2012年12月

ここでは、2012年12月 に関する情報を紹介しています。
■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ

知り合いの保険代理店のAさんは2代目経営者が
たくさん集まる会に参加している。勉強会や
ボランティアも行うのだが会合の後に毎回派手に
遊び、ずいぶんとお金と時間を使っている。

もちろんAさんは最終的に参加している経営者や
所属する法人から保険契約・紹介を獲得することを
目論んでいる。(残念ながらまだ結果は出ていない)

この方法は1つの営業のやり方だと私は考えていて
決して否定はしない。

しかし「何のために」こんな行動をしているのかを
考えると別の選択肢があることに気づく。

最終的に保険を獲るために会合や遊びに参加している
のだが、契約に至る前に経営者からの「信頼を得るために」
Aさんは行動していると言っていいのではないか。

「Aさんに保険の相談をしたい」
「Aさんに任せておけば安心だ」
こんな言葉を経営者からもらうためには何より大切なのは
「信頼」のはずだ。

だから会合や飲み会、ゴルフを通じ、長い時間を共有し
「信頼」を得る・・・こんな考えも正しい。

しかしもし10分の雑談で社長から強力な信頼を得る方法が
あったらどうだろうか?

信頼を得るためのお金も時間も大幅に節約できるはずだ。

今回インタビューした竹下氏にはこのノウハウも詳しく
解説してもらった。

成功するポイントは雑談のノウハウとEQだ。

EQとは顧客心理とマーケティング組み合わせた手法。

今の営業では理屈が正しいのは当たり前になった。
保険営業パーソンとしてライバルと差別化するためには
顧客心理に関してのノウハウが不可欠だと私は確信している。

EQが大きな武器になるのだ。

EQを活用した雑談力で社長の大きな信頼を手にしよう。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
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■ステルスマーケティング

動画サイトで、あるマーケティング手法が紹介されて
いた。

動画の内容は・・・・
観光客らしき男性が街角で記念写真を撮るために
道行く女性に声を掛けた。「シャッターを押して
もらえませんか?」女性は快くOKし男性はデジカメ
のピンの合わせ方とシャッターの押し方などを簡単に
説明して写真撮影は終了するというものだった。

世界中どこにでもある光景だが実はこれはデジカメ
の宣伝なのだ。実際にデジカメで写真を撮ってもらい
その良さを実感させ購入に繋げるというもの。

消費者に「売り込まれている!」と思われない
宣伝方法でステルスマーケティングと呼ばれている。

保険は実際に使ってもらったり、触ることはできないが
私は”売り込まれている!と思われない営業方法”は
厳しい競争を勝ち抜いていくためには有効だと考えている。

私もそうだったが雑談や世間話と営業行為の区切りが
はっきりしているケースが多い。

雑談はあくまで場を和ませることが目的で営業は全く
別のものと考えている営業パーソンが多いのではないか。

もちろん間違いではないが、これからの営業スタイルは
ステルスマーケティングのように気がつけば保険が必要
になっている流れを作ることが成績を挙げると確信している。

雑談と営業の境界線がない営業スタイルと言っていいかも
しれない。

90%の日本人が何らかの契約している保険。1度も保険の
話を聞いたことがない人はまずいない。現実は全くその逆で
聞き飽きているといっても言い過ぎではない。

こんな状況は明らかなのに保険の売り込みをするのは
つらいことだとは思わないか?

雑談や世間話が契約につながれば気持ちが楽になるはず。
売り込みなら訪問できる先は制限されるが雑談でよければ
話は別。訪問できる相手は無限ではないか。

さあ、ほんの少しだけあなたの営業を変えよう。

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・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

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■ファンモン的保険営業成功術

NHK紅白歌合戦にも出場している2MC&1DJのヒップホップ
・ユニットFUNKY MONKEY BABYSを知っているだろうか?

私は数年前にテレビに出演している彼らを初めて見て
思ったことがある。

いい歌を唄うなということと・・・
DJの人は何者?ということ。

普通のDJはターンテーブルを動かしDJプレイをするが
FUNKY MONKEY BABYSのDJは前に置いてあるターン
テーブルを一度も触らない。

私が見た曲でしているのは飛び跳ねることと拍手だけだった。

2度目にテレビで彼らを見た時もそのDJは一切ターン
テーブルには触れなかった。

彼は一体何者なのか?何のために彼はいるのか?彼の役目は?
こんな疑問を抱いた私はGoogleやウィキペディアを使って
彼らのことを調べた。

それによると彼は「DJプレイをしないDJ」らしいのだ。

こんな行動をしているうちに何となく彼らの事が気になる
ようになり、時々彼らの曲を聴くようになった。

これ自体がどうこうという話ではない。
私が取った行動にビジネスの成功のヒントがあることに
気づいて欲しい。

おそらく私以外にもFUNKY MONKEY BABYSのDJに
ついて調べた人はいるだろう。そしてそれをきっかけに
彼らについてもっと知りたいと思った方も少なくないはず。

この検索させる・・・すなわち行動させる!ことが
成功のポイントの一つではないか。

これは保険営業でも成功するためのキーワードだと
私は考えている。

お客様を説得して・・・うまく売り込んで・・・
論破して・・・契約に繋げるという行為は一昔前の
ものになったのではないか。

これからの保険営業はお客様自身に行動を起こさせる
ことが重要になるはずだ。

ではどうすればお客様は営業パーソンが思い描いて
いる行動を起こしてくれるのか?

「お客様との会話」からそれが生まれるのだ。

詳しくは今回紹介するCDを聴いて欲しい。

こちらが売り込まなくてもお客様が「どうか話を聞かせて
欲しい!」「お願いします」と近寄ってくるノウハウが
満載だ。

ノウハウの1つを挙げるなら「情報の出し方」が
重要だ。

10知っている事を最初から10すべてお客様に
伝える必要はない。

伝える情報を区切ることでお客様は「もっと聞きたい」と
行動を起こしてくれるのだ。

特別で自分しか知りえない情報を伝えなくても実は
成功できる。

誰もが知っていて言い尽くされた情報であっても
「情報の出し方」次第で契約に繋げることはできるという
ことをインタビューを聴けばあなたは気づくだろう。

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■準備で法人開拓は決まる

テレビ中継で解説をしていた元プロ野球監督の
野村克也氏がこう言っていた。

「ランナーはバッターが打った打球によって自分が
どういう動きをするか、予め想定・準備しておかない
といい判断ができない」

これは私も野球部時代の指導者からよく言われた
ことだ。要するにランナーはバッターが打った
打球を瞬間的に判断して次の行動をとるというのは
凡人には難しいので、事前に自分の足の速さ、野手の
守備位置・肩の強さまた打球の強弱などを考慮して
自分が取る行動をシミュレーションしておくということだ。

「セカンドにこんな強さのゴロが飛んだら次の塁へ走ろう」
「外野のこの辺にフライが上がったら、戻ろう」というように。

動物的勘に頼らず事前に想定しておく、準備しておく。

これは法人保険営業つまり社長と話すときに重要だ。
特に初回面談では最高に大切なことだ。

なんの準備もなしにいきなり社長と話して法人開拓を
成功させようとするのは天才のみがやっていいことではないか。

今回法人開拓のノウハウ、社長との会話術を教えてくれた
竹下氏も「準備」は欠かさない。

準備の1つとして挙げられるのは、訪問する法人が属する
業界には今どんな共通問題があるのか?を調べることだ。

例えば電化製品の下請け部品を製造する法人に訪問する
予定がある。

毎日のように家電メーカーの売上不振やリストラが
報道される中、下請け会社がどんな状況でどんな問題を
抱えているのかは予想ができる。

その部分を考慮して社長との会話を準備するのだ。

保険の話は(残念なことだが)社長はまず興味がない。
しかし今抱えているタイムリーな問題の話なら
会話が成立する確率は驚く程アップする。

会話が成立すれば・・・結果的に保険販売に繋がる
可能性も高くなるのではないか。

毎日3人の社長と1時間ずつ会話ができて法人契約が
全く獲れないという営業パーソンはいない。
話さえできない会話が成立しないで苦しむのではないか。

すべては「準備」から。どんな準備をしてそれを
どうやって社長の会話に活かすか?

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■例え力が突破口になる!

先日、テレビに出演していた政治家が政党の合流を
「結婚」に例え自らの所属する政党が安易な合流を
選択しないことを説明していた。

「結婚は”性格の不一致”で破綻する。性格は結婚して
みないとわかない。一方、”政策の不一致”は合流する
前から明確・・・だから我々は合流の道を選ばなかった。」

非常にわかりやすく納得できるのではないか。

正確な事実をありのままに伝える能力ももちろん
重要だ。しかしより身近な事に例えながら聞いている
人の理解を深めていくというノウハウもそれ以上に
大切だ。

これは保険営業でも同じ。

今回インタビューした竹下氏は例えるノウハウを
詳しく伝授してくれた。

例えば今後消費税がアップし家計に与える影響を
住宅ローンがある日突然10万円上がってしまう
”恐怖の世界”に例えお客様に説明し大きな共感・納得を
得ている。

「消費税が上がって大変ですよ」と何度も説明する
よりも身近な「例え」をうまく活用しお客様に
理解してもらう方が話が進むはずだ。
結果的に最短コースで契約に繋がる。

私も「例え」はよく使う。
保険営業パーソンに研修会などでよく勉強する
売るノウハウも大切だが、それ以上にお客様に
会って話せるノウハウが重要だということを説明する時
「イチロー」に例えた。

イチローにヒットを打たせないのは実は簡単だ。
160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く
変化球もいらない。打席に立たせない、試合に
出さなければいいのだ。
保険営業も同じでいわばヒットを打つ勉強ばかりでは
なく打席に立つ(試合に出る)ノウハウを学ばなければ
ならない・・・・・


トップセールスパーソンでも最終的な契約は
特別なものではないことが多い。

契約に至るプロセスが特別なのだ。

特別な1つが「例え」。

CDを聴けば・・・
同じ事をお客様に伝える場合も「例え」の仕方次第で
お客様の反応がまるで変わることをあなたも体験する
はずだ。

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■優先順位で生保が売れる

ゴルフ販売店でクラブの試打をお客様にしてもらい
驚異的な確率で購入に結びつけている店の話を聞いた
ことがある。

試打は多くの店がやっていることだが、ほとんどの
ケースは売りたいクラブで打ってもらい、その商品の
優れている点をアピールするだけだ。

一方、この店がやっていることは会話の中から
試打するお客様が一番求めていることを聞き出す
ことに力を入れている。

飛距離がでない、スライスする、アプローチがうまくいかない
などなど素人ゴルファー一人で様々な悩みを抱えるケースが多い。

すべての悩みをすぐに解決できないので、持っている悩みの
中から一番解消したいものを質問することで聞き出すのだ。

何を一番求めているかすなわち悩みの優先順位を明確にして
それを解消する方法をアドバイスする。

もちろんその方法の1つが新しいクラブを使うことになる
わけだ。

結果としてお客様が店に来た段階では買う予定でなかった
クラブが売れてしまうというのだ。

成功のポイントは優先順位の明確化ではないか。

これは保険営業でも同じく重要だ。

お客様は何が一番か、一番何を求めているかを
明確にする前に営業パーソンがベストだと思う
提案をしてしまうからうまくいかない。

お客様の優先順位と営業パーソンが予想するものが
合っていないとも言える。

今回CDでノウハウを語っている竹下氏は
保険料を安くしたいと言うお客様に求めている
優先順位を聞いていくと、譲れない、実現したい
夢や希望があり節約よりもはるかに優先順位が高い
ことが多いと言う。

こんなお客様は現在払っている保険料の何倍もの
単価の契約を喜んでするのだ。

さあ優先順位を明確しよう。
すべてのスタートは質問から。

雑談・世間話からお客様の本当のニーズ、優先順位を
聞き出すテクニックをあなたのスキルにしたいなら
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■順番とタイミングで成功する方法

ビジネスで「理屈」は欠かせないことだ。
しかし「理屈」だけでは厳しい時代を勝ち残って
いけないと私は確信している。

例えば1個900円の商品を10%割引で販売する場合
あなたはどのような値引き戦術をとるだろうか?

少し考えただけでも10%割引をする方法を
私は3つ思いついた。

1つ目。店頭に810円とだけ表示する。

2つ目。店頭に10%割引と書いてレジで精算する時に
「こちらの商品は10%割引になります」と言って割引する。

3つ目。10%キャッシュバックと表示して900円で
精算を済ませてからレジとは別の場所で90円を現金で返す。

結果として90円の値引きは同じでもお客様の満足度は
変わるのではないか。

理屈だけで考えると10%割引のライバルに勝つためには
割引を15%とか20%にすることが必要だ。

一方、お客様の心理や感情を考慮すれば、値引き率アップ
以外の選択肢が思いつくのではないか。

これは保険営業でも同じ。

今回インタビューした竹下氏のトークテクニックは
すばらしい。

しかし誰も知らないことや超難解な話をしているわけ
ではない。

おそらく多くの保険営業パーソンが少なくても1度や
2度口にしたことがあるものが多いだろう。

何が違うのか?

お客様の感情や心理を考慮した「順番」と「タイミング」
が秀逸なのだ。

最終的には同じことを伝えるのでも順番とタイミングを
変えるだけで結果は驚く程変わるのだ。

私も保険を販売していた頃、順番とタイミングを変えて
大きく成果を変えた経験がある。

生存給付金付きがん保険を販売する時、がん保険の説明を
した後、生存給付金が付いてメリットがあると付け加えていた。

それを「もし10万円あったら何がしたいですか?」
という質問からスタートするようにしたのだ。

お客様からいろいろな答えつまり10万円でしたいことを
聞き出したら、それを実現することを提案する。
しかもがんの保障付きで。

10万円でやりたいことをやりがんの保障も付いてくるか
がん保険に10万円付いてくるか

理屈は同じでもお客様の感じ方は大きく違う。
結果として多くの契約を獲ることに成功した。

もちろんこの売り方を今やることを勧めているわけでは
ない。昔の話だからコンプラには注意が必要だ。

しかし全く同じトークでも伝える順番とタイミングを
変えるだけでお客様の心理や感情が変わり、結果も
変化することに気づいて欲しい。

ほんの少し「順番」と「タイミング」を変えるだけで
で成果を大きく変えたいなら
こちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■自動車保険と生命保険の売り方は同じだ!

「自動車保険と生命保険の売り方は同じ」と
今回インタビューした竹下氏は常識とは少し違う
意見を持っている。

自動車の車両保険を掛ける場合、当たり前の
ことだが対象となる車種や型式、初度登録年度
車のグレードなどを確認する。

ベンツと軽自動車では車両保険の保険料や
保険金額が全く違うからだ。

一方、生命保険はどうだろうか?
対象となる人つまりお客様のことをよく知らないで
とりあえず保険を提案してしまうことが多いのでは
ないか。

車種やグレードなど車の状況を詳しく確認するように
相手つまりお客様のことを詳しく知ることからスタート
することが重要なのだ。

こう考えてくると自動車保険も生命保険も同じだ
という言葉も納得がいく。

しかし自動車と人と大きな違う点も認識しなければ
ならない。

自動車は車検証と自動車そのものを見ればほぼ
すべての情報は誰でも簡単に取ることができる。
初度登録や車の傷そして搭載されている機器など
明確だ。

しかし人の場合、車検証はないし見た目だけでは
わからない部分が多い。

そこで契約獲得の鍵になるのが会話なのだ。
個人も法人開拓も全く同じなのだが会話から
「本人が一番大事にしているもの」や「価値観」を
つかむことがよい結果に繋がると彼は断言する。

こう言ってもストレートな質問を投げかけても
お客様は答えてくれない。

正確に言うと自分では気づいていない場合が多い
ので答えられないのだ。

「大事なものは何ですか?」
「あなたの価値観はどんなものですか?」
という類の質問は意味がないわけだ。

雑談や世間話からお客様の大切なものや価値観を
つかむことが不可欠なのだ。

保険営業パーソンがお客様の大事にしているもの
を知りそしてお客様自身も自分の大事にしている
ものに気づく。

この作業が雑談や世間話を絡めると自然にできる。
そしてこれができれば保険は売れてしまうのだ。

こんな営業の流れを詳しく勉強したいなら
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■奇跡を日常化する雑談テクニック

診査に行きたくないと主張したり、契約直前まで
行って他社のプランも検討したいと突然言い出す
お客様に出会ったことは1度や2度ないだろうか?

こんな程度は序の口でもっともっとワガママな方に
私は何度も振り回された経験がある。

一方、今回インタビューした竹下氏はお客様から
相談の依頼や紹介の連絡を電話でもらうとき
必ず最初にこう言われるという。

「忙しい所、申し訳ないのですが・・・」

申し訳ないのですが相談にのってもらいたい
申し訳ないのですが自分が紹介する客に会って欲しい。

保険営業パーソンなら飛び上がる程うれしいとも言える
相談や紹介をお客様が下手に丁寧にお願いしてくるのだ。
しかも頻繁にこんな電話をもらう。

ナント面談日は数ヶ月先まで予定がいっぱいということも
珍しくないのだ。

「一度話を聞いてください」「どなたか一人紹介して
ください」と営業パーソンがお願いしてやっとお客様と
会える”保険業界ではごく当たり前”のシチュエーション
との違いを想像して欲しい。

思い描いたような営業の展開ができるのではないか。
理想する契約や単価を最終的に得やすくなるのではないか。

竹下氏が奇跡のような相談依頼や紹介の電話がもらえる
秘密はお客様との会話にある。

営業パーソンが理想する保険プランをうまく説明する
面談では間違いなくこんな奇跡を日常にはできない。

雑談・世間話からスタートする緻密な営業プロセスが
ラッキーを人為的に起こすことに繋がるのだ。

売り込むのではなく、お願いされてまたは懇願されて
あなたはお客様に会いに行く!

営業スタイルをこう変えてみないか。

決して高度で真似できないノウハウではない。竹下氏が
指導した営業パーソンの中から既に成功者は多数出ている。

さあまずは雑談から。
奇跡を日常にするスキルをあなたのものにしよう。

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・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック










■気づかせる質問

少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を
上げ続ける実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除
クロスをたまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちる
ぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない
しかも普段は家の掃除とは無縁に見えるおじさんに
なんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。
5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと
比べて安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて
「必要だ」「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに
違いない。

不況で物が売れない時代と言われる時期だから他社より
安くてお得でないと売れないと考えるビジネスパーソンは
多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は
掃除もしないと思われるおじさんが5000円もする
ぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている商品はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな店を回ってどこで買うのが
安いか有利か調べる。

ビジネスパーソン側からみると、こんな消耗戦とも
言える競争に加わって勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていないお客様のニーズを呼び起こす
こんな表現ができる販売方法かもしれない。

安さや品質の良さの理屈だけでは勝負は決まらない。
理屈を超えたお客様の心理を考慮したビジネスの
方法があることに気づいて欲しい。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

お客様が既に関心のある保険の資料を用意したり
こちらが売りたい保険の提案書を出して売り込む!

こんなことも時には必要だがライバルと差別化
するためには、5000円のぞうきんのケースと
同じでお客様に「欲しい」「必要だ」と気づかせる
営業スタイルが重要だ。

自分で気づけばお客様は黙っていても行動する。
予定外のぞうきんを買ったおじさんのように。

あなたが無理に売り込む必要はなくなるのだ。
強引なクロージングも不要。売らなければならない
という焦りやプレッシャーともおさらばできるはず。

パンフレットも設計書もきれいなものは作れるが
残念ながらお客様を気づかせることは難しい。

営業パーソンとお客様との会話で気づかせる
しかないのだ。

「そうそう、それだ」「言われてみればその通り」
「なるほど!」こんな声をお客様からもらえるような
トークを駆使しなければならない。

何をどう語れば、お客様は気づいてくれるのか?
どんな質問をすればいいのか?
どんな順番で話せばいいのか?

その大きなヒントはが今回のインタビューの中にある。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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インタビューの内容の一部を挙げると

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■ネット通販を撃破する戦術

「安いから別の保険会社で契約します」
せっかく見積もりを出して提案してもお客様が
ネットや来店型ショップなどで情報を集め保険料が
安い会社で契約してしまうケースは最近特に増えて
いるはずだ。

また”安さ”が原因で既契約を解約されてしまうことも
あると先日話した代理店の方が非常に落ち込んでいた。

保険料や特約、返戻率など条件だけで1人の営業パーソンが
ネット通販やほぼすべての商品のラインナップを持つ来店型
店舗に勝つことははっきり言って難しい。

しかし今回インタビューした竹下氏は全く別のスキルを
身につければ、まだまだ十分勝つチャンスはあると断言する。

ポイントは会った時お客様から「何を聞き出すか?」だ。

私は保険営業をしていた頃、既契約の内容、今払っている
保険料を聞き出すことに注力していた。

保険証券を見せてもらえば万々歳だった。

しかしこの話の進め方では結局、今払っている保険料より
高いか安いか、得か損かということに終始する傾向になる
のではないか。

もちろん既契約を把握することは営業パーソンにとって
無駄ではないが、優先順位は低い。後でいいのだ。

もっと先に「聞き出す」ことがある。

それはお客様が一番大切にしていることは何かだ!

これを「聞き出す」ことが契約に繋がる。

月々1万数千円の保険料の支払いが苦しいと嘆いていた
お客様からこれを「聞き出す」ことで最終的に大喜びで
月々5万円の契約になることも特別なケースではないという。

1万円数千円を払うお客様にいきなり5万円の保険の
提案書を出して説得してもまず契約にはならない。
どんなに得で有利な保険であってもお客様はすぐに納得
しないはずだ。

一方一番大切なことを「聞き出す」ことでそんな奇跡とも
言える状況を無理なく作り出すことができるのだ。

しかし残念なことに「あなたの大事なものは何ですか?」
というストレートな質問ではお客様は答えてくれない。

本当のニーズは眠っているものであり本人さえも気づいて
いない場合が多いからだ。

だから本当に大切なものを引き出す質問術・会話法が
営業パーソンにとって必要になる。
また大切なものを保険に繋げるテクニックも不可欠だ。

それらをあなたのスキルにしないか?

このスキルを手に入れれば
どんなに安くお得な保険が登場してももう怖くない。

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■なぜか社長が話してしまう段階質問法

「新規開拓する際、社長との会話が続かない」
先日話した保険営業パーソンが嘆いていた。

突破口をみつけようと社長の興味がありそうな
話題を投げ掛けたり質問をするものの・・・
結局ほとんどの場合「断り」を受けてしまうというのだ。

今回インタビューした竹下氏は”会話・トークの段階”
を踏んでいないから社長との会話が進まないと話す。

社長に話してもらいたい事、聞き出したいことを
最初からストレートにぶつけても失敗してしまう
確率が高いのだ。

初対面の人に「日本ハムファイターズの選手で誰が
一番好きですか?」といきなり質問したらどうだろうか?

野球に興味があるか、日本ハムが好きか全くわからない
段階でのこの質問は意味不明だ。

「趣味は何ですか?」と質問し「プロ野球観戦です」と
答えがあったら、次の段階で「どのチームが好きですか?」
と聞き・・・「日本ハムです」と返事があったら
「選手で誰が一番好きですか?」という投げかけが初めて
成立する。

聞きたいことを最初から質問するのではなく
会話・トークの段階を踏む!

これは新規開拓の際、初対面のお客様と話す際に
有効な戦術なのだ。

竹下氏は聞きたい質問から逆算して、初めに聞く
ことを考えるという。

「社長、今抱えている悩みは何ですか?」と
最初に質問して、いきなりスラスラ答えてくれる
ケースは奇跡と言えるくらい可能性が低い。

悩みを話してもらうためには「段階」を踏まなければ
ならないのだ。

いわば”階段を上らせる”質問ノウハウが存在する。

もっと詳しく段階会話術を勉強したいなら
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■顧客を虜にするエモーショナル話法

先日、ある報道番組で某格安理容チェーン店が取材されて
いた。

駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に
成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか?

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと
思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることが
できたのか?

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな!と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった15分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

低価格で短時間そして高い技術などという理屈しか
考えないケースが多い中、このチェーンは顧客の心理も
考慮して出店したいと言える。

理屈だけではなく顧客心理!

これは保険営業で勝ち残るためにはますます重要になって
くると私は考えている。

今回CDでノウハウを教えてくれている竹下氏も
「アプローチ、ファクトファインディング、プレゼン
クロージング・・・これをあくまで販売者から見た
営業プロセス。もっと大事なのは顧客の心理をベースに
営業を組み立てることだ。」と言う。

顧客心理を第一にした営業プロセスを組立て
今まとは違う結果を得たいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■異業種からの紹介獲得ノウハウ

「ぜひ社長様をご紹介ください」
提携する税理士や車のディーラー、不動産業者などに
私が保険を販売していた頃よく掛けた言葉だ。

残念ながら結果はほとんど出なかった。
つまり社長を紹介されることは非常に稀だったのだ。

一方今回インタビューした竹下氏は異業種からの
法人の紹介をコンスタントに獲得している。

と言ってもうまく紹介を依頼してい成功しているわけ
ではないのだ。

竹下氏は「法人の問題解決に徹している結果だ」と言う。

彼の法人新規開拓の第一歩は社長が抱えている問題を
聞き出すことだ。

問題を炙りだしたら、その解決を徹底的にお手伝いする。

もちろん解決の手段として保険が有効であれば使うが
他の手段が必要な場合は異業種の方と一緒に法人に
出向くのだ。

結果として異業種の方の売上や契約に繋がることも
少なくない。

すると・・・その異業種の方から(お返しに)別の
法人を紹介されるという流れだ。

いかがだろうか。

すべてのスタートは社長が抱えている悩みや問題を
聞き出すことからなのだ。

それを竹下氏は雑談や世間話から自然な形で引き出す
ノウハウを持っている。

高度で真似できないものではない。
さああなたもやってみないか。

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■お客様を動かすトークノウハウ

予算や国債発行のニュースが報道されるとセットの
ように「日本の借金は約900兆円!」と危機的状況が
伝えられることが多い。

900兆が多いことは間違いないが普通「兆単位」の
話はピンとこない。

ではもしあなたがニュースを伝える立場でこの危機的
状況をより視聴者に「実感」してもらうにはどうする
だろうか?

「今の日本の状況は年収600万円のサラリーマンが
借金1億円をしているのと同じ」

こうある番組のキャスターが語っていたのだがこの表現は
非常に「実感」しやすいのではないか。

一つの事柄を相手に伝える場合、それをただ単に事実を
伝えるのではなく相手が「実感」しやすいように工夫する!

これはジャパネットタカタが電子辞書を販売する場合でも
実践している。

コンパクトで持ち運びも楽な電子辞書は辞書・辞典20冊分
の情報が入っている。

これを「辞書・辞典20冊分の情報が入っています!」と
言葉でアピールするだけではない。
目の前に本当の辞書や事典を並べて(場合によっては
それらを重ねて積んで)たくさんの情報が入っていることを
「実感」してもらう。

いかがだろうか。
商品自体の価格や性能で差別化するのは難しくなったと
言われる。

では何で差がつくのか??

相手・お客様にいかに「実感」してもらうかで大きな
差がつくとは考えられないか?

「保険は必要です」
「老後の準備は不可欠です」
「教育費を貯めましょう」
決して間違いのトークではないが果たしてお客様は
「そうだな」「なるほど」と実感するだろうか?

実感がお客様の思考に変化をもたらし行動の原動力に
なると私は確信している。

お客様を実感させお客様を動かすトークを勉強したい
なら、まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■乾電池的営業ノウハウ

スーパーのレジの横にある「乾電池」を思い出して
欲しい。

あれは最初から電池を買いに来た人、電池が欲し
かった人に売ろうとしているわけではないはずだ。

レジを待っている時「ああ、そういえばあそこの電池が
切れていた!」と気づかせて売ろうとしている。

私が知る限りでは、もう何年もレジの横には電池が
売られているし、そうしている店が多いので、それなりの
利益が出ているに違いない。

また次回スーパーに行ったらレジの横の乾電池の
値段にも注目して欲しい。

明らかに高いのだ!私が見た限りでは100円
ショップで、100円で売られている電池が
200~300円するのは当たり前なのだ。

いかがだろうか?

最初から電池が欲しい人はできるだけ得で安い
電池を探す。

片や「そういえば電池が欲しかっただ~」と気づか
された人は高い値段の電池でも買ってしまうのだ。

あなたの保険営業でも同じようなことができるのだ。

「そういえばこういうものが欲しかった~」
「そうそうこれ絶対必要だよね」

こんな言葉がお客様からでるような売り方をすれば
あなたは競争にさらされることはない。
1人勝ちしながら単価の高い契約が獲れるのだ。

お客様に気づいてもらうにはどんなトークを
使えばいいのか?どんな質問が有効なのか?

今回のCDで明らかになる。

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■ストリッパー的営業話法

昔見たバラエティー番組でよくこんなナレーションが
流れた。

「CMの後、誰も予想もしなかった衝撃の展開が明らかに!」

実際にCMが終わるのを待ってみると、衝撃の展開の
触りだけを放送して、詳しくは「また来週!」となる
ケースが多かった。

思わず次の放送も見てしまう!
・・・こんな経験は1度や2度ないだろうか?

同じ情報でも出し次第でお客様の行動は変わってくる。

CMの前に衝撃の展開をすべて放送していたら
来週どころかCMの後も番組を見ない可能性もある。

ある成功者がこんなことを言っていた。
「成功するためにはビジネスがストリッパー的でないと
いけない。 見えそうで見えない、見えなさそうで見える。」

これは保険営業でも同じだ。

ありのままに全部最初から伝えることが必ずしも契約に
繋がるとは限らないのだ。

「情報の出し方」次第でお客様の行動は変わるのだ。

今回CDで営業ノウハウを語っている竹下氏の「情報の
出し方」は見事だ。

お客様がどんな情報をどこまで見せれば関心を持って
くれるのか、行動を起こしてくれるのかのスキルが
秀逸だ。

高度で誰も知らない情報をお客様に伝えないと差別化
できないと考えている営業パーソンは多い。

しかし誰でも知っている情報や昔から語られている
基本の事でも「情報の出し方」次第で話を進めることが
できることに(インタビューを聴けば)あなたは
気づくはずだ。

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■目的で保険が売れる!

私の好きな政治評論家はある政党の失敗の原因を
こう解説していた。

「政策を実現し国民の生活を豊かにすることが
目的のはずが、選挙に勝つこと自体が目的になって
しまった。」

目的の明確化!

これは保険営業パーソンが開くセミナーでも重要な
ことなのだ。

多くのセミナーはうまくいかない。つまり最終的に
契約に至らない。

それはセミナーの目的が間違っているからだと
今回インタビューした竹下氏は断言する。

ほとんどのセミナーは保険を売るためのセミナーに
なってしまっている。

一方、竹下氏が開くセミナーの目的は全く違う。

保険を売るためではなく、お客様を自分の目の前に
座らせることを目的にしている。
すなわち個別相談に繋げることを目指している。

保険を売るには何を話せばいいのか?と考えることと
個別面談に繋げるためには何を話せばいいのかを
考えることは似ているが全く違うわけだ。

ほんの少しの違いが大きな結果の違いになる。

セミナーを開けば超満員。キャンセル待ちが毎回出て
参加者の9割以上が個別面談を申し込む!
こんな奇跡のようなセミナーノウハウを勉強して
みないか。

実は特別なノウハウは1つもない。ほんのわずかな
差が大きな成果に繋がるのだ。

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■社長にこれを聞けば契約になる!

法人新規開拓で決して保険の話題からスタート
しないで雑談・世間話から始める竹下氏。

とってもどんな世間話でも成功するというわけ
ではない。

「ダルビッシュは来年何勝すると思いますか?」
では社長と話が盛り上がっても最終的に契約獲得は
難しい。

ではどんな世間話・雑談をすればいいのか?

それは社長または会社が今抱えている問題点を炙り
出すことを念頭に置きながら「質問」を繰り返すのだ。

ポイントは「問題点をあぶり出すこと」と「質問」だ。

先日開拓した法人は店内改装で多額のお金が必要になる
という問題点を抱えていたという。

これを竹下氏は雑談からあぶり出したのだ。

もちろん問題点がわかれば当然解決策を社長に提示する。
この解決策の手段の1つに保険が必要になり自然に大型
契約に繋がったのだ。

どんな質問をすれば問題点をあぶり出すことができのか?
どんな雑談なら自然に社長の抱える問題点や悩みを
聞き出すことが可能なのか?
また問題点を保険契約に繋げるにはどんなテクニックや
トークを使えばいいのか?

今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。

別の成功例だが・・・世間話から「ガソリン代の高騰」が
最も深刻な社長の抱える悩みだということを
雑談から竹下氏は掴み、これも契約に繋げたという。

「社長の悩みは何ですか?」では社長はまず答えて
くれない。「なんでもお前に言う必要があるの?」と
言われてしまうのがオチだ。

自然な形で思わず社長が口にしてしまうような
雑談・世間話のテクニックがあるのだ。

もちろん問題や悩みを契約すなわちコミッションに変える
ノウハウも成功するためには不可欠だ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■単価をアップさせる質問&雑談

近所のスーパーでは性能のいい機械で浄水した
「おいしい水」を無料で配っている。
売っている水と同じくらいの味がすると評判だ。

最初に数百円でボトルを購入すれば水は永遠に0円。
コンビニで水を買えば安いものでも100円程度
するのでかなりお得だ。

浄水機械の設置代金やメンテナンス料を考えれば
ボトルは有料とはいえスーパーはかなり赤字のはず。

しかし水を汲みにスーパーに来てもらえれば他の
商品も「ついで」に買ってくれるので、トータルで
考えてば店は損していないと予測できる。

「店に来てください」「他店よりも安いです」
「品揃えや品質がいいです」と一生懸命がんばって
宣伝してお客様に来店してもらうことも間違いではない。

しかし「無料の水」というほんの少し知恵を出せば
お客様の来店のハードルは見事に下がり結果的には
利益に繋がる。

この考え方は保険営業でも有効だと私は確信している。

今回インタビューした竹下氏はお客様へのアプローチは
節約やリストラであるケースが多い。

しかし月々1万5千円の保険料を払っているが苦しいので
何とか節約したいというお客様が最終的に月払5万円の
契約をする場合も少なくないという。

「月払5万円のお得な保険に入りましょう」と最初から
言ってしまっては絶対に同じ結果はでない。

大切なことは最初にハードルを下げることだ。

お客様の心のハードルを下げ関心を持ってもらう
トーク・質問をするべきではないか。

もちろんハードルを下げ最終的にはお客様に満足して
もらいながら、思ったような契約を獲る戦術も重要だ。

お客様の心のハードルを下げるにはどうすればいいのか?
また最終的にどうすれば単価の高い契約になるのか?

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インタビューの内容の一部を挙げると

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■契約に引き寄せる実感トーク

少し考えて欲しい。
ご年配の方にスマートフォンを買ってもらうおう
としたら、あなたはどんな宣伝をするか?

便利、いつでもネット接続できる
様々なアプリが使える、接続速度が速い
料金が安い・・・

こんなアピールで若者ならいいかもしれない。
しかしご年配に方の心には響かないのではないか。

買ってもらうためには、単にメリットを説明する
だけではなくスマートフォンを持つことで自分の
生活がどう変わるかを「実感」してもらうような
投げかけをしなければならないのではないか。

孫と簡単にいつでもメールできてうれしい!
孫と顔を見ながら話せるテレビ電話ができて楽しい!
自分の趣味の写真を世界中の人に発表できて
様々な反応がもらえてウキウキする!

こんなことを宣伝した方が私は買ってもらえる
可能性が上がると考える。

「お客様に実感させる!」
これは保険営業でも重要なのだ。

保険が売れない大きな原因の1つはお客様が実感する
前に設計書やパンフレットを出してしまうことだろう。

「なるほど」「言われてみればその通り!」
「それ、必要だね」
こんなお客様の実感の言葉をもらえる前に、保険料が
安いとか返戻率がいいとか特約が新しいとかメリット
ばかりを話してしまうからうまくいかない。

これは個人も法人の開拓も全く同じなのだが、お客様の
実感を得ることが契約への第一歩なのだ。

アメリカで活躍するプロゴルファーの宮里藍選手は
子供の頃アメリカで出場した試合で英語が話せない
ために泊まるホテルがわからなかったり日程やコースを
間違えたりして「絶対英語が話せないとダメだ」
「英語は必要」と実感し自発的に勉強を始めたという。

多くの親は子供が「実感」する前に「英語の勉強をしなさい」
と言ってしまう。だからいつになっても子供はやらない。

これは保険営業でも同じだ。

まずはお客様に「実感」してもらうことからスタート
しないか。

どんな言葉でどんな質問で「実感」をもらうことが
できるのか?

その答えは今回紹介するCDの中にある。

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■もう保険を売るためのトークを使うな!

まず無料資料を請求してもらい、その後フォローして
成約に結びつけるいわゆる2ステップマーケティングを
採用している企業は多い。

ほとんどの健康食品はこの形だ。また身近な所では
保険の通販もこの典型だ。

このビジネスモデル成功のコツは、
1ステップ目にあると私は考えている。

失敗するケースは資料請求して欲しいのに
1ステップ目で商品の宣伝に終始してしまう。

商品の効果が高いとか安いとか人気があるとか・・・
お客様に買ってもらうためのアピールだけになって
しまうのだ。

反応率をアップさせるには商品自体の宣伝より
資料請求してもらうメリットまたは請求しない
デメリットを訴えるべきだ。

資料請求するとどんないいことがあって
しないと(大袈裟だが)どんな不幸が襲いかかるか。
ここを一番にアピールしなければならない。

商品を売る宣伝と
資料請求を多く集める宣伝は全く違うのだ。

これは保険営業も似ている。

思い描いたような結果をまだ得ていない営業パーソンは
保険商品の売り込む話に終始する傾向にある。

間違いではないが、まずやるべきことは
お客様があなたの目の前に座り話を聞く態勢を作る
ことだ。

つまり保険を売るための話(トーク)
お客様を座らせる話は全く別なのだ。

これがごちゃごちゃだからうまくいかない。
お客様は話を聞いてくれない。

多くの研修会や勉強で習うのは
保険を売るためのトークばかりではないか。

今回インタビューで竹下氏が語ってくれたノウハウの
1つは「お客様を座らせるトーク」だ。

想像して欲しい。
毎日毎日3人、あなたの目の前にお客様が座り
じっくり話を聞いてくれたら、どうだろうか?

契約に困ることがあるだろうか?
来週、1ヶ月先の見込みに悩むことあるだろうか?

さあ、あなたの営業にほんの少しの変化を起こそう。

すぐに実践できる「お客様を座らせるトーク」を
勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

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■変換力で保険は売れる

少し考えて欲しい。
目の前に入会金・年会費ともに無料のお金が借りられる
ローンカードがある。

特にお金に困っていない人にこのカードを作ってもらおう
とした場合、あなたはどう言って勧誘するだろうか?

使わなければ無料だからとにかく作って欲しい・・・
お金を借りたい場合の金利が有利だから・・・
コンビニのATMで使えて便利だから・・・

こんな類の意見が多いかもしれない。とにかくメリットや
お得で有利な部分をアピールするのが普通だろう。

私なら全く別の表現をする。
お金に保険をかけましょう!と勧めるだろう。

300年に1度と言われる火災に関しての備え
すなわち火災保険に入らない人はいない。
一方、お金に関してはどうだろうか。無駄遣いを
しなくてもリストラや事故や病気などで不運にも
一時的な出費をせざるを得ないケースは火災よりも
むしろ確率は高いのではないか。

しかも火災保険は事故があってもなくても当然保険料が
発生するがこのカードは万が一のお金の事故が起きな
ければ保険料の負担つまり年会費は無料・・・

このように勧誘するアイデアはどうだろう。

もちろん正解または不正解はない。
大切なことは「変換」することではないか。

カードをただ勧めるか・・・それとも保険の考え方に
「変換」して勧めるか、相手の感じ方は大きく変わるはずだ。

これは保険営業でも同じ。

パンフレットや設計書を出して、保険をストレートに
説明だけしてお客様が喜び契約に至る確率は限りなく
低いはずだ。

お客様が普段耳にしているニュースやテレビや新聞で
繰り返し報道されていることを「変換」してお客様に
伝えて・・・最終的に保険に行き着く流れを作ることが
重要ではないか。

実は選挙やニュースで何度も何度も取り上げられる
「消費税」は保険を売る最高の武器になるのだ。

もちろん消費税が上がって大変だとか何%上がる
というどこでも伝えられていることを話しても
チャンスは生まれない。

契約に繋がるように「変換」して伝えなければ
ならない。

今回インタビューした竹下氏は世間で話題になっている
事やお客様が興味を持っているや好きな事を「変換」して
最終的に保険契約に繋げるノウハウを持っているのだ。

このノウハウを持てば、お客様へのアプローチに困る
ことはなくなる。今日のニュース、昨日の事件を「変換」
して伝えればいいのだから・・・

「変換」で契約を増やすノウハウを知りたいなら
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世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック











■社長とこの雑談をしろ

社長と話す際、常に保険とは全く関係ない雑談から
スタートさせる今回インタビューした竹下氏。

私も雑談は大切にしていたが、雑談は雑談で終わり。
雑談で場を和ませたら改めて設計書を出して保険の話
をスタートさせるというやり方だった。

一方、竹下氏の場合は全く雑談のやり方が違うのだ。
「雑談」=「保険の話」なのだ。

雑談をしてから保険の話(雑談→保険)ではなく
雑談=保険。

世間話をしていると自然に保険の話に繋がるノウハウが
あるのだ。

成功するためのポイントの1つ挙げよう。

それは雑談の中で社長が「大切にしている事」を聞き出す
ことだ。社長の価値観を世間話から聞き出すとも表現できる
かもしれない。

実は社長が「大切にしている事」は保険の話に繋がるのだ。

例えば今社長が「会社の継続性」を一番重要視していたと
しよう。(自分一代で会社が終わるのではなく10年後も
20年後も会社が続くことを望んでいる。)

この話になれば、黙っていても事業継承や相続の話に
行き着く。

無理に事業継承プランや相続対策の設計書を出して説得
しなくてもよくなる。自然の流れで話が進むのだ。

あなたが売り込むのではなく社長から「詳しい話を聞かせて
欲しい」となるのだ。

もちろん最初から「事業の継承についてどう思われますか?」
という投げかけでは絶対にうまくいかない。

世間で話題になっている事や業界で話題になっていること
などの雑談からスタートするべきなのだ。

全く関係ない世間話からスタートして大切なものを聞き出す
方法があるわけだ。

誰でも知っている、多くの営業パーソンがひょっとしたら
既にしている雑談を自然に保険に繋げるノウハウを
学びたいなら
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■新発売「干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう」

保険の話題を出そうとした瞬間に
「もう十分入っている!」「結構です」
と断られた経験はないだろうか?

まだ何も売り込んでいないし詳しい話もしていないのに
どうしてなんだ??と私は何度も落ち込んだ経験がある。

特に法人の新規開拓をする際はそんな傾向が強く
中には名刺を出した途端に顔色が変わり、いきなり断る
社長も少なくない。

残念なことだが、多くのお客様は保険の話を聞きたく
ない。売り込まれたくないのだ。

それにも関わらず、うまく保険の話を聞いてもらおう
とするのは効率的な方法ではないと感じないか?

一時期有効だった「保険の見直し」や「保険料の
リストラ」のトークももう今では時代遅れだという
ことを既にあなたは気づいているはずだ。

ではどんな話から始めればお客様はすんなり話を
聞いてくれるのか?興味を持ってくれるのか?
社長にいきなり断られることがなくなるのか?

その答えを今回紹介するCDの中で竹下氏が
語っている。

ポイントは雑談・世間話だ。

お客様との雑談はもうしている!と思った方は
少し待って欲しい。
雑談でも単なる雑談と保険に繋がる雑談が存在するのだ。

世間話をお客様としていると自然に(お客様が意識せずに)
保険の話に繋がったら、どうだろうか?

お客様の聞く負担も減り、何より営業パーソンの精神的な
負担が劇的に減少するのではないか。

CDを聴けば無理に保険の話をしようとかなんとか売り込
もうという感覚はなくなると私は考えている。

お客様と雑談をしに行こう!社長と世間話をしよう!
となるのだ。

保険の話はできなくても雑談なら多くのお客様とできる
はずだ。つまり開拓できる顧客がある意味無限になる。

少し想像して欲しい。
付き合う前の異性をホテルに誘いたい場合
いきなり「ホテルに行きましょう」と言う人はいない。

「どんなホテルが好きですか?」「ダブルベットと
ツインはどちらが好みですか?」という類の投げかけも
失敗することは明らかだ。

まずは相手の興味のある場所にデートに行ったり
好きな映画を見に行ってチャンスを作るはずだ。

これは保険営業でも同じ。

いきなり保険を話題を出すのは、少し極端だが
一目バレした異性に会った瞬間ホテルに誘う
ことと同じくらい強引で成功率が低いことだろう。

さあ他ではほとんど語られていない雑談・世間話の
ノウハウをあなたのスキルにしないか。

辛く厳しい保険営業を劇的に変える第一歩を踏み出して
みないか。

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■契約を生む遠回り戦術

先日テレビに出演していたある女芸人は元々女優を目指していた
という。

いきなりドラマや映画の出演は難しいので、まずはお笑い芸人と
して有名になり、それから夢が実現できればいいと考えたのだ。

実際にその芸人は今はお笑番組だけではなく歌やCM、ドラマ
などで活躍しているから、夢を達成できたと言えるだろう。

夢や目標、目的に辿り着くのは、ダイレクトな働き方だけが
すべてではない。

少し遠回りに見えるがプロセスを工夫することも重要だ。

これは保険営業でも同じ。

保険営業パーソンは最終的に契約を獲ってコミッションを受け取る。

これが紛れもない目的であるが、この結果だけを追い求めるだけが
すべてではない。

結果の部分だけではなく、プロセス・道のりの工夫をして
みてはいかがか。

保険の設計書を出すまでのプロセスの工夫の1つとして
挙げられるのがセミナーだ。


売り込みではなく教育
営業パーソンではなく先生


こんなプロセスを通過することで、いきなり保険の説明をしていた
場合と結果は大きく違うはずだ。

最終的に提示する保険の内容は全く同じでも踏むプロセスに
よってお客様の印象や感情は大きく変わるもの。

120キロの直球はプロ野球の選手なら誰でも打てるスピードだ。

しかし80キロの球の後の120キロから話は別だ。

場合によっては振り送れたり空振りする。

保険営業も似ていて同じ提案、同じ保険料でもプロセスの
組み立て次第なのだ。

セミナーを中心にした営業戦略を一から勉強したいなら
まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■お願いセールスではなくお願いされるセールス

昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ30代の
2人が特集されていた。

いずれも大学院を卒業していて1人は修士、もう1人は博士。

修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと
食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができない
と嘆いていた。

博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの
運転手を掛け持ちしていた。

いい大学を出れば高収入、高学歴ならハッピーになれるという
今までの常識を覆す内容だった。

就職活動中の大学生やこれから大学進学を目出す高校生
そしてその親たちがもしこの番組をも見ていたら
こんな言葉を発するだろう。


「一体どうすればいいのか??」


番組の内容はともかく「一体どうすればいいのか?」という
言葉・声は保険営業でも重要だと私は考えている。

お客様に「一体どうすればいいのか?」と言わせれば
または思わせれば、大きく契約に近づくからだ。

この言葉の裏には自分ではどうしようもない、解決できない
誰か手助け・アドバイスして欲しいという意味があるからだ。

この言葉をお客様からもらえれば
あなたが売り込んだり説得する必要はなくなる。

お客様の不安や問題を解消・解決すればいいだけだ。

説明するまでもないが解消・解決する手段として保険が
必要となってしまう。


あなたが売りたい商品をどうやってうまく説明・説得すれば
いいのか?ばかりを考えている保険営業パーソンは多い。

発想を変えて「一体どうすればいいのか?」と言わせるため
にはどうすればいいのかを考えてみれはいかがだろうか。

そのヒントはここにある。
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■80&のお客様を行動させるノウハウ


裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法

こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に
繋がると私は信じていた。

確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。

しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければ
ならない。

「いい情報を伝えること=契約」ではないのだ。

単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を
保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。

大切なのでもう1度書きたい。いい情報より行動したくなる
情報を話せばいい。

では行動したくなる情報とは何か?

今回インタビューした遠藤氏は人が行動を起こすきっかけは
大きく分けて2つあるという。

1つは快楽を得ようとする場合。

もう1つは苦しみを無くすため。

後者の方がより行動を起こす原動力になるのだ。

苦しみを無くす・・・つまり自ら抱えている問題を
解決したいと強く願う時行動を起こす。


セミナー営業で保険契約を獲る第一歩は、お客様が
抱えている問題をはっきりさせることなのだ。

自分の問題がはっきりすれば、お客様はそれを解決したいと
自ら行動に移す。

あなたは保険を無理に売り込まなくても
お客様が相談したいとお願いしてくるようになるわけだ。

セミナーを活用して継続的に契約を獲得するノウハウを
勉強したいなら
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■実質返戻率のミスをつけ!

テレビのニュース解説にでてくる専門家の先生は
素人では知り得ない情報や知識を武器にしている。

一方、池上彰さんの場合は少し違う。

難しい話ではなくて誰もが知り得る情報をわかりやすく
解説して人気を集めている。

知ってそうで知らないことを話して他の専門家と
差別化しているとも言えるだろう。

このやり方は十分法人保険営業でも活用できる。

自分しか知り得ない難しく特別な話をしなくても
十分差別化できるのだ。

例えば今回紹介するCDの中でも語られている
「支払い調書」。

どんな時に出て、どんな時にでないのか、保険会社に
よっての違いなどは法人新規開拓で大きな武器になる
ことにあなたは気づくはずだ。

同じくCDで紹介されている「実質返戻率」の話も
社長に興味を持たせる大きなきっかけになるに違いない。

裏技や特別なノウハウが必要ない。

そもそも実質返戻率とは何か?どのどのあたりに
問題点が潜んでいるのか?
これらを分かりやすく解説するだけでいいのだ。

まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
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教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■保険ではなく選択肢を提案せよ

法人保険営業で成功するためのキーワードを1つ挙げると
すれば・・・「選択肢」だ。

社長にどれだけの「選択肢」を提示することができるかが
勝負ではないか。

社長は日々の経営で様々なことを決断する。
決断するための選択肢は不可欠だ。

経営や資金繰り、人事問題などで行き詰っている社長を時々見かける。
「どうすればいいのかわからない」「何をすればいいか見当もつかない」
こんな声をよく聞く。

これはまさに選択肢の欠如と言えるのではないか。
まだやり方が1000個あるのに追い込まれる社長はいない。
もう手段がないと感じるから落ち込むし身動きが取れなくなる。

野球で9回裏2アウトで10点差で負けているとしたら
バッターボックスの打者は追い込まれる。あと1つのアウトで
ゲームセットだからだ。つまり取れる戦術の選択肢が限られるから
追い込まれるのだ。

例え10点差であっても2回ならまだまだ挽回のための
戦術の選択肢はたくさん残されているので、追い込まれることは
なくなるはずだ。

これは法人保険営業でも同じ。

社長にどれだけの選択肢を与えられるか
これが成功のためには重要だと私は考えている。

また保険営業パーソンにとっても選択肢は大切だ。

もし法人に対して1つの提案パターンしか持っていなければ
アプローチした法人に5社連続して断られれば、もうダメだと
思ってしまう営業パーソンが多いのではないか。

ではライバルとは差別化した提案パターンがいくつも
あなたが自分のスキルとして持っていたらどうだろうか?

一度断られてもまた別の提案ができるし、別のマーケットを
開拓しようとも考えるはずだ。

社長の選択肢
そして提案の選択肢

これらを増やしたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!






■否定で法人新規開拓

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」

ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」

決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・

”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう
投げ掛けはどうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも
社長の興味を釘付けにすることができるだろう。


「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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■借入の話を保険に繋げるテクニック

会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと
断言していい。

多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が
不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。
また不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への
資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。

おそらく多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや
借入の話題を出しているはずだ。社長が関心を持っている話題
なのだから当然話が弾む。

しかし「大変ですよね。」という言葉だけで終わってしまう
ケースが少なくないのではないか。

これは非常にもったいないことをしていると私は考えている。
実は資金繰りや借り入れの話題を利用して保険に繋げることは
できるのだ。

もちろん金利の低く、審査の通りやすい金融機関をあなたが
社長に紹介することを勧めているわけではない。

保険に繋がるやり方があるのだ。

社長が資金繰りや借り入れで困る理由は・・・
思ったような利益がでていないからということが大きな理由なのだが
それと同じくらい大きな要因があることに社長に気づいてもらうのだ。

それは利益の平準化だ。

毎年毎年、同じような業績を上げることは難しいものだ。
いい年もあれば悪い年もある。

1年目10億円の利益を出してもで2年目3年目に大きな赤字を
出せば、金融機関は借入を渋るはず。

一方同じ10億円の利益を出すのでも1年目2年目で3億ずつ
そして3年目で4億円出した方が借り入れはスムーズになるだろう。

利益を平準化する1つの手段のとして保険を使うことを
提案するわけだ。

目的は平準化、手段は保険。

こんな流れが作れれば社長は関心を持たないだろうか?

目的は平準化でも、保険には言うまでもないが保障の機能もある。
また利益が順調なら、保険で準備できた資金を社長個人の退職金や
年金などに転用も可能だ。

社長に「万が一の時のために・・・」と繰り返しアプローチする
だけがすべてではない。

社長が関心を持っている話題から切り込んでいくことを私は
強烈にお勧めする。

ヒントはここにある。まずはこちらを読むことからスタートして
欲しい↓
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
葬儀代と一生分の医療保障が0円となるプランとは?





■この質問で新規法人に切り込め

多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。
お客様が納得するように「質問」をするもの。

トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。
それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている
時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。

例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない
営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税にもなります。
絶対この車を買った方がいいですよ。お勧めです」と説得する。

一方トップセールスはこんな質問をする。

「エコに関して貢献するお考えはありますか?」
「どんな車がエコに貢献されること思いますか?」
「減税適用期間をご存じですか?それに関してのどのように
感じられますか?」

そしてお客様の口からこんな言葉がでるように導くのだ。
「やっぱり燃費がよく小回りがきく車が時代にあっているね。
それにどうぜ買うなら減税の適用期間に買うべき!」

売る車自体はなにもかわっていない。
しかし「質問」の仕方によって結果は全く変わってくる。

お客様を説得するか
お客様が自ら納得するか

これは法人生保営業でも同じことが言える。

多くの保険営業パーソンは社長を説得しようとするから
うまくいかない。

説得ではなく社長に納得してもらうのだ。

では納得してもらうにはどんな質問をすればいいのか?

情報ソースはここに↓ある。
CDゼミナール
社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■即決で大型生保契約が獲れる秘密

「少し検討します」
保険営業パーソンが最も聞きたくないお客様の言葉ではないか。

特に保険料が高額になる法人契約の場合、即決で契約が決まる
ことは極めて少ない。

これが今までの保険業界の常識だ。

しかし一方で初回訪問でクロージングできるノウハウも存在する。

検討のしようのない提案ができれば、社長はその場で判断する。
「ほかにもっといいプランがあるかもしれない」という社長の
思いを完全に無くすことができれば、年払数百万円の保険料の
契約であっても即決してもらうことも夢でなくなる。

訪問回数が減れば、効率的な営業ができることは言うまでもない。

効率的な営業つまり初回クロージングができれば、逆に商圏を
広げることも可能になる。普通、東京の営業パーソンが沖縄の
法人に何度も訪問することは経費的にも時間的にも難しい。

しかし成約までの時間を短縮するノウハウがあれば、遠方地の
法人であっても完全にターゲットになるわけだ。

あなたの保険営業を超効率化する初回クロージングノウハウは
こちら↓
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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■契約が獲れる文章の書き方


ホームページやネットで見込み客を集める場合
商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、
それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ!

例えばここに無料請求できるFXの資料がある。
あなたならどんな表現や文章を書くだろうか?

価格は誰が紹介しても0円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。

つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。

「無料の資料だから勉強のために請求してください。」という感じの
トーンで文章を書いてもおそらく余程読者がたくさんいるメルマガや
ブログかアクセスが死ぬほど多いサイトに載せない限り多くの
資料請求は期待できないだろう。

私だったらこんな感じにする。

「今の銀行金利で満足ですか??私の友人には毎月90万円の利息を
 ゲットしています。しかも元手はわずか○○万円だけで。FX取引の
 スワップポイントとレバレッジという仕組みをうまく使えばこんな
 ことが可能です。まずは無料の資料でスワップポイントと
 レバレッジのからくりを勉強してみませんか?」

スペースの関係で詳しくは書けないが、なんとなくイメージは
わいただろうか。

要するに私の文章は単に無料請求を勧めるのではなく金利が低くて
それだけでは十分な資産形成ができないという
「問題点」を「解決する手段」の一つとして無料資料を読んだらどうか!
という提案になっている。

反応率を高める文章の書き方の一つのパータンとして
「問題」→「解決」というのが挙げられる。

0円、無料といくら強調してもそれだけでは読者の心には響かないのだ。

自分がもっといる問題点、普段は気づいていない問題を引き出し
(炙り出し)それを解決するような提案として無料でもらえる資料を
演出できれば、驚くような反応率を得ることができるのだ。

これは保険の見込み客を集める場合でも同じだ。

「無料資料を請求してください。」といくらアピールしても
それだけではうまくいかない。

「問題」→「解決」というパターンで1度文章を考えてみては
いかがだろうか?

ネット・ホームページ・メールで成功するコツはこれ以外にも
たくさんある!

それらを勉強したい方はをじっくり読んで欲しい↓
CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法





■メールで全国展開する方法

訪問する先がない!話を聞いてくれるお客様がいない!
保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。

毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント3人いて
成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。

思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が
見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。

だから保険営業パーソンは何よりも見込み客を増やし続けなれば
いけない。そのノウハウと手段を身につけなければならない。

これが今までの保険業界の常識ではないか。

しかし私は全く別の選択肢もあると確信している。

見込み客を自分で苦労して集めるのではなく
見込み客を買ってくるもしくは提携先から提供してもらう戦術
でも十分契約を獲り続けることはできるのだ。

見込み客集めのアウトソーシングと言ってもいい。

保険の見積サイトや資料請求・相談を運営するホームページなど
から見込み客の供給を受けるのが一般的なやり方だ。

あなたは既に何らかの関心やニーズを持った見込み客を
フォローするだけでいいのだ。

成功の鍵となるのが「メールの送り方」。
「メールの送り方」次第で成約率が大きく変わるのだ。

人が集めた見込み客で契約が獲れたら苦労しないよ!
こう考えた方は少し待って欲しい。

実際にこの戦術で契約を増やし、支店を全国に増やす保険代理店も
存在するのだ。

この代理店はすべての見込み客を外部から買っているのだ。

見込み客を集めるスキルがなくても全国展開できるわけだ。
見込み客を契約に導くメールノウハウがあれば。

逆に考えると見込み客を効率的に契約に結び付けるメールノウハウ
さえあれば、あなたの戦術は大きく変わってくるのではないか。

先日、楽天のグループ会社が全国の保険代理店と提携を進めている
という記事を新聞で読んだ。楽天が集めた保険の見込み客を保険代理店が
面談して契約を獲るという仕組みだ。

メールノウハウがあれば、こんな案件があったら間違いなく
チャンスをものにできるはずだ。

1件○○○○円で見込み客を買うなんてリスクがある!と
考えた方もいるはず。

それは正しいメールを出した場合の成約の確率を知らないだけ。

今回インタビューした奥田氏曰く「見込み客を成約に導くメールノウハウ
さえあれば1件3~5千円で見込み客を買っても十分ペイするはず。」
と言う。

文章を丁寧に書いてわかりやすい見積を付けてメールを送る
間違いではないが、こんなことを繰り返していても勝ち組には
なれない。

スマートフォンなどの普及で、お客様のますますネット利用の
頻度が増すことは確実だ。

資料請求や相談、見直しを考えたお客様がまずはネットで
調べる!・・・こんなことが空気を吸うような感覚で行われる
ようになるはずだ。

安くて条件がよくないとネットでは選ばれないというのは
実は幻想。

お客様との接触の仕方次第、つまりメールの送り方次第で
安さも条件も凌駕できるのだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
こちらを今すぐクリック↓
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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法




■メール1通で保険が売れる

ホームページやネットから資料請求や問い合わせがあり
メールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から
何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか?

私は嫌と言うほどした。
まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を
1件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付ける
というプロジェクトに参加していた。
1日数件、1カ月で数十件の見込み客をメールでフォローしたが
全く返信はなかった。

ネットで資料請求するお客様はいろいろ比較し、とにかく安い
保険料の会社を選ぶから、保険営業パーソンはやっても無理と
勝手に結論付けていたのをよく覚えている。

しかしこの考えは大きな間違いなのだ。

やり方を知らないだけ、もっと言えば「メールの送り方」を
知らないだけなのだと、今回インタビューした奥田氏は言う。

資料請求や問い合わせがあったお客様に普通に見積を添付して
メールを送る・・・実はこれでは思ったような契約を挙げることは
できない。

「契約を目的にする」のではなく「お客様のレスポンスを目的にする」
メールを送れば可能性は断然上がるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から契約を獲ろうとするメールを
送るからうまくいかない。そうではなく、どうすればお客様がメールを
返信してくれるかを考えるのだ。
返信があれば、もっと詳しいお客様の条件やニーズを引き出すことが
でき、契約は驚く程近づくことになる。

詳しくは今回のCDインタビューの中で明らかになっている。

前回のCDでは法人保険提案のスペシャリストとして登場した
奥田まさや氏。

実は現在の新規契約のほどんどすべてはネット経由なのだ。

個人の医療保険やがん保険だけの話ではない。法人保険も
そして決算対策保険もネット経由なのだ。

その成功の秘密がズバリ「メールノウハウ」なのだ。


ロンドンハーツという番組で共演したアイドルから若手芸人に
気があるようなメールを送って騙すというドッキリ企画がある。

実際にはロンドンブーツ淳がアイドルになりすましメールを送るのだが
いきなり「あなたが好きです。」なんていうベタなメールは送らない。
仮にこんなメールが来たら、いたずらかどっきりか若手芸人は疑うはずだ。

アイドルがその友達に本来送るつもりのメールを間違って若手芸人に
送ってしまうという設定にするのだ。

メールの内容は、アイドルが共演した若手芸人を好きになってしまった
ことを、友達に伝えるものだ。

多くの若手芸人はうれしくなって思わず返信してしまい、どっきりに
かかってしまう。

これはあくまでバラエティー番組のメールの話だが
メールの送り方次第で相手の反応が変わることに気づいて欲しい。

これは保険営業でも同じなのだ。

今やほとんどの日本人が使いこなすメール。
メールを使わない人を探すほうが難しいと言ってもいい。

こんな状況にもかかわらず、保険業界でメールノウハウに
ついて語られることはほとんどなかったのではないか。

今回のCDではズバリ保険契約に繋がるメールノウハウを
思う存分語ってもらった。

ネットでは他社より保険料が安く条件がよくないと契約が
獲れないという常識が、CDを聴けば間違っていたことに
気づくはずだ。

まずは読むだけでもメールノウハウの一部が勉強できる
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CDゼミナール
メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法



CDの内容の1部を挙げると

・なぜ10パターンの見積をメールで送ると成約率がアップするのか?

・メールを送る時間でライバルと差別化できる

・大手に勝つための一番簡単なネット戦略とは?

・お客様のメールアドレスは情報の泉

・100%契約が獲れないメールの文面とは?

・成約率を極端にアップさせるメールとは?

・保険の相談や質問メールにはこんな文章を返信せよ

・契約を近づけるメール「改行」テクニックとは?

・メールで成功したければ電話を使え???

・間違いだらけのフォローメール

・しつこくならない、失敗しない絶妙のメール頻度とは?

・複数サイトから見積をとっているお客様から選ばれるメールテクニック

・返信のないお客様のニーズを復活させる裏技とは?

・契約にならなかったお客様へのメールこそが大きな契約を生む

・会う時=契約時にする超効率メールの出し方とは?

・メールの送り方次第でネットから法人保険は簡単に売れる!

・紹介を確実に契約に繋げるメール「CC」の使い方とは?

・ネット経由のお客様との面談で成功するためのポイントとは?

・こうすればホームページで見込み客を集めることができる

・なぜホームページで資料請求が集まらないのか?

・競争しない、1人勝ちできるネット広告の出し方とは?

・ジョイントベンチャーでネットから保険契約を獲る方法とは?

・もう見込み客を集めるな!見込み客を買う戦略で全国展開する方法

・ポスティングとミニコミ誌でホームページに見込み客は集まる!

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メール1通で保険が売れる!
非常識なメールノウハウとネット集客法


■保険の常識を語れば契約に繋がる

「セミナー営業のいチャレンジしてみたいが
自分に講師が務まるか不安」

「どんな話をすればいいのか見当がつかない」

こんな声を保険営業パーソンから聞いた。

確かにセミナーで「先生」として話をするというと
何だか特別で誰も知らないような情報や話をしないと
いけないような気がしてしまうのはよくわかる。

しかしこれは大きな勘違いなのだ。

今回インタビューした遠藤氏が保険契約獲得のための
セミナーで話す内容は驚く程ベーシックなことだ。

業界の人なら誰でも教わったことと言っていい。

少し言い方は極端だが、入社1日目で習う基本的な
内容ばかりでOKなのだ。

保険料は純保険料と付加保険料に分けられて・・・
保険は終身、養老、定期の3種類しかなくて・・・
利率というのは・・・
単利と複利の違いとは・・・

この程度のことでいいのだ。

保険契約の裏技やお得な保険の掛け方などなど
プロしか知り得ない情報やウルトラCは話さなくても
いいのだ。

既にあなたが知っていて、そして説明できる内容で
セミナー講師は十分務まるのだ。

もちろん簡単な話をただすればいいというわけではない。

話す方法、順番そしてセミナーの構成などが重要になる。

セミナーを開くというと、何を話すかばかりにみんな力を
入れる。

しかし大切なのは・・・つまり最終的に契約に繋げるのは
どうやって話すかの方がはるかに重要なのだ。

簡単な話で契約に繋げるセミナーノウハウを1から勉強
したい方はまずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ






■ここと組んでセミナーを開け

「具体的にどんな行動を起こせばいいのかわからない」
こんな迷いを口にする保険営業パーソンは少なくない。

営業のノウハウやスキルを勉強してもそれをどうやって
現場で活かせばいいのか、まず何からスタートすれば
いいのかがはっきりしないのだ。

今回紹介するCDを聴けば、あなたは明日からいや今日から
行動を起こせるはずだ。

セミナーを活用した新規開拓のアイデアがあふれでて
チャレンジしたくなると私は確信している。

CDの中には自分の契約者としたいお客様を抱える
団体・企業と組んで共同でセミナーを開催するノウハウが
語られている。

もし私が今保険を販売していたら・・・
まず結婚式場やホテルと組むことを考えるだろう。

説明するまでもないが、結婚を機に保険を考えるケースは
少なくないし、子供ができれば保険のニーズも高まることは
確実だ。

一方で、少子化の影響もあって結婚式場やホテルはライバル
との顧客獲得競争が激化していることは間違いない。
値段や式の演出・サービス以外での差別化の武器を探している
ことも多いのではないか。

単なる保険のセミナーを開くのではなく、新規の顧客を
獲得するお手伝いができる、または他社と差別化するための
マネーセミナーを提案のはどうだろう。

結婚する際はどうしてもお金が必要になる。また今後も
独身時代よりはお金が必要になる人生のイベントが待ち
構えているため、お金に関する興味はあることが予測できる。

結婚式場やホテルもいい、そして参加するお客様(この場合は
結婚するまたは予定するカップル)もいい

こんな両方がいいと感じるセミナーの提案ができれば
果たして無下に断られることはあるだろうか?

もちろん結婚式場やお客様だけではなく最終的には
セミナーをやる保険営業パーソンのあなたにもおいしいことは
間違いない。

さあ行動を起こそう。

セミナーを活用すれば新規開拓のチャンスはまだまだ
あるのだ。

まずこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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5人集客すればセミナーで保険が売れる!
先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ





■売り込みの匂いを消す戦術

がんばって売り込む
うまく売り込む

決して悪いことだとは思わないが、経済が低迷して少子高齢化で
マーケット自体も縮小している中ではだんだん有効なやり方では
なくなるのではないか。

売り込みの匂いを消しながら・・・お客様の満足度を上げて
最終的に売れてしまう戦術が今後伸びると私は考えている。

様々な企業がこんなやり方を既に始めている。

例えば車のディーラー。安くするとかデザインがかっこいい
というだけではなかなかお店にお客様は足を運んでくれない。

無料の試乗会の宣伝に力を入れて、ある会社のCMでは買う気が
なくても試乗するのはOKだとしている。

また本でお客様に絶対商品を売らない日を決めている宝石店の
存在を目にしたことがある。その日は宝石を見るだけの日なのだ。

お客様が買いたいと言っても絶対に売れない。逆にお客様は売り
込まれないから安心して宝石を見に行けるわけだ。

保険営業において売り込みの匂いを消す戦術の1つが
セミナー営業だ。

もちろんただ単に売らないだけでは保険営業パーソンにとっては
意味がない。

お客様の満足を上げながら・・・最終的には保険が売れる
いや売れてしまうやり方があるのだ。

お客様のご機嫌を取りながら、何とか自分の売りたい商品を
売り込むという考えはもはや時代遅れと言っていいかもしれない。

先生と尊敬されながら、またお客様から感謝されながら
自然に保険が売れてしまう状況をセミナーを活用すれば
作り出すことが可能だ。

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