらいおいしいラーメンを食べて感動した
あなたはおそらく家族や友人や知人にそのラーメンのことを話すのでないか?

別にラーメン屋の店主に「おいしかったら紹介してください」とか
「あなた知人でラーメン好きな人を3人紹介してください」と言われなくても。

紹介をもらう秘訣はどう言うか?とか何を話すか?という小手先の
テクニックではない。

いかにお客様を感動させるが勝負となる。

感動させる???

なんとなく抽象的で難しそうに聞こえるかもしれないが要するにお客様に
「あ~そうだったんだ!」「なるほど!非常にいいことを聞いた!」と
言わせればいいのだ。

勘のいい方はもうおわかりだと思うが・・・
お客様を感動させるのは契約時でも契約後でもない。

プレゼン・提案時なのだ!

つまり紹介をもらえるかどうかのターニングポイントは「プレゼン・提案」
にあるのだ!!

その方法のすべては
CDゼミナール(約1時間20分)
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法




CDの内容を紹介すると

・なぜクロージングをかけると契約は遠のくのか?

・マニュアル通りのクロージングをしなくても新規契約を早くいただく方法とは?

・ハードクロージングをやめればお客様は高い保険料のプランを選ぶ??

・売られたか?自ら入ったか?の違いとは?

・え!!放って置くことがクロージングになる?

・なぜクロージングをかけなくても「紹介」がいただけるのか?

・相続案件も無理にクロージングをかけない??

・私が「こちらをおすすめします」と言わないわけとは?

・プレゼンテーションがクロージング???

・追加契約のお客様から「悪いね!!」と言われる???

・お客様から「ありがとう」と言われながら楽しく営業をするには?


あなたは今までに「紹介」を意識しながら「プレゼン・提案」を
したことがあるだろうか??

私はなかった。
プレゼン・提案の最中は契約のことしか頭になかった。

でもこれが大きな間違いであり思ったような成果が出せなかった原因だったのだ。

さあ今度はあなたの番だ!!

このCDであなたの保険営業を変えようではないか。
そして紹介の連鎖を体験し安心で余裕の保険営業を楽しもうではないか。









■人材の悩みを契約に変えるテクニック

ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを
提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。

すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと
勘違いしている人も多い。

しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約を
もらえるようにはならない。

いいプランを作って、うまく説明をして売る!という捨てることが
重要なのだ。

保険を提案するとか保険を売ろうという思いは一旦捨てて
ソリューション営業に徹することが成功への第一歩だ。
もっと簡単に言うと、保険を売るのではなく問題解決を売るのだ。

それを徹底的に行い、コネもなし接待もゴルフもなしで
たった一人でドクターマーケットの開拓に成功し続けているのが
今回インタビューした鈴木氏だ。

ここで勘違いして欲しくないのは、問題解決を売ると言っても
鈴木氏の場合、それは必ずしも保険や金融関連の問題解決に
限らないことだ。

例えば少し前、鈴木氏が契約を獲得した医師(院長)の最初の
相談はこんなものだった。

「仕事ができるが上司の注意や指示に従わない看護師がいるが
どうしたらいいか?」

この医師はどうしたらいいかわからず、しかたなく外部の講師を
高額な料金で呼んで、看護師に研修を受けさせようとしていた。

こんなことは保険営業パーソンには関係ない!と思う人は大きな
チャンスを失うことになる。

鈴木氏は就業規則の読み合わせを看護師を集めて院長が行うこと、
そしてそのやり方を提案したのだ。

問題の看護師に上司が単に強く注意をしても効果がないが
就業規則のどの部分に違反しているかを示せば本人も納得するもの。

実際にこの読み合わせの後に問題の看護師の行動は少しずつ変わって
いったという。

まさにこれがソリューション営業だ。

「確かに問題は解決したが、保険には全く繋がらないよ!」
と思った方は待って欲しい。

実は就業規則の読み合わせをする前の段階で、就業規則を確認さえて
もらうと現在の法律に合っていない部分があることを鈴木氏が掴んだのだ。

そこで専門家の意見を聞きながら就業規則の改定を提案したのだ。
(もちろんここでも鈴木氏はお金をとらない。)

何年も見直していない就業規則なわけだから、当然退職金規定も
不備だらけ。

勘が鋭い方ならもう予想がつくと思うが、退職金規定の見直しから
実際の退職金準備の話に繋がり、結果として生命保険契約に繋がったのだ。

これで信用を得て、事業継承や相続対策の問題の相談を受け
問題解決方法を提案しているという。

もちろん説明するまでもないがこれらの解決の手段として生命保険は
不可欠になる。

いかがだろうか。

「退職金規定を見直しましょう」とか「相続対策を提案させてください」
というような多くの保険営業パーソンがするアプローチ方法と全く
違うことに気づいたはずだ。

保険の話はしなくていいのだ。
ソリューション営業をすれば嫌でも最後は保険の話に繋がるのだ。

無理して大きな契約を提案しなくても提案相手がドクターなら
黙っていても大型契約になる。

さああなたも一歩を踏み出そう。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■ソリューションメニューで初回訪問がうまくいく

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。


欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

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■なぜ飛び込みで500軒以上の契約を獲れたのか?

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

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■保険を売り込まない保険屋

「保険を売り込まない保険屋です」

今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉を
よく初対面の若者に掛ける。

「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。

また杉山氏は関心を持ってくれた若者に
「保険の話ではなく将来の話」をするという。

終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある
若者は少ない。少ないというよりはいない。

一方「自分の将来」についてなら話は別だ。
消費税アップ、年金支給開始年齢が上がること、日本の借金
少子高齢化、退職金が本当にもらえるのか?自分の老後は
大丈夫なのか?・・・などなど

「自分の将来」に強い不安や心配を抱えている若者は驚く程多い。

それらの問題を解決する、そんな漠然とした悩みを解消する話を
することを若者に伝えるのだ。

保険の話は聞きたくないが、「自分の将来」の不安を解消して
くれる話なら若者は真剣に耳を傾ける。

説明するまでもないが、問題を解決、悩みを解消する手段の
1つとしてどうしても「生命保険」が必要になってしまうわけだ。

つまり嫌でも契約に辿り着く。

友人や知人から「杉山さんの保険の話を聞いて欲しい」と言われれば
誰でも警戒するし、そんな話は普通聞きたくない。

しかし「将来の不安を解消できる話」なら紹介を受けた人は
どんな感情を持つだろうか?

若者とくに無保険者の若者を中心に結果を出し続けている杉山氏の
営業ノウハウそして紹介獲得技術を学びたいなら、こちらを読んで
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■新入社員から月払10万円の契約を獲得する方法

日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く
資産を保有していない。

これが常識であり、紛れもない事実ではないか。

だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして
狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。

では若年層には全くチャンスがないのか?

実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に
若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。

しかし月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の
契約を継続的に獲得している。

年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲る
ことも珍しくないという。

もちろん設計書を出してうまく説得して保険を販売している
わけではない。

保険を全面に出すのではなく、若者が持っている将来の不安
特に金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返している
だけだ。

想像して欲しい。
20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。
年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の
財源も乏しい。

こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者は
いるだろうか??

この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することを
わかりやすくレクチャーするのだ。

万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いでは
ないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットは
あるのだ。

あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが
広がっている。

そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するには
どうすればいいのか?

若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?

それらの答えはここにある。

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■大企業の従業員にチャンスあり!

多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを
子供がいるご家族としているでしょう。

実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人
ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。
このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。

もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、
今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。

それは独身の無保険者のマーケット。

90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を
営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っている
ことがほとんど。

既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合
お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう
作業がどうしても必要になる。当然、それなりの時間と手間がかかる。

一方、無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は
入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。

保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると
思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員を
はじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなった
と聞いたことがある。

少し前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなって
きているのかもしれない。

実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも
珍しくないと杉山氏は言う。

可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・
こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源が
あるとは考えられないか?

独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。

売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。
年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して
大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。

また独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば
黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が
期待できる。

まだまだ荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の
無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。

詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得
ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは
間違いない。

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CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法

■売れないプランを提案しよう

世界一小さな歯車を作って有名になった会社があった。

直径0.147ミリ、幅0.08ミリの世界最小の歯車の開発には
相当なお金と時間がかかったという。

私はこの話を聞いた時、この歯車で相当な売上や利益が
出たに違いないと考えた。

しかし実際は、世界最小の歯車が使われたことはない。
つまり売上は1円も上がっていない。

ではこの会社が大きな損をしたかというとそうではない。

世界最小の歯車を作ったということで、注目され仕事が
激増したのだ!

同じような例で下着メーカーが宝石などをつけた時価数億円の
下着を発表することがある。

そんなものを誰が買うのか?と多くの人は考えるが・・・
実はメーカーはその商品自体をそもそも売ろうとしていない。

注目を集めることで別の商品の売上アップを目論んでいる
わけだ。

この考えはもちろん保険営業にも応用できる。

自分が最終的に売りたいプランや商品を最初からお客様の
前に出して説明をするだけがすべてではない。

結果として売れないかもしれないが、お客様の関心を
ひきつけることができるプランを提案することも1つの
やり方だ。

今回のCDで紹介されている「逆養老プラン」はその
武器になる。

「逆養老」はどんな法人でもすぐに契約できるプランではない。

しかし社長の関心をひきつけることはできると私は
考えている。

ライバルの営業パーソンが既に何度も提案しているプランでは
お客様は注目しない。

「そんなことできるんだ~」と社長に言わせるような武器を
あなたのスキルにしないか?

最終的に保険を売ることが営業パーソンの目的だ。

しかしあなたの目の前に座って話を聞いてもらわなければ
何も始まらない。

社長を座らせる工夫をしてみないか?

ヒントはここにある↓
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これでライバルの契約を奪取できる!





■アマゾンから学ぶニーズ喚起

「私が好きそうなメニューを店員さんが薦めてくれるから。」
あるカフェに頻繁に通う女性がテレビ番組のインタビューに
こう答えていた。

”お客様のニーズに応えればビジネスは成功できる”と
よく言われる。

しかし成熟社会で欲しい物がなくなった現代では
お客様の口から発信されるニーズに対応するだけでは
競争に勝ち残れないのではないか。

今回紹介した店員のように、お客様のニーズを先読みすること
先回りすることが重要になるだろう。

「言われてみればそれいいね!」「なるほどその通りだね。」
こんな言葉をお客様からもらえるようにビジネスを
組み立てることが必要だ。

ネット書籍販売のアマゾンを思い出して欲しい。

探している本が表示されると同時にその本を購入した別の人が
他にどんな本を買っているのかが表示される。
「この本もよさそうだな。」と気づくことが私は何度もあった。

これは法人保険営業でも重要なノウハウだ。

社長に言われたこと、相談された事だけを忠実にこなすだけでは
厳しい競争に勝ち続けることは難しい。

社長に「そういう話が聞きたかった」「その通りだね!」と
言わせるような投げ掛けや提案が成功するためには必要だと
考えている。

保険のリストラや保障の見直しでアプローチしても
社長の「言われてみれば・・・」という言葉を引き出すことは
難しい。

お客様の要望にできるだけ早く正確に応えることも大事だが
ニーズを喚起する、新しい価値観をお客様の頭の中に
構築することも重視すべきではないか。

ヒントはここにある。
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■変換力が契約のキーワード

少し前の携帯ゲームのCMだがこんなナレーションが入る。
「日本人の1000人に3人がはまっている」

日本の人口は約1億2700万人だから、ここから計算すると
日本人の1000人に3人は約38万人ということになる。

ではなぜ「38万人がはまっている」と言わないか??

別の某携帯サイトの大手の会員数はネットで調べると
1000万人以上いると言われている。

つまり携帯サイトの利用者というカテゴリーでみると38万人
というのは決して驚くような大きな数字ではないのだ。

インパクトのない数字をより印象付けるために「変換」した結果が
「日本人の1000人に3人」ということではないか。

会員数は増やすことはできるが38万人を1000万人にするには
それなりの時間がかかる。

一方「変換」することで相手の印象や感情を変えるのは一瞬で
できるわけだ。

別の話だが最近、独立した高校時代の友人がいてホームページに
載せるプロフィールについて相談を受けた。

我々が通っていた高校では珍しい存在なのだが彼は大学を卒業して
いない。勉強があまり得意でなかったことは事実だが探せば受かる
大学もあったはず。しかし彼はあえて専門学校を選んだのだ。

そのことに随分コンプレックスを持っているらしく
プロフィールに学歴の部分をどう書いていいか悩んでいるのだ。

彼の職業から考えると、確かに学歴があった方がより信用が増す
のかもしれないが、私は“変換”だとアドバイスさせてもらった。

かなり極端な表現かもしれないが・・・
「成績は450人中400番程度でまともに入学できる大学がないため
専門学校を選ぶ」とプロフィールに書くか

「同級生が東大や早慶に進学する中、学歴社会や終身雇用は近い将来
必ず崩壊すると確信し、あえて技術・スキルを習得できる専門学校を
選択する」と表現するのでは受ける印象は大きく変わるはず。

勉強ができないやつが将来を見据えた先見性のあるできるやつに
変換されたと言っていいかもしれない。

学歴や経歴を詐称するのは問題があるが、表現を変換することは
いくらでもできると私は考えている。

法人保険営業でも「変換」は成功のキーワードになると私は
確信している。

保険業界では自分だけしか売れない商品はない。同じ保険商品を
扱う営業パーソンなら最終的に売るのは同じ商品だ。
保険会社によって商品の差はあるものの、とてつもない差とは
言えないだろう。

今ある商品をどうやって料理するかすなわり「変換」するかが
勝負だとは思わないか?

変換のスキルを持っている保険営業パーソンが厳しい競争を
勝ち抜いていくことができると私は考えている。

同じ素材を使っても料理の初心者と三ツ星レストランのシェフでは
最終的な味に雲泥の差がでることは説明するまでもない。

法人営業でも同じなのだ。

変換の仕方、ノウハウ・・・いわば保険商品の料理の仕方を
今こそ学び、あなたのスキルにしようではないか。

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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ



■資金繰りを保険に繋げるテクニック

会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと
断言していい。

多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が
不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。
また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への
資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。

おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや
借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題
なのだから当然話が弾む。

しかし「大変ですよね。」という言葉だけで終わってしまう
ケースが少なくないのではないか。

これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。
実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることは
できるのだ。

もちろん金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが
社長に紹介することを勧めているわけではない。

保険に繋がるやり方があるのだ。

社長が資金繰りや借り入れで困る理由は・・・
思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだが
それと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。

それは利益の平準化だ。

毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。
いい年もあれば悪い年もある。

1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を
出せば、金融機関は借入を渋るはず。

一方同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつ
そして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。

利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを
提案するわけだ。

目的は平準化、手段は保険。

こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?

目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。
また利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や
年金などに転用も可能だ。

社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチする
だけがすべてではない。

社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は
強烈にお勧めする。

ヒントはここにある。まずはこちらを読むことからスタートして
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■即決で大型生保契約が獲れる秘密

「少し検討します」
保険営業パーソンが最も聞きたくないお客様の言葉ではないか。

特に保険料が高額になる法人契約の場合、即決で契約が決まる
ことは極めて少ない。

これが今までの保険業界の常識だ。

しかし一方で初回訪問でクロージングできるノウハウも存在する。

検討のしようのない提案ができれば、社長はその場で判断する。
「ほかにもっといいプランがあるかもしれない」という社長の
思いを完全に無くすことができれば、年払数百万円の保険料の
契約であっても即決してもらうことも夢でなくなる。

訪問回数が減れば、効率的な営業ができることは言うまでもない。

効率的な営業つまり初回クロージングができれば、逆に商圏を
広げることも可能になる。普通、東京の営業パーソンが沖縄の
法人に何度も訪問することは経費的にも時間的にも難しい。

しかし成約までの時間を短縮するノウハウがあれば、遠方地の
法人であっても完全にターゲットになるわけだ。

あなたの保険営業を超効率化する初回クロージングノウハウは
こちら↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■この質問で新規法人に切り込め

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。
それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。
「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし「質問」の仕方によって結果は全く変わってくる。

お客様を説得するか
お客様が自ら納得するか

これは法人生保営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは社長を説得しようとするから
うまくいかない。

説得ではなく社長に納得してもらうのだ。

では納得してもらうにはどんな質問をすればいいのか?

情報ソースはここに↓ある。
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?

■TRFから学ぶ保険営業ノウハウ


先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。
久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも
一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。

ただCDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンに
なろうとは残念ながら思えなかった。

確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代には
ちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。

しかし同じことを10年後も続けているとしたら・・・
この厳しい古いという感情は大きく変わってくるのではないか。

40歳後半~50歳代で彼が歌って踊る姿をもし見ることが
できたら、絶対にかっこいい。

10年落ちのトヨタのカローラはかっこよくないが
目の前に35年落ちのカローラがあったらかっこいいと
思うのではないか。ほしいと感じるのではないか。

では古ければ何でもいいか?

そうでもない。私は古いことが、いいんじゃなくて
「~すぎる」こと(度を越えていること)が、人の心を掴み
感動を与えると考える。

これは法人に対する保険営業でも同じ。

「~すぎる」ことでチャンスが生まれるのではないか。

期待、予想よりも「~すぎる」サービスを提供できたら
社長のハートをぐっと掴むことができるはずだ。

今回インタビューした鈴木氏は以前新規開拓で訪問した法人の
社長が現在の顧問税理士に不満で、いい税理士がいれば
チェンジしたいというニーズがあることを聞きだした。

さああなたなら、どんな行動を取るだろうか?

私なら・・・知り合いの税理士を紹介することで終わりに
してしまうかもしれない。

鈴木氏はどの部分に不満でどんな税理士を望むかを詳しく
社長から聞いて、そのニーズを満たすことができる税理士を
徹底的に探したのだ。

数多くいる知っている税理士に適任者が存在しなかったため
何と鈴木氏はホームページなどをチェックして「これだ!」と
思われる税理士を1件1件飛び込みで訪問して、税理士を
選んだのだ。

もちろんこれだけやって選んだ税理士は非常に優秀で
社長は大喜びし・・・最終的には大型契約に繋がったという。

知人の税理士を単に紹介する
ニーズを満たす税理士を飛び込みまでして選び抜く

この違い、この「すぎる」違いが社長の心を掴むのだ。

一見難しく感じるかもしれないが、実は少しがんばれば
誰でもいつからでもできることではないか。

「すぎる」法人新規開拓のヒントをつかみあなたのスキルに
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■面談率を劇的にアップさせる方法

いい曲を作ってうまく唄えばCDは売れる
こう信じて世に出ることを夢見てがんばっている
アーティストは多いのではないか。

いい曲そしてうまい歌・・・確かに売れるためには大切な
ファクターではあるが、肝心なことが1つ欠けていると
私は考えている。

それは売れる前にデビューしなければならないことだ。

どんないい曲を作っても歌がうまくてもデビューしなければ
何も始まらない。

デビューする努力をしなければ売れるも売れないもないわけだ。

アメリカのある歌手はYouTubeに自分の曲を公開することで
デビューのチャンスを作った。また日本で今売れている歌手の
1人は趣味のフットサルの仲間に大物アーティストがいて
その人からの紹介でデビューを果たした。

チャンス・機会を作ることは成功への第一歩なのだ。

もちろんこれは法人保険営業でも同じ。

私が今まで参加したセミナーやロープレの多くはお客様が
自分の目の前に座って話を聞いてくれることが前提だ。

効果的なトークや反響がある提案を嫌と言うほど学んできた。
これはいい曲を作り、うまく唄う練習と似ている。

無駄ではないが、我々が今すぐ身につけなくてはならない
ことはお客様を目の前に話を聞く態勢で座らせるスキルでは
ないだろうか?

逆に考えて欲しい。毎日毎日あなたの話を聞きたいと言って
くれる社長が現れたら、それだけで営業そして成果は劇的な
変化をするはずだ。

何をどうやって売るかも重要だがそれ以上に売る機会、
話をできるチャンスを作ることが大切なのだ。

初対面の社長と目の前に座らせる、販売チャンスを増やす
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■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?

社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえない
と悩む保険営業パーソンは多い。

紹介や既契約者であっても面談を申し入れても
「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまう
ことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。

聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たる
という考えも決して悪くない。

しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを
考えることだ。

社長が時間を取ってくれないのは・・・
重要な話だと判断していないからではないか。

残念ながら社長の頭の中の保険に関することの優先順位は低い。
毎日、毎日保険のことを考えて悩んでいる人は限りなく少ないと
言っていい。

だったら優先順位が高い、重要な話と思っていることを
話すべきではないだろうか。

少し考えて欲しい。例えば資金繰りに困っている社長に銀行員が
融資の件でアポイントを取ろうとした場合、忙しいからと断る
社長はいるだろうか?100%アポイントが取れて面談できるはず。
どんなに忙しいくても既に約束があっても何よりも優先するだろう。

保険営業パーソンも社長の優先順位が高い話で
アプローチすれば成功の確率はぐんとアップする。

では社長が重要だと考える話とは何だろうか?

売上の事、経営の事、会計の事、人に関する事
などだろう。

要するに社長は毎日何に頭を悩ませているのかを想像すれば
ヒントは得られる。

毎日、終身保険のことで悩んでいる社長はいないし
解約返戻率はどこがいいか毎日考えている場合もない。

それなのに多くの保険営業パーソンは保険のことでアプローチ
するからうまくいかないのだ。

具体的にはどんな話題で切り込み、どんな提案をすればいいのか
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
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■いい情報は契約に繋がらない!


今回インタビューした遠藤氏はセミナーの一番の目的は
「お客様が抱えている問題を明確にすること」だと話す。

失敗するセミナーは「お客様にお得でいい情報を教えること」
を目的にしてしまう。

お客様はいい情報、お得な話に納得し感心するかもしれないが
契約には繋がらない。

セミナーは目的次第で武器にもなるし、無駄にもなる。

例えば住宅の耐震補強リフォームを売る会社がセミナーを
開いたとする。

失敗するセミナーはいかに耐震補強が必要で、自分の会社の
リフォームが安くて安心かを話すだけになってしまう。

お客様は「なるほど」と思うかもしれないが行動には繋がらない
ケースが多いはず。

そうではなく、お客様に「自分の家はひょっとしたら倒壊の
リスクが高いかもしれない」と思わせるすなわち自分の問題を
明確にさせるようなセミナーの内容にしなければならないのだ。

自分の問題が明確になれば、解決したいと思い、行動を起こす。
行動を起こす相手つまり相談する相手が、目の前で信頼できる
講師・・・こんな流れのセミナーにする。

「感心」や「なるほど」をお客様にもらうことでコミッションが
発生すればいいのだが、保険営業パーソンは最終的に契約に
繋がらなければ1円にもならない。

お客様に感心してもらうセミナーの内容と
お客様に行動してもらうセミナーの内容は全く違うのだ。

お客様が行動する・・・つまりお客様が相談したいと依頼してくる
場面を想像して欲しい。

あなたは売り込まなくてもいいのだ。お客様が相談をお願いして
くるのだ。売り込むよりもはるかに販売のチャンスが広がるとは
思わないか?

もっと詳しくセミナーを活用して新規契約を獲得するノウハウを
勉強したいなら、まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■逆算のセミナー営業

日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる
必要はない。

縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。

効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて
出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることでは
ないか。

試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。

これはセミナー営業でも同じ。

多くの保険営業パーソンがセミナーを活用して保険契約を
思ったように獲得できないのは「逆算」が欠如している
からだと私は考えている。

セミナーではいい情報、お得なノウハウをたくさん伝え
お客様を満足させることだけを目的としてしまう。

満足が目的ならこれでもOKなのだが、保険営業パーソンの
目的は最終的に契約を獲ること、その前の段階として
セミナー参加者に無料で個別相談を受けさせることのはずだ。

重要なのは逆算でセミナーの内容を考えることだ。

極端な言い方かもしれないが、いい情報も裏技もいらない。

セミナー参加者があなたに「相談にのってください」と
お願いするには、どんな内容を伝えればいいかを逆算することだ。

具体的に何をどうすればいいのか詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■なぜ古い昔からの情報で契約が獲れるのか?

最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になり
それらを保険提案に活かしていくというのは保険営業
パーソンにとって大切なスキルだ。

一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている
昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も
存在するのだ。

セミナーというフィルターを通すことで
古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが
可能になる。

売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に
変えるとも表現できるかもしれない。


どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れ
とともに日々生まれている。

流行語大賞ではないが、それらの新しい言葉を武器にする
ことができるが、例えば英語では先生はいつの時代でも
「This is a pen.」を中学生に教える。

最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違い
している保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。

セミナーを活用できるスキルがあれば「This is a pen.」的
情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。

セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに
「繰り返しできること」を挙げたい。

お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら
過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけて
しまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も
同じ話でOKということになる。

それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と
言われ、ある意味尊敬される。

来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続ける
ことができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。

しかし「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減
されるとは思わないか?

「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」
こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら
同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の
1つとして考えてはどうか。

人脈や既契約者がいなくてもセミナーが開催できるノウハウ
そしてどんなことをセミナーで話せばいいのか?

詳しく勉強したい方は
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ




CDの内容の1部を挙げると

・なぜ今、セミナーで保険が売れるのか?

・5名集客すれば契約が獲れる秘密とは?

・こんなセミナーの内容が契約に直結する!

・もうお客様の所に訪問するな!セミナー参加者を自分の事務所に
 呼び寄せる魔法のテクニックとは?

・なぜ保険のことを話さないセミナーで保険が売れるのか?

・寝ながらセミナー参加者を集める裏技とは?

・お客様との「関係性」を変えれば契約獲得は簡単になる

・セミナー参加者を行動させる2つのポイントとは?

・8割のお客様が個別相談を懇願する奇跡のセミナーテクニックとは?

・なぜいい情報を提供しても保険契約に繋がらないのか?

・97%の参加者がアンケートに答える秘密とは?

・簡単に全国ナンバー1になって自分ブランドを構築するノウハウ

・経営者を対象にしたセミナー成功事例

・ドクターを対象にしたセミナー成功事例

・契約に繋がるセミナーの題名とは?

・お客様が殺到する個別面談への誘導方法

・なぜ多くのお客様が「お願います」と言って個別面談を申込むのか?

■設計書の前に作るもの

学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。
2年間付き合って結婚する。

稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるが
ある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。

交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。

これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)
保険の話をしたり設計書を出してしまう。まるで出会った日にプロ
ポーズしてしまうように・・・

法人保険営業でも重要なのは「交際期間」だ。
「交際期間」があって信頼関係が築けるのだ。

「交際期間」といってももちろん社長にプレゼントしたり接待を
することを勧めているわけではない。

社長が抱えている悩みや問題を解消・解決することが「交際期間」で
強固な信頼関係を築けるのだ。

相手がどんな人で、どんな価値観を持っていてわからない状態では
プロポーズが成功する確率は極めて低い。

保険営業でも同じなのだ。

社長と強固な信頼関係を築ける問題解決型アプローチとはどんな
ものなのか、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■結果ではなくプロセスを売る

「結果ではなくプロセスを売る」
これからの法人新規開拓に大切なことだと私は考えている。

歌のうまい冴えない素人がコンテストに出場して
みんなの注目を浴び一気にスターになっていくという
海外の番組をあなたは目にしたことがあるだろう。

もし同じ人がコンテストなしにいきなりデビューしても
スターになることは難しかったはずだ。

冴えない素人がスターになっていく過程・プロセスに
多くの人が感動し価値を見出している。

結果よりプロセス

これは法人保険営業でも重要だ。

保険契約を獲るという結果が欲しいのはすべての保険営業
パーソンに共通する思いだ。

しかしこの結果だけを得ようとするからうまくいかない。

結果に繋がるプロセスに力を入れ、お客様である社長に
プロセスに満足してもらうことが先決だ。

プロセスが良ければ結果は付いてくるのだ。

イチローは満足のいかないヒットがあり、逆に満足する凡打が
あるそうだ。

結果だけに執着しない、プロセスを重要視するイチローの信念が
垣間見れるのではないか。

さあ、あなたの保険営業もほんの少し変化を起こそう。

結果ではなくプロセスに力を入れる営業スタイルを
詳しく勉強したい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■社長と何を話せばいいのか?

法人を新規開拓する際
初対面の社長といったい何を話せばいいのか?
迷っている保険営業パーソンは少なくない。

うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると
失敗する場合が多い。

主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。

「保険営業パーソン」が話したいことではなく
「社長」が聞きたいことを話すのだ。

では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるには
どうすればいいのか?

実は予言や予想は不要。

質問によって道は拓ける。

質問することで社長が今何に関心があり、どんな問題を
抱えているのかキャッチすることができるのだ。

今回のインタビューではその質問のやり方を詳しく鈴木氏に
語ってもらっている。

もちろん、社名や挨拶をしただけで、すぐに断りを入れてくる
いわゆる手強い社長に対して、どうすればいいのか?その対処も
伝授してもらった。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)



CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!






■設計書の前に作るもの

学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。
2年間付き合って結婚する。

稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるが
ある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。

交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。

これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)
保険の話をしたり設計書を出してしまう。まるで出会った日にプロ
ポーズしてしまうように・・・

法人保険営業でも重要なのは「交際期間」だ。
「交際期間」があって信頼関係が築けるのだ。

「交際期間」といってももちろん社長にプレゼントしたり接待を
することを勧めているわけではない。

社長が抱えている悩みや問題を解消・解決することが「交際期間」で
強固な信頼関係を築けるのだ。

相手がどんな人で、どんな価値観を持っていてわからない状態では
プロポーズが成功する確率は極めて低い。

保険営業でも同じなのだ。

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ものなのか、まずはこちらを読んで欲しい↓
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■結果ではなくプロセスを売る

「結果ではなくプロセスを売る」
これからの法人新規開拓に大切なことだと私は考えている。

歌のうまい冴えない素人がコンテストに出場して
みんなの注目を浴び一気にスターになっていくという
海外の番組をあなたは目にしたことがあるだろう。

もし同じ人がコンテストなしにいきなりデビューしても
スターになることは難しかったはずだ。

冴えない素人がスターになっていく過程・プロセスに
多くの人が感動し価値を見出している。

結果よりプロセス

これは法人保険営業でも重要だ。

保険契約を獲るという結果が欲しいのはすべての保険営業
パーソンに共通する思いだ。

しかしこの結果だけを得ようとするからうまくいかない。

結果に繋がるプロセスに力を入れ、お客様である社長に
プロセスに満足してもらうことが先決だ。

プロセスが良ければ結果は付いてくるのだ。

イチローは満足のいかないヒットがあり、逆に満足する凡打が
あるそうだ。

結果だけに執着しない、プロセスを重要視するイチローの信念が
垣間見れるのではないか。

さあ、あなたの保険営業もほんの少し変化を起こそう。

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■社長と何を話せばいいのか?

法人を新規開拓する際
初対面の社長といったい何を話せばいいのか?
迷っている保険営業パーソンは少なくない。

うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると
失敗する場合が多い。

主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。

「保険営業パーソン」が話したいことではなく
「社長」が聞きたいことを話すのだ。

では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるには
どうすればいいのか?

実は予言や予想は不要。

質問によって道は拓ける。

質問することで社長が今何に関心があり、どんな問題を
抱えているのかキャッチすることができるのだ。

今回のインタビューではその質問のやり方を詳しく鈴木氏に
語ってもらっている。

もちろん、社名や挨拶をしただけで、すぐに断りを入れてくる
いわゆる手強い社長に対して、どうすればいいのか?その対処も
伝授してもらった。

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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■市場を独占する保険営業ノウハウ

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

特化型ドクターマーケットの新規開拓方法を
詳しくは勉強したい方はまずこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

ソリューション営業でドクターマーケットを新規開拓するノウハウを
あなたの一生のスキルにしたいならまずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?






■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

詳しいやり方を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?



CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
■ ディズニー式生保営業ノウハウ

アーティストのコンサートやイベントを企画する会社の社長と話す
機会があった。

コンサートの一番の儲けは入場チケット料金ではないという。
この部分はさまざまな経費を差し引くと大きな利益を見込めないのだ。

大きな利益がでるのは入場者に対しての「グッズ販売」だ。

あるアイドルグループのコンサート会場ではグッズを買うまでに
1時間並ばないと買えないほど。
コンサートの主催者は「買ってください」と一言も売り込んでいる
わけでもないのにファンは行列に並んでまでかなり高額なグッズを
買ってしまうわけだ。

ちなみにあるアイドルの写真が印刷されたうちわはナント1つ1,000円
するという。

ファンの目的はコンサートを観ることでグッズを買うことではないはずだが
「絶対、欲しい」「コンサートでアーティスト応援するためには必要」
という感情が喚起され1,000円もするうちわを1時間も並んで買うのだ。

ディズニーランドも同じようなビジネスモデルではないか。

同じく入場料では儲けがでないという話を聞いたことがある。
利益の源泉は、食事とお土産販売なのだ。

多くの人の本来の目的はアトラクションに乗ったりパレードを見たりする
ことだが・・・「欲しい」「今日買わないと損」「来場の記念に必要」
という感情が喚起され多くのお金を食事やお土産に使ってしまうわけだ。
(今更説明するまでもないがディズニーランドの食事やグッズは高い)

何かと比べて高いとか安いまたは何かと比べて有利とか不利で
判断し購入するケースももちろん多々ある。

とくに不況の世の中で節約が叫ばれる中、こんな買い物をするケースが
多い。

しかし今回例に出したコンサートやディズニーランドのように
本来の目的でもないのに買ってしまう!高いのに買ってしまう!
さらに並んでまで買ってしまう!ということもあるのだ。

実は保険営業も同じなのだ。

何かと比べて安いか高いか、有利か不利かで販売する方法もあるが
お客様が本来は買う予定がなかったのに「欲しい」「必要」と感じて
結果的に高額な保険契約を販売できるノウハウもあるのだ。

この販売ノウハウには競争は存在しない。

1,000円のアイドルのうちわを50円で売っている中国産のものと
比べないことと同じなのだ。

さああなたの保険営業をほんの少し変えよう。
ほんの少しの変化で大きな成果が待っている。

すべてはこちらにある↓
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■手段の提案で保険は売れる

売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。
一方トップセールスは「手段の提案」をする。

例えば新幹線の切符を売る場合。
新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符が
どんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には
売れない。

当たり前だ。

では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で
開かれ一番前で鑑賞するチャンスがあったらどうだろうか?

きっとお客様はどうしても大阪に行ってコンサートを見たいと思うはず。

ここで新幹線の切符を提案すれば簡単に売れてしまう。

大阪でコンサートを見るのが目的、新幹線は手段

保険営業も同じなのだ。

あなたの営業は単なる「保険の提案」になっていないだろうか??

単に保険を提案しても売りにくい時代になったのだ。

お客様の目的、希望、ニーズを満たす「手段」として保険を提案すれば
売り込まなくても説得しなくても簡単に(結果的に)保険は売れて
しまうのだ。

ただしお客様の目的・希望・ニーズは顕在化していない。
多くの場合、お客様自身が気づいていない。

だから保険営業パーソンはそれを引き出すこと、喚起することから
始めなくてはならない。

例を出そう。「死後の整理資金」について。

「葬式代ために300万円の終身保険がオススメです」
これは単なる「保険の提案」になってしまう。

お客様に質問を繰り返しニーズを引き出すのだ。

「亡くなる時は病院に入院した後ということが多くないですか?」
「病院の精算をするお金が必要だとは思いませんか?」

(すべての質問はここでは挙げられないが)こんな質問に答えてもらい最終的に
お客様に「そう考えると○○が必要だね」「葬式代の300万円では足らない。
■■■万円の保障は欲しい」と言ってもらうように導くのだ。

このようにニーズをしっかり引き出したら、それを満たす手段を提案する
すなわり保険の提案となる。

もう1つ例を挙げよう。「老後の生活資金」について。

「老後の生活資金をこの保険で貯めましょう」
これは「保険の提案」。

しつこいようだがニーズを喚起しそれを満たす手段を提案するのだ。

「65歳からの公的年金が月々いくらもらえるかご存じですか?」
「豊かな老後を暮らすためには月々いくら必要ご存じですか?」

(すべての質問はここでは書けないが)こんな質問に答えてもらい
最終的にお客様に「公的年金だけでは▼▼▼▼万円足らない!」と
言ってもらうように導くのだ。

後は同じ。ニーズを満たす手段を提案するだけ、つまりここで保険の
登場となる。

いかがだろうか?

単なる「保険の提案」とニーズを満たすための手段として保険を提案する
違いを実感できただろうか?

さああなたの営業を変えよう。

今回紹介した営業ノウハウをもっと詳しく勉強したい方は
こちらを読んで欲しい




■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
CDゼミナール(1時間24分)
月払15,000円のお客様が喜んで50,000円以上を払う!
究極の単価アップ営業術



CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。
■12月はは新規開拓するな!

「既契約者への追加契約」
これは保険営業パーソンにとって非常に効率的で
ありがたいものだ。

新規の契約の比べて面倒な説明や前置きが不要となり
会えば短時間で契約に至る。

通常はお客様の家族構成や状況が変わった場合、お客様自身から
連絡をもらい追加契約になるケースが多いのではないか。

一方、今回インタビューした杉山氏は少し違う。

ボーナス時期になると、自らアポイントを取り追加契約を
積極的に獲得するという。

この期間は新規開拓をほぼしなくても大きな数字を残す
ことができる。

多くのお客様は契約をしているとはいえ、保険営業パーソンから
電話があれば「また保険を勧められるのか」と思ってしまうだろう。

杉山氏の場合はお客様が喜んで時間を取ってくれるという。
しかも普段のアフターフォローは全くなしで。

普通の営業パーソンとの決定的な違いは営業の仕方にある。

通常は全くフォローしなくてもなぜボーナス時期にいきなり
追加契約が激増するのか?

そのノウハウをあなたのスキルにしたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる






■紹介獲得の行動科学

野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。

「バッターボックスの前足を○cm出して腰を先に回して
肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて
始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。

しかし特に子供には分かりにくいとも言える。

一方、こんな説明ならどうだろうか?

「毎日、素振りを100回やってバッティングセンターに
行って時速100kmの球を50打ってください。」

やるべきことが明確でわかりやすいのではないか。

前者はノウハウの説明、後者は行動の説明。

今回紹介するCDで杉山氏が語っているのは紹介を獲得する
ための「行動」だ。

難しい理論はない。明日から・・・いやCDを聴き終わった後
どんな行動をすれば、継続的に紹介を入手できるかをわかりやすく
解説している。

かっこよく表現すれば行動科学。

よく考えてみれば、どんなにいいノウハウを理解しても
実際に行動しなければ永遠に契約も紹介も獲れない。
バットを振らなければヒットがでないように。

紹介獲得の行動を勉強したいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■■若者から月払10万円の契約を継続的に獲得するには

日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く
資産を保有していない。

これが常識であり、紛れもない事実ではないか。

だからお金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして
狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。

では若年層には全くチャンスがないのか?

実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に
若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。

しかし月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の
契約を継続的に獲得している。

年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲る
ことも珍しくないという。

もちろん設計書を出してうまく説得して保険を販売している
わけではない。

保険を全面に出すのではなく、若者が持っている将来の不安
特に金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返している
だけだ。

想像して欲しい。
20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。
年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の
財源も乏しい。

こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者は
いるだろうか??

この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することを
わかりやすくレクチャーするのだ。

万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いでは
ないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットは
あるのだ。

あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが
広がっている。

そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するには
どうすればいいのか?

若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?

それらの答えはここにある。

まずはこちらをよく読むことからスタートして欲しい。
CDゼミナール
1か月に97人紹介を入手するノウハウ 
こうすれば紹介だけでMDRTを獲得できる


CDの内容の一部を紹介すると

・こうすれば1カ月で97人の紹介を入手できる

・紹介が出やすいお客様のタイプとは?

・感動セールスはもうするな!

・満足=紹介に繋がらない大きな理由とは?

・驚愕!契約者以外から紹介をもらうテクニックとは?

・このトークで1度に20人の紹介をゲットした!

・紹介を誘導する魔法のメールノウハウ

・紹介されたお客様に喜ばれるテレアポテクニックとは?

・最初の1人を見つけたければこんな行動をしろ

・アフターフォローを全くしないで追加契約の依頼を殺到させる方法

・なぜ無保険者に大きなチャンスがあるのか?

・年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲るノウハウ

・顧客フォローなしでも満足度を上げる裏技

・モチベーションを上げ続けるために私がやっていること

・紹介だけでMDRTになる方法







■返戻率のピークを先に延すウルトラC

「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」
以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。

解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる

言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって
非常に難しい。

不況や円高その他予測できない事態が会社に起こり
予定していた時期に退職できないという社長が多い
つまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。

近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できない
こんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。

ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに
気づかなければならない。

返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になる
のではないか。

しかも会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の
提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。

詳しくは今回紹介するインタビューCDの
「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という
部分を聴いて欲しい。

多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが
今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。

返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば
「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった
社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。

逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするから
なかなかうまくいかない。

今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が
完全にターゲットになる。

いかがだろうか。

あなたの発想、ターゲットを大転換させる提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■終身保険を経費にする裏ワザ

「社長が万が一の時に安心な保険があります」

決して悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示す
だろうか?

「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は
限りなくゼロに近いはずだ。

社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには
常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を
生き残ることは難しいだろう。

今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして
社長の関心を引き付けることが重要ではないか。

こんな話をしたら社長はどんな反応をするだろうか?

・終身保険は法人で契約すべきだ

・個人契約を法人契約に変えることで
 1億円以上の保険料がリストラできた例がある

・終身保険は全く経費にならないと言われているが
 実はそれは嘘

常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは
聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。

社長を交渉のテーブルにつかせる
社長に目の前に座ってもらう

不況の世の中で一番難しいノウハウであり
かつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。

その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。

社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?

というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。

私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。
もちろんこれは保険営業パーソンにとっても常識。

だからこそ、それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが
広がるのだ。

今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億
2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で
詳しいノウハウが語られている。


想像して欲しい。
このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長が
あなたの工作ターゲットとなるのだ。

どうのくらいの数になるだろうか?

訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで
解消されてしまうかもしれない。

既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効
かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。

さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?






■年金を切り口に法人生保を売る

将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は
多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と
答えるケースが少なくないそうだ。

こんな思いは社長であっても同じだ。

できれば将来のために備えたい
公的年金を補てんする準備をしたい
こう考えている社長は少なくない。

一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の
場合は、もう1つの選択肢が存在する。

それは自分の会社を活用しながら、自分の老後資産を確保する
ことだ。

しかも単なる積立ではなく、税的メリットを受けながら
これを実行できる方法が存在するのだ。

既に個人で準備をスタートさせている社長には会社をもっと
活用することを提案すればいい。

まだ準備をしていない社長にはまず公的年金でもらえる額を
はっきりさせてから、同じような提案をするのがいいだろう。

詳しくやり方はこちらにある↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?



CDで語られている内容の一部を挙げると

・葬儀代と一生分の医療保障を0円で社長が手に入れられる提案

・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

・掟破りの収入保障保険の売り方
 なぜ私は法人契約で収入保障保険を提案するのか?

・逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!
これで既契約をひっくり返すことができる

・社長のがん保険は法人契約を提案せよ!
~名義書き換えマジックで差別化する方法~

・税理士の先生を集客マシーンに変える簡単なノウハウとは?

・本や講演会では決して語らないギリギリの合法提案テクニックとは

・一石二鳥どころではない社長が感謝する短期払いマジック

・初回訪問、初回クロージングで大型生保契約が獲れる秘密

・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

・法人保険が売れる「比較」のノウハウとは?

・10年後も業界で生き残ることができるキーワードは
「エビデンス」

・法人保険の弱点をカバーするトータスクラブとは?
■話せる技術と売る技術

「客に話さえできれば、俺はもっと保険を売ることができる」
あるベテラン保険代理店がこう言った。

毎日10人としっかり保険の話ができていて、成果がでない
という保険営業パーソンに私は会ったことがない。

思ったような成績を残せない多くの人はお客様と話さえできない
のではないか。

そもそも気づかなければならない。
お客様と話すための技術と保険を売る技術は全く別なのだ。

異性とのデートで成功する方法は本やネットなどでたくさん
紹介されている。

しかし恋人ができないで悩み人はデートするチャンスさえ
作れないというケースが多いのではないか。

デートで成功するノウハウとデートするチャンスを作るノウハウは
全く別のもの。

これは法人新規開拓も似ている。

セミナーや研修でやることは、ほとんど保険を売る技術の習得だ。
お客様が目の前に座り話を聞いてくれることが前提。

しかし現場の営業に出ると、この”お客様が目の前に座り話を
聞いてくれること”が最高に難しいことに気づく。

保険を売るためのノウハウももちろん大切なのだが
お客様と話すノウハウ、話すきっかけを作る方法を学ぶべき
ではないだろうか?

極端な話だが、毎日毎日十分な数のお客様と話せる技術さえ
あれば、保険を売るノウハウはその後から習ってもいい。

お客様と話すチャンスの作り方、ノウハウを学びたいなら
詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■社長の比較対象を変えれば保険は売れる

お金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して
販売した場合、ライバルがたくさん現れる。

保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・

仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて
販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案
されてば簡単にひっくり返されてしまう。

一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」
と比較した場合はどうだろうか?

ムダ遣いをしないでお金を貯められる商品を提供できれば
お客様は満足して購入するのではないか。

どちらがいいとか悪いという問題ではない。

比較する対象は1つだけではないし、作り出すこともできる
ことに気づいて欲しいのだ。

これは法人保険営業でも同じ。

ほとんどの法人・社長はもう既にたくさんの保険に加入している。

そこに保険料の安さや返戻率の高さ、特約のすばらしさという点で
切り込んでいって比較してもらうことも決して間違いではない。

しかし正面突破だけがすべてではないのだ。
保険VS保険だけが営業の道ではない。

社長に別の部分で比較してもらうことが可能なのだ。
または社長の頭の中にあたらしい比較の基準を作り出すことが
できるのだ。

理屈から考えれば、すべての保険商品が売れて最安値で
一番お得な保険提案ができる人がたくさん売れるということに
なるが、現実は全く違う。

1社しか売れない人でもトップセールスパーソンはいるし
たくさんの保険会社の商品を扱えても売れない人は売れない。

さあほんの少しあなたの営業に変化をもたらしてみないか。

社長の比較基準を変えるアプローチノウハウを勉強したいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■仕組みで法人生保は売れる

日下公人さんの本で読んだ地方の老舗旅館の話。

その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうだが・・・
実は旅館を継ぐ長男は30歳まで働いてはいけない掟になって
いるのだ。

大学を卒業して、なんと8年間も全く働かずに遊ぶ。

8年間遊び、30歳になって旅館を継ぐと、さすがに後がなく
この旅館を潰したら30歳まで働いたことがない自分はどこも
雇ってくれないということが嫌でもわかり一生懸命働くという。

親である社長から無理に教育されて一向にやる気がでない後継ぎがいる
一方で片や30歳まで何も言われずに遊び続けた結果、一生懸命仕事を
する後継ぎがいる。

無理矢理教育するか、自ら仕事を一生懸命やる仕組みがあるか
差は説明するまでもない。

法人保険営業でも今後ますます「仕組み」が重要になると私は
確信している。

保険営業パーソンが最終的に契約を獲得したいということは
紛れもない事実だ。

しかしその目的を達成するために、いきなり設計書やパンフレットを
片手に訪問してもいい結果がでないことにあなたはもう既に気づいて
いるはずだ。

保険をいきなり売り込むのではなく、最終的に保険が売れてしまう
「仕組み」を作ることが大切なのだ。

あなたが保険の必要性や安さ、お得さを熱心に説明しなくても
お客様である社長が絶対に必要だと感じるような流れを作るのだ。

保険を売るのではなく売れてしまう「仕組み」をあなたのスキルに
したいなら、まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)




CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■無料音声セミナープレゼント

保険営業で勝ち残るための差別化戦略(58分)


音声セミナーの内容を上げると

・今後の保険業界・保険営業はどうなるのか?
・差別化のキーワードとは?
・お客様は自分の要望に気づいていない!? 1つめの差別化戦略とは?
・保険営業をソリューション化する戦略とは?
・他業界の差別化成功例から学ぶ
・安くなくお得でもない保険でも売れてしまうお客様と強力な
 パイプを作る方法とは?




■感謝されながら法人契約を獲る方法

社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか?

どうしたら売上が上がるか?
資金繰りをどうすればいいか?

この2つに強い関心があると言っていいのではないか。

「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。

だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは
有効ではないとは感じないか?

といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの
直接的なアドバイスをするのはかなり難しい。

保険営業パーソンがすぐにできることは
売上が上がったような効果がでて資金繰りが楽になる手段の
提供ではないか。

その1つが「賃料削減請求」

例えば・・・
70万円の家賃が20万円安くなれば年間で240万円の経費が浮くことに
なる。これは240万円利益が増えたのと同じ効果だ。
240万円の利益を出すための売上をアップさせたと同じと言ってもいいはず。

同時に年間240万円の資金を法人にもたらしたと考えられる。

「20万円も賃料が安くなることなんてないのでは?」と思った方も
多いはず。

しかしこれは決して大袈裟な例ではない。

ご存じの通り、軒並み不動産の価格は下落傾向にある。
不動産価格が下がっているにもかかわらず、ここ何年間も同じ条件で
ずっと契約を延長している物件も決して珍しくはない。

中にはバブルの頃と同じ賃料で契約を続けていることさえある。

そもそも賃料削減を請求すること自体一般的ではない。

だからこそ、チャンスがあるのだ。

売上アップと資金繰り改善・・・これがあなたの提案でよくなったら
社長の絶大な信頼を得られるとは思わないか?

信頼を得られれば、賃料の安くなった分を新規の保険契約の原資にする
提案も受け入れられやすくなるとは予測できないか?

さあ一歩を踏み出そう。
社長が欲しいのは保険の設計書ではない。

今までは違った提案で成果を出したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~






■社長が嫌がる提案、喜ぶ提案

健康食品”やずや”のCMをテレビでよく見る。

ほぼすべての商品のCMに言えることだが、商品自体の売り込みは
ほとんどしない。無料のお試しセットをアピールしている。

同じように男性用かつらのCMも何十万円もする商品をCMで
売り込むようなことは絶対しない。
”無料診断”や”お試し~”を視聴者に勧める。

いきなり”売り込み”ではなくお客様が反応しやすい提案をして
心理的ハードルを下げる!

これは法人工作でも同じなのだ。

「社長、保険のリストラをしませんか?」
「保障の見直しをしましょう」
こう言っていい返事をする社長は残念ながら天然記念物的存在だ。

社長の心理的ハードルを下げるために大切なことは3つある。

1つ目は社長が関心がある提案をすること。これをしなければ社長は
見向きもしない。

2つ目は社長・法人にリスクや負担がなるべくない提案をすること。
いくら関心がある提案でもいきなり100万円の費用が必要では
話が先に進まない。

3つ目は・・・社長が関心があってリスクがなくても最終的に保険の
契約に繋がらなければ意味がないので、保険契約に繋がる提案であること。

以上3つを満たした法人に対する提案をあなたのスキルにしたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~





■赤字法人を宝の山に変えるノウハウ

あなたはどんな法人を顧客にしたいだろうか?

業績好調でキャッシュを持っていて儲かっている従業員の多い法人!

確かにこんな法人は保険の資源があると言っていい。
しかしそこにはとてつもない競争が待っている。

サービスや営業技術、場合によっては解約返戻金の勝負に勝って
そんな法人を顧客にしていくのも決して悪くないが
あるノウハウさえ身につければ、儲かっていない、場合によっては
赤字法人を大きな保険が売れるマーケットに変えることができるのだ。

儲かっている法人を見つけ競争に勝つのではなく
あなたが法人にキャッシュをもたらし保険契約の原資を作るのだ!

法人の条件は1つだけ。
利益がでていなくても規模が大きくなくてもいい。
オフィスや店舗を借りていればチャンスがある。

多くの企業で見過ごされている「賃料削減」を武器とするのだ。

「賃料の削減なんて契約更新時にどこの法人も大家にお願いしているよ」
と思った方は少し待って欲しい。

確かにそうしている法人はあるかもしれないが、そのほとんどは
”お願いベース”であることが多い。

だから成果がでていないケースがほとんど。

しっかりとしたノウハウで「賃料削減」やればの可能性が広がるのだ。

場合によっては賃料が50%ダウンすることもある。
仮に100万円の賃料が50万円になったすれば年間600万円の
経費が浮くことになる。

こんな法人に保険を提案し契約を獲得することは
それほど難しいことだろうか?

さあ一歩を踏み出そう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
法人工作の武器はこれだ!
~社長に感謝されながら法人保険契約を獲る方法~



合計1時間31分の大ボリュームのCDゼミナールの
一部を紹介すると

・賃料を安くすることは本当にできるのか?

・なぜ賃料を安くすることができるのか?

・法人が賃料削減依頼をしていない理由とは?

・具体的な賃料を安くする手順とは?

・賃料削減依頼の際、大家さんともめることはないのか?

・賃料削減の成功例とは?

・工作する法人の見つけ方とは?

・保険営業パーソンとの提携の中身とは?

・保険営業パーソンとの提携での成功事例とは?

・賃料削減以外のこれからブレイクする法人工作の切り口とは?
■保険営業の選択と集中

私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで
大きな成果を上げ続けている。

特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。

やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。

といっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。
がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。

例えばがんの検査。今一番正確でがんを発見しやすい検査はどんなもの
なのか?それがどのくらいの費用がかかり、どんなものなのか?情報を
集めるだけではなく、自分で体験しそれをお客様に伝えている。
(時には数十万円する検査も受けるという)

がんの治療法についても同じ。がんで保険金を支払うお客様に対しては
治療法の情報や医療コーディネーターや医師の紹介まで行う。

保険の販売者でありながら、がんに関しての最新事情を直接医師へ
インタビューしてそれをお客様に提供もしているのだ

特にがんで保険金を支払ったお客様からの紹介は尋常ではないくらいの
数が来るという。

がん保険を売っている保険営業パーソンは星の数ほどたくさんいる。
しかしここまでがんの情報に特化して提供している人はほとんどいないと
言っていいのではないか。

売っている商品がよくないから、保険料が安くないなら、解約返戻率が
高くないから売れないという方がよくいる。

確かにそれも間違いではないが、他の保険営業パーソンと差別化し
頭一つ抜け出すためには別の方法があることに気づいて欲しい。

その1つが「特化」「選択と集中」だ。

終身保険もがん保険も自動車保険も・・・何でも売ります!何でも
得意です!という戦略も決して悪いわけではない。

しかし数十万人いる保険営業パーソンの中からあなたが選ばれるためには
得意な分野や種目を選択し集中することも重要ではないか。

今回紹介した保険代理店のように「がん」というのももちろんいい。

他にチャンスが大きい分野は???

それが「資産運用」だと私は確信している。

1500兆円を超える日本人の資産。つまりあなたの目の前には
巨大なマーケットが広がっているのだ。

それでいて多くの人はそれらをどこに預ければいいのか迷っている。
そして自分の老後に大きな不安を抱えている若者があふれている。

こんな事実を考えただけでも「資産運用」にチャンスがあると
想像できないか?

と言っても、終身保険や年金保険の設計書やパンフレットを片手に
提案してもおそらくうまくいかない。

そこにはあるコツ・ノウハウが不可欠なのだ。

うまく売り込んだり説得してもうまくはいかない。

大切なことは、お客様のニーズを満たしながら一歩一歩階段を
上ってもらうことだ。

売るのではなく、売れてしまう!

こんな流れを作ることができれば、1500兆という莫大な資産を
保険契約に徐々に変えることが可能になるはずだ。

資産や貯蓄を保険に変えるステップを一から勉強したいなら
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資産運用を切り口に保険は売れてしまう






■この急成長市場へ保険を提案せよ

富士フィルムという会社をおそらくあなたは知っているはずだ。

この会社名を聞けば「写真用のフィルム」を思い浮かべるだろう。

今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの
普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。

では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか?

実は全く逆で2010年の決算は好調で利益も配当も出している。

様々な理由が考えられるが写真のフィルムから需要拡大が見込める、
フィルムとは全く別の「健康食品」や「化粧品」に進出したという
のが大きな要因の1つではないか。

市場が小さくなれば別の分野で勝負する!
富士フィルムに限らずこれはビジネス成功の鉄則に違いない。

これは保険営業でも同じ。

少子高齢化で日本の保険のマーケットは小さくなることは確実だ。
さらにネット販売やテレビ通販などの影響で保険料が安くなって
いるのも間違いないのではないか。

保険に入る人自体が減り、入る金額も小さくなる

それでもあなたはここの分野だけで勝負を続けるのか?

もちろんだからと言ってがん保険や終身保険を今すぐに売るのを
止めてしまうことを勧めているわけではない。

富士フィルムのように別の部分に目を向けることが厳しい競争を
勝ち抜くためには大切なのでは?

あなたのすぐ横には今も拡大を続けている分野があるのだ。

ここ20年で日本人の資産は1.5倍になったという話を聞いたことが
ある。先行き不安や震災の影響もあって、お金を使うよりは貯めるという
傾向が今後ますます強くなるとは思わないか?

そう今こそ1,500兆円あると言われる日本人の資産に保険営業
パーソンは目を向けるべきだ。

年齢に関係なく
健康状態にも左右されない

これからますます大きくなることが確実な「資産運用」の分野で
保険を売ることをあなたの武器の1つにしないか?

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■10年前と同トークで保険が売れる秘密

年150回以上全国各地で「資産運用」に関する
セミナーを行う松井氏。

どのセミナーも満員だ。
さらにすごいのは初対面の参加者の9割以上が
セミナー終了後、自ら個別のコンサルティングを申込むところだ。

私は当初、セミナーでは最先端の金融商品の話や素人では絶対
知り得ない裏話や裏技を話していると考えていた。

しかし実際に松井氏が話していることは
「10年前と全く同じ」なのだ!!!

10年間全く同じことを伝え続けているのだ。
小手先のテクニックではなく原理原則を話しているだけなのだ。

今度もこれを変えるつもりはないという。

いかがだろうか?

資産運用の話というと難しく専門的で最新の話でないと
ダメというのは大きな間違いなのだ。

「10年後も同じ話」でよいなら、楽ではないか?
あなたの営業は変わらないか?

どんな話をどうやって伝えているのか?

それらをあなたのスキルにしたいなら、まずはこちらを
読んで欲しい↓
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インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?

さあまずは知ることから。

あなたの営業の切り口は「万が一」だけだろうか?
資産運用を切り口に新しい道を作ってはどうだろう?
■DMレスポンスを劇的に上げる方法

私が保険を販売していた頃、法人の新規開拓をするために
DMを出したことがあった。

いきなり保険を売り込んでもダメだと考え、DMの内容は
関心がある社長に資料を請求してもらうものだった。

結果は・・・レスポンスを期待したが0(ゼロ)だった。

次にある部分を変えて私は再びDMにチャレンジした。
するとレスうポンスは跳ね上がり私は1度に多くの
見込み法人を獲得することに成功したのだ。

何を変えたかあなたは予想がつくだろうか?

実はDMの切り口も送る資料も最終的に勧める商品も
全く変えていない。ほとんど同じ内容のDMを送ったのだ。

変えた部分はただ1つ。

「資料を請求してください。」という部分を「資料をご覧いただき
経営者にとって果たして有効なものかご意見を教えてください。」
に変えただけなのだ。

「請求してください」か「教えてください」か
たったこれだけのことでレスポンスは大きく変わるのだ。

もちろんこれはDMだけでなくメールでも同じ。

伝えようとする内容はほぼ同じであってもメールの書き方や
ほんのわずかな差で結果は大きく変わるのだ。

例えばあなたはお客様にメールを送る時、文章の「改行」を
気にしたことがあるだろうか?

コンピュータから送られたメールを携帯電話で受け取ると
「改行」がめちゃくちゃで読みにくいという経験は1度や
2度したことがあるだろう。

たったこれだけのことで、選ばれるか選ばれないかが
決まるのだ。

ネットや見積サイトの発達でお客様は1度に複数の商品を
比較できるようになった。
それと同時に複数の営業パーソンも比較できるようになった
と言える。

保険料や商品の特徴だけでは勝負は決まらないと私は断言する。

わずかなメールノウハウであなたは選ばれる存在になることが
できるのだ。

個人保険から決算対策保険まで新規契約のほぼすべてを
ネット経由で獲得している奥田氏の他では手に入れられない
メールノウハウを勉強したいならこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法






■ロンドンハーツから学ぶ契約獲得術

ホームページやネットから資料請求や問い合わせがあり
メールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から
何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?

私は嫌と言うほどした。
まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を
1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付ける
というプロジェクトに参加していた。
1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォローしたが
全く返信はなかった。

ネットで資料請求するお客様はいろいろ比較し、とにかく安い
保険料の会社を選ぶから、保険営業パーソンはやっても無理と
勝手に結論付けていたのをよく覚えている。

しかしこの考えは大きな間違いなのだ。

やり方を知らないだけ、もっと言えば「メールの送り方」を
知らないだけなのだと、今回インタビューした奥田氏は言う。

資料請求や問い合わせがあったお客様に普通に見積を添付して
メールを送る・・・実はこれでは思ったような契約を挙げることは
できない。

「契約を目的にする」のではなく「お客様のレスポンスを目的にする」
メールを送れば可能性は断然上がるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から契約を獲ろうとするメールを
送るからうまくいかない。そうではなく、どうすればお客様がメールを
返信してくれるかを考えるのだ。
返信があれば、もっと詳しいお客様の条件やニーズを引き出すことが
でき、契約は驚く程近づくことになる。

詳しくは今回のCDインタビューの中で明らかになっている。

前回のCDでは法人保険提案のスペシャリストとして登場した
奥田まさや氏。

実は現在の新規契約のほどんどすべてはネット経由なのだ。

個人の医療保険やがん保険だけの話ではない。法人保険も
そして決算対策保険もネット経由なのだ。

その成功の秘密がズバリ「メールノウハウ」なのだ。

ロンドンハーツという番組で共演したアイドルから若手芸人に
気があるようなメールを送って騙すというドッキリ企画がある。

実際にはロンドンブーツ淳がアイドルになりすましメールを送るのだが
いきなり「あなたが好きです。」なんていうベタなメールは送らない。
仮にこんなメールが来たら、いたずらかどっきりか若手芸人は疑うはずだ。

アイドルがその友達に本来送るつもりのメールを間違って若手芸人に
送ってしまうという設定にするのだ。

メールの内容は、アイドルが共演した若手芸人を好きになってしまった
ことを、友達に伝えるものだ。

多くの若手芸人はうれしくなって思わず返信してしまい、どっきりに
かかってしまう。

これはあくまでバラエティー番組のメールの話だが
メールの送り方次第で相手の反応が変わることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じなのだ。

今やほとんどの日本人が使いこなすメール。
メールを使わない人を探すほうが難しいと言ってもいい。

こんな状況にもかかわらず、保険業界でメールノウハウに
ついて語られることはほとんどなかったのではないか。

今回のCDではズバリ保険契約に繋がるメールノウハウを
思う存分語ってもらった。

ネットでは他社より保険料が安く条件がよくないと契約が
獲れないという常識が、CDを聴けば間違っていたことに
気づくはずだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法





■保険資料請求者を3倍集めるマーケティングノウハウ

「資料が欲しい。」「この保険を検討したい。」
こう考えているお客様を1人でも多く集めたい
・・・多くの保険営業パーソンが持っている願望ではないか。

資料請求者=見込み客を集客する有効な手段で
一番に挙げられるのがホームページ。

しかし大手でたくさんお金を掛けているライバルに勝って
資料請求者を集めることに成功しているケースは少ない。

どうすればお客様を集められるか、今回は私の考える
ポイントを1つ挙げたい。

ほとんどの人は資料請求して欲しい保険の特徴や良さ、安さ
ばかりをホームページでアピールする。

これでは差別化できないしお客様の心に響かない。

商品のメリットをアピールするだけではなくて、資料請求する
メリットを訴えるのだ。

資料を読むとどんなことがわかって、どんないいことがあるのか
をホームページにしっかり書くのだ。

逆に資料を今すぐ請求しないとどんなデメリットがあるのかも
書くと効果はさらに高くなる。

テレビCMでよく流れている「やずや」を思い出して欲しい。
電話やネットで申込むと○日分のサプリメントのサンプルが無料で
プレゼントされるのだが、サプリメント自体のアピールよりも
無料サンプルのアピールに時間を割いている。

少し極端かもしれないが・・・
がん保険がいかにいいかよりも
がん保険の資料を読むといかにお客様に幸福をもたらすのかを
ホームページで表現すれば、資料請求率はアップすると私は
考えている。

まだまだホームページから見込み客を集める方法はたくさんある。

ネットを活用して成績をアップさせたい人は
まずはこちらをじっくり読んで欲しい↓
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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え?

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

■商品ではなく結果を売れ!

想像して欲しい。
あなたがテレビ通販でコンピュータを売るとする。
どんな切り口で通販番組を作るだろうか?

多くの通販は売るコンピュータ自体のアピール
ばかりをするだろう。

値段が安いとかスピードが速いとかソフトが無料で
付いているとかネットができて便利とか商品自体が
軽いとか・・・

もちろんこれは間違いではない。
一方で売れている通販番組は単なる商品アピール
だけではない。

コンピュータを買って得られる「結果」も訴える。

コンピュータを使って孫とテレビ電話(スカイプなど)
をして楽しくコミュニケーションできる場面を映しだしたり
コンピュータを使ってブログを開設して自分の趣味の写真を
アップして、それに対してコメントが来る様子などを
伝える。

単に自分が売りたい商品のアピールだけをするか
もしくはそれだけでなく商品を買って得られる喜ばしい
「結果」もアピールするか

大きな差がでるのではないか。

これは法人保険営業でも同じだ。

単に保険商品だけをアピールするだけでは思ったような成果を
出すのは難しくなったと言えるだろう。

商品を契約することで得られる喜ばしい「結果」も強く
アピールすべきだ。

どんな「結果」をどうアピールすればいいのかは
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■新しい価値に気づかせれば契約になる

女優・安田成美が主婦を演じている「酢」の少し前に放送されていた
CMを見たことがあるだろうか?

いくつかパターンがあるが、1つは夜遅く帰ってきた主人に酢を
使って簡単ですぐにできる夜食を作ってあげるバージョンがある。

多くのCMは売ろうとする商品の良さとか特徴、安さをアピール
するが、このCMでは「酢」自体がおいしいとか安いとは全く
宣伝していない。

視聴者に「こんなやり方もあったんだ」と気づかせる内容に
なっていると言える。

多くの商品を今以上に売ろうとした場合、ほとんどの
ビジネスパーソンは売る商品自体を変えようとする。
品質を変えたり値段を変えたり・・

もちろん悪いことではないが、成熟社会で欲しいものがなくなった
世の中では、先程紹介した酢のCMのように新しい価値に気づか
せれば売上は上がるのではないか。

新商品で品質がよくて安くて・・・こんな方向性を目指すのはよいが
別の努力のベクトルがあることに気づいて欲しい。

もう何十年もやっているお菓子の「リッツ」の宣伝も同じ。

リッツ自体がおいしいとか安いとはアピールしていない。
リッツの上にいろいろな食品をのせたパーティーが如何に
楽しいかをCMでは伝えている。

これは法人保険営業も同じだ。

商品の良さ、条件の優劣、保険料の安さ、返戻率の高さ
これらのことで勝負することは決して間違いではない。

しかし一方で保険の使い方の提案ができる。

社長が気づいてない、今まで提案されていない保険の使い方を
提示すれば、何かが変わるのではないか。

単なる条件の勝負ではなく、新しい保険の使い方の提案バリエーションを
増やしたいなら、まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■ソースCMから学ぶ法人保険営業

少し考えて欲しい。
あなたがソースを製造する会社の経営者だったとする。

テレビCMを出してソースの売上をアップさせるとしたら
どんな内容にするだろうか?

ソースのおいしさや他社との違いをアピールする。
値段の安さや使っている原料の良さや安全性を訴える。
芸能人や有名人などにソースのおいしさを語ってもらう。

私を含めてこんなことを考える人が多いし
実際に多くのソース会社はこれらのような宣伝をしている
のではないか。

一方、先日テレビでみた某ソース会社のコマーシャルは
全く違う切り口だった。

ソース製品自体のアピールは0(ゼロ)。
ソースを使ったレシピを紹介しているのだ。

私が見たCMではソースで何と肉じゃがを作るものだった。

「へえ~ソースで和食が作れるんだ~」と思ったのは
私以外にもいるはずだ。

成熟社会で物があふれていると商品自体では差別化しにくい
もの。商品の使い方であれば話は別ではないか。
お客様が知らない、まだ気づいていない使い方を提案する
ことで、他社との差別化・売上アップが可能になるはずだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険の話を1度も聞いたことがない社長はいない。
保険がどんなものか全く知識がない経営者も存在しない。

にもかかわらず保険を全面に出してアピールする営業
パーソンが多いのではないか。

社長が知らない、まだ気づいていない使い方の提案を
今こそするべきだ。

こんな言葉を社長からもらえれば商談は一気に進む。
「へえ~保険でそんなことができるんだ~」

使い方の提案バリエーションを増やしたいなら
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CDの内容の一部を挙げると

・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ
■社長が必ず答える質問

法人新規開拓のアプローチで成功する鍵の1つは質問だ。

もちろんただ質問を繰り返せばいいというわけではない。
質問の仕方にもコツがある。

例を出して説明しよう。
「来年のプロ野球のセ・リーグでどの球団が優勝すると
思いますか?」

悪い質問の仕方ではないが、もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには、自分の意見を入れる方が効果的だ。

「来年もプロ野球のセ・リーグでは私は巨人が優勝すると
思いますが、どう思われますか?」

自分の意見を入れることで、相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり、会話が続く傾向にある。

さらに相手が予想している意見と少し違う自分の意見を入れる
ことで、より相手が答える可能性が上がる。

「私は来年は横浜DeNAベイスターズが独走で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

今年も最下位でここ数年優勝がないチームで多くの人が優勝する
とは考えていない意見を投げ掛けるのだ。

法人新規開拓のアプローチも同じ。

単に質問攻めではうまくいかない。
自分の意見を入れて質問するのだ。

さらに社長が「はっと」するまたは「まさか」と感じるような
意見を入れられれば、成功の確率はぐんと上がる。

もっと詳しいアプローチの仕方を勉強したい方はこちらを
まずは読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■知識より知恵を社長に提案せよ

人気が下がってきているとはいえ、日本で一番人気のスポーツは
野球と言っていいのではないか。

みんなが知っている野球。実際に部活や子供の頃の遊びでやった
経験がある人も多い。

こんな状況で野球のルールを知っているだけでは自慢にも
何にもならない。

だいたいのルールを知っている人がたくさんいるし、例え知ら
なくても本やインターネットですぐに調べることができるからだ。

一方、同じ野球でも必ず相手に勝てる、チームを絶対強くする方法を
もし知っていたら、どうだろうか?

部活動をやっている学生、野球チームのコーチ、ひょっとしたら
巨人の原監督も知りたいと言ってくるかもしれない。

ネットの普及で調べれば誰でも知り得る知識や情報の価値は
低くなってきているのではないか。

多くの人が価値があると考えるのは、知識や情報ではなく
「知恵」だ。野球の例で言えばチームを強くするノウハウだ。

知識よりも知恵の提供!

これは中小法人のアプローチでも重要なのだ。

保険の情報が一般の人が知り得なかった頃は保険の情報や知識だけで
勝負できた。しかし今はクリック数回で保険料や特約、それらの比較
まで瞬時に情報や知識を得ることができるようになったのだ。

保険営業パーソンは今こそ「知恵」で勝負すべきなのだ。

ではどんな「知恵」で勝負すればいいのか?
社長が望んでいる「知恵」とは何か?

知恵を武器に中小法人を新規開拓するノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!
すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

ストーリーを描く法人開拓で巨額のコミッションを稼ぐノウハウを
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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!
■当たり前セールスで成功する方法

アイドルや一般的なアーティストは年間3~4枚のシングル
CDを出すケースが多い。

なぜ3枚も4枚もシングルをリリースするのか?

ファンを飽きさせないためというのが大きな理由の一つだろう。
一曲の寿命は年々短くなっていてオリコンなどのヒットチャートで
連続して1位を続けることは困難になったといえる。

週間ベストテンをみると、毎週、毎週ニューリリースされた
シングルが代わる代わる1位になっている
時代のスピードが増しているとも言っていい。

だから厳しい音楽業界で勝ち残っていくためには、斬新で新しい
曲を出し続けるしかないと考えるのが普通だ。

しかし音楽業界には全く別の流れもある。

何十年も前にリリースされたビートルズの曲を収録したCDが
売れているし、中世のヨーロッパで作られたクラッシックが
みんなの支持を受けている。

新しく斬新でないと売れない!
必ずしもこれがすべてではないことに気付いて欲しい。

ワクワクマーケティングの小坂裕司先生は「花見」がなぜ
みんなに支持されるか?を考えることで、不況を打破する
ヒントが得られると言っている。

私もそうだが、毎年桜の花見を楽しみにしている。

といっても毎年毎年桜自体が変わるわけではない。
青の花が咲くわけでもなく、新しい花びらの形になるわけでもない。
しかし多くの方はそれでも「花見」を楽しみにしている!

ビジネスでライバルに勝つとか売上を上げるというととにかく
画期的で最新の有料な情報や商品が不可欠だと考える人は多い。

しかし花見やクラッシックのように古いものでも、みんなに
知られているものでも十分勝負できるのだ。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

新しい情報、みんなが知り得ない・プロしか知らない情報を
お客様に伝えないと信頼されない!
結果的に契約に繋がらないと私は考えていた。

しかしこれは間違い。

もちろん最新で優良な情報を伝えることがいけないわけではない。
最新で優良な情報を伝えればお客様の信頼を得られるという
考えが間違いなのだ。

「最新で優良の情報の伝達=お客様の信頼」にはならないわけだ。

あなたの営業の現場でいい情報を伝えているのに、なかなか次の
ステップに進まないと感じたことはないだろうか?

自分が話している内容にお客様が納得している様子なのに
既契約の見直しや保険の提案の段階に進まない・・・

これは伝える情報が悪いわけではない。
伝え方を知らないだけなのだ。

ネットや本で調べれば誰でも手に入れられる「常識」とも
言える情報で、差別化できお客様から大きな信頼を得られるのだ。
伝え方を間違わなければ!

金融や経済、そして保険の「常識」を伝えることで
大きな成果を挙げ続けているのが松井氏。

初対面のセミナーに参加者が、松井氏の90分の話を聞くと
ナント9割以上のお客様が個別のコンサルティングを自ら申込むのだ。

この奇跡とも言えるノウハウをあなたのスキルにしないか?

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■ルールを伝えるだけで保険は売れてしまう

少し前テレビでラグビーの試合を見たのだが副音声で
ラグビーのルール解説が放送されていた。
非常にいい試みではないか。

私は高校時代の体育で3年間ラグビーをやっていたので
だいたいのルールは理解しているが、わからない人が多いのも
事実だ。

ルールがわからない人に「ラグビーを見てください」とか
「好きになってください」と言ってもそれは無理だ。
ましてや試合中の戦術や選手の技術の解説は全く意味がない。

「まずルールを教える」
これは保険営業とくに資産運用の分野においても重要なのだ。

日本の金融の現状や仕組み・・・いわばルールを教える前に
「銀行より金利がいいです」とか「この商品がお得です」
と言って保険の設計書を出してしまうから結局比較になって
思うような成果が得られないのだ。

これはラブビーのルールをよく知らない人に値段の割に試合が
良く見える席の観戦チケットを売り込むのと同じだ。

例えそのチケットがお得で希少なものでもルールがわからない人
には紙切れでしかないはずだ。

あなたがすることは売り込むではない。

まず金融のルールをわかりやすくお客様に伝えることなのだ。
難しいことはない。事実をありのままに話せばいい。

お客様が理解できれば黙っていても今のお金の預け方のヤバさに
気づき、自然にあなたの契約は増えるに違いない。

ではどうやって金融のルールをわかりやすくお客様に伝えれば
いいのか?

ほんの少しだけコツがあるのだ。

その答えはこちらにすべてある↓
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■成長を続けるこの分野の保険を売れ!

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今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの
普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。

では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか?

実は全く逆で2010年の決算は好調で利益も配当も出している。

様々な理由が考えられるが写真のフィルムから需要拡大が見込める、
フィルムとは全く別の「健康食品」や「化粧品」に進出したという
のが大きな要因の1つではないか。

市場が小さくなれば別の分野で勝負する!
富士フィルムに限らずこれはビジネス成功の鉄則に違いない。

これは保険営業でも同じ。

少子高齢化で日本の保険のマーケットは小さくなることは確実だ。
さらにネット販売やテレビ通販などの影響で保険料が安くなって
いるのも間違いないのではないか。

保険に入る人自体が減り、入る金額も小さくなる

それでもあなたはここの分野だけで勝負を続けるのか?

もちろんだからと言ってがん保険や終身保険を今すぐに売るのを
止めてしまうことを勧めているわけではない。

富士フィルムのように別の部分に目を向けることが厳しい競争を
勝ち抜くためには大切なのでは?

あなたのすぐ横には今も拡大を続けている分野があるのだ。

ここ20年で日本人の資産は1.5倍になったという話を聞いたことが
ある。先行き不安や震災の影響もあって、お金を使うよりは貯めるという
傾向が今後ますます強くなるとは思わないか?

そう今こそ1,500兆円あると言われる日本人の資産に保険営業
パーソンは目を向けるべきだ。

年齢に関係なく
健康状態にも左右されない

これからますます大きくなることが確実な「資産運用」の分野で
保険を売ることをあなたの武器の1つにしないか?

資産運用を切り口に保険契約を撮り続けるノウハウを知りたいなら
こちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール(1時間37分)
9割の顧客がコンサルティングを申込む奇跡のFP術
資産運用を切り口に保険は売れてしまう



インタビューCDの内容の一部を挙げると

・なぜ保険より資産運用にチャンスがあるのか?

・お客様が殺到するセミナー集客の仕組みとは?

・なぜセミナー参加者の9割がコンサルティングを受けたいと言うのか?

・売上の秘密はセミナーのアンケートにある!

・実際にセミナーで話す内容について

・1万円の本当の価値を説明するとお客様は身を乗り出す

・国債はこう説明しろ

・日本の財政を知ればお客様の目の色は変わる

・インフレ・長期金利・資産の分散がキーワード

・商品を勧めない個別コンサルティングで話していることとは?

・最終的に売れてしまう商品とは?

・死亡保険や医療保険を取り扱わない理由とは?

・有料の会員組織のお客様が集まる秘密とは?



■ドラゴン桜的新規開拓術

精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書に
こんなことが書いてあった。(ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒)

”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは
彼らが頭がいいからじゃない。
たくさんの人、みんなが受験するからだ。”

両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず
東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の
可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した
私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるという
ケースも少なくないらしい。

確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。

天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを
振らなければ永久にヒットが出ない。

これは保険営業でも同じなのだ。

”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”

自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?

私は保険を販売していた頃、こう考えていた。

しかしこれは大きな大きな間違い!

あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは
開拓できるのだ。

ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。
みんな行動しないから成果がでないのだ。

もちろんただ闇雲に訪問すればいいというわけではない。
漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。

コネもいらない。
紹介もいらない。
医師会の名簿も不要。

知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で
開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている
鈴木氏に今回はインタビューをした。

個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。

それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件
いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は
変わらないか?

今までの経験や実績は関係ない。

偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように
保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば
気づくはずだ。

まずはこちら↓を読んで欲しい。
CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?





■FREE戦略でドクターマーケットを新規開拓

毎日テレビで繰り返し放送される健康食品の通販CM。

直接、健康食品を売り込んでいるものは意外に少ない。

商品の無料サンプルを申込むことに力を入れている
企業が多い。

もちろんサンプルを無料でプレゼントするだけで終わりでは
ない。送付した後に購入に導く緻密な戦術があることは間違いない。

入り口は無料であっても最終的に売上や利益に繋がる仕組みが
あるわけだ。

FREE戦略と呼ばれることが多いが、この方法を採用して
売上を伸ばしている会社は多い。

携帯ゲームはその典型だ。無料でゲームをスタートできるが
当然、有料に繋がる道筋が綿密に構築されている。

保険の通販もFREE戦略の成功者と言っていいだろう。
CMで「この保険を申込んでください」とはアピールしない。
無料の資料を申込む何度も訴える。

実はこのFREE戦略はドクターマーケットを新規開拓する
場合も有効なのだ。

最初から保険を売り込むのではなく、無料のサービスを提供して
最終的に契約に繋がる仕組みを作るのだ。

ではどんな無料サービスを提供すればいいのか?
無料から有料つまり契約に繋げるためにはどうすればいいのか?

詳しく新規開拓方法を勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
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■飛込みでも成功する初回訪問ノウハウ

「相続対策についてお話させていただきたいことがございます。」
「保険の見直しの1度お話を聞いていただけないでしょうか?」

こんなアプローチではまず忙しいドクターは話を聞いてくれない。

理由は簡単。保険が切り口だからだ。

保険の話を1度も聞いたことがないドクターはまずいない。
現実はその全く逆で、嫌と言うほど話を聞いたという方が多いはずだ。

こんな状況にもかかわらず保険を切り口に訪問する
すなわち保険を売り込むからうまくいかないのだ。

パンフレットや設計書を手に訪問するのはドクターの新規開拓に
関しては特に意味がない。

ではどうすればいいのか?

ドクターマーケットでの成功者で今回インタビューした鈴木氏は
最初に使うツールは自己紹介とソリューションメニューだ。

自己紹介は説明するまでもない。自分がどんな人間なのかを知って
もらう必要がある。

ソリューションメニューとは自分ができる問題解決を紹介したものだ。

金融に限らず、経営、事業継承、人材教育・採用などドクターが
抱える様々な問題を解決に導くことができることをわかってもらう。

特別なケースは除いて、これらのソリューションを原則無料で
提供する。

欲しくもない商品を売り込まれたら、誰だっていい気持ちはしない。

しかし想像して欲しい。あなたが悩んでいることを解決してくれる人が
目の前に現れたら、話を聞いてみようとは思わないか?

例えばあなたはここ数カ月会社の部下の扱いに困っていたとする。
遅刻はするし約束は守らない部下に何度注意しても改善の気配がない。

こんな時に部下の意識を変える方法を教えてくれる人がいたら
きっと喜んで話を聞くはずだ。さらにそれを無料でしてくれる
というなら、その人に感謝するしかない。

ドクターマーケットの新規開拓も同じ。

保険を一旦わすれ、ソリューションを切り口にアプローチして
みないか?

ソリューションでアプローチすれば、紹介なしでも知り合いが
いなくても、お金を掛けなくてもドクターマーケットを開拓できるのだ。

「問題・悩みをコツコツ解決・解消していけば・・・嫌でも
どんなドクターのケースでも間違いなくお金の話に辿り着きます。
お金の問題の解決の手段として生命保険は必須なのです。
つまり契約は獲れてしまうのです。」こう鈴木氏は断言する。

もっと詳しくアプローチ方法を勉強したい方はまずはこちら↓を読んで欲しい。

長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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■こんな飛び込みで大型生保は売れる

コネがない、知り合いが少ない、契約者が多くない
こんな理由から訪問する先がないと言う保険営業パーソンが
よくいる。

しかし私は断言したい。
「こんな時代でも飛び込み営業で十分稼ぐことができる!」

もちろん、何の武器やノウハウもなしに1日300件の
飛び込むことを勧めているわけではない。

お客様に話を聞いてもらう、最終的に契約に繋がる
飛び込みの仕方があるのだ。

ポイントは、自分が売りたい商品でアプローチするのではなく
相手が聞きたい、関心のある話題で飛び込むことだ。

「この商品はお勧めです」「いい特約が新発売されました」
こんなトークでもし飛び込みをしても例え1日500件訪問
しても売れる確率は低いはずだ。

あなたが飛び込みされる側の立場で考えてみることが大切。

今取り扱っている保険会社とは別の社員があなたの所に来て
「うちの商品はいいです」「手数料がいいです」「返戻率がいいです」
と代理店契約を結ぶようにアプローチされた場合、あなたはすぐに
YESと言うだろうか?

今売っている会社の商品と格段の差があれば話は別かもしれないが
それだけでは即決でOKとは言わないだろう。

一方、同じケースでも「中小企業を1カ月に100社新規開拓している
営業パーソンのノウハウ集を無料でお配りしています。欲しいですか?」
とアプローチされたら、どうだろうか?

おそらく即座にYESではないか。1つのYESがあることで
話は確実に次に進む。

自分の売りたい、話したい話題ではなく
相手、お客様が聞きたい話題
これが飛び込み営業の成功のポイントだ。

ここにドクターマーケットの新規開拓を飛び込みで成功させた
ノウハウがある。

1軒や2軒の成功ならまぐれと言えるケースがあるかもしれないが
500軒以上の病院を開拓した方法だ。

飛び込みでドクターマーケットの新規開拓

「飛び込みなんて効率が悪い」という保険業界の常識を見事に
打破したテクニックがここにある。

特別な能力は要らない。第一歩は自分が話したいことを捨てて
ドクターが聞きたいことを話せばいいだけ。

たったそれだけのことで飛び込みであってもドクターは話を聞く。

このスキルがあなたのものになれば、成績は大きくアップする。
コミッションもそれに比例する。

さらに飛び込みでも大型の契約が獲れるのだから、精神的余裕も
生まれる。行くところがなくなったら、また飛び込みをすれば
いいだけなのだから。

5年後も10年後も使える飛び込み営業ノウハウを勉強
したい方はこちらを読むことからスタートしようではないか。

CDゼミナール
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術
なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?




■役所に行けば法人見込み客はゲットできる

開拓先が見つからない
訪問先の継続的確保が難しい

法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンから
よく聞く言葉だ。

確かに毎日毎日5人の経営者または事業主と面談できて
成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことは
ない。

思ったような成果を上げられない大きな原因の1つは
訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。

今回紹介するCDを聴いて、逆養老という強力な武器を
持てば・・・

ナント役所で開拓先は見つけることはできるのだ。

つまり役所に行ってある行動をすれば逆養老の見込み客と
なる優良法人をゲットすることができる。

企業の規模にもよるが、逆養老が1本決まれば数百万円
場合によって数千万円の保険料になるチャンスがある。

これだけの可能性がある法人見込み客を獲得するのは
普通それなりの費用がかかることが少なくない。

経営者が集まる会やセミナーや飲み会に継続的に参加したり
ゴルフのコンペなどに付き合ったり・・・

一方役所で見込み客をゲットできれば、そのコストを限りなく
安くできる。場合によっては交通費+アルファだけだ。

さあ行動を起こそう。今までと同じでは何も変わらない。
結果を変えるためには、まずあなたの行動を変えるべきでは
ないか。

まずはこちらを読む行動からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■逆養老の潰し方

「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを
出入りする営業パーソンが既に提案していました」
某代理店が経験したことだ。

逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは
増えると予測できる。

同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの
商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。

しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回の
インタビューを聴いて私は確信している。

保険料や返戻率だけでなく攻める場所が存在するのだ。

逆養老のケースで言えば1つは役員報酬。
また社会保険や年金などでも攻める部分はあるのだ。

簡単に表現すれば、ライバルが触れていない部分を見つけ
そこを指摘するのだ。

逆養老は法人開拓の強い武器になるが、煩雑な部分を多く
隙も出やすい。

いかがだろうか。

逆養老を法人開拓の強い武器にしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■耳を疑うトーク

少し前に耳にした某大学教授の”エコ”に関してのコメントに
耳を疑った。

ペットボトルを回収することに意味はない!
割り箸はどんどん使い捨てなくてはダメだ!

その方が曰くペットボトルを回収しても費用ばかりがかかり
有効に再資源化できている割合は少ないという。また割り箸は
木の間伐材で作られているケースが多いので、割り箸の使用が
減ると木が間伐されなくなり森にはよくないと話す。

ペットボトルを集めたりマイ箸を持ち歩くことが
”エコ”だと信じていた私には衝撃の意見だ。

この内容の賛否は別として、常識とは逆のこと
耳を疑うことは少なくても注目を集めることはできる。

これは法人保険営業でも活用できる。

常識的なことライバルの保険営業パーソンと同じことを
投げ掛けても忙しい社長に相手にしてもらえない。

非常識で耳を疑う質問や提案をするからこそ
社長の関心を引くことができるのではないか。

今回紹介するCDの中で紹介されている提案ノウハウは
まさに耳を疑うものばかりだ。

例えば
「返戻率が低い時期に解約をさせる提案」

これに全く興味を示さない経営者はいないのでは?

また一度契約したら契約者名義を変えない常識を持っている
社長に「2段階名義変更提案」は驚きだろう。

耳を疑う提案ノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!



CDの内容の一部を挙げると

・APL(自動振替貸付)を活用した奇跡の提案とは

・今後必ずブレイクする逆養老プランとは

・平成19年以降に設立されたこの法人はチャンスだらけ

・年払数千万円の契約のチャンス!逆養老学資プランとは

・返戻率が低い時期に解約をさせて社長から感謝・感動される秘密とは

・掟破りの2段階名義変更提案とは

・決算対策と相続対策をダブルで契約したいならこの提案!

・「実質返戻率」のミスからライバルの契約を奪取する方法とは

・保険期間で差別化するノウハウ

・失敗から学ぶ!税務署にはこう説明すればいい

・支払い調書でライバルに大きな差をつける方法とは

・社会保険と年金のこの部分に新規開拓のチャンスがある!

・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案とは

・一番有利な保険商品はこれだ

・ライバルの提案を撃破する提案ノウハウとは

・この業種の法人に今すぐアプローチせよ